TEMA 4 ORGANIZAREA TURNEELOR Uniti de nvare: Pregtirea turneelor Itinerariile de vi it O!

O!ie"tivele te#ei: Anali a "ilor de o$ti#i are a vi itelor Anali a ti$urilor de "ir"uite Ti#$ul alo"at te#ei: % ore &i!liogra'ie: () *onald+on, &) - Managementul vnzrilor, Ed) .O*E./, &u"ure0ti, %11( %) 2utrell, .)M) - Principiile vnzrilor, Ed) RO/ETTI E*U.ATIONAL, &u"ure0ti, %113 4) /tan"u, I) - Managementul Vnzrilor, Ed) /ITE.5 .raiova, %116) 4) /tan"u, I) - Conducerea echipei de vnzri, Ed) UNI7ER/ITARIA, .raiova, %118 4)() Pregtirea turneelor 4)()() O$ti#i area vi itelor n funcie de tipul de client, vnztorul elaboreaz un demers de prospectare adaptat, care nu trece n mod deosebit prin vizit sau care repartizeaz vizitele n timp, n scopul de a lsa loc i altor tipuri de contacte: telefonice, telematice, informatice. ntreprinderea poate avea n vedere o colaborare ntre comerciali comercialul itinerant i asistentul comercial. O munc n binom ntre un vnztor nsrcinat cu cucerirea de prospeci i un n ri!itor" nsrcinat cu fidelizarea clienilor este ntotdeauna de preferat unei munci de unul sin ur. #entru a realiza un plan de turneu coerent, vnztorul ncadrat cu stabilirea de sarcini analizeaz potenialul de cifr de afaceri pe care trebuie s$l realizeze un vnztor pe teren i care s fie util pentru client, precum i frecvena optim a vizitelor, costul lor, timpul necesar, etc. A9 Potenialul de vizite %naliza timpului comercialului permite s determine potenialul de vizite realizabile innd seama de diferite misiuni. &umrul potenial de vizite se stabilete cu a!utorul urmtoarei formule:

''

Numrul potenial de vizite pe vnztor i pe an Timp disponibil pentru vizite pe an = (1) (2) (3)

Timpul disponibil pentru vizite pe un an Durata medie a unei vizite

Durata medie a unei vizite depinde de# timpul de vizit (prospe"tare' demonstraie' lansarea unei "omenzi' %idelizare' et"&)$ timpul de deplasare$ repartiia (eo(ra%i" a "lienilor (distane' %a"iliti de "ir"ulaie)$ durata "i"lului de a%a"eri al produsului (intervalul de timp "are se s"ur(e )ntre primele "onta"te i )n"*eierea unei vnzri)&

Durata anului (3 ! zile sau !2 sptmni) Timp nelu"rat# "on"edii pltite$ s%rit de sptmn$ "on"edii de boal& Timp "onsa"rat altor sar"ini de"t vizitele la prospe"i sau "lieni# %ormare$ saloane' standuri' tr(uri$ edine$ sar"ini administrative&

E:e#$lu re olvat Un vnztor i analizeaz activitatea innd seama de urmtoarele elemente: el dispune de 5 sptmni de concediu pltit, 2 sptmni de formare, timp de o sptmn anim un stand sau un salon. De altfel, lunea este consacrat edinelor. nztorul consacr ! zile pe sptmn vizitelor, care dureaz n medie !5 de minute, inclusiv deplasarea. "omercialul lucreaz # ore pe zi. $stimarea timpului disponi%il pentru vizite:

&umrul de sptmni din an "oncedii pltite 'ormare (alon, stand, tr) * timp de munc efectiv

52 -5 -2 -1 = 44 &umr de zile consacrate vizitelor: sptmni !! spt. + ! zile,spt. * -./ zile

0imp disponi%il de vizite pe an: -./ zile + # ore * -.!1# ore,an &umr potenial de vizite pe an:
1.408ore =1.877 vizite,an 0,75

'(

)!5 min. * 1,.5 ore* &9 'recvena vizitelor %ceasta reprezint numrul de vizite de realizat pentru un client pe an. +alitatea clienilor, potenialul de cifr de afaceri pe care l au, ca i natura bunurilor vndute, influeneaz numrul i cadena vizitelor de realizat de ctre vnztor. ,otui, nimic nu este mai deza reabil i mai ne ativ pentru ima inea ntreprinderii i productivitatea sa dect un vnztor care i petrece timpul fcnd vizite clienilor si de teama concurenei, n vreme ce aceti clieni nu au realmente nevoie de vizite. -recvena vizitelor va fi atunci rezultanta unui fin doza! ntre nevoile clienilor i disponibilitile vnztorului. a2 calitatea clienilor .izitarea unui client reprezint pentru ntreprindere un cost important. +a orice resurs rar, se impune s fie afectat n mod optim i s se stabileasc frecvenele de vizite innd seama de trei criterii: rentabilitatea vizitelor, solvabilitatea clienilor i potenialul de cifr de afaceri pe care l reprezint. 3enta%ilitatea vizitelor este analizat prin compararea mar!ei de a!ate i costul vizitelor. #entru rentabilizarea aciunii vnztorului, mar!a trebuie s fie superioar costului vizitelor. (olva%ilitatea clienilor $ dac se constat incidente de plat cu un client, vnztorul poate consacra mai mult timp pentru recuperarea creanei i deci va fi mai puin disponibil pentru alte vizite la clieni. /n client cu care ntreprinderea a nre istrat dificulti de plat nu va mai fi vizitat att de frecvent. Potenialul clienilor $ n ce privete potenialul clientului, comercialul se refer la cifra de afaceri actual i mai ales la cifra de afaceri posibil, innd seama de piaa produselor susceptibile s$l intereseze. %naliza clientelei n funcie de potenialul su, permite o clasificare i stabilirea numrului de vizite de efectuat. 0e e1emplu, clienii cu un potenial ridicat sunt vizitai mai re ulat dect clienii cu un potenial mediu sau clienii mici. %2 natura %unurilor vndute .nzarea bunurilor de consum necesit vizite frecvente datorit rotaiei frecvente a stocurilor. n materie de bunuri de ec2ipament )bunuri durabile*, frecvena vizitelor va fi mai distanat. nzarea de %unuri de consum i de %unuri intermediare #entru acestea vizitele sunt re ulate i i determin pe vnztori s realizeze, printre altele, i urmtoarele operaiuni: $ prezentarea de produse noi3 $ prezentarea unor promoii asupra produselor e1istente3 $ relansri asupra vec2ilor clieni3 $ spri!in acordat intermediarilor pentru revnzare i n domeniul merc2andisin $ului3 $ prospectarea de noi clieni3 $ luarea de comenzi. '4

E:e#$lu 4n sectorul automo%ilului vnztorii de furnituri 5uleiuri, piese de sc6im%, accesorii2 viziteaz re)ulat reparatorii pentru a le prezenta produsele noi i a le promova incitndu7i s comande tot mai mult, s foloseasc materiale mai multe, consuma%ile mai multe, pentru dinamizarea pieei din planul al doilea 5sc6im%are de amortizoare, de evi de eapare, de filtre, de 6use de protecie, etc.2 nzarea %unurilor de ec6ipament 5dura%ile2

#entru acestea ne ocierea este deseori lun , prospectarea i pre tirea vizitelor sunt foarte importante. 5unca vnztorului se bazeaz foarte mult pe fiiere de clieni i prospeci. .nztorul i planific turneele pe baza vizitelor de demonstraii, n afaceri calde" )ne ocieri care au o nalt probabilitate de reuit*. #lanificarea relansrilor se stabilete anual. 6a se refer la clieni care au comandat de!a un produs i sunt susceptibili de a avea nevoi noi sau aceia care au manifestat un interes pentru produsele firmei n timpul contactului precedent. %ducerea la zi a fiierului de clieni este indispensabil pentru desfurarea operaiunilor de relansare care conduc la vnzri, deoarece sunt efectuate la momentul potrivit asupra unei inte bune. 7i aici informatica este de mare folos. TE/T *E E7ALUARE () *urata #edie a unei vi ite de$inde de: 8spuns: $ timpul de vizit 5prospectare, demonstraie, lansarea unei comenzi, fidelizare, etc.28 $ timpul de deplasare8 $ repartiia )eo)rafic a clienilor 5distane, faciliti de circulaie28 $ durata ciclului de afaceri al produsului 5intervalul de timp care se scur)e ntre primele contacte i nc6eierea unei vnzri2. %) Nu#rul $otenial de vi ite $e v;n tor 0i $e an +e "al"ulea a+t'el: 8spuns:

.9 "ostul vizitelor #roductivitatea vnztorului se determin prin mar!a net de a!at, adic mar!a calculat dup deducerea costurilor unei vizite. #entru evaluarea rentabilitii sale, comercialul trebuie s cunoasc e1act costul vizitelor pe care le face, pentru a ale e eventual alte te2nici de contactare a clienilor. 5ai poate fi avut n vedere i creterea frecvenei vizitelor. #entru a fi complet, costul vizitelor trebuie s conin nu numai costurile le ate direct de vnztori )salarii, +%9, diurne, etc.* ci i costurile le ate de ncadrare i asisten comercial )salarii i +%9* pentru cota parte din remunerarea lor n funcie de timpul consacrat de vnztor la servici. 0e

':

asemenea vor fi luate n calcul i c2eltuielile de funcionare a serviciului comercial )utilizarea de ec2ipamente birotice, localuri, ncperi, confort*. Ele#entele de "al"ul a "o+turilor unei vi ite $e o .<eltuielil $eriod dat e $eriodei () +2eltuieli salariale ale personalului de vnzare );* $ salarii i +%9 %) +2eltuieli de deplasare totale $ c2eltuieli de cazare )2otel < restaurant* $ c2eltuieli propriuzise de deplasare )rambursarea );;* c2eltuielilor de drum, plat autostrad, parcare* $ c2eltuieli de telefon 4) +2eltuieli cu personalul administrativ i de conducere $ procentul din timpul consacrat formrii i urmririi -0. )forei de vnzare* );;;* $ procent din timpul consacrat de secretariatul serviciului comercial pentru -0. 4) +2eltuieli de estiune comercial );.* $ c2eltuieli de funcionare a serviciului comercial ,otalul c2eltuielilor cu o vizit: );* < );;* < );;;* < );.* ).* &umrul vizitelor pe o perioad = n +ostul unei vizite =
(+) n

E:e#$lu de "al"ul $entru "o+tul unei vi ite 3emi 9oureanu este comercial n firma 3odimpe+ (3: i este este remunerat cu un salariu fi+ de ..111 u.m,lun, pe o perioad de -; luni. $l ncaseaz un comision de -5< din cifra de afaceri realizat i prime trimestriale de ;.111 u.m. = se ram%urseaz c6eltuielile de drum pe o %az de 2,5; u.m,>m parcurs i pentru circa ;1.111 >m,an. "6eltuielile de 6otel i de mas sunt ram%ursate la nivel de #1 u.m pentru o mas i ;11 u.m pentru serile petrecute cu clienii. "6eltuielile sociale 5"?(2 reprezint 22< din remuneraia pltit. nztorul a servit -#1 de mese n cursul anului i a or)anizat -!1 de seri cu clienii. &ivelul anual al vnzrilor realizate este de ! mil u.m. nztorul realizeaz circa /21 vizite,an. Ele#ente .al"ule Totaluri 9alarii fi1e :.>>> 1 ?@ = A?.>>> +omisioane '.>>>.>>> 1 (B = C>>.>>> #rime @.>>> 1 ' trimestre = ?C.>>> +2eltuieli sociale )+%9* )A?.>>> < C>>.>>> < ?C.>>>* 1 CCB 44.44> = +2eltuieli de drum @>.>>> Dm 1 C,(@ -EDm = :(.A>> +2eltuieli )?F> 1 F>* < )@>> 1 ?'>* = (4.'>> 2otelErestaurant +ostul total al (>?.A4> comercialului +ostul unei vizite (>?.A4? E 4C> F>A,4?

'F

4)()%) Organi area #aterial A9 De la planul de vizite la planul de turnee #lanul de vizite este o stare recapitulativ a vizitelor de realizat ntr$o perioad determinat. n funcie de frecvenele vizitelor atribuite diferiilor clieni se elaboreaz un tabel care rupeaz lista clienilor ce urmeaz a fi abordai. #ornind de la acest tabel comercialul i stabilete planul su de turneu. E:e#$lu re olvat Dl. $nescu i e+ploateaz sectorul comercial acoperind @udeul Dol@.

