1. Marketing adlah istilah dalam pemasaran dimana yag dipasarkan adalah barang dan jasa a.

Tuliskan berbagai kegiatan yang tercakup di dalam marketing tersebut b. Tuliskan beberapa pengertian marketing menurut berbagai ahli (sekurang-kurangnya tiga) Jawab: a) Didalamnya tercakup berbagai kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala macam cara, mengangkut barang, menyimpan, mensortir, dsb. Dalam marketing usaha kita kenal sebagai fungsi fungsi marketing. b) 1. Charles F. Philip Ph.D and Delbert J. Duncan Ph.D, dalam bukunya Marketing Principles and Methods menyatakan bahwa Marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusi dimaksdkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri. Jadi, dalam kegiatan marketing itu tidak termasuk kegiatan perubahan bentuk barang yang kita jumpai di dalam industri. 2. Maynard and Beckman dalam bukunya Principles of

Marketing menyatakan; Marketing berarti segala usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi. 3. Paul D. Converse and Fred M. Jones (1958) dalam Introduction to Marketing mengemukakan bahwa dunia bisnis itu dibagi dua

yaitu

produksi

dan

marketing. Produksi

diartikan sebagai

pekerjaan menciptakan barang, sedangkan marketing ialah pekerjaan memindahkan barang-barang ke tangan konsumen. 2. Pemasaran parmasi adalah suatu sub-organisasi pemasaran dimana pharmaceutical care di aktualisasikan. Jelaskan apa maksudnya! Jawab: Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialisasi pemasaran , dimana pharmaceutical care diaktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi tdk hanya terbatas pada produk, tetapi justru memberikan perhatian yang besar pada layanan farmasi yang prima. Ini berarti eksistensi

pemasaran farmasi adalah memberi kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien, jadi bukan meraih keuntungan 3. Secara garis besar produk farmasi dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Sebutkan kedua kelompok tersebut dan tuliskan cara yang harus ditempuh oleh konsumen (jalur resmi) untuk memperoleh obat-obat tersebut! Jawab: 1. Obat bebas (OTC) yang dapat dibeli bebas oleh konsumen. 2. Obat ethical (obat keras) yang hanya dapat dibeli melalui resep dokter. hanya sekedar menjual produk untuk

4. Agar suatu manajemen pemasaran pada suatu perusahaan dapat berhasil dengan baik diperlukan masukan2. Tuliskan dan jelaskan apa yang harus dilakukan terhadapa masukan2 tersebut! Jawab: Untuk keberhasilan kegiatan manajemen pemasaran pada suatu perusahaan, maka diperlukan masukan. Masukan ini berasal dari informasi kegiatan yang berjalan di lapangan. Misalnya obat merek X kurang laku di pasaran, ternyata ini disebabkan oleh harga yang lebih tinggi dari saingannya. Ini adalahmerupakan masukan informasi yang harus diproses. Setelah dianalisis dari berbagai sumber informasi lainnya, akhirnya muncullah output (luaran), yaitu berupa suatu keputusan atau kebijaksanaan yang harus ditempuh guna mencapai tujuan perusahaan. Setelah keputusan diambil dan dilaksanakan, ditunggu bagaimana hasil pelaksanaannya. Inilah yang disebut feedback (balikan) yang sangat berguna bagi manajemen untuk memperbaiki kebijaksanaan lebih lanjut. 5. Apa yang harus dikerjakan dalam proses manajemen pemasarsn supaya berhasil dengan baik? Jawab: Paul Mali (1978:7) menyatakan bahwa produktivitas adalah merupakan kombinasi antara efektivitas dan efisiensi). Jika ingin menentukan produktivitas, maka kita harus mengetahui hasil yang dicapai (ini masalah efektifitas), dan sumber2 apa yang telah digunakan (masalah penggunaan sumber2 seefisien mungkin dan berdaya guna) dan mendapatkan hasil yang maksimal (berhasil guna), inilah efisiensi dan efektifitas 6. Apa yang dimaksud dengan segmentsi pasar, jelaskan dengan singkat! Jawab:

Segmentasi adalah suatu proses mengidentifikasi dan menggambarkan pasar sasaran 7. Untuk memeilih area pasar yang tepat untuk bersaing diperlukan adanya segmentasi pasar tersebut. Tuliskan dan jelaskan segmentasi pasar konsumen! Jawab: Pasar konsumen (consumer market) dapat disegmentasikan berdasarkan: 1. Segmen geografik: membagi pasar dalam unit geografik yang berbeda2 termasuk: Negara, region dan kota. 2. Segmen demografik: membagi pasar dalam variabel2 a.l. umur,jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras dan kebangsaan. 3. Segmen psychografik membagi konsumen dalam kelompok2 yang berbeda yang berbasis pada kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik personal. Orang yang berada dalam kelompok demografi yang sama, bisa berbeda dalam segmen psychografik. 4. Segmen perilaku (behavior) membagi konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap (attitude), penggunaan dan respon terhadap produk.

