1.

Esenta marketingului Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane, organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si se cumpara. Clientul este un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar in viitor. Conceptul de marketing reprezinta descrierea generala cu ajutorul caruia se caracterizeaza marketingul. Marketingul este un proces specific economiei de piata, cuvantul marketing isi are originea in participiul prezent al verbului to market care inseamna a desfasura, a derula in permanenta tranzactii pe piata, adica a cumpara sau vinde. Asociaia American de Marketing MK este realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor spre consumator sau utilizator. Jh.McCarty definete marketingul prin 4P: produs, pre, plasament, promovare. Philip Kotler - MK este activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului. - MK este un proces social i managerial prin care indivizii i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare. Marketingul este o filosofie a business-ului. Marketingul este o funcie integratoare a managementului. Marketingul este acea sfer de activitate a firmei, rezultatele creia dau posibilitate angajailor s spere la remunerare. Marketingul este satisfacerea nevoilor clienilor + profit. Marketingul este o concepie modern de orientare i organizare a activitii ntreprinderilor concretizat ntr-un ansamblu de metode i tehnici tiinifice i empirice necesare pentru depistarea i / sau formarea nevoilor clienilor actuali i poteniali, gsirea modalitilor de satisfacere a acestor nevoi concomitent cu obinerea unui profit optim i n condiii de concuren. 2. Premisele aparitiei si promovarii mk Premisele apariiei marketingului Drept premis a apariiei marketingului pe plan mondial este considerat Dinamismul Social - Economic Schimbri n sfera de producie: Aplicarea rezultatelor PT, schimbarea sortimentului de mrfuri i a calitii produselor Specializarea tot mai mare a ntreprinderilor industriale, Diviziunea muncii, Integrarea pieelor naionale n reeaua celor internaionale, Separarea produciei de consum. Schimbri n sfera de consum: Consumatorii au devenit mai informai, mai competeni i mai experimentai, Exigenele consumatorilor sunt n cretere, Veniturilor consumatorilor sunt n cretere, Consumatorii solicit tot mai multe servicii suplimentare, aferente consumului produselor. 3. Conceptele de mk si evolutia lor n cadrul economiei americane, de regul, se evideniaz trei faze ale apariiei i dezvoltrii marketingului: orientarea spre producere (a doua jum. sec. XIX anii 1929); orientarea spre vnzri (1930- 1950); orientarea spre marketing (din 1950 i pn n prezent). Evoluia conceptelor de marketing Orientarea spre producere perfecionarea procesului de producie, creterea productivitii muncii, micorarea cheltuielilor de producie (Consumatorul este dispus sa cumpere cele mai ieftine produse). Orientarea spre produs producerea unor bunuri la pre accesibil i calitate nalt. Orientarea spre vnzare stimularea vnzrilor prin reclam i alte aciuni promoionale. Orientarea spre consumator consumatorul devine elementul cheie n majoritatea deciziilor ntreprinderii. - conceptul de mk ca intreprinderea sa obtina profit ea trebuie sa studieze dorintele si necesitatile consumatorilor si sa le satisfaca intr-un mod mai eficient decit concurentii

conceptul de mk societal - ca intreprinderea sa obtina profit ea trebuie sa studieze dorintele si necesitatile consumatorilor si sa le satisfaca intr-un mod mai eficient decit concurentii totodata contribuind la bunastarea societatii si consumatorilor

4. Dezvoltarea intensiva a mk Dezvoltarea intensiv / extinderea funciilor marketingului n ntreprindere / Vnzare, Reclam, Crearea i lansarea produselor, Studierea pieei, Logistica mrfurilor, Studierea i modelarea comportamentului consumatorului, Formarea politicilor de pre, etc. 5. Dezvoltarea extensiva a mk Dezvoltarea extensiv lrgirea domeniilor de aplicaie a marketingului -incorporarea conceptiei de marketing de

catre un numar tot mai mare de firme, nu numai din domeniul productiei materiale ci si din sfera comertului si a prestarilor de servicii; tot in acest context, marketingul a fost incorporat si in cadrul societatii civile, in cadrul organizatiilor neguvernamentale, dar si in cadrul partidelor politice si a religiei.
ntreprinderi productoare, ntreprinderi de comer, ntreprinderi de servicii, tiin, nvmnt, Politic, Ecologie, Securitate, Medicin, etc.

6. Principiile mk 1. Consumatorul este rege, iar noi suntem supuii lui. 2. Iubete-i clientul, ci nu produsul. 3. Dac exist o anumit nevoie, ea trebuie s fie satisfcut. 4 .Gsete aceast nevoie i satisface-o. 5. ntreab consumatorul care este problema lui, nu produsul pe care-l dorete. 6. Ce cunosc consumatorii n prezent i s prevedem ce vor dori pe viitor. 7. Nu poi avea un produs fr a avea consumator, la fel i invers. 8. S producem ceva ce se poate vinde, ce nu s vindem ceea ce deja am produs. 9. Elabornd un produs nou pregtete-i i consumatorii. 10. Tehnologiile elaboreaz produse, iar marketologul marfa. 11. Un design reuit asigur un business reuit. 12. Nimeni nu va plti pentru o calitate proast i un surplus de calitate. 13. Cunoate-i concurenii mai repede, dect ei s te cunoasc pe tine. Cine uit de concuren e uitat de pia. 14. Cine face economie n domeniul distribuiei, acela face economie n prosperarea firmei. 15. Cele mai nereuite cheltuieli sunt pentru o reclam insuficient. 16. Nu ai service nu ai succes. 17. Mk trebuie s fie o preocupare a ntregului personal al ntreprinderii. 18. Mk pentru firm i nu firma pentru Mk. ______________________________________________________________ Consumatorul este rege, iar productorii sunt supuii lui fideli! Att timp ct exist o necesitate ea trebuie satisfcut! ntrebai consumatorul care i sunt problemele / nevoile, ci nu de care produse are nevoie! Producei ceea ce poate fi vndut i nu vindei ceea ce poate fi produs! Crend produsul, creai i consumatorul! Cine uit astzi de concureni pe aceea mine i va uita piaa! Cele mai lipsite de sens cheltuieli sunt pentru o reclam insuficient! Dac nu exist service, nu exist succes! Marketingul este o funcie / activitate a ntregii ntreprinderi! ntreprinderile bogate nu fac marketing pentru c au bani, ci au bani pentru c fac marketing!

7. Functiile mk Funcia analitic (presupune studierea pieei, a consumatorilor, concurenilor, produselor n consum, etc.). Funcia de producere (organizarea producerii de mrfuri i a aprovizionrii tehnico-materiale, managementul calitii). Funcia de vnzare (orientat spre organizarea servirii i a sistemului de formare i stimulare a cererii, elaborarea politicii de pre i distribuie, perfecionarea politicii de produs). Funcia de conducere i control (organizarea compartimentului de marketing, planificarea strategic i operaional, comunicaiile de marketing, controlul marketingului). 8. Domeniile si specializarea mk Dup profilul activitii: a. Marketing business to business b. Marketing comercial c. Marketingul produselor agricole d. Marketingul construciilor capitale e. Marketingul serviciilor Dup nivelul de organizare: f. Macromarketing, g. Micromarketing. Dup criteriul teritorial: h. Marketing intern, i. Marketing internaional. 9. Continutul si rolul mediului de mk al intreprinderii Conceptia marketingului impune firmelor sa isi desfasoare toate activitatile in relatie permanenta cu mediul. Mediul de marketing al unei ntreprinderi reprezint totalitatea forelor i condiiilor interne i externe sub influena crora ntreprinderea i desfoar activitatea Mediul de marketing = oportuniti + primejdii Mediul de marketing al organizaiei este ansamblul agenilor i forelor care influeneaz pieeleint i marketingul acesteia. Componentele sale sunt: micromediul i macromediul. Tipurile de medii de marketing n funcie de caracteristica lor i influena asupra ntreprinderii Mediu stabil fenomene evolueaz lent i uor previzibil, fr a provoca mari dificulti ntreprinderilor. Este mediul ideal pentru firme, dar este tot mai rar intalnit. Mediu instabil au loc modificri frecvente ale fenomenelor, ntreprinderile urmnd s adopte o atitudine prospectiv. Este mediul foarte des intalnit in economia mondiala. Mediu turbulent fenomenele se schimb frecvent i n direcii imprevizibile, ridicnd mari probleme ntreprinderilor,dar ofera posibilitati unor firme, care sesizeaza primejdia sa obtina rezultate deosebit de bune intr-un timp foarte scurt, este mediul caracteristic economiei tarii noastre si a tuturor tarilor aflate in perioada de tranzitie. 10. Micromediul de mk al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de mk Micromediul intern - resurse (umane, materiale, financiare) - programul de activitate - obiectivele - forma de organizare - conducerea intreprinderii - elemente de mk Micromediul extern totalitatea agentilor mediului extern si ansamblul relatiilor dezvoltate de agentii economici cu care firma intra in legatura directa Furnizorii - de materii si materiale - de utilaje, echipamente tehnologice - de ambalaje, etichete - de servicii - de forta de munca - de resurse financiare

