Negociere Comerciala Internationala

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL
Lect.univ.dr.ec. Simon B!L!ESCU "#$#
Negociere comercial internaional
Cuprins
NE%OCIERE COMERCIAL! INTERNAIONAL! CU&RINS

Unit te de )nv*+ re Introducere $ Ne(ociere comerci '* intern +ion '* 1.1. Obiectivele unitii de nvare 1 1.2. Definirea conceptului de negociere comercial internaional 1.3. Structura negocierii 1.4. omunicarea n negocieri 1.". aracterul comercial 1.#. Dimen$iunea intercultural %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr.1 " Str te(ii .i t ctici de ne(ociere 2.1. Obiectivele unitii de nvare 2 2.2. Strategii de negociere 2.2.1. Strategia conflictual $au di$tributiv 2.2.2. Strategia integrativ $au cooperativ 2.3. )e*nici de negociere 2.4. )actici de negociere %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr.2 / &roce0u' ne(ocierii comerci 'e intern +ion 'e 3.1. Obiectivele unitii de nvare 3 3.2. +regtirea negocierii 3.3. Debutul negocierii 3.4. De$fp&urarea tratativelor 3.4.1. ,rgumentarea 3.4.2. Obieciile &i tratarea lor 3.4.3. once$iunile &i compromi$urile 3.". -inali.area negocierii %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 3 Tit'u' & (in , 7 8 1! 14 17 24 2# "27 28 2( 3! 32 3" 37 38 /1 3( 3( 44 4" 4" 4( "2 "# "( #!
Cuprins
Ne(oci toru' 3 4er0on 'it te5 0ti'uri de ne(ociere5 etic* 4.1. Obiectivele unitii de nvare 4 4.2. +er$onalitatea negociatorului 4.3. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.4. /egociere &i etic %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 4
6$ #1 #1 #4 ## 7! 7! -$ 71 71 72 74 7# 78 7( 7# 8! 8! 82 84 87 88 71 8( 8( (1 (2 (3 (" (8 (( 1!!
Contr ct re 4rin ne(ociere ".1. Obiectivele unitii de nvare " ".2. Definirea contractului comercial internaional ".3. -a.a precontractual ".4. +roiectele de contract ".". %edactarea contractului %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. "
Contr ct re 4rin core04onden+* #.1. Obiectivele unitii de nvare # #.2. Oferta #.3. -ormarea contractului #.4. ore$pondena comercial. -orm. oninut %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. #
Structur .i con+inutu' contr ctu'ui de v8n9 re 7.1. Obiectivele unitii de nvare 7 7.2. 0ntroducerea &i ane1ele 7.3. lau.ele e$eniale 7.3.1. Obligaiile v2n.torului 7.3.2. Obligaiile cumprtorului 7.4. lau.ele de e1ecutare %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 7 303'0O4%,-05 S5'5 )067
Introducere INTRODUCERE
Stim te cititoru'e5 8n mod $igur ai au.it frecvent vorbindu9$e de$pre negociere n diferite conte1te &i domenii. Se $pune c negocierea e$te o art: c cere mult pricepere &i c doar unii oameni $unt n m$ur $ $e ocupe cu a&a ceva. De multe ori $untem tentai $ con$iderm c negocierea $e face doar n beneficiul propriu: &i c orice c*e$tiune la care renunm n favoarea adver$arului: e$te iremediabil pierdut. ;i totu&i: neocierea repre.int un <oc unic: palpitant &i de cele mai multe ori periculo$: n care trebuie g$it acea $oluie de ec*ilibru care $ ofere $ati$facie ambelor ri. /egocierea e$te o confruntare n care fiecare parte d ceea ce are mai bun pentru a obine c2t mai mult. 51i$t multe te*nici: tactici &i $trategii de negociere care: aplicate la momentul potrivit pot aduce $ucce$ul &i $ati$facia. 5$te foarte greu $ $e a<ung la un con$en$: c*iar &i atunci c2nd prile implicate par a fi a$emntoare din anumite puncte de vedere. Dar ce $e nt2mp atunci c2nd negocierea $e derulea. ntre culturi diferite: popoare deo$ebite &i mentaliti probabil diametral opu$e= 8n acea$t problem intervine pre.entul cur$: care dore&te $ imprime o anumit direcie de g2ndire n ceea ce prive&te negocierea: $ pre.inte c2teva modele &i $ituaii care pot aprea &i cum pot fi ele tratate: &i care ar fi a$pectele definitorii ale derulrii proce$ului de negociere internaional. ompetenele: care con$tituie &i obiectivele modulului: $e concreti.ea. n determinarea cur$antului $ dob2ndea$c urmtoarele aptitudini> 9 $ fac aprecieri a$upra unei $ituaii date: 9 $ ia anumite deci.ii fundamentate pe conceptele teoretice: 9 $9&i n$u&ea$c acele concepte &i terminologia $pecific. +erformanele obinute dup parcurgerea ace$tui cur$ in de per$onalitatea &i voina fiecrui cur$ant: de potenialul lor: de cuno&tinele dob2ndite anterior: din domeniile adiacente cur$ului.
NU NCERCA S NVEI N M ! MECANIC" ,cea$t di$ciplin are o foarte mare arie de aplicabilitate &i e$te o mare gre&eal $ ncercai $ v n$u&ii ni&te termeni: apel2nd la memoria de $curt durat.
"
Introducere +roce$ul negocierii e$te foarte comple1 &i uneori aproape impo$ibil de anticipat: iar ba.ele care $unt oferite aici trebuie $ con$tituie ntr9adevr un punct de plecare &i un $pri<in pentru cititor? 5$te bine $ ntrebai: $ $ugerai idei noi: $ nvai din gre&eli: $ reflectai &i mai ale$ $ nu rm2nei fi1ai pe propriile idei. 8ncearcai $ fii c2t mai receptivi la ideea de nou &i $ avei o atitudine activ?
A#ENIE $A REA$I%AREA $UCRRI$ R !E VERI&ICARE"

%$pun$urile la te$tele pe care le vei re.olva de9a lungul cur$ului le vei g$i: de regul: n c*iar cuprin$ul ace$tuia. 8nainte de a le re.olva: putei con$ulta dicionare: dicionare de $pecialitate $au alte materiale bibliografice care v $unt la di$po.ie. 'ucrrile de verificare $unt n numr de &apte &i cu ele $e nc*eie unitile de nvare 1: 2: 3: 4: ": #: 7. 5le trebuie ntocmite cu atenie &i predate profe$orului pentru evaluare. 8n ca.ul n care $unt fundamentate corect &i bine ntocmite: r$pun.2nd cerinelor formulate: vei primi pentru fiecare o evaluare de p2n la 1!@ din nota final. +rin urmare: pentru cele &apte lucrri putei obine nota # care v a$igur promovarea. +entru mrirea notei p2n la 1!: profe$orul va evalua cuno&tinele printr9un e1amen.
Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici'
Unit te de )nv*+ re $
NE%OCIEREA COMERCIAL! INTERNAIONAL! DEFINIRE. CARACTERISTICI
Cu4rin0
& (in 1.1. Obiectivele unitii de nvare 1 7 1.2.Definirea conceptului de negociere comercial 7 0nternaional 1.3.Structura negocierii 1.4. omunicarea n negocieri 1.". aracterul comercial 1.#.Dimen$iunea intercultural %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr.1 8 1! 14 17 24 2#
$.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE $ ,ce$t capitol &i propune $ trate.e principalele a$pecte ale proce$ului de negociere comercial internaional: pornind de la o definiie $impl &i p2n la dimen$iunile interculturale ale ace$teia. Se urmre&te o pre.entare a tipurilor de negociatori: a raportului de fore dintre ei: a comunicrii care $e $tabile&te. +entru o c2t mai bun comunicare e1i$t anumite metode de ba. de e1aminare a comportamentului uman: re$pectiv anali.a tran.acional &i programarea neuro9lingvi$tic. /egocierea comercial poate avea loc doar n condiiile unei culturi de afaceri bine tra$ate n ca.ul tuturor prilor implicate.
$.". DEFINIREA INTERNAIONAL!
CONCE&TULUI
DE
NE%OCIERE
COMERCIAL!
Ne(ociere comerci '* intern +ion '* e$te un proce$ organi.at de comunicare ntre firme: care &i propun adaptarea progre$iv a intere$elor lor legate de obiectul negocierii n vederea reali.rii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile: materiali.at n contractul internaional. Tr*0*turi 'e ne(ocierii comerci 'e intern +ion 'e /egocierea e$te o form de comunicare ntre pri: adic de tran$fer reciproc de informaii Ame$a<eB prin intermediul unui limba<. +rin comunicare $e $tabile&te starea de negociere ce permite armoni.area intere$elor diferite ale partenerilor pentru reali.area unui 4roiect comun.
7 Negociere comercial internaional
Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici
/egocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ: ce trebuie $ aduc prilor un c2&tig AlucrumB. 8n$&i etimologia termenului An latin negotiariB trimite la ideea de comer: de tran.acii ntre pri care vor $ reali.e.e mpreun o ; cere. /egocierea pre$upune e1i$tena anumitor condiii &i $e ba.ea. pe norme: u.ane &i practici $pecificeC e$te un 4roce0 or( ni9 t. /egocierea internaional are un caracter intercu'tur ': n $en$ul c prile aparin unor culturi diferite: iar nc*eierea &i derularea afacerii $e reali.ea. ntr9 un conte1t intercultural. a atare: proce$ul de comunicare &i de armoni.are a intere$elor e$te comple1 &i e$te influenat de o diver$itate de factori de natur $ocio9cultural: politic: ideologic: <uridic etcC ,bordrile din literatura de $pecialitate D foarte bogat &i diver$: cu contribuii importante ndeo$ebi n ultimele decenii ale $ecolului trecut9 pot fi grupate n dou mari categorii> normati)e *i descripti)e' A+ordrile normati)e au drept obiectiv de$prinderea: pe ba.a anali.ei proce$ului de negociere: pentru mbuntirea performanelor prilor anga<ate n ace$t proce$. +ot fi ncadrate aici> abordrile Ecla$iceF: care pleac de la ob$ervarea &i interpretarea modului cum acionea. comercianii anga<ai n tratative &i pre.intEreete de $ucce$FC abordrile ba.ate pe teoriile &i modelele de comunicare Aanali.a tran.acional &i programarea neuro9lingvi$tic9 +/'BC metoda Enegocierii obiectiveF: elaborat de %. -i$c*er &i G. HrI: cercettori la Jarvard. A+ordrile descripti)e $unt pre.entri monografice ale unor negocieri importante: ce pot $ervi de model n diferite domenii $au $inte.e de ob$ervaii privind derularea unor negocieri comple1e. 8n acea$t grup pot fi integrate &i abordrile teoretice: care ncearc o de$criere teoretic a negocierilor &i conceperea unor modele Ade e1emplu: cele ba.ate pe teoria <ocurilorB. $./. STRUCTURA NE%OCIERII Orice proce$ de negociere pre$upune e1i$tena unor pri di$tincte: a unui obiect al negocierii &i a unui anumit conte1t. +rile $unt repre.entate prin unul $au mai muli ne(oci tori: protagoni&tii proce$ului de negociere. ,ce&tia $e caracteri.ea. prin mai multe elemente> < po.iia pe care o dein n negociere> putere de deci.ie: competen profe$ional: rol n ec*ipa de negociatoriC < tr$turile de per$onalitateC < nevoile &i mobilurile n activitateC < .e$trea cultural> valori: credine: opiuni etc. Hna din $ur$ele comple1itii proce$ului de negociere re.id n $pecificul per$onalitii negociatorilor: n capacitatea lor de comunicare &i competena profe$ional: ca &i n motivaiile obiective &i $ubiective care i anim. 8n ca.ul negocierilor comerciale internaionale: prile $unt con$tituite din ageni economici: re$pectiv firme: ca.ul cel mai frecvent: $au $tate ori organi$me publice: atunci c2nd ace$tea ndepline$c o funcie economic.
Negociere comercial internaional 8
)otodat: n negocierile de afaceri: prile $unt: de regul: repre.entate de ec*ipe de negociatori: care acionea. pe ba.a unui mandat primit de la managementul firmei. +artenerii n negociere $e afl ntr9un anumit raport de (ore: una $au alta din pri put2nd $ aib un a$cendent a$upra celeilalte. %aportul de fore dintre negociatori e$te determinat de mai muli ; ctori= puterea relativ a firmelor AprilorB anga<ate n negocieri Amrimea &i performanele firmei: po.iia pe pia: imaginea n lumea de afaceri etc.BC po.iia negociatorului n firm: autoritatea $a ierar*icC competena negociatorului: e1perti.a profe$ional &i e1periena n negocieriC a$cendentul natural al negociatorului: capacitatea de influen: c*ari$ma per$onal. 8n general: raportul de fore n negociere nu e$te unul $tatic &i imuabil: ci unul dinamic: n continu $c*imbare: balana puterii put2nd $ $e ncline ntr9o parte $au alta AEdoi pe un balan$oarFB. 51i$t &i $ituaii n care raportul de fore e$te de.ec*ilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil: ceea ce afectea. re.ultatul negocierii. 8n negocierea comercial: raportul de fore tinde $ fie $ubordonat interdependenei economice dintre pri. 0mplicai n reeaua comple1 de relaii a lumii afacerilor: partenerii au aceea&i natur: de ,omo oeconomicus &i tr$turi comune Araionalitatea economic: limba<ul profe$ional: mentalitatea de afaceri. +entru e1i$tena negocierii $e cer a fi ntrunite trei condi+ii de > 9*> 1. prile $ aib po.iii diferiteC 2. $ fie animate de voina de a a<unge la un re.ultatC 3. $ e1i$te un obiectiv comun &i o mar< de manevr pentru fiecare din parteneri. !i(erena de po-iii e$te e1pre$ia intere$elor proprii ale fiecrei pri: care $unt: prin definiie: diferite> $e negocia. tocmai pentru armoni.area ace$tor po.iii &i a<ungerea la un re.ultat Aprile cu po.iii identice nu au obiect de negociereB. Dincolo de ace$te diferene: negocierea e$te po$ibil numai dac prile manife$t )oin real de a a.unge la un re-ultat : de a finali.a tratativele. um fiecare dintre pri urmre&te anumite obiective: iar negociatorii au un anumit mandat pentru finali.area negocierii trebuie ca obiectivele &i mandatele lor $ fie: ntr9o anumit m$ur: compatibile: a$tfel nc2t $ $e cree.e un $paiu de negociere. De e1emplu: la negocierea preului v2n.torul va cere un pre anunat mai mare Ade e1emplu 1!!B: dar va avea n vedere un pre re-er)at Ade e1emplu: (3B: n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat: mai mic A(!B &i unul re.ervat A(7B. A6e.i -igura1.B Spaiul de negociere e$te determinat de inter$ecia celor dou po.iii: a v2n.torului: re$pectiv cumprtorului: re$pectiv (39(7 Aporiunea *a&uratB. Dac po.iiile prilor nu $e inter$ectea.: negocierea nu are temei.
Fi(ur $. S4 +iu' de ne(ociere
/egocierea e$te un proce$ organi-at $ub mai multe 04ecte. 8n primul r2nd: n practica afacerilor $9au impu$ anumite reguli de comportament &i de limba<: anumite u.ane n comunicare pe care negociatorii trebuie $ le cunoa$c. 8n al doilea r2nd: e$te nece$ar re$pectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri: re$pectarea obligaiilor a$umate: conduita profe$ional etc. 8n $f2r&it: negocierea e$te: de regul: un proce$ formal: care pre$upune e1i$tena unui $paiu $pecial amena<at: un calendar de derulare: un program convenit de parteneri etc. $.2. COMUNICAREA :N NE%OCIERI Comunic re e$te un proce$ de tran$mitere &i primire de me$a<e purttoare de $en$ ntre dou $au mai multe per$oane: prin care ace$tea intr n relaie: $c*imb informaii An latin: comunicare n$eamn a pune n comun: a fi n relaieB. 8n e$en: comunicarea poate fi repre.entat printr9un model care include> emitentul &i receptorul Aper$oanele care intr n relaieB: me$a<ul care e$te emi$ printr9un canal de tran$mi$ie: fiind codat &i: apoi: decodat: &i r$pun$ulK reacia la informaia tran$mi$ Afeed9bacLB. A-igura 2.B Fi(ur ". &roce0u' de comunic re
1!
8n practica afacerilor: e1i$t dou mari tipuri de comunicare> comunicarea promoional comunicarea contractual. A. Comunic re 4romo+ion '* uprinde an$amblul me$a<elor pe care acea$ta le tran$mite ctre clieni actuali &i poteniali: di$tribuitori: intermediari: autoriti de $tat. 8n ace$t $en$: $e poate vorbi de$pre> comunicarea de ntreprindere: care are ca $cop pre.entarea firmei: a performanelor $ale ctre partenerii de afaceriC n ace$t ca.: obiectivul comunicrii e$te cel de informareC comunicarea in$tituional: care are ca $cop aducerea la cuno&tina publicului: dar &i a per$onalului firmei: a $i$temului de valori pe care $e ntemeia. firmaC comunicarea de marc: av2nd drept $cop individuali.area firmei &i a produ$elor $ale pe pia n raport cu concurena: impunerea ace$tora n con&tiina partenerilor: a con$umatorilorC comunicarea de produ$: care urmre&te punerea n valoare a calitii produ$elor firmei: caracteri$ticile te*nice: performanele ace$tora: precum &i avanta<ele indu$e de procurarea lor . Hltimele dou tipuri formea. comunicarea comercial stricto sensu. 8n proce$ul de comunicare a firmei cele patru abordri coe1i$t n conte1tul unei $trategii de comunicare. )e*nicile principale de comunicare cuno$cute n practica de afaceri $unt> publicitatea comercialC promovarea v2n.rilorC relaiile publiceC marLetingul direct. B. Comunic re contr ctu '* Se refer la $c*imbul de me$a<e ntre parteneri virtuali n proce$ul negocierii unei afaceri. ,ce$t tip de comunicare $e reali.ea. $ub mai multe forme> comunicare fa n fa Anegocierea propriu9.i$BC comunicare prin core$ponden comercialC comunicare virtual AinternetB. 3.1. omunicarea fa n fa are dou componente> 9 comunicarea verbal: oral $au n $cri$: reali.at cu un vocabular format din cuvinte dotate cu $emnificaiiC 9 comunicarea nonverbal: reali.at prin ge$turi: mimic: inut: contacte vi.uale: timbrul vocii: tceri: di$tana dintre pri. alitatea comunicrii depinde de> caracteri$ticile per$oanelor implicate n proce$ Atip de per$onalitate: $pecific culturalB: de modul de tran$mitere a me$a<ului &i r$pun$ului Acomunicare verbal $au nonverbalB: de condiiile n care are loc comunicarea Acomunicare fa n fa $au la di$tanB: de te*nica de comunicare folo$it Ame$a<e orale $au $cri$e: me$a<e pe *2rtie $au electroniceB.
11
Se admite: n general: c tran$miterea unui me$a< $e reali.ea. cu o rent >i'it te de circ "#?5 dar rata poate fi mbogit prin diferite metode. An 'i9 tr n9 c+ion '* @ATA: adic anali.a $c*imburilor de me$a<e verbale &i nonverbale ntre per$oane: evidenia. dou tipuri de comunicare> $impl: c2nd $e reali.ea. la un $ingur nivel al $trii per$onalitii re$pectiv comunicarea e1terioar: e1plicitC comple1: c2nd $e reali.ea. la mai multe nivele ale per$onalitii at2t printr9o comunicare e1plicit: c2t &i printr9una implicit. 5laborat n perioada imediat po$tbelic n SH,: anali.a tran.acional e$te un mi<loc de mbuntire a comunicrii care &i g$e&te aplicaii n negocierea comercial.5a $e ba.ea. pe dou concepte principale> $trile 5u9lui Aper$onalitiiB &i atitudinea de via. Strile per$onalitii $unt modaliti de utili.are a energiei per$onalitii p$i*ice: crora le core$pund diferite moduri de comportament 51i$t trei 0t*ri 'e 4er0on 'it*+ii: crora le core$pund moduri $pecifice de comportament> Starea responsa+ilitii /normati)0 9 numit n ,) E$tarea de printeF9 pre$upune faptul c per$oana $e ba.ea. pe e1perien atunci c2nd ia *otr2riC EprinteleF e$te dominant Apaternali$tB: criticC el <udec: ordon: prote<ea. &i lini&te&te Starea raionalitii AraionalB D numit n ,) E$tarea de adultF9 pre$upune faptul c per$oana pleac de la $tudierea raional a faptelor pentru a lua o deci.ieC EadultulF ob$erv: anali.ea.: te$tea.: $e informea.: caut: menin2ndu9$e obiectiv &i neutruC Starea a(ecti)itii AafectivB9 numit n ,) E$tarea de copilF9 core$punde $ituaiei n care per$oana &i utili.ea. afectivitatea A$entimenteleB pentru a face fa unei $ituaiiC EcopilulF poate fi $upu$ Aneautonom: $ubordonat autoritiiB: $pontan Aimpul$iv: ignor2nd normeleB: rebel Aconte$tatar: refu.2nd normeleB: creativAtrea.: inventivB. O per$onalitate complet utili.ea. toate $trile 5u9lui: dar una $au alta dintre $tri poate $ predomine n ca.ul unei per$oane determinate 8n cadrul negocierilor: diferitele $tri $unt activate n mod alternativ: n funcie de conte1t &i de $tarea n care $e g$e&te partenerul. a atare: ntre parteneri $e reali.ea. $c*imburi de $emnale: Etran.aciiF: n termenii ,): de mai multe feluri> paralele: ncruci&ate: a$cun$e. T >e' nr.$. ScBim>uri'e de 0emn 'e )n AT +,%,'5'5 8ntre acelea&i $tri ale per$onalitii 8n primul ca.: Etran.aciaF e$te mutual:complementar: a&teptat
0/ %H 0S,)5 8ntre $tari diferite ale per$onalitii 8n al doilea ca.: per$oanele $unt $urprin$e: de.amgite: &ocate: rnite.
12
,S H/S5 Hn me$a< implicit e$te a$cun$ &i o alt $tare $e e1prim 8n al treilea ca.: tran.acia permite manipularea: utili.area de $ubnele$uri: care nu pot fi e1primate de$c*i$.
