Sunteți pe pagina 1din 32

PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC

Chiar daca majoritatea "negociatorilor" si unii negociatori se bazeaza pe fler si pe ceea ce au nvatat si/sau au fost nvatati sa faca, ne permitem sa apreciem ca multe dintre elementele mprumutate din domeniul psihologiei si aplicabile n afaceri, cu scopul de a ne crea ideea (si nu numai) a necesitatii unui parteneriat relational de tip cstigator - cstigator sunt indispensabile oricarui viitor si/sau actual profesionist. n conte tul celor abordate, relevam ca, printre cele mai eficiente mijloace cu care specialistii opereaza n relatiile interpersonale se nscriu si analiza bioenergetica, programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala. Cum la primul domeniu, respectiv, cel al analizei bioenergetice, puteti apela, zilnic, (si) prin intermediul a numeroase mijloace media, ne propunem prezentarea, n continuare, a unor notiuni teoretice si practice fundamentale, aferente celorlalte doua domenii, mai putin abordate, p!na n prezent, n tara noastra, si anume" programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala . 7.1 Consideratii privind ap i!area pro"ra#arii ne$ro in"visti!e %n a&a!eri n anul #$%&, la 'niversitatea din (anta Cruz ) California, doi cercetatori americani, respectiv informaticianul *ichard +andler si psiholingvistul ,ohn -rinder au format o echipa care a nceput sa studieze structura a ceea ce ei numeau "e celenta n relatiile interpersonale"" programarea neuro-lingvistica (PNL). .entru +andler si -rinder e celenta era sinonima cu eficacitatea, demersul lor fundamental fiind ndreptat catre relevarea, n relatiile interpersonale, a raspunsurilor la ntrebarea "cum ?" si, mai putin, la cea "de ce ?", ambele nsa n legatura cu un comportament, o emotie si/sau o strategie. n acest conte t, +andler si -rinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicarii interpersonale si a structurii e perientei subiective a acesteia. /ermenul de "programare" se refera la aptitudinea fiecaruia dintre noi de a putea "produce" si "transpune", n practica, o e trem de variata si comple a gama de programe comportamentale. .ractic, fiecare dintre noi suntem "programati" sau ne "programam" sa actionam ca un veritabil "calculator" n ceea ce priveste "organizarea interioara". 0stfel, avem posibilitatea ca, apel!nd acelasi "program", sa reproducem acelasi comportament, acelasi proces de g!ndire si/sau aceleasi senzatii, precum si sa nvatam sa ne limitam si/sau sa ne dezvoltam propriile actiuni n demersul nostru catre reusita. .ractic, a ne "programa" creierul nseamna at!t a)l nvata sa faca si (alt)ceva, c!t si a)l "incita" sa "mearga" n directia dorita de noi, n "acord" cu imaginea pe care o avem sau pe care ne)am creat)o asupra unui lucru sau a unei stari de fapt. /ermenul "neuro" se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neurologica, n sens propriu si, respectiv, emotional-subiectiva, n sens figurativ). 0ceasta nseamna ca fiecare dintre noi poate percepe si interpreta realitatea nconjuratoare "apropiind)o" eu)lui sau, astfel nc!t sa poata fi capabil sa si creeze "micul sau univers", n care sa actioneze cum si cand vrea. 1e asemenea, termenul "neuro" se refera si la modul nostru de a g!ndi, la comportamentele noastre si la starile interne pe care le traim, n sensul determinarii acestora de catre activitatea cerebrala si de cone iunile neuronilor nostri. n acest conte t, este evident faptul

ca "hardul" (creierul) nostru are capacitatea de a retine (conserva) ceea ce am nvatat, dar si de a si "instala", la "comanda", noi "elemente" nvatate (dob!ndite). n conte t, cu c!t vom sti sa nu facem diferenta ntre o e perienta traita si una imaginara, cu at!t mai mare va fi puterea noastra de a acumula toate resursele necesare depasirii oricarei situatii critice (dificile). 2ste, o data n plus, unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinsi ca ntotdeauna, absolut ntotdeauna, mai e ista o sansa, nimic nefiind "pierdut" sau "irecuperabil" cu caracter definitiv. /ermenul "lingvistica" face referire la mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal si nonverbal. 0stfel, limbajul ne structureaza e perienta si reflecta propria noastra maniera de a g!ndi si de a percepe evenimentele, "trad!ndu)ne" sau relev!ndu)ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor nostri. PNL releva faptul ca, nca de la nastere, fiecare persoana, deci fiecare dintre noi, recurge la transpunerea n practica a unor comportamente ("programe"), n vederea atingerii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse, precum si a solutionarii aspectelor (problemelor) cu care se confrunta. "3ardul" nostru conditioneaza, n acest mod, orice aspect al comunicarii si e plica cele doua postulate ale PNL" #. Nu putem sa nu comunicam, orice stare comportamentala (chiar si un refuz) fiind semnificativa pentru interlocutorul nostru; &. Comunicarea nu se efectueaza numai cu si prin cuvinte, ci si prin intermediul tonului vocii, al atitudinii noastre, al amplitudinii sau localizarii respiratiei, al variatiei coloritului epidermei ( ndeosebi a celei faciale) etc. PNL ne permite si ne faciliteaza evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum si modificarea "fle ibila" a acestuia, n vederea realizarii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. n acelasi timp, PNL se fundamenteaza pe minimum trei presupozitii, astfel" orice "harta" este diferita de "teritoriul" pe care l reprezinta (uzual apelata diferenta dintre teorie si practica)4 orice comportament este orientat catre adaptare la mediul ambiental4 ntelegem mult mai usor si mai bine ceea ce ne este, deja, familiar.

PNL constituie, asadar, un fin si eficace mijloc de comunicare interpersonala. 5 6#6f7%d 86794i, mai presus de orice, relevam faptul ca reusita demersului nostru comportamental este conditionata de PNL" persoana care cunoaste si transpune n practica tehnicile PNL stie ca propriul comportament l va influenta, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales n sensul adaptarii acestuia la conte tul generat si/sau promovat de ea. (ubliniem faptul ca PNL propune modele si strategii facil utilizabile n comunicarea interpersonala si destinate cresterii eficientei influentarii, de catre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaza un tip particular de comunicare interpersonala (cum ar fi nvatam!ntul, negocierea, v!nzarea etc.), ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiza, mijloace care sunt defavorabile interpretarii e agerat subiective (merg!nd p!na la hazard) a

comportamentului interlocutorului. 0stfel, oricare ar fi tipul comunicarii, se pot remarca trei etape ale apelarii si utilizarii PNL, respectiv " receptia si selectarea informatiilor" observarea4 aportul de informatii" interventia4 verificarea rezultatelor obtinute si concluzionarea" transpunerea n practica a tehnicilor PNL.

*ezultanta a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofera posibilitatea de a nvata sa decelam (sa descoperim ceea ce este ascuns n) canalul de comunicare dominant al interlocutorului, prin intermediul unei e trem de atente si fine analize a cuvintelor si formularilor utilizate de acesta, apel!nd la elemente" vizuale (a vedea, a privi etc.)4 auditive (a asculta, a vorbi etc.)4 :inestezice (a simti, a atinge etc.)4 odoro)gustative (savoare, dezgust etc.)4 "neutre" (a ntelege, a nvata, a sti etc.). n concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie sa fim capabili sa raspundem interlocutorului pe "canalul" acestuia, n caz contrar risc!nd un "dialog al surzilor" (una dintre cele doua parti se face ca "nu vede", "nu aude", "nu crede" etc.). ;ata de ce se apreciaza ca PNL poate fi " o "terapie" comportamentala cunosc!nd faptul ca, ndeosebi, inconstientul si/sau subconstientul joaca un rol primordial" acela al unui "consilier" competent, creativ si ntelept4 o metodologie de schimbare rapida si "nedureroasa" a comportamentului nostru si a celui al interlocutorului4 o metodologie de si pentru comunicare cu noi nsine si cu semenii nostri4 un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa si a ntelege procesul nvatarii pe care l poate desfasura orice persoana n scopul de a fi mai performanta, mai competitiva.

%.& (istemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistica

(pecialistii#<#= afirma ca PNL este "o apropiere puternica a e!perientei umane de comunicare si, totodata, de schimbare". 0ceasta permite, celui care o stap!neste, sa descopere, ntr)o maniera specifica, ndemnarea sa relationala si, de asemenea, sa stie sa initieze procese generatoare de schimbari profunde si durabile. >biectivele urmarite de PNL vizeaza prioritar" a arata felul n care at!t activitatea interna (procesele mentale), c!t si activitatea e terna, care decurge din aceasta (comportamentele), sunt mbinate, ca doua "fete" ale aceleiasi "medalii"4

# <#= "#$%N&'(" ) *#+",N&(" - -he .tructure of /agic, .cience ) $ehavior $oo0s, 1alo %lto, 2334 (remult#) si "eframing -rance-5ormation6 the Neuro-'inguistic 1rogramming, "eal 1eople 1ress, 2332(remult#)

a oferi indicatori e terni, comportamentali si lingvistici, care sa permita ntelegerea, c!t mai corecta, a modalitatii n care oamenii g!ndesc4 a descoperi si nvata, pornind de la cunoasterea acestor procese si comportamente, mijloacele care sa permita" adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului4 obtinerea acelor informatii (verbale si non)verbale) necesare declansarii anumitor actiuni4 evaluarea indivizilor.

(istemele VAKOG'('), cu ajutorul carora PNL descopera canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt" siste#$ de per!eptie ) c!nd atentia interlocutorului este ndreptata prioritar spre activitatea ce l nconjoara, spre perceptiile sale e terioare4 siste#$ de repre*entare + c!nd atentia este ndreptata spre "interiorul" persoanei (sentimente, g!nduri etc.). 0cesta este sistemul prin care individul da un anumit sens situatiei prin care trece4 siste#$ !ond$!ator ) cel pe care individul l foloseste pentru a ajunge la sistemul de reprezentare.

0naliza cuvintelor si e presiilor utilizate de interlocutor (capabila sa reflecte continutul g!ndurilor sale), precum si cea a miscarilor ochilor acestuia (care denota, semnificativ, felul n care acesta g!ndeste) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. (chema cailor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului, n functie de miscarile ochilor acestuia, releva"

imagini vizuale fabricate (?f) vizuale rememorate sunete si cuvinte fabricate (0f) senzatii :inestezice ( @ ) ( incluz!nd ">" si "-" )

(?e) imagini (0e) sunete si cuvinte evocate (0) sunete si cuvinte auditive

.rima presupozitie pe care se bazeaza PNL afirma, dupa cum am relevat, ca "harta" este diferita de "teritoriul" pe care l reprezinta. 0ltfel spus, nu numai ca teoria este diferita de practica, dar, n virtutea acestui fapt, nu actionam n functie de ceea ce este n realitate ci, de regula, n functie de modul n care fiecare dintre noi percepem realitatea n anumite momente ale vietii si/sau evolutiei noastre.

& <&= 7izual, %uditiv, 8inestezic, 9dorific si +ustativ

;ata de ce este perfect e plicabila modalitatea noastra diferita de a actiona n situatii circumstantiale identice. (au, ntr)un alt caz, iata de ce este facil e plicabila modalitatea complet diferita n care pot (re)actiona doua sau mai multe persoane la un acelasi conte t conjunctural, n functie de asteptarile si/sau perceptiile senzoriale ale fiecareia dintre acestea. (pre e emplu, la ntrebarea "&e unde stii ca era ora 3,:: cnd te-a sunat prietenul tau ?", pot fi date o multitudine de raspunsuri, de genul" "/a suna, ntotdeauna, la ora 3,::"4 "/-am uitat la ceas si am vazut ca era e!act ora 3,::"4 etc. 1upa cum, fapt bine cunoscut, fiecare persoana este diferita de celelalte, tot asa si fiecare perceptie a realitatii poate diferi, pentru fiecare dintre noi, n functie de lucruri nvatate si/sau dob!ndite si e ersate. 0ceasta nseamna ca, finalmente, ne orientam catre "construirea" de amintiri si, de asemenea, catre structurarea e perientelor traite de fiecare dintre noi . si, drept consecinta, suntem sau devenim din ce n ce mai mult constienti de realitatea ca, progresiv, recurgem la selectarea atenta a tuturor informatiilor care ne parvin din mediul ambiental, "filtr!ndu)le" prin intermediul propriilor nostri "senzori", pe baza e perientelor traite si/sau nvatate, pentru a "valida", apoi, respectivele informatii, n functie de scopul si/sau obiectivele urmarite ntr)un anumit conte t. 0stfel, toate actiunile noastre ne conduc spre efectuarea de optiuni chiar daca, aparent, ne) am decis "sa ne plimbam fara un scop precis" ... si, indiferent daca o recunoastem sau nu, n momentul n care comunicam, suntem foarte tentati sa adoptam, prioritar, propriile decizii n functie de modul de a fi al interlocutorului si mai putin n functie de reguli nvatate si/sau (pre)stabilite de catre fiecare dintre noi n conte tul celor prezentate, mijlocul de baza apelat este perceptia. 0stfel, nu ne este greu sa constatam ca ne aflam si traim ntr)o lume n care suntem asaltati, n fiecare zi, progresiv si "fara mila", de informatii (mesaje) din ce n ce mai numeroase, mai diversificate si mai comple e. si, ca o consecinta directa, (re)actionam la acestea pe baza unor reprezentari pe care ni le "construim", cu meticulozitate, n functie de modalitatile n care percepem realitatea. ;ar "modelele" de actiune "construite" ne vor ajuta sa fim mai facil adaptabili unor situatii conte tual date si, n mod deosebit, ne vor permite continua perfectionare a stilului si/sau a tehnicilor si modalitatilor de comunicare interpersonala. ;ata de ce se poate concluziona ca reactiile noastre la stimulii proveniti din mediul ambiental sunt generate si dimensionate n functie de sistemul predominant de perceptii si de reprezentari senzoriale pe care l detinem, fiecare dintre noi. "Aesajele" care urmeaza a fi observate si analizate prin intermediul PNL sunt, drept consecinta, pozitia corporala, mimica si gesturile, "e presia fetei", privirea, calitatea vocii si cuvintele utilizate de fiecare persoana n comple ul proces al comunicarii interpersonale. (pre e emplu, mimica faciala a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale ) fig#nr#;<), precum si temperamentul acestuia pot fi relevate (si) prin analizarea datelor generale nscrise n tabelul "autotest" din fig#nr# ;=#
Ce e , eta-e a e #i#i!ii &a!ia e .ILATAT RETRACTAT

CERE/RAL

A!tiv0 rea ist0 spontan

Pr$dent0 interiori*at0 nespontan

A1ECTIV INSTINCTIV

Atasant0 so!ia 0 e2travertit Sen*$a 0 "$r#and0 #ateria ist0 !o#3ativ

Re*ervat0 so itar0 introvertit Orientat !atre a &i si n$ !atre a avea

TIPUL SANGUIN COLERIC

CARACTERISTICI &ata rot$nda spre ova predo#inanta p an$ $i #edian &ata ar"a "$ra si nas$ as!$tite &ata aproape patrata0 retra!tata ten0 %n "enera 0 #at %n "enera 0 trasat$ri e &etei s$nt $n"i si denota i#pasi3i itate0 !4iar ra$tate predo#inanta p an$ $i s$perior a !ap$ $i0 3ar3ie as!$tita tip$ inte e!t$a $ $i

PERSONALITATE dina#is# so!ia3i itate e2travertita opti#is# irita3i itate ener"ie 6re!e6 intransi"enta a$toritara0 do#inatoare si#t pra!ti! &iinta &oarte e!4i i3rata #o3i itate nervo*itate per#anenta introvertita &ra"i itate s$3ie!tiva

COMPORTAMENTUL NOSTRU !a #0 ra3dator0 !o#pre4ensiv0 !ordia a vor3i des!4is0 atra"5nd si#patia ar"$#ente e#otiona e o"i!0 pre!is0 !a #0 ra3dator a vor3i pe 3a*e &$nda#enta e0 -$sti&i!ate o"i! ar"$#ente pre!ise0 !4iar e2a!te !a #0 !o#pre4ensiv0 vese a+i st5rni !$rio*itatea si i#a"inatia ar"$#ente ori"ina e

NERVOS

LIM1ATIC

predo#inanta p an$ $i in&erior a !ap$ $i0 3ar3ie p$terni!a %n "enera 0 este s!$nd0 6%ndesat60 !4iar "re$

i#a"inatie pasivitate atenta rea!tii ente inde!i*ie !onservatoris#

7este $n !ere3ra 89 !on!ret0 si#p $0 pra!ti!0 !a # a+i vor3i pe p a!$ sa$0 pentr$ a+ re!on&orta a+i &a!e o ar"$#entatie si#p a0 asi"$ratoare 7este $n instin!tiv 89

1ar, nainte de a prezenta, succint, cele cinci canale senzoriale prioritar apelate n PNL, dorim sa facem o remarca speciala" chiar daca dispunem de un sistem senzorial dominant, este recomandabil sa fim adaptabili si sa ne servim si de altele, n functie de conte tul dat. 0stfel, daca, sa presupunem, avem ca predominant canalul vizual de comunicare, nimeni si nimic nu ne mpiedica sa "functionam", preponderent, ca "auditivi" sau ":inestezici", n functie de conte t. n mod evident, ntrebarea care se impune, logic, este" cum recunoastem si/sau cum identificam canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor B *aspunsul consta n relevarea "predicatelor" (a verbelor si/sau a e presiilor) preferential apelate si utilizate de fiecare persoana, n functie de propriul canal senzorial privilegiat de comunicare (fig##nr#;4).

Cig. nr. &D" ".redicate" utilizate n .EF

%.6 Comunicarea eficienta cu interlocutorul Capt indubitabil, fiecare dintre noi stie, deja, cum sa observe. n acest conte t, acuitatea noastra senzoriala se va dezvolta pe masura ce vom e ersa si vom fi din ce n ce mai atenti la detalii. .entru ca, desi putini recunosc, ntotdeauna, detaliile sunt cele care "fac ansamblul". si, de la "semnele" percepute de la interlocutorii nostri, p!na la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este dec!t un "singur pas"... 0cest "singur pas" este numit, n PNL, "raport" si el este rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. (a presupunem, spre e emplu, ca urmarim doua persoane care converseaza. ?om putea, foarte repede, sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor, mimica si gesturile sunt n armonie, oarecum chiar sincronizate. 1aca vom putea auzi conversatia, este foarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul, intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt n acord. Cenomenul este cu at!t mai remarcabil, cu c!t totul se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar "ghida)o" pe cealalta, iar aceasta, la r!ndul sau, o influenteaza pe prima etc. 1aca una dintre persoane schimba tonul, ritmul sau "postura", cealalta o va urma. 2ste ceea ce n PNL nt!lnim sub denumirea de "conducere a interlocutorului", n vederea stabilirii unui "raport" c!t mai eficient. >ricare ar fi subiectul supus conversatiei, "raportul " este absolut necesar, altfel devenind imposibila atingerea obiectivului urmarit. 0ltfel spus, fara stabilirea unui "raport" eficace sau n absenta acestuia, comunicarea interpersonala nu are loc. 1e asemenea, pentru a stabili un "raport" eficient cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea "zona" (distanta) care sa ne asigure propria siguranta (de regula, aceasta trebuie sa fie egala cu lungimea unui brat). 1e c!te ori nu ne)am simtit, pur si simplu, "agresati" de interlocutorul care "se baga n noi", mai ales din dorinta e cesiva de a ne convinge "cu orice pret". n asemenea situatii, efectul obtinut va fi e act contrar celui dorit, risc!nd chiar "ndepartarea" interlocutorului si manifestarea dorintei acestuia de a "scapa" c!t mai repede, daca nu chiar "cu orice pret"... de noi. (chematic, stabilirea unui "raport" eficient ntre doi interlocutori este redata n fig#nr#;># 1in continutul acesteia rezulta, finalmente, nsusi scopul adaptarii propriului comportament la cel al interlocutorului" "calibrarea" elementelor componente ale comportamentului nostru verbal si a celui nonverbal la "dimensiunile" celor ale persoanei cu care comunicam ne poate asigura o substantiala crestere a eficientei raporturilor interpersonale, precum si atingerea scopurilor si/sau a obiectivelor vizate. 0sadar, si n acest caz, PNL ne asigura o mai facila ntelegere a ceea ce ne este familiar, astfel nc!t sa fim capabili, finalmente, sa l "seducem" pe interlocutor si sa i cream dorinta (nedisimulata) de a ne revedea c!t mai cur!nd ...

7.: Sta3i irea s!op$ $i si;sa$ a o3ie!tive or %n !onte2t$ pro"ra#arii ne$ro in"visti!e ;ndiferent de "stilul" de comunicare pe care l avem, pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar sa ne cunoastem, foarte bine, propriile scopuri si/sau obiective. Eu putem sa nu relevam, chiar cu riscul de a repeta, un fapt at!t de (aparent) banal si uzitat, adeseori, p!na la e asperare" cel mai important pentru noi, n orice moment al actiunilor ntreprinse, este sa ne cunoastem si sa ne urmarim, consecvent, obiectivul si?sau scopul propus(e) @ # 2ste mai mult dec!t evident ca persoanele care reusesc n ceea ce ntreprind au o trasatura comuna" sunt capabile sa si defineasca, foarte precis, scopul si obiectivele. Cu c!t vom reusi sa definim mai bine si mai clar ceea ce vrem sa obtinem, cu at!t ne vom putea oferi, cu mai multa generozitate, mijloacele pentru a avea succes n demersul nostru catre reusita. n acest conte t, PNL ne arata ca, pentru a defini c!t mai bine un obiectiv, trebuie sa fim capabili sa construim, aferent acestuia, o imagine care sa poata fi e primata printr)o singura modalitate. Aai precis, imaginea aferenta obiectivului vizat trebuie sa fie clara, concreta si pozitiva. (pre e emplu, daca ne propunem ca obiectiv libertatea, va fi necesar sa ne furnizam raspunsurile aferente semnificatiei concrete a termenului "libertate"" avem libertatea de a face ce vrem ?4 avem libertatea de a ne organiza, cum vrem, timpul ?4 avem libertatea de a ne alege prietenii ?4 avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gndim, fara sa ne fie teama de urmari ?4 etc. n general, n demersul sau de a ne propune o "strategie a obiectivelor", PNL apeleaza la sapte ntrebari fundamentale, pornind de la ceea ce dorim sa facem (sau de la fapte si/sau lucruri asupra carora avem o idee precisa). /endinta generala a acestor ntrebari este de a ne permite sa cunoastem, prioritar, cum si, ntr)o etapa ulterioara, de ce sa facem. n acest conte t, este cazul sa ne stabilim un obiectiv n termeni de proces, si nu de rationalizare sau de justificare. ntrebarile au fost selectionate n functie de eficacitatea lor, av!ndu)se prioritar n vedere frecventa apelarii (utilizarii) lor de catre specialistii n comunicare. ;nsistam asupra faptului ca ntrebarile redate mai jos au un caracter pur orientativ, n acest sens propun!ndu)va nu utilizarea lor "copiata", ci adaptarea acestora n functie de conte tul dat si/sau creat. 2le trebuie, deci, bine memorizate si sunt destinate sa ne clarifice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune" #. Ce doriti ? &. &upa ce v-ati dat seama ca ati obtinut ceea ce doreati ? 6. Cum va sti, o terta persoana, ca ati obtinut ceea ce doreati ? G. Ce se va ntmpla acum, dupa ce ati obtinut ceea ce doreati ? 7. Ce se va ntmpla daca ceva?cineva va va mpiedica sa obtineti ceea ce doriti ? D. Cnd doriti sa obtineti rezultatul dorit ?

