Probleme ntmpinate de un manager ntr-o ar strin: ARABIA SAUDIT

UPRI!S
1. 2. 3. 4.
5. 6. 7.

Generaliti Negocierea n afaceri Relaia dintre management i sindicate n rile islamice Diferena dintre sexe Prezentare om!ortamente n !"#lic on$ersaii de afaceri la mas &nt'lnirea de afaceri STUDIU DE CAZ

%. 9.

"a#tori #are in$luenea% mediul de a$a#eri n Arabia Saudit

Generaliti n Arabia Saudit, dimensiunile culturale sunt in luen!ate decisi" de ra#$rtarea %ntre&ii "ie!i ec$n$mic$'s$ciale la #erce#tele le&ii islamice. Ast el, se mani est un #uternic c$lecti"ism, caracteri(at #rin %ntra)ut$rarea #ermanent a membril$r s$ciet!ii, #rin c$n"ie!uirea %n s#a!ii restr*nse ca su#ra a!, cum sunt nucleele "ec+i ale $ra,el$r -medine., #rin su#ra"e&+erea #ermanent, reci#r$c, #rin c+iar res#ectarea le&ii islamice. Din #unct de "edere al distanei ierar(ice) re lect*nd maniera %n care iecare s$cietate tratea(/ a#tul c/ indi"i(ii sunt ine&ali i(ic, intelectual, ec$n$mic, !/rile arabe se caracteri(ea(/ #rintr'$ distant/ ierar+ic/ mare atat %n s$cietate c*t ,i %n cadrul sistemel$r de mana&ement. n !/rile arabe se c$nstat/ $ lar&/ utili(are a sistemel$r de mana&ement e0cesi" de centrali(are, mari ine&alita!i %n distribuirea b$&a!iei s$ciale, $l$sirea un$r m$dalita!i de m$ti"are care determin/ "aria!ii lar&i ale salariil$r.1 2amenii de a aceri str/ini a la!i %n Arabia Saudit/ trebuie s/ ie $arte aten!i la $biceiurile reli&i$ase ,i la m$dul de a se imbr/ca. Trebuie re!inut c $rice saudit se "a sim!i insultat dac un $ccidental %i "a #r$&rama clt$ria de a aceri %n tim#ul 3amadanului, dac "a "rea s %nc+eie $ a acere "inerea de$arece e (iua s *nt a Islamului, dac se ac #resiuni asu#ra unui arab #entru a $bine $ %nt*lnire de a aceri "inerea. n Arabia Saudita nimic nu se des as$ar cu ra#iditate i #ri"it$r la ca#acitatea $amanil$r saudii, ea nu #$ate i #ri"it cu %nd$ial de$arece muli $ameni de a aceri au $st educai %n c$li britanice i americane "$rbind en&le(a %n m$d luent. Ei "$r sa discute in cadrul unei ne&$cieri, d$ar cu #ers$anele care au #utere de deci(ie. 4a s *ritul %nt*lniril$r, trebuie s se $ ere un cad$u $r%cat de m$dest #ers$anel$r %ntalnite de cel #uin d$u $ri. nainte de a desc+ide $ a acere trebuie s tim c structura $r&ani(at$ric a $r&ani(a!iil$r din !rile islamice este, cel mai adesea, in $rmal, ba(at d$ar #e ca#acitatea mana&erului ' de re&ul $ #ers$an r #re&tire de s#ecialitate ' de a #une %n #ractic, %n manier em#iric, atributele mana&ementului. n sc+imb, cea ce c$ntea( ,i deci ceea ce
1

Dan An&+elescu ,, 5ana&ement C$m#arat6 #a&. 789

aduce #r$ it $r&ani(a!iil$r din acest s#a!iu cultural este re#re(entat de intui!ia, talentul, lerul, #uterea de a c$n"in&e ,i de a ne&$cia #e care le #une %n #ractica mana&erial c$nduct$rul sau #r$#rietarul $r&ani(a!iei. 2r&ani(a!iile se ada#tea( ra#id la $rice c$nte0t, la elemente c$n)uncturale, la #articularit!ile #arteneril$r de a aceri sau la cele ale clien!il$r. Negocierea n afaceri n tim# ce #unctualitatea dumnea"$astr "a i c$nsiderat un semn de res#ect, %nt*r(ierile re#etate ale #r!ii ad"erse trebuie inter#retate ca semn al #uterii. Saudi!ii nu c$nsider dec*t rare$ri c ar a"ea 9ne"$ie: de strini, a,a c nu se $b$sesc s se ac #lcuti. n i,area l$r im#asibil ,i rece ascunde, $arte adesea, #ur ,i sim#lu a#tul c +abar n'au des#re ce le "$rbiti. Cel mai bine e s le da!i "$ie s',i #stre(e masca de ,iretenie, at*ta tim# c*t ,titi e0act ce se ascunde %n s#atele ei. ;a(dele dumnea"$astr saudite "$r d$ri mai %nt%i s " 9c*ntreasc: ,i abia a#$i s treac la treab. Discu!iile de a aceri "$r i %nt$tdeauna #recedate de &lume i tac+inerii s$ciale< trebuie lsat la latitudinea l$r c*nd e ca(ul s se termine #l"r&eala. Acest as#ect s$cial al acti"it!ii de a aceri necesit $ lun& #eri$ad de 9l$&$dn:, %naintea %nc+eierii 9maria)ului: c$ntractual e ecti". T$ate a acerile, ie ele #e ba( de c$ntracte sau nu, se derulea( #rin c$ntact #ers$nal. Saudiii se c$nsider un #$#$r a#arte. =a de strini "$r ad$#ta %nt$tdeauna $ atitudine $arte ar$&ant, $arte a#r$a#e de stilul 9dac'!i c$n"ine, bine, dac nu, la re"edere:. >entru a %n!ele&e #$(i!ia ad$#tat de #artea ad"ers, ne&$ciat$rii "enii aici trebuie mai %nt*i s'i %n!elea& c$nte0tul cultural. Arabia Saudit este un stat islamic -c+iar dac nu ,i undamentalist., care ad#$ste,te l$cul cel mai sacru al acestei reli&ii, 5ecca. Camata -#erce#erea de d$b*nd asu#ra unui %m#rumut. este inter(is de le&ea islamic, deci ne&$ciat$rii trebuie s "in 9ec+i#ati: cu $ mare "arietate de sc+eme de inan!are, c*t mai ima&inati"e, dac "$r s se #$at c$n $rma. ?ncile islamice nu #erce# d$b*n(i, dar de"in #arteneri de #r$iect, risc*ndu',i ast el #e de#lin in"estitia acut. T*r&uiala %nce#e de $bicei la un ni"el e0a&erat de %nalt, atunci c*nd saudi!ii sunt in #$(itie de "*n(are ,i la unul e0a&erat de sc(ut, atunci c*nd "$r s cum#ere. @u " lsati

