Comunicarea presupune mai mult decat elemente verbale.

Negociatorii buni trebuie sa fie in primul rand persoane care sa detina arta comunicarii. Din pacate, multi negociatori privesc comunicarea ca pe un schimb de informatii scrise sau vorbite. Dar schimbul de cuvinte reprezinta doar o fractiune din mesajele pe care oamenii le transmit si le primesc. Cercetarile intreprinse, au aratat ca intre 70 si 90% din intregul spectru al comunicarii reprezinta elemente nonverbale. Prin urmare, ar trebui s fim contieni de diferitele forme de comunicare non-verbala, care sunt susceptibile de a fi ntlnite n cadrul conferinelor de negociere. Chiar daca in mod continuu trimitem si primim mesaje non-verbale, cei mai multi dintre noi nu sunt pe deplin constienti de ceea ce transmitem la nivel non- verbal. Mai mult decat atat, daca vom privi cu atentie, vom vedea ca majoritatea lideriolor profesionisti (doctori, politicieni, directori executivi si negociatori de contracte) comunica excelent la nivel non-verbal. Unii ii spun charisma. Altii il numesc stil. Orice ar fi, il au si este al lor! Daca iei in considerare doar mesajele verbale ale negociatorului cu care intri in contact, exista sanse foarte mari sa nu surprinzi o mare parte a ccea ce se doreste a fi comunicat la modul general. Lunad in considerare ambele tipuri de mesaje, atat cele verbale cat si cele non-verbale, vei beneficia de un important avantaj. Aptitudinea de a interpreta comunicarea non-verbala te va ajuta sa culegi informatii utile de la ceilalti participanti ai negocierii. O buna cunoastere a comunicarii non-verbale poate de asemenea sa te impiedice sa daunezi pozitiei pe care o adopti intr-o negociere prin trimiterea involuntara a unor semnale non-verbale care dezvaluie informatii confidentiale sau slabiciuni in pozitia pe care o adopti. Comunicarea non-verbala include toate formele de comunicare ce nu fac parte integrata din ceea ce vorbim sau scriem. Exista mai multe cai prin care ne exprimam la nivel non-verbal. Acest text se va concentra pe cele trei domenii ale comunicarii non-verbale care cel mai probabil ne vor afecta negocierile: Limbajul trupului (comunicarea bazata pe interpretarea limbajului trupului) folosind expresii ale fetei, miscari ale corpului, gesturi, si pozitii ale corpului Mediul fizic (proximitatea in comunicare) folosirea spatiului disponibil, distanta sau apropierea fata de celelalte persoane, controlul propriului teritoriu. Atribute personale cum ar fi: -aspectul fizic (comunicarea prin culori, semne distcinctive etc) inclusiv toate optiunle pe care cei ce comunica le folosesc pentru a-si modifica felul in care arata. -indicii vocale (comunicare la nivel auditiv) -atingerea (comunicarea la nivel tactil) in mod special stransul mainii. (a da noroc)

Comunicarea converbala poate include atat mesaje constiente cat si subliminale. Comunicarea nonverbala constienta Cei care trimit mesaje nonverbale in mod constient, sunt constienti de acest lucru si cunosc sensul mesajului. Spre exemplu persoanele care au intentia de a imbratisa, stiu ca imbratiseaza pe cineva si ca aceasta actiune este perceputa in mod natural ca fiind un indicator al afectiunii.

Cei care primesc mesaje nonverbale constiente, stiu ca au primit mesajul si ce a vrut sa transmita emitatorul. Cel ce primeste o imbratisare de exemplu, realizeaza in mod normal ca mesajul este un semn de prietenie. Comunicarea nonverbala subliminala Mesajele subliminale sunt transmise catre subconstieentul receptorului . receptorii mesajelor subliminale nu primesc in mod constient mesajele.. oricum aceste mesaje, sunt importante. Reactiile intuitive sunt de regula bazate pe descifrarea comunicarii nonverbale subliminale la nivelul subconstientului. Uniformele militare si de politie comunica la nivel subliminal autoritatea celor care le poarta. Directorii bne imbracati denota succes si credibilitate Imbracamintea saracacioasa transmite ideea de esec si lipsa de credibilitate Chiar daca mesajele subliminale nu sunt percepute la nivel constient, influenteaza totusi receptorul. De fapt mesajele subliminale sunt adesea mai puternice decat mesajele constiente. Lumea advertisingului este plina de astfel de exemple care reliefeaza importanta mesajelor nonverbale subliminale. Oameni tineri si frumosi pot fi vazuti adesea in reclame, pentru a comunica subconstientului ca produsul pentru care se face reclama este asociat cu tineretea si frumusetea. Companiile platesc sume mari de bani pentru ca produsele lor sa apara in filme. Chiar daca aceste aparitii nu sunt reclame tipice pentru un produs, simpla asociere a produsului cu filmul, transmite mesaje subliminale care vor influenta auditoriul. Mesaje voluntare sau involuntare Atat mesajele subliminale cat si cele constiente, pot fi transmise voluntar si involuntar. Comunicarea non-verbala involuntara Majoritatea mesajelor sunt involuntare. De fapt multi negociatori nu realizeaza ca ei comunica si non-verbal. Limbajul trupului este domeniul in care natura involuntara a comunicarii non-verbale este evidenta.in fiecare zi, oamenii, neintentionat, transmit semnale non-verbale prin expresiile fetei, prin gesturi si prin pozitia corpului. De exemplu oamenii care spun neadevaruri, transmit adesea interlocutorului, in mod involuntar, printr-un un mesaj nonverbal, un indicator al falsitatii prin faptul ca clipesc foarte des. Deoarece comunicarea nonverbala involuntara reprezinta raspunsuri fizice neplanificate , aceasta forma de comunicare dezvaluie mai multe lucruri si mai oneste decat comunicarea verbala chiar si decat comunicarea nonverbala constienta. Comunicarea nonverbala voluntara Comunicarea nonverbala poate fi de asemnea controlata de o persoana cu multe cunostnte, o persoana informata. O persoana care stie ca oamenii care spun neadevaruri clipeste des, are grija in mod special ca atunci cand spune o minciuna, sa nu clioeasca des.

