Universitatea POLITEHNICA Bucureti Centrul pentru Pregtirea Resurselor Umane

FUNDAMENTAREA OPIUNII DE COMER ELECTRONIC

dr.ing. Gabriel Neagu

2007

CUPRINS

1. DEFINIREA DOMENIULUI..................................................................................... 1 2. TIPURI DE COMER ELECTRONIC ..................................................................... 2

2.1. Orientarea consumator.................................................................................................................................. 2 2.2. Orientarea ctre partenerii de afaceri.......................................................................................................... 3 2.3. Alte tipuri de comer electronic .................................................................................................................... 5

3. PIEE ELETRONICE ............................................................................................ 6

3.1. Magazinul electronic ...................................................................................................................................... 6 3.2. Portalul............................................................................................................................................................ 8 3.3. Diversificarea formelor de pia electronic................................................................................................ 9

4. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A OPIUNII CE ............................................11

4.1. Surse de eficien economic........................................................................................................................11 4.2. Direcii de impact ..........................................................................................................................................11 4.3. Factori de succes............................................................................................................................................13 4.4. Obstacole n utilizarea CE............................................................................................................................14 4.5. Specificitatea IMM-urilor ............................................................................................................................15 4.6. Factori sociali favorizani .............................................................................................................................16

5. COMPONENTE ALE POLITICII N DOMENIU .....................................................17

5.1. Vedere de ansamblu la nivel european........................................................................................................17 5.2. Cerine pentru suportul tehnologic .............................................................................................................18

-iUPB
Gabriel Neagu

1. DEFINIREA DOMENIULUI
n termeni generali, comerul electronic (CE) reprezint utilizarea tehnologiilor informaiei i comunicaiilor (TIC) n cercetarea de pia, achiziionarea de informaii i derularea tranzaciilor de afaceri. Exist o mare varietate de definiii pentru aceast noiune, n funcie de interesul comunitilor care le promoveaz: utilizatori, furnizori de configuraii i/ sau programe specifice, furnizori de servicii, integratori de sisteme etc. Un alt criteriu de departajare l constituie aria de cuprindere a domeniului, de la puncte de vedere cuprinztoare, care includ toate tranzaciile financiare i comerciale pe suport electronic (inclusiv forme utilizate deja de mai multe decenii, ca interschimbul electronic de date - EDI, transferul electronic de fonduri EFT, tranzacii cu cartele de credit / debit), la definiii mult mai selective, care vizeaz numai soluii de dat recent, bazate pe utilizarea reelelor deschise gen Internet. Pentru a sublinia rolul deosebit al Internet n afirmarea i dezvoltarea domeniului este semnificativ de menionat c Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OECD) a adoptat urmtoarea definiie a CE: "afaceri derulate pe reele care utilizeaz protocoale nonproprietare, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internet". De altfel, utilizarea tehnologiilor Internet este pus n direct conexiune cu atingerea unor obiective eseniale ale performanei economice la nivelul intreprinderii: creterea productivitii, reducerea nivelului stocurilor, reducerea costurilor de aprovizionare, mbuntirea reaciei la cererile pieei, reducerea costurilor de intrare pe pia, extinderea pieelor de desfacere, creterea eficienei tranzaciilor. Comun acestor definiii este consensul asupra ponderii i relevanei domeniului CE n contextul mai larg al dezvoltrii economiei digitale, beneficiar a transformrilor care au loc asupra activitilor economice n condiiile facilitilor oferite de TIC pentru prelucrarea mai ieftin i mai rapid a informaiilor.

-1UPB
Gabriel Neagu

2. TIPURI DE COMER ELECTRONIC 2.1. Orientarea consumator

Comerul electronic de tip business-to-consumer (B2C) este orientat spre furnizarea de produse i servicii ctre consumatori individuali. Un eantion reprezentativ de asemenea bunuri este prezentat n tabelul urmator: Produse i servicii B2C
Produse cri; audio/video; mbrcminte, nclminte; articole pentru cas i grdin; calculatoare, software, telecomunicaii; articole de sport, jocuri; cadouri, cosmetice; alimente, buturi. Servicii oferte pentru concediu; bilete transport aerian; rezervare hotel; nchiriere meini; rezervri bilete spectacole; oferirea de cadouri; servicii de transport, livrare la domiciliu; jocuri, loterie.

Analiza profilului a 10 site-uri comerciale reprezentative dup volumul ncasrilor ofer o imagine asupra celor mai atractive dintre produsele B2C. Acest clasament confirm n acelai timp i concluzia conform creia rata de succes n CE este de partea primilor venii. Amazon, Cisco i Dell Computers, sunt pionierii utilizrii Internet pentru tranzacii comerciale (din 1995) i continu s reprezinte exemplele de referin pentru succesul n domeniu. Primele 10 site-uri Web dup cifra de afaceri
Amazon Cisco Dell Computers E-trade Charles Schwab NECX CDNOW Onsale REI 1800 Flowers cri, muzic, video, jucrii calculatoare, software, soluii pentru comunicaii pe Internet calculatoare investiii on-line, activiti financiar-bancare investiii on-line, fonduri mutuale vortal pentru semiconductori, componente electronice, calculatoare, echipamente reea muzic, video, cadouri calculatoare, software, reele, accesorii,papetrie, produse pentru timpul liber produse sport i turism flori, articole pentru grdinrit, cadouri
-2UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Tipuri de comert electronic

Din punct de vedere al consumatorului, principalele avantaje sunt: accesul permanent (24 ore/7zile pe sptmn); posibilitatea analizrii unui mare numr de oferte; comoditatea efecturii cumprturilor (n principal economia de timp); interfaa de lucru facil, atrgtoare.

