Cap. 1.

3 PIAA EN GROS

Livrarea i promovarea vnzrilor

-Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere. -Alegerea canalelor de desfacere. -Transporturi. -Analiza periodic a activitii comerciale. -Prognozarea deservirii. -Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca produsul s fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde, cnd i cum dorete acesta s-l cumpere. -Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat prin toate mijloacele de informare n mas. -Reclama n interiorul i n afara magazinului. -Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.). -Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori. -Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum a unui consumator. -Prin efectul combinat al celor dou ci.

Reclama i stimularea desfacerii

Creterea poziiei ntreprinderii pe piaa produselor

Piaa en gros de produse agricole poate fi definit

prin existena unui spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpar cantiti mari de produse i se beneficiaz de diferite servicii prevazute pe piaa (controlul calitaii produselor, informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.). Pieele en gros de produse agricole i agroalimentare sunt astfel considerate forme moderne i eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizeaz concentrarea i confruntarea ofertei i cererii funcionnd ntr-un cadru organizat, oferind totodat un mecanism simplu operativ de formare a preului pe baza raportului cerere/ofert.

Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele: - este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora; - este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i respectate de participani (conform regulamentului de organizare i funcionare al pieei); - permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole; dispune de personal propriu specializat; - este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude; - piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia existent n zona respectiv; - piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse.

Piaa en gros furnizeaz urmtoarele servicii: - piaa en gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii, boxe; - piaa en gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de produse, preurile practicate etc. Aceste informaii sunt materializate prin afiaje electronice, buletine de informare, publicaii, consulataii, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori; - prin piaa en gros se ofer i alte informaii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole, produsele sanitar-veterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. ntruct toate aceste informaii trebuiesc cunoscute de cei interesai sunt necesare aciuni publicitare. Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local, naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie, pliante etc.

Cele mai importante funcii ale pieei en gros pot fi considerate urmtoarele: - asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate; - ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de mrfuri (aceasta se manifest prin identificarea i punerea n contact a participanilor) - stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important pieei) - creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a concurenei libere pe pia; - asigur servicii specifice tuturor participanilor; - permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o mai bun informare i interes pentru dezvoltarea schimburilor a produciei agricole, a creetrii veniturilor participanilor, precum i dezvoltarea judeului i a zonei n general.

De remarcat pieele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse i piee polivalente pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelul internaional urmtoarele piee en gros: -Rungis (Frana) considerat cea mai mare pia en gros cu caracter polivalent, -- Aalsmeer (rile de Jos) pentru flori; -- Tokio (Japonia) i Barcelona (Spania) pentru pete. Bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele consumatoare. Se pot exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei brute la Chicago.

n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind bursa de mrfuri din Bucuresti; dar volumul tranzaciilor sale cu produse agroalimentare este foarte sczut. Exist dou astfel de burse de mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i Arad; o burs specializat pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mrfuri a Mrii Negre din Constana se trazacioneaz, de asemenea, cereale i cteva produse alimentare ( zahr, cafea, cacao ), dar i n aceste cazuri volumul tranzaciilor este foarte redus. Ca atare n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine vor vinde; cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr.

Necesitatea organizrii acestor piee en gros

considerate urmtoarele:

pot fi

- discrepanele mari teritoriale existente ntre cererea i oferta produselor agricole; - marea fluctuaie a preurilor pentru acelai produs; - necesitatea accelerrii procesului de reform; - lipsa general de informaii a agenilor economici despre piaa produselor agricole.

Principalele obiective ale acestor proiectri ale pieelor en gros pot fi considerate urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei libere; - mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii, selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de produse agricole; - ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada ntregului an; - condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor agroalimentare; - completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse agricole; - mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde vor funciona pieele en gros, ct i n zona lor de aciune.

Etapele proiectrii pieei en gros

n cadrul programului de proiectare a pieelor en gros sunt: 1. -Etapa de studiu ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele: - selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate; - documentaia informativ necesar privind zona de amplasare; - analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i instituional; - efectuarea unor estimri ale stocurilor. 2. - Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a promotorilor de pia, urmat de implementarea propriu-zis a acesteia. Componentele etapei de execuie pot fi considerate urmtoarele: - elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i localizarea lucrrilor, cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare; - negocierea i ncheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor; - execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a acestora; - furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.; - instruirea permanent a managerilor pieelor; - organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea utilizrii noilor premize i faciliti de marketing; - implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere regulat a datelor de la un oficiu central, privind: preurile, cantitile comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc.

Finalizarea proiectului pentru nfiinarea pieei en gros.

Recuperarea costurilor iniiale de organizare i implementare a pieelor, precum i a costurilor de funcionare a acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei prin MAPDR, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme guvernamentale i neguvernamentale. Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor pn la autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile efectuate cu funcionarea pieelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcionarea pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea organismelor publice cu o puternic autoritate n teritoriu ca membri ai organizaiei care formeaz i conduc piaa. Toate aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea i funcionarea pieei en gros (cu referire mai ales la garania credibilitii i a conformitii legislative).

Resursele de finanare ale proiectului vor avea urmtoarele destinaii: -amenajarea infrastructurii; - achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de calculatoare moderne; - executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora.