Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici

i i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 1 Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Autori: ec. Lucian Nedelcu

ec. Rzvan Mitocariu ec. Adrian Rndau Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 2 CUPRINS I. Noiuni de contabilitate primar .....3 1.1. Rolul contabilitii n economia de pia .....4 1.2. Patrimoniul societilor comerciale .....5 1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale .....8 1.4. Bilanul contabil .....9 1.5. Balana de verificare ...11 1.6. Documente justificative (primare)

...13 1.7. Metode de eviden a gestiunilor n activitatea de desfacere ...17 1.8. Registrele contabile ...18 1.9. Inventarierea patrimoniului ...19 1.10. Obligaii de plat a agenilor economici ...22 1.11. Modele de formulare utilizate n activitatea economico-financiar ...29 1.12. Planul de conturi general ...48

II. Noiuni de marketing i dezvoltarea afacerilor ...49 2.1. De ce strategie de marketing ...49 2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii ...49 2.3. Concepte noi n marketing ...54 2.4. Procesul de vnzare ...55

III. Noiuni de management ...60 3.1. Abilitile de lider ...60 3.2. Organizarea firmei ...66 3.3. Metoda de creare a fielor de post Belbin

...69 3.4. Management financiar ...72Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 3 I. NOIUNI DE CONTABILITATE PRIMAR Organizarea contabilitii patrimoniale constituie o obligaie stabilit prin lege pentru toate persoanele juridice, precum i pentru persoanele fizice care au fost autorizate s desfoare activiti pe cont propriu i au calitatea de comerciant. Baza legal privind organizarea i conducerea evidenei contabile este format n principal din: - Legea contabilitii nr. 82/1991, republicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 48 din 14.01.2005, cu modificrile i completrile ulterioare; - Ordinul Ministrului Finanelor Publice 94 / 2001 pentru aprobarea Reglementrilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a Comunitii Economice Europene i cu Standardele Internaionale de Contabilitate, publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 85 din 20.02.2001, cu modificrile i completrile ulterioare; - Ordinul Ministrului Finanelor Publice 306 / 2002 pentru aplicarea Reglementrilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 25.04.2002, cu modificrile i completrile ulterioare. ncepnd cu data de 01.01.2006, OMFP 94/2001 i OMFP 306/2002 se abrog prin Ordinul 1752/2005 pentru aprobarea reglementrilor contabile

conforme cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 1085 din 30.11.2005. Legea Contabilitii nr. 82/1991 enumer unitile patrimoniale obligate s-i organizeze i s conduc contabilitatea, astfel : o Regii autonome o Societi comerciale o Societi agricole o Organizaii ale cooperaiei meteugreti o Organizaii ale cooperaiei de consum i de credit o Banca Naional a Romniei i organizaiile bancare o Instituii publice de subordonare central i local o Uniti de asigurri sociale, altele dect cele de stat o Asociaii o Fundaii o Sindicate o Uniti de cult o Organizaii obteti o Alte persoane care au dobndit personalitate juridic o Persoanele fizice care presteaz activiti independente, care exercit n mod obinuit acte de comer i sunt nmatriculate la Oficiul Registrului Comerului. Obligaia de a organiza i conduce contabilitatea revine, potrivit legii, i subunitilor fr personalitate juridic cu sediul n strintate, care aparin de persoane juridice, cu sediul sau domiciliul n Romnia, ct i subunitilor cu sediul n Romnia care aparin unor persoane juridice sau fizice cu sediul sau domiciliul

n strintate. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 4 1.1. Rolul contabilitii n economia de pia Descentralizarea economiei a determinat apariia i dezvoltarea liberei iniiative care solicit agentului economic s-i asume riscul n activitatea sa pentru c activitatea pe care o desfoar are loc n condiii de concuren. Pentru a putea s se menin i s reziste n aceast lupt agentul economic trebuie s i cunoasc rezultatele activitii sale astfel nct din venituri s-i acopere cheltuielile i s obin i profit. Pentru ndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec. se afl ntr-o permanent micare i transformare ca urmare a urmtoarelor procese economice : aprovizionarea urmrete cheltuielile privind transportul i aprovizionarea cu materiale prime i materiale efectuate cu mijloace proprii i strine (nchiriate) ; cheltuielile cu ncrcarea, descrcarea materialelor n depozit i magazie (cheltuieli de manipulare); pierderi pe timpul transportului n limita normelor legale producia urmrete totalitatea cheltuielilor aferente produciei precum i cheltuielile realizate ca rezultat al activitii desfurate de ag. ec. i care produc n patrimoniul unitii modificarea de volum i structur, transformri cantitative i calitative, determinnd rezultatele financiare ca rezultat al unor operaii economico financiare consumatoare de resurse i productoare de rezultate.

Activitile desfurate de un ag. ec. pot fi grupate astfel : 1. activiti de exploatare sau de producie 2. activiti financiare 3. activiti excepionale n funcie de aceste activiti se angajeaz i cheltuielile, respectiv se utilizeaz mijloace bneti i financiare pentru a satisface anumite necesiti productive sau obligaii. Cheltuielile se clasific astfel : a. cheltuieli de exploatare consum de materii prime i materiale, amortizarea imobilizrilor, energie, ap, gaz, fond de omaj, cheltuieli cu deplasri, detari, reclame, protocol, publicitate, alte servicii executate de teri (transporturi, servicii, etc.) b. cheltuieli financiare cheltuieli legate de emiterea, cumprarea i rscumprarea titlurilor de valoare, diferene nefavorabile de curs valutar, cheltuieli cu depozite. c. cheltuieli excepionale pierderi din calamiti naturale, debitori prescrii, amenzi, penaliti, donaii, despgubiri. Corespunztor acestor categorii de cheltuieli, unitatea obine i venituri, ca rezultat al vnzrii de mrfuri sau produse, executare de lucrri i prestri de servicii. Veniturile se mpart n : a) venituri din exploatare din comercializarea mrfurilor, livrri produse, executri de lucrri i prestri servicii b) venituri financiare din dobnzi i din participaii (dividendul obinut prin cumprri de aciuni de la alte SC)

c) venituri excepionale - din despgubiri i penaliti Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 5 desfacerea urmrete i ine evidena cheltuielilor privind desfacerea produselor (cheltuieli cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea i ntreinerea sau conservarea lor) repartiie urmrete modul de constituire i legalitatea formrii fondurilor din resurse proprii pentru a asigura desfurarea normal a activitii de finanare. Cunoscnd aceste elemente se apreciaz c obiectul contabilitii l reprezint nregistrarea, urmrirea i controlul sistematic al existenei, micrii i transformrii patrimoniului n procesul de producie (de exploatare) precum i al surselor de formare ale acestora concomitent cu rezultatul obinut. Pentru aceasta, contabilitatea utilizeaz procedee comune cum ar fi : o documentele, care stau la baza prelucrrii informaiilor privind operaiile economice patrimoniale i prin care se face dovada nfptuirii lor; o evaluarea, care const n exprimarea operaiunilor economice n uniti monetare reprezentnd o identificare a fiecrui element de patrimoniu i care are n vedere prevederile legale, dar nu se ia n consideraie un etalon unic de apreciere sau comparaie ci se au n vedere prevederile legale, dar nu se ia n consideraie un etalon unic de apreciere sau comparaie ci se are n vedere costul de achiziie, perioada de utilizare sau gradul de uzur i alte elemente ce constituie la stabilirea bunului ; o calculaia care const ntr-o nlnuire de calcule economice ale cror

rezultat se urmrete sistematic prin intermediul conturilor i generalizate cu ajutorul bilanului. Ca procedee specifice, contabilitatea utilizeaz: contul, dubla nregistrare, balana de verificare, tehnici de inregistrare i bilanul contabil. 1.2. Patrimoniul societilor comerciale PATRIMONIUL unui ag. ec. este format din totalitatea mijloacelor economice de care dispune ag. ec. n vederea realizrii obiectului de activitate, precum i totalitatea drepturilor i obligaiilor cu valoare economic. Existena patrimoniului este legat de existena unei persoane (fizice sau juridice) ca subiect de patrimoniu, care s aibe posesia i gestiunea bunurilor materiale, drepturilor i obligaiilor, cu condiia de a exercita liber acte de dispoziie i administraie asupra sa. Patrimoniul unei SC are urmtoarea structur : 1. Elemente de activ adic tot ce aparine persoanei 2. Elemente de pasiv adic toate obligaiunile materiale pe care le are persoana Elemente de activ Prin activ se nelege patrimoniul economic, adic valorile economice sub forma lor fizic concret, respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul componenei i structurii materiale sau bneti. a) active imobilizate necorporale cheltuieli de constituire cheltuieli de cercetaredezvoltare programe informatice Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

 noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 6 corporale terenuri mijloace fixe cldiri, construcii speciale, maini, utilaje, instalaii de lucru, plantaii, animale de munc imobilizri n curs (investiii neterminate) financiare titluri de participare (aportul n natur i bani ai asociailor) creane imobilizate (mprumuturi acordate i dobnzi aferente, sume pe care societatea trebuie s le ncaseze de la alte societi) b) active circulante stocuri de materii prime i materiale, obiecte de inventar, produse finite, animale, mrfuri alte active circulante clieni, decontri cu asociaii, aciuni, obligaiuni, disponibil la banc i n cas, acreditive, cheltuieli de trezorerie c) conturi de regularizare reprezentate prin: - cheltuieli efectuate n avans, respectiv acea categorie de cheltuieli care se suport ealonat pe mai multe exerciii financiare (reparaii capitale, reparaii curente, chirii datorate unor ag. ec. sau abonamente);

- cheltuieli n curs de clarificare (amenzi, cheltuieli de judecat) ce necesit lmuriri. Elemente de pasiv Prin pasiv se nelege patrimoniul juridic, adic relaiile n care se afl subiectul patrimoniului cu valori care fac parte din activ, respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul provenienei, al surselor de formare, al obligaiilor pe care ag.ec. le au fa de salariai, bugetul de stat i ali ag.ec. a) capitalul propriu capitalul social, diferene din reevaluare, profit nerepartizat, profitul sau pierderea, fondul de participare la profit i alte fonduri b) provizioane (rezerve) pentru riscuri i cheltuieli n vederea acoperirii unor litigii, garanii acordate clienilor, pierderi din diferene de curs valutar c) datorii mprumuturi, credite bancare, credite externe, furnizori, creditori, decontri cu salariaii, impozite i taxe (ex. TVA) d) conturi de regularizare reprezentate prin venituri n avans, respectiv acele venituri anticipate provenite din ncasri de chirii, vnzari cu plata n rate, diferene favorabile de curs valutar. Stabilirea patrimoniului se face prin inventarierea tuturor valorilor (mijloace fixe, materiale, numerarul de cas, disponibiliti bneti n contul bancar). Operaiunea de inventariere const n verificarea tuturor mijloacelor economice, a sumelor care constituie soldul conturilor n cauz, astfel nct acestea s exprime realitatea. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 7

Activitatea economico-financiar funcioneaz n baza urmtoarelor principii: 1. gestiunea economic const n desfaurarea de ctre ag. ec. a unei activiti rentabile care s-i asigure din veniturile obinute acoperirea tuturor cheltuielilor, inclusiv a dobnzilor i rambursarea creditelor i societile s obin profit. V Ch = Pb Not: V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut 2. autonomia financiar const n posibilitatea ag. ec. ca din profitul net realizat s-i constituie fonduri proprii. 3. Pb Ip = Pnet Not : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net Din profitul brut societile comerciale sunt obligate s-i constituie fond de rezerv legal prin preluarea a 5% din profit, pn la limita a 20% din capitalul social. Toi ag. ec. au obligaia s organizeze i s conduc contabilitate proprie care trebuie s sigure : nregistrarea cronologic i sistematic, prelucrarea, pstrarea informaiilor cu privire la situaia patrimonial i rezultatele obinute, precum i relaiile ag. ec. cu asociaii, acionarii, clienii, bncile, furnizorii, organele fiscale. exactitatea datelor contabile furnizarea informaiilor pentru stabilirea patrimoniului naional i a execuiei bugetului public naional. Contabilitatea unitilor economice se organizeaz n compartimente

distincte conduse de directorul financiar-contabil sau alt persoan mputernicit s aib aceast funcie. Contabilitatea este organizat sub 2 aspecte : 1. contabilitatea general sau financiar care se organizeaz i conduce, cu caracter obligatoriu, de ctre toate unitile i care are ca obiectiv principal furnizarea informaiilor necesare activitilor proprii, asociailor, acionarilor (stocuri de materii prime i materiale, etc.) 2. contabilitatea de gestiune se organizeaz n funcie de specificul i necesitile proprii ale ag. ec. urmrind costurile, rezultatele financiare, rentabilitatea produciilor, lucrrilor i serviciilor. Rspunderea pentru organizarea i inerea contabilitii revine conductorului societii (administratorului) sau ordonatorului de credite (ex. directorul unui liceu), precum i conductorului compartimentului financiarcontabil. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 8 1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale Toate bunurile care intr i ies din patrimoniul unei societi comerciale se evalueaz, operaiune ce const n stabilirea unei valori bunurilor intrate. Bunurile pot intra n patrimoniul unei societi comerciale prin urmtoarele ci : 1) prin achiziie (de la furnizori)/cu titlu oneros la cost de achiziie (format din pre de cumprare, taxe fiscale nerecuperabile taxe vamale i accize), cheltuieli de transport, aprovizionare i alte cheltuieli accesorii. 2) din producie proprie la cost de producie (format din costul

de achiziie al materialelor, alte cheltuieli directe salarii, contribuii asigurri sociale, fond omaj, contribuii asigurri sntate - i cheltuieli indirecte de interes general : cldur, ap, energie, salarii personal administrativ, etc.) 3) prin aport la valoarea de utilitate, care se formeaz n funcie de valoarea actual de circulaie, innd seama de amplasament, grad de uzur, compararea cu preurile produselor noi. 4) prin donaii/cu titlu gratuit la valoarea de utilitate, care se formeaz n funcie de valoarea actual de circulaie. Evaluarea elementelor patrimoniale, cu ocazia inventarierii se face la valoarea lor actual sau de utilitate a fiecrui element, denumit valoare de inventar. n bilanul contabil ce se ntocmete la ncheierea exerciiului, elementele patrimoniale se evalueaz astfel : - la valoarea de intrare n patrimoniu. - la valoarea contabil pus de acord cu rezultatele inventarierii. n cazul ieirii din patrimoniu, bunurile se evalueaz sau se scad din gestiune la valoarea lor de intrare. Pentru o imagine fidel a patrimoniului, a situaiei financiare i a rezultatelor obinute, evaluarea trebuie s respecte urmtoarele principii contabile : 1. Principiul prudenei potrivit cruia nu se permite supraevaluarea elementelor de activ i a veniturilor, respectiv subevaluarea elementelor de pasiv i a cheltuielilor. 2. Principiul permanenei metodelor materializat n aplicarea regulilor i normelor privind evaluarea, nregistrarea n contabilitate a elementelor

de patrimoniu pe tot parcursul exerciiului financiar, astfel nct s asigure compararea n timp a informaiilor. 3. Principiul continuitii activitii potrivit cruia unitatea este apreciat c-i continu activitatea n viitor fr a fi n situaia de a se lichida. 4. Principiul independenei exerciiului potrivit cruia veniturile i cheltuielile aferente activitii i rezultatele financiare sunt delimitate n timp (de regul, pe un an calendaristic) 5. Principiul intangibilitii exerciiului bilanului de deschidere potrivit cruia exerciiul ncheiat trebuie s corespund cu exerciiul care ncepe. 6. Principiul necompensrii potrivit cruia, elementele de activ i cele de pasiv se nregistreaz i se evalueaz n contabilitate separat i nu este admis compensarea ntre posturile din activul bilanului cu cele din pasivul bilanului. Patrimoniul, aparinnd societii, i nu asociailor, are un caracter autonom, de aceea este denumit i patrimoniu social. Societile comerciale Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 9 trebuie s aib o eviden clar a patrimoniului fizic al societii, cu evidenierea permanent a oricror schimbri. Patrimoniul nu trebuie confundat cu capitalul social, pentru c n timp ce capitalul social este expresia valoric a aporturilor asociailor, patrimoniul societii este o universalitate (juridic) care cuprinde toate drepturile i obligaiile precum i bunurile societii. Mai putem reine i faptul c n timp ce capitalul social este fix (cu rare

modificri), patrimoniul variaz n funcie de rezultatele activitii desfurate. 1.4. Bilanul contabil Toate mijloacele economice aflate n administrarea operativ i care formeaz patrimoniul agenilor economici pot fi reprezentate la sfritul unei perioade ntr-o form sintetic cu ajutorul unui tabel specific numit bilan. Mijloacele economice ale unui agent economic se prezint sub dou forme: 1. o form concret, material sau real 2. sub form de resurse sau sub aspectul provenienei Aceste dou aspecte trebuie s fie ntr-o egalitate permanent : total mijloace = total resurse Prezentarea acestor dou aspecte fa n fa reprezint bilanul contabil cu cele dou pri fundamentale : activ = pasiv, prin intermediul cruia se reprezint patrimoniul agenilor economici n expresie bneasc i sub dublu aspect: n partea stng componena mijloacelor economice, respectiv activul, iar n partea dreapt proveniena acestora, respectiv pasivul. Activul cuprinde totalitatea mijlocelor economice sub aspectul componenei i structurii materiale sau bneti (ex. : active imobilizate, circulante). Pasivul cuprinde totalitatea mijloacelor economice sub aspectul provenienei, al surselor de formare, al obligaiilor pe care agenii economici le au fa de salariai, bugetul de stat i ali ageni economici. ntre totalul sumelor din activ i a celor din pasiv trebuie s se menin o egalitate permanent pentru c mijloacele economice din activ au o surs de proveniena din pasiv.

Bilanul este un calcul de sintez al contabilitii prin intermediul cruia se prezint la un moment dat situaia economic exprimat n bani a agenilor economici. Patrimoniul agenilor economici se afl ntr-o continu micare i transformare, ca rezultat al trecerii succesive a mijloacelor economice prin faze ale proceselor economice i sunt reflectate n contabilitate sub forma operaiunilor privind aprovizionarea, consumul de mijloace de producie sau for de munc, expedierea sau desfacerea produselor, realizarea (ncasarea) produselor, obinerea i repartizarea profitului. Fiecare operaiune economic produce schimbri n situaia patrimoniului, modificri care pot fi: a. de volum, n sensul creterii sau reducerii concomitent a elementelor de activ i de pasiv Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 10 Exemple: 1. aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori n sum de 1000 ron Mrfuri = Furnizori A+ 1000 ron P+

- n acest caz, vor crete stocurile de mrfuri (element de activ) cu 1000 ron, concomitent cu o cretere a obligaiilor de plat fa de furnizori (element de pasiv) cu 1000 ron 2. plata ctre furnizori din disponibilul din contul deschis la banc a unei sume de 250 ron

Furnizori = Conturi la bnci n lei PA

250 ron

- n acest caz, vor scdea obligaiile de plat fa de furnizori (element de pasiv) cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilitilor din contul bancar cu 250 ron. b. de structura, n sensul creterii sau reducerii elementelor de activ sau de pasiv. Exemple: 1.ncasarea n contul deschis la banc de la clieni a sumei de 500 ron Conturi la bnci n lei = Clieni A+ 500 ron A-

- n acest caz, vor crete disponibilitile n contul deschis la banc (element de activ) cu 500 ron, concomitent cu o scdere a creanelor fa de clieni (element de activ) cu 500 ron 2.reinerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii n sum de 50 ron Personal remuneraii datorate = Impozit pe veniturile din salarii PP+ 50 ron

- n acest caz, vor scdea sumele de plat ctre salariai drept salarii (element de pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o cretere a datoriei la bugetul de stat privind impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron. Rezult c orice modificare a patrimoniului afecteaz dou posturi din bilanul contabil. Modificrile care produc schimbri de structur nu influeneaz totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilanului. Modificrile de volum determin creteri sau reduceri n totalul bilanului. n toate cazurile, n permanen se menine egalitatea, ca rezultat al

respectrii principiului dublei nregistrri sub cele dou aspecte : al componenei i al provenienei. Contabilitatea se conduce n partid dubl i trebuie s asigure : 1. nregistrarea cronologic i sistematic n contabilitate a tuturor operaiunilor economice, simultan n debitul unor conturi i creditul altor conturi denumite conturi corespondente. 2. stabilirea totalului sumelor debitoare i creditoare i al soldului final al fiecrui cont. 3. ntocmirea lunar a balanelor de verificare care s evidenieze egalitatea ntre total sume debitoare i total sume creditoare, i ntre total solduri debitoare i total solduri creditoare. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 11 4. prezentarea situaiei patrimoniului, a rezultatelor obinute, structura activului i pasivului, prin bilan, veniturile, cheltuielile, profitul sau pierderea prin contul de profit i pierdere. Dubla nregistrare este procesul care d caracterul de a nu grei al contabilitii n calitatea sa de sistem ideal pentru evidena patrimoniului agenilor economici. Acest lucru rezult din urmtoarele raionamente de baz : - orice operaiune economic produce o dubl modificare n situaia patrimoniului - dac pentru fiecare post sau element al bilanului s-a deschis cte un cont, nseamn c orice operaiune va afecta dou conturi - legtura dintre bilan i conturi, precum i mecanismul de funcionare

al acestora sunt astfel concepute nct orice operaiune economic afecteaz debitul unui cont i creditul altui cont. nregistrarea concomitent a unei operaiuni economice n dou conturi, adic n debitul unui cont i creditul altui cont, poart denumirea de dubla nregistrare. De aici i denumirea de contabilitate n partid dubl. Din punct de vedere tiinific, denumirea de contabilitate n partid dubl nu vine de la nregistrarea n mod obligatoriu n dou conturi. Esena contabilitii const n aceea c prin conturi se fac dou serii de calcule : una privind dinamica activului, iar alta privind dinamica pasivului, iar n final se stabilete rezultatul. Cele dou conturi care reflect o anumit operaiune economic poart denumirea de conturi corespondente, iar operaiunea de corespondena conturilor. Corespondena dintre conturi se stabilete prin articole contabile, care indic contul debitor i conturile creditoare sau numai contul creditor, sau conturile debitoare sau numai contul debitor, pe de o parte, i contul creditor, pe de alt parte. 1.5. Balana de verificare Toate operaiunile economice care afecteaz patrimoniul se sistematizeaz n conturi exact i riguros astfel nct la momentul dorit fiecare cont ne ofer informaii despre fiecare element de patrimoniu i anume : a. sold iniial sau existent la nceputul perioadei b. intrrile (creterile) i ieirile (scderile) c. existentul final sau soldul final Pornind de la aceste date nregistrate n conturi, la sfritul fiecrei luni

se ntocmete o situaie de sintez a tuturor operaiunilor economice nscrise n conturile contabile, situaie care numete balana de verificare.Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 12

Prin aceast situaie de sintez se asigur: 1. exactitatea tuturor operaiunilor nscrise n contabilitatea sintetic i analitic descoperind orice eroare ce s-ar putea strecura n prelucrarea informaiilor contabile 2. stabilirea legturilor ntre conturi i bilan, n sensul c balana pregtete soldul conturilor la sfritul perioadei 3. prin rulaje i solduri, furnizeaz informaii necesare analizei economico-financiare i conducerii societii Operaiunile economice din cursul lunii se nregistreaz n jurnale (note contabile) grupate dup felul i natura lor, pe conturi sau grupe de conturi, cu coninut economic asemntor. Documentele se nregistreaz zilnic n situaii auxiliare, iar la sfritul lunii documentele grupate pe conturi debitoare sau creditoare se nregistreaz n sume totale din situaii auxiliare (anexe) n jurnale. Aceste jurnale poart un numr i o liniatur special adaptat pentru nregistrarea articolelor contabile i care nu reprezint altceva dect nota contabil lunar pentru toate operaiunile nregistrate n cursul lunii n contul respectiv. Baza nregistrat n jurnale o formeaz documentele justificative ntocmite la timp i cu respectarea dispoziiilor legale n vigoare. Dup verificarea de form i de fond, documentele se conteaz, adic se indic pe ele conturile

debitoare i creditoare, dup care se nregistreaz n situaiile auxiliare sau direct n jurnale. n cazul operaiunilor economice numeroase (operaiuni de cas, banc, furnizori, clieni, etc.) se utilizeaz situaiile auxiliare n centralizatoare, iar la sfiritul lunii totalul Rd i Rc din aceste situaii se trec fie n jurnal, fie n cartea mare.

Operaiuni economice nscrise n documente justificative Dubla nregistrare n conturi D/C BALANA DE VERIFICARE BILANNoiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 13 Schematic, balana de verificare se poate reprezenta astfel: S.C.____________________________ BALANA DE VERIFICARE ncheiat la data de __________________ Simbol Sold iniial Rulaj lunar Total sume Sold final cont Denumire cont Debit Credit Debit Credit Debit Credit Debit Credit 012345

1.6. Documente justificative (primare) Documentele justificative stau la baza nregistrrii n contabilitate. Orice operaie economic sau financiar trebuie consemnat n momentul efecturii ei n documente justificative care cuprind urmtoarele elemente principale : Denumirea documentului Denumirea i sediul unitii care l-a ntocmit Nr. i data ntocmirii documentului Coninutul operaiunii economice (procese legate de obinerea produselor) sau financiare (procese legate de bani) Menionarea prilor care particip la efectuarea operaiei economice i financiare (cnd este cazul); Datele cantitative i valorice aferente operaiei economice i financiare efectuate; Numele i prenumele, precum i semnturile persoanelor care rspund de efectuarea operaiei economice i financiare patrimoniale, ale persoanelor cu atribuii de control financiar preventiv i ale persoanelor n drept s aprobe operaiile respective, dup caz; Alte elemente menite s asigure consemnarea complet a operaiilor n documente justificative Rolul documentelor contabile este acela de nregistrare cronologic i sistematic a operaiunilor efectuate. Relaia documentelor justificative cu contabilitatea este cu dublu sens: pe de o parte, toate documentele justificative sunt reflectate n contabilitate reflectndu-se o imagine sintetic a operaiunilor, iar pe de alt parte toate nregistrrile din contabilitate trebuie s aib la baz un document justificativ.

nscrierea datelor n documente se face cu cerneal, cu past de pix, cu maina de scris sau cu ajutorul tehnicii de calcul. Nu sunt admise tersturi. Eventualele erori se corecteaz prin tierea cu o linie a cifrei sau a textului greit, deasupra creia se trece cifra sau textul corect. Corectura se efectueaz pe toate exemplarele i este confirmat de persoana sau persoanele care au efectuat corectura menionndu-se i date cnd aceasta a fost efectuat. Nu sunt admise Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 14 corecturi n documentele pe baza crora se primete, se elibereaz sau justific numerarul. n cazul operaiunilor de predare-primire, eventualele erori vor fi confirmate att de persoana care pred ct i de persoana care primete. Documentele justificative se pot clasifica dup mai multe criterii, astfel: a. Dup rolul lor: - documente primare; - documente cumulative (centralizatoare); - registre contabile. b. Dup modul de circulaie: - documente cu format tip prestabilit; - documente cu format liber. c. Dup aria de utilizare: - documente comune pe economie; - documente specifice unor anumite domenii de activitate.

d. Dup regimul de circulaie: - documente cu regim special; - documente cu regim normal. Un rol important l au documentele cu regim special pentru c acestea prezint o serie de particulariti de circulaie: - se obin numai dintr-o surs autorizat s le distribuie, care aplic sistemul naional unic de numerotare i nseriere, sub directa supraveghere a R.A. Imprimeria Naional; - obligaia pstrrii documentelor ntr-o gestiune distinct i obligaia de a ntocmi fie de magazie pentru documente cu regim special pentru fiecare tip de document; - obligaia de a declara nule documentele cu regim special distruse sau pierdute i de a publica seriile n Monitorul Oficial, partea a III-a; Datorit amplificrii fenomenului de trafic cu documente false, Ministerul Finanelor emite la anumite intervale de timp acte normative cuprinznd seriile documentelor declarate nule. Dup destinaie, documentele se pot clasifica n: 1. documente de eviden a mijloacelor fixe : construciile, mainile, utilajele, mijloacele de transport se nscriu n eviden n baza facturilor, avizelor de nsoire a mrfii, avizelor de expediie i procesul verbal de recepie final, iar pe tot parcursul funcionrii n unitate se ntocmete fia mijlocului fix n care gsim date privind denumirea, valoarea de inventar, reparaii efectuate. Toate mijloacele fixe se regsesc nscrise n registrul numerelor de inventar. Recepia mijloacelor fixe se face n baza documentelor emise de furnizori, iar cumprtorul ntocmete nota de intrare n gestiune.

2. documente de eviden a valorilor materiale (active circulante) operaiunile de aprovizionare cu materiale, obiecte de inventar, piese de schimb solicit ntocmirea a 2 documente care nu stau la baza nregistrrii n contabilitate i anume comanda i contractul economic. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 15 Relaiile contractuale se regsesc stipulate n contractul economic, are urmtoarele elemente : subiectul, respectiv prile contractuale (vnztor-cumprtor) o sum de bani sau o cantitate de produse, de mrfuri, executare de lucrri, prestri de servicii termenul de livrare sau scadena. preul (dobnda pentru credite, pre unitar pentru produse). Relaiile de decontare pot mbrca urmtoarele forme : 1. justificarea cheltuielilor efectuate 2. achitarea unor sume de bani fr a folosi numerarul, ci cu ajutorul viramentelor (dispoziie ctre casierie plat/ncasare, cec cu limit de sum) fcute direct n conturi deschise la bnci 3. plata salariilor personalului muncitor Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse, mrfuri, li se execut lucrri sau presteaz servicii avnd obligaia de a restitui sau achita contravaloarea lor la scaden (o dat fixat). Creditorii sunt persoane fizice/juridice care dau cu mprumut sume de bani, livreaz produse, mrfuri, execut lucrri sau presteaz servicii avnd

dreptul de crean, respectiv dreptul de a i se restitui suma de bani sau de a primi sume ce reprezint contavaloarea produselor sau mrfurile livrate, lucrri executate sau servicii prestate. Clientul este ag. ec. care primete produse, i se execut lucrri sau presteaz servicii. Furnizorul este persoana juridic care livreaz aceste produse, execut lucrri i presteaz servicii. Primirea i recepionarea materiilor prime i materialelor se face n baza facturii sau avizului de expediie emis de furnizor. La primirea i recepia materiilor prime i materialelor se confrunt de obicei datele nscrise n comanda sau contractul economic cu cele din factur sau avizul de expediie i se ntocmete nota de recepie i constatare de diferene. Bonul de consum se ntocmete la ieirea din magazie i darea n consum a materiilor prime i materialelor. La SC care elibereaz sau dau n consum mrfuri sau produse finite de acelai fel i de mai multe ori pe zi se va ntocmi fia limit de consum. CLIENT Cumprtor Debitor FURNIZOR Vnztor Creditor Obligaii Drepturi de creana Relaii de decontare

Relaii contractuale (contract economic)Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 16 La locul de depozitare (depozit/magazie) evidena cantitativ se ine cu ajutorul fiei de magazie pe fiecare material n parte, iar evidena cantitativ i valoric se ine cu ajutorul fiei de cont pentru valori materiale. 3. documente de eviden operativ a muncii i a salariilor Foaia colectiv de prezen (pontaj) n care se consemneaz timpul efectiv lucrat, absenele sau alte meniuni privind personalul (nvoiri, absene motivate, etc.) Rapoartele de lucru stau la baza calculrii drepturilor cuvenite personalului sub form de salarii. Lista de avans chenzinal folosit pentru plata chenzinei a I-a Statul de plat utilizat la plata chenzinei a II-a. 4. documente privind evidena mrfurilor n cazul intrrilor de mrfuri se utilizeaz Factura fiscal emis de furnizor pentru care la recepia n societate se ntocmete Nota de intrare-recepie i constatare de diferene. n cazul vnzrilor de mrfuri pentru care ncasrile se efectueaz n numerar se ntocmete Monetarul i Raportul de gestiune. n cazul vnzrilor de mrfuri cu plata ulterioar se ntocmete Factura fiscal. 5. documente privind evidena mijloacelor bneti i a operaiunilor de decontare

n relaia SC banc, ncasrile i plile n numerar se efectueaz n baza Cecului de numerar pentru ncasri, iar pentru depunerea numerarului din casieria unitii n contul bancar se utilizeaz Foaia de vrsmnt. Ambele documente au regim special i se elibereaz de unitile bancare. n cazul SC, ncasrile i plile n numerar se efectueaz prin casieria unitii. Att pentru ncasri ct i pentru pli, compartimentul financiar-contabil emite Dispoziia de plat / de ncasare ctre casierie. Dispoziia de ncasare ctre casierie se semneaz de compartimentul financiar-contabil i se vizeaz de conductorul acestui compartiment, iar n baza acestei dispoziii casierul unitii emite o CHITAN dac suma de bani reprezint un debit al persoanei n cauz nregistrat n evidena societii comerciale. Dispoziia de plat ctre casierie se ntocmete de compartimetul financiar-contabil i este vizat de conductorul acestui compartiment, precum i de conductorul unitii. Ordinul de deplasare sau delegaia este documentul n baza cruia se justific anumite sume de bani cheltuite. Toate documentele privind operaiuni de ncasri i pli n numerar se nscriu de casier n Registrul de cas. Plata sumelor, precum i ncasarea acestora, ca rezultat al relaiilor de decontare dintre agenii economici i bugetul de stat se fac n baza Ordinului de plat. Pentru toate operaiunile care se deruleaza prin contul bancar, unitatea primete Extrasul de cont n care sunt trecute ncasrile i plile efectuate de societate prin contul deschis la banc, document care are anexat i documentele n baza crora s-au efectuat ncasrile i plile.

Toate operaiunile nscrise n documente se conteaz , adic se trece simbolul conturilor contabile, corespunztor operaiunii economice, iar nregistrarea n contabilitate se face n baza Notei contabile, document n care Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 17 gsim redactat sumar coninutul operaiunii economice i se stabilete articolul contabil. Documentele comune utilizate n activitatea economico-financiar sunt prevzute i reglementate de Ordinul nr. 1850/2004 privind registrele i formularele financiar-contabile. Documentele cu regim special sunt reglementate i prezentate de Hotrrea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor, formularelor comune privind activitatea financiar i contabil i a normelor metodologice privind ntocmirea i utilizarea acestora. 1.7. Modele de eviden a gestiunilor n activitatea de desfacere n cazul activitii de desfacere de mrfuri se disting dou metode de eviden a gestiunilor: a. metoda global valoric se folosete n special n cazul vnzrilor prin magazine, iar evidena mrfurilor are loc la preul de vnzare al bunurilor, iar scderea din gestiune a mrfurilor vndute se efectueaz printr-un coeficient K. La acest tip de eviden se utilizeaz urmtoarele documente: - Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor emis de furnizor i care atest cumprarea bunurilor; - Nota de intrare-recepie i constatare de diferene ntocmit n dou

exemplare de ctre gestionarul care primete i recepioneaz mrfurile (un exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor i merge la contabilitate, iar un exemplar rmne la carnet); - Monetarul, emis de vnztor n dou exemplare, sau Factura fiscal de vnzare emis n trei exemplare (unul la cumprtor-albastru, unul la contabilitate-rou, unul la carnet-verde), mpreun cu Chitana sau Bonul fiscal emis de casa de marcat, pentru vnzarea bunurilor; - Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate operaiunile de ncasri i pli n numerar; se ntocmete n dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar rmne la carnet); - Raportul de gestiune reflect n ordine cronologic toate intrrile i ieirile de mrfuri; se ntocmesc dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar rmne la carnet). b. metoda cantitativ valoric se folosete n special n cazul vnzrilor en-gross, prin depozite, iar evidena mrfurilor are loc la preul de intrare al bunurilor, scderea din gestiune a mrfurilor vndute efectundu-se prin centralizarea mrfurilor vndute la pre de intrare. La acest tip de eviden se utilizeaz urmtoarele documente: - Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor emis de furnizor i care atest cumprarea bunurilor; - Nota de intrare-recepie i constatare de diferene ntocmit n dou exemplare de ctre gestionarul care primete i recepioneaz mrfurile (un exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor i merge la contabilitate, iar un exemplar rmne la carnet); - Factura fiscal de vnzare emis n trei exemplare (unul la

cumprtor-albastru, unul la contabilitate-rou, unul la carnet-verde), pentru vnzarea bunurilor; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 18 - Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate operaiunile de ncasri i pli n numerar; se ntocmete n dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar rmne la carnet); - Fie de magazie reflect n ordine cronologic toate intrrile i ieirile de mrfuri; pentru fiecare reper de stocuri se ntocmete cte o fi separat. 1.8. Registrele contabile Registrele utilizate n evidena financiar-contabil sunt: A. REGISTRUL JURNAL se poate prezenta sub forma unui registrujurnal general n cazul unitilor cu un volum mare de activitate, situaie n care se utilizeaz i REGISTRE-JURNALE AUXILIARE. Orice nregistrare n registrul-jurnal trebuie s cuprind elemente privind felul, numrul i data documentului justificativ, explicaie sumar a operaiunii economice, suma, conturile debitoare i cele creditoare n care se nregistreaz operaiunea economic. Unitile care utilizeaz jurnale auxiliare sau lucreaz automatizat informaia financiar-contabil vor trece n acest jurnal sumele centralizate (pe total). Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activitii, la ncetarea activitii sau ori de cte ori este nevoie de ctre organele fiscale. B. Registrul CARTEA MARE este un document contabil obligatoriu n

care se nregistreaz lunar i sistematic micarea i existena elementelor patrimoniale la un moment dat. Acest registru capt forme foarte variate, cea mai des folosit fiind FIA DE CONT PENTRU OPERAIUNI DIVERSE, care st la baza ntocmirii balanelor de verificare a conturilor contabile, servind la : - stabilirea rulajelor lunare i a soldurilor pe conturi sintetice - verificarea nregistrrilor contabile efectuate. - furnizarea datelor pentru analiza economic i financiar. Fiele se ntocmesc lunar, separat pentru debit i separat pentru credit, iar la nceputul anului, la deschiderea fielor, pe primul rnd din coloana Suma se nregistreaz soldul iniial din balana de verificare ncheiat la sfritul anului. Soldul se bareaz dup care se efectueaz nregistrrile operaiunilor economice ncepnd cu luna ianuarie. La sfritul fiecrei luni, fiele se bareaz, iar totalul sumelor din coloana Suma trebuie s fie egal cu totalul sumelor adunate pe orizontal din coloanele Conturi corespondente. Este procedeul ce se utilizeaz n cazul ntocmirii balanelor de verificare cu 8 coloane sau 4 egaliti. Fia de cont pentru operaiuni diverse Fia de cont Contul_________ Simbol cont Pag. Nr. Documentul Rulaje din jurnal

Data nregistrrii Fel Nr. Explicaii Simbol cont corespondent Debit Credit Sold D/C

C. REGISTRUL INVENTAR se ntocmete de ctre toi agenii economici i servete ca document contabil obligatoriu de nregistrare a Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 19 rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se ntocmete fr tersturi i spaii libere pe baza Listelor de inventariere i a Proceselor verbale de inventariere. Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activitii, la ncetarea activitii sau ori de cte ori este nevoie de ctre organele fiscale. D. REGISTRUL JURNAL DE NCASRI I PLI se utilizeaz de ctre persoanele care aplic contabilitate n partida simpl, i sunt trecute toate documentele justificative i servete pentru nregistrarea operativ a ncasrilor i plilor i stabilete situaia financiar a agentului economic respectiv. 1.9. Inventarierea patrimoniului Inventarierea patrimoniului reprezint ansamblul operaiunilor prin care se constat existena tuturor elementelor de activ i de pasiv, cantitativ-valoric sau numai valoric, dup caz, n patrimoniul unitii la data la care aceasta se efectueaz. Inventarierea are ca scop principal stabilirea situaiei reale a

patrimoniului fiecrei uniti i cuprinde toate elementele patrimoniale, precum i bunurile i valorile deinute cu orice titlu, aparinnd altor persoane juridice sau fizice, n vederea ntocmirii bilanului contabil care trebuie s asigure o imagine fidel, clar i complet a patrimoniului, a situaiei financiare i a rezultatelor obinute. Unitile patrimoniale au obligaia s efectueze inventarierea general a patrimoniului la nceputul activitii, cel puin o dat pe an, de regul la sfritul anului, pe parcursul funcionrii sale, n cazul fuzionrii, divizrii sau ncetrii activitii, precum i n urmtoarele situaii: a) n cazul modificrii preurilor; b) la cererea organelor de control, cu prilejul efecturii controlului, sau a altor organe prevzute de lege; c) ori de cte ori sunt indicii c exist lipsuri sau plusuri n gestiune care nu pot fi stabilite cert dect prin inventariere; d) ori de cte ori intervine o predare-primire de gestiune; e) cu prilejul reorganizrii gestiunilor; f) ca urmare a calamitilor naturale sau a unor cazuri de for major sau n alte cazuri prevzute de lege. Inventarierea patrimoniului se efectueaz de ctre comisii de inventariere, formate din cel puin dou persoane, numite prin decizie scris, emis de persoanele autorizate prevzute la pct. 8 din prezentele norme. n decizia de numire se menioneaz, n mod obligatoriu, componena comisiei, numele responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunile supuse inventarierii, data de ncepere i terminare a operaiunilor. La unitile mici, inventarierea poate fi efectuat de ctre o singur

persoan. Principalele msuri organizatorice care trebuie luate de ctre comisia de inventariere sunt urmtoarele: a)nainte de nceperea operaiunii de inventariere, se ia de la gestionarul rspunztor de gestiunea valorilor materiale o declaraie scris din care s rezulte dac: - gestioneaz valori materiale i n alte locuri de depozitare; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 20 - n afara valorilor materiale ale unitii patrimoniale respective, are n gestiune i altele aparinnd terilor, primite cu sau fr documente; - are plusuri sau lipsuri n gestiune despre a cror cantitate sau valoare are cunotin; - are valori materiale nerecepionate sau care trebuie expediate (livrate), pentru care s-au ntocmit documentele aferente; - a primit sau a eliberat valori materiale fr documente legale; - deine numerar sau alte hrtii de valoare rezultate din vnzarea bunurilor aflate n gestiunea sa; - are documente de primire-eliberare care nu au fost operate n evidena gestiunii sau care nu au fost predate la contabilitate. De asemenea, gestionarul va meniona n declaraia scris felul, numrul i data ultimului document de intrare i de ieire a bunurilor n/din gestiune; b)s identifice toate locurile (ncperile) n care exist valori materiale ce urmeaz a fi inventariate;

c)s asigure nchiderea i sigilarea, n prezena gestionarului, ori de cte ori se ntrerup operaiunile de inventariere i se prsete gestiunea. Dac valorile materiale supuse inventarierii, gestionate de ctre o singur persoan, sunt depozitate n locuri diferite sau cnd gestiunea are mai multe ci de acces, membrii comisiei care efectueaz inventarierea trebuie s sigileze toate aceste locuri i cile lor de acces, cu excepia locului n care a nceput inventarierea, care se sigileaz numai n cazul cnd inventarierea nu se termin ntr-o singur zi. La reluarea lucrrilor se verific dac sigiliul este intact; n caz contrar, acest fapt de va consemna ntr-un proces-verbal de desigilare, care se semneaz de ctre comisia de inventariere i de ctre gestionar, lundu-se msurile corespunztoare. Documentele ntocmite de comisia de inventariere rmn n cadrul gestiunii inventariate, n fiete, casete, dulapuri etc., ncuiate i sigilate. Sigiliul se pstreaz, pe durata inventarierii, de ctre responsabilul comisiei de inventariere. Declaraia se dateaz i se semneaz de ctre gestionarul rspunztor de gestiunea valorilor materiale i de ctre comisia de inventariere, care atest c a fost dat n prezena sa; d)s bareze i s semneze, la ultima operaiune, fiele de magazie, menionnd data la care s-au inventariat valorile materiale, s vizeze documentele care privesc intrri sau ieiri de valori materiale, existente n gestiune dar nenregistrate, s dispun nregistrarea acestora n fiele de magazie i predarea lor la contabilitate, astfel nct situaia scriptic a gestiunii s reflecte realitatea. La unitile de desfacere cu amnuntul care folosesc metoda globalvaloric s asigure ntocmirea de ctre gestionar, nainte de nceperea inventarierii, a raportului de gestiune n care s se nscrie valoarea tuturor

