PRETUL

LAURA BACALI GABRIELA BACILA

PRETUL
Motto: Clientul care pltete cel mai puin se plnge cel mai mult. (Legea lui Drew) Ignorantul este un ho care i fur dou lucruri de pre: timpul i buna-dispoziie. (Anonimous)

PRETUL
Obiectivele capitolului:

-precizarea naturii factorilor de influen interni i externi n adoptarea deciziilor de stabilire a preurilor; -stabilirea principalelor obiective urmrite prin practicarea anumitor politici de pre; -prezentarea principalelor metode de stabilire a preurilor; -selectarea celor mai adecvate strategii de pre;

PRETUL
n sensul cel mai restns, preul reprezint cantitatea de bani cerut pentru un produs. Preul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri; toate celelalte elemente reprezint costuri. Totodat, preul este unul dintre elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de produs, de promovare i de canalele de distribuie, preul poate fi modificat rapid.

PRETUL
Un parcurs pentru stabilirea unei politici corespunztoare de pre presupune abordarea urmtoarelor 6 etape: -formularea obiectivului vizat prin politica de pre. -determinarea mrimii cererii; -evaluarea costurilor; -analiza preurilor i a ofertelor concurenei; -alegerea metodei de calcul a preurilor. -stabilirea preului final.

PRETUL
Obiective ale politicii de pre: -supravieuirea, - maximizarea profitului, -maximizarea cotei de pia, -maximizarea volumului vnzrilor, -fructificarea avantajului de piata, la maximum -dominarea pieei prin calitatea produsului etc.

PRETUL
Determinarea marimii cererii Factorii care influenteaza sensibilitatea consumatorilor la pret: -valoarea de unicat a produsului; -existenta unui inlocuitor; -dificultatea comparatiei;

PRETUL
-marimea cheltuielilor totale; -avantajele finale; -participarea la cheltuieli; -asocierea in utilizare; -imaginea produsului; -posibilitatea de stocare.

PRETUL
La evaluarea costurilor trabuie sa se tina seama de: -evolutia costului in functie de nivelul productieii inregistrat intr-o anumita perioada de timp; -evolutia costului in functie de productia cumulata; -orientarea dupa costuri.

PRETUL
Costurile determin nivelul minim al preului. Preurile practicate de competitori i preurile produselor substitute constituie nivelurile de referin n stabilirea preurilor de ctre o firm. n sfrit, evaluarea pe care clienii o fac n raport cu caracteristicile unice ale produsului fixeaz nivelul maxim al preului.

PRETUL
Metoda adaosului. Este metoda elementar de calculare a preului, prin adugarea la costul de producie al produsului a unui adaos prestabilit. Cunoscnd costul variabil unitar, costul fix (total) i volumul previzionat al vnzrilor, costul de producie unitar va fi : cost unitar = cost variabil unitar + (costul fix/volum vnzri)

PRETUL
Metoda adaosului. Dac se urmrete obinerea unui profit corespunztor valorii de 12% din valoarea vnzrilor, atunci preul de vnzare se va calcula: pre de vnzare = cost unitar/(1 - profit ateptat din vnzri) = cost unitar/(1 - 0,12)

PRETUL
Metoda venitului i aceast metod are la baz costul de producie. Preul se stabilete astfel nct s asigure realizarea nivelului prevzut de eficien a investiiei (EI). Astfel, pentru o eficien a investiiei de 12% relaia de calcul este: pre de vnzare = cost total unitar + (0,12 x capital investit)/volum vnzri

PRETUL
Metoda venitului Cele 12 procente ale EI vor fi efectiv realizate numai n condiiile n care firma nu va depi nivelul planificat al costurilor de producie i dac previziunea volumului vnzrilor se va dovedi corect. Pentru a cunoate volumul minim al vnzrilor la care firma i acoper costurile de producie, se calculeaz pragul de echilibru al afacerii respective, identificndu-se volumul de echilibru al vnzrilor cu relaia: volumul de echilibru = costuri fixe/(pre costuri variabile)

PRETUL
Metoda valorii percepute. Este o metod care face apel la variabile ale mixului de marketing ce nu au nici o legtur cu preul, n ideea modelrii valorii percepute de ctre fiecare client. Valoarea stabilit pentru pre va trebui s conduc la o percepere corespunztoare a valorii produsului.

