Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
OBIECTIVE
1. Conceptualizarea i prezentarea noiunilor privind sistemele de organizare a
aparatului comercial.
2. Prezentarea i explicarea conceptelor privind: comerul independent, comerul
asociat i comerul integrat.
3. Explicarea posibilitilor de asociere a comercianilor prin sistemele: gruprilor
de cumprare, cooperativelor comercianilor cu amnuntul, lanurilor voluntare
i magazinelor colective ale independenilor.
4. Conturarea i descrierea cilor de organizare a comerului integrat, avnd n
vedere att formele capitaliste ct i formele cooperatiste ale marelui comer.
5. Explicarea sistemului acordurilor de franciz.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 283
10.1. Introducere
Perioada contemporan este caracterizat printr-o regndire i o
reconceptualizare a pieei, care s-i asigure acesteia coordonatele unei piee
capabile s se replieze elastic i dinamic, n cadrul procesului de restructurare
continu a ntregii societi. Stabilirea noilor coordonate ale pieei reprezint un
proces ale crui elemente constitutive vor evolua sub efectul unei concurene
generate de o larg palet de fenomene - apariia unor noi tehnologii de realizare a
produselor, de comunicaii i distribuie, noi sisteme bancare i de finanare,
transport etc. - concuren care va contribui att la restructurarea continu a ciclului
de via al produselor, ct i al sistemului de relaii ce st la baza oricrei tranzacii
sau afaceri. Or, pentru viitorul comerului i al politicilor sale manageriale, o
asemenea situaie - conturat ca tendin - va avea un aspect deosebit, aprnd
chiar preri potrivit crora nsi condiia de baz a competitivitii sistemului
economic, n ansamblul su, va fi dat de eficiena comerului i capacitatea sa de
satisfacere a consumatorilor
1
.
n asemenea condiii, comerul, prin sistemele sale de organizare ale
aparatului comercial, va trebui s-i depeasc statutul de simplu serviciu pentru
consumatorii finali sau intermediari, tinznd ctre un serviciu complex, cu multiple
valene, care s contribuie la echilibrarea complex a zonelor de pia pe care
activeaz, implicnd chiar i o serie de elemente cu valene sociale, elemente care
fr el - comerul - ar fi practic inexistente.
Marea diversitate a formelor de proprietate, mrimea capitalului investit, modul
de utilizare a ofertei de munc, sistemul de relaii stabilit ntre diverse firme i, n mod
deosebit, mrimea i structura sortimentului de mrfuri comercializat fac ca formele
de organizare a aparatului comercial, n general, s fie foarte diverse i extrem de
complexe. Pentru edificarea cititorilor, prezenta lucrare abordeaz problematica
organizrii, ntr-un mod care s reueasc a surprinde ntreaga gam de aspecte ce
i pun amprenta pe mrimea i structura diverselor forme comerciale, ct i pe
sistemul de relaii n baza cruia acestea i realizeaz ntreaga activitate.
Studierea literaturii de specialitate strin
2
, ct i legislaia comercial din
1
R. Garosci: lucrare citat; p.9-12
2
I. Burstiner: Basic Retailing, Ed. Richard D. Irving, Inc. Homewood, Illinois, 1986, p. 86-112, 300-
360, 650-692.; A. Tordjman: Le commerce de detail americain-des idees nouvelles pour lEurope,
284 Bazele Comerului
diverse ri, au permis conturarea ctorva sisteme de organizare mai frecvent
ntlnite. ntre acestea, deosebit de importante apar sistemele comerului
independent, asociat i integrat.
10.2. Comerul independent
Comerul independent reprezint o form de organizare comercial n cadrul
creia ntreprinderea de comer - cu ridicata sau amnuntul - nu are nici o legtur
cu organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau vnzare. n cadrul
comerului independent, ca form posibil de organizare a activitii comerciale, se
disting dou categorii de forme independente. Prima categorie are n vedere micul
comer independent, exercitat de firme mici izolate, care nu sunt asociate, afiliate sau
legate prin contract de nici o organizaie sau asociaie de furnizori. Cea de-a doua
categorie are n vedere marele comer independent - fr nici o legtur cu micul
comer independent - care, de fapt, este cel mai integrat comer, prin legturile
foarte strnse dintre angrosist i detailist, prin contractele de cumprare sau de
franciz, prin prezena sa n diverse centrale sau n alte asemenea sisteme;
aceast categorie va fi tratat ulterior, cnd se va analiza comerul integrat.
n ceea ce privete prima categorie, cea a micilor comerciani independeni,
aceasta se caracterizeaz att printr-o serie de trsturi distincte, ct i printr-o
anumit specificitate a activitii pe care o desfoar firmele respective.
Principalele caracteristici ale micului comer independent constau n
urmtoarele:
firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi
familiale, constituite cteodat n nume colectiv sau sub forma societilor cu
rspundere limitat;
asemenea firme sunt impozitate paual i nu pe baza beneficiului real;
capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab,
asemenea forme nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal
salariat;
Les Editions dOrganization, Paris, 1988, p. 17-198.; A. Dayan: lucrare citat, p. 90-140.; R. Linda: La
distribuzione commerciale in Europa, Scenari e prospettive per il mercato unico del 1993,
Gruppo Editoriale Fabbri Bompiani, Sonzogno, Etas S.p.A. Italia, 1989, p. 87-95, 97-109, 127-145,
295-305.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 285
micile firme din cadrul comerului independent se gsesc peste tot,
revenind cte un punct de vnzare la circa 90-100 locuitori;
comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de o
pregtire managerial, ceea ce l pune n dificultate cu privire la raionalizarea
aciunilor sale de vnzare a mrfurilor sau promovare a vnzrilor;
preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat, ca urmare a gestiunii iraionale a mrfurilor i
proceselor de vnzare, a costurilor de achiziionare foarte ridicate ce revin pe produs,
n condiiile achiziionrii unor partizi mici de mrfuri, a marjelor de pre foarte
ridicate.
Sub aspectul activitilor desfurate n cadrul comerului independent de
ctre micile firme, analiza detaliat a acestora, scoate n eviden existena a dou
tipuri de activiti: sedentare i mobile, fiecare, la rndul lor, putnd fi specializate sau
generale.
a) Firmele care practic un comer sedentar i desfoar activitatea n
magazine, care pot fi specializate n vnzarea unei anumite categorii de produse
(aparate foto, televizoare, articole de fierrie, mezeluri) sau axate pe realizarea unui
comer general, cum ar fi: drogheriile, bazarele etc. Asemenea firme pot realiza fie un
comer cu ridicata, fie comer cu amnuntul, acestea din urm avnd ponderea cea
mai ridicat.
b) Firmele care practic un comer mobil au n vedere o deplasare continu n
diferite locuri publice, cu mijloace de transport i tehnologii comerciale adecvate,
putndu-se i ele concentra pe vnzri specializate sau abordnd un comer general.
Formele de vnzare practicate sunt foarte diverse, ele ncadrndu-se n structurile
prezentate de noi n capitolul consacrat comerului cu amnuntul.
n afara celor dou categorii de probleme menionate mai sus, referitoare
la diverse aspecte specifice i la structura activitii, n legtur cu micul comer
independent, trebuie subliniat i faptul c pe plan internaional, n cadrul rilor
dezvoltate din punct de vedere economic, se manifest o puternic tendin de
diminuare a numrului micilor ntreprinderi comerciale independente. Slbirea micului
comer independent este dat de dezvoltarea foarte puternic a noilor forme de
distribuie bazate pe mari suprafee de comercializare, de evoluia condiiilor
economice i sociale, precum i de alte fenomene generate de activitatea
concurenial din cadrul pieei.
innd seama de condiiile dificile n care este nevoit s acioneze micul
286 Bazele Comerului
comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitatea de comer a
unui stat, cum ar fi camerele de comer i industrie etc., ncearc s gseasc soluii
prin care s vin n ajutor acestuia i s i stimuleze activitile desfurate. Printre
asemenea soluii sunt avute n vedere: asigurarea informaiilor necesare cu privire la
evoluia pieei, oferirea unor consultaii de specialitate n toate domeniile, facilitarea
unor reuniuni de informare reciproc, asigurarea unor documentaii de specialitate n
cadrul crora micii comerciani sunt iniiai cu privire la anumite metode moderne de
gestiune, fiscalitate, contabilitate, stocare, promovare a vnzrilor etc.
10.3. Comerul asociat
Concurena puternic ce caracterizeaz economia de pia genereaz
permanent o puternic presiune asupra nivelului comerciantului independent. Pentru
a putea rspunde presiunii concureniale, respectivii comerciani au simit nevoia de
a se grupa i a se asocia. Gruprile sau asociaiile respective, privesc diverse
obiective: aprovizionarea comun, asigurarea unui sortiment mai larg de produse,
obinerea unor condiii mai bune de pre etc. Sub aspectul organizrii, gruprile sau
asociaiile create pot mbrca diverse forme. ntre aceste aspecte, mai importante
apar: cooperativele de detailiti, lanurile voluntare, gruprile cumprtorilor grositi i
magazinele colective independente.
10.3.1. Gruprile de cumprare sau cooperativele
comercianilor cu amnuntul
Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau
similare se unesc formnd o organizaie care i asum, printre altele, i funcia de
grosist. n general, toate gruprile de comerciani cu amnuntul, realizate n vederea
cumprrii n comun i distribuirii la adereni a mrfurilor destinate vnzrii ctre
clientel, trebuie s se constituie sub form de societi comerciale.
Sub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt
organizate n asociaii cooperative cu capital variabil, pentru a facilita intrarea i
ieirea aderenilor potrivit propriilor lor opiuni. Toi membrii acestor uniti
cooperative, indiferent de capital, se bucur de aceleai drepturi, avnd un statut
egalitar. Ei pot, n mod liber, s se retrag. De asemenea, prin modul de organizare,
pot evita o concuren direct ntre membrii asociaiei ce au aceeai activitate ntr-un
Sisteme de organizare a aparatului comercial 287
anumit sector. Mai trebuie menionat c alegerea aderenilor este selectiv.
Conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor
(detailitilor) este asigurat de adunarea general a societilor. Aceasta definete
politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie care
trebuie s vegheze la aplicarea politicii respective.
Sub aspect funcional, gruprile de cumprare, la originea lor, au fost
create exclusiv, pentru a asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. Pe
parcurs, structura activitilor a cunoscut modificri continue, adaptndu-se la
dificultile generate de o concuren din ce n ce mai puternic, ncercnd, n
acelai timp, s devin mai complet i mai eficace. n momentul de fa, ntre
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilitile asumate i principiile
de funcionare ale respectivelor asociaii, pot fi menionate:
Asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri, un atribut ce reprezint, de
fapt, motivaia iniial care a stat la originea primelor grupri ale detailitilor, iar n
momentul de fa formeaz baza formulelor de asociere. Potrivit acestei funcii,
gruprile detailitilor - ca societi comerciale nregistrate - fac oficiul de comer cu
ridicata. Detailitii cooperatori aleg dintre ei, potrivit competenei fiecruia, o serie de
adereni care se constituie n comisii specializate ce se ocup de selectarea
furnizorilor i a produselor. Respectivele comisii propun asociailor furnizorii si
produsele selectate, punndu-le la dispoziie detaliile cu privire la sortimente,
produse, pre, condiii de cumprare, faciliti, servicii etc. n frecvente cazuri,
comisiile de specialitate din cadrul asociaiilor comercianilor cu amnuntul editeaz
anumite cataloage care, mpreun cu formularistica necesar procesului de
comand, sunt puse la dispoziia membrilor cooperatori, uurndu-le astfel ntreaga
activitate de selectare, comandare, aducere i recepie a mrfurilor. Mai mult, orice
asemenea asociaie poate interveni efectiv n organizarea ntregului proces de
aprovizionare cu mrfuri a comercianilor cu amnuntul. Pentru aceasta, are la
dispoziie dou posibiliti:
a) s stocheze n propriile depozite mrfurile, ca orice ntreprindere de comer
cu ridicata, i s livreze mrfurile respective ctre comercianii cu amnuntul asociai,
n funcie de necesitile lor imediate; procedeul respectiv presupune existena
depozitelor proprii i a unei infrastructuri adecvate, ambele implicnd investiii din
partea asociaiilor;
b) s grupeze comenzile pentru a le transmite productorilor i apoi s
urmreasc onorarea fiecrei comenzi, fie direct ctre destinatarul partizii de mrfuri
288 Bazele Comerului
nsemnat n comand, fie prin depozitele proprii, n acest caz, depozitele nefiind
dect un loc de trecere, i nu de stocaj, necesitnd astfel un spaiu i un utilaj de
prelucrare mult mai restrns. n unele situaii, comerciantul cu amnuntul poate
prelua chiar el partida de mrfuri din depozitul asociaiei sau s cear s i se livreze
direct din depozitele productorilor. O asemenea situaie apare n cazul unor mici
grupuri sociale;
Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite
restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul
pieei. Un asemenea principiu funcional scoate n eviden natura flexibil a
asociaiilor respective. Potrivit acestui principiu, membrii gruprii nu sunt obligai s
treac prin canalul de distribuie al asociaiei respective toate cumprrile de mrfuri
efectuate n vederea aprovizionrii magazinelor. Un aspect trebuie ns s fie clar:
asemenea asociaii nu pot funciona n condiii satisfctoare dect dac membrii si
respect regulile jocului, respectiv s se utilizeze preponderent canalul de distribuie
al asociaiei;
Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment. Forma
de asociere, modul de cooperare i capitalul variabil permit fiecrui asociat s plece
uor din cadrul gruprii n momentul n care consider c nu este satisfcut;
Exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat.
n virtutea unui asemenea principiu funcional se evit concurena ntre aderenii
grupului respectiv;
Remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociai, pe baza unui
comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecare membru al gruprii le face;
Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans. Principiul
respectiv are n vedere c periodic, dup ce au luat cunotin de seleciile operate
de ctre comisiile de specialitate ale asociaiei asupra furnizorilor i produselor,
aderenii s aib posibilitatea transmiterii unor comenzi n avans, indiferent dac se
refer la termene imediate sau la perioade mai ndeprtate din cadrul orizontului de
previziune.
O problematic mai controversat i mai mult disputat n legtur cu
gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul o
constituie cea referitoare la avantajele i inconvenientele pe care le prezint
acest sistem de asociere a comercianilor. Problematica respectiv apare
contradictorie dac se au n vedere interesele tuturor participanilor la procesul
Sisteme de organizare a aparatului comercial 289
distribuiei, respectiv comercianii cu amnuntul sau detailitii, comerciani cu ridicata
sau angrositii, productorii, consumatorii. n scopul eliminrii unor asemenea
aspecte contradictorii, vom analiza aspectele respective, structurate pe cele patru
categorii de participani.
Avantajele i inconvenientele pe care gruprile de cumprare sau
cooperativele detailitilor le prezint pentru nii comercianii cu amnuntul
din asociaii.
Lsnd la o parte motivaiile de baz - asigurarea procesului de aprovizionare
n obinerea celor mai avantajoase preuri de cumprare, care, aa cum se arta
anterior, au generat asemenea formule de grupare - asociaia acioneaz, n cele mai
frecvente cazuri, ca un organism de ajutorare i consiliere. Ea poate interveni pentru
rezolvarea multora dintre problemele cu care se confrunt detailitii, cum sunt:
a) ajutorarea n procesul de finanare; aderenii se pot adresa cooperativelor
de credit pe termen mai lung sau chiar pot s cear garantarea de ctre asociaie n
faa unor organisme financiare;
b) perfecionarea metodelor de vnzare, formarea personalului, modernizarea
magazinelor, introducerea unor tehnologii comerciale moderne etc.;
c) crearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei. Fenomenul mbrac
dou aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele
comercianilor asociai i creterea ncrederii clientelei n unitile respective;
asigurarea posibilitii ntregului ansamblu de detailiti de a poseda o emblem, firm
sau marc comun, n virtutea crora s participe la aciuni promoionale comune i
s poat beneficia de publicitatea fcut pentru produsele comune, pe plan regional
sau local, dup importana gruprilor;
d) selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de specialitate din cadrul
asociaiei. Or, asemenea aciuni fac ca grupul respectiv s poat alege produse a
cror rentabilitate este cea mai bun, innd seama de viteza de rotaie a produselor
n specificul magazinelor asociaiilor, s stabileasc o politic de stocaj adecvat, s
asigure o marj net ct mai ridicat pentru fiecare asociat, s garanteze livrarea
ritmic i succesiv a produselor. Mai mult, n cazul unei rupturi de stoc, un
comerciant cu amnuntul se poate adresa, pentru o reglare imediat, la un alt
aderent, geografic mai apropiat, i care vinde aceleai produse;
e) faciliti de ordin administrativ, materializate n faptul c asociaii
dintr-o astfel de grupare nu au relaii dect cu grupul respectiv. Ei aleg mrfurile cu
ajutorul catalogului, comand prin intermediul unor documente tipizate i
290 Bazele Comerului
preimprimate i i regleaz conturile cu un singur furnizor: gruparea din care face
parte.
Ca principale inconveniente, din punctul de vedere al comercianilor cu
amnuntul asociai, pot aprea urmtoarele aspecte:
a) comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie s se fac periodic i la
anumite termene prestabilite; aceasta oblig comercianii cu amnuntul ca, n
anumite cazuri, s procedeze la stocarea de produse care nu se pot vinde pe
moment; de asemenea, oblig la o analiz prospectiv a necesarului de mrfuri,
analiz greu de realizat n lipsa unor specialiti proprii;
b) termenele de preluare i execuie a comenzilor pot fi n unele situaii prea
lungi, afectnd astfel activitatea curent a detailitilor, fie sub aspect comercial, fie
sub aspectul financiar al afacerilor;
c) condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani, n
momentul aderrii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul c trebuie s
subscrie pri sociale la societatea cooperatist i s verse, pe de alt parte,
contravaloarea unei garanii proporionale cu mrimea fiecrei comenzi, ambele
reprezentnd sume care adesea trebuie s se plteasc n bani ghea;
d) ca un corolar al primelor trei categorii de inconveniente apare i o a patra,
de ordin psihologic, care const n aceea c detailitii nu se simt n ntregime liberi,
trebuind s se supun unor anumite reguli pe care le presupune aderarea la
asemenea asociaii.
Pentru comercianii cu ridicata, gruprile de cumprare sau
cooperativele detailitilor prezint numai inconveniente. Fenomenul se
datoreaz faptului c nsui obiectivul gruprilor de comerciani cu amnuntul -
cumprrile grupate direct de la productori - scoate din circuitul produselor
respectivii comerciani cu ridicata. Or, acetia nemaiavnd o clientel larg, nu mai
pot rezista n cadrul pieei. n asemenea situaii, grositii fie c dispar, fie vor trece i
ei la crearea unor asociaii, n general de tipul lanurilor voluntare, despre care se
va scrie ulterior.
n ceea ce privete productorii, gruprile de cumprare sau
cooperativele detailitilor prezint, n aceeai msur, avantaje i
inconveniente.
a) Principalul avantaj pe care gruprile respective l prezint pentru fabricani
const n faptul c aceste asociaii, exercitnd, n principal, funcia de angrosist
colectiv, apar ca un super grosist, cu mare putere financiar, care i adjudec
Sisteme de organizare a aparatului comercial 291
partizi voluminoase de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu puncte de destinaie
cunoscute cu mult nainte de expedierea mrfurilor i chiar la preuri convenite
anticipat, n anumite limite. Toate acestea fac ca productorul s-i poat proiecta i
dimensiona corespunztor producia viitoare, s cunoasc din timp condiiile de pia
n care i va vinde produsele, s-i poat doza corespunztor eforturile financiare,
modul de utilizare a forei de munc i orientarea eforturilor de investiii.
b) Ca inconvenient, apare faptul c exist un risc n ceea ce privete sistemul
de relaii ale fabricantului cu astfel de grupri. Riscul const n faptul c respectivele
grupri pot abandona, n orice moment, un anumit productor, orientndu-se spre ali
fabricani care ofer avantaje superioare. Or, pierderea unui cumprtor de o
asemenea mrime poate genera dereglri i mari dificulti n ntreaga activitate de
producie i pregtire a ofertei fabricantului respectiv, Un asemenea risc este ns
caracteristic ntregii activiti comerciale ce se desfoar n cadrul pieei i nu numai
sistemului respectiv. nlturarea sau eliminarea unui astfel de risc st n posibilitile
productorilor, care vor trebui s se strduiasc permanent s satisfac n condiii
ireproabile cerinele gruprilor pe care le aprovizioneaz.
Referitor la avantajele pe care gruprile de cumprare sau
cooperativele comercianilor cu amnuntul le ofer consumatorilor, trebuie
subliniat c acetia ar trebui s fie beneficiarii tuturor msurilor i obiectivelor pe care
i le propun societile respective. Astfel, consumatorul ar trebui s beneficieze de
preuri mai joase fa de cele practicate de comerul tradiional; ar trebui, de
asemenea, s beneficieze de efectele aciunilor promoionale ntreprinse de gruprile
de detailiti (reduceri diverse, cadouri, concursuri etc.) precum i de anumite faciliti
de cumprare sau o gam larg de servicii comerciale.
n sfrit, o ultim categorie de aspecte ce trebuie studiate n legtur
cu gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul
se refer la condiiile minime care trebuie asigurate pentru ca respectivele
asocieri s fie eficiente.
Practica ndelungat i experiena acumulat n acest domeniu scot n
eviden c eficacitatea gruprilor respective este condiionat de crearea unor
condiii care in att de sistemul de organizare, ct i de competitivitatea i loialitatea
comercianilor asociai. Prezentm n continuare, condiiile cadru de care trebuie
s se in seama cnd se trece la o asemenea asociere.
Gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul
trebuie s dispun de un numr ridicat de adereni i de o pondere superioar de
292 Bazele Comerului
cumprare a fiecruia dintre acetia, pentru a se putea asigura resursele financiare
care s permit asociaiei de a furniza comercianilor cu amnuntul, alturi de un
proces de aprovizionare avantajos, i diverse ajutoare n domeniul financiar, al
gestiunii activitii, formrii manageriale, aciuni promoionale etc.
Asigurarea unei fideliti depline din partea aderenilor. O asemenea
condiie, pe de o parte, impune o conduit loial n ceea ce privete respectul
reciproc, iar pe de alt parte, restricia de a nu se furniza informaii, servicii sau
mrfuri altor detailiti din afara asociaiei.
Crearea i asigurarea permanent a unor mijloace manageriale moderne.
Acestea se refer la sistemele de comand a mrfurilor i pregtirea lor pentru
vnzare, promovarea la locul vnzrii, adoptarea continu de noi tehnologii
comerciale etc. Respectivele procese au efecte deosebite asupra evoluiei fiecrui
aderent, ct i asupra creterii productivitii i eficienei ntregii grupri de detailiti.
Dorina i disponibilitile membrilor gruprii de cumprare de a colabora la
asigurarea succesului asociaiei. n virtutea acestei condiii, o asemenea asociaie
trebuie avut n vedere ca o proprietate i o cas a tuturor i nu doar ca un furnizor
exterior, fa de care exist anumite obligaii.
Asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att
pentru liderii i specialitii gruprii, ct i pentru fiecare aderent n parte. n legtur
cu aceast ultim condiie, trebuie avute n vedere dou aspecte: primul se refer la
faptul c o competen tehnic ridicat se poate asigura, pe parcurs, relativ uor
dac se fac eforturi financiare colective, cu contribuia deosebit a fiecrui aderent;
cel de-al doilea aspect are n vedere c, pe plan uman, competena depinde de
trsturile psihologice individuale ale asociailor, ceea ce implic o politic conciliant
care s asigure reuita aciunilor gruprii respective, n condiiile menajrii
personalitii i intereselor individuale ale fiecrui aderent
3
.
10.3.2. Lanurile voluntare
Reprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i
comerciani cu amnuntul, selecionai de ctre primii din rndul clienilor cu care
colaboreaz. O asemenea grupare are n vedere asigurarea coordonrii funciilor cu
ridicata i cu amnuntul, organizarea n comun a cumprrii i vnzrii mrfurilor,
precum i adaptarea procesului managerial i a gestiunii ntreprinderilor asociate la
3
A. Dayan: lucrare citat, p. 93-96.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 293
nite condiii de aciune, respectndu-se ns independena juridic i financiar
dintre ele. Sistemul respectiv reprezint, de fapt, o replic a comercianilor cu ridicata
dat gruprilor i diferitelor tipuri de asociere a comercianilor cu amnuntul. El i are
originea n Statele Unite ale Americii, datnd nc din anii primului rzboi mondial. n
Europa a fost preluat ca sistem de organizare, dup cel de-al doilea rzboi mondial,
n preajma anilor 50.
Existena sistemului de asociere sub forma lanurilor voluntare este legat,
aa dup cum reiese i din definirea sa, direct de situaia comercianilor cu ridicata,
care, pentru a se salva, au recurs la gruparea propriilor fore, dar n cadrul crora au
atras i pe cei mai dinamici clieni din rndul comercianilor cu amnuntul. Aceasta a
fcut ca asemenea asociaii s aib multe puncte comune cu gruprile comercianilor
cu amnuntul pe planul managerial, cu toate c statutul lor juridic este diferit.
Caracteristica general a sistemului de asociere sub forma lanurilor
voluntare const n faptul c mai muli comerciani cu ridicata, numii capetele
lanului, se grupeaz ntre ei, dup care atrag n grupul format o parte din
comercianii cu amnuntul. Dup constituirea gruprii se trece la organizarea
sistemului de coordonare a funciilor activitii specifice comerului cu ridicata i cu
amnuntul, fiecrui comerciant aderent garantndu-i-se independena juridic i
financiar. innd seama de sistemul de organizare i de regimul obligaiilor pretinse
de grupare i asumate de adereni, se disting:
a) lanuri grosiste, care grupeaz aderenii si dup diverse forme de
organizare;
b) centrale de cumprare, care pot fi o emanaie a comercianilor cu ridicata,
prin intermediul crora s se poat trata direct cu productorii, sau pot fi avute n
vedere ca un intermediar ntre comercianii cu ridicata i diverse super centrale, la
care sunt afiliate centrale mici sau de putere medie.
Din punct de vedere funcional, att lanurile grosiste, ct i centralele
de cumprare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii ce acioneaz sub forma
societii cu capital variabil, asumndu-i diverse atribuii i responsabiliti, n
strns colaborare cu detailitii adereni. ntre principalele funcii, atribuii, principii de
organizare i de aciune, pot fi amintite urmtoarele:
realizarea activitii de comer cu ridicata, aceasta presupunnd integrarea
tuturor funciilor i sarcinilor ce revin comerului cu ridicata, ca domeniu important al
circulaiei mrfurilor;
asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul
294 Bazele Comerului
comercianilor. Ca i n cazul asociaiilor de detailiti analizate anterior, i n cadrul
lanurilor voluntare detailitii se pot adresa i altor surse de aprovizionare, neexistnd
nici o obligaie cu privire la cumprri exclusive prin intermediul canalului de
distribuie format din lanul respectiv;
asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice
moment din cadrul lanului, ca urmare a unor nemulumiri sau a gsirii unor soluii
avantajoase de aprovizionare;
crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant cu ridicata, n
sectoare bine determinate, att pentru recrutarea diverilor detailiti, ct i pentru
aprovizionarea unora dintre acetia;
remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza cifrei de
afaceri realizate de ctre comercianii cu ridicata, n favoarea lanurilor de
comerciani cu amnuntul;
utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate, toate
asociaiile din cadrul aceluiai lan voluntar putnd exploata aceeai marc, dac
aceasta avantajeaz sau rspunde intereselor fiecrui aderent.
Cu privire la avantajele i inconvenientele pe care lanurile voluntare
le prezint, se ridic un aspect similar cu cel analizat n cadrul asociaiilor
comercianilor cu amnuntul, respectiv asigurarea unei structurri a problematicii n
funcie de poziia fiecrei categorii de adereni.
Avantaje i inconveniente pentru comerul cu ridicata. Specialitii
subliniaz faptul c n cazul lanurilor voluntare, comercianii cu ridicata sunt cei care
se bucur numai de avantaje. Se are n vedere c cea mai mare parte din timp, pn
la apariia sistemului lanurilor voluntare respective, comercianii trebuiau s fac
fa unei duble concurene, cea a comerului integrat i cea a gruprilor de
cumprare sau a altor tipuri de asociaii ale comercianilor cu amnuntul. Or, aa
dup cum s-a mai artat, singura lor ans de supravieuire a fost asocierea n astfel
de lanuri. Noua formul nu numai c le-a permis s supravieuiasc, ci a fcut s
triasc mai bine, s desfoare o activitate mult mai profitabil, sistemul respectiv
de asociere le-a permis obinerea unor preuri mai joase, raionalizarea activitilor
desfurate i creterea substanial a productivitii personalului utilizat, prin
adoptarea unor metode moderne de gestiune, precum i asigurarea unor posibiliti
de investiii n vederea modernizrii de ansamblu a activitii fiecrei firme sau pentru
angajarea unui personal de specialitate capabil s promoveze procese manageriale
Sisteme de organizare a aparatului comercial 295
adecvate.