Dei ponderea sa este apreciat la numai aprox. 20% din domeniul CE, comerul B2C a contribuit mult la contientizarea att la nivelul agenilor economici, ct i al consumatorilor a avantajelor i potenialului CE.

2.2. Orientarea ctre partenerii de afaceri

Comerul ntre ntreprinderi (Business-to-Business sau B2B) reprezint un al doilea model de derulare a comerului electronic. Cronologic, soluiile de acest gen, orientate pe interschimb electronic de date (EDI) au reprezentat primele ilustrri ale CE. Asemenea soluii s-au practicat de peste 20 de ani, dar fiind implementate pe reele private, erau accesibile numai companiilor mari, care aveau posibilitatea unor investiii n infrastructur de asemenea anvergur. In perioada actual, utilizarea Internet a revoluionat aceast modalitate de comer, att prin uniformizarea soluiilor de interconectare, ct mai ales prin reducerea costurilor i, implicit, democratizarea accesului ntreprinderilor mici i mijlocii la utilizarea acestor servicii. Urmtoarele dou tabele prezint principalele diferene B2B B2C, respectiv avantajele B2B pentru clieni i furnizori, Diferenele B2B B2C
Indicator Participani Pre Adoptarea deciziei Catalizatorul tranzaciei Perspectiva de finalizare a tranzaciei Modalitatea de plat Valoarea comenzii Infrastructur Comenzi B2B mai multe ntreprinderi i angajai negociabil, licitaii, contracte pe termen lung, achiziionri pe baz de catalog necesitatea aprobrilor; primatul regulilor de afaceri cererea pentru achiziiile directe; realimentarea stocului pentru cele indirecte detaliile privind disponibilitatea mrfurilor i finalitatea comenzilor sunt importante sisteme de plat complexe, bazate pe linii de credit bancar; cri de credit medie - mare catalog local, adaptabil; reguli specifice fluxurilor de lucrri
-3UPB
Gabriel Neagu

Comenzi B2C consumatorul n contact direct cu comerciantul pre fix, de catalog

de ctre consumator achiziia pe baz de necesitate sau impuls; reclam, renume, vog indulgen privind finalizarea

cri de credit

mic acces Internet utiliznd navigatoare Web

Comer electronic

Tipuri de comert electronic

Avantajele B2B
Pentru clieni: transparen i control consolidarea prin informatizare a politicii de firm n domeniul aprovizionrii; reducerea costurilor administrative (pn la 90%) prin creterea operativitii lucrrilor, comunicarea asincron cu furnizorii; transparena procesului de achiziie prin derularea sa on-line; transparena disponibilitii mrfurilor cu consecina prevenirii comenzilor duble sau a stocurilor inutile; constituirea facil de consorii de clieni pentru a beneficia de reduceri de pre; monitorizarea riguroas a activitii furnizorului prin accesul la informaii relevante; accesul facil la pieele de reciclare a echipamentelor disponibilizate i maximizarea preului de vnzare; posibilitarea integrrii ntregului flux pentru achiziii prin conectarea sistemelor informatice client i furnizor; diversificarea relaiilor de tip e-business pe infrastructura de tip CE; eliminarea redundanelor n aprovizionare datorit urmririi riguroase a comenzilor; evidenierea mai clar a tipologiei achiziiilor n funcie de suportul oferit de CE: ad-hoc (cu un numr mare de furnizori poteniali), repetitive (furnizori trediionali), strategice (furnizor unic). Pentru furnizori: consolidarea poziiei pe pia, agregare concentrare pe comenzi mari prin facilitarea relaiilor cu distribuitorii i intermediarii de pe piaa electronic; reducerea cheltuielilor de identificare a clienilor; atragerea de comenzi prin facilitarea accesului la informaiile de interes pentru clieni; reducerea costului tranzaciilor prin ntocmirea on-line a comenzilor i diminuarea erorilor n rezolvarea acestora; pstrarea anonimatului furnizorilor, n special n cazul vnzrilor de suprastoc (ca msur de protecie la reducerea preului); creterea exigenelor pentru activitatea de marketing: adaptarea metodelor de promovare, evaluarea eficient a rezultarelor, actualizarea continu a ofertei; crearea premiselor pentru ntrirea colaborrii cu clienii n activitile de management al ciclului de via a produsului, de planificare i programare a produciei, de service i asisten post vnzare; obinerea unor preuri mai bune, sporirea numrului de clieni poteniali n condiiile creterii vizibilitii ofertelor.