"lientela sa este alctuit din ntreprinderi mici i mi@locii ca suprafa de vnzare i din mici detailiti. Pentru determinarea frecvenei vizitelor el separ n portofoliul su de clieni trei profile: $ profil -: suprafa de vnzare a crei cifr de afaceri este mai mare de -11.111 u.m i al crei spaiu este superior a 2.111 m2. 'recvena de vizit lunar este !. $ profil 2: cifr de afaceri cuprins ntre ;1.111 i -11.111 u.m8 suprafa de vnzare: !11 A 2.111 m28 frecven lunar a vizitelor: 2. $ profil ;: cifr de afaceri: -1.111 A ;1.111 u.m8 suprafa de vnzare mai mic de !11 m28 frecvena lunar a vizitelor: -. Nu#r de +u$ra'ee de v;n are Pro'il ( Pro'il % Pro'il 4 @ ( 4 C ' ? C ? ' C C C @ @ ' ? C @ C @ @

Lo"aliti +raiova -liai Gec2et +alafat 9e arcea Gileti %pele .ii

'A

Planul de vizite 2re"ven Nr) de a "lieni vi itelor ' @ +raiova C ( ? 4 ' C -iliai C ' ? ? ' C Gec2et C ? ? ' ' C +alafat C C ? C ' @ 9e arcea C @ ? ' ' ? Gileti C C ? @ ' C %pele .ii C @ ? @ Total vi ite Lo"alitat ea Luna ( /( @ ( C ' C /% @ 4 C ? C ? C C @ ' ? /4 @ ( C ' C /4 @ /8 @ ( C ' C Luna % /= @ 4 C ? C ? C C @ ' ? /> @ ( C ' C /3 @

C C @ @ ? C C @ @'

C C @ @ ? C @ C @ @:

C ? ' C

C C @ @ ? C C @ @'

C C @ @ ? C @ C @ @:

C ? ' C

C @ @C

C @ @C

C>

C>

Planul de turnee: Pornind de la planul ela%orat mai sus putem avea n vedere planul de turnee pentru prima sptmn din prima lun: $ :uni: ...... $ Bari: ...... $ Biercuti: ...... $ Coi: ...... NOT?: %ceast or anizare pro rameaz un numr redus de vizite la sfrit de lun )sptmna ' = sptmna F = C> vizite*, ceea ce permite vnztorului s se consacre sarcinilor administrative de la sediul firmei i prospectrii de noi poteniali clieni. %cest proces de pre tire a turneelor constituie cu si uran un element de mbuntire a or anizrii activitii vnztorului dar comport i anumite limite:

(>

Avanta@e 5ai buna estionare a constrn erilor le ate de spaiu )distribuirea clienilor n teritoriu* i de timp )reducerea timpilor de deplasare*. 5ai buna estionare a cererii clienilor care cer ca vizita s fie rapid, ntruct comercialul le poate comunica o dat precis. 5ai mult re ularitate n efectuarea vizitelor, care este foarte apreciat de clieni.

*e avanta@e 6ste conceput ntr$un mod prea ri id i or anizarea turneelor poate deveni apstoare i poate n reuna muncile administrative. ,eama comercialilor de a$i pierde autonomia, spontaneitatea, dac or anizarea turneelor le este impus de efi. 0ificultate n a face fa situaiilor neprevzute: client absent, cereri ur ente de vizit nepro ramat.

+2iar dac or anizarea unui plan de turneu este adesea restrictiv pentru vnztori, ea rmne o aranie de eficacitate i rentabilitate. /n plan de turneu bine conceput trebue s permit armonizarea practicilor de planificare a turneelor, lsndu$i n acelai timp i vnztorului un spaiu de libertate pentru manifestarea iniiativei proprii. 4)%) Itinerariile de vi it 4)%)() Prin"i$ii 9tabilirea unui itinerariu de vizit const n elaborarea unui traseu pentru realizarea tuturor vizitelor nscrise n planul de turneu, respectnd termenele prevzute. +onstrucia unui itinerariu are drept obiectiv: $ reducerea timpului consumat n main n scopul prelun irii timpului consacrat discuiei fa n fa cu clientul3 $ diminuarea costului vizitelor. .nztorul i construiete turneul cu scopul de a$i ec2ilibra munca sa pe parcursul sptmnii. %stfel, divide sectorul de lucru n subsectoare care reprezint o zi de vizit, innd seama de urmtoarele elemente: a9 caracteristicile eo rafice ale sectorului +onstrn erile eo rafice i de circulaie vor fi luate n calcul de ctre vnztor la elaborarea itinerariilor de vizit. %stfel, deplasrile sunt mai comple1e n zone muntoase, drumurile sunt mai incomode n marile a lomerri urbane, etc. 7i condiionrile climatice influeneaz numrul de vizite realizate. 0e e1emplu, iarna vor fi prevzute intervale de timp mai lun i ntre ntlniri. !9 situaia vnztorului n sectorul su .nztorul nu se oprete ntotdeauna n sectorul su de la o zi la alta. %ceast situaie reprezint o constrn ere suplimentar n or anizarea sa personal i pentru ntreprindere. -irma trebuie s prevad c2eltuieli de deplasare i de cazare. (?

