Sunteți pe pagina 1din 26

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL II. NEGOCIATORUL FUNCIE, PERSOAN, PERSONAJ 0.

n cutarea unei definiii Francezii spun le ridicule ne tue pas. Au dreptate, altfel nu nelegem cum ntr-un dicionar pretins de specialitate (Botezat & Co) aflm urmtoarea definiie: NEGOCIATOR persoan care negociaz. Ar mai urma s aflm c relaionistul este o persoan care relaioneaz. Secvena este o reproducere exact a definiiei din DEX-ul online i este nerelevant pentru contextul specialitii. Ceva mai serioase sunt sursele franceze care aduc i exemple elocvente1 A. Celui, celle qui ngocie une affaire, qui A. Cel/cea care negociaz o afacere, care se s'entremet pour conclure un accord, un interpune pentru a ncheia un acord, un trg march B. En partic. B. (n mod particular) 1. Diplomate ou dlgu reprsentant un tat, 1. Diplomat sau delegat rerpezentnd un stat, charg de ngocier un accord, un trait. nsrcinat s negocieze un acord, un tratat. 2. Dlgu mandat d'un groupe, charg de 2. Delegat mandatat de un grup, nsrcinat s dfendre les intrts de celui-ci au cours apere interesele acestuia n cursul une d'une ngociation sur un point de politique negocieri asupra unui punct de politic conomique ou sociale economic i social C. Celui, celle qui privilgie la ngociation C. Persoan care privilegiaz negocierea prin par rapport divers moyens d'action ou de raport cu diverse mijloace de aciune sau de pression. presiune. Din dorina de a conferi artei de a negocia o anume respectabilitate, Herb Cohen consider c printre marii negociatori ai lumii s-ar numra Isus Hristos i Socrate. Nu ne vom permite s-l contrazicem, constam doar c n cele aproape dou sute cincizei de pagini ale crii sale, nu avem nici un exemplu legat de acele personaje. n fapt, la acetia ca i la alte personaje carismatice -, aflm mai curnd exemple de mediere. Or n acest sens, un alt lider, creatorul Islamului, poate fi mai spectaculos. Dup reconstrucia templului adpostind piatra sfnt, fiecare clan credea c este ndreptit s aeze, prin delegatul lui, obiectul nepreuit la locul cuvenit. Cearta se prelungea cnd un btrn propuse ca hotrrea s fie luat de primul care va fi trecut pragul locului sfnt. Se ntmpl ca acela s fie Mohamed, care nu ajunsese nc lider spiritual, dar avea o bun reputaie printre conceteni. Viitorul Profet i adun pe efii de clan, puse Piatra neagr pe o manta i-i invit s apuce fiecare de cte un col haina pentru a ridica obiectul sfnt la nlimea cuvenit. Cnd piatra ajunse acolo, o lu i o puse la locul cerut2. n cazul de mai sus, intervenia apare ca fiind deasupra negocierilor. Este foarte probabil ca efii fiecrui clan s fi avansat argumente pentru a avea privilegiul simbolic dorit: ctigul unuia ar fi fost perceput ca pierdere pentru ceilali (relaia win-lose) n timp ce ridicarea mpreun introducea o schimbare de paradigm (relaia win-win), ncununat de delegarea gestului final ctre cel ce adusese mpcarea. Negocierea propriu-zis nu este ns neutr, ea presupune delegaie sau mandat n numele unei pri care, la rndul ei, mputernicete pe cineva pentru a-i apra interesele. n afar de cazul negocierilor n nume propriu care apar frecvent ca exemple dar nu pot deveni cazuri

1 2

http://www.cnrtl.fr/definition/negociateur Tariq Ramadan, Muhammad- Vie du Prophte, 56.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL de coal pentru contexte instituionale negocierea este desfurat de ctre persoane avnd o anume pregtire sau cruia i se recunosc caliti specifice pentru acest gen de nfruntare. Serialele de televiziune au adus n prim plan un tip aparte de negociator cel care intervine n lurile de ostateci n vederea eliberrii lor. Modelul aprut n Statele Unite (la fel ca i aanumitul profiler psihologul care construiete profilul mental, afectiv i acional al unui criminal) este parc anume creat pentru a genera confuzii prin componenta afectiv mobilizat (personajul salveaz victime nevinovate i se afl ntr-o perpetu confruntare cu dilemele morale i cu timpul) i prin aducerea la nivelul public a unor scheme de interaciune care n mod evident in de un anume nivel expert3. I. Speciile de negociator 1. Un proletar al negocierii: Imobiliarul Profesia nu are o imagine prea bun n multe ri, astfel nct practica negocierii directe ntre vnztor i cumprtor frecvent n rile trecute prin regimul comunist, ca urmare a lipsei tradiiei i a volatilitii pieei s-a rspndit i n Frana, structurat n jurul unui site4. Acesta ofer instrumente de calcul (de la taxele notariale la recalcularea chiriei i a creditului) precum i formulare (unele gratis, altele contra unor sume modice). Exist ns o dinamic a cererii i a ofertei n formarea negociatorilor imobilieri, mai ales ca urmare a recunoatetii diplomelor de ctre stat5. Fia profesional este relativ complex, dac lum n considerare abilitile pentru care trebuie s fie pregtii n timpul colarizrii aspiranii la aceast meserie nu lipsit de riscuri n perioadele de recesiune6.
Un NI este format pentru a prospecta n mod eficient piaa dar i pentru a obine mandate n vederea tranzacionrii. Trebuie s nvee cum s comercializeze un bun imobiliar dar i cum s negocieze cu diversele pri implicate n contracte (de la clieni la notar i autoriti pentru obinerea unor autorizaii sau firme de construcii dac este cazul). O cerin profesional important este redactarea de texte specifice (mandate, promisiuni de vnzare, nelegeri legate de condiiile vnzrii). Un NI trebuie s urmreasc dosarele, s-i informeze clienii i s-i consilieze n legtur cu drepturile/obligaiile legate de folosina, posesia, achiziia, nchirierea unui bun imobiliar, fie c este vorba de locuina principal, de o reedin secundar sau de o investiie.

Pregtirea juridic este o cerin de baz, la acestea se adaug elemente de comunicare scris i un sim al contactelor care s reduc stresul n dialog cu categorii profesionale distincte, cu persoane avnd statute sociale i nivele de instruire diferite (adesea conflictuale prin raportul dintre ceea ce este afiat i ceea ce este validat) 2. Negociatorul de top (cel din comerul internaional) are, dimpotriv, o imagine supraevaluat, legat i de istoria recent (cea a rzboiului rece) cnd meseria era legat de sisteme centralizate extrem de puternice (ministere, centrale industriale), precum i de cooperarea cu structurile diplomaiei (de la ataatul comercial la ambasador) i de implicarea direct a efilor de state i de guverne n cadrul vizitelor oficiale. Deschiderea granielor a fcut ca acest tip de negociere s se fac i ntre particulari, pornind de la ofertele de pe Internet, cele mai frecvente fiind cele desfurate de micii fermieri n cutare de maini agricole de ocazie7. Pe de alt parte, averile acumulate n Rusia de oligarhi se convertesc adesea n achiziii imobiliare n Occident, astfel nct notari din Nice/Nisa afieaz la intrarea
3 4

http://www.dailymotion.com/video/xeubeo_negociateur-au-raid_news http://www.pap.fr: Immobilier de particulier particulier

Diplme reconnu par l'Etat niveau III, enregistr au RNCP J.O. du 06 juillet 2008 code 313 w
6 7