Relaiile ntre furnizor i client, mult mai complexe n cazul B2B, sunt orientate pe termen lung, n general pe baz contractual i vizeaz produse mai i tranzacii de valoare ridicat. Aceste tranzacii activeaz lanurile de aprovizionare ale celor doi parteneri, deci implic mai muli participani.

Comerul de tip B2B deine ponderea principal pe ansamblul domeniului CE. Acest tip de comer va modifica n mod radical modul de derulare i de interaciune a afacerilor. Succesul va fi de partea ntreprinderilor cu un nivel ridicat de integrare informatic a proceselor de afaceri care s asigure: flexibilitate n adoptarea structurilor organizatorice i focalizarea resurselor conform cerinelor pieii,
-4UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Tipuri de comert electronic

vitez de reacie la cererile de aliane externe (preponderent volatile, conjuncturale), vizibilitatea informaiei ca premis pentru monitorizarea eficient a proceselor de afaceri derulate n interiorul ntreprinderii sau n cadrul alianelor sale.

2.3. Alte tipuri de comer electronic

B2G - Relaia ntre mediul de afaceri i administraie: promovat prin planurile de aciuni guvernamentale n domeniul societii informaionale; urmrete, n primul rnd, contientizarea mediului de afaceri asupra potenialului oferit de comerul electronic; asigur transparena i controlul achiziiilor finanate din fonduri publice.

G2C - Relaia ntre administraie i cetean circumscris, n general, domeniului guvernrii electronice, ca obiectiv prioritar al dezvoltrii societii informaionale; urmrete facilitarea accesului ceteanului la informaie i, pe aceast baz, asigurarea unui nivel calitativ nou relaiei cetean-administraie public.

C2C - Relaia direct ntre consumatori dezvoltare notabil n ultima perioad datorit suportului oferit de serviciile de licitaie electronic, accesibile oricrui cetean interesat s cumpere sau s vnd un anumit produs sau serviciu.

-5UPB
Gabriel Neagu

3. PIEE ELETRONICE

Dei de dat relativ recent, piaa electronic - loc de ntlnire a cererii cu oferta n cazul comerului electronic - a parcurs deja cteva etape de dezvoltare i maturizare, delimitate, n termeni generali, prin eficiena suportului oferit cumprtorului i ofertantului de a intra n contact i de a valorificarea n plan economic relaia respectiv.

3.1. Magazinul electronic

Magazinul electronic reproduce ntr-un spaiu virtual funciunile magazinului clasic, cu avantaje, dar i exigene sau limitri uor de intuit. Pentru proprietarul magazinului, lansarea unei asemenea afaceri este mult mai rapid i necesit investiii mult mai reduse dect n varianta clasic. In plus, teoretic oferta are o vizibilitate nelimitat n spaiu i timp. In schimb, o clientel stabil este mai dificil de construit i de pstrat n condiiile n care vecintatea geografic, uneori esenial n varianta clasic, i pierde relevana. La rndul su, clientul, n afara aspectelor calitative menionate, este atras de comoditatea acestui mod de a face cumprturi i mai puin de eventualitatea unor preuri mai convenabile. De altfel, studiile demografice pentru populaia Internet au evideniat c, din punct de vedere financiar, utilizatorii reelei se plaseaz sensibil peste media general. Intr-o prim etap de evoluie acestei forme de pia electronic funcionalitatea sa a vizat furnizarea unei vitrine electronice, utilizat pentru prezentarea ofertei comerciale pe pe un site Web specializat. Principalul criteriu de performan pentru aceast variant de site comercial l reprezint calitatea informaiei furnizate. Pentru o vitrin static, oferta comercial este descris prin informaie static, nscris n pagina Web. Aceast informaie este actualizat periodic, ceea ce genereaz riscul ca vizitatorilor site-ului s le fie furnizat informaie deja depit. Vitrina dinamic exclude acest risc deoarece informaia solicitat este preluat direct dintr-o baz de date de tip catalog de produse, permanent actualizat prin sistemul informatic de ntreprindere. Pe msur ce vitrina electronic probeaz un anumit nivel de vizibilitate pe piaa electronic, apare necesitatea completrii funciilor sale n sensul asigurrii unei finaliti economice a relaiei intermediate cu un potenial client. Rezultatul acestei evoluii l constituie magazinul electronic. Din punct de vedere al clientului, un asemenea sistem acoper toate etapele unei tranzacii comerciale: analiza informaiei tehnice i comerciale privind oferta; indicarea opiunilor de selecie pe principiul coului de cumprturi; formularea comenzii ferme i selectarea opiunilor de livrare;
-6UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Piee electronice

