Sunteți pe pagina 1din 6

concept

marketing & vanzari


Monica Tudor / Liviu Tudor FISA POSTULUI: Manager de Vanzari si Marketing pentru Prefabricate Vest S.A. Prescurtare: MVM D S!"I " A A!TIVITATII: Managerul de Vanzari si Marketing raporteaza direct Directorului General si periodic consiliului de administratie al societatii. 70% din activitatea lui este legata de vanzari 0% de trade marketing si 10% de marketing. Obiecti#u$ s$u%bei !tingerea o"iectivelor strategice ale #irmei prin activarea #unctiunilor de vanzari$ omogenizarea acestora cu strategiile de markeing si precum si transpunerea acestora in realitate. Directionarea grupului de vanzare / des#acere si organizarea operatiilor de vanzare si management al distri"uitorilor. !APITOLUL & : " SPO'SA(ILITATI: %rincipalele responsa"ilitati ale Managerului de vanzari si marketing se grupeaza in& D )VOLTA" A AFA! "II '"tinerea permanenta de rezultate$ pe termen lung$ ca si pe termen scurt. D )VOLTA" A !APA!ITATII O"*A'I)ATIO'AL Dezvoltarea capacitatilor proprii. (ustine dezvoltarea si #olosirea integrala a capacitatilor altora. )ecrutare$ training$ e#ortul de pastrare a mem"rilor ec*ipei de marketing +m"unatateste procesele de munca , modul -.M organizatia isi indeplineste o"iectivele. 1. Dezvoltarea si managementul distri"utiei +m"unatatirea acoperirii /numarul de clienti / magazine a#lati in acoperire directa din universul e0istent al clientilor12 +m"unatatirea prezentei %re#a"ricate Vest (! in magazinele / punctele de vanzare acoperite de revanzatori2 Marirea productivitatii personalului vanzator al revanzatorilor2 3#icientizarea a#acerii revanzatorilor /cresterea pro#itului revanzatorilor prin e#icientizarea structurii de cost a acestora12 +mplementarea proceselor de lucru si procedurilor sta"ilite de catre %re#a"ricate Vest (! si agreate de catre acestia.

Vest

concept
marketing & vanzari

Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate

)esponsa"il de im"unatatirea sistemului de distri"utie in scopul cresterii volumului de vanzare. (upervizeaza administrarea vanzarilor$ distri"utia si vanzarea regionala$ managementul 4e5 !ccounts6urilor pentru toate canalele& .tilizator direct /D7+1$ )evanzatori / dealeri si 8 8 / #irme si antreprenori de constructii. )esponsa"il cu intelegerea detaliata a partii logistice din sistemul de distri"utie si cu e#icientizarea activitatilor logistice$ si ale %re#a"ricate Vest (!$ si ale distir"uitorilor )esponsa"il cu reducerea costurilor logistice ale sistemului de distri"utie /eliminarea activitatilor care nu adauga valoare1 )educerea costurilor revanzatorilor prin asistarea$ spri9inirea$ s#atuirea si implementarea unui model de cost standardizat cu acestia +ntocmeste planurile de a#aceri cu revanzatorii si partenerii precum si a9ustarea acestora +m"unatatirea #undamentelor de vanzare /D%(M , Distri"utie$ %ret$ (ituare la ra#t$ Merc*andising1 )ealizeaza planul de a#aceri anual precum si a9ustarile periodice ale acestuia :urnizeaza revanzatorilor e0pertiza de vanzari si tot ce tine de aceasta /rapoarte de vanzari$ de urmarire a vanzarilor si a costurilor$ de urmarire a incasarilor$ etc.1 (tandardizeaza rapoartele revanzatorilor. +nitiaza si conduce programe de training de Vanzari pentru #orta de vanzare a revanzatorilor pentru a se asigura de o e0ecutie e0celente a celor mai "une practice de acoperire a pietii$ pentru cresterea e#icientei si a acoperirii. (upervizeaza programele de dezvoltare individuala a anga9atilor revanzatorilor prin construirea si derularea unui plan de lucru personal /%L%1 +denti#ica nevoile de training ale revanzatorilor si recomanda trainingurile corespunzatoare )ezolvarea con#lictelor rezultate din incalcarea conditiilor de lucru contractuale cu revanzatorii . Management de marketing / trade marketing Managementul pozitionarii produselor promotiile de client si revanzator %'( si merc*andising %rogram de initiative /design si e0ecutie1 promotii pentru utilizatorul #inal partenerial strategic cu alti producatori pu"lic relations si supervizarea relatiilor cu autoritatile cand se lanseaza produse noi )elatia cu agentiile si alti parteneri de co6marketing Monitorizarea pietii -unoasterea concurentei$ inclusiv politici de pret si comunicare !9ustari tactice ;. 8ugete si planuri2 administrarea "ugetelor planuri anuale planuri de initiative de vanzari "ugete pe #iecare categorie /inclusiv consolidarea lor1 -ontrolul c*eluielilor speci#ice
Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate

Vest

concept
marketing & vanzari

; -ola"orarea / coordonarea cu celelate departamente /vanzari$ logistica1 pe activitati speci#ice de c*eltuieli si economisi

" )ULTAT AST PTAT : 1. )ealizarea unei viziuni de vanzare si a unui set de strategii pentru realizarea acestei viziuni. . !9ustarea strategiilor de vanzare dupa sc*im"arile pietii si ale domeniului de activitate al #irmei. ;. Translatarea strategiilor in o"iective masura"ile$ companati"ile si speci#ice si detalierea acestora in planuri de actiuni /de e0emplu targeturi pentru volum$ crestere sau distri"utie de produs1 <. +n#ormarea continua a ec*ipei de vanzari si si alinierea cu departamentele implicate. =. 3c*ili"rarea intre atingerea o"iectivelor si relatiile din cadrul ec*ipei. >. Masurarea indicatorilor de per#ormanta pentru organizatie si #iecare manager in parte. 7. Mo"ilizarea resurselor necesare atingerii o"iectivelor. ?. Dezvoltarea$ impreuna cu celelalte departamente implicate a listei de pret. @. Translatarea strategiilor de marketing in initiative si concepte pentru client. 10. -lari#icarea rolurilor si responsa"ilitatilor #iecarui mem"ru al ec*ipei de vanzari. 11. Demonstrare de spirit de ec*ipa si capacitate de creare de ec*ipe e#iciente. 1 . Training si dezvoltare pentru personalul in su"ordine. 1;. Delegarea e#icienta a autoritatii. 1<. )evizuire periodica a per#ormantelor mem"rilor ec*ipei. 1=. )evizuirea organizarii$ impartirii teritoriale si o"iectivelor de vanzare. 1>. -rearea unui cadru de lucru propice dezvoltarii personale si cresterii e#icientei #iecaruia. 17. Mentinerea unei atmos#ere desc*ise$ disciplinate si a entuziasmului$ prin #urnizarea de indicatii clare$ #eed6"ack constant si unui control riguros al per#ormantelor. 1?. Monitorizarea stricta a c*eltuielilor ec*ipei de vanzare$ si a #iecarui mem"ru al ec*ipei in parte. 1@. Lucrul in teren /minim 70% din timp1 cu managerii$ vanzatorii$ revanzatorii si vanzatorii acestora. 0. (istem de trans#er al in#ormatiei de la revanzatori catre %re#a"ricate Vest (! 1. (et de rapoarte standardizate pentru activitatea revanzatorilor . -ulegerea de date de vanzare si de #undamente ale vanzarii /D%(M1 de la revanzatori ;. :urnizarea de raspunsuri logice pro"lemelor ce apar2 #unizarea de planuri si masuri pentru rezolvare acestor pro"leme. <. Dezvoltarea planurilor de recunoastere a per#ormantei si de recompensare. =. 3valuarea si selectia su"ordonatilor. >. :urnizarea de recomandari si #eed"ack patronului pe pro"leme speci#ice de vanzare si distri"utie.

Vest

concept
marketing & vanzari

Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate

<

!APITOLUL + : !OMP T 'T SI !ALITATI P "SO'AL ! "UT !a$ificari si trasaturi de pers,na$itate ur-arite: 1. %uterea de analiza . (imtul realitatii ;. -alitatea de AelicopterB , capacitatea de a privi #aptele si pro"lemel dintr6o perspectiva atotcuprinzatoare <. -apacitati de in#luentare si negociere evidente =. Viziune personala si strategii de lucru. >. -apacitate de in#luentare si negociere 7. 'rientare catre rezultate ?. -apacitate de lucare de decizii pe "aza datelor e0istente @. Mangementul resurselor 10. -apacitati de comunicare 11. -apacitati de dezvoltare a personalului$ training$ antrenare$ directionare 1 . +ntelegerea indicatorilor #inanciari si de pro#it 1;. -reator si mentinator de relatii inter6personale 1<. Leaders*ip si impact personal 1=. -apacitate de organizare si sortare a prioritatilor 1>. !naliza$ prelucrare a datelor si raportare 17. Lucru pe calculator 1?. Disponi"ilitate pentrun deplasari 1@. -apacitate de lucru su" presiune !erinte -ini-a$e: Diploma universitara recunoscuta& comercial$ inginerie , te*nic. De pre#erat o disciplina comerciala sau in care intr6adevar s6a invatat ceva /ma intereseaza sa6i ai"e #unctiunea de ocupare a creierului1 %re#era"il ; ani e0perienta in pozitie similara in marketing sau vanzari /ideal si una$ si alta1 in #irma multinationala de succes$ deci care nu a dat #aliment sau a pierdut piata in #avoarea concurentei$ de unde a invatat ceva /conditie ne6necesara in cazul in care candidatul o"tine cali#icative de AputernicB si A#oarte puternicB la toti #actorii prezentati mai sus1 )ezultate masura"ile si veri#ica"ile in pozitiile manageriale detinute anterior /cresterea a#acerii$ contri"utie personala la succesul a#acerii1 -arnet de so#er tip 8 Domiciliul sta"il in 8ucuresti !erinte specifice: +n plus$ managerul de vanzari si marketing$ tre"uie sa mai ai"a si urmatoarele cali#icari / e0perienta& 6 +ntelegerea pu"licului tinta$ care este unul mai specializat$ compus indeo"ste din ingineri 6 Lucrul anterior in 8 8$ cu succes$ e un avanta9 6 Lucrul cu media /pu"licitatea scrisa$ prioritar$ vs. televiziune / agentii de creatie1 e un avanta9 6 Lucrul anterior pe campanii de imagine /vs. campanii de produs1
Vest

concept
marketing & vanzari

Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate

= 6 6 6 -unostinte de trade marketing$ activitati promotionale si de generare de raspuns -unostinte de marketing direct 30perienta anterioara in vanzare directa /pre#era"il de produse industriale1 si cunostinte te*nice , inelegerea termenilor te*nici e un avanta9