%. Ce ati putea pierde obtinnd ceea ce doriti ? 2ste recomandabil ca aceste ntrebari sa aiba o dubla apelare si/sau utilizare, respectiv, sa le formulam at!t propriei noastre persoane, sub forma unui dialog interior, c!t si interlocutorului, ntr)o forma adecvata, astfel nc!t sa e cludem riscul oricarei nentelegeri. ;nsistam, de asemenea, asupra faptului ca, n functie de modul n care stim sa apelam tipologia ntrebarilor, este imperativ sa" ) nu acceptam dec!t raspunsuri formulate "la pozitiv". (ubliniem, n conte t, faptul ca negarea este o creatie abstracta si, daca dorim sa aratam ca ceva este interzis, va fi necesar sa utilizam o reprezentare a ceea ce vrem4 sa interzicem, cu un "semn" unanim recunoscut, orice negare. Ceea ce este echivalent cu a fi, ntotdeauna, directi si simpli, ca o conditie obligatorie pentru a reusi4 preferam raspunsurile e primate n termeni concreti. 0stfel, cu c!t vom fi mai capabili sa "cobor!m" de la nivelul abstractului, cu at!t vom diminua posibilitatile de ambiguitate care sunt, n general, surse de "probleme" si/ sau de conflicte. (pre e emplu, pun!nd ntrebarea "Cum veti sti ca v-ati atins obiectivul ?", vrem (asteptam) sa obtinem raspunsuri capabile sa ne arate dovezile "palpabile" (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur ca si)a atins, realmente, obiectivul vizat. n situatia n care vom nt!lni, n continutul raspunsurilor interlocutorului nostru, termeni vagi si/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clara asupra semnificatiei lor, este recomandabil sa apelam la ntrebari de tipul celor redate n continuare" (raspuns6 Nu mi pot atinge obiectivul din cauza timiditatii si a emotivitatii @) ) /ai precis, cum actioneaza timiditatea si emotivitatea astfel nct sa va mpiedice sa va atingeti obiectivele vizate?4 (raspuns6 &oresc sa mi asum responsabilitati n munca mea @) ) Ce nseamna, pentru dumneavoastra, sa va asumati responsabilitati ? 1uteti fi mai concret ? 0m dat precedentele doua e emple mai ales datorita faptului ca, frecvent, unii tinerii absolventi de facultate (si, n general, tinerii) apeleaza la aceste tipuri de "scuze" sau "declaratii fulminante", sper!nd ca vor obtine anumite facilitati. 1ar, asa cum e perienta o arata, "ntrebarile)tip" de genul celor relevate "nlatura", rapid, orice "umbra" de ndoiala asupra viitoarelor directii de actiune.

) )

n demersul lor, ndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importantei cunoasterii detaliate a propriilor scopuri si/sau obiective, -rinder si +andler s)au bazat pe e perienta si rezultatele activitatii lingvistului american Eoam Choms:H, insist!nd asupra a trei elemente de ma ima utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, n functie de raspunsurile primite la ntrebarile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni, generalizari si distorsiuni# 9misiunile constituie un fenomen de "modelare a e perientei" capabil sa ne permita ignorarea anumitor informatii, n detrimentul altora. 0ltfel spus, este vorba despre principiul alegerii selective a informatiilor, principiu pe care l aplicam, n si cu grade diferite de vointa, cunostinta si constiinta, n majoritatea e primarilor formulate interlocutorilor nostri. n general, e ista urmatoarele trei categorii de omisiuni la care apelam pentru atingerea scopului si/sau a obiectivului vizat"

a) omisiunile simple aferente verbelor. 0cestea sunt cel mai frecvent nt!lnite, deoarece verbele sunt, ntotdeauna, mai mult sau mai putin precise. (pre e emplu, c!nd o persoana ne spune "7estea aceasta m-a surprins @ ###", ncercam sa dam "fr!u" liber imaginatiei noastre, pentru ca nu stim, nici macar cu apro imatie, cum a fost surprinsa respectiva persoana. n acest caz, n contra)replica, este oportun si recomandabil sa i punem o ntrebare de genul "Ce nseamna, pentru dumneavoastra, sa fiti surprins de o anumita veste ?" sau "Cum ( n ce sens) v-a surprins aceasta veste ?". Cu siguranta ca raspunsurile "generate" de un asemenea tip de ntrebari vor fi capabile sa ne ofere importante si utile elemente de reflectie. (au, pentru a apela si la alte e emple" (raspuns" "&rumurile sunt periculoase iarna") ) &e ce, n mod particular?4 (raspuns" "7oi pregati e!amenul n mod foarte serios @") ) /ai e!act, cum l vei pregati ?4 etc.4 b) omisiunile simple prin comparatie. n cazul acestora pornim de la faptul, de altfel evident, ca orice comparatie presupune si implica e istenta a doi termeni. n situatie contrara, comparatiile nu si mai au nici sensul si nici locul, fiind necesara, din partea noastra, "readucerea" interlocutorului la subiectul supus comparatiei. (pre e emplu, la afirmatia "%m platit mai scump detergentul pe care l-am cumparat saptamna trecuta", ntrebarea adecvata este cea de genul "/ai scump, comparativ cu ce ?"4 sau, la at!t de "generoasa" ntrebare "7rei sa fii miliardar ?", ntrebarea pe care o putem pune este" "1e banii cui ?"### n general, acest tip de omisiuni este at!t de frecvent nt!lnit nc!t, nu de putine ori, trece neobservat la o prima "auditie", deoarece avem tendinta (evident, subiectiva) de a accepta unele mesaje asa cum ne sunt "livrate", fara a le "bloca". 2sential este, nsa, sa le "contestam" c!t mai repede, pentru a nu lasa loc nici unei ambiguitati, prin ntrebari solicitatoare de lamuriri suplimentare4 c) omisiunile comple!e (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). si acest tip de omisiune este, de asemenea, frecvent nt!lnit si este generat, aproape n e clusivitate, de utilizarea, "din abundenta", a unor verbe ca" a trebui, a vrea, a putea, a fi necesar sa ### (n cazul operatorilor modali de necesitate)4 daca ne referim la operatorii modali de posibilitate, e emplele cel mai frecvent nt!lnite pot fi de forma" Ami este imposibil @; Nu pot @; Nu suntem capabili sa ne depasim conditia de balcanici @4 etc. 0sadar, aceste verbe si/sau e primari introduc o formulare care indica o limita sau o imposibilitate, neoferind, nsa, nici un element sau indicatie capabil(a) sa lamureasca situatia de fapt. (pre e emplu, ntr)o propozitie de genul" "Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei" ni se indica, clar, o imposibilitate, dar nu ni se ofera, n schimb, nici o indicatie capabila sa ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situatii. ntreb!nd, simplu, "&e ce ?", este evident ca vom putea obtine lamuriri suplimentare (spre e emplu" "Nu pot sa discut, serios, cu nici unul dintre colegii mei, deoarece nu am ncredere n ei"). .entru a putea solutiona o eventuala "capcana" (n sensul ca unele omisiuni sunt apelate n mod special, pentru a ne face sa ntrebam lucruri la care raspunsul este, deja, pregatit ...), este recomandabil sa "suplimentam" ntrebarea initiala cu una de genul "An ce sens nu ai ncredere n ei ?". 2vident, ntrebarea poate aparea de)a dreptul stupida dar, n acelasi timp, poate avea, prin raspunsul implicat, o mare eficacitate pentru cel care o pune. (au, pentru a oferi un alt e emplu de ntrebare oportun a fi pusa la un asemenea tip de formulari, la "pl!ngerea" de genul "Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei", putem replica astfel " "Ce te mpiedica sa o faci ?". 0semenea ntrebari au, nu arareori, "darul" de a "bloca" interlocutorul si/sau de a l (re)aduce la o pozitie mai realista (sau mai e plicita) referitor la propriile opinii si/sau formulari.

+eneralizarile, n conte tul PNL, nseamna a face o constanta dintr)un caz particular sau, altfel spus, presupun a "ridica la rang de lege o e perienta". Fa nivelul limbajului apelat, fenomenul generalizarii este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte si/sau e presii, de genul" "7a vorbesc n numele tuturor colegilor mei"4 ".e ntmpla, din ce n ce mai des, sa ###"4 "Nu am fost lasat sa vorbesc"4 etc. ntrebarile oportun a fi formulate la astfel de generalizari urmeaza "conte tul general" precizat anterior4 spre e emplu, la formularea "Nu am fost lasat sa vorbesc", o ntrebare de genul "/ai precis, cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" poate lamuri multe lucruri. 0stfel, n functie de scopul urmarit, putem apela o atitudine de necontestare, la una de a nu cauta sa aflam elemente suplimentare etc. 1aca, nsa, dorim elemente suplimentare, cu scopul de a aprofunda situatia, va fi necesar sa avansam "pas)cu)pas"" "/ai precis cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" ### "Ce la determinat pe B sa nu va lase sa vorbiti ?" ### "1ractic, ce vroiati sa spuneti ?" ... etc. n alte situatii, la generalizarea initiala se mai adauga, treptat, c!te "ceva", ajung!ndu)se, spre e emplu, la o formulare de genul "Nimeni nu ma ntelege @"# *aspunsul la aceasta veritabila "tragedie" poate avea alura" "&aca va nteleg bine, n nici un moment al e!istentei dumneavoastra nu s-a gasit cineva sa va nteleaga @?###" . 1esi, din punct de vedere gramatical, e primarea nu este cea mai "fericita", generalizarea initiala se transforma ntr)una caricaturizata ... si, n mod normal, raspunsul firesc ar putea fi de genul" "Nu, nu este e!act asa; vreau sa spun ca, acum, am impresia ca nimeni nu ma poate ntelege"# ;ata, deci, cum, concentr!ndu)ne asupra unei generalizari si, ndeosebi, asupra cuvintelor si/sau a e presiilor utilizate, putem ca, printr)o "regula" (respectiv, prin tipul ntrebarii) impusa interlocutorului, sa i "determinam" acestuia dorinta (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar si de la impersonal, la fapte, lucruri si/sau persoane precise. Concluzion!nd, subliniem ca, asa cum practica o dovedeste, este recomandabil sa apelam c!t mai putin la generalizari, n favoarea "personalizarilor", cu e ceptia cazurilor n care intentiile noastre sunt orientate spre alte scopuri ... &istorsiunile constituie cel de)al treilea element apelabil n demersul nostru catre (auto)modelarea comportamentului, n functie de raspunsurile primite de la interlocutor. 2le sunt capabile sa efectueze "substitutii" de date n e perienta pe care o posedam, dupa cum pot fi generatoare de creativitate si de inventivitate. 1ar, n acelasi timp, distorsiunile ne pot crea mari handicapuri, mai ales n situatiile n care iau forma unor presupozitii, a unor relatii cauzale pentru efecte arbitrare, precum si a unor interpretari si/sau a unor anticipari hazardante. Cel mai uzual nt!lnite distorsiuni sunt urmatoarele" a) "nominalizarile", respectiv acele "fenomene" lingvistice care transforma un proces ntr) un eveniment (spre e emplu, adeseori, a iubi este transformat n dragoste). n marea majoritate a cazurilor, "nominalizarile" sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste, libertate, decizie, bunastare, creativitate, imaginatie, bogatie, saracie, speranta etc.), de unde deriva si faptul ca semnificatia lor poate fi diferita de la un utilizator la altul. n acest conte t, apelarea la ntrebari capabile sa lamureasca, ntr)o maniera c!t mai clara, ambii interlocutori, se poate dovedi a fi de ma ima eficacitate. (pre e emplu, la formularea "7reau sa obtin o ameliorare a conditiilor de lucru", ntrebarea "Cum le-ati vedea, dumneavoastra, ameliorate ?" poate fi urmata de un raspuns de forma" "1ai, n primul rnd, mi-ar mai trebui ceva mai mult spatiu, un birou mai bine luminat, dotat cu mobilier modern si functional etc# ###"# 1e mentionat si de retinut faptul ca, ntre "o mbunatatire" si elementele (foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum "vede" ea "mbunatatirea", e ista o mare si semnificativa diferenta ... n general, cu c!t vom reusi sa "epuram" conversatia de ambiguitati, cu at!t vom genera o comunicare interpersonala mai simpla, directa si eficienta4

