Sunteți pe pagina 1din 35

Capitolul 1 : PREZENTAREA FIRMEI DANONE SRL

1.1 Scurt Istoric Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajut la redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie complet i la o valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre. Iaurtul are un aport considerabil de calciu care c ntrete sistemul osos i previne osteoporo a. Magne iul, fosforul si comple!ul de vitamine " fac din iaurt o surs de elemente nutritive i benefice sntii organismului. #n plus, persoanele care manifest intoleran la lacto pot consuma iaurt fr probleme, fermenii transformnd lacto a n acid lactic, bine tolerat de organism. $rodus din lapte romnesc de cea mai bun calitate, fermeni activi selecionai i alte ingrediente naturale , iaurtul Danon se recomand a fi consumat de fiecare persoan, indiferent de vrst, aducnd numai beneficii sntii organismului. GRUPUL DANONE este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial incontestabil n industria alimentar (deine locul 1 cu produsele lactate proaspete si locul % mondial in domeniul apei imbuteliate &Evian' si al alimentelor pentru nutritia infantila &"ledina, Milupa' si clinica &(umico'. O!i cti"ul strat #i i Danon este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele Danone si pe aceasta ba a sa se de volte un brand de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar si sa aduca ntreprinderii un avantaj competitiv sustinut &profituri pentru o perioada ct mai ndelungata de timp'. Linia $ pro$us Danon este formata dintr)un grup omogen de produse care sunt strns nrudite, servind aceeasi clasa de nevoi si care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de consumatori, avnd modalitati de ambalare, promovare si desfacere similare si care intra n aceeasi categorie de pret. *rupul Danone cu cei +,.--- angajati, a inregistrat in .//0 o cifra de afaceri de 1+.,-- milioane de franci si un profit de 2.3-- milioane de franci. 4sta i *rupul Danone, cu peste ,,.--- de angajai, a nregistrat vn ri de .3 miliarde de E567. $olitica grupului a dus la plasarea companiei pe primele locuri n topurile grupurilor alimentare, transformnd)o n lider absolut pe pieele din 8rana, *ermania, "elgia, 9pania, :u!emburg i $ortugalia Danon Ro%&nia 'ac parte din *rupul Danone, care deine .--; din capitalul filialelei din 6omnia si care este activ, in pre ent, n .3- de ri. .

Compania a ajuns n 6omnia n anul .//+, prin ac<i iia activelor unei foste fabrici de lactate din "ucureti. Din .//1 i incepe operaiunile n 6omnia, prin distribuia de produse importate din $olonia i 5ngaria. #n anul ./// Danone ncepe producia de iaurt n 6omnia, ajungnd n anul %-.- la un portofoliu ce depete +- de referine de produs. $rincipalele mrci sunt= 4ctivia, Danonino, 4ctimel, (utrida>, 8rutmania, ?remoso, Danette, ?asa "una i gama tradiional= Danone 9ana, Danone 9mntn i Danone :apte $roaspt. Aceste rezultate demonstreaza ca modelul de business adoptat de Danone Romania, in contextul actual al economiei globale, isi dovedeste e icienta! "entru anul #$1$ ne propunem sa continuam aceeasi strategie si, in primul rand, sa mentinem locurile de munca ale anga%atilor nostri, precum si nivelul salarial! &om continua sa incura%am consumatorii sa consume zilnic produse lactate, necesare si bene ice pentru un stil de viata sanatos! &om promova o politica de preturi adecvata perioadei, toate acestea ca dovada a anga%amentului nostru pe termen lung in Romania', declara 9t@p<ane "atou!, Director *eneral, Danone 6omania. Istoria (rupului Danon : ././ A Isaac ?464997 produce pentru prima dat iaurtul Danone, folosind fermeni lactici selectionai de Institutul $asteur din $arisB ./%2, ./%/ A $rimele premii internaionale acordate iaurtului Danone, la e!po iiile de la 6oma i "arcelonaB ./%/ A Daniel, fiul lui Isaac ?464997, nfiinea 9ocietatea $ari ian a Iaurtului DanoneB ./0% A 8ondarea companiei D4((7(, n 9tatele 5niteB ./3, ) Danone instalea n 8rana cea mai modern linie de producie din Europa, fabricnd %- --- de borcane ilnicB ./+2 A 8u iunea Danone cu *ervais &cea mai cunoscut marc de brn eturi din 8rana, la acea vreme'B ./12 A 8u iunea "9( cu *ervais Danone, din care re ult primul grup france din industria alimentarB ./,1 A :ansarea iaurtului probiotic cu "ifidus, "I7 &astC i A marca Danone 4ctivia, pre ent pe mai multe continente'B .//- A #ncepe e!tinderea activitii *rupului Danone n Europa ?entrala i de Est, respectiv n ona 4sia A $acificB .//. A 9e nfiinea primul Institut DanoneB .//0 A Danone i ncepe operaiunile n 4merica de 9udB .//+ A 4ctul de natere al Danone 6omniaB %--% A Inaugurarea ?entrului de ?ercetare D Daniel ?arassoEB %--1 A 6estructurarea activitilor *rupului, concentrarea pe nutriie ec<ilibrat i benefic pentru sntate &produse lactate proaspete, ape minerale, alimente pentru copii mici i nutriie clinic'. Istoria Danon Ro%&nia: .//+ A 4ctul de natere al Danone 6omnia. Danone ac<i iionea activele unei foste fabrici de lactate din "ucureti. Dup $olonia, ?e<ia, 5ngaria, "ulgaria, 6usia, *rupul Danone i continu e!pansiunea n Europa ?entrala i de Est. 4veau s urme e Furcia, 9lovacia, 5crainaB

.//1 A Danone ncepe operaiunile n 6omnia, prin distribuia de produse importate din $olonia i 5ngaria. Danone aduce pentru prima dat n 6omania iaurturile cu fructe. 9uccesul este imediatB .//, A #ncep lucrrile de renovare i dotare a fabricii cu ec<ipamente noi i moderneB ./// A $rimul lot de iaurt Danone fabricat n 6omnia. Danone (atural i Delicios sunt primele mrci fabricate local. #n acelai an se lansea (atural de but i 9avoarea fructelor. Gor urma, n scurt timp, noi mrci de produse= ?remoso, 9mntan, GitalineaB %--. A 9e lansea a i n 6omnia iaurtul 4ctivia, fabricat la "ucureti. %--0 A 8abrica Danone 6omnia este agreat pentru e!port n ri ale 5niunii EuropeneB %--1 A Dup intrarea 6omniei n 5niunea European, fabrica Danone este una dintre puinele care i pstrea autori area pentru comerciali area produselor pe piaa intracomunitar. D4(7(E rmne lider de pia n 6omnia. %-.-) Danone 6omania are ast i n portofoliu peste +- de referine de produse. ?ea mai mare pondere o repre int iaurturile= simple, cu fructe, tradiionale sau probiotice. 4lturi de acestea, smntna, laptele proaspat, brn ica de vaci cu fructe, diferitele deserturi asigur varietatea ofertei i adaptarea la nevoile i gusturile consumatorilor romni!

1.) Pr * ntar a # n ral+ a soci tatii S.C DANONE P.D.P.A. S.R.L Danone 6omnia &S.C. DANONE PROD,C-IE .I DISTRI/,-IE PROD,SE ALIMENTARE S.R.L.0 este o societate cu rspundere limitat, cu sediul n strada (icolae ?nea nr. /+, sector %, "ucureti. #n fiecare jude al rii e!ist filiale, structura acestora limitndu)se la compartimentul de vn ri i cel de distribuie, subordonate unui ef onal de vn ri. $artenerii c<eie ai ntreprinderii sunt repre entai de furni orii de lapte n raporturile cu care e!ist parteneriate i colaborri la nivel de strategie. ?omitetul Director al Danone 6omania are, incepand cu trimestrul al doilea al anului %-.-, o noua structura, prin numirea lui :aurentiu Fulvan in functia de Director Industrial i a Irinei 8adeeva in functia de Director :ant Distributie. D nu%ir a, %!l %a 1i 'or%a 2uri$ica, s $iul, $urata 4rt. .. $arile contractante convin sa nfiine e o societate cu raspundere limitata, persoana juridica romana denumita HDanoneH 9.6.:, in conformitate cu dovada disponibilitatii firmei eliberata de 7ficiul 6egistrului ?omertului sub nr I0-J/+./J.//+J 67 ,/+./%1. In orice act,scrisoare sau publicaie care provine de la societate, trebuie sa se menione e= denumirea, forma juridica, sediul social, numarul de nmatriculare la 6egistrul ?omerului, codul unic de inregistrare i capitalul social. 4rt. % 4ctul de nfiinare= dosar civil nr. .02+ din .//+, sentina civil .2+1J.2.....//+ 4rt. 2. 9igla D4(7(E repre int garania constant a calitii la cele mai nalte standarde 4rt. 0. 8orma juridica a societatii este societate cu raspundere limitata, constituita potrivit :egii nr. 2.J.//-, modificata si completata prin 7.5.*. nr. 2%J.//1.