!a$ificari sup$i-entare: 3ngleza si germana$ scris si vor"it. Fact,rii care c,nteaza Mai 9os sunt #actorii cei mai importanti& S TA" A .O"*A'I)A" A/ P"IO"ITATILO" Gandeste intotdeauna cai de generare a volumului de vanzare$ calitatii muncii departamentului sau si valorii pentru consumatori +si de#ineste clientii2 cauta sa le inteleaga nevoile$ organizeaza prioritatile asa incat sa raspunda nevoilor acestora )ecunoaste pro"lemele si domeniile de actiune cele mai importante2 realizeaza planuri e#ective2 gaseste resursele pentru ca sa6si atinga o"iectivele Munceste avand in minte rezultatul #inal A'ALI)A SI !APA!ITAT D " )OLVA" A P"O(L M LO" +ntelege si pune in ordine date comple0e2 cauta si gaseste alte puncte de vedere relevante2 identi#ica pro"lemele importante2 cauta alternative -om"ina gandirea intuitiva cu culegerea de date din mai multe surse2 trage concluzii 9usti#icate si dezvolta planuri de actiuni de "un simt +nvata din succese si greseli pentru ca sa poata rezolva pro"lemele mai "ine %revede pro"lemele ce vor aparea si le trateaza corect I'ITIATIVA SI DU! " LA (U' SFA"SIT A I'ITIATIV LO" !taca cele mai importante lucruri2 ocoleste o"stacolele si isi asuma riscuri masurate2 se calauzeste catre o"iective Manuieste "ine prioritati multiple %lani#ica o"iective speci#ice$ insa agresive$ si si le indeplineste sau si le depaseste Gaseste cai de im"unatatire a modului de o"tinere de rezultate L AD "S0IP 1 !APA!ITAT D I'FLU 'TA" SI !O'DU! " +denti#ica oportunitatile2 creaza o viziune ce poate #i realizata apoi se mo"ilizeaza pe sine si ii mo"ilizeaza si pe ceilalti pentru ca sa atinga rezultatele scontate (coate tot ce6i mai "un din oameni si idei si o"tine rezultate e0ceptionale :oloseste e#ectiv cat mai multe resurse LU!"UL I' !0IPA SI IMP" U'A !U ALTII 3 etic si are standarde personale inalte Lucreaza impreuna si castiga respectul oamenilor2 ii a9uta si mo"ilizeaza pentru ca sa contri"uie cu tot ce au mai "un. -reaza si mentine relatii de lucru productive$ c*iar si in situatii di#icile !ctioneaza pe intreg #rontul de lucru al organizatiei pentru ca sa o"tina cele mai "une rezultate posi"ile !OMU'I!A" -auta mai intai sa intelega$ si mai apoi sa se #aca inteles
Vest

concept
marketing & vanzari

Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate

>

+si organizeaza gandurile si si le e0prima intr6un mod clar si concis$ ver"al si in scris$ ast#el incat ceilalti il inteleg cu usurinta 30prima ideile intr6un #el care il a9uta sa o"tina anga9ament$ c*iar daca acestea ar #i nepopulare sau ne#amiliare audientei2 ii implica si pe altii si ii in#ormeaza corect si la timp %ercepe si intelege di#erentele culturale si comunica in moduri care #unctioneaza

!" ATIVITAT SI I'OVATI +ncearca sa perceapa lucrurile in ansam"lul lor2 gaseste semni#icatii si legaturi semni#icative2 #oloseste si gandirea logica si intuitia pentru ca sa de#ineasca pro"lemele si sa gaseasca solutiile (apa dincolo de ideile curent acceptate$ gaseste oportunitati$ genereaza moduri de a o"tine rezultate mai "une -auta$ cerceteaza si reaplica idei si metode gasite situatiilor noi intalnite Trans#orma idei noi in solutii care #unctioneaza si ii incura9eaza si pe altii sa #aca la #el !U'OSTI'T D SP !IALITAT (e specializeaza si ii a9uta si pe altii sa #aca. -onverteste cunostintele acumulate in aplicatii practice asa incat sa raspunda nevoilor consumatorului. )euseste sa integreze procesele de lucru ale organizatiei cu cele ale #urnizorilor si clientilor. DO!UM 'T ! "UT : 6 -V la zi$ in romana sau engleza 6 Documente care sa evidentize pozitiile ocupate anterior / (crisori de recomandare 6 Documente scrise de o terta parte$ care sa evidentieze rezultatele o"tinute si contri"utia speci#ica a managerului , %re#era"il #isa de evaluare personala 6 (crisoare de intentii$ scrisa de mana -u respect$ Laurentiu -urca -oncept Maarketing C Vanzari

-c& !tlas -onsel& Gar"is '*anesian$ -ristina .ngureanu$ Monica 8aluta$ 3ugenia Li*atc*i

Vest

concept
marketing & vanzari

Descrierea pentru Directorul de Vanzari si Manketing %re#a"ricate