Tema 7. Negocierea n afaceri. 1. Pregtirea negocierii. 2.Elaborarea strategiei. 3.nceperea negocierii i declararea poziiilor. 4.

Particulariti ale negocierilor internaionale

1. Negocierea: generalizri, definiii, clasificri Astzi, circumstanele ce determin necesitatea incontestabil a unor negocieri sunt foarte numeroase i extrem de diverse. Astfel, negociem pentru c exist un pre al recurgerii la for (sau la adjudecare), iar asta ar suscita o escalad cu efecte neprevzute[48, p. 73+; negociem fiindc raportul de fore se echilibrez sau cele dou pri prezente renun la lupt cnd se adeverete c ea nu poate lua sfrit sau se mulumesc cu pstrarea situaiilor respective; ele se tolereaz mutual, neputnd s se distrug reciproc*Durkheim, DTS, p. 66+; negociem deoarece protagonitii unei situaii conflictuale trebuie s conlucreze i s-i aranjeze raporturile n timp (ei au nevoie unii de alii, chiar dac nu-s contieni de asta imediat); negociem pentru c procesul negocierii, n comparaie cu rezoluia unilateral i autoritar, poate obine prilor un rezultat reciproc avantajos; n cele din urm negociem pentru c a negocia este o regul social. nvoiala este o activitate curent a activitii sociale n diferite situaii, comerciale sau non -comerciale: hotrm preul unui atribut comercial, negociem prioritatea unei anumite chestiuni, determinm nivelul salariului, sntem de acord cu privire la o anumit activitate n cadrul unui cerc de prieteni. Mai mult de-att, negocierea a devenit o instituie social recunoscut de legislaia n vigoare: dreptul de afaceri, dreptul mediului nconjurtor, dreptul conveniilor colective, dreptul internaional. Dreptul ornduiete astfel practica social, aceasta din urm ncadrndu-l ntr-o serie de situaii concrete. ncercnd s rspund de ce este necesar negocierea i se manifest n viaa individului de la natere, H. Calero *Winning the negotiations, 1979+ declar: pentru c exist o problem, pentru c e necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c e nevoie s te aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s

motivezi un interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui capt unei relaii, pentru c e nevoie de un intermediar...etc., etc. Fiind un fenomen destul de complex, negocierea a fcut posibil apariia unor numeroase interpretri i moduri de a o defini. DICIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE privete negocierea drept o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. O definiie mult mai complex este cea a lui W. Zartman *The Negotiation Process, 1976+. Acesta consider negocierea drept o decizie colectiv (cel puin bilateral), bazat pe interaciune, orientat spre un rezultat, implicnd o deplasare ctre cellalt, ndreptat spre gsirea unei formule rezultat din interdependen. O abordare foarte interesant o realizeaz i Christophe Dupont *17, p. 11+ considernd negocierea din punct de vedere procesual i definind-o astfel ca o aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene, ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte cel puin temporar o relaie. Pregtirea negocierilor de afaceri La fel ca orice alt interaciune uman, negocierea trebuie bine pregtit. Se spune c o negociere presupune 70% - pregtire, 10% - punere n scen i 20% - realizare efectiv. Pentru a pregti mai bine acest proces, negociatorii i pregtesc liste cu problemele ce urmeaz a fi discutate, prevznd limita minim i maxim de acceptabilitate a fiecrei probleme. Pentru simplitate, se recomand a se acorda o atenie deosebit asupra urmtorilor 5 factori:
Aprecierea propriei

poziii

Aprecierea poziiei partenerului Aprecierea concurenei Aprecierea limitelor negociabile Elaborarea

