Sunteți pe pagina 1din 27

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA Catedra Marketing i Logistic

RAPORT
despre practica de producie la

International Education&Consulting I.M. EXCEL S.R.L


"Tratm fiecare client cu aceeai atenie i grij."

a studentei grupa MKL-103, anul III Facultatea Business i administrarea afacerilor

VACARI VERONICA

Conductorul practicii can Ecaterina lec.superior

Chiinu 2013
Page

Cuprins:

Capitolul 1. Caracteristica generala a structurii si organizarii activitatii ntreprinderii____________________________________________ 3 1.1.Descrierea intreprinderii EXCEL Consulting__________________________ 3 1.2 Misiunea intreprinderii ___________________________________________7 1.3.Principalii parteneri i concureni ___________________________________8 Capitolul 2. Promovarea. Activiti de marketing realizate n cadrul companiei EXCEL-Cosulting_______________________________________14 2.1. Promovarea. Promovarea imaginii i reputaiei profesionale a consultantului. Tehnici de promovare ale firmei i serviciilor de consultan (mixul de promovare) ____________________________________14 2.2.Metode de fidelizare a clienilor __________________________________17 Capitolul 3. ncadrarea personal n stagiul de practic_________________21 3.1 Distribuia. Comercializarea serviciilor de consultan__________________21

Concluzii________________________________________________________26

Page

Capitolul 1.Caracteristica general a structurii i organizrii activitii ntreprinderii


1.1 Descrierea ntreprinderii EXCEL Consulting Consultana este un serviciu profesional de consiliere prin care se ofer asisten specializat, sfaturi, soluii i ajutor independent pentru rezolvarea problemelor i mbuntirea conducerii organizaiilor. Comercializarea serviciilor profesionale de consultan este necesar pentru obinerea segmentului de pia pe care prestatorul l merit din punct de vedere profesional i pentru a pune consultantul n legtur cu clienii care au nevoie de el i care nu cunosc oferta firmei de consultan. Compania moldo-britanica EXCEL Consulting S.R.L. este o companie de consulta n sfera nvmntului. Fiecare persoan are capacitatea de a EXCELa, de aceea compania are o abordare deschis i pozitiv n ceea ce privete dezvoltarea carierei, ajutndu-i pe elevi i studenti ca pe parcursul studiilor s-i fac planuri de viata bazate pe capacitile i interesele lor. Indiferent de vrst, educaie i nivel de cunoatere a limbii, alegerea de a studia n strinatate este cea mai potrivit investiie n viitorul fiecruia. Ofertele propuse de ctre companie pentru studii n strinatate se diversific i se extind n continuu cu dotri i profesori de cea mai nalt calitate, ce permite de a oferi studenilor avantaje care le pot asigura succese deosebite. Fotii i actualii studeni care au apelat la acest serviciu de consultan stau marturie a preocuparii companiei pentru ei ca persoane, dedicaiei i profesionalismului personalului, educaiei de o varietate i calitate greu de egalat, pe care o ofer. Forma de organizare a ntreprinderii societate cu rspundere limitat, privat,
Page

cu capital strain (britanic)

IM EXCEL Consulting S.R.L. este o ntreprindere micro cu un numar de 7 angajai, i cu un venit anual n valoare de 300,000 MDL, valoarea total a activelor nu depete suma de 30,000MDL. Activitatea de baz consultan n sfera programelor internaionale de nvmnt. Termenul de activitate nelimitat Compania a fost fondat la data de 28.03.2008, iar pe parcursul anilor a acumulat o experien care ofera sprijin n oferirea unui serviciu neuniform, oferind soluii personalizate pentru fiecare client n parte. Saitul companiei este www.excel.md Logotipul:

"EXCEL Consulting" mbuntete performana organizaiei prin oamenii si n urmtorii 10 pai: 1. Elaborarea unei strategii de dezvoltare a organizaiei 2. Elaborarea unei strategii de nvare i instruire care s permit atingerea obiectivelor propuse prin strategia de dezvoltare 3. Elaborarea unei strategii de resurse umane care s pun n valoarea potenialul de dezvoltare a carierei n interiorul organizaiei 4. Definirea abilitilor manageriale i de leadership necesare pentru succesul organizaiei 5. Practicarea unui management eficient 6. Motivarea resursei umane. Recunoaterea i rspltirea contribuiei
Page

aduse de angajai la succesul organizaiei

7. mputernicirea

responsabilizarea

angajailor

(empowerment).

Implicarea acestora n procesul de adoptare a deciziilor 8. Dezvoltarea personal prin nvare i instruire 9. Msurarea performanei personale i organizaionale 10.mbuntirea continu a sistemului de management i instruire a consultanilor

Orgranigrama companiei EXCEL Consulting

Director

Contabilul

TOP Manager -Marea Britanie, Olanda, Danemarca

Manager Marketer

Top Manager a colilor de vara, i programle lingvistice

Manager exector a programelor internationale

TOP Manager - GERMANIA

Conform relaiilor stabilite n companie, din motive c n ntreprindere lucreaz doar 7 persoane fiecare angajat are o list de sarcini obligatorii pe care le ndeplinete. Acest tip de organigram se atribuie unei structuri funionale (flat structure) Structura funcional se caracterizeaz prin agregarea posturilor pe departamente omogene care realizeaz una din funciile organizaiei. De exemplu, ntreaga departamentul de producie, departamentul de resurse umane, departamentul
Page

organizaie

se

structureaz

pe

departamentul

de

cercetare-dezvoltare,

financiar-contabil i departamentul de marketing, cu unele variaii nesemnificative. Este o structur clasic, provenit din era industrializrii. Avantajul principal al acestei organizri const n potenialul ei de eficien prin specializarea angajailor pe domenii de activiti bine definite i motivarea lor prin posibilitatea promovrii ierarhice pn n vrful piramidei. Compania EXCEL-Consulting se localizeaz pe adresa Puskin 42 etajul 2

Rechizitele ndreptrii: Adresa: Str. Puskin 42 et. 2 MD2 2005 Moldova Telefon: +37322224059 e-mail: office@excel.md adres web: www.excel.md
Page

1.2 Misiunea companiei EXCEL CONSULTING Nimeni nu poate oferi o garanie absolut despre un profesionist, dar referinele din partea clienilor i experiena misiunilor precedente sunt cele mai bune modaliti de a demonstra faptul c avem de a face cu un consultant versat n probleme de conducere a afacerilor. Misiunea unei companii trebuie s declare pe scurt, dar n acelai timp n t ermeni ct de ct specifici, care este scopul companiei n tot ce ntreprinde sau n tot ceea ce va ntreprinde pe viitor. Misiunile companiei EXCEL sunt urmtoarele: 1. Oferirea posibilitii maxime de dezvoltare a potenialului intelectual individual 2. Oferirea unui sprijin calificat n pregatirea unui cadru prafesional i nvmnt superior n contextul unei integrri Europene 3. Susinerea unui nivel nalt a cadrului social-cultural i a valorilor naionale n cadrul procesului de globalizare. Pentru realizarea misiunilor i scopurilor propuse compania realizaz urmatoarele activiti: Oferirea unui ajutor multilateral persoanelor fizice i juridice n dezvoltarea i realizarea potenialului intelectual Organizarea seminarelor, conferinelor, olimpiade naionale i internaionale, participarea activ la expoziii i trguri Organizarea treningurilor i testrilor pentru cei tineri i vrsnici cu scopul de a ridica nivelul general de pragatire a nivelului academic i lingvistic Oferirea ajutorului multilateral elevilor i studenilor talentai, care au Susinerea a liberei circulaii a studenilor i participarea acestora la diferite
Page

participat n concursuri, olimpiade naionale i internaionale

programe de schimb cultural i instituional Instruirea toleraei catre valorile sociale i culturale a diferitor ri Conlucrarea n parteneriat cu studentul pentru formarea pragramului individual de nvmnt Oferirea unor servicii de calitate n sfera nvmntului internaional, i orientare profesional Stabilirea i dezvoltarea activitilor de parteneriat cu colegii din interiorul instituiei de nvmnt de peste hotare naintarea programelor cu instruire multilateral printr-un schimb cultural 1.3 Principalii parteneri i concureni Compania EXCEL Consulting dezvolt relaii de parteneriat cu mai bine de 600 de instituii de nvmnt din lumea ntreag. Aceaste oportuniti ofer companiei EXCEL- Consultin s ofere diferite programe de instruire. Marea Britanie, Irlanda, Germania, Frana, Suedia, Olanda, Austria, Spania, Italia, Malta, Cipru, SUA, Canada, Australia, Noua Zeland, i alte ri sunt deschise pentru abiturienii notri. Colaboratoii EXCEL nu doar c ajut studenii s aleg instituia de nvmnt, s adune i s oformeze actele necesare ci ofer sprijin la obinerea vizei. EXCEL ghideaz procesul de intrare la studii, de asemenea patroneaz studenii i elevii mpreun cu prinii lor n perioada de adaptare, ajutndui n soluionarea problemelor curente. Peste 600 de parteneri strini stabili aceasta este baza de pornire. Agenia de instruire EXCEL merge cu ncredere i pe drumuri noi lucreaz la comand individual. Gsirea i recomandarea cursurilor, colii, colegiului, universitii, innd cont nu doar de actuale informaii att despre prestigiul instituiei de nvmnt, care nu se
Page

aspectul profesional, dar i de cel teritorial, primirea i oferirea celei mai

regsete n lista partenerilor EXCEL, precum i despre cerinele de intrare i despre particularitile de studiu, condiiile de trai etc. iat sarcinile care sunt rezolvate de agenia de instruire. Fiecare an de studii vine cu careva schimbri, iar informaia de la prima surs despre toate nuanele noi este garania alegerii Dvs. de succes pentru primirea studiilor necesare DVS. Testarea pentru selecia de concurs n cele mai multe cazuri are loc n oficiul EXCEL, la necesitatea desfurrii acesteia peste hotare, se ofer susinerea necesar. EXCEL lucreaz doar n cooperare cu clienii, eliberndui la maxim de problemele legate de oformarea documentelor. Dei este o companie micro dup numrul de angajai, aceast companie este una de perspectiv. Acest fapt este determinat prin numarul mare de parteneriate inchiate pn la etapa actual Aceste parteneriate ofer companiei posibilitatea de aciona mai lejer, oferind posibilitatea de a individualiza fiecare dorin n parte. Ele ofera capacitatea de a raspunde ct mai concret la cerinele create pe pia care o data cu trecerea timpului devin tot mai nestandartizate, caci fiecare personalitate dorete sa se manifeste diferit. Daca ar fi sa analizm concurenii atunci putem observa, ca dei la prima vedere compania pare a fi monopol, la analize detaliate a pieii descoperim companii care au acceai sfer de actiune, dei mult mai restrns nu putem exclude totalmente aciunea acestora. La momentul actual putem depista trei companii ce ofera consultan n educaie pe piaa Republicii Moldova
Page

1. EXCEL Consulting obiectul analizat

2. DEC-Education agenie educaional. A fost nfiinat n anul 1999 n Republica Moldova, dupa care a deschis filiale n Ucraina: Kiev i Haricov. O dat cu deschiderea filialelor n Ucraina aceasta companie s-a reorientat mai mult ctre pia din Ucraina. Filiala rmas la Chiinu continue sa funcioneze dupa un plan vechi de aciune, pierzndu-i din poziia de pe pia pe care o avea cu cva ani n urm. Aceast nu mai genereaz noi proiecte sau parteneriate, avnd o activitatea mai mult pasiv. Att filiala aflat la Chiinu ct i cele din Ucraina nu dein programe de finanare a studenilor europeni, i nu lucreaz cu programe de studiu gratuit 3. Corina Travel companie de turism, principala sfer de aciune fiind organizarea tururilor n diferite ri membre a Uniunii Europene, Asia i SUA. Compania a fost fondat n anul 1992. n acelai timp cu programele de turism compania Corina Travel activ se ocupa i de programele pentru studii peste hotare. n anul 2000 compania ocupa o poziie foarte ferm n sfera serviciilor de consultan pentru stundii peste hotare pe piaa Republicii Moldova. Dar o data cu trecerea timpul compania s-a axat mai mult pe oferirea serviciilor n turism, iar programele educaionale au trecut pe locul doi. Din tot spectrul de servicii oferit de Corina Travel la moment unica programa educaional ar fi Vacane peste hotare ntr-un numar restrns de centre. n aceast direcie de programe se ocup doar un singur manager. n continuare a dori sa efectuiez o analiz a acestor companii prin prizma mixului de marketing. Ca sa fie mai efectiv am realizat aceast exerciiu prin cumpratorul misterios, efectuarea unei cercetari de pia n care potenialii clieni analizau Analiza aciunilor de marketing a companiilor, oferind o consultaie cu privire la

Page

10

aceste trei companii oferind note la fiecare capitol.

studiile peste hotare


Categorii Companii Excel Consulting Caracteristica DEC - Education Nota Caracteristica SERVICII Programe academice Programe Programe pentru orice 5 nivel de studii AU-Pair, An cademic n 15 ri, Stagieri, Studeneti Cursuri lingvistice i programe de var Oferte speciale Studii gratuite n 5 0 0 Mai mul de 280 de 5 programe orientate n 20 ri Aproximativ 100 4 Aproximativ 100 4 programe n 10 ri programe n 10 ri Festivaluri 5 Programe pentru 5 Nota Corina Travel Caracteristica Nota

0
0

orice nivel de studii An academic intr-o 1 ar -

de schimb Work&Travel, cultural

Germania,

Finlanda,

Suedia, Danemarca Programe de finanare p/t stundenii europeni Servicii de da consulta PREURI permanent 5 da 5 da 5 n Marea Britanie i 5 Olanda 0 0

Page

11

contract p/t 275 programe de nvamnt Contract p/t vacane de var Reduceri p/t clienii permaneni Capacitatea da de a achita n rate 5 da 5 200

500

350

200

200

da

da

da

nu

AMPLASAREA amplasarea Centru Cladire confortabil filiale nu 0 oraului, 5 nou, i Centru Cladire teatrului. Da (Ucraina) PERSONALUL Numarul 7 4 4 9 Procent din vnzri 5 5 1 Procent din vnzri 1 5 5 oraului, 3 veche a Centru oraului, 5

Cladire de birouri veche, confortabil nu 0

Sistema de Premiale, Promovare motivare

METODE DE STIMULARE Reclama PR Stimulare vnzri Vnzri personale Marketing Utilizare activ 5 Utilizare activ 5 Utilizare medie 4 Utilizare activ 5 Utilizare activ 5 Utilizare activ 5
Page

ntrebuinare activ ntrebuinare redus Utilizare medie

5 3 4

ntrebuinare activ ntrebuinare redus Utilizare medie

5 3 4

ntrebuinare redus Nu se utilizeaz Nu se utilizeaz

3 0 0

12

direct PROCESUL DE OFERIRE A SERVICIULUI Transparen clieni Implicarea clientului SCOR TOTAL 94 83 56 da 5 da 5 da 5 p/t da 5 da 5 da 5

Page

13

Capitolul 2.Desfaurarea practicii


2.1 Promovarea. Promovarea imaginii i reputaiei profesionale a consultantului. Tehnici de promovare ale firmei i serviciilor de consultan (mixul de promovare) Tehnicile de promovare citate de literatura de specialitate i recomandate de asociaiile profesionale ale consultanilor sunt urmtoarele: - Crearea unui sistem de referine din partea clienilor, - Publicarea de cri de specialitate (management, marketing,

