CUPRINS Prefaa

Capitolul 1
Comportament - psihism - comunicare 1.1. Comunicarea prin imagini 1.2. Comunicarea verbal (limbajul) 1.3. Comunicarea - precondiie n structurarea sistemului psihic uman 1. . Comunicarea - o perspectiv !undamental uman 1.". Comunicarea n psihologia e#perimental 1.$. %sihologia &i neuro!i'iologia comunicrii 1.(. Comunicarea emoional

Capitolul 2
Anatomia social a comunicrii 2.1. )mplicaiile &i scopurile regulilor ca parte component a interrelaionrii umane

Capitolul 3
Aspecte psihologice ale comportamentului aparent n psihologia comunicrii

Capitolul 4
Radiografierea interrelaiilor umane .1. Comunicarea &i relaiile ntre prieteni .2. Comunicarea &i relaiile de cuplu* de convieuire .3. Comunicarea &i relaiile prini -copii . . Comunicarea &i relaiile pro!esionale .". Comunicarea &i relaiile medic-pacient

Capitolul 5
Comunicare - negociere - diplomaie ".1. +ipuri de utili'are a teoriei trebuinelor ".2. ,tilul negociatorului ".3. +)%-.-/)) - 0egocierea de grup tipurile lui 1elbin ". . 2nali'a triunghiular ".". 3actorii psihologici n negociere ".$. 0egocierea &i di!erene culturale ".(. %sihologie &i diplomaie4 perspective actuale

Capitolul 6
Comunicarea uman ca discurs persuasiv $.1. 5ituri n discursul politic $.2. Comportamentul politic asimilat grupurilor $.3. 6intele comunicrii politice

Capitolul 7
Comunicarea - ntre terapie i interrelaie

Capitolul 8
Surse e!terne pentru comunicarea uman 7.1. 8#plorarea carierei pro!esionale ca surs de intercomunicare 7.2. 8#erciii pentru reali'area negocierilor (,ugestii) Summary BIBLIOGRAFIE

PREFAA n familie, n colectiviti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri, sentimente, i cunosc semenii i i respect problemele cotidiene comunicnd. Sistem cu ,,intrri i ieiri" comunicarea - neleas ca parte component a vieii psihice, dar i sociale, de fapt trebuie pre entat ca necesar sine !ue non pentru relaiile umane. "rietenia, relaiile de cuplu, maria#ul, interrelaiile ef-subalterni, profesor$elev-student etc. fac obiectul materialului pre ent alturi de ncercarea noastr de a identifica variabile i itemi structurali ale comunicrii, n care pot apare i tensiuni, ncordri, conflicte. %eschiderea uman generic spre informare, spre cunoatere se constituie actualmente ntr-o condiie obligatorie a surselor de satisfacie, entu iasm, bucurie, a#utor mutual - fenomen ce deine n subsidiar o aseriune e&trem de cunoscut i de actual, mai ales n perioade de profunde ,,ae ri" socio-economice ' ()*+,-./(. repre int "012,2.. 3onvini fiind de comple&itatea problemelor legate de comunicare am ncercat doar o pre entare succint a aspectelor importante din interrelaiile umane privite printr-o radiografiere a componentelor psihofi iologice ale activitii de tip comunicativ. 1otodat am pre entat regulile structurate n timp, n situaii deosebite de comunicare, dar mai ales am propus spre percepere i nelegere studenilor din facultile de profil, dar i de interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secionri ale achi iiilor teoretice i practice ale activitii de negociere.4ucrarea sugerea posibile ,,chei" n domeniul larg al comunicrii, n ideea consolidrii sntii mentale, ,,chei" n metodica de interrelaionare n spaii culturale i tradiii diferite ca i grile de evaluareautoevaluare ntr-un efort de e&ercitare a legturilor n familie, n activitatea profesional, n negocieri, n prietenie. "entru a veni n spri#inul celor care lucrea cu publicul, pentru viitorii specialiti n comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri, pentru perceperea interrelaiilor din pres etc. sperm s fi reuit s dm un a#utor simbolic pentru a nu inventa bariere de i olare, ori de singurtate. 2forturile de adunare i selectare a materialelor din ce n ce mai numeroase, n lumea tiinific i nu numai, au fost considerabile, dar ele au fost concreti ate datorit feed-bac5-ului permanent, pe care l reali m cu studenii de la facultile 0niversitii din 6ucureti. %e aceea, acestora in s le mulumesc. (n activitatea cadrelor didactice, a dasclilor care lucrea n nvmntul universitar, fiind i ca ul autoarei, sunt momente cnd spri#inul 0niversitii devine hotrtor. .m fost onorat i de aceast dat s primesc direct sau indirect susinerea moral att de necesar din partea 3onducerii 0niversitii din 6ucureti i a *acultii de "sihologie i 7tiinele 2ducaiei. (n acelai timp, acest material nu ar fi prins contur dac nu a fi fost ncura#at de decanatul *acultii de 4itere al 0niversitii. )u pot s nu menione munca de migal i de rspundere pe care a efectuat-o constant tnra doctorand -irela 8ivari, creia i mulumesc i pe aceast cale, participnd, parial, la elaborarea unor paragrafe, capitole din lucrare ca i la tehnoredactare. *ie c interrelaiile noastre cu tnra generaie - dornic de cunoatere i afirmare n plan profesional s primeasc nc un crampei din e&periena adunat n timp i s contribuie efectiv la creterea ei. Autoarea

3apitolul 9 COMPORTAMENT - PSIHISM - COMUNICARE ,elaiile dintre oameni sunt deosebit de comple&e i importante: ele repre int, de fapt, estura, canavaua, pe care se aea nsi viaa, structura reuitelor, miracolelor sau de astrelor umane. 1rsturi i nsuiri, fapte omeneti ;bune sau rele<, priviri i gesturi - toate pot crea un 3+%, un -+%24, un S1(4 de comunicare interuman. 3omunicarea, neleas n sensul su larg, ca act tran acional, inevitabil n situaii de interaciune, devine esenial, fundamental att pentru viaa personal ct i pentru cea social a individului. .stfel, noiuni precum =comunicare", =limb", =limba#" sunt polisemice, ele comportnd o pluralitate de sensuri. .cest fapt provine nu numai din comple&itatea intrisec a fiecrei noiuni, ci i din aceea c ele constituie obiectul de investigaie al mai multor discipline tiinifice ' lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica, cibernetica etc. .ceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare, care nu sunt ntotdeauna identice sau mcar complementare. 4murirea sensului psihologic i etimologic al acestei noiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dac lum n consideraie ancorarea lor ntr-un sistem de interdisciplinaritate. .stfel, n limba latin, verbul =comunico-are" provine din ad#ectivul =munis-e" a crui semnificaie era =care i face datoria, ndatoritor, serviabil". 3uvntul a dat natere, prin derivare, unei familii le&icale bogate din care menionm pe =immunis-e" > scutit de sarcini, e&ceptat de la o ndatorire ;de e&. ' =imun" nseamn e&ceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala<. %up 2ntoine 5eillet ;citat de -.%inu, +p.cit,9??@<, =communise", nseamn =care i mparte sarcinile cu altcineva". n latina clasic nsemna, ca i sensul urmaul su actual =care aparine mai multora sau tuturor". =3omunicus" a dat ulterior natere verbului =communico", ptrun nd n romnete pe filier france , odat cu valul de neologisme romantice din ultimul secol i #umtate ;(bidem<. 3omunicarea ca act, sistem, cod sau mi#loc st la ba a organi rii i de voltrii sociale, influennd raporturile pe ori ontal i vertical ntre oameni - intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii. n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a-i formula i transmite gndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. -ai mult dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limba# articulat repre int o trstur universal i specific uman. 3onceptele legate ntre ele n vederea desluirii funciilor i interpretrilor comunicrii sunt ' lim !" lim a#" m$%a#" a&ti'itat$a &($i$(ului $t&) n anali a unitii dintre limb i gndire trebuie evideniate dou aspecte. "e de-o parte, limba are ca funcie principal e&primarea gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate reali a dect n forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului =&omu*i&a($+ dintr-o larg perspectiv psihologic, cu puternice nuane sociale. %e voltndu-se solidar, gndirea a pornit de la un nivel primitiv, cnd, confu i greoaie, se asocia unei limbi nesistematice, pentru a a#unge la stadiul n care poate emite idei i #udeci generale, a#utat de o limb tot mai abstract i, n acelai timp, mai sistematic.

ntruct legtura sine !ua non ntre lim !" ,-*.i($ i lim a# nu ne propunem s fie de voltat n acest material, sugerm doar cteva #aloane n abordarea lor, dar toate noiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este ' &omu*i&a($a) "osibilitatea transpunerii totale a gndirii i tririlor noastre n limba# se vede pus sub semnul ndoielii, de contradicia dintre varietatea infinit a acestora i numrul limitat de elemente ale codului, cu a#utorul cruia mesa#ele sunt transmise interlocutorului ;cteva eci de foneme, cteva eci de mii de cuvinte, dintre care doar circa ABBB sunt folosite curent<. -. 8late ;9??@< arat c nc din 9?C? 3laude *lament"#$ nota =pentru noi e&ist comunicare, cnd e&ist schimb de semnificaii". Se reine noiunea de schimb, dar se preci ea coninutul acesteia, semnificaiile putnd fi transmise att prin mi#loace verbale, ct i non-verbale. )orbert SillamD ;9?CE< insista asupra caracterului de feed-bac5 al comunicrii. 3nd informaia este transmis, se produce o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente. .n ieu i -artin ;9?C?< atrag atenia asupra elementelor componente ale comunicrii ca i asupra orientrii ei. .stfel, comunicarea constituie =ansamblul proceselor psihice i fi ice prin care se efectuea operaia de punere n relaie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea atingerii unor obiective""%$. "entru deceniile (F-F( ale secolului nostru, multitudinea de informaii a determinat o posibil sistemati are privind actul comunicrii, ntre care importante ar fi urmtoarele ' G relaia dintre indivi i sau dintre grupuri : G schimbul, transmiterea i receptarea de semnificaii: G modificarea voit sau nu a comportamentului celor anga#ai n procesul comunicrii. nelegerea n acest mod a comunicrii o ntlnim i n unele lucrri mai recente. 6aDlon i -ignot ;9??9< notea ' =prin a comunica i comunicare, noi nelegem punerea n relaie a spiritelor umane sau, dac preferm, a creierelor umane""&$. .ctul comunicrii se reali ea prin intermediul imaginilor, noiunilor, ideilor, avnd un coninut informaional facilitea manifestarea conduitelor umane afective, producnd consonan sau disonan psihic, efecte de acceptare sau refu , concordan sau neconcordan a tririlor noastre. 3u a#utorul comunicrii se pot transmite trebuine, aspiraii, imbolduri spre aciune, fapt care ne arat e&istena unui coninut motivaional. 3a aciune generic uman, comunicarea iniia , declanea sau chiar stopea activitile, se evidenia re istena la efort - component a coninutului voliional al psihicului uman. Hlobal, se accept c toat e&istena noastr psihic este implicat n comunicarea specific uman. 4ingviti, psihologi i sociologi au fost tentai de sistemati area demersului comunicrii, dar i de implicaiile acestui act, proces sau sistem de coduri. %iversele clasificri ale mi#loacelor de comunicare se refer la' a/ mi#loa&$ li*,'i%ti&$0 / mi#loa&$ pa(ali*,'i%ti&$0 &/ mi#loa&$ *o*-'$( al-'o&al$0

./ mi#loa&$ *o*-'o&al$0 $/ mi#loa&$ $1t(ali*,'i%ti&$0 2/ mi#loa&$ 'o&al$ 3ombinarea coninuturilor i mi#loacelor comunicrii, de la manifestrile vocale, tonul vocii, gesturi i pn la informaiile privind trsturile bio-psiho-sociale ale celui care emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei. 2ste nevoie s difereniem alte dou noiuni strns legate ntre ele i e&trem de importante pentru comunicare' limba i limba#ul. 3im a repre int totalitatea mi#loacelor lingvistice ;fonetice, le&icale i gramaticale< ce dispune de o organi are ierarhic, potrivit unor reguli gramaticale, dobndite social-istoric. *a de individul uman, care repre int un summum de nsuiri i particulariti individuale, limba este un dat obiectiv, nedepin nd de e&istena n sine a individului, ci de e&istena colectivitii umane, a unui popor sau a unei naiuni. 4imba este un ctig e&traindividual, iar comunicarea poate fi neleas ca liant al vieii psihice, ntr-o societate uman. 3im a#ul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihic de comunicare ntre oameni, cu a#utorul limbii. %up SillamD ;9?CE<, limba#ul este o activitate verbal, el repre int comunicare prin intermediul limbii: este una dintre formele activitii comunicative umane. 3redem c minimum dou diferenieri e&istente ntre limb i limba# ar putea fi subliniate' n timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societii, limba#ul este un fenomen individual. Singulari area limba#ului se reali ea att n plan fi iologic prin particularitile aparatului fonator, ct i n plan psihologic, prin manifestri individuale. n limba# se percep diferenieri personale, chiar dac materialul limbii este acelai: de asemenea, ae area cuvintelor n fra i selectarea lor pentru emiterea unor #udeci i raionamente fac din actul comunicrii un =coeficient personal". %ac acceptm c limba este un fenomen e&traindividual, atunci limba#ul este mi#locit de vehicularea ei. 4imba#ul presupune transformarea elementelor limbii n elemente proprii, iar pentru aceasta este necesar contienti area laturii fonetice, grafice i semantice a cuvintelor. 3u a#utorul limba#ului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple ;cuvinte i olate< la structuri semantice comple&e ;propo iii, fra e, te&te<. "reocupat de vasta problematic nscris n ecuaia &omu*i&a($-lim !-lim a#, Faler -are ;9?IE< consider c ntre comunicare i limb e&ist relaii de coinciden parial a sferelor lor, noiunile de mai sus avnd i elementele proprii. 4imba#ul depete limitele comunicrii propriu- ise, desfurndu-se ntr-un fel sau altul cnd nu are loc comunicarea interuman ;limba#ul continu s fiine e chiar i atunci cnd subiectul nu comunic e&terior cu nimeni<. 1otodat, comunicarea depete limitele limba#ului verbal, anga#nd o serie de comportamente specifice umane ;imitaia, contaminarea, repetiia<. %e comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul c distincia ntre conceptele abordate, dei real, este totui relativ, acestea fiind indisolubil legate ntre ele. 4imba#ul odat elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne n desfurarea tuturor formelor de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non-verbale.

,olurile comunicrii apar cel mai bine n eviden cnd le raportm la scopurile pe care aceasta le ndeplinete. %e Fito ;9?II< stabilete ca scopuri eseniale ale comunicrii' G descoperirea personal - care const n raportarea la alii i obinerea de elemente pentru propria noastr evaluare: G descoperirea lumii externe - e&plicitea concret relaiile e&terioare ale obiectelor i evenimentelor nelese cu a#utorul comunicrii: G stabilirea relaiilor cu sens - ne arat c prin comunicare cptm abilitatea de a stabili i menine relaii cu alii, deoarece n mod obinuit ne place s ne simim iubii i apreciai de alii: G schimbarea atitudinii i comportamentelor - presupune ideea de comunicare, mai ales cea reali at prin intermediul mass-media, creia i este proprie schimbarea atitudinii i comportamentelor noastre i ale altora: G joc i distracii - comunicarea neleas ca mi#loc de destin-dere, de a face glume etc. .utorul conchide, artnd c acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicrii, dar pe acestea le consider cele mai importante. 4imba#ul, fiind o conduit de tip superior, restructurea profund activitatea i de voltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice, mediati- ndu-le, indiferent dac ele sunt contiente sau incontiente. Sub influena limba#ului, percepia capt sens i semnificaie, se mbogete, devine observaie: repre entrile cnd sunt evocate cu a#utorul cuvintelor devin generali ate. 4a un nivel mai profund, n absena limba#ului, nu putem vorbi de formarea noiunilor, #udecilor i raionamentelor: nu este posibil activitatea de tip =problem-solving". 3u a#utorul formulrilor verbale avem garania memorrii de lung durat. +mul verbali nd, reuete s transforme imaginile, s defineasc motivele i s i ierarhi e e scopurile. Foina definit ca un proces de autoregla# verbal, contribuie la formarea personalitii, iar n mod global, subiectul uman, cu a#utorul limba#ului, comunic idei, stri, dorine, adic transmite semnale i coduri. -ai frecvent, clasificrile comunicrii, efectuate dup numeroase criterii se refer la e&istena urmtoarelor tipuri de comunicare' comu-nicare interpersonal ;desfurat ntre dou persoane< i comunicare de grup, divi at n intragrupal i intergrupal. 3omunicarea poate genera cercetri, idei, contradicii, dar i sinte e. n mod obinuit, clasificarea comunicrii se refer la' &omu*i&a($a *o*-'$( al! i &omu*i&a($a '$( al!. J Comu*i&a($a *o*-'$( al! dup cum reiese chiar din denumirea ei, se reali ea prin intermediul unor mi#loace - altele dect vorbirea. -ai amplu i mai bine investigate sunt' corpul uman, spaiul sau teritoriul, imaginea. .cest fel de comunicare interuman la care vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modaliti' aparena fi ic, gesturile, mimica, e&presia feei. n legtur cu aparena fi ic o mare importan o are mbrc-mintea persoanei care furni ea informaii ;adecvate sau false< despre individ. mbrcmintea devine un mi#loc instituionali at, reali nd apropiere sau ndeprtare de ali subieci umani cnd are un anumit n .i%ta*4a %o&ial!, 9AE-A9B cm, cu un ma&imum de A9B-KCB cm, vocea este plin i distinct, mai intens dect ar fi n distana personal:

n .i%ta*4a pu li&!, KCB-LEB cm, i cu un ma&imum de peste LEB cm, discursul este formali at, interlocutorul fcnd gesturi stereotipe i putnd deveni un simplu spectator, uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol. 1)1) COMUNICAREA PRIN IMA5INI Fiaa modern a adus odat cu transformrile sociale, economice i culturale o serie de mi#loace lingvistice de comunicare' afie, fotografii, ilustraii, benzi desenate, cinematograful, televiziunea. 3omunicarea prin imagini, dei omnipre ent creea un parado&' dei mai puin interactiv ntruct se e&ercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eficient pentru c se adresea i afectea un numr mare de persoane. + mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a lucrrii o are mesa#ul lingvistic care nsoete imaginea completnd-o sau e&plicitnd-o. 3onte&tul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea semnificaiei imaginii. -ultiplicarea i omnipre ena comunicrii prin imagini este considerat de unii autori ca repre entnd un fenomen de adevrat =regresiune cultural" pentru acest sfrit de secol i mileniu. Se consider c acest fenomen al ima,i*ii ar mpiedica de voltarea altor forme de comunicare, pier ndu-se uneori la anumite categorii de populaie gustul pentru lectur, gustul pentru perceperea unor lucrri mu icale, gustul pentru e&ecutarea unor modaliti artistice ;sculptur, pictur<. 1)2) COMUNICAREA 6ER7A38 93IM7A:U3/ 4imba#ul este unul dintre mi#loacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n comunicarea interuman. 2l a fost definit de aceea ca fiind =un vehicul ce transport intenii, atitudini, un simplu mi#loc de transmisie a informaiilor care circul fr re isten de la un sistem cognitiv la altul" ;6eauvonis, Hliglione, 9?I9<. 4imba#ul este mai mult dect un mi#loc de transmisie, el este i un mod aparte de conduit a individului ;conduit verbal< care implic activiti diverse' 'o( i($" a%&ulta($" %&;im .$ i.$i" ($4i*$($a .$ m$%a#$ %o*o($" ($p(o.u&$($a %au t(a.u&$($a lo(. %e asemenea, conduita verbal se subsumea unei familii mai largi de conduite' conduite simbolice ;desen, gesturi, scris, alte coduri<. ;-.8late, 9??@<. 2ste acceptat c limba#ul ca facultate inerent i specific speciei umane constituie tocmai e&presia i reali area conduitelor verbale ;6ronc5art, 9?II<. %e aceea, global, studiul limba#ului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi' perceperea limba#ului, nelegerea discursului, memori area propo iiilor i a te&telor, achi iia i elaborarea limba#ului. 3ontribuii remarcabile n acest domeniu au adus o serie de cercettori preocupai att de investigarea achi iiei lingvistice ct i de fenomenul de sociali are a copiilor ;Mallon, Fgots5i, 4uria, "iaget, 4oren N., 6roadbent %., 3homs5D ).<. "roblemele emisiei vocale, a perceperii i nelegerii sunt cel puin la fel de importante ca psihologia limba#ului i problema achi iiei i structurrii treptate a limba#ului n cadrul comunicrii interumane. 1)3) COMUNICAREA - PRECON<I=IE >N STRUCTURAREA SISTEMU3UI PSIHIC UMAN

1eoria comunicrii repre int o perspectiv de ba n nelegerea activitii umane, din perspectiv istoric i socio-economic. %in acest punct de vedere se impun dou observaii parado&ale' G pre entarea teoriei comunicrii neleas ca perspectiv funda-mental i general, fa de care, surprin tor, a determinat eforturi i investiii foarte mici n acest domeniu de cercetare. + nelegere adecvat a limba#ului i procesului de elaborare a limba#ului ar presupune adoptarea e&plicit a unei perspective n teoria comunicrii: G cnd perspectiva comunicrii a devenit mai obinuit i mai popular neleas ca un aspect integrativ al tendinelor generale de cercetare din ultimele dou-trei decade s-a impus o clarificare att a conceptului comunicare, ct i teoria comunicrii, att ca deschidere social, ct i ca de voltare dinamic a comple&itii conceptelor tangente. 3omunicarea constituie o precondiie ba al pentru toate corespondenele i legturile sociale. )ici un sistem social, organi at dup legitile unei societi nu se poate stabili i menine, ori schimba fr relaii de tipul comunicrii interumane. )umai participnd la activitile de comunicare omul poate deveni fiin social - fapt care a fost demonstrat de numeroase i adecvate cercetri care au obinut validarea unor itemi n foarte multe planuri i n foarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman. 1)4) COMUNICAREA - O PERSPECTI68 ?UN<AMENTA3 UMAN8 n e&plicitarea acestei aseriuni vom ine cont nu doar de faptul c omul i sistemele sociale nu ar e&ista fr comunicare, dar i de implicaiile unei abordri difereniate. %ac ne-am imagina c omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de capaciti de comunicare, am putea reali a aproape concomitent absurditatea acestei supo iii autiste' subiectul uman nu ar fi capabil s participe i s se priceap s devin membru al unei asociaii sau organi aii sociale. %ac am ncerca s definim concepte cum ar fi' =individ social", =sistem social", =societate", am descoperi c factorul decisiv ar fi pre enta sau absena dispo iiei spre comunicare a participanilor la sistemul respectiv. "entru o persoan membr a unei societi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al comunicrii este dac acel membru poate fi =centrat" ;focali at< pe cunoaterea importanei sistemului de comunicare. 3u alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de capaciti de a se anga#a n activitatea de comunicare cu ali membri ai grupului. %orina fireasc de a ctiga aceast capacitate, perspicacitate de a ne nelege pe noi nine i pe colegii notri ca indivi i umani este similar efortului pe care l face societatea - ca sistem social - de a ne ncon#ura, de a ne prote#a prin adoptarea unei perspective comunicaionale i necesitatea de de voltare a teoriei privind comunicarea interuman. ntr-o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la ba nelegerea societii ca nonstatic, n de voltare, cu numeroase schimbri dependente n timp de relaiile economice. "erspectiva comunicaional i teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a concepe societatea ca fiind ba at pe comunicare i interaciune. "erspectivele importante ale societii' comunicaional, istoric, economic nu se suplinesc ori se nlocuiesc una pe alta, ele nu sunt reciproc $1&lu%i'$ o(i &omp$titi'$.

nelegerea istoric vi ea ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii i a sistemelor interacionale care au e&istat de-a lungul diferitelor epoci social-istorice. %e aceea, inem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la ba nelegerea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al schimbrilor ntr-o societate, al modificrilor sociale. 3a atare, de voltarea limba#ului scris, arta tipriturilor, ori televi iunea - toate demonstrea cum schimbrile n sistemele de comunicare pot promova i susine schimbri sociale e&traordinare. Societatea uman nu poate fi neleas i ilustrat n de voltarea ei doar din perspectiva comunicrii, dup cum, omiterea ori negli#area acestei perspective ar duce n mod necesar la o nelegere inadecvat. n aceeai proporie cu p$(%p$&ti'a i%to(i&!, p$(%p$&ti'a &omu*i&a4io*al! este, de asemenea, una general. .bordarea istoric ne a#ut s nelegem situaiile de via ale unui subiect la fel ca situaia unei familii, a unei comuniti locale, a unui ora, a unei organi aii, a unei naiuni sau culturi. ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor sisteme de comunicare i, n acelai timp, participant la diferite acte ale comunicrii. *amilia poate fi anali at din perspectiva tiparelor de comunicare e&istente n familie, tot aa cum aceste tipare se stabilesc n familie i mediul social. + societate poate fi descris prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la de voltarea ei - 6la5ar ,olv ;9?IE< consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de de voltare democratic ntr-o anume societate, se refer la accesibilitile fr discriminri ale membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. "e aceeai linie, autorul mai sus menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr perspectiva comunicrii. .cceptarea 3hinei alturi de S0. i ,usia, ca superputere, a determinat complicarea i lrgirea metodelor i mi#loacelor de comunicare interstatal, internaional. 3u toate aceste argumente, o serie de psihologi i sociologi observ c teoriile comunicrii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline cone&e ale cror studii s-au e&tins doar separat. %e aceea este dificil de identificat motivele acestei relative negli#ri a domeniului comunicrii sub aspect teoretic i metodologic, cu att mai mult cu ct faptul comunicrii repre int un fenomen i proces socio-uman foarte comple&. "sihologii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nelegerea interrelaiei dintre fenomenul limba#, procesul de elaborare i reali are a limba#ului n legtura lui indisolubil cu gndirea. 3a atare, ei s-au ocupat mai puin de comunicarea propriu- is. Studiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nelegerea adecvat a procesului de elaborare a limba#ului i oricum, ar putea determina adoptarea mai sigur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare.

3.*lament n ""sDchologie e&pOrimentale", vol.(P ""sDchologie sociale", ".*raisse, Q."iaget, "0*, 9?C?, lectur selectiv.
91: 92:

-.8late, "*undamente ale psihologiei", partea (((, 2d. RDperion, 6ucureti, 9??@, p.I. (bidem, op.cit 1)5) COMUNICAREA >N PSIHO3O5IA E@PERIMENTA38

93:

Studiile de psihologie e&perimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui tablou de ansamblu, comple& i sistemati at pentru fenomenele care fac parte din acest set de activitate uman - nensemnnd c metodele, scopul i efectele sunt definitiv elucidate. Studiul comunicrii presupune metodologic cel puin dou aspecte principale' J abordarea global a comunicrii ntr-un grup: J negli#area detaliilor n procesele i mecanismele comuni-caionale cu averti area posibilei segmentri a procesului global. 2&ist nendoielnic o interaciune ntre diverii factori care influenea procesele i conte&tul social care influenea comunicarea. 3hiar dac re ultatele obinute n psihologia e&perimental au valoare parial, comunicarea poate fi studiat. n astfel de cercetri, factorii care influenea comunicarea au doar o importan relativ. .nsamblul de structuri factoriale repre int n schimb nivelul la care trebuie abordat interaciunea factorilor care determin reele de comunicare. + serie de cercettori din deceniul E-C al secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicrii att din perspectiva ,(upu(ilo( .$ mu*&! ct i a ,(upu(ilo( .$ .i%&u4ii. -etodele folosite ca i problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta este una din constituentele vieii sociale, ea este n mod necesar pre ent n grup. 3omunicarea apare aproape concomitent cu apariia schimbului de informaii. "rin natura s social comunicarea are o situaie intermediar n secvenele' %&op" mi#loa&$" $2$&t$. 3omunicarea este chiar un fenomen circular, efectele ei modificnd situaia iniial care determin chiar procesul de interrelaionare. 3onsecinele metodologice ale teoriei comunicrii din perspectiva =reelelor de comunicare" se refer la' J 4imitarea sau restrngerea fenomenului comunicrii conform cu emisia vocali atoare: J 4imitarea sau determinarea decupa#ului temporal al proceselor de comunicare: J 4imitarea sau determinarea efectelor comunicrii. %up cum uor se poate observa n acord cu Scheriff i *raisse comunicarea ntre doi subieci este conceput n funcie de numrul de uniti emise foniatric, la care se adaug segmentul temporal. "rocesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n uniti comunicaionale i segvenierea unitilor abordate de fiecare membru al grupului sau de grup n ansamblu. 0nitatea de comunicare este m$%a#ul sau discursul transmis de o persoan prin intermediul unui emitor. n cercetrile de psihologie e&perimental se ine cont de i omorfismul ntre structura i mecanismele de comunicare, pre ent n reelele de comunicare. 3a atare, procesele de comunicare sunt nelese ca fenomene intermediare care se diversific conform cu anumite situaii, care la rndul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicri de =intensiti" diferite. Studiile privind conducerea ;leadership< au pus adesea problema cercetrii fenomenului de comunicare. 1eoria comunicrii nu poate fi dect o cone&iune de relaii invariante ntre situaii i

Fig. 1. 1ipuri de reele liniare

Fig. . 1ipuri de relaii circulare scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mi#loacele capabile s asigure reali area scopurilor n situaii diferite. *aucheu&, -oscovici au constatat c grupurile au tendina de comunicare centrali at, iar structura centrali at este cea mai puternic situaie limit. 2&ist o orientare generic n psihologia e&perimental de a determina raporturile, categoriile i situaiile de tip comunicare. 3ategoriile comunicaionale sunt definite n funcie de raporturile stabilite ntre persoanele aflate n intercomunicare. %up 6ales clasificarea comunicrii ;inclusiv a mimicii care transmite aspecte comunicaionale< are la ba o construcie logic i psihologic privind grupul. 3ategoriile de comunicare i ale stilului de comunicare sunt raportate la emitorul care se manifest sau intr ntr-un proces de comunicare. Cat$,o(iil$ .$ &omu*i&a($ %u*tA B 2mitorul - manifest solidaritate, d a#utor, ofer recompense i ridic moralul ;statutul< altora: B 2mitorul manifest scderea tensiunii, vorbete, rde, glumete, e&prim satisfacie. B 2mitorul i manifest acordul, accept pasiv, se supune. B 2mitorul d o sugestie, o direcie, implicnd autonomia altuia. B 2mitorul d o prere, face o evaluare, o anali , e&prim chiar o dorin sau un sentiment. B 2mitorul d o orientare, o informaie, repet, clarific i confirm. B 2mitorul cere o orientare, o informaie, o confirmare. B 2mitorul cere o opinie, o evaluare, o anali , e&presia unui sentiment. B 2mitorul cere o sugestie, o direcie, o cale posibil de aciune.

B 2mitorul i manifest de acordul, refu pasiv, reine a#utorul. B 2mitorul manifest o tensiune, cere a#utor, se retrage dintr-o discuie. B 2mitorul manifest antagonism, influenea negativ statutul altuia, dar se afirm el nsui. 1)6) PSIHO3O5IA CI NEURO?IDIO3O5IA COMUNIC8RII 3omportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale activitilor sociale umane. 2voluia uman din punct de vedere cultural a fost posibil pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc. *uncia de ba a &omu*i&!(ii '$( al$ este pre entat i obiectivat prin efectele ei fa de un alterego, de ali semeni, de ali subieci. 3nd noi spunem ceva unui sbuiect, cnd vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne ateptm ca aceast convorbire s induc ori chiar s conving persoana s se anga#e e cu noi ntr-un fel de comunicare. .ltfel spus, ne ateptm s percepem o reacie. .desea se poate considera c noi suntem n mod evident avanta#ai de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai ales cnd noi cerem un obiect, solicitm o informaie, ori cerem a#utor ntr-o aciune, ori ne includem n re olvarea de probleme. n alte oca ii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui =schimb social"' puin mai mult atenie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversaie. 3hiar o conversaie neinteresant, ori care lnce ete nu este lipsit de rspuns pentru c ea devine o 2o(m! .$ &omu*i&a($ care determin cealalt persoan s ne priveasc sau eventual s ne rspund ceva. S-au fcut e&trem de multe aprecieri, se construiesc ipote e i teorii ca i posibile e&plicaii n legtur cu de voltarea, comple&itatea i mrimea creierului n dorina de a se e&plica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele conduite i de a nelege avanta#ele unor consecine n plan psiho-neuro-fi iologic. n acord cu Reilman N.-., Sat ". ;9?IK<, Nerestes .. ;9?IK<, Nolb 6. ;9?IE<, generic se accept c datorit structurii speciale a gurii, a bu elor, a faringelui i cor ilor vocale ca i a mecanismului comple& care le controlea funcionalitatea, specia uman are capacitatea de a emite cu preci ie i de a vocali a emisii comple&e de sunete. (ndividul uman dup parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte, s recunoasc i s rein aceste emisii vocali atoare. Se poate admite c limba#ul uman i are rdcinile adnci ntr-o serie de activiti organi ate n comun, ntre mai multe persoane. Se crede c istoricete o persoan dintr-un trib vedea un animal i transmitea vestea celorlali membri ai tribului, la nceput mimnd sunetele pe care le scotea animalul respectiv: aa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele, numrul lor, dispunerea lor n vecintate, precum i alte detalii. .stfel, aceast form de transmitere incipient devine o form avanta#oas de comunicare. .ceast form de comunicare a presupus creterea capacitii de transmitere verbal i de cretere a comple&itii vorbirii. .utori precum 3arlson ,.)eil ;9??9<, %amasio ;9?I9<, 4evine S STeet ;9?IK<, -ilner ;9?LL<, Reilman ;9?I@<, ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de interrelaia' .$E'olta($a 'o( i(ii p$*t(u &omu*i&a($ -.$E'olta($a &($i$(ului uma* sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers constant mpreun iar concomitena lor este absolut necesar e&istenei lor separate. 4imba#ul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. %ac un nou nscut care =aspir la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civili at i dup mai muli ani este

readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc, va ncerca n cel mai bun ca s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi necoordonate, de asemenea nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. n acest ca , m$&a*i%m$l$ 'o( i(ii din acel creier nu-i vor intra n u , nu vor putea fi folosite. )u ne propunem n acest material s elucidm problema mutaiilor n seria lung a .$E'olt!(ii &($i$(ului i 'o( i(ii, dar vom meniona c autorii consacrai ai domeniului au abordat acest aspect n demersul lor privind comunicarea uman. 0nii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea structurii neuronale, iar o mutaie favorabil la un copil poate determina un comple& de abiliti verbale superioare prinilor lui. 3opilul respectiv ar putea deveni apt s foloseasc nu doar un limba# rudimentar, vorbit de un trib de e&emplu, i probabil, chiar ar putea inventa cuvinte care s e&prime relaii i pattern-uri pe care ulterior le va recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. 3eea ce ar trebui remarcat este de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale, anume c $'olu4ia &ultu(al! chiar n ca ul limba#ului neevoluat ;rudimentar< s-ar constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i recunoaterea vorbirii. "roducerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sinte din partea noastr privind accepiile &omu*i&a($" l$,!tu(i &u lim a#ul" 'o( i($, note specifice etc. "e de alt parte, neurofi iologia limba#ului i implicit a comunicrii umane ne oblig la pre entarea mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului. 3ele mai complete observaii n neurofi iologia limba#ului i vorbirii umane au fost obinute prin studierea efectelor le iunilor produse n creier la subiecii la care s-a ncercat studierea comportamentului verbal. n acelai timp, considerm c trebuie s artm c pe lng studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecii meningiale sau care au suferit accidente vasculare cerebrale - abordarea funciilor creierului ca sistem pre int ns o serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psihologi, neurofi iologi s utili e e, nc, animale de laborator. + serie de nea#unsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului sanguin n irigarea unor one ale creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicaii pentru redobndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ re olvate prin apariia i de voltarea tomografiei computeri ate ;13<. .pariia tomografiei computeri ate repre int un ctig care a revoluionat nu numai medicina ci i microdomenii de studiu ale fiinei umane printre care anatomia i fi iologia comportamentelor verbale. %eficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera gndirii, vorbirii, nelegerii ca i studiul bolnavilor psihici ;n special a celor bolnavi de schi ofrenie< constituie o poart deschis spre =misterele" creierului uman, rspun tor de o serie ntreag de disfuncionaliti n comunicare. .stfel de date minuioase, obinute de neurofi iologi a#ut demersurilor neuropsihologiei i ale psihologiei cognitive s neleag specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la subiectul normal. n pre ent, se accept c nelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv care este nevoit s detecte e i s anali e e sunete. ,egiunea din creier considerat cea mai important pentru nelegerea vorbirii este aria M2,)(3N2. .ceast arie identificat de Narl Mernic5e la 9IL@ ca rspun nd de blocarea poriunii posterioare i inferioare din lobul temporal stng este =interesat" n funcionalitatea nelegerii i elaborrii vorbirii - prin transformarea notelor perceptive i de gndire n elemente de semnificaie a cuvintelor ;afa ia Mernic5e<.

"ersoanele cu afa ia Mernic5e nu pot comunica, au un .$2i&it .$ $la o(a($ a 'o( i(ii, dar i un .$2i&it .$ F*4$l$,$($ a a&$%t$ia. .cetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum s comunice semenilor lor. n urm cu peste o sut de ani, Mernic5e era convins ;unii cercettori au acelai cre tiinific i n pre ent< c girusul temporal superior din lobul temporal este o poriune absolut necesar pentru formarea unei categorii aparte de memorie' memoria imaginilor =auditive" ale cuvintelor. Se mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis sistemului motor din lobul frontal care ar determina micrile muchilor care produc vorbirea. .ria Mernic5e blocat face incapabil subiectul uman de a nelege cuvintele care i se spun i dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l va mpiedica s elabore e semnificaia ori nelesul cuvintelor. %istrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vi uale determin o serie de efecte i deficite neuronale - fapt care ne sugerea conclu ia potrivit creia aria Mernic5e #oac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i vorbire. "e lng aria Mernic5e la nivelul creierului mai e&ist o on care are o importan deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii. .ceast on este a(ia 7(o&a locali at n lobul frontal stng i care este rspun toare de procesul de articulare a cuvintelor, de elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. ,egiunea n care a fost identificat aria 6roca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc corte&ul motor primar care controlea micrile implicate n vorbire ;emitere i elaborare<. %in aceast cau aria 6roca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din aceste secvene fiind legat cu o secven omoloag auditiv din partea posterioar a creierului. %amasio S %amasio ;9?IB, 9?IE< reiau prediciile lui Mernic5e i a#ung la conclu ii interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodologic. ntre acestea enumerm' B dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea: B dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elabore e, s produc n mod spontan vorbirea fluent: B dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Mernic5e i aria 6roca persoana nu este capabil s repete cuvintele: activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar a&onii aflai n substana alb din subcorte& nu mai fac legtura ntre cele dou arii.