4rt. 3. 9ocietatea va avea sediul in 9tr. (icolae ?anea nr. /+, sector %, "ucureti, 6omaniaB cod potal -%2-1+B Felefon= -%.%-0+%-0 B8a!= -%.%0-%%0-B e)mail reception.officeKdanone.com. #n ba a <otararii adunarii generale a asociailor, 97?IEF4FE4 va putea sa)si desc<ida birouri si sucursale, repre entante, agenii sau alte sedii secundare in "ucuresti sau in alte orae din tara sau din strainatate. 4rt. +. 9ocietatea va funciona pe o durata de timp nedeterminata, cu e!cepia ca ului cand adunarea generala a asociailor stabilete altfel. 4rt.1.Domeniul de activitatea al 9ocietatii,codificat conform dispo itiilor L.*. +3+J.//1 si 7rdinului +-.J%--% este= productia, distribuia, depo itarea i comerul produselor lactate . Danone este un important contributor la bugetul de stat, in anul %--/ platind ta!e si impo ite in valoare de .0,, milioane 67(. 8irma este platitoare de= impo it pe profit, ta!a pe valoarea adaugata, contributia de asigurari sociale, contributia de asigurari pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator, contributia pentru somaj,contributia angajatilor pentru 8ondul de garantare pentru plata creantelor sociale, contributia pentru asigurari de sanatate, contributia pentru concedii si indemni atii de la persoanele juridice sau fi ice, impo it pe veniturile din salarii si asimilate salariilorB 8irma nu este platitoare de= acci e, ta!a jocuri de noroc, impo itul la titeiul si la ga ele naturale din productia interna, redevente miniereJ venituri din concesiuni si inc<irieri, redevente petroliere. #n toi aceti ani Danone a acionat responsabil n ceea ce privete mediul nconjurtor i securitatea alimentelor A fabrica Danone deine certificarea I97 /--.=%--- ) standard pentru managementul calitii, L4??$ ) standard pentru managementul siguranei alimentului i I97 .0--.=.//+ ) standard pentru managementul de mediu. Danone a obinut 2 ani consecutiv calificativul e!celent la 4uditul 4nual de Igien i 9igurana 4limentului. 4cest audit este reali at de o companie speciali at, partener a *rupului Danone, care auditea i alte companii multinaionale de renume din 6omnia. Danone 6omnia deine, din anul %--0, licena de e!port pentru rile din 5niunea European, compania fiind recertificat anul acesta, n urma noilor reglementri de calitate i siguran impuse de 5niunea European. 4stfel Danone 6omnia rmne centrul de e!port pentru rile din on &rile 4driatice, Moldova i "ulgaria'. Danone 6omnia este prima fabric de produse lactate care deine o staie performant de tratare a apelor re iduale. 4cest ec<ipament complet automati at, are o eficien de /- ;, ce asigur protecia calitii apei prin evacuarea efluentului n parametrii impui de legislaia de mediu din 6omnia. Datorit calitii serviciilor oferite ) sprijin i consultan n efectuarea comen ilor optime, dotarea maga inelor cu frigidere i materiale promoionale, Danone este partenerul preferat al maga inelor din pro!imitate. De asemenea, mpreun cu retailerii importani din 6omnia compania de volt programe de management al categoriei.

O!i ctul $ acti"itat

Danone Rom(nia are ca obiect de activitate producia, distribuia, depozitarea )i comerul cu ridicata al produselor lactate! Danone Rom(nia este lider deta)at pe piaa local de produse lactate (iaurturi*, cu o cot de pia de peste +#, (n anul #$$-*, iind a doua cea mai de succes ilial din lume a grupului n ceea ce prive)te segmentul lactatelor proaspete (dup Danone Argentina, care deine o cot de peste -., pe piaa local a acestor produse*! Danone abric circa /., din produsele comercializate n Rom(nia n abrica sa din 0ucure)ti! Celelalte produse sunt importate din 1rana, 2ermania, 3pania, "olonia, 4ngaria )i 0ulgaria! 5n acelasi timp, Danone Rom(nia export produse n 0ulgaria, Republica 6oldova )i n rile din zona Adriaticii! "roducia local, adaptat la cerinele consumatorului roman, este esenial pentru dezvoltarea a acerii Danone n Rom(nia, ns compania intenioneaz s lrgeasc piaa rom(neasc cu noi categorii de produse, ax(ndu7se pe extinderea capacitilor de producie existente n uncie de solicitrile pieei )i mai puin pe ac8iziionarea altor uniti de producie! "entru viitor, Danone )i propune s continue n Rom(nia, dezvolt(nd, pe l(ng produsele sale tradiionale, gama de produse 9pentru sntate9, un segment pentru care exist o cerere n cre)tere din partea consumatorilor rom(ni! Dat iind integrarea Rom(niei n 4niunea :uropean, Danone Rom(nia se concentreaz ca ; pe viitor ; s continue proiectele de modernizare a liniilor de producie, dar mai ales s atrag )i s dezvolte parteneriatele cu ermierii locali, o erindu7le programe )i soluii de modernizare )i dezvoltare durabil, ntruc(t calitatea produselor ncepe cu condiiile de via )i potenialul animalelor din erme )i continu cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea )i ntregul proces de abricaie! Misiun a Danon Misiunea Danone este de a aduce sanatate unui numar cat mai mare de oameni prin alimente ec<ilibrate nutritional. 4ceasta misiune este cu atat mai mult mai importanta in tarile in curs de de voltare, unde malnutritia este frecvent intalnita si afectea a in primul rand copiii saraci. In multe regiuni ale 4fricii aceste probleme sunt acute, de aceea Danone de volta aici campanii special concepute pentru a combate malnutritia. 5na dintre actiunile intreprinse pe aceasta linie este de voltarea, in 4frica de 9ud, a iaurtului special, HDanimalH. $roiectul a inceput in %--3 si de atunci el constituie un punct de referinta intern al companiei pentru proiecte din sectorul antreprenoriatului social. $entru locuitorii oraselelor africane, Danimal este un produs accesibil ca pret si <ranitor, fiind imbogatit cu vitamina 4, fier si inc. 7 cutie de Danimal acopera 3-; din necesarul ilnic de vitamina 4, 3-; din necesarul ilnic de inc si 23; din necesarul ilnic de fier al unui copil. 7 cutie de HDanimalH costa doar un 6and, ceea ce inseamn .3 eurocenti. 9tabilirea pretului a fost in aceasta situatie o mare provocare pentru ca, in ciuda preturilor finale mici, fabricarea laptelui, productia si distributia trebuia sa corespunda e!igentelor de calitate ale firmei Danone, care sunt aceleasi in intreaga lume. :a trei luni de la lansarea produsului pe piata, a fost introdusa van area de iaurturi prin HDaniladiesH, doamne care care inainte erau in cea mai mare parte somere. Ele

merg de cateva ori pe saptamana din casa in casa si vand iaurt, oferind, in acest timp, si informatii despre alimentatia sanatoasa. $rin aceasta modalitate de distributie compania Danone se asigura ca produsul ajunge si la populatia defavori ata, pentru care, de altfel, a fost special creat. $rin Danimal, Danone atinge doua obiective= fabricarea de produse savuroase si accesibile ca pret, de a caror compo itie nutritiva speciala beneficia a mai multi copii din 4frica de 9ud precum si implicarea sociala activa pe plan local si crearea in acelasi timp a unui numar de locuri de munca. 1.3 (a%a $ pro$us $roduse comerciali ate de Danone 6omnia au suferit, pe parcursul anilor, numeroase modificri, dictate A n cele mai multe din ca uri A de reacia pieei. 4stfel, din ansamblul de produse comerciali ate la nivel mondial sub marca Danone, doar o parte sunt pre ente pe piaa din 6omnia. Danone nu a ptruns i n 6omnia cu gama de produse de tipul apelor mbuteliate, ci s)a a!at preponderent pe produsele lactate proaspete i, pentru puin timp &pn la vn area acestei divi ii de ctre grupul france ', pe segmentul produselor cerealiere i al biscuiilor &marca :5'. #n pre ent, Danone 6omnia comerciali ea pe piaa local urmtoarele produse de tip lactate proaspete i brn eturi &ncepnd din %--,, cu lansarea 4ctivia "ran ic 8in cu 8ructe'= Activia <aurt probiotic, cu e ecte asupra tranzitului intestinal lent (conine ermentul unic 0i idus ActiRegularis*! 2ama de produse= >atur= Activia >atur, Activia 6ini >atur, Activia Crem de <aurt? 1ibre= Activia 1ibre ; musli, germeni de gr(u, musli )i piersici, musli )i cp)uni? De but= Activia de 0ut ; natur, ibre, cp)uni 7 @iAi, lm(ie 7 ceai verde, vi)ine ; vanilie? 0r(nzic 1in= Activia 0r(nzic 1in ; vi)ine, caise, cp)uni! <aurt probiotic de but ce conine ermentul unic B casei <munitass? acioneaz pozitiv asupra lorei intestinale, a%ut la ntrirea barierei de protecie din intestin )i stimuleaz sistemul imunitar! 2ama de produse= Actimel >atur? Actimel Cp)uni? Actimel 6ulti1ruct? Actimel Cmeur? Actimel 1ructe de "dure! 0r(nzic de vaci cu piure de ructe, produs adaptat la nevoile nutriionale ale copiilor, cu o ormul mbuntit pentru a asigura o cre)tere optim? conine calciu, vitamina D )i proteine! 2ama de produse= Danonino Cp)uni? Danonino Caise? Danonino 0anane? Danonino Cmeur? +