documentelor de intrare i de ieire a mrfurilor, precum i cele privind numerarul depus la casierie, ntocmite pn n momentul nceperii inventarierii, precum i depunerea acestui raport la contabilitate; e)s verifice numerarul din cas i s stabileasc suma ncasrilor din ziua curent, solicitnd ntocmirea monetarului (la gestiunile cu vnzare cu amnuntul) i depunerea numerarului la casieria unitii; s ridice benzile de control de la aparatele de cas i tampila unitii (acolo unde este cazul) i s le pstreze n siguran; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 21 f)s controleze dac toate instrumentele i aparatele de msur sau de cntrire au fost verificate i dac sunt n bun stare de funcionare. n cazul n care gestionarul lipsete, comisia de inventariere aplic sigiliul i comunic aceasta conducerii unitii patrimoniale. Conducerea unitii are obligaia s ncunotineze imediat n scris, pe gestionar, despre inventarierea ce trebuie s se efectueze, indicnd locul, ziua i ora fixate pentru nceperea lucrrilor. Dac gestionarul sau reprezentantul su legal nu se prezint la locul, data i ora fixate, inventarierea se efectueaz de ctre comisia de inventariere n prezena altei persoane, numit prin decizie scris, care s-l reprezinte pe gestionar. Inventarierea faptic a patrimoniului unitilor se materializeaz prin nscrierea cu cerneal sau pix, fr spaii libere i fr tersturi, a valorilor inventariate n formularul "Lista de inventariere", n urma verificrii existenei

fizice a fiecrui bun inventariat. Lista de inventariere servete ca document pentru stabilirea lipsurilor i a plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii prin preluarea din listele de inventariere numai a poziiilor cu diferene. Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri, se ntocmesc liste de inventariere distincte. Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de stabilire a diferenelor valorice n plus sau n minus, cu deosebirea c se folosete la acele gestiuni la care evidena analitic a valorilor materiale se ine dup metoda global-valoric. n cazul imobilizrilor corporale, ct i al celorlalte elemente patrimoniale pentru care au fost constituite provizioane pentru deprecieri, n listele de inventariere se va nscrie valoarea contabil net a acestora, care se va compara cu valoarea lor actual, stabilit cu ocazia inventarierii. Pentru inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezint valori materiale, este suficient prezentarea lor n situaii analitice distincte care s fie totalizate i s justifice soldul conturilor sintetice respective n care acestea sunt cuprinse, i care se preiau n centralizatorul listelor de inventariere. Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea datelor constatate faptic i nscrise n listele de inventariere cu cele din evidena tehnico-operativ (fiele de magazie) i din contabilitate. Constatrile comisiei de inventariere privind stocurile, respectiv soldurile bunurilor materiale inventariate i stabilirea diferenelor, se consemneaz n listele de inventariere, potrivit prezentelor norme. n cazul modificrilor ulterioare fcute unilateral n fiele de magazie, consemnrile vor fi precedate de o anchet

prealabil amnunit. Rezultatele inventarierii se nscriu de ctre comisia de inventariere, dup confirmarea de ctre compartimentul de contabilitate a soldurilor scriptice, ntr-un proces-verbal. Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie s conin, n principal, urmtoarele elemente: data ntocmirii; numele i prenumele membrilor comisiei de inventariere; numrul i data actului de numire a comisiei de inventariere; gestiunea inventariat; data nceperii i terminrii operaiunii de inventariere; rezultatele inventarierii; concluziile i propunerile comisiei cu privire Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 22 la cauzele plusurilor i ale lipsurilor constatate i la persoanele vinovate, precum i propuneri de msuri n legtur cu acestea; volumul stocurilor depreciate, fr micare, cu micare lent, greu vandabile, fr desfacere asigurat i propuneri de msuri n vederea reintegrrii lor n circuitul economic; propuneri de scoatere din uz a obiectelor de inventar i declasare sau casare a unor stocuri; constatri privind pstrarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integritii bunurilor din gestiune, precum i alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate. 1.10. Obligaii de plat ale agenilor economici Ca urmare a desfurrii activitii lor, societile sunt supuse la plata de impozite i taxe ctre bugetul consolidat al statului. Baza legal principal care reglementeaz impozitele i taxele este reprezentat prin Legea nr. 571/2003 Codul Fiscal al Romniei, cu modificrile i completrile ulterioare, care face referire la impozitul pe venitul

microntreprinderilor, impozitul pe profit, impozitul pe venit, impozitul de dividende, taxa pe valoarea adaugata, accizele, impozitele i taxele locale. a. Impozitul pe profit Sunt obligate la plata impozitului pe profit, urmtoarele persoane denumite contribuabili: a) persoanele juridice romne; b) persoanele juridice strine care desfoar activitate prin intermediul unui sediu permanent n Romnia; c) persoanele juridice strine i persoanele fizice nerezidente care desfoar activitate n Romnia ntr-o asociere fr personalitate juridic; d) persoanele juridice strine care realizeaz venituri din/sau n legtur cu proprieti imobiliare situate n Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor de participare deinute la o persoan juridic romn; e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne, pentru veniturile realizate att n Romnia ct i n strintate din asocieri fr personalitate juridic; n acest caz, impozitul datorat de persoana fizic se calculeaz, se reine i se vars de ctre persoana juridic romn. Cota de impozit pe profit care se aplic asupra profitului impozabil este de 16%. In cazul Bancii Naionale a Romniei, cota de impozit pe profit este de 80%. Profitul impozabil se calculeaz ca diferen ntre veniturile realizate din orice surs i cheltuielile efectuate n scopul realizrii de venituri, dintr-un an fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile i la care se adaug cheltuielile nedeductibile. Plata impozitului pe profit

Contribuabilii au obligaia de a plti impozitul pe profit trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a primei luni urmtoare trimestrului pentru care se calculeaz impozitul. Banca Naional a Romniei, societile comerciale bancare, persoane juridice romne, i sucursalele din Romnia ale bncilor, persoane juridice strine, au obligaia de a plti impozitul pe profit lunar, pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei pentru care se calculeaz impozitul. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 23 Organizaiile nonprofit au obligaia de a plti impozitul pe profit anual, pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urmtor celui pentru care se calculeaz impozitul. Contribuabilii care obin venituri majoritare din cultura cerealelor i plantelor tehnice, pomicultur i viticultur au obligaia de a plti impozitul pe profit anual, pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urmtor celui pentru care se calculeaz impozitul. Depunerea declaraiilor de impozit pe profit Contribuabilii au obligaia s depun o declaraie anual de impozit pe profit, pn la termenul prevzut pentru depunerea situaiilor financiare. n cursul anului fiscal, contribuabilii au obligaia de a depune declaraia de impunere 100 pn la termenul de plat al impozitului pe profit, inclusiv. b. Impozitul pe veniturile microntreprinderilor O microntreprindere este o persoan juridic romn care ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:

a) are nscris n obiectul de activitate producia de bunuri materiale, prestarea de servicii i/sau comerul; b) are de la 1 pn la 9 salariai inclusiv; c) a realizat venituri care nu au depit echivalentul n lei a 100.000 euro; d) capitalul social al persoanei juridice este deinut de persoane, altele dect statul, autoritile locale i instituiile publice. Microntreprinderile pltitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului pe veniturile microintreprinderilor ncepnd cu anul fiscal urmtor, dac ndeplinesc condiiile prevzute mai sus i dac nu au mai fost pltitoare de impozit pe veniturile microntreprinderilor. O persoan juridic romn care este nou-nfiinat poate opta s plteasc impozit pe venitul microntreprinderilor, ncepnd cu primul an fiscal, dac condiiile de mai sus sunt ndeplinite la data nregistrrii la registrul comerului (a,c,d), iar condiia privind numrul de salariai (b) este ndeplinit n termen de 60 de zile inclusiv de la data nregistrrii. Microntreprinderile pltitoare de impozit pe venitul microntreprinderilor nu mai aplic acest sistem de impunere ncepnd cu anul fiscal urmtor anului n care nu mai ndeplinesc una dintre condiiile de mai sus. Nu pot opta pentru acest sistem de impunere persoanele juridice romne care: a) desfoar activiti n domeniul bancar; b) desfoar activiti n domeniile asigurrilor i reasigurrilor, al pieei de capital, cu excepia persoanelor juridice care desfoar activiti de intermediere n aceste domenii;

c) desfoar activiti n domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive, cazinourilor; d) au capitalul social deinut de un acionar sau asociat persoan juridic cu peste 250 de angajai. Cota de impozit pe veniturile microntreprinderilor este de 3% aplicat asupra veniturilor obinute de societate. Procedura de declarare a opiunii Persoanele juridice pltitoare de impozit pe profit comunic opiunea organelor fiscale teritoriale la nceputul anului fiscal, prin depunerea declaraiei de Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 24 meniuni pentru persoanele juridice, asociaiile familiale i asociaiile fr personalitate juridic 010, pn la data de 31 ianuarie inclusiv. Persoanele juridice care se nfiineaz n cursul unui an fiscal nscriu opiunea n cererea de nregistrare la Registrul Comerului. Opiunea este definitiv pentru anul fiscal respectiv i pentru anii fiscali urmtori, ct timp sunt ndeplinite condiiile mai sus specificate. n cazul n care, n cursul anului fiscal, una dintre condiiile impuse nu mai este ndeplinit, microntreprinderea are obligaia de a pstra pentru anul fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, fr posibilitatea de a beneficia pentru perioada urmtoare de acest sistem de impozitare, chiar dac ulterior ndeplinete condiiile. Plata impozitului i depunerea declaraiilor fiscale Calculul i plata impozitului pe venitul microntreprinderilor se efectueaz

trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare trimestrului pentru care se calculeaz impozitul. Microntreprinderile au obligaia de a depune, pn la termenul de plat a impozitului, declaraia privind obigaiile de plat 100. c. Impozitul pe dividende O persoan juridic romn care pltete dividende ctre o persoan juridic romn are obligaia s rein i s verse impozitul pe dividende reinut ctre bugetul de stat. Impozitul pe dividende se stabilete prin aplicarea unei cote de impozit de 10% asupra dividendului brut pltit. Impozitul care trebuie reinut se pltete la bugetul de stat pn la data de 20 inclusiv a lunii urmtoare celei n care se pltete dividendul. n cazul n care dividendele distribuite nu au fost pltite pn la sfritul anului n care s-au aprobat situaiile financiare anuale, impozitul pe dividende se pltete pn la data de 31 decembrie a anului respectiv. d. Impozitul pe veniturile din salarii Definirea veniturilor din salarii Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile n bani i/sau n natur obinute de o persoan fizic ce desfoar o activitate n baza unui contract individual de munc sau a unui statut special prevzut de lege, indiferent de perioada la care se refer, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele se acord, inclusiv indemnizaiile pentru incapacitate temporar de munc. Plata impozitului Pltitorii de salarii i de venituri asimilate salariilor au obligaia de a calcula i de a reine impozitul aferent veniturilor fiecrei luni, la data efecturii

plii acestor venituri, precum i de a-l vira la bugetul de stat pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei pentru care se pltesc aceste venituri.

e. Taxa pe valoarea adugat Taxa pe valoarea adugat este un impozit indirect care se datoreaz bugetului de stat. n sfera de aplicare a taxei pe valoarea adugat se cuprind operaiunile care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii: a) constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii efectuate cu plat; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 25 b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat a fi n Romnia; c) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizat de o persoan impozabil; d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor s rezulte din activiti economice. n sfera de aplicare a taxei pe valoarea adugat se cuprinde i importul de bunuri. Baza de impozitare a taxei pe valoarea adugat este constituit din: a) pentru livrri de bunuri i prestri de servicii, din tot ceea ce constituie contrapartid obinut sau care urmeaz a fi obinut de furnizor ori prestator din partea cumprtorului, beneficiarului sau a unui ter, inclusiv

subveniile direct legate de preul acestor operaiuni; b) preurile de achiziie sau, n lipsa acestora, preul de cost, determinat la momentul livrrii. Dac bunurile sunt mijloace fixe, preul de achiziie sau preul de cost se ajusteaz. c) suma cheltuielilor efectuate de persoana impozabil pentru executarea prestrilor de servicii. Cota standard a taxei pe valoarea adugat este de 19% i se aplic asupra bazei de impozitare pentru orice operaiune impozabil care nu este scutit de taxa pe valoarea adugat sau care nu este supus cotei reduse a taxei pe valoarea adugat. Cota redus a taxei pe valoarea adugat este de 9% i se aplic asupra bazei de impozitare, pentru urmtoarele prestri de servicii i/sau livrri de bunuri: a) dreptul de intrare la castele, muzee, case memoriale, monumente istorice, monumente de arhitectur i arheologice, grdini zoologice i botanice, trguri, expoziii; b) livrarea de manuale colare, cri, ziare i reviste, cu excepia celor destinate exclusiv publicitii; c) livrrile de proteze de orice fel i accesoriile acestora, cu excepia protezelor dentare; d) livrrile de produse ortopedice; e) medicamente de uz uman i veterinar; f) cazarea n cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu funcie similar, inclusiv nchirierea terenurilor amenajate pentru camping. n situaia n care taxa pe valoarea adugat aferent bunurilor i

serviciilor achiziionate de o persoan impozabil, care este dedus ntr-o perioad fiscal, este mai mare dect taxa pe valoarea adugat colectat, aferent operaiunilor taxabile, rezult un excedent n perioada de raportare, denumit n continuare sum negativ a taxei pe valoarea adugat. n situaia n care taxa pe valoarea adugat aferent operaiunilor taxabile, exigibil ntr-o perioad fiscal, denumit tax colectat, este mai mare dect taxa pe valoarea adugat aferent bunurilor i serviciilor achiziionate, dedus n acea perioad fiscal, rezult o diferen denumit tax pe valoarea adugat de plat pentru perioada fiscal de raportare. Orice persoan impozabil trebuie s declare nceperea, schimbarea i ncetarea activitii sale ca persoan impozabil. Condiiile n care persoanele impozabile se nregistreaz ca pltitor de tax pe valoarea adugat sunt Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 26 prevzute de legislaia privind nregistrarea fiscal a pltitorilor de impozite i taxe. Orice persoan impozabil, nregistrat ca pltitor de tax pe valoarea adugat, care realizeaz exclusiv operaiuni care nu dau drept de deducere, trebuie s solicite scoaterea din eviden ca pltitor de tax pe valoarea adugat. Orice persoan impozabil, nregistrat ca pltitor de tax pe valoarea adugat, trebuie s solicite scoaterea din eviden ca pltitor de tax pe valoarea adugat, n caz de ncetare a activitii, n termen de 15 zile de la data actului n care se consemneaz situaia respectiv. Taxa pe valoarea adugat

datorat la bugetul de stat trebuie achitat nainte de scoaterea din eviden ca pltitor de tax pe valoarea adugat, cu excepia situaiei n care activitatea acesteia a fost preluat de ctre alt persoan impozabil, nregistrat ca pltitor de tax pe valoarea adugat. Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea adugat datorat, stabilit prin decontul ntocmit pentru fiecare perioad fiscal sau prin decontul special, pn la data la care au obligaia depunerii acestora. Perioada fiscal pentru taxa pe valoarea adugat este luna calendaristic. Pentru persoanele impozabile care nu au depit n cursul anului precedent o cifr de afaceri din operaiuni taxabile i/sau scutite cu drept de deducere de 100.000 euro inclusiv, la cursul de schimb valutar din ultima zi lucrtoare a anului precedent, perioada fiscal este trimestrul calendaristic. Persoanele impozabile care se ncadreaz n condiiile de mai sus au obligaia de a depune la organele fiscale teritoriale, pn la data de 25 ianuarie, o declaraie n care s menioneze cifra de afaceri din anul precedent. Persoanele impozabile care iau fiin n cursul anului trebuie s declare, cu ocazia nregistrrii fiscale, cifra de afaceri pe care preconizeaz s o realizeze n cursul anului, iar dac aceasta nu depete 100.000 euro inclusiv, au obligaia de a depune deconturi trimestriale n anul nfiinrii. Dac cifra de afaceri obinut n anul nfiinrii este mai mare de 100.000 euro, n anul urmtor perioada fiscal va fi luna calendaristic, iar dac cifra de afaceri obinut nu depete 100.000 euro inclusiv, perioada fiscal va fi trimestrul. Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea adugat datorat, stabilit prin decontul 300 ntocmit pentru fiecare perioad

fiscal sau prin decontul special, pn la data la care au obligaia depunerii acestora. Taxa pe valoarea adugat pentru importuri de bunuri, cu excepia celor scutite de taxa pe valoarea adugat, se pltete la organul vamal, n conformitate cu regulile n vigoare privind plata drepturilor de import. Sfera de aplicare i regulile pentru regimul special de scutire Sunt scutite de taxa pe valoarea adugat persoanele impozabile a cror cifr de afaceri anual, declarat sau realizat, este inferioar plafonului de 2 miliarde lei, dar acestea pot opta pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea adugat. Persoanele impozabile nou-nfiinate pot beneficia de aplicarea regimului special de scutire, dac declar c vor realiza anual o cifr de afaceri estimat de pn la 2 miliarde lei inclusiv i nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea adugat. Persoanele impozabile nregistrate fiscal, care ulterior Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 27 realizeaz operaiuni sub plafonul de scutire, se consider c sunt n regimul special de scutire, dac nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea adugat. Persoanele impozabile, care depesc n cursul unui an fiscal plafonul de scutire, sunt obligate s solicite nregistrarea ca pltitor de tax pe valoarea adugat n regim normal, n termen de 10 zile de la data constatrii depirii. f. Accize Accizele armonizate sunt taxe speciale de consum care se datoreaz

bugetului de stat, pentru urmtoarele produse provenite din producia intern sau din import: a) bere; b) vinuri; c) buturi fermentate, altele dect bere i vinuri; d) produse intermediare; e) alcool etilic; f) produse din tutun; g) uleiuri minerale. h) alte produse. Accizele se pltesc la bugetul de stat pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei n care acciza devine exigibil. n cazul importului unui produs accizabil, care nu este plasat ntr-un regim suspensiv, momentul plii accizelor este momentul nregistrrii declaraiei vamale de import. Depunerea declaraiilor de accize Orice antrepozitar autorizat are obligaia de a depune la autoritatea fiscal competent o declaraie de accize pentru fiecare lun n care este valabil autorizaia de antrepozit fiscal, indiferent dac se datoreaz sau nu plata accizei pentru luna respectiv. Declaraiile de accize se depun la autoritatea fiscal competent de ctre antrepozitarii autorizai pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei la care se refer declaraia.

Exist cazuri in care trebuie s se depun o declaraie de accize la

autoritatea fiscal competent imediat dupa realizarea operatiunii i acciza se pltete a doua zi dup depunerea declaraiei. g. Impozite i taxe locale Impozitele i taxele locale sunt dup cum urmeaz: a) impozitul pe cldiri; b) impozitul pe teren; c) taxa asupra mijloacelor de transport; d) taxa pentru eliberarea certificatelor, avizelor i autorizaiilor; e) taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam i publicitate; f) impozitul pe spectacole; g) taxa hotelier; h) taxe speciale; i) alte taxe locale. Pe lng impozitele i taxele reglementate de Codul Fiscal, agenii economici mai sunt supui i trebuie s aplice i alte acte normative referitoare la fonduri speciale i contribuii la bugetul statului. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 28 Dintre acestea fac parte: Lege nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii i alte drepturi de asigurri sociale reglementeaz contribuiile angajatorilor i a angajailor la asigurrile sociale, n funcie de condiiile de munc (normale, speciale, deosebite). Pentru condiiile normale de munc cotele sunt de 22% pentru angajatori i 9,5% pentru angajai, aplicate la fondul de salarii realizat.

Angajatorii sunt obligai s achite i contribuia la fondul pentru prevenirea accidentelor i bolilor profesionale (cota de 0,5%-4%, n funcie de specificul activitii). Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 150/2002 privind organizarea i funcionarea sistemului de asigurri sociale de sntate reglementeaz contribuiile angajatorilor i a angajailor la asigurrile sociale de sntate. Contribuia lunar a persoanei asigurate se stabilete sub forma unei cote de 6,5%, care se aplic asupra: a) veniturilor din salarii care se supun impozitului pe venit; b) veniturilor din activiti desfurate de persoane care exercit profesii liberale sau autorizate potrivit legii s desfoare activiti independente; c) veniturilor din agricultur i silvicultur, stabilite potrivit normelor de venit pentru persoanele fizice care nu au calitatea de angajator i nu se ncadreaz la lit. b); d) indemnizaiilor de omaj i alocaiilor de sprijin; e) veniturilor din cedarea folosinei bunurilor, veniturilor din dividende i dobnzi i altor venituri care se supun impozitului pe venit numai n cazul n care nu realizeaz venituri de natura celor prevzute la lit. a)-d). n cazul persoanelor care realizeaz venituri de natura celor prevzute la lit. c) sub nivelul salariului de baz minim brut pe ar i care nu fac parte din familiile beneficiare de ajutor social, contribuia lunar de 6,5% datorat se calculeaz asupra sumei reprezentnd o treime din salariul de baz minim brut pe ar. Persoanele juridice sau fizice care au angajat personal salariat au obligaia plii contribuiei de 7% raportat la fondul de salarii realizat.