http://ifocop.fr/formations_fiche.php?id=149 Am cunoscut personal astfel de situaii n mediul de proximitate (familial) asigurnd medierea lingvistic. Discuiile seamn cu trguiala clasic din pieele de la noi.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL birourilor anunul govorim po russki, dar fazele anterioare presupun i existena unor negociatori cunoscnd i alte limbi dect cele de circulaie internaional). Dac ne referim ns la imaginea clasic, aceasta este legat de o pregtire universitar de nivel Master trilingv iar profesia este prezentat i ca urmare a unei vocaii8
Pentru a deveni negociator, ne spun ofertanii de formare n domenii, trebuie s ai predispoziii nnscute. Pe acestea se grefeaz cele dobndite de-a lungul vieii: pregtirea formal (cea aterstat de diplome i certificate) dar i experiena la care este adugat un capitol distinct, eecurile. Ceea ce presupune o anume structur psihic i un antr enament aparte (pentru a transforma eecul de azi n lecia care te va conduce la victoria de mine). Circumstanele profesionale sunt ultimul strat (n fapt, acestea vor determina trecerea de la meserie la carier, precum i nivelul pe care -l poi atinge n ierarhia profesiei i presigiul social aferent9). Ca exemplu, ne este pus n fa un fost militar de carier atras i de arta scrisului care a ajuns negociator de rang nalt pe lng Pactul celor cinci Puteri (Londra) i n cadrul Comunitii Europene pentru Aprare (Paris). Iat ce mrturisete el aspiranilor la aceast carier: Importana factorului uman este considerabil n negociere. De aici i gustul meu pentru contacte personale cu partea advers, precum i strdania de a-i cunoate pe cei pe care trebuie s-i nfrunt. Nu mi-a bga mna n foc c aceast nvtur n-a fost fixat de anumite predispoziii ale caracterului meu. Am gsitt dintotdeauna o mare plcere n a-i studia pe ceilali, iar n poziia excepional de negociator, ar fi pcat s nu m servesc de asta10. Profesia i revendic n tradiia catolic un sfnt protector, ceea ce-l leag de o anume alur mondeno-aristocratic (fiind vorba de Saint-Germain). Ce trebuie s cunoasc acest negutor cu aer de aristocrat? n primul rnd, strategia intreprinderii definit de ierarhie (i nu ntotdeauna afiat public sau consemnat n documente destinate publicrii). n funcie de aceasta, mputernicirile i limitele (att cele spuse, ct i cele nerostite, dar implicite ca urmar e a mai multor factori). Din cele de mai sussunt derivate compromisurile i concesiile posibile. Interdiciile de comunicare fac parte din bagajul de cunotine disponibil i n mod complementar arta de a iei onorabil (n caz de respingere sau refuz) fr a ipoteca viitorul (trebuie lsat o u deschis pentru alt moment, cu ali mputernicii ai aceleeai entiti). Negociatorul trebuie s fie la zi cu miza i constrngerile, cu condiiile de vnzare, cu obiectivele i argumentele acesteia . Profilul unui negociator la acest nivel presupune nu doar cunoaterea, ci i capacitatea de utilizare n context situaional, a unor serii de informaii din domenii extrem de variate: -cultura partenerului (ar, ntreprindere, client) -actualitatea macroeconomic -datele tehnice, financiare -nevoile clienilor (cunoaterea trebuie s fie specific i precis). Toate acestea nu aduc roade dac persoana nu are o serie de caliti: -competene profesionale, tehnice, financiare -disponibilitate fizic i psihic (plcerea de a cltori, rezistena la cltoriile cu avionul adesea stresante) -curtoazie -capacitate mare de a asculta (dublat de tiina de a auzi ceea ce se spune) -capacitatea de a nelege -spirit pozitiv (practic dar i capacitatea de a iei din strile negative) -snge rece dublat de bunul sim -aptitudinea de a nelege, de a prevedea comportamentele celorlali i de a porni de la capt, dac mprejurrile nu -i sunt favorabile. Ce trebuie s poat controla/stpni negociatorul contemporan: -capacitatea de a trece peste ideile preconcepute despre strini -arta de a convinge (baza activitii sale) -exteriorizarea emoiilor (n formele imediat perceptibile, decodificate uor de ceilali) -mijloacele moderne de comunicare (de la softuri la echipamente de ultim generaie) -tiina de a-i atrage colaboratori, de a face apel la competene din afara cercului apropiailor -aparena, prezentarea, jocul poziiilor i posturilor -discursul (dimensiune, coninut, calitate).

Pentru nivelul suprem, factorul subiectiv poate fi deosebit de imporrtant, dup cum rezult din urmtoarele observaii, legate de variabilelor culturale ale negocierii11.
8 9

http://commerceinternationalexport.centerblog.net/34 Nu ns i n notorietate mediatic, avndu-se n vedere discreia specific exercitrii meseriei. Un negociator prezent prea des pe sticl se expune privirii potenialilor adversari, care -i vor repera mai uor punctele slabe. 10 Francis Walder (1906-1997), autor al crii S a i n t G e r m a i n o u l a n g o c i a t i o n (roman aprut n 1958, ncununat cu Premul Goncourt).

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL


Percepia subiectiv a negociatorului/negociatorilor privind atitudinea i inteniile prii adverse, precum i percepere a subiectiv a situaiei de negociere internaional, se dovedesc a fi variabile cognitive care pot explica comportamentul i rezultatul negocierii internaionale. Studii experimentale (Tversky i Kahnemann) referitoare la limitrile cognitive ale raionamentului uman, stau la baza studiului negocierii n termeni de unghiuri suscepibile s afecteze comportamentul negociatorilor i rezultatele negocierii./.../ Ei au identificat trei unghiuri cognitive afectnd raionamentul uman n cazul judecrii/evalurii n condiii de incertitudine: (1) cel al reprezentativitii (2) cel al disponibilitii pentru informare(3) cel al ajustrii i al ancorrii. Judecata final va fi, prin urmare, o valoare ajustat prin raportare la valoarea iniial. Unghiul cognitiv al ancorrii const n persistena individului n valoarea iniial, care devine apoi judecata final.

Putem ncerca o abordare integrat a celor de mai sus utiliznd un dispozitiv conceput pentru analiza comunicrii interculturale: ptratul seriilor spaio-temporale (cronotopice).

Ne vom sprijini pe conceptul de cronotopie, desemnnd actualizarea sincretic a timpului i a spaiului ntr-un discurs12. Conceptul de cronotop, reprezentnd conexiunea esenial a relaiilor temporale i spaiale13, definit i utilizat de Bahtin cu referire la sfera literaturii i a discursului literar este extins ctre sfera discursului cultural n genere. Studiul comunicrii interculturale vizeaz patru serii cronotopice14: i.Cronotopiile etnoidiomatice, centrate n jurul motivului a fi parte, raportate la componenta etnoidiomatic a identitii (relaia dintre idiomurile utilizate n snul unui grup, politicile lingvistice, reprezentarea frontierelor lingvistice, mentalitile referitoare la aceste elemente); ii. Cronotopiile corporalitii, organizate n jurul motivului a avea parte, care se refer la gestiunea corpului i a spaiului n comunicare; iii. Cronotopiile corporatiste, organizate de motivul a face parte din (a fi acceptat, recunoscut), care traduc identitatea i afilierile colective ca mrci culturale;

11

Surs: Svetlana RADTCHENKO-DRAILLARD, Les aspects culturels de la negociation internationale, Les cahiers psychologie politique [En ligne], numro 3, Avril 2003. URL : http://lodel.irevues.inist.fr/cahierspsychologiepolitique/index.php?id=1602 12 Gabriel Mardare, Sries , op. cit., p. 36. 13 Mihail Bahtin, Probleme de literatur i estetic, Bucureti, Univers, 1982, p. 294. 14 Gabriel Mardare, Sries chronotopiques, op. cit., p. 37.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL iv. Cronotopiile interacionale i tranzacionale, organizate n jurul motivului a lua parte. Aceste serii cronotopice se refer la aciunea comunicaional, la actele de limbaj vzute ca acte de comunicare i la ntreg aparatul normativ nsoitor, de ordin lingvistic i
5

social, prezente n negociere i adesea supuse unor reglementri extrem de riguroase. II. Negociatorul ca prezen i riscurile sale II.1. Expunerea senzorial: de l a c e l e c i n c i s i m u r i l a m i j l o a c e l e d e comunicare 1 . n a i n t e d e s e n s u r i - s i m u r i l e 15 Ie r a r h i i i f u n c i i a l e r e c e p t o r i l o r i a n al i z o r i l o r Pentru ca un Public s ne priceap, s neleag ce-i spunem, este nevoie ca el s ne perceap. Simplu calambur cu baz etimologic: latinescul p e r c i p e r e a dat n limba vorbit prin transmisie direct de-a lungul veacurilor, a pricepe (destul de rar n expresia persoanelor cultivate) i renvie cu alt sens, mai tehnic, datorit unui neologism care desemneaz activitatea celor cinci simuri. Anterioritatea simurilor este, de altfel, un loc comun n cercetarea comunicrii verbale (vezi infra, not). Ilustraiile pedagogice accesibile prin web_bazar ne dau o idee despre ierarhiile stabilite de simul comun i de schematizrile tiinifice. Prima dintre cele alese aici, destinat elevilor din primele clase, favorizeaz simurile despre care avem cele mai neclare reprezentri. La sfrit le aflm pe cele implicate n cele cinci mijloace de comunicare- reduse n fapt la patru (gestul, vorbirea, imaginea, scrierea) reespectiv vzul i auzul. Manualele de Comunicare/Relaii Publice trec i ele cu uurin peste gust, pipit i miros. Cu toate acestea este greu s le ignorm. Nu putem intra prea mult n detaliile semioticilor specifice, discipline aflate n faza tatonrilor n ceea ce privete culegerea faptelor i n cea a blbielilor metodologice. S cercetm ns cu atenie tabelul msurilor de de PR pentru diferite grupuri int realizat de Frnlich i Lovric pentru a vedea implicaiilor simurilor uitate de cri n structurarea unor activiti. Vom ncepe cu comunicarea indirect (tabel coninnd cteva erori, pe care le vom semnala cu *) ntruct, prin modul ei de desfurare, exclude contactul fizic EmitorReceptor, ceea ce se reflect n implicarea simurilor n perceperea/priceperea mesajelor.
Franceza conecteaz strict cele dou domenii: Avant le sens, les sens spune autorul unui studiu intitulat Du bout de la langue (Jean Marc Raynal, consultat pe www.silverspace.net/voix_et_langage.html).
15

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL A. Pn la apariia tehnicilor de transmitere n direct a imaginii la distan, tot ceea ce nu era vorb (rostit sau scris), orice fel de imagine, constituie un accesoriu, eventual un instrument argumentativ, Receptor.
6

neputnd participa la construirea relaiei dintre Emitor i

B. Dup apariia acestora, Receptorul este fie potenial activ din punct de vedere vizual, fie redus la expresia auditiv (dac se stabilete legtura telefonic) sau textualemoticonic (sms). Diferena ine de statut (un client important sau un ziarist cu o anume poziie poate fi invitat la o videoconferin), de disponibilitatea financiar sau de dorina de a utiliza componenta video a telefoanelor de ultim generaie. Chiar i n cazul unei echipotenetehnologice, relaia auditiv este perceput ca fiind deplin n timp ce (co)prezena vizual (efectiv sau reconstruit mental) depinde de dimensiunea ecranului i de capacitatea Emitorului de a gestiona cadrajul i luminile. Vom fi deci tentai s spunem c n aceste cazuri conteaz doar expresia verbal (oral sau scris), n strnsa ei mpletire cu coninutul (gradul de interes pentru Publicul avut n vedere) i punerea n form, ceea ce numim design, ceea ce ar exclude p articiparea tactilului, a olfactivului i a gustativului. Ceea ce este adevrat ns doar dac dac mesajul apare pe un ecran. Imediat ce apare un alt suport Receptorul v va reprezenta: (a) n p l a n t a c t i l , pe baza calitii hrtiei pe carer ai folosit-o pentru brour sau pentru naterialele incluse n mapa de pres, n funcie de tueul obiectelor promoionale care intr n contact cu corpul (tricouri, earfe, epci) sau pot servi n viaa de zi cu zi (pahare, cni, instrumente de scris); la obiectele de tip utilitar intervine i aciunea dimensiunilor i a formei asupra prilor corpului aflate n contact (degetele, ansamblul minii la instrumentele de scris la care se adaug buzele, la obiectele folosite pentru but); (b) n p l a n o l f a c t i v , n funcie de mirosul degajat de suportul mesajului; cochetele din vremurile de demult foloseau parfumul pentru a orienta favorabil expresia scris, mirosul publicaiilor venite dinafar era perceput ca fiind mai plcut dect cel al produselor tipografice autohtone iar acest fapt se datora nu doar reprezentrilor ideologice iar folosirea foliei transparente de protecie avea nu numai rolul de a proteja produsul de atingerea altor degete dect destinatarul final ci i de a reduce riscul contaminrii olfactive pe timpul transportului i al expunerii n rafturi; (c) n plan gustativ n cazul cnd, n virtutea naturii produsului promovat sau ca urmare a tipului de relaie stabilit cu o anume categorie de public, mesajul are drept

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL ilustrare sau complement produse alimentare; dar i banalul pahar sau ceaca pe care o folosii ca mesager influeneaz gustul lichidului consumat de destinatar. Evident, nu toate aceste lucruri depind de Emitor (n spe de Organizaie care l-a mandatat pe PR-ist): exist elemente determinate de limitele tehnologice ale unui moment dat
7

(mirosul cernelii tipografice era mult mai persistent cnd se utilizau caractere de plumb) dar i cele venind din partea executantului produsului. Destinatarul vede, pipie, gust, miroase nu imaginea tipografului sau a operatorului de la mainile care produc obiecte promoionale ci pe cea a Expeditorului care i-a oferit acel produs ca vehicul al unui mesaj. Dac produsul alimentar are un gust neplcut pentru Receptor (din motive strict fiziologice sau culturale) vinovat nu este executantul de pe linia de producie (atunci cnd suntei productorul care -i promoveaz marfa) i nici productorul (dac produsl este trimis ca atenie) ci Expeditorul Emitor, care: (i) putea s ofere altceva, mai puin expus riscurilor de perturbare tactil, olfactiv sau gustativ; (ii) putea s investeasc mai mult n vederea obinerii unui produs promoional de calitate; (iii) putea s fie mai exigent fa de cel care-i execut produsele promoionale sau/i s construiasc relaii de colaborare cu acesta, astfel nct suportul mesajului s fie un bun vector de imagine. Vedem deci c, n lanul interdependenelor din lumea contemporan, cel care v poate furniza materiale susceptibile de a purta un mesaj trebuie inclus pe lista prilor interesate (stakeholders). Fenomenul are un corespondent n relaia cu mass-media electronic: un camaraman sau un inginer de sunet poate provoca dezastre asupra Emitorului chiar dac jurnalistul cu care are discuia a fost binevoitor i bine intenionat, un monteur nepriceput sau interesat doar de experimentul tehnic poate distruge un clip video avnd la dispoziie materiale de calitate i echipament performant. Evident, problemele de mai sus se dezvolt n proporii geometrice n cazul evenimentelor promoionale sau al aciunilor de socializare. Este suficient s avei n vedere simurile implicate n cazul unui trg, al unei expoziii, al unei mese, al unei excursii sau al unui stagiu (de informare sau de tip training). P r i m u l f a c t o r d e r i s c e s t e c e l o l f a c t i v , din motive care in de igiena locurilor i a persoanelor dar i de reacii alergice, idiosincrazice sau venind din sfera educaiei mirosului. Brnzeturile franuzeti sunt obiectul de predilecie al umoritilor (a se

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL vedea Jerome K. Jerome) iar parfumurile care au devenit elemente de cod social pot distruge uor o bun reputaie construit prin comunicare indirect. S vedem ce are de spus n acest sens un specialist n art culinar familiarizat cu platourile de televiziune i obinuit sp frecventeze cele mai selecte medii pariziene (ca invitat,
8

nu ca chef). Jean-Pierre Coffe, autor a zeci de lucrri pe teme gastronomice, a scris i o carte de reflecii despre ceea ce el numete Le bon vivre care s-ar putea traduce prin arta de a te bucura de via, unde vorbete despre mncruri n primul rnd dar apar i alte ingrediente ale traiului de zi cu zi, de la cele legate de fumat i consumul de lichide de bun-dispunere (buturi alcoolice, cafea) pn la vestimentaie (att cea care este expus public ct i cea destinat unui public restrns). Pentru a vorbi despre parfumuri, el ne transport ntr-o lume de comar: holul unui aeroport cu trafic mare la o or de vrf. Mireasma de chiparos cu tente armii se mpletete cu cel al chihlimbarului cu nuane de flori i mirodenii, cu o adiere de flori abia ncolite. Nu mai e vorba de un aeroport, e un loc pentru vomat! Fiecare pasager i afirm violent personalitatea folisindu-se intens de vaporizator. ntre mirosurile de fixativ, de loiuni de dup ras, de deodorante aa-numit corporale, de ape de toalet i de parfumuri, pn i un cinele cu cel mai fin miros ar fi debusolat./.../. Pe vremuri, discreia se impunea, pentru brbai ca i pentru femei. Parfumul era o marc de curenie. Acum se afieaz contul bancar: puterea parfumului este proporional cu preul.16 Exist corelaii ntre parfumerie i reprezentrile politice. Un responsabil din comerul e n gr o s socialist romnesc relata, prin anii 80, reacia stupefiant a unei activiste care rspundea de domeniu la nivelul unui jude. Solicitat s intervin sus pentru aprovizionarea cu deodorante, aceasta a rspuns c, n vremea cnd muncea pe antierele de tineret, ea i tovarii ei se splau cu spun Cheia i miroseau foarte frumos. n Statele Unite, n primvara lui 2010, primria oraului Detroit i-a propus s interzic n spaiul public o larg gam de produse (de la parfumuri i cremele de fa de de corp cu miros marcat la lumnrile parfumate, eantioanele de parfum din revistele de tip magazin, dezodorizantele de interior n form de spray sau n borcane). Cauza: o funcionar ceruse despgubiri de o sut de mii de dolari pentru c o deranja mirosul unui coleg utilizator de parfumuri (http://www.lepost.fr/article/2010/03/20/1996667, vizit din 30 august 2010). O serie de nvturi din Islamul tradiional interzic femeilor s se parfumeze cnd ies din cas. Iat doar dou dintre ele, gsite pe un forum algerian care combate intolerana:

16

Jean-Pierre Coffe, L e b o n v i v r e , Editions Le Pr aux Clercs, 1989, 39.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL De fiecare dat cnd o femeie se parfumeaz i trece pe lng brbai anume ca acetia s-i simt parfumul, ea este o depravat Cnd vreuna dintre voi vrea s mearg la moschee, s nu se apropie de parfum. Explicaia dat de nvaii musulmani este urmtoarea: parfumul strnete poftele
9

trupeti ale brbailor venii s se roage17. Interdicii de acest gen existau de altfel i n Europa cretin i pot fi localizate n mai toate comunitile tradiionaliste. Concluzia care ni se impune ar fi c, implicat n gestiunea comunicrii n spaiul public, prestatorul de servicii PR trebuie s fie deosebit de precaut cu gestiunea mirosurilor. Exceptnd cazul unei bune cunoateri a preferinelor olfactive ale categoriilor de public zizate dar i a celor ntmpltoare, evitarea mirosurilor prea puternice este o regul: acestea pot deveni un zgomot pentru mesajul dorit. Pertinena acestui element este demonstrat i de faptul c organisme destul de prudente cu cheltuirea banului public cum sunt cele patronate de statul francez au finanat un studiu privind capacitatea limbajului de a reprezenta mirosul18 Una dintre cauzele perturbrii acesteia este interferena olfactivului cu gustativul: ceea ce ste neplcut ca miros ambiental beneficiaz de reprezentri pozitive prin integrarea n schematizri culinare (vezi detalii n Anexa 10). Procesul nu este simetric, ceea ce face parte din locurile comune ale tratatelor de bune maniere: Srmluele pot fi minunate, ca i ciupercile pentru care am prjit ceap. Nu este obligatoriu s parfumm tot blocul cu aceste...miresme tari. Se gtete cu o zi nainte, cu geamul de la buctrie deschis, iar n ziua primirii musafirilor aerisim bine toat casa. n hol putem avea un vas cu levnic prin care ne trecem degetele, rsfirnd-o uor; parfumul degajat e plcut i persistent. Pe aragaz, pe un foc foarte mic, vom pune o tabl (eventual cea pentru copt vinete) iar pe ea cteva crengue de brad. ncercai!19 Putem vorbi de o punere n scen a componentelor olfactive, presupunnd reguli ale prezenei /vs./absenei n corelaie cu ascunderea /vs./afiarea (dac bucatele cu miros puternic ar fi neutralizate din punct de vedere olfactiv ar fi anihilat o parte a efectului gustativ). Lectura acestor aplicaii ne arat c, n campaniile de Relaii Publice, olfactivul trebuie avut n vedere: (a) n cazul contactelor personale cu orice stakeholder, fie pentru a preveni riscurile cvasi-fiziologice (alergii, repulsie), fie pentru acordarea cu un anume orizont de ateptare;