strategiilor i tacticilor

Aprecierea propriei poziii

Prima cerin pentru pregtirea unei negocieri o reprezint stabilirea scopurilor ce trebuiesc realizate. Obiectivele trebuie s fie reale, clar definite i ierarhizate dup prioriti. Aprecierea propriei poziii n cadrul negocierilor presupune i o recunoatere a punctelor tari i a celor slabe a companiei pe care o reprezint un negociator. Punctele tari ale companiei trebuie identificate din timp pentru a putea fi prezentate la moment n timpul negocierilor. Punctele slabe deasemenea identificate, iar unde este posibil trebuie luate msuri de corectare. Partenerii de negociere pot meniona aceste puncte ntr-un moment critic n timpul negocierilor pentru a obine concesii maxime. Unele puncte slabe nu pot fi eliminate, n timp ce altele pot fi reduse sau chiar transformate n puncte forte. Situaia dat poate fi exemplificat astfel: dac n cadrul negocierilor reprezentai o firm mic de export cu o capacitate de producie limitat, atunci putei transforma acest punct slab, la prima vedere, ntr-un punct forte evideniind costul total sczut, flexibilitatea n producie, rapiditatea n schimbarea procesului de producie i disponibilitatea de a accepta comenzi mici. Deseori exportatorii nu-i dau seama c multe din punctele slabe la prima vedere pot deveni puncte tari n diverse contexte i situaii. Aprecierea poziiei partenerului Este foarte important, dup ce au fost identificate scopurile, s fie apreciate i rezultatele dorite de ctre partenerul de negociere. Cea mai bun metod de a determina scopurile prii opuse este de a v pune n locul ei. Diferite surse de informare pot fi folosite pentru a obine date despre partenerul de discuii (fotii clieni, bncile comerciale, firmele de consultan, camerele i asociaiile de comer). Aceast informaie v poate ajuta s determinai care este situaia partenerului. Putei s v informai direct de la partener. Negociatorii cu experien tiu nu numai s asculte, dar i s adreseze ntrebri pentru a obine informaiile necesare. Cunoaterea punctelor tari i slabe ale partenerului, obiectivele i prioritile lui este un element important al pregtirii negocierilor. Aceti factori ajut la elaborarea strategiei, tehnicii i tacticii de negociere. Priceperea de a folosi punctele forte este un aspect esenial al negocierilor. Aprecierea concurenei

Pe lng punctele menionate anterior este important s se cunoasc concurenii ntr-o anumit tranzacie de afaceri. De cele mai multe ori negociatorii se pregtesc pentru discuii fr s acorde o atenie deosebit influenei care vine din partea concurenei. Studierea concurenei este important pentru a aprecia punctele ei puternice i slabe. Informndu-v asupra concurenilor trebuie s gsii rspuns la urmtoarele ntrebri: * Care sunt concurenii n aceast tranzacie? * Care sunt avantajele noastre fa de concureni? * Care sunt punctele noastre slabe n comparaie cu concurenii? * n ce mod concurena poate afecta reuita noastr n negociere? Aprecierea limitelor de negociere Un pas extrem de important n pregtirea negocierilor este stabilirea con cesiilor pe care sntei dispui s le acordai, stabilirea unor limite n afara crora negocierile nu ar mai avea rost. n general, negociatorii cu experien i las un spectru larg de posibiliti n stabilirea limitelor de negociere. Negociatorii fr experien deseori greesc stabilind un scop fix, lipsindu-se de flexibilitate n acordarea concesiilor. Planificnd limitele de negociere este necesar s v ntrebai: * Care este cea mai bun ofert pe care o pot accepta? * Care este cea mai rea ofert pe care sunt dispus s o accept? * Care este cea mai probabil ofert? Elaborarea strategiilor i tacticilor Strategiile i tacticile trebuie elaborate n baza scopurilor generale ale unei negocieri. Fiecare negociere reprezint o situaie unic i necesit strategii specifice i tactici corespunztoare. Spre exemplu, n unele cazuri partea care cedeaz prima poate fi considerat ca fiind ntr-o situaie dezavantajoas, astfel ncurajnd cealalt parte s cear

mai multe concesii, pe cnd n alte condiii aceeai tactic va fi calificat drept semn de cooperare, ce invit la reciprocitate. Va trebui s justificai cu argumente plauzibile orice ofert. Rezultatele pe termen lung ale activitii de negociere trebuie luate n consideraie n elaborarea strategiilor i tacticilor corespunztoare. Dac facei afaceri de civa ani cu acelai cumprtor i, n general, suntei satisfcut de relaia existent, atunci vei fi dispus s adoptai o strategie de cooperare n negocieri. Aceasta nseamn c ambele pri vor fi disponibile s mpart informaia, s acorde reciproc concesii i s caute un rezultat reciproc avantajos. Situaia se schimb n cazul n care un partener va fi mult mai interesat de obinerea unor profituri rapide, respectiv situaia va cere o tactic mai competitiv.

