GESTIUNEA CREANELOR 1.

Generaliti Gestiunea creanelor reprezint ansamblul metodelor i instrumentelor de utilizare ct mai eficient a capitalurilor imobilizate n creditele comerciale acordate. Creditele comerciale acordate sunt reprezentate de vnzrile realizate pe credit (creditele-clieni) i avansurile acordate furnizorilor. Totodat, creditele comerciale acordate reprezint alocri de capitaluri ale societii comerciale i exprim, pentru gestiunea iitoare a acesteia, o nevoie de finanare. Politica societii comerciale n ceea ce privete gestiunea creanelor poate iza fie reducerea capitalurilor alocate pentru creditele comerciale acordate (care a crete lic!iditatea efecti a societii comerciale, dar este i de natur a nemulumi clienii, ceea ce poate determina n iitor o reducere a cifrei de afaceri), fie prelungirea duratei creditelor comerciale acordate (care a crete ni elul capitalurilor alocate pentru finanarea creditelor comerciale acordate, dar este i de natur a stimula clienii, ceea ce poate determina n iitor o cretere a cifrei de afaceri). "ceste posibile direcii contradictorii de aciune rele importana deciziilor manageriale pri ind politica de gestiune a creanelor. #e menionat este i faptul c pentru gestiunea creanelor se poate apela la ser iciile unei societi comerciale de factoring, care s cumpere facturile nencasate ale societii comerciale la aloarea acestora, mai puin un comision de factoring. $n acest fel, societatea comercial scurteaz considerabil durata de recuperare a creanelor, transfer responsabilitatea gestionrii creanelor i riscul de nencasare a acestora ctre clieni este transferat societii comerciale de factoring. 2. Politica cre itelor!clieni %olitica creditelor-clieni este decis (stabilit) de ctre fiecare societate comercial, fiind recomandabil elaborarea a mai multe ariante, care s in seama de urmtorii parametri& a) e oluia probabil a nzrilor, n funcie de condiiile de creditare ale fiecrei ariante' b) costul capitalului, n funcie de creditele-clieni acordate' c) mrimea c!eltuielilor de administrare a creditelor-clieni' d) riscul direct asumat' e) mrimea relati i absolut a rabatului (discountului) acordat pentru reducerea duratei creditului comercial. (reditele-clieni acceptate de o societate comercial reprezint o eridic in"estiie e ca#ital a acesteia, care-i poate aduce o anumit rentabilitate. %e baza acestei caracteristici, n componena gestiunii clienilor se includ& )) in estiia de capital aferent soldului creditelor-clieni (sau al efectelor comerciale de primit)' *) rentabilitatea dega+at de nzrile suplimentare realizate datorit creterii duratei creditrii clienilor' ,) costul marginal al creterii in estiiei de capital n creditele-clieni' -) riscurile de insol abilitate a clienilor' .) profitul marginal net. )) #ac ne referim la un singur client, creditul comercial ce i se accept la nzarea bunurilor este o alocare de capital pe termen scurt - din momentul li rrii, pn la cel al ncasrii. %ri ite n ansamblul lor, cre itele co$erciale acor ate tuturor clienilor

re#re%int o alocare #er$anent e ca#ital a societii co$erciale& 'iin o in"estiie ce tre(uie s 'ie 'inanat continuu. /rimea aloric a acestei in estiii (imobilizri) se determin astfel&
(r (l = (.". #z ,01

n care& (r-(l 2 credite-clieni acordate (acceptate)' (.". 2 cifra de afaceri exprimat n pre (cu sau fr T.3.".)' #z 2 durata medie n zile a ncasrii li rrilor. (reterea duratei creditelor-clieni determin o sporire a olumului nzrilor ctre clienii cureni i atragerea a noi clieni, care sunt interesai de prelungirea termenelor de plat ale apro izionrilor pe care le realizeaz. *) 4entabilitatea aferent nzrilor suplimentare, dega+at ca urmare a prelungirii duratei creditelor-clieni, este dat de mrimea $ar)ei asu#ra costurilor "aria(ile (costurile fixe i profitul exploatrii) i moti eaz promo area unei asemenea politici n gestiunea clienilor. $ntruct e aluarea acestei rentabiliti la ni elul ntregii gestiuni a clienilor este mai dificil de realizat, este reco$an a(il i$ensionarea renta(ilitii $ar*inale a unei $o i'icri a uratei cre itelor!clieni. $n acest sens, costurile fixe, care rmn constante la ariaiile cifrei de afaceri, sunt absorbite de nzrile iniiale, iar cele aferente nzrilor suplimentare, nregistrate datorit prelungirii duratei creditelor-clieni, se regsesc ca elemente de rentabilitate, alturi de profitul corespunztor acestor nzri. ,) %relungirea duratei creditelor-clieni eter$in a#ariia unui cost $ar*inal al imobilizrii unei pri din capital n creterea mrimii creditelor-clieni, prin prelungirea duratei acestora. "cest cost este la ni elul dobnzii pltite, dac sursa capitalului aferent este un credit bancar, sau la ni elul costului de oportunitate, dac se utilizeaz resurse proprii. -) $ntr-o economie concurenial de pia, frec ena i numrul falimentelor sunt relati ridicate, iar riscurile de insol abilitate ale clienilor se pot i i cu att mai mult, cu ct perioada de timp a finalizrii unei afaceri este mai mare. $n consecin, prelungirea duratei de ncasare a creanelor societilor comerciale asupra terilor clieni este nsoit, n mod ine itabil, i e cre+terea riscurilor e insol"a(ilitate a unora intre clienii cre itai. .) %rincipala component a gestiunii clienilor, care orienteaz politica financiar a societii comerciale n ce pri ete prelungirea duratei creditelor-clieni, este #ro'itul $ar*inal net. "cest profit se determin ca diferen ntre rentabilitatea nzrilor suplimentare i costul creterii creditelor-clieni, cu luarea n considerare i a creterii riscurilor de insol abilitate a clienilor. #e asemenea, profitul marginal net este influenat i de celelalte c!eltuieli ocazionate de prelungirea duratei creditelor-clieni, iznd salarizarea suplimentar pentru extinderea gestiunii clienilor, c!eltuielile de ser ice sau impuse de erificarea conturilor noilor clieni. ,. -eto e e esti$are a calitii clienilor Ni"elul +i calitatea cre itului acor at clienilor depind de fora i credibilitatea clienilor cumprtori, care trebuie s fie demonstrate sau probate. "stfel, clienii considerai necorespunztori pentru obinerea creditului comercial n termeni obinuii, pot cumpra bunurile dorite de la societatea comercial furnizoare, dar n condiii mai restricti e.