O persoana care stie ca o imbratisare indica prietenie, poate in mod constient sa-si imbratiseze cel mai aprig dusman ca un truc pentru a-l face pe acesta sa lase garda jos, sau sa transforme aceasta imbratisare in parte dintr-un efort de a-si imbunatati relatia cu persoana respectiva. Interpretarea mesajelor nonverrbale Mesajele noverbale trebuie interpretate ca parte a sistemului de comunicare global. De obicei, este dificila interpretarea corecta a unui mesaj in mod izolat, deoarece cele mai multe mesaje au mai multe sensuri posibile. De exemplu: Un cscat ar putea indica o lips de interes, oboseala fizic, sau ambele Clipitul rapid al pleoapelor, poate indica inselaciune, sau doar o proasta potrivire a lentilelor de contact Un mesaj nonverbal este cel mai usor de interpretat atunci cand se afla in concordanta si cu alte mesaje pe care le primim in acelasi timp. De exemplu vom putea mai usor sa interpretam clipitul ochilor ca un indicator al nesinceritatii daca persoana in cauza evita si contactul vizual in timp ce vorbeste. Un mesaj nonverbal inconsistent poate fi imposibil de interpretat. Oricum, un mesaj nonverbal aparent negativ, ar trebui sa ridice un semn de intrebare (un steag rosu, un semn de alarma) asupra faptului ca ar trebui sa fim mai atenti in cautarea indiciilor verbale si nonverbale. Trebuie sa cautam mesaje care sa fie corelate intre ele pentru a putea face o descifrare mai corecta. Diferentele culturale Intotdeauna trebuie sa luam in calcul si diferentele culturale atunci cand trimitem sau primim mesaje nonverbale . un mesaj care poate avea o anumita insemnatate intr-o societate, poate avea o insemnatate complet diferita in alta societate. De exmplu in statele unite este incurajat contactul vizual, ca un indicator al onestitatii si interesului. Oameni din alte societati cred ca ar trebui sa privesca in jos ayunci cand vorbesc cu alte persoane pentru a arata stima deosebita si respect. Pentru acestia, contactul vizual direct poate fi considerat ofensator si lipsit de respect. Cum influenteaza limbajul trupului negocierile Limbajul trupului si atitudinile Cercetarile care s-au efectual in domeniul limbajului trupului, au determinat 135 de gesturi si expresii distincte ale fetei, ale capului si ale trupului. 80 dintre acestea au fost expresii ale fetei si ale capului, incluzand si 9 tipuri diferite de a zambi. Aceste gesturi si expresii ofera o perspectiva asupra atitudinii initiatorului. Semnalele fizice simultane, adesea se consolideaza intre ele, si reduc ambiguitatea ce inconjoara mesajul. De exemplu, dorinta, nerabdarea, este adesea expusa cu afisarea simultana a unosr zambete in exces insotite de clatinari frecvente ale capului. Atitudini comune , comunicate nonverbal in timpul negocierilor, pot fi grupate in doua clasificari generale: atitudini pozitive si atitudini negative.

Imagine 1 Care dintre cele doua echipe ilustreaza o atitudine win/win?

Desenul de mai sus, ilustreaza limbajul strupului demonstrat de cele doua echipe aflate la masa negocierilor. Mesajele nonverbale oferite de catre postura corpurilor lor, a mimicii si a felului in care arata, ofera informatii substantiale cu privire la ambele echipe. Astfel: Echipa din dreapta transmite mesaje nonvarbale ce releva incredere si succes Echipa din stanga transmite mesaje non verbale ce arata atitudini negative si alte caracteristici neonorante. Atitudini pozitive: Atitudinile pozitive indicate de limbaju trupuilui, pot semnaliza un efort sincer de a ajunge la rezultate in conditii win/win. Mai jos avem o lista cu indicatorii cheie a atitudinilor pozitive. Cei care vorbesc arata respect si sinceritate prin pastrarea contactului vizual cu cei care ii asculta Increderea este deseori expusa prin: mainile in buzunare cu degetele afara, mainile pe reverul de la haine, mainile facute caus, o postura buna a corpului ( umerii drepti si spatele drept) sau mainile in solduri. Interesul poate fi expus prin una sau mai multe dintre urmatoarele: capul aplecat catre emitator, asezarea pe marginea scaunului, partea superioara a corpului aplecata in pozitie de sprint, sau cu privirea fixata pe emitator. Evaluarea atenta asupra a ceea ce se vorbeste este frecvent indicata de una sau mai multe dintre cele care urmeaza: privitul pe deasupra ochelarilor, barbia prinsa intre degetul mare si celelalte degete, pusul mainilor pe partea osoasa de sus a nasului, mangaierea barbiei. Nerabdarea este adesea demonstrata de: frecarea mainilor, zambetul excesiv, clatinarea frecventa a capului.