Fig. !. .ria Mernic5e

Fig. ". .ria 6roca

%eterminai de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar i de nuanarea e&trem de fin a raporturilor dintre 'o( i($-%&(i$($-&iti($-F*4$l$,$($, numeroi specialiti au de voltat i difereniat cercetrile n domenii de grani' psihofi iologie, psihoneurofi iologie, neurochirurgie etc.

)eil ,.3arlson;9??9< sistemati ea datele e&istente pornind de la unele iniiale i pn la cele mai recente. 0na din conclu iile autorului sus menionat se refer la inseparabilitatea onelor Mernic5e i 6roca. .ria Mernic5e i 6roca, prin intercone&iunile lor n substana alb trecnd prin lobul parietal inferior, #oac un rol special n nelegerea limba#ului i elaborarea lui. .cest bloc neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite ;limba#ul vorbit<, nelegerea i elaborarea structurii gramaticale i articularea cuvintelor. Se nelege c aceste arii nu pot funciona i olat' recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al procesului iar nelegerea o alt latur. n acelai timp, trebuie neleas i cealalt parte a comunicrii' articularea cuvintelor este partea procesului, e&primarea fluent se reali ea cnd articularea este posibil. 3omunicarea nseamn, de fapt, un lo& '$( al, u* lo& au.iti', un lo& .$ p$(&$p$($ a miG&!(ilo( ;secvene motrice<, u* lo& .$ p$(&$p$($ 'iEual! ;cnd apare scris$cititul< dar i un fel de supervi or al F*4$l$,$(ii care depinde de e&istena m$mo(i$i. .ceste $l$m$*t$ m*$Ei&$ se refer la denumiri de obiecte, aciuni dar i la relaiile comple&e din realitate. 3u alte cuvinte,, cnd noi denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la reali area imaginii lui, la nelegerea semnificaiei pe care o conine, ntr-un fel spunem ce tim despre utili area lui i n alt mod este implicat memoria n pronunarea lui. ,epre entarea cortical a perceperii, nelegerii i integrrii cuvintelor "re entm, dup datele lui )eil ,.3arlson ;9??9<, un tabel al tulburrilor de tip afa ic raportate la vorbire-nelegere-scriere.

1)7) COMUNICAREA EMO=IONA38 n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul v ului i au ului: putem vedea e&presiile faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea cuvintelor n propo iii i fra e. 3ercetrile lui 25man ;9?IB<, 25man S *riesen;9?L9, 9?IE< au artat c, de fapt, nu toat comunicarea uman se transmite efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor scrise. +amenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n e&presii faciale, gesturi i postur.

0nele cercetri tind s confirme ipote ele lui %arTin conform crora e&presiile faciale ale emoiilor sunt folosite ca i cnd ar fi nnscute. Se consider c e&ist un repertoriu tipic pentru specia uman folosit prin intermediul e&presiilor faciale cu micro- i macro micri. -embrii unor triburi i olate din )oua Huinee studiai de 25man i *riesen au demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoate unele e&presii emoionale afiate facial de occidentali. .ceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea i producerea e&presiilor faciale ca' t(i%t$4$" .$E,u%t" u&u(i$ Gi t$am!. "entru c acetia foloseau e&presii identice sau similare pentru situaii la care nu au fost efectiv e&pui, 25man i *riesen a#ung la conclu ia c e&presiile faciale fac parte din tiparele comportamentale nenvate anterior. +amenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a e&prima concepte particulare: elaborarea acestor cuvinte nu de volt, nu amplific estrea de rspunsuri nnscute dar ele pot fi nvate. 3ercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mi#loace de comunicare emoional ;cum ar fi tonul vocii, micrile minii etc.< sunt nvate, dobndite ori dac sunt parial nnscute. Studiile lui 6rDden i 4eD ;9?IK< au artat c emisfera dreapt #oac un rol mai important n nelegerea, decodificarea strilor emoionale dect n emisfera stng. 3u alte cuvinte, studiile lor i ale colegilor lor conchid n acest sens c fiecare emisfer primete n mod direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale schimb informaii prin intermediul corpului calos. n mod vi ibil, informaiile dintre cele dou emisfere ;transcomisurale< nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele care au fost direct recepionate. Spre e&emplificare, dorim s artm c fiecare emisfer primete informaii auditive pentru fiecare ureche, proieciile opuse, laterale fiind mai bogate dect fiecare dintre ele separat. 3nd stimulii specifici sunt pre entai n direcia cmpului vi ual stng ori urechea stng, emisfera dreapt primete informaii mai conturate dect cele date de emisfera stng, mai difereniate. Studiile de psihofi iologia comunicrii urmresc att evidenierea funcionalitii specifice a celor dou emisfere cerebrale ct i legtura dintre e&teriori area vocal, emoional, facial i e&presivitate ca i mecanismele neuronale implicate. ,evi uirea unor studii mai vechi arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor ntr-un cuvnt, rolul emisferei stngi este mai mare dect a celei drepte ;6rDden i 4eD, 9?I?< tiut fiind c emisfera stng este rspun toare de funcionalitatea verbal a procesului comunicrii. .lte re ultate accentuea rolul diferenierilor dintre cele dou emisfere cerebrale artnd rolul emisferei drepte n perceperea i detectarea imaginilor vi uale i a emisferei stngi n percepia i recunoaterea imaginii auditive. 4eD i 6rDden studia modalitile difereniale de comunicare emoional interuman. 2i pre int subiecilor imagini de persoane n iposta e diferite cu e&presivitate facial variat, iar pe o scal nscriu e&presii faciale' *$,ati'$" .$ i*.i2$($*4! Gi poEiti'$. .utorii au pre entat imaginile n acelai timp pentru cmpul vi ual drept i cmpul vi ual stng. %up fiecare pre entare ei artau aceeai imagine uman sau una diferit n centrul cmpului vi ual -n care se tie c aciunea ambelor emisfere cerebrale este sinergic i rugau subiecii s spun dac le-a fost pre entat aceeai e&presie emoional. S-a observat c la pre entarea de ctre e&perimentator a imaginilor de tip i*.i2$($*4! ;=sub#ects - neutral"< ori de e&presivitate medie performanele emisferelor cerebrale erau apro&imativ aceleai. 3nd e&perimentatorii pre entau subiecilor e&presii faciale puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acuratee.

.ceiai autori au studiat diferenele fi iologice n perceperea tonului vocii - partea procesului de comunicare. 2i au pre entat simultan subiecilor diferite mesa#e verbale pe un ton variind de la tristee la bucurie, la fiecare din urechi, ntrebnd subiecii despre participarea mesa#ului pre entat la o ureche i rugndu-i s relate e coninutul verbal al emoiei. 3ei mai muli dintre subieci au detectat cu mai mult acuratee coninutul verbal al mesa#ului cnd acesta era pre entat n partea stng i era mai bine detectat tonul emoional al vocii cnd era pre entat n partea dreapt. ,e ultatele sugerea c n audierea unui mesa# emisfera dreapt evaluea e&presivitatea emoional a vocii, iar emisfera stng evaluea i aprecia nelesul i semnificaia cuvintelor. +bservaii empirice sugerea c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin micri ale muchilor faciali n mod obinuit partea stng a feei capt mai mult e&presivitate. Sac5heim i Hun ;9?LI, 9?IE< au tiat n dou #umti fotografii ale oamenilor care aveau ntiprite

Fig. #. 2&presii faciale tipic pentru indiferen pe fa diverse emoii. "regteau fiecare din imagini n oglind, partea dreapt i partea stng i le pre entau subiecilor mpreun. 2i au gsit c #umtatea stng a imaginii era mai e&presiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisfera dreapt este rspun toare de e&presivitatea mai accentuat, mai fidel dect stnga datorit controlului motor reali at ncruciat ;decusaia piramidelor<. +bservnd n mod natural oamenii n parcuri i restaurante -oscovitch i +lds ;9?IE< conchid c partea stng a faciesului reflect mult mai puternic e&presiile emoionale, fapt confirmat, ntre altele, de anali area n laborator a imaginilor video filmate pre entnd subieci care spun povestiri triste ori umoristice. 3ercettorilor i specialitilor domeniului de anatomofi iologie le-a devenit clar i profitabil nc de mult vreme, ipote a conform creia apariia unei le iuni sau tulburri neuronale pregtete terenul pentru studierea att a implicaiilor psihopatologice dar mai ales a cunoaterii mecanismului normal de funcionare a onei respective. "acienii cu tulburri neurologice, cu accidente ori disfuncionaliti n emisfera dreapt sau stng au repre entat tentaii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc. (niiate de 6abins5i ;9?9@<, continuate de Holdstein ;9?@I< i mai recent de Nolb 6., MhishaT (.U. ;9?IE<, Nertes ;9?II<, studii de acest gen din clinicile de neurologie arat c fiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii e&prim tristee sau suprare. 3nd partea dreapt este afectat, persoana poate fi apt s recunoasc deficitul verbal dar nu i butete s reacione e verbal. .fectarea emisferei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoatere a emoiilor e&primate de o alt persoan. Scholes, Matson et al. ;9?LE, 9?IK< au pre entat pacienilor care aveau le iuni pe partea dreapt sau stng din ona temporo-parietal propo iii cu un coninut neutru. .ceste propo iii erau e&primate pe rnd cu un ton al vocii care e&prim u&u(i$" t(i%t$4$" i*.i2$($*4!. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai redus capacitate de a aprecia emoiile care au fost e&primate. n acelai sens, %e Nos5D, Reilman, 6oTers S Falenstein ;9?I9< au fcut numeroase cercetri care au ntrit cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor.

,ecunoaterea vi ual i auditiv a emoiilor repre int o disponibilitate mai degrab a emisferei drepte dect a funcionalitii emisferei stngi. 6oTers, 6oTers i Reilman ;9?I9< artau c recunoaterea diferitelor e&presii emoionale i a variatelor iposta e mimico-faciale dei au ba e anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile ba ale ale emisferei drepte. 6uc5 i %uffD ;9?I9<, prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din emisfera stng, n mod obinuit, nu afectea capacitatea de e&presivitate emoional. + persoan cu afa ie Mernic5e i poate modula vocea n funcie de stare, de dispo iia afectiv. 3hiar persoane cu afa ie de tip 6roca cu deficit de tip prosodic ;prosodie > e&presia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale< pot s rd i s i e&prime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic. 3onclu ia autorilor sus-menionai este foarte clar' persoanele care au emisfera dreapt afectat dispun de o gam mai restrns de e&presii emoionale. "e aceeai linie, -orroT, Nim, 6oller, 0rtuns5i ;9?IE< s-au ocupat de pacienii care aveau le iuni n emisfera dreapt artnd c tendina de =deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la e&presivitatea facial ;e&periene de evaluare a controlului motor fa de stimulii emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii<. Studiind pacienii cu diferite tipuri de tulburri neurologice, ,oss 2.%. ;9?I9< sugerea c nelegerea i e&presivitatea emoiilor este reali at de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o manier similar modului n care emisfera stng reali ea nelegerea i e&presivitatea vorbirii. -enionm c de fapt cercetrile lui ,oss aduc similariti importante n fi iologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.

Fig. $. ,eacii de rspuns caracteristice pentru stimulare po itiv

Fig. %. ,eacii de rspuns caracteristice pentru stimulare negativ. *a de aceste cercetri i sugestii teoretico-metodologice propunem cteva scurte &o*&luEii' 9. A(ia H$(*i&I$ dispus n corte&ul de asociaie auditiv al emisferei stngi are un rol foarte important n p$(&$p$($a ;observarea i nelegerea< cuvintelor i elaborarea semnificaiei vorbirii. A. A(ia 7(o&a ae at n lobul frontal stng are un rol foarte important n a(ti&ula($a &u'i*t$lo( Gi ($aliEa($a F*4$l$%ului &o*%t(u&t$lo( ,(amati&al$.

K. nelesul cuvintelor - ca activitate funcional este locali at n circuitele neuronale care se gsesc n creierul uman. @. .fectarea - le area creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit, nelegere. Studierea acestor tulburri a#ut investigaiilor de descoperire a funcionalitii creierului att n comportamentele normale ct i n cele patologice. E. E1p($%i'itat$a Gi .$&o.i2i&a($a %$*%ului $mo4iilo( care sunt parte a procesului comple& de comunicare ;alturi de vorbit, scris, citit< repre int un mod important de transmitere a informaiilor reali at prin mecanisme neuronale speciali ate la nivelul speciei umane i dispuse n $mi%2$(a .($apt!. 3apitolul A ANATOMIA SOCIA38 A COMUNIC8RII (nterrelaiile sociale sunt pre ente n micro- sau macrosisteme sociale, n grupurile de munc, n comportamente pe care oamenii le desfoar mpreun pentru atingerea unor scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplinete un rol. Sunt autori, psihologi i sociologi care vorbesc despre o analogie ntre #o&u(i Gi %itua4ii %o&ial$, acetia fiind de prere c aceste caracteristici sunt similare, chiar dac e&ist i suficient de multe diferenieri. Similaritatea n interrelaionare social ;care ar cuprinde #ocurile i situaiile sociale< se refer la faptul c e&ist %&opu(i Gi %u(%$ .$ %ati%2a&4i$. n cadrul #ocului, fie la copil care i creea singur regulile, la adolesceni sau tinerii care #oac football, la adulii care au tentaia s #oace -onopolD ori cri5et se petrec o serie de %&;im !(i - toate alctuind trepte n atingerea scopurilor' n toate formele acestea se construiete o relaie, o legtur. .tt n activitatea de munc ct i n #oc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni, #uctori de popice ori de golf, #oac diferite roluri ca subieci dar i ca participani ntr-un grup ;de #oac, n familie, de coechipier<. %e asemenea, cele mai multe #ocuri au nevoie de condiii speciale' teren sportiv, reguli, dotri, iar relaiile interumane reali ea adevrate "trasee" caracteristice fa de prieteni, familie etc. ,egulile pe care trebuie s le respecte #uctorii de football, de oin sunt individuali ate i absolut necesare pentru toi, altfel activitatea respectiv nu este posibil' ele sunt e&plicate, percepute, nelese, e&ersate i fi&ate spontan ori la antrenamente, evolund diferit n ri i culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp. n mod similar relaiile sociale formea un tot, un comple& n care marele ctig al comportamentului uman este $1i%t$*4a ($,ulilo(: comportamentul devine posibil tocmai datorit regulilor. 0nele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd sancionarea legal ;de e&emplu incestul<, altele aspir la a fi universal cunoscute i s prind via indiferent de cultur, se&, ras, origine social i material' regulile privind drepturile omului. 0nele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar prin structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac aduc sau nu sanciuni morale, legale, penale. 3redem, de comun acord cu o serie de psihologi i sociologi, c ($,ulil$ Gi a ilit!4il$ &!p!tat$ p(i* ($%p$&ta($a apli&!(ii a&$%to(a ($p($Ei*t! &;$il$ .$ i*t$(a&4iu*$ uma*!, ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional. 3unoaterea regulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n maria# etc. are ca re ultat cunoaterea uman mai profund. R$,ulil$ repre entnd &ompo(tam$*t$ ale unei

vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul medicului care consult, n afaceri, la cumprturi, n prietenie etc. ,egulile care apar i se instituie n i*t$(($la4io*a($ sunt de obicei de tip informal, sunt e&trem de diferite i se suprapun peste alt tip de reguli' cele pe care le implic l$,$a, cele pe care le presupune $ti&;$ta i cele instituite de mo(al!) V ncercnd s e&emplificm, dorim s artm c n multe ri referindu-ne la l$,$ - este inter is cstoria ntre frai sau alte grade de rudenie. 4egile pot determina interrelaiile umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte, ori de modalitile de manipulare uman. V Eti&;$ta constituie un summum de reguli. ,egulile etichetei sunt similare cu regulile de interrelaie, intercomunicare uman dar au funcia de a ne a#uta s evitm ofensele, #ignirile etc. - ele reglea tiparele de conduit n situaii particulare. V Mo(alitat$a este implicat n interrelaionarea uman ca multe din regulile de comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate ;de e&emplu, confidena<. +ricum, gradul de aprobare ori de de aprobare moral este mai mic dect cel implicat n regulile tradiionale i acest fapt are la ba credina uman c distrugerea regulii nu este deloc benefic pentru ecuaia relaionare-comunicare. ,egulile n genere apar dup unele principii generale' "ncercare i eroare" ;principiul pre ent att la animal ct i la om< atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving". ,egulile de interrelaionare uman pot fi de#a elaborate, oamenii le propag n interiorul grupului i devin puternice, ele a#ungnd s e&ercite un control al comportamentului uman. 0neori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate' convenienele nu sunt respectate de tineri, e&ist femei necstorite care nasc totui copii, se mestec gum n faa altora etc. ,egulile nu sunt simple conveniene, acestea se refer la un obicei, poate fi ceva arbitrar, trector. ,egulile sunt n schimb restrictive, i chiar dac acest aspect tre ete nemulumiri, efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul i comunicarea. %e e&emplu' trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau nu este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul e&ecuiei mu icale propriu- ise etc. "ermisivitatea comunicrii umane este dat de "&o*%t(u&t$l$ %o&ial$ al$ ($alit!4ii" ;-..rgDle i -onica Renderson, 9?IE<. .ceste constructe care guvernea ntr-un sens larg toate activitile noastre sunt' G folosirea limba#ului: G #ocurile cu regulile lor: G folosirea unor elemente de curtoa ie: G respectarea "instituiei" cstoriei: G utili area de raionamente: G luarea deci iilor n grup: G vn ri sau cumprri de bunuri:

G trimiterea n #udecat a persoanelor care comit acte periculoase: G pornirea unui r boi pentru motive ntemeiate. + serie de specialiti ntre care i antropologi au ncercat e&plicaii ale regulilor sociale obinuite, comune care au la ba legtura cu grupul, cu societatea i mai ales a interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic i pacient, ntre vn tor i cumprtor. Heneric s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii nu se gsesc permanent ntr-un singur fel de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe care nu le respect oamenii sunt difereniate: unele reguli pot fi nelese dar nerespectate de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i comunicarea imposibil. ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. %ac regula este definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc, deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i a#ut pe oameni s se ghide e n aplicarea regulilor. %eprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri de comportament de tip succes$insucces social. Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri numeroase efectuate n domeniu. %e e&emplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea non-verbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar e&plicitate, dei n mod practic e&ist chiar unele performane reuite. S-a scris despre faptul c ($,ulil$ &o*%titui$ &;$ia .$p(i*-.$(ilo( $2$&ti'$ n interrelaionarea uman. n comunicare, regulile sunt totodat cheia nelegerii relaiei umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n averti area dificultilor obinuite ntre oameni, e&istena regulilor nseamn c subiectul identific pericolele i este posibil s gseasc o soluie la problem. ,egulile ne a#ut s descoperim scopurile relaionrii. ntr-o prietenie este nevoie de schimb de informaii, de nelegere, de afeciune, de a#utorare. ,egula ntr-un maria# se poate ba a pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea intimitii, care constituie chiar rsplata vieii n doi. n relaiile de munc, regula principal poate fi centrarea pe conducerea eficient a instituiei, a afacerilor etc. ,egulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia deosebiri. 0n e&emplu l constituie obiceiurile privind curtoa ia i cstoria care difer n .ustralia fa de .frica, n rile arabe fa de -area 6ritanie, la musulmani fa de catolici. %evine evident c aceast conclu ie este posibil s fiine e n plan cultural - regula de interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui popor. .rgDle i Renderson ;9?IE< au transmis prin colaboratori, femei i brbai, chestionare traduse dup ca , n (talia, Rong-Nong, Qaponia i -area 6ritanie. S-au obinut chestionare completate de ctre KBB de #apone i, AIB persoane din Rong-Nong, AKB din (talia, 9IB din -area 6ritanie. .poi autorii au studiat numrul i importana regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c #apone ii aprecia regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n Rong-Nong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte one de pe glob. .profundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c e&ist totui unele reguli care se pot aplica n culturi diferite ;europene, asiatice, africane<.

3u titlul de e&emplu redm cele patru reguli de ba pentru o interrelaie, reguli care trec peste diferenele culturale i aspir la un &a(a&t$( .$ u*i'$(%alitat$. .cestea se refer la' 1) necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea i secretele: 2) necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversaiei: 3) obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial: 4) obligaia de a nu critica n public alt persoan. n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care spri#in interrelaia uman i care se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor popoare i culturi diferite: sunt patternuri transculturale care sublinia variabilitatea uman. 0nii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se e&prima emoional, de a nu-i ascunde autode vluirea, cer sfaturi: fapt care n alte one de pe glob nu este permis. ,egulile la #apone i tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor' ei nu fac promisiuni, nu fac #urminte, nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se adresea pe numele de bote ;n special n relaiile de munc<. + a doua diferen se raportea la deosebirile ntre se&e. S- au stabilit asemnri n modul de percepere, nelegere i respectare a regulilor dup cum s-au stabilit i diferenieri. Sunt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre se&e abordea problema prieteniei i a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre femei i brbai care se refer la relaiile lor cu rudele, la "deschiderea" n relaionarea uman i mai ales la respectarea intimitii. %ar nu constituie un motiv de difrereniere relaiile pe care le stabilesc att femeile ct i brbaii cu '$&i*ii" &u p!(i*4ii Gi G$2ii. *emeile din orice cultur consider c este mai important s-i e&prime emoiile ;frica, an&ietatea<, s de vluie sentimente i probleme personale i s aprecie e posibilitile de a avea succes. n acelai timp femeile operea cu reguli care reduc intimitatea: ele cred c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast regul ca fiind mult mai important dect o aprecia brbaii. 6rbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i o fac mult mai puternic dect femeile. A treia diferen se refer la v&rst. %iferene ma#ore nu s-au gsit ns ntre persoane de vrste apropiate ;9I-AE ani< chiar la se&e diferite. %iferene importante au fost reliefate ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de se&e diferite, sensul deosebirilor generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale. "ersoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de intimitate, de e&emplu n Qaponia i Rong-Nong. Hrupuri de persoane mai n vrst consider c nu este firesc s-i de vluie sentimentele i problemele personale, c nu e normal s e&pui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale. Specific pentru persoanele vrstnice din (talia i -area 6ritanie ar fi respectarea regulilor privind mbrcmintea elegant i reali area unei "bune impresii". (nvestigatorii din -area 6ritanie care au administrat chestionare n cele patru culturi ;-area 6ritanie, (talia, Qaponia, Rong-Nong< au sesi at o foarte mare discrepan ntre regulile susinute de

tineri i subiecii vrstnici, n timp ce #apone ii au dat rspunsuri foarte apropiate, indiferent de vrst i se&. %iferenele de vrst sunt sesi ate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp. n genere, ntr-o ($la4i$ noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un consens comportamental sau sunt pre ente faete care se potrivesc n interrelaia respectiv. .poi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt specifice unor relaii individuale, alte reguli traversea culturile i au mai puin specificitate de aplicare n diferite ri i culturi. )on-identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite reguli n unele ri de pe glob a creat dificulti i nenelegeri n #udecile oamenilor de afaceri din rile vestice. .ceasta pentru c regulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar setul de conduite interpersonale funcionea cu eficien ntr-o anumit cultur fa de anumite valori. 3onfidenialitatea este perceput i respectat diferit n .nglia ori n Qaponia, ca i obiceiul de a critica oamenii n public: la unele popoare cel care are o astfel de conduit este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere n persoana respectiv. n cultura #apone se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. Se consider i devine regul, model, c este ideal de a pre enta lumii o fa fr e&presii emoionale, mai ales n situaii de mare an&ietate. .cestea chiar au devenit reguli componente ale codului din Qaponia de a nu se putea citi pe faa unui #apone stressul, an&ietatea sau suprarea. n culturile europene aceste reguli chiar dac au e&istat au fost prescrise. )u se mai fac eforturi n acest sens dect n situaii particulare' afaceri, misiuni deosebite, spiona#. 2)1) IMP3ICA4II3E CI SCOPURI3E RE5U3I3OR CA PARTE COMPONENT8 A INTERRE3A=ION8RII UMANE Qapone ii n mod special sunt nvai s-i controle e n public nu doar emoiile negative ;an&ietatea, suprarea<, dar i pe cele puternic po itive ;bucuria<. %e aceea se spune c este mai greu s identifici adecvat e&presiile emoionale pe faa #apone ilor ntr-un set de percepii faciale, nonverbale dect s identifici itemii emoionali pe faa unui engle sau italian. 1otodat, n cultura #apone studiile au artat o preocupare deosebit pentru relaiile de munc. ,egulile care guvernea interrelaiile care se stabilesc ntre oameni sunt mai numeroase i cu strictee respectate dect cele privind comportamentul intim. 2&ist reguli dup care subiecii se preocup ca autop($E$*ta($a %! 2i$ ($aliEat! F*t(-o lumi*! &-t mai 2a'o(a il!, fapt care este acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern i nu pentru alt gen de interrelaionare. n culturile vestice e&ist tendina unui egalitarism n relaiile de serviciu ntre G$2 Gi %u alt$(*, ambele categorii de oameni spunndu-i pe nume, ceea ce nu este admis n Qaponia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierarhic. n cultura #apone i chine gri#a pentru de voltarea psihofi ic n copilrie ncepe cu formarea unor trsturi caracteriale sub semnul "3R+M." ori "M." care nseamn a(mo*ia n atitudini, e&presii faciale, n conduit. .rmonia interpersonal este urmrit ca mod de deschidere interrelaional, ncepnd cu grdinia i coala, regsindu-se n universiti, concerne ori firme importante. Qapone ii sunt nvai de la vrste mici s afie e concomitent cu armonia facial reinerea i interiori area conflictelor. n antite , aceiai .rgDle i Renderson ;9?IE< artau c n culturile estice i latino-americane se pune acentul pe importana menineri interrelaionrii, fenomen reali at prin reducerea relaiilor de agreabile sau estomparea conflictelor. %eprinderile sociale din rile latino-americane se concentrea nu att pe oprirea e&presiilor de conflictualitate, ct pe reducerea importanei lor, i a interiori rii lor.

3a atare, se poate spune c ($,ulil$ componente ale conduitei de comunicare uman au funcii ma#ore' B ele reglea comportamentul de estompare a potenialelor surse de conflict care pot distruge. .semenea reguli funcionea mai ales pentru meninerea relaiei dect pentru scopuri, inte specifice. B regulile susin un schimb de recompense care motivea pe indivi i s rmn n legtur, n relaie. .m ncercat o pre entare foarte succint a regulilor care guvernea populaiile i am ncercat o difereniere a lor, a rspunsurilor persoanelor din culturi diferite. %esigur c e&cepiile din conduitele #apone ilor ar putea fi amplu e&emplificate, mai ales c ele au traversat relaii de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificri reciproce, dar i accentuarea interrelaiilor cu vecinii, a interrelaiilor ntre soi, totul cptnd o specificitate n tiparele regulilor care traversea interrelaii i culturi deosebite. 3apitolul K ASPECTE PSIHO3O5ICE A3E COMPORTAMENTU3UI APARENT >N PSIHO3O5IA COMUNIC8RII Socotim necesar s preci m c o %$('a4ia, ca metod folosit n psihologie aa cum muli tind s considere, devine o nsuire care are la ba e&clusiv funcia vederii. n realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor - a mecanismelor, respectiv a anali atorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul e&tern sau intern - pe o durat mai lung, asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina structura sau particularitile de comportare. 2ste adevrat c vederea ocup un loc amplu, deosebit de important, n procesele de observare. +bservaia ca metod nu se limitea la vedere ci implic i au , miros, uneori pipit iar alteori chiar simul gustului. n plus, diri#area sistematic, convergent a acestor mecanisme de cunoatere presupune atenie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furni ate de aceste ci diferite este condiionat de participarea gndirii. %atorit caracterului ei comple&, cunoaterea care se ba ea pe observaie nu se limitea la aspectele de suprafa, direct sesi abile. .stfel, cu a#utorul mecanismelor gndirii ;#udecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv< ptrunde dincolo de acestea, de vluind laturi noi, anterior necunoscute. 3redem c este necesar s insistm asupra acestei "interpretri" - cu a#utorul gndirii - a datelor realitii ea trebuind s se efectue e cu mult pruden, sub controlul riguros al datelor concrete, altfel se poate a#unge uor la conclu ii i interpretri greite, e&agerate. %up aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n general, s vedem cum poate fi utili at sau ce elemente ne poate furni a ea cu referire la subiectul uman. %esigur, ba a observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de determinat' aspectul fi ic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme' mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc. 3)1) ASPECTU3 ?IDIC sau conformaia corporal a indivi ilor i particularitile lor de structur psihic, respectiv de conduit social. .stfel de legturi e&ist, fr nici o ndoial, ntr-un fel sau altul, conformaia fi ic se repercutea asupra activitii psihice i asupra comportamentului individului, chiar dac aceste influene i mecanismele lor nu au a#uns nc s fie cunoscute cu preci ie. 1rebuie spus ns, pe de alt parte, c particularitile conformaiei corporale nu sunt

e&clusiv definitorii, ci repre int *umai u*a .i*t($ *um$(oa%$l$ %u(%$ .$ i*2lu$*4! asupra structurii psihice i asupra conduitei oamenilor. n cele ce urmea vom ncerca s pre entm principalele legturi dintre aspectul fi ic i nsuirile psihice ale oamenilor pe care observaia le confirm adesea. n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fi ic i comportamental pot fi mprite n dou mari grupe' a< %imptomati&a %ta il! i b< %imptomati&a la il!. .< SIMPTOMATICA STA7I38 cuprinde toate datele care pot fi obinute prin observare sau chiar prin msurarea corpului subiectului n stare de nemicare, cum ar fi' nlimea, greutatea, lrgimea umerilor, circumferina toracic, circumferina abdominal, lungimea i grosimea minilor i picioarelor, circumferina i diametrele craniene etc. .ceste mrimi corporale nu sunt anali ate n mod independent, ci n strns corelaie, n cadrul unor grupri ca' tipul &o*%titu4io*al i 2iEio*omia. Tipul &o*%titu4io*al repre int u* a*umit mo. .$ Fm i*a($ a &a(a&t$(i%ti&ilo( 2iEi&$ &u &$l$ p%i;i&$" F* aGa 2$l F*&-t .i* &u*oaGt$($a u*o(a %! poat! 2i .$.u%$ &$l$lalt$. "rintre tipologiile mai larg utili ate se numr cea a lui Nretschmer. .ceasta distingea, la e&treme, tipurile a%t$*i& i pi&*i&, iar ca form intermediar tipul atl$ti&.

Fig. '. 4a tipul a%t$*i& predomin, fi ic, de voltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile transversale ale corpului ;circumferina toracic, "limea umerilor" etc.< sunt mai reduse, n raport cu nlimea, dect la ma#oritatea oamenilor. %e asemenea, greutatea este inferioar celei normale la nlimea respectiv. .stfel, naintea oricror msurtori, poate fi considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri vi uale, apare ca ;relativ< nalt, subire, slab ;"fusiform"<, cu minile i picioarele subiri, uneori cu o uoar deformare a coloanei vertebrale ;"adus de spate"<. "e plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale de voltrii etc., la tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti' nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstracti are, ca' filosofia, matematica, logica etc.: cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni: tendina, uneori suprtoare, de a generali a prea repede sau e&cesiv, de a emite sentine ce nu admit replic: sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma e&terioar a relaiilor dintre oameni: nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai mult de form, n dauna fondului, meticulo itate, minuio itate, uneori chiar pedanterie n lucru: predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau opo iie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism: un "sim" acut al onoarei i demnitii: manifestri de egoism, ambiie, ascun nd adesea un comple& de inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii: atitudine de intransigen, de refu al concesiilor sau compromisurilor: via afectiv srac sau subordonat raiunii.

1ipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculo a sau, din punct de vedere neuropsihic, schi ofrenia. 1ipul pi&*i& se caracteri ea , fi ic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa de cele longitudinale, nfindu-se privirii ca ;relativ< scund, gras, uneori chiar rubicond, cu mini i picioare scurte "pline". Se susine c din punct de vedere neuropsihic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic ;ciclotimie<. %e altfel, toate manifestrile sale cunosc o continu alternan de ma&ime i minime. "e plan psihic, la acest tip pot fi ntlnite nsuiri ca' vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate n gesturi i vorbire, locvacitate: capacitatea de a stabili uor contacte, dar i o anumit superficialitate n relaiile sociale ;promisiuni fcute cu uurin, nerespectarea "cuvntului dat", nepunctualitate etc.<: lips de ambiie, uneori i de tact: tendina de a negli#a principiile, de a nclina ctre concesii i compromisuri: toleran e&cesiv fa de subalterni: nelegere rapid a realitii, cu deosebire sub aspectele ei de suprafa, spirit practic, iniiativ. 1ipul atl$ti& bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fi ice, constituie i din punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile e&treme menionate mai sus. 4a acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt ma#oritatea ramurilor sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracteri ate prin schimbri rapide de situaie i care solicit deci ie prompt, pre en de spirit, energie i ndemnare n micri etc. .cest tip ntrunete o serie de nsuiri ca' echilibru emoional, triri afective de tip astenic ;bun dispo iie, optimism - dar fr aspectele de #ovialitate specifice tipului picnic<, ncredere n sine, ba at pe aprecierea lucid, realist a propriilor posibiliti etc. %esigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivi i care s corespund ntru-totul tabloului de nsuiri fi ice i psihice specific tipurilor notate mai sus. 4a fel de adevrat este ns i faptul c cei mai muli indivi i se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri. %e aceea, cunoaterea tipurilor facilitea identificarea particularitilor psihice ale indivi ilor pe care i observm. 1ot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i 2iEio*omia - nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particulari ate prin raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice' fruntea, nasul, brbia, pomeii obra#ilor, ochii, ma&ilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea constituie obiectul %omatom$t(i$i - un domeniu al tiinelor medicale. n mod evident, fi ionomiile oamenilor pre int foarte mari diferene. Se ridic ntrebarea' e&ist o legtur ntre particularitile anatomice ale feei i nsuirile psihice ale omuluiW n aceast privin e&ist o serie ntreag de afirmaii, supo iii dar i de speculaii al cror caracter tiinific este greu de verificat. "rintre lucrrile care revendic o ba tiinific se numr i cele aparinnd medicului italian 4ombroso. .cesta, dup studii efectuate pe un mare numr de ca uri, formulea conclu ia c fi ionomia criminalului pre int unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicnd oprirea de voltrii neuropsihice ntr-unul dintre stadiile primare. )u vom lua ns n discuie aceste lucrri, pe care le-am menionat, numai pentru interesul lor istoric, deoarece este greu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a cror fi ionomie pre int anumite particulariti, crima ar repre enta o fatalitate, un fel de destin de nenlturat. 2ste bine cunoscut faptul c factorii sociali - cum sunt mediul material, educaia primit, sistemul tradiiilor i al credinelor, opinia public, climatul cultural etc. - #oac un rol cel puin la fel de important ca i factorii ereditari-biologici n determinarea nsuirilor psihice ale omului. %e aceea, tendina de a atribui comportamentului antisocial cau e e&clusiv biologice este, din punct de vedere tiinific, cel puin riscant, dac nu direct e&agerat. %ar respingerea unor conclu ii care repre int viciul unilateralitii nu nseamn c problema relaiilor dintre detaliile fi ionomice i nsuirile psihice ale omului este cu desvrire lipsit de

obiect. "roblema rmne deschis, impunndu-se ca n cercetarea ei s se in seama de faptul c structura i dinamica psihic constituie re ultatul interaciunii unui foarte mare numr de factori. )u vom ocoli problema eventualelor semnificaii psihologice ale fi ionomiei. 3onsidernd c aspectele statice pe care le include aceasta sunt revelatoare numai n corelaie cu aspectele dinamic-e&presive ale feei ;cu mimi&a< ne vom ocupa de fi ionomie cu referire la simptomatica labil. 6< SIMPTOMATICA 3A7I38 include toate a%p$&t$l$ .i*ami&$ al$ &o(pului, respectiv cele care pre int schimbri importante de la un moment la altul' a< pa*tomima ;"inuta", mersul, gesturile< b< mimi&a ;e&presiile feei< c< mo.i2i&!(il$ '$,$tati'$ d< 'o( i($a "entru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fi&e, deoarece n determinarea particularitilor dinamice ale corpului intervin i multe "imponderabile" a cror sesi are depinde de instituia i e&periena celui ce observ, dar i de "e&presivitatea" celui care transmite, comunic. *iecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, reali ea , n cursul unui proces care la nceput este pur intuitiv i numai treptat devine contient, o cunoatere a nsuirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de realitate - i n funcie de care i adaptea aproape automat propriile manifestri ;gesturi, e&presii etc.<. .ceast cunoatere se reali ea la nceput pe ba a elementelor e&terioare care sunt cel mai uor de sesi at' statura, inuta, mersul, gesturile, fi ionomia i mimica, e&primarea etc. Se formea astfel aa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important ;pentru c este cel mai utili at< element de reglare reciproc a comportamentului oamenilor. %e aceea, o prim condiie pentru a a#unge la cunoaterea mai sigur a oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii i de a apela, ori de cte ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a reali a o veritabil comunicare. nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri generale cu privire la modul de observare i apreciere a simptomaticii labile' 3)2) COMPORTAMENTU3 E@TERIOR al fiecrui individ constituie o re ultant a dou categorii de factori, unii reflectnd ceea ce "$%t$" el cu adevrat, iar alii ceea ce el "a( '($a %! 2i$". . doua categorie repre int ima,i*$a %au +poEa+ pe care fiecare om caut s o apere sau s o impun lumii e&terioare - i chiar lui nsui - ca artnd adevratul lui mod de a fi. 2&ist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva "mai mult" sau "altfel" dect este de fapt ;mai inteligent, mai capabil, mai "important" etc.<. .ceasta duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. "oate c nu ar fi e&agerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar #uca un "rol", cel al lui nsui. ,e ultatele sunt desigur diferite' la unii indivi i se reali ea o larg suprapunere ntre structura real i cea dorit. ""o a", dac se poate vorbi de ea, este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare nimic distonant sau artificial. %e regul, o reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat de limita spontaneitii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la ali indivi i e&ist un decala#, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea reflectat prin "po ", ceea ce d natere unui comportament forat, mascat. n legtur cu aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente

patologice se afl decala#ul sau distana e&cesiv dintre aspiraii i posibilitile reale: se afl o inadverten de lungime de und, de multe ori programate genetic. ,eiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie mereu supuse anali ei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce repre int numai o aparen. %ar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu desconsiderate, pentru c i ele au o anumit valoare de cunoatere. ",olul" pe care, contient sau nu, i-l asum unii oameni n relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de multe lucruri despre structura lor real' tendina de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibiliti, aprecierea dat celor din #ur, anumite trsturi de caracter etc. + alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a comportamentului oamenilor re id n permanenta confruntare i coroborare a conclu iilor desprinse din anali a manifestrilor i olate. %e pild, o conclu ie formulat n urma observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai dac este confirmat i de anali a altor reacii sau acte de conduit, de note obinute din utili area unor metode psihologice verificate. n cele ce urmea nu vom da criterii fi&e pentru interpretarea diverselor particulariti ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semnificative i cteva dintre principalele conclu ii posibile. I) Pa*tomima repre int ansamblul reaciilor la care particip ntreg corpul i care cuprinde' 9. 4i*uta, A. m$(%ul, K. ,$%tu(il$) 1) 4i*uta sau atitu.i*$a e&prim, printr-o anumit po iie a corpului dar i printr-un anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntr-o situaie dat' fa de unul sau mai muli indivi i, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un anumit eveniment. 3el mai adesea, po iia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a individului n momentul respectiv, astfel' Atitu.i*$a &a(a&t$(iEat! p(i*' umerii "c ui", trunchiul nclinat n fa, capul aplecat n #os, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie starea de oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca e&presie a unui fenomen maladiv - fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. %e e&emplu, absena critic fcut unui individ de ctre cineva care e&ercit asupra lui un ascendent - printe, ef etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. "o iii corporale asemntoare pot indica' modestie, lips de opo iie sau de re isten fa de evenimentele ;neplcute<, ateptare, atitudine defensiv, un nivel sc ut al mobili rii energetice, tristee etc. 4a e&trema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate, minile evolund larg pe lng corp denot cel mai adesea siguran de sine, tendin dominatoare, atitudine "marial", atitudine de provocare. + condiie important pentru descifrarea semnificaiei pe care o are atitudinea const n cunoaterea situaiei, a conte&tului n care se plasea ea, pentru c o aceeai "inut" poate avea semnificaii deosebite n situaii diferite. n plus, ea trebuie corelat i cu alte elemente semnificative. %e pild, o atitudine "marial" la un individ de statur mic poate denota un comple& de inferioritate, tot aa dup cum, la alii, atitudinea defensiv poate constitui numai masca unei intenii ruvoitoare. ntre e&tremele menionate mai sus pot e&ista o infinitate de nuane, sesi area lor depin nd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. n orice ca , este important s se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se neleag numai o anumit po iie a corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca' statura i constituia corporal, forma i po iia capului, po iia trunchiului i a umerilor, amplasarea minilor i picioarelor, direcia i e&presia privirii etc., toate comunicnd o secven din structura psihologic a persoanei studiate.

3)3) MERSU3 furni ea , de asemenea, numeroase indicaii asupra nsuirilor psihice ale oamenilor. "rincipalele criterii prin prisma crora poate fi categorisit mersul sunt' 'it$Ea" $la%ti&itat$a i 2$(mitat$a. "e ba a acestora se disting urmtoarele tipuri de mers' lent i greoi: lent i nehotrt, timid: rapid, energic, suplu i ferm. .ceste tipuri de mers au semnificaii psihologice distincte. n general, se poate spune c m$(%ul repre int unul dintre %$m*al$l$ impo(ta*t$ al$ .i*ami&ii neuropsihice. -ersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se e&prim, printre altele i printr-un mers lent. %esigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utili ate aici se neleg caracteristicile naturale ale mersului i nu nivelurile de vite ce pot fi imprimate mersului n mod voluntar ;corelaia se pstrea ns pn la un punct i, n acest ultim ca , chiar dac este determinat voluntar, vite a sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i invers<. 1otodat, mersul e&prim fondul energetic de care dispune individul. %imineaa, cnd omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea de a doua #umtate a ilei. .ceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd oboseala acumulat n timpul ilei este mai accentuat. %e asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin modificarea ampl a caracteristicilor mersului. n sfrit, m$(%ul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. 6una dispo iie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm, cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici. 3hiar n vorbirea curent se ntrebuinea e&presia "mers abtut". 4a rndul lor, emoiile determin perturbri ale mersului. .stfel, la unii indivi i simpla sen aie c sunt urmrii cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i a-i face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge. n continuare, menionm cteva dintre semnificaiile psihologice posibile ale principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus. M$(%ul l$*t Gi ,($oi ;la definirea lui ca atare inndu-se seama i de se&ul i vrsta individului< indic o redus mobilitate motorie - i adesea chiar mintal ;n special cnd este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai masive<. %ac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei astenice, el poate constitui fie e&presia, fie efectul unei stri maladive. (ar la persoanele de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a resurselor de energie psiho-fi ic. %intre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic - ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vite i ritm, chiar atunci cnd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. 2ste vorba de categoria de oameni care se spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmplaX". M$(%ul l$*t" *$;ot!(-t" timi. indic dup cum se poate deduce chiar din termenii utili ai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti e&cesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se preci e e dac starea de emotivitate repre int o caracteristic structural a individului sau ea este legat de o anumit con#unctur ;de e&emplu, contiina unei stri de inferioritate - datorit nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate etc. - n raport cu cerinele situaiei date<. .cest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului pe po iii defensive - din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mi#loace, dac situaia o cere.

%intre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers. M$(%ul (api." $*$(,i&" %uplu Gi 2$(m se ntlnete la adultul tnr, sntos, dispunnd de nsemnate resurse energetice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale ;cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n momentul respectiv<. 2l indic, de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n deci ii i perseveren. .cest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. %ac ns proprietile menionate apar e&agerate, este probabil ca individul n cau s aparin structurii colerice. n continuare, o alt categorie de manifestri care intr n sfera pantomimei o constituie gesturile. 3)4) 5ESTURI3E repre int, alturi de mers i de modificrile po iiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mi#loace de $1p(ima($ a reaciei organismului la o modificare survenit n mediul e&terior sau interior. ,olul lor este acela de a restabili echilibrul cu mediul sau de a reali a echilibrul cu mediul e&terior sau interior. .ltfel spus, rolul gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a reali a echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare fiind n acest ca un 3+% sintetic de informaii utile. 5$%tu(il$ pot fi mprite n trei mari divi iuni' i*%t(um$*tal$" ($to(i&$ i ($a&ti'$. a< 5$%tu(il$ i*%t(um$*tal$ sunt cele prin intermediul crora se efectuea o anumit activitate. %intre mn i picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. %esigur, piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. %atorit funciei instrumentale la care a fost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a a#uns s ntruneasc particulariti anatomo-fi iologice care fac din ea un instrument de e&ecuie neegalat, n universul cunoscut, sub raportul varietii utili rii' apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre, lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al 'a(ia4i$i energiei puse n aciune, un instrument al p($&iEi$i etc. )ici una dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. %ar, orict de de voltat, mna rmne un instrument pus n aciune de o serie ntreag de mecanisme psihice. %e aceea, observarea gesturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu a#utorul minilor, poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor psihice care stau n spatele lor. "antomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au "registre" speciale i decoduri speciali ai de percepere i nelegere. 2&ist ,$%tu(i i*%t(um$*tal$ ,$*$(al$ Gi %p$&i2i&$A Y 5$%tu(il$ i*%t(um$*tal$ ,$*$(al$ sunt cele la care recurg practic toi oamenii aparinnd aceluiai mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuine' activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngri#irea copiilor, scrisul i cititul etc. (ar specifice sunt cele implicate n e&ercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie la alta. %intre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea utili rii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neavnd acces dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. %e aceea, la oamenii aparinnd altor categorii profesionale, observaia va vi a sfera ,$%tu(ilo( i*%t(um$*tal$ ,$*$(al$. +rict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi anali ate prin prisma unui numr redus de criterii' 'it$Ea" 2($&'$*4a" i*t$*%itat$a" amplitu.i*$a" pla*ul .$ $2$&tua($" p($&iEia i, n strns legtur cu cea din urm, $2i&a&itat$a. )u vom insista asupra modului de utili are a semnificaiei acestor criterii. )otm totui c dintre ele cele mai bogate n semnificaii psihologice sunt' 'it$Ea i p($&iEia, respectiv $2i&a&itat$a. Fite a gesturilor instrumentale repre int, la fel ca i mersul, o e&presie a dinamicii neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate

neuropsihic mai mare. %e aceea, promptitudinea declanrii, precum i vite a efecturii gesturilor comune - ncepnd cu mncatul i terminnd cu scrisul - repre int unii dintre cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, vite a cea mai mare ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. 1otui, trebuie s se in seama c vite a, mare sau mic, repre int i un efect al e&erciiului. 3u ct practica e&ercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att vite a efecturii lor este mai mare. Spre deosebire de vite , edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, preci ia gesturilor instrumentale de vluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furni nd indicaii cu privire la nsuiri ca' spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena practic ;sau concret<, atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt, F*.$m-*a($a ;abilitatea n a opera cu obiecte<. %ar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca i n ca ul vite ei, c e&erciiul #oac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de preci ie. 3onclu ii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din anali a raportului dintre vite a i preci ia gesturilor instrumentale. .stfel' Y 5$%tu(il$ (api.$" .a( .$ o p($&iEi$ m$.io&(! denot n general o stare de hipere&citabilitate care constituie o caracteristic "natural" a temperamentului coleric. 4a alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni emoionale, fie al unei puternice iritaii. Y 5$%tu(il$ p(ompt$" %i,u($ Gi p($&i%$ denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine, pre en de spirit etc. Y 5$%tu(il$ l$*t$" .a( %i,u($ Gi p($&i%$ denot meticulo itate, gri# pentru amnunte, tendina de a negli#a dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. .ceast categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. -ult e&agerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic. Y 5$%tu(il$ 'a(iat$ &a 'it$E!" .a( %i%t$mati& lip%it$ .$ p($&iEi$ denot totdeauna nendemnare, napoia acesteia putnd sta cau e diferite' lips de interes pentru activitatea respectiv, nivel sc ut de mobili are energetic, lips de e&erciiu, lips de sim practic ;nivel sc ut al inteligenei practice<. + categorie special de gesturi instrumentale o repre int cele implicate n %&(i%. n mod sigur, scrisul are i anumite semnificaii psihologice. )u vom insista ns asupra lor ntruct problema deosebit de comple& i cu aspecte nc insuficient clarificate - depete cadrul lucrrii de fa. Y 5$%tu(il$ ($to(i&$ sunt cele care, fie nsoind, fie F*lo&ui*. vorbirea, au drept scop s conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare emoional sau afectiv. 4imba#ul gesturilor repre int cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara animal cu mult naintea vorbirii. 2l a servit - i continu s o fac - la comunicarea n special a emoiilor' frica, mnia, veselia, tristeea etc. %e voltarea vorbirii nu a sc ut cu nimic din importana gesturilor ca mi#loc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea c adesea a ia gesturile care nsoesc un anumit mesa# verbal preci ea sensul n care trebuie s fie interpretat acesta. 3a urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu- ise. %in acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru anali area i interpretarea lor. + serie de conclu ii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor, cum sunt' frecvena, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. .stfel'

Y 5$%tu(il$ (a($" +moi+" .$ mi&! amplitu.i*$ ;strnse pe lng corp< pot s denote' atitudine defensiv, team: nivel sc ut al mobili rii energetice, ca urmare a oboselii, a unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie: apartenena individului la tipul temperamental melancolic: tendina la i olare etc. 5$%ti&ula4ia o,at!" imp$tuoa%!" la(,! ;uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei din #ur< este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. 2a poate s denote' stare emoional-afectiv de tip stenic sau hiperastenic ;bun dispo iie, veselie, volubilitate, #ovialitate, mergnd pn la euforie<: nivel ridicat de mobili are energetic: elan, nflcrare pentru o idee sau o cau , vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga i pe cei din #ur la cau a respectiv etc. Y 5$%tu(il$ ($p$Ei" 'iol$*t$ efectuate ndeosebi pe direcia "nainte", n special cnd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota' stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de dominare: e&ercitarea contient a autoritii etc. "e de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor semantic. 0nele gesturi semnific, de pild, aciuni. .stfel, efectuarea gesturilor specifice unor aciuni ;spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.< este suficient pentru a evoca nsei activitile respective. .lte gesturi e&prim emoii' fric, spaim, oroare etc. sau chiar sentimente' dragoste, ur, dispre, ngmfare etc. Hesturile repre int un lim a# .i($&t, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de cuvinte. 2le sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un "e&erciiu" de milioane de ani. %ar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva dificil. %e aceea, n cele ce urmea vom descrie numai cteva dintre elementele de cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice. Rapo(tul .i*t($ $1p(ima($a '$( al! Gi &$a p(i* ,$%tu(i este edificator pentru posibilitile de e&primare ale individului. 2&ist oameni care, pentru c nu gsesc cu uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi. .ceasta denot anumite dificulti n sfera conceptuali rii, respectiv a gndirii. 4a alii, n schimb, predomin limba#ul verbal-noional, gesticulaia fiind redus la minimum. .ceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limba#ul verbal sunt mai bine de voltate dect cele care asigur e&primarea direct, prin gesturi, fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale. 6a(i$tat$a Gi &olo(atu(a a2$&ti'! a ,$%tu(ilo( este n mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i sentimente ale individului. .stfel, observarea atent a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante preci ri cu privire la tipurile crora ei le aparin' inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc. Ca(a&t$(ul %po*ta* %au +$la o(at+ al gesturilor, n msura n care poate fi sesi at, ne sugerea "secvene" privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai comple& a atitudinilor. Y 5$%tu(il$ ($a&ti'$ sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii *$aGt$ptat$ cu care este confruntat individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile ateptate, care, putnd fi gndite sau p($,!tit$, intr n mod firesc n sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea ma#oritate a ca urilor, unor scopuri de aprare.

4a fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi anali ate prin prisma unor criterii ca' promptitudinea declanrii, vite a de desfurare, numrul ;frecvena<, amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile e&treme de tipul hipostenic ;bloca#ul, incapacitatea de a aciona etc.<, pn la cele e&treme de tipul hiperstenic ;avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie<. 1oate acestea ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihismului uman n dinamic. 3)5) MIMICA ($p($Ei*t! a*%am lul mo.i2i&!(ilo( $1p($%i'$ la &a($ pa(ti&ip! p!(4il$ mo il$ al$ 2$4$i' ochii, sprncenele, fruntea, gura, ma&ilarele, obra#ii. )u e&ist ns nici o ndoial c la e&presivitatea feei concur, chiar fr voia individului, i o serie de elemente statice aparinnd 2iEio*omi$i"#$ respectiv simptomaticei stabile, cum sunt' culoarea prului i a feei, culoarea ochilor, conformaia feei, profilul n ansamblu, profilul frunte-nas, profilul nas-gur-brbie, forma ma&ilarelor etc.

Fig. (.

Fig. 1). 2&presivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de mobilitate i e&presivitate sunt cu referire n mimic - aproape sinonime. n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale individului e&ist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supo iii i teorii a cror #ustee este greu de verificat. %e aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu mare p(u.$*4!, pot fi luate n considerare' Y 3$,!tu(a .i*t($ .$E'olta($a i*t$li,$*4$i Gi &o*2o(ma4ia 2(u*4ii. 2&ist tendina de a se considera c fruntea lat ;sau nalt< constituie semnul unei bune de voltri intelectuale. .ceast legtur nu este confirmat prin studii riguroase somatometrice i psihologice. .vnd ns n vedere faptul c pn n pre ent nu e&ist un sistem de msurare a&act a inteligenei, observaia n cau nu poate fi nici acceptat, dar nici respins din capul locului. 2a poate fi considerat mai mult ca o ipote care i ateapt confirmarea sau infirmarea. 1rebuie subliniat ns c limea frunii nu va putea suplini niciodat acea dimensiune a inteligenei care se ctig prin instruire i efort permanent de cunoatere.

Y 3$,!tu(a .i*t($ &apa&itat$a 'oli4io*al! Gi 2o(ma !( i$i Gi ma1ila($lo(. %e obicei, brbia "ptrat", ferm conturat, i uor proeminent, nsoind ma&ilare puternice, de asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voine

Fig. 1 puternice: i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind ma&ilare puin proeminente ar constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. +bservarea atent a comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie s fie absoluti at. 3$,!tu(a .i*t($ .$E'olta($a p!(4ilo( %up$(ioa(! Gi i*2$(ioa(! a 2$4$i Gi latu(a i*%ti*&tual$mo4io*al! a 'i$4ii p%i;i&$ Se pare c raportul, ntre aspectul de voltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a feei este edificator pn la un punct pentru latura instinctual-emoional i cea raional n cadrul activitii psihice. .stfel, de voltarea mai ampl a prii superioare - concreti at prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, bu e subiri - ar indica, n cadrul vieii psihice, preominarea activitii cognitive, a raiunii n special dac individul aparine tipului constituional astenic. n schimb, de voltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas - n special cnd individul aparine tipului consti-tuional picnic, ar denota predominarea n cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indivi ii ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor, transferndu-le uneori chiar n scopuri ;ascunse< ale aciunilor lor, plcerilor legate de nutriie ;mncare, butur<, relaiile se&uale etc. <$pa(t$ .$ a 2i a %olutiEat$, aceste legturi trebuie s fie &o*%i.$(at$ mai mutl &a *iGt$ a%o&i$(i po%i il$ sau, mai precis, ca nite ipote e care nc nu au fost pe deplin verificate. 2&presivitatea feei este asigurat ns n special de elementele mobile' ochii, sprncenele, fruntea, gura, ma&ilarele etc. n cadrul mimicii, un rol esenial revine p(i'i(ii, aceasta repre entnd ntructva "&;$ia $1p($%i$i 2$4$i+. .stfel, dac pe fotografia unui actor - interpretnd un persona# ntr-un film sau o pies de teatru - se aea o mic bucat de hrtie astfel nct s masche e ochii, e&presia feei lui devine aproape imposibil de descifrat.

E1p($%iil$ 2$4$i sunt e&trem de variate' mirare, nedumerire, interogare, nelegere, melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate etc. .cestea sunt detectate ca modaliti de comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea ochilor, direcia privirii, po iiile succesive ale sprncenelor, micrile bu elor etc. 3a atare, vom e&emplifica aceste "esene" care a#ut la "descifrat" oamenii astfel' a< 5(a.ul .$ .$%&;i.$($ a o&;ilo( este n mare msur edificator pentru "situaia" n care se afl individul' pe de o parte pentru atitudinea ;acceptarea sau respingerea< pe care el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea flu&ului informaiilor respective. .stfel, ochii larg deschii pot denota' netiin, absena sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de cutare, "nelegerea" noutii pe care o aduc informaiile etc. (ar deschiderea mai redus a ochilor poate denota' atitudine de neacceptare, de re isten fa de informaiile primite: suspiciune, tendina de a descifra eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de plictiseal etc.

Fig. 1! n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a ochilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ' cu ct cantitatea informaiei primite sau emise ;de pild, n cursul $1pli&!(ii pentru o alt persoan< este mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii. 3ele spuse mai sus pot uura nelegerea unor e&presii utili ate n limba#ul cotidian' "privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. .stfel de e&presii denot c aaisului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". .ceast e&presie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin care se sinteti ea multe adevruri psihologice. "rintre altele, se e&prim aici reflectarea prin privire a re ultatului i, implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. (ndividul care nelege, care "pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. 2ste greu de descris aa-numita "privire inteligent". %esigur, se poate spune c ea const n ochii larg deschii, mobili, "ptrun tori". %ar, ce anume permite s se aprecie e c o privire este ptrun toare i alta nu, este dificil de preci at. Se poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei - #udecnd dup unele e&periene, efectuate cu a#utorul unor fotografii, care au artat c sen aiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. 3a urmare, "privirea opac", specific celei care "nu nelege despre ce este vorba", s-ar e&plica prin fi&itate, deschidere mic i lipsa de mobilitate a pupilei. b< <i($&4ia p(i'i(ii #oac, de asemenea, un rol important n determinarea e&presiei feei. )edumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita "privire n gol". "rivirea n #os sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al vinoviei, ruine etc. "rivirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips de respect pentru acesta. 7i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte situaii asprime, atitudine critic, do#an, iar uneori provocare.

Fig. 1" n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare' c< Mo ilitat$a p(i'i(ii. 2&ist oameni crora privirea le "fuge" n permanen, n toate direciile, neputnd-o fi&a i susine pe cea a interlocutorului. %e regul, oamenii din aceast categorie se caracteri ea prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. 4a e&tremitatea cealalt, privirea fi&, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu realitatea sau, n unele ca uri, atitudine de nfruntare a interlocutorului. n general, "interpretarea" privirii #oac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din #ur. .stfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alii const n "ntlnirea" sau aa-numitul "#o& al p(i'i(ilo(". %e regul, atunci cnd doi oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei semnific retragerea acestuia pe po iii defensive. %e aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n special modului de "a susine" privirea interlocutorului. %eoarece enumerrile detaliilor de care depinde $1p($%i'itat$a 2$4$i sunt mult prea numeroase, nu insistm asupra lor. Fom da n schimb cteva recomandri generale referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu. Mimi&a %!(a&!, respectiv faa caracteri at printr-o redus varietate i mobilitate a muchilor faciali i implicit a e&presiilor denot n genere apartenena individului la tipul temperamental flegmatic. 2a constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei anumite inerii emoionale i afective. n unele ca uri, mimica deosebit de srac semnific o structur p%i;i&! $l$m$*ta(!" amo(2!.

Fig. 1# Mimi&a p($.omi*a*t .$p($J%i'!, caracteri at prin e&presie meditativ dat de muchii feei "c ui" ;"+mega melancolic"< denot fie apartenena la tipul temperamental melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment *$pl!&ut.

Fig. 1$ Mimi&a mo il! i, de aceea, o,at! constituie de regul semnul unor triri emoionale i afective de tipul %t$*i& ;veselie, bun dispo iie etc.<, specifice tipului temperamental sanguin.

Fig. 1% Mimi&a $1&$%i' .$ mo il! denot, de regul, o anumit inconstan sau i*%ta ilitat$ a echilibrului tririlor psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree ;verbali are deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a "firului"< sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivi ii colerici, dar i la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu caracter patologic a activitii neuropsihice.

Fig. 1' Mo.i2i&!(il$ '$,$tati'$ repre int, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o surs important de date cu privire la structura i starea psihic a individului. n aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu preci ie c se afl ns o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un fel sau altul toate funciile vegetative sunt tributare activitii neuropsihice, tot aa cum cea din urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. %ar, investigarea celor mai multe funcii vegetative reclam mi#loace comple&e de laborator i numai o parte dintre ele sunt accesibile observaiei psihologului. 0nele sunt relativ accesibile observaiei i ele se numr printre cele mai importante. .cestea sunt' ($%pi(a4ia" pul%ul" ($a&4iil$ 'a%o-moto(ii Gi %$&($to(ii ;deduse din rapiditatea i amploarea

Fig. 1(. Sistemul nervos vegetativ i organele "int" modificrilor culorii feei, din procesele de transpiraie etc.<, ca i funcionalitatea ,a%t(i&!, funcionalitatea aparatului u(i*a(, funcionalitatea mu%&ulatu(ii" a %2i*&t$($lo( toate trdnd modificri obiectivate la "distanX "ercepute de un observator atent i e&perimentat. -odificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional-afective i, n strns legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. .stfel, n ca ul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi ntlnite modificri vegetative ca' tul u(!(i ($%pi(ato(ii ;respiraie "agitat", neregulat, eventual cu spasme etc.<, &($Gt$($a ampl! a pul%ului ;dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea direct a gomotului contraciilor cardiace<: mo.i2i&!(i ampl$ al$ &ulo(ii 2$4$i ;treceri rapide de la eritem$nroirea feei$ la paliditate sau invers<, uscarea gurii, modificarea vocii ;datorit tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte din aparatul fonator<: pusee, sudorale ;momente de transpiraie abundent alternnd cu altele de "uscciune" e&cesiv<: tremur generali at: spasme gastrice sau intestinale ;eventual nsoite de vrsturi<: frisoane, "clnnitul" dinilor: blbial sau mutism: pierderea controlului sfincterelor ;cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod obinuit de materii fecale sau urin<: cri de plns cu lcrimare: sen aia de "nod n gt": pierderea controlului mersului, scderea sensibil a preci iei n gesturi etc. %esigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare. %e aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne. 3aracterul astenic ;de e&emplu, spaima: sau stenic - de e&emplu iritaia<, precum i intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor vegetative. %e asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar puin intens =se trdea " totdeauna printrunul sau mai multe dintre semnele menionate. %ar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau nee&perimentat. %e aceea, pentru a sesi a starea emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesar o e&ersare deosebit a ateniei, perfecionat n mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhi a informaii date, de a le =ae a" ntr-un stil de conduit psihologic. 6o( i($a poate fi de asemenea anali at i valorificat din punct de vedere psihologic. .nali area ei trebuie s vi e e concomitent' a< anali a formal i b< anali a semantic ;aspectele legate de semnificaiile termenilor utili ai<.

a< A*aliEa 2o(mal! distinge n special nsuirile de ordin fi ic ale verbali rii, cum sunt' intensitatea medie a sunetelor ;sonoritatea<: fluena, debitul sau vite a, intonaia, pronunia ;i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limba#<. .ceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic. .stfel' I*t$*%itat$a m$.i$ a %u*$t$lo( constituie un indice al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca' hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. 3a urmare, vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sc ut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran, emotivitate, nehotrre etc. ?lu$*4a - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al mobilitii proceselor cognitive, al vite ei de conceptuali are, de ideaie. 6o( i($a 2lu$*t! ;continu, curgtoare< denot uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru e&primarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i preci ie n desfurarea activitii cognitive ;implicnd diverse aspecte din procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie<, precum i un tonus neuropsihic ridicat. %impotriv, 'o( i($a lip%it! .$ 2lu$*4! ;discontinu, ntrerupt frecvent de pau e< denot dificulti de conceptuali are, respectiv dificulti n gsirea cuvintelor adecvate demersului. %esigur, nu este vorba aici de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate pre enta o anumit lips de fluen n e&punere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen repre int o caracteristic a individului. %ificultile de conceptuali are ce reies de aici pot avea cau e multiple' tonus neuropsihic sc ut ;lips de dinamism, oboseal instalat precoce<, desfurare lent a activitii psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional ;lips de ncredere n sine, team<, dificultate n elaborarea deci iilor. + form special a lipsei de fluen o repre int aa-numita =vorbire n salve". .ceasta se caracteri ea prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pau e relativ mari ntre ele, pre entnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de vedere gramatical. .ceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut. <$ itul %au 'it$Ea $1p(im!(ii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. .stfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se e&prim folosind un debit deosebit de redus. "e de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. .stfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. %e asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivi ii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. ,elaia de respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracteri ea n primul rnd prin reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivi ii n cau . n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. .stfel, debitul sc ut, respectiv vite a de e&primare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Forbirea poate fi fluent i atunci cnd vite a de e&primare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi ntlnit i n condiiile e&primrii cu un debit ridicat. I*to*a4ia are, de asemenea, multe componente psihice. 3ea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina e&teriori rii pe plan social a tririlor emoional-afective. .stfel, i*to*a4ia o,at! n infle&iuni este caracteristic indivi ilor cu u* 2o*. a2$&ti' o,at i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, %!-Gi imp($%io*$E$ ;afectiv< interlocutorii. n schimb, i*to*a4ia plat!, monoton, srac n infle&iuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau i*;i i4ii F* &ompo(tam$*tul %o&ial precum' incapacitatea e&teriori rii propriilor sentimente, .i2i&ult!4i F* %ta ili($a .$ &o*ta&t$ &u oam$*ii .i* &auEa timi.it!4ii etc. n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lip%! .$ $1$(&i4iu n materie

de scris-citit. %ar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct gradul de cultur i de educaie al individului. P(o*u*4ia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur general i profesional a individului. 3a tipuri se disting' pronunia deosebit de corect ;reflectnd o gri# pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie<, pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, negli#en. -enionm spre e&emplificare' eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confu a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a sfriturilor de fra . 3el mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele e&treme, la colerici i la melancolici. .stfel, &ol$(i&ii .i* p(i&i*a ,(a $i deformea unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, =mnnc" din vorbire, nlocuindu-le cu gesturi sau prin e&presii de mimic. "e de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea n sunete confu e a unor sfrituri de cuvinte sau de fra . n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele particulariti sau chiar defeciuni de limba#. .cestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii, n absena imaginii interlocutorului ;n comunicaiile telefonice etc.<: iar pe de alt parte, ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psihice. %e e&emplu, n ca ul manifestrilor de blbial se poate presupune, fr mari riscuri de a grei, c individul respectiv se caracteri ea i printr-o reactivitate emoional sporit. b< A*aliEa %$ma*ti&! vi ea o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile termenilor utili ai. n legtur cu aceasta, pot fi supuse anali ei' structura vocabularului, cantitatea de informaie i nivelul de abstracti are a termenilor, adecvarea lor la coninutul sau obiectul comunicrii, coerena n #udeci i raionamente, plasticitatea i e&presivitatea termenilor. "rin %t(u&tu(! se nelege n linii mari numrul i varietatea termenilor. 0n vocabular bogat i variat denot, abstracie fcnd de nivelul cunotinelor generale sau profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual, respectiv posibilitatea de a nelege i re olva mai uor situaiile ntlnite n via sau activitate. Ca*titat$a .$ i*2o(ma4i$ repre int o dimensiune a vocabularului reflectnd frecvena de utili are a termenilor. 3u ct vocabularul este constituit din termeni comuni, de larg utili are, cu att cantitatea s de informaie este mai ridicat. n strns legtur cu cantitatea de informaie se afl *i'$lul .$ a %t(a&tiEa($ al termenilor. n general, nivelul de abstracti are este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de informaie este mai mare. %esigur, toate cuvintele =abstracti ea " realitatea, dar nu n msur egal. .stfel, n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe ba de studii speciale, se plasea n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstracti are. )ivelul de abstracti are furni ea i el o serie de indicaii asupra calitii =instrumentelor" intelectuale cu care operea individul, precum i asupra =produselor" - #udeci raionamente, teorii etc., obinute cu a#utorul lor. A.$&'a($a la &o*4i*ut repre int msura n care termenii utili ai sunt potrivii pentru a e&prima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, .i* .o(i*4a .$ a imp($%io*a p$ &$i .i* #u(" %! 2olo%$a%&! t$(m$*i .$ &i(&ula4i$ mai ($.u%!" .a( 2!(! a l$ &u*oaGt$ p($&i% %$m*i2i&a4ia. .ceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. %e o atare atitudine poate fi vorba ns i n ca ul n care astfel de termeni sunt utili ai, chiar corect, n locul altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai banali.

0n alt aspect al e&primrii l constituie &o$($*4a F* #u.$&!4i Gi (a4io*am$*t$" ($%p$&ti' F* ,-*.i($. +rice manifestare verbal a omului, orict de scurt, repre int, independent de coninutul comunicrii, Gi o mo%t(! a mo.ului %!u .$ a #u.$&a" a 2$lului F* &a($ i*t$(p($t$aE! .at$l$ ($alit!4ii. "n la un punct, modul de a #udeca este dependent de pregtirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce s-au e&ercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se de vluie i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. %rept criterii pentru aprecierea coerenei n gndire pot fi folosite' preci ia n #udeci i raionamente ;cu deosebire nlnuirea dintre premise i conclu ii<, originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc. Pla%ti&itat$a Gi $1p($%i'itat$a termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. %e cele mai multe ori, pentru a e&prima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe e&presii verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. .legerea nu este niciodat ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur de atitu.i*$ fa de realitatea luat n considerare' acceptarea sau respingerea, minimali area sau supraaprecierea etc. "e de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc mult sub raportul capacitii de e&primare' n vreme ce unii pot spune multe, cu a#utorul unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate foarte puin. .stfel, prin plasticitate i e&presivitate, din punct de vedere psihologic, se neleg acele nsuiri ale limba#ului care reflect capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil de a provoca i la cei din #ur aceeai re onan afectiv. %in plasticitatea i e&presivitatea termenilor se pot deduce' nivelul intelectual, bogia fondului le&ical, raportul n care se plasea individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc. 1ot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ti&u(il$, reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n orice ca fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una din categoriile menionate ;pantomim, mimic, gesturi, vorbire<, fie ca o manifestare comple&, mprumutnd elemente din mai multe categorii. 0neori, ticurile de vluie anumite particulariti psihice ca nervo itate, emotivitate etc. 1otdeauna ns ele a#ut la particulari area cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om. n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor, care F*%! *u %$ mai F*&a.($aE! F* &$$a &$ am .$*umit mai %u% %imptomati&a %ta il! %au %imptomati&a la il!. 2ste vorba de a%p$&tul '$%tim$*ta(. >m (!&!mi*t$a constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i multiple semnificaii psihologice. .stfel, ea reflect preferinele estetice, gustul celui ce-o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o =face" despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. %esigur, mbrcmintea standard, de serie mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea multe conclu ii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale. "rincipalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt' croiala, mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de =moda ilei" etc. 3roiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori, precum i tendina e&agerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul e&terior al oamenilor i lucrurilor. .ceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice po itive. %impotriv, atunci cnd mbrcmintea este negli#at, murdar, vdind absena oricrei preocupri de estetic i ordine, conclu iile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de severe ca i n primul ca . .nume, se poate vorbi de' mentalitate

napoiat, concepie rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor i u anelor sociale. 2ste adevrat c =*u ;ai*a Fl 2a&$ p$ om", dar la fel de #ustificat se poate spune c ;ai*a Fl $1p(im! pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. %e aceea, dintre elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi mbrcmintea - cu preci area c nici n acest ca &o*&luEiil$ *u t($ ui$ %! 2i$ a %olutiEa*t$)

6audet "ierre, *isage et +aract,re, ;"rosopologie<, 2d.C, 2.S.*., "aris, 9?CK "iterit, 1heodor, -h.si/ und -h.siognomi/, Hermania, 9?KI.
91:

3."(1+404 @ RA<IO5RA?IEREA INTERRE3A=II3OR UMANE ncercnd s dm o definiie a comunicrii, a fost nevoie s pre entm concepte, teorii, ipote e, alternative psihoneurofi iologice i nu avem pretenia unei abordri e&haustive. %ac dorim s ptrundem n adncime, n interrelaiile umane pentru a nelege scopul, mi#loacele, felurile comunicrii umane ne simim datori s pre entm, mcar succint, aceast radiografie a relaiilor, cu regulile lor, cu e&emplificri pentru o posibil adecvare a conduitelor umane. ,egulile pe care le-am pre entat generic n paginile anterioare ca modusuri de rspuns guvernea aciunile, opiunile, atitudinile noastre i chiar se inser n viaa noastr intim. %ificultatea de ptrundere a interrelaiilor umane n comple&itatea i dinamicitatea lor ne oblig la o sistemati are a domeniilor n care se resimte efectul regulilor formale sau informale, traversnd vrste, culturi, medii sociale diferite, cptnd nuane deosebire la femei i brbai. 3a atare, noi ncercm s facem o secveniere a fenomenului comple& care este 3+-0)(3.,2. i care este pre ent att n relaiile de munc, n relaiile intime dintre prieteni, n relaiile dintre soi, relaii de familie etc. .ceste secvene se refer la' Y 3omunicarea i relaiile ntre prieteni Y 3omunicarea i relaiile cuplului Y 3omunicarea i relaiile de convieuire Y 3omunicarea i relaiile dintre soi Y 3omunicarea i relaiile intrafamiliale ;prini-adolesceni< Y 3omunicarea i relaiile profesionale ;ef-subordonat< Y 3omunicarea i relaiile profesor-elev Y 3omunicarea i relaiile medic-pacient Y 3omunicarea i relaiile cu vecinii. 4)1) COMUNICAREA CI RE3A=II3E >NTRE PRIETENI