Hinnd seama de distana la care se afl vnztorul, firma trebuie s se asi ure c va primi informaiile de la acesta, c vor fi transmise bonurile de comand, rapoartele asupra vizitelor, etc. .nztorii se afl permanent n le tur cu ntreprinderea datorit telefoanelor mobile, a calculatoarelor portabile, a reelei ;nternet, intranet, etc. "9 constrn erile le ate de clieni Orele sau zilele de lucru sau primire a clienilor constituie o constrn ere suplimentar pe care vnztorul trebuie s o ia n considerare la stabilirea itinerariului. E:er"itii: Exemplu rezolvat: () /ar"inile v;n torului legate de vi itele e'e"tuate "lienilor +e re'er la: a. redactarea de prospecte, dri de seam, devize, scrisori3

b. participarea la saloane, e1poziii, tr uri3 c. deplasrii n vederea vizitrii clienilor i prospecilor3

d. telefoane, edine i cursuri de formare. R+$un+: arianta c De rezolvat: %) Nu#rul $otenial de vi ite $e v;n tor 0i +e +ta!ile0te in;nd "ont de: a. durata medie a unei vizite3 b. timpul total destinat vizitelor ntr$un an3 c. raportul ntre timpul destinat vizitelor i durata medie a unei vizite3

d. bu etul de timp alocat de eful de vnzri pentru vizite. 4)%)%) Ti$uri de "ir"uite #rezentm cteva or anizri frecvent folosite de ctre vnztori. 0urnee n form de mar)aret B
2 1 4 3 2 3 4 1 2

A
3 4 1

1 4

%cest sector poate fi divizat n patru subsectoare )%,G,+ i 0*. n fiecare zi vnztorul viziteaz o parcel din fiecare subsector. 0e e1emplu: marea va vizita sectorul %?, miercurea G?, !oia +? i vinerea 0?. +entrul mar aretei corespunde, de re ul, sediului social al firmei sau domiciului vnztorului. n sptmna urmtoare va efectua vizite n parcelele %C, GC, .a.m.d. (C

0atorit acestei or anizri, vnztorul este prezent n fiecare din cele patru subsectoare pe parcursul aceleiai sptmni. %ceast or anizare i permite s se ntoarc acas n fiecare sear i s comunice ctre firm comenzile de la finele fiecrei zile. ,otui, distanele pot fi mari i costurile cu vnzarea destul de ridicate )diurn, mas, etc.*. 0urnee su% form de spiral
V1 4 V6 V5

V7

V1 3 V1 2

V 2
V 1 V4 V1 0

V8 V3 V9

.nztorul viziteaz n timpul sptmnii clienii ndeprtndu$se de locul de reedin sau de sediul social al firmei sale ).?*. n prima zi el i va vizita clienii sau prospecii pe spirala care cuprinde localitile .?,.C i .@. % doua zi va vizita clienii pe spirala ce cuprinde localitile .', .( i .4, .a.m.d. Ia finele perioadei el va face le tura ntre localitile .?' i .?.

V1 1

0urneul n zi) A za)

V 8 V 4 V 7 V 6 V 5 V 3 V 2 V 1

V 9

Or anizat n !urul unei a1e centrale de deplasare, de e1emplu o autostrad, activitatea vnztorului se desfoar din punctul .A spre punctul .?, de e1emplu lunea seara. % doua zi i ncepe vizitele n sens invers, trecnd de o parte i de alta a a1ei centrale. 0eci marea viziteaz clienii din localitile .?, .C, .@, miercurea din .', .(, .4, .a.m.d. %ceast formul de or anizare elimin pierderile de timp oarecum obli atorii ntre dou deplasri. 6ste vorba de reducerea timpului de deplasare ntre dou localiti. ,raseele sunt totui adesea lun i i c2eltuielile de deplasare a!un s fie ridicate. TE/TE APLI.ATI7E: E:e#$lu re olvat () La!oratoarele Mirinda: organi area a"tivitii +lara 6veillard este dele at medical a laboaratoarelor 5irinda. 6a viziteaz n mod re ulat prescriptorii dintr$un sector eo rafic situat n !urul unui ora. 6a le prezint noile produse ale firmei. -armacitilor le propune prezentri i promovri. +lientela se compune astfel: (@

Medi"i La!oratoare 2ar#a"i #edi"ale $entru i Generali0ti /$e"iali0ti anali e % ?> @@ '> ' G 4 C> : ? + ' ?' 4 ? 0 A ?: C> ? 6 ?? C> @F @ Total '> ?>' ??? ?> Radiologi /to#atologi C @@ $ ?C ? ( ? ?? ( ?@ A :' Total ?CC '4 @? (A A> @'F

% G + 0 6 Total

#entru a$i or aniza turneele +lara trebuie s in seama de constrn erile privind ntlnirile cu clienii si: unii clieni stabilesc ore de primire, alii au pro ram de lucru specific. Iunea este zi de edin pentru ec2ipele de vnzare. .izitele la farmaciti dureaz n !ur de @> de minute, la medici )specialiti, eneraliti i stomatolo i* dureaz o or )innd seama de timpul de ateptare*. n laboratoarele de analize medicale, vizitele au loc dup$amiaza i dureaz n eneral dou ore ca i cele pentru radiolo i. #entru a se consacra mai bine ansamblului clientelei sale ea are n vedere or anizarea de reuniuni pentru medicii specialiti. %stfel, n scopul de a rezerva n fiecare sptmn patru zile de vizit la ali clieni, ea prevede aceste reuniuni de dou ori pe lun, dup$amiaza sau n ziua de smbt. .a vizita ?( specialiti crora le va prezenta produsele noi ale firmei. n acest sector, timpii de deplasare sunt n medie de ?> minute ntre fiecare client. 0in cele opt ore de lucru pe zi, +lara consacr o or muncii administrative i transmiterii de informaii ctre laboratorul su. Hinnd seama de concedii, seminarii i de concediile medicale, ea calculeaz 'C de sptmni pe an pentru a$i vizita clienii. 9 se efectueze:
1. 2. 3. 4.

+alculai timpul necesar vizitrii clienilor )separat timpul de vizitare de timpul de deplasare*3 0ac +lara opteaz pentru reuniuni destinate specialitilor, de cte ori pe an va putea s contacteze pe fiecare dinre eiJ +te vizite pe client poate realiza +lara ntr$un anJ +um i poate realiza +lara activitatea n fiecare sptmn pentru a vizita ma1imum de clieniJ

('

 3ezolvare: () &umrul de vizite realizate de +lara +a orice dele at medical, +lara este destul de liber n privina or anizrii vizitelor sale. 6a nu realizeaz lunea vizite, cci are edin cu ec2ipele de vnzare. 0eci, i poate ntlni clienii n celelalte patru zile ale sptmnii. "alculul vizitelor de realizat de ctre "lara 2ar#a"ii Durata deplasrii Durata vizitelor Medi"i Generali0ti Durata vizitelor Durata deplasrii "lieni "lieni /$e"iali0ti Durata vizitelor '> : 4 C> @F ?C@ '' @? Durata deplasrii 4,4: ?,?: ? @,@@ 4,@@ C>,@' :,4: (,?: A,FA ?',AF (F2

% G + 0 6

"lieni ?> 4 ' A ??

()K* ?,4:)KK* @ C ',( (,( C>2 ?,>> >,4: ?,(4 ?,F@ 4,4:2

@@ C> ?' ?: C> ?>'

@@ C> ?' ?: C>

(,(

'> : 4 C> @F ???

Total '>

@,@@ C,@@ C,F@ @,@@ ?:,@C ?>'2 2

???2 ?F,(2

La!oratoare #edi"ale $entru anali e Durata vizitelor Durata deplasrii "lieni

Radiologi Durata vizitelor

/to#atologi Durata vizitelor Ore Ore de de de$la+ar vi it e

Durata deplasrii

' ? ? ?

F C C C

>,4: >,?: >,?: >,?:

C ? ? ( A

' C

>,@@ >,?:

@@ ?C ( ?? ?@ :'

@@ ?C (

@ 4 >,( ?> C>2 ?,4F2

) * )

C >,?: ?> >,F@ ?F2 ?,(2

?? ?,F@ (4,( ?@ C,?4 AC,( :'2 ?C,@C2 @':2

K ?> 1 >,( = ( ore KK* ?> 1 ?>E4> = ?,4: ore

0urata vizitelor 0urata deplasrii

#entru a$i vizita toi clienii, teoretic +lara are nevoie de @': ore de vizite i (F ore de deplasare, adic '>( ore.