de informatii Intermediarii Distribuitorii cu ridicata Distribuitorii cu amanuntul Agenii de schimb: brokerii, comisionarii Distribuitorii fizici: operatorii depozitelor, transportatori Agenii de servici de marketing: publicitate, cercetare, consultan Instituii financiar-bancare: bnci, societi de asigurri Clientii Consumatorii : persoane si gospodarii (piata bunurilor de consum) Utilizatori industriali (piata producatorilor) Piata distribuitorilor Pietile guvernamentale, scoli, spitale (Piata intreprinderilor si organismelor de stat) Pietele internationale Concurentii concurentii directi concurentii indirecti (inlocuitorii) nonconcurentii din aceeasi ramura din ramuri diferite Publicul public financiar (firme de asigurari, banci, actionari) mass-media institutii guvernamentale si administratie publica grupuri de interese politice si civile opinia publica personalul intreprinderii

11. Macromediul de mk al intreprinderii si rolul lui in luarea deciziilor de mk Macromediul totalitatea factorilor si fortelor necontrolabile cu care intreprinderea intra in relatii indirecte Mediul demografic - marimea populatiei - structura pe sexe, virste - densitatea, mobilitatea - rata natalitatii, rata mortalitatii - speranta de viata si ocupatia Mediul economic - Piaa intern i cea extern - Soldul balanei de pli - Produsul intern brut - Impozitul - Structura pe ramuri a economiei - Soldul balanei comerciale - Venitul mediu pe locuitor (nominal i - Situaia financiar valutar real) - Regimul investiiilor - Structura veniturilor - Ciclul economic (faza de recesiune) - Cheltuielile de consum - Ratele dobnzilor - Gradul de ocupare a forei de munc - Inflaia - Preurile i evoluia lor Mediul natural - Degradarea mediului natural - Diminuarea resurselor naturale - criza materiilor prime - creterea costului energiei - scderea calitii mediului natural - tipurile de resurse disponibile si deficitare - protectia mediului ambiant - calamitati naturale

Mediul tehnologic echipamente softuri cercetare-dezvoltare Mediul politic si juridic Politici monetare i fiscale (impozitele) Legislaia n domeniul social ii protecia mediului nconjurtor Relaiile statului cu sectorul privat Legislaia specific activitii de marketing: legea concurenei, legea proteciei consumatorului Tipul de guvernare Gradul de stabilitate politica Mediul social clasa si grupurile sociale familia si rolul ei in societate Mediul cultural Limba Religia Obicieiuri de consum Educaia Norme de conduita Traditii Obiceiuri