b) "divinizarile" se bazeaza pe nsusirile supranaturale pe care (nca suficient de) multi oameni banuiesc ca le au si sunt relevate de e primari de genul" "/da, stiu, sigur, la ce va gnditi @###"4 replica poate fi" "&a, dar cum faceti ? ### "4 "stiu, deCa, ce-o sa spuna cnd se va ntoarce @###"4 replica" "7-as fi recunoscator sa nvat si eu cum ?@ ### "4 "Cu siguranta, aceasta o sa-i faca mare placere @###"4 replica" "Nu mi-am dat, nici macar o data, seama de acest fapt @ ### "4 etc. 1upa cum se poate observa, verbe ca a gndi, a crede, a resimti, a Cudeca, a estima etc. pot conduce, adeseori, la "divinizari". ntr)un atare conte t, este eficient sa apelam la empatie si la inferiorizare. (pre e emplu, inferioriz!ndu)ne, l "aducem" pe interlocutor (n functie si de scopul urmarit de noi) "cu picioarele pe pam!nt", si l determinam sa fie dornic sa ne e plice ... ce si cum .4 c) relatiile "cauza - efect". n mod parado al, acestea par a fi e trem de uzuale, normale si logice I 1ar apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor "cauza)efect" poate provoca, nu de putine ori, situatii dintre cele mai contradictorii si chiar bizare. 1e regula, stabilirea unei relatii "cauza ) efect" asigura si reconforteaza, dar aceasta se dovedeste, adeseori, total ine acta, mai ales datorita faptului ca, n general, este putin probabil ca un efect sa fie generat de o singura cauza I ... Cu alte cuvinte, a reduce e plicatiile la un singur element, poate constitui o importanta limita ("bariera") n calea optiunilor care ar putea e ista si ar fi de natura sa lamureasca mult mai comple o anumita stare de fapt. ;ata de ce este (cel putin) recomandabil sa "verificam" modul n care interlocutorul nostru stie, cu)adevarat, ce vrea, "par!ndu)l", n functie de caz, n orice situatie conte tual) specifica. (pre e emplu, la formularea "%s pleca la munte, dar nu am, si eu, o masina @", una dintre replicile cele mai adecvate poate fi" ".a nteleg ca, daca vei avea o masina, vei pleca, si tu, la munte @?###"# 1in momentul formularii acestei ntrebari, desi nu am schimbat, practic, continutul afirmatiei conditionale a interlocutorului, reformularea apelata va fi de natura sa ne conduca la obtinerea a minimum doua lucruri" primul consta n verificarea relatiei "cauza)efect", iar cel de)al doilea, n a "deschide usa" unei contestari a precedentei" "'a drept vorbind, nu este chiar asa ### &ar chiar ca mi-ar placea sa plec la munte cu o masina @ ###"# 1in acest moment, discutia este "relansata" si "deschisa", mai ales ca i)am demonstrat interlocutorului ca plecarea sa la munte nu este, deloc, conditionata de . e istenta unei masini ...
7.< Uti i*area propri$ $i potentia %n re atii e interpersona e

Ciecare dintre noi am trait, n anumite momente al vietii, e periente dificile si/sau "situatii)limita". ncet)ncet, ne)am "transformat" ntr)un veritabil "depozit" de "nvataminte" pe care le acumulam, cu mai mica sau mai mare rabdare, n decursul ntregii vieti. ncepem sa nvatam nca din primele zile ale e istentei noastre si continuam acest proces o perioada de timp variabila . ;ar cantitatea de cunostinte acumulate este stocata si, totodata, disponibila n "hardul" de care dispunem" n creier si n sistemul nervos al fiecaruia dintre noi.
n relatiile interpersonale, programarea neurolingvistica are la baza urmatorul postulat" orice persoana dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situatie, chiar daca nu stie cum sa le utilizeze. 0sadar, majoritatea dintre dificultatile si limitele noastre pot fi schimbate daca nvatam cum si cnd sa accedem, deliberat, la resursele necesare, pentru a le rezolva. n vederea realizarii acestei schimbari, programarea neurolingvistica ne pune la dispozitie o strategie care consta nu at!t n analizarea ratiunilor psihologice ale unei situatii dificile si/sau n relevarea originii acesteia, ci n identificarea si valorificarea modalitatilor de utilizare a resurselor personale, cu scopul de a realiza schimbarea.

0ceasta strategie apeleaza la doua tehnici, si anume" utilizarea propriilor resurse pentru a depasi o "situatie)limita"4 "largirea" propriului nostru "repertoar" comportamental sau nsusirea si deprinderea unui comportament nou, cu scopul de a fi cei mai buni n domeniul n care suntem, deja, buni.

(chimbarea are la baza o idee relativ simpla" n general, fiecare dintre noi ne "nv!rtim" n jurul unei probleme nestiind cum sa o rezolvam, nu pentru ca ne)ar face placere sau pentru ca am accepta foarte usor esecul, ci pentru ca, realmente, nu stim sa reactionam altfel.
Utilizarea propriilor resurse pentru a depasi orice "situatie-limita" se poate realiza printr)o schimbare constnd n dezactivarea "ancorarii" noastre sentimentale sau prin disocierea e!perientei. &ezactivarea "ancorarii" noastre sentimentale consta, practic, n neutralizarea amintirilor despre o e perienta negativa, prin utilizarea unei e periente pozitive opuse, cu scopul de a o nlatura. n acest conte t, este necesar a fi parcurse urmatoarele etape" ) identificarea si e perimentarea "situatiei)limita", respectiv alegerea unei astfel de situatii, deja traita, recrearea si retrairea ei mentala. 1escrierea acesteia este nsotita de un gest (str!ngerea unei m!ini, o bataie usoara pe un umar etc.). 0cest gen de situatie constituie o "ancora" 0inestezica4 identificarea si e perimentarea "situatiei)resursa", respectiv a unei e periente foarte placute si retrairea ei intensa. Ca si n etapa precedenta, se poate recurge la repetarea acelorasi gesturi4 neutralizarea sentimentului neplacut, respectiv ree perimentarea, simultan, a celor doua situatii antagoniste, p!na la nlaturarea sentimentului generat de "situatia)limita"4 integrarea, n viitor, a acestei noi e periente traite, respectiv proiectarea si reactionarea la situatii similare n viitor.

) ) )

Fa disocierea e!perientei se apeleaza pentru a depasi o "situatie)limita" n care componenta emotionala este nca prezenta. n esenta, disocierea e!perientei se bazeaza pe motivarea persoanei care se afla nca n "situatia)limita", cu scopul de a i impune (de a o determina) sa se ndeparteze de aceasta si sa o observe ca un simplu spectator. .rincipiul disocierii e!perientei face apel la doua notiuni, si anume" stare asociata (starea traita de persoana aflata n "situatia)limita") si stare disociata (starea persoanei aflata n afara "situatiei)limita"). 2tapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei /(-%. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai uni !n domeniul !n care suntem" de#a" uni consta n parcurgerea urmatoarelor etape" ) selectionarea propriului comportament pe care dorim sa l modificam si observarea acestuia (n acest sens, asa cum e perienta o demonstreaza, este e trem de utila folosirea unei camere video si a unui monitor /?). (copul acestei prime etape consta n observarea detaliata a elementelor negative ale comportamentului nostru. n mod evident, cu c!t observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului 7%89+, cu at!t ea va fi mai eficienta4 alegerea comportamentelor sau a reactiilor pe care dorim sa le manifestam n situatii asemanatoare. 0ceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal, continutul discursului, tonul si ritmul vocii etc.)4 nsusirea si transpunerea n practica a noilor comportamente si/sau reactii. ?izualizarea ulterioara a acestora va fi de natura sa ne faciliteze "ajustarile" comportamentale succesive, p!na la deprinderea lor e acta4

deprinderea noilor comportamente, respectiv "retusarea" si "trairea" lor interioara. (pre e emplu, un comportament care pare a fi, din e terior, unul entuziast nu este, n mod implicit, interiorizat ca atare4 adoptarea si integrarea viitoare a noilor comportamente n modul nostru de a g!ndi si de a fi, respectiv "proiectia" mentala a acestora n c!teva dintre situatiile concrete dorite (n acest conte t, subliniem faptul ca similitudinea cu strategia vizualizarii, ca strategie a reusitei, este evidenta).

n conte tul analizat, indiferent daca facem apel la tehnica utilizarii propriilor resurse pentru a fi capabili sa depasim orice "situatie)limita" sau la cea a largirii propriului "repertoar" comportamental, pentru a fi cei mai buni n domeniul n care suntem, deja, buni, schimbarea depinde, n mare masura, de capacitatea noastra de a ne implica n "situatii)resurse" si de a utiliza dimensiunea lor :instezica, d!nd dovada de o ma ima adaptabilitate la schimbarile impuse de mediul ambiental. Concluzion!nd, ne permitem sa apreciem ca apelarea acestor tehnici, asociata utilizarii celor sapte strategii mentale ale reusitei, ne permite si, n egala masura, ne faciliteaza adoptarea unor schimbari comportamentale personale semnificative, ntr)o maniera agreabila si rapida, cu efecte benefice asupra dezvoltarii climatului realmente favorabil unor relatii interpersonale constructive.

7.= Gestionarea !on& i!te or prin inter#edi$ pro"ra#arii ne$ro in"visti!e > metoda uzual si eficient apelata n cadrul programarii neurolingvistice o constituie gestionarea ("arbitrarea") conflictelor. Capt bine cunoscut, a interveni, dinamic si activ sau "din umbra" (mai ales, n sensul medierii) n "problemele" altor persoane este cel putin delicat si, mai ales, dificil. .entru ca, asa cum am putut deja constata, fiecare dintre cei pe care dorim, din inima, sa i ajutam are reactii (cel putin) imprevizibile. 1upa cum, nu arareori, riscam ca tot ajutorul pe care am dorit sa l acordam sa se "ntoarca" mpotriva noastra, ajung!ndu)se chiar la comentarii de genul" ",a uite-l si pDala, sa bagat el sa ne strice si mai rau treaba @###"4 "Cica vrea sa ne aCute, dar este de o indiscretie totala @ ###"4 "Ce ti-am spus eu6 i plac brfele si speculatiile @ # N-are ce face si se baga numai asa, din placerea de a deranCa @ ###"4 etc. si, totusi, gestionarea ("arbitrarea") conflictelor este perfect realizabila si ne poate crea si/sau aduce importante avantaje n relatiile interpersonale (n sensul amplificarii efectelor pozitive ale acestora, pentru ambele parti, stiut fiind faptul ca raportul de baza n afaceri si, ndeosebi, n relatiile interpersonale, este cel nvingator - nvingator). (tapele at!t de delicatului si nu mai putin comple ului proces al gestionarii conflictelor constau, n esenta, n" a9 sta ilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. 0ceasta presupune, n conte tul programarii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de "realitatea interlocutorului". (au, altfel e primat, este e trem de util sa adoptam, c!t mai fidel, mimetismul comportamental al interlocutorului, evit!nd, nsa, a ne lasa antrenati ntr)o atitudine emotionala specifica starilor conflictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau, n cazul cel mai nefericit, chiar la am!ndoi I ...). n scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa"

observam si sa analizam, cu ma imum de atentie, "datele comportamentale" ale interlocutorului (pozitia corpului4 mimica si gesturile4 e presia vizuala/ miscarea pupilei4 calitatea vocii ) spre e emplu, tonul, ritmul si volumul acesteia ) 4 sistemul de reprezentare senzoriala4 alegerea cuvintelor si/sau a e primarilor etc.)4 adoptam ntregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa i "reproducem", c!t mai fidel, pozitia corpului, mimica si gesturile, "acordarea" sistemului de reprezentare senzoriala etc.4 verificam eficienta contactului stabilit (schimbarea pozitiei corpului nostru si observarea eventualelor "paralelisme" intervenite4 modificarea calitatii vocii si observarea mimetismului vocal al interlocutorului4 etc.). 0ceasta ultima etapa este de ma ima importanta, deoarece ne va permite sa aflam p!na n ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). (pre e emplu, daca interlocutorul ne urmareste cu ma ima atentie, atunci putem fi siguri ca propunerile noastre sunt, realmente, ascultate, n loc de a fi numai auzite. n acest caz, cu siguranta ca am fost capabili sa cream un adevarat climat de ncredere ntre noi si interlocutor4

39 "metapozitionarea" ne permite sa ne situam n afara cadrului conflictual si este, prin e celenta, una de asumare a rolului de "arbitru" si, n consecinta, a celui de "comentator" a tot ceea ce se petrece. "Aetapozitionarea" ne ofera indubitabilul avantaj al "detasarii" de situatia conflictuala, ca si pe cel al observarii "globale" a derularii "operatiunilor" de pe "c!mpul de lupta". Ca principal dezavantaj al "metapozitionarii" l relevam pe cel al ndepartarii noastre de realitatea subiectiva a starii partenerilor aflati n situatie conflictuala. (pre e emplu, a vedea lucrurile "de prea departe" poate fi echivalent si cu a nu le ntelege, n "spiritul" celor doi opozanti. ;ata de ce eficienta "arbitrajului" depinde de capacitatea fiecaruia dintre noi de a mentine, la toate partile implicate n situatie conflictuala, convingerea ca avem aptitudinea de a ntelege perfect tot ceea ce se nt!mpla si, implicit, si pozitiile lor. 0cestor considerente le adaugam faptul ca "metapozitionarea" este eficienta numai n situatia n care devine "secventiala". (pre e emplu, este foarte indicat sa adoptam o pozitie de genul " ".unt sigur ca, daca as fi fost n locul dumneavoastra, as fi actionat n mod identic# &ar, cum sunt convins ca va dati seama de faptul ca nu mi permit sa intervin n conCunctura creata, nu pot accede la totalitatea revendicarilor formulate de dumneavoastra @". n maniera de e primare e emplificata, apare evident faptul ca "metapozitionarea" nu intervine dec!t spre finalul formularii, o data cu pronuntarea cuvintelor "conCunctura" si "revendicari", fiind perfect posibila largirea dezbaterilor cu interlocutorii aflati n situatie conflictuala ca si cum am fi studiat, deja, situatii similare, dar n ... alte cazuri, (eventual) mai grave ... (e poate observa, de asemenea, ca circa doua treimi din fraza e primata constau n a demonstra interlocutorului ca i)am nteles, perfect, pozitia si/sau demersul personal. ;ata de ce am apelat la o reformulare, urmata de o "divinizare" (".unt sigur ca ###"). 0cesta constituie, de altfel, unul dintre principiile fundamentale ale tratarii obiectiilor cu prilejul v!nzarii unor produse si/sau servicii" n primul rnd, l asiguram pe interlocutor ca avem acelasi obiectiv ca si el, dupa care "venim" cu alte elemente, capabile sa i creeze puternica dorinta de a cumpara de la noi si numai de la noi @ ### n conte tul abordat, un e emplu simplu de apelare si utilizare a unor tehnici ale programarii neurolingvistice poate avea "alura" urmatoare" ) Nu doriti un mar ?