contabilitate, consultan juridic i tehnic), - Realizarea de studii de caz, rapoarte de analiz i cercetri de pia despre tendine i prognoze cu privire la evoluia pieelor int relevante, - Publicarea unor articole de management, rapoarte i studii din aria de expertiz a consultantului n reviste de specialitate apreciate de clienii-int sau participarea consultanilor ca invitai la emisiunile economice de radio i televiziune, - Redactarea unui buletin informativ (newsletter) tiprit sau electronic care s i in la curent pe potenialii clieni cu evoluiile i tendinele din domeniul lor de activitate, - Cultivarea relaiilor cu mediile de informare public pentru a deveni surse de informaii citate de jurnaliti n analizele de pres, - Cultivarea abilitilor de prezentare i discursului public, participarea consultanilor ca speakeri invitai la seminarii i conferine de management ale camerelor de comer sau organizaiilor patronale,

Page

management pentru potenialii clieni, unde specialitii firmei de consultan

14

- Organizarea unor evenimente speciale de tipul seminariilor i conferinelor de

prezint noile tendine legislative, industriale i organizatorice n domeniul relevant pentru auditoriu. Prin acceptarea invitaiei, participanii i exprim interesul pentru tema discutat i pentru a afla care este capacitatea firmei de consultan de a le rezolva n viitor problemele. - Website-ul propriu de informare al firmei de consultan centrat n jurul problemelor clienilor, studiile care nu sunt confideniale i seciunile de ntrebri i rspunsuri din site-urile de prezentare pe Internet ale firmelor de consultan, - Activitatea de reclam n publicaii citite de clienii poteniali, - Expedierea de materiale promoionale ctre o list de adrese selectate, - Participarea la expoziiile tehnice i de servicii profesionale, - Activitile individuale (sociale, profesionale, culturale i sportive) i de grup (cluburi, organizaii profesionale, camere de comer, golf), - Activiti sociale voluntare, implicarea n viaa comunitii prin activiti i proiecte pro bono de consultan pentru organizaii neguvernamentale din boardul crora fac parte unii dintre clienii firmei, - Prezena n ghidurile de servicii profesionale, - Amplasamentul i imaginea biroului firmei de consultan, - Numele firmei i identitatea vizual (cri de vizit, foi cu antet, prospecte, rapoarte de activitate, brouri), - inuta vestimentar specific a consultanilor firmei, mainile

inscripionate cu sigla firmei,

- Asocierea serviciilor de consultan n management cu alte servicii profesionale

Page

15

- Participarea la invitaiile de a face propuneri (seleciile de oferte),

(asistena juridic, revizia contabil a conturilor i rapoartelor financiare impus de lege, nfiinarea de societi comerciale) pentru a furniza pachete de servicii integrate. Marketingul indirect al firmelor de consultan urmrete crearea i sporirea imaginii i reputaiei profesionale. Marketingul indirect comercializeaz firma, marca acesteia i nu o anumit misiune sau un proiect punctual. Printre mesajele promoionale ale breslei consultanilor pot fi amintite urmtoarele:
1). "Munca noastr se desfoar la limita dintre tiin i tehnologie." 2). "Lucrurile sunt ntotdeauna prea complicate ca s le rezolvai singuri." 3). "Avem la dispoziie sau putem mobiliza rapid resurse vaste de know-how n toate domeniile n care dumneavoastr avei nevoie." 4). "Am dovedit eficien n misiunile precedente atunci cnd am elaborat diagnosticul unor situaii, am prelucrat informaii, am condus proiecte i am planificat schimbarea." 5). "Tratm fiecare client cu aceeai atenie i grij." 6). "Nu vindem produse uniforme, ci soluii unice potrivite pentru nevoile fiecrui client." 7). "Abordarea noastr difer net de cea a altor consultani."