Actimel

Danonino

>utridaD

>utridaD

Casa

Danette

Cremoso

Danonino Cp)uni ; 0anane? Danonino "ere ; "iersici <aurturi clasice, de baut si dietetic? marca de iaurt cea mai cumprat din Rom(nia! 2ama de produse= >utridaD 4)or? >utridaD >atural? >utridaD $,? >utridaD de 0ut 7 >atural, Coc@tail de 1ructe! Delicios <aurtul cu ructe din gama >utriDaD 7 o gustare 8rnitoare )i un desert delicios! 2ama de produse= >utridaD Delicios ; Cp)uni? >utridaD Delicios 0anane? >utridaD Delicios &i)ine? >utridaD Delicios 1ructe :xotice? >utridaD Delicios Caise? >utridaD Delicios 1ructe de "dure 0un "rodus complet adaptat cerinelor consumatorilor rom(ni, av(nd un pre accesibil )i un gust oarte bun, de ructe! 2ama de produse= Casa 0un 7 cp)uni, caise, vi)ine? Casa 0un de 0ut ; cp)uni! 2am de deserturi! 2ama de produse= Danette Erem (ciocolat, vanilie, caramel*? Danette Crem de Ca8r Ars ? Danette Duo (ciocolat, ciocolat neagr, vanilie*? Danette Frez cu Bapte (ciocolat, vanilie, salat de ructe* ? Danette Duett! 2ama de produse= Crem de iaurt simplu Crem de iaurt 1rutmania ; cp)uni, vi)ine, piersici? <aurt cu buci mari de ructe )i br(nzic in aerat cu ructe! 2ama de produse= 1rutmania ; cp)uni, vi)ine, piersici? 1rutmania 0r(nzic 1in Aerat ; cp)uni, cire)e! >ectar de ructe cu antioxidani )i vitamine! 2ama de produse= Dan ruit "ortocale? Dan ruit 6ulti1ruct! 2ama de produse tradiionale Danone include= Danone 3m(ntn ; 1#, grsime, #$, grsime? Danone 3ana? Danone Bapte "roaspt!

1rutmania

Dan ruit

2ama Gradiional

3avia

Desert din extract de soia, produs special pentru post! 2ama de produse= 3avia Cereale? 3avia 1ructe :xotice!

1.4 Tipuri $ $istri!uti $rodusele lactate sunt distribuite pe piata prin diferite sc<eme, cele mai utili ate fiind="roducatori H importatori 7 magazine ; consumatori! Maga inele& Metro, "ila, ?arrefour etc' semnea a contracte de vn are)cumparare cu producatorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioada de un an. Majoritatea ntreprinderilor livrea a marfurile la maga ine cu conditia ca plata sa se faca imediat dupa comerciali area produselor. Fermenii de plata sunt stipulati n contract si de obicei sunt limitati la doua saptamni din momentul livrarii produselor. #ntreprinderile pot cere plata n avans, nsa foarte rar si n ca ul cnd au de a face cu clienti noi sau ne)permanenti. 7 alta sc<ema este= "roducatorii locali 7 <nstitutii publice 4 treia sc<ema, este= "roducatori H importatori 7 distribuitor angro 7 magazin ; consumator! 1.5 Po*itia p piata ?alitatea Danone a fost cea care a fcut ca sortimentele comerciali ate s se impun rapid pe pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu.$rodusele comerciali ate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabil, puine firme putndu)se ridica la standardele impuse de calitatea Danone. *ama sortimental oferit de Danone acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor. Danone rmne fidel misiunii sale=E7fer oamenilor din ntreaga lume produse care favori ea de voltarea armonioas i sntoasE, astfel putem conclu iona c firma are un comportament de marMeting orientat spre consumator. Danon st li$ r p piata iaurturilor si are o concurenta foarte mare pe piata pro$us lor lactat ,e!istand cel putin .- firme importante productoare i

6% 10%

2% 2%

32%

danone oke delis milli prodlacta

17%

campina napolact panda

12%

19%

distribuitoare.?oncurena este reali at la nivel de marc dar i ntre produsele aceleai mrci.6rcile existente pe piaa rom(neasc sunt= 0renac, Covalact, Danone, 1ruc8tegut, 1rutis, 1ruttegurt, Iogobela, Biegeois, BaDorna, 6ili, 6ilupa, 6ultilacta, >apolact, >apoca, F@e, "rim, "rodlacta, &ranBact, Joginos! 1.6 Cultura or#ani*ationala H5na dintre principalele idei directoare ale *rupului Danone este aceea ca alimentele joaca un rol important in promovarea sanatii i a strii de bine a fiecarei persoane. De aceea, suntem convini ca trebuie permanent s mbunatatim calitatea nutriional a produselor noastre, sa investim n cercetare i noi programe de de voltare i informare ce au drept scop principal, promovarea activitaii fi ice si a unei diete variate, sanatoase si ec<ilibrate.H 8rancM 6iboud, $resedintele *rupului Danone. Galori Danone :a Danone, 5manismul, Desc<iderea, $ro!imitatea i Entu iasmul asigur fundamentul pentru o cultur organi aional unic i susin identitatea Danone n toate rile unde compania este pre ent. Modelul Danone este ba at pe ideea c de voltarea uman i performana economic se potentea reciproc. 5manismul= atenia acordat individului, fie c acesta este consumator, colaborator sau simplu cetean, este in centrul deci iilor companiei. 6esponsabilitatea= Danone se preocup de sigurana oamenilor i a produselor, de comunitatea n care ii desfaoar activitatea i de mediul inconjurtor. 6espect= Danone respecta diferenele culturale, precum i partenerii si sociali i comerciali i contribuie la de voltarea acestora. *enero itate= cuprinde noiunile de dialog, transparena i lucrul n ec<ip. 7amenii au inceput s se preocupe din ce in ce mai mult de sntate i meninerea acesteia, contienti and necesitatea consumului ilnic de produse lactate. 4stfel, producerea i consumul iaurturilor au luat o amploare foarte mare, iar a i aproape c nu e!ist persoane care s nu consume astfel de produse. Din aceast cau , productorii de iaurturi se adresea intregii populaii. $rodus din lapte romanesc de cea mai bun calitate, fermeni activi selecionai i alte ingrediente naturale, iaurtul Danone se recomand a fi consumat de fiecare persoan, indiferent de varst, aducand numai beneficii sntii organismului. D4(7(E identific cele mai atractive segmente ale pieei, pe care le poate deservi cel mai bine. 4stfel, sunt identificate principalele segmente ale pieei, sunt alese cateva dintre acestea i sunt create produse i programe de marMeting in concordan cu cererile segmentului ales. 5nul din obiectivele companiei D4(7(E este de a observa preferinele consumatorilor in materie de alimente i de a defini cu preci ie intele sen oriale. Danone respect gusturile i tradiiile populaiei din diferite one ale lumii, adresandu)se fiecrei piee cu produse specifice. 4stfel, in 6omania e!ist game difereniate pe categorii de clieni, fiind luate in considerare caracteristicile demografice &varsta, mrimea familiei, venitul, educaia', caracteristicile psi<ografice &stil de via, clas social', caracteristicile geografice i comportamentale &atitudine, presiunea timpului, etc'. Ninand cont de faptul c majoritatea populaiei din mediul rural consum produsele lactate fabricate in gospodria proprie, Danone i)a indreptat atenia asupra consumatorilor din mediul urban.

Co%p titori in in$ustria pro$us lor lactat $e plan local, principalii competitori ai Danone, intr)o piata de .,2 mld. euro, sunt producatorii 8riesland, Loc<land, 4lbalact, :aDorna &ac<i itionata anul trecut de grupul france :actalis' si ?ovalact, dar si filialele Fnuva si Muller intrate pe piata locala in ultimii doi ani. Friesland Foods 6omania este filiala a grupului olande 8riesland 8oods. ?u o istorie de peste .%3 ani, 8riesland 8oods se afla pe lista celor mai importante .companii de lactate din lume, avand filiale in Europa, 4sia, 4frica si 4merica de 9ud. 8riesland 8oods 6omania ofera o gama larga de produse, de la lapte, iaurturi, si smantana la bran eturi speciale, ing<etata si deserturi. Marcile prin care compania este pre enta in 6omania sunt= Milli, 7Me, Dots si ?ompleta. 4vnd 0..-- angajai n doispre ece unitai de producie, Hochland reali ea o cifr de afaceri de ca. 1,- mil. Euro. 4stfel Loc<land este unul din cei mai mari productori si prelucrtori de brn eturi din Europa. Loc<land este repre entat pe plan naional si internaional n toate segmentele semnificative de brn eturi. "rn a Loc<land este vndut n peste 3- de ri de pe toate cele cinci continente, numele fiind sinonim cu calitatea i permanenta inovaie de produse ?ompania Albalact are peste 3-- de angajai, peste 23-- de actionari si este listata pe piata 6asdaO. $e langa produsele lactate proaspete comerciali ate sub brandurile 8ulga i Pu u, 4lbalact mai comerciali ea unt, iaurt si smantana sub marca omonima HDe 4lbalactH.

.-

Capitolul ) Anali*a r surs lor $ %ar7 tin# 8n " $ r a 'un$a% nt9rii co%porta% ntului consu%atorului ).1. Pro'ilul cli ntului :c; stionar
Scopul c rc t9rii 9copul efecturii acestei cercetri selective l constituie lansarea produsului Danone Disne> cu Pmeura. 9e urmrete n principal s se stabileasc modul n care este perceput produsul de ctre consumatori . D 'inir a col cti"it9<ii c rc tat , a unit9<ii $ c rc tar 1i a unit9<ii $ son$a2 Col cti"itat a c rc tat9 este repre entat de populaia re ident n 6omnia. ,nitat a $ o!s r"ar avut n vedere este individul, iar unitatea de sondaj este stabilit ca fiind femeia i brbatul cu vrsta cuprins ntre .3 A +- ani, cu venituri medii sau mari, indiferent de categoria socio)profesional. Sta!ilir a % to$ i $ r coltar a in'or%a<iilor 6ecoltarea informaiilor se va face prin metoda anc<etei. Fe<nica folosit va fi cea a interviului structurat, tuturor subiecilor fiindu)le pre entat acelai c<estionar.n Sta!ilir a coor$onat lor spa<ial , t %poral 1i %o$al al c rc t9rii ?<estionarul se va completa stnd fa n fa cu persoana intervievat. 4stfel se poate observa cel mai bine reacia persoanei i se pot afla cele mai multe informaii. 4ria geografic a cercetrii este oraul *alai, iar anc<eta se va face n locuri aglomerate, lng piee, 6eal, "illa,Metro . ?ulegerea informaiilor se va face n intervalul orar .+ A ./, timp de 1 ile. (umrul indivi ilor intervievai este de .--- de persoane. ?<estionar "un iua Q (umele meu $avlov 4urelian i efectue o cercetare n vederea lansrii produsului Danone R7 ?6EM. Menione c acest c<estionar este anonim i nu v va implica ulterior. Interviul va dura ma!imum .- min.

..?unoatei marca DanoneS a'Da b'(u T stop interviu %. $rin ce imprejurari ati au it de UDanoneES a' mass)media &radio, FG, reviste' b' panouri publicitare c' promotii in maga ine&sampling' 2. 7bisnuiti sa consumati produse DanoneS a' deseori

..

b' uneori c' foarte rar 0.?unoasteti iaurturile cu fructe DanoneS a'(u le cunosc b':e cunosc dar nu am consumat niciodata c':e cunosc si le consum din cand in cand d' :e cunosc si le consum frecvent 3. ?are este aroma preferata de iaurt cu fructeS a' ?apusuni b' $iersica c' Mango d' 8ructe de padure e' 4ltele +. ?are sunt criteriile de care tineti cont atunci cand doriti sa cumparati iaurt cu fructeS a' ?ontinutul de fructe b' 9a fie o marca de renume c' $retul produsului d' 4mbalaj e' ?ontinutul de grasime 1. ?um apreciati calitatea produselor DanoneS a' 8.bun b' "un c' 9atisfctoare d' (esatisfacatoare e ' 8.9lab f 9lab ,. ?um considerai c este preul produselor DanoneS a' 8oarte mare b' Mare c' 4cceptabil d'Mic e' 8oarte mic /. ?onsiderati ca produsele Danone sunt indeajuns de promovateS a' Da b' (u c' (u stiu

.%

.-. #n ce privine credei c am putea s mbuntim imaginea DanoneS a' $re b' 4mbalaj c' Distribuie d'?alitate e' $ublicitate ... ?onsiderati ca produsele Danone corespund preferintelor tuturor celor din familia dvs.S a' Da b' (u #n nc<eiere, v rugm s ne rspundei la cteva ntrebri referitoare la dumneavoastr, necesare pentru clasificarea rspunsurilor date .% 9e!ul dumneavoastra a' 8 b' M .2. In ce categorie de varsta va incadratiS a'.3)2- ani b' 2.) 0- ani c' 0.)3- ani d' 3- si peste .0. ?e venit lunar net aveiS a' 9ub .3- lei b' .3. ) 2-- lei c' 2-. A 3-- lei d' peste 3-. lei Interpretarea re ultatelor= .. ?unoasteti produsele DanoneS
100 80 60 40 20 0 Da Nu

% $rin ce imprejurari ati au it de UDanoneES .2

100 80 60 40 20 0 Mass Media Panouri publicitare Prom otii in m agazin

2. 7bisnuiti sa consumati produse DanoneS


50 40 30 20 10 0 Deseori Uneori oarte rar

0.?unoasteti iaurturile cu fructe DanoneS

100 80 60 40 20 0

Nu le cunosc

!e cunosc"dar nu am consumat niciodata !e cunosc si le consum din cand in cand !e cunosc si le consum #rec$ent

3. ?are este aroma preferata de iaurt cu fructeS .0

100 80 60 40 20 0 %apsuni Piersica Mango ructe de padure &ltele

+. ?are sunt criteriile de care tineti cont atunci cand doriti sa cumparati iaurt cu fructeS
100 80 60 40 %ontinutul de grasim e 20 0 Pretul produsului 'a #ie o m arca de renum e &m bala(ul %ontinutul de #ructe

1. ?um apreciati calitatea produselor DanoneS


100 80 60 40 20 0 ) *una *una 'atis#acatoare Nesatis#acatoar e )'laba 'laba

,. ?um considerai c este preul produselor DanoneS

.3

100 80 60 40 20 0 oarte Mare Mare &cceptabil Mic oarte Mic

/. ?onsiderati ca produsele Danone sunt indeajuns de promovateS


100 80 60 40 20 0 Da Nu Nu stiu

.-. #n ce privine credei c am putea s mbuntim imaginea DanoneS


100 80 60 40 20 0 Pret &m bala( Distributie %alitate Publicitate

... ?onsiderati ca produsele Danone corespund preferintelor tuturor celor din familia dvs.S

.+

100 80 60 40 20 0 Da Nu

#n nc<eiere, v rugm s ne rspundei la cteva ntrebri referitoare la dumneavoastr, necesare pentru clasificarea rspunsurilor date .%. 9e!ul dumneavoastrVS

100 80 60 40 20 0 *

.2 . In ce categorie de varsta va incadratiS

100 80 15 + 30 ani 60 40 20 0 31 + 40 ani 41 + 50 ani 50 si peste

.1

.0 . ?e venit lunar net aveiS

100 80 'ub 150 ,-N 60 40 20 0 150 + 300 ,-N 301 + 500 ,-N Peste 501 ,-N

.,

).) Anali*a S=ot Matric a S=ot 9W7F repre int acronimul pentru cuvintele engle eti D9trengt<tsE &8ore, $uncte forte', DWeaMnessesE &9lbiciuni, $uncte slabe', D7pportunitiesE &7portuniti, Xanse' i DF<reatsE &4meninri'. $rimele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. 4nali a 9W7F constituie cea mai importanta te<nic managerial utili at pentru ntelegerea po iiei strategice a unei ntreprinderiJ organi aii. 4nali a 9W7F ncepe cu scrierea unei liste cu puncte curente = puncte de forta dar si puncte de slabiciune, privind starea unei intreprinderiJorgani atii. Denumirea 9W7F nsasi este un acronim provenind de la initialele unui numar de patru cuvinte n limba engle a = 9trengt<s. $unctele forte ale organi aiei, deci capacitatile, resursele i avantajele pe care ea le posed, competentele distinctive ale personalului managerial de cele dou nivele= prescriptor si decident, precum si alti factori de succes ai intreprinderiiJorgani aiei, nu neaparat doar factori DtangibiliE, fi ici, ci si elemente DintangibileE, precum asertiuni peremptorii din ona cunoasterii prudentiale. Y $unctele forteZ ale organi atiei definesc valorile po itive si condiionarile interne care pot constitui surse pentru succesul organi aiei n atingerea obiectivului managerial. Intr)adevar, din punctul de vedere al managerului, un Ypunct forteZ repre inta oricare element, tangibil sau intangibil, adica fi ic ori numai intelectual, care facilitea a atingerea obiectivelor manageriale. De fapt, n anali a 9W7F punctele forte sunt definite att ca valori, cat si drept factori interni care creea a valorile. Insistam asupra faptului c [punctele forteZ pot sa fie gestionate n cadrul unui plan strategic al organi atieiJfirmei. WeaMnesses. ?eea ce nseamna punctele de slabiciune ale organi aiei, ariile sale de vulnerabilitate, onele de resurse srace, i alte Dvalori negativeE sau Yconditionari negativeZ. U$unctele de slabiciuneE ale organi aiei repre int conditionari interne ce sunt contrariul valorilor propriu) ise. Din perspectiva managerului, un Ypunct de slabiciuneZ repre inta un element identificat n organi atie, element ce poate impiedica atingerea obiectivelor manageriale ale organi atiei. $unctele de slabiciune se pot imparti in doua categorii = i.'factori interni care distrug valorileB ii.' conditii interne insuficient de bine focali ate pentru a putea sa cree e valori competitive n condiiile globali arii &de e!emplu o gandire autar<ica orientata spre ec<ilibrul cu natura B s reamintim cu acest prilej ca globali area se ba ea a pe principiul destructiei creative, actiunea de distrugere a globali arii fiind orientata in primul rand spre sectorul economiei autar<ice'. 7pportunities. 7portunitatile ori caile pe care pot fi avansate interesele organi atiei respective, cai pe care pot fi e!ploatate liniile sale de forta, si eliminat balastul punctelor vulnerabile, repre inta valori po itive si conditionari e!terne. Deci [oportunitatileZ sunt tendinte generale pre ente in mediul e!tern, ori sanse oferite de

./

intamplare in afara campului de influentare a lor prin management, desi ele pot influenta po itiv procesul de voltarii. 7portunitatea este o proiectie a [binelui viitorZ &[good in t<e futureZ, in limba engle a'. 9e considera ca oportunitatile Uaduc luminaE pe calea strategica a intreprinderiiJorgani atiei. F<reats. 4dica amenintarile la adresa intereselor cresterii organi atiei respective, aspecte negative ce apar din suprae!ploatarea resurselor sale, ori limitarile care se impun organi atiei din partea unui mediu e!tern aflat in sc<imbareB in fine, riscuri. Y4menintarileZ repre inta DvaloriE negative si conditionari e!terne aflate dincolo de campul de actiune manageriala B ele pot fi atat riscuri tran itorii, cat si permanente. 4menintarea &sau [risculZ' este o proiectie a [raului viitorZ &[bad in t<e futureZ, in limba engle a'. S P,NCTE TARI ?alitatea produselor 6enumele firmei ?ifra de afaceri considerabila 7fera produse atat pe piata interna cat si pe cea e!terna 4daptibilitate ridicata la cerintele pietei *ama difersificata de produse Fe<nologii si ec<ipamente moderne 4spect commercial modern, atractiv al produselor :ider de piata locala si e!terna a iaurturilor E!istenta unui portofoliu stabil de clienti fideli 7 cultur organi aional bine implementat, a!at pe stimularea continu a carierei profesionale a angajatilor $rin te<nologiile i aparatura modern cu care este dotat, societatea are posibilitatea urmririi eficiente a calitii produselor, acesta fiind o preocupare constantB *radul de inovaie O OPORT,NITATI > P,NCTE SLA/E Imaginea de marc preponderent modern, care respinge consumatorii conservatori Dependenta de furni orii de lapte 6esurse pentru pregatirea personalului 9laba promovare 9aturaia consumatorilor datorat vec<imii brandului pe pia Efectele scandalului de contaminare cu dio!in a iaurtului Danone Delicios :ipsa autonomiei fa de grupul mam pentru luarea de anumite deci ii strategice

T AMENINTARI

%-

Datorita intrarii in 5niunea Europeana, compania are posibilitatea de a colabora si comunica mai bine cu parteneri straini. $osibilitatea lrgirii gamei de produs ?reterea consumului de iaurt pe cap de locuitor 5tili area e!perienei e!istente ?resterea van arilor

8luctuaiile monedei naionale fa de moneda E567 sau D7:46B 4paritia pe piata lactatelor din 6omania a unei noi marci si nume F(5G4,imediat dupa scandalul UDio!inaE ce a dus la scaderea van arilorB 9ecuritatea alimentara constituie o prioritate absoluta, compania Danone fiind nevoita de a reali a permanent teste ale produselor sale la laboratoarele speciali ate.

P,NCTE FORTE Calitat a pro$us lor $entru Danone 6omnia calitatea produselor ncepe cu condiiile de via i potenialul animalelor din ferm i continua cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea i ntregul proces de fabricaie. 6espectnd tradiia *rupului la nivel internaional, nc de la intrarea pe piaa romneasc, Danone tratea furni orii ca adevarai parteneri, oferindu)le programe i soluii prin care le sustine de voltarea. #ntruct calitatea laptelui este un factor esenial al calitii produselor finite, Danone pltete laptele n funcie de calitatea sa &coninut de grsime i densitate, coninut de proteine, calitatea microbiologic, absena in<ibitorilor'. ?ompania afirm c acest sistem este unic n 6omnia. Foate fermele de la care Danone colectea lapte au fost dotate cu un sistem de rcire a laptelui i un tanc de stocare, iar Danone furni ea soluiile de splare i cltire igienic. $eriodic, Danone organi ea programe de pregtire pentru efii de ferme.$arteneriatele cu agro)furni orii &din domeniul 4limentaiei 4nimale, Igien, $roduse Geterinare', au ca scop mbuntirea calitii laptelui. $rodusele Danone valori ea a ingredientele naturale, oferind in plus toate avantajele productiei in conditii de control al calitatii si sigurantei alimentului. $rodusul Danone este .--; natural si nu contine conservantii. ?aracterul usor acid al iaurtului confera o agreabila sen atie de prospetime, reducind in acelasi timp fabricarea acidului clor<idric in stomac. "ogat in proteine digerabile, sarac in calorii si in colesterol, iaurtul contine o mare cantitate de minerale si vitamine, ceea ce il face recomandat pentru dieta sanatoasa incepind cu de voltarea copiilor pina la perioadele se sarcina ale viitoarelor mame si ajungind la persoanele de virsta a treia. Daca tineti un regim este mai bine sa consumati iaurturile naturale decit cele aromati ate sau cele cu fructe, al caror aport de a<ar nu este de neglijat. 4sadar, iaurtul este bine venit in regimurile alimentare sau in dietele pentru slabit.

%.

$otrivit studiului dat publicitii de :and 7Z :aMes 6omnia, Danone se bucur ast i de cea mai mare recunoatere a mrcii n rndul consumatorilor i este i cea mai cumprat marc. Ci'ra $ a'ac ri Danone 6omania a inregistrat in anul %--/ o crestere atat a cifrei de afaceri cat si a volumului de van ari. ?ifra de afaceri a companiei a crescut cu 2;, pana la 023 milioane 67(, iar volumul van arilor a crescut si el tot cu 2;. 4ceste cifre marc<ea a un re ultat foarte bun, in conte!tul evolutiei pietei din anul %--/= .,+ ; cresterea in volum a consumului produselor lactate proaspete si 2,0 ; cresterea in volum a pietei iaurtului. 4stfel, Danone ramane lider atat in categoria produselor lactate proaspete & iaurt, sana, Mefir, lapte batut, smantana si deserturi lactate' din 6omania, cu 3-; cota de piata in volum, cat si pe segmentul de iaurturi, cu +-; cota de piata in volum. Danone este de asemenea, lider pe piata iaurtului cu fructe &1%; cota de piata in volum in %--/, fata de +1; in anul %--,', a smantanii si a deserturilor lactate. Fotodata, Danone este un important contributor la bugetul de stat, in anul %--/ platind ta!e si impo ite in valoare de .0,, milioane 67(. U4ceste re ultate demonstrea a ca modelul de business adoptat de Danone 6omania, in conte!tul actual al economiei globale, isi dovedeste eficienta. $entru anul %-.- ne propunem sa continuam aceeasi strategie si, in primul rand, sa mentinem locurile de munca ale angajatilor nostri, precum si nivelul salarial. Gom continua sa incurajam consumatorii sa consume ilnic produse lactate, necesare si benefice pentru un stil de viata sanatos. Gom promova o politica de preturi adecvata perioadei, toate acestea ca dovada a angajamentului nostru pe termen lung in 6omaniaE, declara 9t@p<ane "atou!, Director *eneral, Danone 6omania. ?ompania a continuat in %--/ sa e!porte produse fabricate in "ucuresti pe pietele din "ulgaria, *recia, Moldova, regiunea 4driaticii ) o piata europeana de 01 milioane de consumatori. In ceea ce priveste strategia de resurse umane, Danone si)a respectat promisiunea facuta la inceputul anului %--/, de a pastra locurile de munca si in conte!tul cri ei economice, si de a mentine nivelul salariilor angajatilor sai. Mai mult decat atat, anul trecut, numarul angajatilor Danone 6omania a crescut usor, de la 1-2 &in %--,' la 1-/. $entru %-.-, Danone intentionea a sa recrute e oameni noi si sa ofere in continuare siguranta locului de munca si conditii de lucru motivante. In ciuda conditiilor economice dificile, anul trecut investitiile Danone s)au ridicat la %- milioane 67(. ?ompania a investit .1 milioane 67( in de voltarea capacitatii industriale, infrastructura, logistica si distributie, pentru lantul frigului, in ferme, colectarea si calitatea laptelui. ... milioane 67( au fost investiti in cursuri de formare profesionala pentru angajati, iar % milioane 67( pentru proiecte de responsabilitate sociala. ?ompania D4(7(E $D$4 6omania face parte din *rupul D4(7(E, pre ent in .%- de tari, unul dintre liderii mondiali din industria alimentara, detinand locul . in lume in fabricatia de produse lactate proaspete si locul % in lume in domeniul apelor minerale imbuteliate si a alimentatiei pentru bebelusi. *rupul D4(7(E a inregistrat in %--/ van ari de .3 miliarde E567.