17 18

Vezi http://www.algerie-dz.com/forums/showthread.php?t=158335. http://www.culture.gouv.fr/culture/dglf/francais-aime/parfums/lcpe/categorie-odeur.htm. 19 Aurelia Marinescu, C o d u l b u n e l o r m a n i e r e a s t z i , Editura Hummanitas, Bucureti, 2008, 129.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL (b) n cazul evenimentelor cu un public larg provenind dintr-o arie cultural relativ omogen i deci susceptibil de a avea o serie de a prori olfactive; (c) n gestionarea evenimentelor cu publicuri provenind din orizonturi culturale distincte, cu poteniale conflicte de reprezentare olfactiv.
10

n toate situaiile trebuie s ne reamintim c n n orice form de comar simul mirosului este prezent. Iar dac neputina de a spune, dup cum ne arat psihanalitii, experiena noastr ne dovedete c aceasta se manifest n primul rnd cnd trebuie s numim ceea ce deranjeaz analizorul olfactiv. A l d o i l e a r i s c e s t e c e l a l a t i n g e r i i . Fiecare dintre noi are amintirea cnd a trebuit s strng mini al cror grad de umiditate era deranjant. Repulsia (comparabil cu nivelul tropismelor20) este integrat ntr-un sistem complex de diferenieriintra/interculturale. ntr-o lucrare consacrat gesturilor, un autor britanic remarca o aparent contradicie n comportamentul tactil al italienilor: acetia sunt ncntai de atingerile fizice dar au reguli foarte stricte care le limiteaz21. Cteva exemple ne arat complexitatea acestei gramatici a atingerii Celuilalt n spaiul public i uneori chiar n cel privat. (a) atingerile ntre brbai sunt admise n condiiile unei echivalene de statut social; dac diferena este marcat, ea este permis de la superior la subordonat i este interpretat (cel puin de autorul citat) ca instrument al puterii menit s-l in pe cellalt sub control i s-i reaminteasc poziia sa subaltern; (b) atingerile ntre persoane de sex diferit sunt aparent permise dar n fapt descurajate cnd cei implicai nu se cunosc destul de bine i nu sunt favorizate de relaia de cuplu, nici mcar n spaiul cminului. Explicaiile sunt derivate din spiritul macho al societii italiene cnd est e vorba de inutul de mn pe strad: Ca doi brbai s mearg inndu-se de mn pe strad este ceva admis, pentru c exclude femeile i respect valorile masculinitii. Ca un cuplu s se in de mn, ns, i exclude pe ali brbai, sugernd c soul este depdendent de soie.22 n mod paradoxal, englezii, a cror oroare fa de atingerea fizic a devenit legendar, folosesc expresia keep in touch pentru a vorbi de pstrarea legturii n comunicare (care se poate reduce la conversaia telefonic). Formula este ns mai curnd una de ncheiere a

TROPSM, tropisme, s. n. Tendin de acomodare i de orientare a unui organism vegetal fixat de pmnt, ntr-o anumit direcie, sub influena unei excitaii exterioare ca lumina, cldura, gravitaia, umiditatea etc. Din fr. tropisme.(DEX 98) 21 Titlul romnesc (C a r t e a g e s t u r i l o r e u r o p e n e ) este pudibond. Peter Collett i-a intitulat cartea F O R E I G N B O D I E S . A G u i d e t o E u r o p e a n M a n n e r i s m (Londra, 2003). Vezi trad. rom. (Editura Trei, 239-244). 22 Op. cit., 240.
20

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL unui contact i nu implic un angajament23. n schimb touchy desemneaz o persoan iritabil (creia nu-i place s fie atins sub nici o form). Trebuie reinut, pe de alt parte, c atingerea poate fi asimilat cu avansul/hruirea sexual iar acestea sunt citite n chei diferite, n fucie de contextul cultural. Fotografierea (la
11

fel ca i privirea insistent asupra anatomiei interlocutorului) este adesea asociat cu atingerea i poate constitui obiectul unor practici de reglementare implicit sau juridic C e l d e - a l t r e i l e a r i s c e s t e n p l a n g u s t a t i v . l prezentm la finalul paradei simurilor secundare n Relaii Publice ntruct intervine doar n cazul unor evenimente specifice, pentru care prestatorul de PR angajeaz firme specializate (de la restaurante la intreprinderi de catering). Cunoaterea idiosincraziilor24 gustative este ns obligatorie pentru un stakeholder din categoria VIP sau foarte interesant alturi de interdiciile medicale, evident iar regulile legate de practicarea unei religii pentru orice categorie de public invitat la un eveniment avnd component culinar. Pe de alt parte, chiar n cazul cunoaterii categoriei de produs (n cazul celor mbuteliate sau condiionate) este necesar verificarea preliminar sau respectarea unor reguli de servire: un vin cu bun reputaie poate avea miros de dop, unele sortimente se aerisesc n caraf nainte de servire (ceea ce micoreaz impactul pe care-l putem obine cu ajutorul etichetei de pe sticl) sau i-a modificat gustul (din cauza nerespectrii unor condiii de pstrare. Am ntlnit o situaie de acest gen cu ocazia unei reuniuni-dineu de stakeholders organizat de o editur ieean, la care participau alturi de staff, reprezentani ai presei i autoritilor culturale diveri colaboratori (traductori, ngrijitori de ediii, universitari n cea mai mare parte) care participaser la evenimente din aceeai categorie n alte ri. Maestrul de ceremonii invitase i un reprezentant al unui productor de vinuri legendar n Moldova (asociat cu numele lui tefan cel Mare), pentru a prezenta cele patru sortimente de vin ale casei, urmndu-se un anumit parcurs gastronomic pe baz de gustri. Or o parte din sticle aveau un puternic miros de dop iar cnd i s-a atras atenia celui n cauz asupra acestui lucru, a dat vina pe fabrica din Iai care asigura mbutelierea (i marcat ca atare pe etichet). n acest caz avem de-a face cu dou greeli: (i) o intreprindere cu prestigiul respectiv nu-i mbuteliaz vinul la o uzin de vinificaie, cum fac micii productori asociai n cooperative n Frana, ale cror vinuri nu mai au identitatea unei vii sau a unui viticultor ci pe cea a unui inut (vin du pays); rezulta o diminuare a statutului susceptibil s
n filmele din lumea anglosaxon apare frecvent n astfel de situaii, chiar dac interlocutorii nu se cunosc i este rostit de cel cu statut superior sau de cel care a fost sunat, dac statutul este echivalent). 24 Definiia termenului este legat de Gustativ n Dicionarul de neologisme aprut la noi n anii 60 (Editura tiinific, ed. II-a, 1966). Predispoziie a cuiva de a reaciona ntr-un anumit fel la unele alimente, medicamente.
23

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL pun n umbr vechimea istoric a podgoriei (nepertinent n Frana, unde nu vei ntlni productori mndri de vinuri de pe vremea Regelui Soare); (ii) indiferent de statut, productorul trebuia s poat asigura calitatea vinului pn la destinatarul final, care pltea sume relativ importante (conform standardelor romneti) pentru o sticl
12

purtnd eticheta legendarei podgorii; incapacitatea de a o face nu-l discredita pe cel de la mbuteliere, ci pe cel al crui nume era promovat ntr-un eveniment cu pretenii mondene. Dintre toate simurile secundare, cel al gustului este n fapt cel mai strns legat de imaginea de marc a unei civilizaii, a unei naiuni, a unui loc. Un bun PR -ist trebuie s aib n biblioteca lui scrierile lui Radu Anton Roman, pentru a nu clca n strchini atunci cnd vorbete de identitatea culinar romneasc sau organizeaz un eveniment cu component gastronomic de tip promovare naional iar pentru alte zone, este bine s conculte surse de referin, unele disponibile pe Internet. 2 . M i j l o a c e l e d e c om u n i c a r e n t r e v z i a uz 2.0. Autorii crilor de iniiere se bazeaz deci pe dou simuri pentru a prezenta mijloacele de comunicare. S vedem care este corelaia ntre simuri i mijloace la doi autori francezi, Philippe Breton i Serge Proulx. Autorii evit s vad n muzic altceva dect un candidat la statutul de mijloc de comunicare. Argumentele sunt pertinente: astzi muzica a fost monopolizat de cmpul artistic iar utilizarea n manifestrile publice a unor sloganuri nu este suficient pentru a-i da autonomie comunicaional; pe de alt parte, dac limbile fluierate apar n diverse surse istorice, nu se cunosc suficiente lucruri despre modul lor de funcionare. Folosirea unor secvene muzicale pentru codarea unor secvene verbale i transmiterea la distan nu este un contraargument suficient. S ne gndim totui la comunicarea cu ajutorul tam-tamului, la triburile africane. n msura n care ea putea fi folosit ntre persoane aparimnd unor comuniti li ngvistice distincte, este puin probabil ca semnalele sonore s fie un cod secund prin raportare la limb ntruct este implicat ipoteza traducerii. Este verosimil n schimb ca secvenele sonore s corespund unor patternuri de comunicare translingvistic n care pot intra componente refereniale (de ordinul obiectelor i relaiilor dintre acestea, a persoanelor, aciunilor, circumstanelor) dar i cele de ordin emoional. Evitnd acest obstacol, cei doi autori propun ca mijloace de comunicare analizabile (n actuala stare a cunotinelor): a) gestul; b) oralul (vorbirea); c) imaginea; d) scrisul. S le prezentm pe rnd.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL 2.1.Gestul Se presupune c primul mijloc de comunicare ar fi un fel de limbaj gestual, asociat probabil cu producerea unor sunete vocale restrnse ca numr i nu foarte bine organizate. Vorbirea nu putea s apar dect mai trziu, n urma dezvoltrii aparatului respirator, al
13

laringelui i al cavitilor de rezonan care permit producerea unei varieti de sunete destul de mare i n mod relativ constant. Faptul c persoanele cu deficiene de auz pot suplini vorbirea printr-un limbaj al semnelor dovedete c repertoarele de gesturi puteau ndeplini rolul exercitat astzi de sistemele lingvistice. Din pcate ca i n domeniul muzicii nu avem suficiente exemple care a ateste un limbaj primitiv al gesturilor: cele folosite astzi ar putea fi resturi fosile ale unei perioade cnd vorbirea era n faz incipient dar funcia lor ca i a celor aprute ntre timp este complementar comunicrii orale.

2.2. Oralul Comunicarea cu ajutorul unui sistem de sunete emise cu ajutorul a ceea ce numim o r g a n el e v o rb i r ii permite depirea a dou obstacole care nu pot fi evitate de limbajul gestual: existena unui obiect care ar putea ecrana contactul vizual ntre parteneri, respectiv absena luminii suficiente pentru perceperea gesturilor. Vorbirea ncorporeaz intonaia, care poate fi un rest al unui limbaj muzical realizat cu ajutorul vocii. Prin mijlocirea jocului cu tonalitile, discursul oral, linear prin natur, este stratificat: mesajul principal este pronunat cu o intonaie diferit de cea a enunurilor incidente. Pe de alt parte, actul vorbirii absoarbe gestul, al crui rol este de a preciza, de a nuana, uneori de a re-semnifica secvena verbal. Comunicarea cu ajutorul cuvintelor este, n fapt, una oralo-gestual. Componenta vizual poate ns lipsi fie deficiene senzoriale (n cazul orbilor). Pe glob ar fi vorbite actualmente circa trei mii de limbi iar peste patru mii ar fi disprut de-a lungul vremii. Doar vreo sut dintre acestea dispun de un sistem de scriere (ideografic sau alfabetic). Bogia i complexitatea unei culturi nu sunt n mod direct legate de folosirea scrierii, ne spun antropologii. Scrisul poate constitui un bun mijloc de conservare a unei culturi i n acest sens poate favoriza pstrarea unor tradiii, sistematizarea unor fapte care, indirect, pot duce la dezvoltarea unei culturi. din motive naturale (ntuneric, cea, existena unor obstacole), de ordin tehnic (n cazul telefoniei) sau de

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL 2.3. Imaginea Vorbirea ar fi putut s apar acum circa 100.000 de ani. Imaginea ns a ntrziat relativ mult: ntre 50.000 i 70.000 de ani dup apariia vorbirii. Spre deosebire de celelalte mijloace de comunicare, dispunem, pentru imagine, de
14

eantioane pstrate n aa-numitele grote ornate. Interpretarea lor este ns problematic, ipotezele propuse fiind contradictoriii: a) form artistic primitiv; b) manifestri religioase, destinate a mblnzi destinul; c) schi a unui limbaj codificat; d) un gest de desemnare prelungit din motive necunoscute n desen.

Figure 1- Dilatat /vs./retractil

Imaginea tinde s devin un mijloc universal de comunicare: ea permite s descrie situaii reprezentndu-le sub form fix (fotografia) sau n micare (filmul). Ea este un element veridictoriu pentru mult lume, fiind suspectat de a fi un aliat de pre n manipulare, pentru o bun parte dintre specialitii n comunicarea de mas. Exist codificri complexe ale aparenei individuale n tratatele de caracter (la mod ntre cele dou rzboaie mondiale) i ghidurile de morfopsihologie (utilizate n mod frecvent n departamentele de resurse umane din Occident ncepnd din ultimele dou decenii din secolul XX, n ciuda avertismentelor de ordin etic venind de la diverse organisme/organizaii). Una dintre ele opune personalitatea dilatat celei retractate. Este foarte probabil ca primul model facial s fie preferat pentru a conduce negocierile de orice natur iar vnarea adversarului ar putea inti mpingerea acestuia spre retractilitate. O alt serie ne trimite spre fora generat de facies. Gramatica simbolic pare i mai persuasiv ntruct folosete figurile geometrice (sugernd o raionalitate a clasificrii) iar pe de alt parte se bazeaz pe anchete foarte serioase n rndul publicului. Iat mai jos un astfel de exemplu.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL

15

Pe baza asocierilor ancorate n publicul occidental, figurile n patru coluri (dreptunghiulare, ptrate) ar fi mai potrivite pentru negocierea n for, cele rotunjite pentru negocierea blnd, forma ingrat triunghiular fiind potrivit fie pentru o figur anex n echip (un expert/o expert), fie pentru negocierile care ncearc s mizeze pe compasiune. Pe lng acestea, tratatele de comunicare apeleaz la figuraii bazice ale emoiilor.

Figura 2-Emoii de baz n desen (1953)

Figura 3- Emoii bazice fotografiate

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL O gramatic a negocierii poate exploata i reprezentri ale posturii i poziionrii, cum ar fi cele din setul de mai jos.

16

Arta de a asculta

Postura comunicaional

Gaf de poziionare

Codificri gestuale

Dei larg comentate i preluate, aceste elemente trebuie adoptate cu pruden, cel puin din dou motive: i. diferenele i interferenele culturale pot duce la o bruiere a percepiei; ii. cei cu care negociai au studiat i ei astfel de scheme i vor ncerca s le aplice pentru a v duce pe calea dorit.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL Jocul personale interresant cu devine n distanele i el anumite

contexte. Pentru interpretarea


17

zonei intime trebuie s inem cont ns de privind diferenele atingerea

culturale

(vezi supra) precum i de caracterul involuntar/premeditat transgresrii zonelor. 2.4. Scrisul Primele urme ale scrierii au aprut acum circa 6000 de ani. Este infim fa de de cei aproape 100.000 de ani ai istoriei vorbirii (i aceasta fiind greu de descompus n perioade). Primele sisteme de scriere sunt derivate din pictur i sunt analogice: este vorba de pictograme. Acestea vor deveni din ce n ce mai epurate astfel nct, n scrierea ideografic, este aproape imposibil s mai recunoatem obiectul. Prin semnele care nu reproduc obiectul ci indic sunete ale vorbirii ajungem treptat la alfabet: n ebraic i aramaic, erau notate doar consoanele, grecii vor nota i vocalele. Codificarea alfabetic implic un proces de abstractizare foarte ridicat, astfel nct, din motive de comoditate, semnele unui alfabet de baz (cum ar fi cel grecesc) pot fi adaptate la alte sisteme lingvistice (crendu-se alfabetul chirilic, utilizat pentru o parte a limbilor slave). Prin introducerea unor seturi de semne particularizante, alfabetul latin este apt s fie folosit de ntraga familie a limbilor romanice, de limbile slave occidentale (polona, ceha, slovaca) sau din fosta Federaie Iugoslav (croata, slovena), de limbile germanice dar i de turc sau maghiar. Nu exist, practic, o legtur intrinsec ntre o limb i un alfabet: scrierile n limb romn au folosit alfabetul chirilic pn spre mijlocul secolului al XIX -lea iar politica de creere a unei identiti lingvistice moldovenetin imperiul rus (motenit de cel sovietic) a dus la ntrzierea folosirii latinielor n spaiul basarabean pn la sfritul secolului al XXlea. al

