Mediul Concurential Al Afacerii

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR
MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
AUXILIAR CURRICULAR PENTRU
MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

DOMENIUL: SERVICII CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING
NIVELUL: 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Domeniul: SERVICII Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehni cian n activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
AUTORI: MANUELA MOCANU JABER, profesor doctor, coala Superioar Comercial Nicolae Kretzulescu, Bucureti
COORDONATOR: CRISTINA TANISLAV expert local
CONSULTAN: IVAN MYKYTYN, expert WYG International tefanescu Mihaela - expet CNDIPT
Cuprins
INTRODUCERE........................................................................................................................................................ ....... 5 COMPETENE ................................................................................................................................................................. 6 OBIECTIVE ....................................................................................................................................................................... 7 INFORMAII PENTRU PROFESORI .......................................................................................................................... 8 FIE DE REZUMAT ...................................................................................................................................................... 11 GLOSAR .......................................................................................................................................................................... 14 ACTIVITI DE NVARE ...................................................................................................................................... 16 C. 1. Analizeaz concurena pe pia .................................................................................16 Activitatea 1.1. Analiza concurenei ........................................................................................16 Activitatea 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru Identificarea concurenilor ............17 Activitatea 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concuren ...................................18 Activitatea 1.4. Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional .........19 Activitatea 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia.....20 Activitatea 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia .........................................................................................................................................21 Activitatea 1.7. Realizarea unei analize SWOT ......................................................................22 Activitatea 1.8. Desluirea unei enigme ..................................................................................24 Activitatea 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... - proiect ...................................................................................26 C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ................................28 Activitatea 2.1. Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia ................................................................................................................28 Activitatea 2.2. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora ...........29 Activitatea 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului ..................................................................................................................................................30 Activitatea 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar .........................................31 Activitatea 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora ...................................................................................................................................32 C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial ............................................................................................................................33 Activitatea 3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs .......................................33 Activitatea 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor ................................................................................................................34
Activitatea 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic ..............................35 Activitatea 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare ......................................................36
SOLUII DE ACTIVITATE ..................................................................................................................................... ....37 C.1. Analizeaz concurena pe pia ....................................................................................37 Soluia la activitatea 1.1. .......................................................................................................37 Soluia la activitatea 1.2. .......................................................................................................38 Soluia la activitatea 1.3. ......................................................................................................39 Soluia la activitatea 1.4. .......................................................................................................40 Soluia la activitatea 1.5. .......................................................................................................41 Soluia la activitatea 1.6. .......................................................................................................42 Soluia la activitatea 1.7. .......................................................................................................43 Soluia la activitatea 1.8. .......................................................................................................44 C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ....................................45 Soluia la activitatea 2.1. .......................................................................................................45 Soluia la activitatea 2.2. .......................................................................................................46 Soluia la activitatea 2.3. .......................................................................................................47 Soluia la activitatea 2.4. .......................................................................................................48 C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial .........................................................................................................................49 Soluia la activitatea 3.1. .......................................................................................................49 Soluia la activitatea 3.2. .......................................................................................................50 Soluia la activitatea 3.3. .......................................................................................................51 Soluia la activitatea 3.4. .......................................................................................................52 BIBLIOGRAFIE ...................................................................................................................... .......................................53 ANEXE..............................................................................................................................................................54
Fia de documentare 1 ...........................................................................................................................................54 Fia de documentare 2 ...........................................................................................................................................56 Fia de documentare 3 ...........................................................................................................................................58
Introducere
Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer, gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora. Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute n S.P.P. (Standardul de Pregtire Profesional), innd cont de coninuturile tematice din curricul. Materialul cuprinde coninuturi care vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun. Materialele de nvare au urmtoarea componen: 1. Competene sunt detaliate competenele care vor fi dezvoltate de ctre modul; 2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu competenele modulului; 3. Informaii pentru profesori: descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare sugestii metodologice; ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi educaionale speciale; sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de rezumat ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a progresului. 5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului. 6. Informaii pentru elevi (sunt incluse n fiele de rezumat i n activitile de nvare): scopurile i obiectivele urmrite; criterii de evaluare; asigurarea feed-back-ului; modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare 8. Soluionarea activitilor 9. Bibliografie
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul Uniti de competen UC 9. Mediul concurenial al afacerilor Competene individuale C1. Analizeaz concurena pe pia C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri C3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial
Obiective
Dup parcurgerea acestor activiti de nvare, elevii vor fi capabili:
s identifice concurenii; s evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor; s determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor; s selecteze ofertele optime ale furnizorilor; s identifice modalitile de cretere a eficientei activitii; s anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea; s realizeze o ofert competitiv; s aplice stategiile adecvate mediului concurenial; s promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.
Informaii pentru profesori