Atitudine de vi +* e$te modul n care per$oana $e percepe pe $ine Apo.itiv DOM $au negativ non OMB &i pe ceilali AOM: non OMB. Din combinarea autoaprecierii A5uB cu aprecierea a$upra partenerului A5lB re.ult patru tipuri de atitudini con$tructiv Aeu $unt OM: el e$te OMB: di$tructiv Aeu nu $unt OM: el nu e OMB: de $uperioritate: arogan Aeu $unt OM: el nu e$te OMB: de inferioritate: $ubordonat Aeu nu $unt OM: el e$te OMB. EU EU con$tructiv AOM:OMB EL Anon OM: OMB T >e' nr." &erce4+i 0ine'ui ,nali.a tran.acional permite formularea mai multor recomandri pentru crearea de condiii favorabile comunicrii n negocieri 9nece$itatea activrii tuturor $trilor de per$onalitate: pentru a $e reali.a o c2t mai bun core$ponden ntre emitentul &i receptorul de me$a<e 9 de$cifrarea tipului de $emnale Aparalele: ncruci&ate: a$cun$eB pentru a$igurarea unui r$pun$ adecvat 9 adoptarea unei atitudini generale po.itive: con$tructive n proce$ul negocierii emiterea de me$a<e cu caracter po.itiv: condiionate AE6 mulume$c c ai venitFB $au necondiionate AEc lucrm bine mpreunFB &i evitarea celor cu caracter negativ AE3un: trecei la problemF: E+refer $ lucre. cu oameni $erio&iFB. &ro(r m re neuro<'in(vi0tic* A+/'B e$te o te*nic de anali. a comportamentului uman: elaborat n anii 1(7!> termenul Elingvi$ticF $e refer la me$a<ele verbale $au nonverbale din proce$ul comunicrii termenul EneuroF trimite la $tarea p$i*ologic $ubiacent comunicrii 8n +/' $e define$c strile interne1 legate de viaa afectiv AemoiiB: procesele interne: legate de mecani$mele noa$tre de g2ndire AraiuneaB &i comportamentele e2terne : manife$tate prin privire: mimic: ge$turi. )e.a de ba. a +/' e$te c vorbele &i atitudinile e1terioare ale unei per$oane reflect $trile &i proce$ele interne voluntar $au involuntar. Ob$erv2nd alegerea cuvintelor: precum &i ge$turile &i mimica &i decod2nd $emnificaia lor $e poate dob2ndi o mai bun cunoa&tere a interlocutorului. )otodat: +/' pledea. pentru $timularea unor $tri interne po.itive n vederea crerii unor premi$e favorabile pentru negociere. +lec2nd de la con$tatarea c fiecare per$oan utili.ea. trei $i$teme $en.oriale: vi.ual Aba.at pe imaginiB: auditiv Aba.at pe $uneteB &i Line$te.ic Aba.at pe $en.aiiB: dar ca un anumit $i$tem poate prevala $au poate fi activat n funcie de $ituaia concret: +/' urmre&te de.voltarea capacitii de influen a$upra interlocutorului pentru a favori.a &i a ameliora comunicarea. 8n ace$t $en$: $e recomand> 9 determinarea $i$temului privilegiat de partener plec2nd de la comportamentul $u verbalAton: volum al ritmul vorbirii etc.B: c2t &i de la comportamentul non9verbal Apo$tur: ge$turi: mi&cri oculare etc.BC EL EU EL AOM: non OMB di$tructiv Anon OM: non OMB
13
9 decalarea raportului dintre comportament &i $tarea p$i*ic interioar: dintre percepie &i realitate 9 armoni.area comportamentului propriu cu $tarea interioar &i adaptarea propriei conduite n raport comportamentul &i $tarea interioar ale partenerului Amimeti$m comportamentalB pentru a $e reali.a o comunicare eficace. -inalitatea +/' e$te dubl> pe de o parte: $ $e cree.e un climat de ncredere ntre parteneriC pe de alt $ $timule.e ncrederea n $ine: afirmarea 5u9 lui negociatorului. 8n ace$t $en$: +/' propune te*nica $incroni.rii a adaptrii conduitei proprii n raport cu cea a partenerului Aefect EoglindFB: at2t n plan verbal: c2t &i n plan non9verbal. )otodat: prin cultivarea autoaprecierii: a autoevalurii po.itive Acu m$ur: de$igurB: negociatorul &i poate mbuntii comportamentul n trei planuri integrate> 9 ncrederea n $ine: re$pectiv evaluare po.itiv a capacitii proprii AE$t n puterea meaF 9 ntrirea capacitii de aciune: concentr2nd fora p$i*ic &i emoional n vederea reali.rii obiectivelor AE$ facem totulFB. 9 cre&terea gradului de r$pundere &i implicare AEdepinde de mineFB Studiile teoretice &i anali.ele empirice duc la o $erie de conclu.ii practice privind cerinele comunicrii n negocieri. )otodat: e1periena practic a negocierii D n $pe a negocierii comerciale $coate n eviden condiiile reali.rii unei comunicri eficiente ntre pri. 8n primul r2nd: $e impune cunoa*terea partenerului de negocieri: at2t prin obinerea de informaii anterioare: c2t &i prin ob$ervarea atent &i anali.a comportamentului ace$tuia n timpul &edinelor de negociere: precum &i n afara ace$tora Apau.e: di$cuii nainte $au dup negocieri: nt2lniri de protocol la re$taurant etc.B. Se au n vedere n ace$t $en$> tr$turile de per$onalitate Ainteligena: temperamentul: caracterul etc.B: modul de comunicare Averbal &i non9verbalB: gradul de profe$ionali$m: cultura etc. 8n al doilea r2nd: e$te important preocuparea pentru claritatea mesa.ului tran$mi$: ca &i pentru nelegerea corect a me$a<elor provenite de la partener. 8n ace$t $en$: $e impune utili.area prioritar a unui limba< preci$ &i e1plicit: $e practic repetarea punctelor principale: precum &i utili.area de ntrebri pentru clarificarea punctelor $u$inute de partener: $e urmre&te crearea condiiilor pentru $tabilirea unei $tri de comunicare: pentru Eintrarea n re.onanF AempatieB a partenerilor . 8n al treilea r2nd: n proce$ul comunicrii trebuie $ fie adoptat o atitudine (le2i+il: activ plec2ndu9$e de la ideea c negocierea e$te un proce$ evolutiv: progre$iv. 8n $f2r&it: comunicarea trebuie $ fie orientat $pre reali-area unui acord de voine: $copul n$u&i al negocierii. u alte cuvinte: ea urmre&te o anumit finalitate: nefiind un $c*imb de me$a<e n $ine: ci un mi<loc de a reali.a o nelegere. $.,. CARACTERUL COMERCIAL /egocierea comercial $e deo$ebe&te de alte tipuri de negociere Adiplomatic: $ocial etc.B prin obiectul $u D reali.area unei afaceri: a unei activiti lucrative
Alucrum: n latin: n$eamn c2&tigB9 ca &i prin tipul de relaii care $e $tabile$c ntre pri9 de tip v2n.tor9cumprtor Ado ut de$B $au a$ociativ. Ne(ociere comerci '* pre$upune intrarea prilor n contact printr9o aciune anterioar de pro$pectare: $au n urma $c*imbului de $cri$ori comerciale An varianta tradiional $au prin 0nternetB. 5a $e caracteri.ea. prin dou elemente interdependente. e1i$tena unui conflict de intere$e ntre pri Ae1emplu: v2n.torul ncearc $ obin un pre c2t mai mare: cumprtorul ncearc $ pltea$c un pre c2t mai micBC urmrirea a<ungerii la o nelegere: la un acord de voin AcontractB: ba.a n$&i a reali.rii afacerii. +rin urmare: pentru ca negocierea comercial $ aib $en$: e$te nece$ar ca: dincolo de intere$ele lor particulare: prile $ poat defini un 4roiect comun9 tran.acia care face obiectul tratativelor. )otodat: plec2nd de la faptul c fiecare din parteneri poate $9&i mplinea$c intere$ul particular doar dac proiectul comun e$te reali.at Adac afacerea nu $e nc*eie: negocierea e$te un e&ec 9 nici una din pri nu c2&tigB: negocierea trebuie $ manife$te o anumit ncredere reciproc: $ dea prioritate convergenei de intere$e: n raport cu divergenelor ace$tora. 8n termenii teoriei <ocurilor: negocierea comercial poate fi de$cri$ ca un <oc cu $um po.itiv. Spre deo$ebire de <ocurile cu $um nul A<ocurile $trategice: de e1emplu un conflict militarB n care ceea ce c2&tig una din pri: pierde cealalt parte: n <ocurile cu $um nenul prile &i mpart: n anumite proporii: un c2&tig comun: care $e reali.ea. numai dac ele au c.ut de acord. /ece$itatea ncrederii &i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermediul c2torva modele de <ocuri $trategice de cooperare. CJocul motociclitilorD 0lu$trea. o $ituaie tipic de intere$e opu$e &i ireconciliabile. Datele <ocului $unt urmtoarele> <uctorii: doi motocicli&ti AN1 &i N2B pleac fiecare n acela&i timp: de la e1tremitile unei pi$te cu o $ingur band: unul $pre cellalt Ccel care va merge nainte A,B: fr $ abandone.e: c2&tig premiul ApBC cel care devia. ADB: pentru a nu $e ciocni AcB cu <uctorul care vine din $en$ opu$: pierde <ocul AoB. 8n -igura 3. $unt pre.entate $intetic re.ultatele po$ibile ale <ocului Fi(ur /. Eocu' motocic'i.ti'or A A D A : B AO:+B D A+:OB A9:9B
1"
Semnificaia matricei e$te urmtoarea> 9 dac N1 &i N2 merg nainte A,:,B motocicli&tii $e vor ciocni: $ituaia e$te de ri$c ma1im pentru ambii <uctori Ac:cBC 9 dac N1 merge nainte: iar N2 devia. A,:DB: primul ca c2&tiga premiul ApB: iar al doilea pierde <ocul AoB 9 $imetric: AD:,B l face pe N1 $ piard: n favoarea lui N2 9 dac ambii motocicli&ti devia. AD:DB: <ocul nu e$te <ucat A9:9B. 8n acea$t $ituaie: ceea ce c2&tig un <uctor: pierde cellalt: mai mult: nu e$te po$ibil nici9o nelegere pentru a obine o $ituaie mai bun n comun. CDilema prizonieruluiD 5videnia. co$tul lip$ei de ncredere ntre pri: re$pectiv preul $u$piciunii. Datele <ocului $unt urmtoarele> n urma unei crime: doi $u$peci A+1: +2B $unt are$tai &i: la interogatoriu: fiecare are de ale$ Dfr $ poat comunica cu cellalt D ntre a9l denuna pe cellalt $u$pect ADB $au a nu $pune nimicA)B. 8n -igura 4 $unt pre.entate $intetic re.ultatele po$ibile. Fi(ur 2. Di'em 4ri9onieru'ui &$ D D T T
@:5:A @S5LFA
@LF5SA @L5LA
&" Semnificaia matricei e$te urmtoarea> 9dac +1 l denun pe +2 &i +2 l denun pe +2 ADODB ei vor fi condamnai la nc*i$oare pentru o perioad $curt A8:8BC 9 dac +1 l denun pe +2: iar +2 tace ADO)B: +1 va fi eliberat: primind &i o $um bnea$c important drept recompen$: iar +2 va fi $p2n.urat A'P:SBC 9 n $ituaia $imetric A)ODB: +1 va fi $p2n.urat: +2 va fi eliberat cu recompen$ 9 dac am2ndoi tac A)O)B: ei vor fi eliberai A':'B Dilema con$t n faptul c fiecare dintre pri.onieri are de ale$ ntre o deci.ie care pre.int un ri$c important dar &i un c2&tig foarte mare Adac denun poate $ fac nc*i$oare: dar poate &i $ fie eliberat cu recompen$B &i una care
Negociere comercial internaional 1#
pre.int un ri$c inacceptabil &i un c2&tig important Adac tace poate fi trimi$ la $p2n.urtoare: dar poate fi &i eliberatB. %aional &i dintr9o per$pectiv pur individual: pri.onierii D fiecare n parte D vor alege $ denune: ceea ce n$eamn c vor fi n $ituaia A8:8B. Dac ei $9ar putea nelege $au dac ar avea ncredere reciproc ar alege o $oluie mai favorabil A)O)B: care i duce n $ituaia A':'B. Diferena ntre A8:8B &i A':'B D deci ntre a rm2ne am2ndoi n nc*i$oare &i a fi am2ndoi eliberai9 e$te co$tul $u$piciunii: al nencrederii. /umai prin colaborare pri.onieriiF pot a<unge la cea mai bun $oluie pentru am2ndoi. ,bordrile teoretice &i e1periena practic evidenia. o $erie de cerine ce trebuie re$pectate n negocierile comerciale. :n 4rimu' r8nd: n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie $ prevale.e a$upra celei de confruntare. +rile trebuie $ menin un dialog de$c*i$: continuu: ba.at pe nelegere &i ncredere n reu&ita comun: $9&i manife$te di$ponibilitatea pentru conce$ii &i compromi$uri n vederea reali.rii acordului. :n ' doi'e r8nd: derularea negocierilor trebuie $ $e ba.e.e pe principii ale deontologiei n afaceri> politeea: re$pectarea partenerului: mena<area intere$elor reale ale ace$tuia. 'a nc*eierea negocierii: fiecare dintre pri trebuie $ aib $entimentul unui lucru bine fcut: n care intere$ele materiale: ca &i pre$tigiul per$onal AE$alvarea feeiFB $ fie $alvgardate. :n ' trei'e r8nd: e$te nece$ar abordarea con$tructiv a negocierii: care $ dea prioritate acordului cu partenerul a$upra EtriumfuluiF a$upra partenerului. O negociere reu&it e$te aceea care $e finali.ea. printr9un acord n care $e reg$e$c Dntr9o form $au alta9 obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener. /egocierea comercial nu trebuie $ fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impune celeilalte. 8ntr9adevr: finali.area negocierii 9 re$pectiv nc*eierea contractului9 nu e$te dec2t con$acrarea <uridic a afacerii: care va fi derulat prin e1ecutarea obligaiilor pe care prile &i le9au a$umat. Or: acceptarea $ub pre$iune a unor obligaii de ctre una din pri poate con$titui un impediment ma<or n e1ecutarea core$pun.toare a contractului de ctre acea$ta. $.6. DIMENSIUNEA INTERCULTURAL! -a de negocierile care au loc ntre parteneri din aceea&i ar: negocierea internaional pre.int o $erie de particulariti rolul di$tanei Ade e1emplu: n plan logi$ticB: comple1itatea mai mare a proce$ului de negociere: durata mai ndelungat. +rincipalele elemente care deo$ebe$c negocierea internaional n raport cu cea naional $unt n$> 9 diferenele culturale: 9 diferenele ntre $i$temele <uridice: 9 diferenele ntre $i$temele politico9admini$trative. Dac ultimele dou elemente au o relevan ndeo$ebi n proce$ul contractrii propriu9.i$e Adimen$iunea <uridicB &i re$pectiv al e1ecutrii contractului Adimen$iunea politico9admini$trativB9 &i vor fi tratate la temele core$pun.toare9
17
problema interculturalitii e$te de prim importan pentru negocierea comercial internaional. a mod de g2ndire &i aciune al unei comuniti umane determinate: cu'tur poate fi D n funcie de tipul de comunitate> cultur naional Avalorile: credinele: opiunile: normele $imbolurile etc. $pecifice unei naiuniB: cultura de ntreprindere Avalorile mprt&ite &i regulile de aciune promovate n cadrul unei firmeB: cultura profe$ional Aa inginerului: comerciantului: finani$tului: <uri$tului etc.B. /egociatorul comercial internaional $e define&te prin inter$ecia mai multor $fere culturale: cum $unt cele enunate mai $u$: dar cultura naional <oac un rol determinant n concepia &i comportamentul $u. ultura negociatorului9 reflect2nd cultura naional care &i9a pu$ amprenta a$upra formrii $ale D e$te determinant de un comple1 de factori a cror cunoa&tere e$te o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. F ctorii determin n+i ai culturii de afaceri $unt urmtorii> < tradiiile: credinele: valorile etnice: tran$mi$e din generaie n generaie &i repre.ent2nd repere de ba. ale con&tiinei naionaleC < religia dominantC < nivelul de de.voltare economic: $tructurile &i mecani$mele economice: obi&nuinele de con$umC < regimul $ocial9politic Ademocraie v$. dictaturBC < cadrul <uridic &i in$tituionalC < cadrul natural: geografic &i climateric etc. +e acea$t ba. $e define$c diferenele &i afinitile culturale ntre comunitile umane An $pe naiuniB: care $e tran$pun n concepii: atitudini: norme de comportament $pecifice pentru fiecare negociator. ,nali.a diferenelor &i afinitilor culturale n literatura de $pecialitate $9a reali.at ndeo$ebi n planul managementului intercultural al marLetingului internaional: evideniindu9$e mai multe criterii n funcie de care: $e deo$ebe$c K a$eamn diferite culturi. Diferenele culturale e1prim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante 9 naiune: per$onalul unei firme D n legtur cu $oluionarea problemelor de ba. ale e1i$tenei &i de.voltrii acelei comuniti> modul de comunicareC concepia de$pre timp &i $paiuC vi.iunea a$upra omuluiC atitudinea fa de aciune &i ri$cC normele morale. A. Modu' de comunic re omunicarea are loc ntr9un anumit conte1t care &i pune amprenta a$upra $emnificaiilor: me$a<elor &i a modului cum ace$tea $unt emi$e &i receptateC e$te vorba de locul de comunicare: ce reflect un anumit mediu cultural: ca &i de per$oanele care comunic: purttoare: ele n$ele: a unei anumite culturi. Din
punctul de vedere al modului de comunicare $e di$ting dou tipuri polare de culturi> cele nalt conte1tuale &i cele $lab conte1tuale A)abelul 1.B 8ntr9o cultur cu comple1itate ridicat Analt conte1tualB9 de e1emplu: n *ina: Qaponia: ,merica 'atin: Orientul Ni<lociu D e$te nevoie de multe informaii pentru a nelege relaiile $ociale. u c2t comple1itatea cultural e$te mai mare: cu at2t e$te mai greu pentru outsiders $ interprete.e corect &i $ neleag faptele &i $ituaiile din cultura re$pectiv. ulturile $lab conte1tuale D de e1emplu: n SH,: 4ermania: 5lveia D $unt mai clare &i mai de$c*i$e n proce$ele de comunicare &i interaciune $ocial. omunicarea e$te e1plicit &i direct. 8n $c*imb: n culturile nalt conte1tuale: interaciunea $ocial e$te implicit &i indirect: o mare parte din informaii fiind tran$mi$ prin mi<loace non9verbale.8n realitate: o anumit cultur pre.int at2t elemente conte1tuale: c2t &i elemente de interaciune e1plicit: $itu2ndu9$e n$ mai aproape de una $au cealalt din cele dou dimen$iuni. +ractica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformi.are a comunicrii: cu tendine de predominare a comunicrii directe: e1plicite: fr n$ ca componenta conte1tual $ fie abolit $au convertit n limba< direct. T >e' nr./. Di;eren+e )ntre cu'turi Cu'turi 0' > conteGtu 'e Ne$a<ele $unt e1plicite: interpretate literal n afara conte1tului Obiectul negocierii e$te abordat direct: n funcie de agenda .ilei: n $copul a<ungerii rapide la un re.ultat. omunicarea e$te direct: e1prim2nd: fr ambiguiti $au eufemi$me: acordul $au de.acordul. Strategia de comunicare $e caracteri.ea. prin> pre.entare logic: limba< conci$: demer$ te*nic &i abordare cantitativ. %elaiile dintre per$oane $unt relativ puin durabile: indivi.ii neimplic2ndu9$e profund din punct de vedere emoional. B. Tim4u' .i 04 +iu' Tim4u' are un rol determinant n cultura unei comuniti: el repre.ent2nd: pe de o parte: alturi de $paiu: o coordonat a de$f&urrii afacerilor internaionale: pe de alt parte: con$tituind o re$ur$ economic $pecific.. Cu'turi )n 't conteGtu 'e Ne$a<ele $unt implicite: fiind interpretate n cadrul conte1tului n care au fo$t emi$e. /egocierea e$te precedat de o perioad de ob$ervare: fapt ce permite participanilor $ $e cunoa$c: $ $tabilea$c o relaie de ncredere reciproc. omunicare $e ba.ea. pe o mulime de formule de politee: e1pre$ii nuanate: care depind de interlocutor &i de conte1tul comunicrii. omunicarea favori.ea. demer$ul intuitiv: limba<ul comple1: abordarea calitativ %elaiile dintre per$oane $unt durabile: indivi.ii implic2ndu9$e emoional n mod profund
1(
ele dou concepii au con$ecine diferite n planul comunicrii &i relaiilor de afaceri. ,$tfel: n culturile monocronice Ade e1emplu: n rile germanice &i anglo9 $a1oneB $unt caracteri$tice> 9 planificarea riguroa$ a activitilorC 9 operativitate n reali.area $arcinilorC 9 punctualitate n relaiile de afaceriC 9 per$everen &i con$ecven n reali.area $copurilor. 8n culturile policronice A,merica 'atin: Orientul Ni<lociuB $unt caracteri$tice> 9 derularea n paralel a mai multor activitiC 9 de$f&urarea activitilor n funcie de urgenele momentului &i de Cu'turi monocronice Cu'turi 4o'icronice )impul e$te perceput ca fiind obiectiv: curg2nd ine1orabil din trecut: prin pre.ent $pre viitorC )impul e$te liniar: put2nd fi $egmentat AetapeB &i ordonat AcalendarBC )impul e$te o re$ur$ rar &i trebuie utili.at cu economicitate AE)ime i$ moneIFB )impul e$te perceput ca fiind $ubiectiv: depin.2nd de conte1tul evenimentelorC )impul curge pe mai multe planuri n ritmuri &i cu inten$iti diferiteC
)impul e$te o re$ur$ abundent &i folo$irea lui e$te $ubordonat cerinelor meninerii &i de.voltrii relaiilor interper$onale. e1igenele relaiilor interper$onale: mai degrab dec2t dup un plan riguro$C 9 abordarea mai fle1ibil a anga<amentelor cu caracter temporal.
T >e' nr.2. Di;eren+e )ntre cu'turi
2!
,titudinea fa de timp $e reflect &i n durabilitatea &i $tabilitatea relaiilor de afaceri. ,$tfel: conform unor autori: culturile EoccidentaleF $9ar caracteri.a printr9o orientare pe termen $curtC timpul e$te $ubordonat cerinelor de operativitate &i profitabilitate . -orma e1trem a ace$tei orientri $e manife$t pe piaa de capitalC $9a vorbit : de altfel: n conte1tul apariiei unor cri.e financiare de Emiopia bur$eiF. ulturile EorientaleF $e caracteri.ea. prin orientare pe termen lungC per$i$tena: con$trucia durabil a afacerii prevalea. a$upra cerinelor de profitabilitate rapid. 5$te ilu$trativ: n ace$t $en$: $trategia de marLeting a firmelor <apone.e: care: n e1pan$iunea internaional: dau prioritate cotei de pia n raport cu rata profitului. ulturile difer &i n funcie de modul cum prive$c realitatea din <ur: cadrul fi.ic de e1i$ten: 04 +iu'. ,$tfel: n culturile $lab conte1tuale: di$tana 9 fi.ic &i afectiv D de comunicare tinde $ fie relativ redu$. 8n culturile nalt conte1tuale: re.ervarea $paiului per$onal are o mare importan: ace$ta fiind di$ociat de $paiul $ocial: $pecific relaiilor de afaceri. a atare: de e1emplu: americanii $unt mai de$c*i&i $pre comunicare: mai e1uberani &i direciiC n $c*imb: <apone.ii: apar ca fiind mai re.ervai &i mai formali. C. Omu' )n 0ociet te 8n funcie de concepia privind po.iia omului n $ocietate: culturile pot fi Eindividuali$teF $au Ecolectivi$teF. A6e.i )abelul 3.B T >e' nr., Tr*0*turi'e co'ectivi0mu'ui .i 'e individu 'i0mu'ui Co'ectivi0m 0ntere$ele colective predomin a$upra intere$elor individualeC 'egile &i drepturile $unt diferite de la un grup la altulC %olul dominant al $tatului n $i$temul economicC %elaia patron9$alariat e$te perceput ca o legtur de grupC ,nga<area &i promovarea $e fac n funcie de intere$ele de grup. Individu 'i0m 0ntere$ele individuale predomin a$upra intere$elor colectiveC 'egile &i drepturile $e pre$upun a fi acelea&i pentru toiC %ol re$tr2n$ al $tatuluiC %elaia patron9$alariat are la ba. un contractC ,nga<area &i promovarea $e fac pe ba. de merite.
ulturile occidentale $unt: n general: individuali$te> individul e$te o per$oan di$tinct: $eparat de mediul $u $ocial. 8n $c*imb: n culturile orientale An $pe: QaponiaB individul e1i$t numai n relaie cu alii: n cadrul unui grup. O form e1trem &i artificial de colectivi$m apare n $i$temul comuni$t: n care individul e$te deper$onali.at &i $ubordonat unei comuniti totalitare. ele dou concepii au con$ecine diferite n planul carierei $ociale &i profe$ionale a unei per$oane. 8n culturile individuali$te: cariera depinde nainte
21
de toate de competena &i calitile individului: ace$tea re.ult2nd din curriculum )itae: diplome: e1periena cuno$cut n mediul profe$ional re$pectiv: renume. 8n culturile colectivi$te: primul criteriu care pune n valoare o per$oan e$te apartenena $a la un grup: adic legturile de familie: clan: religioa$e: ori calitatea de membru a unor organi.aii ce au o anumit putere $ocial Apartide: $au c*iar organi.aii: oculte $au ilegale D mafiaB. D. Ac+iune .i ri0c Nodul cum e$te nele$: n diferite culturi: rolul aciunii umane depinde de concepia de$pre $c*imbare &i progre$. 8n culturile orientale: c*iar dac $c*imbarea e$te inevitabil: acea$ta e$te privit ca un proce$ care $e produce n mod natural: n conte1tul evoluiei generale a $ocietii &i naturiiC caracteri$tic e$te deci acceptarea pa$iv a devenirii. 8n $c*imb: n culturile occidentale $e con$ider c viitorul nu e$te prede$tinat &i e$te nece$ar efortul voluntar pentru a reali.a $c*imbarea n $en$ul dorit. a atare: atitudinea activ: aciunea n planul materiei &i al $piritului e$te nu numai <u$tificat: ci &i nece$ar. ,cea$t diferen de abordare &i are rdcinile n componenta religioa$ &i filo$ofic a culturilor re$pective. %eligiile &i concepiile de via iudeo9cre&tine in$tituie o $eparare net ntre domeniile temporal AcontingentB &i $piritual Atran$cendentB. 5le contribuie: a$tfel: la $timularea voinei de aciune n planul vieii materiale: temporale: po$tul2nd c omul poate $ accead la $tp2nirea fenomenelor tere$tre &i naturale. +e de alt parte: religiile &i filo$ofiile orientale Abudi$mul: *indui$mulB con$ider c omul trebuie $ accepte condiia $a &i $ tria$c n armonie cu naturaC acea$ta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pa$iv. Diferitele culturi $e caracteri.ea. &i prin modul n care ace$tea $e raportea. la incertitudine: prin atitudinea indivi.ilor n raport cu ri$cul A6e.i )abelul 4.B T >e' nr.6 %r du' de evit re Sc*9ut 'ini&te: calm n $ituaii ambigue &i n condiii de ri$curi neobi&inuiteC 'egi &i reguli puine &i generaleC ,titudine po.itiv a cetenilor fa de in$tituiiC )oleran: moderaie. incertitudinii Ridic t )ema de $ituaii ambigue &i ri$curi neobi&nuiteC 'egi &i reguli multe &i preci$eC ,titudine negativ a cetenilor fa de in$tituiiC on$ervatori$m: e1tremi$m.
22
8n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii: indivi.ii $e $imt ameninai n $ituaii ne$igure: $c*imbtoare: prefer2nd predictibilitatea &i $tabilitatea. ulturile cu un grad redu$ de evitare a incertitudinii $unt mai nclinate $pre acceptarea ri$curilor care $unt a$ociate evenimentelor viitoare. ,ce$te deo$ebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. +er$oanele K firmele mai nclinate $pre ri$c Aengl. ris3 ta3ersB $e anga<ea. n afaceri care comport necuno$cute: ameninri: dar &i po$ibilitatea de profit ridicat prin de$c*iderea unui nou domeniu de valorificareC per$oanele care evit ri$cul A ris3 ad)erseB prefer relaiile tradiionale: cuno$cute &i $igure: re$ping2nd aventura &i mulumindu9$e cu un profit EnormalF. E. Norme'e mor 'e /ormele morale fac parte din .e$trea cultural a $ocietiiC n condiiile multiculturali$mului vor e1i$ta mai multe concepii de$pre moralitate. ,cea$ta nu infirm n$ e1i$tena unor principii morale larg mprt&ite: a unor valori etice cu caracter univer$al. ulturile difer nainte de toate n ceea ce prive&te modul de de(inire a pro+lemelor etice' Dac n culturile occidentale normele morale $e $ituea. ntr9un domeniu contingent celui <uridic An 5uropa OccidentalB $au $e ntreptrund cu normele de drept An rile anglo9$a1oneB: n lumea oriental $tandardele etice $e impun: mai degrab: prin tradiie &i prin fora credinelor comune. 8n Occident r$punderea etic e$te individual &i abaterea de la norm $e $ancionea. prin decla$are $ocial $au profe$ional Aprin fora opiniei publice: a mass mediaB: dac nu ntrune&te elementele unei infraciuni: c2nd $e pedep$e&te ca atare.
T >e' nr.- De;inire 4ro>'eme'or etice Occident @SUAA abordare legali$t> ba.at pe reglementri &i reguliC abordare e1plicit> normele $unt n$cri$e n coduri de conduit &i li$te de principiiC abordare univer$ali$t> regulile $e aplic pentru toi la felC abordare individuali$t> deci.iile etice $unt per$onale &i ele implic r$punderea individual. 23 Orient @E 4oni A abordare con$en$ual> valorile morale $unt definite de normele comunitii &i nu de opiunile individuluiC abordare implicit> $tandardele etice $unt nvate &i a$umate n proce$ul practicii $ocialeC ele $e tran$mit ca u.aneC abordare particulari$t> re$pectarea regulilor depinde de po.iia &i relaiile per$onale ale indivi.ilor: normele $e aplic n funcie de circum$tanC abordare colectivi$t> moralitatea e$te definit: mai degrab: n termeni de interdependen a indivi.ilor. Negociere comercial internaional
T >e' , 8n Orient: 8n Orient: r$punderea etic incumb n an$amblul membrilor unei comuniti: iar comportamentul deviant e$te $ancionat n funcie de circum$taneC integrarea $ocial a individului: prevalea. a$upra e1cluderii $au marginali.rii ace$tuia. Nodul de abordare a problemelor etice are con$ecine practice n proce$ul comunicrii internaionale de afaceri. ,$tfel: de e1emplu: n multe culturi: cadourile repre.int o component e$enial a de.voltrii relaiilor dintre per$oane &i grupuri Ae1. n Qaponia: )*ailandaBC n ultimul timp: n contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient nece$ar: indiferent de cultur. 5$te n$ important de $tabilit linia de demarcaie dintre cadouri &i mit: n funcie de normele morale din fiecare cultur. 8n general: $e accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar: dar cu o anumit ncrctur $imbolicC totodat: $e urmre&te a$igurarea reciprocitii n a$tfel de $ituaii AEcadou contra cadouFB. Dep&e$c limitele acceptabilitii etice A&i legaleB cadourile de mare valoare: care intr n $fera actelor de corupie. Se vorbe&te: a$tfel: n literatur: de Emita de lucruF: care $e adre$ea. funcionarilor de tot felul &i are rolul de a facilita reali.area unor formaliti admini$trative Ade a EungeF mecani$mele unei birocraiiB: precum &i de Emarea mitF: de$tinat funcionarilor guvernamentali de nivel nalt: care e$te $ancionat penal n cele mai multe ri.
TEST DE AUTOEVALUARE $. :n ce condi+ii 4o te 0* eGi0te o ne(ociereH ". EG4'ic +i 4e 0curt c re 0unt ce'e trei 0t*ri 'e 4er0on 'it*+iiH /. Ce )n0e mn* termenu' de I4ro(r m re neuro<'in(vi0tic*DH 2. &re9ent +i 4e 0curt IDi'em 4ri9onieru'uiD. ,. C re 0unt ; ctorii determin n+i i cu'turii de ; ceriH 6. C re e0te di;eren+ )ntre cu'turi'e monocronice .i ce'e 4o'icroniceH
24
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. +entru e1i$tena negocierii $e cer a fi ntrunite trei condiii de ba.> 9prile $ aib po.iii diferiteC 9$ fie animate de voina de a a<unge la un re.ultatC 9$ e1i$te un obiectiv comun &i o mar< de manevr pentru fiecare din parteneri. 2. 51i$t trei $tri ale per$onalitii: crora le core$pund moduri $pecifice de comportament> Starea responsa+ilitii /normati)0 9 numit n ,) E$tarea de printeF9 pre$upune faptul c per$oana $e ba.ea. pe e1perien atunci c2nd ia *otr2riC EprinteleF e$te dominant Apaternali$tB: criticC el <udec: ordon: prote<ea. &i lini&te&te Starea raionalitii AraionalB D numit n ,) E$tarea de adultF9 pre$upune faptul c per$oana pleac de la $tudierea raional a faptelor pentru a lua o deci.ieC EadultulF ob$erv: anali.ea.: te$tea.: $e informea.: caut: menin2ndu9$e obiectiv &i neutruC Starea a(ecti)itii AafectivB9 numit n ,) E$tarea de copilF9 core$punde $ituaiei n care per$oana &i utili.ea. afectivitatea A$entimenteleB pentru a face fa unei $ituaiiC EcopilulF poate fi $upu$ Aneautonom: $ubordonat autoritiiB: $pontan Aimpul$iv: ignor2nd normeleB: rebel Aconte$tatar: refu.2nd normeleB: creativAtrea.: inventivB. 3. +rogramarea neuro9lingvi$tic A+/'B e$te o te*nic de anali. a comportamentului uman: elaborat n anii 1(7!> termenul Elingvi$ticF $e refer la me$a<ele verbale $au nonverbale din proce$ul comunicrii termenul EneuroF trimite la $tarea p$i*ologic $ubiacent comunicrii. 8n +/' $e define$c $trile interne: legate de viaa afectiv AemoiiB: proce$ele interne: legate de mecani$mele noa$tre de g2ndire AraiuneaB &i comportamentele e1terne: manife$tate prin privire: mimic: ge$turi. 4. CDilema prizonieruluiD 5videnia. co$tul lip$ei de ncredere ntre pri: re$pectiv preul $u$piciunii. Datele <ocului $unt urmtoarele> n urma unei crime: doi $u$peci A+1: +2B $unt are$tai &i: la interogatoriu: fiecare are de ale$ Dfr $ poat comunica cu cellalt D ntre a9l denuna pe cellalt $u$pect ADB $au a nu $pune nimicA)B. Semnificaia matricei e$te urmtoarea> 9dac +1 l denun pe +2 &i +2 l denun pe +2 ADODB ei vor fi condamnai la nc*i$oare pentru o perioad $curt A8:8BC 9 dac +1 l denun pe +2: iar +2 tace ADO)B: +1 va fi eliberat: primind &i o $um bnea$c important drept recompen$: iar +2 va fi $p2n.urat A'P:SBC 9 n $ituaia $imetric A)ODB: +1 va fi $p2n.urat: +2 va fi eliberat cu recompen$ 9 dac am2ndoi tac A)O)B: ei vor fi eliberai A':'B Dilema con$t n faptul c fiecare dintre pri.onieri are de ale$ ntre o deci.ie care pre.int un ri$c important dar &i un c2&tig foarte mare Adac denun
2"
poate $ fac nc*i$oare: dar poate &i $ fie eliberat cu recompen$B &i una care pre.int un ri$c inacceptabil &i un c2&tig important Adac tace poate fi trimi$ la $p2n.urtoare: dar poate fi &i eliberatB. %aional &i dintr9o per$pectiv pur individual: pri.onierii D fiecare n parte D vor alege $ denune: ceea ce n$eamn c vor fi n $ituaia A8:8B. Dac ei $9ar putea nelege $au dac ar avea ncredere reciproc ar alege o $oluie mai favorabil A)O)B: care i duce n $ituaia A':'B. Diferena ntre A8:8B &i A':'B D deci ntre a rm2ne am2ndoi n nc*i$oare &i a fi am2ndoi eliberai9 e$te co$tul $u$piciunii: al nencrederii. /umai prin colaborare pri.onieriiF pot a<unge la cea mai bun $oluie pentru am2ndoi. ". -actorii determinani ai culturii de afaceri $unt urmtorii> < tradiiile: credinele: valorile etnice: tran$mi$e din generaie n generaie &i repre.ent2nd repere de ba. ale con&tiinei naionaleC < religia dominantC < nivelul de de.voltare economic: $tructurile &i mecani$mele economice: obi&nuinele de con$umC < regimul $ocial9politic Ademocraie v$. dictaturBC < cadrul <uridic &i in$tituionalC < cadrul natural: geografic &i climateric etc. #. 8n culturile monocronice Ade e1emplu: n rile germanice &i anglo9$a1oneB $unt caracteri$tice> planificarea riguroa$ a activitilorC operativitate n reali.area $arcinilorC punctualitate n relaiile de afaceriC per$everen &i con$ecven n reali.area $copurilor. 8n culturile policronice A,merica 'atin: Orientul Ni<lociuB $unt caracteri$tice>derularea n paralel a mai multor activitiC de$f&urarea activitilor n funcie de urgenele momentului &i de e1igenele relaiilor interper$onale: mai degrab dec2t dup un plan riguro$C abordarea mai fle1ibil a anga<amentelor cu caracter temporal. LUCRARE DE VERIFICARE NR. $ %eali.ai n ec*ipe de c2te 2 per$oane o lucrare de ma1im " pagini care $ conin urmtoarele elemente> 9 2 negociatori care au tr$turile de per$onalitate ale celor 2 $tudeni din ec*ipC fiecare pre.int profilul per$onalitii celuilalt a&a cum l vede el 9 cei 2 negociatori $unt> un cumprtor de materii prime &i un v2n.tor al ace$tora 9 imaginai9v di$cuia celor doi: &i ceea ce dore$c $ obin fiecare. 9 e1punei cur$ul negocierii: av2nd ca punct de $pri<in cur$ul: &i c2&tigurile fiecrei pri 9 nc*eiai negocierea &i e1plicai de ce nu ai reu&it $ obinei tot ceea ce v9 ai propu$. 'ucrarea va fi notat cu ma1im 1! puncte din nota final.
2#
27
Strategii *i tactici de negociere
Unit te de )nv*+ re "

STRATE%II I TACTICI DE NE%OCIERE
Cu4rin0
2.1. Obiectivele unitii de nvare 2 2.2. Strategii de negociere 2.2.1. Strategia conflictual $au di$tributiv 2.2.2. Strategia integrativ $au cooperativ 2.3. )e*nici de negociere 2.4. )actici de negociere %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr.2 38
& (in 27 28 2( 3! 33 3" 37
".$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE " +entru o negociere reu&it: n care $ obii c2t mai mult din ceea ce i9ai propu$: trebuie ale$ un anumit mod de abordare: o anumit moment de aciune: ntr9un cuv2nt trebuie $ e1i$te un ntreg plan care $ conin o $erie de $trategii: te*nici: tactici &i $tratageme. &roce0u' de ne(ociere implic un an$amblu de orientri &i deci.ii prin intermediul crora $e urmre&te reali.area obiectivelor &i promovarea intere$elor firmei prin nc*eierea de contracte avanta<oa$e &i a$igurarea unei per$pective favorabile afacerilor. Strategiile $unt mari orientri &i opiuni care $e refer la an$amblul negocieriiJ cuprind un ori.ont de timp ndelungat &i e1prim intere$ele de ba. ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect: pe de o parte: opiunile fundamentale n afaceri ale managementului: iar: pe de alt parte: condiiile n care are loc negocierea Acaracteri$ticile produ$ului: $tructura pieei: raportul de fore dintre parteneri: e1periena anterioar n afaceri directe etc.B. #e,nicile $unt modaliti de aciune pentru reali.area obiectivelor pe care firma &i le propune pentru negocieri. )e*nicile $e adaptea. n raport cu evoluia proce$ului de negociere: fiind $ubordonate opiunilor $trategice. Mane)rele $unt combinaii abile de mi<loace: vi.2nd valorificarea unor circum$tane n folo$ propriu &i inducerea unor deci.ii ale partenerului care $ avanta<e.e firma negociatoare. #acticile $unt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii $au oportuniti n cur$ul tratativelor. 5le au un caracter ver$atil: pot fi $c*imbate frecvent &i au un ori.ont de timp redu$. Stratagemele $unt tactici de manipulare: prin care $e urmre&te $urprinderea partenerului: valorificarea unor $lbiciuni pe care ace$ta le dovede&te: ntrirea po.iiei proprii n tratative.
28
' 4rocesul negocierii comerciale internaionale
".". STRATE%II DE NE%OCIERE ,bordarea $trategic a negocierii $e reali.ea. n dou fa.e> elaborarea $trategiei &i: implicit: a planului de aciuneC punerea n aplicare a $trategiei: &i: n conte1t: folo$irea unor te*nici &i tactici adecvate pentru reali.area obiectivelor $tabilite. +%0N, -,R7 8n prima fa.: negociatorul e$te pu$ n faa unor opiuni $trategice ma<ore: pre.entate n literatura de $pecialitate $ub form de alternative deci.ionale> Con(lict )s' cooperare: re$pectiv o alegere ntre o orientare ba.at pe confruntare: fiecare partener ncerc2nd $ c2&tige A5inB fc2ndu9l pe cellalt $ piard AloseB &i o orientare ba.at pe conducere: prile ncerc2nd $ a<ung la o nelegere pentru ca fiecare $ c2&tige A5in65inBC (ensi) )s' de(ensi) : adic un plan de aciune prin care negociatorul urmre&te $ ia iniiativ: $ atace &i $ Eocupe terenulF: re$pectiv cellalt negociator &i propune $ $e apere: $ re.i$te &i $ contraataceC !ictat /impunere0 )s' adaptare : adic o alegere ntre rigiditate &i fle1ibilitate n purtarea tratativelor. Hn model teoretic: n ace$t $en$: a fo$t elaborat de %. ,1elrod n 1(84 $ub forma $trategiei Etit (or tat7 $au a Er$pun$ului condiionatF> partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi r$punde Edinte pentru dinteF: adapt2ndu9$e la aciunile celuilaltC nc,idere )s' desc,idere e$te o alternativ care indic voina de a menine negociere $trict n limitele predeterminate $au de a permite e1tinderea ace$tei dac apar oportuniti n ace$t $en$C n acela&i $en$: pot e1i$ta opiuni ntre acord complet &i cord parial: acord necondiionat &i acord contingent AcondiionatB: acord cu aplicare imediat $au diferat etcC Negociere 8scurt7 )s' negociere 8lung7 e$te o noiune care $e refer la timp: ca re$ur$ rar a negocierii: alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic: de raportul de fore: dar &i n con$iderarea diferenelor culturale. , DOH, -,R7 8n fa.a de tran$punere n practic a $trategiei: re$pectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri: ace$te alternative $e mbin: de regul: n proporii diferite: n raport cu condiiile concrete ale negocierilor: partenerii adopt2nd te*nici &i tactici de aciune n $copul reali.rii obiectivelor proprii &i $alvgardrii intere$elor $pecifice. ea mai mare atenie e$te acordat n$ alternativei conflict9cooperare: adic negocierilor Edi$tributiveF &i re$pectiv negocierilor EintegrativeF: care formea. a1a abordrilor $trategice n negocieri. ele dou $trategii polare $e deo$ebe$c prin modul de abordare a negocierii: metodele utili.ate n ace$t proce$: precum &i prin con$ecinele lor.
2(
4rocesul negocierii comerciale internaionale
".".$. STRATE%IA CONFLICTUAL! SAU DISTRIBUTIV! +leac de la premi$a c orice c2&tig al unui partener $e reali.ea. pe $eama pierderii celuilalt partener. ,ltfel $pu$: negocierea e$te con$iderat un <oc cu $um nul A5in6loseB a$tfel nc2t: pentru a9&i apropria c2t mai mult din mi. Acaracter di$tributivB: negociatorul trebuie $ aborde.e negocierea de pe po.iii de for Acaracter conflictualB. 8n ace$t tip de negociere abordarea $e ba.ea. pe concuren: rivalitate &i opo.iie: prile urmrind victoria An cel mai ru ca. armi$tiiulBC re.ultatul optim e$te con$iderat a fi ma1imi.area c2&tigului prii victorioa$e. Negocierea con(lictual e$te tipic pentru $ituaiile de lupt de$c*i$: n care prile devin adver$ari conflicte $ociale AgrevKlocL9outB: concuren E$lbaticF ntre firme Ae1. dumpingB: conflicte militare Ar.boiB. 8n ace$te ca.uri: condiiile negocierii pre.int o $erie de tr$turi caracteri$tice ,$tfel: declan&area conflictelor poate $urveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul pre$tabilit: ori a nclcat statu 9uo n relaiile reciproce. 5a poate fi: n$ determinat &i de comportamentul agre$iv $au revan&ard al unei dintre pri. Raportul dintre pri repre.int o mi. ma<or pentru fiecare dintre adver$ari: iar intere$ele lor legate de ace$t obiectiv $unt n opo.iie de$c*i$: c*iar incompatibile. Climatul general e$te de nencredere: c*iar urC adver$arii recurg la ameninri &i $e orientea. $pre lupt de$c*i$ Raportul de (or poate fi ec*ilibrat: c2nd apare o ruptur de status 9uo: $au de.ec*ilibrat: c2nd e$te favori.at atitudinea agre$iv a prii mai puternice. 8n $trategia conflictual: prile urmre$c obinerea unei po.iii mai bune prin con$truirea de aliane: recurgerea la factori e1terni: utili.area forei &i violenei. )otu&i: c*iar n $ituaiile conflictuale: pot e1i$ta ;or+e care pre$ea. $pre negociere> 9 interdependena dintre pri: ce determin preocuparea pentru de$tinul comun 9 impo$ibilitatea de a nfr2nge adver$arul 9 co$tul luptei e$te pro*ibitiv: a$tfel nc2t prile trebuie $ $e neleag 9o eventual pre$iune din e1terior> prile $unt adu$e la ma$a tratativelor 9gri<a fa de viitor: o victorie a$upra celeilalte pri put2nd compromite pe termen lung $ituaia nvingtorului 9 negocierea e$te Epre$upu$F n conflictC e$te a$pectul care di$tinge conflictele armate $au r.boiul de conflictul $ocial An ultimul ca.: $e face n fond pre$iune pentru negociereB. 8n ca.ul negocierilor comerciale: o $trategie conflictual n forma $a EpurF nu poate fi practicat: prin n$&i natura raporturilor dintre pri> interdependen n mediul economicC proiect comun: re$pectiv reali.area unei afaceriC po$ibilitatea unor c2&tiguri mai mari prin nelegere dec2t prin conflict etc. )otu&i: n negocierile comerciale $e pot practica strategii cu orientare distri+uti): n care $e folo$e$c elemente ale negocierilor conflictuale. +rincipalele metode utili.ate n negocierea conflictual $unt urmtoarele>
3!
< luarea de po.iii ferme: precum &i aprarea &i impunerea propriilor po.iiiC < conte$tarea legitimitii obiectivelor &i intere$elor celeilalte priC < demon$traia de for> intran$igen: ameninri: argumentaie n termeni de putereC < practicarea de manevre &i tactici de pre$iune direct a$upra partenerului Apolemic: intimidare: culpabili.areB &i de de$calificare a ace$tuia Aper$iflare: atac la per$oanBC < crearea &i ntreinerea unei atmo$fere de nfruntare> opo.iie: rea credin: di$imulare: de$con$iderare etc. on$ecina unei a$tfel de abordri e$te compromiterea acordului $au reali.area unor acorduri $ub pre$iune: cu impact negativ a$upra relaiilor viitoare dintre parteneri. 8n ca.ul reali.rii unui acord: tran$punerea ace$tuia n practic $e dovede&te a fi foarte dificil: ntruc2t partenerul fru$trat va ncerca $ limite.e c2t mai mult efectele negative ale acordului &i $ obin compen$aii pentru fru$trrile pe care i le9a creat $oluia dictat de cel mai puternic. )otodat: negocierile de tip di$tributiv $olicit: de regul: un mare con$um de energie &i timp. ".".". STRATE%IA INTE%RATIV! SAU COO&ERATIV! ,re drept premi$ ideea c negocierea e$te un <oc cu $um po.itiv A 5in6 5inB: prile trebuind $ caute mpreun $oluii pentru reali.area unui acord Acaracter cooperativB: plec2nd de la obiectivul comun al reali.rii unei afaceri reciproc avanta<oa$e Acaracterul integrativB. 8n ace$t ca.: abordarea $e ba.ea. pe ncredere: conlucrare &i dorina de a $pori c2&tigurile mutuale: iar re.ultatul cel mai bun e$te reali.area unei nelegeri avanta<oa$e pentru pri. 8n ca.ul ne(ocierii coo4er tive: partenerii pleac de la premi$e diferite n raport cu negocierea conflictual. ,$tfel: ntre pri e1i$t $au urmea. $ $e $tabilea$c anumite legturi: a cror mena<are &i punere n valoare pre.int importan pentru fiecare dintre parteneri. ,ce&tia au n vedere un proiect comun: ba. a convergenei lor de intere$e: creia i $e $ub$umea. divergenele de intere$e: e1primate de po.iiile lor diferite n cadrul negocierii. %eu&ita negocierii $e aprecia. n raport cu m$ura n care $e reali.ea. proiectul comun: &i numai pe acea$t ba.: prile pot obine c2&tiguri individuale. 8n ace$te condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere &i nelegere. %elaiile dintre parteneri nu $e caracteri.ea. printr9o confruntare de fore: ci prin cutarea con$en$ului: reali.area acordului preval2nd a$upra competiiei. 8n ceea ce prive&te mi-a negocierilor: acea$ta $e pre.int la dou nivele> n principal: reali.area proiectului comunC n $ecundar: punerea n valoare a intere$elor particulare: eventual concurente. 8n con$ecin: obiectivele prilor apar: e$enialmente: ca fiind compatibile &i convergente: ceea ce nu n$eamn ab$ena unor obiective $ecundare opu$e: dar $ub$umate obiectivului comun. +rincipalele metode utili.ate n negocierea cooperativ $unt urmtoarele> < pre.entarea propriilor po.iii &i furni.area informaiilor nece$are pentru ca ace$tea $ poat fi nele$eC
31
< manife$tarea de intere$ &i re$pect pentru obiectivele &i $olicitrile celeilalte pri: reciprocitateC < negocierea n termeni de raionalitate &i toleranC argumentarea av2nd rolul centralC < utili.area de te*nici &i tactici menite $ facilite.e acordul &i $ de$copere $inergii> promi$iuni: oferte $timulative: con$ultare: pre$iuni indirecte etc.C < crearea &i ntreinerea unei atmo$fere favorabile comunicrii: apropierii po.iiilor: nelegerii Abun credin: politee: $erio.itate etc.B /egocierile integrative permit g$irea unor $oluii durabile: acceptate de ctre parteneri ntruc2t permit $ati$facerea intere$elor &i nevoilor prilor implicate. a atare: acordul reali.at are premi$e pentru o e1ecutare corect &i operativ: iar relaiile dintre parteneri $unt con$olidate. /egocierile comerciale pot fi n$ con$iderate ca fiind caracteri.ate prin $trategii de cooperare EpureFC de cele mai multe ori: elemente de conflict: de di$put apar n cur$ul tratativelor: c*iar dac $trategia e$te de orientare integrativ. 8n practic: n orice proce$ de negociere apar at2t elemente ale $trategiei cooperative: c2t &i tr$turi ale $trategiei conflictualeC n ca.ul negocierilor comerciale: $trategiile cooperative tind n$ $ aib rolul dominant a$tfel nc2t prile $ poat a<unge la $emnarea contractului: iar: o dat ace$ta $emnat: derularea afacerii $ $e poat face n bune condiii. 8n condiiile negocierii comerciale internaionale: apar elemente $uplimentare de comple1itate pentru reali.area unei $trategii de orientare integrativ . Studiile de $pecialitate relev: a$tfel: faptul c: n general: orientarea integrativ e$te mai dificil n ca.ul negocierilor interculturale dec2t n ca.ul celor intraculturale. -rontiera $tatal $au limitele $paiilor culturale par a $e tran$pune n bariere p$i*ologice n calea comunicrii &i nelegerii: tran$form2nd ceea ce e$te diferit n adver$. ,ce$t $indrom de E$ubiectivitate a frontiereiF poate fi dep&it numai prin comunicare &i cunoa&tere reciproc: a&a cum re.ult din Edilema pri.onierilorF. O alt conclu.ie a anali.elor tran$culturale e$te di$ponibilitatea diferit a diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere: e1pre$ie a amprentei culturale $pecifice: duc la nece$itatea unei mai ndelungate perioade de tatonare: de adaptare reciproc: p2n c2nd prile $e anga<ea. pe calea unei negocieri cooperative. +e de alt parte: anumite $tiluri de negociere $unt mai favorabile abordrii integrative dec2t alteleC de e1emplu: $tilul american: centrat pe idee re.olvrii problemelor Apro+lem sol)ingB: invit la conlucrare pentru re.ultate. +ractica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri repre.int un ob$tacol ma<or n punerea n practic a unei $trategii integrative. %eu&ita n negocieri depinde n mare m$ur de capacitatea de a con$trui un proiect comun: n care $ $e ncadre.e aciunile partenerilor. 8ntr9o lucrare de $ucce$ din anii S8!: doi autori americani pledea. pentru dep&irea alternativei unei abordri dure AconflictualeB v$. abordare amical AcooperativB: ambele repre.ent2nd $trategii de negociere de po.iii: &i pentru adoptarea unei $trategii ba.at pe principii Aprincipled negociation : n literatura france.: negociation raisoneeB : re$pectiv o negociere obiectiv.