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL III Resorturile idiomatice i interacionale O introducere n analiza tehnicilor calitative la studiul conversaiei Observaia n cadrul conversaiei, observaia simpl face parte din tehnicile minimale de aculturaie n comunicarea social. Din observaia simpl sunt deduse modele de integrare prin imitaie, prin sintez sau dimpotriv modele de refuz. Observaia participativ implic elemente de experiment. Pentru a fi aplicat, observatia participativ la conversaie presupune nregistrarea conversaiei propriu-zise. Observaia etnografic este cea mai rspndit metod de studiere a conversaiei. Componenta etnografica a conversaiei presupune: Delimitarea tribului pe care l supunem observaiei Delimitarea / alegerea situaiei de observaie Stabilirea mijloacelor de realizare a observaiei Conversaia Elemente conversaionale care pot face obiectul observaiei n modelul etnometodologic, punctul de plecare este dat de felul n care participanii nii produc si interpreteaz conversaia, ca form de interaciune social. Cercettorii au postulat existena a trei niveluri: 1. Nivelul local, reprezentat de intervenia n curs i de cea imediat urmtoare. 2. Nivelul secvenelor recurente n care sunt incluse n intervenii avnd in comun moduri specifice de prezentare a informaiei. 3. Nivelul general care cuprinde ansamblul schimburilor verbale care compun o anumit conversaie. Pe baza observaiilor deja fcute rezult c n conversaia curent sunt puine cazurile n care se produc suprapuneri ntre dou intervenii succesive. Statistic, gradul de suprapunere este de 5% (subiect de observaie le TV: a se vedea dac ntr-un talk-show politic, avnd o durat de circa 30 de minute, aceast norm implicit este respectat). Sistemul implicit de organizare a conversaiei presupune dou componente: (1). Definirea caracteristicilor de structur ale interveniilor (complexitatea; componenta tematic) (2) Definete regulile accesului la cuvnt Regulile accesului la cuvnt permit predicia unor fenomene printre care i suprapunerile unor intervenii. Suprapunerea are de cele mai multe ori aspectul unei ntreruperi. Situaiile de baz pot fi analizate dup apariia mrcilor de ncheiere a conversaiei n curs: (a) dac locutorul l desemneaz pe urmtorul E, transferul de roluri apare imediat dup ncheierea enunului n care se efectueaz aceast selecie; (b) dac locutorul nu-l selecteaz pe urmtorul E, atunci oricare dintre participanii la conversaie se poate autoselecta primul ca E, primul care intervine putnd fi automat ratificat ca E; (c) dac locutorul nu-l selecteaz pe urmtorul E i nici un participant nu se selecteaz ca E, locutorul poate s continue (deci poate solicita dreptul la o nou intervenie). n ultimul caz avem de-a face cu o redeschidere a ciclului de mai sus. Selectarea (vezi (a)) se poate face prin tehnici elaborate. Exist ns i un set de mijloace directe: i. ntrebri (inclusiv ntrebrile disjunctive); ii. solicitri; iii. oferte. Pentru (ii) i (iii) expresia lingvistic poate include termeni formule de adresare.

18

19

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL Semnificaia tcerilor Tcerile pot fi legate de caracteristici ale interveniilor. n momentul n care se ncalc regulile accesului la cuvnt, putem aciona printr-o alt nclcare a conversaiei. Sunt trei tipuri de tcere: a) Goluri de conversaie. Apariia acestora se datoreaz ezitrii unui interlocutor de a se autoselecta ca emitor. b) Discontinuiti. Ele apar atunci cnd nimeni nu-i asum rolul de emitor. c) Tceri semnificative. Exist o dubl posibilitate de decodare: c.1. ca nenelegere a mesajului; c.2. ca dezacord fa de opiniile exprimate. Tcerea este semnificativ pentru atitudinea receptorului dar este n acelai timp un semnal pentru autorul replicii precedente. Atitudinea cooperativ i selectarea Emitorului Pe baza regulilor se poate construi o motivare intern a atitudinii cooperative la o conversaie : fiecare participant urmrete interlocutorul pentru a vedea n ce moment este potrivit intervenia lui. Cercettorii vorbesc de perechi de adiacen. ntr-o pereche de adiacen primul enun identific autorul urmtoarei intervenii. Aceast identificare se poate face cu ajutorul unor termeni de adresare ( manifestai verbal sau inclui n comportamente non verbale ) n cadrul perechilor de adiacen exist structuri prefereniale. Dei unele enunuri pot funciona ca parte secund ai unei perechi, ele nu au acelai statut: unele, nemarcate, apar ca fireti (corespondene evidente ale primei pri) i intr n orizontul de ateptare al participanilor la dialog, altele sunt marcate explicit. Acestea din urm pot include elemente de prefa a enunului, pot semnaliza ezitarea, pot motiva neemiterea alternativei ateptate. Refuzul de a rspunde uneri solicitri intr n categoria alternativelor marcate. Tipologia micrii interacionale Cea mai mare dificultate a cercetrii const n a distinge ntre structura interacional de adncime (SIA) i structura interacional de suprafa (SIS): SIA definete cadrul interacional i descrie configuraiile de structur posibile; SIS este reprezentat de secvenele reale de acte ale interveniei interacionale, cele efectiv produse n cursul unei conversaii. Elementele unei structuri interacionale sunt organizate ierarhic: fiecare unitate de rang superior este o combinaie de uniti de rang inferior. Unitatea minimal a acestei structuri este a c t u l i n t er a c i o n a l . Punerea lui n secven are urmtoarele forme: i. Micarea serie de acte performate de acelai E; ii. Schimbul secven de micri perfromate alternativ de interlocutori; iii. Faza mai multe schimburi subordonate unui schimb de baz sau coordonate ntre ele; iv. Confruntarea succesiunea ordonat de faze. n ceea ce privete micarea interacional, este acceptat o clasificare de baz relativ simpl: i. Ofertarea (engl.: Proffer) prin care se introduce o tem de conversaie; ii. Satisfacerea (engl.: Satisfy) se comunic Emitorului precedent faptul c intenia sa perlocuionar a fost eficient; iii. Respingere (engl.: Contra) prin care E ncearc s-l determine pe partener s-i retrag oferta iniial; este vorba de marcarea neconcordanei cu inteniile parlocuionare ale partenerului;

20

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL iv. Contracarare (engl.: Counter) prin care E ncearc s amendeze coninutul micrii precedente, determinndu-l pe partener s revin parial asupra spuselor sale; oferta este acceptat numai dup modificarea ei; v. Re-ofertare (engl.: Re-offer) prin care iniiatorul unui schimb propune o versiune modificat a primei sale oferte; substana noii versiuni nu mai este identic ns cu cea a versiunii originare. Scenariile posibile pe baza acestor micri difer n complexitate. Ele au fost reprezentate sub forma unor scheme grafice.

Schimburile se caracterizeaz prin unitate tematic. Acestea se difereniaz n schimburi de baz i schimburi auxiliare, care pot fi preliminare (avnd rol premergtor), ulterioare (cu funcii diverse) i inserate (asemntoare propoziiilor incidente din fraz). Schematiznd, dispozitivul numit schimb are forma de mai jos.
Schimb de baz Pre-exchages (S. Preliminare Funcii 1) msuri de siguran pentru cel care iniiaz conversaia pentru a evita un rezultat negativ al schimbului de baz; se testeaz atitudinea colocutorului, verificndu-se posibilitatea ca acesta s produc o micare de respringere sau de contracarare. 2) mijloc strategic de asumare a rolului de Emitor ca iniiator al schimbului de baz. Preresponding (S. inserate) De obicei aparin altui interlocutor. Preced intervenia care aduce rezolvarea schimbului de baz. Postexchanges (S. ulteriorare) Valideaz rezultatele schimbului de baz

Faza se poate construi dup dou modele: i. n l n u i r e (cumul de informaii legate de aceeai tem); ii. r e c i p r o c i t a t e (colocutorii reiau rezultatul unui schimb precedent) cu puternic rol de ritual; sunt satisfcute cerine ale politeii (manifestare a interesului pentru colocutor). Confruntarea (encounter n terminologia anglo-saxon) este definit ca o secven o r d o n a t de faze. Relaia dintre enunare i interaciune 1. Referin metodologic E n u n vs E n u n a r e Enunul este un produs al actului de Enunare. Enunarea este actualizarea frazelor ntr-un context determinat. Este vorba, n primul rnd, de asumarea, de ctre subiectul vorbitor, a virtualitilor limbii. n al

21

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL doilea rnd, aceast activitate implic instanele sociale cu care subiectul vorbitor se afl n relaie n mod explicit (prin intermediul normelor) sau implicit (ca urmare a existenei lui ntr-o comunitate cultural). 2. Axe posibile ale enunrii ntr-o interaciune. 2.1. E n u n a r e a e s t e o a c i u n e . Din aceast principiu pot fi derivate dou analize: a) enunarea privete o p e r a i u n i l e pe care subiectul vorbitor le pune n micare pentru a produce discursuri; este vorba dfe o perspectiv ambiioas, care depete limitele observaiei i presupune simularea unor procese cognitiv-discursive; b) enunarea se refer la a c t i v i t i l e pe care subiecii le pun n micare n schimburile lor verbale; este o perspectiv mai apropiat de nevoile cercetrii n Relaii Publice. Aceste activiti, la rndul lor, pot fi raportate la a c t e d e l i m b a j .Cadru de referin minimal Ocupndu-se de relaiile dintre utilizatorii semnului (locutor/auditor) pragmatica ne aduce dincolo de domeniul strict al lingvisticii. n fapt, relaia dintre utilizatori (subntinznd relaiile fiecruia dintre ei cu semnul n procesul de emisie/recepie), implic definirea unui cadru deontologic, de gen de minima moralia specific domeniului comunicrii. Cnd verbele performeaz, ele nu descriu nici o aciune, o situaie, ci mplinesc, dau natere unui fapt. Locutorul nu formuleaz o afirmaie, nu constat, ci se angajeaz. Generic aceast manifestare este, la nivelul competenei, act de limbaj dar el ne este cunoscut prin performan, ca act de vorbire: promit, declar c. n fiecare limb i n fiecare civilizaie exist seturi de performative care pot fi explicite (verbe ca a boteza, a numi, a ntreba, a ierta, a mrturisi, a nega) sau implicite n relaia dintre interlocutori i se pot manifesta prin gesturi (ridicarea minilor cnd te predai) afirmnd sunt nvins i angajndu-te nu mai lupt) sau mimic (o modificare a configuraiei faciale poate spune nu te cred). Actele notariale, certificatele de orice natur, procesele verbale, anunurile (vnzarecumprare-nchiriere, matrimoniale, ofert servicii) sunt exemplele cele mai evidente de organizri ale discursului performativ, n general reglementate fie prin texte de lege, fie n virtutea unei tradiii (legea nescris, cutuma). O fraz constativ poate performa Spunnd e frig n camer cnd sunt la cineva n vizit, i pot sugera s nchid geamul (dac este deschis) sau s pun n funcie rad iatorul (dac tiu c are aparatul i dispoziia psiho-financiar de a o face). Distinciile pot fi extrem de complexe n domeniul facerii prin vorb, unele dintre ele fiind intuite de vechii retoricieni (a se vedea Quintilian, Arta retoric, bpt, 792-794, vol. II). Ele nu pot fi ns formulate n termeni lingvistici, astfel nct ne vom limita la cea mai simpl dintre ele: Enunuri constative /vs./enunuri performative (enunuri care spun ceva) (enunuri care fac ceva). Simplificnd, putem spune c un cuvnt are sens fie prin ceea ce spune enunul n care apare, fie prin ceea ce face acelai enun. n realitatea comunicrii ns cele dou serii se intersecteaz: susinnd afar e frig (constativ) i transmit interlocutorului injonciunea (de for variabil, n funcie de relaiile dintre noi): ia-i fularul (cciula, paltonul). Dac lansez constatarea X nu vine la edina de partid (sau: duminic la slujb) amorsez un performativ (sancionai-l, mustrai-l).