n afacerile internaionale este n interesul ambelor pri s adopte o strategie de cooperare, care va duce la stabilirea unor relaii durabile n care fiecare parte va contribui la realizarea cu succes a afacerii negociate. Cu toate acestea o strategie de cooperare pur poate s nu fie adecvat atunci cnd partenerul ncearc s-i maximizeze propriile interese, promovnd o tactic concurenial. De aceea cea mai potrivit strategie este una mixt, aspectele de cooperare prevalnd spre sfritul negocierilor. Este necesar s se pregteasc din timp i cteva strategii de concuren alternative, n cazul n care partenerul interpreteaz dorina dvs. de a coopera drept o slbiciune. Generaliznd, este extrem de necesar s contientizm importana etapei de planificare i pregtire a negocierii, etap deseori neglijat de cei antrenai n asemenea activiti. Pregtirea din timp este probabil cea mai bun investiie pe care o putem face nainte de a ncepe negocierile. Negocierea d ctig de cauz anume partenerului mai bine informat. Reuita negocierii depinde de stilul adoptat de parteneri. Obiectivul consensului impune, n mod firesc, stilul conciliant i flexibil, comunicativ i agreabil. n funcie de anumite interese unii parteneri adopt un stil agresiv de negociere. n dependen de personalitate, alii adopt un stil mai rigid. Cu toate acestea diversitatea stilurilor e fireasc dac inem cont de faptul c ntr-un proces de negociere intervin o mulime de factori, previzibili i imprevizibili i c la el particip oameni cu personaliti att de diverse.

Pentru o mai bun nelegere a acestui subcompartiment, se propun 10 recomandri pentru reuita unei negocieri: 1. Definii cu precizie problemele 2. Pregtii variante acceptabile interesului dvs. 3. Pregtii-v o documentaie riguroas 4. Informai-v minuios asupra partenerului 5. Planificai-v stilul de comunicare 6. Determinai scopurile i interesele dvs. 7. Evaluai scopurile i interesele partenerului de negociere 8. Stabilii strategia de negociere pe care o vei folosi 9. Pregtii-v argumentele i gndii-v ce tactici vei utiliza 10. Revedei scopurile dvs., imediat nainte de a ncepe negocierile Aadar, pregtirea prelabil a negocierii d posibilitatea negociatorilor s evalueze alternativele i s se concentreze mai mult asupra tacticii, dect asupra eforturilor de a gsi material suplimentar care ar fi putut fi colectat pe ndelete n prealabil(Jona than Reuvid). ns, indiferent de modul n care este definit noiunea de negociere, de unghiul de abordare, o analiz pertinent a acesteia trebuie s aib n vedere urmtoarele caracteristici:
procesul

de negociere este un proces social ce presupune existena unei

comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri n special. Negocierea se refer la o situaie n care dou sau mai multe pri interacioneaz cu scopul de a ajunge la o soluie acceptabil n una sau mai multe probleme aflate n dezacord;
negocierea

e un proces organizat n care se dorete nlturarea

conflictelor, utilizndu-se n acest sens o serie de proceduri i tehnici specifice, respectndu-se anumite cerine de ordin procedural i deontologic;
negocierea

este procesul care are o finalitate sigur, ce presupune

armonizarea intereselor. Negocierea se consider ncununat de succes atunci cnd toate prile consider c au nvins. Exist mai multe forme de negociere general, social, comercial, internaional etc. - fiecare tip de negociere fiind determinat de apartenena la un anumit domeniu

profesional, fapt ce i acord o anumit specificitate. n ceea ce ne privete ne vom canaliza atenia asupra negocierii comerciale/de afaceri ce reprezint o form particular a negocierii n general. Negocierea de afaceri acoper un domeniu vast, viznd ansamblul demersurilor ntreprinse n vederea ncheierii imediate sau n perspectiv a unei tranzacii ce va crea o legtur de interese ntre cele dou pri*6, p. 124]. n orice tranzacie de afaceri fiecare partener vrea s se ncununeze de succes, vrea s aib un avantaj, mai mic sau mai mare, n dependen de calitatea mrfii, de pregtirea i profesionalismul echipei de negociere. Obiectivele fiecrui partener sunt antrenate spre obinerea beneficiului complet, iar n final se ajunge, prin concesii i compromisuri, la un acord ce asigur avantajul reciproc.

Fcnd o sintez la ideile regsite n literatura de specialitate, pot fi menionate urmtoarele caracteristici specifice negocierilor de afaceri: a) marea varietate de situaii n care se poate ncadra o negociere ( micile negocieri, marile negocieri, negocierea vnzrii/cumprrii, negocierile bancare etc.) i care impune cunoaterea i folosirea unui cod anumit n cadrul unui registru comun al interlocutorilor; b) existena la parteneri a ctorva particulariti care i fac s se regseasc ntr-o comuniune dat incluznd valorile, principiile i chiar limbajul. Asta explic existena unei ambiane particulare n cadrul negocierilor de afaceri i face util abordarea unui anumit stil de negociere, implicnd i ideea aspectelor morale i modul n care acestea se manifest n comunicare; c) existena unui anumit determinism n procesul de negociere. Aceasta plaseaz face to face parteneri care se autoselecteaz cutnd o asemnare comun a necesitilor economice concretizate de produs, serviciu etc.; d) existena unei interdependene care face legtura ntre toi participanii tranzaciei i care poate fi interpretat ca o constrngere, dar ntr-o msur egal ca o