intimidat de asemenea $ erte, adesea ridic$le. De $bicei e "$rba de un sim#lu #unct de #$rnire, utili(at #entru a asi&ura $ mar) cat mai mare de mane"r. n acti"itatea de a aceri a saudiil$r, emeile nu detin abs$lut nici un r$l. Dac " trece cum"a #rin ca# s aduce!i ne&$ciat$ri de se0 eminin, care s se t$cmeasc #este mas cu ad"ersarii l$r saudii, s'ar #utea s " a,te#te un mare de(astru. n ca(ul %n care irma dumnea"$astr insist asu#ra acestei c+estiuni, nu " c$n $rma!i dec*t du# ce ati cercetat temeinic $biceiurile l$cale cu #ri"ire la a#ari!ia emeil$r %n #ublic. Relaia dintre management i sindicate n rile islamice Sindicatele, %n acce#!iunea cun$scut a termenului, sunt rar %nt*lnite %n $r&ani(a!iile din !rile islamice. Ca urmare, rela!iile dintre mana&eri ,i sub$rd$na!i sunt $arte &reu de $bser"at din a ar. Ambele #r!i, de,i te$retic au interese di"er&ente, se s#ri)in #entru a se reali(a $ tran(ac!ie din care t$at lumea s c*,ti&e ca"a. n interi$rul $r&ani(a!iil$r, ni"elurile ierar+ice sunt bine #reci(ate ,i res#ectate at*t de ctre mana&eri c*t ,i de ctre sub$rd$na!i. Aten!ia ac$rdat, %n m$d mutual, tutur$r #arteneril$r de a aceri dem$nstrea(, %n $nd, #re$cu#area #entru $ m$ti"are adec"at, c+iar dac $arte #articular, iecrei cate&$rii de de!int$ri de interese ai $r&ani(a!ieiA #r$#rietar, amilia acestuia, clien!il$r, urni($ril$r, salaria!il$r de $rice el, alt$r #arteneri de a aceri. Diferena dintre sexe S$cietatea musulman c$ntem#$ran este marcat de $ #uternic masculinitate. Di"i(iunea r$luril$r %ntre se0e este #uternic, "i(ibil, c$nser"at ,i culti"at cu aten!ie. ?rba!ii se $cu# de a aceri, de men!inerea le&turil$r cu rudele sale sau ale s$!iei, de standardul de "ia! al amiliei. n sc+imb, emeia musulman este mai rar "(ut %n s$cietate. Prezentare At*t brba!ii c*t ,i emeile trebuie s %,i !in c$r#ul %n %ntre&ime ac$#erit, indi erent de c*t de cald ar i. >$li!ia reli&i$as :5ataBain: are aut$ritatea de a men!ine decen!a !inutei %n #ublic, #ut*nd c+iar s %i areste(e #e cei care %ncalc aceste $biceiuri< >entru brba!i, sunt #er ect acce#tabile un sac$u ,i $ cra"at la %nt*lnirile de a aceri. >e l*n& acestea, trebuie s a"e!i #antal$ni lun&i ,i $ cma,, cu m*nec lun&a ,i %nc+eiat #*n sus<

4e&ea saudit inter(ice brba!il$r s #$arte lan!uri la &*t, e0ist*nd numer$ase ca(uri %n care $ccidentalii au $st aresta!i #entru neres#ectarea acestei n$rme< @u se rec$mand emeil$r s #$arte #antal$ni< Se a,tea#t din #artea emeil$r ca acestea s se %mbrace m$dest %n t$ate situa!iile. =emeile trebuie s #$arte uste, blu(e sau cm,i r dec$lteu ,i cu m*nec lun&. =ustele trebuie s ie lun&i #*n la &le(ne sau cu mult sub &enunc+i< @u se rec$mand strinil$r s #$arte +aine tradi!i$nale arabe. Saudi!ii #$t c$nsidera acest lucru ca #e $ $ ens la adresa tradi!iei l$r< Comportamente n public n unele cldiri se $binuieste desclarea. 5na stan& este c$nsiderat im#ur i re(er"at i&ienei #ers$nale. Din acest m$ti", e"itai &esturile cu mana stan&, nu mancai i nu artai s#re $ alt #ers$an cu mana stan&. C*nd stai #e scaun, asi&urai'" c tal#a #ant$ ului este #aralela cu #$deaua #entru a nu se "edea -de asemenea, un tabu.. Dac d$i brbai se in de m*n, acesta este un semn al #rieteniei. ;estul cu de&etul mare ridicat este c$nsiderat $ ensat$r. n lumea musulman, (iua de "ineri este s *nt, (i %n care nu se lucrea(. n cadrul 3amadanului se #$stete. C+iar dac strinii nu trebuie s #$steasc, este rec$mandabil ca ei s nu manance, s bea, s ume(e sau s mestece &uma %n #ublic. Distan!a $l$sit de saudi!i #entru a "$rbi a! %n a! cu altcine"a este cu mult mai mic dec*t %n $rice alt cultur. C+iar dac nu sunte!i $bi,nui!i cu $ ast el de a#r$#iere, ar i bine s nu " retra&e!i sau s %i %nt$arce!i s#atele ,i s #leca!i. Dac insista!i s #stra!i $ distan! #e care $ c$nsidera!i dumnea"$astr adec"at, atunci #artenerul saudit #$ate crede ca %l &si!i de(a&reabil sau sunte!i $ #ers$an $arte rece, r sentimente< ?rba!ii saudi!i mer& adesea !in*ndu'se de bra!. Dac un saudit " !ine de bra!, acce#ta!i acest &est de #rietenie< Conversaii de afaceri la mas 5esele de a aceri se in, de $bicei,%n cadrul restaurantel$r. Dac relaia "a e"$lua, in"itaia la mas ar #utea i #entru acas. S$ciali(rile au l$c %ntre brbai sau dac sunt incluse i emei, atunci se "$r ine %n camere se#arate.

4a masa nu cerei buturi alc$$lice, dar #utei s acce#tai dac "i se $ er. 2ric*t ar i de di icil, nu re u(ai m*ncarea $ erit, c+iar daca sunt $c+i de $aie -c$nsiderate $ delicates.. 4a discuiile in $rmale, subiecte nerec$mandate suntA #$litica, israelienii, emeile -nici mcar des#re starea de sntate a iicel$r sau s$iil$r.. Subiecte rec$mandateA amilia -dar, r re eriri la s$ii i iice., s#$rtul, clt$riile, a acerile. n cadrul unei %nt*lniri mai lun&i, c$n"ersaia #$ate i %ntreru#t, iar #ers$ana #$ate #rsi sala #entru 15'8C de minute #entru ru&aciunile (ilnice -arabii se r$a& de cinci $ri #e (i, la $re anunate %n (iarele l$cale.. >ers$ana care #une cele mai multe %ntrebri este #r$babil cea mai #uin im#$rtant, iar #ers$ana cu #uterea deci(i$nal este mai #r$babil s ie tcut i s $bser"e. nt!lnirea de afaceri n m$d tradi!i$nal, $ icialii saudi!i nu lucrea( mai mult de ,ase $re #e (i. Este indicat

s stabili!i %nt*lnirile ie diminea!a, ie seara, dat$rit cldurii din tim#ul (ilei. @u ar trebui s " sur#rind dac "i se #r$#une $ %nt*lnire seara t*r(iu, %n )urul mie(ului n$#!ii. n $rice situa!ie, trebuie s i!i le0ibili< $re< S#tm*na de lucru %nce#e s*mbta ,i se termin miercurea. Cei mai (iua s *nt a 2rele de lucru "aria( c$nsiderabil, dar cele mai multe irme %,i termin

#r$&ramul la %nce#utul du# amie(ii ,i %,i redesc+id bir$urile mai t*r(iu #entru alte c*te"a

mul!i $ameni nu lucrea( )$ia< nimeni nu lucrea( "inerea, care este musulmanil$r<

?ir$urile administra!iei sunt desc+ise %ntre 7A7C ,i 1DA7C, de s*mbt #*n miercuri< C$n $rm calendarului islamic, luna are 8E de (ile, ast el c un an

islamic de 18 luni are 75D (ile. n c$nsecin!, du# calendarul $ccidental, srbt$rile "$r cdea %n iecare an %n date di erite. 2rice c$res#$nden! #urtat cu saudi!ii ar trebui s #$arted$u dateA &re&$rian -$ccidental. ,i :+i)ra+: -arab.<