selectarea modului de plat i transmiterea informaiilor de identificare specifice; acces la informaiile privind starea execuiei comenzii; confirmarea primirii i informarea privind decizia de acceptare a furniturii; mijloc de comunicare n perioada de garanie i post-garanie. Din punct de vedere al proprietarului, un site comercial de tip magazin electronic trebuie s asigure faciliti de administrare pentru: catalogul de produse, stocuri i magazii, activitatea zilnic a magazinului (comenzi, conturi client, bonuri de magazie, pli), comenzi de aprovizionare, informaii despre clieni, date statistice privind activitatea magazinului. Similar oricrui produs informatic, soluiile de implementare a unui site comercial difer n funcie de complexitatea funcionl a acestuia i de resursele ntreprinderii. n raport cu o ofert din ce n ce mai diversificat de soluii informatice, utilizatorul se afl n faa dilemei: elaborare vs. achiziionare. Realizarea cu fore proprii are avantajul controlului deplin asupra soluiei i rezultatelor, dar necesit existena unor resurse de competen corespunztoare, att pe durata realizrii, ct i pentru ntreinere i dezvoltare. n plus, durata de realizare poate fi inacceptabil n raport cu interesul pentru implementarea unui asemenea sistem. La polul opus, soluiile existente pe pia ofer garania funcionalitii i compatibilitii cu standardele n domeniu, precum i viteza de implementare dorit, dar costurile de achiziionare, adaptare i ntreinere n timp sunt ridicate. O soluie de mijloc o constituie implementarea pe resursele hard i soft nchiriate de furnizorul soluiei, deci externalizarea acestei funcionaliti. n acest caz, investiiile iniiale sunt mai mici, urmnd ca achiziionarea soluiei i localizarea site-ului s se fac ulterior, funcie de rezultatele obinute. Referitor la factori asociai cu succesul unui site Web orientat pe comer electronic, o analiz din revista Information & Management furnizeaz urmtoarele date de sintez rezultate n urma studierii experienei a 689 companii incluse pe lista "Fortune 1000" :

Descriere variabile 1. Calitatea informaiei i a serviciilor prezentare informaie adaptat; informaie relevant pentru client; precizia informaiei; completitudinea descrerii produselor i serviciilor; calitatea perceput pentru produse i servicii; standardele de etic; informaie orientat pe obiectivele de afaceri; reacie interactiv fa de client;
-7UPB

Ponderi 0,88 0,40 0,77 0,71 0,56 0,45 0,60 0,54 0,64

Gabriel Neagu

Comer electronic

Piee electronice

viteza de rspuns la solicitrile clientului; asigurarea rezolvrii problemelor clientului; nelegerea fa de problemele clientului; servicii post-vnzare 2. Utilizarea sistemului metode plat simple i sigure; corectitudinea tranzaciilor; asigurarea controlului total al tranzaciei de ctre client; ctigarea ncrederii clientului pe parcursul tranzaciei; facilitatea derulrii tranzaciei; urmrirea strii comenzii; confidenialitatea informaiilor despre client 3. Atractivitate plcerea utilizatorului de a vizita site-ul Web; motivarea clientului pentru utilizarea site-ului; stimularea interesului clientului; includerea unor elemente de atractivitate; susinerea concentrrii clientului pe parcursul sesiunii 4. Calitatea proiectrii sistemului modul de organizare a hiperlink-urilor; funciuni de cutare adaptabile; viteza de acces; uurina corectrii erorilor

0,63 0,73 0,69 0,67 0,92 0,47 0,82 0,87 0,93 0,93 0,73 0,58 0,83 0,83 0,73 0,79 0,68 0,49 0,63 0,62 0,39 0,58 0,49

3.2. Portalul
Acest termen s-a impus n terminologia CE la nceputul anului 1999, ca expresie a eforturilor de facilitare a accesului clienilor la o pia electronic de tip magazin din ce n ce mai extins i dinamic. Portalul este un site Web care are rolul unui punct unic de intrare pentru utilizatorii interesai de o anumit arie de produse, prin care acetia se pot conecta la un mare numr de ofertani (inclusiv magazine electronice din aria respectiv). Portalul urmrete s ofere vizitatorului un spaiu de lucru unitar, ct mai eficient n suportul pe care l ofer i ct mai facil de utilizat. n acest sens, pe lng o structurare ct mai riguroas a ariei de produse creia i este dedicat, portalul ofer i o serie de servicii adiacente, att legate de tematica sa (informaii diverse, nouti, ntrebri frecvente), ct i
-8UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Piee electronice

