Sunteți pe pagina 1din 8

=2= Firmele care folosesc metodele bazate pe cerere mizeaz pe valoarea potenial a bunului ce poate fi atribuit de ctre consumator,

pe gradul de utilitate ce-l prezint bunul respectiv pentru consumatori, pe elasticitile diferite ale cererii n funcie de preuri i pe posibilitatea substituirii produselor de consum. Realizarea practic are loc prin intermediul testelor, culegerii sondajelor, experimentelor .a. Factorii ce trebuie luai n eviden la stabilirea preului sunt: 1. Structura cererii dup numrul i capacitatea de cumprare a consumatorilor, posibilitatea gruprii lor pe segmente, elasticitatea cererii, existena subsituentelor. 2. Informaia de care dispune consumatorul referitor la preurile i calitatea produselor similare. 3. Nivelul efectiv al preului (preul cererii) pe care cumprtorul este gata s-l achite reeind din capacitatea de plat, utilitatea atribuit sau urgena achiziiei. 4. Poziionarea preului produsului respectiv de ctre consumatori conform gradaiei: preuri mari, mici sau medii. 5. Corelaia atribuit de consumator dintre calitate i pre sau dintre renumele productorului i pre (de ex. dac este un pre mare respectiv este un produs calitativ sau pre mare o firm renumit) Orientarea preurilor dup cerere implic urmtoarele probleme: a) ntre cerere i pre exist un raport bilateral, respectiv att cererea, ct i preul pot fi, fie cauz, fie efect. De ex., o cerere ridicat poate determina creterea preurilor, iar o cerere n scdere poate avea ca rezultat reducerea preurilor i, n acelai timp, anumite firme din dorina de a ptrunde pe anumite piee practic intenionat preuri sczute, prin care influieneaz creterea cererii pentru produsele lor; b) raportul cerere pre nu este doar un raport bilateral, ci fiecare din cele dou componente sunt influienate i de ali factori. De ex, cererea este influienat i de : apariia unor substituieni, urgena cerinelor, presiunea concurenei, natura produselor .a. n acelai timp, se poate meniona i existena unor trsturi diferite de comportament mai mult sau mai puin raionale n rndul consumatorilor, adic inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre. i anume, atracia fa de anumite preuri, de ex. fa de preurile psihologice, aprecierea preului drept indicator de calitate etc. c) o alt dificultate, n special la exportul produselor, const n faptul c elasticitatea cererii prezint variaii geografice pentru unul i acelai produs; Metodele de determinare a preului n baza cererii sunt: 1) metoda coeficientului de elasticitate 2) analiza tehnic a valorii 3) corelarea preurilor n baza parametrilor tehnici a produselor
1

1) METODA COEFICIENTULUI DE ELASTICITATE Elasticitatea cererii n funcie de preuri exprim variaia relativ a cererii n raport cu variaia relativ a preurilor bunurilor i poate fi: elasticitate direct i elasticitate indirect sau ncruciat. Elasticitatea direct exprim un raport ntre variaia relativ a cererii unui bun i variaia relativ a preului bunului respectiv. Q P0 Ke = ------ x -----P Q0 unde: Ke coeficientul de elasticitate a cererii; Q variaia cantitii cerute pentru un bun; P variaia preului pentru un bun; P0 preul iniial pentru acelai bun; Q0 cantitatea iniial solicitat a aceluiai bun. Elasticitatea cererii n raport cu preul este negativ deoarece cererea este, de obicei, o funcie descresctoare a preului. De exemplu, dac mrimea coeficientului de elasticitate este -0,8 nseamn c la o cretere a preului cu 1% cererea se reduce cu 0,8%. Se pot distinge mai multe categorii n care se ncadreaz bunurile dup intensitatea elasticitii lor, i anume: - bunuri cu cerere elastic fa de pre, cnd Ke < -1. Aa, de exemplu, dac preul crete cu 1% i cererea scade cu 1,2%, raportul dintre aceste variaii este negativ i mai mic dect -1; - bunuri cu elasticitate unitar, la care modificarea relativ a preului determin o modificare n aceeai proporie a cererii: Ke = 1; - bunuri cu cerere slab elastic, a cror cerere se modific mai puin dect modificarea preului i Ke > -1. Elasticitatea indirect (ncruciat, transversal) se calculeaz pentru bunurile substituibile, complementare sau asociate i msoar variaia cererii pentru produsul i n raport cu modificarea preului altui produs j. Qi Pj Keij = ------ x -----Qi Pj unde: Keij coeficientul de elasticitate ncruciat a cererii; Qi modificarea cererii pentru bunul i; Qi cererea pentru bunul i nainte de modificarea preului la bunul j; Pj - modificarea preului la bunul j; Pj preul bunului j nainte de modificare. n funcie de mrimea coeficientului de elasticitate ncruciat bunurile se grupeaz n:
2