Competene C1. Analizeaz concurena pe pia Activiti de nvare 1.1. Analiza concurenei 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru Identificarea concurenilor 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concuren 1.4. Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia 1.7. Realizarea unei analize SWOT 1.8. Desluirea unei enigme 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect 2.1. Identificarea elementelor ce
8
Obiective - S identifice concurenii; - S evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor; - S determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor.
C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de

Domeniul: SERVICII
- S selecteze ofertele optime ale furnizorilor;
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehni cian n activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
afaceri
- S identifice modalitile de cretere a eficienei activitii; - S anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea.
formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia 2.2. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora 3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare
C3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial
- S realizeze o oferta competitiv; - S aplice stategiile adecvate mediului concurenial; - S promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.
Sugestii metodologice: Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor sunt organizate ntr-un document cu valoare informativ. Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-un portofoliu al elevului.
Portofoliul elevului conine: Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie; Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc; Opiniile elevilor privind activitile desfurate; Planuri de aciune / evaluri / activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev; Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.
Recomandri: Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la seciunea Activiti de nvare. Folosind aceste modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Propunei elevilor s caute informaii pe Internet.
10
Fia de rezumat
Titlul modulului: Mediul concurenial al afacerilor Numele elevului: Data nceperii: Data finalizrii:
Competene Competena 1
Activitate de nvare
Data ndeplinirii
Verificat
1.1. Analiza concurenei 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru identificarea concurenilor 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concureni 1.4. Identificarea procesului la care se refera etapele fluxului informaional 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia 1.7. Realizarea unei analize SWOT 1.8. Desluirea unei enigme 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect
Analizeaz concurena pe pia.
Competena 2
Domeniul: SERVICII
2.1. Identificarea elementelor ce

11
Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri.
formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia 2.2. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora
Competena 3
Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial
3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare
Fia de rezumat activitate

12
O precizare pentru fiecare activitate de nvare. Competen Competena 1 Activitate de nvare 1.1. Analiza concurenei Obiectivele nvrii Obiectivele activitii de nvare Realizat Data la care obiectivul nvrii a fost ndeplinit
Analizeaz concurena pe pia.
Comentariile elevului De exemplu: Ce le-a plcut referitor la subiectul activitii. Ce anume din subiectul activitii li s-a prut a constitui o provocare. Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii. Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc obiectivul nvrii.
Comentariile profesorului De exemplu: Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a avut rezultate bune, a demonstrate entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine cu ceilali. Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea dezvoltrii. Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui s fac elevul n continuare lund n considerare ideile elevului despre cum le-ar plcea s-i urmeze obiectivele nvrii.
13
Glosar
Acces pe pia posibilitatea intrrii pe pia a unui bun sau a unui serviciu fr a se impune bariere, n condiiile liberei concurene. Acord act prin care dou sau mai multe ntreprinderi se ineleg, stabilind reguli sau procedee concrete de mprtre a pieei sau de fixare a preurilor, urmrind interese comune n comportamentele lor pe pia. Analiza concurenial studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic / marci pe o pia, n raport cu oferta concurenei. Analiza SWOT termen memotehnic, format din iniialele n limba engleza a elementelor de analiz: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri. Avantaj competitiv poziie pe pia a unei firme care o difereniaz favorabil n faa concurenilor. Avantaj concurenial atu care confer pentru firm superioritate n faa concurenilor. Analiza pieei metoda de cercetare care const n separarea proceselor i a fenomenelor de pia, n scopul stabilirii ct mai exacte a previziunilor vnzrilor, precum i a eventualelor riscuri excesive. Calitatea mrfii calitate a mrfii care trebuie s corespund proprietilor fizico-chimice i biologice, determinate pe baza analizelor de laborator i a prevederilor standardelor de stat. Cifra de afaceri volumul global al vnzrilor de bunuri i servicii efectuate, n cursul unei perioade de timp, de un agent economic i msurate prin preurile lor. Comportament de cumprare ansamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea de bunuri i servicii, ansamblu ce cuprinde i procesul decizional ce precede i determin aceste acte. Cost de aprovizionare cost specific aprovizionrii, determinat pe baza preului de cumprare, la care se adaug cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile i cheltuielile de asigurare pe timpul transportului. Cost de producie cost alctuit din costul de achiziie al materiilor prime i materialelor consumate, celelalte cheltuieli directe de producie, precum i cota cheltuielilor indirecte de producie, fiind determinate raional ca fiind legate de fabricarea acestuia. Concurena firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai pretabil n condiiile date. Concurena generic firmele care ii disput aceleai venituri cu firma n cauza. Concurena de marc firme care ofer produse sau servicii asemntoare, la preuri asemntoare, acelorai categorii de consumatori. Concurena neloial apare atunci cand firma prejudiciaz voit activitatea concurenilor n dorina de a intra pe pia sau de a ctiga o cot de pia mai mare. Cota de pia ponderea pe care o deine firma n totalul pieei unui produs.
14
Expoziie prezentarea i demonstrarea publicului ntr-un cadru organizat a unor bunuri selecionate sau a unui ansamblu de activiti ale unei uniti economice, a unei ramuri, a unei ri sau a mai multor ri. Gama de produse grupa de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prima folosit pentru obinerea lor i/sau tehnologia de fabricaie; grupa de produse nrudit prin satisfacerea unei anumite nevoi de consum. Harta percepiilor model distant destinat observrii poziionrii diverilor competitori sau diverselor prodse concurente. Cu ct distana pe hart a dou mrci este mai mic, ele sunt mai competitive. Poziiile neocupate indic posibile oportuniti existente pe pia. Lider de pia marca, produsul, firma care deine cea mai mare cot a vnzrilor pe o pia. Marca semn susceptibil de reprezentare grafic ce servete la deosebirea produselor sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane; semn distinctiv folosit de ctre unitile productoare, pentru a individualiza i identifica produsele, lucrrile i serviciile lor, de cele identice sau similare ale altor uniti productoare. Marca de comer marca inregistrat de ctre unitile din sfera circulaiei bunurilor de consum, care indic faptul c un anumit bun este comercializat de ctre o anumit firm sau magazin, care o ofer beneficiarului sub garania sa. Nia de pia sector atractiv n cadrul unei piee care ofera oportuniti firmei n ceea ce privete lipsa concurenilor puternici, rentabilitatea, vnzrile. Parte a pieei reprezint proporia pe care o deine fiecare operator pe pia definit ca pia a produsului, n funcie de cifra de afaceri. Plan de marketing plan ce stabilete obiective concrete strategice i mijloace specifice alese pentru realizarea lor. Planificare activitate de programare, coordonare, organizare i conducere pe baz de plan, n scopul realizrii unei activiti. Pre suma de bani cerut de un vnztor pentru un produs, un serviciu sau suma valoric la care un consumator renun n schimbul achiziionrii unui produs sau al prestrii unui serviciu. Pre de pia pre care se formeaz i se modific n funcie de raportul dintre cerere i ofert. Promovarea vnzrii ansamblu de activiti specifice practicate de ctre comerciani sau productori n scopul impulsionrii vnzrilor / serviciilor prin atragerea i captarea ateniei consumatorilor poteniali prin organizarea de activiti ca: organizarea de seminarii i simpozioane, participri la trguri i expoziii, la licitaii sau prin acordarea de faciliti diverse cumprtorilor. Relaii publice form de comunicare prin care se creeaz i se cultiv, n rndul opiniei publice i a partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fa de produsele firmei. Segment de pia grup de persoane rezultat al segmentrii pieei n funcie de anumite criterii de segmentare. Segmentarea pieei mprirea pieei n segmente de pia (grupuri de indivizi) cu trsturi similare i comportament omogen fa de o firm, o marc, un produs.
15
Sortiment ansamblu de produse ce aparin aceluiai sort; segmentare a ofertei de mrfuri a unui magazin pe grupe de sorturi, dupa lrgimea ofertei, profunzimea i coerena sorturilor. Strategie ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime ce se iau ntr-o perioad de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realizrii de activiti eficiente i rentabile.
Activiti de nvare
Competena 1
Activitatea 1.1. Denumirea activitii: Analiza concurenei Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice 3 pai pe care trebuie s ii parcurg o firma pentru a analiza concurena, completnd o schem dat Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Completai urmtoarea schem:

Analiza concurenei
Identificarea concurenilor
Determinarea strategiilor concurenilor
Domeniul: SERVICII Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehni cian n Anticiparea reaciilor concurenilor activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
16
Activitatea 1.2. Denumirea activitii: Clasificarea surselor de informare pentru identificarea concurenilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 15 minute Obiectivul activitii: concurenilor Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1 s clasifice sursele de informare pentru identificarea
Realizai clasificarea surselor de infromare cu ajutorul urmtoarelor noiuni: publice, surse externe, profesionale, formale, surse interne, informale, comerciale.
17
Activitatea 1.3. Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 25 minute Obiectivul activitii: s identifice completnd csuele libere Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1) sursele de informare pentru concuren,
Identificti sursele de informare pentru concuren, completnd csuele de mai jos.
Unde gsim informaiile cu privire la concuren?

