Sunteți pe pagina 1din 14

CURS 1

IMPORTANTA PROMOVARII IN AFACERILE ECONOMICE Promovarea trebuie desfasurata atat pe plan intern cat si pe cel extern de aceea aceasta activitate poate si inerna si internationala/externa. OBIECTUL SAU SCOPUL PROMOVARII: Promovarea se realizeaza cu scopul de a face cunoscute anumite caracteristici ale unui produs sau serviciu,dar nu numai atat ci si cunoasterea managementului si angajatilor dintr-o firma sau societate comerciala/companie. Exista mai multe forme de definire a promovarii considerand ca aceasta se regaseste in orice domeniu de activitate. Cu toate acestea consideram ca promovarea uneste intr-un mecanism complex o multitudine de concept.mijloace si instrumente folosite pentru a face cunoscut potentialul de export si cooperare al unei firme, ramuri sau economie. CARACTERISTICILE PROMOVARII: 1.Promovarea-forma de comunicare 2.Promovarea-element cu influenta asupra competitivitati 3.Promovarea-functie a managementului afacerii economice Deoarece prin intermediul promovarii se transmit informatii referitoare la produse, servicii determina si faciliteaza inovarea in

procesul de productie si reprezinta o alternative la preturile care se regasesc in diferite sectoare de activitate. CLASIFICAREA PROMOVARII: 1.Dupa criteriu in raport cu nivelul la care se practica: a)la nivel microeconomic b)la nivel macroeconomic 2.Dupa locul de desfasurare: a)interna b)externa 3.Tinand cont de modul de comunicare: a)promovarea prin contacte directe b)promovarea interpersonal (agenti, magazine) c)promovarea indirecta-contacte realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare(presa, radio, tv, afise sau cele clasice) 4.Dupa modalitatea de realizare a obiectivului promotional: a)promovare prin mijloace de atragere a clientilor catre marfa (publicitate in special pentru bunuri de consum) b)promovare care conduce marfa catre consumatori (demonstratii, expozitii-in mod special pentru bunuri de investitii)

CURS 2 RECLAMA

DEFINITIE: Reclama este o serie de concept, metode si procedee utilizate pentru a face cunoscute produsele/serviciile si totodata pentru a trezi interesul clientilor. CLASIFICAREA PUBLICITATII COMERCIALE: a)DUPA OBIECT: -pentru produse/servicii -institutionala b)DUPA FUNCTIA ECONOMICA A INITIATORULUI: -publicitate efectuata de producator -publicitate efectuata de exportator -publicitate realizata de catre intermediar(facuta pentru importator) c)SUB ASPECTUL AUDIENTEI(A DESTINATARULUI) PUBLICITATEA POATE FI CLASIFICATA: -pentru consumatori -pentru comercianti d)DUPA MIJLOCUL DE COMUNICARE: -publicitate vizuala

-publicitate audio -publicitate mixta sau audio-video e)IN FUNCTIE DE CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI: -publicitate de introducere pe o anumita piata -publicitate de reamintire f)DUPA EFECTUL SCONTAT: -cu reactive imediata -pe termen lung FUNCTIILE PUBLICITATII: 1)DE INFORMARE: -intreprinderilor -publicului 2)CREAREA UNEI PREFERINTE SAU PREDISPOZITII SI IN FINAL A UNEI CONVINGERI DE A ACHIZITIONA 3)CREAREA UNEI FIDELITATI PENTRU O MARCA DE PRODUS 4)PROMOVAREA VANZARILOR NOILOR PRODUSE SAU A NOILOR SERVICII

CURS 3
PROGRAMUL PROMOTIONAL

Reprezinta o lucrare ce contine analiza si previziunile pietei produsului si a resurselor pe baza carora se adopta decizii stategice cu scopul plasarii mesajelor informationale si promotionale in diferite sisteme sau medii promotionale. Etapele necesare intr-un program promotional: 1.Cercetarea situatiei comerciale(vanzari, cerinte ale clientilor) -e necesara a se cunoaste si a se previziona principalele aspecte atat de pe piata interna cat si externa cu scopul aflarii pozitiei pe care o are sau o poate avea un produs sau un serviciu. 2.Determinarea obiectivului promovarii: -un posibil obiectiv, lansarea unui produs nous au un model nou; -intelegerea avantajelor unor modificari facute unor produse. 3.Stabilirea mijloacelor promotionale: -e elemental esential intr-o actiune promotionala ce trebuie retinut obligatoriu de catre receptorii mesajelor si in timpul promovarii dar si dupa. Aceasta presupune diferite situatii: -a avut loc o selectare a ideii esentiale a axului publicitar si astfel se deduce ca produsul are o caracteristica prin care se diferentiaza cu alte marfuri;

-produsul poseda o caracteristica distincta ce nu corespunde unui scop legat nemijlocit de campania publicitara si in acest caz se particularizeaza axul publicitar printr-un element specific. Stabilirea mixului promotional Mixul promotional reprezinta alegerea si combinarea mijloacelor si tehnicilor promotionale. Criterii de selectare a componentelor mixului: -gradul de selectivitate; -durata de timp a mesajelor si a efectului rapid. Bugetul promotional este un plan financiar prin intermediul caruia se repartizeaza cheltuielile intre diferite medii din cadrul programului de marketing.
Targuri si expozitii

Targurile reprezinta piete organizate in anumite locuri in anumite perioade de timp in care se concentreaza cererea si oferta. Targurile si expozitiile pot fi clasificate: -in functie de amploare si de localizare: locale, nationale, international; -in functie de organizare a participantilor: oficiale, particulare; -dupa obiectul expunerii: -targuri si expozitii de marfuri de generatia 1

-targuri si expozitii de marfuri de generatia 2 -targuri si expozitii de marfuri de generatia a 3 Expozitiile se pot clasificare in: -expozitii scurte; -expozitii indelungate sau permanente. Mobilitatea in spatiu: -expozitii fixe; -expozitii valante; -expozitii intinerante; -expozitii caravane. Functii ale targurilor si expozitiilor: -asigura publicitatea; -concentreaza in timp si spatiu cererea si oferta; -reprezinta un loc ideal pentru negocieri si contractari; -se consolideaza pozitia intreprindeii.

CURS 4
NEGOCIEREA

Negocierea este o activitate ce se regaseste intr-o serie de domenii:economic, social, politic, diplomatic si care au la baza diferite contracte in urma acordurilor reusind sa finalizeze acea activitate prin intelegere. Caracteristicile negocierii: -negocierea este un fenomen social: negociatorul negociaza pe baza unor aptitudini umane pe care le pune in valoare incercand sa gaseasca solutii folositoare oamenilor in general sau anumitor angajati din diferite sectoare de activitatea, zone geografice sau diferite tari; Ex: negocierile diplomatice, sindicale, politice -negocierea duce la competivitate: negociatorii au interese proprii pe care doresc sa si le realizeze dar la un moment dat trebuie sa ajunga si la un interes comun de aceea aici deriva o alta caracteristica; -evitarea confruntarii:prin actiunile lor negociatorii isi aduc argumente unii altora cu scopul de a se intelege fara sa se oblige unii pe altii sau sa aiba un comportament necivilizat; -negociatorul are la baza comunicarea; -comunicarea indiferent de forma de comunicare, negociatorii isi transmit mesaje verbale, nonverbal sau in scris cu scopul de a incheia intelegeri, acorduri

Clasificarea negocierilor: 1.Dupa numarul participantilor la negociere: -negociere bilateral:2 parti in interiorul echipei fiecarui partener pot fi 2,3,4 parteneri; -negociere multilaterala:participa mai multe echipe; 2.Dupa nivelul la care se negociaza: -negocieri guvermanentale-la nivel de stat; -negocieri nonguvermanentale-la nivel de societate comerciala; 3.Dupa locul din care provin negociatorii: -negocieri nationale(interne); -negocieri internationale(din tari diferite); 4.Dupa comportamentul negociatorilor: -negociere integrative; -negociere distributive; -negociere nationala; Negocierea integrativa: negociatorul cauta sa-si ofere reciproc avantaje sa ajunga la armonizarea intereselor si la sfarsitul negocierii sa se constate ca toti partenerii au avut de castigat de pe urma acelei negocieri.

Negocierea distributiva: una dintre echipe va pierde, in timp ce cealalta echipa va castiga/ce urmeaza: un dezechilibru intre avantajele unei echipe. Negocierea nationala: se considera ca partenerii de negociere trebuie sa fie obiectivi, sa se detaseze de avantajele/dezavantajele de care ar avea parte ca in final negocierea sa fie considerate morala, obiectiva.

CURS 5
ETAPELE NEGOCIERII

1.Necesitatea etapizarii negocierii -are un rol deosebit in organizarea, planificarea si ordonarea actiunilor specific negocierii. 2.Enumerarea etapelor a)pregatirea negocierii/prenegocierea Negociatorii se ocupa cu activitati specifice inceperii negocierii cum ar fi culegerea de informatii, stabilirea obiectivelor, pregatirea documentelor, numirea echipei de negociatori, ai sefului echipei. b)negocierea propriu-zisa/desfasurarea tratativelor In cadrula acesteia se poarta discutii intre partenerii de discutie, se argumenteaza, se prezinta situatii concrete care sa demonstreze caracteristicile produsului, de asemenea un component principalal reprezinta comportamentul negociatorului. c)postnegocierea este o etapa finala in cadrul careia se discuta si se asigura deciziile luate in vederea elaborarii viitorului contract. Aceste 3 etape se desfasoara consecutiv, una dupa alta, iar pe tot parcursul negocierii se deruleaza o alta etapa/activitate denumita protonegocierea.

Protonegocierea este o activitate de public relation, adica se incearca o promovare a fiecarui partener dar si a intregii afaceri adica a parteneriatului realizat prin negocierea de catre firma X si firma Y. Exemplu:protonegocierea poate fi realizata si prin actiuni ale massmediei: reportaje,articole in ziar.Prin intermediul acestor actiuni mass-media se creaza o imagine favorabila a bunei relatii ce s-a stability intre partenerii afacerii totodata se preconizeaza cu success atat in negociere cat si in afaceri. Respectarea etapelor negocierii va conduce la succesul nu numai in negociere ci si al intregii afaceri deoarece negocierea bine organizata, creaza bazele unei contractari corecte, morale si etice, toate acestea conducand la modele de afaceri si de relationari viitoare.

CURS 6
PREGATIREA NEGOCIERII

Motivatiile pregatirii negocierii: Pregatirea unei negocieri trebuie sa cuprinda mai multe componente: -intocmirea unor studii micro si macroeconomice care pot fi realizate prin culugerea de informatii despre viitoarea afacere, de asemenea este necesar a se define si a se limita obiectivelor proprii, dar si gasirea unor obiective ale partenerilor. Motivatiile unei pregatiri temeinice sunt: -concurenta accentuate; -mobilitatea din economia de piata; -politicile economice nationale si international diversificate; -diversitatea culturala; -diversitatea tehnicilor managerial de afaceri; -studiile micro si macroeconomice au in vedere identificarea situatiei economice si politice, dar si strategiile si programele de dezvoltare ale statelor partenere: -legislatia si uzantele comerciale; -sa identifice surse de finantare; -factori climatic, etnici, sociali, religiosi

-obiectivele proprii trebuie sa fie:complete si detaliate, astfel negociatorul trebuie sa stie ce se urmareste prin afacerea negociata, care va fi sfera de cuprindere si ce consecinte vor fi in caz de success sau esec. -anticiparea obiectivelor partenerului este necesara pentru: -evitarea situatiei de a fi dominate de catre parteneri pentru a construe inca din etapa de pregatire a negocierii o argumentative corecta care sa conduca la success; -anticiparea se realizeaza de regula prin informare dar si prin metode practice cum ar fi simularea; Simularea consta din:reproducerea unor actiuni viitoare cu scopul de a identifica dificulatati si de a ajunge la mijloacele cele mai potrivite pentru inlaturarea dificultatilor si pentru a dobandi o incredere mai mare in fortele proprii.Se realizeaza prin construirea unei echipe care sa interpreteze rolurile fiecarui partener (importator/exportator) cautand sa se identifice cat mai multe problem, dar sa se gaseasca si solutii. -alegerea tehnicilor se refera la faptul ca negociatorii trebuie sa se pregateasca pentru tehnici de afaceri mai vechi(licitatii, burse) intr-un anumit fel, iar pentru cele mai modern sa se informeze despre specificul afacerii respective deoarece toate tehnicile de afaceri au puncte commune, dar se deosebesc prin anumite elemente ale contractului care trebuie negociate.