STRATEGII DE PROMOTIONALE IN MARKETING ( II) n cele ce urmeaz ne refrerim i la al e f!rme ("irec#ii $ci) "e relizare a im%ul&i!nrii '(nzril!

r %recum i la unele "in re me !"ele "e a%reciere a rezul a el!r a%licrii ace& !ra) Marketingul direct (me !"a *ncii "e "a e) Mar+e in,ul "irec re%rezin ! f!rm "e im%ul&i!nare a '(nzril!r care &e carac erizeaz %rin r-! a*!r"are in"i'i"ual "irec a %! en#ialului clien realiz(n"u-&e "e&e!ri un "ial!, cu ace& a In 'e"erea inf!rmrii i a ra,erii lui n "irec#ia cum%rrii %r!"u&ului) Rela#ia "irec cu e'en ualul c!n&uma !r %!a e fi realiza a n "i'er&e 'arian e. / 'arian e %a&i'e (c!n ac are fr "ial!,) -&cri&!ri$ ca al!a,e "e !fer a"re&a e %rin %! %! en#ialului clien 0 -flu urai ( anun#uri &cri&e) r&%(n"i e n cu iile %! ale &au nm(na e %er&!anel!r0 / 'arian e ac i'e ( realizaare "e "ial!,) -linii elef!nice "irec e0 -&cri&!ri &au flu urai "i& ri*ui#i %! en#ialil!r c!n&uma !ri m%reun cu al!ane "e r&%un& (cu in"icarea l!cului 1) a"re&ei la care e& e a e% a r&%un&ul -"ial!,uri cu 'izi a !rii e2%!zi#iil!r$ & an"uril!r a2a e %e carac eri& icile %r!"u&ului) Par iculari #i ale mar+e in,ului "irec . -e2i& en#a unei *aze "e "a e cu %er&!ane$ firme$ !r,aniza#ii care %rin &%ecificul ac i'i #ii l!r &au %rin %r!fe&ie$ %a&iuni$ ra"i#ii ("ac e& e '!r*a "e %er&!ane) $%! "e'eni cum%ra !ri ai %r!"u&ului a crui %r!m!'are ne in ere&eaz) 3!rmarea li& ei "e %! en#iali cum%r !ri ca i ac ualuzarea ei c!n inu cu "a e %ri'in" a"re&a$ elef!nul$ ac4izi#iile e c &e %!a e realiza %rin ac i'i #i %r!%rii firmei ("ial!,uri realiza e la e2%!zi#ii$ '(nzri an eri!are &au &!lici ri "e inf!rma#ii "e c re clien#i cr!ra li &-a re#inu a%!i a"re&a$ inf!rma#ii !*#inu e "e la clien#ii fi"eli firmei %ri'in" %! en#ialul i &!lici rile al !r firme &au %er&!ane in ere&a e "e re&%ec i'ul %r!"u&$ e c))) O al m!"ali a e "e realizare a *azei "e "a e are n 'e"ere "a ele "e#inu e "e al e in& i u#ii %e care le %reia ("ac &un %u*lica e) &a le cum%r) E2em%le "e a& fel "e &ur&e. e"i uri$ uni'er&i #i$ a*!na#i elef!nic &au a*!na#i la anumi e re'i& e "e &%eciali a e$%u*lica#ia 5Pa,ini aurii6$ fun"a#ii e c) -%!&i*ili a ea a%recierii mai ri,ur!a&e a efec ului ac#iunii "e im%ul&i!nare a '(nzarii n ruc( &e cun!a e $%e "e ! %ar e$ i%ul "e me&a7 &au me !"a "e inf!rmare $iar %e "e al %ar e &e ie un"e a a7un& me&a7ul ( i% "e c!n&uma !r$ l!calizarea c!n&uma !rului %! en#ial %e eri !riu %recum i n im%)0 -%!&ii*ili a ea ale,erii ,ru%ului-#in ("e& ina arii me&a7el!r &un n %reala*il alei "in *aza "e "a e) fie c un a& fel "e ,ru% e& e f!rma "in in& i u#ii$ in erme"iari$ firme (5*u&ine&& ! *u&ine&&6) fie ca &e refer la %er&!ane) In %rimul caz & a*ilirea ,ru%ului-#in are n 'e"ere & ruc ura ac i'i #ii$ %u erea financiar$ *rana$ ra"i#ia $n im% ce n cazul %er&!anel!r %rezin in ere& carac eri& ici "e !m!,eni a e ale ,ru%ului "in %er&%ec i'a l!calizrii %e eri !riu$ a&%ec e "em!,rafice ('(r& $ &e2$ & are ci'il)$ & il "e 'ia#) Vnzarea produsului i promovarea vnzrilor Pr!"u&ul %e l(n, a&%ec ele le,a e "e can i a e$ cali a e$ "e&i,n realiza e n %r!ce&ul "e %r!"uc#ie$mai 58n (lne e6 $n "rumul &u &%re c!n&uma !r$ e a%a

realizrii '(nzrii 9 e a%$ "e a&emenea im%!r an n ruc( e& e c!nfirma 'al!area lui %e %ia#) O%#iunea c!n&uma !rului e& e "e&e!ri nece&ar & fie im%ul&i!na a&%ec care %!a e fi realiza i %rin m!"ul "e realizare a '(nzrii$ nce%(n" cu ca"rul "e "e&furare a ranzac#iei (f!rma "e '(nzare$ a&%ec ul i l!calizarea ma,azinului$ #inu a i am*ili a ea '(nz !rului e c))$ c!n inu(n" cu c!m%e en#a '(nz !rului "e a n#ele,e ce 'rea clien ul %recum i "e a-l inf!rma cu %ri'ire la %erf!rman#ele %r!"u&ului i &f(rin" cu %erfec area ranzac#iei "ar &i cu &er'icii %!& -'(nzare a unci c(n" &%ecificul %r!"u&ului n"re% #e e a& fel "e &er'icii) Pre, irea i "e&furarea %r!ce&ului "e realizare a '(nzarii ("in %er&%ec i'a im%ul&i!nrii '(nzril!r) %re&u%une0 -i"en ificarea cel!r in ere&a#i n ac4izi#i!narea %r!"u&ului- a&%ec care &e *azeaz %e inf!rma#ii !*#inu e la e2%!zi#ii i (r,uri &au n urma c!n&ul rii "i'er&el!r %u*lica#ii "ar &i "e la furniz!ri$inf!rma#ii %ri'in" c!ncuren#a0 -a*!r"area clien#il!r %! en#iali n r-un m!" %r!fe&i!ni& $ ceea ce %re&u%une inf!rmare (cine "eci"e la firma &au n ,ru%ul re&%ec i')$ ama*ili a e$ "eclanarea in ere&ului e c0 -%rezen area %r!"u&ului- e a%a care 5 rimi e 5 la AIDA in ruc( &e au n'e"ere a&%ec ele. a ra,erea a en#iei %rin m!"ul "e a"re&are$ in ere&ul %rin &emnalarea un!r *eneficii %e care le a"uce "e#inerea %r!"u&ului$ d!rin#a %rin r&%un&uri a"ec'a e la n re*rile clien ului (n &en&ul a e% ril!r lui)$ ac#iunea c!ncre iza %rin '(nzarea ime"ia &au la ! "a ul eri!ar0 -ne,!cierea i$ n le, ur cu acea& a$ eliminarea e'en ualel!r !*iec#ii %rin r&%un&uri a"ec'a e$accen uarea a'an a7el!r (fr in&i& en#e &u%r !are))"em!n& ra#ii "e u ilizare0 -nc4eierea c!n rac ului ( ranzac#iei) i realizarea e'en ualel!r ac i'i #i %!& '(nzare ( ran&%!r $ in& alare$ c!n ac area ul eri!ar n 'e"erea c!nfirmrii *unei func#i!nri e c) In ce %ri'e e !r,anizarea &i & imularea '(nz !ril!r n 'e"erea cre erii c! ei "e %ia# i im%lici a 'eni uril!r firmei &e %!a e recur,e la ! re%ar izare a cel!r !cu%a#i cu '(nzarea fie urm(n" un cri eriu eri !rial (%e &ec !are ale cen rului "e '(nzare$ uni #i eri !riale )$ fie ! re%ar izare %e i%uri "e clien#i (firme$ %er&!ane fizice$ a*!na#i e c)$ fie %e linia "e %r!"u&e (acce&!rii 'e& imen are$ unel e i ma eriale "e c!n& ruc#ii e c) S ruc ura re&ur&el!r umane an,a7a e n '(zri e& e$ "e cele mai mul e !ri "e f!rm %irami"al$ a'(n" 5n '(rf6 "irec !rul "e '(nzri$ "irec !r care c!!r"!neaz mana,erii z!nel!r eri !riale (l!cale$ 7u"e#ene &aure,i!nale ) iar la *aza %irami"ei &e &i eaz a,en#ii "e '(nzri) S%ri7inul !feri %er&!nalului an,a7a n '(nzri nce%e cu recru area %er&!nalui "in re cei %re, i#i i alen a#i n "!meniu $i c!n inu cu in& ruirea %e %arcur& (cu %ri'ire n"e!&e*i la carac eri& icie %r!"u&el!r ) i & imulare ma erial (&alarizarea %rin c!mi&i!n$%rin &alariu %lu& c!mi&i!n ) &au al e ,enuri "e & imulare) Promovarea %r!%riu zi& a '(nzril!r re%rezin ! ac i'i a e %r!m!#i!nal care urmre e & !fere un im%ul& &%!ri '(nzril!r %rin %remii %r!mi&e i ac!r"a e (facili i em%!rare$ !*iec e !feri e n %lu&$ an&e "e c(& i,uri &u*& an#iale e c))O carac erizare &uccin a ac i'i #ii "e %r!m!'are (n &en&ul re& r(n& al ermenului) e& e &u,era "e &in a,ma 5 a !feri ce' %en ru nimic6) In func#ie "e %r!"u& "ar i "e i%ul "e clien $ acel 5ce'a6 !feri celui care cum%r &e %!a e referi la. -%ie&e (%r!"u&e a&!cia e) ,ra ui e (%a4arul care n&!#e e & icla "e :4i&+;$ fl!area al ura & iclei "e %arfum e c)0

-&er'icii &u%limen are fr %la (minu e "e c!n'!r*iri ne a2a e la elef!nul m!*il$ 'erificri e4nice n %rimul rime& ru "e u ilizare e c)0 -%remii %en ru fi"eli a e n ce %ri'e e c!n&umul re&%ec i'ului %r!"u&0 -re"uceri "e %re# &au ac!r"area "e cu%!ane0 -"e,u& ri ,ra ui e0 -am*ala7e &%eciale reu iliza*ile e c e c Al e 'arian e "e %r!m!'are a '(nzril!r$ a'(n" acelai carac er "e ,ra ui a e &e %! referi la. %r!m!'area %rin men#i!narea %er&!nali #il!r care a%reciaz 1 u ilizeaz %r!"u&ul ( &%!r i'i$ ac !ri$ %er&!ane %u*lice)0 !fer e la %re# re"u& %e ! "ura limi a (n"e!&e*i la %r!"u&ele "e c!n&um frec'en )$ !r,anizare "e c!ncur&uri cu %remii a ri*ui e cel!r care cun!&c &au c!n&um frec'en %r!"u&ul i %ar ici% la re&%ec i'ul c!ncur& "e&f&ura "e&e!ri n %u*lic) Relaii cu publicul (5%u*lic rela i!n&6) 3!rma (me !"a) "e im%ul&i!nare a '(nzril!r cun!&cu &u* "enumirea "e rela#ii cu %u*licul ( ra"ucere a en,l) %u*lic rela i!n&) re%rezin ! m!"ali a e cla&ic "e c!municare n ruc( %re&u%une ca ! %er&!an a'iza "in n re%rin"ere & ran&mi &i& ema ic$ %e "i'er&e ci$ inf!rma#ii care &un rec!man"a e "ifuzrii u ur!r cel!r care %! fi in ere&a#i "e %r!"u&ul re&%ec i' &au "e ac i'i a ea firmei re&%ec i'e) In m!" "irec $%rin "i&cu#ii cu %er&!ane in ere&a e $&au in"irec %rin in erme"iul %re&ei$&e urmare&c !*iec i'e ce %ri'e&c. -! cun!a ere mai *un &au ! ima,ine mai %! ri'i care & a7un, la %! en#ialii clien#i %ri'in" ac i'i a ea firmei &au a%ari#ia unui n!u %r!"u&0 -m!"ificarea n *ine a a i u"inii %ur !ril!r "e inf!rma#ii (%re&a n"e!&e*i e& e 'iza ) n ra%!r cu firma i rezul a ele ac i'i #ii ei0 -&%!rirea ncre"erii %u*licului n c!m%e en#a &!cial a firmei) Ac i'i a ea "e rela#ii cu %u*licul &e "e&f!ar "e c re un "e%ar amen (%!a e fi ! %er&!an) "in ca"rul n re%rin"erii &au "e c re ! a,en#ie e2 ern ("in afara firmei) &au$ cel mai frec'en $%!a e fi n (lni ! c!m*ina#ie a ace& !r al erna i'e) De& ina arii &%re care &e n"rea% ac i'i a ea "e rela#ii cu %u*licul &un re%rezen a#i "e clien#ii im%!r an#i (n ce %ri'e e '!lumul cererii)$re%rezen an#ii %re&ei$ re%rezen an#ii in& i u#ii!r ,u'ernamen ale$ %er&!ane cu %u ere "e "ecizie "in %ar ea furniz!ril!r &au "in %ar ea *ncil!r$ "ele,a#i ai un!r ,ru%e "e %er&!ane care %! "e'eni c!n&uma !ri frec'en#i (& u"en#i$ &in"icali i$ mem*ri ai un!r a&!cia#ii e c)) <!ncre $ ac i'i a ea n r-un a& fel "e &ec !r "e %r!m!'are a '(nzril!r "ar i a ima,inii &e "e&f!ar fie %rin "i&cu#ii %ur a e nemi7l!ci cu c!n"uc !ri "e firme$ in& i u#ii$ me"ia e c cu !cazia un!r rece%#ii$ &im%!zi!ane$ c!n&f uiri e c0 fie %rin r-! c!la*!rare &i ema ic cu %re&a (c!munica e$ c!nferin#e "e %re&$ ra%!ar e$ in er'iuiri e c)0 fie %rin in'i area un!r %er&!ane rele'an e ( "in re %! en#ialii clien#i) la &e"iul firmei cu !cazia un!r e'enimen e (ani'er&ri$inau,urri$ %r!m!'ri e c) &au %rin "e%la&ri $urmare a un!r in'i a#ii$ la &e"iul un!r a&!cia#ii$ uni'er&i #i$ firme n 'e"erea %rezen rii "e "a e$ &au !fer e$ fie %rin ac#iuni %e %lan in ern$ n ca"rul firmei %rin %u*licare "e %lian e &au re'i& e %r!%rii$ n (lniri cu c!la*!ra !rii$ !r,anizarea "e e2cur&ii &au reuniuni la care &un in'i a#i i c!la*!ra !rii ac uali &au %! en#iali) In ul imul im% acea& f!rm "e im%ul&i!nare a '(nzril!r %rin c!municare "irec e& e n "ez'!l are "a !ri %e "e ! %ar e eficaci #ii ei (mai ale& n

mar+e in,ul in"u& rial %recum i n mar+e in,ul elec !ral) "ar i c!& uril!r rela i' re"u&e %e care le im%lic Ic!m%ara i' cu al e f!rme "e im%ul&i!nare a '(nzril!r) Im%!r an e& e ca re&%!n&a*ili #ile n ace& &ec !r "e ac i'i a e & re'in un!r an,7a#i care & c!munice u!r i eficien $ fiin" %er&!ane %rezen a*ile$ *uni %&i4!l!,i$ cun!&c !ri ai %r!"u&ului "ar i ai ac i'i #il!r "e&fura e "e firm)De&e!ri an,a7a#il!r li &e %re in"e cun!a erea un!r elemen e c!ncre e "in "!meniul c!municrii %recum .re"ac area unei iri "e %re&$ ela*!rarea "e ma eriale e2%lica i'e care & c!n'in,$ %rezen ri n fa#a unei a&i& en#e rela i' e er!,ene$ a*ili #i n "!meniul %r!%a,an"ei %rin ima,ine (f! !,rafii$ firme %u*lici are)) O men#iune a%ar e re'ine ac i'i #ii "e sponsorizare 9 in& rumen "e c!municare rela i' recen "ar a crui im%!r an# e& e n cre ere) Direc#i!narea "e c re firm a un!r &ume$ mi7l!ace ma eriale &au &er'icii n 'e"erea &%ri7inirii ac i'i #ii un!r !r,aniza#ii &au %er&!ane %!a e re%rezen a ! cale "e m*un #ire a ima,inii firmei) De& ina arii un!r a& fel "e a7u !are &un re%rezen a#i "e cen rele uni'er&i are$ a&!cia#ile cul urale$ &%!r i'e e c "ar i %r!,ramele %rile7ui e "e unele manife& ri "e "ura ) S%re "e!&e*ire "e "!na#ii$ &%!n&!rizarea &e *azeaz %e %rinci%iul &er'iciului (&%!n&!rului) i c!n ra&er'iciului (*eneficiarului)) Sc!%ul$ aa "u% cum ar am e& e le,a "e cun!a erea firmei$ m*un #irea ima,inii aa nc( $ n final$ &!lici rile a"re&a e firmei n 'e"erea cum%rrii %r!"u&el!r ace& ea & crea&c) Elemente de strategie privind impulsionarea vnzrilor Men#i!nam la nce%u ul e2%unerii mai mul e & ra e,ii care &-au &ucce"a n ec!n!miile "e %ia#$ n ul imele "ecenii$ a& fel strategia axat pe produs &e c!ncen ra n"e!&e*i a&u%ra carac eri& icil!r %r!"u&ului e'i"en#iin" a'an a7ele$ facili #ile$ &%ecificul re&%ec i'ului *un aa nc( cum%r !rul & reac#i!neze fa'!ra*il) Strategia axat pe grupul int e'i"en#ia$ f!l!&in" cu %rec"ere lim*a7ul &%ecific ,ru%ului$ acele carac eri& ici ale %r!"u&ului care &e %! ri'e&c$ n cel mai nal ,ra"$ cu %referin#ele %er&!anel!r "in re&%ec i'ul ,ru%) Strategia concurenial! "e "a ce'a mai recen $ &e c!ncen ra %e a&%ec ele care a'an a7eaz cum%r !rul n ra%!r cu !ricare al %r!"u& &imilar afla %e %ia# i a%ar#in(n" c!ncuren#ei) =n ul imul im% e& e %r!m!'a ! strategie concurenial i integrat care %re&u%une realizarea unui mi2 %r!m!#i!nal n r-! manier care & a&i,ure in e,rarea ac i'i #il!r "e c!municare) Sc!%ul e& e realizarea unei ima,ini e"ifica !are a n re%rin"erii (%erf!rman#e$ e2%!r $ %ar iculari #i$ a&%ec e n!'a !are e c) "e& ina ,ru%el!r #in ale c!municrii) Planul comunicrii %re&u%une. analiza &i ua#iei cu men#i!narea %unc el!r f!r e$ &la*e$ !%!r uni #il!r i amenin#ril!r (c!ncuren#$ c!n7unc ura ec!n!mic e c)0 &%ecificarea !*iec i'el!r "e mar+e in, (cre erea cifrei "e afaceri$ cre erea '(nzril!r$ a c! ei "e %ia#$ &%!rirea ren a*ili #ii)0 i"en ificarea ,ru%el!r #in (acele &e,men e "e %! en#iali cum%r !ri care %rin numr$ ra"i#ie$ "!rin# %! fi cei mai *uni clien#i)0 & a*ilirea & ra e,iei "e c!municare - &e &%ecific cine &%une$ ce &%une (care e& e me&a7ul)$ cum ran&mi e (mi7l!acele "e ma&&-me"ia f!l!&i e)$ cui c!munic (care e& e ,ru%ul #in 0

& a*ilirea *u,e ului "e& ina c!municrii 9 im%lic al!carea "e &ume (! %r!%!r#ie "in cifra "e afaceri &au "in *eneficii &au al!carea unei c! e %r#i) a&i,urarea c!n r!lului u ilizrii f!n"uril!r$ eficien#ei reclamei e c)

"aseta metodologic / Metoda gra#ic! men#i!na n c!n#inu ul e2%unerii re%rezin ! cale &u,e& i' "e a%reciere a efec ului a%licrii unei ac#iuni "e %r!m!'are a '(nzril!r) Dia,rama "e mai 7!& e& e &u,e& i' n ace& &en& n ruc( &emnaleaz ! cre ere &emnifica i' a '(nzril!r n n rea,a %eri!a" n care ac#iunea "e %r!m!'are (reclam$ mar+e in, "irec $ "ial!, cu %! en#ialii c!n&uma !ri) &-a "e&fura ) '(nzri

ac#iunea %r!m!#i!nal

im%

/ Metoda bazat pe calculul coe#icientului de elasticitate =n 'e"erea analizei reac#iei %ie#ei la im%ul&ul "a !ra ac#iunii %r!m!#i!nale &e %!a e u iliza c!eficien ul "e ela& ici a e. E>
Vanzari (t) - Vanzari (t - 1) Re clama(t ) Re clama(t 1) : Vanzati (t - 1) Re clama(t 1)

Men#iune. 'aria*ila Reclama &e %!a e referi la .c4el uiala cu %u*lici a ea$ numrul "e a%ari#ii n %re& a unui me&a7$numrul "e "ial!,uri cu %! en#ialii clien#i$ 'al!area %remiil!r n ac#iunile "e %r!m!'are$ numrul "e %ar ici%ri la manife& ri %r!m!#i!nale $ numrrul "e %!& ere e c
De e2em%lu$ !ac iune %r!m!#i!nal care a %re&u%u& ! c4el uial "e ?@@ n in er'alul $ c!m%ara i' cu ni'elul c4el uielii n in er'alul an eri!r ( -A) care a f!& "e AB@ a a'u "re% efec m!"ificarea '(nzril!r n &en&ul c In in er'alul &-a nre,i& ra C!!! iar n in er'alul an eri!r ( -A) erau "e ?D!!)In ere&eaz care a f!& reac#ia %ie#ei la m!"ificarea reclamei ( reac#ie n &en& "e &en&i*ili a e$ %r!%!r#ie a m!"ificrii efec ului c!m%ara i' cu m!"ificarea reclamei) In urma a%licrii rela iei an eri!are re2ul E> E(C@@@-?D!!) . ?D@@F . E( ?@@-AB@) . AB@F >A$G Aa"ar$ la ! cre ere a reclamei cu AH$ '(nzrile au 5r&%un&6 cu ! cre ere "e A$GH$ a"ic mai mul "ec( %r!%!r#i!nal n ra%!r cu m!i"ificarea rela i' a rreclamei) Pia#a &-a "!'e"i &en&i*il la ac#iunea reclamei) In c!eficien &u*uni ar ar fi c!n"u& la c!ncluzia c!n rar ("e n!n reac#ie$ in&en&i*ili a e)

/ Metoda bazat pe teste statistice$ Te& ul 3 (ANOJA) =n 'e"erea 'erificrii &emnifica#iei m!"ificrii efec ului urmare a ac#iunii unei ac i'i #i %r!m!#i!nale$ n &i ua#ii n care inf!rma#iile %ar'in n urma unui &!n"a7 & a i& ic$ &e a%eleaz$ frec'en $ la e& e & a i& ice)

=n cele ce urmeaz$ ne referim la e& ul 3 n 'e"erea a%recierii &emnifica#iei u ilizrii "i'er&el!r mi7l!ace me"ia a&u%ra cre erii '(nzril!r) Te& ul %re&u%une e a%ele. & a*ilirea i%! ezei nule (a ne&emnifica#iei m!"ificril!r '(nzril!r urmare a u ilizrii "i'er&el!r mi7l!ace me"ia)0 "e erminarea 'al!rii 3 (calc) %e *aza rela#iei.

[
3>

( M j M ) n ] /(r 1) ( v ij M j ) / ( n r )
2 j 2

un"e. M7> me"ia r(n"ului 7 (a"ic me"ia '(nzril!r n ,ru%a canalului me"ia 576) n 7 -numrul "e uni #i n ,ru%a6 76 M. me"ia 'al!ril!r efec ului ('(nzril!r) %e an&am*lu 'i7. efec ul (ni'elul '(nzarii) n uni a ea i "in ,ru%a 7 r. numrul "e r(n"uri (al erna i'e$ mi7l!ace me"ia) n. numrul "e uni #i %e an&am*lu (numr "e ma,azine "in ean i!n)

%reluarea "in a*elul re%ar i#iei 3 a 'al!rii a*ela e c!re&%unz !are ri&cului acce% a (BH &au AH)$ numrului n7 i numrului rezul a "in "iferen#a n-r c!m%arm ni'elul calcula (urmare a a%licrii f!rmulei men#i!na e) cu ni'elul %relua "in a*elul re%ar i#iei 3) =n cazul n care ni'elul calcula 3 e& e &u%eri!r 'al!rii a*ela e rezul c r!lul m!"ificril!r n ce %ri'e& e & ra e,ia %r!m!#i!nal a f!& "e erminan (&emnifica i' "iferi "e zer!)) =n caz c!n rar (n care ne &i um &u* ni'elul a*ela ) $&e c!n&i"er c "iferen#ele care au urma m!"ificrii ac i'i #ii %r!m!#i!nale nu &un &emnifica i'e$ ele "a !r(n"u-&e n (m%lrii)

E2em%lu. Pen ru a a%recia n ce m&ur "i'er&ele m!"ali #i "e realizare a ac i'i #ii %r!m!#i!nale au a'u "re% efec "e!&e*iri &emnifica i'e n ce %ri'e e '(nzrile &-a %r!ce"a u ilizarea unui numr "e cinci 'arian e ( canale me"ia$ i%uri "e me&a7e$ m!"ali #i "e realizare a "ial!,ului$ f!rma i c!l!ri ul %!& erel!r e c) )) =n ace& &c!%$ au f!& a'u e n 'e"ere cinci&%rezece ma,azine cu %r!fil &imilar i &-a a%lica fiecare 'arian unui numr "e rei ma,azine) J(nzrile rezul a e n urma a%licrii fiecreia "in re 'arian e &un re"a e mai 7!&. 'arian a %r!m!#i!nal '(nzrile me"ii "e ,ru% (r(n") 'arian a A ! A ? A K % ? A L G 5 < C ? M B 5 D AA M A@ A@ 5 E A@ AG A@ AA Me"ia ,enerala e& e D Diferen#ele "in re me"iile "e r(n" &i me"ia ,eneral &un .A-D>N G-D>B$ B-D>G$ A@-D>?$ AA-D>G In urma ri"icrii la % ra i mul i%licrii cu G a fiecrei "iferen e la % ra rezul CM2G>ACN))))))M2G>?N &e %r!ce"eaz la n&umare i la m%#irea rezul a ului la (r-A)>B-A>C !*#in(n"u-&e numr !rul >?DD . (B-A) >N? La numi !r !*#inem

(o 1)

+ ...... + . ( 10 11)

>B@$ iar n urma m%r#irii la n-

r> AB-B> A! $ !*#inem ! mrime a numi !rului e,al cu B@ .A!>B) In c!n inuare$ ni'elul calcula %en ru 3 rezul ca un ra%!r al cel!r ? rezul a ean eri!r !*#inu e$ a"ic N?.B>AC$C) Ni'elul a*ela e& e cu a n a*elul re%ar i#iei 3$%en ru un ri&c a&uma "e a ,rei "e BH i c!!r"!na ele "a e "e m%r#i !rii u iliza#i n f!rmula "e calcul $a"ic B-A>C$ re&%ec i'$ AB-B>A@$ Aa"ar$ la in er&ec#ia c!l!anei C cu r(n"ul A@ a%are ni'elul G$CD

)In ruc( ni'elul calcula $3>AC$C $ e& e &u%eri!r ni'eluluii a*ela ( G$CD)$ i%! eza ne&emnifica#iei e& e infirma )R!lul "iferen#ierii '(nzril!r urmare a a%licrii "e "i'er&e 'arian e %r!m!#i!nale e& e &emnifica i')