El perfil del negociador Introduccin Para entender cmo llegar a una negociacin efectiva debemos inicialmente conocer el objetivo

del negociador el cual generalmente es lograr un resultado equilibrado, llegando de forma eficiente y amistosa en primera instancia. Las tcnicas de negociacin son un arte en s mismas, y dominar estas puede ser un arma muy poderosa a la hora de alcanzar los objetivos. Sea cual fuere el tipo de negociacin se deben contar con las herramientas necesarias y las capacidades para desempear con la mejor expectativa de conseguir ese ansiado objetivo. Se utiliza la negociacin, como estrategia para el manejo del conflicto, donde dos o ms partes, reconocen diferencias de intereses y concluyen que se debe llegar a un acuerdo por medio de la comunicacin. En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado. Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). P 5. Al negociar, comprendemos la necesidad de llegar a un acuerdo, y viendo cada

alternativa, concretamos que se tiene que llegar a una aceptacin por ambas partes para evitar posibles incidentes e impedir posibles consecuencias.

Desarrollo: Se conocen muchas caractersticas que puntualizan al buen negociador y que lo

diferencian del negociador agresivo, como el tener la capacidad de negociar sin temores se enfrenta a las negociaciones como retos a vencer, no le incomoda esta situacin y se ve motivado si estas se presentan en ocasiones complicadas. Su entusiasmo lo gua en la negociacin, se encuentra muy dispuesto a alcanzar buenos acuerdos. Su capacidad de comunicacin, le ayuda en cuanto a presentar con claridad sus propuestas y con ello capta el inters de la contraparte. El manejo de la persuasin es una de sus mejores cualidades, tiene capacidad de convencimiento y sus argumentos siempre sern los correctos y de inters para el adversario.

El buen negociador ostenta una magnifica capacidad de observacin que es esencial, pues puede captar el estado de nimo de la otra parte, lo que necesita y principalmente detecta lo que significa el lenguaje verbal del otro tanto como sus intenciones. Como es una persona muy sociable tiene la facilidad de relacionarse con las personas, fomenta las relaciones basadas en la confianza que se traduce en su aspecto, actitud y acciones interesantes para los otros. Suele respetar a quienes le escuchan y comprende que los adversarios tienen sus propias razones para luchar tambin por su objetivo y cumple sus acuerdos. Como negociador eficiente debe contar adems con una formacin profesional y seriedad en su proceder sin improvisar. La preparacin de la negociacin resulta la clave del xito para la consecucin de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociacin, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningn aspecto al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar as sus preferencias, intereses, puntos fuertes y dbiles. Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). P 14. En el caso de un sindicato X que en estos ltimos cinco aos llego al lmite de que casi el 80% de empleados se jubilaran dentro de dos aos mximo y este asunto a la empresa le ha empezado a molestar tratando de quitar las jubilaciones como prestacin fija. De tal manera que el sindicato propone a sus empleados un programa de permanencia

voluntaria cuando llegue el momento de su jubilacin, por cinco aos ms de labor. Puesto que la empresa argumenta que su salud financiera est en juego que podra verse seriamente comprometida por el elevado registro de jubilaciones, que en pocos aos los llevaran a un escenario muy complejo en el que habra ms trabajadores jubilados que activos, la empresa podra desestabilizarse y por lo consiguiente la fuerza del sindicato. De no resolver esta situacin a favor de las dos partes, la empresa acudira a terceros, lo que igualmente llevara a un escenario muy complejo de vulnerabilidad, en el que eventualmente los trabajadores se quedaran desprotegidos y el sindicato quedara en condiciones desfavorables para su permanencia tanto de empleados como de s mismo. Sin embargo yo propondra que si las seguridad de mantener vigentes las prestaciones a los empleados por cinco aos ms se sustentara mediante la permanencia en el trabajo