Avantaje i inconveniente pentru comercianii cu amnuntul. n
general, n cazul lanurilor voluntare, comercianii cu amnuntul adereni
beneficiaz de avantaje similare cu cele ale aderenilor la gruprile de cumprare
sau la cooperativele detailitilor. Se au n vedere: preurile de cumprare mai joase,
lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat, perfecionarea
metodelor de vnzare, formarea i pregtirea personalului, modernizarea
magazinelor, facilitarea investiiilor prin intermediul societilor de finanare pe termen
lung, garantarea creditelor, facilitile administrative cu privire la comandarea,
obinerea i recepia diferitelor partizi de mrfuri ce formeaz obiectul tranzaciilor
comerciale etc. La toate acestea se adaug avantajele utilizrii mrcilor comune de
distribuie, care permit comercianilor cu amnuntul din cadrul lanului respectiv s
participe i s beneficieze de rezultatele organizrii unor operaiuni comune de
promovare i publicitate la nivel local, zonal sau naional. n ceea ce privete
inconvenientele, n principal, apar dou aspecte: renunarea treptat, din comoditate,
de ctre comercianii cu amnuntul la o parte din autonomia lor; o oarecare dificultate
n ceea ce privete respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii realizrii
intereselor de ansamblu ale asociaiei.
Avantajele i inconvenientele pe care le prezint, pentru productori
sunt identice cu cele pe care le prezint gruprile de cumprare sau cooperativele
de detailiti. Este vorba de dezavantajele generate de colaborarea cu agenii
economici puternici, care absorb producia n mod ritmic, n cantiti mari i n condiii
avantajoase pentru organizarea i dezvoltarea produciei. Inconvenientul principal:
riscul de a se trezi blocai prin pierderea unor asemenea clieni, ca urmare a orientrii
lor ctre ali productori, prezeni n cadrul pieei, cu produse concurente.
Cu privire la condiiile ce trebuie asigurate pentru a putea funciona
sistemul lanurilor voluntare i a deveni eficiente, se ridic dou aspecte.
Primul are n vedere c o asemenea asociere, pentru a putea desfura o
anumit activitate, are nevoie de un set de condiii cadru, identic cu cele analizate n
cazul asociaiilor din comerul cu amnuntul. Asemenea condiii trebuie asigurate prin
statutul de organizare sau prin nelegerile de grupare i respectate de ctre toi
membrii adereni - fie comerciani cu ridicata, fie comerciani cu amnuntul.
Cel de-al doilea aspect ncearc s evidenieze faptul c grositii au nevoie
de un sistem foarte elastic de grupare i regrupare n timp, pentru a obine cele mai
296 Bazele Comerului
bune condiii din partea furnizorilor, interesai de livrarea unor cantiti de produse din
ce n ce mai mari. Aceasta face ca n cadrul lanurilor voluntare comercianii cu
ridicata s promoveze o aa-zis politic de promovare permanent, viznd
creterea vnzrilor prin modernizarea structurilor de distribuie a proceselor
manageriale, gestiunea stocurilor i participarea la promovarea vnzrilor pe
ansamblul gruprii. Promovarea unei asemenea politici face ca, n frecvente cazuri,
diferite lanuri voluntare s se asocieze ntre ele, devenind lanuri regionale, naionale
i, n ultimele decenii, trecndu-se chiar la realizarea unor lanuri internaionale.
Asemenea lanuri creeaz centrale de cumprare comune, care acioneaz n diferite
zone sau procedeaz chiar la regruparea cumprrilor diferiilor comerciani cu
ridicata i a zonelor de exclusivitate ale acestora.
10.3.3. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata
Reprezint o alt form de manifestare a comerului asociat. Sistemul ce st
la baza acestei forme are n vedere, ca i n cazul gruprilor de cumprare ale
comercianilor cu amnuntul, dorina comercianilor cu ridicata de a obine cele mai
bune condiii de cumprare din partea furnizorilor care, aa cum se arat n
paragraful precedent, sunt interesai de a livra cantiti tot mai mari de mrfuri i la
termene cunoscute spre a-i asigura stabilitatea i profitabilitatea activitii de
producie desfurate. n aceste condiii, gruprile de cumprare organizate de
comercianii cu ridicata sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a
vnzrilor prin modernizarea accentuat a structurilor de distribuie, prin
perfecionarea sistemului de gestiune i a produselor manageriale din cadrul fiecrei
firme aderente, precum i prin participarea fiecrei ntreprinderi la promovarea
global a produselor etc. Sub aspect structural, condiii de funcionare, restricii i
obligaii pentru adereni, acestea toate sunt similare cu cele prezentate anterior, cu
privire la gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul. De menionat,
ns, c asemenea grupri nu sunt ntlnite dect n sectorul mrfurilor nealimentare,
destinate marelui public, altele utilizatorilor industriali sau asimilailor acestora
(prestatori de servicii, comerciani n calitate de consumatori, instituii publice, etc.).
n general, un asemenea sistem de organizare, bazat pe gruparea comercianilor cu
ridicata, se ntlnete, n mod deosebit, n cadrul comerului cu ridicata, ce are ca
obiect bunuri destinate consumatorului intermediar, asigurnd aprovizionarea
tehnico-material n scopuri lucrative, a ntreprinztorilor.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 297
10.3.4. Magazinele colective ale independenilor
Reprezint, ca i n cazul precedent, o form specific de organizare a
comerului asociat. Ele sunt mari magazine axate pe vnzarea mrfurilor cu
amnuntul, dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane
specializate. n cadrul acestor magazine colective, raioanele sau grupele de raioane
sunt exploatate de ctre comerciani specializai care, la rndul lor, sunt independeni
din punct de vedere juridic i financiar, asumndu-i responsabiliti directe att cu
privire la gestiunea raioanelor respective, ct i n ceea ce privete ansamblul
implicaiilor privind gestiunea i procesul managerial al ntregului magazin. Din punct
de vedere funcional, o asemenea form de organizare, aprut pentru prima dat n
Suedia, n anii 60, se caracterizeaz prin reunirea a cel puin cinci ntreprinderi
comerciale, meteugreti sau prestatoare de servicii, logic integrate n acelai
circuit al produselor (producie, comercializare, servicii comerciale, servicii generale
destinate populaiei etc.) care, mpreun, organizeaz un magazin cu o suprafa
comercial de cel puin 1000 mp, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual, dar
se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai imagine de
marc, avnd aceleai obligaii etc. Pentru aceasta, comercianii adereni se
grupeaz n societi comerciale, grupuri de interes economic etc. pstrndu-i
independena juridic i financiar, participnd ns la ntreaga gestiune i la
organizarea procesului managerial al unitii comerciale create n nume colectiv.
Conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti:
a) sub forma unei conduceri colective formate dintre participanii alei paritar,
n funcie de ponderea volumului economic ce o dein unitile comerciale respective;
b) printr-un director pltit, numit de asociaia ntreprinztorilor participani la
organizarea magazinului colectiv respectiv.
Conducerea magazinelor colective ale independenilor mbrac forma unei
duble gestiuni. Pe de o parte, ea privete aspectul tehnic, respectiv: urmrirea
cheltuielilor generale colective de exploatare a unitii respective (administraie,
blocaj, personal de ntreinere, nclzire, iluminat etc.). Pe de alt parte, privete
aspectul comercial, respectiv: rezolvarea unui grup de probleme care s asigure
funcionarea n cele mai bune condiii a activitilor ce alctuiesc complexul profil al
procesului comercial ce se desfoar ntr-un astfel de magazin. Specialitii
evideniaz faptul c, fiind vorba de un magazin colectiv, trebuie s i se asigure o ct
mai bun imagine printr-o politic comun privind calitatea mrfurilor i structura
298 Bazele Comerului
serviciilor, metodele de vnzare, orarul adaptat nevoilor clientelei etc
4
.
n ceea ce privete evoluia acestei forme de organizare a activitii
comercianilor cu amnuntul independeni, se evideniaz faptul c, rspunznd
scopului pentru care a fost creat, acela de a rspunde unei concurene comerciale
n continu cretere, ea a fcut ca magazinele colective ale independenilor s
creasc att ca numr, ct i ca suprafa. Ele pot fi ntlnite n majoritatea
localitilor din rile occidentale i ndeosebi n cadrul centrelor de diferite tipuri,
create n ultimele decenii n zonele urbane sau extraurbane.
10.4. Comerul integrat
Comerul integrat reprezint un sistem de organizare a activitii comerciale,
n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i
ale aceluia cu amnuntul. Sistemul respectiv poate mbrca diverse forme concrete
de materializare: organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu
sucursale, diverse forme cooperatiste etc. Dup natura participanilor i a formelor de
proprietate, specialitii structureaz sistemul de organizare a comerului integrat n
dou mari categorii - forme capitaliste i forme cooperatiste - fiecare dintre acestea
prezentnd, la rndul lor, structuri proprii, cu trsturi i forme specifice de
organizare
5
.
10.4.1. Formele capitaliste ale comerului integrat
ntre cele mai importante variante de organizare, n cadrul crora se pot
concretiza formele capitaliste ale comerului integrat, sunt menionate, n mod
frecvent: marile magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare.
A. Marile magazine reprezint, n ansamblul lor, o form a comerului cu
amnuntul, n cadrul cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de
vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri alturate
cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate n raioane, sub form de sortimente
suficient de complete. n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea mrfurilor este
nsoit de o serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin
specializat.
4
A. Dayan: lucrare citat, p. 100.
5
A. Dayan: lucrare citat, p. 108-115.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 299
Principalele caracteristici ale marilor magazine. n concepia
specialitilor i a diverselor foruri internaionale de organizare a comerului
6
, marile
magazine din rile civilizate ale lumii se caracterizeaz printr-o serie de trsturi
specifice, ce in de statutul, locul i rolul unitilor respective n peisajul comercial.
ntre acestea, de o atenie deosebit se bucur urmtoarele:
pentru populaie - vizitatori i cumprtori - un mare magazin, din categoria
celor analizate, reprezint un local n cadrul cruia se poate deplasa pe o suprafa
foarte mare, dispunnd de un spaiu luminos, atrgtor i profitabil, care asigur un
cadru avantajos de aprecieri i comparaii, n perimetrul cruia se pot gsi simultan
numeroase produse i servicii, n cantiti mulumitoare;
procesul de vnzare se desfoar, aa dup cum reiese din prima
trstur, pe o suprafa comercial foarte mare, suprafa consacrat activitilor de
vnzare-cumprare a mrfurilor, structurat i mprit pe raioane ce conin
numeroase mrfuri; fiecare raion reprezentnd, prin el nsui, un magazin specializat,
sortimentul mrfurilor oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile i
exigenele din domeniul de referin (cercetri efectuate n diferite mari magazine din
rile occidentale au reliefat faptul c sortimentele oferite de ctre unele dintre
raioanele magazinelor ating pn la 25.000 de poziii);
n principiu, preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n
magazinele tradiionale; fenomenul ns devine din ce n ce mai puin caracteristic
marilor magazine deoarece comercianii independeni, pentru a face fa concurenei,
ncearc tot mai frecvent s alinieze preurile pe care le practic la nivelul preurilor
mrfurilor vndute n cadrul marilor magazine;
serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite, contribuind la
creterea satisfaciei consumatorilor n procesul de cumprare. ntr-adevr, se poate
spune c interferena produs-serviciu d profilul activitii comerciale n cadrul marilor
magazine, consumatorii beneficiind de la o perioad la alta de servicii tot mai
numeroase i tot mai complexe. Pot fi ntlnite ntre acestea: facilitile de plat prin
intermediul ghieelor bancare instalate n magazin, consultan de specialitate,
nchirieri de utilaje casnice, adaptri i reparaii ale unor astfel de aparate, transportul
produsului la domiciliul cumprtorului, asigurri, tranzacii imobiliare, birouri de voiaj,
agenii de spectacole, comunicaii telefonice la mari distane, servicii personale, cum
ar fi coafura i frizeriile, servicii de alimentaie public, servicii auto etc. La acestea se
6
R. Linda: lucrare citat, p. 127-145.
300 Bazele Comerului
adaug unele aciuni organizate periodic, cum ar fi: prezentrile de mod,
conferinele-consultaii pe diferite teme (cosmetic, nutriie, vestimentaie, bricolaj,
etc.);
asigurarea intrrii libere i nlturarea oricrei obligaii din partea
cumprtorilor fa de magazin sau personalul su. Aceast trstur reprezint de
fapt un principiu al oricrei uniti comerciale, n cadrul marelui magazin ns, ca
urmare a marii suprafee de expunere, a metodelor moderne de comercializare a
produselor i a multiplelor servicii pe care le ofer, principiul respectiv se poate
realiza pe deplin, clientul tiindu-se liber, nesolicitat direct i, mai ales, nepresat de
personalul magazinului de a cumpra ceva. El se poate plimba prin magazin
neconstrns material sau psihologic, transformnd actul de cumprare - dac acesta
intervine - ntr-o adevrat plcere.
instituirea i practicarea cu responsabilitate a sistemului restituirilor,
dndu-i-se posibilitatea clientului care nu este satisfcut de produsul cumprat s-l
schimbe ntr-un termen bine precizat i n condiii stipulate i cunoscute aprioric de
orice cumprtor. Practica a demonstrat c promovnd un asemenea sistem, cu
toate c i asum anumite riscuri, magazinul nu pierde nimic, sistemul respectiv
stimulnd vnzrile prin creterea ncrederii cumprtorilor i sporirea prestigiului
magazinului respectiv.
Elemente specifice privind funcionarea marilor magazine. Dup cum
s-a artat anterior, pentru populaie, marile magazine reprezint un local al
comerului cu amnuntul care i pune la dispoziie o mare diversitate de bunuri i
servicii. Pentru specialiti i ndeosebi pentru organizatorii i ntreprinztorii
comerciali, un mare magazin este firma care integreaz ntr-adevr funciile
comerului cu ridicata i cu amnuntul
7
. Comerul cu amnuntul se realizeaz n
magazin prin raioanele cu suprafee afectate procesului de vnzare, iar comerul cu
ridicata, prin intermediul centralelor sale de cumprare.
Operaiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor - ca funcie a
comerului cu ridicata - se realizeaz prin societi aparinnd grupului, respectiv prin
centrale de cumprare, care se comport ca grositi, n relaiile cu productorii sau
cu alte tipuri de furnizori. Specialitii grupului, cumprtori de nalt profesionalitate i
buni cunosctori ai pieei, selecteaz furnizorii i mrfurile, n strns colaborare i n
deplin acord cu responsabilii raioanelor din marele magazin, care au avantajul de a fi
7
A. Rapin: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980, p. 223-226
Sisteme de organizare a aparatului comercial 301
n legtur cu cumprtorii i de a le cunoate astfel toate amnuntele ce
caracterizeaz prezentarea n consum a produselor.
Operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori - ca funcie a
comerului cu amnuntul - sunt realizate n uniti deschise publicului, fiecare raion
funcionnd ca un magazin specializat, cu un ef de raion ce rspunde de alegerea
mrfurilor, de comportamentul vnztorilor i n unele cazuri - n funcie de mrimea
raionului - de gestiunea bugetului de cheltuieli al raionului respectiv. Metodele de
vnzare utilizate difer dup natura produselor, putnd aprea n principal:
a) vnzri bazate pe preselecii, o metod practicat n cele mai frecvente
cazuri i potrivit creia produsele sunt pregtite pentru vnzare printr-o structurare
prealabil i grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mrimi etc.;
b) vnzri bazate pe autoservire, clienii alegnd i lund n posesie mrfurile
fr intervenia vnztorului, controlul mrfurilor i realizarea modalitilor de plat
efectundu-se la ieirea din cadrul raionului. Metoda se aplic ndeosebi la produse
alimentare i la cele de ntreinere;
c) vnzri tradiionale bazate pe prezena vnztorului, care are rolul de
animator i organizator de demonstraii. Metoda se folosete n cadrul produselor de
marc, al produselor de nfrumuseare, al bunurilor de folosin ndelungat, a cror
folosire se bazeaz pe o anumit tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;
d) vnzri bazate pe comenzi prealabile, vnzri pe baz de catalog i vnzri
pe baz de coresponden. Aceast ultim grup de metode reprezint, de fapt,
preluarea de ctre marile magazine a unor funcii specifice comerului cu amnuntul
specializat pe operaiuni de comer prin coresponden. Aceasta ca urmare a faptului
c marele magazin dispune de mari spaii de pregtire a mrfurilor pentru expediere,
dispune de un foarte larg sortiment de mrfuri, dispune de cataloage editate periodic
i de mrci proprii de comercializare a produselor care l fac cunoscut n rndul
cumprtorilor i l impun simultan i ca o prestigioas cas de comenzi. Prin
folosirea, n subsidiar, i a unor asemenea metode de vnzare, cifra de afaceri a
marilor magazine crete simitor, unitile respective putndu-i extinde puternic aria
geografic n care i recruteaz cumprtorii.
Dificulti n modul de funcionare, specifice marilor magazine. Cu
toate c, aa dup cum reiese din trsturile prezentate i din modul su de
organizare, marele magazin beneficiaz de o poziie privilegiat, asigurndu-i cu
uurin o clientel numeroas i stabil, ncredere i persuasiune n cadrul pieei, el
nu este scutit de o serie de greuti, care treneaz asupra procesului managerial al
302 Bazele Comerului
acestuia. Pentru a uura buna nelegere a problematicii cu care se poate confrunta o
asemenea firm n cadrul pieei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat n
dou categorii: dificulti de ordin intern i dificulti de ordin extern.
Dificultile de ordin intern rezid din faptul c marele magazin,
beneficiind de un pre de revenire mai sczut datorit centralelor de cumprare din
cadrul grupului, precum i de posibiliti mai largi de promovare a unor tehnologii
comerciale moderne, el trebuie s compenseze toate acestea printr-o cretere
continu a vnzrilor i o gestiune riguroas a personalului folosit, a bazei tehnice i
a mijloacelor financiare. Or, ntr-un astfel de magazin, personalul este numeros,
cheltuielile de ntreinere a cldirilor, cele de asigurri, paz i siguran, nclzire i
curenie sunt foarte ridicate. La acestea se adaug cheltuielile comerciale privind
asigurarea prestigiului i penetrarea n cadrul pieei (iluminatul exterior, asigurarea
parcajului, organizarea publicitii, editarea cataloagelor etc.), care, de asemenea,
sunt extrem de mari.
Dificultile provenite din mediul extern sunt mai complexe, att prin
natura, ct i prin greutatea anticiprii lor. n scopul urmririi fenomenului i diminurii
intensitii impactului asupra activitii desfurate de marile magazine, specialitii au
realizat o grupare a unor astfel de dificulti pe cteva tipuri mai frecvent ntlnite n
cadrul pieei. Se aduc astfel n centrul ateniei urmtoarele aspecte:
a) crearea a noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz direct
activitatea marilor magazine; au aprut, n decursul timpului magazinele populare,
vnzrile n discount, distribuia direct, televnzarea etc., toate cu un impact
deosebit asupra meninerii clientelei, sistemului de preuri practicat, a serviciilor
oferite;
b) revigorarea i revenirea n centrul ateniei a micilor comerciani specializai,
mai dinamici, care raionalizndu-i sistemele gestionare i fcnd eforturi deosebite
cu privire la realizarea unor preuri mai joase, s-au aliniat la nivelul marilor magazine
i au trecut la concurarea acestora prin flexibilitatea capacitilor de adaptare la
cerinele pieei;
c) centrele oreneti sunt treptat abandonate de populaie ca urmare a
circulaiei intense i anevoioase, a lipsei cilor de acces auto sau a parcajelor i
ndeosebi a dezvoltrii unor centre comerciale periferice, realizate n cadrul
ansamblurilor de locuine nou construite, centre care implic uniti comerciale mai
adecvate, att ca structur sortimental, ct i ca suprafa de expunere i vnzare.
Posibiliti de adaptare a activitii marilor magazine la condiiile
Sisteme de organizare a aparatului comercial 303
actuale ale pieei. Marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre mari de
afaceri, beneficii ridicate i, ca un corolar al tuturor acestora, cu o mare capacitate de
eforturi, sunt capabile s rspund dificultilor cu care se confrunt n cadrul pieei.
Msurile strategice i tactice sunt structurate pe dou planuri: gestionar i clientel.
Pe plan gestionar, se are n vedere o raionalizare la maximum a
canalelor de distribuie, a cumprrilor i achiziionrilor de mrfuri, a sistemelor de
stocaj i a circuitelor administrative. n acelai timp se acioneaz pentru promovarea
unui proces managerial adecvat, folosindu-se un personal cu o pregtire
corespunztoare fiecrui centru de responsabilitate, promovndu-se computerizarea
ntregii tehnologii comerciale i a circuitului mrfurilor, precum i un sistem
educaional al personalului din magazine care s-l apropie de cumprtor,
implicndu-l n nsui procesul decizional al acestuia.
n ceea ce privete clientela, problematica este mai complet, aciunile
de adaptare referindu-se att la remodelarea unor practici tradiionale marilor
magazine, ct i la introducerea continu a unor noi metode de prezentare, vnzare
i adjudecare complet a diferitelor mrfuri de ctre consumatori. Prima categorie
de aciuni, care se refer la remodelri ale metodelor tradiionale, are n vedere
generalizarea ca principiu de baz a sistemului de preuri mai sczute, nsoit de o
serie de faciliti financiare acordate la cumprare (credite, garanii de credite,
dobnzi avantajoase, termene de plat etc.), precum i perfecionarea, nnoirea i
modernizarea continu a serviciilor comerciale oferite de fiecare magazin ca auxiliar
obligatoriu al activitilor de comercializare (introducerea continu a unor noi servicii,
care s corespund exigenelor de moment ale tuturor categoriilor de consumatori).
Cea de-a doua categorie de aciuni, privind relaiile cu clientela, are n vedere
mai multe direcii de abordare:
n primul rnd trebuie ca firmele care gestioneaz marile magazine s se
conecteze direct la cerinele i la evoluia exigenelor urbanismului comercial,
implicndu-se n satisfacerea acestor exigene, printr-o descentralizare geografic a
activitii, crend uniti similare n noile centre comerciale zonale sau de cartier,
pentru a nltura dificultile de acces ale clientelei. Acestea trebuie s fie magazine
de mari dimensiuni - hiper i supermagazine - care s asigure un sortiment larg de
produse, nlturnd, prin prestigiul de care se bucur i prin politica de marc
promovat, fenomenul de periferizare a activitii comerciale i nencrederea
populaiei care mai planeaz asupra unora dintre centrele comerciale zonale sau de
cartier;
304 Bazele Comerului
n al doilea rnd, aceleai firme trebuie s studieze continuu, pe baze
tiinifice, nevoile populaiei i motivaiile de cumprare ale acesteia. Fenomenul este
complex, iar soluionarea sa are n vedere crearea pe lng marile magazine a unor
consilii reprezentative ale clientelei, formate att din asociaii familiale, ct i din
asociaii profesionale. Asemenea consilii au menirea de a stabili i a oferi soluii de
ordin practic unor probleme cum ar fi organizarea activitii, direcii de rennoire a
sortimentului etc. n scopul soluionrii tiinifice a unor astfel de probleme, se
apeleaz i la institute de cercetri specializate n studierea fenomenelor de pia i
a impactului acestora asupra activitii comerciale;
n al treilea rnd, aplicarea unor formule mai noi n nsui sistemul de
funcionare a marelui magazin, formule care s conduc la atragerea unor noi
cumprtori sau s contribuie la creterea gradului de satisfacere a clientelei
existente. ntre acestea, dou s-au impus n mod deosebit, n ultimele dou decenii:
introducerea n cadrul marelui magazin a unor raioane concesionate i a unor
raioane de tip rack jobbing. Folosirea n sistemul de organizare i de funcionare al
marilor magazine a raioanelor concesionate are n vedere atragerea unor
ntreprinztori de nalt profesionalitate, specializai pe un anumit domeniu din cadrul
comerului specializat, care pe baza unui comision asupra cifrei de afaceri i
desfoar activitatea sub marca marelui magazin, beneficiaz de baza tehnico-
material a acestuia, precum i de toate facilitile oferite de acesta. n schimb,
trebuie s respecte politica comercial promovat de marele magazin, orarul,
disciplina de personal etc. Natura activitii acestor raioane poate fi foarte variat, de
la articole de nfrumuseare i ajungnd pn la produse electronice. Folosirea
raioanelor bazate pe sistemul american rack jobbing reprezint, la rndul su, o
alt formul de modernizare metodologic a activitii comerciale desfurate de
marile magazine. Formula respectiv nu implic nchirierea raioanelor respective, ci
numai girarea lor, respectiv asumarea, de ctre specialiti de nalt profesionalism, a
responsabilitilor privind selectarea i comandarea produselor desfcute prin raionul
respectiv, stabilirea graficelor de aprovizionare a loturilor de marf, dimensionarea i
structurarea stocurilor, rennoirea periodic a sortimentului de mrfuri comercializat,
determinarea modului de etalare i prezentare a mrfurilor etc. Toate activitile
comerciale operative din procesul de vnzare, precum i gestiunea raioanelor bazate
pe sistemul rack jobbing se asigur de marele magazin, folosindu-i personalul
propriu.
B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial i sub
Sisteme de organizare a aparatului comercial 305
denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt
desemnate societile comerciale care posed mai multe magazine de vnzare cu
amnuntul, prin intermediul crora societile respective distribuie produse
alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comerului cu ridicata
sau sunt fabricate chiar de societile n cauz.
Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor
cu sucursale sunt date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii -
de comer cu ridicata i de comer cu amnuntul - ce le confer statutul de comer
integrat.
Specificul realizrii funciei de comer cu ridicata const n aceea c funcia
respectiv se poate realiza, n cadrul acestui sistem, pe mai multe ci. Astfel, o prim
variant este dat de posibilitatea crerii unei centrale de cumprare proprie, prin
intermediul creia, societatea comercial respectiv i asigur ntreg comerul cu
ridicata. Este vorba de selectarea furnizorilor, negocierea i contractarea mrfurilor,
precum i de realizarea ntregii logistici comerciale referitoare la preluarea mrfurilor,
recepionarea, depozitarea i stocarea acestora, transformarea loturilor industriale n
partizi comerciali i pregtirea acestora pentru a fi livrate magazinelor cu amnuntul
la reeaua de care dispune. O a doua variant const n afilierea ntreprinderii la una
sau mai multe centrale de cumprare, prin intermediul creia s-i poat realiza o
parte din atribuiile funciei de comer cu ridicata. Apare astfel, n cadrul sistemului
respectiv supercentrala de cumprare la care sunt afiliate numeroase societi
comerciale cu sucursale multiple. n aceast situaie, supercentrala de cumprare
trateaz problematica comerului cu ridicata referitoare la relaiile cu furnizorii
(selectarea fabricanilor, negocierea, contractarea, stabilirea graficelor de livrare,
mrimea i structura loturilor, locul de destinaie etc.) urmnd ca logistica comercial
s fie realizat de societatea comercial afiliat, prin mijloace i organisme proprii. n
unele cazuri, pentru anumite probleme, se practic i sistemul asigurrii ntregii
activiti de comer cu ridicata (inclusiv logistica comercial) de ctre supercentralele
de cumprare. n sfrit, cea de a treia variant este dat de posibilitatea realizrii
prin mijloace proprii a produselor ce formeaz obiectul comercializrii, multe societi
comerciale din aceast categorie posednd uzine care le asigur cea mai mare parte
din mrfurile comercializate. Este vorba n special de produse alimentare, precum i
de o serie de mrfuri nealimentare, cum ar fi produsele de mercerie, cosmetic,
menaj i ntreinere. n acest ultim caz ns societatea comercial respectiv trebuie
s foloseasc, n realizarea funciei sale de comer cu ridicata, i varianta a doua,
306 Bazele Comerului
respectiv s apeleze la o serie de centrale de cumprare pentru a-i asigura
completarea sortimentului desfcut, cu produse pe care nu le poate realiza prin
mijloace proprii.
Funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic, ca i n cazul
celorlalte tipuri de organizare analizate anterior, prin intermediul magazinelor pe care
le posed fiecare societate comercial cu sucursale. Caracteristic realizrii funciei
de comer cu amnuntul, n cadrul ntreprinderilor cu sucursale multiple, apare faptul
c sortimentul mrfurilor comercializate este format, n principal, din mrfuri
alimentare. La acestea se adaug o serie de sortimente formate din produse
nealimentare, cuprinznd articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj i de
ntreinere etc. n ultimii ani, pentru a face fa concurenei din cadrul pieei, i
societile comerciale respective au trecut la extinderea treptat a sortimentelor
comercializate.
Elemente specifice privind funcionarea magazinelor cu sucursale.
Funcionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale multiple,
cum am artat c se mai numesc, se bazeaz pe un sistem de funcionare structurat
pe dou categorii de componente: serviciile centrale i sucursalele.
Prima categorie de componente - serviciile centrale - cuprinde n
structura sa: direcia general, direcia comercial i depozitul central.
Direcia general asigur conceperea, fundamentarea i aplicarea politicii
generale promovat de societatea comercial respectiv. n cadrul coordonatelor de
ansamblu ale politicii respective, direciei generale i revin o serie de atribuii. ntre
principalele categorii de atribuii, mai importante apar:
a) formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare, pe
termen mediu i lung, ale ntregii societi, crearea sau definirea magazinelor,
determinarea metodelor de vnzare;
b) coordonarea activitii sucursalelor, modernizarea punctelor de vnzare,
recrutarea i perfecionarea personalului;
c) cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul
magazinelor cu amnuntul, prin intermediul centralelor de cumprare proprii sau prin
intermediul super-centralelor de cumprare la care a aderat societatea respectiv.
Toate aceste atribuii sunt extrem de importante, ntruct de modul lor de
exercitare i de msurile luate n virtutea respectivelor atribuii depinde succesul sau
eecul ntregii reele de sucursale.
Direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii,
Sisteme de organizare a aparatului comercial 307
ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor. ntr-o accepiune
mai larg, aceast direcie reprezint nsi ntreprinderea cu sucursale multiple.
Direcia respectiv dispune de sucursale comerciale, fiind asistat, n acelai timp, de
servicii juridice i administrative, prin intermediul crora se ocup de gestiunea
mrfurilor, stocajul, depozitarea i expedierea acestora, genereaz cea mai mare
parte dintre relaiile ce fac legtura ntre centrala de cumprare i sucursale, iar, n
frecvente cazuri, asigur echipamentul informatic i implementarea acestuia n
tehnologia comercial a sucursalelor.
Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mrfuri, a le
recepiona, depozita, transforma n partizi comerciali i a le pregti pentru a fi
expediate spre magazinele cu amnuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv
se asigur realizarea politicii de stocaj stabilit att pentru ntreaga societate
comercial, ct i pentru fiecare sucursal n parte.
Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele, care pot
fi magazine sau diverse puncte de vnzare. Componentele respective sunt nvestite
prin statutul de funcionare al societii cu dou mari grupe de atribuii: gestionarea
unitii i vnzarea mrfurilor.
Atribuiile legate de gestiunea fiecrei sucursale au n vedere:
a) asigurarea operaiunilor de aprovizionare cu mrfuri, n mod prioritar prin
intermediul serviciilor centrale;
b) respectarea, adaptarea i practicarea preurilor fixate de serviciile centrale
ale societii comerciale;
c) exercitarea ntregii activiti a sucursalei sub nsemnele firmei comerciale
din care face parte sau sub sigla comun a societilor afiliate la o super-central de
cumprri;
d) asigurarea realizrii bugetului financiar al sucursalei, att sub aspectul
ncadrrii nivelului de cheltuieli, ct i sub cel al realizrii veniturilor prevzute;
e) primirea i colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra
activitii sucursalelor i organizarea unei bune activiti pe ansamblul societilor
comerciale;
f) participarea la procesul de formare i de perfecionare organizat a
responsabililor de magazine;
g) participarea la campaniile organizate periodic n favoarea unei anumite
game de produse sau a ntregii societi comerciale, att prin eforturi conjugate, ct
i prin realizarea unor sarcini comerciale, cum ar fi realizarea unor afie publicitare,
308 Bazele Comerului
panouri, reclame luminoase etc.
Atribuiile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere:
a) vegherea asupra respectrii structurii sortimentale stabilite prin politica
comercial promovat de societate n cadrul fiecrei sucursale;
b) asigurarea realizrii constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de
ctre fiecare sucursal mpreun cu direcia general a societii;
c) promovarea unei discipline de personal, care s faciliteze actul de
cumprare i de stimulare a vnzrilor;
d) organizarea unor aciuni individuale, n cadrul fiecrei sucursale, de
promovare la locul vnzrii etc
8
.
Tendine cu privire la adaptarea activitii ntreprinderilor cu
sucursale multiple la cerinele n continu schimbare ale pieei. Ca i n cazurile
precedente, att specialitii n probleme de organizare comercial, ct i managerii
fiecrei ntreprinderi cu sucursale multiple caut noi posibiliti i direcii de
perfecionare, att ale sistemului respectiv, ct i ale activitii desfurate de fiecare
sucursal, pentru a face fa luptei de concuren ce caracterizeaz orice economie
de pia
9
.
innd seama de structura sistemului, msurile de perfecionare i de
adaptare pot fi i ele avute n vedere pe dou direcii:
a) La nivelul politicii generale a societii comerciale se poate aciona pe
urmtoarele ci: nchiderea magazinelor nerentabile sau mai puin rentabile i
nlocuirea lor cu alte tipuri de magazine sau puncte de vnzare ce i-au dovedit
viabilitatea sau sunt mult mai adecvate zonei sau cartierului n care acioneaz
sucursala respectiv; alinierea la cerinele i evoluia exigenelor urbanismului
comercial, specifice fiecrei zone sau localiti, prin crearea i implantarea unor
magazine adecvate n fiecare dintre aglomeraiile periferice, n centrele comerciale
zonale sau n cadrul celor extrateritoriale, sporirea i modernizarea punctelor de
vnzare care prin activitatea desfurat s-au dovedit dinamice i rentabile; crearea
unor sucursale care s se ocupe de organizarea unui comer mobil motorizat
itinerant, n zonele rurale, n scopul asigurrii prezenei societii comerciale
respective pe o arie teritorial ct mai larg;
b) La nivelul sucursalelor sau al punctelor de vnzare, dintre msurile ce i-au
8
A. Dayan: lucrare citat, p. 104-106.
9
I.Burstiner: lucrare citat, p.300-336.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 309
confirmat eficacitatea, pot fi menionate: extinderea fenomenului de transformare a
responsabililor de sucursale n salariai ai societii comerciale; nlocuirea treptat, n
cadrul magazinelor cu amnuntul, a metodelor tradiionale de vnzare prin diverse
metode de autoservire, mult mai apreciate de consumatori; de specializare a
magazinelor - sucursalele oferind astfel populaiei posibilitatea de a gsi ntr-o astfel
de unitate comercial maximum de produse i sortimente posibile a fi comercializate
ntr-un magazin la un anumit timp; ncercarea de a lrgi treptat gama articolelor
comerciale, mbinnd, n mod corespunztor, produsele alimentare cu cele
nealimetare; mbuntirea serviciilor comerciale asigurate de fiecare sucursal
potrivit cerinelor i exigenelor cumprtorilor din zonele deservite de ctre acestea.
C. Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de comer, care
dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd, n sistemul autoservirii sau al
preseleciei, un sortiment larg, dar mai puin profund, de produse, practicnd un nivel
mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale.
Principalele caracteristici pe care le prezint sistemul magazinelor
populare - aprute pentru prima dat n Statele Unite ale Americii, la sfritul
secolului trecut - rezid din preurile practicate, serviciile comerciale asigurate i
limitarea sortimentului de mrfuri comercializate la cteva zeci de mii de articole
curente.
n general se poate spune c magazinul popular seamn, prin anumite pri
ale activitii sale, cu marele magazin. Respectiv, ca i marele magazin, dispune de
numeroase raioane de desfacere a mrfurilor n cadrul aceluiai local; fiecare dintre
raioanele respective i delimiteaz activitile la un anumit tip de produse; este la fel
de puternic luminat; este vizitat i solicitat de mari mulimi de populaie. Alturi de
aceste trsturi, similare cu cele ale marilor magazine, funcionarea marilor
magazine se caracterizeaz printr-o serie de trsturi proprii. ntre acestea, mai
importante pentru ntreprinztori, apar urmtoarele:
raioanele care comercializeaz produse alimentare prezint punctul de
atracie din cadrul fiecrui magazin popular, aceasta ntruct managerii unitilor
respective se strduiesc s fie, n permanen, bine aprovizionate i asortate, iar
preurile - n general mai sczute fa de cele practicate de comercianii independeni
- s corespund puterii de cumprare a diferitelor categorii de consumatori ce
apeleaz la serviciile magazinelor respective;
raioanele din structura magazinelor populare, altele dect cele alimentare,
comercializeaz o gam relativ restrns de articole curente, sortimentul lor complet
310 Bazele Comerului
acoperind 13.000-14.000 de poziii, n timp ce, aa cum s-a artat anterior, un raion
din cadrul marilor magazine acoper 20.000-30.000 de poziii;
n general, ca principiu, toate articolele ce se gsesc n cadrul magazinelor
populare se vnd la preuri mai reduse, sau n orice caz, foarte competitive, astfel c
n funcie de natura fiecrei categorii de produse, preul s fie interesant sau foarte
avantajos;
se practic metode de vnzare i de stimulare a vnzrilor n mas, cum
ar fi, ndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate n locuri ct mai vizibile, n
imediata apropiere a clientului, la ndemna sa, acesta putnd privi, lua i atinge
produsul; se are n vedere sloganul potrivit cruia un articol atins este jumtate
vndut;
serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigur clientelei sunt
mai restrnse, tendina actual este ns de a lrgi gama acestora i de a moderniza
modalitile de rezolvare;
suprafaa medie a unor asemenea magazine, situat n anii 60 la 600-800
m
2
, a sporit continuu, ajungnd la 5.000-6.000 m
2
i chiar mai mult.
Elemente specifice privind organizarea i funcionarea magazinelor
populare. ntregul sistem de funcionare a magazinelor populare are n vedere o
astfel de organizare, care s conduc la costuri reduse, pentru a se asigura
realizarea i meninerea unor preuri de servire ct mai sczute la cumprarea
mrfurilor, iar cheltuielile de exploatare s fie ct mai reduse. Pentru aceasta se are
n vedere:
afilierea la centralele de cumprare ct mai importante, cu dever ridicat i
costuri sczute; asigurarea posibilitilor de folosire a unor canale de distribuie ct
mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse;
realizarea unei logistici comerciale ct mai simple i eficiente; simplificarea la
maximum a activitii administrative legate de achiziionarea i de manipularea
mrfurilor;
desfurarea ntregii activiti comerciale pe baza unor stocuri restrnse,
pentru a se putea asigura aprovizionarea cu uurin, fluid i oportun, de la cea
mai apropiat central de cumprare;
apelarea la serviciile centralei de cumprare, bine echipate din punct de
vedere informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinelor moderne,
impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv;
Sisteme de organizare a aparatului comercial 311
apelarea la serviciile centralelor de cumprare sau la institute specializate
pentru realizarea unor studii de pia, care s aib n vedere att fabricantul cu
ntreaga problematic a aprovizionrii (sortimentul mrfurilor fabricate, preuri,
termene de livrare etc.) ct i clientela potenial (mrimea i structura populaiei pe
diferite zone, structura nevoilor, gusturi, exigene, motivaii de cumprare, orientri
ctre concuren etc.);
limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure n
procesul de vnzare i n alegerea cumprtorilor;
asigurarea unor rotaii rapide a mrfurilor din stoc, urmnd a se realiza o
rennoire a stocurilor din cadrul fiecrui raion, cuprins ntre 8-12 rotaii pe an,
fenomen care, n mod implicit, duce la o cretere considerabil a rentabilitii ntregii
activiti;
reducerea cheltuielilor de personal; magazinele populare folosesc, n
general, un personal puin numeros, cu un nivel de calificare mai redus, n unele
cazuri chiar fr o formaie profesional i n curs de formare, aceast ultim
categorie fiind aductoare de venituri prin taxele de formare. Un rol important n
cadrul personalului din magazinele populare, revine casierului i responsabililor de
raioane, la care se adaug civa specialiti n administraie;
suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase i inutile n procesul de
vnzare, cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu
ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;
limitarea metodelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea
diferitelor forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum i orientarea strict
a serviciilor comerciale ctre acele servicii absolut necesare, utile i apreciate n mod
deosebit de cumprtori.
Sistemul de organizare i funcionare, bazat pe cumprri de mas, reducerea
cheltuielilor gestionare, combinat cu o marj relativ slab asupra vnzrilor, permite
magazinelor populare s fie foarte competitive i s obin un mare succes n faa
clientelei poteniale.
Tendine n preocuprile privind adaptarea activitii privind
magazinele populare la cerinele pieei. Magazinul popular, o unitate care la
originea sa avea drept principiu de baz ideea de a se apropia i de a se ocupa doar
de satisfacerea cerinelor unei clientele modeste, tinde astzi s atrag prin
activitatea desfurat, o clientel ct mai numeroas, format din toate categoriile
312 Bazele Comerului
de populaie
10
. Pentru aceasta, ntreprinztorii i managerii respectivelor magazine
populare i-au concentrat preocuprile pe cteva direcii, a cror cunoatere prezint
un interes deosebit. ntre acestea, prezenta lucrare semnaleaz urmtoarele
aspecte:
lrgirea continu a sortimentului comercial, ajungndu-se n unele cazuri la
o acoperire de pn la 20.000 de poziii n cadrul fiecrui raion;
prsirea cartierelor modeste, ca loc principal al activitii comerciale
desfurate de ctre magazinul popular, i implementarea unor astfel de uniti peste
tot, inclusiv n cadrul unor cartiere locuite de o populaie cu nivel de via ridicat. n
aceast privin, att proprietarii, ct i managerii firmelor respective, colaboreaz cu
edilii oraelor pentru a cunoate restriciile i cerinele stabilite de urbanitii
comerciali, pentru a putea fi prezeni n cadrul cerinelor comerciale de diferite tipuri,
pe arterele de penetraie, ct i n diverse zone mai izolate;
asigurarea i promovarea unor tehnologii i practici comerciale
caracteristice marilor magazine. Aceast ultim categorie de preocupri cuprinde
aspecte mai complexe, ele referindu-se la multiple laturi ale activitii comerciale.
ntre acestea sunt aduse n discuie posibilitile de trecere la asigurarea unor servicii
mai elevate, cum ar fi cele privind legturile telefonice pe mari distane, unele servicii
bancare, redactri i copieri de documente, unele servicii de alimentaie public etc.;
crearea unor mrci proprii de distribuie, similare cu cele create de ctre
gruprile comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare sau marile magazine, n
virtutea crora s se acioneze n cadrul pieei att asupra clientelei poteniale, ct i
n cadrul relaiilor cu o serie de uniti prestatoare de servicii sau chiar cu diferii
furnizori de produse, pentru stimularea vnzrilor, asigurarea unor servicii de calitate
i obinerea unor preuri de cumprare ct mai sczute;
sporirea continu a suprafeei magazinelor, creterea capacitii
economice a firmei i descentralizarea activitii. Aceasta att pentru asigurarea
posibilitilor de extindere a sortimentelor comercializate i personalizarea unor
raioane, ct i pentru realizarea unei categorii ct mai dense a diverselor zone
oreneti;
asigurarea unor orare de funcionare care s fac tot mai utile magazinele
respective i din punctul de vedere al proximitii cu care populaia poate apela la
10
A. Tordjman: Strategies de concurence dans le commerce, Les Editions dOrganisation, Paris,
Sisteme de organizare a aparatului comercial 313
serviciile lor, pe o perioad ct mai larg de timp din cursul zilei sau al nopii;
creterea rolului publicitii n intensificarea persuasiunii n rndul
consumatorilor i stimularea vnzrilor, prin diversificarea metodelor, suporturilor i
mesajelor folosite, mergndu-se pn la crearea unui stil publicitar propriu, bine
individualizat, care s devin simbolul imaginii magazinelor populare n rndul
consumatorilor.
10.4.2. Formele cooperatiste ale comerului integrat
Formele cooperatiste ale comerului integrat cunosc i ele, la rndul lor, mai
multe modaliti concrete de realizare, structura sistemului cuprinznd, n principal,
comerul realizat de cooperaia de consum i pe cel organizat de ctre cooperative
ale unor ntreprinderi sau ale administraiei.