Ne(ociere o>iectiv* Afr. negociation raisonneeB are la ba. patru principii> di$tincia ntre problemele privind obiectul negocierii: de cele care prive$c per$oanele care negocia.. ,cea$ta n$eamn c negociatorul trebuie $ in $eama de per$onalitatea interlocutorului: dar n acela&i timp $9&i controle.e propriile reacii: a$tfel nc2t $ $e $epare c*e$tiunile profe$ionale: de cele per$onaleC concentrarea a$upra intere$elor n confruntare &i nu a$upra po.iiilor. +rin anali.a raiunilor pentru care partenerul $u$ine anumite po.iii $e pot nelege &i identifica intere$ele comune &i cele antagoni$teC creativitate n propunerea de variante nainte de a $e a<unge la o deci.ie. 8n ace$t fel: $e mre&te gama de opiuni prin contribuia comun a prilor Ade e1emplu: +rainstorming0C adoptarea de $oluii ba.ate pe criterii obiective. 8n ace$t fel: re.ultatele negocierii capt legitimitate &i $unt credibile &i acceptabile pentru parteneri. E/egocierea obiectivF e$te o $trategie ce r$punde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. 5a repre.int mai puin o alternativ la $trategiile tradiionale Aconflict DcooperareB: c2t o modalitate de a mbina raional elemente aparin2nd celor dou orientri n $ituaii de negociere n care proiectul comun $ prevale.e a$upra intere$elor divergente: prile fiind anga<ate n relaii profe$ionale: cu caracter durabil. De altfel: metoda de negociere re$pectiv a fo$t conceput n cadrul unui proiect al Hniver$itii Jarvard n $copul e1plicit de a a$igura En mod eficient &i pe ba.e amicaleF re.ultate durabile n negocieri. Orice negociere $e caracteri.ea. printr9o ten$iune ntre forele integrative &i cele di$tributive: ponderea lor relativ d2nd negocierii orientarea dominant. , g$i do.a<ul corect ntre cele ten$iuni e$te e$ena artei negocierii. "./. TEKNICI DE NE%OCIERE O gam larg de modaliti de aciune $9au impu$ de9a lungul timpului> te*nici $imetrice Anegocierea $ecvenial v$. negocierea globalB: te*nici in$pirate din <ocuri $trategice A4o v$. &a*B: modaliti re.ultate din practica negocierilor AEnoua abordareF: Efal$ pivotF: Epatru trepteF: EbilanF etc. B A. TeBnic ne(ocierii 0ecven+i 'e Nai e$te numit &i negociere Epunct cu punctF: &i pre$upune Etran&areaF obiectului negocierii n EpuncteF $au E$ecveneF di$tincte: care $e tratea. $eparat &i $ucce$iv Ade aici &i o alt denumire $ub care e$te cuno$cut> te*nica E$alamuluiFB. -iecare punct de negociere e$te abordat individual: fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocieriiC n principiu: nu $e trece la alt punct dec2t dup ce a$upra celui aflat n tratative $9a convenit o $oluie Aun acordB. ,bordare tipic analitic: te*nica negocierii $ecveniale $e caracteri.ea. prin $implitate &i rigoare> obiectul negocierii e$te $egmentat n funcie de importana
EpunctelorFC $e menine ordinea n di$cuii> $e evit divagaiile. 5a permite obinerea de conce$ii pe o multitudine de puncte mici &i reali.area de compromi$uri pariale: proce$ul negocierii naint2nd Epa$ cu pa$F. +e de alt parte: acea$t te*nic pre.int o $erie de inconveniente> rigidi.ea. negocierea &i nu favori.ea. creativitateaC induce un climat conflictual &i poate conduce la bloca< n comunicare &i la ruperea tratativelorC duce: frecvent: la re.ultate mediocre: con$um2nd: totodat: mult timp &i energie. /egocierea $ecvenial e$te mai frecvent utili.at n culturile monocronice care dau o mare importan programrii: organi.rii: rigorii n aciuneC ea e$te utili.at &i atunci c2nd $e negocia. de pe po.iii de for. +e ba.a ace$tei te*nici $9au con$acrat alte dou te*nici de purtare a tratativelor> < punerea n eviden a punctelor de divergen &i condiionarea derulrii negocierii de re.olvarea ace$tor puncteC < ignorarea: pentru nceput: a punctelor de divergen ridicat &i di$cutarea celor de convergen $au unde divergenele $unt mai puin importante. B. TeBnic de ne(ociere inte(r t* Nai e$te numit &i En pac*etF: &i pre$upune dega<area unei $oluii de an$amblu a$upra Epac*etuluiF de puncte de negociere Acare formea. obiectul global al negocieriiB: $oluie obinut prin $c*imb de conce$ii &i mprirea avanta<elor &i ri$curilor ntre pri. 8n ace$t ca.: negocierea e$te privit ca un tot unitar: iar negociatorii $tabile$c legturi ntre punctele aflate n di$cuie: o conce$ie a$upra unui punct put2nd fi compen$at printr9o contra9conce$ie a$upra altui punct. /egocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri: induce: n principiu: un climat de cooperare &i a$igur fluiditate &i fle1ibilitate proce$ului de negociere. 5a e$te mai rapid dec2t negocierea $ecvenial: permite ie&irea din bloca<e &i dep&irea ten$iunilor &i poate duce la re.ultate acceptabile pentru toi partenerii. ,plicarea te*nicii de negociere integrat pre$upune ntrunirea unor condiii care nu $unt ntotdeauna $implu de reali.at> colaborare din partea partenerului &i manife$tare a unei atitudini de bun credinC e1perien: profe$ionali$m &i abilitate din partea negociatorilorC po$ibilitatea evalurii corecte: obiective a conce$iilor &i avanta<elor oferite. 8n ca.ul n care nu e1i$t $uficient ncredere ntre pri: dac intere$ele lor nu $unt convertibile n conce$ii cuantificabile &i dac raportul de fore e$te puternic de.ec*ilibrat pot $ apar ten$iuni $au bloca<e in$urmontabile. O variant a ace$tei te*nici e$te negocierea glo+al A$au globali.areaB care pre$upune cuantificarea D de e1emplu: monetar9 a tuturor punctelor de negociere &i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Hrmea. apoi reparti.area: prin tratative &i dup criterii convenite: a beneficiilor &i co$turilor globale ntre prile negocierii. C. ENou >ord reD
5$te o te*nic de negociere ce grupea. mai multe tactici folo$ite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadrea. aici>
e2tinderea> adugarea la punctele de negociere e1i$tente de elemente complementare $au $uplimentare neprev.uteC Enoua donF> ncercarea de dep&ire a dificultilor $au bloca<elor din proce$ul tratativelor printr9o redefinire a problemelor $au procedurilorC EescaladaF> atunci c2nd partenerul e$te de acord a$upra unui punct: repunerea acelui punct n di$cuie pentru a cere mai multC Emoderato conta+ileF> emiterea: la nceput: de pretenii mici: pentru a fi ma<orate ulterior prin argumente. D. TeBnic C; '0u'ui 4ivotD Se folo$e&te at2t pe parcur$ul tratativelor: c2t &i n fa.a de finali.are a ace$tora. 5a con$t n emiterea de pretenii EfermeF a$upra unor puncte calificate drept foarte importante din per$pectiva negociatorului: dar care $unt n fapt puin n$emnate $au c*iar artificiale. ,ce$te pretenii Afal$ul pivotB vor fi abandonate la un moment dat: n $c*imbul unor conce$ii a$upra punctelor cu adevrat importante. E. CTeBnic ce'or 4 tru tre4teD 8n$eamn pre.entarea de ctre negociatori: pentru nceput: a dou $cenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte A0: 06B: apoi oferirea unei $oluii A00B mai ec*itabile: dar avanta<oa$ pentru cel care propune: pentru ca: dac nu $9a a<un$ la acord: $ $e propun n final o $oluie reciproc avanta<oa$ A000B. De e1emplu: la negocierea preului: v2n.torul propune 112 A$oluia 0: neacceptabil pentru cumprtorB &i 8! A$oluia 00: preci.2nd c acea$ta e$te ab$urd din punctul $u de vedere: in2nd $eama de realitatea pieeiB: tra$2nd a$tfel un $paiu de negocieri. Hrmea. apoi: $oluia 000: (#: care pare ec*itabil: dar e$te n avanta<ul $u An fapt: piaa e$te la (39(7B. 8n ca.ul n care partenerul nu accept: va oferi $oluia 06 A("B. F. TeBnic ;o'o0irii unui re4re9ent nt Se a$eamn cu folo$irea <ocului de &a*: te*nicile aplicate urmrind dou a$pecte> $oluionarea p2n la un anumit nivel a unor probleme de intere$ reciproc &i: n ace$t fel: pregtirea terenului pentru negocierile finaleC formarea unei opinii a$upra motivaiilor pre.umtive ale partenerului. Hn repre.entant care adopt po.iia Ta$ta nu pot *otr euT $oluionea.: de fapt: o $erie ntreag de a$pecte $upu$e negocierii &i care: n fond: aparin fa.ei pregtitoare a negocierilor propriu9.i$e. )otodat: partenerul va ncerca: evident c2nd va fi n avanta<ul $u: $ invoce competenele limitate pentru a p$tra controlul negocierilor. -olo$irea ace$tei $tratageme mai are avanta<ul c permite reluarea la alt nivel a unor a$pecte de<a negociate. %. CTeBnic >i' n+u'uiD 5$te utili.at n momentele de bloca< $au atunci c2nd $e intenionea. EforareaF finali.rii. /egociatorul pre.int partenerului $u: ntr9o interpretare proprie: dar cu aparene de obiectivitate: balana dintre avanta<ele dob2ndite de ace$ta &i conce$iile pe care el le9a oferit: urmrind $ $coat n eviden faptul c avanta<ele prevalea. n mod evident a$upra conce$iilor.
3" Negociere comercial internaional
".2. TACTICI DE NE%OCIERE T ctici'e 3 c+iuni 4unctu 'e5 o4ortune < $e caracteri.ea. printr9o mare diver$itate tipologic:prin caracterul ambivalent al multora dintre ele Apot fi utili.ate at2t pentru convingere: c2t &i pentru manipulare: n ace$t din urm ca. fiind vorba de $tratagemeB: prin modalitile diferite de reali.are Atactici verbale &i non9verbale: abordri e1plicite $au implicite: de pe po.iii de egalitate $au de for etc.B. /egociatorul profe$ioni$t trebuie $ cunoa$c ace$te tactici at2t pentru a le utili.a n propriul intere$: c2t &i pentru a le $e$i.a &i contracara atunci c2nd $unt utili.ate de ctre partener. )acticile pot fi cla$ificate dup $copul utili.rii lor n> 9 tactici de per$ua$iune 9 tactici de influenare: -iecare dintre ace$tea put2nd fi utili.ate n cadrul unei $trategii cooperative $au dimpotriv conflictuale. Dup rolul lor n proce$ul de negociere: tacticile pot fi> 9 de argumentare: 9 de tratare a obieciilor: 9 de obinere Kacordare a conce$iilor: de finali.are. Dup obiectul lor: putem vorbi de> 9 tactici privind negocierea preului: 9 tactici care $e refer la marf: 9 tactici privind condiiile comerciale: financiare etc. T ctici'e de 4er0u 0iune Hrmre$c convingerea partenerului n legtur cu po.iia $u$inut de negociator $au: n ca.ul negocierilor conflictuale: forarea ace$tuia $ accepte acea$t po.iie An ace$t din urm ca. fiind: de fapt: vorba de tactici de dictat. 5le pot fi folo$ite n toate etapele negocierii &i n legtur cu punctele aflate n negociere. 8n ca.ul negocierii cooperative $e practic: de e1emplu> 9 per$ua$iunea: 9 recomandarea: 9 recompen$a: 9 apelul normativ po.itivC 8n $c*imb: n negocierile conflictuale $e folo$e$c> 9 ameninarea: 9 imperativul: 9 apelul normativ negativ.
3#
T >e' ".$. T ctici de 4er0u 0iune Ne(ociere coo4er tiv* U promi$iunea> Edac da: atunci VFC U recomandarea> Eintere$ul dv$. e$te $ VFC U recompen$a> Ee meritul dv$. cVFC U apelul normativ po.itiv> Eacea$t $oluie e n conformitate cu u.anele n domeniuF Ne(ociere con;'ictu '* U ameninarea> Edac nu: atunci VFC U averti$mentul> Eintere$ul dv$. e$te $ nuVFC U imperativul> dv$V.FC Edeci.ia e la
U apelul normativ negativ> Eacea$t $oluie e$te contrar u.anelor n domeniuF.
T ctici'e de in;'uen+ re 8ncearc $9l determine Adirect $au indirectB pe partener $9&i modele.e concepia &i atitudinea n raport cu cerinele nc*eierii acordului: negociatorul urmrind ca intere$ele $ale $ fie c2t mai bine reflectate n ace$t acord. 8n ca.ul negocierilor conflictuale ace$tea devin tactici de manipulare: prin care $e ncearc aducerea partenerului n $ituaia de a accepta po.iiile de negociator. A6e.i )abelul 2.2.B T >e' ".". T ctici de in;'uen+ re
37
Ne(ociere coo4er tiv*
Ne(ociere con;'ictu '*
U de.vluirea obiectivelor de la nceputC <oc pe n credere AEcrile pe ma$B> U $urpri.a plcutC U promi$iuni necondiionate> < o ofert favorabil: aparent: fr condiiiC U argumentare po.itiv: EutopicFC 9Eviitorul de aurFC U previ.iuni &i per$pective care $cot n eviden problemele viitoare comuneC U invitaie la creativitate.
U ameninarea &i bluff9ul> 9e.g. ameninarea cu ruptura negocierilorC U $upralicitarea> 9mrirea revendicrilor n faa intran$igenei parteneruluiC U di$imularea informaieiC U ab$ene: nt2r.ieri la programC U o$tilitate: agre$ivitate verbalC U $c*imbarea negociatorului.
8n practica negocierilor $e mai practic &i o $erie de te*nici: manevre &i $tratageme a cror utili.are D oportunitate: moment n timp: importana acordat9 ca &i reacia la folo$irea lor de ctre partener: depind de competena &i talentul negociatorului. Str t (em L; 4tu'ui )m4'initL 9 face parte din categoria $tratagemelor practicate: de pe po.iii de for. De&i conine o do. mare de ri$c: ea e$te folo$it frecvent pentru te$tarea po.iiei parteneruluiC de a$emenea: $tratagema e$te folo$it n $ituaii grave: concertat cu cea a T$urpri.eiT. ,cea$ta con$t ntr9o $c*imbare bru$c de metod: argumentaie $au mod de abordare a negocierilor. Stratagema d re.ultate: n general: n faa negociatorilor nee1perimentai $au in$uficient pregtii. 8n teBnic Cm ieutic*D < negociatorul ncearc: prin afirmaii: atitudini &i: mai ale$ ntrebri: $ induc partenerului r$pun$urile pe care le a&teapt de la ace$taV pe metoda $ocratic de aflare a adevrului: acea$t te*nic urmre&te Ede$coperireaF pe ne$imite a $oluiilor convenabile de ctre partea adver$.
Str t (em Cnev*9ut5 necuno0cutD 9 c2nd negociatorul $e preface a nu $e$i.a reacia partenerului: $e practic n mai multe variante> Edi$c .g2riatF: c2nd repet de mai multe ori &i n acela&i mod argumentarea proprieC E$o$ marinatF: c2nd nici nu confirm: nici nu infirm anumite informaii $au .vonuriC E$fin1F: c2nd adopt o atitudine impa$ibil &i impenetrabil. Str t (em Cced*riiD 9 $e practic: de a$emenea: n diferite variante> recunoa&terea de$c*i$ a erorilor proprii pentru a de.arma adver$arul AEmar&arierFB C darea napoi cu meninerea controlului a$upra $ituaiei Aretragere $imulatB. TEST DE AUTOEVALUARE $. C re e0te di;eren+ )ntre 0tr te(ii .i 0tr t (emeH ". C re 0unt 4rinci4ii'e ne(ocierii o>iectiveH /. EG4'ic +i 4e 0curt teBnic ; '0u'ui 4ivot. 2. C re 0unt t ctici'e de 4er0u 0iune uti'i9 te )n ne(ociere coo4er tiv*H ,. :n ce con0t* 0tr t (em Inev*9ut5 necuno0cutDH
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE :' Strategiile $unt mari orientri &i opiuni care $e refer la an$amblul negocieriiJ cuprind un ori.ont de timp ndelungat &i e1prim intere$ele de ba. ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect: pe de o parte: opiunile fundamentale n afaceri ale managementului: iar: pe de alt parte: condiiile n care are loc negocierea Acaracteri$ticile produ$ului: $tructura pieei: raportul de fore dintre parteneri: e1periena anterioar n afaceri directe etc.B. Stratagemele $unt tactici de manipulare: prin care $e urmre&te $urprinderea partenerului: valorificarea unor $lbiciuni pe care ace$ta le dovede&te: ntrirea po.iiei proprii n tratative. 2. /egocierea obiectiv are la ba. patru principii> di$tincia ntre problemele privind obiectul negocierii: de cele care prive$c per$oanele care negocia.. concentrarea a$upra intere$elor n confruntare &i nu a$upra po.iiilor. creativitate n propunerea de variante nainte de a $e a<unge la o deci.ie.
3( Negociere comercial internaional
adoptarea de $oluii ba.ate pe criterii obiective.
3. )e*nica Efal$ului pivotF $e folo$e&te at2t pe parcur$ul tratativelor: c2t &i n fa.a de finali.are a ace$tora. 5a con$t n emiterea de pretenii EfermeF a$upra unor puncte calificate drept foarte importante din per$pectiva negociatorului: dar care $unt n fapt puin n$emnate $au c*iar artificiale. ,ce$te pretenii Afal$ul pivotB vor fi abandonate la un moment dat: n $c*imbul unor conce$ii a$upra punctelor cu adevrat importante. 4. 8n ca.ul negocierii cooperative $e practic> 9 per$ua$iunea: 9 recomandarea: 9 recompen$a: 9 apelul normativ po.itivC ". Stratagema Enev.ut: necuno$cutF /egociatorul $e preface a nu $e$i.a reacia partenerului: $e practic n mai multe variante> Edi$c .g2riatF: c2nd repet de mai multe ori &i n acela&i mod argumentarea proprieC E$o$ marinatF: c2nd nici nu confirm: nici nu infirm anumite informaii $au .vonuriC E$fin1F: c2nd adopt o atitudine impa$ibil &i impenetrabil.
LUCRARE DE VERIFICARE NR. " %eali.ai o lucrare de ma1im " pagini: ba.2ndu9v e negocierea efectuat la 'ucrarea de verificare nr.1. 0dentificai n di$cur$ul reali.at de dv$.: o $trategie: o te*nic: o tactic &i o $tratagem. 8n ca.ul n care una dintre ace$tea nu apare n du$cur$ul dv$: creai9o n acea$t lucrare: &i con$tatai ce efect are a$upra prii adver$e. 51plicai de ce ai utili.at toate ace$te procedee n timpul negocierii. 'ucrarea va fi notat cu ma1im " puncte din nota final.
Unit te de )nv*+ re /
&ROCESUL NE%OCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
Cu4rin0
3.1. Obiectivele unitii de nvare 3 3( 3.2. +regtirea negocierii 3(
Negociere comercial internaional 4!
& (in
3.3. Debutul negocierii 3.4. De$f&urarea tratativelor 3.4.1. ,rgumentarea 3.4.2. Obieciile &i tratarea lor 3.4.3. once$iunile &i compromi$urile 3.". -inali.area negocierii %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 3
44 4" 4" 4( "2 "# "( #!
/.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE / /egocierea e$te un proce$ comple1 care $e derulea. n mai multe etape> pregtirea negocierilor: contactul iniial: tratativele Aargumente: obiecii: conce$ii &i compromi$uriB &i finali.area. O condiie e$enial e$te preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru pre.entarea po.iiilor prilor: comunicarea de$c*i$ dintre parteneri &i reali.area unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. 8n cadrul ace$tui capitol: vor fi e1plicate fiecare din etapele ace$tea: &i importana pe care o au fiecare dintre ele la un moment dat. /.". &RE%!TIREA NE%OCIERII /egocierea e$te un proce$ comple1: care D centrat pe comunicarea dintre cei doi A$au mai muliB parteneri9 implic un $i$tem larg de relaii. ,$tfel: n afar de Enegocierea ori.ontalF dintre parteneri: putem vorbi de Enegocierea verticalF D purtat de ec*ipa de negociatori cu managementul propriei firme: de negociere EinternF An cadrul ec*ipei de negociatoriB &i de negociere Ee1ternF Acu mediul n care $e de$f&oar proce$ul de negociereB. +regtirea negocierii e$te un proce$ care $e derulea. n mai multe etape> $tabilirea diagno$ticului $ituaieiC fi1area obiectivelor proprii &i anticiparea celor ale parteneruluiC elaborarea $trategiei de negocieriC organi.area propriu9.i$ a negocierii. ,nali.a conteGtu'ui n care $e de$f&oar tratativele: cunoa&terea pieei e1terne: a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reu&ita negocierii. /egociatorii trebuie $ cunoa$c bine legi$laia &i u.anele comerciale: reglementrile de politic comercial: cele financiar9valutare &i incidenele ace$tora a$upra afacerii: capacitatea pieei &i $egmentul de pia cruia i $e adre$ea. produ$ele e1portate $au de la care urmea. $ provin importurile: concurena: po$ibilitile de di$tribuie: condiiile de promovare a v2n.rilor: modalitile de comerciali.are: de tran$port etc.: De a$emenea: e$te nece$ar documentarea a$upra concurenei poteniale . O mare importan pre.int cunoa&terea $trii economice &i financiare a partenerului: $olvabilitatea &i reputaia comercial a ace$tuia: identificarea $ur$elor de finanare. ,cea$t cercetare: care trebuie fcut cu ma1im obiectivitate: $e refer n primul r2nd la obinerea de informaii de$pre parteneri
41
referitoare la activitatea de an$amblu a ace$tora: la $ucce$ele $au in$ucce$ele n negocieri anterioare. 0n alt ordine de idei: cercetarea are n vedere con$ultarea mai multor $ur$e de informare: care $ a$igure veridicitatea informaiilor obinute. 8n cadrul proce$ului de pregtire a negocierilor: o $eciune aparte $e refer la $tudierea diferenelor &i afinitilor culturale Aconcepia de$pre timp &i $paiu: tipul de comunicare etc.B: a cunoa&terii $i$temelor de drept incidente: precum &i a condiiilor $ocial9economice din ara partenerilorC totodat: e$te nece$ar cunoa&terea condiiilor &i regulilor impu$e n ca.ul negocierilor re$pective. O component important a pregtirii negocierilor e0te 0t >i'ire o>iective'or 4ro4rii .i ntici4 re o>iective'or 4 rteneru'ui' 8n ceea ce prive&te obiectivele proprii: e$te nece$ar ca negociatorii $ nu $e limite.e la $copuri generale: ci $ detalie.e problemele de afaceri a cror reali.are $e urmre&te prin negocieri. ,$tfel: dac obiectul negocierii l con$tituie o v2n.are comercial internaional: trebuie avute n vedere a$pecte ca> volumul v2n.rilor AcumprrilorB: calitatea mrfurilor &i a $erviciilor oferite $au $olicitate: preul: condiiile de livrare: cele de finanare &i de plat: ri$curile po$ibile: metode &i ci de a$igurare: modaliti de re.olvare a eventualelor litigii: rata ma1im &i minim a rentabilitii urmrite etc.: precum &i mi<loacele nece$are n vederea atingerii ace$tor $copuri. )otodat: e$te nece$ar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei: precum &i cla$ificarea lor n funcie de gradul de fe.abilitateC $ituaia idealC $ituaia reali$t: minimum ce trebuie obinut pentru ca negocierea $ poat fi con$iderat un $ucce$. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea: pe c2t po$ibil: a obiectivelor partenerului. 8n ace$t $en$: $e procedea.: mai nt2i: la $tudierea do$arului partenerului: evalu2ndu9$e punctele $ale tari: precum &i punctele $labe: oportunitile care pot fi valorificate: ca &i po$ibilele ameninri Kri$curi ASGO)B. Se face apoi o li$t obiectivelor pe care ace$ta le poate urmri &i o ordonare a ace$tora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului> prioritare Aobiective pe care cealalt parte dore&te cu $iguran $ le reali.e.eB: de prioritate medie Aobiective pe care cellalt ar dori $ le reali.e.eB &i de prioritate $c.ut Aobiective a cror reali.are ar fi con$iderat un $ucce$ $pecial: un bonu$B. +entru identificarea obiectivelor partenerului &i anticiprii: n general: al de$f&urrii tratativelor: pot fi folo$ite: ndeo$ebi la pregtirea unor negocieri comple1e: te*nici de anticipare a de$f&urrii tratativelor de tipul <ocurilor e1perimentale: $imulrilor $au $cenariilor. ;ocurile e1perimentale $unt modele ab$tracte prin care $e anali.ea. proiectul deci.ional al prilor aflate n interdependen n condiii date. Simulrile $unt modele $implificate ale negocierii: n care aciunile prilor $unt guvernate de reguli formale ce trebuie re$pectate. -a de <ocuri: ace$tea $unt mai reali$te: partenerii di$pun2nd de un grad mai mare de libertate &i put2nd $ aib iniiativ creatoare. Scenariile $au E<ocurile de rolF $unt repre.entarea $implificat a unei $ituaii $ociale reale: actorii primind anumite roluri: iar $ituaia re$pectiv fiind di$cutat cu ma1imum de preci.ie &i reali$m.
&re(*tire 4entru ne(ociere trebuie $ duc la $tabilirea urmtoarelor elemente> < li$ta problemelor care urmea. $ fie $upu$e proce$ului de negociereC < comparaia agendei proprii cu agenda partenerului Aacea$t comparaie va trebui $ di$ting enunrile diferite: prioritile diferite: problemele care de la nceput nu pot face obiectul negocierilorBC < cla$ificarea problemelor n $ubiecte de intere$ comun &i $ubiecte de conflict. Str te(i e$te o politic de an$amblu care vi.ea. atingerea anumitor obiectiveC ea e$te pu$ n aplicare printr9o $erie de metode: tacticile de aciune. Strategia depinde de mai muli factori &i: n principal: de problemele negociate: conte1tul negocierii &i per$onalitatea negociatorilor.A6e.i figura ".B
Fi(ur /.$. 8n elaborarea $trategiei $e pleac de la o anali. aprofundat a ace$tor factori: ncerc2nd $ $e adopte $oluii eficiente &i reali$te. +entru $timulare activitii n proce$ul pregtirii negocierii &i elaborrii $trategiei $e poate practica metoda Efurtunii creierelorF A+rainstormingB. Br in0tormin( e$te o te*nic de $timulare a creativitii n proce$ul deci.ionalC ea $e ba.ea. pe principiul> Emai nt2i inventea.: apoi decideF. Htili.area eficient a ace$tei te*nici pre$upune re$pectarea anumitor reguli naintea: n timpul &i dup reali.area &edinei de +rainstorming. T >e' /.$. Re(u'i 'e teBnicii de >r in0tormin( 8nainte de &edin Definirea obiectivului Selectarea unui numr redu$ de participani Sc*imbarea mediului rearea unei atmo$fere 8n timpul &edinei +o.iionarea participanilor n formul de Eec*ipF Aunul l2ng altulB larificarea regulilor de ba. +ro*ibirea oricrei atitudini
43
Dup &edin Selectarea celor mai potrivite idei utarea de $oluii pentru mbuntirea ideilor re.ultate
informale Stabilirea unui moderator
critice %eali.area Efurtunii creierelorF on$emnarea tuturor ideilor Ape tablB
Stabilirea unei date p2n la care din ideile re.ultate $e vor $electa ideilor reinute pentru deci.ie.
Sur$a> -i$*er: HrI A1(((B: pp. #!9#2
Stabilirea $trategiei &i tacticilor de negociere e$te linia directoare: n raport cu care $e derulea. n mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. 8n conte1t: $e adopt o $erie de m$uri practice de pregtire a negocierilor : de e1emplu: elaborarea unor 4' nuri de 'ucru c2t mai detaliate. ,ce$te planuri duc la cre&terea &an$elor de $ucce$ &i pre.int n general trei mari avanta<e. 8n primul r2nd: planul $cri$ permite ca pe parcur$ul negocierilor $ fie urmrite liniile $trategice &i tactice originare &i facilitea. $tructurarea ace$tora pentru rundele urmtoare de tratative. ,l doilea avanta< e$te legat de faptul c negocierea pe ec*ipe pre$upune ca ntregul grup $ urme.e planul unic elaborat. 5$te deci nece$ar ca fiecare membru al ec*ipei $ aib n faa $a un a$tfel de plan: dup care $ $e g*ide.e n inteniile $ale. 8n al treilea r2nd: notarea g2ndurilor pe *2rtie permite $inteti.area problematicii &i evitarea unor contradicii n proce$ul negocierii. 8n raport cu obiectivele propu$e $e $tabile&te ecBi4 de ne(oci tori: a crei componen e$te determinat de natura &i de comple1itatea tran.aciei: de condiiile generale n care urmea. $ aib loc tratativele. +rincipiul de ba. al alctuirii ace$tei ec*ipe e$te cel al pluridi$ciplinaritii: ea trebuind $ cuprind $peciali&ti n probleme de management9marLeting internaional: finanare: <uri&ti: ingineri. O condiie important pentru membrii ec*ipei de negociere e$te cunoa&terea limbii n care urmea. a fi purtate tratativele: n general una $au mai multe limbi de circulaie internaional. 8n anumite ca.uri n$ $e apelea. la interprei calificai Alimba< te*nic: interpretarea unor te1te $au declaraii: redactarea corect a documentelor etc.B. ,bordrile de$criptive ale negocierii $ublinia. e1i$tena: n cadrul ec*ipei de negociatori a unor roluri-tip: care au importan pentru pre.entarea nuanat a po.iiei partenerilor: precum &i pentru urmrirea $trategiei $tabilite &i utili.area n ace$t $cop a tacticilor de negociere. +rincipalele roluri $unt urmtoarele> 8<e(ul7 e$te cel care cunoa&te mandatul real al negocierii n integritatea $aC el conduce negocierile &i Eregi.ea.F activitatea ec*ipei propriiC EAma+ilulF arat: prin atitudinea $a: $impatie &i nelegere pentru partea adver$: pare a face conce$ii a$upra unor po.iii ferm aprate de ceilali membri ai ec*ipei. 5l confortea. partea adver$ &i acionea. n E$pirit de conciliere &i cooperareFC ERul7 abordea. negocierea de pe po.iii de for: demontea. $i$tematic argumentele prii adver$e &i poate cere $u$pendarea negocierilor dac A&i c2ndB i $e pare nece$ar. 5l intimidea. partea adver$ &i acionea. n $pirit de confruntareC EIn(le2i+ilul7 in$i$t a$upra re$pectrii $tricte de ctre ec*ipa $a a obiectivelor propu$e: urmre&te cu atenie fiecare punct aflat n negociere: poate
ncetini mer$ul tratativelor: verific2nd ca ace$tea $ $e ncadre.e n regulile conveniteC E +ser)atorul7 afi&ea. o abordare obiectiv a negocierii: $ugerea. metode $au tactici menite $ $coat lucrurile din impa$: nu la$ ca di$cuiile $ $e ndeprte.e de la $ubiectul propu$: evidenia. incoerenele: erorile ori omi$iunile celeilalte pri. 0ndiferent de rolul pe care l are: negociatorul trebuie n$ $ re$pecte mandatul primit de ec*ipa $a &i : n cadrul ace$tuia: limitele $ale de competen. )otodat: negociatorii care fac parte din ec*ip trebuie $ $e pun de acord a$upra atitudinii fiecruia AEnegocierea ori.ontalFB: a$tfel nc2t po.iia de an$amblu a ec*ipei $ fie una unitar: reflect2nd fidel pre$cripiile din mandat. M nd tu' de ne(ociere Stabile&te: plec2nd de la obiectivele negocierii: po.iia pe care trebuie $9o adopte ec*ipa de negociatori a$upra fiecrui punct de negociere. 8n v2n.area comercial internaional: punctele de negociere reflect: practic: clau.ele viitorului contract> obiect: pre: condiii de livrare: condiii de plat etc. +rin mandat $e preci.ea. mar<a de manevr de care di$pun prile n proce$ul tratativelor. +e de alt parte: atunci c2nd: n urma tratativelor: una din ec*ipe con$ider c $9ar impune o modificare a mandatului: &eful ec*ipei va trebui $ $upun acea$t problem $pre deci.ie managementului firmei AEnegociere internFB. Or( ni9 re core04un9*to re .edin+e'or de ne(ociere %epre.int o condiie a unei comunicri e1acte &i operative ntre priC ea poate permite in$taurarea de la nceput a unui climat de dialog &i nelegere ntre pri. 8n ace$t $en$: partenerul care organi.ea. negocierile AEga.daFB trebuie $ aib n vedere urmtoarele a$pecte> Stabilirea ordinii de .i &i a modului de lucru. ,ce$tea $unt pre.entate partenerului la nceputul primei nt2lniri. Hn punct important e$te programarea <udicioa$ a calendarului &i a timpului de de$f&urare a negocierilor. rearea condiiilor favorabile pentru negociere. 8n ace$t $en$: organi.atorul va putea pune la di$po.iie documentele nece$are pentru tratative Ado$arul aciuniiB: precum &i: dup ca.: informaii generale de$pre mediul de afaceri: oportunitile turi$tice etc. Su$inerea logi$tic a negocierilor. Organi.atorul trebuie $ a$igure toate activitile legate de negociere: $ecretariat: aparatur de birou: precum &i: dac e ca.ul: de ca.area &i tran$portul partenerilor $trini. Organi.area $lii de negocieri pre.int importan: n ace$t $en$: n practica internaional: fiind cuno$cute o $erie de u.ane A$ala $paioa$: ma$a rotund: nu ptrat: ec*ipa partener nu va fi a&e.at cu $patele la u& etc.B /./. DEBUTUL NE%OCIERII 8n debutul negocierilor9 prima nt2lnire cu partenerul D $e urmre$c dou obiective principale> crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea
4"
de$f&urrii n bune condiii a tratativelorC $tudierea partenerului pentru cunoa&terea intere$elor &i motivaiilor $ale reale. ,$igurarea unei atmo$fere favorabile purtrii negocierilor pre$upune aplicarea unor reguli &i re$pectarea unor cerine care $9au impu$ n practica de afaceri. 8n ace$t fel: $e poate in$taura de la nceput o $tare de ncredere: de conlucrare ntre parteneri: evit2ndu9$e $ituaiile neplcute care pot afecta bunul mer$ al tratativelor $au pot crea ten$iuni &i nenelegeri. Starea de spirit a negociatorului profe$ioni$t e$te una po.itiv &i constructi): cu de$c*idere $pre dialog &i ncredere n reu&ita negocierilor. 8n ace$t $en$: e$te nece$ar> < $ $e utili.e.e formulri po.itive Aa $pune EdaF: a pune ntrebri la care $e r$punde cu EdaFBC < $ $e evite e1pre$iile negative: dubitative: de opo.iie: de $upunereC < $ $e e1prime: cu m$ur: optimi$mul n ceea ce prive&te reu&ita afaceriiC < $ fie inut trea. intere$ul partenerului n legtur cu c*e$tiunile abordate. Hn obiectiv important al primei nt2lniri e$te cuno .tere cerin+e'or 4 rteneru'ui: Ede$coperireaF ace$tuia n dou $en$uri> pe de o parte identificarea $olicitrilor &i nevoilor ace$tuia pe plan te*nic &i comercialC pe de alt parte: cunoa&terea motivaiilor per$onale ale ace$tuia &i a raportului dintre po.iia $a oficial &i convingerile $ale intime. ,ce$tui $cop $erve$c> a$cultarea: ntrebrile: reformulrile: repre.ent2nd mpreun a&a9numita teBnic* 0cu't*rii ctive. A cultarea e$te o activitate comple1: care pre$upune trei fa.e principale> 1. urmrirea di$cur$ului interlocutorilor fr perturbarea continu a ace$tuia Ae1. ntreruperi frecvente: $uprapunerea monologului per$onal pe$te pre.entarea fcut de ctre partener etc.BC ideea ce trebuie $ fie indu$ partenerului e$te aceea de empatie: de intrare n re.onanC 2. ob$ervarea comportamentului non9verbal al interlocutorului: ca &i a reaciilor ace$tuia la diferitele $ituaii care $e creea. n timpul di$cuiilorC 3. tran$miterea unui (eed6+ac3 po.itiv: n $en$ul c pre.entarea partenerului a fo$t recepionat Age$turi din care re.ult c di$cur$ul e$te urmrit &i nele$: $olicitarea de preci.ri: luarea de noteB. !ntre"#rile au un rol e$enial nu numai n fa.a contactului iniial: ci pe tot parcur$ul negocierilor. ,ce$tea au mai multe funcii> < de informare Apentru a cunoa&te po.iia afi&at a partenerului: pentru a obine informaii noiBC < de clarificare &i aprofundare Apentru a nelege inteniile parteneruluiC pentru a $e verifica modul n care ace$ta a fo$t nele$BC < de ordin tactic Apentru a obine timp de g2ndireC pentru a dep&i o $ituaie ten$ionatC pentru a trage conclu.iiBC < de orientare Apentru a $ugera partenerului anumite ideiB. O ntrebare pu$ n mod profe$ional trebuie $ fie> $curt: clar: preci$: pertinent.
4#
Re$ormul#rile au ca $cop $ugerarea faptului c problema pre.entat de partener a fo$t nelea$: $au verificarea m$urii n care po.iia partenerului a fo$t corect receptat. )otodat: reformularea poate fi utili.at &i ca te*nic de minimi.are a unei critici fcute de ctre partener: de dedramati.are a de.baterilor: a$tfel nc2t $ fie evitate nenelegerile $au decala<ele negative n comunicare. 8n general: prin Ea$cultarea activF $e urmre&te $tabilirea cerinelor reale ale partenerului: cunoa&terea aprofundat a po.iiei $ale. ,cea$ta n$eamn capacitatea de a face di$tincie ntre ceea ce $pune partenerul A positionB: cum vede el lucrurile AperceptionB: care $unt opiunile &i ipote.ele $ale Wce credeX AassumptionB &i care $unt credinele Kvalorile $ale de ba. A)aluesB Wla ce ineX. /.2. DESF!URAREA TRATATIVELOR )ratativele con$tau dintr9un an$amblu de argumente &i obiecii prin care prile &i define$c po.iia &i urmre$c $9&i impun intere$ele: ca &i un &ir de conce$ii &i compromi$uri: prin care partenerii ncearc $9&i apropie punctele de vedere &i $9i armoni.e.e intere$ele n $copul reali.rii unei nelegeri de afaceri AcontractulB. Sc*ema ideal a unei tran.acii apare a$tfel ca reflect2nd triada dialectic te.9 antite.9$inte.: re$pectiv argumentare 9 contraargumentare AobiectiveB D nelegere Acompromi$B. /.2.$. AR%UMENTAREA Su$inerea po.iiei a$upra unor puncte aflate n de.batere adic argumentarea D e$te un proce$ care $e reali.ea. n trei fa.e> pre.entarea te.ei propriiC e1plicarea ace$teiaC demon$trarea validitii $ale. 8n negocierea comercial: acea$ta $e tran$pune n $tructurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului> :' pre-entarea> enunarea caracteri$ticilor ofertei Ae1. caracteri$ticile te*nice &i comerciale ale unui produ$BC =' e2plicarea> evidenierea avanta<elor ofertei Afiecare caracteri$tic v.ut din per$pectiva utilitii K beneficiilor pentru partenerBC >' demonstraia> producerea de probe pentru $u$inerea celor de mai $u$ Ae1. documentaie: mo$tre: demon$traii etc.B. +rin urmare: argumentele nu $unt ErecitateF: ci Econ$truiteF: pu$e n reliefC e1plicaiile $unt furni.ate n raport cu a&teptrile clientului &i cu di$po.iia emitentului Aa $pune ceea ce partenerul vrea $ audBC nu $e pre.int caracteri$ticile produ$ului: ci avanta<ele $au beneficiile pe care ace$ta le procur celeilalte pri. O premi$ important a argumentrii eficiente e$te capacitatea negociatorului de a e1plica: de a face cuno$cut &i nelea$ po.iia $a. 8n proce$ul e1plicrii $e folo$e$c mai multe te*nici> definirea Aunei noiuniB: de$crierea Aunei problemeBC comparaiaC
analogiaC e1emplificarea.
8n practica negocierilor: e1emplificarea are un rol deo$ebit ntruc2t ea aduce di$cuia n domeniul concretului: al lucrurilor &i faptelor cuno$cute din e1perien &i con$iderate adecvate pentru c $unt reale. 8n conte1t pre.entarea de ca.uri: date $tati$tice: mrturii ale unor teri vine $ $porea$c gradul de credibilitate a e1plicaiilor oferite de negociator. +ractica negocierilor internaionale arat faptul c n proce$ul e1plicrii trebuie $ fie re$pectate o $erie de cerin+e> - $coaterea n eviden: re$pectiv $ublinierea a$pectelor principale ale e1plicaieiC - verificarea gradului n care interlocutorul urmre&te &i nelege pre.entareaC - repetarea cuvintelor D c*eieC - confortarea interlocutorului: ncura<area lui n proce$ul comunicrii. apacitatea de a argumenta: adic de a folo$i in$trumente &i te*nici de e1punere &i <u$tificare a po.iiei proprii privind punctele n negociere: e$te o calitate e$enial a negociatorului. ,rgumentarea poate fi> teoretic Ae1plicare &i demon$traie prin mi<loace de comunicare verbal &i non9verbalB practic Ae1emplificarea concret: materialB. 8n proce$ul de argumentare $e pot utili.a at2t mi<loace raionale: c2t &i mi<loace emoionale Aelocina a fo$t calificat drept arta de a emoiona &i a convingeB: prima categorie de mi<loace av2nd rolul principal n negocierile de afaceri. &rinci4 'e'e teBnici de convin(ere folo$ite n proce$ul argumentrii teoretice $unt urmtoarele> invocarea regulilor u.uale de logicC apelul la autoritateC utili.area de argumente cva$i9 &i paralogice. A' In)ocarea regulilor u-uale de logic )e*nici> < legtura cau.al> $e demon$trea. caracterul obiectiv: corect al raiunilor care determin anumite deci.ii $au fapte A+onna causa0? < deducia logic> $e aplic o $c*em de <udecat de tipul $ilogi$mului AEacea$t $oluie e$te bunC deci trebuie $ fim de acord cu eaC batem palma?FBC < inducia $au generali.area> $e pleac de la e1emple particulare &i $e trag conclu.ii generale AEtoi partenerii no&tri au fo$t $ati$fcui de produ$ul no$truFC re.ult c produ$ul no$tru e$te bunFBC ,plicarea regulilor u.uale de logic poate fi fcut fie pentru raiuni de riguro.itate a e1plicaie &i e1actitate a di$cur$ului: fie n $copuri de manipulare. ,$tfel: de e1emplu: un $ilogi$m poate deveni $ofi$m Ao deducie aparent corect: dar n fond eronatB: iar generali.area $e poate face printr9o inducie incomplet Ae1trapolare a unor evenimente $ingulareB.
@' Apelul la autoritate on$t n invocarea unor valori $au adevruri inconte$tabile: ori recur$ul la opinia unor per$onaliti $au in$tituii de pre$tigiu. &rinci4 'e'e teBnici ;o'o0ite n ace$t $en$ $unt urmtoarele> 9 invocarea unor norme: reguli acceptate n general de comunitatea de afaceri dintr9o anumit ar $au de pe plan internaional AEa&a $e faceFBC 9 trimiterea la dictoane: proverbe: citate etc. care <u$tific D direct $au indirect D un anumit argument Ade e1emplu: (estina lente pentru tempori.area lucrurilorBC 9 citarea opiniei unor per$onaliti: a conclu.iilor unor $tudii de $pecialitate: a unor anali.e $tati$tice: merceologice . Argumentele c)asilogice sau paralogice Ni.ea. pe efectul de $urpri.: de neobi&nuit &i vi.ea. mai mult impre$ionarea &i manipularea partenerului: dec2t convingerea raional a ace$tuia. ,ici $e ncadrea.> 9 formulrile contradictorii $au o1imoronice D contradictio in ad<ecto Apunei9 v n locul meu?F C Ecre&terea economic $e reduceFC Ediferenele dintre noi au multe $imilitudiniFBC 9 argumentarea ba.at pe ipote.e AEDac ai fi acceptat propunerea noa$tr: am fi putut progre$aVFC EDac am fi &tiut din timp: v9am fi pregtitVFBC 9 argumentarea prin parado1 Ade e1emplu: o ntrebare n $piritul celebrului parado1 al mincino$ului> E/u $untei convin$ c v $pun adevrul. Dar dac v $pun c mint: m credei =FBC 9 alternativa $au &anta<ul AE/u e1i$t dec2t dou po$ibiliti> $ fii de acord $au $ renunm la contractFC EOri $untei de acord: ori retragem facilitile acordateFB. ,rgumentarea practic implic utili.area unor te*nici care $e adre$ea. nu numai minii: ci &i $imurilor> vi.uali.area A fotografii: $c*ie: mo$tre etc.BC Evirtuali.areaF Aprodu$ul n variant virtual: pe computerB: demon$traia. 8n ca.ul aparatelor: utila<elor: ec*ipamentelor demon$traia are un rol *otr2tor n evidenierea caracteri$ticilor te*nico9funcionale: acea$ta put2ndu9$e reali.a at2t ntr9un univer$ virtual: c2t &i n condiii reale. 8n ace$t $en$: per$onalul care reali.ea. demon$traia trebuie $ aib o bun cunoa&tere a produ$ului: e1perien n manipularea ace$tuia: $ $e a$igure verificarea funcionalitii nainte de nceperea demon$traiei: $ $e e1plice clar fiecare operaiune pe care o pre$upune punerea n funciune &i utili.area produ$ului: $ fie verificat m$ura n care partenerul nelege modul de funcionare: $ fie $coa$e n eviden avanta<ele te*nice ale produ$ului re$pectiv. T >e' /.". &rocedee de r(ument re
4(
8n argumentul de tip 9 demon$traie 9 dovad 9 $tatic 9 deducie 9comparaie 9 $ati$facie 9referin 9 autoritate 9 moralitate 9 participare
)e.a avan$at $e ba.ea. pe> 9 un raionament logic 9 o li$t a avanta<elor pe care le ofer n comparaie cu inconvenientelor 9 date cantitative contabile &i deci irefutabile 9 generali.area unor fapte preci$e 9compararea cu o deci.ie $au o aciune $imilar 9 mulumirea determinat de re.ultatele bune obinute 9 pre$tigiul unei deci.ii Kaciuni anterioare a cror reputaie $au autoritate nu mai trebuie demon$trat 9 impunere arbitrar: nu convingere 9 integral pe valori morale 9 pe apelul la bunul $im al interlocutorului
%eu&ita proce$ului de per$ua$iune a partenerului depinde &i de modul n care argumentele $unt do.ate &i e&alonate n timp: adic de teBnic de r(ument re folo$it. Te%nica pro&re i'# - adic pre.entarea argumentelor ncep2nd cu cel de mai mic greutate &i termin2nd cu argumentele forte: $e practic atunci c2nd $e negocia. contracte importante: iar negocierile urmea. $ dure.e o perioad ndelungat: c2nd partenerii n9au mai fcut a$tfel de afaceri mpreun: c2nd e1i$t diferene culturale n$emnate ntre pri &i proce$ul de Ede$coperireF reciproc AtatonareaB e$te mai laborio$. Ar&umentarea re&re i'# - re$pectiv pre.entarea argumentelor n ordine de$cre$ctoare e$te indicat atunci c2nd partenerii $e cuno$c: contractele $unt $e mai mic valoare: c2nd prile aparin unor culturi n care timpul e$te con$iderat o re$ur$ rar $au c2nd afacerea propu$ e$te o oportunitate ce nu trebuie ratat $au e$te condiionat temporal. Te%nica ne torian#
Negociere comercial internaional "!
