Sunteți pe pagina 1din 30

Negocierea

Solutii la indemana

Un domeniu in care toata lumea are experienta


Intreaga via ai negociat: cu prinii, cu partenerul, cu prietenii, cu efii, colegii, clienii, cu alte persoane atunci cnd ai dorit s i convingei s ajung la o nelegere cu dumneavoastr. Comunicam, negociem, rezolvam diferente

Spune NU si dupa aceea negociaza

O piesa de teatru
Actorii i rolurile jucate: dou pri care doresc s rezolve diferenele dintre ei. Rezultatul negocierii: o soluie identificat de ambii actori ca fiind acceptabil. Scenariu: un proces de comunicare structurat, n care prile discut n mod voluntar despre opiunile lor, n ncercarea de a clarifica diferenele care exist ntre ei. Elemente de influenta: resursele (oamenii, informatia, timpul, spatiul, banii) si contextul
Povestea camilelor

Actorii
SENZITIV / EXUBERANT / PRACTIC / RAIONAL ATITUDINEA Acceptare Prietenie Control Evaluare DECIZII Lent Emotiv Impulsiv Analitic VORBESC DESPRE Personale Oameni Realizri Organizaii TIMPUL Calculat Relaii Grbit ntrzii RELAIILE CU ALII Accepta Empatizeaza Comanda Evalueaza GESTURILE Spontane Deschise Nerbdtoare nchise PREFERINELE Convenional Stilat Elegant Conservator LA MUNC ESTE Linitit Entuziast Expeditiv Controlat ASCULTARE Interesat Distrat Nerbdtor Selectiv IN BIROU ARE Suveniruri Fotografii Premii Hri ORIENTARE CTRE Sprijin Oameni Rezultate Fapte N GENERAL ESTE Indiferent Expeditiv Dominant Pragmatic COMUNICARE Concis Animat Direct Rezervat REACIA FA DE ALTII Ferm Prietenoas Nelinitit Distant

Rolurile: SENZITIVUL
Orientai spre oameni, cred c exist mai mult metode pentru aceleai rezultate. Vor sa-si exprime pozitia cnd este vorba de decizii care-i afecteaz. Au nevoie de timp pentru decizie. Vor s discute problema i s cunoasc persoana. Nu stiu s delege. Conteaza foarte mult relaia. Nu prea refuza. Prioritile tuturor devin ale lor. Caut siguran i nu le place riscul. Nu le place s vorbeasc n public. i mbuntesc relaiile cu ceilali, prin asertivitate, concentrndu-se pe sarcini, nvnd s ia decizii n baza analizei faptelor i nu a unor judeci subiective. n general sunt pacifiti, i mpac pe toi. Se poate negocia mai uor cu senzitivii dac identificai obiectivul lor. Artai c suntei interesat de persoana lor. Cnd sunt stresai, sunt adeseori docili, pasivi, indecii. Senzitivii au cele mai multe conflicte cu practicii.

Rolurile: EXUBERANTUL
Entuziasm contagios. Le place s fie apreciati, s vorbeasc n public. Deseori iau deciziile pe loc. Sunt convingtori i optimiti. Sunt creativi, au idei bune, numai c nu le finalizeaz. Sunt interesati de idee; mai trziu, i pierd interesul. Sunt tentai s se repead asupra prioritilor. Sub stres, ncearc s schimbe subiectul. Pentru a comunica mai bine cu ceilali, exuberanii trebuie s-i domoleasc puin ritmul i entuziasmul. Se poate comunica mai bine cu exuberanii, dac nelegem nevoia lor de recunoatere. Nu le place rutina, prefera o conversaie rapid. Le trezii interesul cu idei, probleme, proiecte. Fii pregtii pentru o reacie imediat, entuziast. Exuberanii au cele mai multe conflicte cu raionalii.

Rolurile : PRACTICUL
Orientai spre rezultat, competitivi i competeni. Luptatori, vor rezultate. Ca i exuberanii, sunt vorbrei. Tind s fie exceleni n rezolvri, i i asum riscul cel mai mare. Latura lor negativ este arogana, dominana, le lipsete ncrederea n ceilali i acioneaz instantaneu. Direci i dictatoriali nu sunt buni asculttori. Tind s fie persoane care preuiesc foarte mult timpul lor. n negociere uneori sunt btui i nu le pas de interesele i problemele celuilalt. Comunic mai bine, doar dac ascultat. Prea spontani. Acapareaz discuiile. Nu tiu s-i exprime sentimentele i nu dezvolt relaii. In negocieri cu ei trecei direct la subiect, nu pierdei vremea, nu v incurcai n detalii. Ateptai-v la decizii rapide, bazate pe logic i fapte. Practicii au cele mai multe conflicte cu senzitivii.

Rolurile: RAIONALUL
Se gndesc cel mai mult la detalii; iau deciziile ncet, pentru c ei caut rspunsul perfect. Ei impun regulile i prevd cum se vor ntmpla lucrurile. Spre deosebire de practici, raionalii evit riscurile. Sunt conservatori, obiectivi i analitici; uneori indecii, serioi i rigizi. i pot mbunti comunicarea ncercnd s ia decizii mai repede, s evite detaliile s i asume riscuri, s nfrunte conflictele (nu s le evite) i s intereseze de ceilali. Cnd negociai cu raionali, urmai o structur pas cu pas. Folosii scheme i grafice. Dai-le timp pentru a verifica datele i a reflecta pentru ca sunt motivai de acurateea datelor, de logic. Raionalii au cele mai multe conflicte cu exuberanii.

Actorii ntre ei
n mod natural, oamenii tind s aib de a face cu cei la fel ca i ei. Problemele apar atunci cnd stilurile de negociere sunt diferite. Negocierile dintre cei cu stiluri diametral opuse (cum ar fi senzitiv vs. practic sau exuberant vs. rational) sunt cele mai dificile. Practicul vrea ca senzitivul s vad datele i informaile i s ia decizia imediat. Senzitivul vrea ca practicul s nu se limiteze la fapte i s acorde mai mult atenie oamenilor. Raionalul crede c exuberantul ia totul n glum i c este prea nepstor. Exuberantul crede c raionalul intr prea mult n detalii i se blocheaz asupra amnuntelor.

Jocul actorilor
Actorii pot avea 3 variante de epilog, deoarece sunt trei tipuri de rezultate binecunoscute n procesul negocierii: ctig-pierdere, pierdere-pierdere i ctig-ctig.

Ctig-Pierdere
Situaiile posibile sunt: A) O parte (cea puternic), ia cacavalul, impunndu-i decizia n faa celeilalte pri ! B) O parte decide s renune la cacaval ! C) O autoritate decide (n baza legii sau al altui criteriu) cine ar trebui s ctige i cine ar trebui s piard cacavalul ! Exemplu: Conceptul votului democratic, se bazeaz pe jocul ctigpierdere. Dac 100 de oficiali particip la un vot i 51 voteaz DA, ceilali 49 care au votat NU, au pierdut. Se pare c este calea cea mai bun pentru relaii de durat.

Pierdere-Pierdere
Situaiile posibile sunt: A) Ambele pri evit conflictul: las cacavalul altcuiva i caut altceva de mncare ! B) Prile decid s ajung la un compromis i mpart cacavalul. C) Prile distrug cacavalul ca s nu poat fi mncat de nici una din pri.
Situaii de compromis in care toat lumea ctig puin sau pierde tot dar acumuleaz tensiuni; este o situaie provizorie pn la o noua negociere. Compromisul las ambele pri cu mai puin dect ceea ce i-au dorit iniial.

Exemplu: sindicatul face cereri nefondate i determin compania la care lucreaz s se nchid.

