Helados Deysi es una empresa de helados con 8 aos de antigedad, que cuenta con el 12% del mercado de venta

de helados en triciclos, ellos compiten con los conocidos helados Donofro que tienen el 60% del mercado (alrededor de 90 triciclos) y los helados Lamborghini que tienen el 28%. El mercado se divide en dos formas de llegada al consumidor: por triciclos en venta ambulatoria y por exhibidores en venta fija en bodegas y diversos puntos comerciales en la ciudad. En el mercado de exhibidores, Deysi tiene menor participacin, slo 5% del mercado, mientras que Donofro llega al 80% (alrededor de 250 exhibidores). Donofro presenta 25 formas de helado sea en copas, vasos, sobres, tipo chupete, dietticos, combinados con galleta o chocolate, tamao familiar y personal. Sus precios van desde 0.50 soles hasta 3 soles. Lamborghini tiene 12 presentaciones que viene en forma de copa, sobre o tipo chupete y tambin combinado con chocolate, los precios van desde 0.50 a 1.50 soles. Deysi tiene 7 formas de presentacin una de ellas en vasito y las dems tipo sobre o chupete, sus precios van desde 0.50 a 1.50 soles, de vez en cuando sacan lneas familiares de 1 a 3 litros, desde 3 a 5 soles. La empresa cuenta con 38 trabajadores permanentes, 13 en planta, 18 en ventas (un encargado, un chofer, tres repartidores y vendedores, los mismos que en verano suben a 35), una secretaria, un ingeniero de planta, un vigilante, el administrador, el gerente que es el dueo, la contadora y su ayudante. Las operaciones de la empresa se realizan con tecnologa italiana Alfa Laval de ltima generacin, garantizando un producto de gran calidad y sanidad, la capacidad de produccin de este equipo es de 400 mil helados al mes. La empresa compra diversos insumos algunos importados y trados por distribuidores de Lima (estabilizantes, saborizantes, envolturas), otros producidos en Lima (Grasas, palitos, vasitos y leche en polvo) y slo la leche fresca es local, comprada a ganaderos conocidos del dueo. El proceso productivo tiene una demora de 10 horas (promedio ptimo en la industria), la refrigeracin del producto terminado vara segn las ventas y el plan de recorrido de los distribuidores, este demora muchas veces ms de 25 das en recorrer todos los puntos de venta en exhibidores. En el caso de la venta en triciclos esta toma diariamente el producto del frigorfico. Deysi ubica sus tricicleros en zonas aledaas a las urbanizaciones, pueblos jvenes emergentes, bodegas en la periferia urbana y algunos pocos vendedores en zonas residenciales. El proceso productivo y administrativo es controlado por el administrador, que hace las veces de supervisor de produccin (controlando al ingeniero) y de ventas, el gerente general es el dueo del negocio y se rene directamente con el administrador. Las instalaciones de produccin y distribucin son pequeas, esto hace que el rea de ventas sea muy restringida e incmoda, adems de