22

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL Mai importante dect distinciile de grade privind fora unui enun i efectul acestuia (dependente de contextul cultural i de abilitatea comunicaional a unui individ sau exersat n grup) rmn condiiile de succes. A. Condiii preliminare. Persoana care duce la ndeplinire actul trebuie s aib dreptul sau/i autoritatea de a o face. n unele cazuri sunt reglementate, prin lege sau cutum, n virtutea bunului sim, coordonatele spaiotemporale (parametri cronotopici) n care actul este valid, eventual i derogri pentru cazul n care acele cerine nu pot fi strict respectate (cstoria sau vnzarea prin procur, cnd una dintre pri nu este fizic prezent, dar este reprezentat n termenii legii). B. Condiii de sinceritate. Dac persoana nu crede n actul ndeplinit, actul su nu este n mod automat nul, putnd fi ns calificat drept abuz: minciun, mrturie fals. Uneori minciuna putnd avea efecte economice (asupra concurenei, asupra cumprtorului) poate fi sancionat (exist prevederi pentru publicitate mincinoas n unele ri), la fel ca i uzurparea de titlu (denumire)-cazul cooperativelor de credit autodeclarate bnci i beneficiind de imaginea de marc a acestora. C. Condiii eseniale. Persoanele implicate n fptuirea prin cuvnt sunt legate, prin fora de aciune a enunului (vorbit, scris) de anumite credine sau intenii. Ceea ce vor spune, ceea ce vor face ulterior (cu vorba sau faptul) trebuie s fie conform angajamentului asumat. Exemplu: cel intrat ntr-o confesiune prin botez nu poate trece la alt confesiune dect anulnd un act (nfptuit fr voina sa) prin convertire (adic un alt botez sau o alt form de intrare cerut) Persoana care a dat numele de botez nregistrat la starea civil nu poate reveni asupra celor spuse, vnztorul nu poate denuna actul de vnzare dect n condiii precise etc. 2.2. Enunarea este o evideniere a urmelor subiectivitii. Centrat asupra subiecilor, aceast perspectiv este relativ riscant n msura n care cercettorul este supus unei duble tentaii: i. de a se centra asupra subiectului psihologic, asupra individului i de a identifica orice alt instan de enunare (cele de tip organizaional, de exemplu) cu acest model (comod dar inedecvat); ii. de a lua ca model al acestui subiect psihologic imaginea ideal a sinelui i de a luneca n narcisism, astfel nct tot ceea ce nu intr n aceast construcie s fie eliminat (n mod consteint sau prin neglijen). Activiti discursive manifestate n interaciunea verbal i susceptibile de a fi observate i analizate A. Cadrarea referentului A f a c e r e f e r i n nseamn a alege, din totalitatea evenimentelor posibile o serie de o b i e c t e a l e di s c u r su l u i . n faa diverselor posibiliti de a relata acelai eveniment, fiecare enuntor care trebuie s-l verbalizeze (transpun n vorbe) este obligat s opereze o selecie de personaje, de fapte, de ordine de cauzalitate. Prin lectura pe care o d evenimentului, el stabilete o serie de afirmaii privind existena i non-existena, adevrul i non-adevrul bazate pe alegerile sale intersubiective i pe datele sale personale. n afar de alegerea obiectelor de discurs, cadrarea referinei presupune i de a (re)seleciona, pentru fiecare dintre ele, un mod de a-l pune n cuvnt pe fiecare dintre ele (de a-l lexicaliza). Acest act ar putea fi pus n relaie cu noiunea de lume construit de subiectul

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL vorbitor: dnd via prin discurs la ceeea ce putea rmne nespus, el crreaz o lume care, naintea acelei verbalizri, nu putea pretinde c ar exista. Comunicarea este posibil ns numai n cazul unei co-referenialiti, adic pe o coresponden ntre lumile astfel construite de colocutorii dintr-o conversaie. La rndul ei ns, aceast coresponden se bazeaz pe un set de ipoteze ontologice de baz, despre care se vorbete n lingvistic.
23

Sunt presupuse trei categorii de entiti. Entiti de ordinul I: obiectele fizice. n interiorul acesteia distincia dintre persoane i non-persoane are expresie gramatical sau/i lexical diferit n multe limbi dar ar putea fi prezent n toate. Problematic rmne identificarea dintre persoan i entitate uman att timp ct nu exist criterii gramaticale pentru ierarhia a ceea ce, ntr-o fraz, poate s apar ca persoan (grad de individuaie diferit pentru oameni, animale, lucruri). Entitile de gradul II: evenimente, procese, stri ale lucrurilor localizate n timp despre care se spune c apar (survin) sau c au loc, nu c exist. Entitile de ordinul III: abstraciuni, n genul propoziiilor care se afl n afara spaiului i timpului. Statutul ontologic al entitilor de ordinul II i III rmne problematic, dat fiind existena unor variaiuni legate de structura limbii studiate. B. Reluri i reformulri Noiunea de reluare se aplic de fiecare dat cnd o secven discursiv anterior se gsete reprodus ca atare, fr modificri care s-i afecteze compoziia. Pot fi reperate mai multe tipuri de reluare (repetare). Unul dintre criterii se bazeaz pe sursa secvenei repetate: se vorbete despre a u t o - r e l u a r e cnd apare repetarea propriului discurs, de r e l u a r e d i a f o n i c atunci cnd secvena repetat aparine interlocutorului. Fiecare dintre ele poate fi p u r i t e r a t i v (cnd se manifest fr a fi pus n eviden de utilizator) sau c o d a t (cnd apare o marc de evideniere a fenomenului de reluare). La rndul lor, relurile pot fi auto-declanate (la iniiativa locutorului) sau hetero-declanate (cnd secvenele sunt preuate de la partener). Primele joac un rol important ntruct servesc la stabilirea unor borne i respectiv a unor limite n nteriorul schimbului verbal. Unele reluri intervin ca modalitate de construire a relaiei. Ele joac astfel un rol de feed back ntruct manifest prezena co-enuntorului n interaciune. Intr n aceasdt categorie semnalele de ascultare, a cror funcie, la nivelul relaionrii, poate fi extrem de complex. Exist, de asemenea, reluri cu funcie discursiv dominant, avnd funcia de d e l i m i t a r e fa de interlocutor. Reformularea nseamn reluare+modificare. Este foarte greu de evaluat gradul de apropiere semantic dintre secvena de origine i cea la care se ajunge. Sigur este doar faptul c persoana care reformuleaz stabilete o anumit relaie i crede n validitatea ei. n ceea ce privete manifestarea reformulrii, mijloacele sunt de o mare diversitate: i. sinonimii pariale (nivelul cel mai uor de reperat); ii. explicitarea; iii. ncadrarea ntr-o lume mai general sau mai specific; iv. modificarea modalitii sau a tipului de implicit existent n secvena de origine.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL Este vorba de fenomene cu un puternic caracter metalingvistic/metacomunicaional asupra limbajului i a interaciunii. Exist o mare diversitate a reformulrilor pe care specialitii au ncercat s o reduc la cteva modele funcionale. a. Auto-reformulrile pot avea trei funcii. 1. A u t o - r e g l a r e a c o n i n u t u l u i legat de cutarea lexical sau de modificarea codajului i implicit de cadrajul referenial. 2. A u t o - r e g l a r e a r e l a i e i n cazul n care se ncearc o mai bun adaptare la interlocutor i la ateptrile acestuia. 3. A u t o - r e g l a r e a p r o c e s e l o r d e d i s c u r s cnd, cu ajutorul inseriei unor argumente, teza iniial este transformat n concluzie. b. Hetero-reformulrile nu implic reglri ci negocieri la aceleai paliere 1. Negocierea coninutului poate facilita adoptarea unei strategii de ateptare. Reformularea (Rf) poate ns fi punctul de plecare pentru intervenia n cele spuse de partener iar n acest caz apare o specializare pe funcii: a) R f c a m a r c d e i n t e r c o m p r e h e n s i u n e (marcare a faptului c fiecare parte nelege ceea ce spune cealalt); b) R f c a l e g i t i m a r e a p r o p r i e i v o r b i r i atunci cnd dnd o alt form celor spuse de interlocutor ari c eti activ prezent n schibul verbal i c te nscrii n logica proprie a acelui discurs; c) R f i c u t a r e a c o n s e n s u l ui atunci cnd, pentru reformulare, este interpelat sursa formulei iniiate: afirmnd c...vrei s spunei c. Este un domeniu extrem de delicat, fiind minat de calculul oportunitii neacceptrii unei reformulri. d) R f c a m o d a l i t at e d e i n t r o d u c e r e a d i v e r ge n e i : orice divergen poate fi reformulat n termeni atenuai, care s lase deschis poarta unui eventual acord; prin reformulare, d i v e r g e n a devine d i f e r e n . C . P r ob l e m a i m p l i c i t u l u i n orice interaciune vom putea distinge, cu o acuratee mai mare sau mai mic, s p u s u l (partea explicit) de ceea ce rmne n e s p u s (partea implicit). Clasificrile permit o bun observare a fenomenelor de ne-spunere prezente ntr-un dialog. a. Implicitul discursiv se pot manifesta la mai multe nivele. N i v e l u l f r a z e i . Cel mai frapant este cel lexical cnd verbele avnd ca referent opinia implic o iinformaie care nu este prezentat n mod explicit. Cel manifestat prin sintax i prozodie depete necesitile de analiz curente pentru Relaii Publice dar poate fi esenial n fenomene de manipulare tocmai pentru c este mai puin vizibil Im p l i c i t u l c o - t ex t u al este acela care asigur coeziunea textual prin jocul trimiterilor i al co-referinelor. Im p l i c i t u l i n t e r - t e x t u a l este reperabil atunci cnd densitatea unui aseriuni este bazat pe aluzii la produse exterioare (este cazul replicilor n care E face trimitere la un fragment pe care-l presupune cunoscut lui R dei nu face parte din situaia de comunicare dat) Im p l i c i t u l s i t u a i o n a l privete legturile dintre o activitate i contextul inter-enuniativ al E i R. Aceasta se regsete la dou nivele distincte: (i) a n c o r a r e a s i t u a i o n a l , reperabil fie prin deictice (coordonate spaiale, temporale, personale evidente pentru cei co-prezeni la o conversaie), fie prin ansamblul de referine comune privind obiectele prezente n faa co-enuntorilor. n primul caz intr aici, tu, ,mine, n cel de-al doilea cuvinte ca schema sau chestia (d-mi schema aia roie poate fi o hain, un creion saau orice altceva, n funcie de ceea ce vd E i R).

24

25

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL (ii) i m p l i c i t u l c o m p o r t a m e n t a l , bazat pe limitarea situaional a coninutului i a formelor; el presupunea un sistem comun de reguli de bun-purtare al crui rezumat ar fi a nu vorbi de funie n casa spnzuratului. n ultimul caz intr i presupoziii legate de norme de interaciune, de norme de nelegere i prin extensie proceduri de selecie a alocutarului. Astfel, n baza politeii care se cuvine a fi adoptat fa de persoanele de sex feminin sau/i de cele vrstnice, exist reguli privind prioritatea la luarea de cuvnt a cror nclcare este prompt sancionat de preopineni. b. Im p l i c i t u l c u l t u r a l poate cuprinde o serie extrem de larg de fapte din cele prezentate mai sus. ntr-o accepie restrns (pentru a fi operaional n observare i analiz) el se reduce la dimensiunea intersubiectiv a cunotinelor i se refer la i. C u n o t i n e l e i m o d u r i l e d e c u n o a t e r e despre care se presupune c ar fi mprtite de ceilali participani (tefan cel Mare sau srba pentru locuitorii din arealul cultural romnesc); ii. G r e u t a t e a c u l t u r a l a c u v i n t e l o r i a l m o d u r i l o r d e a l e s p u n e . Este vorba, de exemplu, de referinele la instana matern n contexte bine delimitate i cu moduri specifice de articulare i de modulare vocal. Dar poate fi vorba i de cuvinte care denoteaz stri ale trupului sau ale sufletului a cror prezentare public este considerat indecent sau insulttoare. iii. D i m e n s i u n e a c o n s t r n g e r i l o r d e t i p s a v o i r - f a i r e , mai ales cnd acestea sunt formalizate prin tradiie fr a fi cunoscute de un public foarte larg: modul de nchinare ntr-un lca de cult, srutul minilor sau formulele de complimentare a unei persoane intr n aceast categorie, fiind uneori sistematizate de coduri de bunele maniere. D . M o d a l i z r i i m od u l r i Prin modalizare se nelege atitudinea pe care subiectul o adopt fa de cele spuse de sine nsui. Exist numeroase clasificri ns, pentru a asigura un sistem de co-referine tiinifice pentru spaiul cultural autohton, trimitem la capitolul corespunztor din seciunea Organizarea discursiv din cel de-al doilea tom al Gramaticii limbii romne elaborat de Academia Romn (673-697 n ediia din 2005, existent n biblioteca de filologie). Observarea lor poate fi esenial pentru a determina unele componente de strategie n interaciunea verbal precum i n analiza fenomenelor de manipulare. Dimensiunea strategic 1. Preliminarii Elaborarea strategiilor este dependent de cunoaterea/acceptarea/respectarea constrngerilor de sistem. O inventariere a acestora este necesar n cazul observrii comportamentului conversaional n cadrul comunicrii publice. Goffman ne d o astfel de enumerare, susceptibil de amendamente dar util pentru demersurile cercetrii privind interaciunea verbal n PR mass-media i negociere. 1. Capacitatea bidirecional de a transmite i de a primi mesaje adecvate din punct de vedere acustic i interpretabile pe loc (fr interval important de la momentul receptrii). 2. Capaciti de retroaciune permind obinerea de informaii asupra receptrii n momentul cnd aceasta are loc. 3. Existena unor semnale de contact permind s se anune cutarea unui canal, ratificarea deschiderii lui ncepnd de la un moment i nchiderea lui. 4. Prezena unor semnale de rotaie, rolul acestora fiind de a indica sfritul unui mesaj i preluarea rolului de Emitor de cellalt locutor iar atunci cnd numrul colocutorilor este mai mare de doi, semnale de alegere a celui care urmeaz s fie Emitor, fie bazate pe modelul cel care vorbete acum alege, fie dup modelul cine are de vorbit s o fac.

26

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII II. NEGOCIATORUL 5. Semnale de afirmare a unei prioriti pentru a incita la o repetare a celor spuse, pentru a suspenda o cerere de deschidere a unui canal, pentrru a ntrerupe un locutor pe parcursul aciunii acestuia. 6. Existena unor capaciti de recadrare, adic a unor indici care s permit: i. distingerea unor lecturi speciale aplicabile la segmente de tip inserie (paranteze, citate); ii. reconstruirea sensului dup astfel de secvene pe baza unor convenii specifice (ironie, citat, glum etc.); iii. semnalarea confirmrii faptului c aceste transformri au fost urmate de colocutori. 7. Norme care oblig la a spune n mod cinstit, pe baza a ceea ce este cunoscut n mod pertinent, fr nimic n plus. 8. Msuri privindu-i pe cei neinclui n procesul de interaciune, avnd ca scop evitarea indiscreiilor, zgomotele parazite i blocarea cilor de trecere a semnalelor oculare. 2 . S t r a t e gi i l o c a l e La nivelul aciunii pot fi avute n vedere trei categorii de micri strategice: (a) M i c r i d e m o t i va r e a a c t u l u i i n t e r ac i o n a l . Ele nsoesc adesea actele de solicitare i previn cererea de explicaii sau justificri din partea Receptorului. (b) M i c r i d e a m p l i f i c a r e . Rolul lor este de a aduce claerificri asupra temei n discuie. n paralel ns, ele pot avea o funcie fatic, de ntreinere a bunelor raporturi sociale dintre interlocutori. Informaiile oferite de obicei pe teme neangajante sar presupuse a fi n orizontul de ateptare al Receptorului au rolul de a demonstra disponibilitatea pentru conversaie. Acest tip de micare este semnalat prin repetiii, tautologii, glosri. Evitarea lor este un indice al unei atitudini necooperative din partea interlocutorului. (c) M i c r i l e d e d e z a r m a r e a i n t e r l o c u t or u l u i , comportnd dou funcii: i. controlarea comportamentului Receptorului (prin limitarea posibilitii de a raciona la Oferta emitorului); ii. auto-protejarea Emitorului. 3 . S t r a t e gi i gl o b a l e Dintr-o perspectiv mai larg, comportamentele care indic prezena n subtext a unor strategii de baz (disponibile pentru un mare numr de combinaii) ar fi urmtoarele: I. In v e s t i r e a m i n i m a l : poziionarea n situaie de ascultare mai mult sau mai puin binevoitoare. Postura nu este cea mai simpl ntruct semnalele prin care te manifeti ca auditor activ trebuie s conving. II. C u t a r e a a v a n t a j u l u i este n general neleas ca fcnd parte din natura unui sistem social bazat pe competiie. III. C u t a r e a u n u i c o n s e n s figureaz printre cerinele etice pioase, pe de o parte, n discursul celor care urmresc controlul partenerului pe de alt parte (cellalt fiind, prin definiie, potrivnic consensului ntruct urmrete obinerea de avantaje).