Ctig-Ctig
Ambele pri ctig mai mult dect pierd, caut noi soluii, deschii la negociere i dialog. Situaiile posibile sunt: A) Prile decid s mai cumpere un cacaval B) Prile pregtesc o pizza cu cacaval pe care o mnnc mpreun. D) Pentru c sunt interesate de o soluie de durat, prile vand cacavalul i investesc banii. Situaie ideal, greu realizabil
De ce este nevoie s comunicm : Paradoxul din Abilene

Ce doresc negociatorii
S-i fie recunoscute abilitile i eforturile sale S neleag mai mult printr-o comunicare clar S negocieze fr un efort prea mare S obin o alian de durabil S se simt bine si respectat S nu se simt intimidat S fie tratat politicos i mai ales, s fie ascultat S se fac plcut Bani, bunuri i servicii. - doar aici se regasesc bani

Interpretarea
Negociatori Blanzi Vorbesc ntotdeauna Relaia mai presus de substana negocierii Deschid cu o poziie rezonabil Fac concesii, de dragul relaiei Sunt gata s renune de dragul unui acord Tipul de ofert Vom face Negociatori Duri Nu vorbesc dect dac..... Avantajul mai presus de relaie Deschid cu o poziie extrem Fac cu greu concesii, doar n situaii extreme Insist s ctige Tipul de ameninare Nu vom face

Negociatorii
Doi negociatori blnzi pot ajunge la un acord destul de repede. Sunt att de dornici s spun DA unul altuia, nct nu mai analizeaz problema n ntregime. Negociatorul dur ctig uor n faa unui blnd; nu pentru mult timp. Negociatorii blnzi nu pstreaz acceai atitudine n situaia n care un negociator dur profit de situaie. Doi negociatori duri declaneaz un rzboi! i amndoi pierd.

Negociator dur - avantaje


Este bine uneori s prseti negocierea trebuie s poi pleca de la acele acorduri dezavantajoase. Obiectul negocierii este important - trebuie s i pese de ceea ce negociezi, altfel nu i vei atinge scopurile. Este bine s i aperi poziiaeste bine s fii ferm i adesea este bine s nu lai s-i fie descoperite limitele.

Negociator blnd - avantaje


Este bine sa fi comunicativ trebuie s vorbim, pentru a crete posibilitile unui acord Relaia este important dac nu eti capabil s dezvoli o relaie bun, nu mai poi negocia cu acea persoan niciodat. Este important s fii rezonabil, deoarece oamenii apreciaz raiunea i logica Flexibilitatea este important n orice negociere i cineva trebuie s ofere ceva la masa negocierii.

Soluii
Clarificai interese i nu poziii Cutai opiuni pentru un ctigul ambelor pri Folosii criterii pentru a evalua opiuni Separai problema de oameni S cunoatei Cea Mai Bun Alternativ la procesul de negociere Asumarea responsabilitii la sfritul procesului

Cteva reguli
Intai vinde, negociaza dupa - si doar daca esti nevoit Nu faci concesii - ci schimburi WIN/WIN nu inseamna 50 : 50 S ai un iepure n plrie mereu
Logica nu este convingatoare Nu nchide negocierea dac nu eti convins Mai bine renuni dect s nchei o afacere proast

Negocieri urate
NEGLIJENTA in contracte contracte cu multe lipsuri, ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Se considera ca o greseala poate fi omeneasca si se corecteaza din mers. De multe ori greselile sau omisiunile sunt facute intentionat. Daca nu este observata, contractul va fi semnat in conditii dezavantajoase. Pentru protectie se recomanda citirea prealabila a contractelor de catre un specialist.

Negocieri urate
TEHNICA FAPTULUI IMPLINIT se bazeaza pe regula posesiunea reprezinta 90% din lege. De cele mai multe ori partenerul nu ar fi fost de acord cu ce s-a intamplat, daca ar fi fost intrebat. Dar tehnica functioneaza pe principiul ca ceea ce e facut ramane bun facut, schimbarea situatiei fiind mult mai costisitoare. Pentru protectie: nu se fac plati in avans fara garantii, se initiaza propria tehnica a faptului implinit, se face publica fapta.

Negocieri urate
AFARA-I VOPSIT GARDUL oferta se face pe o marfa la un anumit pret. Marfa este foarte putina sau s-a terminat. Se poate oferi alta marfa mai proasta la acelasi pret sau aceeasi marfa ( din alt transport ) la pret mult mai mare. Pentru protectie stabiliti clar informatiile legate de marfa. TEHNICA OMULUI LIPSA de cele mai multe ori exact omul deciziei lipseste. Se foloseste pentru a scadea pretentiile, pentru a intrerupe o negociere, pentru a face o afacere mai buna in alta parte. In multe situatii omul deciziei apare in final cu pretentii noi. Pentru protectie se intrerup discutiile in absenta omului deciziei, se poate lua in calcul anticipat renuntarea.

Negocieri urate
TEHNICA OSTATICULUI ostaticul nu este un om ci banii, situatiile favorabile, reputatia, bunurile. Se mai numeste si tehnica meseriasului; il pune pe client intr-o situatie defavorabila, iar el are toate atuurile in mana. Pentru protectie luati si dvs. un ostatic, puneti pe hartie intelegerile si semnati-le, luati-va martori la o discutie importanta.

Negocieri urate
TEHNICA INTREBARILOR FARA SFARSIT se sicaneaza partenerul intrerupandu-l neincetat cu intrabari, tachinari, insinuari sau critici. De multe ori tehnica functioneaza. Pentru protectie protestati de la prima incercare. Oamenii abuzeaza de semenii lor in masura in care acestia le-o permit.

Negocieri urate
TEHNICA ASTA-I TOT imi place marfa ta, vreau sa cumpar dar astia sunt toti banii pe care-i am. Tehnica este eficienta pentru ca apeleaza la mila vanzatorului. Acesta va fi tentat sa fie generos sau sa faca reduceri pentru clientii deosebiti. Pentru protectie faceti oferte alternative, luati in vedere plata viitoare sau in rate.

Negocieri urate
TEHNICA ULTIMEI OFERTE asta-i ultima oferta (mai jos nu pot scadea pretul, nu mai astept inca o zi, daca nu va hotarati acum, vand altcuiva) Pentru protectie trebuie sa aveti mai multe oferte alternative.

TEHNICA SCHIMBARII NEGOCIETORULUI fiecare nou venit va vrea o concesie noua. Tehnica functioneaza pana la un moment dat. Pentru protectie trebuie sa aveti cel putin un client de rezerva.

Negocieri urate
TEHNICA BAIAT BUN / BAIAT RAU aplicata des in politie, la anchete. Dupa ce il terorizeaza sau chiar il si bate pe anchetat, baiatul rau dispare si apare baiatul bun, care vorbeste frumos, ii da o tigare, il intelege si il descoase sub amenintarea ca daca nu spune tot vine baiatul rau in locul lui. Aplicata cu succes si in comert. Vine patronul si cere tot felul de conditii, clauze, reduceri, favoruri etc. De obicei cere mai mult decat se poate oferi. Vanzatorul vine in urma lui si cere o reducere decenta care este aprobata automat. Pentru protectie trebuie avuta tot timpul in vedere limita sub care nu se mai poate negocia. Sub aceasta limita se inchide discutia.

Negocieri urate
Combinatia: Asta-i tot ce am + ultima oferta Pretul initial este 2500 / dupa negocieri indelungate se obtine un pret sub cel initial / 2300 . Eventual se da si acont 1000 . A doua zi in loc de rest ( 1300 ) partenerul vine cu mai putin 1200. De cele mai multe ori tehnica tine. Pentru protectie se face un document clar, semnat de ambii parteneri.

Negocieri urate
TEHNICA DISCULUI STRICAT duce la enervare si are sanse de succes pentru ca majoritatea prefera sa scape de pisalog decat sa vorbeasca cu peretii. Functioneaza de multe ori. Pentru protectie se are in vedere si parasirea negocierilor in situatii extreme.