Lege nr. 76/2002 privind sistemul asigurrilor pentru omaj i stimularea ocuprii forei de munc se refer la contribuiile angajailor i a angajatorilor la fondul de omaj. Angajatorii au obligaia de a reine i de a vira lunar contribuia individual la bugetul asigurrilor pentru omaj, n cot de 1%, aplicat asupra salariului de baz lunar brut, pentru salariai. Angajatorii au obligaia de a plti lunar o contribuie la bugetul asigurrilor pentru omaj, n cot de 3%, aplicat asupra fondului total de salarii brute lunare realizate. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 29 1.11. Modele de formulare utilizate n activitatea economico-financiar AVIZ DE NSOIRE A MRFII (cod 14-3-6A) Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare. Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi a cte trei file, n culori diferite - albastru, exemplarul 1, rou, exemplarul 2, verde, exemplarul 3. 1. Servete ca: - document de nsoire a mrfii pe timpul transportului; - document ce st la baza ntocmirii facturii; - dispoziie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate teritorial, ale aceleiai uniti; - document de primire n gestiunea cumprtorului sau n gestiunea primitoare

din cadrul aceleiai uniti n cazul transferului. 2. Se ntocmete n trei exemplare de ctre unitile care nu au posibilitatea ntocmirii facturii n momentul livrrii produselor, mrfurilor sau altor valori materiale, datorit unor condiii obiective i cu totul excepionale, fcndu-se meniunea "Urmeaz factura". n cazul transferului de bunuri ntre gestiunile aceleiai uniti patrimoniale dispersate teritorial, avizul de nsoire a mrfii va purta meniunea "Fr factur". Se emite, pe msura livrrii, de ctre compartimentul desfacere, care semneaz pentru ntocmire. Pe avizul de nsoire a mrfii, emis pentru valori materiale trimise pentru prelucrare la teri sau pentru vnzare n regim de consignaie, se face meniunea "Pentru prelucrare la teri" sau "Pentru vnzare n regim de consignaie", dup caz, etc. n celelalte situaii dect cele prevzute mai sus se face meniunea cauzei pentru care s-a ntocmit avizul de nsoire a mrfii i nu factura. 3. Circul: la furnizor: - la delegatul unitii care face transportul sau al clientului, pentru semnare de primire (exemplarul 1); - la compartimentul desfacere, pentru nregistrarea cantitilor livrate n evidenele acestuia i pentru ntocmirea facturii (exemplarele 2 i 3); - la compartimentul financiar-contabil, ataat la factur (exemplarul 3); la cumprtor: - la magazie, pentru ncrcarea n gestiune a produselor, mrfurilor sau altor valori materiale primite, dup efectuarea recepiei de ctre comisia de recepie i

dup consemnarea rezultatelor (exemplarul 1); - la compartimentul aprovizionare, pentru nregistrarea cantitilor aprovizionate n evidena acestuia (exemplarul 1); - la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic, ataat la factur (exemplarul 1). n cazul valorilor materiale prelucrate la teri, pe exemplarul respectiv se face meniunea "Din prelucrare la teri". 4. Se arhiveaz: la furnizor: - la compartimentul desfacere (exemplarul 2); Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 30 - la compartimentul financiar-contabil, ataat la exemplarul 3 al facturii (exemplarul 3); la cumprtor: - la compartimentul financiar-contabil, ataat la exemplarul 1 al facturii (exemplarul 1).

Furnizor ...........................

Cumprtor ........................... (denumirea, forma juridic) Nr. de nmatriculare n Registrul comerului/anul ...................... Nr. de nregistrare fiscal .......... Sediul (localitatea, str. nr.) .......

(denumirea, forma juridic) Nr. de nmatriculare n Registrul comerului/anul .................... Nr. de nregistrare fiscal ........ Sediul (localitatea, str. nr.) .....

Judeul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

Judeul .............................. Contul ............................... Banca ................................

AVIZ DE NSOIRE A MRFII Nr. .............................. Data (ziua, luna, anul) .......... Nr. SPECIFICAIA Preul unitar Valoarea

crt.(produse, ambalaje etc.)U.M.Cantitatea livrat(fr T.V.A.) - lei - - lei -

0 1 2 3 4 5

Semntura i tampilaDate privind expediia furnizorului

Numele delegatului ............ TOTAL:

Buletinul/cartea de identitate

seria ..... nr. .............. eliberat/ ........ Semntura

Mijlocul de transport ........ de primire nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n

prezena noastr la data de ...... ora ......

Semnturile...................

14-3-6A

Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 31 CHITAN (cod 14-4-1) Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare. Tiprit n carnete cu cte 100 de file. 1. Servete ca: - document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria unitii; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas (cu respectarea Regulamentului operaiunilor de cas) i n contabilitate. 2. Se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre

casierul unitii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. 3. Circul la depuntor (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2 rmne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate n registrul de cas. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului (exemplarul 2). Unitatea .............................. Codul fiscal .......................... Nr. de nmatriculare n Registrul comerului/anul ....................... Sediul (localitatea, str., nr.) ....... Judeul ............................... CHITANA Nr. Data ............. 2000....

Am primit de la ........................................... Adresa .................................................... Suma de ................ adic ............................ ........................................................... Reprezentnd ..............................................

Casier,

14-4-1

FACTURA FISCAL i FACTURA (cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA) Formular cu regim special de nseriere i de numerotare. Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi cu cte 3 file n culori diferite: albastru - exemplarul 1, rou - exemplarul 2, verde - exemplarul 3. 1. Servete ca: - document pe baza cruia se ntocmete instrumentul de decontare a produselor i mrfurilor livrate, a lucrrilor executate sau a serviciilor prestate; - document de nsoire a mrfii pe timpul transportului; - document de ncrcare n gestiunea primitorului; - document justificativ de nregistrare n contabilitatea furnizorului i a cumprtorului. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 32 2. Se ntocmete manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, n trei exemplare, la livrarea produselor i a mrfurilor, la executarea lucrrilor i la prestarea serviciilor, de ctre compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe baza dispoziiei de livrare, a avizului de nsoire a mrfii sau a altor documente tipizate care atest executarea lucrrilor i prestarea serviciilor i se semneaz de compartimentul emitent. Atunci cnd factura nu se poate ntocmi n momentul livrrii, datorit unor condiii obiective i cu totul excepionale, produsele i mrfurile livrate sunt

nsoite, pe timpul transportului, de avizul de nsoire a mrfii. n vederea corelrii documentelor de livrare, numrul i data avizului de nsoire a mrfii se nscriu n formularul de factur. Factura fiscal (cod 14-4-10/A) se ntocmete numai de ctre pltitorii de T.V.A. n Factur, bunurile, lucrrile executate sau serviciile prestate se nscriu n coloana 1, grupate pe cote de T.V.A. Factura (cod 14-4-10/aA) se ntocmete de ctre unitile patrimoniale nepltitoare de T.V.A. 3. Circul: la furnizor: - la compartimentul n care se efectueaz operaiunea de control financiar preventiv pentru acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar preventiv se acord numai pe exemplarul 3; - la persoanele autorizate s dispun ncasri n contul de la banc al unitii (toate exemplarele); - la compartimentul desfacere, n vederea nregistrrii n evidenele operative i pentru eventualele reclamaii ale clienilor (exemplarul 2 al facturii, la care se anexeaz dispoziia de livrare); - la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 3); la cumprtor: - la compartimentul aprovizionare, pentru confirmarea operaiunii, avnd ataat exemplarul din avizul de nsoire a mrfii care a nsoit produsul sau marfa, dac este cazul, inclusiv nota de recepie i constatare de diferene, n cazul n care marfa nu a fost nsoit de factur pe timpul transportului (exemplarul 1);

- la compartimentul care efectueaz operaiunea de control financiar preventiv pentru acordarea vizei (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire a mrfii, inclusiv nota de recepie i de constatare de diferene, dup caz); - la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea plii, precum i pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire a mrfii, inclusiv nota de recepie i de constatare de diferene, dup caz). 4. Se arhiveaz: la furnizor: - la compartimentul desfacere (exemplarul 2); - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3); la cumprtor: - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1). Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 33 Furnizor ........................... .................................... Cumprtor ........................... ...................................... (denumirea, forma juridic) Codul fiscal ......................... Sediul (localitatea, str. nr.) ....... Judeul .............................. Contul ............................... Banca ................................

(denumirea, forma juridic) Nr. de nmatriculare n Registrul comerului/anul .................... Codul fiscal ....................... Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Judeul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

FACTURA FISCAL Nr. facturii ........................... Data (ziua, luna, anul) ................ Nr. avizului de nsoire a mrfii ...... (dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor crt. sau Preul unitar Valoarea Valoarea

U.M.Cantitatea (fr T.V.A.) - lei - T.V.A. - lei - lei -

a serviciilor

0 1 2 3 4 5 (3 x 4) 6

Semntura i tampilaDate privind expediia furnizorului TOTAL,

Numele delegatului ............din care: Buletinul/cartea de identitate accize X

seria ..... nr. ..............

eliberat/ ........

Semntura Total

Mijlocul de transport ........ de primirede plat nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n (col. 5 + col. 6)

prezena noastr la data de ...... ora ......

Semnturile...................

14-4-10/A Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 34 Furnizor ........................... .................................... Cumprtor ........................... ...................................... (denumirea, forma juridic) Codul fiscal ......................... Sediul (localitatea, str. nr.) ....... Judeul .............................. Contul ...............................

(denumirea, forma juridic) Nr. de nmatriculare n Registrul comerului/anul .................... Codul fiscal ....................... Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Judeul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

Banca ................................

FACTURA Nr. facturii ........................... Data (ziua, luna, anul) ................ Nr. avizului de nsoire a mrfii ...... (dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor U.M. crt. sau a serviciilor Cantitatea Preul unitar Valoarea

- lei - - lei -

0 1 2 3 4 5 (3 x 4)

Semntura i tampilaDate privind expediia furnizorului TOTAL,

Numele delegatului ............din care: Buletinul/cartea de identitate accize

seria ..... nr. .............. eliberat/ ........ Semntura

Mijlocul de transport ........ de primire nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n

prezena noastr la data de ...... ora ......

Semnturile...................

14-4-10/aA NOT DE RECEPIE I CONSTATARE DE DIFERENE (Cod 14-3-1A i 14-3-1/aA) 1. a) Servete ca: - document pentru recepia bunurilor aprovizionate; - document justificativ pentru ncrcare n gestiune; - act de prob n litigiile cu cruii i furnizorii, pentru diferenele constatate la recepie; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. b) Se folosete ca document distinct de recepie n cazul: - bunurilor materiale cuprinse ntr-o factur sau aviz de nsoire a mrfii, care fac parte din gestiuni diferite; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 35 - bunurilor materiale primite spre prelucrare, n custodie sau n pstrare; - bunurilor materiale procurate de la persoane fizice; - bunurilor materiale care sosesc nensoite de documente de livrare;

- bunurilor materiale care prezint diferene la recepie; - mrfurilor intrate n gestiunile la care evidena se ine la pre de vnzare cu amnuntul sau en gros (cod 14-3-1/aA). n alte cazuri dect cele menionate la lit. b), recepia i ncrcarea n gestiune, dup caz, i nregistrarea n contabilitate se fac pe baza documentului de livrare care nsoete transportul (factura, avizul de nsoire a mrfii etc.). 2. Se ntocmete n dou exemplare, la locul de depozitare sau n unitatea cu amnuntul, dup caz, pe msura efecturii recepiei. n situaia n care la recepie se constat diferene, Nota de recepie i constatare de diferene se ntocmete n trei exemplare de ctre comisia de recepie legal constituit. n cazul n care bunurile materiale sosesc n trane, se ntocmete cte un formular pentru fiecare tran, care se anexeaz apoi la factur sau la avizul de nsoire a mrfii. Datele de pe verso formularului se completeaz numai atunci cnd se constat diferene la recepie. 3. Circul: - la gestiune, pentru ncrcarea n gestiune a bunurilor materiale recepionate (toate exemplarele); - la compartimentul financiar-contabil, pentru ntocmirea formelor privind reglementarea diferenelor constatate (toate exemplarele), precum i pentru nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic, ataat la documentele de livrare (factura sau avizul de nsoire a mrfii); - la unitatea furnizoare (exemplarul 2) i la unitatea de transport (exemplarul 3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: a) pentru formularul cod 14-3-1A - denumirea unitii; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numrul facturii/avizului de nsoire al mrfii; - numrul curent; denumirea bunurilor recepionate; U/M; cantitatea conform documentelor nsoitoare; cantitatea recepionat, preul unitar i valoarea; - numele, prenumele i semntura membrilor comisiei de recepie; data primirii n gestiune i semntura gestionarului; b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe lng informaiile de la lit. a) (mai puin preul unitar i valoarea), sunt obligatorii i informaiile urmtoare. - preul de achiziie al cantitii recepionate; adaosul comercial unitar i total; preul de achiziie unitar plus adaosul comercial; valoarea la pre de vnzare, inclusiv tva. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 36 Unitatea ................

NOT DE RECEPIE I CONSTATARE DE DIFERENE

Numr

Data

Factur Nr. Aviz de nsoire a mrfii

document ZiuaLunaAnul

Subsemnaii, membrii comisiei de recepie, am procedat la recepionarea valorilor materiale furnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .............. documente nsoitoare ..................... delegat ......................................... constatndu-se urmtoarele:

Nr. Denumirea bunurilor Cantitatea Recepionat

crt. recepionate U/Mconform documente CantitatePre unitar Valoare

Comisia de recepie Primit n gestiune

Numele i prenumele Semntura Data Semntura

14-3-1A t2 Unitatea ................

NOT DE RECEPIE I CONSTATARE DE DIFERENE

Numr Data Factur Nr.

document Ziua Luna Anul

Aviz de nsoire a mrfii

Subsemnaii, membrii comisiei de recepie, am procedat la recepionarea valorilor materiale furnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .................. documente nsoitoare ............................ delegat ......................................... constatndu-se urmtoarele: Valoarea la

Recepionat Adaos Pre de

TVA

pre de vnzare inclusiv TVA

Denumirea Cantitatea Nr. bunurilor U/M conform

comercial achiziie unitar +

crt.recepionate documente adaosul Pre comercial

Cantitate de UnitarTotal unitar UnitarTotalUnitarTotal achiziie

0 1 2 3 4 5 6 7=4x6 8=5+6 9 10=4x911=8+9 12=4x11

TOTAL x x x x x x x x

Comisia de recepie Primit n gestiune

Numele i prenumele Semntura Data Semntura

14-3-1/aA t2Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

 noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 37 LISTA DE INVENTARIERE (Cod 14-3-12) 1. Servete ca: - document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile unitii; - document pentru stabilirea lipsurilor i plusurilor de bunuri (imobilizri, stocuri materiale) i a altor valori (elemente de trezorerie etc.); - document justificativ de nregistrare n evidena magaziilor (depozitelor) i n contabilitate a plusurilor i minusurilor constatate; - document pentru ntocmirea registrului-inventar; - document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri; - document centralizator al operaiunilor de inventariere. 2. Se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau n situaiile prevzute de dispoziiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni, conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile unitii i separat pentru cele aparinnd altor uniti, aflate asupra personalului unitii la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. i se semneaz de ctre membrii comisiei de inventariere i de ctre gestionar. n cazul bunurilor primite n custodie i/sau consignaie, pentru prelucrare etc., se ntocmete n dou exemplare iar copia se nainteaz unitii n a crei eviden se afl bunurile respective n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere se semneaz de ctre toi gestionarii, iar n cazul predrii-primirii gestiunii,

acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred gestiunea, ct i de gestionarul (gestionarii) care primete gestiunea.

n listele de inventariere a bunurilor aflate n ambalaje originale intacte, a lichidelor a cror cantitate efectiv nu se poate stabili prin transvazare i msurare sau a materialelor de mas, n vrac etc., a cror inventariere prin cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, se vor ataa notele de calcul privind inventarierea, precum i datele tehnice care au stat la baza calculelor. Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele etc. aflate n seciile de producie i nesupuse prelucrrii se nscriu separat n listele de inventariere. Materialele, obiectele de inventar, produsele finite i ambalajele se nscriu n listele de inventariere pe feluri, indicndu-se codul, unitatea de msur, unii indici calitativi (trie alcoolic, grad de umiditate la cereale etc.). Listele de inventariere ntocmite pentru bunurile aparinnd altor uniti trebuie s conin, pe lng elementele comune (felul materialului sau produsul finit, cantitatea, valoarea etc.), numrul i data actului de predare-primire. Pentru stocurile fr micare, de calitate necorespunztoare, depreciate, fr desfacere asigurat, se ntocmesc liste de inventariere separate, la care se anexeaz procesele-verbale n care se arat cauzele nefolosirii, caracterul i gradul deteriorrii sau deprecierii, dac este cazul, cauzele care au determinat starea bunurilor respective, precum i persoanele vinovate, dup caz. Constatrile fcute se soluioneaz de conducerea unitii n conformitate cu dispoziiile legale. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

 noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 38 3. Circul: - la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor i a deprecierilor constatate la inventar, precum i pentru consemnarea n procesulverbal a rezultatelor inventarierii; - la gestionar, prin semnarea fiecrei file, menionnd pe ultima fil a listei de inventariere c toate cantitile au fost stabilite n prezena sa, c bunurile respective se afl n pstrarea i rspunderea sa; - la compartimentul financiar-contabil, pentru calcularea diferenelor valorice i semnarea listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum i pentru verificarea calculelor efectuate; - la conductorul compartimentului financiar-contabil i la compartimentul juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii sau deteriorrii bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum i cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor fcute de comisia de inventariere; - la conductorul unitii, mpreun cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii, pentru a decide asupra soluionrii propunerilor fcute; - la unitatea creia i aparin valorile materiale primite n custodie, pentru prelucrare etc., n scopul comunicrii eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:

- denumirea formularului; - data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unitii; - gestiunea; - locul de depozitare; - numrul curent; - denumirea bunurilor inventariate; - codul sau numrul de inventar; - unitatea de msur; - cantiti: stocuri faptice, stocuri scriptice, diferene n plus, diferene n minus; - pre unitar; - valoarea contabil: valoarea, diferene n plus, diferene n minus; - valoarea de inventar; - deprecierea: valoarea, motivul; - comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura; - gestionar: numele i prenumele, semntura; - contabilitate: numele i prenumele, semntura.Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 39 Unitatea Magazia Data ........... LIST DE INVENTARIERE Gestiunea Pagina

...... Loc de depozitare

Codul CANTITI VALOAREA CONTABIL DEPRECIEREA

Nr. Denumirea sau PRE Valoarea crt. bunurilor numrul U/M ValoareaMotivul Stocuri Diferene UNITAR Diferene de

inventariate de Valoareainventar (cod) inventar FapticeScriptice PlusMinus PlusMinus

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Numele i Comisia de Gestionar (Responsabil Contabilitate

prenumele inventariere imobilizri corporale)

Semntura

14-3-12

 Unitatea............ Gestiunea........... Pag. ........ LISTA DE INVENTARIERE Data ............ Nr. Cod sau denumire Inventar faptic Nr. crt. Cod sau denumire crt. Inventar faptic

Comisia de inventariere Numele i prenumele Semntura

14-3-12/b

LIST DE INVENTARIERE (pentru gestiuni global-valorice - Cod 14-3-12/a) 1. Servete ca: - document pentru inventarierea mrfurilor, ambalajelor i altor materiale aflate n evidena cantitativ-valoric n unitile cu amnuntul; - document pentru stabilirea minusurilor i plusurilor valorice din gestiunile inventariate;

- document justificativ de nregistrare n evidena de la locurile de depozitare i n contabilitate; - document pentru ntocmirea registrului-inventar; - document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri. 2. Se ntocmete n dou exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni i conturi de materiale, mrfuri i ambalaje i se semneaz de membrii comisiei de inventariere, de gestionar i contabilul care ine evidena gestiunii. n cazul predrii-primirii gestiunii, listele de inventariere se ntocmesc n trei exemplare din care un exemplar la gestionarul predtor, un exemplar la gestionarul care primete gestiunea, iar un exemplar la contabilitate. Pentru bunurile deteriorate total sau parial, degradate, precum i pentru cele fr micare sau cele care nu mai pot fi valorificate, se ntocmesc liste de inventariere separate. n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere se semneaz de toi gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari, Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 40 iar n cazul predrii-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred (predau) gestiunea, ct i de gestionarul (gestionarii) care primete (primesc) gestiunea. Pentru bunurile aflate n ambalaje originale intacte, lichidele a cror cantitate faptic nu se poate stabili prin transvazare i msurare sau mrfurile n vrac etc., a cror inventariere prin cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, n listele de inventariere se

menioneaz modul n care s-a fcut inventarierea i datele tehnice care stau la baza calculelor. n listele de inventariere se nscriu stocurile faptice stabilite de comisia de inventariere prin numrare, cntrire, msurare sau cubare, dup caz. Datele privind bunurile inventariate se nscriu n listele de inventariere imediat dup determinarea cantitilor inventariate, n ordinea n care ele au fost grupate, innd seama de dimensiunile i unitile de msur cu care figureaz n evidena de la locurile de depozitare i n contabilitate. Evaluarea stocurilor faptice n listele de inventariere se face cu aceleai preuri folosite la nregistrarea bunurilor n contabilitate. nainte de stabilirea rezultatelor inventarierii prin compararea stocului faptic valoric al bunurilor inventariate cu soldul scriptic din contabilitate, se procedeaz la o verificare amnunit a exactitilor tuturor evalurilor, calculelor, totalizrilor i nregistrrilor din contabilitate i din evidena de la locurile de depozitare. Greelile identificate cu aceast ocazie trebuie corectate nainte de stabilirea rezultatelor inventarierii. 3. Circul: - la gestionar (sau gestionari n cazul predrii-primirii gestiunii), pentru semnarea fiecrei file a listei, menionnd pe ultima fil a listei c toate cantitile au fost stabilite n prezena sa (lor), c bunurile respective se afl n pstrarea i rspunderea sa (lor), c nu mai are (au) bunuri care nu au fost supuse inventarierii, precum i faptul c preurile, cantitile, calitile i unitile de msur au fost stabilite n prezena sa (lor) i nu are (au) obieciuni de fcut; - la membrii comisiei de inventariere, pentru semnarea fiecrei file a listei, calcularea listelor de inventariere, ntocmirea recapitulaiei listelor de inventariere,

stabilirea minusurilor sau a plusurilor valorice, stabilirea perisabilitilor, conform dispoziiilor legale, n cadrul procesului-verbal al rezultatelor inventarierii; - la compartimentul financiar-contabil unde se efectueaz confruntarea ntre raportul de gestiune predat la contabilitate i valoarea total a inventarului faptic. Totodat, se iau msuri pentru corecta determinare a valorii deprecierilor constatate i nregistrarea n contabilitate a provizioanelor pentru depreciere; - la conductorul compartimentului financiar-contabil i la oficiul juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii, deteriorrii bunurilor, numele persoanelor vinovate i cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor fcute de comisia de inventariere; - la conductorul unitii, mpreun cu procesele-verbale sus-menionate, pentru a decide asupra soluionrii propunerilor fcute. 4. Se arhiveaz: - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1); - la compartimentul de verificri gestionare (exemplarul 2). 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea formularului; Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 41 - data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unitii; - gestiunea; - locul de depozitare; - numrul curent;