18
Activitatea 1.4. Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute Obiectivul activitii: s identifice un proces ce se desfoara ntr-o firm, pe baza etapelor date n schem Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Precizai la ce proces se refer urmtoarea schem: Difuzarea i utilizarea informaiilor
Colectarea informaiilor
Prelucrarea informaiilor
Feed back
19
Activitatea 1.5. Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s calculeze cota de pia a dou companii romneti de asigurri (n dou perioade de timp) i s interpreteze rezultatele obinute Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Pe piaa companiilor de asigurri, care activeaz n Romnia, dou dintre societile competitoare au nregistrat urmtoarele performane, n ceea ce privete evoluia cifrei lor de afaceri (vezi datele din tabelul de mai jos): Nr. Crt. 1. 2. Cifra de afaceri n perioada (RON) Numele companiei T0 OMNIASIG S.A. ASTRA-UNIQA S.A. 12.156.238 866.736 126.805.000 T1 9.464.426 1.182.494 131.428.500
20
TOTALUL PIETEI ASIGURRILOR

Domeniul: SERVICII
S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele dou perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.
Activitatea 1.6. Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s calculeze cota relativ de pia a cinci productori mondiali de automobile Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Potrivit revistei Auto Magazin, primele 5 locuri n ierarhia mondial a productorilor de automobile, n anul 1999, erau ocupate de: Nr. Crt. 1. 2. 3. 4.
ntreprinderea General Motors Ford Motor Toyota Daimler Benz
ara SUA SUA Japonia Germania
Cifra de afaceri 1999 (mld. U.m.) 1039 896 555 417

21
5.
V.A.G.
Germania
381
Pe baza acestor date, se cere: a) S se calculeze cota relativ de pia a celor 5 productori mondiali de automobile, n anul 1999. b) Cunoscnd c volumul total al tranzaciilor pe piaa mondiala a automobilelor a fost estimat la 8.100 mld u.m., s se calculeze cota de pia a celor 5 productori mondiali de automobile.
Activitatea 1.7. Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s determine punctele tari, punctele ameninrile ofertei proprii, comparativ cu concurena Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1) slabe, oportunitile i
Studiu de caz Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect de activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia prim folosit este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi. Practic preuri mari, n comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n Craiova, mai sunt i ali ageni economici, care produc i comercializeaz nclminte. Cererea de nclminte este mare, ca urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei. Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de specialitate i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu deschidere la nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la magazinul firmei), iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a propus s deschid un nou magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n ultima lun, prin toate canalele media din zon.
22
ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de nclminte, prin reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute. Se cere: Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:
Puncte tari
Puncte slabe
Oportuniti
Ameninri
23
Activitatea 1.8. Denumirea activitii: Desluirea unei enigme Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice 11 noiuni (pe vertical i pe orizontal), pe baza unor explicaii date Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Completai urmtoarele csue pe orizontal, pe baza celor zece explicaii date mai jos, identificnd, astfel, enigma (cuvntul) care se poate citi pe vertical: 1. ... de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs sau de o marc, n cadrul unei piee de referin. 2. Situaie pe pia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic se numete ...
24
3. Situaie pe pia n care exist un singur vnztor al unui bun economic se numete ... 4. Campaniile promoionale reprezint o sursa formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ... 5. Factorii externi care concur la realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ... 6. Relaia dintre dou firme care produc computere reprezint concurena ... 7. Sursele ... fac apel la informaiile deinute de propriul personal, n urma contactului cu clienii, furnizorii, intermediarii. 8. Discotecile i restaurantele fast-food dintr-o localitate intr n relaie de concuren ... 9. Factorii externi care impiedic realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ... 10. Presa local este o surs formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ...
1. 2. 3. 4. 5.
7. 8. 9. 10.
25
Activitatea 1.9. Denumirea activitii: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: o lun Obiectivul activitii: s realizeze un proiect de 10 pagini, respectndu-se cerinele date i s l susin cu ajutorul unei prezentri PowerPoint Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Titlul proiectului: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... (numele companiei). Sarcini de lucru: 1. Din urmtoarea list, alegei o companie / firm / societate comercial: Coca Cola, Nestle, Nike, European Drinks, Kenvelo, Unilever, Dacia-Renault, Henkel Cosmetics, Avon, McDonalds. 2. Pentru aceast companie, gsii o firm concurent.
26
3. Pentru firma concurent gasit, ntocmii o fi de identificare, respectnd urmtoarele elemente: elemente de identitate (localizarea geografic, suprafaa deinut, statutul juridic, istoricul, modalitile de funcionare); poziia deinut pe pia (cota de pia deinut i evoluia ei n ultimii 3 ani, cota de pia relativ, imaginea firmei pe pia, fidelitatea clienilor fa de firm); strategia adoptat (obiective de scurt i lung durat, piee tint, segmente de pia crora li se adreseaz, poziionarea pe pia); elemente specifice (diversitatea sortimental, preurile practicate, calitatea produselor / serviciilor, serviciile post-vnzare oferite, aciunile promoionale iniiate); potenialul deinut (resurse financiare, resurse tehnlogice, resurse umane, resurse logistice, resurse materiale).
Proiectul va avea urmtoarea structur: Pagina de gard / coperta; Cuprins; Introducere; Coninut; Concluzii; Bibliografie; Anexe.
Indicaii de lucru: proiectul va conine 10 15 pagini; pe copert se vor trece: denumirea colii, disciplina Mediul concurenial, titlul proiectului, numele, prenumele i clasa elevului; n introducere se va argumenta importana temei proiectului pentru societatea comercial aleas, pentru elev, ca viitor tehnician n activiti ... (o pagin separat); coninutul va respecta elementele date la punctul 3 al sarcinilor de lucru (min. apte pagini); n concluzii se va realiza o comparaie ntre firma aleas i firma concurent (o pagin separat); ca surse bibliografice se vor folosi i site-urile (link-urile) respectivelor firme (o pagin separat);
27
la anexe se pot aduga hri pentru localizarea firmelor, poze efectuate de elevi, imagini de pe site-uri, materiale promoionale, liste de preuri, liste de servicii postvnzare oferite etc.; redactarea proiectului se va efectua n Microsoft Office Word, fontul Times New Roman, dimensiunea caracterelor de 12, spaiul dintre rnduri de 1,5, aliniere la stnga i la dreapta (Justified); se va realiza i o prezentare n Microsoft Office PowerPoint, de min. 5 slide-uri, pentru susinerea oral a proiectului.
Competena 2
Activitatea 2.1. Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s identifice 3 din cele mai importante elemente ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)
Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt: 1. Puterea furnizorilor:
28
2. Puterea cumprtorilor: 3. Gradul de rivalitate: 4. Barierele la intrarea pe pia: 5. Ameninrile substituenilor: Activitatea 2.2. Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice criteriile de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora, pentru un agent economic Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)
Un agent economic dorete s se lanseze pe pia cu un produs local i v solicita ajutorul, n calitate de viitori specialiti, pentru a ntocmi o scurt analiz a pieei, n vederea selectrii furnizorilor. Analiza trebuie s conin:
29
1. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i argumentarea acestora prin cel puin 3 exemple. 2. Identificarea criteriilor de selecie a ofertelor furnizorilor i argumentarea acestora prin cel puin 3 exemple.
Activitatea 2.3. Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd casuele libere Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)
Identificai metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd csuele de mai jos.
30
Metode i tehnici de
Activitatea 2.4. Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice metode de motivare nonfinanciar, pentru o firm dat Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)
n situaia n care ai fi proprietarul unei ntreprinderi productoare de confecii i articole de mbrcminte, ce metode de motivare nonfinanciar ai alege? Argumentai.
31
Activitatea 2.5. Denumirea activitii: Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s studieze comportamentul de consum al unor clieni dintr-un supermarket i s identifice nevoile de consum ale acestora, prin completarea unui chestionar Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)
Intrai, la alegere, ntr-un supermarket din zona n care locuii i identificai nevoile de consum ale clienilor, rugndu-i pe 5 dintre acetia s rspund la ntrebrile din chestionarul de mai jos:
32
1. Ce produse cumprai cel mai des din acest supermarket? 2. De ce cumprai aceste produse? 3. n ce cantiti cumprai aceste produse? 4. La ce interval de timp cumprati aceste produse? 5. Ct cheltuii n medie, pe lun, pentru aceste produse? Apoi centralizai rspunsurile obinute i formulai o concluzie cu privire la comportamentul de consum al clienilor supermarket-ului analizat.
Competena 3
Activitatea 3.1. Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice componentele ce definesc un produs Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)
Luai la alegere un produs nealimentar dintr-un supermarket i enumerai componentele ce definesc acest produs, dup urmtoarea structur: 1. componentele corporale;
33
2. componentele acorporale; 3. comunicaiile privitoare la produs; 4. imaginea produsului.
Activitatea 3.2. Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s precizeze elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)
Luai la alegere un produs alimentar dintr-un supermarket i precizai elementele acestuia de identificare i prezentare, precum i pe cele de informare a clienilor, dup urmtoarea structur:
34
1. numele produsului; 2. marca; 3. eticheta; 4. ambalajul individual; 5. documentele insoitoare.
Activitatea 3.3. Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute Obiectivul activitii: s enumere etapele procesului de planificare strategic, dup schema dat Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)
Completai urmtoarea schem:

35
Analiza mediului
Elaborarea strategiilor
Punerea n aciune a programului
Activitatea 3.4. Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice instrumentele de promovare utilizate de un agent economic Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)
Alegei o firm i studiai, enumerai i descriei instrumentele de promovare pe care aceasta le utilizeaz, dup urmtoarea structur: 1. publicitatea: prin mass-media, exterioar, direct, gratuit;
36
2. promovarea vnzrilor; 3. relaiile publice; 4. fora de vnzare; 5. paticiparea la trguri i expoziii. Intocmii un portofoliu cu materiale (articole, afie, pliante, cataloage, nregistrri etc) care se refer la instrumentele de promovare utilizate de firma aleas.
SOLUII DE ACTIVITATE
Competena 1
Soluia la activitatea 1.1. Denumirea activitii: Analiza concurenei Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Analiza concurenei
Identificarea concurenilor
Stabilirea obiectivelor concurenilor
Determinarea strategiilor concurenilor

37
Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe
Anticiparea reaciilor concurenilor
Soluia la activitatea 1.2. Denumirea activitii: concurenilor Clasificarea surselor de informare pentru identificarea
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Surse de identificare a concurenilor: Surse externe informale formale (publice, profesionale, comerciale)
Surse interne
38
Soluia la activitatea 1.3. Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Pagini Aurii Periodice Capital Unde gsim informaiile cu privire la concuren? Intern et
Publicaii ale Registrului Comerului Cri de specia litate Presa gratuit
Libertatea
Viva Cotidiene
Periodice cu profil economic
39
Soluia la activitatea 1.4. Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Schema se refer la etapele fluxului informaional n procesul de identificare a concurenilor.
40
Soluia la activitatea 1.5. Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T0: Cp = (12156238 / 126805000) x 100 = 9,58% Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T1: Cp = (9464426 / 131428500) x 100 = 7,20%
Interpretarea rezultatelor: Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale fa de perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T0: Cp = (866736 / 126805000) x 100 = 0,68% Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T1: Cp = (1182494 / 131428500) x 100 = 0,90%
Interpretarea rezultatelor: Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T1 a crescut cu 0,22 puncte procentuale fa de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special cea de marketing.
41
Soluia la activitatea 1.6. Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
a) Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. ntreprinderea General Motors Ford Motor Toyota Daimler Benz V.A.G. Cota relativ de pia 1039 : 896 = 1,16 896 : 1039 = 0,86 555 : 1039 = 0,53 417 : 1039 = 0,40 381 : 1039 = 0,37
b) Cota de pia a ntreprinderii General Motors: Cp = (1039 / 8100) x 100 = 12,82% Cota de pia a ntreprinderii Ford Motor: Cp = (896 / 8100) x 100 = 11,06% Cota de pia a ntreprinderii Toyota: Cp = (555 / 8100) x 100 = 6,85% Cota de pia a ntreprinderii Daimler Benz: Cp = (417 / 8100) x 100 = 5,14% Cota de pia a ntreprinderii V.A.G.: Cp = (381 / 8100) x 100 = 4,70%
42
Soluia la activitatea 1.7. Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Cteva exemple de atribute care pot constitui puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri, pentru firma Mocasinul S.R.L.
Puncte tari
dispune de resurse: financiare, umane, materiale; servicii oferite clienilor; avantaje fa de concureni; preurile practicate; o percepie pozitiv din partea clienilor; conducerea este capabil. -
Puncte slabe
nivelul productivitii este sczut; lipsa de viziune i talent managerial; deficiene n rezolvarea problemelor interne; linia de produse este limitat; slaba poziie pe pia; strategii neclare.
Oportuniti
deservirea unor categorii mari de clieni; cucerirea de noi segmente de pia; diversificarea gamei de produse; ptrunderea pe noi piee; politici guvernamentale favorabile. -
Ameninri
posibilitatea apariiei unor noi concureni; schimbri n exigenele consumatorilor / clienilor; schimbri demografice; recesiune ecnomic; politici guvernamentale nefavorabile.
43
Soluia la activitatea 1.8. Denumirea activitii: Desluirea unei enigme Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Enigma: CONCURENA
1. 2. 3. M O 4. 5. O P O 6. 7. I N T E R D R 8. 9. 10. P R O A F M E E S N I I O T I N I N N
C O N C U R E N T A
O L O O N E
T I P M I C
A G O E T T O L R A A C T I I A L A P O L
D A L
I R A
R I
44
Competena 2
Soluia la activitatea 2.1. Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt: 2. Puterea furnizorilor: - concentrarea puteri de negociere a furnizorilor - volumul produciei furnizorilor - diferenele dintre produse etc. 2. Puterea cumprtorilor: - concentrarea puterii de negociere a cumprtorilor - gradul de informare al cumprtorilor - produsele substituente etc. 3. Gradul de rivalitate: - identitatea mrcii - concurenii diveri - barierele la prsirea pieei etc. 4. Barierele la intrarea pe pia: - economiile de scar - capitalurle necesare - politicile guvernamentale etc. 5. Ameninrile substituenilor: - numarul alternativelor - eficiena economic a alternativelor - sensibilitatea la pre a clienilor etc.
45
Soluia la activitatea 2.2. Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Criterii de selecie a furnizorilor: reputaia sau imaginea publicitatea cumulativ ambalajul i eticheta cota de pia preurile practicate etc.
Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor: nivelul preurilor caracteristicile produselor materialele folosite ambalajul performana produsului produse i servicii sau echipament auxiliar
46
Soluia la activitatea 2.3. Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Demonstraia Jocurile Studiile de caz
Rezolvarea de probleme
Metode i tehnici de formare i perfecionare a personalului
Discuia n cadrul grupului
Simulrile
Interpretarea de roluri Incidentele critice
47
Soluia la activitatea 2.4. Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Metode de motivare nonfinanciar: realizarea unui climat de valorizare a muncii bine fcute; construirea unor finaluri de carier constructive; eliminarea barierelor birocratice, organizaionale etc; realizarea situaiilor concureniale de munc; asigurarea competiiei interorganizaionale ntre indivizi i grupuri.
48
Competena 3
Soluia la activitatea 3.1. Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Componentele ce definesc un produs: 1. componentele corporale: form, capacitate, greutate, culoare, design, ambalaj, rezistena la aciunea factorilor de mediu etc; 2. componentele acorporale: denumire, marc, instruciuni de utilizare, servicii care insoesc produsul; 3. comunicaii privitoare la produs; 4. imaginea produsului.
49
Soluia la activitatea 3.2. Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor: 1. numele produsului; 2. marca; 3. eticheta; 4. ambalajul individual; 5. documentele insoitoare.
50
Soluia la activitatea 3.3. Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Analiza mediului
Stabilirea obiectivelor
Elaborarea strategiilor
Elaborarea planurilor i a programelor
Punerea n aciune a programului
Urmrirea i controlul
51
Soluia la activitatea 3.4 Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Instrumente de promovare utilizate de firme: 1. publicitatea: publicitate prin mass-media: pres scris, radio, televiziune, cinematograf; publicitate exterioar: afie, pliante, brouri, cataloage, calendare, agende, prospecte, ambalaje, tiprituri; publicitate direct: pliant, telefon, pot; publicitate gratuit: pres, radio, televiziune;
2. promovarea vnzrilor: reduceri de pre, demonstraii i degustri, premii, jocuri i concursuri, cadouri promoionale, mostre, publicitate la locul vnzrii, merchandising; 3. relaiile publice: acordarea de interviuri, organziarea de conferine de pres, colaborarea cu fundaii, organizarea de manifestri culturale, sportive, tiinifice etc; 4. fora de vnzare: vnzare personal, vnzare direct; 5. paticiparea la trguri i expoziii.
52
Bibliografie
Ilie C. (coord.), Mediul concurenial al afacerii, clasa a XII-a, editura Oscar Print, Bucuresti, 2007.
53
Anexe
ANEXA 1
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 1 Analizeaz concurena pe pia
Un mod de manifestare a economiei de pia este concurena, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, devine practic imposibil existena unui singur productor. Pentru toi actorii pieei (productori, consumatori, intermediari) prezint interes problema concurenei. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, ctigul net s fie cel mai bun., iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci i de aciunile concurenilor ei. n funcie de gradul de difereniere al produselor i de numrul de concureni pe pia, ntlnim: Concurena perfect Concurena imperfect n funcie de nevoile satisfcute, ntlnim: Concurena direct Concurena indirect Analiza concurenei presupune: Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciilor concurenilor Identificarea concurenilor ce vor fi atacai i a celor ce vor fi evitai
Identificarea concurenilor se bazeaz pe utilizarea de surse diverse externe sau interne. Cu ajutorul fiei de identificare se poate realiza evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor. Analiza SWOT este cea cu ajutorul creia se determin punctele tari i punctele slabe ale propriei oferte.
54
Concurena perfect Concurena imperfect
Concurena
Concurena direct Concurena indirect
Analiza concurenei: Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciei concurenilor Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a celor ce trebuie evitai
Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor
Determinarea punctelor tari i slabe ale propriei oferte
55
ANEXA 2
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 2 Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt modalitile prin care este determinat competitivitatea n mediul de afaceri. Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumprtorul trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare. Agentul economic trebuie s ii fixeze att obiective, ct i strategii anticoncureniale. Forele care acioneaz asupra concurenei sunt: Putetea furnizorilor; Puterea cumprtorilor Gradul de rivalitate Barierele la intrarea pe pia Ameninrile substituenilor
Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor sunt: Nivelul preurilor Caracteristicile produselor Materialele folosite Ambalajul Performana produsului Produse i servicii sau echipament auxiliar.
Scopul formrii i perfecionrii angajailor este acela de a identifica, aprecia i facilita dezvoltarea competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.
56
Oferta furnizorilor Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Analiza preurilor Analiza calitii Aprecierea credibilitatii furnizorilor
Formarea continu a personalului Identificarea modalitilor de cretere a eficienei Motivarea personalului Modernizarea tehnologiei Msuri de reducere a costurilor, mbuntirea continu a calitii
Anticiparea nevoilor clienilor
Studierea comportamentului de consum al clienilor
57
ANEXA 3
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 3 Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial
Realizarea unei oferte competitive Diferenierea ofertei prin: Produsul: Componente: corporale, acorporale Comunicaii n legatur cu produsul Imaginea produsului Preul: Modaliti de stabilire Politica de pre Preuri promoionale Calitatea: Managementul calitii totale Performana calitativ Legtura dintre calitate i profitabilitate Raportul pre/calitate produse servicii imagine competena personalului poziionarea ofertei
Diversitatea sortimental: Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al diversitii Modaliti de prezentare i informare: Numele produsului Marca Eticheta Ambalajul Documentele nsoitoare
Comportamentul personalului:
Competen Curtoazie Credibilitate Seriozitate Receptivitate Comunicare 58
Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial Etapele planificrii strategice: Planul de marketing: Produsul / serviciul oferit Preul Distribuia Piaa vizat / potenialii clieni Mediul concurenial Strategia de promovare a vnzrilor Stabilirea misiunii De ce este necesar firma? Analiza mediului analiza SWOT Formularea obiectivelor SMART Elaborarea strategiilor Elaborarea planurilor i programelor Urmrirea i controlul
Planul de resurse umane: Organigrama i distribuia posturilor Structura personalului Echipa managerial Responsabiliti i atribuii ale echipei manageriale
Promovarea pe pia a ofertei proprii Publicitatea: Forme: de produs, de marc, de firm Tehnici i mijloace: prin mass media, exterioar, direct, gratuit
Promovarea vnzrilor tehnici: Relaii publice: Relaii cu cei care constituie publicul intern i extern al ntreprinderii Realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu publicul Calitatea, starea i evoluia acestor relaii Reduceri de pre Demonstraii i degustri Jocuri i concursuri Premii Publicitatea la locul vnzrii Merchandising-ul Cadouri promoionale Mostre
Promovarea prin forele de vnzare: Vnzrile personale (directe)
Participarea la trguri i expoziii:

59
Amenajarea corespunztoare a standurilor Tiprituri de firm atractive Personal specializat Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii trgului
60
Diferenierea ofertei Produs competitiv Pre competitiv Calitate competitiv Diversitate sortimental Modaliti variate de prezentare i informare Comportament profesional din partea personalului Realizarea unei oferte competitive Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial
Etapele planificrii strategice
Formularea misiunii Analiza mediuluiSWOT Formularea obiectivelor
Elaborarea planului de resurse umane
Elaborarea strategiilor Elaborarea planurilor i programelor Aplicarea planurilor i programelor Punerea n aciune a planurilor i programelor Urmrirea i controlul
Elaborarea planului de marketing
Adaptarea strategiilor n funcie de mediul concurenial
Promovarea pe pia a ofertei proprii
Relaii publice
Publicitatea
Promovarea vnzrilor
Promovarea prin forele
Participarea la trguri i expoziii
de vnzare
61

Mediul Concurential Al Afacerii

Încărcat de

Informații document

Descriere:

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mediul Concurential Al Afacerii

Încărcat de

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

COORDONATOR: CRISTINA TANISLAV expert local

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

7. Activiti de nvare 8. Soluionarea activitilor 9. Bibliografie

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Informaii pentru profesori

C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de

- S selecteze ofertele optime ale furnizorilor;

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Analizeaz concurena pe pia.

2.1. Identificarea elementelor ce

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri.

Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Fia de rezumat activitate

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Analizeaz concurena pe pia.

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Completai urmtoarea schem:

Determinarea strategiilor concurenilor

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Identificti sursele de informare pentru concuren, completnd csuele de mai jos.

Unde gsim informaiile cu privire la concuren?

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Precizai la ce proces se refer urmtoarea schem: Difuzarea i utilizarea informaiilor

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

TOTALUL PIETEI ASIGURRILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

ntreprinderea General Motors Ford Motor Toyota Daimler Benz

ara SUA SUA Japonia Germania

Cifra de afaceri 1999 (mld. U.m.) 1039 896 555 417

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

2. componentele acorporale; 3. comunicaiile privitoare la produs; 4. imaginea produsului.

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

1. numele produsului; 2. marca; 3. eticheta; 4. ambalajul individual; 5. documentele insoitoare.