Sunteți pe pagina 1din 2

Ce faci cand si tu, si concurenta ta vindeti acelasi produs al aceluiasi producator, sunteti (cam) la fel din punctul de vedere

al serviciilor oferite, al conditiilor comerciale si al pretului? Cum te asiguri ca ai sanse mai mari sa vinzi tu in detrimentul concurentei tale?

Voi incerca sa raspund in newsletterul de azi acestei situatii dificile pentru ca zilele trecute am primit urmatorul mesaj din partea unui cititor: Ma numesc V. S. si sunt reprezentant vanzari pentru produse din domeniul depozitarii, adica tot ceea ce este necesar pentru dotarea depozitelor, spatiilor de productie si alte produse destinate depozitarii. Caz concret care trebuie sa se finalizeze intr-o saptamana maxim. Este vorba de o suma putin peste 15. de euro.

!tat eu, cat si concurentul meu oferim produse identice, de la acelasi producator si lucram cu acelasi reprezentant din partea producatorului. Cum sa fac sa vand eu si compania pe care o reprezint" #ltima informatie de la client e ca si pretul ofertat e cam acolo, ba c$iar concurentul are un pret putin mai bun. %ermenul de livrare in realitate este acelasi, deoarece aceeasi fabrica face produsele si pentru unul, si pentru altul. Ce sa fac pentru a casti&a eu contractul"' Iata acum si raspunsul meu, raspuns pe care ti-l voi detalia apoi. V.S., multumesc pentru mesa() %i-au fost comunicate de catre client de la bun inceput care vor fi criteriile in functie de care va fi aleasa firma casti&atoare" *aca nu, atunci e... la noroc. +deea este ca el nu cumpara doar ceea ce vinzi, ci te cumpara pe tine ,ce relatie personala are cu tine versus cu reprezentantul concurentei"- si cumpara si firma pe care o reprezinti ,ce reputatie are firma voastra versus firma concurenta" care este pac$etul vostru de servicii la vanzare si post-vanzare"-. Cu cat ai mai multe elemente de diferentiere in plus fata de concurenta ta, cu atat mai mari sansele tale. +n afara de pret ,apropo, si eu in locul clientului, c$iar si daca as fi primit un pret mai mare din partea concurentei tale, as fi spus ca am primit un pret mai mic .---, ce altceva te diferentiaza de concurenta ta"

Sper sa-ti fie de a(utor)' Intotdeauna un client inteligent (si roaga-te sa ai parte doar de aceasta categorie de clienti, cu ceilalti se lucreaza tare greu ), cumpara trei lucruri: !. produsul sau serviciul in sine" #. vanzatorul produsului respectiv cu intreaga sa paleta de servicii de consultata, de asistenta de specialitate, precum si cu personalitatea si prezenta sa" $. compania vanzatorului impreuna cu reputatia acesteia si serviciile oferite. Cu cat reusesti sa %punctezi& la fiecare din aceste $ capitole in fata concurentei tale, cu atat mai mari sansele tale sa vinzi si c'iar sa vinzi la pretul dorit de tine si nu la pretul redus visat de client. In plus, de fiecare data cand intri intr-un proces de vanzare, tinand cont de faptul ca nu esti singur pe piata, tre(uie sa te straduiesti sa afli de la (un inceput de la client, pe langa informatiile vitale referitoare la nevoia sa, si care sunt criteriile sale de selectie a celei mai (une oferte comerciale dintre toate cele e)istente pe piata. *incolo de pret si termene de plata :) +pun %sa te straduiesti& pentru ca e foarte greu (multi clienti se si sperie cand ii rogi sa-ti spuna criteriile de selectie si-ti spun scurt$ei, treaba ta de vanzator este sa vinzi, iar treaba mea de client este sa cumpar') sa afli, de la (un inceput, aceste informatii. Insa daca nici nu incerci sa afli aceste informatii, atunci nu tre(uie sa-ti treaca vreodata prin cap ca clientul ti le va comunica din proprie initiativa. Iar cand nu stii ce anume te diferentiaza si ce anume te ajuta sa vinzi, atunci vanzarea e o intamplare care se intampla sau nu, dar 'a(ar n-ai de ce e una sau alta dintre variante.

,utor: -ircea .nescu Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii Cum sa gasesti noi clienti 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate si al /aportului Special Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari