Sunteți pe pagina 1din 6

RESURSE - STUDII DE CAZ

Sumar: ABC-1 ABC-2 ABC-3 ABC-4 ABC-5 Marja comerciala a unui produs Analiza financiara a unei tranzactii comerciale Durata medie de incasare a clientilor Costuri fixe si variabile, pragul de rentabilitate Relatia dintre strategia comerciala si finantele firmei

Nota: Studiile de caz anexate permit introducerea altor valori in spatiile marcate, astfel incat sa se analizeze dinamica rezultatele pentru diverse scenarii de business.

Studiile de caz sunt elaborate de ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate.

RESURSE - STUDII DE CAZ

Ce este marja comerciala? Marja comerciala este un indicator de masurare a profitabilitatii vanzarii unui produs / game de produse / total vanzari.

Cum se calculeaza marja comerciala a unui produs? In valoare absoluta, marja comerciala = pretul de vanzare al marfii - costul marfii vandute In valoare procentuala, marja comerciala = = (pret de vanzare al marfii - costul marfii vandute) / pretul de vanzare al marfii Exemplificare pentru marja comerciala a unui produs:

Produsul A
Pretul de vanzare Costul marfii vandute Marja comerciala Marja comerciala

Valoare

25 20 5 20%

ron / buc ron / buc ron / buc

Cum se analizeaza marja comerciala a unui produs? In primul rand, marja comerciala fiecarui produs vandut trebuie sa aiba o valoare absoluta pozitiva. Apoi se compara marja comerciala a produsului cu media procentuala a marjei comerciala a gamei de produse din care face parte si cu media procentuala a marjei comerciale a firmei. In felul acesta, avem o prima evaluare a eficientei financiare a vanzarilor generate de produsul analizat fata de celelalte vanzari de produse din portofoliul firmei.

Analiza vanzarilor si a marjelor comerciale pe produse sunt cateva dintre reperele pe care se bazeaza restructurarea portofoliului de produse ale firmei.

Un material ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate. Publicat pe data de 5 oct. 2009 pe site-ul www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunea Resurse

RESURSE - STUDII DE CAZ

Care este deosebirea intre Profit si Cash? Profitul = venituri - cheltuieli Cash_ul = incasari - plati Incasarile provin din vanzarea de bunuri si servicii catre clienti. Platile inseamna achitarea resurselor achizitionate de la furnizori si banci si achitarea obligatiilor catre salariati si institutii ale statului. Profitul nu se regaseste in totalitate sub forma de cash (numerar) in aceeasi perioada.

Exemplificare Un agent de vanzari realizeaza o tranzactie comerciala de vanzare a unei marfi, in urmatoarele conditii contractuale: 7-Oct Valoare venituri (fara TVA) Valoare incasari 30% (cu TVA) Valoare incasari 70% (cu TVA) Costul marfii vandute Valoare plata furnizor (cu TVA) Efectul tranzactiei ca PROFIT Efectul tranzactiei ca NUMERAR 10,000 3,570 8,330 8,000 9,520 2,000 -9,520 3,570 8,330 15-Oct 17-Oct 11-Nov

Cum analizam aceasta tranzactie comerciala? La nivelul lunii octombrie, aceasta tranzactie de vanzare a generat urmatoarele efecte financiare: venituri = 10.000 profit = 2.000 incasari = 3.570 (30% din venituri + TVA aferent) Insa daca tinem cont de contextul general al activitatii comerciale, in sensul ca pentru sustinerea vanzarilor sunt necesare achizitii de marfa si plata furnizorilor, atunci au fost generate urmatoarele efecte financiare venituri = 10.000 profit = 2.000 numerar = - 5.950 Observatie: desi avem venituri si profit, avem un deficit de numerar de 5.950 u.m. deoarece incasarile din vanzari (3.570) sunt mai mici decat platile scadente catre furnizori (9.520). Recomandare: vanzarile si termenele de plata negociate cu clientii trebuie sa fie corelate cu achizitiile si termenele de plata negociate cu furnizorii. Este foarte important ca firma sa aiba disponibilitatile banesti necesare pentru a-si continua activitatea si pentru a-si onora toate datoriile scadente catre angajati, furnizori, banci si datoriile fiscale. Managementul cash-flow-ului este o prioritate a managementului oricarei organizatii. Acest obiectiv se poate realiza numai cu implicarea activa a tuturor managerilor si profesionistilor care gestioneaza tranzactiile economice ale firmei.

Un material ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate. Publicat pe data de 7 oct. 2009 pe site-ul www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunea Resurse

RESURSE - STUDII DE CAZ

Ce inseamna durata medie de incasare a clientilor? Durata medie de incasare a clientilor este un indicator economico-financiar care masoara "viteza" de transformare a vanzarilor in incasari. Mentionam ca la vanzarea unui produs sau serviciu se inregistreaza veniturile aferente in baza facturii emise catre client. Daca factura este platita partial, atunci veniturile se regasesc partial sub forma de incasari si cash si diferenta sub forma de creante.