- denumirea bunurilor inventariate; - unitatea de msur; cantitatea; - preul unitar de nregistrare n contabilitate; - valoarea contabil; - valoarea de inventar; - deprecierea: valoarea, motivul; - comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura; - gestionar i gestionar primitor (n cazul predrii - primirii gestiunii): numele i prenumele, semntura; - contabilitate: numele i prenumele, semntura. Unitatea ........... Gestiunea Pagina

LIST DE INVENTARIERE ....... Magazia Data ........... Loc de depozitare

Nr Denumirea Pre unitar de Deprecierea

crt. bunurilor CodU/M Cantitatea nregistrare nValoarea Valoarea de inventariate contabilitate contabil inventar ValoareaMotivul (cod)

0 1 23 4 5 6 7 8 9

 Total pagin x x

Comisia de inventariere Gestionar Gestionar*)Contabilitate

Numele i prenumele

Semntura

14-3-12/a

DISPOZIIE DE PLAT/NCASARE CTRE CASIERIE (colectiv - Cod 14-4-4/a) 1. Servete ca: - dispoziie pentru casierie, n vederea achitrii n numerar a unor sume, potrivit dispoziiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare, precum i a diferenei de ncasat de ctre titularul de avans n cazul justificrii unor sume mai mari dect avansul primit, pentru procurare de materiale etc.; - dispoziie pentru casierie, n vederea ncasrii n numerar a unor sume care nu reprezint venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispoziiilor legale; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate, n cazul plilor n numerar efectuate fr alt document justificativ. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz

Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 42 2. Se ntocmete ntr-un exemplar de compartimentul financiar-contabil: - n cazul utilizrii ca dispoziie de plat, cnd nu exist alte documente prin care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.); - n cazul utilizrii ca dispoziie de plat a avansurilor pentru cheltuielile de deplasare, procurare de materiale etc.; - n cazul utilizrii ca dispoziie de ncasare, cnd nu exist alte documente prin care se dispune ncasarea (avize de plat, somaii de plat etc.). Se semneaz de ntocmire la compartimentul financiar-contabil. 3. Circul: - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz n cazurile prevzute de lege; - la persoanele autorizate s aprobe ncasarea sau plata sumelor respective; - la casierie, pentru efectuarea operaiunii de ncasare sau plat, dup caz, i se semneaz de casier; n cazul plilor se semneaz i de persoana care a primit suma; - la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas, pentru efectuarea nregistrrilor n contabilitate. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele, precum i funcia (calitatea) persoanei care ncaseaz/restituie suma;

- suma ncasat/restituit (n cifre i n litere); scopul ncasrii/plii; - semnturi: conductorul unitii, viza de control financiar preventiv, compartimentul financiar-contabil; - date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma primit, data i semntura; - casier; suma pltit/ncasat; data i semntura. Unitatea ......................... Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 43 DISPOZIIE DE*) ................................................. CTRE CASIERIE nr. ............................... din ..........................................

Numele i prenumele ......................................................................... Funcia (calitatea) ......................................................................... Suma ......................... lei .......................................................... (n cifre) (n litere)

Scopul ncasrii/plii ..................................................................... ............................................................................................. Conductorul unitii Viza de control Compartiment financiar-contabil financiar-preventiv

Semntura

 *) Se va nscrie "NCASARE" sau "PLAT", dup caz. (verso) Se DATE SUPLIMENTARE PRIVIND BENEFICIARUL SUMEI: 14-4-4 t2

completeaz Actul de identitate ...................... Seria ................ nr. .......... numai pentruAm primit suma de .......................................................... lei pli (n cifre) Data .................................... Semntura ...............................

CASIER

Pltit/ncasat suma de .................................................. lei (n cifre) Data .................................... Semntura ...............................

REGISTRU DE CAS (Cod 14-4-7A i Cod 14-4-7bA) 1. Servete ca:

- document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar, efectuate prin casieria unitii pe baza actelor justificative; - document de stabilire, la sfritul fiecrei zile, a soldului de cas; - document de nregistrare n contabilitate a operaiunilor de cas. 2. Se ntocmete n dou exemplare, zilnic, de casierul unitii sau de alt persoan mputernicit, pe baza actelor justificative de ncasri i pli. La sfritul zilei, rndurile neutilizate din formularul cod 14-4-7A se bareaz. Soldul de cas al zilei precedente se reporteaz, dup caz, pe primul rnd al registrului de cas pentru ziua n curs. Se semneaz de ctre casier pentru confirmarea nregistrrii operaiunilor efectuate i de ctre persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat pentru primirea exemplarului 2 i a actelor justificative anexate. 3. Circul la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactitii sumelor nscrise i respectarea dispoziiilor legale privind efectuarea operaiunilor de cas (exemplarul 2). Exemplarul 1 rmne la casier. 4. Se arhiveaz: - la casierie (exemplarul 1); - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2). Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 44 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;

- numrul curent; numrul actului de cas; numrul anexelor; explicaii; ncasri; pli; - report/sold ziua precedent; - semnturi: casier i compartiment financiar-contabil. Unitatea .............. REGISTRU DE CAS Data Contul

casa

Ziua Luna Anul

Nr. Nr. Nr. Explicaii ncasri Pli crt. act cas anex

Report/Sold ziua precedent

De reportat pagini/TOTAL

Casier, Compartiment financiar-contabil,

14-4-7A ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAIE - Cod 14-5-4) 1. Servete ca:

- dispoziie ctre persoana delegat s efectueze deplasarea; - document pentru decontarea de ctre titularul de avans a cheltuielilor efectuate; - document pentru stabilirea diferenelor de primit sau de restituit de titularul de avans; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. 2. Se ntocmete ntr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care urmeaz a efectua deplasarea, precum i pentru justificarea avansurilor acordate n vederea procurrii de valori materiale n numerar. 3. Circul: - la persoana mputernicit s dispun deplasarea, pentru semnare; - la persoana care efectueaz deplasarea; - la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea s confirme sosirea i plecarea persoanei delegate; - la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza actelor justificative anexate la acesta de ctre titular la ntoarcerea din deplasare sau cu ocazia procurrii materialelor, stabilind diferena de primit sau de restituit, avndu-se n vedere eventualele penalizri i semnnd pentru verificare. n cazul n care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai mare dect avansul primit, pentru diferena de primit de titularul de avans se Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 45 ntocmete Dispoziie de plat ctre casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup caz).

n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici dect avansul primit, diferena de restituit de ctre titularul de avans se depune la casierie pe baz de dispoziie de ncasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup caz); - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz; - la conductorul unitii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea unitii; - denumirea i numrul formularului; - numele, prenumele i funcia persoanei delegate; scopul, destinaia i durata deplasrii; tampila unitii; semntura conductorului unitii; data; - data (ziua, luna, anul, ora) sosirii i plecrii n/din delegaie; tampila unitii; semntura conductorului unitii; - ziua i ora plecrii; ziua i ora sosirii; data depunerii decontului; penalizri calculate; avans spre decontare; - cheltuieli efectuate: felul actului i emitentul, numrul i data actului, suma; - numrul i data chitanei pentru restituirea diferenei; diferena de primit/restituit; - semnturi: conductorul unitii, controlul financiar preventiv, persoana care verific decontul, eful de compartiment, titularul de avans. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 46

Unitatea ........................

Depus decontul (numrul i data) ................................

ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAIE) Nr. ..............................

Dl./D-na. .................................................................. avnd funcia de ............................................................. este delegat pentru .......................................................... .............................................................................. .............................................................................. la ........................................................................... .............................................................................. .............................................................................. Durata deplasrii de la ..................... la ........................... Se legitimeaz cu .......................................................... tampila unitii i semntura Data ...................... Sosit*) ...............................Sosit*) .............................. Plecat*) ..............................Plecat*) ............................. Cu (fr) cazare tampila unitii i semntura Cu (fr) cazare tampila unitii i semntura

Sosit*) ...............................Sosit*) .............................. Plecat*) ..............................Plecat*) ............................. Cu (fr) cazare tampila unitii i semntura Cu (fr) cazare tampila unitii i semntura

*) Se va completa ziua, luna, anul i ora. (verso) Ziua i ora plecri ...................Avans spre decontare: Ziua i ora sosirii ...................- Primit la plecare .............. lei Data depunerii decontului .............- Primit n timpul Penalizri calculate .................. deplasrii ..................... lei TOTAL ............................ lei 14-5-4 t2

CHELTUIELI EFECTUATE CONFORM DOCUMENTELOR ANEXATE

Felul actului i emitentul Nr. i data actului Suma

TOTAL CHELTUIELI

Diferena de restituit s-a depus cu dispoziie ncasare ctre casierie nr. ........... din ............. primit

Diferena de lei ........... restituit

 Aprobat Control Verificat ef Titular avans,

conductorul financiar- decont, compartiment, unitii, preventiv,

No iuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 47 NOT DE CONTABILITATE (Cod 14-6-2A) 1. Servete ca document justificativ de nregistrare n contabilitatea sintetic i analitic, de regul pentru operaiunile care nu au la baz documente justificative (stornri etc.). 2. Se ntocmete, ntr-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil. 3. Circul: - la persoana autorizat s verifice i s semneze documentul; - la persoana care asigur contabilitatea sintetic i analitic n cadrul compartimentului financiar-contabil. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: - denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unitii; - explicaii; simbolul contului debitor/creditor; suma; - semnturi: ntocmit, verificat.

Unitatea ...................

Nr.

Data

document NOT DE CONTABILITATE ZiuaLunaAnul

Nr. crt. Explicaii Simbolul conturilor Suma

Debitoare Creditoare

TOTAL

ntocmit, Verificat 14-6-2A

Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 48 1.12. Planul de conturi general (conform OMFP nr. 306 din 26/02/2002 pentru aprobarea Reglementrilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene) Conturile se clasific n urmtoarele clase: Clasa I Conturi de capitaluri Clasa II Conturi de active imobilizate Clasa III Conturi de stocuri i producie n curs de execuie Clasa IV Conturi de teri

Clasa V Conturi de trezorerie Clasa VI Conturi de cheltuieli Clasa VII Conturi de venituri Clasa VIII Conturi speciale (n afara bilanului) Clasa IX Conturi interne de gestiune Simbolizarea conturilor se bazeaz pe sistemul zecimal de codificare. Planul de conturi conine 9 clase. Clasele sunt divizate n maxim 10 grupe sau conturi principale, simbolizate de la 00 la 99, iar grupele cuprind maxim 10 conturi sintetice de gradul I, simbolizate de la 000 la 999. Fiecare cont divizionar se difereniaz pe maxim 10 conturi sintetice de gradul II (denumite i subconturi), simbolizate de la 0000 la 9999. Conturile care fac parte din aceeai clas sunt recunoscute dup cifra iniial, grupa dup cifra a doua a simbolului, contul sintetic de gradul I, dup cifra a treia, iar conturile sintetice de gradul II funcie de cifra a patra. Planul de conturi este elaborat n concordan cu conceptul de contabilitate n dou circuite : - contabilitate financiar (general) clasele I-VII - contabilitate de gestiune clasa IX Fa de alte ri, planul adoptat n Romnia prezint o abatere de esen pentru c, conturile din clasa IX au drept coninut i sfer de aplicare numai calculaia costului pe lucrri, servicii i produse, i nu asigur o gestionare analitic a stocurilor, nu determin rezultate i nu le compar cu costul de producie. Clasificarea costurilor pe clase i grupe s-a efectuat n concordan cu structurile de activ i de pasiv, veniturile i cheltuielile din bilanul contabil i

contul de profit i pierdere, realiznd legtura dintre contabilitatea curent (financiar) i bilanul contabil. Exemplu(extras din planul de conturi) 41.CLIENI I CONTURI ASIMILATE 411.Clieni 4111. Clieni 4118. Clieni inceri sau n litigiu 413.Efecte de primit de la clieni 418.Clieni - facturi de ntocmit 419.Clieni - creditori 42.PERSONAL I CONTURI ASIMILATE 421.Personal - salarii datorate 423.Personal - ajutoare materiale datorate 424.Participarea personalului la profit 425.Avansuri acordate personalului 426.Drepturi de personal neridicate 427.Reineri din salarii datorate terilor 428.Alte datorii i creane n legtur cu personalul 4281. Alte datorii n legtur cu personalul 4282. Alte creane n legtur cu personalul Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 49 II. NOIUNI DE MARKETING I DEZVOLTAREA AFACERILOR 2.1. De ce strategie de marketing?

Contextul de afaceri actual i istoricul de pn acum din domeniul afacerilor demonstreaz foarte clar c orientarea ctre clieni este strategia ctigtoare n toate firmele de succes. Fiind o zon de mare interes atunci cnd vine vorba de strategia unei firme, marketingul este un concept dezbtut pe larg de diveri autori de literatur de afaceri. Aceasta a dus la apariia i circulaia unui numr mare de definiii ale marketingului. Din punctul nostru de vedere marketingul const n suma activitilor ce susin i influeneaz vnzarea produselor pe o pia. Majoritatea literaturii de afaceri ce abordeaz problematica marketingului este conceput pe modelul marilor corporaii. Aceasta s-a ntmplat datorit faptului c aceste mari firme au fost cele care i-au permis din punct de vedere financiar s investeasc timp i bani pentru cercetare n domeniul marketingului. Din pcate, ceea ce se aplic pentru companii multinaionale cu zeci de mii de angajai nu are valoare n multe din cazurile n care vorbim de firme locale cu mai puin de 100 de angajai. Puini abordeaz marketingul din perspectiva firmelor mici i foarte mici care de multe ori nici nu au un buget de marketing. Dorindu-ne o aplicabilitate practic ct mai imediat a acestui ghid ne vom concentra pe a aborda marketingul tocmai din aceast perspectiv nu foarte rspndit. 2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii 2.2.1. Produsul Pe parcursul acestui subcapitol vom folosi cuvntul generic produs att pentru a numi produsele (cazul firmelor care vnd produse), ct i serviciile (cazul firmelor de servicii). n mod clar, produsele sau serviciile pe care o firm le ofer pe pia influeneaz decizia clientului de a cumpra sau nu. Iat care sunt acele lucruri

care influeneaz decizia de cumprare a clientului i pe care trebuie s le lum n considerare cnd vine vorba de produsele sau serviciile noastre. Varietate n ceea ce privete varietatea produselor se folosesc n principal conceptele de linie de produse i produs. Am definit deja accepiunea cuvntului produs. n ceea ce privete linia de produse aceasta const ntr-o grup de produse suficient de omogen pentru a genera o strategie unitar n ceea ce privete vnzarea ei. n momentul n care o firm decide s modifice varietatea produselor sale, poate introduce fie o linie complet nou de produse, fie doar un produs ntro linie deja existent. Introducerea unei noi linii nseamn ca o firm ce produce i vinde osete brbteti s introduc i mnuile ntre produsele sale. S extind o linie prin adugarea unui produs ar fi nsemnat s introduc o nou culoare pentru osete sau osete dintr-un nou material. Calitate Calitatea unui produs este influenat de numeroi factori: materiile prime folosite, procesul tehnologic, utilajele folosite, lipsa defectelor, etc. Ultimele tendine nclin s defineasc calitatea unui produs n primul rnd prin percepia clienilor despre acest produs i mai apoi printr-o analiz a produsului n sine. Nu puine sunt exemplele n care specialitii ludau calitatea unui produs, dar clienii nu l percepeau la acelai nivel i ca urmare a acestui ultim fapt vnzrile erau Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 50 reduse. Design

Modul n care arat produsul este i el important n decizia de achiziie a anumitor produse, mai ales a celor cu valoare mic, unde decizia se ia emoional. n mod clar atenia pe care noi, ca manageri, trebuie s o artm acestui aspect variaz de la o afacere la alta. Este esenial s acordm importan sporit design-ului dac avem un mic atelier de croitorie haine la comand. Nu la fel de important este n cazul n care conducem o mic fabric de crmid. Caracteristici Sunt acele informaii pe care de obicei le gsim n fia tehnic a unui produs. De cele mai multe ori sunt elemente corporale i toate sunt msurabile (greutate, volum, culoare, dimensiuni, pre). Modificarea acestor caracteristici poate decide n anumite situaii succesul sau insuccesul unui produs. Este puin probabil ca un autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin s aib succes dac are culoare roie. Este foarte probabil ns ca n cazul calculatoarelor portabile o reducere semnificativ a greutii s fie o decizie managerial bun n fabrica care le produce. Marca Marca este semnul distinctiv folosit de firme pentru a diferenia i identifica produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe pia de ctre concuren. Este recomandat ca fiecare firm s i nregistreze mrcile proprii pentru a le putea proteja de concuren. n cazul firmelor de mici dimensiuni marca produselor este identic cu numele firmei. Nu este o strategie greit ntr-o prim instan. Ultimele tendine n marketing spun c nu este recomandabil ca diferite produse sau linii de produse ale aceleiai firme s poarte acelai nume. Prin atribuirea unor mrci diferite pentru linii de produs sau produse se obine o reducere semnificativ a riscului. S lum exemplul unei fabrici care produce att

compoturi ct i lichioruri sub acelai nume. n momentul n care linia de lichioruri ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o scdere semnificativ a vnzrilor de compoturi. Dac aceste dou linii de produse ar avea nume diferite impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele firme s foloseasc acelai nume pentru linii diferite de produse? Managerii sper s beneficieze de efectul invers. Dac produc lichioruri i ele au succes, cnd lanseaz compoturile pe pia sper ca acestea s mprumute din succesul celor dinti. Ambalare Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului influeneaz percepia clientului despre produs, i n cazul produselor de larg consum este considerat a fi fiind o component important a promovrii unui produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implicaii multiple. Poate nsemna schimbri n linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre exemplu. Deasemeni se poate concretiza ntr-un strigt mai agresiv pe rafturile magazinelor, dac umblm la modul n care arat ambalajul. Servicii Serviciile aduc valoare adaugat unui produs. ntr-o pia competitiv n care mari diferene nu exist ntre produse, ceea ce ofer firma n plus n termeni de servicii suplimentare face diferena ntre succesul i eecul unui produs. Firmele mici sunt de cele mai multe ori cutate pentru flexibilitatea de care dau dovad,Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 51

pentru apropierea i grija pe care o acord clientului. Sunt clieni care pentru aceste cteva servicii sunt dispui chiar s plteasc n plus. Garanii Important este i politica de garanie i post garanie. Managerul trebuie s i rspund la urmtoarele ntrebri: Cum rezolv clientul problemele aprute cu produsul su dup ce a nceput s l utilizeze? Ct de lung este perioada de garanie? n cazul n care produsul are probleme este reparat sau nlocuit? Dup cte defeciuni se nlocuiete produsul? Dup ce expir perioada de garanie cum este susinut clientul n eventualele probleme legate de produs? Retururi Politica de retururi const ntr-un set de proceduri pe care firma trebuie s le aplice n momentul n care un client nu este mulumit de produsul pe care l primete. n mod clar, cu ct avem o politic de retururi mai avantajoas pentru client cu att acesta devine mai predispus s cumpere produsele noastre. Iat cteva posibile abordri n ceea ce privete politica de retururi: returnarea integral a valorii produsului, nlocuirea produsului cu altul identic sau similar, returnarea contravalorii produsului n alte produse ale aceleiai firme. Unele firme, care doresc s se remarce prin grija fa de client, pe lng returnarea valorii produsului ofer i o compensaie suplimentar, de cele mai multe ori sub forma unor cadouri. 2.2.2. Distribuia Distribuia poate fi definit ca totalitatea aciunilor ce contribuie la transmiterea fluxului de mrfuri de la firma ce le produce, la client. Dup ce firma realizeaz produsele, trebuie s se asigure c acestea ajung la client sau devin accesibile acestuia prin: proximitate geografic i acces la informaie. Firmele au

opiunea de a avea canale de distribuie integrate n firma productoare sau s externalizeze aceste canale de distribuie ctre alte firme. De cele mai multe ori firmele de mici dimensiuni nu i permit s aib canale proprii de distribuie de mari dimensiuni. Firmele mici prefer sa foloseasc canale de distribuie directe sau scurte. Iat care sunt conceptele din distribuie ce trebuiesc stpnite de ctre un bun antreprenor: Canale de distribuie Este un ir de entiti ce realizeaz activiti cu scopul de a face legtura ntre productor i client. Canalele de distribuie pot fi directe (productorul vinde direct clientului final), scurte (exist un intermediar ntre productor i clientul final) i lungi (exist cel puin doi intermediari ntre productor i clientul final). Acoperire Se refer de cele mai multe ori la acoperirea geografic pe care firma o poate avea cu produsele sale. Nu n mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi arii geografice mari. S vedem un exemplu. O firm de mici dimensiuni care produce obiecte de artizanat pe care le promoveaz i prin intermediul unei pagini de internet poate avea acoperire la nivelul ntregii Europe, pentru c i livreaz marfa prin intermediul operatorilor de curierat internaional. O fabric de mici dimensiuni care produce crmid este condamnat s aib o acoperire local, cel mult regional. Asta deoarece crmida este un produs greu i voluminos i de valoare relativ mic. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 52

Stocuri Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucreaz stocurile reprezint bani blocai. n managementul modern exist o continu preocupare pentru eficientizarea stocurilor att n ceea ce privete intrrile ct i ieirile. n acelai timp ruptura de stoc sau out of stock, cum spun englezii, poate fi dezastruoas n anumite situaii. S ne imaginm un client care intr n magazinul lui preferat s i cumpere margarina pe care o consum n mod uzual i nu o gsete. Este posibil s ncerce o alt marc de margarin i dac i place, s nceap s o consume pe aceasta. Astfel productorul risc s piard ntr-o singur zi de ruptur de stoc un numr important de clieni fideli. Pe de alt parte dac persoana ce nu gsete margarina preferat este un consumator puternic ataat de produs, este posibil s mearg s o caute n alt magazin, iar n acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru c este posibil ca el s piard un client ce fcea i alte cumprturi la el n magazin. Din acest motive att comerciantul ct i productorul sunt interesai ca ruptura de stoc s nu aib loc. Transport n ceea ce privete transportul mrfii pn la client (final sau unul intermediar n cadrul canalului de distribuie), el poate fi n responsabilitatea celui ce primete marfa sau a celui de la care marfa pleac. Aceasta se stabilete de cele mai multe ori prin negociere direct ntre cele dou pri. n funcie de valoarea pe (kilogramul/ metrul cub) de marf transportul mrfii este rentabil n anumite limite. 2.2.3. Preul n ceea ce privete strategia de pre aceasta trebuie s fie influenat de

dou categorii de factori: factori interni i factori externi. n cazul unei firme care activeaz ntr-o economie de pia, managementul acesteia trebuie s ia n considerare n primul rnd factorii externi atunci cnd pune la punct strategia de pre. A porni de la factorii interni nseamn ca preul s fie stabilit n primul rnd pornind de la costuri, la care se adaug un ctig, pe care firma i-l propune pentru a reui s-i ating planurile. Aceast strategie de pre duce la o strategie de vnzare orientat pe cost. A porni de la factorii externi nseamn ca preul s fie construit pornind de la valoare pe care clienii o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de pre duce la o strategie de vnzare orientat ctre valoare. Companiile real orientate ctre client pornesc n primul rnd de la analiza percepiei acestuia. Companiile care nu sunt orientate ctre client pornesc n stabilirea preului de la nevoile organizaionale. Este preferabil s se nceap de la client n crearea strategiei de pre. n situaia n care strategia de pre este construit ncepnd de la clieni, iat care sunt cele dou situaii posibile: Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mic dect cel pe care l poate oferi firma. n aceast situaie firma trebuie s vad dac poate oferi acest pre i ce schimbri trebuie s realizeze n organizaie pentru a reui s obin acest pre. Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mare dect cel pe care firma i propune s l ofere. Atunci firma fie opteaz pentru ctiguri mai mari i mrete preul pn la cel pe care clienii sunt dispui s l plteasc, fie Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC

53 pstreaz preul optnd pentru ctiguri mai mici, dar o penetrare mai rapid a pieei. Preul este cea mai facil strategie de influenare a cererii. n momentul n care cererea este mai mare dect poate oferi firma, iar aceasta nu poate crete rapid capacitatea de producie soluia este creterea progresiv a preului pn n punctul n care cererea pentru acel produs din partea clienilor devine sensibil apropiat de capacitatea de producie a firmei. Dimpotriv n momentul n care cererea este sub capacitatea de producie a firmei, o strategie de ncurajare a cererii este micorarea preului la acele produse. Exist i o excepie n ceea ce privete strategia de cretere a cererii prin micorarea preului: produsele de lux. Cererea de produsele de lux nu crete n momentul n care preul acestora scade, dimpotriv se pot obine chiar efecte contrare deoarece criteriul de achiziie n industria bunurilor de lux nu este: preul cel mai mic. Pericolul utilizrii strategiei de pre pentru reglarea cererii vine din faptul c aceast strategie este foarte uor de reprodus de ctre concuren. Dac privim preul dintr-o perspectiv practic iat cteva ntrebri la care antreprenorii trebuie s aib rspunsuri: Care vor fi preurile de list / catalog / afiate? Care este discount-ul maxim pn la care pot merge? n ce condiii sunt dispus s ofer acest discount maxim? Pot pune la punct o gril de discount-uri? Ce termene de plat pot acorda? n ce condiii ? Ce instrumente de plat le solicit clienilor pentru a diminua riscul neplii ? Pot oferi credit comercial clienilor mei ? n ce condiii?

 Ce faciliti pot oferi la plata n avans? 2.2.4. Promovarea n ceea ce privete strategia de promovare este important ca un antreprenor s cunoasc care sunt modalitile de promovare prin care poate influena clienii s cumpere mai mult de la firma sa. n acelai timp trebuie s fie capabil s aleag acele modaliti de promovare care sunt potrivite afacerii sale (din punct de vedere a mrimii afacerii i a pieei pe care activeaz). Iat care sunt modalitile pe care le poate folosi un antreprenor pentru a se promova n rndul clienilor si. Reclama Reclama const n cumprarea unor spaii de la canalele de comunicare: televiziune, radio, pres scris, reclam exterioar, trguri, telemarketig, cataloage, internet, etc. n cadrul acestor spaii, obinute contra unei pli, firma antreprenorului ofer clientului informaie ncercnd s l influeneze s cumpere. Aciuni promoionale Sunt aciuni care se desfoar pe termen scurt i au rolul de a impulsiona vnzrile: reduceri de pre, pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc. Publicitate Publicitatea este numit popular i reclam nepltit. Const n apariia pe diferite canale de comunicare, fr ns ca firma promovat s plteasca ceva. Aceasta se ntmpl numai n cazurile n care firma respectiv realizeaz aciuni ce sunt de interes public i intr n segmentul tiri. Spre exemplu deschiderea unei fabrici care creaz un numr mare de locuri de munc. Firmele mari sunt mai Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC

54 degrab n situaia de a beneficia de publicitate. Exist totui n Romnia i instituii media preocupate de succesul firmelor mici, ce se pot constitui n modele de aciune pentru ceilali. Vnzare personal Aciunile personalului din departamentul de vnzri se constituie i ele ntr-o important modalitate de promovare a firmei. De la modul n care se mbrac pn la modul n care se comport personalul firmei care intr n contact cu clienii transmite imaginea firmei. Canale de comunicare adecvate n vnzrile n domeniul Business to Business cele mai potrivite canale de comunicare sunt cele directe, ce permit o selectivitate mare i o personalizare ridicat. n vnzrile din domeniul Business to Consumer sunt recomandate canalele de mas. TV, radio, presa scris, outdoor Internet, cataloage de specialitate, pota, e-mail, trguri, telefon, fax - Sunt canale de comunicare cu un grad de personalizare i selectivitate relativ redus, dar i cu costuri mici pe persoana atins de mesajul de marketing. - Canale pentru marketing de mas - Canale utile produselor destinate maselor - Sunt canale de comunicare cu grad

de personalizare ridicat (mai puin catalogul) i selectivitate ridicat dar i cu un cost ridicat pe persoana atins de mesajul de marketing (mai puin internetul). - Canale pentru marketing direct. 2.3. Concepte noi n marketing: Strategia de difereniere. Strategii de concetrare / diversificare a afacerii Strategia de difereniere n marketingul de astzi se vorbete din ce n ce mai mult de strategie de difereniere. De ce este nevoie ca marketingul pe care noi l facem s fie diferit? Pentru c piaa este extraordinar de aglomerat cu firme care fac marketing i mintea consumatorului este invadat cu informaii transmise de aceste firme (preuri, reclame, locuri n care gsete produsul, informaie despre produs n sine). n aceast aglomerare de informaii, trebuie s facem ca informaia pe care firma noastr o are de transmis s fie auzit. Acest lucru poate fi realizat dac suntem diferii de ceilali, sau acionm diferit de ei. Strategii de concentrare / diversificare a afacerii Probabil una din cele mai dese ntrebri la care un antreprenor trebuie s rspund n momentul n care se gndete la dezvoltarea afacerii face referire la strategia de diversificare sau concentrare a afacerii. Bineneles c rspunsul depinde de modul n care abordeaz problema antreprenorul, de cum definete riscul n afaceri. O persoan care dorete s mpart riscul n mai multe afaceri va alege cu siguran o strategie de diversificare. Avantajul vine ntr-adevr din zona

riscurilor globale, care n mod clar sunt mai mici. Dezavantajele unei astfel de Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 55 strategii constau n riscurile de imagine i timpul sczut alocat de antreprenor fiecrei afaceri. n cazul n care afacerile funcioneaz sub acelasi nume de marc, o problem de imagine a uneia din afaceri se poate rsfrnge asupra celorlalte. Adevrat este c acest transfer de imagine are i conotaii pozitive: o nou afacere are de ctigat de pe urma afacerilor cu renume existente. n ceea ce privete timpul i energia alocat, este clar c un antreprenor cu ct are mai multe afaceri cu att aloc mai puin timp fiecreia dintre ele i capacitatea lui de a influena parcursul acestora scade. Acesta este motivul pentru care de cele mai multe ori, o afacere diversificat nu este lider pe nici una din pieele pe care activeaz. Strategia de concentrare a afacerii presupune ca antreprenorul s construiasc afacerea pe un segment ngust, s se specializeze puternic i s dein expertiz unic n domeniu. Afacerea se poate dezvolta (n termeni de cifr de afaceri) prin cucerirea de noi piee la nivel geografic i printr-o politic de preuri ceva mai ridicat (permis de nalta specializare n domeniu). Avantajele acestei abordri vin din faptul c acel antreprenor i poate investi ntreaga energie concentrat pe o singur afacere i are anse mari s fie ntre primii juctori de pe piaa pe care activeaz. Dezavantajele acestei abordri provin din riscul ca antreprenorul s piard tot n cazul n care pe piaa pe care activeaz au loc fenomene destabilizatoare de anvergur. Cu siguran nu exist o reet n ceea ce privete strategia de

dezvoltare a unei firme. Afirmm din nou c este o chestiune de opiune a antreprenorului n funcie de piaa pe care activeaz i percepia pe care el o are n ceea ce privete riscul. 2.4. Procesul de vnzare Mai n toate cursurile de marketing pe care le susinem participanii care dein mici afaceri manifest un interes deosebit pentru noiuni atribuite strategiei de vnzare. Am tras de aici concluzia c acest lucru provine din faptul c aceast strategie este una cu aplicabilitate practic ridicat n micile afaceri i relativ puin informaie de calitate este accesibil n acest domeniu. 2.4.1.Achiziii de valoare mic versus achiziii de valoare mare Cursul nostru de vnzri a pus accentul pe diferenele de abordare n cazul achiziiilor de valoare mare versus achiziii de valoare mic. n tabelul urmtor sunt sintetizate diferenele dintre cele dou tipuri de achiziii. Achiziie de valoare mic (ex. achiziia de consumabile) Achiziie de valoare mare (ex. achiziia de utilaje) Risc sczut achiziia nu prezint riscul de a aduce pierderi majore Risc mare achiziia prezint riscul de a aduce pierderi semnificative n cazul n care nu este justificat i nu aduce rezultate. Investiie mic contravaloarea achiziiei n bugetul de cheltuieli a

companiei este mic Investiie mare contravaloarea achiziiei n bugetul de cheltuieli a companiei este mare. Achiziia este privit ca o investiie. Timp alocat redus timpul pe care l petrece decidentul cu reprezentantul Timp alocat mare timpul pe care l petrece decidentul cu reprezentantul Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 56 de vnzri este mic. Decizia de a cumpra se ia pe loc. de vnzri este relativ mare. Achiziiile de valoare presupun o informare cu privire la cum clientul obine beneficii prin produsul achiziionat. Este posibil s fie nevoie de mai multe contacte pentru a finaliza o vnzare. Decizie unilateral decizia de a cumpra aparine unei singure persoane. Cel mai probabil decidentul nu este o persoan cu funcie de conducere.

Grup decizional decizia de a cumpra este influenat de mai multe persoane. Cumprtorul (cel cu care stm de vorb n ntlnirea de vnzare) nu este singurul cu putere de decizie. Grupul decizional este format din cumprtor, decident, influenator, beneficiar, filtru. 2.4.2. Pai n vnzare n ceea ce privete modelul propus de noi pentru a monitoriza i coordona vnzrile n cadrul unei firme, acesta i-a propus s fie unul care prin particularizare s poat fi folosit de fiecare din responsabilii de vnzri ce vor citi acest ghid. Procesul de vnzare nu trebuie privit ca o procedur pe care o firm o are i creia trebuie s i se supun att clienii ct i reprezentanii de vnzri ci mai degrab acest proces este un rspuns pe care cel ce vinde ca i organizaie l are la fazele prin care trece clientul n procesul de achiziie. PROSPECTAREA Despre prospectare nu vorbesc foarte muli oameni de vnzri. Explicaia acestui comportament st n faptul c relaia de cauzalitate dintre a prospecta i a ncheia o vnzare este puin perceput. Cu alte cuvinte puini vnztori apreciaz c succesul lor n vnzri depinde i de informarea fcut nainte de ntlnirea de vnzare. Din observaiile fcute n propriile ntlniri de vnzare i din interviurile desfurate de trainerii EDUROM cu oameni de vnzri din diferite industrii am ajuns la urmtoarele concluzii: A A

Contactul cu clientul Analiza nevoii clientului Prezentarea soluiilor Acordul clientului Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 57 - exist o relaie de cauzalitate ntre prospectare i ncheierea unei vnzri; - prospectarea poate fi facut fr a investi foarte mult timp; - prospectarea nu nseamn doar a gsi firme poteniale i a completa baze de date; - prospectarea ne ajut s obinem acordul potenialului client pentru a ne ntlni cu acesta; Prospectarea nseamn i munc de cercetare. Prin aceasta se nelege strngerea de informaii cu privire la problemele, nevoile, interesul clientului din aria noastr de activitate. Finalitatea prospectrii este crearea de poteniale soluii pe care s i le putem oferi clientului. Trebuie s fim capabili ca nainte de a contacta clientul s rspundem la urmtoarea ntrebare: Care sunt nevoile/problemele clientului X pe care le pot rezolva oferindu-i produsele / serviciile mele? Avnd rspunsul la aceast ntrebare n minte (sau chiar n fa scris pe o agend), atunci cnd sunm un client cu scopul de a obine o ntlnire, putem fi foarte convingtori. Putem fi convingtori dac adaptm discursul telefonic, dac nu spunem aceeai poezie de fiecare dat. A prospecta inseamna: Work SMART dont work HARD(Muncete iste, nu te mulumi s munceti mult)

CONTACTUL Exist dou ci prin care putem intra n contact cu clientul: telefonic i fa n fa. n ambele cazuri avem nevoie de o calitate i anume FLEXIBILITATEA. Flexibilitatea nseamn c trebuie s tii i s poi s te compori n mai multe feluri. Contactul direct (fa n fa) n momentul n care intrm n biroul clientului comunicm. Comunicm prin modul n care artm, comunicm prin postur, comunicm prin gesturi etc. Clientul comunic i el. Pentru ca ceea ce va fi comunicat n continuarea ntlnirii s fie ascultat i acceptat de ctre client, trebuie s ne stabilim cu acesta o relaie de ncredere. Cum facem acest lucru? Adoptm starea, comportamentul, postura, ritmul clientului. Ideal este ca n partea de nceput a conversaiei, dup ce ne prezentm pe scurt i spunem scopul vizitei, s l facem pe client s vorbeasc. i putem reui acest lucru folosind ntrebrile. Contactul telefonic n vnzri telefonul are dou scopuri: 1. obinerea unei ntlniri n care s vindem sau 2. vnzarea produsului. Aadar telefonul este un instrument de o importan major. Acest lucru ne oblig s fim foarte bine pregtii n a uza de acest gen de comunicare. Comunicm deseori greit prin intermediul telefonului i NU obinem de la client rezultatul pe care l dorim. Acest lucru este valabil mai ales n cazul clienilor pe care nu i cunoatem i nu ne cunosc. De ce se ntmpl acest lucru? Exist 2 cauze: - potenialul client nu are ncredere n noi; - potenialul client nu a obinut informaii clare despre cum produsul nostru

satisface nevoile sale; Dac reprezentantul de vnzri nu reuete s ctige ncrederea clientului i nici nu ofer informaii de calitate, rezultatul va fi refuzul clientului de a cumpra. Exist cteva reguli pe care trebuie s le respectm pentru a controla conversaia prin telefon i implicit cursul i rezultatul vnzrii. Respectarea Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 58 acestor reguli poate duce cu siguran la creterea ratei de ntlniri i vnzri obinute la telefon. Reguli pentru o abordare profesionist prin telefon: - salutul i prezentarea: salut i spune-i numele - poziia corpului: vorbete cu clienii stnd n picioare - utilizarea numelor: folosete ct mai des numele clientului - referirea la materialele trimise: f referire la ceea ce ai trimis deja (fax, mailing, e-mail) - respectarea promisiunilor n cazul telefoanelor repetate: noteaz-i ce promii i ine-te de cuvnt ANALIZA nevoii clientului in intalnirea de vanzare Dac e s vorbim n acest manual de o cheie a succesului n vnzri acesta ar fi o analiz bine facut a nevoilor clienilor. Toate vnzrile presupun s afli cteva lucruri de la client. Cum faci acest lucru? Adresezi ntrebri. Pare destul de simplu, dar vom vedea c aceast abilitate de a investiga nevoile clienilor se dezvolt n timp. Important este s exersai.

Raionamentul este relativ simplu. Arareori clienii cumpr dac nu au nevoie de ceea ce noi oferim. Uneori este posibil s aib nevoie dar s nu contientizeze acest lucru. n situaia n care clientul chiar nu are nevoie de ceea ce noi vindem, nu este posibil ca tranzacia s aib loc. Dac are nevoie de produsul nostru i nu contientizeaz acest lucru, este rolul nostru s l contientizm i procesul de vnzare este ceva mai dificil. Dac clientul tie c are nevoie de produsul nostru procesul de vnzare este ceva mai simplu. PREZENTAREA Produsul / Serviciul are trei nveliuri: - Caracteristici Caracteristicile unui produs / serviciu sunt reprezentate de partea vizibil (ceea ce se poate vedea, numra, msura). Un produs / serviciu are mai multe caracteristici. Caracteristicile ofer clientului avantaje i beneficii. Consultanii n vnzri greesc atunci cnd ncearc s vnd clienilor doar caracteristici pentru c nimeni nu cumpr caracteristici. - Avantaje Avantajele explic ce fac/ce ofer caracteristicile produsului / serviciului. Un produs/serviciu are mai multe avantaje. Avantajele pe care serviciile le au sunt cele care explic foarte bine beneficiile pe care clientul le caut. - Beneficii Beneficiile arat n ce mod avantajele serviciului i satisfac clientului nevoile. Beneficiile se adreseaz n mod direct motivelor de cumprare ale clientului. Vindei Beneficii n prezentarea ce urmeaz dup analiz insistai pe beneficiile pe care clientul lear obine. Construii prezentarea n jurul beneficiilor i pomenii de caracteristicile

i avantajele legate de acestea. Vnzarea Valorii Cnd vindei beneficii vindei valoarea produsului i nu costul acestuia. Valoarea produsului este dat de ceea ce aduce clientului i nu de costurile crerii i vnzrii acestui produs. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 59 ACORDUL Modelul nostru propune 2 tipuri de acord: - Acord concret: Vnzare, Evoluie n vnzare, Refuzul afacerii - Acord ambiguu: potenialul client nu are puterea s refuze i amn continuu rspunsul concret Dintre cele trei tipuri de acord trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul ambiguu nseamn o ntlnire de vnzare ncheiat fr a se ti care sunt urmtorii pai n procesul de vnzare: data i ora urmtoarei ntlniri, ce se va ntampla n urmtoarea ntlnire, care este evoluia vnzrii. FURNIZAREA I NCASAREA n ceea ce privete furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de: PROPMTITUDINE - Promite mai puin i ofer mai mult! Atunci cnd i spui clientului o or/zi la care ajunge comanda, vorbete-i de ora/ziua cea mai trzie la care crezi c va ajunge. Dac tu crezi c marfa va ajunge mine la ora 15, spune-i c va ajunge la 16. VERIFICARE Verific ce i-a fost dus clientului. Menine legtura i dup ntlnirea de

vnzare pentru a identifica eventualele probleme din timp. Atunci cnd vorbim de ncasarea banilor este clar c aceast etap a procesului de vnzare este o provocare pentru majoritatea oamenilor de vnzri (datorit specificului pieei romneti). Iat cteva sfaturi practice: Situaiile financiare trebuie s fie clare. Noi recomandm de cele mai multe ori clienilor notri s pun la dispoziia reprezentanilor de vnzri fie de client sptmnale / lunare pe care acetia s le pun la dispoziia clienilor. n acest fel cerinele financiare au la baz un document oficial emis de firma furnizoare. Cnd nu i se pltete adreseaz ntrebri i dac este cazul ncearc s nelegi problemele clienilor. Ofer sprijin cnd este necesar. Stabilete data i suma urmtoarei pli i noteaz-o n faa clientului sau spune-i acestuia c ai notat. Contientizeaz-l pe client c i faci o favoare. Sun cu o zi nainte de data stabilit i asigur-te c plata se va face. SERVICII POST - VNZARE Tot ceea ce se ntmpl dup semnarea contractului i furnizarea serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care i-o formeaz clientul despre firma i produs. Aceast imagine conteaz mult n urmtoarele decizii pe care acel client le va lua n ceea ce privete achiziia de produse de la firma furnizoare. Oamenii de vnzri performani pe care i-am ntlnit nu se mulumesc s menin relaia cu clientul ci sunt orientai ctre a DEZVOLTA n mod continuu parteneriatul cu acetia. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC

60 III. NOIUNI DE MANAGEMENT 3.1. Abilitile de lider 3.1.1. Ce nseamn s conduci? n ceea ce privete abilitatea de a conduce, exist un numr mare de definiii i interpretri. Aceasta provine din faptul c abilitatea de a conduce este legat de oameni, de psihicul acestora. i cum psihologia nu este o tiin exact, nu putem avea pretenia s ncercm s cuprindem ntr-o definiie un fenomen att de complex cum este cel al conducerii. Ce ne propunem n coninutul acestui capitol este s ncercm s te ajutm s nelegi acest fenomen i n acelai timp s cunoti i s foloseti principiile de baz care guverneaz actul conducerii. Iat care sunt principiile care definesc fenomenul conducerii: Pentru a conduce trebuie s fii un exemplu (trebuie s insiti pe atitudinea i valorile potrivite, nu neaprat pe cunotine i abiliti). Pentru a conduce trebuie s vezi clar care este finalitatea, obiectivul, punctul n care vrei s ajungi. Pentru a atinge finalitatea dorit mpreun cu echipa ta, ai nevoie de oameni pregtii i motivai. n echipa ta exist oameni cu diferite grade de pregtire i motivaie. Pentru a reui s conduci eficient echipa, trebuie s fii capabil s i adaptezi stilul de conducere la fiecare angajat n parte. Pentru a fi recunoscut ca i conductor, cei ce te urmeaz trebuie s vad c eti preocupat de motivaia i pregtirea lor. Poi s conduci, doar dac oamenii au ncredere n tine. Poi s conduci, doar dac oamenii doresc s te urmeze.

ntrebarea care i frmnt pe majoritatea participanilor la trainingurile organizate de noi pe tematica abilitilor de conducere este: S conduci este un talent nnscut, sau este posibil s nvei s conduci?. i de aceast dat rspunsul nu este unul singur. Dac vine vorba de marii lideri, de indivizii capabili s determine mase mari de oameni sau chiar popoare s urmeze o viziune, cel mai probabil este vorba de un talent nnscut i de trsturi de personalitate i nu de puine ori de conjunctura: omul potrivit la locul potrivit. Cnd vorbim ns de abilitatea de a conduce grupuri mici de oameni, este cu siguran posibil s nvm cum s conducem. 3.1.2. Modelul management prin obiective Modelul management prin obiective este cel mai cunoscut i mai utilizat model de conducere. Acest model aplicat la o firm spune c pornind de la obiectivele firmei, acestea trebuie mprite n obiective pe departamente, apoi n obiective pentru centre de profit i n final n obiective pentru fiecare din angajaii firmei. Beneficiul major pe care l aduce acest model, este c face ca lucrurile s se ntmple dup un plan, nu la voia ntmplrii. i ajut pe toi angajaii firmei s vad ncotro se ndreapt, i ajut s i dozeze efortul pentru ceea ce au de realizat. Pentru a ilustra diferena ntre management la voia ntmplrii i management prin obiective, vom face o paralel cu sportul. S presupunem c i spunem unui alergtor: alearg la fel cum le spunem uneori subordonailor Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 61

notri: muncete. Alergtorul nu tie n primul rnd de ce trebuie s alerge, ce ctig. Apoi nu tie ce distan are de alergat (pot fi 100 de metri sau 3 000 de metri), deci nu i poate regla viteza de alergare pentru a obine performan. Astfel, n necunotin de cauz, de multe ori atletul alege varianta greit i fie pleac prea ncet, fie i epuizeaz repede energia. Bineneles c exist i situaii n care o nimerete i atunci obine performana. Cu totul altfel st situaia n momentul n care i explicm clar alergtorului care este recompensa pentru efortul su i i definim exact distana pe care o alearg (de exemplu 100 m). Nu ar fi ru nici dac stabilim de comun acord, sau i sugerm cum trebuie s alerge, cum trebuie s fac pentru a obine un timp ct mai bun. Dac am vorbit despre obiective ca fiind acele rezultate, finaliti pe care vrem s le obinem la nivelul ntregii companii, la nivelul unui departament sau al unui individ, s vedem cum trebuie s fie enunate acestea. REGULA: Un obiectiv trebuie s fie C.L.E.A.R. Acronimul provine din limba englez, clear nsemnnd clar. S vedem ce reprezint acest acronim: C. Challenging S te provoace L. Limited by time Limitat n timp E. End Measurement Msurabil la sfrit A. Agreed Ai acordul celui ce trebuie s l ndeplineasc R. Realistic Realist Reducem discuia despre managementul prin obiective doar asupra modului n care trebuie acesta aplicat la nivel de individ, cu angajaii dintr-o firm. Atunci cnd vine vorba de a stabili obiective pentru un individ, pe lng faptul c acestea trebuie sa fie C.L.E.A.R. trebuie s ne asigurm c angajatul

firmei respective este motivat i competent pentru a ndeplini sarcina sau grupul de sarcini ce asigur ndeplinirea obiectivului. 3.1.3. Motivaia angajailor n ceea ce privete modelele motivaionale ne vom opri asupra modelului lui Herzberg, care mparte factorii ce influeneaz motivaia unui individ n: factori igienici i factori motivatori. Factorii igienici sunt acei factori a cror existen nu provoac motivare, dar a cror lips provoac demotivare. Un factor igienic poate deveni motivator pentru o perioad limitat, atunci cnd el a lipsit mult timp unui angajat. S dm un exemplu: s presupunem c un angajat dintr-un departament de contabilitate, nu a avut calculator timp de un an de zile, i tot timpul cnd a avut nevoie de unul a trebuit s insiste pe lng un alt coleg. Absena calculatorului l-a demotivat. n momentul n care primete calculatorul, angajatul este bucuros, motivat de schimbarea n bine a condiiilor de lucru. Aceast motivaie ine de cteva zile, maxim sptmni n funcie de persoan, dar acel angajat nu va veni la munc urmtorul an de zile pentru c are calculatorul su pe birou. condiiile de munc pachetul salarial

 securitatea locului de munc politicile firmei poziia social pe care v-o confer locul de muncNoiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 62 Factorii motivatori sunt acei factori a cror prezen motiveaz angajaii. Un angajat vine la birou i este motivat ani de zile, dac i place ceea ce face, de exemplu. Factorii motivatori sunt motorul emoional al angajatului, acetia sunt cei care l determin s i ndeplineasc sarcinile cu responsabilitate i s obin rezultate de calitate. n activitatea noastr la EDUROM training am ntlnit adeseori oameni care i-au schimbat locul de munc pentru un salariu mai bun i apoi au regretat pentru c nu le plcea ceea ce fceau acum, pentru c nu se nelegeau cu colegii sau cu efii. Un angajat, pentru a-i ndeplini obiectivele trebuie s fie motivat s fac asta. St n puterea liderului s motiveze un angajat, fie n mod direct, fie cu ajutorul celor ce i coordoneaz n mod direct. 3.1.4. Competena angajailor

Modelul pe care EDUROM training l propune pentru a analiza nivelul de competen al angajailor este acelai model CAAV: C Cunotine = ceea ce angajaii tiu a A Abiliti = ceea ce angajaii tiu s faca A Atitudini = cum fac angajaii ceea ce tiu s faca V Valori = de ce angajaii fac ceea ce tiu s fac a CUNOTINELE i ABILITILE sunt elementele din pregtire n funcie de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE i VALORILE sunt elementele din educaie n funcie de care ntr-o companie se iau decizii de concediere. Atunci cnd alocm o sarcin unui angajat, pe lng a ne asigura c este motivat s o duc la bun sfrit, trebuie s ne asigurm c este i suficient de competent s o realizeze. 3.1.5. Acordarea de feed-back instrument de influenare a motivaiei i competenei Acordarea de feed-back este un important instrument de mbuntire a motivaiei i competenei subordonailor. n momentul n care liderul acord feedback unui angajat, acesta poate fi de trei tipuri: Feedback negativ Feedback-ul negativ reprezint comunicarea unei nemulumiri provocate de o greeal, eroare a subordonatului. Reguli pentru a oferi feedback negativ: Niciodat unui pierztor

 Niciodat n prezena altor persoane Imediat ce comportamentul a avut loc Feedback pozitiv Feedback-ul pozitiv reprezint comunicarea mulumirii, satisfaciei pe care o produce obinerea unui rezultat important de ctre o alt persoan. i ajut pe oameni s ating potenialul lor adevrat. Este vorba de a-i surprinde fcnd ceva bine. Oamenii care se simt bine n pielea lor produc de obicei rezultate mai bune. Reguli pentru a oferi feedback pozitiv: munca n sine pe care o desfurai perspectiva avansrii realizrile pe care le avei recunoaterea, aprecierea muncii relaia cu colegii relaia pe care o avei cu managerul direct responsabilitatea pe care o avei Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 63

 Fii specific: am vzut Explic consecinele i ce ai simit n ceea ce privete comportamentul greit Concentrare pe comportament nu pe persoan NU aduce n discuie vechi comportamente similare Explic care e comportamentul ateptat Confirm c ai ncredere n cel care a greit i n prezena altor persoane Imediat ce comportamentul a avut loc Fii specific: am vzut Explic efectul pozitiv i ce ai simit ca urmare a obinerii unui rezultat Cea mai bun modalitate de a oferi subordonailor aprecieri pozitive: acord atenie. Feedback zero Este cea mai grav form de feed-back i const n neacordarea de feedback colegilor.

 Este nociv pentru c nu le permite subordonailor s i dea seama ce fac bine i ce greesc. Atunci cnd o persoan d feedback i brusc ntrerupe acordarea acestuia (acord feedback zero), acest gest poate fi perceput ca feedback negativ. Nu este bine ca liderul s adopte aceast cale, deoarece colegul tie c te-a suprat cu ceva dar e posibil s nu i dea seama cu ce anume. n continuare v propunem dou metode practice de oferire a feed-backului: Metoda: Comportament Rezultat Sentiment Viitor Aceste patru dimensiuni: comportament, rezultat, sentiment, viitor trebuie s fac parte din ceea ce liderul spune atunci cnd dorete s ofere feedback pozitiv sau negativ unui subordonat. Comportament 9 Atunci cnd oferim feedback trebuie s o facem pe baza unui comportament msurabil, greu de contestat 9 Este recomandat ca feedback-ul s nu conin presupuneri ci fapte concrete Rezultat 9 A doua parte a feedback-ului trebuie s conin rezultatul pe care l-a avut comportamentul luat n discuie 9 Acest rezultat este de fapt efectul

pozitiv sau negativ pe care comportamentul unei persoane la avut Sentiment 9 Este ceea ce simte cel care ofer feedback atunci cnd observ comportamentul i rezultatele acestuia 9 Este important s fie prezentat pentru a explica motivaia celui ce ofer feedback Viitor 9 Este ceea ce se cere n viitor de la cel cruia i se ofer feedback 9 Ceea ce ar trebui s se ntmple pentru corectarea sau repetarea comportamentului Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 64 Exemplu Comportament: Maria, te-am vzut cnd ai multiplicat contractele la fotocopiator i au ieit un numr mare de rebuturi. Rezultat: Acest lucru nseamn c pierdem bani i facem risip de resurse. Sentiment: M-a ntristat i am simit c munca mea a fost irosit de neglijena ta n acel moment.

Viitor: Pe viitor, cnd foloseti copiatorul, te rog s fii atent i eventual s ceri ajutorul dac este nevoie, pentru a nu produce att de multe rebuturi. Metoda XYZ pentru oferirea feedback-ului Cnd ai facut X, m-am simit Y i a fi preferat s faci Z Exemplu: Faptul c nu m-ai anunat c ntrzii la edin m-a nfuriat i m-a facut s cred c nu m respeci. A fi preferat s m anuni, mcar telefonic. 3.1.6. Model de echilibrare a orientrii oameni - sarcini Conducerea echilibrat rezult din echilibrul ntre preocuparea pentru sarcini i cea pentru oameni. Un lider orientat n special ctre sarcini, trebuie s investeasc timp pentru a-i mbunti relaiile cu oamenii si. De obicei, cei cu o puternic orientare ctre sarcini, reuesc s obin rezultate bune pe termen scurt i mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece exist un grad mare de plecri ale oamenilor buni din echip. Un lider orientat n special ctre oameni, trebuie s acorde o atenie sporit ndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, aceti lideri au o echip unit i stabil, dar au probleme cu a obine performane deosebite n ceea ce privete sarcinile alocate echipei lor. De cele mai multe ori, preocuparea zilnic pentru a mbunti relaiile / rezultatele este suficient pentru a produce schimbri n comportamentul liderului. Pe scurt, dac n fiecare diminea, liderul intr pe ua firmei sale, hotrt s creasc preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, dup caz, este foarte probabil s obin rezultate n acest sens. 3.1.7. Pai ctre conducere eficient: ctig ncrederea, determin dorina de a urma, condu! Pentru a conduce nu este suficient ca liderul s dein un sistem de tipul

managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, s acioneze la nivel raional. Este necesar s acioneze i la nivel emoional asupra subordonailor si. Acetia trebuie s simt c i leag ceva de lider: respectul pe care i-l poart, ncrederea pe care i-o acord, simul datoriei pentru c le-a fost alturi atunci cnd au avut nevoie. Dac subordonaii liderului nu au ncredere n el i n deciziile sale, acestuia i va fi foarte greu s i conduc. Pentru a le ctiga ncrederea trebuie s le demonstreze c este imparial atunci cnd vine vorba de decizii n ceea ce privete oamenii. Pe lng imparialitate, trebuie s fac eforturi s ia decizii bune de ct mai multe ori. Un lider trebuie s fie un exemplu n termeni de atitudine i valori. Odat ce a ctigat ncrederea subordonailor si, acetia devin dispui s l urmeze i s l susin n deciziile pe care le ia. Abia n acel moment i conduce cu adevarat angajaii i poate influena motivaia i competena acestora. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 65 3.1.8. Tipuri de subordonai Pentru a vedea care sunt tipurile de subordonai vom folosi un model despre care am vorbit mai sus. Spuneam c, pentru a ndeplini obiectivele, angajaii trebuie s fie motivai i competeni. Din punct de vedere al nivelului de motivaie i competen, subordonaii formeaz patru categorii: Motivat i necompetent De obicei cei nou angajai sau cei ce

primesc o sarcin nou sunt motivai, dar nu tiu cum s ndeplineasc sarcinile Demotivat i necompentent Pe msur ce angajatul realizeaz c nu poate realiza sarcinile, motivaia i scade. Exist pericolul de a renuna. Demotivat i competent Cu sprijin din partea colegilor i a liderului, angajatul obine mici victorii i ncepe s realizeze bine sarcinile. Devine competent, dar motivaia rmne sczut. Motivat si compenent Angajatul ncepe s obin performan n noile sarcini. Vede rezultatele, ctig ncredere i motivaia sa crete. Devine motivat i competent. 3.1.9. Stiluri de conducere Pentru fiecare din cele patru tipuri de subordonai este potrivit un stil de conducere. Fiecare dintre noi are un stil natural de a conduce. Trebuie s trecem dincolo de acest stil natural i este necesar s ne dezvoltm flexibilitatea stilului de conducere. Trebuie s fim capabili s ne adaptm stilul de conducere n funcie de angajatul cu care lucrm. i de aceast dat vom folosi pentru a defini modul n care trebuie s conducem, un model pe care l-am enunat mai sus n manual:

orientare ctre oameni / orientare ctre sarcini. Motivat i necompetent Pentru aceti subordonai trebuie abordat un stil de conducere puternic axat pe sarcini, pe obiective. Acestui angajat trebuie s i descriem n amnunt ce trebuie s fac i cum trebuie s fac. Conducerea presupune i eficien, motiv pentru care nu trebuie s ne risipim energia investind n relaia cu acest angajat pentru a-i crete motivaia. El este deja puternic motivat. Demotivat i necompentent Cu acest angajat trebuie fcute cele mai mari eforturi, trebuie investit cea mai mare cantitate de energie. n cazul lui trebuie s fim de asemeni orientai ctre a-i spune ce i cum trebuie fcut, dar trebuie s investim timp i n a-i crete motivaia. Creterea motivaiei, sau mcar meninerea acesteia la un nivel rezonabil se face prin discuii cu acesta despre sarcinile pe care le are de ndeplinit i prin sprijin emoional

(ne manifestm ncrederea n el). Liderul ctig ncrederea subordonailor prin atitudinea i valorile demonstrate Angajaii sunt dispui s l urmeze pe lider Liderul poate influena motivaia i competena angajailor Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 66 Demotivat i competent Cu acest angajat trebuie sczut preocuparea pentru sarcini (detalierea i urmrirea acestora), dar trebuie meninut preocuparea pentru motivaia sa. Motivat i competent Cu acest angajat avem cel mai puin de lucru, dar asta nu nseamn c trebuie

neglijat (nu trebuie s ajungem n situaiile de feedback zero). Nu trebuie s fim preocupai de a spune cum trebuie fcute lucrurile i de motivare. Acest angajat poate fi un bun sftuitor pentru noi, atunci cnd vine vorba de sarcinile la care el se pricepe foarte bine. 3.1.10. Solo leader vs. Team leader n ceea ce privete capacitatea de a conduce (leadership) modelul BELBIN propune o paralel: Solo leader Team leader 1. Joac un numr de roluri nelimitat intervine n tot ceea ce este de fcut 2. Tinde ctre conformism ncearc s muleze oamenii pe anumite standarde 3. Adun n jurul lui susintori admiratori i linguitori 4. Dirijeaz subordonaii angajaii urmeaz ceea ce le transmite leaderul 5. Indic obiectivele solo leader spune foarte clar ce

trebuie s fac fiecare 1. i alege un numr limitat de roluri preferate n echip deleag roluri i celorlali 2. Construiete bazndu-se pe diversitate valorific i apreciaz diferenele dintre persoane 3. Adun n jurul lui talente nu se simte ameninat de oameni cu abiliti i talente speciale 4. Ajut la dezvoltarea colegilor construiete i ntrete punctele tari ale celorlali 5. Creaz misiuni proiecteaz viziuni dup care acioneaz ceilali V lansm aceast comparaie pentru a evidenia c este de preferat s abordai un stil de conducere: team leader. Parafraznd un cunoscut citat legat de conducere: Nu exist cu adevarat un lider acolo unde nu sunt oameni care sl urmeze . 3.2. Organizarea firmei

3.2.1 Organigrama Succesul unei afaceri depinde n mare msur de modul n care antreprenorul nelege s-i organizeze i s structureze activitatea firmei i implicit a angajailor. Un instrument util n a afla locul fiecruia n cadrul firmei i modul n care sunt ierarhizate relaiile i funciile, este organigrama unei firme. Un instrument Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 67 de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existen ar putea clarifica multe situaii de subordonare/coordonare. Organigrama este o reprezentare grafic a structurii organizatorice a unei companii. n realizarea sa trebuie s se in cont de nivelurile ierarhice, relaiile din cadrul companiei, funciile existente. Cea mai des ntlnit organigram este cea pe arii funcionale n care angajaii sunt grupai n funcie de specializrile lor. Angajaii sunt uor de repartizat n raport cu competenele dezvoltate. Figura de mai jos exemplific un caz de structur organizatoric pe funciuni. Numrul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic n funcie de activitatea i mrimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului Executiv. n acelai timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intr n responsabilitatea directorului de Marketing. Toi angajaii din cadrul unui departament lucreaz pentru a ndeplini obiectivele departamentului n care lucreaz. Aceast structur ncurajeaz specializarea angajailor i ctigarea de experien ntr-un domeniu specific.