STUDIU D& A' 2 c$r#$ra!ie de dimensiune mi)l$cie, %nalt te+n$l$&i(at, cu sediul central %n Suedia a $st c$ntactat de un $m de a aceri, suede( de $ri&ine, care a"ea rela!ii bune de a aceri %n Arabia Saudit . C$m#ania suede( l'a trimis #e unul dintre cei mai buni in&ineri, Fans G$+anness$n, la 3iad, unde acesta a $st #re(entat unei mici irme saudite de in&inerie c$ndus de d$i ra!i cu "*rste cu#rinse %ntre 7C ,i DC de ani, ambii cu licen!e $b!inute %n uni"ersit!i din 5area ?ritanie. n urma discu!iei a re(ultat c G$+anness$n urma s ac$rde asisten! %ntr'un #r$iect de de("$ltare inan!at de &u"ernul saudit. Cu t$ate acestea, du# ,ase "i(ite derulate #e #arcursul a d$i ani, nu se reali(ase nimic c$ncret. nt*lnirile lui G$+anness$n cu cei d$i ra!i saudi!i a"eau l$c %nt$tdeauna %n #re(en!a $mului de a aceri suede( care stabilise ini!ial le&tura dintre cele d$u irme. Acest lucru l'a st*n)enit #e G$+anness$n ,i a creat $ c$ntinu nedumerire su#eri$ril$r si suede(i de$arece se temeau ca nu cum"a acest $m de a aceri s aib c$ntacte ,i cu irme c$ncurente din acela,i d$meniu de acti"itate. Saudi!ii d$reau %ns #re(en!a acestuia ,i $ a irmau cu $ca(ia iecrei %nt*lniri. 5ai mult, adesea discu!iile se #urtauasu#ra un$r subiecte care nu a"eau le&tur clar cu a acerea care se #rec$ni(a. Atunci c*nd, la mai bine de d$i ani de la #rimele tat$nri, mana&erii irmei suede(e %nce#user s aib seri$ase %nd$ieli asu#ra $#$rtunit!ii in"esti!iil$r c$r#$ra!iei #e care $ c$nduceau %n a acerea care nu se mai c$ntura ,i mai ales %n aceste clt$rii c$stisit$are, a s$sit un dublu mesa) H#rin #$,t electr$nic ,i #rin a0 H de la 3iad #rin care G$+anness$n era di n$u in"itat #entru $ "i(it ur&ent. =usese #re&tit #entru semnare un c$ntract im#$rtant %n "al$are de a#r$a#e (ece mili$ane de USD. n m$dcuri$s, atitudinea saudi!il$r s'a m$di icat de la $ (i la alta< #re(en!a $mului de a aceri suede( nu a mai $st necesar, iar #entru #rima dat G$+anness$n i'a "(ut #e saudi!i (*mbind ,i c+iar &lumind. Acest c$ntract seri$s a c$ntribuit la #r$m$"area lui G$+anness$n #e un #$st de mana&er %ntr'$ ilial dintr'$ alt !ar. n m$d iresc, el nu mai #utea s rs#und de a acerea cu saudi!ii, la c$nstruirea creia muncise at*ta tim#. n l$cul lui a $st %ns numit un succes$r, #e care c+iar G$+anness$n l'a #re(entat #ers$nal cel$r d$i ra!i saudi!i. 4a d$ar trei s#tm*ni de la aceast sc+imbare a s$sit de la 3iad un a0 #rin care saudi!ii amenin!au cu anularea c$ntractului #entru un detaliu %n ceea ce #ri"ea c$ndi!iile de li"rare. n m$d iresc, s'a cerut a)ut$rul lui G$+anness$n. Imediat ce acesta a s$sit la 3iad, a c$nstatat c m$ti"ul c$n lictului era unul min$r, care se

#utea re($l"a u,$r, dar c, de a#t, saudi!ii au c$ndi!i$nat c$ntinuarea derulrii c$ntractului de men!inerea lui G$+anness$n ca re#re(entant al c$m#aniei suede(e #e l*n& c$m#ania din Arabia Saudit. Ca urmare, structura c$r#$ra!iei a $st imediat m$di icat, atribu!iile lui G$+anness$n de la n$ua ilial au $st #reluate de altcine"a, iar acesta din urm a c$ntinuat s se $cu#e de c$ntractul saudit #*n la %nc+eierea acestuia. De alt el, c$lab$rarea dintre cele d$u irme din Suedia ,i din Arabia Saudit ac$ntinuat at*ta tim# c*t G$+anness$n a lucrat la c$m#ania suede(.

"ibliografie 1. Dan Ang(eles#u) Adina *(en#iu) Dana Popes#u) #anagement comparat) Editura C$lectia @ati$nala , ?ucuresti 8CCC 8. +tt#AIIBBB.cariere$nline.r$Iartic$lIetic+eta'a aceri'i"'arabia'saudita 7. +tt#AIIBBB.bibli$teca'di&itala.ase.r$Ibibli$tecaI#a&ina8.as#JidKca#5 D. BBB.re&ieli"e.r$