8. Tuliskan dan jelaskan dengan singkat tiga pilihan strategi pemasaran perusahaan Jawab: Disini ada tiga pilihan strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan, yaitu: 1. Pemasaran tidak terdiferensiasi, digunakan jika perusahaan mengabaikan adanya diferensiasi segmen pasar. Perusahaan hanya berfokus pada produk yang dibutuhkan oleh konsumen dlm skala yg luas. Sejalan dgn ini perusahaan juga melakukan distribusi maupun iklan secara massal, untuk memperoleh citra superior dibenak konsumennya. Strategi ini dpt mereduksi biaya produksi, distribusi maupun iklan. Tetapi banyak pemasar meragukan efektifitas strategi ini dalam bisnis modern krn sulit dilaksanakan, bahwa satu produk

dengan satu brand dapat memuaskan seluruh konsumen yang ada dipasar. Pertanyaan: mengapa obat generik yg dipasarkan secara lintas segmen (undifferentiated) pertumbuhan penjualannya di pasar relatif kecil? 2. Pemasaran terdifferensiasi, digunakan jika suatu perusahaan memilih beberapa segmen pasar dan menawarkan produk yang berbeda pada setiap segmennya. Dengan menawarkan produk yang berbeda dan pasar yang berbeda diharapkan perusahaan akan dapat memperoleh penjualan yang besar. Contoh: PT.Dexa Medica selain menjual antibiotika branded, juga menjual padanan generiknya untuk segmen pasar yang berbeda. Dengan memasarkan keduanya ternyata PT. Dexa Medica memperoleh penjualan yang besar. Disini diperlukan taktik yang cerdas untuk mencegah terjadinya cannibalism penjualan obat generik mereduksi penjualan branded . Ternyata disini penjualan branded dan generik sama2 meningkat, bahkan produk generik dapat digunakan sbg lapis pelindung untuk produk branded-nya. 3. Pemasaran terkonsentrasi, digunakan jika perusahaan mempunyai keterbatasan sumber daya. Perusahaan ini memilih untuk bergerak di segmen pasar yang kecil tapi mempunyai market share yang besar. Dgn pemasaran terkonsentrasi,perusahaan dapat lebih mudah memperkuat posisinya di segmen yang dilayaninya, krn perusahaan mempunyai pengalaman dan reputasi yang baik di segmen tsb. Contoh: PT.Cendo, PT.Mahakam Beta Farma dll.

9. Kombinasi pemasaran adalah memilih elemen2 untuk dikombinasikan dalam suatu usaha untuk memenuhi kebutuhan sarana pasar. Kombinasi

pemasaran tersebut dapat dikurangi menjadi 4 golongan yang dikenal dengan 4P. sebutkan dan jelaskan Jawab: Banyaknya variable dalam kombinasi pemasaran dapat dikurangi menjadi empat golongan tersebut disebut 4P(product, price, promotion and place). 1. Produk: adalah sifat dari produk itu sendiri yang telah dirancang untuk memuaskan golongan pelanggan yang telah ditentukan sebelumnya merupakan suatu bagian (segmen)

2. Harga: pemberian harga yang tergantung keinginan perusahaan dalam membayangkan mengenai saingan harga dan permintaan pasar. 3. Promosi: dapat dilakukan melalui surat kabar, majalah, radio, TV atau tempat promosi penjualan dan lainnya. 4. Tempat: tidak hanya meliputi daerah geografis atau Negara yang dipilih, tapi juga termasuk semua saluran dan peraturan pemasaran melalui mana produk itu berjalan termasuk pula transportasi yang digunakan dan rute ke pemakai.

10. Apa yang dimaksud dengan riset pemasaran. Tuliskan dan jelaskan macam2 tipe riset pemasaran yang dimaksud Jawab: Riset pemasaran merupakan suatu tugas yang dapat membantu manajer pemasaran. Bantuan tersebut tidak hanya mengenai

perencanaan tapi juga informasi umpan balik bagi pengawasan. Riset pemasaran meliputi macam macam tipe riset antara lain: 1. Riset produk, termasuk tes pasar bagi produk baru yaitu mencari kegunaan dan penggunaan baru dari produk yang tersedia, melakukan studi pengemasan yang efektif dan aktivitas lain. 2. Analisa pasar, terutama studi tentang ukuran lokasi dan karaterisitik pasar. 3. Riset penjualan, suatu aktivitas kebijaksanaan mengevaluasi penjualan, studi menentukan harga penaksiran penjual yang efektif, menyusun kuota penjualan. 4. Riset konsumen, terutama menyangkut penemuan dan analisa sikap konsumen, reaksi dan kecenderungan didalam memilih produk. 5. Riset advertensi disusun untuk mengevaluasi program advertensi dan membuat keputusan mengenai hal ini.

11. Apa yang dimaksud dengan hasil analisa situasi yang disingkat SWOT dari suatu perusahaan? Jawab:

Kesimpulan hasil analisa situasi dapat disingkat SWOT dari perusahaan: - Strength (kekuatan) - Weaknesses (kelemahan) - Opportunities (kesempatan) - Threats (ancaman / permasalahan) SWOT inilah yang menjadi dasar dalam menetapkan tujuan dan strategi pemasaran 12. Tuliskan perbedaan antara penjualan dan pemasaran! Dan tuliskan juga tugasnya masing2 Jawab: Perbedaan antara penjualan dan pemasaran ialah: Penjualan: 1. Menekankan kegiatan pada produk 2. Perusahaan mula mula membuat produk, kemudian berusaha menjualnya) 3. Manajemen di sini berorientasi pada bagaimana tercapainya volume penjualan sebesar besarnya. 4. Rencananya biasanya berjangka pendek, dengan kata lain produk sekarang, harus dipasarkan sekarang. Pemasaran: 1. Menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen 2. Perusahaan mula mula meneliti apa keinginan konsumenn, kemudian merancang bagaimana membuat produk tersebut, agar memuaskan selera konsumen 3. Manajemen berorientasi pada profit, dalam arti laba total, bukan laba per unit barang 4. Rencana dibuat jangka panjang, dalm arti memikirkan pertumbuhan perusahaan di masa yang akan dating

13. Tuliskan hal-hal yang sebaiknya dimiliki oleh seorang penjual yang professional Jawab: penjual professional adalah sebagai berikut (Atkinson Kirkpatrick,1966):

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan. Dia bangga memilih pekerjaan menjual ini. Dia memiliki standar etika yang tinggi. Terampil dalam pekerjaannya. Memiliki pengetahuan Benar bila berjanji Dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar. Dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya. Dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya.

14. Tuliskan hal-hal yang perlu diperhatikan oleh penjual untuk mendapatkan calon pembeli Jawab: Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak tanduk, bahasa dan berbicara, begitu pula cara berpakaian, sebab calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal tersebut. Para penjual perlu memiliki sifa-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah 1. Jujur dalam informasi. 2. Pengetahuan yang baik tentang barang. 3. Tahu kebutuhan konsumen 4. Pribadi yang menarik. 15. Mengapa ada penjual yang selalu gagal? Jelaskan apa yang harus dilakukannya Jawab: kegagalan para penjual itu karena: 1. Kurang inisiatif 2. Tidak membuat rencana dan organisasi kurang baik 3. Kurang sungguh-sungguh 4. Penjual tidak berorientasi pada langganan 5. Kurangnya latihan yang memadai 6. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli 7. Tidak mempunyai pengetahuan pasar

8. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan 9. Karir penjual kurang menguntungkan 10. Tidak memiliki pengalaman menjual 11. Kurang disiplin 12. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan/masa depan dengan pribadinya 13. Bekerja tidak dengan penuh perhatian 14. Kegagalan dalam mengikuti instruksi 15. Kurang percaya diri sendiri 16. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian 17. Tak pandai berbicara 18. Kurang daya imajinasi 19. Banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi 20. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi 21. Kurang bijaksana 22. Kegagalan mengatasai keberatan yang diajukan pembeli 23. Sikap tidak meyakinkan 24. Kurang sopan dan kurang ramah 25. Suka berjudi dan minuman keras 26. Banyak melamun 27. Sering terganggu kesehatan, selalu mengeluh.

16. Tuliskan beberapa tipe pembeli Jawab: Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut: 1. The decided customer. 2. The know it all customers. 3. The deliberate customers. 4. The undecided customers. 5. The talkactive customers.. 6. The silent timid customers. 7. The decided but mistaken customers. 8. The I get discount customers. 17. Berikan beberapa cara praktis untuk mengatasi keberatan pembeli Jawab:

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut: 1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan maka penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ga ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna dbs. Jika sudah jelas maka penjual mencarikan jalan keluarnya. 2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan jangan memotong pembicaraan calon pembeli, jauhkan diri dari pertengkaran, walaupun calon pembeli tersebut, mencela barang dagangan anda. 3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi, secara pelanpelan, tapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya mungkin saja keberatan-keberatan yang dikemukakan itu, tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali calon pembeli, tapi atasi dengan baik, sehingga calon pembeli merasa puas, dan lain kali dia akan datang kembali ke tempat anda.

18. Di bidang farmasi, seorang apoteker mempunyai peranan yang penting. Tuliskan peranan apoteker tersebut di bidang distribusi obat pada sector mana saja dan jelsakan peranannya Jawab: Ada bidang penting mengenai distribusi obat yaitu : 1. Di industri farmasi 2. Di farmasi rumah sakit 3. Di pedagang besar farmasi 4. Di apotik

19. Guna mengawasi penggunaan obat oleh masyarakat maka pemerintah menggolongkan obat menjadi 5 golongan. Tuliskan dan jelaskan

Jawab: 1. Obat yang dapat dijual bebas. 2. Obat yang termasuk dalam golongan Obat bebas Terbatas (daftar W), yaitu yaitu obat keras dengan batasan jumlah dan kadar isi berkhasiat dan harus ada tanda peringatannya (P) boleh dijual bebas. 3. Obat keras (dulu disebut obat daftar G = gevaarlyk = berbahaya) yaitu obat berkhasiat keras yang untuk memperolehnya harus dengan resep Dokter. 4. Obat Narkotik (dulu disebut obat daftar o = opiat) untuk memperolehnya harus dengan resep Dokter dan Apoteker pengelola apotik diwajibkan melaporkan jumlah dan macamnya ke Kanwil Dep.Kes. 5. Obat Psikotropik, yaitu untuk memperoleh harus dengan resep Dokter. Obat ini termasuk obat yang diawasi dan Apoteker pengelola apotik harus melaporkan jumlah dan macamnya ke Kanwil Dep.Kes.

20. Semua obat bebas dan obat bebas terbatas diwajibkan untuk dijual dalam bungkusan disertai brosurnya. Apa sebabnya? Jawab: Semua obat bebas dan Obat Bebas Terbatas dalam penjualan diwajibkan didalam bungkusan di sertakan brosur yang menerangkan : a. Cara pemakaian obat. b. Dosis ( jumlah takaran), kontra indikasi dan indikasi. c. Efek samping dan kemungkinan adanya alergi terhadap obat seta gejalagejalanya.

21. Manajer perusahaan farmasi harus tahu dimana penjualan obat tersebut diizinkan. Tuliskan dan jelaskan dimana saja obat dapat diperoleh oleh konsumen secara illegal?

Jawab:

22. Tuliskan biaya-biaya yang harus diperhitungkan dalama mengkalkulasi harga pokok obat 23. Untuk menghitung biaya produksi obat dikenal dengan MS. Jelaskan apa yg dimaksud MS tsb 24. Harga jual pabrik (HJP) dan harga netto Apotik (HNA), antara lain ditentukan oleh seberapa besarnya permintaan dan ketentuan pabrik farmasi bersangkutan a. Tuliskan 3 hal yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga ibat oleh pabrik farmasi tersebut ! b. Hal apa yang menjadi pertimbangan sehingga pabrik farmasi tsb dapat tetap berjalan dengan baik? c. Tuliskan juga apa yang harus diperhatikan untuk pengembangan pabrik farmasi tersebut! 25. Setiap pabrik farmasi bertujuan untuk mencapai Return On Investmen (R.O.I) yang baik dengan mempertahankan Break Even Point (B.E.P) untuk tujuan tersebut,perlu diperhatikan tiga unsur yang terkait. Tuliskan dan jelaskan ketiga unsur tsb! 26. Dalam menghadapi pasar obat yang cukup kompetitif, diperlukan adanya promosi penjualan. Tuliskan dan jelaskan 3 hal yang harus diperhatikan!

27. Pada dasarnya terdapat 4 cara penyaluran obat. Tuliskan jalur obat tsb 28. Tuliskan dan jelaskan 5 hal yang menjadi dasar penilaian suatu perusahaan! 29. Tuliskan 2 hal yang digunakan untuk meningkatkan nilai R.O.I 30. Analisa B.E.P berkaitan erat dengan apa saja? Tuliskan juga kegunaan dari analisa B.E.P tsb 31. Apa yang harus diketahui untuk menghitung B.E.P 32. Tuliskan faktor-faktor yang menentukan kepuasan konsumen/pasien di Apotik dalam pembelian obat berdasarkan resep/obat bebas! 33. Soal: Total biaya per bulan dari Apotik SUmber Sehat adalah Rp. 4.500.000,indeks harga jual dengan resep adalah 1,3 dan harga obat bebas (tanpa resep) dijual dengan indeks 1,2 dengan omzerct sebesar 20% Hitunglah jumlah penjualan yang harus diperoleh, supaya B.E.P tercapai