Atitudini negative: Atitudinile negative indicate de limbajul trupului pot semnaliza o natura inselatoare sau o abordare de win/lose a unei negocieri. cei mai folositi indicatrori ai atitudinilor negative sunt puncati mai jos. Inselaciunea sau necinstea sunt adesea aratate de : clipirea frecventa a ochilor, acoperirea gurii cu mana in timpul conversatiei, tusea frecventa, privitul in alta parte in timpul conversatiei, sau priviri laterale rapide. Atitudinea defensiva poate fi indicata de urmatoarele: bratele incrucisate deasupra pieptului, picioarele incrucisate, indicarea cu degetul aratator catre o alta persoana. Nesiguranta este adesea expusa prin: mainile complet bagate in buzunar , miscare neincetata constanta, rontaitul unui creion, tusea constanta, rosul unghiilor, frecarea mainilor in mod violent. Frustrarea este adesea aratata de : inclestarea maxilarului, frecarea din spate a gatului, incruntarea. Plictiseala ascultatorului sau indiferenta sa, este in general aratata de: ochii care nu sunt fixati pe emitator, sau care privesc in alta parte, capul intre maini, pozitie informala sau nepotrivita a corpului, preocuparea pentru orice altceva.

Gesturile

Trebuie sa fim extrem de grijulii atunci cand interpretam sau folosim anumite gesturi. Un gest care inseamna ceva intr-o societate, poate inseamna ceva complet diferit intr-o alta societate. Exista o posibilitate foarte mare de a intalni interpretari diferite cand se negociaza cu o persoana din cealalta parte a lumii. Chiar daca cealalta parte este din statele unite, o parte din aceste interpretari diferite, pot ramane caparte a patrimoniului persoanei. Clatinarea capului pe directia sus jos inseamna da in statele unite, si stanga dreapta inseamna nu. In alte parti ale lumii este exact invers. Semnul facut cu mana pentru OK in statele unite este un semn obscen in unele societati Degetul mare ridicat este un semn pozitiv in majoritatea cazurilor in lume, dar in unele culturi este considerat un semn nepoliticos. Gestul pe care il fac americanii cu mana in forma de V cu degetul mijlociu si cel aratator, inseamna pentru acestia victorie sau pace, dar in alte tari, poate fi interpretat ca fiind un semn obscen.

Cum influenteaza aspectul mediului inconjurator negocierile Aspectul mediului inconjurator transmite mesaje nonverbale care pot fi extrem de importante pentru negociatori. Elemente cheie ale mediului inconjurator includ: - Facilitatile conferintei de negociere - Configuratia mesei de negociere, marime, si aranjamentul scaunelor - Distanta fizica intre negociatori - Altitudinea relativa a negociatorilor - Elementele vizuale Facilitatile conferintei de negociere Felul in care o conferinta de negociere este organizata, spune foarte multe lucruri despre cel care o organizeaza, despre capacitatea organizatorica a acestuia si despre importanta negocierii. Mesajele sunt transmise de intreaga amenajare, nu numai de camera in car are loc negocierea. O toaleta murdara sau deficitara poate trimite mesaje mai puternice cu privire la organizarea unei persoane, decat o sala de conferinta deficitara. Negociatorii vor reactiona la mesajele subliminale legate de facilitatile negocierii, chiar daca ei nusi vor da seama ca aceste mesaje exista. Facilitatile de calitate transmit mesaje pozitive despre gazda si despre importanta negocierii. Aceste mesaje pot creste siguranta de sine a gazdei si pot scadea increderea negociatorului musafir. Reactiile negociatorilor pot fi afectate si prin folosirea unor elemente precum un covor de plus, sau o mobila scumpa, dar cel mai mult ei sunt afectati de confortul fizic. Chiar daca locatia nu este noua sau atractiva, aceasta poate avea efecte pozitive atata timp cat ofera suficient confort pentru toata lumea implicata. Acest lucru include: piese de mobilier adecvate, lumina, spatiu pentru toti cei implicati, o temperatura potrivita a camerei,. Disconfortul fizic va afecta cu siguranta atitudinea oemnilor care sunt deja sub stres. In mod special ar putea influenta atitudinea echipei oaspetilor, daca isi dau seama ca acest disconfort este de fapt o tactuca win/lose a gazdelor.