) (ste foarte dragut din partea dumneavoastra sa mi faceti o asemenea propunere @ ### n e emplul prezentat, interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta, neraspunz!nd, direct, la propunerea noastra, dar fac!nd un mic comentariu aferent subiectului abordat. 1aca interlocutorul nostru ar fi raspuns" "1refer o portocala" , ar fi fost vorba despre un "contrae emplu". ;ar daca raspunsul ar fi avut formularea" "Nu, merele nu sunt deloc bune @", raspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanenta ("raspuns polarizat"). ;ata, asadar, numai unele dintre multiplele posibilitati de apelare a tehnicilor "contrae emplelor" si "metapozitionarii" capabile ca, n conte tul negocierii, sa se constituie n mijloace de creativitate si sa permita largirea arealului optiunilor n caz de situatii conflictuale4 !9 inde$area simultana a referintelor constituie, alaturi de "metapozitionare", o atitudine esentiala n si pentru gestionarea ("arbitrarea") unei situatii conflictuale. (intetic, "inde area simultana a referintelor", abordata n conte tul programarii neurolingvistice, reprezinta ansamblul constituit din propriile noastre referinte si cele ale interlocutorilor nostri, n interactiunea si/sau n interdependenta lor. >rganizarea "inde arii", n conte tul mentionat, ne va indica repartitia si utilizarea referintelor, de regula n una dintre cele patru situatii de mai jos" "(u si numai eu @ ". 0ceasta organizare a "inde arii" se refera la criteriile persoanei care ram!ne "neclintita" n fata punctelor de vedere (criteriilor) e primate de interlocutori, pentru ca . ea si numai ea are dreptate, tot ce spune interlocutorul fiind "pe l!nga"4 "&eplasarea". n cazul acesteia ncercam, nca din "start", sa impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor, fara nsa a tine cont de ceea ce acestia g!ndesc, simt, arata sau demonstreaza. 0cest tip de atitudine sta la baza comportamentelor asa)numite "de divinizare"4 "1ermutarea". n acest caz, suntem at!t de mult influentati de criteriile interlocutorilor nc!t, prelu!ndu)le, acestea devin, "automat", valabile si obligatorii si pentru noi I . 0stfel, dovedim numai ceea ce si interlocutorii nostri au dovedit, deja, gener!nd (suficient de des) situatii "dezarmante" si "profund dureroase" pentru noi nsine. (pre e emplu, fiind prea "sensibili" la durerile altora, compatimindu)i, ajungem sa suferim si noi, nemaifiind n stare sa ntreprindem nimic care sa poata solutiona starea de fapt e istenta4 ",nde!area simultana" constituie nsasi unul dintre scopurile esentiale ale demersului programarii neurolingvistice 2ste, altfel e primat, fenomenul de empatie, care ne permite sa ne transpunem si sa fim, ntotdeauna, n locul interlocutorilor nostri, utiliz!nd criteriile (bazele) de referinta ale acestora, simultan (concomitent) cu cele personale si pastr!nd coerenta necesara adoptarii, de regula, a celor mai adecvate si oportune decizii. .ractic, pentru a realiza "inde area simultana", demersul nostru trebuie sa constea n" ) cunoasterea, e acta si n amanunt, a propriilor obiective, precum si a criteriilor de alegere utilizate n anumite situatii4

descoperirea propriilor noastre calitati de atenti si fini receptori ai perceptiilor interlocutorilor, cu scopul de a identifica si de a cunoaste obiectivele si criteriile valorice ale acestora4 pastrarea asa)numitului "spirit al obiectivitatii", astfel nc!t sa putem fi capabili sa revenim, n orice moment, la "metapozitionare", mai ales atunci c!nd sesizam ca "inde ul referintelor" noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. (pre e emplu, daca, ntr)o situatie conflictuala, am ajuns n punctul n care suntem "tinta atacurilor" interlocutorilor, revenirea la "matapozitionare" se poate face printr)o redefinire a conte tului, n maniera" " 7a reamintesc ca ne-am reunit pentru a gasi, mpreuna, o solutie ### @ ### "4

d9 definirea rolurilor. 0m abordat, p!na n prezent, o ntreaga gama de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. 1ar, accept!nd ideea necesitatii medierii unui ipotetic, potential sau chiar real conflict, nainte de a studia continutul acestuia, orice "arbitru" trebuie sa si defineasca, precis, propriul rol, precum si obiectivele urmarite, comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponentilor). .rincipiul aplicat n cazul definirii rolurilor este, dupa cum vom vedea, foarte simplu ... 0stfel, opozantii (sau adversarii) fac apel la o terta persoana, aceasta urm!nd a avea comple ul rol de conciliator, "arbitru" si "traducator" al "limbajelor" utilizate de partile aflate n conflict. .ractic, conciliatorul este cel care va constitui "puntea de legatura" ntre partile implicate n conflict, urm!nd sa e prime un punct de vedere clar si fara echivoc, nteles si acceptat de catre acestea. &efinirea rolurilor este de ma ima importanta, deoarece e ista, cu certitudine, o diferenta ierarhica ntre oponenti, cu at!t mai mult, cu c!t actionam n raport cu ideea (evident, subiectiva) pe care ne)am facut)o referitor la rolul si/sau la functia fiecarei persoane implicate n respectivul conflict. 2ste clar si demonstrat faptul ca fiecare dintre noi poseda anumite prejudecati, anumite idei "primite"6(,) si/sau nsusite referitoare la comportamentul oamenilor, n functie de pozitia lor ierarhica n cadrul unei organizatii, institutii, firme sau chiar n cadrul familiei (n acest caz, vom face referire la structura organizatorica de tip informal I ...). 1aca, spre e emplu, spunem" "En patron, un manager sau un sef trebuie sa actioneze ntro anumita maniera ###", modalitatea practica de a actiona pe care o g!ndim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiratie dar, prioritar, din propria noastra e perienta si din informatiile pe care le)am receptionat si asimilat din mediul ambiental. 0ceste referinte diferite de care dispunem contribuie la crearea si dezvoltarea unui "filtru" care ne faciliteaza (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecarei e periente traite sau "nvatate" pe parcursul anilor. si, asa cum am putut constata, fiecare dintre noi actioneaza ntr)o asemenea maniera, dar putini sunt aceia care sunt constienti de e istenta acestor "filtre". >ricare ar fi rolul nostru n organizatia, institutia, firma etc. n interiorul careia e ista si se manifesta un conflict si/sau o stare conflictuala, suntem, nainte de orice, fiecare dintre noi, oameni. 1eci, suntem, evident, (mai mult sau mai putin) subiectivi. 1aca am fi fost numai niste simple roluri, orice masina specializata ne)ar fi putut nlocui I . ;ata de ce este de o importanta primordiala, pentru fiecare dintre noi, sa stim cum si sa tinem cont de personalitatea fiecaruia, de 6(,) dupa cum vom vedea n subcapitolul referitor la analiza tranzactionala, este vorba despre o
contaminare a 0dultului de catre .arintele din noi #

trairile, senzatiile, emotiile, prejudecatile etc. ale fiecarui interlocutor "participant" la un conflict si/sau la o stare conflictuala. 0sum!ndu)ne dificilul si nu mai putin riscantul rol de arbitru, n tentativa de a defini cu precizie rolul fiecarei parti implicate n conflict, sarcina oricaruia dintre noi consta n parcurgerea, cu (e trem de mult) tact, abilitate si diplomatie, a urmatoarelor patru etape esentiale" ) sa procedam astfel ca si cum oponentii nu s)ar cunoaste . i prezentam, pe r!nd, unul altuia, ntr)o maniera acceptabila pentru toti4 cei prezenti vor utiliza, pentru fiecare dintre ei, cele mai adecvate cuvinte. 0ceasta, pentru ca este e trem de important sa se stie cine (si) cui se adreseaza, delimit!nd "teritoriile" n functie de rolurile jucate de catre fiecare interlocutor. 0ltfel e primat, trebuie sa ne adresam tuturor interlocutorilor, stiind ce dorim si ce asteptam de la fiecare dintre ei, n functie de rolul conferit (si/sau jucat) de acestia4 ) sa stim (cnd si, mai ales, cum) sa punem cele mai adecvate ntrebari, n functie de scopul urmarit. (pre e emplu, o ntrebare generalizata poate fi de genul" "Ce asteptati de la aceasta situatie si?sau de la acest produs (serviciu) ?" . n acest mod vom reusi sa identificam si sa cunoastem, eventual chiar etapizat, care sunt criteriile de referinta (valorice) ale fiecarui interlocutor si, n functie de acestea, ce se asteapta de la noi si, practic, cum se doreste rezolvarea (solutionarea) conflictului sau a starii conflictuale. .entru ca, finalmente, n marea lor majoritate (daca nu chiar n totalitate), conflictele provin ca urmare a diferentelor e istente ntre rolurile asumate si cele reale care revin fiecarui interlocutor4 ) sa stim, n functie de rolurile atribuite si/sau nsusite de fiecare interlocutor, sa ne "apropiem", pentru nceput, de (minimum) una dintre parti, prin identificarea si delimitarea unui sau unor obiective (pareri) comune. >data rolurile bine definite si recunoscute de oponenti, vom avea posibilitatea sa ne urmarim obiectivele fi ate si sa readucem la subiect, la fiecare tentativa de "ndepartare" de la acesta, pe oricare dintre interlocutori, mai ales ca una dintre partile aflate n conflict este, deja, "de partea noastra". .e de alta parte, odata rolurile definite, putem apela si/sau utiliza "e primarea) cadru" de tipul "### n acest mod, vom reusi sa ### ", constientiz!nd, pentru fiecare oponent, pozitia si obiectivele fiecaruia dintre interlocutori4 ) sa aplicam, cu ma ima eficienta, empatia. n acest sens, pun!nd o ntrebare de genul" "&aca ati fi n locul interlocutorului dumneavoastra, cum ati proceda (ce ati spune, ce ati face) ?", vom crea, fiecarui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obtine o modificare a propriului sau punct de vedere, n favoarea celui comun urmarit. Concluzion!nd, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre noi, n definirea rolurilor pot fi sintetizate dupa cum urmeaza" ) definirea fiecarei persoane, n functie de rolul acesteia. .entru a fi validata, definirea trebuie acceptata de catre cel interesat4 ) prezentarea fiecarui oponent ntregului grup4