que los ambientes para el cambio del personal, su aseso y otras labores como los descansos o refrigerios sean inadecuados y generen malestar. Actualmente trabajan con un esquema de informacin mixto, por un lado el control manual de vendedores y distribuidores, el control en base de datos de insumos, pero no se tiene otras bases de datos, de modo que se usa el excel para digitar cada operacin de compras o ventas. Un tema recurrente son las multas a los triciclos, por andar en zonas histricas de la ciudad, esto se agrava cuando se ha instalado un punto de distribucin en el centro histrico de la ciudad. La empresa tiene una heterogeneidad en la presentacin del personal, lo cual contrasta con los vendedores de Donofro cuyo color es harto conocido. Por lo general no se aceptan las devoluciones del producto y ello incomoda a algunos heladeros, puesto que en el traslado se daan algunos o se rompe el empaque, quejas similares se han recibido de los bodegueros. La empresa hace un ao contrato a un diseador de afiches, este fue pegado en las playas de la ciudad y en diversas zonas, el afiche no ha sido renovado desde entonces, porque se imprimieron varios miles y se tienen almacenados, el motivo del afiche es un collage de fotos de los helados. La empresa produce alrededor de 100 mil helados entre abril a noviembre, subiendo hasta 200 mil entre diciembre y marzo, el precio al por mayor va desde 0.33 a 1 sol. Los costos variables son alrededor del 60% del precio y el costo fijo llega de los 30 mil soles al mes. El dueo tiene varias empresas, slo desea que esta no tenga prdidas y esta esperando que su hijo mayor se dedique a este negocio, porque piensa que sera su herencia, por ello no toma actualmente decisiones de mayor impacto. Los heladeros son personas con un nivel muy bsico de educacin, por lo general llegan a la empresa recomendados por vendedores actuales y les retienen su DNI para poder darles el triciclo, las prdidas del triciclo se han dado algunas veces, llegando a ser un promedio de 3 al ao. Recientemente el administrador defini que la misin de la empresa es: producir y ofrecer helados de alta calidad, a precios y costos competitivos, generando satisfaccin en los consumidores y rentabilidad. Consciente de la misin de la empresa el administrador ha considerado que no compite con Donofro o Lamborguini, puesto que su segmento es ms bajo, discrepa con el dueo de manera muy sutil sobre la rentabilidad, dado que al dueo no le interesa mayormente arriesgarse, recientemente se ha percatado que Donofro ha lanzado al mercado unos helados con galleta a precios accesibles, sin embargo los insumos necesarios para eso son totalmente importados y su segmento no aguantara el recargo de precios, de modo que mejor no mover el mercado y seguir como hasta ahora, ya que de ese modo todo estn tranquilos. PREGUNTAS:

Usted como administrador que hara, que estrategias empleara para seguir en el mercado, como hara para crecer y competir, que problemas y soluciones empleara, como manejara sus costos y problemas operativos, cual es la estrategia de negocio que lo diferenciase del resto. El caso presentado anteriormente tiene como principal problema al dueo y su idea de que el negocio con el simple hecho q no le presente perdidas es viable ya que se lo piensa dar en herencia a su hijo y por ende no toma ni deja tomar decisiones arriesgadas al administrador para el mejoramiento de la empresa tanto de forma interna, como externa (crecimiento de la marca en diferentes tipos de mercado).

PROBLEMAS Falta de manejo personal

eficiente

de

SOLUCIONES Brindar capacitaciones constantes al personal. Seleccin de personal adecuado. Realizar el empowerment. Realizar estudios de mercado. Utilizar el benchmarking. Realizar planes de ventas. Racionalizacin de recursos. Adquisicin especializado. Realizar tecnolgica. de software innovacin

Poca participacin en el mercado Uso inadecuado de capacidad de produccin. Falta de software especializados, para el manejo contable de la empresa

Falta de variedad de productos.

Creacin de nuevas listas de productos. Variedades en cuanto a los sabores y presentaciones del producto. Variedad en cuanto a precio. Realizar nuevos diseos de empaques. Innovacin publicitaria. Promocionar la marca. Crear ofertas creativas para el consumidor. Dinamizar con el consumidor, posicionndose en sus mentes.

Falta de creatividad e innovacin publicitaria.

Es una empresa muy centralizada.

Delegar funciones responsables, y la confianza suficiente para la toma de decisiones. Realizar un mejor control de entrega del producto. Brindar la garanta para productos defectuosos. Realizar mejores estrategias de entrega. Buscar mejor tecnologa para realizar la entrega a tiempo y en ptimas condiciones.

Deficiencia de garanta en la venta de sus productos.

Demora en la distribucin de sus productos.

Manejo de costos y problemas operativos. Realizar una mayor rotacin de inventario. Bsqueda de proveedores eficientes, que garanticen precios accesibles y productos de calidad. Minimizar los desperdicios. Cortar procesos ineficientes. Control de logstica. Control de ventas. Bsqueda de forwards, que permitan el mayor control de la empresa. Usar eficientemente los insumos. Usar eficientemente la capacidad de produccin de acuerdo a los cambios estacionales. Ofertas y promociones.

Problemas operativos: Personal eficiente. Capacitacin adecuada y permanente. Mantener medidas preventivas al momento de seleccionar personal. Requerir personal que sepa tomar decisiones, interactivos, carismticos, con valores, etc.

Lo que diferencia a una empresa de la otra es el valor agregado que ofrezca en su produccin, las medidas de seguridad y confianza. As como el buen rendimiento del personal, uso racional de sus recursos, el grado de moqueteo que pueda tener para posicionarse en la mente del consumidor y ser aceptado por muchos de ellos