-surarea calitii cre itului se realizeaz prin& sistemul celor 5.(6, gestiunea prin excepie, notarea creditului (credit scoring) i durata medie de ncasare a facturilor emise. Siste$ul celor ./C0 este o metod tradiional prin care se realizeaz in estigarea potenialilor clieni beneficiari de credite, prin luarea n considerare a . factori - numii cei 5C ai creditului, ntruct cu ntul denominrii lor ncepe cu litera (, aa cum rezult din prezentarea urmtoare& ). Caracterul se refer la probabilitatea ca un client s ncerce s onoreze obligaia sa de plat, c!iar dac apar unele dificulti. 7mportana acestui factor este deosebit, ntruct orice tranzacie realizat pe credit implic o promisiune de plat. $n acest sens, factorul moral este decisi n e aluarea unui credit. *. Ca#acitatea este o estimare subiecti a abilitii clientului de a plti, apreciat dup performanele trecute ale acestuia, metodele folosite n afaceri i, dac este cazul, dup unele obser aii nregistrate la faa locului, cu pri ire la spaiile de producie i de desfacere ale clientului. %entru a-i forma o prere ct mai adec at despre potenialul client, analitii de credite or cuta s obin aceste informaii dintr-o di ersitate de surse. ,. Ca#italul reflect situaia financiar general a clientului, caracterizat i analizat pe baza documentelor de raportare financiar, fiind luate n considerare& rata ndatorrii, rata acoperirii dobnzii, ratele de risc, ratele de rentabilitate .a. -. Colateralul sau *arania se refer la activele pe care clientul le poate oferi furnizorului, ca garanie, n ederea obinerii creditului aferent cumprrii. .. Con iiile se refer la tendinele economice generale, cu impact asupra clientului, precum i la unele evenimente speciale, cu caracter regional sau sectorial, care pot afecta capacitatea clienilor de a-i onora datoriile rezultate din cumprare8apro izionare. 7nformaiile pri ind e aluarea celor . factori pro in din experienele anterioare ale societii comerciale cu clienii si, la care se adaug cele furnizate de bnci sau de o seam de organisme specializate, cum ar fi& 9ficiul 4egistrului (omerului, 4egistrul de nregistrare a ipotecilor, "dministraia :inanciar, (asa "sigurrilor ;ociale de ;ntate .a. Gestiunea #rin e1ce#ie a clienilor ia n considerare o anumit clasificare a acestora, dup gradul de risc n ce pri ete neplata contra alorii preurilor aferente nzrilor pe credit comercial. $n acest sens, pe baza datelor statistice din trecutul apropiat, se poate a+unge la ncadrarea clienilor n .-0 clase de risc, potri it urmtoarelor procente& Clasa e risc ) * , . 0 Procentul "2n%rilor #e cre it ne3ncasa(ile 1 - 1,. 1,. - *,1 *,1 - .,1 .,1 - )1,1 )1,1 - ).,1 %este ).,1 Pon erea clienilor in 'iecare clas e risc 01 ). )1 . . .

" nd la dispoziie o astfel de ncadrare n clasa de risc a clienilor, compartimentul de gestiune a clienilor i concentreaz atenia asupra clienilor despre care se crede c pot crea probleme - din clasele -!" $n acest fel, timpul i efortul aferent gestiunii clienilor a fi repartizat n mod corespunztor, iar rezultatele finale ale acestei repartizri se pot concretiza ntr-o gestiune mulumitoare a clienilor"