mnimo del 80% de los empleados, habra que negociar de manera que la permanencia voluntaria sea una estrategia insustituible y que ligado a ella se obtendr igual o mejor calidad en el servicio y una productividad al 100% de cada empleado negociando la oportunidad a cada empleado de laborar por cuatro das, siempre y cuando cumpla con el nuevo requisito de la empresa. Es importante saber que el sindicato y la empresa tomaran las decisiones en la organizacin con la que se va a negociar, y tendrn que tomar en cuenta las necesidades que podra tener cada parte. Adems es importante conocer a la perfeccin las estrategias que pueden influir en la negociacin. Los resultados de la negociacin, son situaciones en las que el mejor resultado del sindicato no depende nicamente de las propias elecciones, sino tambin de las elecciones de la empresa que persigue asimismo un objetivo propio y que depende en gran parte de la habilidad que se tenga para negociar. Adems, dentro de este marco estratgico general, estas situaciones de negociacin incorporan paralelamente factores de conflicto y factores de cooperacin, en proporciones variables y a menudo inconcebibles. Para empezar los secretarios generales elegidos para ir a negociar a la empresa tendran que contar con ciertas habilidades y capacidades intrnsecas como descubrir y seleccionar modelos estratgicos y en adquirir la habilidad de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de los intereses que estn en juego en cada caso. Tener la capacidad de escuchar ms y hablar menos, saber motivar al adversario, ser firme en su convicciones, manejar de manera asertiva la informacin, ser emptico, no acelerar sus conclusiones, ser amable y dar tiempo a la otra parte para que pueda asimilar las propuestas que se le ofrecen. Estas actitudes del buen negociador no garantizan el triunfo en ella, de tal manera que se debe hacer acopio de todas las habilidades, experiencia, carisma entre muchas ms, conductas y cualidades que el negociador debe dominar y a las que se enfrentar al momento de iniciar cualquiera que sea el fondo de la negociacin. En efecto, existe la creencia generalizada de que las negociaciones terminan cuando se ha logrado firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo del negociador, finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio. Nada ms lejos de la realidad. Un contrato, un convenio, slo es un papel. El hecho de firmarlo representa, sin duda, un gran paso en la resolucin del conflicto, pero nada ms que eso. Ahora queda lo ms difcil que es llevar a la prctica lo que dice el papel. Si los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra parte y

no se han asegurado de que existe la capacidad y voluntad necesaria como para llevar a trmino lo estipulado de palabra o en el papel, no habrn hecho otra cosa ms que perder el tiempo. Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). P 9. Para concretar las estrategias de la negociacin a la que se est enfrentando hay que tomar en cuenta que para este tipo de negociacin conviene utilizar tcticas que

consisten en conducir la percepcin del otro dando a entender a la otra parte que se reconoce la mayor parte de sus recursos, desarrollando de ese modo la percepcin sobre su grado de acatamiento y la necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo. El objetivo de la actividad tctica es la consecucin del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tcticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las mximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una fructfera relacin de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas. Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). P 36.

Reflexin final Al tener una actitud donde se favorecen acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, se demuestra una actitud colaborativa. Esta actitud comprende la forma de pensar de la otra parte y busca soluciones justas que convengan a los dos. Como componente principal est la comunicacin, adems de empata, justicia y honestidad. Se necesita madurez para poder manejar este tipo de negociacin ya que el ceder, detenerse pensar y analizar demuestra la buena intensin, esto es una base fuerte para adquirir este tipo de negociacin. En este ideal de negociacin el objetivo principal es obtener beneficios comunes y propiciar nuevas negociaciones. Se puede decir que para el caso que presente anteriormente la forma de negociacin colaborativa es absoluta para tratar de resolver el conflicto que maneja este sindicato junto con la empresa.

Referencias Bibliogrficas

Carrin, Jos Antonio. (26 de abril de 2007). Tcnicas de Negociacin. Presentado en IV Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Espaolas de la Asociacin para el Estudio y la Investigacin del Protocolo Universitario. Alicante, Espaa.