INDICE

Contenido
INDICE ......................................................................................................................................... 1 INTRODUCCION ........................................................................................................................ 3 DESARROLLO DEL TEMA ...................................................................................................... 4 TEORA DEL PRECIO DEL PRODUCTO .............................................................................. 4 OBJETIVOS ................................................................................................................................ 5 Objetivo general .......................................................................................................................... 5 Objetivos Especficos................................................................................................................. 6 DEFINCION DE PRECIO .......................................................................................................... 6 COMO FIJAR PRECIOS ........................................................................................................... 6 SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS .............................................. 8 SELECCIN DEL MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS................................................. 9 FIJACIN DE PRECIOS POR SOBREPRECIO ................................................................. 10 La teora del Valor .................................................................................................................... 11 Acercamiento a las condiciones y objetivos de la teora del valor. .................................. 11 Adam Smith Y El Liberalismo Econmico ............................................................................ 12 David Ricardo: contexto del surgimiento de la teora valor ............................................... 16 La teoria objetiva del valor y el precio ................................................................................... 19 La dificultad de definir el valor ................................................................................................ 19 La teora objetiva de valor segn Karl Marx......................................................................... 22 Los precios y la escuela objetiva del valor al precio ........................................................... 24 Teora subjetiva de valor (anlisis de la nocin) ................................................................. 27 Teora subjetiva del valor (como medir el valor).................................................................. 29 La conducta del consumidor. .................................................................................................. 30 Las curvas de la indiferencia .................................................................................................. 30

Objecin a la teora objetiva. .................................................................................................. 30 Teora del valor til ................................................................................................................... 31 BREVE DESCRIPCIN DE LA REALIDAD ..................................................................... 31 ENUNCIADO DE LA TEORA ................................................................................................ 32 LA FRONTERA TRANSACCIONAL Y LA RENTABILIDAD SOSTENIBLE. ......................... 35 TEOREMA DEL VALOR TIL ................................................................................................ 39 CONCLUSION .......................................................................................................................... 41 BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................... 42

INTRODUCCION Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educacin, honorarios a nuestro medico o dentista. Las lneas areas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el telfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automvil nos cobra una prima. El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podra ser una comisin y el precio de un trabajador es un salario. Por ltimo aunque algunos economistas no estn de acuerdo, muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero. En la presente investigacin se establecen los pasos para la fijacin de precios y los diversos mtodos que utilizan las empresas para establecer los precios de venta de sus productos.

DESARROLLO DEL TEMA

TEORA DEL PRECIO DEL PRODUCTO Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociacin entre quienes compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idea relativamente moderna que surgi con

el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "poltica estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos artculos y supervisaban a tantos empleados.

Grfico de beneficios del comprador Ahora, apenas cien aos despus, el Internet promete revertir la tendencia la tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. El Internet, las redes corporativas y los sistemas inalmbricos estn vinculando a personas, mquinas y empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en lnea como eBay.com y Onsale. Com facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles de artculos,

desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.

Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisin de compra . Esto sigue siendo vlido en los pases ms pobres, entre los grupos ms pobres y en el caso de productos bsicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto ms importantes para la conducta del comprador en las ultimas dcadas, el precio sigue siendo uno de los elementos ms importantes que determinan la participacin de mercado y

la rentabilidad de una empresa.

Grfico de beneficios del vendedor Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la informacin de precios y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promocin de ventas.

OBJETIVOS

Objetivo general Analizar la teora de precios en funcin a la oferta y demanda del mercado.

Objetivos Especficos - Comprender las curvas de la teora del precio en funcin a los compradores. - Interpretar las curvas de la teora del precio en funcin de los vendedores - Analizar los precios en funcin de costos. - Analizar las utilidades en funcin del precio

DEFINCION DE PRECIO El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios. Los errores ms comunes: - La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos - Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado - El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado - El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .

COMO FIJAR PRECIOS Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un

nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para

conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionar su producto en cuanto a calidad y precio. En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio: Segmento Definitivos Ejemplo (Automviles) Rolls-Royce

Dorado Lujo Especiales Medio Facilidad/comodidad Imitacin, pero ms barato Slo precio

Mercedes_Benz Audi Volvo Buick Ford Escort Hyundai Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestra nueve estrategias de precio calidad . Las estrategias

diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.

Grfico de beneficios del comprador Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro an mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).

SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: - Supervivencia - Utilidades actuales mximas - Participacin mxima de mercado - Captura mxima del segmento superior del mercado - Liderazgo en calidad de productos Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos: - El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento - Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin - El precio bajo desalienta la competencia real y potencial Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es elstica y un aumento en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.

La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio. Sin embargo, se plantea la cuestin de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades demandadas deberan ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para evitar confusin e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente: Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1

(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2 donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales. Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elstica. Una relacin de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelstica. La elasticidad ser cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto ms grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro :

SELECCIN DEL MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS Un vez que ser conocen las tres "ces" la estructura de demanda de los Clientes, la funcin de costos y los precios de los competidores la empresa est lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos que establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas exclusivas del producto establecen el precio mximo.

La empresa selecciona un mtodo de fijacin de precios que incluye una o ms de estas tres consideraciones. A continuacin se definen algunos de estos mtodos:

FIJACIN DE PRECIOS POR SOBREPRECIO El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar a los costos del producto. Las empresas de construccin presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estndar de donde saldrn sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estndar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo ms un sobreprecio estndar. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300,000 Ventas unitarias esperadas 50,000 El costo unitario del fabricante est dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300,000/50,000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 rendimiento sobre ventas deseado) = $16 / ( 1 0.2 ) = $20 El fabricante cobrara a los distribuidores $20 por tostadora y obtendra una utilidad de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrn un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artculos de especialidad, artculos que no se venden mucho, artculos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artculos con demanda inelstica.

1.7 FIJACIN DE PRECIOS POR RENDIMIENTO OBJETIVO En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el 7precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento sobre

la inversin (ROI): general Motor utiliza este mtodo y pone precio a sus automviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios pblicos (electricidad) tambin usan ste mtodo, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversin. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo est dado por la siguiente frmula: Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado

* capital invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20 El fabricante obtendr su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.

La teora del Valor

Acercamiento a las condiciones y objetivos de la teora del valor. La teora del valor surge como respuesta a la cuestin fundamental de la naturaleza econmica: dado que en una sociedad de mercado los individuos son libres y autnomos, cmo puede ser que sus acciones tengan un mnimo de compatibilidad que haga posible la viabilidad de esa sociedad sin engendrar el caos?. Analizando esta cuestin, resulta lgica la resolucin de la ortodoxia

de adoptar un anlisis real, que excluye del anlisis toda institucin llmese dinero, estado, etc. para otorgar al individuo la mencionada

autonoma que requiere. Adems, la teora del valor esta compuesta por principios que describen las relaciones que se presentan en

un sistema econmico y que se manifiestan exclusivamente en magnitudes, es decir, que se pueden expresar de manera cuantitativa. As, con la condicin de la existencia de un conjunto de individuos en relacin con una lista de bienes dados a priori, la teora del valor busca asociar valores o precios a estos bienes conocidos. Las respuestas a la cuestin econmica fundamental por medio de la teora del valor, desde los tiempos de Smith, han ido orientadas a la determinacin del equilibrio y sus condiciones que, ipso facto, dara solucin al interrogante. Pero la teora ortodoxa no ha dado una respuesta completamente satisfactoria en trminos de teora del valor y de los precios, ya sea vista desde el anlisis clsico, marxista o neoclsico. A continuacin analizaremos el desarrollo de la teora del valor - anlisis real - desde Adam Smith hasta David Ricardo, tratando de dilucidar los obstculos principales que enfrenta la teora del valor ortodoxa.

Adam Smith Y El Liberalismo Econmico Adam Smith, conocido como el padre de la economa, muestra a lo largo de su obra una marcada visin liberal que surge como respuesta a las condiciones histricas de finales del siglo XVIII, donde se atac el sistema mercantilista a travs de la doctrina del laissez - faire, por medio de argumentos en favor de una economa regulada por leyes naturales que le permitan conducirse "por la accin de una mano de una mano invisible" hacia su ptimo desarrollo. A continuacin se analizarn, en primera instancia, las causas que condujeron a Adam Smith a hacer abstraccin del dinero y dems instituciones del anlisis terico, para considerar luego su validez o no en el contexto de una nueva construccin terica en consideracin del dinero, que surge en contraposicin al anlisis real dominante. Tambin se presentar la idea de gravitacin en Smith, incluyendo el concepto de valor y su manifestacin en el precio y la descripcin del mecanismo de mercado. Eleccin de un anlisis real y el problema del numerario

La construccin de la teora del valor y los precios de Adam Smith y en general de la visin ortodoxa parte de la existencia de un mundo de bienes y agentes econmicos: el anlisis se hace por fuera de cualquier realidad institucional, lo que implica la ausencia del dinero, razn por la cual a dichos bienes se les concede la cualidad de tener poder de compra sobre los dems. As, con esta propiedad intrnseca que les permite enfrentarse directamente sin necesidad de un medio de cambio - institucin dinero - que acte como intermediario entre ellos, se trat de explicar el funcionamiento de la sociedad mercantil como regida por leyes naturales. La eleccin de Smith - entre dos formas posibles de construccin terica en economa: monetaria o real - de un anlisis por fuera de las instituciones, obedeci a razones tanto lgicas como histrico - sociales. Dobb expone los argumentos presentados por el economista escocs y sus sucesores clsicos dentro de la construccin lgica del anlisis real: () Puesto que el dinero representaba meramente una tcnica conveniente de cambio, ya para el clculo, ya como intermediario, era indiferente para las relaciones productivas esenciales y por tanto no poda afectar el sistema de las proporciones de cambio. Un aumento o disminucin de la cantidad de dinero no poda afectar la relacin existente entre los precios, puesto que tenda a afectarlos a todos por igual. Igualmente, Smith crea que exista una conexin directa entre la institucin monetaria y la intervencin del prncipe en el curso natural de la economa, impidiendo el total desarrollo de la capacidad productiva de la sociedad. De la crtica realizada por Smith a la escuela mercantilista, se derivan otras razones para la eleccin de un anlisis real: Smith argumenta que la riqueza de una nacin no se mide por la cantidad demetales preciosos que acumule, como aseveraban los mercantilistas, sino por la magnitud de su capacidad productiva en periodos y condiciones determinadas. Los metales, pueden variar de valor debido a diversas causas, como la introduccin de una tcnica novedosa o el descubrimiento de una nueva mina. De esta ltima conclusin se desprende un planteamiento fundamental dentro del anlisis real: si los metales preciosos y en general todas las mercancas son susceptibles a variaciones en su valor, cmo es posible medir la riqueza en trminos reales? El problema del numerario

Se hizo necesario entonces un numerario o patrn nico de medida, que tuviera la propiedad de ser invariable frente al tiempo y la distribucin, con el cual todas las mercancas pudieran compararse y poder as medir la riqueza en trminos reales. Smith plantea que todo trabajador debe, al dedicarse a una sola actividad productiva, cambiar el excedente de su trabajo por el excedente de otro trabajador, para satisfacer por medio del intercambio, necesidades mutuas de consumo. Para poder intercambiar producciones de diferente especie, el trabajador toma en cuenta el grado de fatiga que le cost producir su mercanca y segn ste, mide la cantidad de otros bienes que puede adquirir. As, poseer una mercanca implica tener un poder de compra sobre el trabajo ajeno y por tanto, la riqueza se mide en trminos de la amplitud de trabajo que un hombre pueda disponer a travs de sus bienes. Esto conlleva a considerar el trabajo como unidad invariable, hecho que el autor de La riqueza de las Naciones arguye por la relacin natural entre los hombres y su nivel de subsistencia - asociado al grano -, que es en ltima instancia, invariable en el tiempo. As se encuentra que existe una relacin directa entre el trabajo y el salario o nivel de subsistencia, pudiendo definir el salario como patrn de medida de los precios. La idea de gravitacin en Smith: precios y mecanismo. A travs de los primeros captulos de su obra, Smith describe ciertas caractersticas de la sociedad comercial que le servirn para fundamentar los conceptos de mercado y equilibrio; stas se pueden resumir en cinco puntos esenciales: primero, la divisin del trabajo crea una sociedad de intercambios; segundo, los intercambios se basan en el egosmo y no en la benevolencia; tercero, la sociedad egosta promueve el bienestar, cuarto; el dinero mejora el funcionamiento de la sociedad comercial y quinto, el poder individual en la sociedad de mercado se mide por el poder de compra de su riqueza personal. Planteadas estas condiciones, Smith enuncia una importante premisa sobre el funcionamiento del mercado en la sociedad comercial, segn la cual los precios de mercado son atrados - gravitan - hacia un precio natural a travs de un mecanismo de oferta y demanda. Para entender completamente esta idea fundamental, se desarrollarn a continuacin las definiciones de precio natural, precio de mercado, equilibrio y el funcionamiento del mecanismo de igualacin. Precio natural: la teora de los componentes

La nica teora del valor trabajo en Smith se presenta cuando el autor analiza la sociedad ruda y primitiva y establece que all el nico determinante del valor de un objeto es el trabajo que cost adquirirlo a su poseedor, caso que ilustra con su famoso ejemplo del castor y el ciervo. Pero el eje central sobre el cual se basa su estudio no es aquella sociedad ruda, sino mas bien la sociedad civilizada, donde los medios deproduccin y el capital han sido apropiados por agentes privados. All, dice Smith, el trabajo no mide slo aquella parte del precio que se resuelve en l, sino tambin el que se resuelve en beneficios y rentas. As, el trabajador incorpora valor a la mercanca, pero no recibe el total de ste sino la parte correspondiente a salarios y el valor restante va destinado a pagar los beneficios del capital y la renta. Es notable como entonces, para Smith, el trabajo humano es en ltima instancia la causa de valor, pero explica que en la sociedad capitalista este valor no corresponde totalmente a quien lo aade, pues existe una "clase de hombres" que destinan su capital para adelantar los salarios y que deben recibir un beneficio sobre su inversin. As, el precio se resuelve tres partes o componentes: la primera parte va destinada a los salarios de los trabajadores, la segunda a los beneficios del capital de quien lo invierte y la tercera y ltima porcin va destinada al terrateniente. Cuando las tasas a que se pagan estas masas de beneficio estn equilibrio, se puede hablar de un precio natural de la mercanca. As lo plantea Smith: "el mismo precio natural vara con la tasa natural de cada uno de sus componentes: salario, beneficio y renta". Una postulacin formal propuesta por Sraffa es la siguiente: P* = S S* + B* + R* donde ( * ) indica el estado de equilibrio, tanto del precio P como de cada una de las tasas de beneficio (Salario, Beneficio y Renta). Smith indica que las tasas de beneficio estn determinadas por "las condiciones generales de la sociedad", que se proyectan en el grado de desarrollo de sta, definido por el autor como de progreso, estancamiento y decadencia. El precio efectivo o de mercado estar dado por la proporcin entre la cantidad llevada al mercado y la demanda proveniente de las personas que estn dispuestas a pagar el precio natural de la mercanca. Smith afirma que en una sociedad de libre concurrencia, la competencia permite que las fuerzas de la oferta y la demanda acten sobre los precios de mercado dirigindolos a su nivel natural. En efecto: "El precio natural es como un precio central en torno al

cual gravitan constantemente los precios de todas las mercancas. () El esfuerzo total desarrollado para traer cualquier mercanca al mercado se ajusta naturalmente a la forma de la demanda efectiva".

David Ricardo: contexto del surgimiento de la teora valor La forma asistemtica del anlisis reproducido por Smith en su obra, trajo como consecuencia la carencia de una teora del valor y la distribucin de carcter formal y general. Es as como hasta 1817, ao de publicacin de los Principios de Economa Poltica y Tributacin de David Ricardo, no exista un sistema terico de economa poltica de aceptacin general; los folletos publicados por los economistas ingleses iban destinados a debatir cuestiones como La ley de los Granos, el manejo monetario en tiempos blicos y la restriccin a las importaciones. Obviamente, las diferentes posiciones que se tomaran frente a ellos tenda a defender un inters particular, ya fuera de terratenientes, capitalistas o el mismo estado. Y es a partir de dichas discusiones que se engendr la teora ricardiana; en 1815, Ricardo public su "Ensayo sobre la influencia del bajo precio del trigo sobre las utilidades del capital" que contena teoras sobre la renta y el excedente enfocadas particularmente al sector agrario. Aunque no es el asunto que nos concierne en el presente trabajo, es importante aclarar la posicin inicial de Ricardo con respecto a la renta y el excedente, que como veremos, es de gran importancia en la construccin de la teora del valor: el excedente resulta de la diferencia residual entre la cantidad de trabajo requerida para producir las subsistencias para la fuerza de trabajo salarios - y la cantidad total producida por esta fuerza - producto - ; lo anterior implica que la produccin y el consumo se miden en trminos cantidades de trabajo incorporado, magnitud dada en trminos de grano y por lo tanto, independiente de las variaciones monetarias. As, Ricardo expresa la renta y el beneficio como magnitudes deducibles de un excedente total y adems, se sale del escollo de la determinacin de los precios por medio de ellos mismos introduciendo el concepto de cantidades de trabajo incorporado en trminos de grano. A continuacin veremos como el paso siguiente en la construccin metodolgica de Ricardo fue una teora del valor trabajo que pretenda en primera instancia expresar el valor de cambio como dependiente de las

condiciones de produccin e independiente de las variables distributivas, en clara oposicin a la teora de los componentes de Adam Smith y cmo el resultado de esta operacin, fue una teora de validez limitada. Adems se expondr en el siguiente punto la manera como Sraffa, a partir de los conceptos de excedente dados anteriormente reconstruye la teora ricardiana del valor para expresarla como una teora de la dificultad de produccin separada de las cantidades de trabajo. Teora del valor - trabajo y sus limitantes Ricardo en un comienzo concuerda con Smith cuando afirma que las cantidades de trabajo incorporado son las determinantes del valor, en aquella sociedad ruda y primitiva, pero se muestra en desacuerdo desde el momento en que Smith invalida este principio al introducir los beneficios y la renta como nuevos componentes del precio como resultado de la acumulacin de capital y la propiedad privada, cualidades de la sociedad capitalista. Para Ricardo, la forma en que se distribuya el producto no afecta las proporciones de cambio y afirma que, en consecuencia, la nica causa de variacin del valor en cambio de una mercanca es un aumento o disminucin en la cantidad de trabajo requerido en la produccin, o expresado en trminos mas generales, el valor en cambio depende de la dificultad o condiciones de produccin. As, en condiciones de igual proporcin entre capital fijo y salarial y con el supuesto de que la escala salarial esta dada - trabajos privados estn previamente homogeneizados -, una variacin en los salarios tiene un efecto inversamente proporcional sobre el beneficio; adems, un cambio en estos ltimos afecta a todos los sectores por igual y como se trata de precios relativos, el efecto sobre el valor en cambio es nulo. Pero que pasa cuando existen diferentes composiciones de capital? Sigue siendo la cantidad de trabajo incorporado la nica variable determinante del valor en cambio? La teora valor trabajo es de validez limitada Cuando existen diferentes proporciones entre capital fijo y salarial, es decir, cuando a uno de los dos capitales se le da un mayor peso en la produccin. el efecto de compensacin entre las variaciones salariales y los beneficios no es completo. Segn Ricardo, en condiciones de diversa composicin y durabilidad del capital "el grado de alteracin del valor relativo de los bienes ocasionado por un aumento o reduccin del trabajo depender del capital global empleado

como capital fijo"; es decir, ante un alza en los salarios, el precio disminuir en los sectores en los que el capital fijo tiene mayor peso y aumentar en los que el capital salarial es mayor al fijo. Se deduce entonces que en estas condiciones, adems de las cantidades de trabajo incorporado la variable de distribucin tambin influir sobre el precio. Ricardo tiene que aceptar la posicin que en un principio quera demostrar como invlida, pero demuestra que son las composiciones de capital y no en realidad la variable de distribucin como tal lo que tiene influencia sobre el nivel de precios. Concluimos as que la teora valor trabajo es vlida dentro un marco terico definido, con condiciones tan limitadas que rayan en lo irreal, lo que condujo a descartar esta teora ricardiana como explicacin general del valor. Veremos a continuacin como Sraffa a partir de la separacin de la dificultad de produccin de las cantidades de trabajo encuentra un modelo de validez general a partir de las ideas ricardianas sobre el excedente. Teora Ricardiana de la dificultad fsica de produccin: el modelo del cereal. La teora del valor formulada en Principios iba en un comienzo destinada a poder determinar el tipo de beneficio en trminos fsicos, para contrarrestar el error de Smith al querer medir los precios por medio de ellos mismos, pero hemos visto como Ricardo no encontr una solucin satisfactoria por medio del concepto de cantidades de trabajo requeridas en la produccin. Es entonces en la separacin de los conceptos de dificultad de produccin y cantidades de trabajo que Piero Sraffa encontrar la manera de expresar la teora ricardiana de la dificultad de produccin como una teora general de la determinacin de los precios, partiendo del modelo particular del cereal propuesto por Ricardo en su Ensayo. El modelo del cereal Se supone una produccin en la cual el cereal utiliza como medios de produccin cantidades de l mismo. La dificultad de produccin en este sector se expresa como una proporcin entre el costo absoluto de produccin y la cantidad producida. As, el resultado del cociente es una magnitud sin variables asociadas a ella que expresa un porcentaje que mide el grado de dificultad de produccin en proporcin a unidad. Es viable calcular la tasa de ganancia como una variable dependiente de la dificultad fsica de produccin, es decir, debido a las condiciones de produccin, es posible calcular una tasa de ganancia que

mide "la capacidad de acrecentamiento fsico del capital". Pero encontrar la tasa de ganancia del sector cereal, equivale a encontrar la tasa de ganancia de todo el sistema, pues como lo afirma Ricardo en su Ensayo: "El carcter determinante del tipo de beneficio agrcola [cereal] sobre el tipo general de beneficio consiste en que dado que la competencia iguala a todos los tipos de beneficio, la tendencia a la disminucin del tipo de beneficio agrcola debe transmitirse al tipo general de beneficio, el cual, por lo tanto, debe manifestar l mismo una tendencia a la cada progresiva" As, se obtiene una tasa de ganancia nica y acorde con las ideas ricardianas de rendimientos decrecientes en la agricultura. Adems, si suponemos que el sector cereal es un sector fundamental, es decir, que todos los dems sectores utilizan como insumo cereal, la dificultad de produccin para

esos sistemas debe ser igual a la dificultad de produccin hallada en el sector fundamental, pues la tasa de ganancia es nica. As, el sistema de precios se obtiene de la igualacin de todas las dificultades de produccin a una nica - la de cereal -, sin que estas dependan de las cantidades de trabajo incorporado. De esta manera, la idea expresada en Ricardo en su teora del excedente, segn la cual "la dificultad o facilidad de la produccin de la mercanca regular en ltimo trmino su valor en cambio" queda validada en trminos generales.

La teoria objetiva del valor y el precio

La dificultad de definir el valor Si partimos de una de las acepciones en las corrientes que ms se acercan a la economa, parece ineludible que como afirma Turgeon el

termino valor expresa ante todo una relacin entre el hombre y la naturaleza en la cual viva, y el juicio que formula acerca de a importancia relativa de los bienes que ella le proporciona. El valor expresa en la connotacin a que nos referimos primero un rendimiento de carcter psicolgico, la sola estimacin que cada uno hace de las cosas y mediante la cual las clasifica y segn la importancia que le atribuye, pero debe ser algo mas que esto, cuando significa la capacidad de intercambiarse de que

se acaba de hablar que se reduce a puros conceptos sino que se manifiesta a realidades objetivas. El anlisis de esa realidad lleva a la conviccin de que para entenderla se necesita penetrar en la entraa misma de las relaciones de intercambio de las mercancas, relaciones que desde muy temprano les haban permitido descubrir el valor de cambio las que convencieron de que era preciso encontrar una ley del valor que fuese a manera de clave de orden espontneo que tena que existir en la sociedad econmica, y que permitiera explicarla as como la ley de la gravitacin explicaba el orden natural. La paradoja Smithiana. Smith Formulo una teora sistemtica del valor en la cual el trabajo anual de cada nacin constituye el fondo con el que originalmente se proporcionan todos los medios de existencia y de comodidad que anualmente consume y consiste o en el inmediato producto de ese trabajo, o en lo que se compra con ese producto a otras naciones. La palabra valor tiene dos significados diferentes; expresa a veces a utilidad de algn objeto en particular y, en ocasiones el poder de comprar otros bienes que a posesin de ese objeto confiere, uno puede llamarse valor de cambio y el otro valor de uso. La medida del valor. Todo hombre es rico en la medida en que tiene con que disfrutar de lo necesario, as como de las comodidades y entretenimientos de la vida humana. El valor de un bien lo mide segn Smith, la cantidad de trabajo que le cuesta producirlo, y si necesita cambiarlo, lo har contra un bien cuya produccin le exigir el gasto de una cantidad de trabajo igual, pero aunque el trabajo es la medida real de cambio de todas las mercancas, no suele estimarse por el dicho valor. Deben considerarse adems los diversos grados de rudeza soportados o de incentiva ejercida. La nica medida, tanto universal como segura del valor, en todo tiempo y lugar en que podemos comparar los valores de mercanca diferentes considerando como genero el privilegio de ser. Valor y costo de produccin

El producto total del trabajo no siempre pertenece al trabajador sino que en la mayora de los casos debe dividirlo con el propietario del capital que lo empleo, ni tampoco es la cantidad del trabajo comnmente empleada en producir u obtener cualquier mercanca, la nica circunstancia que puede regular la cantidad de aquel que, por lo comn debe comprar o comandar u obtenerse a cambio de ella es evidente que debe serle atribuida una cantidad adicional para el beneficio del capital que adelanto los salaries y suministro

los materiales para ese trabajo. Salario, beneficio y renta son las tres fuentes originales de todo ingreso as como de todo valor de cambio. Hacia el origen de la riqueza. El salario, beneficio y renta son la materia que sirvi para resolver el valor de cambio. El trabajo es el padre y el principio activo de la riqueza y la tierra es la madre El doble origen del valor La utilidad no es la medida del valor de cambio aunque es absolutamente esencial para el. Si una mercanca careciera de utilidad estara destituida de valor de cambio, por escasa que pudiera ser, o cualquiera que pudiera ser la cantidad de trabajo necesaria para producirla. El valor de uso no puede ser medio por ningn patrn conocido, las personas lo estiman de diferente manera. Su valor es totalmente independiente de la cantidad de trabajo originalmente necesarios para producirlos y varia con la riqueza las inclinaciones variables de quienes quieran poseerlos. La teora Ricardina del valor del trabajo. El valor correspondiente no solamente debe atenderse al trabajo invertido en hacerlo sino a sus duraciones respectivas; un instrumento duradero no transmitir mas que una parte de su valor de la mercanca, mientras otro menos durable le transferir una porcin muy grande del suyo. Paralelo entre las teoras estudiadas. Ricardo contribuyo a hacer que progresara la teora objetiva del valor porque: *Le dio mas congruencia que Smith. *Percibi en mayor grado que Smith la distincin entre el valor absoluto y el valor relativo.

La teora objetiva de valor segn Karl Marx. El fin de la escuela Ricardina La teora de Smith fue mejorada por Ricardo quien fue perfectamente capaz de explicar el valor de los productos en funcin de la cantidad de trabajo gastado en producirlos, mientras los principales agentes de la produccin fueron los productores directos dueos de las mercancas creadas con su esfuerzo. Los economistas posricardinos en ves de continuar y ahondar el anlisis iniciado por los clsicos consideraron que a nica manera de resolver la dificultad era abandonar cada vez mas esa teora y as lo hicieron. A juicio de Engels, la causa principal de la desaparicin de la escuela de Ricardo segn el, fue su ineptitud para espiar el valor del trabajo. Un bien econmico es mercanca, segn Marx cuando: No se produce para la directa satisfaccin de las necesidades de productor. Cuando solo a travs del cambio llega a poder de quien habr de emplearlo para satisfacerse la sociedad capitalista o sea que en ella no solamente los productos del trabajo son mercancas, sino tambin lo es el trabajo mismo. Anlisis de la mercanca La mercanca es ante todo un objeto externo, una cosa capaz por sus propiedades de satisfacer una o varias necesidades humanas importando que genero. El examen de la mercanca como valor de cambio se presenta desde luego como la revelacin cuantitativa, es decir la proporcin en que se cambian entre s los valores de uso de especies diferentes, reaccin que varia

constantemente con el tiempo y el lugar. Consideramos las diversas mercancas como corporizaciones de la energa psicofsica indiferenciada que se gasta en todo trabajo humano, caso omiso hecho de la forma particular que asuma durante la produccin de cada bien concreto. La magnitud del valor de un artculo en una sociedad dada, es el monto de trabajo socialmente necesario, o el tiempo de trabajo socialmente necesario para producirlo. A este respecto, cada mercanca individual debe ser

considerada, en general, como un ejemplar que pueden ser producidas en tiempos iguales de trabajo, tienen pues un valor igual. Trabajo concreto y trabajo abstracto. El valor de uso y el valor de cambio corresponden dos aspectos de trabajo que las produce, el trabajo til o concreto y el trabajo abstracto. Decimos que el trabajo es til o concreto cuando lo consideramos desde el punto de vista de su capacidad de producir valores de uso. La ms simple forma de valor. La realidad del valor no es fsica, tangible, sino mas de aparicin de una misma sustancia social; El trabajo medio de los hombres que producen en el seno de la sociedad por consiguiente, la realidad social de los valores solo puede hacerse patente en las reacciones de carcter social que los productos establecen entre las mercancas que crean. Las dos formas bajo las cuales aparecen las mercancas en la expresin del valor correlativo. La explicacin del significado de la expresin simple del valor analizaremos sucesivamente las dos funciones que se desempean en las mercancas que comprende. Forma relativa de valor. Puesto que dos cosas son cuantitativamente comparables solo en lo que tienen de cualitativamente homogneas, de tal modo que para compararlos como cantidades hay que reducirlas a una cantidad comn que permita aplicarles la misma unidad. La forma equivalente En su carcter de valor, manifiesta que vale porque hay otra mercanca inmediatamente cambiable por ella Las formas avanzadas del valor. Las mercancas no son, como antes mencionamos valores de uso y valores de cambio sino valores de uso y valores. Marx llama a esto la forma general del valor. En ella las mercancas expresan sus valores de manera simple porque una sola especie de mercanca tiene el

oficio representante del valor porque una sola especie de mercanca, manifiesta sus valores. La forma natural de la mercanca que se convierte en equivalente comn es ahora la forma oficial de los valores.

Los precios y la escuela objetiva del valor al precio Los clsicos y el problema de precio. El objeto primordial de la ciencia econmica fue para los economistas clsicos, descubrir las relaciones intimas de los hechos que estudian ocultas bajo las manifestaciones exteriores de esos mismos fenmenos. El problema de la fijacin de los precios de mercado es mucho menos que desentraar lo que hay de contradictorio entre el movimiento real y el aparente de organismo econmico. Precio natural y precio del mercado. Cuando el precio de cualquier mercanca no es ni mas ni menos de lo que basta para pagar la renta de la tierra, el salario del trabajo y el benfico del capital empleados para crearla, prepararla y llevarla al Mercado de acuerdo a sus tazas naturales, la mercanca se vender a lo que puede llamarse su precio natural. El precio a que realmente se vende cualquier mercanca en este se llamaPrecio del mercado. Cuando la cantidad de una mercanca cualquiera se lleva al mercado es menor que a que se demanda eficazmente no todos los que se hallan anuentes a pagar el precio natural de ella pueden adquirir. La cantidad de cada mercanca llevada al mercado se adapta naturalmente a la demanda eficaz. Aunque e precio del mercado de una particular mercanca puede mantenerse mucho tiempo sobre el natural, raras veces puede sostenerse por debajo de este.. El precio de monopolio es siempre el mas alto que puede conseguirse. El precio natural o el precio de libre competencia por lo contrario es el mas bajo que puede ser aceptado no siempre ciertamente, sino de continuo durante un tiempo considerado. Las ideas de Ricardo sobre el precio.

Lo comun es que ninguna mercanca se ofrezca por mucho tiempo precisamente en la cantidad que las necesidades y deseos de los hombres requieren de lo cual resulta que ninguna de ellas deja de estar sujeta a variaciones accidentales y temporales de su precio. Ni los pudieron clsicos conciliar por completo el movimiento externo de los precios del mercado con el interno de los valores fundados en el trabajo y medidos por l. Concepto Marxista de la relacin entre el valor y el precio Para Marx la moneda o equivalente general llega a serlo porque antes fue una mercanca entre las dems. El precio se convierte en nombre monetario del trabajo realizado en la mercanca y como expresin del tamao del valor de esta indica su relacin de cambio con la moneda pero la reciproca no es siempre cierta, hay casos en los que la relacin de cambio de la mercanca con la moneda o sea el precio de la primera no expresa con exactitud la relacin entre los valores de las dos. El precio expresa en todos los casos el valor de la mercanca a que corresponde, medido por la cantidad de trabajo socialmente gastado en producirla. De donde viene la plusvala. Su variacin esta en el primer acto de proceso econmico, en la compra de la mercanca, aunque no en el valor de ella, tal vez hemos supuesto que la compra es un intercambio de valores iguales, el valor de un bien por el valor de la moneda. Tenemos entonces que concluir en que el aumento emana no del valor de cambio, sino ms bien del valor de uso de las mercancas por lo menos de alguna de esas en que surge de a realizacin de ese valor de uso o sea del bien respectivo. Origen de la plusvala. Marx llama precio de costo a la suma de los gastos que

el empresario efectivamente hace con el fin de capacitarse para desencadenar el proceso productivo, la diferencia entre el precio de costo y el valor del producto medido por la cantidad de trabajo socialmente necesario corporizado en l, constituye su plusvala. Capital constante y capital variable.

La parte del capital invertido en los medios de produccin es capital constante, puesto que persiste como valor a lo largo del proceso productivo sin cambio alguno y capital variable es el que se invierte en fuerza de trabajo, ya que esta al operar no solo reproduce su propio valor, sino que engendra una cantidad de valor original. Los precios y la escuela objetiva. Si todas las mercancas se vendieran a precios representativos de sus valores verdaderos, segn la cantidad de trabajo social efectivamente cristalizado en cada una que ocurrira.? Definitivamente habra una multitud de tazas de beneficio, ya que estas dependen de la relacin entre la plusvala obtenida y el capital total empleado, plusvala que a su vez depende del capital variable cuya magnitud esta determinada por la composicin orgnica la cual difiere no solo de la rama industrial sino de una u otra empresa dentro de a misma rama. Es preciso por lo tanto que las mercancas de diferentes especies se intercambien compren o vendan no en proporcin de la cantidad del valor que individualmente contienen sino a precios tales que es posible que perciban el mismo beneficio todos los capitales del mismo tamao usado en producirlas cualquiera que sea la composicin orgnica de ellas. El valor del mercado. Cuando se considera a la rama industrial en su conjunto puede concebirse el valor de cada una de las unidades de mercancas producidas dentro de ella como la medida de la serie que forman los distintos valores que individualmente encierran esas unidades. El valor del mercado es el valor de las mercancas producidas en una rama industrial por una parte y por la otra parte el valor individual de cualquier mercanca que en esta rama se ha producido en condiciones medias. La necesidad social. La presin que por medio de la competencia ejercen unos sobre otros vendedores basta para hacer que llegue a mercado la cantidad de mercancas de la misma especie que reclama la necesidad social y cuyo valor de mercado puede pagar la sociedad la necesidad social que regula una determinada demanda resulta esencialmente de las relaciones que existen entre las clases

sociales y de la relatividad de su situacin econmica; es decir a la ves depende de la relacin entre la plusvala total y el salario total. El valor social medio Ninguna rama de la produccin es menor ni peor que cualquier otra y todas se hallan en aptitud de rendir un beneficio a los capitalistas que a ellas ingresen, pero si a mercancas se vendieran a sus valores reales la tasa de beneficio variara de una a la otra rama de la produccin segn la composicin orgnica media de capital prevaleciente de cada una. El valor del mercado y costo de produccin. Cuando decimos que una mercanca tiene valor expresamos que satisface una necesidad social cualquiera. Con el valor del mercado supusimos que la cantidad total de productos de cada rama industrial era constante; que solo variaba la importancia relativa de las porciones producidas en las distintas condiciones posibles y que en estas variaciones influan en la determinacin de dicho valor. En todo caso el precio deventa oscila en torno del valor de mercado cuando la taza de beneficios se uniforma en todas las ramas industriales, el costo de produccin sustituye al valor del mercado particular de cada rama y cuanto se ha dicho respecto a este es aplicable a aquel. Cada industria tiene entonces un costo de produccin por unidad de producto que le es propio y en torno de el se mueven los precios del mercado.

Teora subjetiva de valor (anlisis de la nocin) Lo objetivo y lo subjetivo de la economa. Los economistas adoptaron una posicin contraria, juzgaron preferible buscar las causas de lo econmico en la mente del individuo aislado as como todo lo que le concierne, le pertenece o proviene de el y tiene categora de fondo el cuadro de las condiciones naturales y sociales en que vive y acta. Esa teora realza en consecuencia los elementos subjetivos emocionantes y mentales de la actividad econmica al mismo tiempo que asigna una importancia apenas subsidiaria a sus elementos externos y objetivos. Dos clases de valor. Los subjetivistas y su razonamiento que apoya su visin Valor subjetivo o persona; es la importancia que se considera que tiene un bien para el bienestar, o en relacin a l.

Valor objetivo; Es la relacin de poder o capacidad entre un bien y un resultado exterior en este sentido un bien seria valioso cuando es capaz de producir un resultado objetivo eterno a sujeto o de concurrir a producirlo. Al valor de cambio, poder o capacidad de compra debe inclursele entre los objetivos porque significa el poder o capacidad que los bienes econmicos transmiten a quienes poseen de obtener con ellos otros diferentes. Relacin entre la utilidad y el valor. Para los subjetivistas la utilidad es la capacidad de satisfacer necesidades que se imputa a los bienes solo pueden ser valiosos los bienes econmicos y como el valor subjetivo se funda en una relacin cuantitativa entre la necesidad y el bien variara si esa relacin varia cuantitativamente. El valor y las necesidades El valor no es una propiedad intrnseca de las cosas, sino una relacin entre las cosas y el bienestar de individuo que valora o dicho con mayor precisin entre las cosas y la necesidad de este. Las necesidades tienen dos caractersticas esenciales, la calidad y a cantidad y una ocasional, la intensidad, la importancia relativa de cada uno debe, por consiguiente depender de una u otra forma de esa caracterstica. Hacia la resolucin de la paradoja de Smith. La apreciacin que hace el sujeto da la importancia comparativa de sus necesidades y por ende en su imputacin del valor subjetivo a los bienes que la satisfacen interviene decisivamente el respectivo grado de intensidad de ellas en consecuencia comprenderemos el porqu de las posibles desigualdades en las valoraciones personales si las relacionamos con las causas determinante de la intensidad de las necesidades. Una breve reflexin nos mostrara que son dos: El lmite cuantitativo de cada necesidad. La mayor o menor escasez de los bienes que las satisfagan. Lo contrario ocurre con las necesidades cuantitativamente imprecisas como las psquicas cuyo lmite de saciedad es indeterminada y a las cuales corresponden por lo comn medios de satisfaccin escasos como su intensidad puede elevarse grandemente, el individuo que las siente se inclina a

concederles grande importancia y a imputar un alto valor subjetivo a los bienes que le satisfacen en su clebre paradoja dos nociones diferentes; la utilidad abstracta general de las cosas y el valor que tienen para quien las usa o sea su valor de uso subjetivo.

Teora subjetiva del valor (como medir el valor) La utilidad marginal. El valor es una relacin mas intima y concreta entre los unos y los otros a saber se establece entre una necesidad determinada de un bien cualitativa y cuantitativamente definido de tal manera que la posesin o carencia efectivas de este dependen de que aquella se satisfaga o no. Expresado en otra forma, la utilidad se convierte en valor cuando se establece una relacin positiva y de actual dependencia entre una necesidad y un bien. El valor de una provisin. La utilidad marginal puede ser tanto directa como indirecta aunque lo comn es que sea indirecta cuando el cambio se ha vuelto el rasgo dominante de las relaciones econmicas entre los hombres. El principio de la equimarginalidad La utilidad marginal de la provisin entera de bien se determina por la importancia que el sujeto confiere y la satisfaccin que le procura la unidad que dedica a la necesidad dependiente. El principio de la equimarginalidad; Cuando se divide una provisin fija de un bien cualquiera entre un numero dado de usos diferentes se destinara a cada una porcin de tamao tal que la ganancia que se obtenga con la transaccin de una unidad del bien hacia uno de los empleados que se la asignan sea igual a la perdida que se experimentara en el empleo de dicha unidad que fue sustrada. Algunas dificultades de la determinacin subjetiva de valor. La determinacin del valor presenta ciertas dificultades. Las que se deben a la mala inteligencia de la verdadera naturaleza del bien. Las que se deben a la mala inteligencia de la expresin el ms bajo o el menor uso.

La conducta del consumidor. La tasa marginal de sustitucin es decreciente Apoyndonos una vez ms en la ley de la utilidad decreciente podramos deducir que la tasa marginal de sustitucin es decreciente. La importancia del uso que se haga de una mercanca no cambie por mas que crezca la cantidad que de ella se compre, la tasa marginal de sustitucin del dinero por esa mercanca deber disminuir si no sucede lo mismo con los dems bienes que el sujeto adquiere, o sea si no es constante la importancia que atribuye a los destinos de estos bienes. La conducta del consumidor Cuando el consumidor esta en equilibrio la tasa marginal de sustitucin del dinero por cada uno de los bienes y servicios que destinan a

su consumo durante un tiempo determinado, o sea el que tardara en recibir y su nuevo ingreso fijo ser igual al precio del bien de que se trata.

Las curvas de la indiferencia Bienes rivales y bienes complementarios. Cuando se trata de explicar que dos bienes nicamente son rivales o substitutos recprocos de tal manera que al aumentar la cantidad que de uno se consuma, se reduce la que se consume de otro y que cuando se trata de una sola mercanca frente a un conjunto integrado con todas las dems que representamos bajo suma de dinero a mercanca en cuestin y el dinero son a su vez rivales o substitutos puesto que el aumento de la cantidad que se adquiere de la primera implica una reduccin de a que se retiene del segundo, o sea, de conjunto de los otros bienes con el que pueden comprarse.

Objecin a la teora objetiva. Criticas a la teora objetiva. Contra el mtodo de anlisis las relaciones de cambio existen igual en la una y en la otra; Esto es errneo si hubiera igualdad y perfecto equilibrio entre las cosas que se presentan a cambio, no habra intercambio, precisamente la desigualdad es lo que a hace posible.

La afirmacin de que los trabajos calificados son mltiples del trabajo simple es falsa; no se puede decir que un da de trabajo de un escultor es igual a cinco das de trabajo de un picapedrero lo cierto es que los productos de trabajo de uno y del otro corporizan diferentes clases de trabajo en diferentes cantidades, condiciones contrarias a las que exige la teora marxista, para la cual dichos productos encierran la misma calidad e igual cantidad de trabajo. La teora de Marx confunde el valor con la utilidad; el capital crea el valor, adems del que transmite al desgastarse. Crticas a la teora subjetiva. Sobre la concepcin subjetivista de lo econmico; La mercanca es una cosa natural y el mismo tiempo una cosa social. Los subjetivistas distinguen entre el valor subjetivo el valor objetivo. La teora subjetiva afirma que el valor aparece cuando la utilidad de las cosas est condicionada por la escasez.

Teora del valor til La Teora del Valor til describe la realidad actual de las organizaciones que buscan desarrollar fuentes de competitividad sostenible en base a la creacin de valor til para los clientes y la efectividad operacional. La Teora del Valor til es una herramienta de diagnstico que permite determinar la posicin competitiva de las empresas en relacin con el valor percibido de los clientes sobre los productos y/o servicios que esta ofrece. A travs del Teorema del Valor til, se muestra la independencia de

los costos totales del precio de venta cuando el valor til percibido por los clientes es superior al precio de lista, es cuando el inversionista entra en la etapa de la rentabilidad sostenible. BREVE DESCRIPCIN DE LA REALIDAD La tendencia actual de los negocios muestra que la metodologa de asignacin de precios a los productos se aleja cada vez ms del viejo paradigma de la estructura de costos y presupuestos. Segn este viejo paradigma, el precio

de venta de un producto debe reflejar los costos totales de produccin y transaccin del producto al que debe aadirse el margen de utilidades para el inversionista. Otro aspecto que podemos observar es que la tendencia mayoritaria de las organizaciones es hacia la reduccin considerable de los costos totales mediante la gestin de la efectividad operacional y los

crecientes procesos de automatizacin de las actividades productivas o de creacin de valor, al mismo tiempo que los clientes se vuelven cada vez ms exquisitos en la valoracin de los productos y/o servicios exigiendo mas valor til a menos precio. Como consecuencia del fenmeno de la globalizacin de la economa y el incremento exponencial de la competitividad en los mercados y el alto grado de diversificacin de los productos que se ofrecen a travs de l, los consumidores incrementan de manera considerable du percepcin sobre los atributos de los productos lo que llamaremos para efectos de sustentar la presente teora como el Valor til Percibido por elcliente, concepto que empieza a tener una importancia trascendental en el diseo de los modelos de negocios en la era de la globalizacin

ENUNCIADO DE LA TEORA Para analizar en detalle esta observacin de la realidad actual empecemos por definir valor til relativo como la relacin entre el valor percibido por el cliente entre el valor monetario del producto (precio que paga el cliente por el producto) denominado tambin como Valor de la Transaccin. (VUR) = ...(1)

VUR : Valor til Relativo. VUP : Valor til Percibido por el cliente. Es la valoracin subjetiva que hace el cliente al momento de adquirir un producto respecto de las propiedades o atributos del producto (calidad) que automticamente compara con el precio de venta formulndole la interrogante es conveniente comprar este producto a este precio? El valor percibido es clave al momento de la decisin de comprar un producto tiene relacin adems con los niveles de satisfaccin del cliente por productos

ya consumidos o por la estrategia de marketing basada en la calidad y la diferenciacin del producto. VT : Valor monetario (Precio que paga el cliente por el producto). Es el monto que el cliente esta dispuesto a pagar por el producto que pueden incluir parcial o totalmente los costos totales del producto. Ambos valores (VT y VUP) son definidos y la por el cliente a travs de

las leyes del mercado (oferta y demanda)

nueva cultura que

impone

el comercio global en el mbito de la economa mundial. En nuestra realidad ocurre que el empresario o inversionista fija

el precio de venta de sus productos por encima del valor monetario que el cliente esta dispuesto a pagar con la nica finalidad de generar un mayor margen de utilidades, este hecho funciona solo bajo dos circunstancias: en una economa monoplica o en estados de desinformacin y costos de transaccin elevados. Pero sin embargo, con el predomino de las tecnologas de la informacin y las comunicaciones que imponen una nueva cultura global y una mayor diversificacin del mercado con una importante reduccin de los costos de transaccin, la tendencia generalizada es a empalmar los precios de venta con el valor que le cliente esta dispuesto a pagar. Existe tambin, como sealamos lneas arriba, una reduccin sostenida de los costos totales debido a factores que indicamos. De acuerdo a esto, la tendencia actual de las organizaciones es entonces a dar ms valor til a menores costos totales. De este modo tendremos una curva creciente para el valor monetario y una curva decreciente para los costos totales de produccin y venta. Ambas curvas debern interceptarse en un punto donde el valor monetario iguale al los costos totales que denominaremos el punto de la indiferencia en donde la utilidad del inversionista se hace cero y el inters del cliente por el producto se hace indiferente, es decir que le da igual comprar o no el producto. Pero en este punto, cuando ambos valores son iguales, el valor til relativa para el cliente se hace igual a 1. A partir de este punto, el inversionista tratar de adicional mayor valor til al producto por lo que el cliente despertar su inters por pagar un poco mas por el producto lo cual deriva en la posibilidad de un incremento sostenido de las utilidades del inversionista siempre y cuando

mantenga una poltica sostenida de reduccin de costos con el objeto de maximizar sus utilidades. La pregunta subsecuente es Qu pasa si el inversionista no desarrolla una poltica sostenida de reduccin de costos totales? Simplemente no podr maximizar sus utilidades con el riesgo que el punto de la indiferencia se traslade a lo largo de la curva de valor monetario manteniendo la utilidad cero para el inversionista en el mejor de los casos. Si el inversionista decide mantener sus costos constantes entonces la maximizacin de sus utilidades depender bsicamente de la cantidad de valor til que agregue el producto. Para ser mas didcticos revisemos el siguiente grfico. Ilustracin 1: Valor de la Transaccin Vs. Valor til Relativo (Fuente: Elaboracin propia)

De este grafico podemos sacar algunas conclusiones importantes que se indica en el siguiente cuadro. Ilustracin 2: variaciones del valor til relativo y sus implicancias en los estados del negocio. (Fuente: Elaboracin propia) VALOR RELATIVO (VUR) UTIL RELACIN ENTRE (VT) Y (VUP)

ESTADO DEL NEGOCIO

[0, 1) 1 >1

VT >VUP VT =VUP VT <VUP

Insatisfaccin Negocio inviable Indiferencia Satisfaccin

del

cliente.

del

cliente.

Crecimiento del negocio Del mismo modo definiremos la Matriz de Posicionamiento del producto en el Mercado a travs de la relacin entre el valor monetario (valor que el cliente esta dispuesto a pagar) y el valor til del producto percibido por el cliente. Ilustracin 3: Matriz de posicionamiento del producto. (Fuente: Elaboracin propia)

LA FRONTERA TRANSACCIONAL Y LA RENTABILIDAD SOSTENIBLE. Para analizar en detalle este punto empecemos definiendo los siguientes trminos: Precio de Lista (PL) : Precio que fija el inversionista establecido generalmente por encima de los costos totales (produccin y venta) y que busca satisfacer las expectativas de rentabilidad del negocio. Valor de la Transaccin (VT): denominado tambin Valor Monetario que el cliente paga para asegurar la transaccin. Precio Relativo (PR) : Es el cociente que resulta de dividir el Valor de la Transaccin entre el Precio de Lista. (PR) = ...(2)

Al igual que el Valor til Relativo analizaremos a continuacin la variabilidad del Precio relativo y posteriormente analizaremos sus implicancias en el negocio. Ilustracin 4: variabilidad del Precio Relativo y sus implicancias en el negocio.

PRECIO RELATIVO (PR) [0, 1)

RELACIN (VT) Y (PL) VT< PL

ENTRE

ESTADO DEL NEGOCIO

El cliente percibe un bajo valor til, por lo tanto la rentabilidad el negocio podra est en riesgo. El negocio en algn momento no podra cubrir sus costos

VT = PL

totales. El cliente percibe un precio justo. El empresario ha pero haber satisfecho no optimizado sus tiene su

>1

VT > PL

expectativas la seguridad de rentabilidad.

El cliente percibe un alto valor til, por lo tanto podra asegurarse una rentabilidad sostenible para el negocio. Hagamos a continuacin un anlisis lineal de la relacin entre Costos Totales, el Precio de Lista y el Valor de la Transaccin. Ilustracin 5: Anlisis lineal de la relacin entre costos, valor til, precio de lista y valor de la transaccin.

A: El Valor til Percibido esta por encima del precio de lista, en este caso existe una predisposicin del cliente en pagar algo ms por el producto entonces existe la posibilidad de subir el precio de lista como consecuencia de una negociacin positiva con el cliente. El problema es cuanto mas puede incrementarse el precio de lista manteniendo un Valor til Percibido alto.

B: Es el estado en el que el Valor til Percibido esta por debajo del Precio de Lista pero ligeramente por encima del Costo Total. Las causas probables son que el cliente no ha percibido aun a cabalidad los atributos del producto, entonces se hace necesario potenciar la estrategia de marketing. Sin embargo no siempre es as, puede deberse tambin a los escasos atributos del producto que el cliente valora como insuficientes. C: El Valor til Percibido est por debajo de los costos totales, en este caso el cliente percibe un producto malo pero lo compra por necesidad en el mejor de los casos. El margen de negociacin positiva se presenta cuando el Valor til Percibido esta por encima del Precio de Lista, por lo tanto el empresario puede negociar positivamente con el cliente un mayor precio logrando de este modo maximizar sus beneficios a cambio de un mayor Valor de la Transaccin. El margen de negociacin negativa se presenta cuando el Valor til Percibido esta por debajo del precio de lista, en este caso el empresario se ver obligado a reducir su precio de lista y obtener un Valor de Transaccin inferior al esperado. El concepto de Valor de Transaccin es clave en los negocios. Como ya sealamos el es valor final que el cliente paga por la mercanca. Este valor en ciertos casos puede ser igual al precio de lista es decir con las expectativas de rentabilidad que maneja el inversionista, pero generalmente no es as; este valor puede estar por encima o por debajo de las expectativas del inversor y todo depende como es de esperar del valor til estimado por el cliente. El Valor de Transaccin se obtiene como producto de la negociacin entre el comprador y el vendedor, si el valor til percibido por el cliente sobre el producto es alto pagar sin objeciones el precio establecido por el vendedor y lgicamente expresar su satisfaccin por la transaccin. En este punto el problema se presenta para el vendedor quien intentar maximizar su rentabilidad elevando sus expectativas de rentabilidad a travs de un mayor precio de lista. Si la negociacin tiende a establecer un valor de transaccin por debajo del precio de lista, esto significa que la valoracin del cliente es baja o existen oferentes que ofrecen el mismo producto a precios inferiores, en ambos casos la diferenciacin del producto es mnima y los factores de aseguramiento de

la calidad total del producto son fcilmente copiables por la competencia. En algunos casos el valor de la transaccin podra estar muy por debajo de los costes totales de los productos como ocurre en las unidades productivas o microempresas en nuestro pas(Per). A continuacin analicemos la relacin entre el Valor til y el Precio Relativo con la finalidad de determinar el grado de sostenibilidad del negocio. Veamos el siguiente grfico (Ilustracin 6). La Frontera Transaccional es la lnea del negocio mediante el cual se trata de mantener una relacin equilibrada entre el Precio Relativo y el Valor til Relativo que le permita optimizar su rentabilidad sostenible. Cuando la relacin entre el PR y el VUR se mantienen iguales a 1 la rentabilidad sostenible se obtiene trasladando la curva del Valor til Relativo a lo largo de la lnea de equilibrio. En equilibrio se presentan las siguientes relaciones matemticas:

Bajo estas circunstancias es posible estimar el Valor til percibido por el cliente a travs de la relacin (3) manteniendo los precios de lista constantes y registrando durante un periodo determinado el valor de transaccin. Cuando el PR>VUR hay que mover la recta de la Frontera Transaccional hacia la lnea de equilibrio para ello es recomendable el fortalecimiento de las estrategias de marketing para elevar el Valor til Relativo, posteriormente se debe estudiar el posicionamiento de la curva de la rentabilidad para moverlo hasta conseguir el posicionamiento de la rentabilidad sostenible. Ilustracin 6: La frontera Transaccional y la Rentabilidad sostenible. (Fuente: Elaboracin propia)

Cuando el PR<VUR hay que mover la recta de la Frontera Transaccional hacia la lnea de equilibrio para ello es recomendable elevar el Valor de la Transaccin mediante la estrategia de negociacin positiva con los clientes. Mover la curva de la rentabilidad desde el cuadro de la rentabilidad en estado de riesgo hacia el cuadro de la rentabilidad sostenible solo es posible mediante las estrategias de aseguramiento de la calidad total del producto y el desarrollo de la inteligencia organizacional y la efectividad operacional.

TEOREMA DEL VALOR TIL Cuando el valor til que el cliente asigna a una mercanca es mayor que el precio que paga por dicha mercanca, el precio de venta se hace independiente de los costes totales de produccin y venta. Bajo estas condiciones, la maximizacin de la rentabilidad del negocio depender fundamentalmente del grado de satisfaccin del cliente y de la diferencia optima y positiva entre el entre el valor percibido y el valor monetario que el cliente paga por la mercanca. Visto de otro modo, cuando los clientes estn dispuestos a pagar un precio mayor que el precio de venta de un producto dicho precio de venta se hace independiente de los costes totales de gestin y transaccin de dicho producto.

Pero en la realidad sucede que los costos totales siempre van ha estar presentes en el bien (producto o servicio) por lo tanto se va ha mantener un cierto grado de influencia sobre el precio que paga el demandante, por lo tanto, la tendencia del precio final orientado a mantener su independencia de los costos debe reflejarse necesariamente en una presin hacia las empresas de mantener una estructura de costos marginales decrecientes con lo cual se promueve la efectividad operacional y la empresa podr ingresar en la brecha de la maximizacin de sus beneficios. Las implicancias de este teorema son diversas. Sealaremos a continuacin algunos de ellos. La primera implicancia de este teorema es el predominio de las expectativas de los clientes sobre la simple satisfaccin de sus necesidades. De este modo el valor que esta ligado a todo aquello que significa la satisfaccin de necesidades humanas y sociales basado en la escases de los recursos en una economa donde la oferta es igual o superior a la demanda, se traslada hacia las expectativas del cliente que busca maximizar la satisfaccin plena de necesidades y expectativas. Cuando en el enunciado de la Teora del Valor til sealamos que el inversionista maximiza sus beneficios cundo mantiene una estructura de costos decrecientes, dicha variabilidad de costos provienen de factores internos de la organizacin orientados a mantener un estado de efectividad operacional creciente con la finalidad de evitar que se trasladen sus ineficiencias a los clientes. De este modo, la estructura de costos decrecientes al provenir de factores internos de la organizacin mantiene su independencia de la valoracin del producto por los clientes, fenmeno que proviene de factores externos. Por lo tanto esta afirmacin no contradice el Teorema.

CONCLUSION - El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal. - Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es elstica y un aumento en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio. - La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y los mercadlogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios extraos, la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicolgicas apelando a las emociones de los compradores. - La fijacin de precios por lneas de productos puede constituir una estrategia eficaz para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atrados por los productos de bajo precio en el rango. - La decisin de compra sigue siendo vlido en los pases ms pobres, entre los grupos ms pobres y en el caso de productos bsicos uniformes.

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