RevistadeMarketingOnlineVol.1,Nr.

Strategiademarketingnspaiulvirtual

Autor:GheorgheOrzan Abstract: The Internet has already a major impact on the communication policy of organizationsaroundtheworld,bothwiththeirclientsandwiththeirsuppliers. It is also a fundamental tool for people looking for a new employment opportunity, information and services relevant for their business or personal needs and the way people receive the latest news, as well as commercial messages. This articles looks atthe steps that an organization should take in ordertomaximizeitsInternetmarketingefficiency. Keywords:Internet,marketing,strategy,planning,information

Internetularedejaunimpactfundamentalasupramoduluincareintreprinderile comunic cu clienii i furnizorii lor, modului n care persoanele i caut de lucru, modului n care consumatorii gsesc informaii i servicii, i asupra felului cum sunt transmisetiriipublicitate. Internetoferuninstrumentexcelentdecomunicaiecarepoateajungelazecide milioane de utilizatori. Faptul de a face marketing pe Internet necesit inclusiv cheltuieli mai mici dect marketingul clasic, dar marketingul pe Internet nu substituie marketingulclasiccilcompleteaz.Deaceeanaintedealuadeciziadefacemarketing pe Internet trebuie considerate cteva ntrebri referitoare la oportunitatea abordrii acesteici: Poate beneficia tipul afacerii mele de avantajele pe care le aduce marketingul pe Internet? Cu alte cuvinte se justific cheltuielilel suplimentare cu aceast abordare prin influenarea semnificativ a rezultatului meu?(n acest context,rezultatul are n vedere nu att cifra de afaceri,ctatingereaobiectivelordemarketing:notorietate,penetrarepenoi piee,informarelatimp,cucerireauneinoiclientele,etc.vezicapitolul1 avantaje fa de concuren). Rspunsul la aceste ntrebri este esenial pentru c nu toatetipurile de afaceri devin mai rentabile pe Internet. Chiar dac n unele ri sa extins pe Internet inclusiv comerul cu bunurile de consum, totui trebuie analizat contextul de factori proprii fiecrei afaceri, factori care in de : tipul de produs (produsul n sens global inclusiv serviciile ), modaliti de distribuie, modaliti de plat, clieni int, etc. Deexemplu,nRomniacomerulcubunurideconsumprinInternetncnu se poate realiza datorit gradului sczut de nzestrare a populaiei cu computere,dintreceicaredeincomputerepuiniimaipermiticonectarea laInternet,iardintrecei conectai laInternetoinfimpartearfidispui s facachiziiiprinInternet. Care sunt obiectivele de marketing pentru marketingul pe Internet i dac aceastnouabordareaduceun plusdeeficienfademarketingulclasic? Obiectiveledejadiscutatencapitolul1potfistructuratentreicategorii:

39

RevistadeMarketingOnlineVol.1,Nr.1

a) comerprinreauaInternet(implictoatecomponentelemixuluide marketing) b) promovare prin reaua Internet (implic utilizarea pentru promovareaserviciilorInternetprezentatencapitolul2) c) informare,cercetareprinreeauaInternet. mi permite aceast abordare s ajung la clienii mei int? Faptul c reeauaesteutilizatdemilioanedepersoanedinntregalume,nugaranteaz c printre aceste milioane se afl i clienii mei int, mai ales dac se urmrete comercializarea unui produs la care clienii sunt persoane fizice. n privina eficienei publicitii i cercetrii directe pe Internet anexa 1 evideniazctevaaspecteceaurezultatnurmaunuichestionarrealizatde ColeenKohoedelaGeorgiaInstituteofTechnologyUSA,referitorlafelul ncareinternauiirspundlamarketingulprinInternet. Sunt informat suficient referitor la regulile de desfurare a afacerilor pe Internet?ReguliledeetichetpeInternetsuntfoartestrictecndevorbade marketingcomercialireclam.Dacnuseinecontdeacestereguli,veifi asaltatdeunbarajdemesajemurdaredelautilizatoricarenuaprobtactica ta. Chiar dac se crede c nu se merit efortul pentru doar cteva plngeri, trebuiesiaminteticdacatragipreamultpublicitateproastcontultu Internetvafinchis.Maimultedetaliireferitorlabunelepracticiicilede urmatpentruaevitaneplcerilepeInternetsegsesclasubtitlulPrecauie, securitateiobiceiuri. Dispun de personal pregtit pentru a se ocupa de marketing pe Internet? Rspunsullaaceastntrebarepresupunedouaspecte: a) exist personal nsrcinat cu marketingul pe Internet. Pentru a creeasitul Weberecomandatsseapeleze launconsultant.Dup crearea lui, acesta nu trebuie uitat. n firm trebuie s existe n permanencinevacarestiedespreceeacesedoreteaserealiza prin prezena pe Internet i cum s folosesc instrumentele. Personalulnsrcinatvaaveagrijsactualizezeinformaiilepesite n modregulatis verifice mesajelepoteielectroniceodatsau dedouoripezi. b) personalul existent este pregtit. Pregtirea personalului trebuie s constea n primul rnd n pregtirea de marketing, cu att mai multatuncicndInternetul se foloseteca instrumentdeculegere a informaiilor, de cercetare, de publicitate. Pe de alt parte, marketingul pe Internet are anumite particulariti i ca atare personalul trebuie s fie instruit n marketingul pe Internet care impliccunoaterea folosirii instrumentelorInternet n marketing,a regulilor de eficien a marketingului pe Internet i a regulilor de etichet.

40

RevistadeMarketingOnlineVol.1,Nr.1

PaiinecesaripentrudezvoltareastrategieidemarketingpeInternet
Identificareaproblemei
Identificareaproblemeidepindedectdemultesteimplicatfirmanmediul digital. Pentru cei care sunt abia n faza de a se lansa pe Internet,trebuie mai nti s identifice oportunitatea lansrii lor pe Internet. Pentru cei care sunt deja prezeni n spaiulvirtual,ncyberspace,arputeassentrebecaresuntproblemeledemarketing din anul respectivul. Dac au un produs complex sau inovator pe care clienii nul neleg, sar putea s aibe nevoie de o soluie care s aibe n vedere proiectarea unei prezentripesitesauseditezeunCD.DacreprezentaniicompartimentuluiServicii pentru Clieni sunt nemulumii de faptul c trebuie s rspund mereu la aceleai ntrebripoirezolvaaceastproblem cuun bulletin boardsystem,saupoatefirma arenevoiede implementareaunuisistemElectronicDataInterchange.Ceicare sunt prezeninreeauaInternetpoatecaunevoiesiactualizazesitullanoileschimbri nimagineasauactivitateafirmei,sauslproiectezeinteractiv,etc.

Stabilireaobiectivelor
Ce rezultate se urmresc s se realizeze prin campania de cybermarketing? Atunci cnd se alege platforma digital care se dorete a fi utilizat, se stabilesc mai nti care sunt obiectivele concrete ce trebuie atinse prin efortul de marketing. La sfritul campaniei, care sunt rezultatele cuantificabile care se doresc a fi raportate? Stabilirea obiectivelor ajut la clarificarea i definirea demersului de marketing pe Internet. Alte obiective sar putea referi la creterea vizibilitii sitului, la creterea numruluidevizitatori,saumbuntireacomunicriiinteractivecuclienii,etc.

Stabilireatipuluidestrategie
Tipul strategiei se stabilete la fel ca i n marketingul clasic n funcie de poziiafadecaracteristicilepieeidupcumrezultnurmtorultabel: 1.Dinamica pieei a.Strategia creterii 2.Structura pieei a.Strategie nedifereniat 3.Schimbrile pieei a.Strategie activ 4.Exigenele pieei a.Strategia exigenelor ridicate 5.Nivelul competiiei a.Strategia ofensiv

b.Strategia meninerii

b.Strategia b.Strategia exigenelor defensiv medii c.Strategia c.Strategie c.Strategie c.Strategia restrngerii concentrat pasiv exigenelor reduse Tabelul1:Variantelestrategicenpoliticadecybermarketing

b.strategie difereniat

b.Strategie adaptiv

41

RevistadeMarketingOnlineVol.1,Nr.1

Integrareanstrategiageneral
Integrareanstrategiageneraldemarketingafirmeiestefoarteimportantcu att mai mult cu ct marketingul pe Internet reprezint un element complementar marketinguluiclasic.Deaceeatrebuieavut n vedereconcordanapermanentdintre mijloaceleclasiceicelepeInternetreferitoarelaimagineafirmei,misiuneafirmei,la tot ceea ce ine de identitatea firmei ce sa lansat pe Internet, logo, slogan, politic, profesionalism,promptitudine.Strategiademarketingaintreprinderiitrebuieconceput nmodunitar,alegereaponderiiitipuluideactiviticaresuntrepartizatefiecruitip de instrumente clasice i virtuale fiind privite prin prisma indicatorului total de eficien.

Alocarearesurselor
Care este bugetul propus pentru proiectul de realizare a activitilor de marketing pe Internet? Nu trebuie s ne lansm ntrun program dac nu poate fi ndeplinitdectpnlajumtate.Estemaibinesncepicuunmicsuccesdectcuun eecspectaculos.

Executareaplanului
Aceasta nseamn trecerea de la teorie la practic. Paii care trebuie fcui reprezint n fapt un plan de marketing pe Internet, a crui implementare presupune urmtoareleactiviti: 1. nregistrareanumeluidomeniului 2. moduldeabordareideacceslainternet 3. proiectareaicreareasiteuluiWeb 4. anunareanouluisiteWeblajurnaleledecomer 5. nregistrareasiteuluiWebcumotoaredecutare 6. supunereasiteuluiWebrecenziilorrevistelordespecialitate 7. auditulsiteului 8. includereaadreseiURLuluiWebnpublicitateaofflineafirmei 9. creareauneisemnturipentrupotaelectronicigrupuriledetiri 10. gsireagrupurilordetirirelevante 11. petrecectmaimulttimppentrua citiiaparticipalagrupuriledetiri. 12. luarea n considerare a schemelor alternative de marketing cum sunt bannereleilegturilereciproce 13. asigurarea faptului c site ul Web este permanent actualizat i c se rspundelamesajeleprinpotaelectronic.

Examinarearezultatelormsurareasuccesului
Duptestareaplanului,estetimpulsseevaluezectdeaproapesaajunsfa de obiectivele propuse. Ce sa realizat, ce sa nvat n timpul desfurrii planului? Cum poate fi mbuntit data viitoare? Trebuie folosit feedbackul pentru a se mbuntiicontinuucampaniademarketingdigital. Dei pare greu de comensurat succesul, exist ns, cteva ci de msurare a traficului i a numrului de vizitatori pe situl respectiv. Una din cele mai populare

42

RevistadeMarketingOnlineVol.1,Nr.1

schemeestedeaadugalasitulWebuncontoralvizitatorilor.Oadouacaleestedea te uita n jurnalul de acces al serverului. Exist anumite browsere care stocheaz informaii despre siteul anterior la care sau uitat vizitatorii ti. Acestea sunt un instrumentutilpentruarefaceitinerariulvizitatoriloripentruaverificadacexistun punctcomunpentrutoivizitatorii.nsfrit,vizitatoriipotfincurajaissesemneza ntrocartedeoaspei,oferinduliseunpremiusauun altstimulent.

Bibliografie:
Carter, S., Tessa, K. (1991) The BDMA Direct Marketing Desk Reference, EdituraMcGrawHillBookCompany,NewYork. Cristea,V. (1996) MaimultdespreInternet,EdituraTeora,Bucureti. Kotler,P.(1998) PrincipiileMarketingului,EdituraTeora,Bucureti. Levinson, J. C. (1998) Guerilla Marketing On Line, Editura Business Tech InternationalPressSRL,Bucureti. Roberts, M., Berger, P. D. (1989) Direct Marketing Management, Editura PrenticeHallInc,EnglewoodHeights,NewJersey.

43