A. Cooperativele de consum reprezint societi ale cror membrii se unesc
pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre
toi membrii cooperatori. n cadrul acestor societi cooperatiste, membrii adereni
dispun de puteri egale, fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general. Actul
de vnzare-cumprare n cadrul magazinelor cu amnuntul ale asociailor
cooperativei de consum este deschis ns tuturor consumatorilor, nefiind limitat sau
restricionat prin calitatea de membru cooperator, altfel spus poate cumpra orice
persoan care intr n magazin.
Principalele principii i trsturi caracteristice prin care se distinge
sistemul de organizare a activitii comerciale desfurate de cooperativa de
consum. Acestea apar din latura deosebit a societilor respective care, aa dup
cum reiese din definirea statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea
activitii de aprovizionare cu mrfuri a populaiei dintr-o anumit zon. Drept urmare,
n prim plan apar principiile unei organizri colective, urmate apoi de trsturile prin
care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor astfel de societi comerciale.
n cadrul principiilor de organizare, se pot avea n vedere urmtoarele
aspecte:
a) asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii care
ndeplinete condiiile de drept stabilite pentru aderarea la activitatea unei organizaii
sau asociaii colective i este n msur s subscrie o parte - o aciune - din capital;
b) promovarea strict a ideii potrivit creia fiecare membru aderent are
1983, p. 67-76.
314 Bazele Comerului
dreptul la un singur vot, indiferent de puterea economic pe care o deine, n felul
acesta asigurndu-se posibilitatea ca att sracul, ct i bogatul s participe la
gestionarea activitii fiecrei cooperative de consum, pe picior de egalitate;
c) instituirea practicii repartizrii de ctre societile cooperatiste, ctre
membrii lor, a unei pri din beneficiul realizat, proporional cu valoarea capitalurilor
subscrise;
d) desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor sub
diverse forme: informarea continu, consultaii, conferine pe diferite teme ale
consumului, editare de cataloage, pliante, ziare proprii etc. Asemenea aciuni
educaionale se refer att la sistemul de aprovizionare cu mrfuri, produse
comercializate, preuri i faciliti de cumprare, servicii etc., ct i la fenomene
conexe, cum ar fi sistemul nutriional, evoluia modei vestimentare, organizarea
activitii n cadrul diferitelor ferme agricole, bricolaj, cultur, sisteme de instruire
profesional etc.
Trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercial
desfurat de cooperativele de consum reprezint de fapt materializarea i
concretizarea obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societi,
ct i a principiilor de organizare. ntre acestea, n mod deosebit atrag atenia:
a) ideea nlocuirii luptei pentru un profit ct mai mare cu preocuprile pentru
asigurarea unei ct mai bune aprovizionri i serviri a populaiei consumatoare
aferente sau care se aprovizioneaz prin magazinele societii cooperatiste; se are n
vedere, de fapt, c scopul micrii cooperatiste const ntr-o ct mai bun
aprovizionare i servire a consumatorilor i nu beneficiul n sine;
b) servirea membrilor cooperatori n condiii ct mai bune, care reprezint
principala preocupare a societilor comerciale ale cooperaiei de consum, se
constituie ntr-un obiectiv deosebit de complex ce privete deopotriv: practicarea
unor preuri ct mai reduse, garantarea calitii produselor oferite, promovarea unor
servicii comerciale ct mai adecvate nevoilor i exigenelor consumatorilor,
asigurarea plii curente ctre membrii cooperatori al beneficiilor la capitalul subscris,
aprarea drepturilor consumatorilor etc., precum i implicarea i educarea acestora
prin sisteme clasice (grdinie de copii, coli primare sau specifice, coli profesionale,
cursuri de instruire etc.);
c) societile comerciale ale cooperaiei de consum reprezint asociaii de
persoane i nu de capitaluri;
d) la societile cooperatiste, reprezentnd asociaii de persoane i nu de
Sisteme de organizare a aparatului comercial 315
capital, apare i o alt trstur, respectiv aceea potrivit creia acestea reprezint
societi cu capital variabil, fiecare aderent putnd subscrie una sau mai multe pri
sociale, n unele ri sau zone practicndu-se i sistemul aciunilor;
e) societile comerciale organizate de ctre cooperaia de consum reprezint
forme de comer integrat, asumndu-i, prin forme specifice, att funcii ale
comerului cu ridicata, ct i funcii ale comerului cu amnuntul.
Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia
de consum difer de la o ar la alta, purtnd amprenta impactului organizrii
statale, a gradului de organizare a diferitelor categorii de populaie, a posibilitilor de
cooperare cu productorii i cu marile firme de comer existente n cadrul pieei,
precum i a multiplelor fenomene caracteristice economiei de pia din cadrul
fiecrei ri. Cercetnd experiena diverselor ri occidentale n acest domeniu, reiese
c, n multitudinea structurilor ce caracterizeaz sistemele de organizare a
comerului, cooperaiei de consum i se pot contura cteva aspecte ce pot sta la baza
organizrii acestei activiti n orice ar .
n primul rnd se disting dou tipuri de structuri funcionale:
a) o structur teritorial, format din cooperative de consum locale, care
sunt organizate i funcioneaz similar cu sistemul ntreprinderilor comerciale cu
sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucnd rolul unei sucursale;
b) o structur central, format din organisme de coordonare - federale,
federaii sau institute ale cooperativelor de consum - din organisme tehnice implicate
n procesul de cumprare a mrfurilor i aprovizionare a cooperativelor de consum
teritoriale sau direct a sucursalelor acestora - centrale de cumprare cooperatiste - i
din organisme financiare, care asigur finanarea pe termen lung a diverselor aciuni
ntreprinse de cooperativele de consum sau unele aciuni colective, garantarea
creditelor pentru unele societi cooperatiste etc.
n al doilea rnd, trebuie subliniat c structurile teritoriale, la rndul lor,
difer i ele de la o ar la alta, putnd exista:
a) societi comerciale cooperatiste, cu o baz strict local, deservind
populaia unei anumite localiti;
b) societi comerciale cooperatiste specializate, axate pe
comercializarea numai a produselor alimentare, pe comercializarea unor anumite
categorii de produse nealimentare (textile, nclminte, articole de menaj i
materiale de ntreinere etc.) sau numai a anumitor categorii de servicii;
316 Bazele Comerului
c) societi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezint
ntreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumprare, dispun
de magazine mari i chiar foarte mari, prin intermediul crora comercializeaz
sortimente foarte largi de mrfuri i pot acorda asisten de specialitate sau diverse
ajutoare micilor societi cooperatiste locale sau specializate;
n al treilea rnd, se detaeaz faptul c activitile comerciale organizate
de cooperativele de consum cunosc un anumit grad de centralizare sistematic, ntre
societile comerciale ale cooperaiei de consum locale i cele zonale sau locale
existnd att relaii de colaborare, ct i relaii de subordonare. Astfel, federaiile
centrale ale cooperativelor de consum pun la dispoziia societilor comerciale locale
numeroase servicii de ordin contabil, juridic, fiscal, social etc. n schimb, societile
comerciale locale vars n contul federaiilor o anumit cotizaie, furnizeaz informaii
i date statistice, primesc inspectorii, revizorii federaiei, aplic politica stabilit de
congresele lor naionale etc.
Dat fiind natura structural a societilor cooperatiste - asociaii de persoane
i nu de capital - ct i tipul relaiilor care stau la baza derulrii activitii organizaiilor
teritoriale i a celor centrale, comerul cooperatist de consum formeaz un sistem n
cadrul cruia diferitele tipuri de magazine sau secii locale sunt grupate n
cooperative specializate locale sau zonale care, la rndul lor, se reunesc formnd
federaii, institute, organizaii sau uniuni naionale. Aceste federaii naionale poart
aa dup cum se observ, diferite denumiri, variind de la o ar la alta, sub acest
aspect, dar n fond reprezentnd acelai lucru: organul central de reprezentare,
coordonare, consultare i ajutorare a societilor comerciale ale cooperativelor de
consum.
Serviciile oferite de ctre unitile comerciale ale cooperaiei de
consum. Caracteristic activitii comerciale realizate de cooperaia de consum, aa
dup cum s-a mai artat, apare i faptul c unitile acestui sistem, alturi de
vnzarea produselor, realizeaz i ofer aderenilor si i, n ultimele dou decenii,
marelui public cumprtor, numeroase alte prestaii mai puin legate de procesul
direct al comercializrii mrfurilor. ntre acestea atrag atenia n mod deosebit,
urmtoarele:
realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezint un complex de aciuni
de solidaritate n sectorul social, materializate n organizarea unor colonii de vacan,
case de odihn, cure preventorii heliomarine, organizarea unor grdinie de copii,
sponsorizarea unor coli primare etc.;
Sisteme de organizare a aparatului comercial 317
construirea unor hoteluri, organizarea activitii acestora i punerea la
dispoziia marelui public a tuturor serviciilor oferite de ctre acestea; membrii
cooperatori beneficiaz, n acest caz, de tarife speciale;
organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj, att independente ct i n
incinta magazinelor cu amnuntul, venind astfel n sprijinul publicului vizitator, att
prin natura complex a serviciilor oferite, ct i prin proximitatea lor;
acordarea sau garantarea unor credite familiale; asemenea credite pot fi
acordate sau garantate fie de ctre nsei cooperativele locale de consum, fie de
ctre bncile centrale cooperatiste, n scopuri investiionale, att membrilor
cooperatori, ct i oricrui cetean din zona de activitate a cooperativei de consum,
cunoscut i garantat de populaia din zona respectiv;
realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori, prin
intermediul unor societi de asigurare special create n cadrul sistemului cooperatist
respectiv;
organizarea i realizarea unor servicii educaionale, n ultimele decenii
trecndu-se la fondarea unor coli proprii de pregtire general n domeniul activitii
cooperatiste, reciclri i diverse cursuri profesionale de specializare pe anumite
domenii;
organizarea unor centre de documentare familial, care furnizeaz gratuit
informare juridic, fiscal, educaional, medical, social etc., pentru toate familiile
de cooperatori;
editarea unor numeroase i atrgtoare publicaii periodice, care insereaz
importante informaii n favoarea consumatorilor, aspecte educaionale, consultaii
tehnice, juridice etc. n cadrul acestor publicaii se nscriu i reviste sau ziare de
strict specialitate, care prin materialele publicate vin n sprijinul direct al personalului
societilor cooperatiste, al responsabililor de raioane i de mici puncte de vnzare,
al managerilor de mari magazine, al personalului de specialitate care se ocup de
cumprrile de mrfuri i de logistic comercial etc.;
organizarea unor laboratoare specializate, att pe lng societile
cooperatiste zonale, ct i n cadrul organizaiilor centrale. Aceste laboratoare
desfoar o activitate larg, avnd efecte deosebite asupra activitii comerciale.
Ele garanteaz calitatea produselor, fundamenteaz principiile de selecie a
furnizorilor, termenele de livrare a mrfurilor i politica de stocaj, n funcie de
specificul fiecrui produs i de zona n care acesta se comercializeaz. Mai mult,
318 Bazele Comerului
asemenea laboratoare organizeaz testri i controale asupra produselor existente
pe pia , oferind informaii, prin publicaiile editate, cu privire la calitatea produselor
testate, la modul de utilizare etc., contribuind astfel la ntrirea proteciei
consumatorilor.
Tendine n evoluia comerului organizat de cooperative de consum.
La fel ca i n celelalte categorii, forme i sisteme de comer, analizate anterior, i
comerul cooperatist face eforturi importante pentru a se adapta continuu la evoluia
de ansamblu a procesului de distribuie i a-i mri fora de persuasiune n rndul
consumatorilor. ntre preocuprile ce au dat rezultate i
s-au impus cu caracter de tendin pot fi remarcate:
concentrarea continu a activitii societilor comerciale ale cooperaiei
de consum, concentrare realizat prin fuziuni i absorbii,
ajungndu-se la formarea unor cooperative de consum care i desfoar
activitatea pe mai multe zone i regiuni - Frana - sau care s ajung s deserveasc
o treime sau un sfert din ntreg teritoriul unei ri - Belgia, Danemarca, Olanda etc.;
fenomenul se refer la verigile organizatorice i nu la punctele de vnzare;
concilierea raportului dintre serviciile oferite i rentabilitatea nregistrat de
fiecare categorie de magazine, precum i a raportului dintre micile i marile
magazine. n primul caz, s-a optat pentru perfecionarea i mbogirea gamei
serviciilor asigurate populaiei, rentabilitatea urmnd s apar ca un efect al acestor
msuri care, natural, vor trece la stimularea vnzrilor i, implicit, la creterea cifrei
de afaceri cu marjele sale de profit. n al doilea caz,
s-a optat pentru marile magazine, cooperaia de consum fcnd eforturi deosebite, n
majoritatea rilor, de a construi i lua n exploatare mari magazine, hiper i
supermagazine, fapt ce a fcut ca n acelai timp s dispar, ca inadaptabile, micile
magazine tradiionale;
pe plan managerial s-a trecut la utilizarea unor metodologii moderne de
gestiune, cum ar fi computerizarea activitilor de aprovizionare cu mrfuri, realizarea
logisticii comerciale i conducerea activitii magazinelor, implementarea unor forme
de vnzare a mrfurilor corespunztor condiiilor implicate de ctre fiecare zon
geografic deservit (cum ar fi, de exemplu, organizarea unui comer mobil cu
ajutorul automagazinelor deplasabile n orice mic localitate, organizarea vnzrilor
prin coresponden sau pe baza de catalog i precomand etc.);
legat de procesul managerial, privind ndeosebi latura sa gestionar, se
Sisteme de organizare a aparatului comercial 319
acioneaz pentru creterea capacitii de autofinanare a societilor comerciale
organizate de cooperaia de consum, lansndu-se programe cooperatiste, ce prevd
diminuarea prilor care urmeaz a se restitui periodic membrilor cooperatori, sub
form de dividende, folosirea carnetelor de cumprare, a tichetelor de cas, care s
permit folosirea unor remize mai ridicate pentru anumite categorii de consumatori
etc. Programele respective prevd, de asemenea, ample aciuni de ntrajutorare ntre
cooperativele specializate, locale zonale, sau interzonale, care s duc la diminuarea
creditelor contractate cu bncile din afara sistemului cooperatist.
n Romnia, un spaiu deosebit de propice pentru dezvoltarea comerului
integrat cooperatist l ofer pia rural. Aceasta este format sub aspectul cererii de
mrfuri, din aproximativ 10 milioane de locuitori - circa 45% din populaia Romniei -
grupai n peste 13 mii de puncte de consum - localiti- amplasate n zone foarte
diferite de relief, clim i putere economic, reprezentnd o pia extrem de larg,
deosebit de complex, deschis oricror modificri i prin natura sa, extrem de
eterogen de la o zona la alta, ceea ce permite sub aspect comercial, importante
segmentri operaionale, fiecare dintre segmentele conturate, prin potenialul lor,
atrgnd atenia diverselor categorii de ntreprinztori. De subliniat ns c formele
cooperatiste ale comerului integrat sunt deosebit de cunoscute pieei rurale
romneti, ele fiind prezente n spaiul respectiv din a dou jumtate a secolului al
XIX - lea i nregistrnd succese deosebite. Dup 1989, sistemul a fost neglijat, tratat
cu superficialitate i aproape distrus. Pe msura consolidrii mecanismelor pieei i a
nelegerii acestora, ntreprinztorii asociai n sistemul cooperatist ce acioneaz n
cadrul pieei rurale romneti au realizat faptul c parcurgerea perioadei de tranziie
la economia de pia , impune o preocupare din partea agenilor economici n
vederea creterii competitivitii i ca atare sunt necesare o serie de strategii de
dezvoltare care s le asigure revigorarea activitii desfurate i rectigarea unei
pri din pia rural. Respectivele strategii au n vedere, n principal, domeniul
comercial, cu cele dou sectoare ale sale - comerul cu ridicata i comerul cu
amnuntul - precum i domeniile alimentaiei publice, prestaiile de servicii i al
cumprrilor de produse agricole n vederea valorificrii lor, fie pe pia intern, fie
pe diferite piee externe
11
.
De menionat, ns, ca aa cum prevd documentele alianei internaionale
cooperatiste, prin ntreg sistemul de msuri privind sporirea continu a eficienei sale
11
D. Patriche: Piata rural. Editura Academiei Romne, Bucureti ,1998, p. 368; 388.
320 Bazele Comerului
economice, cooperaia de consum are n vedere o evoluie care s se ncadreze n
cerinele unui comer modern, dar care s asigure, n mod constant, realizarea
idealurilor sale de justiie social.
B. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei reprezint o
variant a comerului cooperatist. Este vorba de societi comerciale create sub
forma unor magazine de desfacere cu amnuntul, de ctre i pentru personalul din
industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare
sau frecventeaz aceeai universitate. Magazinele respective sau diverse puncte de
vnzare create de ctre categoriile respective de populaie, constituite n societi
cooperatiste, vnd articole alimentare i nealimentare de consum curent, precum i
serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, crile etc., cu remiza mai
ridicat n raport cu preurile din sistemul marilor magazine sau acele ale
magazinelor populare. n general, toate unitile ce compun sistemul cooperatist
respectiv sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifr de
afaceri nesemnificativ n comerul cu amnuntul - sub 0,5% - reprezentat n
proporii egale pe cele dou sectoare de mrfuri - alimentare i nealimentare
12
.
10.4.3. Sistemul acordurilor de franciz
A. Coninutul i structura acordurilor de franciz.
Din punct de vedere managerial, sistemul reprezint un compromis ntre
forme de distribuie i metode de vnzare. Franciza n sine se prezint sub forma
unui contract ncheiat ntre un francizor, care acord anumite drepturi de folosire a
unei mari firme sau tehnologii comerciale i un franciz, comerciant care cumpra
dreptul respectiv. Francizorul posed o marc comercial cunoscut i apreciat,
tehnologii comerciale specifice privind sortimentologia i comercializarea, tipuri de
magazine puternic personalizate, sisteme publicitare proprii etc., care au contribuit,
n timp, la crearea bunului sau renume. Or, sistemul de franciz const n utilizarea
mrcii, a tehnicilor de comercializare, a formei i a nsemnelor unei firme cu bun
renume n cadrul pieei de ctre ntreprinztori comerciali necunoscui sau neafirmai.
n unele cazuri sistemul ofer chiar i garania exclusivitii n cadrul unor zone bine
delimitate. Pentru franciz, sistemul are n vedere obligaia de a plti un drept de
intrare, o redeven anual proporional cu cifra de afaceri, i de a aplica integral
metodele francizorului, pentru a se asigura continuitatea i unitatea imaginii de
12
A. Dayan: lucrare citat, p. 121.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 321
marc
13
.
n general, dicionarele de specialitate au n vedere franciza ca un sistem de
distribuie n cadrul cruia o ntreprindere personal, cu capital propriu, este condus
ca i cum ar reprezenta o verig (un element) ntr-un vast organism, cu o marc
naional i internaional, o firm, echipamente, produse i servicii standard
14
.
n cadrul respectivului sistem, cei doi parteneri - francizorul i francizul - i au
fiecare avantajele lor, fapt ce a fcut ca aceast formul s cunoasc o penetrare
deosebit n procesul de distribuie a multor ri, transformndu-se ntr-un sistem de
distribuie performant, care favorizeaz nelegerile antreprenoriale i creeaz
numeroase utiliti
15
.
Avnd n vedere franciza ca un sistem de distribuie ce are la baz o licen
de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru exploatarea
unei mrci originale, a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asisten
tehnic, comercial i managerial necesar, domeniile n care acestea acioneaz
sunt foarte variate. Dintre acestea, pot fi amintite:
restaurantele specializate (rotiserii, pizzerii, plcintrii, produse marinreti
etc.);
magazine de produse alimentare (creme, bomboane, cafea, produse
dietetice, alimente fine etc.);
unitile ce vnd piese de schimb i asigur service pentru automobile;
magazinele care comercializeaz mrfuri generale (articole pentru copii,
produse electronice, hrtie de scris, articole pentru sport, nclminte, marochinrie,
mercerie, esturi, maini de cusut, mobil, articole pentru buctrie, tapete, lenjerie
de pat, articole de grdinrit, ceasuri, bijuterii, articole fotografice, produse de
papetrie i librrie, articole optice, unelte agricole mrunte etc.);
unitile prestatoare de servicii (decoraiuni, grdinrit, montri de tapete,
nchirieri de diverse articole, hoteluri, moteluri, agenii imobiliare, centre de agrement,
campinguri, coafuri, nchirieri de automobile, agenii matrimoniale, agenii de voiaj
etc.);
diverse (boutique-uri, case individuale, negocieri de materiale, nclzit,
13
K. Andrew: Francihising, U.S. Industrial Outlook, 1987, p.57-63
14
A. Dayan: lucrare citat, p.82.
15
T. Donald: Franchise Operations and Anti- trust, Sleath Lexington Books, 1971, p.19.
322 Bazele Comerului
mobilier urban etc.)
16
.
Sistemul de franciz a aprut pentru prima dat n Statele Unite ale Americii i
a cunoscut dou etape distincte n dezvoltarea sa: prima, la nceputul secolului al
XX-lea, axat pe franciza vnzrilor de automobile i a organizrii staiilor pentru
distribuirea benzinei i lubrifianilor; a dou etap este cuprins ntre anii 1950-1960
i se concretizeaz ntr-o expansiune deosebit, absorbind, n principal, produsele
alimentare de mare consum.
n economia american - fenomenul este similar i n celelalte ri occidentale
- se disting dou tipuri de franciz:
franciza produselor i a mrcilor de fabric - Product and Trade Name
Franchising - n cadrul creia francizul se concentreaz pe gama de produse a
francizorului. Acest tip de franciz cuprinde vnzrile de autoturisme i camioane,
activitatea staiilor de benzin, precum i activitatea ntreprinderilor profilate pe
mbutelierea i distribuia buturilor nealcoolice;
franciza de distribuie - Business Format Franchising - care se definete
printr-o relaie continu ntre francizor i franciz, cuprinznd att produsul, serviciul i
marca, ct i stabilitatea strategiei i gestiunea punctelor de vnzare. Acest al doilea
tip de franciz include restaurantele, comerul cu amnuntul, prestaiile de servicii,
ageniile imobiliare etc. Franciza de distribuie a stat la originea dezvoltrii francizei n
SUA i rmne pentru ntreprinztori calea care ofer cele mai multe oportuniti. Un
exemplu semnificativ de semnalat, pentru sublinierea acestui aspect, l constituie
faptul ca n SUA ntreprinderile de comer cu amnuntul, n 1987, au realizat o cifr
de afaceri ce reprezint o treime din vnzrile totale ale comerului cu amnuntul
american i 87% din activitatea de franciz
17
.
B. Diferite tipuri de franciz, utilizate n procesul de distribuie.
n sectorul de distribuie a mrfurilor, aa dup cum s-a artat, se folosete pe
larg sistemul Business Format Franchising, un sistem caracterizat printr-un puternic
progres n ultimii ani. Sistemul respectiv cunoate trei tipuri de franciz: franciz de
comer cu amnuntul (Retailing), franciz ntreprinderilor de agrement i voiaj
(Leisure and Travel Business) i domeniul prestaiilor de servicii pentru ntreprinderi
16
*** Dictionnaire commercial de lAcadmie des sciences commerciales, Ed. Hachette, Paris,
1979, p.121.
17
A. Tordjman: Le commerce de dtail amricain des ides nouvelles pour lEurope, Ed.
dOrganization, Paris, 1988, p.145.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 323
i populaie (Business and Personal Service)
18
.
Franciza de comer cu amnuntul - Retailing - cuprinde:
restaurantele, o bran a francizei n care concentrarea este foarte
puternic, sistemul oferind o gam foarte larg de servicii, cutnd s satisfac ct
mai bine cererea n continu evoluie; n cadrul acestei brane, se caut o combinare
ct mai perfect a activitilor de alimentaie public i cazare cu cele privind
nfiinarea unor boutique-uri specializate n vnzarea unei mari diversiti de mrfuri
sau organizarea unui comer mobil itinerant de alimentaie public, care s asigure
masa unor colectiviti izolate n diverse zone ale ariei comerciale specifice;
magazinele alimentare de proximitate sau comoditate - convenience stores
- magazine care caut s se adapteze schimbrilor demografice, evoluiei stilului de
via, modificrilor comportamentului de cumprare a unei pri din ce n ce mai
importante a populaiei, care caut tot mai mult magazine de proximitate ce ofer un
sortiment de prima necesitate. Asemenea magazine au orare de funcionare
prelungite (ajungndu-se la 24 de ore din 24 i 7 zile din 7) i ofer un larg sortiment
de preparate, minuturi, produse de cofetrie, buturi calde sau reci etc.;
unitile de distribuie a mrfurilor nealimentare, organizate sub forma
unitilor de desfacere pe baz de catalog pentru cadouri, uniti i articole de sport,
bricolaj, mobil etc.;
unitile de distribuie a pieselor de schimb, a echipamentelor i service-
ului pentru automobile, o grup de uniti ce cuprinde activiti de service (splat,
diagnosticare, schimbri de piese i reparaii diverse), care sunt combinate cu
vnzarea unor produse de strict necesitate pentru clientela specific.
Franciza de agrement i voiaj - Leisure and Travel Business -
reprezint o forma de aliniere a ntreprinztorilor din comer la evoluia exigenelor
sociale ale populaiei. Printre factorii ce au influenat favorabil consumul i
dezvoltarea activitilor de agrement i voiaj se afl: creterea veniturilor i
disponibilitilor bneti ale populaiei, creterea numrului de reedine ale unei
persoane, criza energetic i, ndeosebi, cea petrolier etc. Asemenea factori, cu
aciuni contradictorii, fac ca populaia s apeleze tot mai frecvent la serviciile unor
uniti specializate care s le asigure transportul, confortul sau chiar menajul,
asigurnd astfel un front foarte larg de aciune din sistemul francizei respective.
Franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie -
18
*** Franchising in the Economy (1985-1987), US Departament of Commerce, January, 1987, p.2.
324 Bazele Comerului
Business and Personal Service - la fel ca i precedenta, reprezint un sector n
plin dezvoltare, ntruct cererea privind prestaiile de servicii din partea
ntreprinztorilor i din cea a populaiei crete att sub aspectul volumului, ct i sub
cel al diversificrii sale continue. n acest domeniu, specialitii americani disting ase
tipuri de prestaii:
servicii ctre ntreprinderi - Business Aid and Services - care cuprind
domeniile privind: informatic, fotocopiere, publicitate, consultan juridic, contabil,
financiar i fiscal;
servicii privind nchirierile de autoturisme i camioane - Auto and Truck
Rental Services - are n vedere crearea i concesionarea unor firme puternic
personalizate care s se bucure de o atenie deosebit n cadrul pieei, att prin
complexitatea i calitatea serviciilor asigurate, ct i prin marea diversitate i calitatea
autoturismelor i autocamioanelor, pe care le pune la dispoziia solicitatorilor;
servicii privind locuine - Construction, Home Improvement and Cleaning
Services - un sector care n ultimul deceniu a cunoscut un progres deosebit,
ocupndu-se att de realizarea i asigurarea locuinelor de baz ale familiilor, ct i
de asigurarea caselor de vacan, a csuelor amplasate temporar n anumite zone,
de dotarea acestora, asigurarea serviciilor i a racordrilor la reelele publice etc;
servicii de spltorie i curtorii publice - Laundry and Drycleaning
Services;
servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipament - Equipment Rental -
i acest sector se caracterizeaz - n ultimii ani - printr-o extindere deosebit, n
special ca urmare a creterii timpului liber al populaiei, fenomen care a generat la
rndul su, puternice piee pentru articolele de bricolaj;
servicii de educaie, asigurate de centre create pe anumite domenii de
activitate sau brane - Educational Services; asemenea centre sunt strict
specializate, dar i foarte diversificate sub aspectul domeniilor de acoperire
(informatic, dietetic, design etc.); drept urmare sunt foarte solicitate, crescnd
puternic att sub aspect numeric, ct i sub aspectul cifrelor de afaceri nregistrate;
Urmare a specificului fiecrei zone, a diferitelor grade de formare i
de maturitate a pieelor de desfacere, precum i a puternicei concurene
existente i n acest domeniu, s-au conturat cteva tendine, care se apreciaz
de ctre specialiti c i vor pune amprenta i pe evoluia viitorilor 10-15 ani.
n general, trebuie subliniat c, pe ansamblul, n Statele Unite ale Americii
Sisteme de organizare a aparatului comercial 325
activitatea comercial organizat n sistemul de franciz a cunoscut, n ultimii ani, o
oarecare diminuare, ca urmare a unor greuti de ordin economic i ndeosebi de
ordin financiar, cu care se confrunt ntreprinztorii (este vorba, n principal, de
franciz). Aceasta a fcut ca legislaia american s intervin prin legi i acte
normative, cutnd s evite conflictele ntre operatori i s protejeze francizii,
stipulnd restricii care s bareze abuzurile unor francizori. n acest scop, au fost
realizate i promulgate dou tipuri de dispoziii federale care reglementeaz relaiile
ntre contractani. Este vorba de Federal Trade Commision, care impune
francizorilor obligaia de a furniza francizilor poteniali un document care s conin
informaii detaliate asupra francizei, precum i copii dup contractele ncheiate, n cel
mult zece zile lucrtoare, avnd toate semnturile i toate angajamentele de natur
contractual; un al doilea tip de acte normative are n vedere toate principalele
reglementri n materie de concuren, prevzute n legislaia antitrust
19
.
n timp ce pe ansamblu activitatea de franciz a cunoscut o oarecare
diminuare n ultimii ani, sunt dou sectoare ale acestuia care au cunoscut i vor
continua s cunoasc o evoluie favorabil n viitor. Sunt avute n vedere activitile
din domeniul agrementului i cele privind prestaiile de servicii ctre ntreprinderi i
populaie, care vor profita de argumentrile create prin modificarea continu a
condiiilor economice, sociale i ndeosebi ale celor de plat.