PRETUL
Metoda valorii percepute. Ideea este de a justifica clientului preul solicitat, astfel nct, chiar pentru un pre superior celui practicat de concuren, clientul s considere c achiziia este deplin avantajoas. Un exemplu n acest sens, l poate constitui demonstrarea, de ctre vnztor, a faptului c pe parcursul vieii produsului costurile de operare vor fi mai mici dect cele ale produselor concurentilor.

PRETUL
Metoda valorii. Aceast metod nu trebuie confundat cu metoda valorii percepute, ultima fiind de fapt o filosofie de genul mai mult pentru mai mult. Metoda valorii impune ca firma s practice un pre care s-l stimuleze pe cumprtor s achiziioneze produsul, convingndu-l c este beneficiarul unei afaceri extraordinare. Succint, metoda urmrete practicarea unor preuri sczute pentru oferte de calitate ridicat.

PRETUL
Metoda valorii. O alt abordare este cea de genul mai mult pentru acelai pre, respectiv o calitate superioar la acelai pre. n fine, o a treia filosofie este de tipul mai mult pentru mai puin, nsemnnd o calitate superioar pentru un pre mai mic

PRETUL
Metoda concurenei directe. Rezid n stabilirea preului mai ales pe baza preurilor practicate de ctre ceilali competitori de pe o pia i mai puin pe baza propriului cost de producie sau a cererii existente. Astfel, pe pieele cu structur oligopolist competitorii practic, de obicei, aceleai

preuri, micii productori urmndu-l pe lider.

PRETUL
Metoda concurenei directe. Metoda se remarc printr-o ampl utilizare practic. Aceasta, datorit faptului c preul practicat se apreciaz a reflecta nelepciunea colectiv a economiei, permind obinerea uni profit corect, fr a afecta echilibrul existent.

PRETUL
Se mai utilizeaz i alte metode, cum ar fi metoda licitaiei, dar prezentarea arsenalului de metode nu mai continu aici, lsnd n seama practicii s releve alte modaliti da a-i cuceri pe clieni prin intermediul preului.

PRETUL
Strategii de pret - acordarea de stimulente i bonificaii - strategia preurilor difereniate - strategia preurilor promoionale -strategia preurilor stabilite pe criterii geografice -preturi corelate cu mixul de produs.

PRETUL
-

Acordarea de stimulente i bonificaii -Rabaturi pentru plata numerar; -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata; -Rabaturi de natura functionala; -Rabaturi sezoniere; -Bonificatii.

PRETUL
Strategia preturilor diferentiate: -Preturi adaptate pe categorii de consumatori; -Preturi adaptate la produs; -Preturi adaptate la imaginea produsului; -preturi adaptate la locul vanzarii; -Preturi adaptate la momentul cumpararii.
.

PRETUL
Preturi promotionale: -vanzari in pierdere; -practicarea unor preturi speciale; -rabaturi pentru plata pe loc; -achizitii pe credit cu dobanda redusa; -garantii si contracte de service; -reduceri de natura psihologica.

PRETUL
-

Acordarea de stimulente i bonificaii -Rabaturi pentru plata numerar; -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata; -Rabaturi de natura functionala; -Rabaturi sezoniere; -Bonificatii.

PRETUL
Comert in contrapartida: -barterul; -compensatia; -cumpararea de produse rezultate; -operatiuni de cliring. .

PRETUL
-Strategii de pre n cazul mixului de produse: - stabilirea preurilor n cazul unei linii de produse - stabilirea preului produselor opionale - stabilirea preului produselor captive - stabilirea preului produselor derivate -stabilirea preului ofertei-pachet -dubla componenta a pretului.