Politcnico Gran Colombiano Marketing Internacional Prof. Andrs Zapata Bogot D.C., Agosto 23 de 201.

Louis Vuitton tiene sus orgenes en Pars. Inicialmente se centraba en bolsos de cuero antes de diversificarse a accesorios de cuero. En 1987, Luis Vuitton se fusion con Moet Hennesy, una fbrica de vinos, para formar LVMH. Durante los 90s Louis Vuitton fue adquiriendo marcas hasta llegar a ms de 60 en su portafolio en diferentes segmentos de mercado, tales como vinos, relojera y joyas, cosmticos y perfumes, moda y accesorios de cuero. La demanda de productos LV era muy fuerte y existan listas de espera para rdenes especiales en cada almacn. Las tiendas no vendan ms de 5 unidades a un mismo cliente porque la compaa no quera animar un negocio de reventas paralelo. La mercanca era la misma en todas las tiendas. La distribucin era estrictamente contralada. A ningn bolso de LV se le disminua su precio. El negocio de cuero y moda tena 14 centros de produccin, 12 en Francia, uno en Espaa y uno en california. Yves Carcelle se une a la marca como director general en 1990.

1. POR QU LA GENTE COMPRA ARTCULOS DE LUJO?

Cuando se adquiere un artculo de lujo se adquiere un estilo de vida, asocindose con cierto estatus social y ciertos privilegios, configurndose as que la necesidad no es una razn nica para comprar en el mercado del lujo, pero s lo es el deseo, es por ello que en el momento de elegir un mercado para estos productos las primeras opciones fueron los pases con ms altos ingresos y con los mejores PIB per cpita, como lo son estados unidos, Francia o Japn por ejemplo, pero una vez estos mercados dieron resultado y crecieron a casi todo su potencial, se saturaron y se hizo difcil crecer dentro de ello, entonces hubo que embarcarse en la bsqueda de nuevos mercados. Louis Vuitton entr en busca de los sper ricos de india, pues en general la siendo el mercado de Louis Vuitton un selecto grupo, en especial los ricos aspirantes a sper ricos: india ha aumentado su nmero de multimillonarios a 55 segn Forbes para el 2010, otro ejemplo de ello es que en el 2009 las fortunas de los 40 indios ms ricos acumulaban 229 mil millones de dlares. Segn Neelesh Hundekari de A T Kearney Ltd en what's in the lap of luxury, India es despus de china, el ms pas grande con un amplio crecimiento de mercado, los

Pgin 1

indios compran el equivalente a 425 millones USD en objetos de lujo y que para ellos lujo significa exclusividad alta calidad y buen servicio; sin embargo tienen una conciencia baja de marca y pocos la buscan, por ello exigen calidad por el valor. Para tener xito en un mercado de lujo no se necesita nicamente que haya quien pueda comprarlo, tambin es importante la existencia de quien quiera comprarlo, en india existe una fascinacin y una cultura del lujo que puede ser explicada con los maharajs, y se hace necesarios hacer hincapi en ellos pues gran parte del comportamiento del consumidor de lujo indio ha sido determinado por ellos: atacar el segmento con mayor poder adquisitivo.
2. SI LOUIS VUITTON ES UN PRODUCTO DE ALTA GAMA Y LA INDIA ES UNA ECONOMA DE BAJOS INGRESOS, ESTA DICOTOMA PUEDE SER RECONCILIADA?

La capacidad de identificar el segmento correcto para su portafolio de productos: Lo maharajs fue el factor clave de xito que tuvo LVMH, como lo confirma Tikkaraja Shatrujit Singh, prncipe heredero de la familia real deKapurthala y asesor del presidente de Louis Vuitton, Yves Carcelle, igualmente es el arquitecto jefe de estrategia de marca de la compaa en India, quien pudo discernir cual era el futuro del lujo en la India y el papel de la realeza en la vida moderna: Este segmento constituye los guardianes de un patrimonio nico, que es algo que llena de orgullo. El mundo llega a la India para ver a su patrimonio, no para ver sus fbricas modernas. Hoy en da estamos tratando india esta tratando de imitar la fealdad de Occidente, y mucho de nuestra historia ha desaparecido. Son un puente viviente entre la reputacin histrica de la India para la extravagancia y su creciente reputacin como un gran mercado para los bienes de lujo. No solo los maharajs son los posibles clientes de LVMH en la india, de hecho muchos ricos ya viajaban a otros pases para adquirir los artculos de esta importante marca.