((

Durata deplasrii (,( C >,F@

"lieni

"lieni

%) 0ac opteaz pentru reuniunea cu medicii specialiti de dou ori pe lun, ea poate construi urmtoarea or anizare: de dou ori pe lun o edin cu medicii, n numr de ?( specialiti. 6stimnd c acest tip de reuniune are loc o dat la dou sptmni, vor fi or anizate C? de edine pe an )'CEC* cu ?( specialiti de fiecare dat. 61ist un potenial de primire de: C? 1 ?( = @?( specialiti. +um administrez o clientel de ??? specialiti, este posibil de a primi: @?( E??? = C,F' , adic aproape de trei ori fiecare specialist ntr$un an, acceptnd nu ?( ci ?4 persoane la fiecare edin. Hinnd seama de specificitatea acestui tip de edin, +lara o or anizeaz dup$amiaza sau smbta diminea, n funcie de disponibilitatea medicilor. %ceasta i permite s consacre n ntre ime cele patru zile sptmnale de vizite restului clientelei. %stfel, cti ??? ore de vizite i ?F,(> ore de deplasare. 4) 0eci, numrul de ore necesare pentru a$i vizita o dat pe an clienii, alii dect specialitii, rezult din urmtoarele calcule: @': ??? = C@4 ore de vizite (F ?F,( = @A,( ore de deplasare %dic, C:(,( ore n total. &umrul de sptmni de vizite este de 'C pe an. &umrul de zile de vizite este de 'C 1 ' = ?4F zile pe an. 6a consacr : ore pe zi pentru vizite )plus o or de munc administrativ*. 6a dispune de ?4F 1 : = ?.?:4 ore pe an. #oate realiza deci ?.?:4 EC:(,( = ',C: vizite clienilor si. +lara poate astfel pro rama ' zile, cel puin, pe parcursul anului, pentru fiecare din clieni, respectiv ' 1 C:(,( = ?.?>C ore anual. %ceasta i permite o suplee de :' ore )circa ?> zile, care rezult din difereana ?.?:4 ?.?>C* timp pe care$l poate consacra altor sarcini: prospectare, animare, promovare, formare, etc. 4) Or anizarea activitii sptmnale Hinnd seama de specificitatea clienilor si, a sectorului eo rafic destul de limitat n care lucreaz, ea are de ales ntre mai multe posibiliti: a9 s$i specializeze vizitele pe tipuri de clieni 0e e1emplu, ntr$o sptmn ea viziteaz toi farmacitii din sector. %ceasta nseamn C4,4: ore de vizite )C> ore de vizite < 4,4: ore de deplasare*. 8encepe acest ciclu la aproape ' luni. 9ptmna urmtoare viziteaz o parte din medicii eneraliti. %ceast posibilitate ofer avanta!e i inconveniente: 6a nu se adreseaz dect unei inte de clieni, i adaptateaz ar umentaia sa i ale e periodele propice pentru produsele pe care le va promova. In"onvenient &e li!eaz momentan alte inte. e 9pecializarea risc s devin o rutin. Avanta@e (4

!9 s$i or anizeze vizitele dup criterii eo rafice ,imp de o sptmn i viziteaz clienii dintr$o localitate pe baza unui plan de turneu stabilit dup o 2art pe care sunt sii clienii. 0e e1emplu, marea viziteaz toi clienii dintr$un cartier, i anume: C farmaciti, : medici eneraliti, ?> medici specialiti, ? laborator de analize, A stomatolo i. O mai bun estiune a timpului i optimizarea deplasrilor. #relun irea timpilor de deplasare. In"onvenient 8iscul de a vizita un client ntr$o zi n care se afl n e repaos sau ntr$o period de concediu. n acest caz trebuie s se ntoarc la client alt dat. Avanta@e "9 s$i pre teasc un plan de turneu elaborat pe urmtoarele criterii: $ $ $ $ activitatea clientului3 situaia eo rafic3 ziua de pro ram sau de consultaie3 aciunile de promovare ce urmeaz s fie ntreprinse.

;nte reaz n or anizarea muncii sale a informaiilor Avanta@e referitoare la client i a nevoilor lor specifice. 9uplee pentru clieni. Lestiunea reoaie a portofoliului de clieni i a In"onvenient fiierului. e /rmrire re ulat a clienilor )cunoaterea obinuinelor lor*. Gaza or anizrii activitii +larei o reprezint fiierul de clieni n care noteaz re ulat toate informaiile utile. *e re olvat %) /).) &I/.UIAI OLTENIA /)A) ntreprinderea este specializat n fabricarea de biscuii de bun calitate. ;mplementat n Oltenia, furnizeaz produsele sale detailitilor i colectivitilor locale din re iune. 0e mult timp, reeaua de vnzare are o structur tradiional. -iecare din !udeele Olteniei formeaz un sector vizitat i prospectat de ctre un reprezentant comercial. 0up un studiu asupra clientelei, privind mrimea i repartizarea acesteia, directorul comercial observ c se impune revizuirea decupa!ului sectoarelor, ceea ce poate antrena o restructurare a reelei de vnzri. 5ai !os sunt prezentate rezultatele analizei sale: %naliza clientelei /e"toare Nu#r de "lieni (: 2re"vena de vi itare $e "lient 0i $e an

() 0ol! %) Olt 4) Lor! 4) 5e2edini 8) .lcea

'@> ?4> CC> C@> @F>

F ?> F A F

0ispersia )repartizarea* clientelei n principal, clienii sunt concentrai n marile orae: $ n 0ol!: @>> clieni sunt n +raiova3 $ n 5e2edini: ?>> clieni se afl n 0robeta ,urnu$9everin3 $ n .lcea: ?@> clieni sunt n 8mnicu $ .lcea i ?C> sunt n 0r ani. +ondiiile de munc actuale ale reprezentanilor comerciali /n reprezentant lucreaz n medie '@ de sptmni pe an i ( zile pe sptmn. 9e consider c durata deplasrilor este de ?( zile pe an3 C> de zile pe an sunt consacrate sarcinilor administrative la sediul ntreprinderii, iar ?> zile pe an sunt rezevate pentru prospectare. &umrul mediu de vizite pe zi i pe reprezentant este de ?>. 9e cere:
1.

n condiiile de munc de mai sus i de manier lobal, reuete ntreprinderea s$i viziteze convenabil clienii siJ 0ac nu, ci reprezentani i$ar fi necesari pentru a asi ura o bun acoperire a sectoarelorJ 9pri!inndu$v pe calcule, propunei o bun or anizare a reelei de vnzri innd seama de an a!area de noi reprezentani i de ponderea oraelor citate.

2.

9e presupune c restul clientelei este repartizat uniform n teritoriu. REZUMATUL TEMEI Or anizarea turneelor constituie una dintre mizele importante ale eficacitii forei de vnzare. Obiectivul l reprezint mbinarea e1i enelor clienilor i imperativelor de rentabilitate a ntreprinderii. +ostul unei vizite este n eneral ridicat. 0e asemenea, trebuie prevzute vizite la clieni cu care discuia fa n fa este absolut necesar. #entru ali clieni vor fi utilizate diferite metode de abordare, cum este televnzarea, de e1emplu. #re tirea minuioas a vizitelor amelioreaz eficacitatea comercialului. %ceast pre tire va fi realizat cu ri! prin elaborarea unui plan de turneu imperativ i care va cuprinde i circuitul de vizite. Or anizarea turneelor va fi facilitat de ec2ipamentul informatic al comercialilor i va permite un important cti de timp pentru efectuarea de vizite. n funcie de tipul de client, comercialul elaboreaz un demers de prospectare adaptat, care nu trece n mod deosebit prin vizit sau care repartizeaz vizitele n timp, n scopul de a lsa loc i altor tipuri de contacte: telefonice, telematice, informatice. ntreprinderea poate avea n vedere o colaborare ntre (F

comerciali comercialul itinerant i asistentul comercial. O munc n binom ntre un vnztor nsrcinat cu cucerirea de prospeci i un n ri!itor" nsrcinat cu fidelizarea clienilor este ntotdeauna de preferat unei munci de unul sin ur. #entru a realiza un plan de turneu coerent, vnztorul ncadrat cu stabilirea de sarcini analizeaz potenialul de cifr de afaceri pe care trebuie s$l realizeze un vnztor pe teren i care s fie util pentru client, precum i frecvena optim a vizitelor, costul lor, timpul necesar, etc. 9tabilirea unui itinerariu de vizit const n elaborarea unui traseu pentru realizarea tuturor vizitelor nscrise n planul de turneu, respectnd termenele prevzute. +onstrucia unui itinerariu are drept obiectiv: reducerea timpului consumat n main n scopul prelun irii timpului consacrat discuiei fa n fa cu clientul3 diminuarea costului vizitelor.

(A