O alt structur cunoscut este cea bazat pe produs. Figura de mai jos exemplific un model luat din industria textilelor cu manageri diferii pentru cele 3 divizii ale companiei. Fiecare divizie i urmrete obiectivele proprii avnd Departament Cercetare Dezvoltare Cercetare Proiecte Director Executiv Departament Financiar Contabil Contabilitate financiar Contabilitate primar Finanri Departament Marketing Vnzri Relaii Publice Publicitate Departament Cercetare Dezvoltare

Cercetare Proiecte Departament Resurse Umane Administrare personal Recrutare i selecie Pregtire personal Departament Producie Aprovizionare Planificarea produciei Supraveghere a produciei Controlul calitii Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 68 inclusiv departamente n subordine. n acelai timp exist o structur de directori care urmresc obiectivele corporatiste i care asigur cadrul general de

funcionare. 3.2.2. Standarde de calitate n producie i servicii Respectarea unor standarde de calitate n ceea ce privete serviciile i produsele oferite se impune tot mai mult n condiiile n care Romnia se pregtete de integrarea n Uniunea European. Odat cu intrarea n UE, respectarea unor standarde recunoscute de calitate nu va mai fi o chestiune de opiune pentru companii, ci o component obligatorie a supravieuirii ntr-un cadru concurenial tot mai exigent. Printre clienii notri se regsesc att firme de mari dimensiuni ct i firme de mici dimensiuni. Vom discuta aici de firmele mici pentru c lor li se adreseaz acest ghid. Din ce n ce mai multe firme de mici dimesiuni care au contracte cu firmele mari, primesc notificri legate de certificarea calitii de la aceti mari clieni. Acestea spun c unul dintre criteriile de selecie a furnizorilor este sau urmeaz s devin: certificarea calitii managementului firmei furnizoare, iar n unele cazuri certificarea calitii unor produse. Director Divizia produse textile Director Divizia utilaje textile Director Divizia consumabile textile Director Financiar Contabil Director

Resurse Umane Director Cercetare Dezvoltare Director Executiv Director Marketing Producie Marketing Personal Contabilitate Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 69 Pe de alt parte, din ce n ce mai multe instituii publice sau companii cu capital de stat au ca cerin n caietul de sarcini al unor licitaii publice, ca aplicanii s aib certificarea calitii managementului. n ceea ce privete standardele de calitate, trebuie s se fac n primul rnd diferena ntre implementarea unui standard i certificarea calitii conform standardului respectiv. Etapa de implementare a standardelor de calitate se face apelnd la firme de specialitate. Dup o analiz diagnostic a sistemului curent utilizat, personalul companiei este instruit n domeniul calitii, se concep i se stabilesc normele interne de aplicare a calitii i se trece la aplicarea propriuzis. Evaluarea conformitii standardelor de calitate i certificarea se face de ctre organisme specializate de certificare. Cele mai cunoscute sunt SRAC, SGS, LLoyds Register Quality Assurance, DNV, DQS, TUV CERT, Moody International, Bureau Veritas Quality International. 3.3. Metoda de creare a fielor de post Belbin

3.3.1. Avantajele metodei Belbin , de creare a fielor de post, fa de metoda tradiional Procesul de stabilire a Fiei de post se transform dintr-unul static ntr-unul dinamic care furnizeaz fie precise i actualizate pentru fiecare angajat. - fiecare angajat nelege obiectivele economice ale organizaiei /departamentului din care face parte - faciliteaz implicarea mai mare a angajailor n definirea propriilor activiti i ca urmare o implicare mai mare a lor n ceea ce fac zi de zi - asigur o acuratee mai mare a procesului de evaluare i recompensare Fa de metodele tradiionale, lucrul cu metoda Belbin ofer o serie de avantaje n definirea unui post sau dezvoltarea oamenilor: - ncurajeaz iniiativa i implicarea - promoveaz o flexibilitate mai mare a posturilor - promoveaz i susine lucrul n echip - furnizeaz o baz continu de dezvoltare i mbuntire a angajailor i locurilor de munc pe care le dein - asigur standarde sigure i de calitate De ce este necesar o nou abordare pentru definirea posturilor (premise): - se cere din ce n ce mai mult atingerea unor rezultate mai mari cu tot mai puini oameni - angajaii trebuie s tie ceea ce se ateapt de la ei

- sunt tot mai necesare locurile de munc flexibile, n condiiile n care schimbrile sunt permanente - angajaii au nevoie s se simt mult mai implicai n definirea muncii lor i a ceea ce fac zi de zi Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 70 3.3.2. Prezentarea metodei Belbin

n contextul actual, munca a devenit nu un simplu cumul de aciuni ci un proces n care oamenii au att sarcini individuale, dar trebuie s i interacioneze. n aceste condiii, Metoda Belbin furnizeaz modalitatea n care pot fi stabilite proceduri, monitorizate rezultatele i identificate msurile cele mai potrivite de luat atunci cnd situaia ia o turnur la care nu ne-am ateptat. Metoda Belbin are rolul de ndeprta ambiguitile care apar atunci cnd este delegat o munc, permind n acelai timp oamenilor s modifice fia de post pentru a face fa noilor cereri i provocri. Metoda Belbin furnizeaz o msur a controlului deoarece feedbackul permite managementului s evalueze natura muncii asumate i s evidenieze discrepanele dintre ceea ce a fost planificat i ceea ce s-a ntmplat n realitate. n delegarea unor sarcini, apare foarte des o problem: probleme de interpretare diferit a acelorai cuvinte, sarcini interpretate diferit, deoarece

cuvintele creaz asociaii diferite n mintea oamenilor. Acest lucru poate fi remediat printr-un limbaj comun ntre manager i angajat. De aceea, metoda Belbin se bazeaz pe apte categorii diferite de sarcini/ activiti, fiecare fiind reprezentat de cte o culoare. Acest sistem de culori este foarte uor de nvat i nu las loc pentru interpretri. Exist dou dimensiuni de care se ine cont n stabilirea acestor tipuri de munc/culori. Una este diferenierea dintre sarcini i responsabiliti. A doua se refer la diferenele dintre munca individual i cea care ntr-o anumit msur depinde i de ali colegi. Metoda Belbin se poate aplica la orice nivel n cadrul unei organizaii. Exist patru culori care sunt utilizate n faza de analiz a postului i de stabilire a activitilor ce trebuiesc realizate. Manager Analiza post Rezumare Feedback Interpretare Angajat Modelul BELBIN Manager Instruciuni Angajai Modelul tradiional Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

 noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 71 n faza de feedback din partea angajatului, acesta poate utiliza alte 3 culori pentru a caracteriza activitile trecute n descrierea postului.

Procesul de realizarea a fiei de post este sintetizat de urmtoarea spiral. Pentru fiecare dintre aceti pai, metoda are create instrumente specifice. MANAGER Analiza post Rezumat Angajat Interpretare Angajat Feedback Angajat Revizuire post manager/ angajat Ajustarea post Training i Dezvoltare ANGAJAT FACILITATOR ALBASTRU

sugereaz munca/aciunile ce trebuie realizate ntrun mod prescris, tiut dinainte GALBEN este utilizat pentru a defini responsabiliti individuale n atingerea unui obiectiv VERDE este folosit pentru munca/aciuni care implic un rspuns la nevoile celorlali PORTOCALIU este folosit pentru a indica responsabilitatea unei echipe n atingerea unui obiectiv Interactiv Individual Aciuni Responsabiliti GRI

Activiti periferice postului ca rspuns la nevoile celorlali ALB Iniiativa personal ROZ Pierdere de timp pentru mine Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 72 3.4. Management financiar 3.4.1. Ce este managementul financiar Totalitatea principiilor, instrumentelor, metodelor i obiectivelor specifice firmei, urmrind eficiena constituirii i utilizrii resurselor economico-financiare reprezint managementul financiar. Managementul financiar are drept scop mplinirea obiectivelor eseniale ale firmei, respectiv: maximizarea profitului, creterea i dezvoltarea firmei. Obiectivele managementului financiar sunt: a. previziunea financiar analiza i prezentarea nevoilor, resurselor i rezultatelor financiare viitoare. b. organizarea activitii financiare implic att proceduri de lucru, documente, informaii i persoane, ct i structuri, fluxuri i circuite. c. coordonarea persoanelor, structurilor i a activitilor desfurate. d.implicarea angajailor eficientizarea metodelor utilizate n vederea

determinrii personalului firmei pentru realizarea obiectivelor stabilite. e. controlul asupra activitilor i a rezultatelor financiare, inclusiv luarea msurilor de corecie. Instrumentul utilizat de managementul financiar n vederea ndeplinirii scopului i a obiectivelor propuse este decizia financiar. n cadrul managementului financiar, un rol deosebit l are previziunea financiar, deoarece aceast activitate are un pronunat caracter anticipativ i se bazeaz pe experiena i intuiia managerului financiar. Acest obiectiv trebuie s anticipeze riscurile i posibilitile de a le face fa. n cadrul previziunii financiare se efectueaz o serie de lucrri precum: - bugetele prezint veniturile, cheltuielile i profitul/pierderea pe structuri i pe total societate; - planurile financiare prezint strategiile pe termen mediu i lung i stau la baza deciziilor financiare; - studiile de fezabilitate i planul de afaceri; - fluxurile de ncasri i pli (cash-flow) planificarea ncasrilor i plilor pe anumite perioade de timp. 3.4.2. Analiza ratelor financiare n analiza economico-financiar a firmei un rol important l are analiza ratelor financiare pe baza situaiilor financiare. Dac pentru un investitor previziunea are un rol esenial, pentru managerul societii important este planificarea aciunilor viitoare prin folosirea ratelor financiare. Capacitatea firmei de a-i onora obligaiile n viitor Capacitatea firmei de a-i onora obligaiile n viitor se bazeaz pe

lichiditatea societii, pentru determinarea creia se utilizeaz urmtoarele rate: rata curent i rata lichid. Rata curent (Rc) - se utilizeaz pe termen scurt i arat n ce msur datoriile pot fi acoperite de activele lichide.

Active curente Rc = Pasive (datorii) curente Activele curente sunt formate din: Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 73 - disponibiliti n caserie i banc; - creane de ncasat (clieni, debitori,..); - stocuri (mrfuri, materiale,..). Pasivele curente sunt formate din: - datorii comerciale (furnizori de plat); - creditori (credite bancare, creditori diveri,..); - datorii ctre stat (impozite i taxe). n vederea mbuntirii lichiditii societii se pot lua o serie de msuri precum: - creterea i diversificarea numrului de clieni; - scderea sumelor mprumutate; - scderea datoriilor fa de clieni; - plata la termenele scadente a obligaiilor ctre stat.

Rata rapid (Rr) - se mai numete i testul acid; fa de rata curent, din activele curente se scad stocurile, care sunt considerate cele mai puin lichide. Active curente - Stocuri Rp = Pasive (datorii) curente Finanarea activitii prin credite bancare Determinarea posibilitilor maxime de finanare prin credite bancare se poate realiza cu ajutorul ratei ndatorrii i a ratei de acoperire a dobnzilor. Rata de ndatorare (R) ponderea datoriilor n total active exprimat procentual. Datorii totale R = Active totale x 100 Cu ct acest raport este mai mic, cu att riscul unor pierderi este mai mic, ceea ce intereseaz pe creditori. Din punctul de vedere al proprietarilor, rata de ndatorare trebuie s fie ct mai mare pentru a-i dezvolta afacerile pe baza creditului comercial. Rata de acoperire a dobnzilor (Rad) arat n ce msur cheltuielile cu dobnzile pot fi acoperite din profiturile societii. Profit brut + Cheltuieli cu Rad = dobnzi Cheltuieli cu dobnzi

x 100 Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare. Eficiena utilizrii activelor de ctre firm n determinarea utilizrii eficiente a activelor un rol important l are echilibrul ntre cifra de afaceri i activele societii. O cifr de afaceri mare nu nseamn ntotdeauna un profit mare. Exist active care pot crea probleme, cum ar fi: - clienii nencasai la timp, care pot genera imposibiliti de plat a datoriilor; - stocurile vechi i de valori mari, care n prezent pot avea o valoare mai mic. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 74 Pentru determinarea eficienei utilizrii activelor pot fi folosii o serie de indicatori ca: rata de rotaie a stocurilor, durata medie de ncasare a clienilor sau rata de utilizare a activelor fixe. Rata de rotaie a stocurilor (Rrot) exprim de cte ori se cuprind stocurile n cifra de afaceri a societii. Cifra de afaceri Rrot = Stocuri Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare. Este un indicator foarte important pentru c prea multe stocuri pot genera blocaje.

Durata medie de ncasare a clienilor (Di) exprim numrul de zile n care se ncaseaz clienii de la facturare. Acest indicator se calculeaz n dou etape: I. Calcularea vnzrilor zilnice (Vziln.) Cifra de afaceri Vziln. = 365 II. Calcularea duratei medii de ncasare a clienilor Clieni Di = Vnzri zilnice Rata de utilizare a activelor fixe (Ru) exprim eficiena utilizrii imobilizrilor. Cifra de afaceri Ru = Valoarea net a activelor fixe Cu ct acest indicator este mai mare, cu att imobilizrile sunt utilizate mai eficient. Profitabilitatea firmei Scopul oricrei afaceri este maximizarea profitului. Profitabilitatea unei societi este exprimat prin rezultatul net pozitiv pe care l obine. Pentru determinarea eficienei afacerii se pot utiliza rata profitului i rata rentabilitii financiare. Rata profitului (Rp) exprim profitul obinut raportat la cifra de afaceri nregistrat.

Profitul net Rp = Cifra de afaceri x 100 Recomandabil este ca rata profitului s fie ct mai mare. Rata rentabilitii financiare (Rrf) exprim gradul de rentabilitate a investiiilor. Profit net Rrf = Capitaluri proprii x 100 Capitalurile proprii sunt formate din: - capital social, - profitul sau pierderea societii, - rezerve, s.a. Recomandabil este ca acest indicator s fie ct mai mare. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 75 3.4.3. Analiza trendului Prin utilizarea ratelor financiare prezentate mai sus se poate obine o imagine destul de bun asupra situaiei unei societi, dar mai trebuie inut seama de nc un lucru, i anume de timp. Aceti indicatori trebuie urmrii n dinamica pe parcursul unei perioade de timp utiliznd aa numita analiz a trendului, pentru a descoperi slbiciunile

i oportunitile afacerii comparativ cu indicatorii calculai pe ramura din care face parte societatea respectiv. Pentru a fi ct mai uor de analizat se utilizeaz grafice i tabele n vederea prezentrii i contientizrii ct mai bune a acestor indicatori n dinamica lor. 3.4.4. Bugetele societii n cadrul activitii de planificare, previziunea financiar are un rol foarte important. Ea se realizeaz prin intermediul bugetelor societii. Bugetul reprezint previziunea veniturilor i a cheltuielilor pentru realizarea obiectivelor societii, precum i a rezultatelor obinute. Bugetul poate fi folosit i n procesul de control, prin compararea realizrilor cu previziunile. n realizarea i utilizarea bugetelor se disting dou etape: I. Fundamentarea bugetului are loc nainte de perioada de bugetare i presupune culegerea de informaii, analiza acestora i ntocmirea bugetului previzionat. O form sumar a bugetului poate fi urmtoarea: Articole Ianuarie .................................. Decembrie Total bugetare Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Tipuri de venituri

............... Tipuri de cheltuieli

............... Rezultat II. Execuia bugetar urmrirea, compararea i corectarea realizrilor cu previziunile estimate. De obicei, bugetele se ntocmesc pentru perioade de un an, dar ele pot fi elaborate i pentru perioade mai mici (bugetul de trezorerie) sau mai mari de un an (bugetul pentru investiii). 3.4.5. Cash-flow (fluxul de ncasri i pli) Fluxul de ncasri i pli (cash-flow) exprim toate ncasrile i plile unei societi, ntr-o anumit perioad de timp. Cash-flow-ul este o situaie, n care sunt trecute n dinamica lor toate ncasrile i plile pentru perioade de un an, un semestru, un trimestru, o lun, etc. n funcie de mrimea ncasrilor fa de cea a plilor, cash-flow-ul poate fi: Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 76 - cash-flow pozitiv; - cash-flow negativ. Cash-flow-ul pozitiv se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mici dect ncasrile. Un flux de numerar pozitiv nu nseamn ntotdeauna c situaia financiar a societii este favorabil i de aceea trebuie analizate cauzele care au generat acest excedent.

Excedentul se poate datora fie decalajului ntre termenele scadente a plilor mai mari fa de termenele scadente de ncasare mai mici sau poate fi generat de credite contractate i neutilizate nc. Important este ca aceste surplusuri s fie reinvestite n activiti care s genereze ctig. Cash-flow-ul negativ se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mari dect ncasrile. Redresarea deficitului se poate realiza prin: - reducerea termenelor scadente de ncasare a clienilor; - amnarea sau renunarea la efectuarea unor cheltuieli sau investiii; - contractarea de credite (genereaz creterea gradului de ndatorare i costuri). - obinerea de venituri extraordinare (vnzri de active care nu mai sunt necesare activitii societii); Exist o serie de semne care pot avertiza c sunt probleme cu cash-flowul, i anume: a. datorii foarte mari pe termen scurt; b. ntrzieri ale ncasrilor; c. pli efectuate cu ntrziere care pot genera eventuale penaliti i datorit crora se pot pierde discount-uri din partea furnizorilor; d. scderea lichiditilor. 3.4.6. Creditul comercial O afacere devine tot mai profitabil atunci cnd volumul vnzrilor este n cretere continu. Volumul vnzrilor depinde de factori externi i factori interni societii. Dac factorii externi nu pot fi controlai, factorii interni se pot controla de

ctre societate. Printre factorii interni care pot fi controlai se numar i politica creditului comercial, care se bazeaz pe urmtoarele aspecte: - perioada de creditare exprim termenul scadent oferit clienilor pentru plata bunurilor achiziionate; - reducerile acordate aceste rabaturi, sconturi sau discounturi se acord pentru impulsionarea plii ct mai rapid, urmrindu-se atragerea de noi clieni i diminuarea perioadei medii de ncasare; - condiiile creditului exprim condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiar, imagine, potenial). - ncasarea creanelor metode, procedee i mijloace care se pot utiliza pentru ncasarea creanelor. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 77 3.4.7. Echilibrul financiar Orice entitate economic i poate desfura activitatea n condiii de normalitate dac asigur echilibrul elementelor patrimoniale de aceeai durat, respectiv: Active imobilizate = Capital permanent Active circulante = Datorii pe termen scurt Indicatorul care ne poate arta echilibrul financiar al societii este fondul de rulment. Fondul de rulment (FR) reprezint partea din capitalul permanent folosit pentru finanarea activitii curente de exploatare.

FR = Ac Dts n care: Ac active circulante Dts datorii pe termen scurt Ideal ar fi ca FR > 0, pentru c atunci societatea dispune de lichiditi care se pot utiliza pentru finanarea activitii. Recomandat este ca FR s acopere 2/3 din valoarea stocurilor. Nevoia de fond de rulment (NFR) este un indicator care exprim diferena dintre activele circulante i datoriile curente. NFR = Ac Dc n care: Ac active circulante (fr disponibiliti bneti) Dc datorii curente (sub 1 an) Trezoreria neta (TN) reprezint diferena dintre fondul de rulment i nevoia de fond de rulment. TN = FR NFR 3.4.8. Modaliti de plat n desfurarea activitilor economice, societile pot efectua trei tipuri de tranzacii comerciale: a. tranzacii cu plata imediat; b. tranzacii cu plata la termen; c. tranzacii cu plata prin compensare. a. Tranzaciile cu plata imediat are loc prin efectuarea contraprestaiei n bani imediat dup sau n acelai timp cu achiziionarea bunurilor sau serviciilor. Instrumentele de plat utilizate sunt reprezentate de ordinele de plat

prin care se efectueaz viramentele (pli fr numerar). Ordinul de plat este un document prin care pltitorul d dispoziie bncii sale ca din contul su bancar s plteasca unui ter sume de bani. n funcie de banc, ordinul de plat se ntocmete n dou sau trei exemplare i trebuie s conin o serie de elemente obligatorii: - denumirea de ordin de plat Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 78 - ordinul necondiionat de plat a unei sume de bani este exprimat prin meniunea pltii; - numele sau denumirea pltitorului, numrul de cont, unitatea bancar, codul unic de nregistrare; - numele sau denumirea beneficiarului sumelor de bani, contul bancar, unitatea bancar; - data emiterii. b. Tranzaciile cu plata la termen implic plata contravalorii bunurilor sau serviciilor la anumite termene ulterioare achiziiei. Instrumentele cele mai uzuale folosite sunt: - CEC-ul; - Biletul al ordin; - Cambia (trata); - Acreditivul; - Incasso. CEC ul i biletul la ordin reprezint instrumente de plat la termen

utilizate n operaiunile interne pe care beneficiarul sumelor trecute pe nscrisul primit de la emitent l prezint la banc pentru a-i ncasa, la o anumit dat scadent ulterioar, contravaloarea bunurilor sau serviciilor. Cecul cuprinde : 1. Denumirea de cec trecut n nsui textul titlului i exprimat n limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu. 2. Ordinul necondiionat de a plti o anumit sum de bani. 3. Numele celui care trebuie s plteasc (tras). 4. Artarea locului unde plata trebuie facut. 5. Artarea datei i a locului emiterii. 6. Semntura celui care emite cecul (trgtorul). Biletul la ordin cuprinde : 1) denumirea de bilet la ordin trecut n nsui textul titlului i exprimat n limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu ; 2) promisiunea necondiionat de a plti o sum determinat; 3) artarea scadenei ; 4) artarea locului unde plata trebuie fcut ; 5) numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut; 6) artarea datei i a locului emiterii ; 7) semntura emitentului. Cambia sau trata reprezint un instrument de plat i de credit prin care trgtorul d ordin bncii sale de a ncasa sumele de bani nscrise la locul i scadena artate. Cambia cuprinde: 1. Denumirea de cambie trecut n nsui textul titlului i exprimat n

limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu. 2. Ordinul necondiionat de a plti o sum determinat. 3. Numele aceluia care trebuie s plteasc (tras). 4. Artarea scadenei. 5. Artarea locului unde plata trebuie fcut. 6. Numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut. 7. Artarea datei i a locului emiterii. Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor noiuni de baz Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC 79 8. Semntura celui care emite cambia (trgtor). Acreditivul i incasso sunt instrumente folosite n operaiunile de import-export. Acreditivul reprezint un instrument prin care un importator d dispoziie bncii sale de a bloca o sum de bani din disponibilitile sale i pe care s o plteasc n numele su la locul i n condiiile specificate n acreditiv, unui furnizor extern contravaloarea bunurilor atestate prin documente. Este una din cele mai sigure modaliti de plat externe, dar este i cea mai scump modalitate, pentru c implic costuri ridicate, respectiv comision pentru deschiderea acreditivului, comision de confirmare de ctre banc, comision pentru pli, speze i comisioane bancare, cheltuieli de comunicaii, s.a.

Documentele care stau la baza plii prin acreditiv sunt: - factura comercial; - factura consular;

- factura proforma; - documente de transport (scrisoare de trsur, conosament); - documente de asigurare (polia de asigurare); - alte documente (certificat de origine, certificat de calitate, autorizaia de export, certificat fitosanitar,s.a.). Incasso dac acreditivul se utilizeaz n operaiunile de import i este iniiat de importator, incasso este utilizat n operaiunile de export, fiind iniiat de exportator. Incasso este un instrument prin care exportatorul d un ordin de ncasare a contravalorii unor bunuri bncii importatorului. c. Tranzaciile cu plata prin compensare Operaiunile de compensare se pot desfura att n tranzacii interne, ct i n tranzacii internaionale. Compensarea n tranzaciile interne presupune stingerea obligaiilor de plat reciproce ntre dou sau mai multe societi, pn la concurena celei mai mici sume, prin ordine de compensare. Compensarea n tranzacii internaionale este modalitatea prin care contravaloarea bunurilor importate se pltete prin bunuri echivalente acceptate de furnizor. Modalitile de compensare n tranzacii internaionale sunt: - cliringul compensri ntre dou state (ri) - barterul compensri ntre dou sau mai multe firme n operaiunile de import-export este foarte bine s se utilizeze scrisoarea de garanie bancar, care reprezint un nscris prin care o banc (banca garant) garanteaz c n cazul n care debitorul nu-i ndeplinete obligaiile de plat, ea va plti n locul acestuia sumele de plat.