Achiziia diviziei de PC a companiei IBM de ctre Lenovo

n 20 aprilie 2004 managerii companiei Lenovo au avut o edin extrem de important care stabilea dac vor cumpra sau nu departamentul de PC de la IBM. Motivaiile care stau la baza acestei decizii sunt legate pe de o parte de situaia vnzrilor de computere pe plan global, iar pe de alt parte de cota de pia pe care o deinea compania asiatic. Aadar, pentru a avea posibilitatea de extindere cu costuri ct mai mici, Lenovo avea dou posibiliti: s aib sucursale n alte state sau s achiziioneze o companie puternic (un juctor global) deja existent. Fiind o companie aprut relativ recent, Lenovo nu beneficia de o cot de pia mare pe plan global, dei n interiorul Chinei era un competitor puternic. Aadar, pentru a mbuntii procentajul deinut, cumprarea unei pri din IBM prea o soluie optim pentru a se extinde deoarece compania american era puternic, cu tradiie. Cu toate acestea, ncepuse s aib probleme n ceea ce privete vnzarea PC-urilor din cauza noilor competitori precum Dell sau HP, n special pentru c acest departament nu era la fel de profitabil ca alte produse i servicii pe care le ofereau. Pentru a i atinge scopul, a fost necesar ca Lenovo s ia in calcul att beneficiile pe care le-ar aduce achiziionarea departamentului de PC al IBM, ct i riscurile aferente. Trebuie precizat faptul c i alte companii asiatice au ncercat s se extind n acest mod, ns fr succes din cauza mai multor factori precum lipsa de experien n ceea ce privete managementul internaional, diferenele culturale sau lipsa unei cercetri de pia amnunit. Aadar, pentru a vedea mai bine dac ntr-adevr achiziia este o soluie optim pentru Lenovo, este necesar s identificm problemele care ar putea s apar. n primul rnd este vorba despre faptul c ar pune la ndoial statutul tehnologic al SUA. O alt problem este legat de dificultatea companiilor chinezeti de a stabili o strategie de marketing internaional complex si bine structurat. n plus, intervin i difereneele culturale care mpiedic o bun comunicare cu clientul sau cu ali parteneri

de afaceri. O alt posibl provocare ar fi concurena, companiile din China fiind oarecum protejate de ctre stat. Astfel, pentru a putea lua o decizie corect, trebuie s vedem i care sunt cauzele care au dus la apariia acestor probleme. 2. Identificarea potentialelor efecte negative care vor aparea in caz ca problema/problemele nu sunt solutionale. 1. Problema: Numele firmei Lenovo era cunoscut pe piata chinezeasca unde era un competitor important insa, la nivel international nu era o firma cunoscuta. Cauza: Lipsa experientei firmei Lenovo pe pietele internationale ( la nivel global ) Efect: Lenovo va intampina o concurenta cu firme precum Dell, HP, Apple. 2. Problema: IBM isi poate pierde din credibilitate si cota de piata Cauza: vanzarile in scadere ale IBM si defectele functionale ale componentelor produselor. Efect: IBM poate ramane fara departamentul de PC 3. Problema: Lenovo se confrunta cu lipsa de experienta in managerierea unui portofoliu de afaceri ce acopera mai multe piete, dar si cu neintelegerea clientilor straini, a competitorilor , a strategiilor de distributie si de marketing alese de concurenta. Cauza: Diferentele culturale si faptul ca nu sunt familiarizati cu conceptele de servicii orientate catre clienti si relatii cu clentii; au tendinta de a raspunde oportunist la intelegeri, atunci cand acestea sunt disponibile. Efect: Cercetari de marketing nerealizate in mod corespunzator si lipsa de experienta in managerierea operatiunilor globale.

3. Identificarea solutiilor alternative pentru fiecare problema identificata: fiecare solutie trebuie prezentata cu avantajele si dezavantajele specifice. - sucursale in alte state - asocierea numelui Lenovo cu IBM ce cunoaste evolutia pietelor - investitii foarte mari - sanse mici de reusita deoarece numele Lenovo nu este atat de recunoscut Avantaje: - dezvoltare pe cont propiu, ar putea sa aibe o politica proprie, independenta economica si decizionala - cresterea credibilitatii firmei Lenovo - putere mai mare de patrundere pe noi piete

Lenovo beneficiaza de tehnologie avansata si dezvoltata de IBM (instruirea fortei de munca de catre IBM)

Dezavantaje: in caz de esec IBM isi pierde credibilitatea, de asemenea si pierderi financiare si scaderea cotei de piata. 4. b) Maximizarea avantajelor si minimizarea dezavantajelor solutiei optime c) Cum sunt diminuate/ eliminate dezavantajele solutiei optime (prezentare) b). Avantaje: - asocierea numelui Lenovo (cunoscut doar la nivel local in China) cu numele IBM (cunoscut la nivel global). Pentru maximizarea acestui avantaj, Lenovo ar trebui sa mearga in paralel sub numele de IBM sau Lenovo by IMB. - cunoasterea pietelor pe care vor patrunde cu ajutorul punctelor deja existente ale IBM (cunoasterea obiceiurilor consumatorilor, concurenta, mediul cultural) - cunoasterea credibilitatii firmei Lenovo - putere mai mare de patrundere pe piete noi - beneficiaza de tehnologie avasanta dezvoltata de IBM, instruirea fortei de munca, a standardelor existente deja pe piata competitorilor. Dezavantaje: - in caz de esec, IBM isi piede credibilitatea, intampina pierderi financiare, ii scade cota de piata - Lenovo pune la indoiala statului tehnologic al SUA - dificultatea companiilor chinezesti de a elabora o strategie de marketing bine structurata - diferente culturale. 5.Implementarea soluiei optime: Solutia optima de internationalizare pentru firma Lenovo consideram ca este asocierea cu firma IBM, deoarece aceasta are de castigat prin puterea mai mare de patrundere pe pietele noi, beneficiaza de o tehnologie avasanta dezvoltata de IBM, instruirea fortei de munca, a standardelor existente deja pe piata competitorilor. Asocierea va duce la cresterea renumelui Lenovo si poate face din aceasta un competitor global puternic. Dificultatea companiei chinezeti de a stabili o strategie de marketing internaional complex si bine structurat se va solutiona prin aplelarea la cunostintele IBM si la specialisti de marketing si management international, desi reprezinta un cost suplimentar aceasta investitie merita facuta deoarece costurile aferente se vor recupera in timp si practic acesta va fi mecanismul principal care va sta la baza desfasurarii actiunilor firmei la nivel international si la obtinera unei cote de piata semnificative la nivel global.