3. CULES SON LOS FACTORES EXTERNOS QUE OBSTACULIZAN LA COMPRA DE BIENES DE LUJO EN UN PAS COMO LA INDIA

Pgin 2

Los altos impuestos para la importacin de bienes de lujo que oscilaban entre el 30 y el 70%, los cuales no eran compensados con una amplia demanda. La restriccin a importaciones de productos de cuero lo que obligara a comprar cuero indio el cual es ms costoso, esto sumado a los altos impuestos los llevara a incrementar enormemente sus precios lo cual no sera llamativo para los posibles clientes, donde algunos ya viajaban a Europa o Dubi para comprar y comparar los precios. La infraestructura de la India no estaba preparada para recibir un estilo de vida lujoso. La locacin era un factor limitante para el mercado de lujo de la India, los almacenes en los hoteles no podan ocupar ms de 3000 pies, as que, cuando Louis Vuitton iba a abrir su primer almacn en el lujoso hotel Oberoi en New Delhi, este fue un factor limitante.

4. POR QU LOS VENDEDORES DE PRODUCTOS DE LUJO FORMAN GRUPOS MINORISTAS

El mercado indio de marcas de ropa y accesorios de lujo est dominado por un pequeo grupo de empresas locales y, segn el comportamiento observado en el sector, indica que esta tendencia se mantendr, pese a que el Gobierno ha modificado recientemente la normativa para permitir el 100% de la Inversin Extranjera Directa (IED) en el comercio minorista 'monomarca'. Por su parte, las compaas extranjeras no estn mostrando mucha prisa ni inters en establecer operaciones por su cuenta en el pas. Empresas de la India como Genesis Luxury Fashion, TSG International Marketing, Reliance Industries, Blues Clothing Co. o Bird Group, continan prosperando gracias a la representacin de marcas de lujo en la India, con un abanico de productos que va desde camisas a yates, controlando prcticamente todo el mercado local de productos de lujo. La mayora de estas firmas han creado joint-ventures y establecido acuerdos de franquicia y/o distribucin.

Pgin 3

5. POR QU SE VEN ALGUNAS MARCAS UBICADAS EN LAS TIENDAS DE LOS HOTELES DE LUJO?

Segn el presidente de Louis Vuitton Yves Carcelle porque: Un hotel es un punto de encuentro de gente de la alta sociedad y viajeros. Esto se debe a que en india no existen las plazas ni centros comerciales exclusivos de lujo como en los mercados convencionales de Louis Vuitton, lo que llev a Louis Vuitton a abrir tiendas en hoteles, para ello eligi al Hotel Oberoi en New Delhi, perteneciente al grupo Hotelero indio ms grande y que relacionado con el ultra lujo. Oficialmente Louis Vuitton inaugur su primera tienda en india en marzo del 2003 y en un espacio de no ms de 3000 pies cuadrados.

6. CMO FUNCIONA UN CENTRO COMERCIAL EN INDIA PARA LOS COMERCIANTES DE ARTCULOS DE LUJO?

En Occidente, los productos de lujo a menudo se venden por lo general en centros comerciales de lujo, normalmente en el centro las ciudades importantes. En India en las ciudades que no tienen grupos minoristas de lujo, Louis Vuitton operaba en los centros comerciales de lujo, los empresarios que quieran tener xito en ellas, deben hacer nfasis en caractersticas tpicas del lujo como la ambientacin, parqueaderos amplios, baos perfumados, etc. Los primeros inconvenientes de Louis Vuitton y por los cuales no pudo ingresar en 1999 a india fueron los altos impuestos para la importacin de bienes de lujo que oscilaban entre el 30 y el 70%, los cuales no eran compensados con una amplia demanda. Sin embargo, desde el 2006 el gobierno incentiv a las marcas de lujo a ingresar a la india permitindoles la propiedad del 51% de una empresa minorista local de una nica marca. Para el 2010, Louis Vuitton buscaba abrir una tienda de Louis Vuitton en cada ciudad de la India con una poblacin de ms de 10 millones de habitantes y adquirir as una base de clientes acumulada de un milln de personas.

Pgin 4