servicii generale (acces la motoare de cutare, informaii financiare, prognoz meteo, informaii pentru cltorii de afaceri, horoscop). O atenie special este acordat accesului gratuit la servicii Internet (pot electronic, spaiu pentru gzduirea de pagini www, grup de discuii, preluarea de programe). Dei asemenea servicii sunt oferite de multe alte site-uri, avantajul portalului l constituie efortul de integrare, n sensul subordonrii lor unui obiectiv bine precizat: constituirea unei piee virtuale prin atragerea unei comuniti ct mai largi de clieni i ofertani. n afara bogiei de coninut, conceptul de punct unic de intrare are i o alt semnificaie, materializat prin efortul de personalizare a interfeei de lucru. n acest fel se urmrete s se asigure fiecrui vizitator un spaiu de lucru ct mai familiar i atrgtor. O etap intermediar semnificativ n aceast evoluie o constituie site-urile de navigare (de exemplu Excite, Infoseek, Yahoo), n care mbuntirea performanelor de cutare a informaiei relevante se bazeaz pe filtrarea i structurarea prealabil a adreselor i documentelor Web dup coninut. Sub influena site-urilor de origine, prima generaie de portaluri a fost de tip orizontal, urmrind s valorifice audiena larg de care se bucurau acestea, prin acoperirea unei specificiti ct mai largi. Adevrata specializare a acestui tip de site-uri s-a produs prin apariia i dezvoltarea portalurilor verticale (vortaluri). Obiectivul acestora de a consolida o audien ct mai omogen, este concordant cu misiunea enunat iniial: constituirea unei comuniti de interese profesionale i de afaceri care s ofere o rat ct mai nalt de succes a conexiunilor de tip cerere-ofert. n sfrit, soluia de tip portal permite i abordarea urmtorului nivel de agregare i structurare a pieelor: federalizarea. De exemplu, un pionier n crearea de piee federalizate este Vertical Net, care gzduiete piee verticale pentru 53 de domenii industriale i chiar magazine pentru diveri furnizori n cadrul acestor piee. O pia federalizat este orientat ctre clieni i furnizori de mrime medie, care nu intenioneaz s achiziioneze software specializat pentru gestiunea cataloagelor on-line sau pentru derularea tranzaciilor comerciale. Pentru clientul unei piee federalizate avantajele constau n nivelul ridicat de credibilitate al informaiilor la care are acces i n nregistrarea unic pentru accesul la oricare din pieele componente.

3.3. Diversificarea formelor de pia electronic

Aceast diversificare vizeaz n principal modelul B2B i are la baz reconsiderarea rolului intermediarilor. O prim etap a acestui proces a vizat intermediarii tradiionali. Astfel, rolul unor ageni de tipul celor afiliai reelelor de vnzare a biletelor pentru companii de transport aerian a sczut dramatic odat cu trecerea acestui serviciu pe suport Web. In schimb a crescut exponenial cererea pentru servicii de pot rapid. Pe msura extinderii soluiilor de tip magazin electronic, ctigarea vizibilitii pe Web necesare unei activiti eficiente a generat din partea proprietarilor acestora cerine de intermediere specifice pieei electronice : motoare de cutare, directoare de adrese Web organizate pe domenii tematice, furnizori de spaiu de reclam Web. Diversificarea serviciilor
-9UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Piee electronice

oferite de aceast prim generaie de intermediari a dus, aa cum s-a artat, la apariia unui nou tip de intermediere: portalul. Intermediarii de tip B2B pot fi independeni n raport cu cererea i oferta (n special n cazul pieelor orizontale) sau se pot afla sub influena furnizorului sau clientului, corespunztor specificului bunurilor pe care le intermediaz. Pentru comerul de tip B2B, principalele tipuri de aplicaii specifice, care determin de fapt tipologia soluiilor de pia electronic utilizate n cazul acestui tip de comer electronic sunt urmtoarele: 1. portaluri de aprovizionare la nivelul ntreprinderii - dedicate rezolvrii eficiente a cerinelor de aprovizionare cu bunuri legate direct de activitatea de producie (materii prime, componenete, subansamble), ct i unor bunuri auxiliare; 2. distribuitori virtuali - ca soluie mbuntit fa de abordarea prin portaluri i vortaluri, n sensul concentrrii serviciilor ntr-un punct unic de contact pentru client, cu avantaje evidente privind consistena ofertei comerciale i viteza de derulare a tranzaciilor. 3. consorii industriale - care pot fi de tip cumprtor sau furnizor; n primul caz companiile se asociaz pentru a-i spori reciproc puterea de cumprare i implicit puterea de negociere a preurilor n raport cu furnizorii, iar n al doilea caz, furnizorii urmresc s-i consolideze poziia pe pia prin concentrarea ofertelor lor fr a renuna la aspectele care le difereniaz reciproc. 4. hub-uri de colaborare - avnd ca obiectiv crearea unei platforme Web comune, care s asigure participarea tuturor actorilor implicai ntr-un lan de aprovizionare-furnizare: furnizori de materii prime, productori, importatori/exportatori, distribuitori; o asemenea soluie tehnologic permite partajarea informaiei, executarea tranzaciilor i colaborarea pe nivel strategic i operaional. Se face distincia ntre intermediarii de tip informaional de pe piaa electronic (cum sunt portalurile) i cei de tip funcional, care asigur suportul pentru derularea anumitor etape ale tranzaciei electronice: autentificare, efectuare pli, livrare. In privina evoluiei n continuare a intermediarilor de pe piaa electronic, Delphi Group identific dou prioriti: 1. brokeri de credibilitate : n economia digital ncrederea reciproc devine principalul catalizator al unei tranzacii, iar relaiile de parteneriat se construiesc mai curnd pe ncredere, credibilitate, dect pe prestigiul de marc sau efortul promoional; 2. brokeri de timp : pe msura dezvoltrii economiei digitale, timpul va ntrece n importan valoarea de capital, proprietatea intelectual sau capacitatea de inovare; ntr-o asemenea economie bazat pe timp, valoarea se creeaz prin coordonarea unui volum din ce n ce mai mare de oportuniti cu durate din ce n ce mai mici.