%%

D4(7(E 6omania este lider de piata in categoria produselor lactate proaspete, inregistrand in anul %--/ o cifra de afaceri de 023 milioane 67(, in crestere fata de anul precedent. ?ompania are in pre ent peste 1-- de angajati si un portofoliu ce depaseste +- de referinte de produs, principalele marci fiind= 4ctivia, Danonino, 4ctimel, (utrida>, ?remosso, Danette, ?asa "una. Danone 6omania a nregistrat n anul %-.- o crestere a cifrei de afaceri cu .-;, atingand 01+ milioane 67(, comparativ cu 023 milioane 67( n anul %--/. 4ceste cifre marc<ea un re ultat po itiv fata de evolutia pietei in anul %-.-, si se datorea a unei strategii de piata adaptata nevoilor consumatorilor. Danone isi consolidea a astfel po itia de lider n categoria produselor lactate proaspete din 6omania, crescandu)si cota de piata la 3,; in %-.-. De asemenea, compania detine cote de piata n crestere atat pe segmentul de iaurturi, cu o valoare de +/;, cat si pe segmentul iaurtului cu fructe de 1%;. UFoate aceste cifre demonstrea c modelul de business de voltat de Danone 6omania, n conte!tul economic actual, si)a dovedit eficienta. 9ustinerea consumului de produse lactate rmane, si n acest an, o prioritate pentru noi. 9trategia Danone este de a fi aproape de consumatorii si prin politica de pret, ofertele promotionale si prin inovatiile pe care le pregtim, deoarece ne dorim sa le oferim mereu romanilor gusturi noi si combinatii cat mai atractive E, declar 9tep<ane "atou!, Director *eneral, Danone 6omania \ Farile 4driatice. /-; dintre produsele Danone comerciali ate pe piata romaneasca sunt fabricate n 6omania, n unitatea de productie de la "ucuresti, cea mai moderna fabrica de lactate din tara. $roductia local garantea atentia acordat preferintelor consumatorilor romani, precum si fle!ibilitatea companiei, cu o rat de rspuns foarte bun, in raport cu cererea pietei. ?ele 1 branduri de succes si 1- de referinte de produs din portofoliul Danone 6omania se adresea tuturor categoriilor socio)economice. Fotodat, 2; din productia fabricii Danone din 6omania se vinde pe pietele din regiunea 4driaticii si 6epublica Moldova. #n anul %-.-, investitiile Danone s)au ridicat la peste .1 milioane 67(. ?ompania a investit n de voltarea capacittii industriale, n te<nologie, logistic si distributie, pentru lantul frigului. 7 parte din investitii s)au ndreptat ctre programul 9pre Gest, program dedicat fermelor partenere ale Danone, pentru a creste colectarea si calitatea laptelui. ?ompania are peste .-.--- clienti din retailul modern si maga ine de pro!imitate, si o medie lunar de peste +3.--- de comen i livrate. ?ompania D4(7(E $D$4 6omania face parte din *rupul D4(7(E, pre ent n .%- de tri, unul dintre liderii mondiali din industria alimentar, detinand locul . n lume n fabricatia de produse lactate proaspete si locul % n lume n domeniul apelor minerale mbuteliate si a alimentatiei pentru bebelusi. *rupul D4(7(E a nregistrat n %-.- van ri de peste .1 miliarde E567. D4(7(E 6omania este lider de piat n categoria produselor lactate proaspete, nregistrand n anul %-.- o cifr de afaceri de 01+ milioane 67(, n crestere fat de anul precedent. ?ompania are n pre ent 10- de a ngajati si un portofoliu cu 1- de referinte de produs, principalele mrci fiind= 4ctivia, Danonino, 4ctimel, (utrida>, ?remosso, Danette, ?asa "un. (ra$ul $ ino"a<i

%2

:a crearea unui nou produs specialistii Danone tin seama de faptul ca avantajele solicitate de consumatori pot fi oferite de mai multe categorii de produse. 9pecialistii Danone considera ca o strategie de succes n domeniul produsului este cea care HajutaH consumatorul sa aleaga produsul ntreprinderii respective si nu pe cel al concurentei. P,NCTE SLA/E E' ct l scan$alului $ conta%inar cu $io?in9 a iaurtului Danon D licios care a condus la scaderea van arilor. OPORT,NITATI Cr st r a "an*arilor 6aportul calitate)pre al produselor Danone este foarte ridicat ceea ce n timp duce la o cretere accentuat a vn rilor. 9porirea vn rilor este datorat i notorietii mrcii. Conclu*ii : In urma indentificarii puntelor forte,punctelor slabe,oportunitatilor si amenintarilor se poate conclu iona faptul ca compania Danone este una profitabila,are un management modern, are o gama de produse diversificate si de buna calitate,are posibilitatea de a se mentine printre liderii nationali si internationali.

).3 Mo$ lul /oston Consultin# (roup, cunoscut si sub numele de


matricea ".?.*. sau matricea crestere)cota de piata, a fost elaborat de o firma american de consultanta manageriala avand acelasi nume. ?u ajutorul acestei matrice se grupea a activitatile &produsele' e!istente in portofoliul unei intreprinderi in patru categorii, n functie de doua criterii=rata de crestere a pietei, activitatii &produsului'. ?a prag de diferentiere s)a considerat valoarea de .-; care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflata n crestere lenta, stagnare sau scadere. ?a prag de diferentere s)a considerat valoarea .,-- care diferentia a produsele lider de cele non)lider ale intreprinderii. 4stfel, n functie de cadranul in care sunt plasate activitatile &produsele' intreprinderii, acestea vor purta denumiri sugestive, permitand o anali a a lor. $rodusele aflate in cadranul UDilemeE sunt produse care actionea a pe o piata aflata in crestere rapida, dar ele nereusind sa ocupe o po itie de lider. 4ceste produse necesita lic<iditati, ele contribuie la de voltarea intreprinderii, desi evolutia lor este incerta. E!ista o similitudine intre po itia ocupata de un produs in cadrul acestei matrice si etapele din ciclul de viata al produselor. 4stfel, UdilemeleE vor fi produse aflate in fa a de lansare, cand inca nu se stie sigur daca vor constitui un succes sau nu. UGedeteleE repre inta produse ce actionea a pe o piata aflata in crestere rapida, ele detinand po itia de lider. ?a urmare, contribuie la cresterea cifrei de afacere a intreprinderii, precum si la imbunatatirea imaginii acesteia. De regula, un produs aflat in fa a de crestere se plasea a in acest cadran. UGacile de mulsE repre inta produse care ocupa o po itie de lider pe o piata aflata intr)o crestere lenta, stagnare sau c<iar in declin. 4ceste produse sunt valori %0

certe ale intreprinderii, in sensul ca ele aduc profituri si furni ea a lic<iditati pentru finantarea celorlalte produse situate in alte cadrane. 5n produs aflat in fa a de maturitate se poate situa in acest cadran. U$ietrele de moaraE sunt produse aflate pe o piata in crestere lenta, stagnare sau declin si care nu reusesc sa detina po itia de lider. Ele nu contribuie la obtinerea profitului intreprinderii si nici la imbunatatirea imaginii acesteia. Deoarece necesita lic<iditati, se pune problema mentinerii lor sau abandonarii, dar numai dupa o anali a riguroasa a tuturor aspectelor economico) financiare. De regula, un produs aflat in fa a de declin se situea a in acest cadran. In continuare, vom anali a cateva din produsele Danone, in functie de cotele de crestere si cotele relative de piata, pre entate in tabelul urmator= $rodus Danone Delicios&DD' Danone :apte&D:' Danonino&D' Danone Disne>&DDR' 4ctivia Musli&4M' ?ota relative de piata -.3 ..2 .., ..% -.2 6ata de crestere a pietei ., .1 3 0 %

GEDEFE &D:'

DI:EME &DD'

G4?I DE M5:9 &D, DDR' %

$IEF6E DE M7464 &4M' . -

COTA RELATI@A DE PIATA ?ota relativ de pia Interpretarea re ultatelor Monitori area portofoliului de produse ale companiei Danone permite formularea urmtoarelor conclu ii= ) $ortofoliu ec<ilibrat, toate cadranele modelului "?* sunt ocupate ) Descrierea cadranelor= un produs n cadranul vedete, ceea ce pentru firm constituie pe termen mediu o surs de finanare care poate fi folosit n inovare = dou produse n cadranul vaci de muls nsemnnd resurse financiare stabile pentru firmB un produs piatr de moar pe care firma trebuie s il relanse e sau s il elimine de pe piat si dou dileme care nu aduc mare profit companiei ns servesc un segment de piat. ) Evoluiile viitoare ale produselor DdilemE pot fi anticipate numai dup o anali strict a unor aspecte deosebit de importante pentru firmB

%3

] 8a a de ciclu de via n care se afl produsul anali at ] (umrul firmelor concurente ] Importana i puterea celorlali competitori ] $rodusele aflate ntr)o relaie de substituie cu acestea i probabilitatea apariiei de noi astfel de produse Dilemele sunt produsele cu o cot relativ de pia mic, e!istente pe o pia aflata ntr)o e!pansiune rapid i care au deci, nevoi financiare mari pentru de voltare. $rodusele Danone repre int un veritabil potenial si de aceea firma va trebui sa investeasc n cercetare)de voltare, n marMeting i n producie n timp ce produsul activia musli se ndreapt mai mult spre pietre de moar. Gedetele au o po iie dominant pe pia i beneficia de o rat de cretere mare. $rodusele Danone lapte au nevoi financiare mari pentru a)i susine creterea ins datorit unei bune po iii concureniale, generea profituri importante , ceea ce le ofer perspectiv de succes. Gacile de muls &Danonino si Danone Disne>' se afl pe o pia cu o rat mai sc ut pentru care firma a reuit s acopere o cot ridicat de pia. $entru faptul c sunt profitabile, nu au nevoi financiare pentru investiii dar n sc<imb pot constitui o surs de finanare pentru susinerea activitilor de diversificare i cercetare, ceea ce poate permite finanarea dilemelor. $iatra de moar & 4ctivia Musli' nu beneficia nici de o po iie bun pe pia, nici de o cretere corespun toare, deci nu poate re ista concurenei, dac afectea performanele firmei, este de dorit a fi eliminate.

).4 Anali*a concur ntilor : ;arta $i' r nti rii


Metoda urmrete determinarea gradului de acoperire a pieei, respectiv a diverselor segmente de clieni cu produse din portofoliul firmei. Goi face anali a diferenierii firmei Danone n comparaie cu principalii si concureni i anume= P5P5 si (apolact. 4m observat ca in ceea ce priveste calitatea compania Danone nu este intrecuta de nici una din firmele anali ate. In ceea ce priveste pretul firma P5P5 practica cel mai ridicat pr^t fiid urmata de Danone, compania (apolact practicand cel mai sca ut pret in opinia consumatorilor. In ca ul promovarii, Danone este lider detasat fiind urmata de (apolact si P5P5 care investesc mai putin in promovare,investitiile acestora orientandu)se catre cresterea calitatii produselor. ?a si conclu ie al raportului calitate)pret)promovare, firma Danone se situea a pe cea mai inalta po itie, ceilalti % concurenti fiind nevoiti sa faca mari investitii in ceea ce priveste promovarea imaginii si calitatea produselor

%+

).5 Pr tul ps;icolo#ic


9.?. Danone 96:. dorete s lanse e pe pia un nou produs i anume R7 ?6EM. (oul produs este reali at conform standardelor,este o combinatie intre vanilie si capsuni. $entru a stabili preul noului produs s)a recurs la o cercetare selectiv, desfurat pe un eantion repre entativ de .--- de persoane, care au fost rugata s rspund la urmtoarele ntrebri= ..?are este preul ma!im pe care suntei dispus s)l pltii pentru ac<i iionarea acestui produsS %.?are este preul minim sub care nu ai cumpra acest produsS 6e ultatele obinute au fost urmtoarele= $ret minim &ron' (r.persone ..3 3%.+2/ %.%%3%.0+.

$ret ma!im &ron' (r.persoane

%../,

%.%2--

%.0%+-

%.+%0%

$entru pretul ma!im sunt preva ute % limite = % 67( si %.+- 67( , iar pentru cel minim = ..3 67( si %.0- 67(. 9e constituie un interval comun avant limita inferioara egala cu %.-- 67( si limita superioara %.+- 67(. 4stfel la alegerea produsului se va opta pentru o variatie de mijloc acesta fiind de %.0 67( J %-- g.

%1

).6 Lansar unui nou pro$us:


7biectivul strategiei Danone este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor care pot fi satisfcute de posibilitile i resursele Danone i pe aceast ba s se de volte un mi! de produse care s satisfac aceste nevoi dar i s aduc ntreprinderii un avantaj competitiv susinut &profituri pentru o perioad ct mai ndelungat de timp'. :inia de produse Danone este format dintr)un grup omogen de produse care sunt strns nrudite, servind aceeasi clasa de nevoi si care sunt destinate, de regul, aceluiai grup de consumatori, avnd modaliti de ambalare, promovare i desfacere similare i care intra n aceeai categorie de pre. :a crearea unui nou produs specialitii Danone tin seama de faptul c avantajele solicitate de consumatori pot fi oferite de mai multe categorii de produse. 9pecialistii Danone consider c o strategie de succes n domeniul produsului este cea care HajutH consumatorul s aleag produsul ntreprinderii respective i nu pe cel al concurenei. 7rice produs Danone trece printr)un proces de planificare,pe 3 etape.4stfel= Pri%a tapa este cea a identificrii &sau c<iar a crerii' avantajului de ba , adic a acelui avantaj care determin consumatorul s ac<i itione e produsul. An a $oua tap9, dup ce avantajul de ba a fost identificat, marMeterul trebuie s i dea produsului o form concret, material reali nd produsul generic, adica o form brut, incipient a produsului. An a tr ia tap9, produsului generic i se adaug un set de caracteristici considerate necesare, solicitate de consumatorii crora produsul le este destinat i astfel ia natere produsul ateptat. An a patra tap9 se creea produsul mbuntit adic se n estrea produsul respectiv cu avantaje i servicii suplimentare pentru a determina consumatorul s aleag pr odusul 8armec respectiv din toate celelalte produse de acelai fel.

%,

#n aceast etap produsele ncep s se diferentie e de cele similare oferite de concuren i tot aici se poate spune c se stabilete cota de pia deinut de fiecare ntreprindere prin produsul su. 8armec poate avea mai multe opiuni strategice n legatura cu produsul, i anume= )meninerea actualului mi! de produse ) modificarea produsului ) e!tinderea linieide produse ) simplificarea liniei de produse ) abandonarea linieiJprodusului Mentinerea mi!ului de produse Danone este una din optiunile preferate de ntreprindere, att timp ct e!ist profituri satisfctoare. E!ist trei modaliti de obinere a creterii economice pe ba a meninerii actualului mi! de produse= creterea consumului actualilor consumatori, identificarea de noi consumatori i descoperirea unor noi utili ri pentru produsele respective. Modificarea produsului este cea mai sigur i uoar modalitate de adaptare la noile cerinte ale consumatorilor, rspun nd n acelai timp noilor te<nologii i provocrilor concurenei. Gn rile unui produs pot fi revigorate i ca urmare a unor modificri minore ale coninutului acestuia sau c<iar a modalitii de pre entare i ambalare. E!tinderea liniei de produse Danone presupune lansarea unui nou produs dar care sa difere n mic msur de cele e!istente n linia respectiva de produse &arome noi, dimensiuni diferite, un nou ambalaj etc.'. 4ceast opiune implic riscuri mai mici pentru ntreprindere comparativ cu lansarea unui produs complet nou. Danone adopta,in principiu, ideea strategiei de diversificare a produselor. Insa, procesul de introducere a unui produs nou presupune parcurgerea mai multor etape, dupa cum se poate vedea in urmatoarea figura=

I$ a $ pro$us poate avea surse interne &top management, departament de cercetare)de voltare, departament de vn ari' sau e!terne &concurenta, distribuitori, furni ori, clienti, universitati si centre de cercetare'. Metodele de generare a ideilor includ brainstormingul, anali a valorii, anali a morfologica, sondajele. Anali*a pr li%inara este etapa n care se urmareste= oportunitatea de de voltare a produsului pe o piata noua sau de penetrare pe o piata e!istentaB compatibilitatea ideii de produs nou cu obiectivele ntreprinderii si resursele de care dispuneB crearea si testarea conceptului de produs.

%/

,n conc pt $ pro$us este format dintr)o descriere mai precisa a produsului, a po itionarii urmarite, a caracteri arii avantajelor fata de alte produse similare, a identificarii segmentelor)tinta si a situatiei de utili are. Cr ar a pro$usului presupune transpunerea ideii ntr)o forma concreta, fi ica si are loc doar daca ideea de produs a trecut cu bine de anali a economica anterioara. Deci iile referitoare la $ *"oltar a pro$usului urmaresc tipul si calitatea materialelor folosite, te<nologiile de productie, capacitatea de productie, variantele constructive si alternativele de culoare, dotarile optionale. Gerificarea produsului presupune testarea acestuia din punct de vedere functional si al satisfacerii consumatorilor. $rodusul va fi anali at att ca ntreg ct si pe trasaturi distinctive, urmarindu)se diferite aspecte) calitatea, pretul, marca etc. T star a $ piata 5n test de piata este o verificare a vn arii produselor ntr)o ona de testare, cu angajarea ntregului instrumentar al marMetingului.Dupa ce au fost parcurse celelalte etape obtinnd avi ul favorabil al marMeterilor, produsul primeste un nume, un ambalaj, si cu o strategie preliminara va fi testat la locul utili arii sale reale, la consumatori. $rodusele noi au nevoie de efectuarea unui test de piata mai amanuntit dect produsele modificate, de un proces deci ional mult mai comple!, mai ales daca este vorba de o ntreprindere necunoscuta pe piata respectiva. Co% rciali*ar a se reali ea a dupa ce produsul a primit avi ul de lansare pe piata, lund n considerare urmatorii factori=gradul de acceptare a noului produs de catre consumatori si distribuitori, preturi practicate, intensitatea distributiei, mi!ul promotional, concurenta, costurile comerciali arii etc. #n ceea ce privete ciclul de via al unui nou produs Danone ,acesta este un concept care ncearc s descrie vn rile si profiturile produsului, consumatorii, competiia i aciunile specifice de marMeting ntreprinse de la apariia acestuia i pn la nlturarea sa de pe pia, sau, mai precis, intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui produs pe o pia dat i cel al retragerii sale definitive de pe piaa respectiv.

In esen, etapele unui ciclu de via sunt= lansarea, creterea, maturitatea i declinul.

2-

An tapa $ lansar a produsului, principalul obiectiv Danone este s informe e consumatorii n legtur cu aparitia noului produsB c<eltuielile n aceasta etapa sunt mari,vn rile mici iar profiturile neglijabile, c<iar negative. Etapa $ cr 1t r este caracteri at de o cretere rapid a vn rilor i a profituluiB Danone urmrete s)i ma!imi e e cota de pia i s)i cree e o marc puternic. ?onsumatorii sunt numeroi dar apar i multi concureni i imitatori. Danone trebuie s)i diversifice gama de produse, s)i e!tind distribuia i s stimule e preferina de marc. An tapa $ %aturitat volumul vn rilor se stabili ea . #n aceast etap, Danone ncearc s)i mentin avantajul competitiv prin mbuntirea caracteristicilor produsului, e!tinderea garaniei i a serviciilor post)vn are, reduceri de preuri. 9e reali ea un consum de mas dar i competiia se afl la cel mai nalt nivel. $romovarea este foarte intensiv i competitiv.#n eventualitatea n care apare etapa de declin n cadrul produsului 8armec, ntreprinderea verific dac mai sunt posibiliti de a reali a profit i urmrete momentul optim de abandonare a produsului. :inia de produse este restrns la modelele cele mai cutate, distribuia devine din nou selectiv iar aciunile promoionale se limitea la reclama de reamintire a produsului. Danone are n vedere gradul de nnoire a produselor, avand la dispo itie urmatoarele strategii de produs= B strat #ia % ntin rii #ra$ului $ noutat prin strategia perfectionarii produselor presupune mbunatatirea permanenta a parametrilor calitativi ai produselor din mi!ul oferit pe piataB B strat #ia 8nnoirii pro$us lor este cea mai riscanta alternativa strategica si presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiasi segment de clientela fie unor segmente noi. #n functie de dimensiunile gamei de produse, Danone poate opta pentru una din urmatoarele variante strategice= B strat #ia sta!ilitatii sorti% ntal presupune mentinerea dimensiunilor gamei de produse, urmarindu)se n acelasi timp stabilitatea po itiei ntreprinderii pe piata si pastrarea prestigiului n rndul clientelei deserviteB B strat #ia $ s l cti sau $ r str&n# r sorti% ntala consta n simplificarea gamei ca urmare a eliminarii produselor aflate n fa a de declin a ciclului de viata si a celor cu un grad de u ura morala ridicata. ) strat #ia $i" rsi'icarii sorti% ntal se concreti ea a n posibilitati suplimentare de satisfacere a cerintelor consumatorilor ca urmare a cresterii dimensiunilor gamei de produse. Deci ia companiei Danone de a patrunde pe o piata e!terna &introducerea produsului' impune n prealabil o anali a atenta a gamei de produse ce le detine , a resurselor de care dispune si a culturilor &pietelor)tinta'.4lternativele strategice adoptate de Danone trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viata al produselor precum si cu potentialul ntreprinderii si imaginea acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor. Lansar a noului CO Cr % : iaurt cu capsuniD"anili $remise= ) Danone deine o cot de pia ridicat n sectorul lactatelorrB ) 4preciat ca o marc cu tradiie, noua Iaurt R7 ?rem poate marca

2.

pe viitor tendina pe acest segment de pia ) (ici o alt marc romneasc de pe pia nu ofer produsul combinatia ?apsuni\Ganilie 9trategia lrgirea segmentului prin lansarea a doua variante= pentru piele sensibila cu factor de protecie si pentru piele normal fr factor de protecie. :ansarea noului produs se va face n etape succesive pentru crea un sentiment de e!clusivitate grupului int i pentru a asigura nelegerea i adoptarea ofertei. 8a a . ) Distribuia selectiv A vor avea loc pre entri al noului R7 ?rem in urmatoarele locatii ?luj, "ucureti,?onstana i .- locaii n *alai i "raov timp de 0 luni. 8a a % A E!pansiunea A se vor e!tinde locaiile att n oraul *alati ct i n alte orae din ar timp de 0 luni. 4ciunile recomandate pentru aceste fa e sunt= direct mailling, scrisoare de pre entare a game, c<estionar distribuit n cadrul unei cercetri de pia pentru a descoperi relevana gamei, carduri de comand. 8a a 2 A 6oll)out A presupune c produsul este disponibil la nivel naional n ma!im . luna de la lansare. 9e recomand e!tinderea informrii publicului prin aciuni publicitare, promoii, sponsori ri, pre ene n presa naional. Danone lansea R7 ?rem, un iaurt cu aromo de capsuni si vanilie, venind astfel in intampinarea dorintelor consumatorilor. R7 ?ream ofer toate beneficiile fermenilor naturali activi pentru buna funcionare a organismului.

).E.Ca%pani $ lansar a noului pro$us


$ropunerea unei campanii ".F.:. pentru Danone R7 ?rem ..Definirea problemelor )$romovarea noii imagini i a valorilor mrcii Danone )Meninerea constant a mrcii Danone pe piaa produselor lactate %.4nali a 9_ot evidenia urmtoarele aspecte legate de marca Danone ) 4tuuri= marc romnesc de tradiie, materii prime din fondul naturii locale, ec<ip de profesioniti, moderni area sistemelor de producie, pre en pe piaa internaional, preuri accesibile, etc. )9lbiciuniB promovare insuficient, imagine prfuit, unele produse au ambalaje vec<i. )7portunitiB definirea unui nou sistem de identitate, campanii de rebrand A ing, folosirea ec<ipelor de specialiti n comunicare, etc. )4meninriB concuren puternic a mrcilor internaionale, sistemul de distribuie aciunile promoionale intense ale concurenei, etc 2.$ublic int ) Grst A ., A 23 ani )Genituri ) medii )Mediu A urban 2%

)Educaie ) studii medii i superioare )9e! Afemei i brbai 0.Galorile mrcii= )FradiieB )?alitateB )(aturalB )InovaieB 3.7biective= ) promovarea noii imagini a Danone B ) crearea premiselor pentru ca consumatorii actuali i poteniali s foloseasc ct mai des produsele Danone B ) creterea numrului de consumatori. +. Mijloace de comunicare= ) tiprituri &afie, fluturai, invitaii, etc.'B ) evenimente speciale & edine de cosmetic, cursuri organi ate n spaii comerciale'B ) promovarea evenimentelor organi ate se va face prin anunuri n pres i radio. 1. 9trategia creativ se va a!a pe sloganul= U 5n iaurt pe i ` 9anatate curateE ,. "uget= Costuri $ p rsonal: ) promovare stradal A 0 persoane a .3- euro ` +-- de euro ) animatoare A , persoane a 2 ile a .3 euroJ i ` 2+- de euro ) montarea de decoruri A 0 persoane a %3 euro ` .-- euro ) grafferi A 3 persoane a %- euro `.-- euro ) costuri transport A %3 euro Costuri a% na29ri F c;iri = )nc<iriere spaiu n incinta maga inelor A 2 locaii a .-- euro ` 2--- euro Costuri pro$uc<i " ni% nt =

)stiliti A 2 persoanea .-- euro ` 2--- euro )premii pentru participanii la concursurile organi ate A 2--- de euro )tiprituri A %3-- euro Alt costuri= autori aii pentru plasarea afielor A .3- euro Costuri n pr "9*ut A 3-- euro

Capitolul 3
22

CONCL,ZII SI PROP,NERI
?alitatea Danone a fost cea care a fcut ca sortimentele comerciali ate s se impun rapid pe pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu. $rodusele comerciali ate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabil, puine firme putndu)se ridica la standardele impuse de calitatea Danone. De asemenea gama sortimental oferit de Danone acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor. $iaa laptelui i a produselor lactate se afl n plin proces evolutivB aceast tendin se manifest i n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi sortimente. Majoritatea productorilor regionali susin c, n ciuda greutilor financiare cu care se confrunt consumatorii, oferta nu poate acoperi cerereaB pe de alt parte consumul anual de lapte i lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea celui nregistrat n majoritatea rilor Europei ?entrale $entru Danone 6omania calitatea produselor incepecu conditiile de viata si potentialul animalelor din ferma si continua cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea si intregul proces de fabricatie. :a Danone, umanismul, desc<iderea, pro!imitatea i entu iamul asigurC fundamentul pentru o culturC organi aionalC unicC i susin identitatea Danone n toate Crile unde compania este pre entC. Modelul Danone este ba at pe ideea cC de voltarea umana i performana economicC se potenea a reciproc. 9CnCtatea i nutriia s)au aflat ntotdeauna n centrul preocupCrilor *rupului Danone, prin ncercarea sa continuC de a oferi consumatorilor produse sCnCtoase, ec<ilibrate nutriional i gustoase.#ncC de la nfiinare, n ././, Danone i)a de voltat produsele n jurul a 0 a!e= 9CnCtate)(utriie)9iguranC) $lCcere. D "entru noi, industria agroalimentara ace, deci, parte dintre actorii care au un rol c8eie in ceea ce priveste sanatatea publica! Aceasta certitudine ne7a determinat sa dezvoltam programe de in ormare, care sa promoveze activitatea izica si nutritia ec8ilibrata! "e de alta parte Danone investeste oarte mult in cercetare, pentru a putea imbunati permanent calitatea produselor noastre!' (1ranc@ Riboud, "resedinte Danone 2rup*

Capitolul 4
20

/I/LIO(RAFIE

.. %. 2. 0. 3. +. 1.

___.danone.ro ___.standard.mone>.ro ___.financiarul.com. <ttp=JJro._iMipedia.orgJ_iMiJDanone ___.regielive.ro ___.danone.com <ttp=JJ___.t<eofficialboard.comJorg)c<artJgroupe)danoneB

23