%icionarele definesc p(i$t$*ul drept =persoana care susine o alt persoan, ori o a#ut direct, ncura#nd-o, avnd ntre ele relaii de bunvoin reciproc". "rietenia nu se stabilete i nu se di olv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un ceremonial deosebit, aa cum ar fi cstoria. "rietenia ca interrelaie uman nu depinde de legturile profesionale, nu se raportea la sisteme de obligativitate i nici nu este impus ca n ca ul relaiilor de comunicare pe care le avem cu rudele. "rietenii sunt persoane care se simpati ea unul pe altul i se bucur s fie mpreun n anumite oca ii s re olve anumite aciuni. "rietenia este totalmente voluntar ca atitudine a unei persoane fa de alta i de aceea nici regulile nu sunt foarte stricte privind &i*$ sunt prieteni i &$ reali ea mpreun. 3a s putem enuna unii itemi de esen privind o posibil comunicare interuman, modalitile prin care se distinge prietenia i ce anume o susine dorim s accentum unele aspecte psihosociale. "rietenia capt aspecte variate care difer n funcie de vrst, se& i statut socio-profesional. +amenii par s tie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un fapt obinuit, veche de cnd lumea, iar studiile efectuate au a#utat la diferenieri i apropieri conceptuale i practice. ,spunsurile la chestionare privind nelesul conceptului prietenie - ca mod de interrelaionare uman variat de la o cultur la alta. .stfel, prietenii sunt oameni care se plac, sunt cei a cror companie le ofer satisfacii, sunt cei care i mprtesc activitile i interesele, sunt cei care se a#ut i se neleg, sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe care te poi ba a oferindu-i un suport emoional, sunt cei n compania crora te simi rela&at, confortabil. "rietenia are grade diferite de intimitate' de la simple =cunotine" pn la prietenul cel mai bun =intim". %e obicei avem multe =cunotine", mai puini =prieteni apropiai", iar =prieteni intimi" i mai puini, clasificare n care rmne discutabil *i'$lul .$ ap(opi$($ F*t($ pa(t$*$(i. %iferenele de apreciere a prieteniei sunt n funcie de se&, de ona n care ne formm prietenii ;activitate profesional, rude, familie<. 6rbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun' aciuni, afaceri, plcerea #ocurilor sportive etc. *emeile aprecia prietenia dup modul n care sunt a#utate emoional i sunt asigurate c se pstrea secretele, confidenele. ncercnd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii afective, prietenia este influenat i depinde de o serie de it$mi i*.i'i.uali ai partenerilor aflai n aceast ecuaie benefic dar i de ali it$mi $1t(ai*.i'i.uali. "utem meniona c studiul prieteniei poate fi adncit de psihologi cnd ea este abordat drept un concept socio-uman care are la ba o reea invi ibil care se ese ntre parteneri. ,olurile, importana i efectele reelei nev ute n =ochiurile" creia se gsesc prietenii sunt foarte variate. 4egturile sunt planificate n cadrul reelei, iar comportamentul trebuie s fie mcar tolerant pentru ca relaiile s se consolide e. E2$&t$l$ ($4$l$lo( Z 2&ist mult mai multe =ciocniri" n reelele care stau la ba a prieteniei cnd sunt mai dense: Z 2&ist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult conformitate la grup:

Z "erechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii re ist mpreun dac ambele persoane se distribuie n aceeai reea: Z Subiecii pot a#uta propria reea dac include amabiliti, a#utor speciali at n plan medical, re olvarea unor probleme concrete: Z Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de a#utorare psiho-social: Z (deile care se difu ea pot fi foarte diferite' filme, nouti, mod, politic, medicamente, planuri profesionale etc. %up %uc5, S.M. i 4ea, -. ;9?IA<, ntlnirile regulate ale prietenilor au la ba dorine, intenii, gnduri similare, cadouri reciproce' unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi amabili, la ba fiind o atracie individual i nu doar aparena fi ic mai ales abilitate i competen social. .ceast abilitate social este parte component a atraciei personale care a fost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva at(a&4i$i 2iEi&$ a fot trecut cu vederea. ntlnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n de voltarea prieteniei ca i activitile care se reali ea cu a#utorul persoanelor pe care le considerm prietene. .ctivitile considerate caracteristice pentru prieteni include participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau cafenea, #ocul de cri i tenisul. "e lng diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico-metodologic a conceptului prieteniei n cadrul aciunii de comunicare interuman mai putem aduga =teoria echitii" ca re ultat al cercetrilor n univers, cu balane i schimbri relative, ori cu schimbri calculate i anticipate. (nterrelaia uman ba at pe prietenie presupune, conform studiilor lui .rgDle S *urnham, .mD 3ampbell ;9?IC<, 3.Hilligan ;9?IA<, Malster 2.R. S H.M.Malster ;9?II<, urmtoarele' G Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor sunt utile n relaia respectiv, %u*t m$(itat$: G 3ei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin' Z ntrirea echitii reale Z reinstalarea echitii psihice Z ruperea relaiei. Malster S Malster ;9?LI, 9?IA, 9?II< ne sugerea c mcar tacit partenerii aflai n comunicare prin intermediul prieteniei evaluea &o%tu(il$ Gi $*$2i&iil$ a&$%t$i ($la4ii i n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stinge, este continuat, se cimentea . "rietenia nu repre int doar modaliti de petrecere a timpului liber n companie, n grup ori mers la plimbare, mers la cumprturi, mers la biseric, vi ite etc. 2a presupune cel puin de dou ori n via n dou etape o influen benefic asupra sntii, strii de bine, detectarea agenilor stresori i reducerea lor. a< "rima perioad a vieii cnd prietenia este benefic este a.ol$%&$*4a. n acest interval de timp prietenii adevrai a#ut efectiv fetele ori bieii n vrst de 9I-AB de ani s capete e&perien pe

multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea cstorie. .utorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al strii de bine, de confort psiho-social. Subiectul uman nu are posibilitatea permanent, sigur de a traversa doar evenimente po itive n timpul vieii. %in aceast cau , prietenia este fermentul de nenlocuit al vieii adulte. b< . doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este vrsta maturitii, accentul este pus mai ales pentru femei. 3ele care nu au rude au nevoie n aceast perioad de prieteni care s ocupe golurile afective i sociale. .cum, cnd prietenia nu poate suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care le ascult i au soluii n orice domeniu. +pus acestei relaii privit ca stare de bine este %i*,u(!tat$a, care este considerat cea mai obinuit i stresant condiie a vieii umane. +amenii se simt singuri, unii percep singurtatea n condiii i oca ii speciale, dar o receptea diferit dac ne raportm la se&, vrst, nivel cultural i material. *emeile se simt singure n proporie mai mare dect brbaii, ele au o nevoie mai stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. "ersoanele care au depit EB-CB de ani91: i destul de muli tineri ntre 9E-A@ de ani se simt singuri, 4a fel, ntr-o proporie semnificativ un studiu din -area 6ritanie gsete c persoanele vduve i divorate se simt singure, orbii i persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimit cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu strinii, dup moartea unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile 3rciunului sau de revelion. "entru =a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin ;mai ales cei tineri<: se duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televi or ori s citeasc, femeile ncep s se ocupe de hobbD-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la cafenea. 1inerii care se simt singuri92: sunt triti, depresivi, an&ioi, suprcioi, emotivi, cu cen ur intern sever, cu autoaprecieri sc ute, devin ostili fa de grup. Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst =au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un nivel cultural ridicat, ei se anga#ea n diverse activiti' i gsesc ocupaii, se uit la televi or, citesc ori se implic n activiti artistice. Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la singurtate, dintre care cea mai important este absena unei capaciti de a stabili relaii de prietenie ntr-o manier agreabil. 3ei singuratici, de regul, nu au un tipar de autode vluire, comunic puin, sunt i olai i tind s devin eficieni prin redusa transmitere verbal ori prin semne non-verbale ;faa i vocea<: le scade capacitatea cognitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni: au un coeficient redus de ncredere n alii i, global, atitu.i*$ *$,ati'! 2a4! .$ oam$*i &o($lat! &u u* &o*&$pt i*a.$&'at p(i'i*. p(i$t$*ia, nereali nd c starea de bine la care aspir individul presupune obligaii i loialitate93:. .ccentund ideea c p(i$t$*ia nu se conduce dup legi i reguli formale ca n ca ul maria#ului, subiecii intervievai sunt contieni c e&ist un =cod" nescris de reguli, care respectate, determin respectarea ei. R$,uli p$*t(u p(i$t$*i

9. +ferii-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de a#utor: A. ,espectai condiiile particulare de via ale prietenului' K. "strai confidenele: @. .vei ncredere unul n cellalt: E. Spri#inii-v prietenul ;prietena< n lipsa acestuia: C. )u v criticai unul pe altul n public: L. .rtai-v spri#inul afectiv: I. 0itai-v n ochii celuilalt n timpul conversaiei: ?. Strduii-v s-l facei fericit n timp ce suntei unul n compania celuilalt: 9B. )u fii gelos ;geloas< i nu i criticai alte relaii, alte persoane cunoscute: 99. *ii tolerani unul fa de cellalt: 9A. mprtii vetile ;noutile< privind succesul: 9K. Solicitai sfaturi personale: 9@. )u fii pislog ;pisloag<: 9E. .nga#ai-v n glume sau ironii decente fa de prieten;<: 9C. 3utai s rspltii datoriile, favorurile i complimentele: 9L. %e vluii-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului. .ceste reguli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i adncirea comunicrii interumane, intesc dou arii speciale' a< un set din acestea se refer la rsplata, recompensa =moral i material" - criteriu omnipre ent; e&., a#utorul ntre prieteni<: b< un alt set de reguli se refer la cau a obinuit a pierderii prieteniei ;e&., gelo ia, lipsa confidenialitii<. 4)2) COMUNICAREA CI RE3A=II3E <E CUP3U" <E CON6IE=UIRE ,elativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepionea prin diferite moduri verbale i non-verbale este raportat de dou-trei decenii la fenomene e&trem de frecvente n e&istena uman, perene i oricnd specifice. 0nul din aceste fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli ali specialiti. "unct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic un =generator" de idei, accepii, confruntri, soluii pentru convieuire i comunicare uman.

=6oal delicioas", necesar i familiar, .(a,o%t$a este un fenomen e&traordinar, comple& presupunnd e&istena a dou persoane ;cuplu< care vin n aceast $&ua4i$ cu structura lor intim, cu aspiraiile i e&pectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu un alt semen. -uli dintre noi am suferit, nu am gsit e&plicaii, am rupt relaii, am nec#it colegi, prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice, ne#ustificate considernd c suntem ndrgostii. . fi ndrgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dragostea, sunt tot attea posibiliti i iposta e ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi ncercm s influenm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare. (nterrelaiile umane ba ate pe prietenie pe care le-am pre entat succint anterior sunt influenate i nu pot fi separate de dragoste, de maria#, de convieuirea n familie. n relaia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat %impatia, p($2$(i*4a pentru o persoan, .(a,o%t$a ca atracie heterose&ual i relaionarea ntre parteneri ;comunicare afectiv<. <(a,o%t$a face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului PP, ntruct ea nu mai este apana#ul literailor, al poeilor i nu doar al ndrgostiilor, este studiat ntre evenimentele po itive ale vieii, dar nu singurul - care pot determina pentru om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine. (nvestignd 9BB.BBB americani - femei i brbai -*reedman Q.4. ;9?LI< ncearc s gseasc ierarhi area conceptului =a 2i F*.(!,o%tit" i constat c este plasat pe locul (( ca importan pentru femeile singure, dup =p(i$t$*i Gi Fmpli*i(i %o&ial$" locul (: iar pentru brbaii singuri acelai concept este ierarhi at pe locul ((( dup =p(i$t$*i Gi Fmpli*i(i %o&ial$" i "a&ti'itat$ p(o2$%io*al!". -..rgDle S -.Renderson ;9?IE< ncearc un studiu n -area 6ritanie i gsesc c =dragostea" sau =a fi ndrgostit" este evenimentul hotrtor al fericirii att pentru femeile ct i pentru brbaii de toate vrstele din eantion. *actorii care ar contribui la fenomenul =a te ndrgosti" sunt similari cu dorina de a impune altora o bun impresie' a< s ari simpatie i iubire celeilalte persoane: b< s ai sentimente i concepte de referin similare cu cealalt persoan: c< s fie o atracie fi ic reciproc. n timp ce 8. ,ubin ;9?LC< identific factorii ataamentului romantic ncercnd s msoare =dragostea romantic", "ope, Malster S Malster ;9?IC< sunt diferenieri psiho-sociale ntre" dragostea ptima" i legturile de dragoste, de prietenie care re ist de-a lungul vieii, =camaraderia". ,ubin apud (.-itrofan S ). -itrofan ;9??@< indic drept factori importani ai comportamentului romantic ;dragostea romantic<' ataGam$*tul" %u%4i*$($a $mo4io*al!" i*timitat$a. .utorii sus-menionai consider =dragostea ptima" ca o dorin vie puternic resimit fa de o persoan, de a fi iubit de acea persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu putem tri, separarea ;desprirea< ar putea provoca trirea unor sentimente de chin, de reale neca uri dar cu anticiparea

dorinei de reunire imperioas, reunire care este perceput ca un sentiment de e&ta , de euforie, pace i mulumire sufleteasc. "e de alt parte, camaraderia repre int afeciune prieteneasc i ataament puternic fa de cineva. 2ste limitativ i periculos metodologic s abordm ndrgostiii ca fiind doar adolescenii i tinerii cstorii: fenomenul e&ist i la persoane cstorite dar i la cuplul de vrstnici. Spre deosebire de =%ragostea ptima" care este o floare rar i fragil, a2$&4iu*$a &ama(a.$($a%&! este mult mai re istent i poate re ista ntreaga via. 2.Malster S H.Malster ;9?LI< au conclu ii mult mai optimiste dup studierea unor fenomene privind dragostea, patima, romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri' a< cuplul care re ist n timp pe ba de prietenie b< cuplul de logodnici c< femei ntre CB-IB de ani. .utorii au gsit c raporturile ntre dragoste i prietenie se pstrea la un nivel relativ de sinceritate fa de un nivel mediu care e&ist n ambele tipuri de triri, ntr-o perspectiv de timp mai mare. .rgDle S Renderson ;9?IE< trec n revist e&trem de multe cercetri privind dragostea i ncearc sugestii pentru reguli bine motivate i susinute de deprinderi ;abiliti< de tip interrelaionare. *r s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm regulile pentru diferite tipuri de cupluri ca moment de meditaie pentru subieci indiferent de vrst i se&, dar i ca model de posibil abordare a unei problematici pentru care nc nu fiinea modele viabile, psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vieii psihice. R$,uli p$*t(u &uplu(il$ &a($ ($Ei%t! F* timp 9. .dresai-v unul altuia pe numele de bote : A. ,espectai unul altuia viaa particular ;intim<: K. -anifestai ncredere reciproc: @. *ii punctuali: E. 0itai-v n ochii interlocutorului n timpul conversaiei: C. )u v criticai unul pe altul n public: L. Spri#inii-v partenerul mai ales n absena acestuia: I. "strai secretele: ?. .rtai-v interesul fa de activitatea psihic a celuilalt: 9B. *ii coreci i credincioi unul fa de cellalt: 99. 1ransmitei vetile bune:

9A. +ferii-v unul altuia cadouri cu oca ia aniversrilor: 9K. 1olerai-v unul altuia prietenii: 9@. +ferii cadouri, recompense i favoruri: 9E. (maginai surpri e plcute celuilalt. 0neori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care re ist n timp au e&pectaii mai mici, alteori mai mari n cuplurile de logodnici ori n cuplurile de cstorii. 3ei care convieuiesc fr s fie cstorii se apropie ca e&pectaii i comportament de cuplurile de tip camaraderie, iar relaiile din astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu alte conduite de tip agresiv, conflictual. 1iparele de conduit n cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observndu-se o evoluie spre nou, deschidere i iniiativ personal n detrimentul altor conduite, dup anii 9?EB. 6rbaii care atrag datorit aspectului fi ic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale. *emeile care atrag datorit aspectului fi ic sunt, n genere, mai puin competente i mai puin pricepute social: ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei c iniiativele fa de ele le au brbaii. S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia de a accepta compromisuri. "e de o parte ei au nevoie de autonomie i independena omului singur, pe de alt parte doresc intimitate se&ual i companie afectiv ca n cadrul cstoriei. 3onvieuirea, care are la ba obinuina pare s fie singura form care ofer o combinaie a calitilor individuale diferite ale celor doi parteneri. n perioada 9?KB-9?@E, ntr-o serie de ri nordice i vest-europene, se practica aa-numita "cstorie de prob" ;=trial marriage"< ntlnit mai ales n rndul femeilor singure, mai mari de AE de ani sau dintre cele divorate. n .nglia, femeile cu situaie material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr-un cuplu de convieuire. +ricum, dup )eTcomb, -.%. ;9?I9<, ,osenblatt ".3. i 6ud 4.H. ;9?LE<, se consider c e&ist o cretere evident, statistic, n ultimii AB de ani a procenta#ului de cupluri care au convieuit naintea cstoriei n -area 6ritanie. "e populaie studeneasc american, Rill,,ubin S "eplau ;9?LC< gsesc @E[ dintre cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor. 2&ist n astfel de cupluri lipsa unor anga#amente privind maria#ul, dar i investiii de timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contienti area nerespectrii unor reguli tradiionale ;chiar nclcarea lor<. Statistic, se re ist 9E-AC de ani ntr-o astfel de convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de nonconformismul partenerilor. R$,uli p$*t(u &o*'i$4ui($ 9. .rtai-v unul altuia ncredere: A. ,espectai-v intimitatea: K. +ferii-v a#utor afectiv ;emoional<: @. .dresai-v unul altuia pe numele de bote :

E. *ii coreci i credincioi unul altuia: C. 3ontribuii la cheltuielile casei ;apartamentului<: L. .#utai alte persoane cnd sunt bolnave: I. -anifestai-v interesul pentru activitatea ilnic a celuilalt: ?. )u v criticai unul pe altul cnd suntei mpreun n public: 9B. "rivii-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversaiei: 99. .prai cealalt persoan n absena ei ;lui<: 9A. *ii tolerant unul cu prietenii celuilalt: 9K. 3erei sfaturi personale: 9@. "strai secretele: 9E. 3omunicai partenerului sentimentele i problemele personale: 9C. Scriei felicitri i oferii cadouri partenerului n iua de natere: 9L. )u fii pislogi: 9I. mprtii partenerului prerile personale despre religie, politic, concepia de via: 9?. (nformai-v partenerul despre inteniile de perspectiv: AB. 3omunicai-v ilnic programul de activiti personale. 3u sau fr e&istena regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suferi, vor fi fericii, se vor cstori, vor avea copii i ciclurile afective i biologice ale vieii nu vor deveni fi&e. n toate etapele pe care le traversea subiectul uman este pre ent o participare afectiv, social, biologic i, oricum, are loc o comunicare psihologic. %iferenele mari n e&plicarea dragostei, a camaraderiei, a implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de rol i statut n familie fac din aceast =boal" ceva necesar. .taamentul intrafamilial, nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre se&e i vrste diferite nu elimin aspectul istoric al dragostei i cstoriei. (ndisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, maria#ului i ntemeierii familiei este cel biologic, dar nu crucial. Se spune c abilitatea ;capacitatea, deprinderea< pentru dragostea se&ual poate fi nvat nc din copilrie. %e aceea, ataamentul intim, prietenia, cooperarea ntre prini i copii este un model ba al pentru compor-tamentul se&ual ulterior al tinerei generaii. 3storia nseamn un tip social de relaii, nseamn o interrelaionare foarte intens, este o interrelaie se&ual, care mbrac mai multe aspecte ale vieii tin nd s devin permanent. %ei maria#ul a dec ut ca popularitate, n -area 6ritanie ?A[ din persoane sunt cstoriteX )u ne propunem o pre entare a rolurilor femeii i brbatului ntr-un maria#, nici a etapelor acestui "contract". %orim s subliniem c diferenieri e&ist att din perspectiv psiho-social ;rol i statut<, din perspectiv istoric i biologic ;accepia egalitii ntre se&e, drepturi i implicaii pentru familie i copii<. -ai sunt semnalate diferenieri n conduita cuplului cnd sunt diferene foarte mari de educaie, de instruire ;mai ales cnd nivelul instruciei femeii l depete pe cel al brbatului<. n

toat aceast etap a vieii care este cstoria au fost studiate cupluri cstorite - fericite, cupluri cstorite - nefericite, probleme care determin acestea, cau alitatea conflictelor maritale, .$2i&i$*4$l$ F* &omu*i&a($a i*t(a2amilial! de multe ori generat de 'iol$*4!" i*2a*tili%m" lip%a u*o( mo.$l$ %oli.$ .$ &o*.uit! pa(i$*tal!. Heneric putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei' $1p$&ta4ii - .o(i*4$ - po%i ilit!4i) R$,uli p$*t(u am ii %o4i 9. .rtai-v suportul afectiv: A. 3omportai-v corect, fii credincioi: K. 3reai o atmosfer armonioas de familie: @. ,espectai intimitatea partenerului: E. "strai cu strictee secretele: C. )u ntrerupei legturile se&uale cu soul ;soia<: L. +ferii cadouri, complimente, favoruri: I. Spri#inii-v soul ;soia< chiar cnd este absent ;<: ?. Forbii cu partenerul ;a< despre problemele se&uale: 9B. 3omunicai partenerului ;ei< sentimentele intime: 99. (nformai partenerul despre programul ilnic: 9A. .rtai toleran fa de prietenii soului ;soiei<: 9K. )u v criticai partenerul ;a< n public: 9@. 3erei sfaturi personale pentru a v flata partenerul: 9E. Forbii cu partenerul despre via, moarte, religie, politic: 9C. "rivii partenerul n ochi n timpul convorbirii: 9L. %e vluii soului ;soiei< problemele financiare: 9I. 3omunicai cu partenerul prin mi#loace verbale i non-verbale: 9?. .rtai-v afeciunea pentru partener n public: AB. .#utai-v material soul;soia<.

R$,uli a.!u,at$ p$*t(u %o4 Y .rtai-v amabil chiar cnd suntei suprat. Y 3nd nu v nelegei cu soia cercetai familia acesteia: Y -anifestai interes deosebit pentru activitile cotidiene ale soiei: Y 3onsiderai-v responsabil pentru problemele de regie ale casei: Y +ferii-v spri#in material dup ce v-ai desprit.
91:

R$,uli a.!u,at$ p$*t(u %o4i$

Y )u fii pisloag: Y .rtai-v amabil chiar cnd suntei suprat.

,canu ,., "Singurtatea este o boalW", 9?IL. 3umming,2. S %.-.Schneider, 9?IA, -+,( - .nglia. M.Qones, ,.Rausson S 3.3utrona, 9?I@. 4)3) COMUNICAREA CI RE3A=II3E P8RIN=I -COPII

92:

93:

n toate societile au e&istat i vor e&ista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup n special de copii la vrste mici, n toate societile copiii vor considera prinii responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. ,elaiile ntre prini i copii presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la ba statuarea comunicrii n care se reali ea un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relaii p!(i*4ii ncearc i de multe ori muli dintre ei reuesc %! %o&ialiE$E$ &opiii, contribuie la modificarea i perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie: ambele pri ale ecuaiei au nevoie de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii. 2&ist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, e&ist studii privind familiile de organi ate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psihosociale ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din cele mai frecvente preocupri n domeniu. Studii mai de finee s-au a&at pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prini-copii, inclu nd raportul satisfacie-conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama, relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare: variaii culturale n statuarea relaiilor prinicopii. 6inecunoscuta realitate psihologic potrivit creia i*t$(($la4ia are obligatoriu la ba &omu*i&a($a este abordat i n acest tronson de studiere a relaiilor prini-copii. %ac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniia efectiv copilul n stabilirea relaiilor n familie, e&tinse apoi la grupul de #oac, n timpul adolescenei prinii nu mai reuesc s supraveghe e minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de #ucrii, alimentaia, curenia, conversaia repre int apana#ul e&clusiv al adultului. n adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de =copil" se mpotrivesc dorinei prinilor de a nu ntr ia, de a avea gri# deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii cu persoane ru intenionate, periculoase, de a nu-i crea i

adopta modele =facile". "rinii vorbesc i transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nva efectiv s vorbeasc, s participe la dialog. 3opiii pun ntrebri la care prinii ncearc s rspund, ei ar trebui s ofere rspunsuri ct mai adecvate de voltrii psihice a copilului. n adolescen, centrul de greutate al comunicrii se deplasea de la nivelul e&clusiv al familiei la nivelul grupului de colegi i prieteni. n perioada furtunoas, frumoas i tumultuoas, plin de mari inegaliti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant la dialog, de multe ori fr s comunice nimic adultului i cel mai adesea prinilor. %e e&emplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-i arate de fapt afeciunea, conversaia ar putea arta cam aa' "rintele ;mama ori tata<' =0nde ai fostW", =%e unde soseti acumW" .dolescentul' =.far", =%e afar" "rintele' =3e mai facei voi cnd v ntlniiW" .dolescentul' =)imic" "rintele' =.i fcut bine c ai ieit cu prietenii la discotecW" .dolescentul' =)u" . .stfel putem afirma c adolescenii devin "e&peri" n a nu transmite nimic, n a nu comunica. 0nii prini ncearc s nvee copiii de la vrste mici s munceasc, s fac o activitate i nu doar s primeasc totul drept =cadou": s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu respectul pentru munc. "sihologii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura conduitei copiilor i mai ales a adolescenilor att ca un mod de comunicare mai profund ntre cele dou generaii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relaiei prini-copii. %e fapt, adolescenii a#utai astfel din copilrie ori pubertate i de volt rdcinile relaionrii de mai tr iu' mama i fiica pot avea relaii mai intime, de prietenie adevrat, tata i fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt =n micro" tiparul prieteniei prini$copii. ,egulile cele mai simple se nva i se respect n familie, se reflect n comportamentul din grup ;coal, prieteni, strad< i reintr n circuitul de comunicare intrafamilial care st la ba a relaiilor intime ;inclusiv se&uale< i de munc - dac au fost iniiate prin conversaie i supravegheate de adult. ,apaport ,., ,appaport -. ;9?LL<, Strelit , 8. S NeTs, "illing,%. S "ringle;9?LI<, .rgDle -. S Renderson -. ;9?IE< finisea civa it$mi pentru o posibil &omu*i&a($ n perioada adolescenei, din ambele sensuri' de la prini ctre adolesceni, i de la adolesceni spre prini, itemi cuprini n cteva reguli generale. + serie de studii audi ea a ilit!4il$ pa($*tal$ de conduit, ($,ulil$ ca i .($ptu(il$ p!(i*4ilo( n sperana decelrii efectelor asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor stiluri, moduri de comportament. n fond, muli autori scriu despre binomul =acceptare - respingere" ca fiind cel mai important n interrelaia prini-copii ;inclusic adolesceni<. RE5U3I PENTRU PARINTI RE5U3I PENTRU A<O3ESCENTI

,espectati intimitatea adolescentului %ati sfaturi dar si e&emple de comportare .ratati afectiune fata de adolescent (ncura#ati ideile ;cautarile< adolescentului

,espectati intimitatea parintilor "astrati confidentele, secretele

)u intrati in relatii se&uale cu parintii 4uati in considerare drepturile parintilor *iti politicosi cu parintii, mai %emonstrati a#utorul ales cand sunteti in public, in emotional ;afectiv< grup Spri#initi dorintele lor in "astrati secretele incredintate absenta +feriti cadouri si felicitari )u fiti e&agerat de posesiv pentru iua lor de nastere (ncercati sa tratati "riviti in ochi parintii in adolescentul ca pe un tanar timpul conversatiei adult responsabil 0itati-va in ochii lui in timpul Forbiti cu parintii despre conversatiei probleme se&uale si moarte +feriti adolescentului cadouri (nvitati prietenii in casa si felicitari de iua nasterii Spri#initi adolescentul cand nu %iscutati cu parintii despre este pre ent ;in absenta< politica si religie Forbiti cu adolescentul despre 3onsultati-va cu parintii in probleme se&uale si moarte problemele personale ;intime< .bordati cu adolescentul ,espectati aprecierile si problemele de politica si evaluarile parintilor chiar daca religie sunt demodate 3onsiderati-va responsabil de )u va criticati parintii in comportamentul public adolescentului )u criticati aspru alegerile .cceptati supravegherea prietenilor adolescentului generala ;si gri#a< parintilor

.ceste drepturi parentale circumscriu instituiei =&o*.uit$i p!(i*t$Gti", &omu*i&!(ii ntre A segmente diferite ca vrst, statut i rol social, nivel de informare i cultur se refer generic la' 9. %reptul de a decide unde i cu cine s locuiasc minorul: A. %reptul de a hotr n legtur cu educaia i obligaia, ndatorirea de a se ocupa de educaia minorului: K. %reptul de a pedepsi n limite re onabile: @. %reptul i obligaia de a prote#a i apra minorul:

E. %reptul de a administra proprietatea minorului: C. %reptul de a consimi sau refu a consimmntul pentru tratamente medicale ale minorului: L. %reptul de a consimi sau refu a n legtur cu adopia: I. %reptul de a consimi sau refu a consimmntul la cstoria unui minor ntre 9C i 9I ani: ?. %reptul de a se comporta ntr-un litigiu ca aprtor al intereselor copilului: 9B. %reptul de motenire a proprietii dup deces. ;apud -..rgDle S -.Renderson, 9?IE<. *luctuaiile inerente sociale, economice induc modificri i diferenieri culturale n =apa(atul+ psiho-moral de conduit, de comunicare ntre prini i copii, care conine abiliti, capaciti de interrelaionare dar i nevoia permanent de a cunoate evoluia social i individual a copilului, puberului, adolescentului. .cesta cu att mai mult cu ct se accept c =profesia" de printe este e&trem de dificil, de solicitant i dinamic. n secolul 9? se considera c pentru viaa subiectului uman, copilria repre int un segment deosebit de important, fapt reflectat n multitudinea abordrilor, studiilor, scrierilor, domeniilor: n secolul AB aprecierea importanei a trecut pe palierul a.ol$%&$*4! ;ntre copilrie i viaa adult< -2$*om$* &ompl$1 care, de multe ori s-a asociat, limitativ, cu =rebeliune", =cri a de identitate" etc. n culturi diferite studiile unor autori ca' Qodelet,%. ;9?I?<: Hergen, N.Q. S %avis, N.2. ;9?IE< au artat drept cea mai important achi iie n de voltarea copilului' %t(u&tu(a($a moti'a4i$i pentru independena i comunicarea ulterioar a adolescentului. 1otodat, cercetri pertinente ocupndu-se de implicaiile a&&$pta($ - ($%pi*,$($ conchid n legtur cu deficitul de interaciune, intercomunicare - ca una din situaiile posibile. Sintetic, abordarea afeciunii ;dragoste printeasc<, petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul, tratarea acestuia cu delicatee, aplicarea fle&ibil a balanei recompenselor mai degrab dect a critica i a fi ostil determin o bun imagine a prinilor n accepia copiilor. %ac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini ;reaciile sunt diferite tat$fiu, mam$fiic< ei au mai multe anse s evolue e la pubertate i adolescen spre' delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice ;schi ofreniforme<. n consecin, ansele lor sunt mai reduse de =a vira" spre conduite civili ate, de a fi prietenoi, de a avea capaciti de comportament civili at, de a fi cooperani, de a purta de gri# altora. ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului n procesul de intercomunicare cu adultul, cu prinii, cu familia s-au diversificat. 3ercetrile lui Hluec5 i 2.1.Hluec5 ;9?EB<, R.H.2lder ;9?CA<, 1.Smith ;9?IK<, ,is5in Q. S 2.*aunce ;9?LC<, *.*.Schachter ;9?IK<,6lo5 Q. S -orrison .. ;9?I9<, *reedman, Q. ;9?LI< etc., capt contur n one diferite de pe glob, n culturi i grupuri socio-economice variat structurate. Se dega# cteva idei principale pentru stilul n comunicare prini$copii, pentru nelegerea profund a perioadei adolescenei' J P$*t(u a.ol$%&$*t $%t$ ap($&iat! &a $*$2i&! K%up(a'$,;$($a .$mo&(ati&!". 2ste de preferat o abordare permisiv, egalitar a adolescentului fa de una autoritar, de respingere: n alte condiii minorii nu e it s spun c =prinii uit c au fost i ei tineri" i =nu i cunosc limitele".

JCompo(tam$*tul p!(i*4ilo( &a(a&t$(iEat p(i* &!l.u(! a2$&ti'!" (!%plata a&o(.at! p$*t(u m$(it$. .ceasta are consecine favorabile n achi iionarea de ctre adolescent a unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate, auto-evalurii etc. J>* 2amiliil$ &u .$E'olta($ *o(mal! a.ol$%&$*4ii %u*t mult mai &oop$(a*4i" %u*t '$%$li" F*'a4! %! %pu*! ,lum$" %! (-.! 4i %! %$ u&u($91:. S-a constatat c aceti adolesceni nva cu mai mult uurin s stoche e i s distribuie informaia, fa de adolescenii cu tulburri de comportament la al cror vira# prinii i grupul asist de multe ori fr s tie &um i .$ &$ s intervin. 4)4) COMUNICAREA CI RE3A=II3E PRO?ESIONA3E Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de cealalt92: . %ac n dragoste i prietenie pa(t$*$(ul Gi ($la4ia este mai important dect tu F*%u4i 9F*%!4i/, n relaia de munc banii i bunurile ;mrfurile< sunt mai importante dect itemul afeciune 93:. %e e&emplu' relaia G$2-%u alt$(* este o relaie de inegalitate, cu sarcini orientate, direcionate i formale: este mai mult de tip &o*&u($*4ial i o%tilitat$ dect de &oop$(a($ i p(i$t$*i$, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod cooperant i prietenos. .lte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev ;student< este inegal, dar de cooperare i chiar foarte intens. 6eneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip profesional. ,elaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas ;din familie< sau cu prietenii. 2le se ba ea pe cooperare n grupuri organi ate i ierarhie, care difer de contactele sociale care nu conin doar contactele din pau ele de cafea sau de#un - cunoscute u aul ca pa(t$a i*2o(-ma4io*al! a muncii. +amenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea: ei cooperea cu ali oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se anga#e e n activiti e&traprofesionale. I$(a(;ia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei &omu*i&! unii cu ali. Sugerm cteva coordonate' 9. Statut $,al F* i*t$(io(ul ,(upului .$ lu&(u. +amenii pot coopera i a#uta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare, avansare. n asemenea grupuri relaiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai statut este mai mare i mai uor de stabilit. A. Oam$*i &u %tatut .i2$(it - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef direct i cellalt subaltern. %ac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creea n mod obinuit o anumit distan ntre ei. %iferenierile se pot referi la urmtorii itemi' S2P04' a< 6rbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai subliniat anterior. *emeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc pentru ele, n parte datorat poate

naturii muncii femeii ;profesori, asistente medicale, secretare etc.<. "robabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare dect a brbailor. F\,S1.' a< "entru tineri, important este sociali area pentru munc, care ncepe din coal i important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef. "entru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror principale cuceriri ;mpliniri< au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale sunt mult mai importante dect munca nsi. +amenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai tip de statut. %e aceea, studii i observaii pertinente disting mai multe niveluri de intimitate9 : . J &ol$,i .$ %$('i&iu ;de munc< - aceast colaborare relativ superficial i orientat din punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este: e vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii. J m$m (i ai u*ui ,(up %t(-*%, foarte apropiai - au oca ia s fac glume, s participe la unele #ocuri n pau e, s ia parte la dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt prete&te de a manifesta euforie i plcere. .ceste interaciuni sunt obinuite ;u uale< ntre membri ai grupurilor de lucru apropiate. J "p(i$t$*i .$ mu*&!" ;de serviciu< - diferii de prieteni n sens u ual. .cetia nu se invit acas, nu sunt antrenai n activiti n timpul liber, dar se neleg bine n re olvarea unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc, sau n ambele situaii. J "p(i$t$*i %o&iali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobndii n cadrul relaiilor de serviciu. 2i sunt diferii de prietenii cunoscui prin intermediul vecintii sau a petrecerii timpului liber. R$,uli p$*t(u &ol$,ii .$ mu*&! 9%$('i&iu/ 9. .cceptai amabil s mprii cu cellalt sarcinile cu care a fost copleit. A. ,espectai singurtatea i secretele celorlali. K. *ii cooperant cu privire la mprirea mi#loacelor fi ice de munc ;lumin, temperatur, gomot<. @. .rtai-v s a#utai atunci cnd vi se cere. E. "strai secretele ;confidenele< ce vi se ncredinea . C. 4ucrai, fii cooperani chiar dac simii ceva neplcut. L. )u v denigrai superiorii. I. .dresai-v colegilor de munc pe numele de bote . ?. 3erei sfatul i a#utorul atunci cnd este nevoie.

9B. "rivii-v colegii de munc n ochi n timpul conversaiei. 99. )u fii e&agerat de preocupai s aflai date despre viaa particular a celorlali. 9A. ,spltii datoriile, favorurile i complimentele orict de mici ar fi. 9K. )u v anga#ai n raporturi se&uale ;intime< cu colegii de munc. 9@. *ii gata s v nlocuii colegul cnd lipsete. 9E. )u v criticai colegul n public. L R$la4ia G$2-%u alt$(* .ceasta este una dintre cele mai importante i de ba dintre relaiile sociale. 7eful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel care are mai mult e&perien sau care tie mai mult despre organi are i conducere, despre sarcinile de munc din domeniul respectiv. *ormal, eful are oarecare putere n a recompensa ;rsplti< sau a pedepsi. 1otui i subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici grupuri care le confer o putere colectiv fa de care eful rmne dependent neputnd s-i concedie e pe toi, obligat fiind s le satisfac cererile. 2&ist n aceast relaie un schimb de a#utor sau alte recompense ntre superiori ;efi< i subordonai. Seful se afl n po iia de a a#uta subalternii s ctige bani, s i promove e i ntr-un fel s le ridice nivelul de trai. i poate a#uta i n munc promovndu-le i nelegndu-le interesele, direcionndu-le recompensele n vederea obinerii unor performane n activitate. Subalternii i a#ut eful fcnd o treab bun la locul de munc. 3onductorul unui grup de lucru activea de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acetia sub forma unor edine sptmnale dar mai ales la locul de munc, e&emplu dup pau ele de cafea. 3ele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef' interaciuni cu privire la munc, comentarii asupra re ultatelor subordonailor, recomandri, sugestii pentru re olvarea unor probleme. %ar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ' fie are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raportea progresele nregistrate, face sugestii i "plngeri" dac problemele sunt des ignorate de ef. Atribuiile efilor0 Y ndatoriri oficiale, de ceremonial. Y iniia , procedea la concedieri, anga#ri. Y repre int legtura cu alte organi aii, grupuri pe plan intern i n e&terior. Y verific i afl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce i n afara lui, citete rapoarte. Y informea cu anumite probleme pe subalterni.

Y transmite, repre int grupul fa de teri. Y acionea pentru mbuntirea anumitor situaii, supervi ea aciuni, deci ii, activiti. Y re olv urgenele i situaiile limit. Y autori ea e&pedieri, diferite proiecte, propuneri. Y negocia cu sindicatele, salarii sau alte probleme. Spre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca superficial, foarte inegal, i uneori ostil i de concuren. n ea sunt pre ente A "tabere" nevoite s comunice ntre ele. Superiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs ma#or de conflict9":. Ca($ $%t$ %u(%a .$ &o*2li&t .i*t($ G$2 Gi %u alt$(*M 9. 1eama i ostilitatea unor anga#ai fa de superiori - datorate unui tratament necinstit, teama de a nu fi pedepsii. "robabil c problema fundamental este c superiorii au puterea de deci ie' de a pedepsi sau de a dispune de recompense. A. "e de alt parte, %ati%2a&4ia n munc, a %$*t$i%mul i ($'$*i($a la munc sunt profund afectate de relaia cu superiorul, de msura n care acesta din urm l poate "ine n ah". K. Superiorii influenea starea sntii subordonailor n funcie de atitudinea pe care o au fa de acetia, ct de preocupai sunt de problemele lor. "e scurt, cele mai importante %u(%$ .$ %ati%2a&4i$ F* mu*&! sunt' G St(u&tu(a .$ i*i4i$($ - planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul i corectarea ca i motivarea, stimularea subordonailor. G Co*%i.$(a4ia - preocuparea fa de problemele i nevoile subordonailor, stabilirea unui climat de lucru cald i de susinere i spri#inire, de re olvare a tuturor problemelor n i cu a#utorul grupului. .mbele surse trebuie s e&iste, dar s nu depeasc un anumit echilibru pentru a nu scdea eficiena. 3um trebuie superiorii s dea ordine fr s reduc satisfacia munciiW ,spuns' ntr-un stil democratic - convingtor, n sensul de a motiva oamenii prin e&plicarea i argumentarea necesitii re olvrii problemei s le permit subordonailor s participe la deci ii i s foloseasc tehnica discuiilor n grup i deci iile de grup9$:. Y R$,uli p$*t(u %up$(io(i 9G$2i/' 9."lanificai i reparti ai eficient munca. A.inei la curent subalternii cu deci iile care i afectea , i interesea direct. K. ,espectai singurtatea i secretele celorlali. @. "strai confidenele.

E. 3onsultai subordonaii n problemele care i afectea . C. ncura#ai avansarea subordonailor. L. +ferii sfaturi subalternilor. I. 4uptai pentru interesele subalternilor dac este necesar. ?. )u fii gelos, invidios pe abilitile subalternilor. 9B.)u dai ordine fr e&plicaii. 99..rtai consideraie fa de problemele subalternilor. 9A."rivii subordonatul n ochi cnd i vorbii. 9K.)u v criticai subalternii n public. 9@.)u v vi itai subalternii neanunai. 9E.)u v supravegheai prea ndeaproape subordonaii. 9C.)u v anga#ai n raporturi intime cu subordonaii. 9L.,spltii datorii, favoruri i complimente. 9I.)u discutai problemele financiare personale cu subordonaii9(:. L R$,uli p$*t(u %u o(.o*a4i' 9.)u e itai s punei ntrebri cnd ordinele ;dispo iiile< sunt neclare. A.0tili ai-v iniiativa dac este posibil. K.2&punei-v i aprai-v ideile proprii. @.,eclamai nti la eful ierarhic i apoi ducei-v la alii. E.,espectai singurtatea i secretele altora. C.*ii ndatoritor i amabil. L.)u fii prea supus. I..cceptai critica. ?."strai secretele i confidenele care vi se ncredinea . 9B.*ii gata s acceptai ordinele. 99.)u spunei lucruri de aprobatoare la adresa efului. 9A."rivii-v superiorul n ochi n timpul conversaiei.

9K..scultai instruciunile superiorului. 9@.)u v vi itai eful neanunat. 9E.)u v criticai superiorul n public. Concluzii: b ,elaia superior-subordonat n munc este v ut de ma#oritatea oamenilor ca plin de conflicte i ca oferind puin satisfacie. b Superiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt ntrebuinate corect abilitile i talentul su de manager. b Superiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu se forme e legturi permanente. b 6arierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utili area unor capaciti ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru ceilali. 0n om se comport n raport cu imaginea pe care o are despre sine. .titudinea lui repre int e&teriori area unei concepii, care nu este altceva dect o reflectare a propriei lui persoane. 2ste transpunerea n plan obiectiv a imaginii despre lumea s interioar, despre propriile triri i sentimente. ntre aceste dou lumi, cea o i$&ti'! i %u i$&ti'! i 2o(ul i*t$(io( al %u i$&tului nu se poate stabili dect o legtur de intercondiionare: ambele se influenea reciproc. 4umea material, prin transformrile i fenomenele ei impregnea puternic lumea interioar a subiectului. n acelai timp, forul uman intern schimb realitatea, nsei imaginile pe care i le formea despre anumite procese i fenomene. (ntercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac putem afirma - "arta de a reui 1n viaX". 4)5) COMUNICAREA CI RE3A4II3E ME<IC-PACIENT .lt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre medic i pacient. 3ele mai multe vi ite la medic se fac pentru diagnostic, tratament i remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru probleme afective i sociale. 3ercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "m$.i& al 2amili$i" cruia i aduceau la cunotin probleme emoionale, sociale, personale, dar i medicale: "medicul de familie" trebuind s se ocupe ca un terapeut i de "suflet" i de dureri fi ice. S-a constatat c n special merg la medic pentru sfaturi i ndrumare medico-psiholsocial, persoane divorate, persoane singure sau separate de puin timp. -edicul devine adesea confident chiar n mai mare proporie dect psihologul, pentru bolnavii cardiaci97:. .stfel c i*t$(($la4ia m$.i&-pa&i$*t, n care se reali ea comunicarea pe coordonate deosebit de sensibile, fiind legat de durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dect aciunea de stabilire a diagnosticului i tratamentului pentru bolnavii somatici.

Subiecii au tentaia s clasifice obinuit medicii i consultaiile, dihotonic n "buni$ri", "bun$slab". %ar chiar n acest ca se reali ea un comportament comple&, consultaia medical fiind un act comple& n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini, cunotine, e&pectaii dintre cele mai diferite. n toate secvenele actului medical sunt pre ente trsturile intime, emoionale ale fiecrui participant n ecuaia "m$.i&-pa&i$*t". %ac profesorului i sunt necesare cunotine de psihologie i pedagogie pe care s le individuali e e i s le adapte e la structura psihic a elevului ;studentului< de o anumit vrst ;ct i a grupei, clasei la care pred<, medicului i sunt necesare solide cunotine de psihologie medical i clinic pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. %iferenele sunt foarte mari' oamenii difer n atitudinile lor cnd se pre int la medic, dup vrst, se&, nivel cultural, nivel socio-material etc. n interaciunea m$.i&-pa&i$*t se stabilete o "reea" dinamic pentru c ambii particip la diagno i tratament, n a*am*$E! i n &o*'o( i($ ambele presupunnd grade diferite de intimitate. 3u att mai mult ne ateptm s e&iste un "cod" al regulilor de respectat att de ctre medic, dar i de pacient. 3ele mai importante i selectate au fost sinte e de "comportament ateptat". Y R$,uli p$*t(u m$.i&i 9. .scultai cu rbdare pacientul. A. Hsii e&plicaii, totdeauna, foarte clare. K. .cordai sfaturi de medicin preventiv: @. 3omportai-v franc i onest. E. "strai informaiile pacientului n strict confidenialitate. C. ,espectai dorinele pacientului. L. )u v criticai pacienii n public. I. .rtai-v spri#inul afectiv ;emoional<. ?. "rivii pacientul n ochi n timpul convorbirii. 9B.,espectai intimitatea pacientului. 99.)u v anga#ai n raporturi intime ;se&uale< cu pacienii. 9A.)u folosii #urminte i promisiuni n compania pacientului. 9K.)u v artai suprarea, stresul ori an&ietatea n faa pacientului. 9@.)u pretindei pacienilor a#utor material. 9E.ncercai s alctuii diagnostice limpe i, clare. 9C."re entai-v n faa pacientului n lumina cea mai favorabil.

%ei regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare ;ntre m$.i& i pa&i$*t< inclus orientri generale privind desfurarea anamne ei, ele ncura#ea att intimitatea ;e&.' "fii francX", "fii onestX" i "corect", "stabilete contact vi ual" etc.<, dar i prote#area ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale. Y R$,uli p$*t(u pa&i$*t 9. ntreab medicul dac este ceva neclar. A. +fer medicului informaiile necesare. K. ,espect cu gri# instruciunile medicului. @. *ii foarte onest n aceast relaie. E. .sigur-i igiena i curenia corporal n vederea e&aminrii medicale. C. )u consuma n mod inutil timpul medicului. L. )u pretinde lucruri nere onabile n bugetul de timp limitat al medicului. I. *ii apropiat i "deschis" fa de medic. ?. ,espect intimitatea medicului. 9B.2&punei problemele o singur dat. 99."rivete medicul n ochi, n timpul convorbirii. .ceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a a#uta n centrarea pe problematica specific solicitnd intervenia medicului pentru p(omo'a($a i p(ot$#a($a, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare' medic 2 pacient.

,canu ,u&andra, "-sihologia comportamentului deviant", 2ditura 0niversitii 6ucureti, 9??@, p.AK-AI.
91: 92:

1.Neon S 6.-c%onald, 9?IA. Sabini, Q. S Silver, -., 9?IA: *is5e, S.1. S 1aDlor, S.2., 9?I@. Q.1urner S R.Hiles, 9?I9: 4.-ann, 9?IB. 2rmaine, *. - "3es visages du chef", "aris. Q.-.*. Qaspars S %."endleton, 9?IK: -.Renderson S -..rgDle, 9?IC. .pud 3ampbell, 9?LI: 3ohen, 9?LI: "iliavin, 9?LI: Malster S Hallagan Q., 9?I@. Q.-.*. Qaspars, 9?IK. 3apitolul E

93:

9 :

9":

9$:

9(:

97:

COMUNICARE - NE5OCIERE - <IP3OMA=IE 1eoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai e&act segmentului care studia comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa s social, fiecare individ se pre int pe sine i activitatea s, caut s oriente e i chiar s controle e impresiile semenilor si, #oac un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese raportate la motivaiile sale. 3u toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi anali at de colectivitate, care va trage unele conclu ii n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia. %in punctul de vedere al individului care se pre int n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i aprecia n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. 3omportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la ba a teoriei negocierilor, al cror final, de nodmnt l determin91:. %eoarece oamenii sunt aceia care reali ea negocierile i pentru c tot ei le aprecia prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. (at un e&emplu' doi frai se ceart pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i refu nd categoric mprirea lui n mod egal: printele intervine i sugerea ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca fratele su s-i aleag primul bucata: propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor. +rice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind e&clusiv de individ - se transform ntr-un =proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale. + definiie a negocierilor sau reete prescrise ;fi&e< nu pot e&ista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. 1oi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. + parte din succes va fi asigurat de &o($&titu.i*$a propriilor presupuneri i de capacitatea de a a*ti&ipa presupunerile partenerilor. )egocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua: atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a repre entat un simplu #oc cu F*'i*,!to( i F*'i*%, re ultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor t(a*Ea&4ii care de regul trebuie s fie reciproc avanta#oase. )egocierea este o tran acie ale crei condiii nu au fost fi&ate. %ac, spre e&emplu, preul este fi& i nu poate fi modificat, cum este ca ul vn rilor n maga ine, vn torul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest ca cumprtorul este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt maga in. 3omportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. .ceste stri vor evolua n funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura uman i de po iia subiecilor ce particip la negociere. )egocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l aprecia n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale. 3lasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n #oc ne conduce la conclu ia c e&ist dou mari categorii de negocieri' p$(%o*al$ i &ol$&ti'$. %ac urmrim comportamentul unui negociator care tratea vn area casei sale, n care s-a nscut i a

crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n ca ul cnd negocia produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra re ultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri. %iferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. *oarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat. )egocierea are drept obiectiv principal reali area unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere e&ist parteneri i nu adversari. .mbii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au reali at ma&imul posibil din ce i-au propus. %e aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu p(o&$% &oop$(a*t. %eoarece acest proces este reali at de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali, emoionali proprii, vom pre enta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere prin prisma personalitii partenerilor. )egocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces reali at chiar de oameni. ,olul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mi#loace fiind elocvent n ca ul negocierilor. .stfel, *$,o&i$($a a#unge s fie neleas ca metod de i*t$(&omu*&ia($ uma*!. Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. "trunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din #ur, fiind n msur s clarifice ierarhi area oamenilor n societate dup criterii de valoare. (storia i evoluia studierii %i%t$mului .$ &omu*i&a($ i*t$(uma*! au cunoscut mai multe perioade principale cu apro&imaie delimitate n' perioada clasic ;EBB .R. - @BB d.R.<: perioada 2vului mediu i a ,enaterii ;@BB-9CBB<: perioada modern ;9CBB-9?BB<: la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare a avea o contribuie important la de voltarea t$o(i$i %i%t$mului .$ &omu*i&a($, ce devine tot mai incert i mai re ervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori avi ai. S-a apreciat c p$(ioa.a &la%i&! ar fi evoluat circa ?BB de ani de la apariia democraiei n Hrecia antic, fu ionnd cu perioada medieval n secolul al F-lea. %ei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dove i ale e&istenei n aceast perioad a unor preocupri stricte avnd ca obiect %i%t$mul .$ &omu*i&a($. Foiculescu, %. ;9??9< consider c n accepia lui .ristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de 3ora& din Siracu a. .ceasta pare a se fi ntmplat n secolul F .R. cnd cetenii din Siracu a au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. 3u aceast oca ie, 3ora& a scris cartea ".rta retoricii", n care arat cetenilor diferite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. -ai tr iu 1isias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge". %ei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. 3u E secole nainte de Rristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera #uridic, pe aceea din sfera politic. + cuvntare avea, n coala lui .ntiphon, ase etape' introducerea, e&punerea de motive, pre entarea argumentelor, probele, dove ile, conclu iile. 0lterior s-au pus ba ele de voltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter #uridic, politic i ceremonial.

(storia filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi de voltat de pe timpul lui "laton i (socrate. "laton a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu filosofia. %up cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atingerii scopurilor propuse. "laton a fost acela care a abordat pentru prima dat ($to(i&a drept Gtii*4! a &omu*i&!(ii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge cinci etape i anume' studiul cunoaterii ;conceptuali area<, studiul sensului cuvintelor ;simboli area<, studiul comportamentului uman i al modurilor de abordare a vieii ;clasificarea<, studiul aplicrii practice ;organi area< i studiul instrumentelor de influenare a oamenilor ;reali area<. 1ot un filosof grec, (socrate - autor al lucrrii ".ntidosis" - a conceput ($to(i&a drept t$o(i$ ,$*$(al! a &ompo(tam$*tului uma* i ca e&presie a celei mai nalte culturi umane92: . ,etorica a fost de voltat n continuare de .ristotel, studentul lui "laton i contemporan cu (socrate. 3elebra sa lucrare ",ethori5e" cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au inspirat civili aiile ulterioare. n #urul anului 9BB .R. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd primilor filosofi romani. .cest model cuprindea cinci "acte"' primul se numea "invenia" i se referea la deci ia asupra a ce era de spus: al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a e&prima ce era de spus: al treilea era "anga#amentul" prin care se organi a ceea ce era de spus n pri distincte: al patrulea era "memoria", prin care se pstrau pn la pre entarea coninutului, stilul i organi area discursului: al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesa#ului. n aceast perioad apare i distincia dintre t$o(ia Gi p(a&ti&a &omu*i&!(ii: t$o(ia ($p($E$*ta ($to(i&a iar p(a&ti&a repre enta o(ato(ia. P$(ioa.a m$.i$'al! Gi ($*a%&$*ti%t! nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast perioad, caracteri at prin haos i frmntat de r boaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic. Sistemul de comunicare uman a continuat s tre easc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin discursuri - care anticipea o serie de alte ctiguri i re ultate n domeniu. .celai autor, Foiculescu, %an ;9??9< aprecia c p$(ioa.a mo.$(*! s-ar fi desfurat pe o durat de apro&imativ KBB de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 9CBB comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast perioad, caracteri at prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei i practicii n domeniul comunicrii umane. .pro&imativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea libertii de e&primare. n general s-au de voltat universitile, literatura, publicaiile. .stfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii umane. S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i dispersat n perioadele medieval i renascentist. n acelai timp o anali detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n .nglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a patru direcii de abordare' &la%i&! ;aceea care urmrete recuperarea e&perienelor greceti i romane n perioada clasic<: p%i;olo,i&!-$pi%t$molo,i&! ;care se refer la reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman<: $l$t(i%ti&! ;urmrind de voltarea standardelor

universale de anali critic a simbolurilor<: $lo&u4io*i%t! ;care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral<. n secolul al P(P-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac. 4a intersecia dintre filosofie - art i comunicare menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesa#ului - lucrarea lui RenrD (nnes, "4he 5hetorical +lass 6ro/" ;9IK@< ori n sfera deontologiei, cartea lui Qohn SteTart -ill, "7n 3ibert. of 4hought and 8iscussion" ;9IE?<: cea a lui Rerbert Spencer, "-hilosoph. or 9t.le" ;9IL9< etc. 2voluia t$o(i$i p(i'i*. &omu*i&a($a uma*! parcurge o perioad de peste ABBB de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii' 3um acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii: +are este raportul care se formeaz 1ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunicrii: 1oate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevale e asupra manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman. 1eoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan socio-politic ct i pe plan economic. n tran aciile internaionale, dei procesul negocierilor este finali at prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup ;etapa de selecie, tratativele propriu- ise, perioada de redactare a clau elor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.<, ct i din punctul de vedere al coninutului ;elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct<. n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa tratativelor. "rin comunicarea verbal sunt reali ate o serie de procese cum ar fi' obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, e&primarea unor opinii, stabilirea de acordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc. "roblema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele reali ate prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. %up epui area parial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce determin reconsiderarea unor po iii e&primate anterior. n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis de comun acord altfel. "roblema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate. 0n grup internaional speciali at a fcut n acest sens un e&periment. S-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri. 2i au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. 4a cinci minute dup terminarea negocierilor, organi atorii au reluat n faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri' dac aspectul a fost discutat: dac s-a c ut de acord asupra acestuia. ,spunsurile au fost uimitoare' LB[ dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai KB[ la a doua. ,e ultatul acestui e&periment conduce la dou conclu ii' n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite: orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. 0n aspect elementar al tiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile e&ist un aa-numit "punct critic", dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. 0n bun negociator va sesi a n cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atingerii acestuia. 3ercetri recente au demonstrat c personali area stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. .ceast personali are are dou etape, i anume' stabilirea propriului stil i evaluarea avanta#elor i de avanta#elor ce deriv din folosirea stilului respectiv. .vnd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana

cea mai indicat s determine stilul este negociatorul nsui. n spri#inul reali rii unei anali e obiective, care s aib drept re ultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite' dorina de a repeta succese, necesitatea de a convieui, dorina de a fi puternic i de a domina. n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete ba ndu-se pe pre umii. 2le e&ist i sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu i-au format pre umiile, att pe cele proprii ct i, orientativ, pe cele ale partenerului. .tt procesul de negociere, ct i pre umiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice comportament uman are la ba satisfacerea unor necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii. 3onform prerilor profesorului .braham -asloT, ar e&ista apte categorii de apreciere, referitoare la reali area de sine, de cunoatere i nelegere, estetice. )ecesitile fi iologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice. %up satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. %ac aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i ncon#urat de afeciune. 4ipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii n care triete, poate sta la ba a unor mari tragedii individuale. %ac i a treia categorie de necesiti este satisfcut, urmea dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea uman. 3a un corolar al acestor necesiti, apare cea a reali rii de sine, prin prisma capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a de voltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care triete i chiar din faa granielor acestuia. "rin necesitile estetice se neleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de e&emplu, dorina de corectitudine i echilibru. Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. %ac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. )egocierea presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc ceva. .cest lucru este adevrat chiar dac scopul celor doi este de a menine un status !uo. 2ste nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o negociere. %iferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri' G ;nterpersonal 2 negociere 1ntre indivizi< G ;nter2organizaional, excluz&nd statele 2 negociere 1ntre organizaii< G ;nternaional 2 negocieri 1ntre state. 1rebuie reinut c organi aiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor' nivelul trebuinelor organi aiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. (ndivi ii, prin identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin parte a unui grup care acionea la nivel organi aional. 3a o consecin, n anumite ca uri, o trebuin mai puin ba al ;de e&emplu stima< va devansa o trebuin aflat la un nivel inferior n piramida trebuinelor ;de e&emplu securitatea<' marea ma#oritate a oamenilor nu dorete r boi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol. 5)1) TIPURI <E UTI3IDARE A TEORIEI TRE7UIN=E3OR 1eoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. 0rmtoarele tipuri de utili ri sunt clasificate n funcie de gradul de control po itiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaie

particular. 0n negociator are un control mai mare asupra activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuine. ,e ult, astfel, C tipuri de negociatori, n funcie de utili rile teoriei trebuinelor n negociere' 9. )egociatorul care lucrea pentru trebuinele adversarului: A. )egociatorul care l las pe oponent s lucre e pentru trebuinele sale: K. )egociatorul care lucrea pentru trebuinele amndurora: @. )egociatorul care acionea mpotriva propriilor trebuine: E. )egociatorul care acionea mpotriva trebuinelor oponentului: C. )egociatorul care acionea mpotriva trebuinelor amndurora. .ceast tipologie arat modul n care un negociator abordea procesul de negociere. TIPURI <E TRE7UIN=E) "ornind de la piramida trebuinelor a lui .. -asloT, 6erelson i Steiner au alctuit propria lor list de trebuine ;adaptnd-o pe cea iniial<'

"rin combinarea acestor tipologii i niveluri re ult o matrice cu 9AC de cuburi separate, fiecare dintre ele repre entnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin. ;*undamentals of negociating, 9?II. Herard (. )ierenberg< .pud Hoffman, 2rving, 9?E?. .pud Foiculescu, %an, 9??9. 5)2) STI3U3 NE5OCIATORU3UI

91:

92:

Stilul repre int comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile: aspectele neobservabile direct, dar care stau la ba a comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile: conduit comple& ce presupune e&primarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri interioare, re ultat al unei motivaii. Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul repre entanilor, n vederea a#ungerii la un acord acceptabil. 5)2)1) A%p$&t$ &ompo*$*t$ al$ %tilului .$ *$,o&i$($ 9. Aspectul expresiv 2 cognitiv 2 afectiv, interiori at, orientativ' temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al negocierilor. .re rolul de' a genera aciuni, a #ustifica post-factum un curs ales al negocierilor. A. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor' urmrete atingerea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile. 5)2)2) Stilul o&olito() .cest stil este caracteri at prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. ,spunsul este unul de genul "ascunderea capului n nisip". %ei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena s este limitat. .cest tip de reacie este recomandabil atunci cnd' ] este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia: ] oponentul este foarte puternic i foarte ostil. 5)2)3) Stilul F*.ato(ito() Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. %ac oamenii vd n stilul ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru viitoarele interaciuni. "oate fi o reacie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd dorii s construii o relaie de bunvoin. 5)2)4) Stilul &omp$titi'. .cest stil se caracteri ea prin tendina de a ma&imi a impunerea interesului propriu i de a minimi a rspunsul cooperant. "rocednd astfel, acest tip de negociator are tendina de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig $ pierdere. "rioritatea absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. 2ste recomandabil aceast abordare atunci cnd' ] persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor: ] situaia este realmente de tipul ctig-pierdere: ] nu se mai preconi ea o ntlnire cu oponentul n viitor.

5)2)5) Stilul &o*&$%i') .cest stil combin do e intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. 2l nsui este un compromis ntre cooperarea pur i curtenia pur. .cest tip de negociator sper s obin un re ultat satisfctor mai mult dect s-i ma&imi e e ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent. 3ompromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. %in acest punct de vedere, el conine smna conflictului procedural, n plus fa de obiectul negocierii, oricare ar fi el. 3ompromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. )u este folosit acest stil n re olvarea conflictelor care i vorsc din asimetria puterii, partea cea mai slab avnd puine de oferit prii mai tari. %ar el este o reacie neleapt la conflictele re ultate din insuficiena resurselor i o bun po iie de retragere cnd alte strategii euea . 5)2)6) Stilul &ola o(ati') n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt ma&imi ate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri. .ccentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la pre umpia c cineva trebuie s piard ceva. %impotriv, se presupune c soluionarea conflictului poate aduce ambele pri ntr-o situaie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practic n re olvarea problemelor. .cest stil probabil c funcionea cel mai bine cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. %ei stilul colaborativ poate lua timp i e&erciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s sporeasc reali rile i productivitatea. 5)3) TIPO3O5II - N$,o&i$($a .$ ,(up tipu(il$ lui 7$l i* 9&(it$(iuA (olul 2i$&!(uia F* &a.(ul *$,o&i$(ii .$ ,(up/ -eredith 6elbin a anali at caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori. Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine repre entate. n ca ul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivi i care combin mai multe caracteristici. 9. COOR<ONATORU3. .cest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. 2l are ncredere n ali indivi i i valori ea datoria, vrea s fac totul ct mai bine ;conform regulilor<. 2ste orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. 2ste obiectiv i precaut. "oate fi ales datorit detarii i calmului su. A. MO<E3ATORU3 ;SR."2,<. -odelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i promove e propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i re ultatele imediate. -odelatorului i displac constrngerile formale ;regulile i procedurile<, are mult energie creativ. 2l are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. -odelatorul vrea s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. )u-( este team s ia deci ii nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor. K. INO6ATORU3. (novatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt. (deile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. (novatorul nu este frecvent o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai echipei. @. E6A3UATORU3. 2valuatorul tinde s #oace rolul "avocatului diavolului", este serios, obiectiv i prev tor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. 2ste un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.

E. IMP3EMENTATORU3. %ispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n practic. )u agreea schimbrile rapide i care l forea s se adapte e. 2ste mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i fle&ibilitate. C. MUNCITORU3 <IN ECHIP8 ;the 1eam, Mor5er<. +mul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispo iie a membrilor grupului. 7tie s delege sarcini, ntrete coe iunea grupului. L. C8UT8TORU3 RESURSE3OR ;1he ,esource (nvestigator<. 2ste orientat spre relaiile umane. 2l manifest o curio itate nestins fa de tot ceea ce-l ncon#oar. .re tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l interesea pe moment mai mult. 3uttorul de resurse caut varietatea i competiia. .re nevoie s fie reorientat din e&terior ctre ceea ce este important pentru grup. 2ste un bun negociator. I. +TERMINATORU3+ ;1he 3ompleter of *inisher<. .cest tip de individ tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. 2ste atent la detalii, i respect programul. 0n terminator e&trem poate aciona mpotriva ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna e&ist o mbuntire care poate fi fcut. )u poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el. ?. SPECIA3ISTU3) .cest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine speciali ate. %eci iile luate pe ba a cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune. %ei i apr i i de volt domeniul de cunoatere, manifest prea puin interes fa de alte domenii. )u muli oameni sunt att de persevereni ;tenacitate i pregtire< nct s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. %eci iile care se ba ea pe cunotinele lor sunt, n general, corecte. 5)4) ANA3IDA TRIUN5HIU3AR8 ;1he 1riangular analDsis< 3upt!to(ul ;ot!(-t ;1he SturdD battler<. "4upttorul" triete ntr-o lume perceput ca fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse i a puterii care trebuie obinut. 2l va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine re ultate, este puternic orientat spre sarcin. n relaiile cu ceilali, ceea ce contea este puterea i slbiciunile lor, cine pierde i cine ctig. 4upttorul caut s domine dnd ordine, lansnd ameninri i oferind preocupri. 2l este orientat spre dobndirea puterii i principala lui team este legat de pierderea puterii. 4umea lui conine oameni care sunt "cu noi", care vor fi susinui i oameni care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dai la o parte cu orice pre. 4upttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de care sunt percepui "moi" sau "sentimentali". ,egulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru atingerea scopului. .re o puternic tendin de a-i manipula pe cei din #ur. P(i$t$*ul %upo(ti' ;1he *riendlD Relper<. .cest individ triete ntr-o lume a armoniei i a bunvoinei. 2l are nevoie de armonie, n acest scop fiind dispus s fac concesii sau compromisuri. 2l manifest gri# fa de oameni fiind cald i ncura#ator n relaiile cu ceilali. i aprecia pe cei din #ur n funcie de prietenia i spri#inul sau rceala pe care le manifest. 1eama sa este de a nu fi plcut de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera ostil. 3ineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru valoros al echipei deoarece i ncura#ea pe ceilali. 0n scop prea nalt pe aceast scal poate fi disfuncional deoarece el va negli#a reali area sarcinilor n favoarea relaiilor sportive. Tipul lo,i& ;1he 4ogical 1hin5er<. 1ipul logic tinde s fie introvertit, el triete ntr-o lume a logicii, a adunrii faptelor i datelor, a evalurii critice a fiecrei alternative nainte de a lua o deci ie. 2l #udec oamenii n termeni de "sclipitor" i "prost". )u i a#ut pe cei din #urul su dect dac acest

lucru face parte din planul su. 1ipul logic absoarbe toat informaia i tot spri#inul din #urul su, fr a oferi ceva pe gratis. "entru a obine ceva de la ei uneori este necesar negocierea. 5)5) ?ACTORII PSIHO3O5ICI >N NE5OCIERE (mportant n negociere este tendina partenerilor de a-i raionali a deci iile lor, pentru a-i nvinge sentimentele care i condamn pentru deci ia luat. "roiecia - atribuirea unei motivaii sau idei proprii altei persoane - se aplic cu predilecie trsturilor negative ale personalitii. %eplasarea - o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care nu repre int cau a nemulumirii sale funcionea ca mecanism perturbator al negocierilor. 1rebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau indirect procesul negocierii' G (maginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipa comportamentul su ntr-o anumit situaie: G Statutul i rolul social. Qohn *it gerald NennedD, un e&celent negociator, afirm referindu-se la spectrul negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negocie e sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocie e. "ersonalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus care conduc la formarea spectrului negocierii. Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete evitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse. 2&periena a demonstrat c nu e&ist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de negociere. *iecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prin dispo iia psihofi iologic a momentului. ;"utem e&emplifica aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant<. 3ercetri recente au demonstrat c personali area stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. .ceast personali are implic dou etape importante' G Stabilirea propriului stil: G 2valuarea avanta#elor i de avanta#elor ce deriv din utili area stilului respectiv. n spri#inul reali rii unei anali e obiective, care s aib drept re ultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite' G %orina de a reputa succese: G )ecesitatea de a convieui: are la ba dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i respectai de semenii lor: G %orina de a fi puternic i de a domina. %eoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi e&ercitat n sectoare limitate, se apelea la influena puterii, la sistemul de dominare i utili are a acesteia prin manifestrile terilor. "ersonali area stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor. "regtirea negocierilor implic i o profund e&aminare a propriei po iii fa de parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine ca ntr-o negociere s ne

concentrm n a asculta ce spune partenerul ;inclusiv ce nu spune, dar las s se neleag<. %e asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului i la succesele sau insuccesele acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus +m$%$l$ (otu*.$+ - n care numrul ideilor emise crete atunci cnd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete "furtuna creierelor", fiind u itat n fa a de pregtire a negocierilor de anvergur - i +&o*2$(i*4$l$" - cu participani ce nu sunt e&peri n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii. 3a principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui care ,-*.$Gt$ 'iEio*a(. %esigur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i abilitatea de a improvi a sunt caliti importante n procesul de negociere. 2&ist un raport direct proporional ntre e&periena negociatorului i timpul afectat de acesta procesului de pregtire a viitoarei negocieri. .ceasta va include n mod obligatoriu' G 9chema simpl dar concis< G 9copul propus i modul de aciune< G 9upoziiile fiecruia asupra celor ce i2a propus partenerul i a cilor sale posibile de aciune. Ela o(a($a pla*ului are trei mari avanta#e' G "lanul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la strategia originar i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de tratative: G )egocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urme e planul unic elaborat: G Sinte a problematicii i evitarea unor contradicii n e&primare. "regtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de e&emplu' G "osibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri: G Stabilirea unor limite minime i ma&ime n cadrul crora negociatorul s poat pendula: G .nali a relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor conclu ii generale de comportament: G "osibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore: G .nticiparea modului i atmosferei de negociere: G +binerea tuturor informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor: G 2laborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite: G Stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate. 2ste bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri' G 3are dintre pre umiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nuW G 3e a fost bine gndit n elaborarea strategiei i ce a fost greitW

G 1actica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvatW n ca ul negocierilor ntre organi aii vom descoperi dou categorii de motivaii' a< cele ale organi aiei: b< cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care repre int organi aia respectiv. n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele organi aiei pe care o repre int negociatorul. 0n efect al identificrii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect. Sentimentul c negocie i n nume propriu, pentru o cau de al crei efect nu beneficie i, confer procesului de negociere un profund caracter subiectiv. .cest subiectivism este confirmat i de tehnicile diferite pe care un negociator le folosete n relaia cu partenerul su. %intre aceste tehnici menionm' G negociatorul acionea n favoarea partenerului su: G negociatorul l determin pe partener s acione e n favoarea propriilor sale motive: G negociatorul acionea pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului: G negociatorul acionea mpotriva propriilor sale motive: G negociatorul acionea mpotriva motivelor partenerului su: G negociatorul acionea att mpotriva motivelor sale ct i ale partenerului su. PoEi4ii %u i$&ti'$ 'a a'$a *$,o&iato(ul Gi 2a4! .$ ($Eultat$l$ *$,o&i$(ilo() %e regul, acesta va fi tentat s cread c re ultatele obinute de el repre int ma&imum obtenabil n unitatea de timp n care s-a desfurat procesul de negociere. +pinia s subiectiv, caracterul ei subiectiv fiind conferit att de faptul c negociatorul, #udecndu-se pe sine, implic sentimente i emoii proprii care prin definiie distorsionea adevrul obiectiv, ct i de faptul c conclu ia s se ba ea pe informaiile pe care le-a deinut naintea i pe parcursul negocierilor. ,e olvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu re olvarea de probleme, amndou implicnd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua dificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att re olvarea conflictelor, ct i re olvarea problemelor in de 6ARINTE <E NE5OCIERE

ncercarea de a face fa incongruenei, nepotrivirilor dintre ceea ce este i ceea ce ar putea fi. + asemenea incongruen invadea activitatea uman i este esenial funcionrii umane, motivndune s ncercm s atingem noi obiective. 6runer susine c tocmai gradul de incongruen nglobat n sarcini este cel care determin limita superioar pn la care vom fi motivai s le stpnim - s nvm activ. -c Fic5er Runt se refer la rolul acesteia n motivaia intrinsec, adic la proprietile motivaionale ale sarcinilor. 3uarea deciziilor 1n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumrate variabile e&terioare. Rilgard i .t5inson sublinia c astfel de deci ii iau n considerare nevoia omului de a uita de gri#i, gradul de autocontrol al fiecruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a eluda responsabiliti. ,spunsurile noastre la deci iile dificile pot mal-adaptative. Qanis i -ann identific urmtoarele @ posibiliti' G $'ita($a .$2$*%i'! G $Eita($a .$2$*%i'! G %&;im a($a *$&o*2li&tual! G a.$(a($a *$&o*2li&tual!) 3nd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile implicate. Sturner arat c oamenii difer prin modul n care tratea riscurile, n privina volumului anali ei i aciunii la care se anga#ea . 2l a clasificat astfel de comportamente dup cum urmea ' G comportament de ascundere, att anali a ct i aciunea sunt la un nivel sc ut G comportament de evitare - anali a superioar, dar aciune slab G comportament impulsiv - aciune bogat, anali a de nivel sc ut

G comportament de risc calculat - anali i aciune de nivel ridicat. ,e olvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de negociere de a-i modifica atitudinile i opiniile. Foina schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag varietate de factori' G deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv trebuie ndreptat ctre inta corespun toare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil i cele mai intransigente. G 4imita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului grupului. )elson-Qones accentuea ct de important este s asculi ceea ce spune cellalt n realitate. .cest lucru nu este chiar att de e&plicit cum ar putea prea, deoarece, n discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limba# profund codificat. %oar un receptor abil poate descifra acest cod. 2l sublinia importana urmririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de e&primare a sentimentelor. 3apacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n negociere, deoarece orice nepotrivire n comunicare poate e&acerba nenelegerile. .devrata nelegere poate fi atins atunci cnd fiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc punctele de vedere. . fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele interpersonale de problemele puse n #oc. 2ste nevoie de efortul contient de a face distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de problemele n discuie. %ac reuim, negocierea devine mai simpl. Hndirea divergent #oac un rol important n re olvarea creativ a conflictelor, deoarece, pe lng faptul c ne a#ut s apreciem punctele de vedere ale celorlali, ne facilitea generarea de soluii care n primul moment nu par re onabile. REDUMAT 9. Climatul. P$(ioa.a &(iti&a F* 2o(ma($a &limatului' G este foarte scurt: G atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit ulterior: G atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv: G ritmul de desfurare a negocierilor va fi alert sau letargic: G chiar dac s-a stabilit un climat po itiv, acesta se poate deteriora ulterior. 2) P(o&$%ul &($!(ii &limatului) G contactul vi ual, po iia i gesturile: G situaia n care sosete negociatorul:

G e&periena anterioar n negocieri. 3) I*2lu$*4a($a &limatului) G climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor: G aducerea gndirii i comportamentului prilor la un numitor comun: G mesa#ele non-verbale' nfiarea ;poate conduce la ncredere sau nesiguran, rela&are sau tensiune, discuii constructive sau letargice<, mbrcmintea, contactul vi ual, e&presia feei i gesturile, mirosul. G perioada de "topire a gheii" - permite adaptarea prilor. 4) MiG&!(il$ .$ .$%&;i.$($ G ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali: G e&periena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, e&presie i perioada de topire a gheii: G stilul - modul n care discut n perioada de deschidere: G comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia. 5) Co*&$*t(a($a) G concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor: G concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente: G ceva mai tr iu, descreterea este mai puin accentuat: G declinul continu ctre final, cnd va reveni la cote nalte: G aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp: G orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv. 6) O(.i*$a i*t$('$*4iilo() G nu trebuie s e&iste semne de dominaie din partea nici unei pri: G se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine controlea discuiile. 7) >*&($.$($a) G elemente care pot ndeprta nencrederea' deschiderea, credibilitatea, integritatea moral: G deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri. G deschiderea trebuie s fie credibil:

G integritatea trebuie v ut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele hotrte acolo. 8) Sta($a 2iEi&!) G sntate: G aer proaspt: G temperatura potrivit. N) Comu*i&a($a) G cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o repre entare a situaiei de fapt: G dac atmosfera este tensionat, negociatorii se vor centra pe #ustificarea propriilor aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nu-l vor nelege i nu-l vor aprecia: G un bloca# de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare: G atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee comune i o mai bun nelegere a situaiei: G pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n ce mai complet a punctelor de vedere comune: G bariere posibile' ce se spune nu poate fi au it ; gomot, lipsa concentrrii, sur enie, distorsiuni n timpul transmiterii<, ce se aude nu poate fi neles ;educaie, cunotine tehnice, vocabular<, ce este neles nu poate fi acceptat ;atitudini, sentimente, e&periena anterioar, pre#udeci<, vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles $ au it $ acceptat ; asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face<: G elemente necesare mbuntirii comunicrii' crearea unor condiii optime, ordonarea perfect n timp a fa elor negocierii, pregtirea i pre entarea efectiv a informaiilor, ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi: G impactul personal al negociatorului' vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale vi uale a#uttoare. 1O) S$l$&4ia Gi o(,a*iEa($a $&;ip$i) G dimensiunea grupului: G controlul echipei: G gama e&perti elor: G modificarea echipei. 11) 3i.$(ul $&;ip$i) G trebuie s fie de acelai calibru cu liderul echipei celorlali:

G stilul de lucru al acestuia - trebuie s reflecte stilul organi aiei. 12) Su%4i*$($a $&;ip$i) G modul n care liderul i pre int colegii: G fiecare mutare s fie susinut de colegii celui care o iniia : G este important att spri#inul verbal, ct i cel non-verbal. 13) Stilu(il$ .$ *$,o&i$($) G orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate n negociere sau pe ambele: G se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic. 14) <i2$($*4$l$ .$ &ultu(!) G persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i e&periene diferite: G un negociator competent trebuie s-i de volte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi: G trebuie s fie contient de punctele sale slabe i forte i s le e&ploate e la ma&imum: G diferenele culturale sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. 5)6) NE5OCIEREA CI <I?EREN=E CU3TURA3E +ameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i e&perien. 2i au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. %up prerea mea un negociator competent trebuie s i cree e un stil potrivit propriilor sale fore inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. 2l nu ar trebui s ncerce s urme e stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urme e un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui. 2l trebuie s devin contient de forele lui i s i e&erse e priceperea n a le e&ploata. 1rebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucrea altfel. 2ste important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. %e e&emplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fi ic este diferit de cel al locuitorilor 2uropei de Fest' o unire a degetelor, sau chiar contact facial. %ar, negociatorii arabi sunt ncre tori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. 2i respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstrea propriile politeuri. %iferenele dintre culturile naionale nu numai c influenea acest comportament de suprafa, dar condiionea totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. *iecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.

n ceea ce urmea ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. 0na dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor. Am$(i&a*ii) Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. 2ste stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copie e. 2ste caracteri at nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncre toare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie e&uberant. )egociatorul intr n camera de negocieri ncre tor i vorbind afirmativ. n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. 2&ist o tradiie bine definit' "Theeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. )egociatorul american, ncepnd negocierile cu entu iasm, aprecia aceast atitudine de urmrire a ctigului economic. *orele lui sunt mari n special n fa ele de tocmeal ale negocierii. 2l se mic natural cu rapiditate n aceste fa e ale negocierii. -odul n care el "#oac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt e&peri n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care #oac dup aceleai reguli ca i el. 2l nsui este e&pert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avanta#e i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism. 3u acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de "pachete". 0n vn tor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit: pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vn torul s ofere un pachet clar. 7i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este pre entat. Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american' G exuberan< G profesionalism< G abilitate de a se tocmi< G interes pentru pachete. "arial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. 5$(ma*ii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superb. )egociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. 2l identific forma e&act a acelei nelegeri. (dentific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. .poi pregtete o ofert re onabil acoperind cu gri# fiecare chestiune a nelegerii. n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. )u este deschis compromisului n mod semnificativ. 1iparul negocierii este surprin tor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german' direct, sistematic, bine pregtit, infle&ibil i nedispus s fac compromisuri.

2ste un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. *orele lui ies la iveal n special n fa a de ofert a negocierii. +dat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. +um se poate face fa: %in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca e&plorarea i declaraiile proprii s aib loc n fa a premergtoare naintrii acestor oferte. 2i pot astfel s-i pre inte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vite n fa a de ofertare. ?(a*&$Eii. )egociatorii france i sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile internaionale' mult fermitate, insistena de a folosi limba france la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. .dic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii: aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. 7i, la fel ca de Haule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd =non". E*,l$Eii. Sunt v ui de celelalte naionaliti ca fiind' G amatori, spre deosebire de profesionalitii americani: G mai degrab prost pregtii dect bine pregtii: G drgui, prietenoi, sociabili, agreabili: G fle&ibili i receptivi la iniiative. No(. $u(op$*i. )ord europeanul abordea negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. 2&ist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. 2ste tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast fa . 2ste foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s a#ute imediat cealalt parte s obin informaii despre po iia pe care o adopt. 2ste totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a a#unge la deci ii creative. *inlande ii i norvegienii se ncadrea n acest tipar: suede ii se ncadrea i ei dar sunt influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suede . %ane ii tind s aib un stil scandinav i unul german. -otivele ce stau la ba a acestor caracteristici, n orice ca pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles' morala cretin, stabilitatea politic, economiile ba ate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. *ora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fa ele de e&plorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din fa a urmtoare. )u se plasea pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat. "entru a-l putea influena, ateptai-v ca el s e&plore e, s fie fle&ibil i creativ. M$.it$(a*i$*ii. 3ultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale dega# cldur, sunt utili ate cu e&uberan posturile i gesturile. 2ste dificil a fi&a discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor fa e de negociere.

n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie =unse", aceast problem a =ungerii" este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. 2ste privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv ;ca pentru nord-europeni< de =mit". .bordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit: i, totodat, s in seama de nevoia de a =unge". 3um nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s aib gri# ca acea agenie s se poat descurca cu =ungerea". Comu*iGtii) .bordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. .spectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. 2i au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator. -etodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. 1rebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice. n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere s aib un repre entant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. )u este de dispreuit nici ca ul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. .bilitatea lor de a-i pstra slu#bele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe ba a acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor. 3um se poate face faW .nticipai' G trafic preliminar dificil, probabil inclu nd anumite specificaii: G schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat: G eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite ;un proces de reducere a preurilor este diferit de =tocmeal": G utili area dispo itivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri: G achitri de datorii detaliat pre entate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri: G nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus. O(i$*tul mi#lo&iu. )egociatorul din +rientul -i#lociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guvernea . 1impul este neesenial' ncrederea este important, iar vi itatorul trebuie s ctige aceast ncredere. "rofetul -ohamed a fost r boinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul. 3onsecvena tiparului negocierii pune accent pe primele fa e ale negocierii. .spectele sociale - o form e&tins a crerii de climat $ spargerii gheei - durea foarte mult. n timpul fa ei dominante

=sociale" unele aspecte oca ionale ale e&plorrii intr n discuie - dei uneori incident. %in aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. .poi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate. %ar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntr ieri i ntreruperi. 0a st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. 6ineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. )egociatorul european lipsit de e&perien se poate de echilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. 2l trebuie s-i de volte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren. 1iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe fa a de e&plorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fa ele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere. 1iparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind e&pui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american ba at pe ofert i tocmeal. (ndienii. (ndienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal. C;i*$Eii) )egociatorul chine se distinge prin' preocuparea pentru =faad", speciali are, suspiciune fa de occidentali. "roblema =faadei" este cea mai important. )egociatorul chine trebuie s fie v ut negociind cu o persoan care are o po iie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vi it directorial este pre entat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespun toare. 2l nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n ca ul n care retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui. Speciali area nseamn c la negociere vor fi nenumrai e&peri - e&pertul tehnic, financiar, e&pertul de distribuie i ali trei e&peri. .cest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare e&pert stabilindu-i i p indu-i faada n timpul negocierilor: i cunosc un e&plorator care aloc o i uman ca timp de negociere pentru fiecare 9B.BBB lire pe care sper s-i fac din afacere. 2 o regul util. nseamn, de e&emplu, c pentru a negocia o afacere de 9BB.BBB lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 9.BBB.BBB lire. 3hine ii sunt suspicioi cu occidentalii. 4e displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. 3hine ii accept mai bine interesul pentru familiile lor. 0n cadou pentru fiu ;un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ< este preios, n contrast cu un prn de afaceri lu&os, care este inutil. +rice cultur are o abordare diferit i anali nd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea. Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i de volte forele naturale, mai degrab dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.

3nd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promove e ;fr a fi subiectivi< obiceiurile de negociere ale acelei culturi. NE5OCIERI INTERNA=IONA3E - PARTICU3ARIT8=I NA=IONA3E A3E NE5OCIATORI3OR

TIPURI <E NE5OCIATORI CI MO<A3IT8=I <E A7OR<ARE A ACESTORA ;n relaiile comerciale<

NE5OCIERI INTERNA=IONA3E - TIPO3O5IA NE5OCIATORI3OR

0n mic studiu e&perimental ntreprins ;,.,canu, 9??E< ntre subiecii anga#ai n diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind e&trem de comple&e i ntr-o dinamic specific. "e primul plan au ae at nevoia de informare cu serio itate asupra problemelor comple&e din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de schimburi de idei ntre diplomai: "deschiderea" spre problematica socio-cultural a onei n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i fle&ibilitate, adecvat la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua deci ii profunde, bine gndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen n relaiile din microcolectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n toate oca iile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare. 5)7) PSIHO3O5IE CI <IP3OMA=IEA PERSPECTI6E ACTUA3E %e regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental. n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii i au re olvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. 3ei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la diplomaie.

n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod e&pres nume de mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea unei deci ii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. 3u toate acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra umanitii. "erceperea i nelegerea unui minimum de cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n pre ent un fenomen implicat n formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este suficient. )egociatorii, diplomaii se preselectea i selectea datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se formea cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n deci ii, n acte voluntare etc. )egocierile i diplomaia au evoluat de la simple re olvri practice de probleme avnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la sofisticate ncadrri epistemiologice n pre ent. +bservarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia ;teoretic i practic< au deprins i au impus oamenilor "e&erciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu armele adversarului", cu "balana puterii", cu "influene voalate" etc. .mbele ;diplomaia i negocierea< de fapt presupun tactici i strategii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica e&tern ;cu negocieri ample de ba < pot modifica n timp chiar soarta umanitii. n secolul AB, n #urul anului 9?EC diplomatul suede %ag Rammars5#old introducea ntr-un dicionar politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil ;dup sfritul celui de al doilea r boi mondial< c ar fi ca ul ca statele, ca naiunile, omenirea s previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a declana r boaie. "oate c n perioada ", boiului ,ece", poate c i n pre ent cnd unele transformri sociopolitice pot influena deci ii i tratative panice, psihologii i sociologii pot s schimbe i s influene e ;n bineW< conduite, atitudini individuale, deci ii etc. 3onceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. .ceasta ntruct multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar "balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securi ant de fore din moment ce r boaie precum cel din Sue , 4iban, Fietnam, )igeria, .fganistan, (ran nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru. 3ooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n ca ul diplomaiei ori a psihologiei politice, ele sunt noiuni de ba n orice sistem psihologic. %e aceea, apare cu mult mai curios n pre ent faptul c situaiile anormale din politic, neavnd de cele mai multe ori e&plicaii "la vedere", nu beneficia de studii i de aportul psihosocial al e&perilor n domeniu, ele degenerea n r boaie denumite "noi conflicte" precum cel din 6alcani din fosta (ugoslavie, ori cel din ona -arilor 4acuri din .frica. 3hiar dac epoca "r boiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep pre entul ca o destindere, ca o rela&are necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens, se descriu influene pn la degenerarea n r boaie a conflictelor datorate nelegerii nenuanate a religiilor, a culturilor care creea identiti interne de tip transcultural ;e&. )igeria<. %e aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "a#utoarelor umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale ;interne<, n aria respectiv iscndu-se de multe ori noi

conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene difu e, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite conte&te psiho-socio-culturale i spirituale. 3hiar dac nu este meritul e&clusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii ncepnd cu anii 9??B ;cnd , boiul ,ece a luat sfrit< au artat c nmulirea formelor de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia care pot genera global efecte po itive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult discutat i disputata globali are pare s fi contribuit mai degrab la mobili area n alt plan n macro religioas ;de e&emplu a musulmanilor< i la accentuarea e&agerat a unor identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele. ncercrile de de voltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al iniiativelor. *aimoasa vi iune privind "the global village" a lui -c4uhan pare a fi contra is de de voltarea unor puternice one ;locale< religioase i cu identitate etnic n multe regiuni de pe glob. ;apud Qan 2liansson, ABBB<. .cestea dei par fenomene de strict interes politic au la ba nelegerea sau eludarea unor a&iome psihologice, de aceea i gsesc rostul n pre entul material. Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n pre ent despre "r boiul total" ;"total Tar"< pe care l descriu drept re ultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar contribui ;fr ndoial< la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o e&presie e&trem "purificarea etnic". "entru acest "total Tare" s-ar gsi i ingredientele necesare' populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai toate regiunile de pe glob. %in 9??B n astfel de conflicte interne pe planet au avut de suferit mai mult de 9B milioane de persoane civile. 3u atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale care ncearc s estompe e cri ele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". "sihologii ar trebui s se fac mai bine i clar au ii n legtur cu prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un "pu le" de re olvat la coal. 3omponent a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. %e aceea, s-au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante n acest sens. n glasul milioanelor de victime i al posibilelor distrugeri totale a societilor umane n conflicte interne se disting posibile ci de urmat pentru a nu se a#unge la un de astru general. .cestea ar putea fi' G valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare a acestora: G dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea pcii oriunde pe glob: G facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri. 1oate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei: ele pot fi i sunt cunoscute de psihologi care le pot e&pune cu succes n condiiile actuale de permanente i dinamice schimbri sociale-economice mondiale. For e&ista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din mediul internaional, ne vom a&a pe "noile" conflicte interne. Foi e&pune cteva opinii asupra prioritilor

care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor. P$*t(u a &o*t(ola 'iol$*4a t($ ui$ a&4io*at .i* timp +rice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a recurge la violen. %ac se fac presiuni din e&terior la locul i la timpul potrivit, se poate obine un re ultat po itiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului. 2&ist diverse oca ii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii unui conflict. Su&&$%$l$ a&4iu*ilo( p($'$*ti'$ sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic obstacole n calea vinderii acestei idei. 1otui, se pot aminti cteva ca uri din ultimii ani' eforturile intense de instaurare a pcii n .merica 3entral care au culminat la nceputul anilor ^?B, tran iia politic din )amibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a drepturilor ruilor care triesc n Statele 6altice. +dat conflictul i bucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat. .par temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc atacurile asupra civililor. n acest moment, e&ist puine anse de compromis i reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon. , boiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de a#utorare i reabilitare fi ic se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse. %e aceea p($'$*4ia 'iol$*4$i este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor sisteme care s identifice semnalele ce apar 1naintea declanrii violenei, aa cum se procedea n ca de foamete, inundaii i cutremure. 3hiar dac aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de deci ie posibilitatea de a evita o cri iminenta, de a-i schimba direcia i de a o atenua. Huvernele pot apela la organismele +)0 i cele regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi identificai i contactai. -uine conflicte izbucnesc din senin. %ove i ale violenei iminente se adun precum norii de furtuna. 7tim acum c genocidul n ,uanda din 9??@ poate fi considerat orice altceva, numai neprev ut nu. .geniile +)0 i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care %$m*alau %ta($a .$ t$*%iu*$ n cretere i discursurile e&tremiste. n aceast privin este important s e&iste un p(o&$% .$ F*'!4a($. ,apoartele +)0 i cele ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul +)0 i al altor actori e&terni n catastrofa din ,uanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta (ugoslavie dintr-o perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor. 2&ist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe care trebuie s le nelegem mai bine. %e ce dove ile unui conflict pe cale s i bucneasc i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinseW %e ce nu suntem oare pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se transforme ntr-o operaiune militar de mare amploareW 3u alte cuvinte, cum pot fi a#utai politicienii s ia deci ii mai raionale, avnd n vedere c aceste deci ii sunt cele mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress ma&imW -erit s studiem .i*ami&a p$(&$p4i$i n aceast privin pentru ca, de e&emplu, semnele de cri adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial. %escoperirile i e&periena acumulat n domeniul psihologiei ar putea #uca un rol mult mai important i concret n contienti area sporit a mecanismelor relevante. "sihologii ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea %$m*al$lo( .$ &(iE! i a&4iu*$a p($'$*ti'!.

%ei 3arta +)0 se ba ea pe e&periena conflictelor interstatale din .l %oilea , boi -ondial, nu face nici o diferen ntre diferitele am$*i*4!(i la pa&$ Gi %$&u(itat$. "rin urmare, aceasta 3arta a dovedit o aplicabilitate surprin tor de larg la conflicte interne. %ag Rammars5#old chiar spunea cndva c +)0 repre int "o organi aie vie, capabil s-i adapte e obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi". .rticolul KK din Ca(ta ONU repre int o colecie de soluii de pace i un catalog de msuri care pot fi luate. =egociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie msuri care pot fi aplicate cu acelai succes n &aEul &o*2li&t$lo( i*t$(*$. %in varii motive, inclu nd respectul politic fa de statele membre i lipsa de mi#loace, +)0 s-a dovedit pn n pre ent i*&apa il s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii conflictelor pe cale panic. .stfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se diminue e pe i ce trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se e&tinde i asupra celor care au nevoie de ea. Impo(ta*4a *o(m$lo( %at fiind cru imea r boaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n i bucnirea conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai mare. nc de la nceput, +)0 a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se reali e e prin respectarea sistemelor universale de norme. n lumina marii comple&iti a conflictelor interne din iua de a i, adaptarea unor msuri speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de pace este pe deplin #ustificat. M$.i$($a Gi p(o l$ma &o*.u&$(ii .$2$&tuoa%$ .tunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste, prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii. n acest punct apar iari limitri i dileme. 3aracteristicile r boaielor civile le fac mai dificil de re olvat dect r boaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai n r boaie locale ar putea s obin un profit de pe urma r boiului i atunci sunt interesai n continuarea acestuia. 2&emple n acest sens putem gsi n 2uropa i n .frica. n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile anga#ate ntr-un conflict nu vor renuna la scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii "patologic" innd seama de anumite e&emple contemporane binecunoscute, este un factor care ngreunea serios a#ungerea la un compromis. .ceasta conducere a ridicat imprevi ibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori. A&o(.u(il$ .$ pa&$ t($ ui$ ($%p$&tat$ 2&ist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord. %iscursurile n favoarea r boiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar, pot continua s e&iste. %istana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie e&trem de mare. ")oi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice. %emocraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea conflictelor. 1otui, tran iia politic i economic repre int pietre de ncercare n calea stabilitii. 2&ist

numeroase e&emple din diferite pri ale lumii, care demonstrea ca n stadiile incipiente ale democrati rii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au dus la apariia loialitii i mobili rii politice. 0n e&emplu tipic ar fi fosta (ugoslavie. .tunci cnd se organi ea alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul. 3onflictele interne mocnesc ani de ile, iar societile de#a devastate de r boi sunt adesea susceptibile la violen. %ac nu se acionea asupra principalelor cau e ale r boiului, violena va i bucni iar i iar. %e asemenea, dac nu se procedea la de armare pe ba a unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn n ca de noi conflicte. n perioada de dup cel de-al doilea r boi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de pace. 0nele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. 0)(1. din .ngola a pornit iar r boiul dup alegerile din 9??A, iar Nhmerii ,oii au nclcat .cordurile de "ace de la "aris dup ce iniial le semnaser n 9??A. %e asemenea, regimul RabDarimana, nainte de genocidul din ,uanda, a refu at s implemente e prevederile .cordurilor .rusha. n lumina acestor e&periene, psihologii pot fi de mare a#utor n a#unge la o mai bun nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acionea n ca ul implementrii tratatelor de pace. R$&o*&ili$($a ($p($Ei*t! u* %&op p$ t$(m$* lu*, %urata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor strategii de reconciliere. Co*&luEiiA p$*t(u o &ultu(! a p($'$*4i$i . lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i economice nu este lucru uor. "revenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de necesar. S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup "rimul , boi -ondial. )i se amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre caracterul abstract de teorie a #ocului al , boiului ,ece. .st i pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate e&clusiv ntre state ci au devenit o parte a unui conte&t social. 3onflictele interne sunt adesea cau ate de nevoi, valori i aspiraii. (dentitatea individului i a grupului intr n scen, iar mi a o constituie consecinele frustrrilor economice i sociale. Sfritul , boiului ,ece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i revelant. "sihologia i alte tiine sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i conceptuali a noul mediu de securitate. 4imba#ul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a da asigurri, a convinge sau a constrnge. 3uvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violen. )u degeaba ice o vorb neleapt' "*r limba# nu e e&ist nici poe ie, nici r boi". ntr-un conte&t de mediere multi-cultural, valoarea limba#ului nu poate fi considerat ca de la sine neleas. "sihologia poate avea o contribuie ma#or n a lmuri modul diferit de interpretare a unei situaii de cri n cadrul unei culturi sau a alteia.

"e scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm pat(u .om$*ii p(io(ita($ pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i diplomaie. n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii i bucnirii violenei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei. .bilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu aciunea ntreprins din timp. 1rebuie s tim mai multe despre factorii psihologici, i nu numai, care-i constrng deci iile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund ct mai po itiv la semnale de violen iminent. n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt ba ele universale pentru o de voltare panic a societii noastre. 1otui, aceste valori sunt contestate n multe pri ale lumii. "sihologia a #ucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. .m dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe nevoia de a ne e&tinde nelegerea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice re olvrii conflictului i obinerii unei de voltri susinute a pcii i democraiei. n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele geografice, conflictele din iua de a i ne oblig s inem seama de ",(a*i4$l$ i*t$(ioa($" ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii care s pun de acord co-e&istena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie fi ic. 3onductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a e&ploata, crea i ntreine o atmosfer de nesiguran. 0na dintre cele mai mari provocri ale secolului PP( va fi, fr ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase 1n i 1ntre societile noastre. n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune transcultural i abiliti. -sura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n diverse conte&te culturale trebuie de voltat, astfel nct s fie identificate ci de a ncura#a prile s respecte acordurile. "revenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul suporterilor si. (deile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi chiar necesare n toate comunitile umane ca ba pentru consens i supravieuire. 3ontribuind la construirea unei imagini po itive a +)0, singurul forum universal abilitat s aib gri# de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i susinere a pcii n ntreaga lume. . venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a p($F*t-mpi*a 2(i&a de rspndirea violenei i de a ($.u&$ 2(i&a n toate regiunile globului. 1rebuie s crem o "&ultu(! a p($'$*4i$i". Savani, politicieni i diplomai, precum i cei din mass-media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi. 3apitolul C COMUNICAREA UMAN8 CA <ISCURS PERSUASI6 .cest capitol a fost elaborat de %rd. -irela 8ivari )u este clar nc dac discursul politic propriu- is a aprut odat cu afirmarea retoricii sau odat cu inventarea politicii n sine, dei problema este fr ndoial, n mod ironic, una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. 7i dac un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus i-ar respecta cu strictee 2goul, gsindu-l n cea de a doua.

3e trebuie s fac un discursW %ac el i propune s-i conving pe toi, el e cu siguran ratat. %ac i va propune s fie cea mai frumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el va fi lamentabil ca i eficien. (ar dac nu-i propune nimic, este chiar posibil s ias bine. ;apud +. RenrD< "1rebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va trebui s m prefac, ntr-un fel, c gndesc la fel ca ei". )u este obligatoriu ca aceasta s fie secvena e&act a raiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. -otivaia este arareori o uurin i o plcere deosebit de a ine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un ca special, cu mari anse de a reui oricum. n rest, obiectivul oricrui orator improvi at este s pstre e atenia publicului su printr-o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. %e aceea, discursurile cele mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde avanta#ul rela&rii aparente este devansat de absena feed-bac5-ului general, element crucial n reglarea nivelului parate&tual implicat. 2&ist i n acest sens unele posibiliti de manipulare evidente, precum i altele subliminale. %e e&emplu, pentru discursul radiofonic, ntrebrile, invocaiile i e&clamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile directe. n schimb, este profitabil "tactica 3hurchill", care re id n utili area, n acelai te&t, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de fra e care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit. + alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a ",$*tlma*ului" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenial, eventual celui care a nvins de#a, mai nti cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea argumentelor n aa fel nct s accepi pierderea unei btlii, dar nu a r boiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil po iia fa de admiratorii adversarului, n aa fel nct acesta s piard mult din spri#inul lor dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c a ctigat. n campaniile electorale, limba#ul ia forma discursurilor politice i a sloganurilor, fiecare din acestea vi nd ctigarea unei pri ct mai mari a electoratului: astfel, un procent destul de mare din voturi se datorete calitilor oratorice ale candidatului i modalitii de reali are a discursului. n cartea "4_os ` moille", "ierre %ac afirm urmtoarele' "un discurs politic bun nu trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbete despre toate". 3eea ce interesea la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr-o mare msur i forma care mbrac ideile. -sihologia celor ce ascult. 2 un talent s tii s asculi - e mai mare talentul celor care mai mult ascult dect vorbesc. Fechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la ba aprecierea meritului aparent. %intre toi punii, o puni alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoas, indiferent de calitile genetice cu adevrat importante pe care oricum nu le poate verifica. .cest ritual s-a transferat n mod perfid n viaa politic. +oada punului este discursul, oric&t de multe i de colorate artificii ar ataa un candidat campaniei sale. Singurele efecte care detaea publicul general de aceste reguli sunt $2$&tul .$ o iG*ui*4! i $2$&tul .$ 2(o*.!, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic participarea de mare finee a structurii sociale moderne n chiar formarea ei. "rimul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. 3u ct unei persoane i se supun ateniei mai multe argumente ntr-un anumit domeniu inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai puin atenie i s pstre e n mod rigid

drept corect ultima secven care, la un moment dat, i-a atras atenia n mod po itiv. 2ste clar, aici, importana pe care o are originalitatea ntr-un discurs cu unele anse. 2fectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de regul nu are consecine negative ;se traduce n refu ul de a vota<, uneori se ndreapt n proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstrea un parfum nvechit: totui el nu va fi prea des un curent po itiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra". -sihologia >adjectivului posesiv>. + categorie aparte a discursului politic modern - ntr-un stat democratic - este cea a "($al$,$(ii". Se refer, evident, la acea categorie de persona#e din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a ctiga, printre care nu sunt rare noiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opo iie cu "senatorii votri" i "moiunile dumitale". .vnd avanta#ul unor reali ri de#a mplinite i de avanta#ul ratrilor mult mai mediati ate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are de optat, cnd i construiete att discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. %e e&emplu, dac se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator ;bnuial, acu aie< lauda provoac o reacie n lan de astruoas. 9tatul totalitar. 3el mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. 2l rmne "coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. n statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pier ndu-i caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s revele e, ci s acopere, s motive e publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o sarcin mult mai dificil. 1e&tul se adresea tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". 2vident, un discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul entu iasm pentru a-i pacifica pe revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndea#uns de puin "doctrin" pentru a nu-i deran#a pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord. %iscursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins de la nceput i fr nici o e itare c nu cre i un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "8ac se 1nt&mpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a discursului este s2l prezinte 1ntr2o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti pierdut". 3omunicarea uman repre int o strategie direct i eficient de influenare social a comportamentului politic al indivi ilor, prin impactul direct pe care l are asupra atitudinilor i credinelor. -c. Huire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul contient al individului @ procese' atenia, 1nelegerea, acceptarea, reinerea i, n final, efectul se observ n comportamentul politic al individului. 2&emplu' obiectivul discuiei candidatului politic pe un post radio sau 1F este s determine la asculttori un comportament de votare. 3hiar dac receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nelege argumentele sursei din cau c sunt prea comple&e ;eec de nelegere< sau dac nu accept conclu iile candidatului ;eec de ateptare<. "resupunem c auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesa#ul electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil i de profun ime oamenii i schimb opinia indus chiar nainte de iua alegerilor.

(nformaia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, anali a critic a mesa#ului, corelarea e&perienei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele coninute n mesa#. 3alea indirect a procesrii informaiei din cadrul mesa#ului persuasiv urmea un procedeu euristic, cel al credibilitii sursei. -esa#ul candidatului poate fi acceptat chiar i n lipsa unei motivaii logice dac individul capt credibilitate i pre int atractivitate. "rin ncrederea acordat de alegtori i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. 2ficiena mesa#ului este mai mare cu ct nivelul de educaie, statutul social, inteligena i competena profesional atribuie candidatului vor crete. 7i, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesa#ul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate. + alt competen necesar este %i*&$(itat$a care se poate pune n eviden deoarece' G 3omunic ceea ce tie: G 2ste de interesat fa de re ultatele demersului comunicativ: G 4ipsete intenia de persuasiune: G .pr o po iie opus propriului interes. n funcie de informaiile pe care le deine despre candidat, nainte de a asculta mesa#ul persuasiv ;opiniile e&primate anterior, competena, trsturile de caracter< asociate cu situaia din momentul discursului ;lipsa de sinceritate< alegtorul i va construi o repre entare a candidatului de la care va atepta un anume un anume comportament politic. 2ficacitatea mesa#ului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor ateptri. 3nd candidatul este atractiv ;aspect fi ic, personalitate, charism, conduit< schimbarea atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe ba a sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de sentimente. Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori i credine al alegtorului, fiind dependent de durata legturii afective stabilite ntre candidat i alegtor, va putea fi oricnd revocat. 3ontactele directe sau prin mass-media fac s creasc atractivitatea i durabilitatea relaiei. +amenii se las influenai de cei asemntori lor, avnd atitudini i comportamente similare lor. %ar, se las influenai i de cei cu trsturi i comportamente diferite de ale lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au i ar dori s le aib ;complementaritatea genernd atractivitate<. 3eea ce convinge alegtorul de bunele intenii este chiar imaginea pe care o proiecteaz, cu c&t este mai dinamic cu at&t este mai convingtor. 3omunic energie, entu iasm, autoritate prin aspectul su propriu- is, ct i prin stilul i vite a mai mare a discursului. 8inamismul discursului va determina auditoriul s2l accepte ca fiind credibil. -esa#ul devine mai persuasiv dac se asocia la receptor cu $mo4ii poEiti'$. 2ste posibil s devin eficient dac se asocia cu emoii negative, prin inducerea fricii. %ac la informaiile despre e&periene concrete i strategiile de evitare se adaug argumente emoionale asociate cu instruciuni e&acte, complete despre evitarea situaiei dificile se va obine drept efect modificarea comportamentelor indivi ilor n sensul dorit, prin inducerea fricii. %e e&emplu' ")oi nu ne vindem araX"

3t de diferit trebuie s fie mesa#ul de opiniile alegtorilor pentru a putea convingeW G + surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac pre int po iii diferite de ale receptorului. G ,eceptorul implicat emoional ntr-un anume tip de mesa# nu va putea fi schimbat n comportamentul su chiar i de surs credibil. 9 se prezinte argumente pro sau contra 1n discurs: G .ducnd numai argumente pro, autorul i apr discursul prin susinere, eliminnd situaiile de contra icere. G .ducnd att argumente pro i contra discursul se va apra prin respingere. "apageorgis n 9?C9 susinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul tigrului de h&rtie". %iscursul n care se aduc numai argumente pro-atitudini alegtorului ntrete atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l prote#ea pe individ de a face fa unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat i, evident, la care receptorul i va schimba atitudinea. 2ste foarte important i calitatea mesa#ului, generat de noutate i validitatea opiniilor sursei ;elementele noi ale discursului s nu fie repetate prea des pentru a evita n acest fel saturarea receptorului i a da un caracter plau ibil mesa#ului<. -esa#ul ce susine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n favoarea ideilor candidatului. 3nd auditoriul este supus unui mesa# contra-atitudinal i i se sugerea po iia pe care trebuie s o susin atrage creterea re istenei la persuasiune i tendina de pstrare a comportamentului iniial. .uditoriul informat, prin mesa#, c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele dect ale lui, va de volta un de echilibru cognitiv care generea presiuni psihice ce intr n contradicie cu credinele sale. 3u ct calitatea argumentelor coninute de mesa# generea mai multe idei favorabile ;po itive< la auditoriu, cu att efectul persuasiunii crete i schimbrile atitudinale i comportamentale vor fi mai mari. %e altfel, se poate a#unge la aspectul "malefic" al persuasiunii' propaganda. 6)1) MITURI >N <ISCURSU3 PO3ITIC n lucrarea sa "-ituri i mitologii politice" ,aoul H. "rardet identific pat(u mitu(i 2u*.am$*tal$ "de care orice discurs politic, din orice on geografic i istoric poate dispune, pentru c e&ist o mare capacitate mobili atoare a mitului, nscut dintr-o realitate politic fractural' produs al realitii sociale i productor de realitate social". 6ulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o uimitoare efervescen mitologic' denunarea unei conspiraii malefice tin nd s supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse: imaginea unei vrste de aur pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei ,evoluii salvatoare ce ar permite umanitii s intre n ultima fa a istoriei sale i i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptii: apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau reali ator al unei mari varieti colective.

3laude 4evi-Strauss sesi ea c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n serii identice, sunt structurate n asociaii permanente. .stfel, mitul Salvatorului, al conductorului providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii' eroul care mntuie, cel care eliberea , drobete rul. 2l e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe cer, strlucirea privirii - i verticalitii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. %e asemenea, motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trte, se furiea , rspndete otrav. CONSPIRA=IA. -itologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a +rgani aiei. nsuirea ei de cpetenie e secretul. 3omplicii sunt legai prin #urmntul tcerii i o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. %e e&emplu' dup mai multe sptmni de cri politic cau at de refu ul lui Fictor 6abiuc de a demisiona din funcia de ministru al .prrii, o parte a presei a e&plicat toat aceast stare prin faptul c 6abiuc era mason. +ricare ar fi natura i motivaia aparent a conspiraiei - complotul ie uit sau masonic, complotul vn rilor de arme sau al savanilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn satisfacerea unei nepotolite voine de putere, mplinirea acelui vis al unificrii lumii sub aceeai autoritate deplin. +ricare ar fi denumirea, natura sau motivaia conspiraiei ea se nscrie ntr-un climat psihologic i social de nesiguran, fric, angoas. + specialitate incontestabil i aproape e&clusiv a discursului politic specific cri elor de orice natur este diversiunea. -ecanismul este uor de redat, ns punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construiete un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva: acest discurs ;aparinnd de regul nu-se-tie-cui< este preluat i amplificat de mai toat mass-media, nscndu-se curente pro sau contra. n acest an electoral al romnilor mitul 3omplotului este deocamdat cel mai pre ent n discursul politic. SA36ATORU3. .ccentul se pune pe mediocritatea persona#ului i a destinului su - este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i aparine, mediocru prin viaa sa particular - este de prere ,. Hitardet. ,.H. SchTar enberg afirm c n ca ul acesta "simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". -ulimile sunt astfel motivate, obligate chiar s se identifice cu el. -ecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care tronea discursul politic al Salvatorului. 2l are autoritate, -a& Meber identific trei tipuri de autoritate i de legitimitate. .utoritatea tradiional se ba ea pe u an i obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. .utoritatea legal-raional, ba at pe instituii, pe un statut, este cea a guvernatorului ntr-un stat modern. )u ne supunem persoanei ci funciei cu care 3onstituia l-a investit. n fine, e&ist autoritatea charismatic a Salvatorului, a "rofetului i chiar a %emagogului. 2&ist un timp al ateptrii i al chemrii - un timp n care se formea i se rspndete imaginea unui Salvator - apoi un timp al pre enei Salvatorului, ca n final timpul amintirii, n care figura sa, proiectat n trecut se va modifica n conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulrile i e&agerrile sale. "oate prea parado&al, dar muli dictatori, e&tremiti politici, prin ntreinerea bine gndit a cultului personalitii au luat nfiarea Salvatorului. 4a noi, mitul Salvatorului a fost concreti at n ateptarea americanilor, cel puin pn n anii _EC. %up 9?CB a cptat o aliur ironic, de contra mit. 1raumele acestei mitologii supravieuiesc i a i, n supraevaluarea ori subevaluarea +ccidentului, suprapus pe un alt mit onal, nscut odat cu statele moderne' cel al sincroni rii europene. Salvatorul poate lua i imaginea "rotectorului' el are misiunea s calme e lucrurile, s se instale e ncrederea, s nfrng ameninrile rului. 2ste suficient s privim afiele candidailor la primrii i

s ne dm seama dup sloganul inclus ;"mpotriva de ordinii i srciei"< c acest mecanism este funcional. 6PRSTA <E AUR. ,epre int persistena unui ritm de via, intimitate protectoare a unui grup social nchis, solidar, strict ierarhi at. Sunt vi iuni ale unui pre ent i ale unui trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. 3u o periodicitate ;mai mult sau mai puin e&act< de patru ani - n campaniile electorale - revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civili aiei, ale democraiei, ale simului civic. 3andidaii la primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c 6ucuretiul va deveni iari "-icul "aris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de du in. UNITATEA. "1ot ceea ce este mprit tinde spre unificare" ;apud. Q. de -aistre<. 2sena cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic i ordonat. "utem vorbi astfel de e&istena unei 0niti ;).1+, 02< ctre care unii aspir, avnd convingerea unor avanta#e, iar alii se in cu ncpnare deoparte, puternica lor individualitate permindu-le acest lucru. n funcie de aceste dou tendine e&ist, desigur, i dou tipuri de discurs politic' unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentuea de avanta#ele aderrii la aceste organisme. *r a avea pretenia c am fi epui at toate aspectele discursului politic putem conclu iona cu preci area c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s fascineze. )2) COMPORTAMENTU3 PO3ITIC ASIMI3AT 5RUPURI3OR +mul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asocia cu semenii n acelai efort constant care l oblig s transforme realitatea, s ndeprte e pericolul i s-i modele e compor-tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. %oar factorii individuali nu pot s duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c nu e&ist factori e&clusiv individuali i c individul nu poate fi dect n situaie. 2ste necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivi i. 3hiar factorii biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul unui mediu care a modelat individul. -ediul social n care acionea indivi ii funcionea ca o reea de simboluri care se integrea la diverse niveluri, din ce n ce mai profund n individ, fiind la fel de semnificative att interaciunea compor-tamentelor indivi ilor cr i realitatea social ;apud 4evD Strauss, 9?CE<. (ndivi ii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care vor face parte. (ndivi ii n cadrul grupului ader la scopuri i interese comune, la ideologii general acceptate. "uterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are interes ca acestea s se ncadre e n forme instituionale, astfel organi aiile pot fi cunoscute, controlate i eventual asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nct efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba radical evoluia societii. n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valori at care i poate asigura un status legitim superior celorlali, determinnd supunerea grupului de indivi i de care are nevoie. n acest fel se manipulea sisteme de repre entri sociale ca ntr-un #oc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile dintre indivi i, precum i de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului.

. aparine grupului nseamn a-i delimita po iia n raport cu membrii grupului ct i fa de celelalte grupuri dominante$dominate, ceea ce indic locul atribuit sau ctigat ntr-un sistem de relaii. Schimbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, chiar i modificrile sale comportamentale alimentea temeri ce declanea mecanisme defensive ale 2ului ;disocierea, proiecia< pentru a apra po iia ameninat. . construi, a adopta i chiar a nlocui un comportament politic ;n cadrul grupului< implic e&istena unor obiecte imaginare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm. +biectul poate fi i un subiect uman. 2i i vor a#usta comportamentele politice n funcie de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineneles, avanta#os. %in incontient, socialul se presupune c traversea intra-psihicul i l structurea . -ecanismele defensive sunt moduri de parcurgere ntre realitatea psihic a individului i realitatea social ;ctre ceilali< prin proceduri de deplasare a obiectelor. G 2ul folosete mecanisme defensive pentru ai menine integritatea, n condiiile schimbrilor comportamentale n cadrul grupului, 2ul fiind instana de mediere ntre narcisism i realitatea e&tern. G 2ul ideal este narcisic. G 2ul ideal transform modelele de identificare n repre entri valori ante despre sine. n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indivi ilor se nivelea , se uniformi ea i se omogeni ea . .stfel, indivi ii nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc fora, iar oamenii decii i diminuea comportamentele n mulime. (ndivi ii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii, manipulnd luarea deci iilor, normele de grup, comportamentele indivi ilor, u nd de ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin fora autoritii sale. %up ". FeDne ;"4e pain et le cir!ue", 9??K< ntr-o situaie politic instabil interaciunea ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de "bulgre de pad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea structurilor de putere politic urmtoarele gradiente' G 4a nceput e&ist un nucleu de revoluionari animai de repre entarea unei societi mai bune. 2i se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asigurnd participanii n fa a de nceput, n care cei mai prudeni evit s se anga#e e. (ar, mai tr iu, sunt capabili s-i asume funciile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le permite s fac promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate. G 0rmea un aflu& de indivi i animai de motivaii diferite. 0nii dintre ei ateapt a#utor imediat sau po iie de prim plan n societatea post-revoluionar. .lii se anga#ea doar atunci cnd a fost trecut pragul dincolo de care aciunea ncepe s aib eficacitate. Hrupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i oriente e comportamentul ntr-un grup de interes care i repre int cel mai bine interesele. +rice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd utili ea unilateral fora comportamentelor indivi ilor spre aparatul instituionali at ;guvernamental< spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. (nteraciunea individului cu socialul ;sub diverse forme i n diverse situaii< formea atitudini i modelea comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin restructurarea sistemului de valori individual ce impune resociali area politic, n sensul adoptrii noilor norme i comportamente.

%up Q.-. Strate ;"1he Sovereign as "rotector' the *uncional "rioritD of %efense", 9??9< schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid i aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc, de noile schimbri. .stfel, conflictul ntre grupurile umane generea energia fundamental necesar modificrilor comportamentale. %eoarece se accentuea componenta afectiv, indivi ii se identific cu liderul, care devine personificarea idealurilor comune ;identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene< aversiunea se va rsfrnge spre e&teriorul grupului, devenind inta ostilitilor. %up R. -ar5use ;"1he 3ognitive "erspective n Social "sDchologD", 9?IE< individul este emoional legat de grupul cruia aparine, avnd contiina c face parte din acesta. "ercepiile individuale se schimb deoarece indivi ii grupului fac parte din acelai cmp cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de cri social provoac sentimente de frustrare la un numr mare de persoane. *rustrarea fiind o condiie necesar i suficient a agresivitii, energia psihic mobili at n atingerea unui obiectiv ;greu de atins< este inhibat i se creea o stare de tensiune "instigare la agresivitate" care va suprima cau a frustrrii. 3um ncrctura agresiv, n general, nu poate fi defulat asupra agentului frustrant, deoarece individul de volt tendine de favori are a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a comportamentului agresiv spre alt int cu rol de "ap ispitor". .cestea vor fi out-puturile percepute ca vulnerabile i "altfel" dect ngroupul de care subiecii sunt legai emoional. 6)3) =INTE3E COMUNIC8RII PO3ITICE 3omunicarea politic neleas ca ansamblul mi#loacelor prin care se urmrete at(a,$($a %au m$*4i*$($a 2i.$lit!4ii pu li&ului al$,!to( 2a4! .$ u* +%im ol+ politi& . ntreaga mas a cetenilor cu drept de vot este vi at de toi repre entanii politici, de unde putem conclu iona' comunicarea politic are cel mai larg public dintre formele de comunicare similare. 3hiar dac se adresea ma#oritii alegtorilor, omul politic nu i poate permite s adopte mereu acelai mesa#, ci trebuie s-i adapte e discursul politic, opernd cteva segmentri n cadrul marelui grup int pe care l vi ea . 2ste cu att mai necesar sensibili area acelor grupuri recunoscute pentru de interesul manifestat fa de "politic", ceea ce l pune pe omul politic ntr-o situaie dificil' pe de o parte trebuie satisfcui cei avi ai de mesa#e electorale, pe de alt parte trebuie nfrnt reticena celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau de interes total. 2&ist, prin urmare o categorie de ceteni care nu acord importan mesa#ului politic. ntr-o clasificare bipolar, cetenii "pasivi" pot atinge pn la ?B[ din totalul electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemnificativ. Se pot distinge diverse grade de parti anat politic. 3ea mai simpl dihotomie a electoratului, n funcie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi' "convini", "ostili" i "e itani". + alt clasificare face deosebirea ntre "devotai", "distani" ;ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, cellalt ostil<, "nesiguri", "poteniali" ;care au o solid predispo iie de a vota pe altcineva, dar pot fi cucerii<, la care se adaug "e itanii absolui", care se abin n general de la vot din cau a dubiului i "neparticipanii voluntari". .depii a o(.!(ii populi%t$, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea nevoilor celorlali, studia originile sociale i psihologice ale necesitilor care dau natere unor ateptri de la mass-media i de la alte surse, ateptri care aduc modele difereniate de e&punere la mesa#ele politice. 0n sonda# reali at n 9?II a vi at motivele pentru care alegtorii urmreau tribunele

electorale televi ate. n urma anali ei datelor au fost identificate opt mobiluri de ba care pot corespunde celor 5 tipu(i .$ aGt$pta($ i celor 5 (olu(i a%umat$ .$ al$,!to(ii supui campaniei.

Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ i olat i c se desprind dou categorii de atitudini' G "observaia general" G "gustul pentru competiie". 0n rol deosebit de important o au aa-numiii "F75?A475; 8@ 7-;=;@", dintre ei "notabilitatea" este .o&to(ul" F*'!4!to(ul" p($otul, etc. ntr-o societate care posed i este structurat ierarhic, aceasta din urm are o influen deosebit - muli alegtori se decid n funcie de ndemnurile sale. "-@597=A3;4A4@A -;374" "aparine mai degrab lumii vedetelor de consum, fie din lumea cntecului sau a cinematografului, a literaturii sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "@A-@5;;" sunt profesionitii mass-media ; iariti, specialiti n sonda#e, consultani< care comentea evenimentele ncercnd s reflecte e opinia public sau s prevad evoluia acesteia. %ac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a e&perilor se e&ercit vertical, de sus n #os, influena ghidului de opinie este ori ontal. 2l este aproape ca noi toi. %e obicei, este specialist ntrun domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au legtur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se e&pune ndeosebi la mass-media: are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este ghid, dar i cu ali lideri de opinie. 2l aparine aceluiai grup ca i cei pe care i influenea , iar acest grup se recunoate n el nsui, el repre int oglindirea grupului, i mprtete normele i valorile. .stfel, el a#ut membrii unei colectiviti s se regseasc, s se desprind de masa anonim. Hhidul de opinie #oac i rolul de intermediar ntre mass-media i grup, precum i unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului. n ca ul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nedifereniate ;este vi at totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesa#<, difereniat ;adoptarea pentru fiecare segment i olat a unei strategii politice diferite de cea adoptat pentru celelalte categorii< sau concentrat ;mobili area ntregului effort pentru una sau dou categorii ori segmente de alegtori poteniali<.

%ac e&ist mi#loacele necesare vor fi cumulate strategiile nedifereniate - cu a#utorul mass-mediei care se adresea tuturor, al afielor i manifestrilor politice - i cele difereniate, cu a#utorul massmediei care permite fi&area intelor' curierul personali at, reviste de specialitate. (ar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii pe acelai suport cu scopul de a sensibili a publicul cu aceeai tem, n acelai timp n totalitate i n parte. 2timologic, termenul ".*(7" presupune e&istena unei ntiinri, de obicei imprimat, e&pus public, prin care se anun ceva, prin care se dau informaii n legtur cu viaa politic i cultural. .fiul poate fi considerat i un gen de art grafic cu funcie mobili atoare, de informare, de reclam, de instructa#, etc. "entru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput inndu-se cont de gustul, preferinele clasei creia se adresea : i cum masa electoratului nu este omogen, creatorii unui afi vor fi tentai s-i valorifice potenialul imaginativ, cunotinele legate de impactul afiului la public, reali nd o "medie" a electoratului n funcie de vrst, se&, profesie, e&perien profesional, culoare politic, etc. .stfel, afiul electoral nu trebuie s fie ceva comun, s ias din tiparele unui afi obinuit ;care doar informea despre un anume eveniment<, trebuie ca prin mesa#ul pe care l transmite s conving, practic, s influene e opinia alegtorului. 1rebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el e&trage i prelucrea informaiile transmise. 3a n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se face n patru fa e' detecia - este sesi at, contienti at pre ena afiului: discriminarea - afiul este desprins de fond, fcndu-se astfel remarcat: identificarea - asamblarea tuturor informaiilor ntr-un tot unitar: interpretarea - momentul n care se stabilete semnificaia afiului. 2ste bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi pre entate n locuri aglomerate, cu trafic intens, la o nlime de 9CB-9IB cm - nlimea la care ele sunt ae ate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care au dimensiuni mai mari de A$A m sunt amplasate la nlimi mai mari de A m. %e asemenea, un rol deosebit l repre int unghiul de privire, practic po iia unui afi, n funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n cmpul vi ual. 0n factor important n perceperea i fi&area afiului politic este contrastul formal - formele spaiale care pre int n structura lor obiectiv contraste evidente stimulea puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. 3ontrastele formale pot fi' simultane i succesive de lumin i culoare. 3el simultan se poate reali a fie ntre reclam i fondul spaial general pe care se gsete, fie ntre forma i fondul propriu structurii reclamei. 0n contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare n legtur cu micarea privirii. n mod normal citirea unui te&t se efectuea micnd privirea de la stnga spre dreapta. %ac o reclam este n aa fel conceput n pagin nct schimb direcia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea i-a asigurat posibilitatea declanrii ateniei. 3nd pe o pagin plin de inserate o reclam ocup n lungime vertical ntreaga pagin iar pe ori ontal abia 9$L sau 9$I, ea domin ntreaga pagin. (ar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam ;dintre forma i fondul propriu< este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci cnd s-ar folosi ntreaga pagin. 3ontrastul intern al reclamei ;dintre fond i form< se reali ea mai ales cu a#utorul culorilor. 3ontrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt'

+ importan deosebit pentru reclama vi ual - afi - o are aciunea de la distan a culorilor contrastante, astfel combinaiile n ordine descresctoare sunt - de la cea mai bun pn la cea mai slab.

n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis ;sau alb< creea o posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers. RollingTorth, innd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura stng a unei suprafee plane este cea mai potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n iare locul cel mai bun l formea spaiile laterale - partea stng la paginile din stnga i latura dreapt la paginile din dreapta. n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utili a creatorul de afi electoral, cu scopul de a menine interesul, menionm' ] Noutat$a - o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actuali a nu numai un interes n legtur cu situaia ca atare, ci deteapt i tendina general a curio itii. "entru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild, telegramele - care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o importan colectiv sau individual deosebit. ,eclama mai poate mbrca uneori i forma scrisorilor particulare - fr meniunea firmei - pentru a asigura citire coninutului ei. )outatea nu repre int scopul publicitii ci numai mi#locul de pre entare al unui produs comercial: dac se uit acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei sau a organi rii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul pre entat trece pe locul A. ] A%p$&tul &(omati& - orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit' factorilor fi iologici sen oriali, asociaiilor pe care le reali ea .

,oul i portocaliul sunt considerate culori activante i adeseori iritante. Ferdele i albastru sunt culorile linitei, pasivitii, calmului. ,oul e&cit, albastrul inhib. 3are sunt culorile care atrag ateniaW 2&periment' preferina pentru culori

Missler a studiat preferina pentru culori la ambele se&e'

] 5(a'u(a Gi ilu%t(a4ia - Hale a#unge la conclu ia c mrimea i intensitatea ateniei ndreptat spre reclame a fost nti n legtur cu cuvintele directe ;ce descriu obiectul reclamei<, apoi cu imaginile directe i indirecte i, n al treilea rnd cu cuvintele indirecte ;care nu erau n cone&iune cu obiectul reclamei<. ,epetnd acest e&periment observ c' G valoarea cuvintelor directe crete G valoarea tuturor imaginilor descrete G valoarea cuvintelor indirecte rmne staionar. 3onstat c femeile au fost atrase mai mult dect brbaii de gravuri i de caracterul indirect al cuvintelor i imaginilor. %ac ncercm o comparaie ntre eficacitatea practic a factorilor capabili s stimule e voluntar i involuntar atenia, constatm c cei dinti au o prioritate fa de cei din urm. Strong, n urma a dou e&perimente constat c valoarea atenional a factorilor care stimulea voluntar atenia este mult mai mare dect a celorlali involuntari. Nonig consider c reclamele cu o capacitate e&citativ medie, sau chiar redus au un impact mai mare uneori datorit factorilor intrinseci, care a#ut la rapida lor ntiprire. ,eclamele pot fi structurate n diverse mrimi, legtura configuraional a datelor ei interne poate fi "tare" sau "slab", poate avea la ba unul sau altul dintre stimuli, ns determinantele caracteristice

ale configuraiei trebuie s fie pre ente pentru ca s e&iste posibilitatea unei bune engramri. ,olul deosebit al dispo iiei personale n perceperea reclamelor l relev N. -arbe - dac procesul perceptiv se desfoar n condiii optime, reclama are ansa s provoace, prin mecanisme centrale, reacia de aderare la produsul promovat. 3onfiguraia obiectiv a reclamei, organi at n funcie de aceste principii generale, se reali ea prin unificarea elementelor formei i a coninutului interior. 0nitatea astfel alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci i afectiv i repre entativ. 0nitatea n forma reclamei se reali ea prin armonia, proporia, simetria, calitatea i cantitatea liniilor i prin valorile calitative ale nuanelor cromatice i acromatice. +e simbolizeaz linia ca element constitutiv al formei: G 4inia dreapt fin-cenuie e&prim delicatee, cea fin neagr preci ie, iar cea plin soliditate. G 4inia vertical simboli ea graia, simplitatea i uneori tria. G 0urina, repausul, linitea se e&prim prin linia ori ontal G 2fortul, activitatea, micarea prin linia diagonal-oblic. G 4inia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt: ea e&prim uurina i mngierea, simboli nd micri similare celor e&ecutate de membre. G 4iniile nchise - triunghiul, patrulaterul - e&prim caliti deosebite' triunghiul repre int vioiciunea i e recomandabil n reclama luminoas, a buturilor alcoolice i a produselor mu icale. "tratul, mbinare ntre vertical i ori ontal, d impresia atotputerniciei i soliditii. %intre patrulatere cel ce repre int "linia de aur" - raportul K'E - a lui 8eising-*echner are o valoare deosebit datorit impresiei plcute pe care o las. .ceste aspecte calitative ale formei - n funcie de linii - se ntregesc cu tonalitile afective ale nuanelor acromatice i cromatice. .lbul e&prim senintate, puritate, veselie: cenuiul simboli ea sobrul, delicatul, subtilul i linitea: negrul e "culoarea" melancoliei, depresiei, ns n combinaie cu alte culori e&prim concentrare i trie. )uanele cromatice se mpart dpdv. al tonalitii lor afective n' active-iritante - roul, portocaliul, galbenul i purpuriul - i calmante - verdele, albastrul, indigo-ul i violetul. Faloarea repre entativ - reclama trebuie s se apropie ct mai mult posibil de calitile i atmosfera general a obiectului real. "entru aceasta e nevoie s se in seama de valoarea perceptiv i afectiv a elementelor sale formale. 3u diagonale i cu rou sau galben nu se poate reda impresia de repaus i linite, dup cum nu e cu putin ca prin ori ontale i albastru s se cree e o atmosfer de efort i activitate. Se cere ca fra ele reclamei s fie scurte i semnificative, iar cuvintele s posede o tonalitate fonic. 3nd literele cuvintelor sunt bine nuanate i desprite ele se citesc cu uurin. ,. M. Schulte stabilete, pe ba e&perimental, o scar a culorilor, mprit n cinci clase, n care se cuprind o mulime de nuane cromatice dup valoarea lor perceptiv i aperceptiv.

(lustraia i gravura, ce nsoesc te&tul i ating scopul numai atunci cnd sunt po itive i nu activea comple&e de agreabile sau sugestii negative. n general, n reclam trebuie s se reali e e' G 3onfigurarea tuturor elementelor constitutive n #urul unui punct focal. n ca ul obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte ca uri dorina pe care e n stare s o satisfac obiectul e n centrul cmpului vi ual - celelalte elemente fiind subordonate acestora. (ntensitatea i mrimea caracterelor tipografice ca i saturaia culorilor utili ate trebuie s mearg descrescnd de la centru spre periferie. G 3onfigurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului i formei n vederea creierii unui efect unic. "rocesul de anali cognitiv al afiului electoral. )u este indiferent dac n afiul electoral se aea mai nti partidul, candidatul su sau trebuina pe care e capabil s-o satisfac acest candidat. Nonig pre int succesiunea optim a elementelor' a (lustraia i ;sau< cuvntul semnificativ: a 1e&tul reclamei ;candidatul<: a "artidul. .ceast ordine i are e&plicaia n tendina 2ului de a actuali a odat cu apariia unei trebuine sau dorine i dispo iiile cognitive ale situaiilor care au satisfcut-o sau ar fi n stare s-o fac. %ac odat cu actuali area dorinei apare i numele candidatului capabil s-o satisfac, organismul "caut" aciunea de a a#unge n posesia obiectului, n vreme ce apariia ntmpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin. PROCESU3 <E EN5RAMARE - eficiena n timp a campaniei prin afi electoral e n funcie de legile memoriei. ,einerea i reproducerea depind de intensitatea, recena i frecvena cu care a survenit stimulul perceptiv. a ,itmul uurea cu @B-EB [ nvarea unui te&t.

a nti un afi se trece cu vederea, a A-a oar se remarc dar nu se citete, a K-a oar se citete dar nu se gndete asupra lui, a @-a oar se reflect puin asupra faptului, a E-a oar se vorbete despre el cu prietenii, a C-a oar apare gndul de a face o ncercare, iar a L-a oar se ia hotrrea' apropiere sau respingere. a "ersoanele i faa uman se memorea mai uor dect obiectele: obiectele mai uor dect aciunile: forma se recunoate cu mai mult uurin dect culoarea, iar culoarea este evocat mai fidel dect numerele. a -odificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nct s nu schimbe cu nimic unitatea teleologic a acesteia. 3apitolul L COMUNICAREA - >NTRE TERAPIE CI INTERRE3A=IE -ultitudinea cunotinelor acumulate la nivelul diferitelor tiine i discipline privind comunicarea, deprinderea i consolidarea regulilor de interaciune uman i a#ut pe subieci s-i adecve e relaiile cu semenii lor, chiar s dispun de o mai bun nelegere i mai profund a stilului lor de a intra n legtur cu alii. n mod obinuit metodele din psihologia social, psihologia clinic, psihoterapie se centrea pe intervenia n ca ul de non-comunicare, de relaii negative, de relaii compromise, inadecvate, n ca uri de nenorociri i implicaii asupra psihicului uman. .a s-au structurat metode i mi#loace de intervenie psihoclinic, n ca uri de maria# nefericit, n familiile n care copii devin "problem" pentru prinii lor. 3u oarecare tradiie se utili ea consilierea i psihoterapia de ctre psihologi, psihiatri, sistem social, se ncearc "sfatul genetic", terapie individual premarital, terapie de familie etc. %in deceniul I al secolului PP, specialitii evalund modalitile practic infinite de distorsionare a interrelaiei umane, de "vira#" spre destructurarea familiei i a rolului prinilor n creterea i educarea copiilor s-au ndreptat ca i n medicin spre prevenirea tulburrilor psihosociale la nivel individual i grupal. n acest sens putem spune c au aprut i s-au perfecionat metode care se refer att la individ ct i la cuplu, la familie - cu scopul de a oferi mo.$l$ pentru dobndirea abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimali area problematicii. S-au efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non-stresant - prin identificarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisfacie i competene. n paralel, aceleai studii ca i altele anume imaginate au cutat s pregteasc subiecii pentru nelegerea vieii, a dificultilro ei, ca i a schimbrilor din cadrul e&istenei umane - care pot traversa cstoria, interrelaiile de serviciu etc.91:. n pre ent e&ist numeroase manuale i tratate care doresc s sugere e subiectului uman cum s nvee singur s se prote#e e ;teach - Dourself manuals< i astfel s previn stresul intrafamilial. 2&ist, de asemenea, metode care i propun s mbogeasc pe subiect cu dove i de autocunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei, cu sfaturi pentru practicienii care sugerea soluii privind prietenia, ntemeierea familiei, consiliere n probleme religioase, respectarea vecintii, consolidarea simpatiilor etc.

3hiar dac ma#oritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua t$(apii Gi &o*%ili$($ ba ate pe reguli bine fondate tiinific, trebuie preluat a#utorul pe care l dau direct, sugernd subiecilor pre entarea la psihoterapeut. .ceste metode operea , de fapt, n planul interrelaiei intime a#utnd totodat la deprinderea unor &apa&it!4i .$ F*'!4a($ F* pla* p(o2$%io*al Gi .$ a ilita($ &;ia( F* i*t$(io(ul ($la4i$i . ntre metodele de nvare i tratament pentru relaiile de tip intercomunciare, enumerm' G psihoterapia, G deprinderea abilitilor sociale, G sfat pre-marital, G sfat marital, G terapie comportamental marital, G terapie de familie, G ma&imi area interrelaiilor de cuplu, G auto-a#utorarea pentru prini singuri, persoane divorate etc. n pre entul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt e&trem de importante att n stabilirea contactului, a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau estomprii an&ietii, a ostilitii, a conflictelor interumane. Comu*i&a($a verbal sau non-verbal, cu reguli sau fr reguli contienti ate de partenerii "ecuaiei", fle&ibil ori cu dificulti percepute de ambele pri, opernd indiferent de se&, vrst, cultur, nivel socio-material - este apana#ul vieii umane fiind n aceeai msur apt s degenere e n conflicte, n stres ori chiar n autism ;n ca urile patologice<. %e aceea, studii e&trem de laborioase au formulat ipote e i metode de intervenie n "nvarea" interrelaiei umane. (nteresant este faptul c ncercrile de cunoatere uman merg paralel cu strategiile de intervenie i tratament a relaionrii umane defectuoase sau insuficiente. 3eea ce se pre int frecvent n ultimii ani n acest domeniu al psihologiei este dorina specialitilor de a clasifica, ordona, a#uta, sinteti a modalitile de relaionare ca i regulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n familie. )oi am pre entat n paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relaii n familie, n activitatea profesional, ntre prieteni, ntre vecini etc. %in perspectiva terapiei i prevenirii conflictelor n cadrul comunicrii dorim s menionm cutrile psihologicilor i sociologilor care se refer generic la' a< ,eguli privind schimbul de idei, informaii i intimitate: b< ,eguli privind conflictul - ambele tipuri de reguli presupunnd &o*2(u*ta($a i .$&li*a($a ;evitarea< responsabilitilor la comunicarea uman. .tunci cnd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s comente e asupra subiectelor n raport cu care doresc s se neleag, s se foloseasc de cuvinte pe care le

ateapt sau s se pronune pentru a obine consens informaional, ei pot conlucra i interaciona optim, astfel nct fiecare s fie stimulat n a se de volta i a resimi satisfacie92:. "rin intermediul anali ei comunicrii n microgrupul familial se pot constata eventuale incoerene n modul n care (olu(il$ 2amilial$ sunt a%umat$ Gi $1$(&itat$. .stfel, se pot structura configuraii defectuoase ale rolurilor con#ugale93:, prin hipertrofia sau hipotrofia rolurilor de se& ;amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice masculinitii i feminitii<, inversarea rolurilor de se& prin de voltarea unor comportamente maritale de substituie reciproc ;"travestiul psihosocial con#ugal"<, desincroni area rolurilor con#ugale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale. n relaiile con#ugale i familiale, membrii microgrupului i pot asuma n diferite con#uncturi diverse stri ale eu-lui, uneori mpietnd asupra raporturilor normale de echilibru n cadrul structurii familiei. .stfel, putem constata, prin intermediul comunicrilor pe care i le adresea , e&istena unor incoerene n maniera de a-i #uca rolurile. -etodele comportamentale de rol ale soilor ;prinilor< sunt de cele mai multe ori preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor prini. Stilurile de comunicare i de aciune ale acestora e&plic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor, devenii aduli i prini la rndul lor, prefigurnd aa-numita "matrice a scenariului de via"9 : . "e parcursul dialogului familial, se utili ea toate modalitile de comunicare posibile' nelegerea, de aprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectuali area sau "celebri area", indiferena sau neutralitatea, uneori detaarea sau neimplicarea. *iecare din aceste posibiliti pot s alterne e situaional la fiecare din membrii familiei, dar pot deveni i dominante prin frecvena lor, adevrate tipa($ .$ &omu*i&a($ p(op(ii unuia sau altuia din membrii familiei. 3lasificri i sistemati ri moderne aprecia c stilul comuni-caional al unei persoane poate fi mo2il, deschis, utili nd adecvat toate modalitile de comunicare, sau (i,i., folosind predominant un tip ;de e&., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-supus<. n general, puini oameni sunt nclinai s acione e permanent pe o singur cale, dei e&ist persoane structurate astfel nct s utili e e predominant una. "entru ma#oritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem9": , esena terapiei constnd n nvarea "deprinderilor" de a comunica9$:. n acelai sens, F.Satir consider c e&ist cinci ci de care indivi ii umani se folosesc pentru a comunica' concilierea, de aprobarea, re onabilitatea, irelevana mesa#ului, concordana. .meliorarea comunicrii intrafamiliale, aa nct s devin satisfctoare i securi ant pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al terapiilor familiale. n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s fie preocupat i de p(op(iul mo. .$ &omu*i&a($ &u pa&i$*4ii, ntruct poate emite el nsui, incontient, duble mesa#e9(:. -odul n care membrii familiei se aran#ea ntre ei n spaiul terapeutic ;stau n picioare, stau #os, se mic<, reflect considerabil gradul de ncordare sau rela&are, calitatea i intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor. n ultimele decenii psihoterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor de comunicare defectuoase, ci i o $%t$tiEa($ a a&$%to(a, n sensul stimulrii armoniei interpersonale a nucleului familial. "entru aceasta trebuie identificate mai nti stilurile de comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru echilibrul i de voltarea acesteia.

..Holdstein, 9?I9: Q.6roderic5, Q.*riedman S 2.3arr, 9?I9: R.RahlTeD, %.,evenstorf S 4.Schindler, 9?IA.
91: 92:

(.-itrofan S ).-itrofan, 9??K. (.-itrofan, 9?I?. 3.Steiner, apud (.Roldevici, (.".Fasilescu, 9?IL: apud (.-itrofan, ).-itrofan, 9??@. (."ere , 9?CI. Schnalbe S -ill, 9?LC. F.Satir, 9?LE. 3apitolul I SURSE E@TERNE PENTRU COMUNICAREA UMAN8

93:

9 :

9":

9$:

9(:

*aptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru deosebit. 2l are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri sen oriale, motrice pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectue e o aciune, s ia o deci ie. n timp ce pentru marea ma#oritate a situaiilor de comunicare e&ist o &ompo*$*t! p$(%o*al!, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s. *olosete n conversaie informaii pe care le-a obinut de la alii. 3nd discut politic mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n iar, la comentarii fcute de alii n pre ena s, sau la o discuie au it la radio. 4a serviciu, cnd are de fcut un raport de activitate poate s e&pun informaii adunate de la colegi. 3nd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului, poate s-i susin argumentele cu a#utorul unor articole citite sau din e&periena altora. ncepe cu sine - cu ceea ce gndete, simte i tie. .poi i depete e&periena personal mbogind-o cu idei de la alii, cu surse e&terne. Scopul acestui paragraf este s ne a#ute s descoperim bogia de i*2o(ma4ii din #urul nostru, informaie care repre int un coninut potenial pentru comunicare i s ne ncura#e e, s continum i s ne e&tindem sursele de informaii. (nformaia luat din surse e&terne devine mi#loc de comunicare. .scult-te dar ascult i de alii. ncearc s utili e i formulri ca' "%l profesor a spus a i n clas b" sau "0n hipnoti ator n spectacolul lui a spus c va b" sau ".utorii crii a3storie liberc consider c b". Su,$%tii' Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai au it i care menionea o a treia persoan ca surs de referin. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ...........................................................................................................

Su(%$ $1t$(*$ v pot furni a foarte multe tipuri de informaii, inclu nd 2apt$" ($alit!4i" a.$'!(u(i" $1$mpl$" opi*ii" i.$i i %$*tim$*t$. Y R$alitat$a este o informaie incontestabil de genul "*ilmul ncepe la ora I", ""rimul semestru se termin pe AB decembrie", "4a maga inul lui -atache se vinde carne de vit". ,ealitile sunt verificabile. Su,$%tii' .scult-te pe tine nsui. 3e adevruri ;realiti - fapte< ai transmis altora, realiti ce tu nsui le-ai aflat din surse e&terneW )otea -le mai #os, consemnnd i sursa. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... Y Po'$%ti($a face parte n mod natural din comunicarea ilnic. .scult povetile pe care le spui despre alii. %e asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun despre alii. %escrie pe scurt trei astfel de povestiri ;"(-am spus unui prieten o povestire despre vremea cnd tata i cuta de lucru"<. Y Stu.iul .$ &aE tinde s fac parte din viaa noastr profesional. %e e&emplu, un repre entant sindical ncercnd s selec te e noi membri ar putea pre enta studiul de ca al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. + persoan care cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da e&emplul activitii persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a fost concediat pn n momentul respectiv. Su,$%tii' "utei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de ca ori ai pre entat ca ul altcuivaW %escriei-l la e&emplul de deprindere a intercomunicrii. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... Y %iscutnd coninutul de i.$i cu alii, i folosii pe ceilali s v a#ute n clarificarea gndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i s v a#ute s v desfurai ideile n continuare. )u avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu de a privi astfel nct amndoi s fii ctigtori n aceast interaciune. Y <i%&uta($a .$ opi*ii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat nc deci ia final, c nu v-ai format nc o opinie de neclintit. .preciai aceste afirmaii astfel' "7tii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", ")u neleg ce-or fi v nd ai mei n meditaie. 3red c e pierdere de timp", "%e ce or fi vrnd cu toii s-( vote e pe ,epublicani anul acestaW )u e oare numai un neca n plusW". .firmaiile e&primnd nehotrre ncura#ea de obicei e&plorrile ulterioare.

Su,$%tii' 3e idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele ileW Scriei cteva dintre acestea pentru e&erciiul propus de comunicare. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... Su,$%tii' %iscutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altoraW "entru fiecare idee nscris mai sus, se nregistrea i informaii utili ate n discuie, informaii culese din surse e&terne' un articol de iar, o conversaie cu un prieten, o carte. -enionai corect informaia i sursa. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... L S$*tim$*t$ Sentimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. %e e&emplu, vorbind cu o persoan recent divorat, ai putea face comentariul' ".r trebui s citii a+ femeie singurc". .utorul vorbete despre frica i singurtatea prin care aceasta a trecut cnd a trebuit s in tot mena#ul singur. .poi ne spune cum s-a mpcat cu aceste sentimente. 3red c vei gsi felul ei de a fi rela&ant i n stare s v a#ute. Sau, ntr-o discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v referii la e&periena unui prieten ntr-un astfel de comentariu' ",adu a convieuit cu "aula nainte de cstorie. 2l spune c e o diferen considerabil, c fiind cstorit are un sentiment de securitate pe care nu l-a simit niciodat pn atunci. %e asemenea, pare a fi mult mai legat de "aula. Se pare c se simte ntr-adevr responsabil pentru fericirea ei". 1recnd de bariera propriei e&periene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de observaie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat. Su,$%tii' Hndii-v la conversaiile mai recente. F-ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoaneW %ai trei e&emple pe care vi le amintii. L Co*'$(%a4ia %au p($E$*ta($a 2o(mal! 3e se ntmpl cnd nu mai avem nimic de is ntr-o convorbireW 1rebuie ndemnare pentru a ncheia o conversaie sau o pre entare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd ncepem o

conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori. ,espectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem. %ac dorim un rspuns imediat ;un sfat, reacii la o propunere, un acord< putem ncheia sugernd un feed-bac5' pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. %ac nu vrei dect ca ceilali s plece cu un baga# de cunotine, poi s termini cu un re umat al ideilor principale. %ac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a argumentelor urmat de o conclu ie puternic tras din pre entare ; e&.' "-area ma#oritate a ca urilor de moarte este cau at de fum i nu de flcri: cea mai mare parte a ca urilor de into&icare se ntmpl noaptea n timpul somnului: mare parte a morilor au drept cau panica". "0n sistem de detectare a fumului ne averti ea de la prima apariie a focului i ne d timp s ne adpostim. %e aceea, v sftuiesc s cumprai chiar a i un astfel de sistem de alarm"<. Su,$%tii' Subiectul va decide s ncheie conversaia sau pre entarea n mod ferm. ncearc meninerea unui ritm susinut - s lai gndurile i vocea s se sting ntr-o oapt, - ori poi s nchei abrupt, n stilul ".sta-( tot, bieiX". 3nd termini o conversaie normal, ntre cunoscui, i trebuie aceeai pricepere, abilitate. 3um termini o convorbire telefonicW Spunnd brusc' "2i, acum trebuie s plec. 1e sun mai tr iu", sau ncerci s o "dregi" spunnd ceva de genul "%rag *., i mulumesc c ai stat s-mi asculi neca urile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai fost de a#utor. Foi face cum mi-ai spus. Foi vorbi mine cu instructorul i i voi cere o amnare. 1e sun mine i-i spun ce-am re olvat". "rofesorii se opresc brusc la sfritul orei sau ncearc s fac un re umat cu ceea ce s-a re olvat n timpul leciei i pre int programul pentru ora urmtoareW 3nd v ducei la psiholog, la doctor, la un potenial patron, cum v sugerea c ntlnirea a luat sfritW "sihologul spune oare' "HataW". 3um are loc desprireaW "7tii cnd vei mai vedea respectiva persoanW". Se spune c pentru a termina o conversaie sau o pre entare i trebuie puin a,($%i'itat$91:. 1rebuie s fii gata s ntrerupi relaia verbal, s fii concis. .stfel, vei lsa puncte nere olvate. 1rebuie s-i aduni cura#ul i energia s faci ultimul pas' s termini pre entarea i conversaia astfel nct att tu ct i asculttorii s tie ce ai ncercat s re olvi i ce se va ntmpla mai departe. 3a atare, credem c pentru a te e&prima bine i trebuie pregtire, capacitate n concentrare i e&perien practic pentru ca s poi lua n mod constant deci ii despre &$ i &um ai vrea s spui ceea ce ai de transmis. %ac ai putea s-i forme i un plan foarte clar n minte ;nainte de a deschide gura< e&ist ansa ca ideile s curg fluent. "e de alt parte, dac nc din start eti confu , probabil c vei deveni agitat i nervos ncercnd s-i pre ini ideile. "lanificnd mental ideile i sentimentele &omu*i&a($a va deveni mai le#er i mai $2i&i$*t!. Su,$%tii'

0rmtoarele activiti pe care vi le sugerm pot fi desfurate n afara orelor de program. 3u aprobarea profesorului, familiei, efului de birou etc., alegei pe cele mai interesante i mai folositoare. Q %ucei-v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se ntlnesc pentru prima oar. .scultai cum i ncep conversaia. *acei o list cu "moduri de ncepere a unei conversaii". 3onfruntai aceast list cu cele ale colegilor, separndu-le pe acelea care sunt $2i&i$*t$ i de ce i care credei c sunt i*$2i&i$*t$ i de ce. Q "rivii o emisiune de varieti. +bservai cum i ncheie programul fiecare actor. *ace o plecciuneW i ridic braeleW Spune "mulumesc"W 1ermin cu un cuvnt de bun rmas sau se retrage treptat. "regtii o scurt pre entare cu titlul "3um s-i iei rmas bun cu tactW". Q "rivii o conversaie la televi or. .scultai cum ga dele i pre int oaspeii. 3um ncep conversaia i cum trec de la un oaspete la altul. .lctuii o list cu tehnicile observate. Hsii un mi#loc, un criteriu de a le organi a i categorisi n cadrul unei pre entri clare i concise. Q +bservai-v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale. 3um folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spunW *olosesc materiale vi ualeW "regtii o scurt pre entare cu titlul "1ehnici non-verbale care sporesc efectul unei activiti". *ii ateni la modul cnd voi niv folosii tehnicile non-verbale. Q 0rmrii o demonstraie de tipul "3um s bW" ;o demonstraie cu pre entarea unei reete de buctrie, o lecie de Doga la 1F etc.<. +are fiecare pas urmea n mod logicW .u e&istat momente de nelmurireW %e ceW Scriei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei. Q "regtii o scurt pre entare n care comunicai cuiva cum s fac ceva ;cum s replante e plantele, cum s ia pulsul<. Sau, e&plicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s priceap ;cum a#ung "s fii meditativ", ce nseamn "anali a tran acional" etc.<. 3onstruii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului. 3itii-v pre entarea n faa colegilor. Q Forbii colegilor despre o deci ie important recent. *ii ateni la modul cum selectai punctele pe care vrei s le atingei i cum le organi ai. P$*t(u o iG*ui*4!, nainte de pre entare verificai irul gndurilor, al ideilor. 8)1) E1plo(a($a &a(i$($i p(o2$%io*al$ &a %u(%! .$ i*t$(&omu*i&a($ .ctivitile sugerate sunt destinate s v a#ute s e&plorai relaia dintre p(i&$p$(il$ avute n vedere i p(o2$%ii variate. S$l$&ta4i-l$ pe cele mai interesante i mai folositoare.