bunuri substituibile, atunci cnd Keij > 0. Dac preurile bunului j vor crete, consumatorul va renuna parial la acest bun, determinnd o cretere a cererii pentru bunul i; bunuri complementare, care se asociaz n consum, atunci cnd Keij > 0, respectiv, majorarea preului bunului j va determina scderea cererii pentru bunul i.

Coeficientul de elasticitate a cererii poate fi utilizat i la determinarea marjei de profit adugate la costul variabil mediu, i anume: Mp Ke = -1 / (Ke + 1), de aici rezultnd relaia de calculaie a preului: P = AVC + (AVC x MpKe), unde MpKe marja de profit calculat reeind din mrimea coeficientului de elasticitate a cererii. 2) ANALIZA TEHNIC A VALORII Prin analiza tehnic a valorii se urmrete asigurarea unui raport optim ntre valoarea de ntrebuinare a produselor i costurile ocazionate de fabricarea i realizarea acestora reflectate n pre. n cadrul analizei valorii se pot urmri i realiza mai multe direcii, i anume: - creterea valorii de ntrebuinare i reducerea costurilor; - meninerea valorii de ntrebuinare la acelai nivel i reducerea costurilor; - creterea valorii de ntrebuinare i meninerea nivelului costului; - creterea valorii de ntrebuinare nsoit de o uoar majorare a costurilor. Analiza valorii se poate efectua, att la produsele existente n fabricaie, ct i la produsele noi, n faza de proiectare. Totui, o eficien mai ridicat se obine n urma analizei valorii la etapa de proiectare, fiindc 75-80% din costuri sunt determinate de deciziile adoptate la aceast etap. Aceast metod a aprut n perioada celui de-al doilea rzboi mondial, cnd General Electric Company din SUA a analizat cu succes posibilitatea nlocuirii unor materiale tradiionale deficitare. Fondatorul metodei este L.D. Miles cruia i-a fost ncredinat conducerea unei echipe care s se ocupe de implementarea acestei metode de lucru pentru cutarea unor soluii constructive alternative produselor firmei. Dup 4 ani echipa a reuit s modifice constructiv 230 de produse, iar costurile de producie aferente acestora s-au redus, n medie, cu 25%, fr a se diminua calitatea produselor. Datorit acestor succese, n 1959 s-a ntemeiat Societatea american de analiz a valorii, iar n 1964 Miles aprecia c 10% din industria american utiliza analiza valorii. n scurt timp, metoda s-a extins n Frana, Italia, Anglia, Germania i Japonia, iar la ncaputul anilor 70 i n unele ri foste socialiste. Miles a definit analiza valorii ca o activitate creatoare, destinat detestrii costurilor inutile, costuri care nu au nici o influien asupra funciilor, a calitii sau a duratei de serviciu a produsului.
3

Pentru necesitile activitii de fundamentare a preurilor se pot folosi unele tehnici ale analizei valorii ca : 1) tehnici de determinare a coeficienilor de importan (ierarhizare) a parametrilor valorii de ntrebuinare n baza matricelor de interaciune a parametrilor i matricea costului funciilor; 2) tehnici de optimizare a variantelor proiectate i propuse pentru analiza tehnico-economic prin metoda ELECTRE sau cu ajutorul matricei combinex; 3) tehnici de analiz a valorii de ntrebuinare i a costurilor acesteia n vederea minimizrii costurilor i eliminarea celor nejustificate, cu ajutorul matricei costurilor funciiilor i a diagramei de distibuie ABC. MATRICEA DE INTERACIUNE A PARAMETRILOR cu ajutorul ei se poate evalua importana fiecrui parametru al valorii de ntrebuinare n totalul funciei produsului, exprimat ntr-un coeficient de ierarhizare a funciilor sau ponderea fiecrui parametru n totalul valorii de ntrebuinare.Aplicarea acestei metode presupune 3 etape distincte: enumerarea parametrilor i descrierea lor n ansamblul valorii de ntrebuinare; analiza combinatorie a parametrilor ca importan i interdependen; evaluarea soluiilor de dimensionare a coeficienilor de ierarhizare. Rezultatul const ntr-un ir de decizii pozitive sau negative. Matricele pot fi ptratice, n care se compar pe rnd fiecare parametru cu toi ceilali i dreptunghiulare, n care se compar o serie de parametri, pe rnd, cu o alt serie de parametri, diferii ca numr. Rezultatele se verific n baza relaiei D = n x ( n 1 ) / 2, unde n este numrul total de parametri. 3) CORELAREA PREURILOR N BAZA PARAMETRILOR TEHNICI A PRODUSELOR Corelarea preurilor presupune efectuarea comparaiilor pe baza crora s se stabileasc raporturile corespunztoare ntre produsul nou i produsele similare existente pe pia att sub aspectul valorii de ntrebuinare, ct i sub aspectul eficienei economice obinute i de productor, i de beneficiar. Condiia necesar a reuitei corelrii este alegerea corect a produselor-etalon. Produse etalon sunt produsele similare existente n producia autohton sau provenite din import, cu care se pot compara noile produse n vederea fundamentrii i stabilirii preurilor acestora. Operaiunea de corelare a preurilor se poate realiza prin mai multe metode n funcie de elementele pe care se pune accentul de baz n aceast corelare, i anume: 1) Corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuinare se aplic pentru acele produse ale cror pre este determinat de valoarea de ntrebuinare, valoare
4

dat de anumii parametri comuni ambelor produse. Raportul dintre parametrii tehnici a celor dou produse exprim raportul dintre preurile celor dou produse. Cnd pentru corelare se folosete un singur parametru, coeficientul de corelare se determin ca raportul dintre parametrul produsului nou (An) ctre parametrul produsului etalon (Ae). An K = -------Ae n cazul corelrii mai multor parametri, coeficientul de corelare se determin prin 3 variante: An Bn Mn K = --------- * --------- * ---------............. ; Ae Be Me

1. 2.

An Bn Mn K = ------ GSA + ----- GSB + ------ GSM............, Ae Be Me unde GS este greutatea specific a parametrilor n totalul valorii de ntrebuinare. (An/Ae) + (Bn/Be) + (Mn/Me) 3. K = ----------------------------------------, m unde m = numrul parametrilor. Coeficientul de corelare determinat dup una din metodele de mai sus se folosete pentru determinarea preului produsului nou: Pn = Pe x K, unde Pn preul produsului nou; Pe preul produsului etalon. Dac produsul nou prezint dotri suplimentare, deci, elemente constructive cu totul noi fa de prdusul etalon, acestea se vor aduga la preul corelat. Pn = Pe x K + ChDS, sau Pn = Pe x K x IDS, unde: ChDS cheltuieli cu dotri suplimentare, IDS indicele de mbuntire a valorii de ntrebuinare prin dotri suplimentare. 2) Corelarea prin compararea costurilor are ca scop determinarea eficienei noului produs n baza diferenelor de costurile de producie antecalculate fa de produsul etalon.
5

Rn Pn = ATCn + ATCn ------- , 100 unde: ATCn costul total unitar al produsului nou, Rn rata rentabilitii noului produs. 3) Corelarea n cadrul baremelor de preuri este utilizat pentru acele grupe sau subgrupe de produse care se caracterizeaz printr-o foarte larg diversificare de produse i sortimente posibile. Ele se folosesc, n general, n industria confeciilor datorit numrului foarte mare de sortimente i modele existente, precum i a varietii de esturi din care se confecioneaz. De asemenea, baremele de preuri se mai utilizeaz i pentru stabilirea preurilor la unele stofe din fire de bumbac, ln, cmi pentru brbai, mnui din piele, poete, tricotaje pentru femei, geamuri, oglinzi, articole de steclrie i ceramic fin etc. Pentru acele produse ale cror numr de sortimente este mai mic iar propunerile de preuri se fac o dat sau de dou-trei ori pe an, nu se recomand construirea unui barem. Baremele de preuri se disting prin faptul c apar sub forma unor tabele n care preurile se gsesc gata calculate pentru toat gama de sortimente sau dimensiuni ale aceluiai produs sau grupe de produse, inclusiv pentru acele care se vor ntroduce n fabricaie n perioada viitoare. Pentru a elabora un barem este necesar gsirea a doi parametri eseniali (primul i ultimul termen al seriei), dup care se determin raia de cretere (r) Pn P1 r = -----------n1 Pn preul ultimului sortiment al seriei, P1 preul primului sortiment al seriei, n numrul de termeni al seriei. La elaborarea unui barem se parcurg mai multe etape, i anume: 1. pregtirea, presupune culegerea datelor privind condiiile de producie, analiza consumurilor specifice i a timpului de lucru; 2. calculul, const n nsumarea costurilor fixe i a celor variabile, la care se adaug profitul, TVA, i dup caz adaosul comercial, rezultnd nivelul preului; 3. verificarea se face pe baza datelor privind producia pe o anumit perioad n structura sortimental dat care se nmulesc, pe de o parte, cu preurile pieei, iar pe de alt parte, cu preul din proiectul din barem, rezultnd valoarea total n preurile proiectate. Se compar cele dou valori totale i dac ele sunt apropriate nseamn c preurile din barem respect nivelul general al preurilor. n situaia c nu coincid se determin raportul dintre
6

cele dou valori, n baza cror se determin coeficientul de corecie care se va aplica la toate preurile din proiect pentru a le apropia de nivelul de preuri practicate n perioada respectiv; 4. finisarea este o operaiune de rotunjire a preurilor n scopul nlturrii eventualelor erori. Forma general al baremului este : Sortimentul ( parametrul ) 1 2 3 n- 1 n Costul (preul, profitul, TVA, adaosul comercial etc. ) C1 C2 = C1 + r C3 = C2 + r C(n-1) = C(n-2) + r Cn

4) Corelarea n baza normativelor de calcul reprezint o form simplificat i operativ de stabilire a preului, ce presupune calcularea unor coeficieni, n baza cror se stabilesc cu uurin preurile produselor noi. Pe K = ----------- , iar Pn = ATCn x K, ATCe unde: Pe preul produsului etalon; ATCe costul unitar al produsului etalon; ATCn costul unitar al produsului nou. 5) Corelarea n cadrul seriilor de preuri presupune ncadrarea preului noului produs n seria de preuri existent, potrivit dimensiunilor sau altor parametri luai ca baz pentru stabilirea preurilor de ofert. Metoda se poate aplica n cazul unor produse fabricate ntr-un numr mare de sortimente i pentru care dependena dintre parametri i preuri poate fi bine determinat, iar produsele cu preuri diferite se pot grupa n funcie de unul sau mai muli parametri. Seriile de preuri se pot utiliza, n special, la stabilirea preurilor de ofert ale produselor industriei constructoare de maini (rulmeni, robinei, elemente de asamblare, tuburi turnate, armturi industriale etc.), precum i a produselor de confecii, tricotaje, sticlrie etc. cu acelai grad de prelucrare, unde diferenierea preurilor se face n funcie de mrimi sau alte caliti. Eficiena utilizrii ei depinde n mare msur de alegerea n mod corect a parametrilor. n situaia n care are loc ncadrarea unor produse noi n cadrul seriei, are loc corelarea prin interpolare P1 P0
7

Pn = P0 + ------------ ( Xn X0 ) X1 X0 n situaia n care parametrul produsului nou continu seria, are loc corelarea prin extrapolare P1 P0 Pn = P1 + -------------- (Xn X1 ) X1 X0 P1, P0 preul sortimentelor vecine cu sortimentul nou, Xn, X1, X0 parametrii celor trei sortimente (nou i a celor dou sortimente vecine cu sortimentul nou) Avantajele metodei de corelare n baza seriilor de preuri sunt: a) permite corelarea preului noului produs nu numai cu preul unui singur produs, ci cu mai multe preuri reale sau chiar cu toate preurile produselor din grupa respectiv, ducnd la o evaluare mult mai exact; b) se asigur o mai mare operativitate n cadrul fundamentrii preului, ntruct nu mai este necesar operaiunea de determinare a fiecrui element din structura preului; c) fa de metoda corelrii n baza costurilor se ia n mai mare msur interesele beneficiarului, punndu-se accent pe valoare de ntrebuinare al produselor.