Cel mai important element care le arat clienilor c le pot fi rezolvate problemele i se afl pe mini bune este reputaia profesional sau imaginea consultantului. Nimeni nu poate oferi o garanie absolut despre un profesionist, dar referinele din partea clienilor i experiena misiunilor precedente sunt cele mai bune modaliti

Page

16

de a demonstra faptul c avem de a face cu un consultant versat n probleme de conducere a afacerilor. Pe lng faptul c trebuie s comercializeze servicii i soluii, consultantul trebuie s i comercializeze reputaia i imaginea profesional i s se poziioneze astfel n mintea clienilor actuali i viitori. Testarea produsului este nlocuit n cazul serviciilor cu experiena personal sau cu recomandrile primite din partea unor persoane de ncredere. Cnd lipsete propria experien n relaia cu prestatorul de servicii, sfaturile experilor i aprecierile persoanelor autorizate devin foarte importante. Consumatorii in cont de recomandrile consultanilor i firmelor de prestigiu, de reclama comercial, de publicitatea dirijat i de sfaturile experilor. Accentul trebuie pus pe calitate, personalizare i imagine. n domeniul serviciilor se confrunt percepii, impresii i imagini, preri ale clientelei. Strategia firmei de servicii urmrete ctigarea primului loc n percepia clientelei. Pe pia trebuie s fii primul n mentalitatea oamenilor, s ai recunoaterea de lider pe care i-o d un nume i o marc. 2.2 Metode de fidelizare a clienilor n zilele noastre, majoritatea se concentreaz pe cum sa adauge n portofoliu clieni noi i nu mai acord aceeai atenie celor existeni. Fiecare client conteaz i tim ca este mult mai greu s fidelizezi dect s obii un client nou. Clienii aleg un serviciu nu doar pentru c le este necesar, ci pentru c agreeaz sau nu compania producatoare. De asemenea, este foarte important nivelul calitatii contactului creat cu clientul.

Page

17

Dac unui client nu i va placea atitudinea oconsultantului nu va cumpara nici serviciul oferit de companie. Dac vorbim de monopol, atunci clientul este mai precaut i i permite s ntarzie procesul de achiziie pn va cunoaste pe altcineva din cadrul companiei. Deci pentru a fideliza clienii compania EXCEL-Consulting are drept aciuni 6 pai care i permite sa stea n topul celor mai bune companii de consultan: Nu i permite s fac presupuneri Compania EXCEL-Consulting are darul de a se conforma dupa cerintele clientului, fr a face presupuneri din timp. Nu i poi permite s faci presupuneri n numele lui, trebuie s afli ce i dorete. Majoritatea companiilor nregistreaz o rata mare de eec tocmai datorit faptului c ncearc s creeze o ofert acolo unde nu exist cerere. Compania EXCEL i orienteaz suplinirea de cerere chiar dac individualizat pentru fiecare, ea tie care dorina i aspiraia clientului doar prin aceea ca tie sa asculte clientul. Serviciul este intotdeauna la timp Pentru a ine clienii aproape trebuie s i respeci cuvntul dat. Oferirea serviciului la timp i la nivelul pe care ai promis ntodeauna aduce fler i durabilitate n timp. Dei sunt situaii n care compania ntampin o problema, soluia a fost ca ntodeauna s anuni clientul ct mai repede i s ncerci s o rezolvi. Chiar i o problem real poate fi considerat de catre client o dovada de Asa ca EXCELul se asigur ca are ntotdeauna i un plan B. neseriozitate dac el are nevoie urgent de ceea ce trebuie sa i ofere compania.

Page

18

Creearea programelor de fidelizare Este foarte util sa creezi un sistem prin care poi fideliza clienii. Nu este suficient sa i fidelizezi doar pe ei, atunci cnd se creaz un sistem de fidelizare o mare grij sa oferit pentru includerea angajailor i partenerii de afaceri. Programe de training pentru angajai Astfel de programe ajut angajaii, dar n primul rand ajut compania sa EXCELeze. Astfel crete reputaia companiei, genereaz ncredere, empatie i apar noi competente de comunicare verbala. Spune "Multumesc" Oferi colaboratorilor i clienilor scrisori de mulumire. Evideniind astfel c nu a fost un scomp s vinzi ceva, ci se formeaz o relatie solida pe termen lung, n unele cazuri chiar amical. Acelai lucru se face i cu angajatii, meninndu-le ncrederea n companie prin astfel de acte de motivare. Nu exista nici o diferen ntre clienii companiei, toi primesc mulumiri i atenia de care au nevoie. Toti clienii sunt importani i trebuie tratai ca atare. Zvonurile circul foarte rapid n orice pia, aa c nu este plcut atunci cnd un client va afla c a primit mai puin atenie dect altul. Pstrarea legturile Frecvena acestor amnunte poate varia, dar fiecare client primete atenie din partea companiei chiar dup prima consultaie. o face mereu, prin prezena circularelor informative sau alte metode eficiente. Chiar dac nu este nevoie n mod special sa revin la un client, compania EXCEL