Su,$%tii' Q %escoperii cum sunt asamblate reporta#ele de tiri ;privii tirile nopii n mai multe rnduri, intervievai pe cineva de la postul de radio local sau de la staia 1F, vorbii cu studenii de la %epartamentul 7tiri din *acultatea de Qurnalistic sau de la o alt facultate apropiat, i$sau mprumutai cri de la bibliotec. "regtii o scurt pre entare pentru colegi, intitulat' "Cum %$ ($aliE$aE! u* ($po(ta# .$ Gti(iM+. Q +bservai ;i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii' eful unui restaurant, o steTardes ori un steTard, un recepioner. 3um ntmpin pasagerii, clieniiW 3um ncearc s rein numele oamenilorW .u fra e standard folosite tot timpulW 3um ncearc s-i fac pe clieni s se simt bineW Scriei un paragraf n care s v re umai observaiile. Q Hsii materiale n care se afl interviuri pentru un post ;citii n cri, vorbii cu un director de personal, de e&emplu<. 3e sfaturi gsii despre modul cum s ncepi un interviu, cum s pre ini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s nchei n mod elegant interviulW Spunei colegilor ce ai remarcat. Sau gsii un partener pentru a pre enta o glum-interviu n faa colegilor de facultate. Q Forbii cu cineva care practic designul ;ducei-v la %epartamentul .rt din facultate sau consultai cartea de telefon pentru a gsi informaii despre specialiti graficieni<. 3e principi de organi are urmrete aceast persoan cnd aran#ea materialulW .ceste principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organi rii ideilorW %esenai un poster care nfiea principiile eseniale n design i artai-le colegilor. Q Forbii cu bibliotecarul facultii sau al bibliotecii oreneti despre cum e aran#at biblioteca. 3e principii de organi are urmreteW ,eali ai o diagram a bibliotecii i pre entai-o colegilor, e&plicnd ce, cum i de ce este aa organi at. Q Forbii cu managerul unui super-maga in despre modul cum aran#ea mncarea n rafturi. 3um decide organi areaW 2&plicai colegilor cum este organi at un maga in ;spune-i cum sunt grupate mrfurile, ce vedei mai nti cnd intrai n maga in etc.<. Q .flai cum decide un arhitect privind forma unei case. %e ce sunt camerele aran#ate ntr-un anumit modW *acei o list de ntrebri pe care arhitecii i le pun nainte de a se hotr asupra designului unei case, i discutai lista mpreun cu prietenii i colegii pentru a ncerca un pattern mental de depistare a structurrii gndirii i ulterior pentru a beneficia de o comunicare eficient. + serie de activiti sunt proiectate pentru a v da ansa s privii &a(i$(a p(o2$%io*al! .($pt ($la4i$ F* .i*ami&!) Selectai cele mai interesante i utile activiti profesionale.

Su,$%tii' Q Forbii cu persoane care sunt n activitate profesional. %iscutai despre modul n care funcionarii, colegii i a#ut s aib ncredere n ei nii i n munca lor. 4i se dau sporuri de salariuW Sunt promovai pe scar ierarhicW "rimesc primeW Se fac periodic evaluriW ,e umai conclu iile n cteva rnduri. Q Forbii cu instructori' un profesor, un pilot care i antrenea pe alii, o asistent ef etc. 3um i nva studenii, subordonaii, colegii astfel nct acetia s deprind i ei tainele meserieiW Se poate ca ei s fie pui n situaia s observe i abia ulterior s lucre e sub supraveghere. .lctuii un set de "puncte de spri#in" n construirea independenei personale. +ferii cte un e&emplar colegilor i discutai punctele de spri#in mpreun. Q Forbii cu unii din prietenii votri care au vechime apreciabil n munc despre modul n care pot fi evitate conflictele la locul de munc. 2&ist o cutie pentru sugestiiW Se fac ntlniri periodice n care oamenii i e&pun problemeleW 7efii le ascult doleaneleW ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru re olvarea conflictelor. 3e v sugerea eiW Scriei unui %epartament de control fictiv sugernd o metod specific de re olvare a conflictelor. 0nii autori consacrai92: afirm' "%up cum te descurci n postura de comunicator se vede i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de viitori ai, ce oameni iau fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie". "rin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la ti*$ Gi la &$ilal4i, s i.$*ti2i&i ce vrei i de ce ai nevoie n p(o&$%ul &omu*i&!(ii cu ceilali, i s te anga#e i n activiti variate care s te a#ute s-i mbunteti &apa&itat$a .$ a &omu*i&a. Sperm s nchei acest e&erciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra "destinului" n diverse %itua4ii .$ tip &omu*i&ati', i cu o mai bun apreciere a &ompl$1it!4ii F* p(o&$%ul &omu*i&!(ii uma*$. Sperm c i dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, vei continua s apreciai satisfacia personal i beneficiile care se pot trage din comunicarea efectiv. 4a fel, c nu vei pregeta niciodat s ncercai s v e&primai sau s ascultai i s rspundei celorlali. %ac apreciai n mod real felul cum comunici - dac ntr-adevr vrei ca oamenii s neleag ce vrei s spunei: dac v interesea ntr-adevr oamenii i ce vor ei s spun - atunci vei afla $2o(tul, &o*&$*t(a($a i (i%&ul pe care l presupune i pe care l merit o comunicare eficient. Su,$%tii' Q 1imp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un iar cunoscut. 3te dintre rspunsurile la scrisori sugerea schimbri specifice n comportament ca mod de a anali a problemeleW 3te probleme par a fi n legtur cu nevoile ;interaciunii< personale' ade iune, afectivitate, control, de vluirea sinelui: cte articole despre independen i egalitateW Selectai K scrisori i rspunsuri

care v interesea , citii-le n faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea soluiilor sugerate. Q Forbii cu cel puin C persoane despre motivele terminrii unei relaii' prsirea unui post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii, abandonarea colii, schimbarea psihologului. 3are dintre motivele menionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale i cu problemele de comunicareW ,e umai descoperirile voastre i pre entai conclu iile n faa colegilor de facultate, de birou etc. Q *ii ateni la ce cred ceilali despre &!%!to(i$" p(i$t$*i$" .(a,o%t$. 3utai poe ii, felicitri, cri, ben i comice, tratate de filosofie i psihologie. S$l$&ta4i trei afirmaii despre p(i$t$*i$" .(a,o%t$ %au &!%!to(i$ i pre entai-le colegilor. 3omparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre "relaii satisfctoare". Q (ntervievai persoane care triesc n a ilul de btrni. Forbii-le despre pierderea sen aiei de utilitate i pierderea independenei la btrnee. .flai cum lupt ei s-i pstre e independenaW 3e se ntmpl cnd devin mai puin independeniW 3e fel de relaii au cu ceilaliW %iscutai ceea ce ai obinut cu alte persoane apropiate. Q 3itii una din crile "Qean 3ristophe" de ,.,olland, "1om Qones" de *iedling, "Riroshima - mon amour" de Simone de 6eauvoire. ntr-o e&punere oral sau scris e&punei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dragostea, sacrificiul, prietenia n lumina caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri. Q "arcurgei' "%oamna 6ovarD" de H.*laubertg, ",omeo i Quieta" de M.Sha5espeare, "%on !ui#ote de la -ancha" de -.3ervantes, ".nna Narenina" de 4.).1olstoi. ,e umai principalele idei ntr-o list de linii directoare pentru lupta dintre bine i ru, pentru ideea de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. %iscutai aceste puncte principale cu prietenii, cu colegi, comparndu-le cu sugestiile proprii. Q 3itii una din operele "*aust" de Hoethe, "3asa inimilor sfrmate" de H.6.ShaT sau "Sonata Nreut er" de 1olstoi. Subliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reuitele, de amgirile i bucuriile noastre - se preocup de soarta unei persoane. 3nd e ca ul, dac putei "traducei" ideile abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta. -aDer S Uuellet, 9??9: Qudd 3.-., Smith 2. [ Nidder 4.R., 9??9. Q.3ollins, 9??A: 3ialdini, 9?II: -oscovici S., 9?IE: "Ore Q..., 9?IC. 8)2) E@ERCI=II PENTRU REA3IDAREA NE5OCIERI3OR 9SU5ESTII/

91: 92:

.cesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui C;om%IR, conform creia oamenii care comunic trec dintr-o structur de profunzime ntr-o structur de suprafa, eliminnd sau omind unele elemente ale mesa#ului transmis, adugnd unele informaii sau stimuli noi la mesa#ul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din mesa#ul care se intenionea a fi transmis.

2&erciiul are @ etape. ETAPA *() 1. + fotografie este artat grupului ;pentru A sau K minute<. "articipanii trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte imaginea respectiv. 3erina este ca ei s reali e e aceast sarcin cu un grad de acuratee ct mai ridicat. n mod normal ei uit s menione e unele elemente, adaug altele i distorsionea nelesul unor caracteristici ale imaginii respective.

ETAPA *() 2. 2&aminatorul spune cu voce sc ut o fra unui participant, care trebuie s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel pn cnd ultimul participant o transmite cu voce tare ntregului grup. -embrii grupului compar prima declaraie ;fra a iniial< cu ultima. 3onclu ia care se desprinde ar fi urmtoarea' "comunicarea pur ;primar< nu este imposibil, dar este foarte dificil". ETAPA *() 3. +peratorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie unuia din participani ;"pete mort"<. .cestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale celorlali din grup care anali ea diferite presupuneri, supo iii culturale n legtur cu acest mod de a strnge mna.

0oara strngere de mn ;de tip "pete mort"<

"articipanii completea spaiile libere din tabel. ETAPA *()4) Hrupul e&aminea o list de semnale nonverbale, poteniale nelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de negociere. -oteniale 1nelesuri ;mpactul asupra negocierii culturale 1) E1p($%ii 2a&ial$ "oate nsemna c persoana .cest semnal nonverbal este' poate conduce la' 9emnale nonverbale

G )emulumire G Satisfacie G 3onsternare

G Sceptic saubbb G Sarcastic saubb.. G .rogant sau bb..

G ,eacia de aprare G ,eacii emoionale G Suprare

G .ltele' 2) 5$%ti&ula($a G ncearc s vorbeasc G Subliniere pentru a se face corect G "unctare neles G "umni ncletai G Suprare saubbb. G .ltele' S I*%ol$*4! %auTTT 3) To*alitat$a G )ivel sc ut G Sigur pe sine saub. G )ivel ridicat G 2moionat saubb. G 1on foarte sc ut G ,eticent saubb.. G .ltele' 4) PoEi4ia &o(pului G .e at pe marginea scaunului G )ervo itate saubb G "icioarele ncruciate G 2&pectaie saubb. G 6alansarea picioarelor G (ritare saubbb.. G .ltele' .ltele ;se completea de ctre grup< 1) E1p($%ii 2a&ial$ G )emulumire G Satisfacie G 3onsternare G .ltele' 2) 5$%ti&ula($a G Subliniere G "unctare G "umni ncletai G .ltele' 3) To*alitat$a G )ivel sc ut G )ivel ridicat

G ,e isten G 4upt G ntrerupere a negocierilor

G )encredere G ,etragere G .tenie

G 1ensiune G .rgumente noi G 3ontraargumente

G 1on foarte sc ut G .ltele' 4) PoEi4ia &o(pului G .e at pe marginea scaunului G "icioarele ncruciate G 6alansarea picioarelor G .ltele' "oate nsemna c persoana este' G Sceptic saubbb G Sarcastic saubb.. G .rogant sau bb.. G ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles G Suprare saubbb. S I*%ol$*4! %auTTT G Sigur pe sine saub. G 2moionat saubb. G ,eticent saubb.. G )ervo itate saubb G 2&pectaie saubb. G (ritare saubbb.. .cest semnal nonverbal poate conduce la' G ,eacia de aprare G ,eacii emoionale G Suprare G ,e isten G 4upt G ntrerupere a negocierilor

G )encredere G ,etragere G .tenie G 1ensiune G .rgumente noi G 3ontraargumente .ltele ;se completea de ctre grup< E@ERCI=IU3 NR) 2 + serie de scurte e&erciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii. a< "articipanii privesc o fotografie semnificnd "E'olu4ia u*$i *$,o&i$(i" i li se cere' G Sublinierea principalelor mesa#e nonverbale e&primate de subieci: G .nali a acestora din diferite perspective culturale ;cum ar interpreta variatele mesa#e un #apone , un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.<. b< Hrupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia v ut ntr-un mod complet neutru ;figura unui om de e&emplu<. %up un timp ei i e&prim n mod liber prerile i impresiile legate de desen. 0rmea o discuie despre' 9. impactul pre#udecilor n procesul de negociere: A. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmea s negociem: K. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale. c< + negociere simulat n legtur cu t$ma +>* 2a'oa($a %au Fmpot(i'a a'o(tului+ este organi at folosind n acest scop un grup format din C persoane ;K pentru un punct de vedere i K mpotriv<. (niial fiecrui negociator i se face o +i*%t(ui($ &o*2i.$*4ial!+ i naintea nceperii procesului de negociere el i revede nc o dat "notiele" pe care trebuie s le urme e n timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii. ;nstruirea iniial fcut negociatorilor 2chipa nr. 9 )egociatorul 9' e&prim nonverbal suprare. )egociatorul A' e&prim nonverbal tristee.

)egociatorul K' e&prim nonverbal frustrare. 2chipa nr. A )egociatorul @' e&prim nonverbal sentimente de simpatie. )egociatorul E' e&prim nonverbal acordul i spri#inul. )egociatorul C' e&prim nonverbal asertivitatea. ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului. d< *iecare membru al grupului primete un set de t($i 2oto,(a2ii ;@,E,C< i consemnea semnificaia gesturilor pe o foaie de hrtie, timp de AB de minute dup cum urmea . "ercepiile culturale - pentru fiecare imagine dat se cer K interpretri culturale diferite asupra a ceea ce se ntmpl. ,eaciile culturale' e&plicai-v reaciile dvs. "articipanii se ntlnesc n echipe de cte K i i comunic percepiile i reaciile culturale consemnate. $/ U* i*&i.$*t &(iti& *iecare membru al grupului privete o imagine ;fig.L< n care este e&emplificat un anume incident i rspunde n scris la urmtoarea problem' "-resupun&nd c un incident deosebit a avut loc i c tocmai dvs. 9untei responsabil pentru acest lucru, ce fel de reacii nonverbale ai putea avea pentru a2; liniti pe cei din jur". Hrupul anali ea 5 %$m*al$ &(iti&$ *o*'$( al$ ;i variaiile lor culturale< care sunt folosite n timpul procesului de negociere' G Semnale da$nu G Semnale contradictorii G Semnale de atac G Semnale de aprare 1) S$m*al$ .aJ*u Mo.u(i &ultu(al$ .$ $1p(ima($ a %$m*al$lo( *o*'$( al$ Nu 9. micarea ori ontal a capului dintr-o parte n cealalt A. micarea capului ntr-o parte i napoi K. degetul arttor se mic ntr-o po iie lateral

@. altele <a 9. micarea vertical a capului A. micarea capului ;pendul< dintr-o parte n alta K. micarea degetului arttor sus$#os @. altele 2) S$m*al$ &o*t(a.i&to(ii Sunt notate moduri diferite cultural de e&primare a semnalelor contradictorii' G 8mbind i "transpirnd de ncordare" n acelai timp: G Hesturi controlate i o respiraie accelerat: G n momentul pre entrii unei noi persoane se agit i are manifestri necontrolate: G Forbind cu voce sc ut i mbind n acelai timp: G "rivirea dr i capul plecat: G .ltele'bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb 3) S$m*al$ .$ ata& 3e credei despre urmtorul comportament' G 3ineva care se amu gomotos i timp ndelungat: G + persoan care adopt o atitudine foarte dega#at: G 3ineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlnete pe cineva cunoscut. Hrupul e&aminea diferenele e&istente n limba#ul nonverbal ntre elementele culturale de tip "demonstrativ" i de tip "re ervat". 4)S$m*al$ .$ ap!(a($ Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecie"' G "mascarea" n spatele cuiva: G ae area unei piese de mobilier ntre tine i o alt persoan: G priveti ntr-o alt direcie ncercnd s evii privirea celuilalt: G acoperirea feei cu mna sau cu un alt obiect ;o carte sau un instrument de scris<:

G manifestarea unui amu ament continuu: G ae at "picior peste picior" sau cu minile ncruciate: G frecarea minilor.

S&opA %eterminarea nivelului de atracie interpersonal prin informaii tip "cantitatea de comunicare" utili at. <i($&4iiA 9. .legei @ persoane cu care s interacionai dup un model standard ;colegi, prieteni, etc.<: A. *olosind diagrama de mai #os nregistrai orice contact pe care l avei cu fiecare persoan pe o perioad cuprins de la K pn la E ile. %umneavoastr suntei repre entat de cercul din mi#loc. K. 1rasai sgei ctre cercurile celorlali de fiecare dat cnd ncepei conversaia. -arcai sgeile cu o linie care se intersectea pentru fiecare moment cnd acetia ncep conversaia cu dvs.

A7OR<AREA SITUA=II3OR CON?3ICTUA3E SCOP

9. (dentificarea strategiilor de abordare a situaiilor conflictuale. A. nelegerea faptului c percepiile diferite asupra "realitii" duc la conflict. IN<ICA=II 9. *acei o list a conflictelor n care ai fost implicat;< sptmna trecut. A. (dentificai scopurile dvs n fiecare conflict. K. Scriei scopurile pe care le avea cealalt persoan n fiecare situaie.

TIPURI <E CON?3ICTE SCOP 9. (dentificarea diferenelor dintre cele K tipuri de conflicte' pseudo-conflict, conflict propriu- is i ego-conflict. A. %escrierea comportamentelor utili ate n fiecare tip de conflict. IN<ICA=II 9. "entru fiecare tip de conflict dai un e&emplu din e&periena personal sau din observaiile fcute asupra oamenilor aflai n conflict. A. %escriei comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict. <IREC=II 9. "S20%+3+)*4(3104 %escrierea pseudo-conflictului 3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant -----------------------------------------------------------------------------------------*inalul conflictului A. 3+)*4(3104 ",+",(0-8(S %escrierea conflictului propriu- is 3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant --------------------------------------------------------------------------

-----------------------------*inalul conflictului K. 2H+-3+)*4(3104 %escrierea ego-conflictului 3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant ------------------------------------------------------------------------------------------------*inalul conflictului )1,26d,( 9. 3rui tip de conflict i-ai gsit cel mai greu un e&empluW A. 3are este tipul de conflict care persist n relaiile dvs interpersonaleW K. 3um afectea comportamentele comunicative finalul conflictelorW @. 3e s-ar fi putut face pentru a schimba finalul ;dac acesta nu mulumete participanii<W ETAPE3E CON?3ICTU3UI SCOP 9. ,ecunoaterea conflictului n etapele iniiale ;frustrarea contient<. A. (dentificarea comportamentelor comunicative utili ate n fiecare etap a conflictului. IN<ICA=II 9. Hndii-v la un conflict recent i urmrii-i evoluia n fiecare etap. A. %ac este un conflict care nu a fost re olvat, plasai evoluia conflictului n etapa curent i anali ai cteva soluii posibile pentru conflict. K. (dentificai comportamentele comunicative pe care dvs i partenerul dvs le-ai folosit n fiecare etap. <IREC=II 9. 3ondiii anterioare' "3are era sursa conflictuluiW 3e tipuri de comportamente comunicative au fost utili ateW". A. 2tapa frustrrii contiente' "3nd i cum ai devenit contient;< de conflictW 3e tipuri de comportamente comunicative au fost folositeW". K. ,e olvare' "2&ist soluii. %ac da, care sunt acesteaW %ac nu, care sunt cile prin care conflictul ar putea fi re olvatW 3e tipuri de comportamente comunicative au fost utili ateW".

@. 0rmrii dac i' "S-a finali at conflictulW -ai pstrai vreun resentimentW %ac da, care sunt strategiile care v pot a#uta s v controlai resentimenteleW 3e tipuri de comportamente comunicative au fost folositeW". ANA3IDA CON?3ICTU3UI <E COMUNICARE91: SCOP 3ontienti area comportamentului comunicaional nonasertiv$asertiv i agresiv n situaii de conflict. IN<ICA=II (ndic pe o scal de la 9 la L gradul n care fiecare din urmtoarele declaraii descrie conflictul comunicaional.

9 > niciodat A > foarte rar K > rar @ > uneori E > adesea C > foarte des L > ntotdeauna 9. 3ombin ideile cu ceilali crend noi soluii pentru conflict. A. - feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict. K. (nsist cu putere asupra po iiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict. @. ncerc s gsesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere. E. - feresc de situaii de agreabile. C. 3ede la ideile altor persoane. L. 3aut calea de mi#loc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane. I. 2vit persoana pe care o suspecte c dorete s discute o nenelegere. ?. -inimali e importana unui conflict. 9B. 3onstruiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual. 99. mi accentue un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra faptului c celelalte persoane greesc.

9A. - cert insistent pentru po iiile i nevoile mele. 9K. ,idic vocea cnd ncerc s-( determin pe ceilali s-mi accepte po iia. 9@. 3aut s satisfac mutual soluii creative ale conflictelor. 9E. "stre tcerea despre prerile mele pentru a evita nenelegerile. 9C. -anipule argumentele pn cnd ceilali mi accept ideile. 9L. Sunt dispus s cede ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n considerare. 9I. mi declar prerile cu toat puterea. REDU3TAT Compo(tam$*t *o*a%$(ti' ;KE puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea: 9K puncte sau mai puin semnific utili area s foarte rar<' itemii A -, E -, C -, I -, ? -, 9E -. 3omportament asertiv - itemii' 9 -, @ -, L -, 9B -, 9@ -, 9L. 3omportament agresiv - itemii' K -, 99 -, 9A -, 9K -, 9C -, 9I. >NTRE78RI 9. 3e stil de comunicare utili ai predominant n situaii de conflictW A. 3e stil utili ai cel mai puinW K. n ce relaii tin i s foloseti stilul asertiv$nonasertiv i agresivW @. 3t de mulumit eti de re ultatele acestui chestionarW E. 3e cre i c poi face s-i schimbi stilul de comunicare dac nu eti mulumitW

.pud Milmot, M.: Roc5er, Q.: 3lairmont, 4. ;9??9<, "3onflictul (nterpersonal' -anualul (nstructorilor", %ubu!ue, (., 6roTn.
91:

Summa(R 1he title' "sDchologD and 3ommunication 1he author' ,u&andra ,ascanu Abstract 1his boo5 tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the neuropsDchologD in the field of communication, the tDpes and the nature of the communication. (ncluding a special attention the author presents psDchosocial structures in this comple& activitD and the different items of the cooperation' political spectrum and negotiations. 1he Tor5 described various categories of the rules betTeen' professor $ students, adults $ children: phDsicians $ patients:

couple for surveDing: couple of lovers: the relations husband $ Tife and the rules from the organi ations ;Tor5ers<. .lso it is a presentation of the particular events resulted from the balance' motivation $ efficiencD in the human communication. 1he boo5 represents a strong signal regarding the non-communication Thich is appreciated the verD special disease, versus cancer and S(%.. 1he author pleads for the effects Thich must be possible in each levels of interventions' in Tor5, in plaD, in creation, generallD, in the human activities. 7I73IO5RA?IE 9. .42P.)%,2S30, (. - ""ersoan, personalitate, persona#", (ai, Qunimea, 9??I. A. .44"+,1, H.M. - "Structura i de voltarea personalitii", 6ucureti, 2%", 9?I9. K. .)8(20, %.: 3R.62,1, 3. - "4es methodes pro#ectives", "aris, "0*, 9?IK. @. .,He42, -.: R2)%2,S+) -+)(3. - "1he .natomD of ,elatioship", 4ondon, "enguin S "6oo5s, 3o& S MDmaD 4td.", 9?IE. E. 6.)%42,, ,. - "0sing 8our 6rain *or . 3hange", .ndreas, St. .ndreas 3onival ,eal "eople "ress, 0tah, 9?IE. C. 6.)%0,. .. - Social 4earning 1heorD, "retine Rall, 9?LL. L. 6.)%0,., .. - ""rinciples of 6ehavior modification", ).e., Rolt, ,einehart and Minston, 9?C?. I. 6.,,e, Q. - "1he "sDchologD of Ruman 3ommunication", 0niversitD of 4ondon "ress 4td, 9?IB. ?. 6.,0S -.Q. - 3ri e' abordare psihosocial clinic, 2d. "olirom, (ai, 9??I. 9B. 6.0%+S(), Q. - (ntroducere n sociologia politic, 2d. .cademiei, 1imioara, 9???. 99. 6.e4+), 3R.: -(H)+1, P. - "4a communication", "aris, 2d. )athan, 9??9. 9A. 62.0F+(S, Q.4.: HR(H4(+)2, ,. - "4_homme et son langage", "aris, "0*, 9?I9. 9K. 62.0F+(S, Q.4.: ,+04(), Q.4.: 1(62,HR(2), H. - "-anuel d_etudes prati!ues de psDchologie, "aris, "0*, 9??B. 9@. 62,)S12(), %...: ,+e, 2.Q.: S,044, 1.N.: M(3N2)S, 3.%. - ""sDchologD", 6oston, Roughton -iffin 3ompanD, 9?II. 9E. 62,1.4.)**e, 4.F+) - "Heneral 1heorD of SDstem .pplication to "sDchologD in the Social Sciences-"roblems and +rientation", "aris -outon 0)2S3+, 9?CI. 9C. 6()%,. %. - .nnals of 1heoretical "sDchologD, ).e., 9?IC. 9L. 6()%,., %. - "3ognition, (ts +rigin and *uture in "sDchologD", in .nnals of 1heorethical "sDchologD, (, ).e., 9?I@.

9I. 6+0,R(S ,. - Stereotipuri, discriminare i relaii intergrupuri, 2d. "olirom, (ai, 9??L. 9?. 6,2SS+), *. - "4a psDchologie cognitive et le probleme de l_e&plication en psDchologie", in' ,ichelle, -.: Seron, P. ;dir.<, - "4_e&plications en psDchologie", "aris, "0*, 9?IE. AB. 6,2SS+), *.: Q+%2421, *.: -(.4.,21 H. 3. - "4anguage, communication et decision", "1raite de psDchologie e&perimentale", "aul *raisse et Qean "iaget, "0*, "aris, 9?CE, vol. F(((. A9. 6,+)3N.,1, Q.".: ".,+1, *.: F.034.(,2, Q. - "4es fonction de communication et de representation che l_animal", in "4a psDchologie", "aris, Hallimard, 2ncDclopedie de la "leiade, 9?IC. AA. 60**()1+) S2,2%, Q. - "+ral 3ommunication", Hlencoe "ublishing 3o, 3alifornia, 9?LI. AK. 3.SS.H)2, Q.-: -.,3R.)%, ". - "4es theories de la communication", "4_approche de la psDchologie sociale", 3inem .ction, CK, 9??A. A@. 3R2432. S. - -emorie social i identitate naional, 2d. ()(, 6ucureti, 9??I. AE. 34.S1,2S ". - Societatea contra statului i studii de antropologie politic, 2d. .rarat, bucureti, 9??E. AC. 3+R2), %. - ""sDchologists on "sDchologD .s5 "aperba5s, 4ondon, 3o& S MDman 4td, ,eading, 9?IE. AL. 3+,,.82, Q. - "4es communications non-verbales", "aris, "0*, 9?IB. AI. 3+,S()(, ,.Q. - "2ncDclopedia of "sDchologD", ).e., Qohn MileD S Sons, @ vol, 9?I@. A?. %.F(2S Q. - 6iological "erspectives on Ruman 3onflict, 1.,. Hurr, ).e., 9?IB. KB. %2 F(1+, Q... - "Ruman 3ommunication", "1he 6asic 3ourse", ).e., Rarper S ,oT "ublishers, 9?II. K9. 2.S1+) %. - . sDstem .nalisDs of "olitical 4ife, ).e., 9?IE. KA. 2.S1+) %. - .nalDse du sDsteme politi!ue, "aris, 9?I?. KK. 2,(3NS+), 2.R. - "(nsight and ,esponsibilitD", ).e., )orton, 9?C@. K@. 2eS2)3N, -.M.: N2.)2, -.1. - "3ognitive "sDchologD", 4ondon, 4aTrence 2rlbaum .ssociates, "ublishers, 9??B. KE. *.,,, ,.-. - "4es representations sociales", in -oscovici, S. ;dir.<, ""sDchologie sociale", "aris, "0*, 9?II. KC. *2S1()H2,, (.: N.18, %. - "4es -ethodes de recherche dans les sciences sociales", "aris, "0*, 9?CK. KL. H.6,(24 1R+F2,+) - 3omunicarea politic a i, 2d. .ntet, 9??I. KI. H.,e R.-24, ",.R.4.% 3.N. - 3ompeting for the *uture, Rarvard 6usiness School "ress, 9??E.

K?. H.,e Q+R)S - 3omportament organi aional, 2d. 2conomic, 6ucureti, 9??I. @B. HR(HR(+)2, ,.: -.,324 6,+-62,H - %iscours politi!ue et television' la verite a l_heure, "aris, 9??I. @9. HR(H4(+)2, ,. - "4_homme communicant", "aris, .rmand 3olin, 9?IC. @A. HR(H4(+)2, ,.: 6+))21, 3.1.: ,(3R.,%, Q.*. ;2ds.< - "1raite de psDchologie cognitive". 3ognition, representation, communication. "aris, %unod, 9??B. @K. H(6 .N() - Farieties of -anagerial 4earning, +rgani ational %Dnamics, ).e., 9?IA. @@. H(462,1, "., H(44+1, 34.0%()2 - -anagement des apparences et magie du verbe, "4e Qournal des psDchologues", nr.99B, 9??K. @E. H(,.,%21, ,. - -ituri i mitologii politice, (nstit. 2uropean, (ai, 9??L. @C. H+H024(), ". - 3ent ans du management' auteurs et acteurs, "4e Qournal des psDchologues", nr.?@, 9??A. @L. H+42-.), %. - ""erspectives sur la psDchologie, la realite et l_etude de la conscience", in Malsh, ,.).: Maughian, *.2. ;2d.<. .u-dela de l_ego, "aris, 1able ,onde, 9?I@. @I. H+42-.), %. - "Mor5ing Tith 2motional (ntelligence", Hreat 6ritain bD 3laDs 4td, St. (ves plc, 9???. @?. H+40, - - ""rincipii de psihologie cibernetic", 6ucureti, 2d. 7tiinific i 2nciclopedic, 9?LE. EB. H,.R.-, H. - "RoT to 3hange eour 4ife", ,eal +ption "ress, 9??B. E9. R+4%2F(3(, (,(). - ".uto-sugestia i rela&area", 2d. 3eres, 6ucureti, 3aleidoscop, 9??E. EA. (0,H2) R.62,-.S - Sfera public i transformarea ei structural, 2d. 0nivers, 6ucureti, 9??I. EK. Q.F2.0, 3. - "4_en!uete par !uestionaire", 6ru&elles, 2dition de l_0niversite de 6ru&elles, 9?IE. E@. 4.8.,0S, ,.S.: *+4N-.), S. - "1he handboo5 of behavioral medicine", ).e., Huilford, 9?IA. EE. 42 S.H21, -2,e2- - 4e manager intuitif. 0ne nouvelle force, "aris, %unod, 9??A, reed. 9??K. EC. 4e-.) M. "+,12,: 4.M,2)32 2. -cN(66+) - -anagement 2ducation and %evelopment' %rift or 1hrust into the A9st 3enturD, -cHraT-Rill, 9?II. EL. -.,2, F. - "3omunicare i limba#", ,evista de "sihologie, 9, 9?IE. EI. -.,N0SS2 R. - 1he 3ognitive "erspective n Social "sDchologD, ,andom Rouse, ).e., 9?IE. E?. -dH0,2.)0 F. - Studii de sociologie politic, 2d. .lbatros, 6ucureti, 9??L.

CB. -3-.R.), *.6.: -3-.R+), Q.M. - ""sDchologD the hDbrid science", 3hicago, 1he %orseD "ress, 9?IC. C9. -(342., -. - ""sihologia cognitiv i inteligena artificial", n ,adu, (. ;coord.< - "(ntroducere n psihologia contemporan", 3lu#-)apoca, Sincron, 9??9. CA. -+S3+F(3(, S. ;coord.< - ""sihologie social", "aris, "0*, 9?II. CK. -+SS, ,.R. - "Ruman adaptation", 3oping Tith life crises, 4e&ington, Reath, 9?LC. C@. )2304.0, .. - ""ersonalitatea - o construcie social", ,evista de "sihologie, 9, 9?II. CE. )2304.0, .. ;coord.< - "3omportament i civili aie", 2d. 7tiinific i 2nciclopedic, 6ucureti, 9?IL. CC. )2304.0, .. ;coord.< - "sihologia cmpului social' repre entri sociale, Soc. 7tiin i 1ehnic, 6ucureti, 9??E. CL. )011(), ,.Q. - "1heorie de la motivation humaine. 0n besoin d_un pro#et d_action", "aris, "0*, 9?IB. CI. "(.H21, Q.: 3R+-SNe, ). - "1eorii ale limba#ului. 1eorii ale nvrii", 6ucureti, 2d. "olitic, 9?II. C?. "+"2S30-)2F2.)0, ". - ""ersonalitatea i cunoaterea ei", 6ucureti, 2d. -ilitar, 9?C?. LB. ,d73.)0 ,0P.)%,. - (ntroducere n psihologie aplicat, 2d. .rs %ocendi, 6ucureti, ABBB. L9. ,d73.)0, ,0P.)%,. - ""sihologia comportamentului deviant", 2.0. 6ucureti, 9??@. LA. S.3N2(-, ..R.: M262,, 4.S. - "*unctional 6rain .sDmetrD in the ,egulation of 2motion, implication of Stress", in Heltberg, 4and Sh. 6re uits ;eds.< Randboo5 of Stress, ).e., *ree "ress, 9?IA, 9IK-9??. LK. S3RM.,182,62,H, ,.H. - Statul spectacol, 2d. Scripta, 6ucureti, 9??E. L@. S*28, 4. - "4a communication", "aris, "0*, 9??A. LE. S12,)62,H, ,.Q. - "6eDond U(' . 1riarhic 1heorD of Ruman (nteligence", ).e., 3ambridge 0niversitD "ress, 9?IC. LC. S1,.12 Q.-. - 1he Sovereign as "rotector' the *unctional "rioritD of %efense, .merican "olitical Science .ssociation, ).e., 9?I9. LL. 73R(+"0, 0,S04. - "3ea de a patra stare de contiin i anali a tran acional, n discuie", ,evista de "sihologie, 9, 9??K. LI. 73R(+"0, 0,S04. ;coord.< - "%icionar de psihologie", 6ucureti, 2d. 6abel, 9??L L?. F+(304230, %. - ")egocierea - o form de comunicare n relaiile interumane", 2d. 7tiinific, 6ucureti, 9??9.

IB. M.,,2) 62))(S - +n 6ecoming a 4eader, .ddison-MesleD "ublishing 3ompanD, (nc., 9??E. I9. M(4(R+(12 *. - 2!ual +pportunitD and "rimate "articularism, Qournal of "olitics, 9??L. IA. M()S1+) S. 3R0,3R(44 - 1he "rice of Hreatness is ,esponsibilitD, *inest Rour IB, 1hird Uuarter, 9??K. IK. M()S1+) S. 3R0,3R(44 - 1he Mar Situation' Rouse of -anD -ansions, 6roadcast, 4ondon, 9???. I@. 84.12, -. - "+mul fa n fa cu lumea", 6ucureti, 2d. .lbatros, 9?II. IE. 84.12, -. - ""sihologia transpersonal' anali critic", ,evista de "sihologie, K, 9?IE.