Sunteți pe pagina 1din 4

CAPITOLUL 2

Caracteristica generala a negocierii in afaceri si a negociatorului


1. Caracteristica generala a negocierii Negocierea este o forma de interactiune care are costuri - timp, efort psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intilnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp pentru ca partile sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri (ex. necesitatea informarii, costurile organizarii sedintelor!."fectuarea negocierii determina realizarea unor obiective sau functii # rezolvarea conflictelor; # adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente; # introducerea schimbarii in organizatie; # realizarea contractelor economice, prin incheierea unor tranzactii. Rezolvarea conflictelor se manifesta prin definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care de cele mai multe ori sunt diferite de manifestarile aparente! si strategia de actiune. $mplicati intr- un conflict oamenii au mai multe actiuni posibile. Acestea pot fi # abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta; # reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului; # confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria; # negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului. Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile. Acesta presupune ca partile sa constientizeze ceea ce ii separa si ce interese comune au, abandonarii confruntarii, cit si reactiei de reprimare. Atunci cind se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infringe pe celalalt. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor Negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr- un mod civilizat. %esigur ca problema negocierii se pune doar atunci cind deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinid unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana. Avantajul cel mai notabil al deciziei negociate este ca, fiind rodul confruntarii punctelor de vedere si intereselor divergente, va fi inteleasa mai bine si acceptata mai usor de toate partile implicate. Pe de alta parte, negocierea are dezavantajul ca este consumatoare de timp, mai ales daca procedura de lucru a celor care decid nu este bine organizata. Introducerea schimbarii in organizatie $ntroducerea schimbarii in organizatie este insotita, de regula, de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. Negocierea este necesara atit pentru infringerea rezistentei cit si la punerea in practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate. %e asemenea, cind sunt afectate interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferi. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. &chimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. 'eea ce ne intereseaza este doar schimbul, care conduce la incheierea unor tranzactii. $ar in acest caz oamenii recurg la vinzare si la negociere. $n negociere, obiectivul negociatorilor este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.

2. Conditiile de baza, ersonalitatile si stilurile de negociere Definitia negocierii a indicat urmatoarele conditii de baza: # existenta unor interese comune, in lipsa caruia intre parti ar exista o stare de indiferenta; # existenta unor divergente, care, daca ar lipsi, ar conduce la o stare de consens;

# posibilitatea unui acord reciproc avantajos. %ar conditiile mentionate nu conduc automat la angajarea partilor in procesul de negociere, fiind necesare si alte conditionari suplimentare. Acestea sunt # problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala, de exemplu, managerul nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia; el poate dispune pur si simplu sa fie indeplinita sarcina. $n anumite circumstante care reclama o decizie urgenta, indiferent de complexitatea ei, negocierea ar putea fi contraproductiva. # sa existe intentia si vointa partilor de a negocia, este posibil ca o parte sa nu accepte din principiu negocierea ca modalitate de rezolvare a divergentelor. "ste de asemenea posibil ca o parte sau ambele parti sa ajunga la concluzia ca nu este momentul potrivit pentru negociere. # negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung politica si strategia intreprinderii sa nu fie afectata ca urmare a tranzactiei. Personalitatea negociatorului Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gindurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facindu- l diferit de alti oameni. (rasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. (otusi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate etc. Performanta negociatorului poate fi asigurata prin cunostinte, a titudini, abilitati si atitudini necesare realizarii negocierii. Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. %e pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice, psihosociologice si sa fie un bun planificator si finantist. A titudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului. Aptitudinile generale ale unui negociator sunt spirit de observatie, memorie, atentie, gindire logica, imaginatie si creativitate. Pot fi evidentiate si alte aptitudini specifice negociatorului enumera si citeva aptitudini specifice muncii unui negociator stapinirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gindirea pozitiva, sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj a negocierii. $n masura in care negociatorul are in vedere atit interesele proprii cit si pe ale partenerului, contributia sa va fi nu numai apreciata dar devine indispensabila pentru obtinerea unor rezultate favorabile. Abilitatea (sau deprinderea! se refera la indeminarea, priceperea, iscusinta , dobindite de regula de- a lungul timpului intr- o activitate oarecare. Negocierea reclama o buna pregatire in citeva domenii critice, dintre acestea vom evidentia # abilitatea de a colecta si a prelucra informatii # abilitatea de comunicare # abilitatea de a convinge si a influenta # abilitatea manageriala # abilitatea de creare a unui climat optim de lucru # abilitatea de a face si a primi concesii # abilitatea de a trata conflictele Atitudinea este exprimarea perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului in procesul de negociere. 'onceptul include trei componente # componenta cognitiva )iecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificind experientele proprii de viata. )orta acestor convingeri este

diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. # componenta afectiva $maginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu ramin fara ecou in plan afectiv. # componenta comportamentala 'onvingerile si sentimentele asociate determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau o persoana. Atitutinea negociatorului determina tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a negocierii. !tiluri de negociere &tilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentind doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de

personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. "xista urmatoarele stiluri de negociere # cooperant-se manifesta dorinta de apropiere dintre parteneri; # creativ - se manifesta prin abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;

# rational - se mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate; # ostil * se manifesta prin tendinta de a impune punctul de vedere propriu; # afectiv - negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace; # demagogic - negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate!.