) determinarea asteptarilor fiecarei persoane, n functie de rolul sau si de cele ale interlocutorilor4 ) identificarea si e plorarea diferentelor care pot e ista ntre rolurile atribuite si cele reale. e9 determinarea o iectivelor comune ale partenerilor# 0ceasta se constituie n elementul fundamental al oricarei negocieri si/sau a oricarui arbitraj. 1e asemenea, determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o e celenta strategie de v!nzari, care consta n a coordona obiectivele clientului cu cele ale v!nzatorului. ;deea fundamentala este identica n orice situatie si ea consta n faptul ca obiectivul esential al negociatorului este acela de a si determina interlocutorii sa i fie parteneri de dialog, si nicidecum adversari. 1in momentul n care am reusit sa stabilim un contact pozitiv real pentru toti oponentii ("adversarii") angajati ntr)un conflict, indiferent de resentimente si/sau de prejudecati si indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale), cream un "pod", o "punte" de legatura, un mijloc eficient de a comunica, fapt care va permite si facilita un schimb constructiv de opinii, cu scopul de a identifica solutiile comune ale "dezamorsarii" respectivului conflict si/sau stare conflictuala. n vederea identificarii obiectivelor comune, este necesara cunoasterea, c!t mai detaliata, a criteriilor personale de ierarhizare apelate si/sau utilizate de catre fiecare interlocutor, rezultanta acestor informatii constituind)o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate partile implicate n conflict. 1ar, pentru ca propunerile sa fie agreate de catre fiecare interlocutor, este necesar ca ele sa fie bine formulate. n acest sens, este obligatoriu sa uitam, practic, de orice idee de precizie pe care am urmarit sa o imprimam dialogului si relatiei dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord initial ("de pornire") dec!t prin intermediul utilizarii unor termeni suficient de generali si de abstracti. n acest sens, subliniem importanta folosirii, n comunicarea cu interlocutorii implicati n conflict, a e presiilor nenominalizate (spre e emplu" "Ne-am reunit astazi pentru a ncerca sa gasim, mpreuna, o solutie constructiva pentru starea conflictuala aparuta ###" ). Considerentelor prezentate le adaugam faptul ca, n orice proces de v!nzare, este recomandabila evitarea utilizarii termenilor asa)numiti "catastrofali". (pre e emplu, daca vom spune" "%cest produs nu prezinta nici un risc de utilizare", avem toate sansele ca, apel!nd termenul "risc", sa l determinam pe interlocutor sa se ntrebe ce fel de risc ar putea aparea si/sau e ista BI ... 1aca, nsa, vom spune" "%cest produs este de ma!ima ncredere", nu vom face dec!t sa evocam un avantaj capabil sa atraga interesul potentialului cumparator4 si, evident, ntre cele doua formulari este o mare diferenta I ... 2 ista o "tehnica" de negociere care consta n a anunta consecinta negativa a unei actiuni si/sau a unui obiectiv. 0pelarea si utilizarea ei se poate dovedi e trem de eficace ntr)o situatie conflictuala, deoarece se bazeaza pe o observare generala a comportamentului care releva faptul ca avem tendinta de a "merge" mult mai repede catre lucruri si/sau fapte care ne "aranjeaza" (si nu ne deranjeaza). 1in momentul n care am stabilit si formulat o propunere initiala, este foarte util sa o scriem pe o tabla (panou sau coala mare de h!rtie) aflata n sala de conferinte. .entru ca, n acest fel, de fiecare data c!nd se va manifesta tendinta unor persoane de a se "abate" (ndeparta) de la subiect si/sau de a adopta un limbaj prea "pasional", vom putea aminti tuturor celor prezenti scopul

pentru care ne aflam n respectiva sala, realiz!nd un simplu "acrosaj" vizual catre tabla ... Aai mult, din momentul n care interlocutorii aflati n conflict au nceput sa formuleze propuneri si sa elaboreze o lista a punctelor care urmeaza a fi tratate (negociate), scopul pe care ni l)am propus ncepe sa devina realizabil. ntr)o maniera asemanatoare vom proceda si n cazul n care dorim realizarea acelui at!t de mult uzitat "spirit de echipa" . n conte t, relevam faptul ca, niciodata, nu este recomandabil sa cerem (si/sau chiar sa impunem I .) participantilor sa creeze (formeze) o echipa, ci sa le propunem sa realizeze, n comun, o anumita sarcina, repartiz!nd, fiecaruia, c!te un rol bine definit ... 1in momentul n care membrii grupului vor ncepe sa colaboreze si sa lucreze mpreuna, cu siguranta ca scopul nostru (si, de fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realiz!ndu)se, deja, o coeziune de echipa ntr)un conte t determinat ... (ste, indiferent daca putem sau nu sa acceptam realitatea, demersul suprem al programarii neurolingvistice6 identificarea posibilitatilor comune de a comunica, pentru a realiza, ntr-un spirit de echipa, scopul si?sau obiectivele urmarite.
7.7 A te ap i!atii pro&esiona e a e pro"ra#arii ne$ro in"visti!e

0deseori, programarea neurolingvistica este capabila sa ne ofere, fiecaruia dintre noi, deci si fiecarui ntreprinzator, mijloace de actiune dintre cele mai adecvate, cu scopul de a putea solutiona situatiile (mai mult sau mai putin) dificile cu care ne confruntam. 1intre aceste mijloace aflate la dispozitia oricarui ntreprinzator (si, implicit, a oricarui negociator), va propunem sa analizam, n cele ce urmeaza, doua, si anume"
) ) vnzarea unui produs sau serviciu; conducerea sedintelor (reuniunilor)#

V5n*area $n$i prod$s sa$ servi!i$


.rin "v!nzare" ntelegem o nt!lnire de afaceri n decursul careia se ofera un produs si/sau un serviciu care trebuie sa se adapteze, c!t mai bine, nevoilor si/sau doleantelor celui care l solicita. 0sadar, la baza oricarei actiuni de v!nzare (v!nzarea unei idei, sustinerea unui interviu pentru angajare, v!nzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii, capabile sa declanseze actul propriu)zis al v!nzarii. 1e asemenea, relevam faptul ca, n orice act de v!nzare, indiferent de procedura apelata si/sau utilizata (interviu, corespondenta, promovare etc.), rolul principal este detinut de calitatea comunicarii interpersonale. 0plicarea principiilor si regulilor programarii neurolingvistice n domeniul v!nzarii implica si presupune dezvoltarea si mbunatatirea performantelor obtinute p!na n prezent. n acest conte t, n cele ce urmeaza, ne vom referi la modalitatile de argumentare si la cele de tratare a obiectiilor care pot aparea pe parcursul unei v!nzari. .entru fiecare dintre acestea, principalele recomandari constau n"
stimularea imaginatiei clientului. 0chizitionarea oricarui produs si/sau serviciu consta si n realizarea unei proiectii imaginare a acestuia n viitor. (pre e emplu, atunci c!nd cumparam un costum, l probam si, n timp ce ne privim n oglinda, o parte din observare este ndreptata spre

forma, culoarea, croiala, calitatea tesaturii etc. nsa, fapt demonstrat, o mare parte a atentiei noastre este orientata spre "proiectia" propriei vestimentatii n locuri diferite, alaturi de diverse persoane, precum si n cautarea reactiilor pe care le)am putea crea ntr)un atare conte t. 0sadar, rolul unui v!nzator profesionist consta n a stimula aceasta "reverie", cu ma ima precautie si integritate, apel!nd la sincronizarea verbala (pentru a putea crea si stabili un contact pozitiv cu interlocutorul), inform!ndu)se cu precizie asupra naturii motivatiilor clientului si asigur!ndu)se ca i le poate satisface si, de asemenea, armoniz!nd si "conciliind" obiectivele acestuia cu cele personale4 tratarea" cu ma$ima eleganta" a o iectiilor clientilor . n acest sens, cea mai eficienta modalitate de a trata obiectiile formulate de interlocutori consta n crearea unei ambiante astfel nc!t acestea sa fie eliminate nainte de a . aparea. n general, cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea urmatoarelor conditii" ) pastrarea sincronizarii, pe toata durata nt!lnirii4 ) ) retinerea motivatiilor si a obiectivelor clientului n forma n care au fost formulate de acesta4 penetrarea "universului" interior al clientului. 0cest demers are, ca prent!mpinarea obiectiilor clientului. scop,

/oti agentii de v!nzari nvata si e erseaza mult pentru a reusi sa anticipeze reactiile clientilor si, de asemenea, si creeaza o serie de tactici pentru a "nt!mpina", cu succes, eventualele obiectii ale acestora. nsa cei mai buni dintre ei ncep prin a considera drept un semnal aparitia obiectiilor4 utilizarea o iectiilor si "re!ncadrarea" lor . .rin prezentarea propriilor obiectii, clientul si e prima ceea ce l preocupa, n realitate. 0cestea sunt, deci, informatiile cele mai importante pentru cel care este chemat sa si trebuie sa raspunda doleantelor si/sau nevoilor e primate de interlocutorul sau. 0sadar, utilizarea si "re ncadrarea" obiectiilor consta n prezentarea practica a avantaCelor pe care le au aspectele negative sesizate de client . arta de a concluziona. 0spectul cel mai important care poate aparea (sau chiar apare) n finalul actului de cumparare consta n teama clientului de a nu se nsela asupra afacerii propuse. .entru aceasta este recomandabila definirea unui calendar al actiunilor viitoare si, obligatoriu, stabilirea datei nt!lnirii viitoare. n acest mod, atentia persoanei va fi ndreptata asupra unui domeniu mai putin stresant.

Cond$!erea sedinte or sa$ a re$ni$ni or


"1irijarea" si conducerea sedintelor (reuniunilor), a sti sa le faci bine si cu ma imum de eficacitate, constituie o activitate a oricarui ntreprinzator si/sau a oricarui responsabil de ntreprindere. n acest conte t, programarea neurolingvistica poate fi utilizata cu scopul de a spori eficacitatea lor, astfel" !nainte de !nceperea sedintei% 0laturi de pregatirea minutioasa a sedintei, (convocarea participantilor, pregatirea ordinii de zi, a salii de desfasurare, a tuturor mijloacelor tehnice audio)video si a suporturilor materiale), pentru reusita unei reuniuni este necesara o minutioasa pregatire personala a conducatorului ei, respectiv" ) "vizualizarea" desfasurarii sedintei si a tuturor aspectelor implicate, utiliz!nd sistemul 7%89+. 0stfel, rolurile de animator, moderator etc. vor putea fi ndeplinite cu succes de conducatorul sedintei4 este necesar ca persoana care va conduce sedinta sa si gaseasca starea spirituala optimala (caracterizata, spre e emplu, prin ma ima concentrare, deschidere, putere de decizie etc.) nainte de a ncepe sedinta4

realizarea "acordului" ntre toate "dimensiunile interioare" ale conducatorului sedintei, respectiv realizarea concordantei ntre comportamentul verbal si cel nonverbal al acestuia.

la !nceputul sedintei% > reuniune eficienta ncepe printr)un schimb de opinii (idei) ntre participanti, n vederea obtinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. .entru aceasta, organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistica prin" ) ) ) evidentierea clara a obiectivelor si formularea lor e acta4 e primarea obiectivelor ntr)o modalitate pozitiva4 utilizarea, ct mai frecventa, a verbelor de actiune (si nu a numelor participantilor I .).

n conte tul considerentelor prezentate, relevam faptul ca, spre e emplu, o formulare de genul" "# .copul reuniunii noastre este mutarea sediului ntreprinderii" reprezinta un obiectiv foarte vag si imprecis. > sedinta cu aceeasi tema are sanse mai mari de succes daca va ncepe, spre e emplu, astfel" "# .copul reuniunii noastre este de a defini etapele, repartizarea responsabilitatilor si a calendarului operational pentru a asigura reusita mutarii sediului ntreprinderii, prevazuta pentru luna iunie a acestui an"; !n timpul sedintei este necesara respectarea urmatoarelor recomandari" ) ) acordarea unei atentii sporite reactiilor tuturor participantilor4 concentrarea asupra formei de derulare a sedintei reuniunii si mai putin asupra continutului (datele statistice releva ca, n cazul unei sedinte dovedit a fi eficienta, atentia conducatorului acesteia este concentrata J9K asupra formei si &9K asupra continutului)4 concentrarea observatiilor asupra celor care asculta si mai putin asupra persoanei care intervine n discutii. 0ceasta, deoarece s)a constatat ca reactiile nonverbale ale auditoriului releva sensul real al mesajului transmis4 sincronizarea nonverbala cu cei care au o influenta efectiva n cadrul grupului de participanti4 reformularea celor petrecute sau afirmate n decursul reuniunii4 evitarea digresiunilor, fara nsa a deveni autoritari.

) ) )

concluzionarea. n cadrul acestei ultime etape a desfasurarii unei sedinte, sarcina conducatorului ei este de a focaliza atentia tuturor participantilor asupra a ceea ce s)a realizat pe parcursul respectivei sedinte (spre e emplu, prin formularea unei sinteze finale a discutiilor) si, de asemenea, asupra a ceea ce a ramas de ndeplinit (proiecte).

7.> Adapta3i itatea + re*$ tanta a re$sitei ap i!arii pro"ra#arii ne$ro in"visti!e 1in prezentarea unor tehnici utilizate n si prin PNL am putut observa si constata ca eficacitatea apelarii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecaruia dintre noi de a)si modifica propriul comportament. 1aca, nsa, nu vom fi capabili sa ne adaptam, rapid si eficient, la relatia interpersonala "impusa" de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili sa stabilim un raport eficient cu acesta si, drept consecinta, situatia se va putea "bloca". n formarea specialistilor n v!nzari (si nu numai) se poate auzi, destul de frecvent, utilizata e primarea " "&aca ceea ce faceti nu merge, faceti altceva @"# 1ar, desi "generos", acest ndemn ram!ne, adeseori, la nivel de deziderat ) de c!te ori nu am constatat, fiecare dintre noi, aceasta BI... ) , deoarece suntem predispusi, evident sub "presiunea psihicului" (putem sa o numim chiar comoditate), la atitudini care ne mpiedica sa adoptam altele. 0ltfel e primat, comoditatea

noastra ne predispune sa lasam lucrurile sa "mearga de la sine", fie pentru a nu "deranCa", fie din teama, fie din necunoastere, fie din alte ### motive# n momentul n care ne ntrebam, spre e emplu, . "Care sunt factorii ce au determinat blocarea situatiei si?sau a dialogului ?" ajungem, n general, sa evocam fenomene de conditionare. Aarea majoritate a timpului, nsa, repetam comportamente fiindca am nvatat sa facem aceasta si, pe masura ce "e ersam", devenim din ce n ce mai rutinieri (si, de cele mai multe ori, avem tentatia sau chiar ne place sa credem ca a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) . .referam, asadar, chiar si (sub- sau in-) constient, sa apelam o persoana preponderent rutiniera ca fiind un (e celent) specialist n domeniu, omit!nd faptul ca aceasta atitudine este generatoare de blocaje ("filtre") n relatiile interpersonale. Aai mult, aceste blocaje ("filtre") se accentueaza, pe masura ce convingerea ca "altfel nu se poate" este din ce n ce mai prezenta (n grade si cu intensitati diferite) n psihicul fiecaruia dintre noi. (pre e emplu, o persoana care si spune . "Nu am avut niciodata sansa n viata si nici nu voi avea @ ### %sa sunt eu, ghinionist(a) @ ### ", si "construieste" cele mai autentice si specifice "filtre", care vor fi invocate si chiar mentinute, mai ales n situatii de esec. Aai mult, respectiva persoana va evita fapte si/sau lucruri capabile sa i confere sanse n demersul spre reusita, deoarece g!ndeste (chiar foarte ... "coerent") ca orice modificare a unei situatii va amplifica "ghinionul care o urmareste, peste tot, permanent si obsesiv I ... ". (e poate pune, asadar, nca o data, ntrebarea "&e ce aceste atitudini ?". 0deseori, raspunsul, desi poate aparea foarte "dur", consta n faptul ca PNL ne determina sa g!ndim, asemenea altor demersuri psihologice (dupa cum vom vedea, spre e emplu, n cazul analizei tranzactionale), ca eternul "ghinionist" (sau cel care pierde ntotdeauna) gaseste un important beneficiu (adeseori inconstient) n a perpetua propriul comportament "de esec", mai ales sub puternica (auto) convingere ca noile schimbari sunt capabile sa i accentueze nesansa. 2 perienta este cea care demonstreaza ca orice comportament are sens at!t timp c!t se studiaza conte tul sau relational. .e aceasta baza, putem ntelege ntrebari de genul "Cum ?" si "&e ce ?", n conte tul relational al mediului ambiental, fiind capabili sa dam cele mai adecvate raspunsuri n functie de ceea ce e ista si/sau se manifesta, si nu n functie de ceea ce credem (sau dorim sa credem) ca e ista. 1aca acceptam si/sau credem (si, fapt demonstrat, este normal sa adoptam o asemenea stare mentala I .) ca schimbarea este necesara si posibila, nseamna ca, deja, fie am produs)o, fie am sesizat)o la interlocutorii nostri. n acest caz, se afirma ca posedam un anumit grad de "suplete". n cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. .ersoanele "rigide" sunt facil observabile . 0u atitudini psihice caracteristice (pozitia corpului, mimica si gesturi etc.) si si demonstreaza "superioritatea" printr)o voce transanta, "seaca" si "rapida". .rioritar, la persoanele "rigide" se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte, si anume" ) spiritul de contradictie; ) "mania" contrae!emplelor; ) dorinta de a avea, ntotdeauna, "ultimul cuvnt"#

a) spiritul de contradictie, n sensul evocat n conte tul actual al PNL, se manifesta prin contrazicerea, sistematica, a interlocutorului. 1aca, din "nefericire", statusul si/sau pozitia sociala/politica/economica nu ne permit contrazicerea "fatisa" a interlocutorului, apelam la cele mai "sugestive" manifestari ale comportamentului nonverbal, rezultanta constituind)o, cu caracter de permanenta, dezacordul fata de tot ceea ce vedem si/sau auzim. n PNL, asemenea atitudini sunt denumite "raspunsuri polarizate". .ersoanele care recurg la asemenea tipuri de "programe" opun un "NE @" categoric la tot ceea ce aud si/sau vad, pentru ca acesta este singurul raspuns (instinct) primar si, n conte tul relational al oricarei situatii, a denigra, a blama etc. devine o autentica ratiune de a fi I ... Aai mult, cei ce poseda "darul raspunsurilor polarizante" sunt convinsi ca nimeni nu este mai inteligent si/sau mai capabil dec!t ei, "cheia dezvoltarii viitoare a omenirii/universului fiind n m!inile lor" I ... Crecvent, asemenea persoane folosesc e primari de genul "Fabar n-ai @", "/ai ai multe de nvatat pna sa aCungi la nivelul meu @", "%sculta-ma pe mine6 nimeni, dar absolut nimeni, n afara de mine, nu este capabil de asa ceva @" etc. 1in nefericire, de la aceste reactii p!na la izolarea, de catre propriul anturaj, a respectivelor persoane, nu mai este dec!t un ... foarte mic "pas". si, asa cum o demonstreaza e perienta, este foarte facil a "anihila" atitudinea persoanelor care au spirit de contradictie" este suficient sa le propunem contrariul si succesul poate deveni, instantaneu, "prefabricat". 0ltfel e primat, este ceea ce uzual cunoastem sub denumirea de "reactii la fructul oprit" ... 1aca propunem altceva (respectiv, ceea ce nu vrem sa se realizeze), vom "nregistra", de regula, totalul dezacord al interlocutorului si, n consecinta, obiectivul nostru va fi atins I . Aai mult, daca dorim at!t o adaptare mai rapida la conte t, c!t si (printre altele .) manipularea interlocutorului, putem apela la c!teva ntrebari negative de genul" "Nu credeti ca ar fi mai bine sa ### ?"4 "Cu siguranta ca doriti sa ### ?@"4 etc. 0dopt!nd o asemenea maniera de a pune ntrebarile, va fi foarte usor sa provocam confuzie si sa actionam ... n consecinta I ... b) "mania" contrae!emplelor se manifesta, adeseori, prin formularea unor raspunsuri de genul "&a, dar ###". 0cest caz difera de precedentul prin faptul ca, n marea majoritate a situatiilor, persoana "stap!nita" de "mania" contra)e emplelor, dupa ce abordeaza un subiect, l reia si trece, subit, la o alta idee ) n general, complementara ) sau contrazice ceea ce tocmai a auzit si/sau a vazut. 0titudinea unei asemenea persoane este, n marea majoritate a cazurilor, una creativa, contra)e emplele constituind, finalmente, alternative (optiuni). 1impotriva nsa, apelate e clusiv, contra)e emplele demonstreaza rigiditatea n g!ndire, precum si imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. 0sadar, atitudinea de a formula raspunsuri de genul "&a, dar ### " poate conduce la insatisfactii cu caracter permanent, fiind specifica "perfectionistilor" pe care, adeseori, i introduce n veritabile "cercuri vicioase". 0semenea situatiilor "raspunsurilor polarizate", contrae emplele nu sunt, ntotdeauna, e primate verbal, diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului put!nd fi relevante pentru demonstrarea dezacordului si/sau a optiunilor care urmeaza a fi propuse de acesta. Concluzion!nd, relevam faptul ca, daca dorim adoptarea unei asemenea atitudini de catre interlocutor, este util sa i adresam, acestuia, o formulare de genul" "Contez pe parerea dumneavoastra pentru a-mi spune ce nu merge si, n consecinta, va rog sa ma sfatuiti ce ar trebui sa fac pentru ca lucrurile sa intre n normalitate @###"# 2vident ca, adopt!nd o asemenea atitudine, vom stimula, prioritar, e teriorizarea unei trasaturi realmente pozitiva a caracterului interlocutorului nostru" creativitatea4 c) dorinta de a avea, ntotdeauna, "ultimul cuvnt". 0ceasta atitudine este sinonima cu comportamentul acelor persoane care cred si chiar sunt convinse ca ele si numai ele au dreptatea de partea lor. 0parent, numai cei care si schimba foarte des optiunile si/sau parerile apartin acestei categorii comportamentale a "rigizilor". n realitate nsa, respectivele persoane sunt facil influentabile, mai ales ca nu (prea) au puterea de a spune "NE @"# 2le au nvatat ca a fi, ntotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de catre ... sefi I), este una dintre cele mai

eficiente si sigure cai spre . reusita I ... Ciind, permanent, "la unison" cu interlocutorul, aceste persoane dovedesc ca nu au capacitatea de a adopta, individual, decizii, dar, n contrapondere, au o nalta capacitate de a asculta si de a stabili, rapid si eficient, contacte personale. si, totusi, finalmente, doresc sa mai ... adauge (c!te) ceva la ceea ce interlocutorul a spus si/sau a facut ... Ceea ce ne intereseaza la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane sa adopte pozitii clare, fara echivoc, dar, adeseori, conforme cu ceea ce ... dorim sa obtinem, chiar daca ultimul cuv!nt le apartine I ... .entru a ne "c!stiga" si/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca, ntotdeauna, ntr)o prima etapa, "de pornire", sa admitem ca raspunsul nostru, n conte tul dat, nu este, obligatoriu, cel mai bun. 0ceasta, deoarece respectivul raspuns nu constituie dec!t o e teriorizare a propriului "program" (rezultanta a combinarii organizarii g!ndirii, starilor si trairilor noastre), "program" care nu este, obligatoriu, conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. n consecinta, chiar si cu riscul de a apela la comportamente "rigide", este necesara adaptarea "programului" nostru n functie de ceea ce doreste si/sau asteapta interlocutorul, cre!ndu)i acestuia certitudinea ca am realizat, n sf!rsit, consensul mult asteptat I ... .entru ca ceea ce conteaza, cel mai mult, este sa fim capabili sa cunoastem cum "functionam" si, de asemenea, sa nvatam cum sa ne servim si de alte "programe" n conte te n care acestea se dovedesc pertinente. "(upletea" comportamentala, n sensul adaptabilitatii fiecaruia dintre noi la conte tul dat, consta n aptitudinea de a utiliza numai acele "programe" conforme cu scopul urmarit si, mai ales, de a fi capabili sa nvatam din propriile erori. 0 nvata din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv si, aparent, facil realizabil. 0doptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii comple e si precise, respectiv a unei strategii n care orice eroare ne poate costa ... reusita. n conte tul mentionat, etapele necesar a fi parcurse n cadrul strategiei "adaptabilitatii", prin desprinderea concluziilor si a nvatamintelor din propriile erori, sunt urmatoarele " a& identificarea erorii consta n recunoasterea unui rezultat prezent sau trecut al unei actiuni si/sau activitati, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta si analizarea altor cai posibil a fi fost urmate n demersul nostru catre reusita4 & identificarea relatiei "cauza-efect" ntre ceea ce am facut si/sau ntreprins si rezultatul obtinut. n cazul n care consecinta nu poate fi clar pusa n evidenta, problema consta n a putea fi capabili sa determinam alte cai potentiale de actiune. 0ceasta, cu at!t mai mult, cu c!t, fara ndoiala, action!nd ntr)o alta maniera, am fi putut obtine alte rezultate. ;ata de ce este necesara, dupa fiecare etapa a actiunilor ntreprinse, o verificare minutioasa a rezultatelor nregistrate, care sa fie n sprijinul comparatiilor cu situatii similare4 c& sta ilirea cauzei generatoare a efectului "adaptat"" din momentul n care cunoastem rezultatul negativ nregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilita, este necesara definirea precisa a rezultatului dorit a se obtine, ntr)o situatie comparabila, n viitor. .entru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta n identificarea unui potential obiectiv ne este de ma ima utilitate (spre e emplu" informatii e terioare, prieteni etc.)4 d& dorinta de a realiza ceea ce ne dorim" oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va fi posibila dec!t daca vom obtine avantaje si nu vom mai repeta eroarea comisa. n acelasi timp, (auto)activarea motivatiei se produce si din dorinta fiecaruia dintre noi de a profita din e perientele proprii traite. 0ceasta, cu at!t mai mult, cu c!t, daca e ista o relatie de la cauza la efectul)eroare, e ista si una ntre comportament si persoana.

