TEMA 1 OBIECTIVELE VNZTORULUI Uniti de nvare: Ierarhi area !"ie#tive$!r: de $a ntre&rinderii $a #!te$e de v'n are (e)inirea !"ie#tive$!

$!r *ta"i$irea #!te$!r

!"ie#tive$e

%enera$e

a$e

O"ie#tive$e te+ei: (e "aterea #ara#teri,ti#i$!r !"ie#tive$!r %enera$e- #!+er#ia$e- a$e e#hi&ei de v'n are .i individ/a$e 0ne$e%erea di)erite$!r ti&/ri de !"ie#tive .i %,irea /n!r e1e+&$e ,/%e,tive Ana$i a &r!#e,/$/i de ,ta"i$ire a #!te$!r Ti+&/$ a$!#at te+ei: 2 !re Bi"$i!%ra)ie: 13 (!na$d,!n- B3 4 Managementul vnzrilor- Ed3 CO(EC*- B/#/re.ti2551 23 6/tre$$- C3M3 4 Principiile vnzrilor- Ed3 RO*ETTI E(UCATIONAL- B/#/re.ti- 2557 83 *tan#/- I3 4 Managementul Vnzrilor- Ed3 *ITEC9 Crai!va- 255:3 4. Stancu, I. - Conducerea echipei de vnzri, Ed. UNIVERSITARIA, Craiova, 2005.

Pentru a-i orienta ine ac!iunea, v"n#$toru% tre uie &$ %ucre#e 'e a#a unor o iective c%ar de(inite uor de )n!e%e& 'entru to!i *e( i ec+i'a de v"n#are, )n cadru% unui '%an de ac!iune. -i.area o iective%or individua%e atri uite (iec$rui v"n#$tor decur/e dintr-un 'roce& co0'%e. care i0'%ic$ toate nive%uri%e ierar+ice a%e )ntre'rinderii. -i.ate 'entru an&a0 %u% ec+i'ei, o iective%e &e dec%in$ )ntre di(eri!ii v"n#$tori care tre uie &$ %e atin/$ &au &$ %e de'$ea&c$. 1313 Ierarhi area !"ie#tive$!r: de $a !"ie#tive$e %enera$e a$e ntre&rinderii $a #!te$e de v'n are Pornind de %a orient$ri%e /enera%e de(inite de c$tre conducerea )ntre'rinderii, di(erite%e nive%uri ierar+ice de&co0'un ace&te o iective '"n$ %a nive%u% activit$!ii v"n#$toru%ui.

Direcia general Direcia comercial Fora de vnzare

Obiective generale Obiective comerciale Obiective pentru echipa de vnzare Obiective individuale. Cote de vnzare

Termen lung Termen lung i termen mediu

Termen mediu Termen scurt

Vnztori

E1e+&$/ re !$vat de ierarhi area !"ie#tive$!r $a &a&etrii$e *3C3 Vi;in% *3A3 Papetriile Viking i propun s devin primul fabricant de produse de papetrie n 5 ani. irec!ia comercial a papetriilor Viking face alegerea de a privilegia clientela ntreprinderii odat cu dezvoltarea unei linii de produse birotice "hrtie pentru fotocopiator# listing pentru calculatoare# hrtie rulou pentru fa$uri# rulouri de hrtie pentru case nregistratoare etc.% i# ca prioritate# i propune s pun la punct sortimente de hrtie adaptate noilor tehnologii. &eful vnzrilor firmei Viking analizeaz fiierul de clien!i# i evalueaz poten!ialul# studiaz reparti!ia sa geografic# decupeaz regiunea n sectoare de vnzri. 'l apreciaz cifra de afaceri poten!ial pentru anul urmtor la ()#* milioane euro# deci este necesar s realizeze o cifr de afaceri lunar de (#+5 milioane euro n medie. ,innd seama de poten!ialul fiecrui sector de vnzri# eful vnzrilor analizeaz repartizarea obiectivului "cifr de afaceri - ()#* milioane euro% n modul urmtor. - sectorul /0V - 1 vnztori. )52 din cifra de afaceri# fie )*).5++ euro3lun4 - sectorul 50V - * vnztori. 1+2 din cifra de afaceri# fie 1)+.+++ euro euro3lun4 - sectorul /0' - 1 vnztori. )52 din cifra de afaceri# fie )*).5++ euro euro3lun4 - sectorul 50' - ) vnztori. (+2 din cifra de afaceri# fie (+5.+++ euro euro3lun. 6ceast munc pregtete fi$area obiectivelor pentru fiecare vnztor n parte. 7rebuie fi$ate obiective individuale pentru cei (* vnztori# ! in"nd &ea0a de e.'erien!a de care di&'un, de c%iente%a i de &ectoare%e (iec$ruia. Ierar+i#area di(erite%or o iective 'oate (i de&co0'u&$ du'$ cu0 ur0ea#$2 Obiective Caracteristici Exemple 8p!iuni strategice ale 5 devin primul direc!iei generale4 fabricant de produse de 9ari orientri n termeni papetrie n 5 ani. de cupluri pie!e0produse4 6nga:eaz ntreprinderea pe termen lung.

Obiective generale

 Priviligierea clientelei ntreprinderii# prin dezvoltarea unei linii de produse de Obiective birotic4 comerciale 6cordarea de prioritate sortimentelor de hrtie adaptate la noile tehnologii. Priorit!i comerciale 6tribuirea pentru ac!iunile desfurate obiectivului de cifr de pe teren. afaceri pe sectoare. - promovarea vnzrilor4 - )52 pentru - prospectarea de clien!i4 sectorul /0V - decuparea"delimitarea% - 1+2 pentru Obiective ale de sectoare de vnzri4 sectorul 50V echipei de - repartizarea eforturilor - )52 pentru vnzare de vnzare pe regiune# pe sectorul /0' :ude!# pe municipiu# orae - (+2 pentru etc. sectorul 50' 8biective colective "atribuite echipei de vnzare%. ;esponsabilul 5ectorul nord0vest. repartizeaz obiectivele - obiectiv de cifr de echipei ntre diferi!ii afaceri. )*).5++ vnztori i atribuie un euro4 obiectiv individual pentru - obiectivul posibil de Obiective fiecare vnztor. cota de realizat de ctre un individuale. vnzare4 vnztor. )*).5++31 Cote de = *5.*)5 euro3lun <n principiu# negociaz vnzare. "apro$imativ% cu vnztorii n func!ie de informa!iile de pe teren i constrngerile sectoarelor "negocierea are loc ntre ef i vnztor%. TE*T (E EVALUARE 13 Care ,/nt #ara#teri,ti#i$e !"ie#tive$!r %enera$e < R$&'un&2 ;eprezint op!iuni strategice ale direc!iei generale4 9ari orientri n termeni de cupluri pie!e0produse4 6nga:eaz ntreprinderea pe termen lung. 23 Care ,/nt #ara#teri,ti#i$e !"ie#tive$!r individ/a$e < R$&'un&2

Punerea n aplicare a unei politici comerciale. a$e de dezvoltare n termen de tehnici de vnzare. - gam de produse - nivel de pre! - strategii de abordare comercial

E1er#itii: Exemplu rezolvat: 13 O"ie#tive$e dire#iei #!+er#ia$e ,/nt: a. 'e ter0en &curt . cu caracter 'er0anent c. 'e ter0en 0ediu i %un/ d. &ta i%ite de directoru% co0ercia% R,&/n,2 varianta c e rezolvat: 23 O"ie#tive$e individ/a$e ,/nt &e /r+t!r/$ ter+en2 a. 0ediu . &curt c. 'er0anent d. %un/. 1323 (e)inirea !"ie#tive$!r 4irec!ia co0ercia%$ (i.ea#$ &c+e0a directoare a activit$!ii (or!ei de v"n#are, 'e care de(inirea o iective%or tre uie &$ &e &tr$duia&c$ &$ o 'un$ )n a'%icare. 132313 Cara#teri,ti#i$e /n/i "/n !"ie#tiv Un un o iectiv co0ercia% e&te 'reci&, acce&i i%, &ti0u%ativ, ec+ita i% i ada'tat %a (iecare v"n#$tor. A3 >n obiectiv precis Un o iectiv ine de(init con&tituie un act 'entru v"n#$tor. E1e+&$e S$ 0$rea&c$ ci(ra de a(aceri a S$ ac!ione#e 'e a#a unui &orti0ente%or de +"rtie 'entru criteriu, )ntr-un ti0' deter0inat, (otoco'iatoare 'e 'arcur&u% anu%ui )n eva%u"nd ac!iunea *de v"n#are,. 0od 'rocentua% *205,. B3 >n obiectiv accesibil Nu0ai un o iectiv acce&i i% 'oate (i acce'tat de c$tre v"n#$tori. Un o iectiv 'rea di(ici% de atin& 'rovoac$ de0o i%i#area v"n#$tori%or )n %oc &$-i &ti0u%e#e. Ei vor (i 0ai 'u!in incita!i &$ de'un$ e(orturi dac$ &arcina e&te de neatin& *in&ur0onta i%$,. Criterii de de)inire

C3 >n obiectiv stimulativ R$0"n"nd acce&i i% 'entru a 0o i%i#a v"n#$toru%, un o iectiv tre uie &$ re're#inte o 'rovocare i &$-% 'un$ )n &itua!ia de a &e autode'$i. Pentru a acce'ta o 0unc$ &u'%i0entar$ *de'%a&$ri &u'%i0entare,, tre uie &$ e.i&te 6vita0ine7 i anu0e, reco0'en&e 'e 0$&ura e(orturi%or de'u&e, care a8ut$ %a 0en!inerea 0otiva!iei. (3 >n obiectiv echitabil i adaptat vnztorului 4in /ri8a 'entru ec+itate tre uie &$ &e !in$ &ea0a de diver&itatea &itua!ii%or 'ro(e&iona%e *v"n#$tor nou &au con(ir0at, &ectoare de v"n#$ri av"nd 'oten!ia%e di(erite etc., 'entru (i.area cote%or ada'tate v"n#$tori%or. TE*T (E EVALUARE 13 (ai e1e+&$e de !"ie#tive &re#i,e3 R$&'un&2 5 mreasc cifra de afaceri a sortimentelor de hrtie pentru fotocopiatoare pe parcursul anului n mod procentual ")+2%. 23 Care ,/nt #ara#teri,ti#i$e /n/i "/n !"ie#tiv< R$&'un&2

132323 (i)erite ti&/ri de !"ie#tive Cara#teri,ti#i (!+enii de a&$i#are V"n#$ri E1e+&$e Creterea ci(rei de a(aceri cu 559 cantit$!i%e v"ndute cu 105. :en!inerea indice%ui de 0ar8$ %a 255, neacordarea 0ai 0u%t de 35 re0i#$ %a c%ien!i C"ti/area a 105 c%ien!i noi. Con&acrarea a 105 din vi#ite 'entru 'ro&'ectare9 vi#itarea a 20 de 'ro&'ec!i 'e &$'t$0"n$, etc. Reducerea cu 15 a c+e%tuie%i%or de de'%a&are9 vi#itarea a 2 c%ien!i &u'%i0entari 'e &$'t$0"n$9 di0inuarea <i%o0etri%or 'arcuri )ntrun turneu, etc.

:ar8e Sunt ci(rice i &e e.'ri0$ )n va%ori, )n C%ien!i vo%u0, )n O"ie#te 'rocente &au #antitative )n 'uncte9 Sunt uor de Pro&'ectare 0$&urat, de (i.at i de )n!e%e&. ;r/ani#are

I0a/ine de 0arc$ a )ntre'rinderii

:ai 'u!in ci(rice, deci 0ai di(ici% de O"ie#te ana%i#at i #a$itative 'rovin 0ai de/ra $ dintr-o a'reciere.

Serviciu 'entru c%ien!i

Re!ea co0ercia%$ Ur0$rirea contracte%or >e&tiunea conturi%or ?C%ien!i7 ;r/ani#area activit$!ii

=0 un$t$!irea ca%it$!ii 'rodu&e%or &au &ervicii%or 'ro'u&e &'re v"n#are, e(icacitatea ec+i'ei co0ercia%e, a v"n#$tori%or. ;'ti0i#area di&'oni i%it$!ii 'rodu&e%or, 're#en!$ i a&i&ten!$ 'entru c%iente%$, a0e%iorarea indice%ui de &ati&(acere a c%ien!i%or, etc :otivarea inter0ediari%or, ani0area re!e%ei de di&tri uitori, etc. Su'rave/+erea %ivr$ri%or, (ide%i#area c%ien!i%or, etc. 4i0inuarea ri&curi%or de non-aco'erire a crean!e%or. ;'ti0i#area /e&tiunii &ectoru%ui.

TE*T (E EVALUARE: 13 Care ,/nt ti&/ri$e de !"ie#tive< R$&'un&2 8biective cantitative i calitative. 23 Care ,/nt d!+enii$e de a&$i#are a$e !"ie#tive$!r #a$itative <

R$&'un&2

132383 6!r+e$e !"ie#tive$!r ; iective%e de v"n#are 'ot (i e.'ri0ate )n2 ci(r$ de a(aceri, cantit$!i, 'uncte, 0ar8$ i 'roductivitate. Ci)ra de a)a#eri Pentru (iecare v"n#$tor &e (i.ea#$ o ci(r$ de a(aceri de rea%i#at, e.'ri0at$ va%oric *ci(r$ de a(aceri /%o a%$ &au 'e 'rodu&, 'e ti' de c%ient, rut$ &au net$, etc., &au un indice de cretere a ci(rei de a(aceri de rea%i#at. Avanta=e In#!veniente

 Si0'%u de &ta i%it9 Nu ia )n con&iderare 0ar8e%e *co&turi%e %e/ate de Uor de )n!e%e&9 Poate (i direct uti%i#at$ v"n#$ri,, (%uctua!ii%e de 're! 'entru re0unerare *'e a#$ *ci(ra de a(aceri 'oate crete ($r$ e(ortu% 0ntre&rindere de co0i&ion )n (unc!ie de v"n#$toru%ui datorit$ o iectiv,9 Per0ite 'revederea ci(rei 're!u%ui,9 Poate incita v"n#$toru% de a(aceri tota%e. &$ 'rivi%i/ie#e 'rodu&e%e care &e v"nd uor. Uor de )n!e%e&9 Activitatea nu e&te orientat$ &'re do0enii Aa&$ v"n#$toru%ui o 'reci&e. 6!ra de autono0ie )n 0unca &a9 v'n are Per0ite v"n#$toru%ui &$i 'revad$ re0unerarea i acea&ta e&te %e/at$ de o iectiv. Cantiti Pentru (iecare v"n#$tor &e (i.ea#$ un vo%u0 de v"n#$ri de rea%i#at *nu0$r de artico%e, de </., de 0etri, +ecto%itri, etc,. Avanta=e Per0ite o &e%ec!ie a 'rodu&e%or %a care &e dorete o &'orire a v"n#$rii9 Per0ite e%i0inarea 0ntre&rindere e(ecte%or 'rovocate de (%uctua!ii%e de 're! *ana%i#a con&tant$ a v"n#$ri%or,9 Re're#int$ e(orturi%e rea%e a%e v"n#$toru%ui. Uor de )n!e%e&9 Per0ite o un$ orientare 6!ra de a 0uncii v"n#$tori%or9 v'n are Uurea#$ contro%u% rea%i#$rii ace&tui o iectiv cantitativ c+iar de c$tre v"n#$tor. >/n#te Pentru (iecare v"n#$tor &e (i.ea#$ un anu0it nu0$r de 'uncte )n &co'u% rea%i#$rii unor &arcini 'reci&e. In#!veniente E.i&t$ ri&cu% de a rea%i#a vo%u0u% de v"n#$ri )n detri0entu% 0ar8ei9 Co0'ara!ia )ntre 'rodu&e di(erite e&te di(ici%$9 E&te di(ici% de &ta i%it dac$ /a0a de 'rodu&e e&te %ar/$. Pierdere re%ativ$ a autono0iei )n ce 'rivete rea%i#area o iective%or &a%e *contro% 0ai uor din 'artea e(i%or ierar+ici,.

E1e+&$/ 8biectiv lunar - )5+ puncte4 fiecare nou client reprezint 5 puncte4 (++.+++ euro cifr de afaceri este echivalent cu (+ puncte4 ) puncte pentru un prospect nou. Avanta=e Per0ite co0 inarea 0ai 0u%tor (actori 'entru atin/erea ace%uiai o iectiv9 Per0ite orientarea 0ntre&rindere activit$!ii v"n#$tori%or &'re &arcini di(erite. In#!veniente Ca%cu%e co0'%e.e atunci c"nd nu0$ru% de criterii co0 inate e&te ridicat9 Conce'erea are0u%ui de 'uncte e&te di(ici%$ c"nd &e ur0$rete un ec+i%i ru )ntre criterii9 E&te di(ici%$ ada'tarea are0u%ui )n (unc!ie de con8unctur$.

6!ra de v'n are

Avanta=e Per0ite o un$ orientare a 0uncii9 Aa&$ v"n#$toru%ui o autono0ie )n or/ani#area &a9 Per0ite 'revederea re0unera!iei atunci c"nd e&te %e/at$ de atin/erea o iectivu%ui *e.e0'%u2 'ri0a ca%cu%at$ )n (unc!ie de va%oarea atri uit$ unui 'unct,. Mar=a

In#!veniente >e&tionarea e&te co0'%e.$ )n ca#u% unor criterii nu0eroa&e care &unt co0 inate )ntre e%e.

; iectivu% e&te de(init )n 'rocent de 0ar8$, care tre uie atin& &au de'$it, %a nive% /%o a% &au 'e 'rodu&.

Avanta=e Per0ite o un$ 0$&urare a contri u!iei v"n#$toru%ui %a re#u%tate%e )ntre'rinderii9 Sen&i i%i#ea#$ 0ntre&rindere v"n#$toru% %a evo%u!ia co&turi%or9 Incit$ v"n#$torii &$ v"nd$ ($r$ acordarea 'rea 0u%tor re0i#e.

6!ra de v'n are

In#!veniente Ade&ea ca%cu%u% e&te co0'%e. i nece&it$ uti%i#area unui &i&te0 de ana%i#$ a co&turi%or9 Eva%uarea a 'o&teori a re#u%tate%or v"n#$tori%or9 Ri&c de divu%/are de co&turi i 0ar8$ dac$ v"n#$toru% trece %a concuren!$. Ace&t indicator e&te Poate (i /reu de 0otivant9 )n!e%e&9 Dine &ea0a de i0'actu% :unc$ &u'%i0entar$ avanta8e%or acordate de c$tre dac$ ca%cu%e%e de 0ar8$ v"n#$tori *0ai a%e& re0i#a, &unt %un/i i co0'%e.e. a&u'ra re0unera!iei dac$ acea&ta e&te %e/at$ de 0ar8a de/a8at$. >r!d/#tivitatea

V"n#$tori%or %e &unt &ta i%ite &tandarde de re#u%tat )n ur0$toare%e do0enii2 - 'ro&'ectare *vi#ite, (recven!a vi#ite%or, nu0$ru% de 'ro&'ec!i c"ti/a!i, a(aceri c$%du!e,9 - turnee *or/ani#are, <i%o0etri 'arcuri, co&turi cu +rana,9 - /e&tiunea ti0'u%ui *durata vi#ite%or, ti0' de de'%a&are etc., Avanta=e In#!veniente Per0ite 0$&urarea >e&tiunea /reoaie a e(icacit$!ii 0uncii ta %ouri%or de ord9 v"n#$toru%ui9 A'%icarea de 'roceduri 0ntre&rindere Per0ite orientarea e(icace de tran&0itere a &arcini%or v"n#$toru%ui &'re in(or0a!ii%or. a%te do0enii dec"t &i0'%a %uare a unei co0en#i. Sen&i i%i#ea#$ Senti0ent de v"n#$torii %a 6&u'rave/+ere7 ade&ea r$u 'roductivitatea 0uncii %or 'erce'ut$ de c$tre v"n#$tori9 6!ra de *or/ani#area ti0'u%ui, a :unc$ &u'%i0entar$ v'n are turnee%or etc., datorat$ !inerii ta %ouri%or de ord i a tran&0iterii de in(or0a!ii.

TE*T (E EVALUARE: E1er#iii: Exemplu rezolvat 13 Un !"ie#tiv de v'n ri tre"/ie , ai" /r+t!are$e #ara#teri,ti#i: a. &$ (ie 'reci&, acce&i i%, concret, a orda i% de ec+i'$ i v"n#$tor 9 . &$ (ie 'reci&, acce&i i%, &ti0u%ativ, ec+ita i% i ada'tat %a (iecare v"n#$tor9 c. !ine cont de ci(ra de a(aceri i va%oarea v"ndut$9 d. cantitativ i ca%itativ. R,&/n,: Varianta a

e rezolvat. 23 O"ie#tive$e #antitative de v'n ri a/ /r+t!are$e d!+enii de a&$i#are: a. creterea ci(rei de a(aceri, creterea 0ar8ei, de noi c%ien!i, 'ro&'ectarea i creterea e(icien!ei 'rintr-o un$ . creterea 'roductivit$!ii9 c. %$r/irea &ectoare%or de v"n#are9 d. de'$irea concuren!ei. 1383 *ta"i$irea #!te$!r =ntre'rinderea &e a#ea#$ 'e cunoaterea 'ie!ei &a%e i 'revi#iuni%e de v"n#$ri )n &co'u% e%a or$rii unui '%an de ac!iune i (i.$rii de o iective 'entru atin/erea re#u%tate%or &contate. Ea 0ai !ine &ea0a de in(or0a!ii%e (urni#ate de c$tre v"n#$tori a&u'ra c%ien!i%or, a&u'ra concuren!ei, 'entru a8u&tarea i contro%u% orient$rii e(orturi%or v"n#$tori%or. Ur0$toarea &c+e0$ re%ie(ea#$ co0'%e.itatea in(or0a!ii%or cu%e&e de )ntre'rindere i de v"n#$tori 'entru (i.area o iective%or co0ercia%e i )n &'ecia% a cote%or. Cu%e/erea de in(or0a!ii2 &tudii de 'ia!$9 'revi#iuni &tati&tice9 &trate/ii.

Pia a
egend!

Direcia general

2 2

Direcia comercial 8 Direcia vnzrilor 8 1 8

1 " transmiterea de #os $n sus a in%ormaiei 2 8 " a#ustri de in%ormaii " controale asupra in%ormaiilor

10

Vnzt ori Teren

Cu%e/erea de in(or0a!ii2 in(or0a!ii de&'re c%ien!i9 in(or0a!ii de&'re concuren!$ o !inute de v"n#$tor )n &ectoru% &$u de %ucru. 7ransmiterea de :os n sus a informa!iei Cu%e/erea in(or0a!ii%or de!inute de v"n#$tori 'er0ite 4irec!iei V"n#$ri &$ ada'te#e 0ai ine o iective%e (ir0ei %a rea%it$!i%e din teren. Totui re&'on&a i%u% co0ercia% tre uie &$ (ie vi/i%ent, deoarece unii v"n#$tori au tendin!a &$ &u'raa'recie#e v"n#$ri%e, 0ai a%e& )n ca#u% unor 'rodu&e cuno&cute, a%!ii &$ &u e&ti0e#e 'o&i i%it$!i%e de v"n#are, 0ai a%e& c"nd e&te vor a de 'rodu&e noi. 4e aceea re&'on&a i%u% co0ercia% va tre ui &$ 'rocede#e %a a8u&t$ri )nainte de a 're#enta un 'roiect de v"n#$ri 'entru 4irec!ia Co0ercia%$. 6:ustrile ; iective%e co0ercia%e vor (i ne/ociate de c$tre (or!a de v"n#are cu 4irec!ia Co0ercia%$ 'e a#a co0'ar$rii in(or0a!ii%or de care di&'une )ntre'rinderea cu ce%e &tr"n&e de c$tre 4irec!ia V"n#$ri%or. ;dat$ ce 'rinci'a%e%e o'!iuni au (o&t &ta i%ite, re&'on&a i%u% co0ercia% tre uie &$ %e (ac$ acce'tate de c$tre v"n#$tori 'entru a deter0ina a'oi atin/erea %or. Ade&ea, )n ti0'u% di&cu!iei anua%e de eva%uare &unt ana%i#ate cote%e de v"n#are 'entru anu% ur0$tor. E&te 're(era i% ca acordu% )ntre v"n#$tor i re&'on&a i%u% ierar+ic &$ (ie redactat )n &cri& 'entru a &ervi dre't a#$ )n ur0$rirea ac!iuni%or din ti0'u% anu%ui. Controalele Ta %ou% de ord reca'itu%ea#$ cote%e v"n#$toru%ui i ana%i#ea#$ re#u%tate%e &a%e. Pe tot 'arcur&u% 'erioadei, ta %ou% de ord )i 'er0ite &$ &e autoeva%ue#e i &$-i oriente#e activitatea. Re&'on&a i%u% co0ercia% o &erv$ e% )n&ui re#u%tate%e ec+i'ei &a%e, at"t %a nive% co%ectiv c"t i individua%. Ana%i#"nd ace&te re#u%tate )n (unc!ie de 'ia!$, e% 'oate (i deter0inat &$ revi#uia&c$ o iective%e )n (unc!ie de con8unctura econo0ic$ &au &$ or/ani#e#e ac!iuni corective. NOT: Un contro% 0ai e&te e.ercitat de c$tre 4irec!ia >enera%$ a&u'ra 4irec!iei V"n#$ri%or 'entru a vedea contri u!ia &a %a rea%i#area o iective%or co0ercia%e. -i.area o iective%or 'entru v"n#$torii &$i an/a8ea#$ deo'otriv$ 'e re&'on&a i% i ec+i'a &a deoarece e(u% va (i 8udecat 'entru re#u%tate%e co%a oratori%or. 4e aceea, e% va tre ui &$ acorde v"n#$tori%or 0i8%oace%e nece&are2 - 0i8%oace 0ateria%e *ve+icu%, in(or0atic$, %o/i&tic$, in&tru0ente care &$ &'ri8ine v"n#area,9 - &'ri8in )n '%anu% or/ani#$rii *decu'area &ectoare%or, 're/$tirea turnee%or, &ta i%irea corect$ a nu0$ru%ui de v"n#$tori, etc., Pentru ca o iective%e &$ (ie rea%i#ate &au de'$ite, v"n#$torii tre uie &$ &e i0'%ice tota%. Pentru a-i 0otiva, e(u% v"n#$ri%or va (o%o&i din '%in 'o&i i%it$!i%e o(erite de 'unerea )n a'%icare a unui &i&te0 de re0unera!ii ada'tat, or/ani#area de o'era!iuni de &ti0u%are i (or0are. 11

12

TE*TE A>LICATIVE E1e+&$/ re !$vat 13 0ntre&rinderea 6rati+&ri+: )i1area !"ie#tive$!r Cei cinci vnztori ai ntreprinderii# din regiunea de vest# distribuie un produs n rndul unei clientele alctuit din. ntreprinderi mici i mi:locii# ntreprinderi mari# colectivit!i i administra!ii. Vnztorii primesc un salariu fi$ brut de 5.+++ um3lun i un comision de (+2 pe produs vndut "C65 5+2%. Cheltuielile lor de deplasare sunt rambursate pe baz de factur la nivel de ?+ um3zi. Previziunile sunt stabilite avnd la baz 1 zile de lucru3sptmn i 15 de sptmni3an# adic (?+ de zile3an. Produsul# al crui cost de achizi!ie este (.*5+ umeste vndut la ).5++ u.m. &eful vnzrilor a studiat poten!ialele cifrelor de afaceri pe sector. V'n t!ri Ione&cu >avri%e&cu Po'e&cu Fariton 4inu C$iente$ =ntre'rinderi 0ari =ntre'rinderi 0ari I:: i )ntre'rinderi 0ari I:: I:: >!tenia$ de #i)r de a)a#eri EE5.000 C50.000 BB0.000 B00.000 @C5.000 4.000.000

S$ &e deter0ine2
1. 2. 3.

Ce cantitate de 'rodu&e tre uie &$ di&tri uie ec+i'a de v"n#$tori 'entru a atin/e o iective%e. Care &unt o iective%e 0ini0a%e 'e care e(u% v"n#$ri%or %e va (i.a (iec$rui v"n#$tor !in"nd &ea0a nu0ai de 'oten!ia%e.

Care &unt o iective%e 'e care %e va (i.a e(u% v"n#$ri%or )n ur0$toare%e i'ote#e2 i1: aco'erirea 1005 a 'ie!ei9 i2: aco'erirea C05 din 'ia!$. !ezolvare: 13 Cantitatea 'revi#iona%$ de 'rodu&e ce ur0ea#$ &$ (ie v"ndute tre uie &$ core&'und$ ce% 'u!in 'ra/u%ui de renta i%itate. Pentru deter0inarea 'ra/u%ui de renta i%itate ca%cu%$0 co&turi%e (i.e i varia i%e 'revi#iona%e. E$e+ente Sa%arii (i.e Co&turi &ocia%e *CAS, Ra0 ur&area c+e%tuie%i%or C+e%tuie%i (i.e Che$t/ie$i )i1e Ca$#/$e inter+ediare 5.000 . 12 %uni . 5 v"n#$tori 300.000 . 505 1C0 #i%eGan . 5 . C0 Tota% Mri+i 300.000 150.000 B2.000 522.000

13

Che$t/ie$i varia"i$e &e &r!d/, v'nd/t ?Che$t/ie$i varia"i$e /nitare@ E$e+ente Ca$#/$e inter+ediare Mri+i Co&t 1.@50 Co0i&ion *inc%u&iv 2.500 . 105 . 1,5 3B5 CAS, Co&t varia i% Tota% 2.025 :ar8a a&u'ra co&tu%ui varia i% &e deter0in$ ca di(eren!$ )ntre 're!u% de v"n#are i co&tu% de ac+i#i!ie2 2.500 H 2.025 I 4B5, (ie 1E5 *
+,* &'(( , din 're!u% de v"n#are ).*((

Pra/u% de renta i%itate2 0ar8a a&u'ra co&tu%ui de v"n#are I co&turi (i.e 0,1EJ I 522.000 J I 2.B4B. 3@C Cantitatea 0ini0$ ce tre uie v"ndut$ e&te2
).,+,../0 ='.(-'rodu&e * 1.100, ).*((

23 ; iective 0ini0e ce ur0ea#$ &$ (ie (i.ate v"n#$tori%or V'n t!ri Ione&cu >avri%e&cu Po'e&cu Fariton 4inu >!tenia$/$ de #i)r de a)a#eri EE5.000 C50.000 BB0.000 B00.000 @C5.000 4.000.000 >!tenia$/$ n A 24,CB5 *, 21,25 1E,25 1B,5 1B,125 100 O"ie#tiv 2B3 *, 234 212 1E3 1CC 1.100

*,2 24,CB55 I

--*.((( '(( 9 *,2 1.100 . 24,CB55 I 2B3. +.(((.(((

83 ; iective%e &ta i%ite (iec$rui v"n#$tor

+.(((.((( '((1 = './(( 'rodu&e ).*(( +.(((.((( 0(1 ='.)0( i2: cantitatea 'revi#iona%$2 'rodu&e ).*((

i1: cantitatea 'revi#iona%$2

V'n t!ri Ione&cu >avri%e&cu Po'e&cu Fariton 4inu

I& 1 ?155A@ ?13B55@ Ca$#/$e O"ie#tive 1.@00 . 3EC 24,CB55 1.@00 . 21,255 340 1.@00 . 1E,255 30C 1.@00 . 1B,505 2C0 1.@00 . 2B4 1B,1255

I& 2 ?75A@ ?13275@ Ca$#/$e O"ie#tive 1.2C0 . 2C,CB55 1.2C0 . 21,255 1.2C0 . 1E,255 1.2C0 . 1B,505 1.2C0 . 1B,1255 31E 2B2 24@ 224 21E

14

1.@00 (e re !$vat 23 0ntre&rinderea Manin: !"ie#tive .i re+/nerare

1.2C0

S.C. :anin )i 'ro'une &$ a'%ice un nou &i&te0 de re0unerare v"n#$tori%or &$i. Princi'a%e%e e%e0ente &unt date )n ane.$. =ntre'rinderea con&ider$ c$ co&tu% (or!ei de v"n#are e&te co0'ati i% cu o iective%e de renta i%itate dac$ nu de'$ete 105 din ci(ra de a(aceri anua%$ net$ ($r$ TVA. S$ &e deter0ine2 13 Care e&te o iectivu% 0ini0 )n ci(r$ de a(aceri anua%$ ($r$ TVA 'e care )ntre'rinderea tre uie &$-% (i.e#e v"n#$tori%or &$i 'entru ca ace&t &i&te0 de re0unerare &$ (ie acce'ta i%. =ntre'rinderea re!ine )n (ina% un o iectiv de 2.200.000 u.0 *11 %uni . 200.000 u.0, 'entru (iecare v"n#$tor. Ca%cu%a!i re0unera!ia unui v"n#$tor care rea%i#ea#$ C05, 1005 i 1205 din o iectivu% &$u. Co0enta!i ace&t &i&te0 de re0unerare2 - &a%ariu (i. 5.500 u.0G%un$ *. 12 %uniGan,9 - c+e%tuie%i de de'%a&are 1.500 u.0 *11 %uniGan,9 - co0i&ioane 2,55 din ci(ra de a(aceri ($r$ TVA '"n$ %a rea%i#area o iectivu%ui anua%9 - )n ca# de de'$ire a o iectivu%ui, )ntrea/a ci(r$ de a(aceri rea%i#at$ 'e&te o iectivu% rea%i#at e&te co0i&ionat$ cu 559 - 'ri0a de rea%i#are a o iectivu%ui anua% - 24.000 u.0.

23

83

Pute0 a'recia CAS-u%, )n 0edie, %a 3.@25u.0 'e %un$ i 'e v"n#$tor *12 %uniGan,.

15

REZUMATUL TEMEI Pentru a-i orienta ine ac!iunea, v"n#$toru% tre uie &$ %ucre#e 'e a#a unor o iective c%ar de(inite uor de )n!e%e& 'entru to!i *e( i ec+i'a de v"n#are, )n cadru% unui '%an de ac!iune. -i.area o iective%or individua%e atri uite (iec$rui v"n#$tor decur/e dintr-un 'roce& co0'%e. care i0'%ic$ toate nive%uri%e ierar+ice a%e )ntre'rinderii. -i.ate 'entru an&a0 %u% ec+i'ei, o iective%e &e dec%in$ )ntre di(eri!ii v"n#$tori care tre uie &$ %e atin/$ &au &$ %e de'$ea&c$. 4irec!ia co0ercia%$ (i.ea#$ &c+e0a directoare a activit$!ii (or!ei de v"n#are, 'e care de(inirea o iective%or tre uie &$ &e &tr$duia&c$ &$ o 'un$ )n a'%icare. Un un o iectiv co0ercia% e&te 'reci&, acce&i i%, &ti0u%ativ, ec+ita i% i ada'tat %a (iecare v"n#$tor. ; iective%e de v"n#are 'ot (i e.'ri0ate )n2 ci(r$ de a(aceri, cantit$!i, 'uncte, 0ar8$ i 'roductivitate. V"n#$tori%or %e &unt &ta i%ite &tandarde de re#u%tat )n ur0$toare%e do0enii2 - 'ro&'ectare *vi#ite, (recven!a vi#ite%or, nu0$ru% de 'ro&'ec!i c"ti/a!i, a(aceri c$%du!e,9 - turnee *or/ani#are, <i%o0etri 'arcuri, co&turi cu +rana,9 - /e&tiunea ti0'u%ui *durata vi#ite%or, ti0' de de'%a&are etc., =ntre'rinderea &e a#ea#$ 'e cunoaterea 'ie!ei &a%e i 'revi#iuni%e de v"n#$ri )n &co'u% e%a or$rii unui '%an de ac!iune i (i.$rii de o iective 'entru atin/erea re#u%tate%or &contate. Ea 0ai !ine &ea0a de in(or0a!ii%e (urni#ate de c$tre v"n#$tori a&u'ra c%ien!i%or, a&u'ra concuren!ei, 'entru a8u&tarea i contro%u% orient$rii e(orturi%or v"n#$tori%or.

1@