O alt tendin are n vedere internaionalizarea francizelor americane, a
cror activitate, att prin operaiunile derulate, ct i prin condiiile create n diferitele
zone ale lumii, prin deschiderea frontierelor, mbuntirea legislaiilor naionale i
perfecionarea schimburilor monetare va cunoate o puternic dezvoltare i
expansiune, penetrnd n cele mai diverse domenii ale activitii de distribuie. La
sfritul deceniului al noulea, ri precum Anglia, Australia, Canada, Japonia,
precum i alte ri ale Europei Occidentale, reprezentau puternice piee n cadrul
crora franciza american desfura o intens activitate. Specialitii apreciaz
dealtfel c, n general, internaionalizarea distribuiei reprezint o tendin foarte
puternic pentru anii viitori. Or, franciza, prin preocuprile i concentrarea sa asupra
diferitelor forme de comer specializat i standardizat, pe de o parte, beneficiaz de
acest cadru general, pe de alt parte, reprezint un factor favorizant al curentului de
19
*** Les contracts de franchise aux Etats- Unis, Services de lexpansion economique,
Ambassade de France aux Etats-Unis, avril, 1985. (Redat dup A. Tordjman, lucrare citat, p.150).
326 Bazele Comerului
internaionalizare a distribuiei. De altfel, ntr-o lucrare
20
aprut n Frana la sfritul
deceniului al noulea al secolului al XX-lea, se subliniaz faptul c dicionarele
economice din ultimii ani s-au mbogit cu o serie de termeni, printre care se citeaz
termenul de francis, care desemneaz noile relaii comerciale, care prind contur
tot mai puternic pe piaa rilor occidentale.
REZUMAT
Forma de proprietate, mrimea capitalului investit, structura forei de
munc utilizat, sistemul de relaii promovat ntre diverse forme, precum i mrimea
sau structura sortimentelor de mrfuri comercializate fac ca formele de organizare a
aparatului comercial, n general, i a diferitelor forme ce acioneaz n domeniul
comercial, n special, s fie foarte diverse i extrem de complexe. Dintre acestea,
deosebit de importante apar sistemele comerului independent, asociat i integrat.
Comerul independent reprezint o form de organizare comercial n
cadrul creia firma de comer - cu ridicata sau cu amnuntul - nu are nici o legtur
cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitilor de cumprare sau
vnzare.
n cadrul comerului independent se disting dou categorii de firme. Prima
este compus din firme mici i izolate formnd micul comer independent; cea de a
doua are n vedere marele comer independent, format din firme cu o mare putere
economic i o mare capacitate de acoperire a diverselor zone de pia .
Pe plan internaional, n special n cadrul rilor dezvoltate din punct de
vedere economic, probleme deosebite ridic micul comer independent,
manifestndu-se o puternic tendin de diminuare a numrului micilor firme
comerciale independente. Date fiind condiiile dificile n care este nevoit s acioneze
micul comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitatea de
comer a unui stat, ncearc s gndeasc soluii prin care s vin n ajutorul
acestora i s i stimuleze activitile desfurate.
Presiunea concurenial determin micii comerciani s organizeze
anumite asociaii sau alte asemenea forme de aciune. Asociaiile sau alte asemenea
grupri i propun ca principale obiective: aprovizionarea comun, asigurarea unui
sortiment mai larg de produse, obinerea unor condiii mai bune de pre. Asociaiile i
20
A. Fomo: Elments de vocabulaire conomique francais; Ed: Presses Universitaires de
Grenoble, 1988, p.41.
Sisteme de organizare a aparatului comercial 327
gruprile create de micii comerciani independeni sub aspectul organizrii pot
mbrca diverse forme, precum cooperative ale detailitilor, lanuri voluntare, grupri
ale cumprtorilor grositi, exploatarea n comun a unor magazine.
Cooperativele comercianilor cu amnuntul sau gruprile de cumprare, la
nceput, au fost create pentru a se asigura aprovizionarea comercianilor cu
amnuntul. n timp, structura activitilor a cunoscut modificri continue, ncercnd s
devin mai complet i mai eficace. ntre principalele responsabiliti asumate de
astfel de cooperative se nscriu: asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri;
realizarea unor comenzi de mrfuri n avans; ajutorarea n procesul de finanare;
perfecionarea metodelor de vnzare a mrfurilor prin introducerea unor tehnologii
comerciale moderne i formarea personalului comercial; crearea unor mrci comune
pe ansamblul asociaiei; asigurarea unor faciliti de ordin administrativ.
Lanurile voluntare reprezint o grupare ce are n vedere coordonarea
funciilor cu ridicata i cu amnuntul, organizarea n comun a cumprrii i vnzrii
mrfurilor, precum i adaptarea procesului managerial i a gestiunii formelor asociate
unor condiii de aciune, respectndu-se ns independena juridic i financiar a
fiecreia dintre ele. Formarea lanurilor voluntare este legat direct de situaia
comercianilor cu ridicata care, pentru a supravieui n cadrul pieei, recurg la
gruparea propriilor fore, atrgnd n cadrul respectivelor grupri i pe cei mai buni i
dinamici clieni din rndul comercianilor cu amnuntul. Caracteristica general a
sistemului respectiv de asociere const n faptul c mai muli comerciani cu ridicata,
numii capetele lanului se grupeaz ntre ei, dup care atrag n grupul format o
parte dintre comercianii cu amnuntul.
n funcie de sistemul de organizare i regimul obligaiilor pretinse de
grupare i asumate de adereni se disting: lanuri grosiste, care grupeaz aderenii
si dup diverse forme de organizare; centrale de cumprare, ce apar ca
instrumente organizaionale, prin intermediul crora comercianii cu ridicata pot trata
cu productorii sau cu alte forme de comer cu ridicata.
Crearea gruprilor cunoscute sub denumirea de lanuri voluntare
fluidizeaz fluxul produselor de la productor spre consumator crend numeroase
avantaje pentru toi partenerii circumscrii circuitului comercial - productori,
comerciani cu ridicata, comerciani cu amnuntul, consumatori.
O alt form de manifestare a comerului asociat o reprezint gruprile de
cumprare ale comercianilor cu ridicata. Asemenea grupri sunt ntlnite numai n
328 Bazele Comerului
sectorul mrfurilor nealimentare, destinate marelui public sau utilizatorilor industriali
i asimilaii acestora, i n special, n cazul comerului cu ridicata ce are ca obiect
bunuri destinate consumului intermediar, asigurndu-se astfel aprovizionarea
tehnico-material, n scopuri lucrative, a ntreprinztorilor.
O form specific comerului asociat o constituie crearea i exploatarea n
comun a unor mari magazine. Sistemul este cunoscut sub denumirea de magazine
colective ale independenilor. Sistemul se caracterizeaz la apariia sa, prin reunirea
a cel puin cinci firme comerciale, meteugreti sau prestatoare de servicii, logic
integrate n acelai circuit al produselor - producie, comercializare, servicii
comerciale, servicii logistice - care mpreun, organizeaz un magazin cu o suprafa
comercial de cel puin 1.000 m
2
, n cadrul cruia fiecare ocup un loc individual,
dar se prezint publicului sub form colectiv, sub acelai nume, sub aceeai
imagine de marc i avnd aceleai obligaii.
Magazinele colective ale independenilor sunt organizate pe raioane;
raioanele sau grupe de raioane sunt exploatate de ctre comerciani specializai,
care sunt independeni din punct de vedere juridic i financiar, dar i asum
responsabiliti directe att cu privire la gestiunea raioanelor respective, ct i n
ceea ce privete procesul managerial al ntregului magazin. Conducerea magazinelor
poate fi realizat n dou modaliti: conducere colectiv format dintre participani,
n funcie de ponderea volumului economic al activitii fiecruia; printr-un director
pltit, numit de asociaia ntreprinztorilor ce exploateaz fiecare magazin colectiv, n
parte.
Un loc important n cadrul activitii comerciale revine comerului integrat,
n cadrul cruia firmele cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i ale celui
cu amnuntul. Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, sistemul
comerului integrat poate fi structurat n dou mari categorii - forme capitaliste i
forme cooperatiste - fiecare dintre acestea prezentnd, la rndul lor, structuri proprii,
cu trsturi i forme specifice de organizare.
Sistemul formelor capitaliste ale comerului integrat este alctuit n
principal de ctre: marile magazine; magazinele cu sucursale; magazinele populare.
Marile magazine reprezint o form a comerului cu amnuntul, n cadrul
cruia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil
publicului, oferind cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate n raioane, sub form
de sortimente suficient de complete. n cadrul unor asemenea magazine, vnzarea
Sisteme de organizare a aparatului comercial 329
mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale, fiecare raion fcnd oficiul
unui magazin specializat.
Magazinele cu sucursale reprezint societi comerciale care posed mai
multe magazine ce vnd cu amnuntul, prin intermediul crora se asigur distribuia
produselor alimentare i nealimentare, care sunt cumprate n sistemul comerului cu
ridicata sau sunt fabricate chiar de societile n cauz. Caracteristicile principale ale
sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale sunt date de modul n care sunt
mbinate i realizate cele dou funcii - de comer cu ridicata i comer cu amnuntul
- ce le confer statutul de comer integrat.
Magazinele populare sunt firme de comer, care dispun, n acelai local, de
raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei, un sortiment
larg, dar puin profund, de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o
gam restrns de servicii comerciale. Principalele caracteristici pe care le prezint
sistemul magazinelor populare rezid din preurile practicate, serviciile comerciale
asigurate, limitarea sortimentului de mrfuri comercializate la cteva zeci de mii de
articole curente, precum i din modul n care mbin funcia de comer cu ridicata cu
cea ce comer cu amnuntul.
Formele cooperatiste ale comerului integrat au n vedere, n principal
comerul realizat de cooperaia de consum i meteugreasc, precum pe cel
organizat de ctre cooperative organizate pe lng mari ntreprinderi sau instituii ale
administraiei de stat.
Sistemul comercial al cooperaiei de consum este format din societi ai
cror membri se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate
fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori. Actul de vnzare - cumprare n cadrul
magazinelor cu amnuntul ale asociaiilor cooperatiste este deschis ns tuturor
consumatorilor, nefiind limitat sau restricionat prin calitatea de membru cooperator.
Sistemul respectiv se distinge prin caracteristici ce apar din natura
deosebit a societilor respective, care sunt firme colective, create pentru
asigurarea activitii de aprovizionare cu mrfuri a populaiei dintr-o anumit zon.
Apar astfel, n prim plan, principiile organizrii colective, urmate de o serie de
trsturi prin care se caracterizeaz activitatea de ansamblu a unor astfel de
societi comerciale.
Pe plan mondial, potrivit inteniilor declarate ale alianei internaionale
cooperatiste, prin ntreg sistemul de msuri privind sporirea continu a eficienei sale
330 Bazele Comerului
economice, cooperaia de consum are n vedere o evoluie care s se ncadreze n
cerinele unui comer modern, dar care s asigure, n mod constant, realizarea
idealurilor sale de justiie social.
Cooperativele create pe lng mari ntreprinderi sau diverse instituii
reprezint o variant a comerului cooperatist dat de crearea unor magazine cu
amnuntul, de ctre i pentru personalul ntreprinderilor respective sau de grupuri
comune de interese din diversele instituii. n general, unitile ce compun sistemul
respectiv sunt de mici dimensiuni i au o cifr de afaceri nesemnificativ n cadrul
comerului cu amnuntul.
Sistemul acordurilor de franciz reprezint o combinaie ntre forme de
distribuie i metode de vnzare. Franciza n sine se prezint sub forma unui contract
ncheiat ntre un francizor, care acord anumite drepturi de folosire a unei mari
firme sau tehnologii comerciale i un franciz comerciant, care cumpr dreptul
respectiv.
Sistemul de franciz const n utilizarea mrcii, a tehnologiilor de
comercializare, a formei i a nsemnelor unei firme cu un bun renume n cadrul pieei
de ctre ntreprinztori comerciali necunoscui i neafirmai.
n principal se disting dou tipuri de franciz: franciz produselor i a
mrcilor de fabric; franciz de distribuie.
n cadrul procesului de distribuie se folosete un sistem caracterizat printr-
un puternic progres. Sistemul respectiv cunoate trei tipuri de franciz: franciza de
comer cu amnuntul; franciza ntreprinztorilor de agrement i voiaj; franciza
prestaiilor de servicii pentru ntreprinderi i populaie.
NTREBRI RECAPITULATIVE
1. Cum poate fi definit comerul independent, prin ce se caracterizeaz i care sunt
principalele probleme cu care se confrunt acesta pe plan mondial ?
2. Care sunt principalele aspecte prin care se caracterizeaz comerul asociat ?
3. n ce constau principalele avantaje pe care le prezint cooperativele detailitilor
pentru fiecare dintre partenerii de afaceri antrenai n circuitul comercial al
produselor ?
4. Prin ce se caracterizeaz sistemul lanurilor voluntare ca form a comerului
asociat?
5. Prin ce se deosebesc gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata de
sistemele lanurilor voluntare ?
Sisteme de organizare a aparatului comercial 331
6. n ce const conceptul de comer integrat ?
7. Care sunt principalele forme ale comerului integrat ?
8. Prezentai i explicai modul de funcionare a diverselor tipuri de firme din
sistemul comerului integrat capitalist (marile magazine, magazinele cu sucursale
multiple, magazinele populare).
9. Care sunt principalele caracteristici ale comerului cooperatist integrat ?
10. Explicai modul de funcionare a sistemelor bazate pe acordurile de franciz.
11. Care sunt principalele tipuri de franciz utilizate n procesul de distribuie ?
12. Prezentai i explicai principalele deosebiri ntre franciza de distribuie i franciza
de produs.
BIBLIOGRAFIE
1. Andrew, K.: Franchising, US Industrial Outlook, 1987
2. Burstiner, I.: Basic Retailing, Richard D. Irving, Inc. Homewood, Illinois,
1986
3. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris,
1987
4. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
5. Linda, R.: La distribuzione commerciale in Europa, Scenari e prospettive
per il mercato unico del 1993, Gruppo Editoriale Fabbri Bompiani,
Sonzogno, Etas S.p.A. Italia, 1989
6. Patriche, D.: Piaa rural, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1998
7. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980
8. Tordjman, A.: Le commerce de detail americain - des idees nouvelles pour
lEurope, Les Editions dOrganization, Paris, 1988
9. Tordjman, A.: Strategies de concurence dans le commerce les services
au consummateur, Les Editions dOrganisations, Paris, 1983