12. Notiunea de piata in viziunea de mk Coninutul pieei n viziunea de marketing piaa este un spaiu economico-geografic n care se confrunt la un moment dat, ntr-un interval de timp cererile i ofertele unui bun economic dat mpreun cu ansamblul colectivitilor care influeneaz starea i evoluia lor. Tipologia pieei n funcie de bunul economic dat: piaa bunurilor materiale, piaa serviciilor, piaa factorilor de producie... n funcie de intervalul de timp piaa unui deceniu ... piaa unei ore n funcie de spaiul economico-geografic: pia intern regional, naional, local, urban, rural, etc. pia extern pia internaional, pia mondial. n funcie de caracteristica consumului distingem: Pia real (3,4) Pia potenial (2,3,4) 1. Nonconsumatori absolui 2. Nonconsumatori relativi 3. Consumatorii mrcilor concurente 4. Consumatorii mrcilor proprii 13. Continutul pietii intreprinderii in viziunea de mk Piaa ntreprinderii este format din volumul vnzrilor nregistrate timp de o perioad / cifra de afaceri / venitul ntreprinderii Piaa produsului este determinat de totalitatea vnzrilor acestui produs pe o pia de ctre toate ntreprinderile / gradul de intrare a produsului n consumul populaiei Piaa global = pieelor produselor = pieelor ntreprinderilor Piata produsului si piata ntreprinderii se afla n raporturi strnse de influenta, existnd urmatoarele situatii posibile: piata ntrepridnerii se identifica cu piata produsului - atunci cnd ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii unui produs;

piata ntrepridnerii este formata din piete ale mai multor produse - ntrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii mai multor produse (n acest caz, piata fiecarui produs acopera un anumit segment din piata ntreprinderii; piata produsului este constituita din piete ale mai multor ntreprinderi - mai multe ntreprinderi produc si/sau desfac acelasi tip de produs; pietele ntreprinderilor se ntrepatrund cu pietele produselor - fiecare din ele detine o cota parte din cealalta. Sfera pieei unei ntreprinderi se refer la: Cotele de pia deinute de ntreprindere Extinderea geografic a pieei Numrul i caracteristica consumatorilor ce formeaz segmentele - int ale ntreprinderii Profilul pieei ntreprinderii este determinat de domeniul de activitate al acesteia: producere, agricultur, servicii, distribuie, construcii, sfera non-profit, etc. 14. Dimensiunile pietii intreprinderii Orice ar fi nivelul de abordare al pieei, ea are trei dimensiuni: structur, capacitate i arie (locali zare) Structura pietii Piata globala piaa bunurilor materiale o piaa mijloacelor de producie o piaa bunurilor de consum piaa serviciilor o piaa serviciilor de producie; o piaa serviciilor de consum piata factorilor de productie (muncii, capital, fortei de munca, informatii) Capacitatea pieei. Capacitatea efectiv a pieei unei ntreprinderi este dat de volumul tranzaciilor de vnzare-cumprare realizate de aceasta ntr-o perioad de timp determinat. Principalii indicatori utilizai n acest scop sunt: volumul ofertei, volumul cererii, volumul vnzrilor, volumul exporturilor / importurilor, numrul de consumatori (utilizatori) ai produsului i numrul de clieni Aria (localizarea) pieei. Acest indicator se refer la abordarea pieei n raport cu spaiul, cu perimetrul n care are loc confruntarea cererii cu oferta, n funcie de care cunoate forme diferite de localizare, densiti geografice diferite, precum i particulariti teritoriale n chiar coninutul i modul de realizare a tranzaciilor de pia. Piata efectiva dimensiunile pieei atinse la un moment dat (tranzacii de pia efectic desfurate); Piata potentiala dimensiunile poteniale ale pieei (n funcie de raportul n care se vor afla factorii formativi la un moment respectiv). Caracteristicile unei piee: 1. Capacitatea pieei pe care activeaz intreprinderea: - Volumul cererii. - Volumul ofertei. - Numrul de consumatori sau utilizatori. - Volumul vnzrilor principalul indicator. 2. Ritmul de evoluie a pieei: Orice pia este dinamic R = Vt1 / Vt0 x 100%; volumul vnzrilor n perioada 1 i 0 n %. 3. Gradul de saturaie a pieei: Gsat = VV a unui produs / V cererii acestui produs x 100%. Cu ct piaa e mai sturat cu att ea este mai atrgtoare de noi businessmani. 3. Cota absolut de pia este egal cu raportul dintre VV unui produs de ctre intreprindere la V total al Vnzrii acestui produs in pia. Cu ct e mai mare cota absolut a pieei ntreprinderii, cu att e mai favorabil poziia sa pe pia. Cota relativ de pia a unei ntreprinderi se apreciaz prin raportarea cotei absolute de pia a acestei intreprinderi la cota absolut de pia a celui mai apropiat sau a principalului concurent.

Capacitatea pieei a. Volumul cererii b. Volumul ofertei Rata de cretere a pieei = Vol.VnzT1/Vol.VnzT0 *100% Gradul de saturaie a pieei =Vol.Vnz.efec.T/Vol.CereriiT *100% Cota absolut de pia = Vol.Vnz.n/Vol.Vnz.TOT *100% Cota relativ de pia = Cota abs.n./ Cota abs.liderului 15. Caile de extindere a pietii intreprinderii Piaa =N*I Calea intensiv ( I) creterea cumprturilor medii efectuate de o unitate de consum (individ, gospodrie, organizaie) Calea extensiv ( N) atragerea de noi cumprtori pentru produsele ntreprinderii (nonconsumatori relativi, abordarea de noi zone geografice). Calea combinat ( I * N) Extindere prin canibalism voluntar - Creterea vnzrii unui produs in detrimentul altor produse analoge din cadrul intreprinderii Extindere prin concuren direct Extinderea vinzrii unui produs in detrimentul produselor de aceiai categorie de produse vindute de alte intreprinderi. Extindere prin concuren lrgit Extinderea vinzrilor produsului dat in detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau complet diferite 16. Particularitatile (caracteristicile) pietii bunurilor de utilizare productiva Numrul cumprtorilor este limitat ntreprinderi de producere, de prelucrare sau extractive ntreprinderi de construcie ntreprinderi de transport ntreprinderi prestatoare de servicii ntreprinderi de comer ntreprinderi administrative ntreprinderi specializate n cazul negocierilor cu ntreprinderile de pe piaa b to b, este necesar de a cunoate: Mrimea ntreprinderii Structura organizatoric i rolul departamentului de aprovizionare, persoane capabile de a lua decizii Politica ntreprinderilor fa de furnizori Evoluia pieei este dependent de politica general de investiie a statului. Cumprturile n cadrul acestei pieei de regul se fac mai mult pe baz de performane, dect pe baz de emoii. Deciziile de cumprare se fac colectiv, cu participarea unor specialiti din mai multe departamente, astfel avnd loc o difuzare a responsabilitii de cumprare. 17. Continutul si domeniile cercetarilor de mk Cercetarile de marketing reprezinta o activitate sistematica prin intermediul careia se realizeaza masurarea, culegerea, inregistrarea, prelucrarea, analiza, stocarea, interpretarea si exploatarea informatiilor care descriu o situatie de mk in scopul fundamentarii unor decizii si evaluarii efectelor actiunilor de mk. Cercetrile de marketing sunt indispensabile procesului fundamentrii stiinifice a deciziilor, ele reducnd aspectele de incertitudine n privina comportamentului de marketing al agenilor economici. Cercetrile de marketing ofer informaii despre consumatorii individuali sau orgaziionali, despre atitudinile, opiniile i comportamentele lor, precum i despre starea i evoluia mediul de marketing, informaii absolut necesare conceperii i realizrii planurilor i strategiilor de marketing.