9 n$eamn nceperea proce$ului cu argumente puternice D pentru a $u$cita imediat atenia partenerului: urm2nd o perioad de argumente de con$olidare a intere$ului ace$tuia: pentru ca ulterior $ $e lan$e.e un alt $et de argumente forte: vi.2nd convingerea final a partenerului &i nc*eierea acordului. ,cea$t te*nic $e utili.ea. n contracte importante: cu negocieri de lung durat: atunci c2nd partenerii manife$t o mai mare circum$pecie privind condiiile afacerii: n relaiile cu parteneri aparin2nd unor culturi diferite. ,ctivitatea de$f&urat n vederea convingerii partenerului trebuie $ fie reali.at printr9o ar&umenta(ie )u*icioa #+ prin pro"e i *emon tra(ii, O argumentaie <udicioa$ pre$upune> pre.entarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor nece$are: nici mai multe nici mai puineC pre.entarea de probe $uficiente n $pri<inul fiecrei afirmaiiC formularea argumentelor a$tfel nc2t $ fie c2t mai u&or nele$e de partener &i $ $e ba.e.e pe o real cunoa&tere a cerinelor ace$tuiaC argumentele $ fie clare &i logic ordonate: pornind de la intere$ele urmriteC determinarea formulrii de ntrebri &i r$pun$uri: evit2ndu9 $e n$ ten$iunile: di$cuiile n contradictoriuC evitarea $uperlativelor: a formulelor artificiale: a unor recomandri prea generale. 5vident: ace$te elemente vor fi $ubordonate $copului final: acela de a determina partenerul $ $e anga<e.e n reali.area tran.aciei dorite. Et 4e'e 4roce0u'ui r(ument*rii delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogulC identificarea cuno&tinelor partenerului a$upra $copului &i a obiectului argumentriiC recapitularea cuno&tinelor proprii a$upra partenerului: pentru a le folo$i n $tabilirea comportamentului n timpul argumentriiC $tabilirea po$ibilitilor &i a limitelor n ceea ce prive&te compromi$urile pe care partenerii le pot faceC prefigurarea obieciilor: a acceptrii $au a re$pingerii ace$toraC alegerea unor argumente valabile n ca.ul re$pingerii unor noi condiiiC adoptarea permanent a unei argumentri care $ facilite.e nc*eierea tran.aciei.
/.2.". OBIECIILE I TRATAREA LOR O>iec+i repre.int o reacie negativ pre.entat de$c*i$ $au $ugerat: un argument e1plicit Aenunat directB $au implicit Are.ultat indirect: din argumentarea teoretic $au demon$traia practicB. Obieciile $unt de mai multe feluri>
"1
ne$incere: adic $imple: care $unt folo$ite pentru te$tarea partenerului: ori pentru dob2ndirea unui avanta< n tratative Ade e1. pentru a9l determina pe cellalt $ e1plice: $ $e <u$tificeC $incere: dar nefondate : atunci c2nd cel care le emite $e opune din lip$ de informare: $au dintr9o nenelegere corect a argumentului avan$atC $incere &i fondate: re$pectiv obieciile de fond: care au cea mai mare greutate n negocieri. 8n ceea ce prive&te modul de tr t re o>iec+ii'or: $e face: de regul: di$tincie ntre $trategii D abordare de an$amblu a ace$tora : &i tactici D modaliti de r$pun$ la obieciile punctuale. /egociatorii trebuie $ acione.e pentru apropierea punctelor de vedere: pentru a<ungerea la un acord: un principiu de ba. n negocieri con$t2nd n nece$itatea de a nu combate niciodat cu duritate obieciile. De a$emenea: negociatorul trebuie $ di$ting ntre> obieciile de form care nu e1prim po.iii in$urmontabile: dar $e fac din raiuni tactice: inclu$iv din dorina partenerului de a obine anumite conce$ii $au de a9&i promova mai bine: n contrapondere: propriile intere$e: &i obieciile de fond care: n lip$a unor contraargumente $olide: pot efectiv $ duc la in$ucce$. Str te(ii'e $unt adaptate n raport cu natura obieciilor lor &i anume> ignorarea $au minimali.area: atunci c2nd e$te vorba de obiecii ne$incere: de formC informarea &i e1plicarea: atunci c2nd e$te vorba de obiecii $incere: dar nefondateC acceptarea &i compen$area : atunci c2nd e$te vorba de obiecii de fond: $incere &i fondate.
T ctici'e 8n ceea ce prive&te tacticile5 practica negocierilor comerciale: reflectat n literatura de $pecialitate: cunoa&te o mare diver$itate: negociatorul urm2nd $ le folo$ea$c n ca.urile potrivite &i la momentul oportun. Hn prim grup de tactici $e utili.ea. frecvent pentru evitarea $au combaterea indirect a obieciunilor> anticipareaC dedramati.areaC $electareaC am2narea. Anticiparea <oac pe cartea E$inceritiiF: negociatorul pre.ent2nd de$c*i$ anumite limite $au minu$uri evidente ale ofertei: evit2ndu9$e a$tfel obieciunile care oricum ar fi fo$t fcute. De*ramatizarea e$te o modalitate de acceptare AparialB a ob$ervaiei: minimali.2ndu9i importana. Se practic formula Eda: &iVF: care pre$upune acceptarea ob$ervaiei &i reformularea ei dintr9un alt ung*i: care permite o interpretare mai puin de.avanta<oa$ $au c*iar favorabil. A,vei dreptate $
Negociere comercial internaional "2
pretindei acea$ta &i dac ne g2ndim la re.ultatele de p2n acum: credemVFB. O tactic nrudit e$te cea a EbumeranguluiF> tran$formarea obieciei ntr9un argument AE/u e$te vorba de un punct $lab: ci de un avanta<: pentru c: dac avem n vedereVFB. -electarea pre$upune ca: dintr9un &ir de ob$ervaii: $ $e aleag c2teva pentru a fi contraargumentate &i anume acelea care nu pun probleme deo$ebite. 8n acela&i $cop $e folo$e&te te*nica nregi$trrii: c2nd obieciile $unt notate con&tiincio$: preci.2ndu9$e partenerului c toate vor fi tratate n timp util. Am.narea e$te una din te*nicile cele mai de$ folo$ite n $ituaiile de bloca< $au atunci c2nd nu e1i$t o $oluie core$pun.toare la o obiecie important. +ropunerile de am2nare $e ba.ea. pe $upo.iia c: dac: n continuare: prile vor reu&i $ progre$e.e la alte puncte aflate n di$cuie &i $e va contura po$ibilitatea unei nelegeri: importana obieciei pentru partener $e va reduce $au ten$iunea va fi atenuat. O alt categorie de tactici $unt cele care pot fi folo$ite at2t la ridicarea de obiecii: c2t &i la tratarea obieciilor partenerului> ntrebrile: diver$iunea: mrturia. !ntre"#rile vor fi folo$ite la tratarea obieciilor atunci c2nd $e intenionea. $toparea &ar<ei critice $au argumentative a partenerului AE/9am nele$ bine> reinerea dv$. +utei $ ne e1plicai puin punctul dv$. de vedere =FB. Di'er iunea $e ba.ea. tot pe ntrebri> pentru a atenua $au ndeprta o obiecie $e pun ntrebri la care partenerul e$te obligat $ r$pund cu EdaF AESuntei n$ de acord c acea$t problem nu poate pune n di$cuie an$amblul nelegerilor la care am a<un$ p2n acum =FB. M#rturia $e ba.ea. pe recur$ul la autoritate $au precedent AE8n contractul pe care le9am $emnat de cur2nd cu firma 1: acea$t problem $9a dovedit: p2n la urm: lip$it de importanFB. &rocedur de r 4ort re ' o>iec+ii 8n literatur: $e recomand o procedur de raportare la obiecii n mai muli timpi :' Identi(icare o+ieciei: ceea ce n$eamn> $e$i.area momentului n care $e face o obiecie Aacea$ta put2nd fi e1plicit: verbal: $au implicit: nonverbalBC urmrirea pre.entrii complete a obiecieiC practicarea Ea$cultrii activeF =' Admiterea o+ieciei: printr9o atitudine po.itiv: de$c*i$ la dialog Ae1. E8nelegem punctul dv$. de vedereVFB. >' ncercarea de Anelegere a o+ieciei: ceea ce pre$upune punerea de ntrebri lmuritoare: $olicitarea de preci.ri: detalii. B' Re(ormularea o+ieciei: urmrindu9$e verificarea nelegerii e1acte a po.iiei partenerului Ade e1empluE+rin urmare: dac neleg bineVV. De$pre acea$ta e$te vorba =FBC C' I-olarea o+ieciei: re$pectiv ncadrarea ei la un punct di$tinct de di$cuie Ae1. E0ndependent de ace$tea mai avei &i alte ob$ervaii n legtur cu VFBC D' #ratarea o+ieciei: n ace$t $en$ utili.2ndu9$e modaliti &i tactici adecvate
"3
E' Validarea demersului: re$pectiv verificarea m$urii n care r$pun$ul la obiecie e$te acceptat de ctre partener Ae1. E,m reu&it $ r$pund a&teptrilor dv$.=FB. :n c 9u' unei o>0erv +ii de ;ond: tratarea ace$teia $e face printr9o abordare n trei timpi> 1. $e legitimea. ob$ervaia AE8nelegem punctul dv$. de vedereVFBC 2. $e r$punde la ob$ervaie printr9o argumentare profe$ional Aenunarea $obr de fapte: date: pre.entarea de $tudii: referine: certificate etc.: efectuarea unei demon$traiiBC 3. verificarea efectului pe care l9a avut r$pun$ul AE,m reu&it $ r$pundem la problema ridicat de dv$. =FB. 8n ca.ul obieciilor care pre.int o importan deo$ebit pentru partener &i atunci c2nd negociatorul di$pune de o $oluie refutabil: $e poate utili.a a&a9 numita te*nic EancorriiF AencrageB. TeBnic C ncor*riiD 5$te aplicat la obiecii de fond: c2nd negociatorul di$pune de o $oluie ce nu poate fi re$pin$. 5a con$t n trei pri> 1. Re(ormularea> Enelegem c ob$ervaia dv$. referitoare la V e$te un ob$tacol ma<or n reali.area unei nelegeriFC n ca.ul unui r$pun$ afirmativ. 2. Ancorarea EDac vom g$i mpreun o $oluie concret la ob$ervaia dumeavoa$tr: vom putea conta pe acceptarea ofertei noa$tre =FC n ca.ul unui r$pun$ afirmativ. 3. 4re-entarea o(ertei ,vanta<e> obinerea unui acord de principiu: naintea pre.entrii $oluieiC minimi.area importanei altor obiecii legate de aceea&i problemC favori.area unei nelegeri EnaturaleF. /.2./. CONCESIILE I COM&ROMISURILE Hn rol important n meninerea caracterului de$c*i$ al negocierilor revine di$ponibilitii partenerilor la conce$ii &i compromi$uri n vederea reali.rii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum $9a remarcat n literatur: ob$tacolul ma<or n reu&ita negocierii e$te Eparado1ul inerentF al condiiei negociatorului> el trebuie $ cede.e Ac2te cevaB pentru a a<unge la un cord: dar n acela&i timp nu trebuie $ cede.e Aprea multB pentru a nu9&i compromite propriul re.ultat. 5l trebuie $ fie: cum $e e1prim un cla$ic al $tudiului negocierii A alliere$: nceputul $ec. Y6000BC Eferm fr $ dea aparena de a fi rigid: $uplu: fr $ dea aparena de a fi conciliantF. Conce ia e$te renunarea unilateral de ctre una din pri la una $au mai multe din po.iiile $u$inute n $copul crerii condiiilor pentru o nelegere. 8n practica negocierilor: conce$iile pot $ poarte a$upra unor intere$e reale ale partenerului re$pectiv $au pot $ repre.inte doar renunarea la unele pretenii formale: n ace$t din urm ca.: ele repre.ent2nd o $impl F$tratagemF.
Compromi ul n$eamn retragerea parial a fiecrui partener de pe po.iiile anunate. 5l $e poate reali.a &i prin $c*imb de conce$ii a$upra obiectului tran.aciei. Scopul compromi$ului e$te de a debloca tratativele $au a nete.i drumul $pre acordul de voin $au a finali.a nelegerea. 8n fapt: tratativele n$eamn un &ir de conce$ii &i compromi$uri pe care negociatorii trebuie $ le ofere $au $ le accepte cu m$ur &i abilitate: a$tfel nc2t $ a$igure pre.ervarea intere$elor lor reale n contractul prin care $e finali.ea. negocierile. ,bordarea conce$iilor $e poate face din dou per$pective diferite D cea a fermitii &i cea a toleranei D crora le core$pund trei ti4uri de 0tr te(ii> -trate&ia $ermit#(ii e$te con$iderat de unii negociatori preferabil ntruc2t ea reduce nivelul de a$piraii al prii adver$e. 5a $e caracteri.ea. prin $olicitri ridicate la debutul negocierilor &i conce$ii mrunte &i puin frecvente. -trate&ia /n&#*uin(ei e$te preferabil: dup unii negociatori: ntruc2t ea induce reciprocitate de tratament &i favori.ea. acordul. 5a $e caracteri.ea. prin $olicitri iniiale medii &i conce$ii de valoare mi<locie. -trate&ia mo*erat# e$te un compromi$ ntre cele dou abordri de mai $u$> $olicitri iniiale mari: conce$ii frecvente: dar de mic valoare. 8n practic: aplicarea uneia $au alteia dintre $trategii trebuie $ in $eama de condiiile concrete ale negocierii. Dac: n ca.ul unui raport de fore favorabil: fermitatea poate $ duc la obinerea unor avanta<e mai mari: n alte $ituaii ea poate $ prelungea$c foarte mult tratativele $au $ compromit nelegerea: cu con$ecine directe pe planul co$turi de tran.acie. Modu' de e. 'on re conce0ii'or Se practic mai multe formule> < conce$ii n $car cre$ctoare Atot mai mariB: < de$cre$ctoare: < de nivel egal: < conce$ii adaptate $trict celor fcute de ctre partener. )otodat: n ceea ce prive&te abordarea $ecvenial a negocierilor: e1i$t mai multe po$ibilitiC debutul cu o po.iie afi&at ridicat: meninerea: cu mici conce$ii: a ace$tei po.iii c2t mai mult po$ibil &i $cderea bru$c a e1igenelor $pre $f2r&itul negocieriiC acordarea de conce$ii n trepte: metod ce are avanta<ul c permite legarea oricrei conce$ii de o compen$aie din partea celuilaltC nceperea cu o po.iie afi&at aproape de po.iia reali$t A$au de punctul de rupturB &i acordarea unor conce$ii minime numai n fa.a de finali.are a negocierilor C debutul cu o po.iie nalt &i ridicarea rapid &i important a nivelului pentru obinerea acordului c2t mai rapid . 8n general: $trategia conce$iilor depinde de importana mi.ei &i durata negocierilor: de raportul de fore dintre pri: precum &i de profe$ionali$mul D cuno&tine: e1perien: talent D de care d dovad negociatorul.
""
Re(u'i )n e;ectu re conce0ii'or 51i$t: totodat: o $erie de reguli ce trebuie $ fie re$pectate atunci c2nd $e pregte$c &i $e efectuea. conce$iile. 1. Nai nt2i: e$te recomandabil ca negociatorul $ &i anune intenia de a face o conce$ie printr9un me$a< n ace$t $en$. Scopul ace$tei comunicri e$te de a pregti partenerul pentru receptarea conce$iei: precum &i de a $ugera regulile <ocului> limitele ntre care $e pot conveni conce$ii: acordarea de conce$ii numai cu compen$aie. 2. ,poi: e$te e$enial ca toate conce$iile $ fie temeinic pregtite: re$pectiv ge$tiunea lor $ $e fac n conte1tul unei $trategii $tabilite n timp. 8n ace$t proce$: negociatorul trebuie $ $tabilea$c valoarea fiecrei conce$ii pe care o acordC totodat: n timpul tratativelor: el trebuie $ evalue.e corect valoarea conce$iilor pe care le obine de la partener. 8n literatura de $pecialitate $e vorbe&te de$pre Earta de a face conce$iiF: care: reflect2nd per$onalitatea fiecrui negociator: trebuie $ $e conduc dup anumite reguli referitoare la modul cum nu $e fac conce$ii &i la modul cum ace$tea pot fi fcute. ,$tfel: negociatorul nu va face conce$ii> unilaterale: adic fr $ primea$c nimic n $c*imbC nainte de a fi nevoieC numai pentru c a fo$t convin$ de argumente &i e$te de bun credinC prin care renun : relativ u&or: la o po.iie declarat ca fiind ma<or. /egociatorii e1perimentai nu Etaie para n douF: ci tratea. p2n la ultimul moment: n $perana obinerii unei conce$ii mai mari din partea interlocutorului. De e1emplu: atunci c2nd ultimul pre oferit de ctre cumprtor e$te (4: iar ultimul pre cerut de ctre v2n.tor e$te (#: apare tentaia propunerii unui acord la (" Aadic de a face <umtate9<umtateB. ontinuarea tratativelor poate $ aduc v2n.torului un pre de (":" A$au cumprtorului unul de (4:"B. once$iile trebuie $ fie fcute> n ritm controlatC dup principiul do ut de$ Aconce$ie contra conce$ie &i informaie contra informaieBC n mod pararmonio$: Edi$tilatF Aconce$ii mici &i numeroa$e: nu puine &i importanteBC n ca.ul fiecrei conce$ii: oric2t de mic: trebuie $ $e $ublinie.e: avanta<ele pe care acea$ta le ofer partenerului &i $acrificiile pe care le impune celui care a acordat9o. Str te(ii 4entru o>+inere conce0ii'or 8n practica negocierilor $e folo$e$c &i o $erie de $tratageme pentru obinerea de conce$ii $au reali.area de compromi$uri. -trata&ema 0om "un- om r#u1 e$te o adaptare a unei tactici de anc*et <udiciar. 8n ace$t ca.: e1i$t cel puin doi membri n ec*ipa adver$> n timp ce un partener <oac rolul EduruluiF &i de.volt $tarea de conflict: cellalt <oac rolul EamabiluluiF &i de.volt $tarea de cooperare. Scopul ace$tei tactici e$te de a
Negociere comercial internaional "#
de.ec*ilibra cealalt parte> ntre EruF &i EamabilF negociatorul va fi nclinat $pre conce$ii &i compromi$uri cu cel de9al doilea. CMomeala C e$te $tratagema prin care $e lan$ea. propuneri fr acoperire: $e fac promi$iuni pentru a obine conce$ii: a&tept2nd ca: odat compromi$ul reali.at Afapt mplinitB: propunerile &i promi$iunile fictive vor fi trecute cu vederea $au iertate. Stratagema Cpiciorului /n u#D +re$upune $olicitarea Ain$i$tentB a unei conce$ii minore pentru a putea fi obinut apoi o conce$ie ma<or. C2a /n na D 5$te o $tratagem prin care $e $olicit o conce$ie ma<or: inacceptabil pentru partener: pentru a obine: prin contra$t: o conce$ie ma<or. +e parcur$ul negocierii pot $ apar &i momente de >'oc M 0 u de im4 0J mai probabile n ca.ul negocierilor cu orientare di$tributiv: ace$te $ituaii $e nt2lne$c &i n negocierile comerciale: preponderent integrative. 8n abordarea ace$tor $ituaii trebuie $ $e plece de la identificarea cau.ei care determin bloca<ul> conflictul de po.iii dintre pri $au deficienele raionale. 8n primul ca.: bloca<ul apare datorit faptului c negociatorii $e menin pe 4o9i+ii'e anunate $au fac conce$ii in$uficiente pentru ca un compromi$ $ fie po$ibil. ,tunci c2nd negociatorii menin n mod rigid po.iiile critice: deblocarea $ituaiei $e poate face numai prin utili.area de argumente &i te*nici care $timulea. cealalt parte $ valorifice mar<a proprie de negocieri.Ave.i -ig.#B Fi(ur /.".
3loca<ul re' +ion ' provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul: datorit unor dificulti de comunicare $au utili.rii unor tactici conflictuale neacceptate pentru cellalt partener. 8n ace$t ca.: $e impune re$tabilirea c2t mai rapid a unui climat de ncredere: prin utili.area de tactici cooperative &i prin aplicarea corect a propriei po.iii. 8n a$tfel de $ituaii: e$te nece$ar: pe de o parte: $ $e adopte o abordare po.itiv: con$tructiv pentru $imularea intere$ului partenerului n continuarea tratativelor &i: pe de alt parte: p$trarea calmului: a atitudinii corecte: pentru dep&irea $trii de ten$iune.
"7
8n ace$t $en$: n literatur $e preconi.ea. utili.area unor teBnici cum $unt urmtoarele> lan$area unei propuneri constructi)e &i atrgtoare: propunere care: ncadr2ndu9$e n mandatul propriu: pre.int un plu$ de atractivitate prin modul de pre.entare &i avanta<ele poteniale pentru parteneriC apelul la dorinele interlocutorului AE$untem gata $ facem tot po$ibilul pentru a r$punde $olicitrilor dv$.FB: la imaginarul ace$tuia AE$ pre$upunem c VFB: la afectivitatea $a AE,vei $entimentul c VFBC adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea la pre<udeci Arevederea critic a propriei po.iiiB: avan$area de noi $oluii Aabandonarea ideii de $oluie unicB: refu.ul e$caladrii ten$iunii etc.C detensionarea situaiei prin e1ploatarea nevoii de de$tindere a interlocutorului Ao anecdot bine pla$at: o glum oportun etc.B 8n ca.ul unui con(lict desc,is A$c*imb de replici dure: iminena rupturii dialoguluiB compromiterea definitiv a negocierii poate fi evitat prin tactica am2nrii de.baterii punctului controver$at: folo$it: n$: ntr9o per$pectiv cooperativ: prin $ublinierea importanei p$trrii legturilor de afaceri: di$ponibilitii la compromi$ etc. /.,. FINALINAREA NE%OCIERII 8ntreaga munc: ade$eori anevoioa$: de$f&urat n cadrul negocierilor $e finali.ea. n deci.ii care repre.int de fapt nc*eierea ace$tor negocieri. /egociatorul are nevoie de pre.en de $pirit: de clarvi.iune: de $im al oportunitii pentru a $e$i.a momentul conclu.iei &i a evita prelungirea inutil a di$cuiilor. 8n acea$t privin nu e1i$t reete univer$al valabile: dar n momentele n care apar unele $tri ten$ionate: negociatorii trebuie $ anali.e.e oportunitatea continurii di$cuiilor: a nc*eierii ace$tora $au a opririi &i a relurii lor ulterioare. -inali.area negocierilor $e poate reali.a n mod natural: prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fi1ate pe agenda tratativelor &i reali.area de acorduri a$upra fiecruia: precum &i D n cele din urm D a unui acord a$upra tran.aciei n an$amblu. De cele mai multe ori: $e practic n$ o 0erie de metode .i t ctici pentru a determina a<ungerea la o nelegere final $au pentru a grbi reali.area ace$teia. O prim# meto*# con$t n $olo irea unui lim"a) i a unui comportament a*ec'ate pentru $inalizare, omportamentul de virtual partener $e adopt progre$iv: pe m$ur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente: iar clientul manife$t o atitudine favorabil acordului. 8n literatur $unt preci.ate indiciile din care re.ult o atitudine pro9finali.are din partea interlocutorului> < $emnale verbale < afirmaii $au ntrebri vdind o proiecie de viitor partener n afacereC renunarea la o obiecie important < $olicitarea unor informaii legate direct de derulare afacerii etc. < $emnale non9verbale < atitudine mai degrab dega<at: c*iar amical: ge$turi largi: e1pre$ie de acceptare etc.
omportamentul de virtual partener al negociatorului implic: n principal: urmtoarele> < $e $ugerea. faptul c finali.area favorabil a tratativelor e$te evidentC < $e utili.ea. un limba< afirmativ &i po.itivC < $e accentuea. dialogul n $pirit cooperativ: accentul fiind pu$ mai puin pe convingere &i mai mult pe con$olidarea acordului pre$upu$ a fi reali.at. Hn alt grup de tactici $e refer la argumentarea orientat direct $pre finali.are. ,$tfel: de e1emplu+ meto*a concentr#rii ar&umentelor urmre&te dep&irea pragului critic dintre indeci.ie &i acceptare printr9o &ar< argumentativ n care $e reiau idei de<a folo$ite pe parcur$ul negocierii &i $e lan$ea. idei &i propuneri noi: avanta<oa$e pentru partener. Netoda $e aplic: de regul: pe fondul unei te*nici de pre.entare gradual a argumentelor: p2n la un punct de ma1im per$ua$iune care ar putea declan&a deci.ia. Meto*a "ilan(ului $e poate utili.a de mai multe ori pe parcur$ul negocierii: dar ea e$te proprie orientrii $pre finali.are. /egociatorul face o balan a punctelor a$upra crora $9a c.ut de acord &i a celor rma$e nc n $u$pen$ie: ncerc2nd $ demon$tre.e faptul c nelegerile reali.ate prevalea. a$upra de.acordurilor &i c $e impune $oluionarea rapid a ace$tora din urm: pentru ca prile $ poat trece la reali.area afacerii. Sau n urma unei treceri n revi$t a re.ultatelor obinute p2n n acel moment: a conce$iilor reciproce convenite: a importanei pentru ambele pri a contractului $e conc*ide c e$te fire$c $ $e treac la finali.area tratativelor Hn alt grup de tactici $e raportea. la derularea n timp a negocierilor &i vi.ea. cre&terea operativitii &i finali.area c2t mai rapid a ace$tora. D3re iunea timpuluiD e$te o tactic folo$it atunci c2nd negocierile $e prelunge$c ne<u$tificat de mult &i $e dore&te EforareaF ntr9o manier vdit $au mai voalat a lurii de deci.iiC invocarea nece$itii unei deci.ii urgente trebuie $ $e fac ferm: dar &i cu deferena nece$ar pentru a nu anula re.ultatele obinute p2n n acel moment. 8n acela&i $en$ $e utili.ea. metode cum $unt> < preci.area faptului c oferta e$te limitat n timp: < $olicitarea r$pun$ului la o propunere ntr9un anumit termen: preci.area faptului c e$te vorba de ultimul pre Kultima obiecie etc. ,lte tactici &i te*nici de finali.are $unt> 6 meto*a urprizei con$t n $c*imbarea bru$c &i $pectaculoa$ a po.iiei n negociere n $copul declarat de a $e a<unge la o nelegereC ea poate $ n$emne oferirea unor conce$ii nea&teptate $au evocarea unor argumente noi: care modific radical raportul $tabilit ntre priC 9 trata&ema 4re emn#riiF urmre&te tran$miterea ctre partener a me$a<ului c negociatorul $9a mpcat cu $ituaia de fapt: a renunat la lupt: el p$tr2nd: de fapt: controlul a$upra $ituaiei. 9 trata&ema 4renun(#rii4 e$te o alt form a celei precedenteC de data acea$ta re$emnarea e$te a$ociat cu o renunare la negociere: ca fiind fr obiect. %enunarea trebuie anunat atunci c2nd partenerul e$te: teoretic: n po$e$ia $ucce$ului. Spectrul pierderii ace$tuia l va face $ accepte o negociere n termeni noi.