n finalul acestui capitol vom face unele precizari referitoare la "supletea" comportamentului ("limbajului") nonverbal.
n relatiile cotidiene cu interlocutorii nostri suntem, din ce n ce mai mult, n cautarea, adeseori chiar obsesiva, a senzationalului I ... Cautam senzationalul cu at!ta ardoare, nc!t, adeseori, uitam sa mai privim, c!t mai putin subiectiv, realitatea. si, mai ales, "interpretam" n cele mai ciudate, curioase si chiar neverosimile moduri multiplele si comple ele e teriorizari comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate n imediata noastra apropiere . Coarte multi autoriG<G= ne dezvaluie at!t de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, nc!t ti este, pur si simplu, frica sa mai "dai ochii" cu cei din jurul tau . +a ca daca stai cu picioarele ncrucisate nseamna ca esti nu stiu c!t de "nchis" (0. .ease), ba ca daca stai cu capul aplecat spre st!nga e semn de rau (0. .ease, L. +ennis, +. Eanus), ba ca daca ti nclestezi m!inile n pozitie ridicata esti frustrat ((. Eedelschi 7<7=) etc. . (au, ceva cu mult mai nou, n opinia aceluiasi (. Eedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi si profesori universitari (americani, binenteles I .)" n cazul femeilor, spre e emplu, "# gestul ncrucisarii gleznelor (cum o fi si cu pozitia asta, nu prea este at!t de usor de nteles pentru cei care stiu ca picioarele mai au, n afara de glezne, si femur si tibie si peroneu si niscaiva oscioare pe la degete I . ) n.a.) # nseamna e!primarea unei atitudini negative #"# 1upa care vine solutia "salvatoare" si originala, const!nd n propunerea de "ameliorare" a acestui ur!t obicei" "# ( utila e!ersarea gesturilor si posturilor pozitive si deschise, chiar daca par mai putin confortabile sau rela!ante pentru corp" (al cui corp, ram!ne sa mai vedem I ) n.a.) . ;maginatia aceluiasi autor "merge" at!t de departe, nc!t "limbaCul trupului" devine o "# sintagma cu prea multe implicatii erotice" ( . citez din "memoria" de la televizor, "modelata" de factorii decizionali din cadrul Consiliului Eational al 0udiovizualului" %cest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul parintilor @ .). ;ar "# daca interlocutorul si ncruciseaza minile, trebuie sa presupui ca ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord si deci ar fi lipsit de sens sa continui pledoaria #"# Cac!nd abstractie de "acuratetea" gramaticala a e primarilor apelate, finalmente cred ca este preferabil sa stam . "mpietriti" si "fara grai", pentru a nu mai lasa loc nici unei suspiciuni asupra personalitatii si temperamentului nostru I . Aai demotivant apare faptul ca, asa cum e perienta ne demonstreaza, din ce n ce mai multi (ndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecati de valoare cel putin "riscante"" cum ca acela este un om "nchis", ca celalalt nu stie sa comunice . din picioare, n timp ce ala este introvertit si incapabil sa ne nteleaga si asa mai departe I . 0semenea idei se pot dovedi cel putin periculoase, cu at!t mai mult, cu c!t nu prea am vazut multi "emitenti" ai acestora atenti la . propriile e teriorizari nonverbale . (au, dimpotriva, e ista riscul "opusului"" poti nt!lni veritabili "roboti" nonverbali, care se misca aidoma unor masinarii create pentru a st!rni . z!mbetul sau chiar r!sul I . "Mapeni" (nu tepeni, ci mai cur!nd ntepeniti), cu pieptul si barbia "nainte", cu ochii "ficsi" si pasul "vioi" si, de asemenea, foarte "hotar!ti" si afis!nd un z!mbet tip "r!njet telenovelistic" (demotivant si dezarmant), unor asemenea "personaje" nu le mai lipseste (dar nu ntotdeauna) dec!t ecusonul cu nscrisul (autentic I .) "Nu faceti ca mine @" . Cata de aceste e trem de succinte consideratii caracteristice tot comple ului si incitantului domeniu al 1N', ne permitem sa va sugeram sa tineti cont de toate detaliile unui nonverbal c!t mai sugestiv, atent reprodus dupa cel al interlocutorului pe care l aveti. si de asemenea, sa nu uitati, n nici un moment si n orice conjunctura, ca cel mai indicat este sa fiti . dumneavoastra nsiva I ...

G(:) F. +aldrige ) Codul manierelor n afaceri, 2ditura stiinta si /ehnica ) (.0., +ucuresti, #$$D4 L. +ennis, +. Eanus ) /anaging the .ecrets of the $est /anager, Fes ;nter 2ditions, .aris, #$J7, *. Cisher s.a. ) .uccesul n negocieri, 2ditura 1acia, Cluj)Eapoca, #$$74 F. -iblin - %rta dezvoltarii relatiilor interumane, 2ditura Curtea ?eche .ublishing, +ucuresti, &9994 0. .ease ) 'imbaCul trupului, 2ditura .olimar:, +ucuresti, #$$G4 st. .rutianu ) Negociere si analiza tranzactionala, 2ditura (agittarius, ;asi, #$$D4 st .rutianu ) /anual de negociere si comunicare n afaceri, 2ditura .olirom, ;asi,& 9994 etc. 7(<) 1uterea gestului, limbaCul atitudinii ) revista Cosmopolitan, noiembrie #$$$, p. GJ ) G$

.entru ca, finalmente si adaptarea "limbajului nonverbal" al fiecaruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovada a "supletei" comportamentale pe care o putem dovedi n demersul nostru catre reusita.

"'upletea" comportamentului fiecaruia dintre noi constituie" asadar" conditia necesara a practicarii te(nicilor PNL) *u c+t vom sti si vom reusi sa ne adaptam mai repede si mai ine conte$tului creat sau dat" cu at+t vom avea mai multe sanse de a ne atinge" cu ma$imum de eficienta" o iectivele propuse# TEST .E VERI1ICARE A CUNOsTIN?ELOR@
#. .rogramarea neurolingvistica permite oricarui ntreprinzator" a) programarea activitatii sale n decursul unei zile de lucru4 b) identificarea punctelor slabe (at!t ale sale, c!t si ale interlocutorului)4 c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului sau4 d) pregatirea discursurilor si, n general, a ntregului comportament care urmeaza a fi adoptat4 e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru l genereaza asupra interlocutorului pe care l avem. &. .rogramarea neurolingvistica defineste si opereaza cu sistemul" a) vizual, auditiv, :inestezic, odorific, gustativ4 b) nero)vegetativ4 c) sanguin, coleric, nervos, limfatic4 d) cerebral, afectiv, instinctiv4 e) circulator cerebral. 6. 1intre urmatoarele e presii, numai una denota canalul auditiv de comunicare al anume" a) a ne da seama de #4 b) la prima vedere #4 c) a face un tur de orizont4 d) a pune accentul pe #4 e) a administra. G. (tabilirea unui raport eficient ntre interlocutori presupune" a) adaptarea la comportamentul interlocutorului4 b) "calibrarea" comportamentului verbal si a celui non)verbal4 c) seducerea interlocutorului4 d) comunicarea cu interlocutorul4 interlocutorului, si

e) ntelegerea interlocutorului. 7. Cele mai uzuale "distorsiuni" nt!lnite n demersul nostru catre (auto)modelarea

propriului comportament sunt"


a) nominalizarile, respectiv fenomenele lingvistice care transforma un proces ntr)un eveniment4 b) divinizarile, respectiv auto)atribuirea unor nsusiri supranaturale4 c) apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor cauza - efect4 d) apelarea si utilizarea ntrebarilor nchise4 e) utilizarea tehnicilor de comunicare, n special, a ascultarii. D. .rogramarea neurolingvistica poate fi" a) o "terapie" comportamentala4 b) o metodologie de schimbare rapida at!t a comportamentului nostru, c!t si al celui interlocutorului4 al

c) o metodologie de si pentru comunicare cu noi nsine si cu semenii nostri4 d) un proces educativ4 e) un consum inutil de resurse, mai ales ca cel mai important lucru eset sa c!stigam bani I %. 2ficacitatea unei actiuni ntreprinsa de fiecare dintre noi n scopul unei c!t mai viabile (auto)transformari personale, profesionale si/sau organizationale depinde de aptitudinile individului n ceea ce priveste" a) capacitatea de a elabora bilantul situatiei sale actuale4 b) definirea obiectivului realizabil n urma transformarii4 c) transpunerea n practica a mijloacelor necesare transformarii4 d) impunerea termenelor de realizare a transformarii4 e) capacitatea de a se transpune n locul interlocutorului.

J.

'n lucru esential, pe care orice ntreprinzator trebuie sa l nvete l constituie si sa"
a) stie sa c!stige, e cluz!nd riscul de a pierde4 b) stie sa si v!nda, c!t mai scump, "pielea"4 c) stie sa aplice programarea neurolingvistica4 d) stie sa supravietuiasca4

e) elimine, nca de la nceput, toti colaboratorii mai capabili dec!t el, ntruc!t
acestia l)ar putea nsela. $. 'egea celor = C presupune" a) comunicarea si programarea neuroligvistica4 b) contactarea si cunoasterea clientului4 d) convingerea clientului si concluzionarea problemelor discutate mpreuna

cu acesta4
e) consolidarea relatiilor de afaceri cu clientii4 f) comunicarea globala a unei ntreprinderi.

#9. .entru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela si la unele dintre

urmatoarele metode"
a) analiza tranzactionala4 b) programarea neurolingvistica4 c) analiza bioenergetica4 d) programarea liniara4 e) metode statistice.

##. 1rogramarea neurolingvistica releva faptul ca, nca de la nastere, fiecare individ
recurge la transpunerea n practica a unor comportamente, n vederea atingerii scopurilor vizate # a) adevarat4 b) fals. #&. Comunicarea se efectueaza numai prin intermediul cuvintelor si e!presiilor. a) adevarat4 b) fals. #6. 1entru a comunica trebuie sa raspundem interlocutorului pe "canalul" acestuia, riscnd un "dialog al surzilor". a) adevarat4 b) fals. #G. 9rice comportament este orientat catre adaptarea la mediul ambiental. a) adevarat4 n caz contrar

b) fals.
#7. 1entru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie sa penetram, ct mai sigur, "zona de siguranta" a acestuia# a) adevarat4 b) fals. #D. "Calibrarea" comportamentelor noastre verbale si nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substantiala crestere a raporturilor interpersonale# a) adevarat4 b) fals. #%. %daptabilitatea constituie att o conditie, ct si o rezultanta a reusitei aplicarii

programarii neurolingvistice. a) adevarat4 b) fals. #J. 9rice comportament are sens att timp ct se studiaza conte!tul sau relational# a) adevarat4 b) fals. #$. %plicnd empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o

modificare a propriului sau punct de vedere n favoarea scopului comun urmarit#


a) adevarat4 b) fals. &9. 9rice "stil" de comunicare am avea, pentru a aCunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar sa ne cunoastem propriul scop# a) adevarat4 b) fals.