surs de oportuniti, deoarece ea ofer o solidarizare n scopul facilizrii o feririi a ceea ce se cuvine celor api s primeasc. *17, p. 216+; e) declanarea unei stri conflictuale ntre necesitatea ncheierii unei tranzacii unilateral avantajoase (accentuat de presiunea concurenial) i cea a devotamentului fa de situia negociat. Astfel are loc satisfacerea ambelor pri, dei exist mai mereu o discordan vizibil care favorizeaz un candidat sau altul. n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierilor, procesul ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt puine cazurile n care negocierea se deruleaz uor, fr convulsii. Tocmai din aceast cauz i pentru a fi evitate divergenele ulterioare, negocierea trebuie pregtit intens din timp. Pregtirea negocierilor de afaceri La fel ca orice alt interaciune uman, negocierea trebuie bine pregtit. Se spune c o negociere presupune 70% - pregtire, 10% - punere n scen i 20% - realizare efectiv. Pentru a pregti mai bine acest proces, negociatorii i pregtesc liste cu problemele ce urmeaz a fi discutate, prevznd limita minim i maxim de acceptabilitate a fiecrei probleme. Pentru simplitate, se recomand a se acorda o atenie deosebit asupra urmtorilor 5 factori:
Aprecierea propriei

poziii

Aprecierea poziiei partenerului Aprecierea concurenei Aprecierea limitelor negociabile Elaborarea

strategiilor i tacticilor

Aprecierea propriei poziii Prima cerin pentru pregtirea unei negocieri o reprezint stabilirea scopurilor c e trebuiesc realizate. Obiectivele trebuie s fie reale, clar definite i ierarhizate dup prioriti. Aprecierea propriei poziii n cadrul negocierilor presupune i o recunoatere a punctelor tari i a celor slabe a companiei pe care o reprezint un nego ciator. Punctele tari ale companiei trebuie identificate din timp pentru a putea fi prezentate la moment n timpul negocierilor.

Punctele slabe deasemenea identificate, iar unde este posibil trebuie luate msuri de corectare. Partenerii de negociere pot meniona aceste puncte ntr-un moment critic n timpul negocierilor pentru a obine concesii maxime. Unele puncte slabe nu pot fi eliminate, n timp ce altele pot fi reduse sau chiar transformate n puncte forte. Situaia dat poate fi exemplificat astfel: dac n cadrul negocierilor reprezentai o firm mic de export cu o capacitate de producie limitat, atunci putei transforma acest punct slab, la prima vedere, ntr-un punct forte evideniind costul total sczut, flexibilitatea n producie, rapiditatea n schimbarea procesului de producie i disponibilitatea de a accepta comenzi mici. Deseori exportatorii nu-i dau seama c multe din punctele slabe la prima vedere pot deveni puncte tari n diverse contexte i situaii. Aprecierea poziiei partenerului Este foarte important, dup ce au fost identificate scopurile, s fie apreciate i rezultatele dorite de ctre partenerul de negociere. Cea mai bun metod de a determina scopurile prii opuse este de a v pune n locul ei. Diferite surse de informare pot fi folosite pentru a obine date despre partenerul de discuii (fotii clieni, bncile comerciale, firmele de consultan, camerele i asociaiile de comer). Aceast informaie v poate ajuta s determinai care este situaia partenerului. Putei s v informai direct de la partener. Negociatorii cu experien tiu nu numai s asculte, dar i s adreseze ntrebri pentru a obine informaiile necesare. Cunoaterea punctelor tari i slabe ale partenerului, obiectivele i prioritile lui este un element important al pregtirii negocierilor. Aceti factori ajut la elaborarea strategiei, tehnicii i tacticii de negociere. Priceperea de a folosi punctele forte este un aspect esenial al negocierilor. Aprecierea concurenei Pe lng punctele menionate anterior este important s se cunoasc concurenii ntr-o anumit tranzacie de afaceri. De cele mai multe ori negociatorii se pregtesc pentru discuii fr s acorde o atenie deosebit influenei care vine din partea concurenei. Studierea concurenei este important pentru a aprecia punctele ei puternice i slabe. Informndu-v asupra concurenilor trebuie s gsii rspuns la urmtoarele ntrebri:

* Care sunt concurenii n aceast tranzacie? * Care sunt avantajele noastre fa de concureni? * Care sunt punctele noastre slabe n comparaie cu concurenii? * n ce mod concurena poate afecta reuita noastr n negociere? Aprecierea limitelor de negociere Un pas extrem de important n pregtirea negocierilor este stabilirea concesiilor pe care sntei dispui s le acordai, stabilirea unor limite n afara crora negocierile nu ar mai avea rost. n general, negociatorii cu experien i las un spectru larg de posibiliti n stabilirea limitelor de negociere. Negociatorii fr experien deseori greesc stabilind un scop fix, lipsindu-se de flexibilitate n acordarea concesiilor. Planificnd limitele de negociere este necesar s v ntrebai: * Care este cea mai bun ofert pe care o pot accepta? * Care este cea mai rea ofert pe care sunt dispus s o accept? * Care este cea mai probabil ofert? Elaborarea strategiilor i tacticilor Strategiile i tacticile trebuie elaborate n baza scopurilor generale ale unei negocieri. Fiecare negociere reprezint o situaie unic i necesit strategii specifice i tactici corespunztoare. Spre exemplu, n unele cazuri partea care cedeaz prima poate fi considerat ca fiind ntr-o situaie dezavantajoas, astfel ncurajnd cealalt parte s cear mai multe concesii, pe cnd n alte condiii aceeai tactic va fi calificat drept semn de cooperare, ce invit la reciprocitate. Va trebui s justificai cu argumente plauzibile orice ofert. Rezultatele pe termen lung ale activitii de negociere trebuie luate n consideraie n elaborarea strategiilor i tacticilor corespunztoare. Dac facei afaceri de civa ani cu acelai cumprtor i, n general, suntei satisfcut de relaia existent, atunci vei fi dispus s adoptai o strategie de

cooperare n negocieri. Aceasta nseamn c ambele pri vor fi disponibile s mpart informaia, s acorde reciproc concesii i s caute un rezultat reciproc avantajos. Situaia se schimb n cazul n care un partener va fi mult mai interesat de obinerea unor profituri rapide, respectiv situaia va cere o tactic mai competitiv.

n afacerile internaionale este n interesul ambelor pri s adopte o stra tegie de cooperare, care va duce la stabilirea unor relaii durabile n care fiecare parte va contribui la realizarea cu succes a afacerii negociate. Cu toate acestea o strategie de cooperare pur poate s nu fie adecvat atunci cnd partenerul ncearc s-i maximizeze propriile interese, promovnd o tactic concurenial. De aceea cea mai potrivit strategie este una mixt, aspectele de cooperare prevalnd spre sfritul negocierilor. Este necesar s se pregteasc din timp i cteva strategii de concuren alternative, n cazul n care partenerul interpreteaz dorina dvs. de a coopera drept o slbiciune. Generaliznd, este extrem de necesar s contientizm importana etapei de planificare i pregtire a negocierii, etap deseori neglijat de cei antrenai n asemenea activiti. Pregtirea din timp este probabil cea mai bun investiie pe care o putem face nainte de a ncepe negocierile. Negocierea d ctig de cauz anume partenerului mai bine informat. Reuita negocierii depinde de stilul adoptat de parteneri. Obiectivul consensului impune, n mod firesc, stilul conciliant i flexibil, comunicativ i agreabil. n funcie de anumite interese unii parteneri adopt un stil agresiv de negociere. n dependen de personalitate, alii adopt un stil mai rigid. Cu toate acestea diversitatea stilurilor e fireasc dac inem cont de faptul c ntr-un proces de negociere intervin o mulime de factori, previzibili i imprevizibili i c la el particip oameni cu personaliti att de diverse. Pentru o mai bun nelegere a acestui subcompartiment, se propun 10 recomandri pentru reuita unei negocieri: 1. Definii cu precizie problemele 2. Pregtii variante acceptabile interesului dvs. 3. Pregtii-v o documentaie riguroas 4. Informai-v minuios asupra partenerului

5. Planificai-v stilul de comunicare 6. Determinai scopurile i interesele dvs. 7. Evaluai scopurile i interesele partenerului de negociere 8. Stabilii strategia de negociere pe care o vei folosi 9. Pregtii-v argumentele i gndii-v ce tactici vei utiliza 10. Revedei scopurile dvs., imediat nainte de a ncepe negocierile Aadar, pregtirea prelabil a negocierii d posibilitatea negociatorilor s evalueze alternativele i s se concentreze mai mult asupra tacticii, dect asupra eforturilor de a gsi material suplimentar care ar fi putut fi colectat pe ndelete n prealabil(Jonathan Reuvid).