Page

19

Oferindu-i atenie, invitnd clienii la evenimente organizate de companie. Toi clienii sunt inclui n lista de mailuri pentru newsletter-uri sau pur i simplu se creaz o legatura sociala cu acetia.

Page

20

Capitolul 3. ncadrarea personal n stagiul de practic


3.1 Distribuia. Comercializarea serviciilor de consultan Livrarea serviciilor de consultan se face direct, de ctre personalul de specialitate al firmei, pe baza unei planificri a ncrcrii cu lucrri. Perisabilitatea serviciilor duce la focalizarea mixului de marketing pe gestionarea cererii. Dac prestatorul de servicii tie s i previzioneze capacitatea de livrare (timp disponibil, angajai calificai, echipamente, spaiu), poat s treac la plan ificarea, gestionarea i controlarea livrrii pentru a utiliza efectiv i eficient capacitatea de livrare de care dispune. Comercializarea serviciilor de consultan n management este necesar pentru a obine segmentul de pia pe care l merii din punct de vedere profesional i pentru a pune consultantul n legtur cu clienii care au nevoie de el i care nu cunosc oferta firmei de consultan. Comercializndu-i serviciile, consultantul i comercializeaz i abilitatea personal de a coopera cu clientul n realizarea unei aciuni. Personalitatea, atitudinile, obiceiurile i metodele de munc trebuie s se potriveasc cu stilul i ateptrile clientului. n stagiul meu de practic a trebuit s nv multe lucruri noi despre consultant, atenie i lucrul cu clienii. Am nvaat principiile fundamentale dup care se ghideaz comercializarea cu succes a serviciilor de consultan:

Page

fr acoperire i s nu promitem un ajutor pe care nu l putem oferi.

21

1. S nu vindem mai mult dect putem face i livra. Nu trebuie s crm sperane

2. S nu ne prezentm ntr-o lumin incorect. Evalundu-ne realist competena i s nu contractm servicii pentru care nu avem suficient competen. 3. S ne abinem de la denigrarea altor consultani. ncercarea de a-l influena pe client prin informaii deformate i comentarii depreciative despre competiie denot o lips de profesionalism. Asemenea comentarii sunt o expresie a slbiciunii. 4. S nu uitm niciodat c realizm comercializarea unui produs profesionist. Atunci cnd folosim tehnici inovatoare de promovare, nu scpm din vedere natura profesional a serviciilor, sensibilitatea clienilor, valorile i normele culturale locale. 5. S oferim o performan tehnic la fel de nalt i n comercializare, i n execuie. Executarea ireproabil a unei misiuni are o dimensiune semnificativ de comercializare. Serviciul impecabil asigur continuarea unei colaborri i acumularea unor referine pozitive eseniale pentru construirea imaginii de profesionist a consultantului. 6. S considerm necesitile/nevoile, cerinele i dorinele clientului drept punctul central al activitii de comercializare. Vindem doar servicii de care clienii au cu adevrat nevoie. Artm clientului c va preocura problemele lui reale i gsind cele mai bune soluii pentru rezolvarea acestora. Eforturile de marketing trebuie concentrate pe client, nu pe consultant. 7. Fiecare client este unic i trebuie tratat personalizat. 8. Reprezentarea consultantului trebuie s se fac ntr-un mod adecvat.

Page

poarte ca atare n relaia sa cu clientul.

22

9. S inem minte permanent c un consultant este un profesionist i trebuie s se

10. S ncercam s obinem performane la fel de nalte n marketingul serviciilor ca i n execuie i livrare. Comercializarea serviciilor de consultan presupune: a. definirea scopului i obiectivelor profesionale (portofoliul de produse i servicii oferite clienilor, abiliti i competene profesionale necesare) b. definirea obiectivelor de afaceri ale firmei de consultan (analiza concurenei pe piaa serviciilor de consultan, poziionarea pe piaa serviciilor de consultan, strategia de extindere i dezvoltare pe pia) c. definirea avantajului competitiv (produs unic i special, expertiz multidisciplinar, cunoaterea aprofundat a anumitor sectoare economice, reputaie bun, contacte n mediul de afaceri, tarife modice) Flexibilitatea abordrii strategice presupune: a. modificarea deciziilor strategice privind focalizarea ateniei sectoriale sau funcionale a misiunilor operaionale, b. definirea ariei de competen i portofoliului de produse i servicii, c. dezvoltarea unor sisteme manageriale de informare, raportare, planificare, programare i decizie, utilizarea unor metode eficiente de lucru pentru rezolvarea problemelor, d. definirea competenelor principale ale firmei i bazei speciale de clieni, e. stabilirea dimensiunii optime a firmei de consultan, f. participarea la reele, consorii pentru proiecte i aliane strategice cu ali

Page

23

practicieni.

Este mai uor s vinzi unui client actual mulumit dect s gseti un client nou. Firmele de succes i obin cea mai mare parte a lucrrilor de la clienii existeni (clienii pentru care lucreaz n prezent i clienii pentru care au lucrat n trecut). Consultanii trebuie s fie ateni la semnalele care arat c un client este nemulumit, s i informeze constant clientul despre progresele i problemele ntmpinate i s fie atent la posibilele oportuniti pentru client. O lucrare de consultan nu trebuie extins inutil din punctul de vedere al bunstrii i nevoilor clientului doar din dorina consultantului de a ctiga mai mult. Din motive c EXCEL- consulting este o ntreprindere micro ea se bazeaz pe tarife reduse, vitez ridicat de rspuns la solicitri, flexibilitate, soluii inovative i creative i pe faptul c puinii oameni din echip sunt de obicei consultani seniori cu o experien bogat.

Page

24

CONCLUZII:
Efectund practica n cadrul companiei internationale de consultan International Education Consulting I.M. EXCEL S.RL. n perioada 04.03.201327.04.2013, am reuit s analizez totalitatea serviciilor pe care le ofer aceast companie, determinnd totodat i poziia pe care o are ea pe piaa serviciilor de consultan n programele educaionale peste hotarele rii, observnd n urma calculelor efectuate,c se plaseaz pe primul loc ntre companii din Republica Moldova, dup caracteristicile evaluate pentru fiecare companie existen pe pia Compania ofer cea mai extins gam de programe academice, coli de var, schimburi culturale i toate celelate tipuri de servicii care au scopuri educaionale i care au menirea s satisfac toate cerinele clienilor. Dintre valorile pe care le-am observat i le promoveaz compania sunt integritatea i onestitatea, prin respectarea necondiionat a intereselor clienilor i partenerilor. Aici am nvat sa aplic tehnici de marketing precum direct mailing, activitai de promovare prin iniierea concursurilor naionale i internaionale, participarea la trguri i expoziii. Efectuarea primei brouri de promovare a colilor de var. Aceast practic mi-a oferit ansa de a-mi eficientiza managementul timpului personal, capacitatea de a analiza i efectua planuri bine puse la punct pentru clieni, reuind s-mi dezvolt abilitatea de a realiza programe de aciune pe termen lung. Practica desfasurat aici, m-a ajutat sa acumulez informaiile necesare ntocmirii raportului de practica. Aceasta perioada petrecuta alaturi de persoane cu experien n domeniul consultaei privind programele academice a contribuit la generale cu informaii necesare pe viitor. dezvoltarea capacitatii mele de lucru in echipa, precum i la mbogairea culturii

Page

25

Page

26

Page

27