Cum se calculeaza durata medie de incasare a clientilor pentru o anumita perioada? DIC = creante * nr de zile perioada analiza / total vanzari cu TVA

Exemplificare pentru diverse situatii de business


Ex 1 Ex 2 Ex 3 Ex 4

Perioada de analiza Venituri cu TVA (facturi emise) Creante (facturi neincasate) Pondere creante in venituri Durata medie de incasare

nr zile ron ron % nr zile

60 200,000 40,000 20% 12

90 350,000 100,000 29% 26

120 150 900,000 1,400,000 350,000 500,000 39% 36% 47 54

Cum se analizeaza durata medie de incasare a clientilor? Observatie: pe masura cresterii vanzarilor (reflectate sub forma veniturilor cu TVA) a crescut si nivelul creantelor (venituri neincasate) si durata medie de incasare a creantelor. Aceasta situatie poate sa conduca la blocajul financiar al firmei, daca firma nu mai are disponibilitati banesti suficiente pentru a-si continua activitatea curenta. Recomandare: Durata medie de incasare a creantelor comerciale trebuie sa fie cat mai redusa, astfel incat sa nu se afecteze stabilitatea financiara a firmei, respectiv cash-flow-ul firmei (diferenta dintre incasari si plati). Este foarte important ca obiectivele de crestere sau de mentinere a vanzarilor sa nu genereze si o crestere a creantelor comerciale care sa duca la blocaje financiare in activitatea firmei. Astfel trebuie sa se aiba in vedere restructurarea portofoliului de clienti si adaptarea portofoliului de produse la nevoile clientilor bun platnici. Managementul vanzarilor si al creantelor sunt prioritati ale managementului oricarei organizatii.

Un material ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate. Publicat pe data de 6 oct. 2009 pe site-ul www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunea Resurse

RESURSE - STUDII DE CAZ

Ce inseamna costuri fixe si variabile, pragul de rentabilitate? Costurile fixe reprezinta costul resurselor consumate de firma, indiferent daca aceasta realizeaza vanzari sau nu. Ex: cheltuieli cu chiria, paza, energia electrica, telecomunicatii, salarii si contributii sociale etc. Costurile variabile reprezinta costul resurselor consumate de firma pentru realizarea vanzarilor. Ex: cheltuieli cu marfa vanduta, cu transportul de desfacere, comisioane agenti de vanzari. Pragul de rentabilitate reprezinta nivelul minim al vanzarilor care trebuie realizate, astfel incat firma sa nu inregistreze pierderi. Este dependent de nivelul si structura costurilor fixe si variabile ale firmei.

Cum se calculeaza pragul de rentabilitate a firmei? Pragul de rentabilitate = costuri fixe totale ale firmei / (100% - % cheltuielilor variabile in total vanzari)

Exemplificare pentru determinarea nivelului minim al vanzarilor pentru care profit = 0 (nu se inregistreaza pierderi)
Ex 1 Ex 2 Ex 3 Ex 4

Costuri fixe Ponderea costurilor variabile in vanzari Vanzari minime aferente pragului de rentabilitate

250,000 70% 833,333

250,000 68% 781,250

200,000 300,000 ron / luna 70% 70% 666,667 1,000,000 ron / luna

Cum se analizeaza nivelul minim al vanzarilor la pragul de rentabilitate al firmei? Observatie: Nivelul minim al vanzarilor pentru care firma nu inregistreaza pierderi este direct dependent de structura si nivelul costurilor fixe si variabile ale firmei. Orice variatie, favorabila sau nefavorabila in variatia costurilor, se regaseste si in variatia nivelului minim al vanzarilor la prag de rentabilitate. Recomandare: Costurile fixe totale ale firmei trebuie sa fie optimizate, astfel incat sa se elimine toate activitatile care nu genereaza plusvaloare pentru firma. Costurile variabile trebuie optimizate astfel incat sa se asigure mentinerea sau imbunatatirea marjei comerciale. Managementul costurilor este o prioritate a managementului oricarei organizatii. Acest obiectiv se poate realiza numai cu implicarea activa a tuturor managerilor si profesionistilor care coordoneaza activitatile si gestioneaza resursele firmei.

Un material ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate. Publicat pe data de 6 oct. 2009 pe site-ul www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunea Resurse

RESURSE - STUDII DE CAZ

ANALIZA EFECTELOR FINANCIARE ALE STRATEGIILOR COMERCIALE DE PRODUS, PRET SI DISCOUNT Efectele financiare ale deciziilor comerciale se reflecta in Cifra de afaceri neta si Marja comerciala. Performantele financiare in vanzari sunt influentate de strategiile comerciale ale firmei, pe termen scurt, mediu si lung, respectiv: structura vanzarilor de produse, stabilirea preturilor de vanzare si a conditiilor de acordare a discount-uri catre clienti. Simulator:
Produsul A Produsul B Produsul C

Pret de vanzare Cost de achizitie Marja comerciala Marja comerciala

ron / buc ron / buc ron / buc %

100 80 20 20%

112 70 42 38%

122 110 12 10%

strategia de produs si pret de vanzare efectul financiar al strategiei comerciale

Produsul A

Produsul B

Produsul C

Total

Obiective vanzari Cifra de afaceri Discount-uri Cifra de afaceri neta Costuri de achizitie Marja comerciala Marja comerciala

nr. buc ron % ron ron ron %

300 30,000 5% 28,500 24,000 4,500 16%

200 22,400 10% 20,160 14,000 6,160 31%

100 12,200 10% 10,980 11,000 -20 0%

64,600 59,640 49,000 10,640 18%

strategia structurii vanzarilor de produse efectul financiar al strategiei comerciale strategia de discount-uri acordate clientilor efectul financiar al strategiei comerciale efectul financiar al strategiei comerciale

Recomandare: Strategia comerciala de produs, pret si discount trebuie evaluata si corelata si cu celelalte componente ale strategiei comerciale (de piata, promovare, achizitii, depozitare, distributie) sau ale strategiei generale ale firmei (de reorganizare a activitatii, de dezvoltare a personalului, de optimizare a performantelor financiare ale firmei). Strategiile comerciale ale firmei sunt o prioritate manageriala pentru asigurarea viabilitatii afacerii intr-un mediu economic dinamic si instabil.
Un material ABC Training Consulting. Toate drepturile rezervate. Publicat pe data de 2 nov. 2009 pe site-ul www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunea Resurse