- 10 UPB
Gabriel Neagu

4. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A OPIUNII CE 4.1. Surse de eficien economic

magazinul electronic: mai ieftin de ntreinut adreseaz o pia global deschis permanent gestiune stocuri just in time: reducere cu 20-25% a nivelului actual (economie de 250 350 mld. $ n cazul SUA) disponibilitatea informaiei promoionale: acces on-line coninut multimedia clieni poteniali avizai consistena datelor comerciale: eliminarea comenzilor eronate creterea vitezei de derulare a tranzaciilor accesibilitatea serviciilor EDI pe Internet: reducerea cu 50-90% a duratei de procesare a comenzilor conformitatea cu reglementrile n vigoare reducerea cheltuielilor de service

4.2. Direcii de impact

Factor catalizator pentru noile tendine:

orientarea de procese de afaceri aplatizarea structurilor manageriale instruire continu

- 11 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Fundamentarea opiunii comer electronic

colaborare pe orizontal efort de inovare inginerie concurent lucru n colaborare adaptabilitatea personalului
Modificarea modelului competiional:

strategii competiionale bazate pe Web impunerea unui standard tehnologic valorificarea informaiei despre clieni exploatarea nielor de pia apariia competitorilor non-industriali constituirea comunitilor virtuale rolul alianelor strategice n context internaional
Ameliorarea semnificativ a CONECTIVITATII n economie:

cuprinderea IMM-urilor i a persoanelor particulare potenialul de tranzacionare afaceri oriunde, oricnd erodarea granielor geografice
Promovarea conceptului de DESCHIDERE:

sub aspect tehnic: orientarea Internet nivelul de conlucrare ntre partenerii de afaceri rolul activ al consumatorului n etapele de concepie i proiectare produse
Reducerea considerabil a importanei factorului TIMP:

accelerarea ciclurilor de fabricaie accesul instantaneu al consumatorului la ofert viteza de derulare a tranzaciilor
Transformarea conceptului de PIAA:

noi produse i piee de desfacere noi relaii furnizor-consumator reconsiderarea rolului intermediarilor

- 12 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Fundamentarea opiunii comer electronic

Efect de AMPLIFICARE asupra unor tendine deja existente:

legturi electronice ntre parteneri (EDI) globalizarea activitii economice cererea de personal cu nalt calificare reforma reglementrilor comerciale

4.3. Factori de succes

Pentru managementul ntreprinderii: promovarea site-ului pe web; stabilirea de indicatori de performan ai site-ului; reingineria proceselor de afaceri pentru integrarea CE; asigurarea eficienei livrrilor prin lanuri de afaceri integrate; controlul stocurilor (pentru disponibilitaea ofertei i continuitatea livrrilor). Pentru marketing pe Internet: adresarea unei piee ct mai largi; sit Web atractiv; popularizarea site-ului prin alte mijloace (de ex. publicaii, reclam); furnizarea de atracii pentru ca site-ul s fie vizitat regulat (informaie gratuit, documentaii); furnizarea de mijloace de comunicare (nr. telefon, e-mail, formulare de rspuns). Pentru ctigarea clienilor: punct de contact, deci prezen pe pia i prestigiu comercial; promovare produse pe web; atractivitatea navigrii pe site; suport multicultural pentru pieele int (inclusiv limba); rspuns rapid la cereri (help on-line, e-mail); continuitatea serviciilor (24 ore/7 zile pe sptmn). Pentru vnzarea pe Internet: caracterul interactiv al procesului de vnzare: selectarea, comanda, negocierea, facturarea, plata, livrarea; catalog electronic; diversitatea informaiilor furnizate (pre, disponibilitate, opiuni); sisteme de plat alternative; tranzacii bancare securizate; informarea clientului privind starea comenzii; specificarea cadrului legal al contractului.
- 13 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Fundamentarea opiunii comer electronic

Pentru asistarea clientului: documentaii i proceduri on-line; informare operativ asupra stadiului de realizare a solicitrii; dublarea canalului de comunicaie prin soluia tradiional; integrarea n sistemul informaional al clinetului (pentru cei tradiionali).

4.4. Obstacole n utilizarea CE

Identificarea obstacolelor poteniale n implementarea opiunii CE reprezint suportul pentru evaluarea riscurilor care pot afecta anele de succes ale acestei aciuni. Tabelul urmtor prezint o sintez a concluziilor studiului efectuat de Asociaia American pentru Tehnologia Informaiei (ITAA) n colaborare cu Ernst & Young LLP, cu participarea responsabililor TI din 105 ntreprinderi americane de diverse mrimi (cifre de afaceri de la sub un mil. dolari la peste 50 mil. dolari), privind obstacolele identificate n utilizarea CE i potenialul lor de impact.

Denumire Credibilitatea

mare 44

Impact (%) mediu redus 42 13 -

Detaliere i ponderi integritate i confidenialitate date (60%); autentificare (56%); securitate date (56%) protecie tranzacii i date (57%); integrare CE cu sistemele existente (54%); convergen standarde CE (39%); tehnologie comunicaii (39%) disponibilitate personal competent (57%); migrare personal (54%); posibiliti de instruire la zi (39%) impozitrea vnzrilor pe Internet (55%); standarde de autentificare (51%); restricii n utilizarea criptrii (45%) nivelul de impozitare a operaiilor comerciale pe Internet (67%); legislaie confuz n domeniu (45%) adaptare sisteme existente (56%); modificare procese de afaceri (55%); schimbarea culturii ntreprinderii (42%) reinere n transferul de date personale pe Internet (66%); temeri privind insecuritatea transferurilor bancare (40%); preferina de a comanda direct prin telefon sau pot (electronic) (40%)

Tehnologia

39

50

12

Fora de munc Politica n domeniu Impozitele

26

52

42

38

39

33

Costurile

48

36

Reticena utilizatorilor

42

38

- 14 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Fundamentarea opiunii comer electronic

4.5. Specificitatea IMM-urilor

Necesitatea asigurrii unui cadru ct mai propice pentru sprijinirea IMM-urilor n adoptarea i utilizarea TIC rezult din specificitatea acestor ntreprinderi privind posibilitile limitate de alocare a resurselor necesare pentru evaluarea riscurilor i avantajelor investiiilor n noile tehnologii. Proiectul KITE - "Transferul de Informaii i Cunotine n Comerul Electronic", derulat n cadrul programului pilot al G8 "O pia global pentru IMM-uri", a analizat practicile CE n IMM-uri i ofer un bogat material informativ privind experiena a 89 de ntreprinderi micro (sub 10 angajai), mici (ntre 10-99 angajai) i medii (ntre 100-499 angajai). Factorii de succes n utilizarea CE, identificai de acest studiu sunt grupai n patru categorii: coninut: calitatea, nivelul de noutate i gradul de adaptare al ofertelor pentru condiiile de comercializare electronic i pentru cerinele populaiei Internet; decizie: existena unei opiuni ferme a ntreprinderii pentru CE, susinut prin obiective clar exprimate i o motivaie economic solid; comunitate: capacitatea de a atinge masa critic de clieni i parteneri de afaceri, necesar acoperirii investiiilor iniiale; control: nivelul de integrare al activitilor de tip CE (ca interfa a ntreprinderii ctre exterior) cu procesele interne de afaceri. n continuare, tabelele sintetizeaz avantajele (n termeni de costuri, timp, calitate), respectiv obstacolele n utilizarea CE, evideniate la nivelul eantionului respectiv.
Avantaje
Denumire Reducerea costurilor privind: personalul logistica expediia stocarea nchirierea efectuarea plilor Imbuntirea timpilor privind: reacia la cererea pieei prelucrarea comenzilor adaptarea la un context dat (flexibilitate) lansarea unui nou produs livrarea comenzilor efectuarea plilor Ameliorarea indicatorilor de calitate privind: accesul la piee noi relaia cu clienii
- 15 UPB
Gabriel Neagu

Rspunsuri 56% 54% 51% 47% 47% 44% 67% 67% 65% 65% 57% 55% 72% 71%

Pondere 3,51 3,09 2,90 2,34 2,31 2,18 5,43 4,81 5,03 4,93 3,91 3,61 6,26 5,38

Comer electronic

Fundamentarea opiunii comer electronic

un nou tip de marketing fluxuri informaionale mai performante noi produse i servicii disponibilitatea ofertei transparena n relaia cu piaa reducerea numrului de erori

67% 61% 58% 57% 52% 51%

5,7 4,63 4,21 4,35 3,66 3,19

Obstacole
Denumire Valoarea investiiei Cultura organizaiei Infrastructura TI Securitatea tranzaciilor Costurile de acces la client Limba Aspecte politice Rspunsuri 64% 62% 57% 56% 52% 47% 30% Pondere 3,4 3,43 2,97 3,36 2,45 2,17 0,9

4.6. Factori sociali favorizani

Contextul social global este influenat de tendinele economice specifice UE: globalizarea pieelor de desfacere trecerea la economia bazat pe cunotine i informaii creterea influenei tehnologiei asupra activitii cotidiene Asigurarea accesului grupurilor sociale defavorizate la servicii Internet: alternative ieftine la soluia PC puncte de acces la nivel de comunitate (coli, biblioteci publice, oficii potale) ponderea timpului liber - factor de cretere a cererii de servicii la nivel UE Favorizarea dialogului direct productor-client: politici de marketing bazate pe individualizarea profilurilor de client afaceri orientate pe nie cultur comercial bazat pe ncredere reciproc (i dublat de soluii tehnologice eficiente).

- 16 UPB
Gabriel Neagu

5. COMPONENTE ALE POLITICII N DOMENIU 5.1. Vedere de ansamblu la nivel european

Conform concluziilor studiului firmei Anderson Consulting privind evoluia domeniului n Europa, principalele componente ale unei politici coerente i stimulative pentru dezvoltarea comerului electronic sunt: Politica tehnologic: reconsiderarea politicii de inovare i transfer tehnologic, cu trecerea accentului de pe industrie pe servicii i comer Politici concureniale: sancionarea noilor practici anti-competitive (de ex. economia de scar extins, bazat pe dimensiunile pieii i costurile reduse de multiplicare a produselor pe suport electronic) Reforma reglementrilor comerciale: legislaia impozitrii, coduri comerciale, protecia consumatorului reglementri n comerul cu amnuntul (ore de funcionare, preuri plafonate sau promoionale, monopol) armonizarea cu reglementrile specifice TIC Politici sociale: orientarea pe cultur antreprenorial, bazat pe asumarea riscului i deschidere internaional educaie continu servicii de sntate polivalente Politici de monitorizare a mediului de afaceri: reducerea rolului statului n reglarea proceselor economice promovarea proiectelor de procurare i de demonstrare soluii/ tendine finanarea programelor de cercetare tiinific i tehnologic n domeniu Pe baza acestor concluzii, studiul formulez dou categorii de recomandri:
- 17 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Iniiative comunitare

Recomandri pentru mediul de afaceri n contextul dezvoltrii CE: particularizarea cerinelor la nivel de client (market of one) diversificarea ofertei de produse i servicii, schimbarea contextului de livrare valorificarea oportunitilor CE pentru mbuntirea reaciei la cerinele unei piee extinse definirea dimensiunii CE pentru orice decizie de afaceri Recomandri pentru guverne: cadru de reglementri favorabile CE internaional armonizarea cerinelor de consens internaional cu problemele rezultate din specificul naional promovarea investiiilor de capital n afaceri din domenii de nalt tehnologie contientizarea CE pentru mediile de afaceri i populaie accentul pe transfer de tip jobresurs competent prioritate acordat instruirii continue.

5.2. Cerine pentru suportul tehnologic

Elaborare vs. achiziie

elaborri proprii (primele site-uri eC); 1996-1997: prima generaie de instumente, caracterizate prin posibiliti limitate de adaptare i necesitatea unui semnificativ efort propriu de dezvoltare; anul 2000 (cf. Forester Research): o proporie nc important a elaborrilor proprii (50%), cu valori medii de 1 mil. $ pentru cost i 5 luni pentru perioda de implementare; o nou generaie de produse software aplicative care permit lansarea unui site de comer electronic n 1-2 luni; dilema clientului: asumarea dezavantajelor unei elaborri proprii (buget, timp) sau acceptarea limitrilor funcionale impuse de o soluie prefabricat; 2001 - abordrilor care ofer eficien i flexibilitate, bazate pe achiziionarea de produse cu arhitecturi puternic modularizate i extensibile
Comer inteligent

program de marketing adaptat la cerinele i preteniile clienilor; operarea cu o diversitate de modele ale procesului de vnzare, difereniate pe baza conceptului de profil comportamental al clientului;

- 18 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Iniiative comunitare

capacitatea de recunoatere automat a profilului client ca suport pentru tratarea specificitii fiecrei comenzi (asigur o cretere cu 10-15% a vnzrilor): aciuni promoionale reguli de discount faciliti d tip short-cut n derularea procesului informri / statistici personalizate

Integrarea n procesele de afaceri

lipsa de integrarea genereaz ineficien pentru companie i insatisfacii pentru clieni, anulnd avantajele poteniale ale eC;
Utilizarea Internet ca principal canal de comunicare cu clientul

valorificarea avantajelor semnificative fa de cele trei canale tradiionale (comunicare direct, telefon, fax/mail): operativitate; semantica; arie de contact; diversificarea serviciilor oferite clientului: informare, investigare; comparare, selecie; schimb electronic de documente; efectuare plai; livrare / preluare furnitur; solicitare / furnizare asisten post vnzare.

Diversificarea modelelor de afaceri pe suport electronic

modelul tradiional: site tranzacional, bazat pe paradigma coului de cumprturi; ncorporarea mecanismului tranzacional n site-uri clasice, netranzacionale: asigur eficientizarea unor investiii anterioare; vnzarea prin reele de site-uri afiliate: vizibilitatea sporit a ofertei; eficiena unoe servicii de intermediere profesionale; reducerea costurilor n comparaie cu varianta site-urilor de reclam; vnzarea prin portaluri i piee on-line: plasarea ofertei n fluxul natural de cutare pe Internet a clientului facilitarea ntlnirii on-line ntre cerere i ofert selectarea unor clieni corect orientai pe oferta companiei; tranzacii directe calculator-calculator (comer tcut):
- 19 UPB
Gabriel Neagu

Comer electronic

Iniiative comunitare

bazate pe utilizarea standardului XML; derulare n regim on-line, timp real; suport pentru gestiune stocuri just-in-time; eficien sporit a ntregului lan al valorii care susine respectiva ofert.

- 20 UPB
Gabriel Neagu