"(
/egociatorul trebuie $ ge$tione.e corect &i n perioada care urmea. nc*eierii tratativelor. 8n ca.ul n care acordul n9a fo$t reali.at $e re$pect: de obicei: urmtoarele re(u'i= $e menine $tarea po.itiv: atitudinea politicoa$ &i amabil: $e mulume&te partenerului pentru di$ponibilitatea dovedit &i timpul acordatC $e e1prim $perana n reali.area n viitor a unor afaceri &i: dac e ca.ul: $e creea. condiiile pentru o nou nt2lnireC de$prirea $e face n mod fire$c: fr grab &i fr con$ideraii &i <u$tificri inutile. 8n ca.ul n care negocierea $9a finali.at printr9un acord de voin> $e mulume&te partenerului pentru abordarea profe$ional &i con$tructiv &i i $e aduc felicitri pentru afacerea nc*eiatC $e propun $au $e $ugerea.: dac e ca.ul: $ervicii $au a$i$ten n proce$ul derulrii afacerii Aformare de cadre: comerciali.are etc.BC $e pregte&te viitoarea nt2lnire: care: n principiu: e$te dedicat $emnrii D n condiii $olemne D a contractuluiC partenerii $e de$part ntr9un $pirit de cooperare &i ntr9o atmo$fer amical: evit2ndu9$e comentariile &i aprecierile de circum$tan. 8n practic: finali.area negocierii e$te un proce$: mai rapid $au mai ndelungat: n care $e parcurg: de regul: urmtoarele ; 9e= 1. Declan&area proce$ului O con$tatarea di$ponibilitii partenerului pentru nc*eierea acorduluiC O tran$miterea unui $emnal de di$ponibilitate la contractare: n urma cruia $e prime&te un $emnal de acceptare. 2. Stimularea reali.rii acordului O pre.entarea punctului de acord &i relevarea gradului n care prile $9au apropiat de finali.areC O oferirea de conce$ii reciproce $uplimentare pentru reali.area acordului deplinC O utili.area de tactici pentru grbirea &i definitivarea acordului. 3. -inali.area negocierilor O nc*eierea tratativelor O de.baterea proiectului de contract O acordarea unui termen pentru revederea ace$tuia n vederea adoptrii $ale. 4. on$olidarea nelegerii O $coaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii O oferirea $erviciilor pentru buna punere n aplicare a acordului. Dup finali.area tratativelor ec*ipa de negociatori procedea. la anali.a negocierii nc*eiate: indic2ndu9$e punctele $labe &i $co2ndu9$e n eviden
Negociere comercial internaional #!
punctele tari. +e acea$t ba.: $e ntocme&te un raport de negociere: care $e tran$mite managementului firmei. %eu&ita negocierii trebuie: n final: evaluat nu numai n funcie de c2&tigul direct obinut n urma $emnrii acordului: ci &i de m$ura n care acordul a$igur de.voltarea pe viitor a relaiilor dintre pri. 0ar performana negociatorului trebuie apreciat at2t n funcie de modul cum a re$pectat mandatul atribuit: c2t &i de m$ura n care: printr9o abordare creativ: a reu&it $ ofere per$pective noi: avanta<oa$e pentru firma pe care o repre.int. +rivit dintr9o per$pectiv obiectiv D dincolo de intere$ele particulare ale prilor &i n raport cu intere$ul lor comun D negociere e$te reu&it D&i metoda de negociere care duce la ace$t re.ultat e$te recomandabil D dac permite reali.area unui acord nelept A5iseB: dac e$te po$ibil acordul A un acord nelept e$te cel care a$igur reflectarea intere$elor legitime ale ambelor pri: re.olv2nd intere$ele divergente: fiind durabil &i lu2nd n con$iderare intere$ele comunitiiBC a$igur un acord eficientC mbunte&te $au cel puin nu nrute&te relaiile dintre pri.
TEST DE AUTOEVALUARE $. C re 0unt 4rinci4 'e'e ro'uri 3 ti4 din c dru' unei ne(ocieriH ". Ce ;unc+ii u )ntre>*ri'e )n c dru' teBnicii 0cu't*rii ctiveH /. C re 0unt 4rinci4 'e'e teBnici de convin(ere )n 4roce0u' r(ument*riiH 2. Ce ti4uri de o>iec+ii cuno .te+iH ,. :n ce condi+ii ne(oci torun NU ; ce conce0iiH 6. EG4'ic +i conce4tu' de I>'oc M re' +ion 'D. -. Cum 0e )ncBeie )ntrevedere d c* cordu' nu ;o0t )ncBei tH
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. +rincipalele roluri $unt urmtoarele> 8<e(ul7 e$te cel care cunoa&te mandatul real al negocierii n integritatea $aC EAma+ilulF confortea. partea adver$ &i acionea. n E$pirit de conciliere &i cooperareFC ERul7 intimidea. partea adver$ &i acionea. n $pirit de confruntareC
#1
EIn(le2i+ilul7 in$i$t a$upra re$pectrii $tricte de ctre ec*ipa $a a obiectivelor propu$e: urmre&te cu atenie fiecare punct aflat n negociere: poate ncetini mer$ul tratativelor: verific2nd ca ace$tea $ $e ncadre.e n regulile convenite E +ser)atorul7 afi&ea. o abordare obiectiv a negocierii: $ugerea. metode $au tactici menite $ $coat lucrurile din impa$ 2. ntre+rile au mai multe funcii> de informare Apentru a cunoa&te po.iia afi&at a partenerului: pentru a obine informaii noiBC de clarificare &i aprofundare Apentru a nelege inteniile parteneruluiC pentru a $e verifica modul n care ace$ta a fo$t nele$BC de ordin tactic Apentru a obine timp de g2ndireC pentru a dep&i o $ituaie ten$ionatC pentru a trage conclu.iiBC de orientare Apentru a $ugera partenerului anumite ideiB. 3. +rincipalele te*nici de convingere folo$ite n proce$ul argumentrii teoretice $unt urmtoarele> invocarea regulilor u.uale de logicC apelul la autoritateC utili.area de argumente cva$i9 &i paralogice. 4. Obieciile $unt de mai multe feluri> ne$incere: adic $imple: care $unt folo$ite pentru te$tarea partenerului: ori pentru dob2ndirea unui avanta< n tratative Ade e1. pentru a9l determina pe cellalt $ e1plice: $ $e <u$tificeC $incere: dar nefondate : atunci c2nd cel care le emite $e opune din lip$ de informare: $au dintr9o nenelegere corect a argumentului avan$atC $incere &i fondate: re$pectiv obieciile de fond: care au cea mai mare greutate n negocieri. ". /egociatorul nu va face conce$ii> unilaterale: adic fr $ primea$c nimic n $c*imbC nainte de a fi nevoieC numai pentru c a fo$t convin$ de argumente &i e$te de bun credinC prin care renun : relativ u&or: la o po.iie declarat ca fiind ma<or. #. 3loca<ul relaional provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul: datorit unor dificulti de comunicare $au utili.rii unor tactici conflictuale neacceptate pentru cellalt partener. 8n ace$t ca.: $e impune re$tabilirea c2t mai rapid a unui climat de ncredere: prin utili.area de tactici cooperative &i prin aplicarea corect a propriei po.iii. 7. 8n ca.ul n care acordul n9a fo$t reali.at $e re$pect: de obicei: urmtoarele reguli= $e menine $tarea po.itiv: atitudinea politicoa$ &i amabil: $e mulume&te partenerului pentru di$ponibilitatea dovedit &i timpul acordatC
Negociere comercial internaional #2
$e e1prim $perana n reali.area n viitor a unor afaceri &i: dac e ca.ul: $e creea. condiiile pentru o nou nt2lnireC de$prirea $e face n mod fire$c: fr grab &i fr con$ideraii &i <u$tificri inutile.
LUCRARE DE VERIFICARE NR. / 3a.2ndu9v pe negocierea din 'ucrarea de verificare nr.1: adugai la di$cur$ o conce$ie &i un compromi$. are vi $9a prut mai greu de ndeplinit= ,rgumentai. ,i identificat un bloca< relaional= Dac da: cum l9ai dep&it= Dac nu: cum ai dep&i un a$tfel de impa$= 'ucrarea va fi notat cu ma1im " puncte din nota final.
#3
Negociatorul'
Unit te de )nv*+ re 2
NE%OCIATORUL &ERSONALITATE5 STILURI DE NE%OCIERE5 ETIC!
Cu4rin0
4.1. Obiectivele unitii de nvare 4 4.2. +er$onalitatea negociatorului 4.3. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.4. /egociere &i etic %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 4
& (in #1 #1 #4 ## 7! 7!
2.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE 2 2nd negocierea e$te caracteri.at: n literatura de $pecialitate: ca fiind E&tiin &i artF $e au n vedere dou componente principale ale per$onalitii negociatorului> competena &i talentul. +e de alt parte: orice negociator $e define&te prin apartenena la o anumit cultur: e1pre$ie a factorilor determinani D naionali &i corporaionali D ai formrii $ale profe$ionale &i $pirituale.
2.". &ERSONALITATEA NE%OCIATORULUI /egociatorul: acion2nd $ingur $au n ec*ip: are un rol central n proce$ul negocierii comerciale internaionale. Studiile de $pecialitate &i e1periena practic arat c reu&ita ace$tui proce$ depinde: ntr9o anumit m$ur: de o $erie de caliti &i tr$turi de per$onalitate: care de$criu portretul Enegociatorului idealF. 8n e1ercitarea prerogativelor $ale: negociatorul trebuie $ a$igure nfptuirea mai multor cerin+e= reali.area unui acord cu partenerul: finalitatea n$&i a negocieriiC re$pectarea mandatului ncredinat de ctre firma proprie: n general promovarea $trict a intere$elor firmeiC obinerea unui $ucce$ per$onal: prin modul n care e$te reali.at acordul &i beneficiile pe care ace$t acord le procur. ele trei cerine nu $unt cu nece$itate compatibile: ceea ce determin caracterul comple1 al po.iiei n care $e afl negociatorul. ,$tfel: de e1emplu: dac pentru reali.area acordului face conce$ii dincolo de limitele mandatului $au fc2nd interpretarea ace$tuia: poate fi de.avuat de ctre firma proprieC n $c*imb: dac urmrind $ re$pecte $trict mandatul: d dovad de rigiditate &i nu reu&e&te $ nc*eie un acord: poate fi acu.at de incompeten.
#4
' Negociatorul
+e de alt parte: dac urmrind $ $e afirme n cadrul firmei: printr9un $ucce$ n negocieri: nc*eie acordul cu orice pre: el poate fi acu.at de lip$ de e1perien $au profe$ionali$mC dac pentru a a<unge la un acord $e nelege cu partenerul contra unor avanta<e per$onale: n detrimentul firmei $ale: poate fi urmrit pentru corupie. +entru caracteri.area negociatorului EidealF trebuie $ fie evideniate calitile $ale n plan profe$ional AcompetenB: cele de per$onalitate Ainteligen: temperament: talentB &i cele de ordin cultural Avalori: credine: opiuniB. 8n ceea ce prive&te c 'it*+i'e 4ro;e0ion 'e ale negociatorului: trebuie $ avem n vedere dou a$pecte. aB 8n primul r2nd: e$te vorba de competena ntr9un domeniu care are relevan pentru negocierea comercial internaional> te*nic: de marLeting: financiar: <uridic etc. u alte cuvinte: un negociator n comerul internaional trebuie $ aib o $peciali.are ntr9o profe$iune legat de comerul internaional &i $ nu fie doar negociator Ebun la toateF. bB 8n al doilea r2nd: e$te vorba de competen n negociere: ceea ce n$eamn o formaie teoretic A$tudiiB &i practic Ae1perienB adecvat. 8n m$ura n care negocierea e$te o E&tiinF: adic o Eprofe$ieF care $e poate nva: per$oana intere$at trebuie $ $e pregtea$c 9 din cri &i practic 9 at2t pentru a accede la acea$t condiie : c2t &i pentru a $e anga<a ntr9o negociere concret. 8n ceea ce prive&te tr*0*turi'e de 4er0on 'it te ale negociatorului: literatura de $pecialitate e$te bogat &i diver$ificat. +rincipalii factori care concur la definirea per$onalitii negociatorului $unt urmtorii> factori e1teriori> pre.entare: di$ponibilitate: elocin etc.C factori intelectuali> $pirit de anali.: agilitate de $pirit: $e$i.area e$enialului: putere de ob$ervaie: .. de $pirit: memorie vi.ual: memorie a ideilor: imaginaie: $im p$i*ologic: capacitate de argumentareC comportament $ocial> $ociabilitate: $tp2nire de $ine: diplomaie: ncredere n $ine: dinami$m: per$everen: pruden: rbdareC factori de natur etic> con&tiina profe$ional: loialitate: probitate: di$cuieC aptitudini pentru munc> $imul r$punderii: $pirit de ec*ip: $pirit organi.atoric: punctualitate: di$ciplin
Hn Eportret robotF al Enegociatorului idealF e$te pre.entat n )abelul 4.1.
#"
Negociatorul'
T >e'u' 2.$. Ne(oci toru' ide ' C 'it*+i

Z Di$cernm2nt
Im4ort n+ )n 4roce0u' de ne(ociere ,nali. corect a $ituaiei de fapt: nelegerea intere$elor reale aflate n <ocC
Z Z ,bordare
Z N$ur Z )oleran
ec*ilibrat: refu.ul e1tremelorC diver$itii: nelegerea po.iiei
Z ,cceptarea celuilalt C Z ,bordarea
reativitate
original: imaginarea de $oluii noiC
Z 0ntegritate
Z orectitudine fa de firm: partener &i fa de $ineC
ura< alm: rbdare aliti manageriale *ari$m
8ncredere n reu&it: a$umarea r$punderii: tolerarea ri$culuiC

Z Z Hrmrire $trategic a re.ultatului: dep&irea momentelor de ten$iuneC Z ,$igurarea coe.iunii ec*ipei de negociatori: ge$tiunea timpului: organi.area eficientC Z
Z Z
apacitate de influen &i per$ua$iune.
##
' Negociatorul
8n negocierea internaional D $e arat n literatur D $e cer n mod deo$ebit c2teva c 'it*+i 04eci;ice: cum ar fi> capacitatea de comunicare: re$pectiv facilitate n tran$miterea propriilor idei &i informaii &i receptivitate la prerile &i reaciile interlocutorului. ,cea$ta n$eamn: n particular: po$ibilitatea de nelegere &i e1primare corect ntr9una $au mai multe limbi utili.ate n afacerile internaionale Aengle.a: n primul r2nd: france.a: germana: $paniola: ru$a: araba: etc.B ntr9o ordine de importan care ine de $pecificul cultural al interlocutoruluiC capacitatea de empatie: re$pectiv de tran$punere n condiia p$i*o9 afectiv de nelegere e1act a po.iiei &i motivaiilor $ale. ,cea$ta n$eamn toleran cultural: acceptarea &i valori.area diver$itii: fr n$ $ $e a<ung la mimeti$m cultural $au la o abordare ba.at pe $tereotipuriC capacitate de asumare de responsa+iliti: Ecura<ul prudentF n aciuneC re-isten psi,ic *i (i-ic n $ituaii de negocieri ndelungate: cu elemente de $urpri. &i $tre$$: ntr9un conte1t nefamiliar. 8n $f2r&it: )n 4' nu' 4ro;i'u'ui cu'tur ': dincolo de marea diver$itate a culturilor naionale &i organi.aionale: negociatorul comercial internaional trebuie $ pre.inte c2teva caracteri$tici> abordarea negocierii n mod con$tructiv: cu $erio.itate &i bun credin Adimen$iunea EeticF a culturiiBC recunoa&terea &i re$pectarea obligaiilor a$umate n proce$ul negocierii &i contractrii Adimen$iunea E<uridicF a culturiiBC urmrirea unor obiective concrete: cu caracter lucrativ Adimen$iunea EeconomicF a culturiiB. 8n $c*imb: negociatorii aparin2nd diferitelor culturi pre.int o $erie de caracteri$tici $pecifice n ceea ce prive&te concepia de$pre $paiu &i timp: tipul de limba< utili.at etc.: ceea ce duce la definirea diferitelor $tiluri de negociere. [in2nd $eama de caracterul comple1 al negocierii: formarea de profe$ioni&ti n domeniu pre$upune o pregtire pe mai multe planuri >cognitiv Aal cuno&tinelorB: afectiv Aal atitudinilor &i $entimentelorB: relaional Aal relaiilor interper$onaleB &i al de.voltrii per$onale. 5$te vorba deci de o in$truire care vi.ea. n egal m$ur cuno&tinele Asa)oirB: ndem2narea Asa)oir6(aire0 &i comportamentul Asa)oir6etre0. 8n ceea ce prive&te domeniul cognitiv: n formarea negociatorilor $e urmre&te de ctre cur$ani a principalelor tr$turi ale negocierii> tipologie: obiect: $tructur &i condiii: roluri: proceduri: fa.e: reguli: dimen$iuni etc. 8n plan afectiv: $e au n vedere $entimentele &i emoiile $u$citate n cadrul negocierilor: mi.ele &i ri$curile a$ociate: a&teptrile etc.: precum &i atitudinile fa de ideile de <u$tiie: ec*itate etc. Domeniul relaiilor interper$onale pre$upune de.voltarea capacitii de comunicare: de con$truire de raporturi ntre per$oane $au n cadrul grupurilor: precum &i facilitatea de e1primare &i capacitatea de a crea ncredere: de a re.olva $ituaiile conflictuale etc.
#7 Negociere comercial internaional
Negociatorul'
8n ceea ce prive&te de.voltarea per$onal: $e au n vedere a$pecte cum $unt> fora &i vulnerabilitatea per$onal legat de temperament &i $til de abordare: fle1ibilitatea $tilului n raport cu $ituaiile variate &i $c*imbtore: precum &i competena &i abilitatea n general. Dac n mod tradiional: negocierea a repre.entat o component a pregtirii n $fera diplomaiei: n ultimele dou decenii: ea $9a afirmat ca di$ciplin de $tudiu &i n univer$itile din domeniul &tiinelor $ociale: n $pe economie &i de ge$tiune. 8n -rana: $e $tudia. n principal negocierea comercial An a&a9 numitele nalte E&coli de comerF $au Ein$titute de admini$trare ntreprinderilor F90,5B &i negocierea $ocial An univer$itateB: dar negocierile internaionale de afaceri &i negocierile organi.aionale au cptat n ultimul timp importan. /egocierea diplomatic $e $tudia. n in$tituiile $peciali.ate n domeniu. 8n SH,: marile univer$iti au nceput $ introduc di$ciplina de negociere> la N0) e1i$t un cur$ de Eteorie &i practic a negocieriiFC la Jarvard funcionea.: ncep2nd din 1(83: un +rogram de negociere: $ituat la -acultatea de Drept: iar ncep2nd din 1(87 $e editea. Negoiation ;ournalC la Qo*n /apLin$ ASc*ool of ,dvanced 0nternational Studie$B e1i$t un cur$ de negociere: a1at: n principal: pe negocierile diplomatice. 2./. STILURI DE NE%OCIERE &E &LAN MONDIAL 8n abordrile interculturale din literatura de marLeting &i management $e evidenia. o $erie de elemente definitorii pentru diferite culturi $au $e $c*iea. tipologii culturale ale negociatorului: a<ung2ndu9$e uneori p2n la pre$cripii de comportament n raporturile cu negociatorii EamericaniF: E<apone.iF: Emu$ulmaniF etc. ,ce$te mode'e pre.int o importan euri$tic relativ &i limitat: din mai multe motive> ele $unt re.ultatul unor abordri de$criptive &i empirice: ba.ate mai degrab pe preri &i ob$ervaii comune: dec2t pe anali. &tiinific Ade altfel: dificil de reali.atBC tran$pun: n general: o per$pectiv particular a$upra culturii abordate: de regul: cea occidental Ama<oritatea cercetrilor $unt fcute de autori occidentali $au de &coli occidentaleBC E$tilurileF anali.ate repre.int o realitate comple1 &i dinamic> ele evoluea. n cadrul acelea&i culturiC totodat: anumite dimen$iuni culturale tind $ $e omogeni.e.e n proce$ul de internaionali.are &i globali.are a afacerilor. )otu&i: cunoa&terea diferitelor modele de $tiluri e$te util pentru negociator: n m$ura n care ace$tea dau o imagine a diferenelor culturale pe plan mondial &i pre.int repere generale pentru nelegerea unei anumite culturi. /egociatorul profe$ioni$t nu va g2ndi n$ n termeni de $tereotipuri culturale &i va con$idera cu precauiune diferitele EreeteF de comportament intercultural. Un 4rim nive' al definirii $tilurilor de negociere e$te cel care pleac de la deo$ebirile ntre Ecultura occidentalF Amonocronic: e1travertit: $lab conte1tualB &i Ecultura orientalF Apolicronic: introvertit: nalt conte1tualB. Un ' doi'e nive' de abordare e$te cel care di$tinge: n cadrul $tilurilor de mai $u$: diferenieri regionale Adeterminate de factori de natur i$toric: religioa$: etnic etc.B. ,$tfel: de e1emplu: cultura occidental din 5uropa poate
Negociere comercial internaional #8
' Negociatorul
fi difereniat n cultura nordic v$. cultura meridional: cultura anglo9$a1on v$. cultura germanicC ntre ace$te tipuri culturale &i $tiluri de negociere e1i$t o $erie de ntreptrunderi: de afiniti. +e de alt parte: n cultura oriental: pot fi di$tin$e cultura din 51tremul Orient AQaponia: *ina etc.B &i cea din Orientul Ni<lociu Alumea arabB. 'a un al trei'e nive' de abordare $e pot defini diferite $tiluri naionale de negociere. Se pre.int o $c*i a elementelor ce caracteri.ea. $tilurile EamericanF: EbritanicF: EgermanF: Efrance.F: EmediteraneanF: EarabF &i E<apone.F pe ba.a elementelor cel mai frecvent menionate n literatura de $pecialitate. 8ntr9un a$tfel de cadru trebuie $ituate reetele din literatur n legtur cu modul de abordare a negocierilor n conte1t intercultural. Oamenii de afaceri care vor $ negocie.e cu M 4one9ii ar trebui $ in $eama de urmtoarele recomandri> 9 $ ncerce $ g$ea$c o per$oan de legtur care $ le fac cuno&tinC 9 efectuarea primelor contacte e$te bine $ $e fac folo$ind ca intermediar tot o firm <apone.C 9 $ la$e la latitudinea ga.dei $ubiectele ce urmea. a fi di$cutateC 9 $ ncerce per$onali.area relaiei de afaceri pentru a furni.a ncredere prii <apone.eC 9 $ nu apele.e e1clu$iv la logic: pentru c la <apone.i componenta emoional e$te de multe ori mai important n adoptarea deci.ieiC 9 $ nu i pun pe managerii <apone.i n $ituaia de a admite c au gre&it $au c nu cuno$c un lucru pe care ar trebui $9l cunoa$cC 9 $ aib rbdare $ i a$culte pe <apone.i &i $ nu i ntrerupC 9 $ $e pun accent pe inuta ve$timentar: care trebuie $ fie decent: fr e1travaganeC 9 ge$tul de a bate prietene&te pe umr provoac <apone.ilor oroare: $tr2n$ul &i $cuturatul m2inii i de.gu$t pe <apone.i. Oamenilor de afaceri care dore$c $ negocie.e cu manageri ;r nce9i li $e recomand> 9$ anga<e.e un agent care vorbe&te fluent limba france. &i $ vorbea$c ei n&i&i limba france.C 9 $ fie de$c*i&i interaciunilor $ociale &i $ $e e1prime directC 9 $ adopte o po.iie iniial e1trem pentru a putea face mai t2r.iu unele conce$iiC 9 $ fac pre.entri clare: ba.ate pe logicC 9 $ $e dovedea$c a fi eficieni. Oamenilor de afaceri care negocia. cu cBine9ii li $e recomand> 9 $ $tabilea$c n fa.a de nceput a negocierilor principiile generale ale ace$toraC 9 $ $e concentre.e a$upra a$pectelor de<a convenite &i pornind de la ace$tea: $ negocie.e n continuareC 9 $ evite tratarea $ecvenial a obiectului negocieriiC 9 $ evite o$tilitatea &i confruntarea e1ce$ivC 9 $ fac un mic dar negociatorilor c*ine.iC 9 $ negocie.e ca o ec*ip.
#( Negociere comercial internaional
Negociatorul'
05alan(a t.r&uielii1 e$te o te*nic obi&nuit n cultura berber. 62n.torul cere un pre de .ece ori mai mare: n timp ce cumprtorul propune o $um ridicol de $c.ut. ,poi: ncet9ncet: fiecare &i a<u$tea. preul: p2n c2nd $e a<unge la un compromi$. 5$te un <oc n care cel intere$at trebuie $ $e implice pentru c: interlocutorului i face plcere: cu ri$cul : de altfel: al pierderii credibilitii Aceea ce poate fi remarcat: fr a $e in$i$taB. +rincipala utilitate a ace$tor portrete Kmodele de negociator: precum &i a recomandrilor re$pective con$t n avi.area negociatorului puin familiari.at cu o anumit ar $au .on nc2t ace$ta $ $e poat adapta mai u&or E&oculuiF cultural: $ poat evita anumite gre&eli &i nenelegeri n proce$ul negocierii. )otu&i: ace$ta nu trebuie $ le con$idere ca repre.ent2nd reguli &i cerine indi$cutabile de aciuneC un negociator profe$ioni$t &i va elabora: de fiecare dat: n raport cu competena: e1periena &i talentul $u propria gril de evaluare a diferenelor culturale &i propria reet de aciune. 2.2. NE%OCIERE I ETIC! +rivit ntr9o per$pectiv etic: negocierea pare $ $e n$crie ntr9un parado1. +e de o parte: n relaiile $ociale: n $pe n cele de afaceri: comportamentul agre$iv: atitudinea denigratoare &i utili.area te*nicilor de manipulare $unt contraindicate &i datorit incompatibilitii ace$tora cu normele etice. +e de alt parte: negocierea de afaceri $e caracteri.ea. prin dou tendine: una integrativ &i alta di$tributiv: c*iar dac $e orientarea cooperativ tinde $ prevale.e: n practic $e folo$e$c &i te*nici care in de orientarea conflictual: inclu$iv manevre &i $tratageme n $cop de manipulare. Speciali&tii n negocierea comercial arat c n negocieri re$pectarea cerinelor etice repre.int o condiie de ba. a reu&iteiC nu $e pot reali.a acorduri avanta<oa$e &i durabile prin nclcarea normelor morale. )otodat: negocierea e$te un proce$ comple1 &i dinamic: n cadrul cruia unul $au altul dintre parteneri pot $ recurg la tactici de manipulare. %e$pectarea cerinelor deontologice: ce n$eamn meninerea anumitor aciuni n limite $tricte: pentru a nu pune n pericol nelegerea ce $e con$truie&te ntre pri. onflictele de natur etic pot $ apar n cadrul negocierilor din mai multe motive> raportul de fore de.ec*ilibratC per$onalitate diferit a negociatoruluiC diferenele culturale. Raportul *e $or(e *ezec%ili"rat poate genera tendina dominatoare din partea celui mai puternic: tendine care: du$e la e1trem: pot dep&i limitele impu$e de etic de afaceri. +entru a prent2mpina a$tfel de $ituaii: prile trebuie $ $tabilea$c de la nceput regulile de procedur a$tfel nc2t negocierea $ $e de$f&oare n condiii corecte &i ec*itabile. E-ora dreptuluiF AregulileB va putea a$tfel $ $e impun n raport cu Edreptul foreiF AputereaB. Dup atitu*inea pe care o au n negocieri: negociatorii pot fi> loiali $au manipulatoriC $inceri $au a$cun&iC morali $au amoraliC agre$ivi $au mpciuitori etc. ,ce$te tr$turi polare define$c: practic: dou tipuri polare de negociatori>
' Negociatorul
cel cooperativ Aso(tB &i cel conflictual A,ardB : negociatorul amical &i negociatorul dominant. 8n $f2r&it: *i$eren(ele culturale determin modaliti diferite de raportare la obiectivul etic. Dac n anumite culturi EoccidentaleF: regulile morale $unt: n general: e1plicite Acoduri de conduitB: n alte culturi EorientaleF ele $unt implicite Amod de a fiB: dac n unele culturi cerinele etice $e aplic pentru toi n acela&i fel: n altele ele depind de conte1t. Studierea dimen$iunii etice a proce$ului negocierii pre.int importan practic n mai multe privine &i mai ale$ pentru raportarea la comportamentul dominator &i contracararea te*nicilor de manipulare. Comportamentul *ominant e1prim voina de putere: nclinaia $pre folo$irea foreiC cel care9l adopt utili.ea. te*nici &i tactici de influenare pentru a9&i de$tabili.a partenerul &i a9l obliga $ accepte propunerile proprii. )e*nicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcur$ul negocierii> naintea &edinei de tratative: comportamentul dominant $e poate manife$ta prin nt2r.ierea la nt2lnire: $c*imbarea datei &i orei: cultivarea confu.iei n legtur cu programul tratativelor etc.C n timpul tratativelor: partenerul poate recurge la tactici cum $unt> $ugerarea ideii c e$te ocupat &i nu poate rm2ne prea mult timp la di$cuiiC ncercri de a $e $itua n $paiu mai avanta<o$ dec2t partenerul $au: $c*imbarea bru$c de $ubiectC modificarea ritmului $au tonului vociiC manife$tri de nerbdare: de.apreciere etc. )otodat: $e pot aplica tacticile de influenare $pecifice unei abordri de tip conflictual: ori c*iar cele ale orientrii cooperative: n ambele ca.uri: urmrindu9 $e $c*imbarea raportului de fore n defavoarea celeilalte pri. T >e'u' 2." R 4ort re ' com4ort mentu' domin nt T ctici Eomul ocupatF> nt2r.ieri: ab$ene: nerbdare etc. AE/9am timpFB E$urpri.aF > $c*imbare bru$c de $ubiect AES vedem acum ?B E*i$trionulF> $c*imbri de atitudine: voce: ge$turi AE8i place =FB EcuceritorulF> ngrdirea $paiului celeilalte pri AEQumtatea mea e mai mareFB R*04un0uri rbdare : di$ponibilitate AE,m timpFB e1primarea intere$ului AES vedem ?FB te*nica $incroni.rii preconi.at de +/' AE8i place =FB e1tinderea c2mpului de aciune AE3a a mea EB
71
Negociatorul'
)otodat $e pot utili.a tactici de raportare la comportamentul dominant: cum $unt ce a EplpumioareiF &i tactica Edi$cului .g2riatF. O problem aparte o con$tituie negociere n condiiile unui raport de fore de.ec*ilibrat: re$pectiv cu un 4 rtener m i 4uternic. ;i n ace$t ca.: atitudinile e1treme $unt contraperformante> pe de o parte: o cedare total n$eamn: practic: nevalorificarea po$ibilitilor pe care le ofer negociereaC pe de alt parte: meninerea rigid a po.iiei Aa&a9numita formul E+ottom lineFB poate duce la compromiterea negocierii. O abordare po.itiv: n care n care fle1ibilitatea $ fie combinat cu fermitatea &i cedrile cu $olicitrile de compen$aii: poate duce la re.ultate bune pentru partenerul mai $lab. 8n literatur $e propune: n acela&i $en$: o metod ba.at pe identificarea Ecelei mai alternative la un acord negociatF: re$pectiv 3,)/, A @est Alternati)e #o a Negociated AgreementB. +lec2nd de la premi$a c raiunea negocierii e$te de obine ceva mai bun dec2t n lip$a negocierii: autorii propun o abordare n termeni de co$turi de oportunitate. ,$tfel: re.ult c: raportul de fore n negocieri depinde: n principal: de c2t de atractiv pentru fiecare parte e$te opiunea de a nu $e a<unge la un acord. u alte cuvinte: cel care poate renuna mai u&or: are putere de negociere mai mare. +rin urmare: metoda ar con$ta n identificarea 3,)/, &i compararea cu re.ultatul probabil al negocieriiC dac ace$ta e$te acceptabil &i re.ultatul pare puin promitor: nu $e <u$tific inve$tiia de timp &i c*eltuieli n negociere. Manipularea urmre&te de$tabili.area celeilalte pri &i obinerea unui re.ultat favorabil prin folo$irea unor te*nici de inducere n eroare &i manevrare a partenerului.Nanipularea $e poate face fie dintr9o optic de dominaie A nencredere n cellalt: atitudine critic: comportament ofen$ivB: fie: mai rar: ntr9una de $upunere Amimarea ne*otr2rii: atitudine fal$ autoritar: comportament defen$ivB. 8n faa unui comportament manipulator: negociatorul trebuie $ dea r$pun$ul adecvat. T >e'u' 2./ R 4ort re ' com4ort mentu' m ni4u' tor
72
' Negociatorul
Atitudini de m ni4u' re ,firmaie mincinoa$ 0nterpretare Ar$tlmcireB ,titudine ve1atorie 0ncitare la relaii conflictuale )entativ de $educere AEvictimFB +rete1tarea unei obo$eli bru&te pentru a $olicita acordul final deturnat
Mod 'it te de ri4o0t* 6erificare &i confruntare %ectificare &i confruntare ontracarare po.itiv calm: atitudine
Orientarea di$cuiilor $pre obiectul negocierii Denunarea tentativei %eportarea di$cuiilor pentru alt dat
-a de practicile manipulatorii: e1i$t dou modaliti e1treme de ripo$t> ignorarea lor Aceea ce poate duce la e$caladarea ar$enalului celeilalte priB $au r$pun$ul ec*ivalent D Edinte pentru dinteF9 Aceea ce poate duce la e$caladarea conflictului dintre priB. O atitudine ec*ilibrat: n funcie de conte1t: e$te recomandabil &i aici. %. ,1elrod W3!X demon$trea. c formula cea mai potrivit de purtare a tratativelor e$te debutul ace$tora ntr9o logic a cooperrii: AUTOEVALUARE dup TEST care $DE $e aplice principiul Etit (or tat7' 8n faa unui comportament preponderent manipulator $au a utili.rii unor $. C re 0unt c de 'it*+i'e 04eci;ice ne(oci toru'ui )n ne(ociereclar a ace$tor atitudini $au tactici intimidare e$te recomandabil denunarea internpractici +ion '*H &i invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedur n purtarea tratativelor. ". Cum 0e ne(oci 9* cu 4 rteneri de di0cu+ie ;r nce9iH /. Ce 4re0u4une teBnic I> ' n+ t8r(uie'iiDH 2. C re 0unt motive'e 4 ri+iei con;'icte'or de n tur* etic*H
73 Negociere ,. C re 0unt mod 'it*+i'e de ri4o0t vi9 vi de o titudine de comercial internaional m ni4u' reH
Negociatorul'
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. alitile $pecifice negociatorului> 9 capacitatea de comunicare: re$pectiv facilitate n tran$miterea propriilor idei &i informaii &i receptivitate la prerile &i reaciile interlocutorului. 9 capacitatea de empatie: re$pectiv de tran$punere n condiia p$i*o9afectiv de nelegere e1act a po.iiei &i motivaiilor $ale. 9 capacitate de a$umare de re$pon$abiliti: Ecura<ul prudentF n aciuneC 9 re.i$ten p$i*ic &i fi.ic n $ituaii de negocieri ndelungate: cu elemente de $urpri. &i $tre$$: ntr9un conte1t nefamiliar. 2. Oamenilor de afaceri care dore$c $ negocie.e cu manageri ;r nce9i li $e recomand> 9$ anga<e.e un agent care vorbe&te fluent limba france. &i $ vorbea$c ei n&i&i limba france.C 9 $ fie de$c*i&i interaciunilor $ociale &i $ $e e1prime directC 9 $ adopte o po.iie iniial e1trem pentru a putea face mai t2r.iu unele conce$iiC 9 $ fac pre.entri clare: ba.ate pe logicC 9 $ $e dovedea$c a fi eficieni. 3. 8@alana tGrguielii7 e$te o te*nic obi&nuit n cultura berber. 62n.torul cere un pre de .ece ori mai mare: n timp ce cumprtorul propune o $um ridicol de $c.ut. ,poi: ncet9ncet: fiecare &i a<u$tea. preul: p2n c2nd $e a<unge la un compromi$. 5$te un <oc n care cel intere$at trebuie $ $e implice pentru c: interlocutorului i face plcere: cu ri$cul: de altfel: al pierderii credibilitii. 4. onflictele de natur etic pot $ apar n cadrul negocierilor din mai multe motive> raportul de fore de.ec*ilibratC per$onalitate diferit a negociatoruluiC
' Negociatorul
diferenele culturale.
". Nodaliti de ripo$t> 9 verificare &i confruntare 9 rectificare &i confruntare 9 contracarare calm: atitudine po.itiv 9 orientarea di$cuiilor $pre obiectul negocierii 9 denunarea tentativei 9 reportarea di$cuiilor pentru alt dat LUCRARE DE VERIFICARE NR. 2 3a.2ndu9v pe 'ucrarea de verificare nr.1: ce caliti profe$ionale ai nt2lnit la adver$arul dv$: n calitate de negociator= are con$iderati c $unt propriile dv$.caliti profe$ionale: n aceea&i calitate= 'ucrarea va fi notat cu ma1im 1! puncte din nota final.
7"
Contractarea prin negociere'
Unit te de )nv*+ re ,
CONTRACTAREA &RIN NE%OCIERE
Cu4rin0
".1. Obiectivele unitii de nvare " ".2. Definirea contractului comercial internaional ".3. -a.a precontractual ".4. +roiectele de contract ".". %edactarea contractului %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. "
& (in 71 71 72 74 7# 78 7(
,.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE , Contractul e$te un acord de voin ntre pri: prin care ace$tea &i a$um obligaii n vedere promovrii unor intere$e proprii: n cadrul unui proiect comun. 8n ca.ul contractului comercial ace$t proiect e$te reali.area unei afaceri: din care prile urmre$c obinerea unui c2&tig economic: material. +rin urmare: contractul comercial $e define&te prin caracterul lucrativ Alat. lucrumB al obiectului $u.
,.". DEFINIREA CONTRACTULUI COMERCIAL INTERNAIONAL Contractul interna(ional D n general nedefinit n dreptul po.itiv al $tatelor D $e particulari.ea. prin incidena elementului $trin Ade e1traneitateB $au: n termenii onveniei de la 6iena privind v2n.area internaional de mrfuri A$emnat n 1(8! &i intrat n vigoare ulterior: la date diferite: de ctre $tatele care au adoptat9oB: prin calitatea de EinternaionalitateF. alificarea privind caracterul internaional $e face de obicei prin utili.area mai multor criterii. De e1emplu: n <uri$prudena france. $e folo$e$c criterii economice: <uridice &i mi1te. riteriul economic $e refer la a$pecte cum $unt> plata internaional: e1i$tena unor intere$e legate de comerul internaional: mi&carea bunurilor: $erviciilor &i a monedei dincolo de graniele naionale etc. Dup criteriul <uridic un contract e$te calificat ca fiind internaional dac el conine condiii $au prevederi care cad $ub incidena mai multor $i$teme de drept. 5$te vorba de acte care prive$c nc*eierea contractului $au e1ecutarea ace$tuia: de faptul c prile: prin naionalitatea $au domiciliul lor: implic aplicarea unor norme <uridice aparin2nd legi$laiilor mai multor $tate: $au de faptul c obiectul contractului e$te locali.at n $trintate. 8n toate ca.urile e1i$t
7#
' Contractarea prin negociere
un element $trin Ade e1traneitateB care determin natura internaional a contractului. 8n literatura <uridic $e arat c naionalitatea prilor $au calificarea dat de ace$tea contractului $unt fr efect a$upra naturii naionale $au internaionale a contractului. ontractul e$te internaional atunci c2nd el cade $ub incidena mai multor $i$teme de drept: a unei convenii internaionale: c2nd implic intere$e ale comerului internaional: n $f2r&it: c2nd implic trecerea unei frontiere naionale. riteriul mi1t: adic aplicarea cumulativ a criteriului economic &i a celui <uridic: $e folo$e&te atunci c2nd e1i$t divergene $au controver$e doctrinare: pentru a a$igura o $oluie acceptabil &i operativ. Contr ctu' de v8n9 re intern +ion '* D care repre.int un fel de $tandard n materie &i datorit codificrii prin onvenia de la 6iena din 1(8! D repre.int> un acord de voin ntre pri prin care o parte Ae1portatorulB $e oblig $ tran$fere dreptul de proprietate a$upra unui bun al $u celeilalte pri AimportatorulB: ace$ta din urm oblig2ndu9$e la plata preului. Din definiie re.ult principalele c r cteri0tici Muridice ale ace$tui contract> caracterul con$en$ual> prile $e oblig prin libera lor voin A solo consensuB: re$pect2nd cadrul general: naional &i internaional: al contractriiC caracterul $inalagmatic> obligaia fiecrei pri e$te cau.a obligaiei celeilalte pri Ado ut desB Aobligaia e1portatorului de a livra bunul $e ntemeia. pe obligaia cumprtorului de a plti preul: &i inver$BC caracterul tran$lativ de proprietate> v2n.torul $e oblig $ tran$fere a$upra cumprtorului: contra plii preului: toate componentele dreptului de proprietate> po$e$iunea: folo$ina &i di$po.iiuneaC caracterul de internaionalitate: dat de incidena unuia $au mai multor a$pecte de e1traneitate. Dup cum $e vede: contractul de v2n.are internaional e$te: practic: un contract de v2n.are: a&a cum ace$ta e$te cuno$cut n dreptul intern din rile lumii: afectat de incidena elementului de e1traneitate. elelalte tipuri de contracte comerciale internaionale pot fi definite prin raportare la ace$t in$trument contractual de ba.. ,$tfel: n funcie de obiectul operaiunii comerciale: contractele pot fi> de e1ecutare de lucrri: de depo.it: de mandat &i repre.entare comercial: de tran$port &i e1pediii internaionale: de turi$m &i altele: practicate n relaii comerciale internaionale. ,./. FANA &RECONTRACTUAL! %eali.area acordului de voin repre.int finali.area cu $ucce$ a proce$ului de negociereC contractul e$te nc*eiat n urma unor tratative fa n fa &i e$te $emnat Dn acela&i timp &i n acela&i loc9 de ctre repre.entanii autori.ai ai prilor Acontractare ntre pre.eniB. ontractarea cuprinde trei fa.e> fa.a precontractualC proiectul de contractC redactarea contractului
77
Contractarea prin negociere
*iar dac obligaiile contractuale ale prilor $e na$c n momentul $emnrii contractului: u.anele: normele de drept &i <uri$prudena con$acr n domeniul comerului internaional o $erie de cerine de re$pon$abiliti precontractuale. 8n proce$ul negocierii contractului $e parcurg mai multe fa.e: partenerii ncerc2nd $9&i apropie c2t mai mult punctele de vedere n vederea reali.rii acordului de voin &i: n acela&i timp: $9&i prote<e.e intere$ele care9i anim n afacerea negociat. ,t2t n dreptul continental: c2t &i n cel anglo9$a1on $e reclam un comportament de bun credin n timpul negocierilor: ceea ce implic o anga<are $erioa$ a partenerilor n tratative. ,$tfel: n dreptul anglo9$a1on: noiunea de Ccu'4* )n contr ct reD Aculpa An contra,oudo B impune e1i$tena unui comportament de bun credin n proce$ul negocierii An timp ce n proce$ul e1ecutrii ace$ta $ nu fie impu$B: iar cea de ErelianceF implic un comportament re$pon$abil n anga<amente. +rin aplicarea celor dou noiuni: o ruptur bru$c a negocierilor poate antrena: n anumite ca.uri: o re$pon$abilitate precontractual. 8n dreptul france. prin aplicarea prevederilor privind re$pon$abilitatea delictual: cel care rupe abu.iv o negociere poate fi fcut $ r$pund de paguba eventual cau.at n ace$t fel partenerului. 8n dreptul german $e recunoa&te cerina de loialitate: care impune o informare corect n negocieri &i inter.ice ruperea unor tratative $uficient de avan$ate fr <u$t motiv. O obligaie $pecific: in2nd at2t de fa.a precontractual: c2t &i de r$punderea po$tcontractual: e$te cea de confidenialitate> partea care prime&te n cur$ul negocierilor o informaie cu titlu confidenial e$te inut $ nu divulge acea informaie &i $ n9o folo$ea$c n mod incorect n $copuri per$onale. +rile pot $ utili.e.e o $erie de in$trumente pentru reglementarea fa.ei precontractuale> anga<amente precontractuale &i contracte pregtitoare. An&a)amentele precontractuale: pot fi numite &i $cri$ori de intenie Aengl. letters o( intentB $au memorandumuri Aengl. memorandum o( understandingB. 5$te vorba de documente care e1prim o anumit intenie a $emnatarilor: put2nd fi declarate ca neobligatorii Aengl. not +indingB $au dimpotriv ca e1pre$ii ale unui pre9acord intervenit ntre pri ontractele pregtitoare $unt de dou feluri> cele referitoare la $ecuritatea &i buna de$f&urare a negocierilor cele referitoare la formarea contractului principal. 8n ca.ul unor negocieri comple1e $e poate practica formula unor contr cte 4re(*tito re: referitoare la $ecuritatea &i buna de$f&urare a negocierilor. ,ce$tea pot $ reglemente.e durata negocierilor Apentru a prent2mpina tratativele maratonB: reali.area lucrrilor pregtitoare &i $uportarea co$turilor ace$tora: anga<area negocierilor n e1clu$ivitate: p$trarea confidenialitii informaiilor care $e tran$mit n timpul tratativelor. O alt categorie de contracte pregtitoare $unt cele care au ca obiect formarea contractului principal: put2nd fi vorba de > acordul de preferin Ao per$oan $e anga<ea. fa de alta $ nu nc*eie un contract cu un ter nainte de a9i propune partenerului acel contractB: promi$iunea de contract unilateral Acel care face promi$iunea $e oblig $ nc*eie contractul prin $impla e1ercitare a opiunii de ctre partenerB $au bilateral Apractic: un contract: ce $e nc*eie $ub re.erva ndeplinirii unei formaliti $au reali.rii unei modalitiB: acordurile de
negociere Aprile anga<2ndu9$e $ poarte tratative: fr $ poat fi obligate de a a<unge la un acordB. 8n conclu.ie: n conformitate cu u.anele comerciale &i practica <uridic: prile trebuie $ dovedea$c un comportament corect din punct de vedere etic: ceea ce $e tran$pune ntr9o $erie de cerin+e 04eci;ice> o ofert nu poate fi retra$ n a$tfel de condiii nc2t retragerea $a ar cau.a un pre<udiciu ne<u$tificat parteneruluiC o negociere nu poate fi rupt intempe$tiv fr un motiv valid Aculpa n contra*oudoBC anga<amentele reciproce trebuie $ fie definite ntr9un limba< clar &i de nele$ pentru toiC partea mai $lab din punct de vedere economic trebuie $ &tie ri$curile pe care &i le ia &i garaniile de care poate beneficiaC coninutul contractului trebuie $ fie ec*ilibrat &i $ nu fie n mod e1ce$iv n avanta<ul prii puterniceC e$te condamnabil EreticenaF dolo$iv: adic omi$iunea voluntar n $cop de n&elciune a elementelor de$pre care: n condiii de loialitate: partenerul trebuia $ fie informat. ,.2. &ROIECTELE DE CONTRACT 8n proce$ul tratativelor e$te foarte important controlul a$upra redactrii contractului. a atare: un obiectiv al negocierii va fi acela de a $e obine dreptul de a formula primul proiect de contract Aengl. dra(tB. 51i$t mai multe modaliti de con$truire a contractului >contractul $pecific Anegociat integralBC referirea la condiiile generaleC utili.area unui contract9tip. Contr ctu' 04eci;ic e$te con$truit prin negocierea tuturor clau.elor ntre pri &i con$emnarea acordului lor de voin ntr9un document ad9*oc. ,cea$t formul e$te mai puin frecvent n tran.aciile comerciale internaionale: ea practic2ndu9$e: mai degrab: n operaiunile punctuale reali.ate ntre parteneri oca.ionali. 8n contractele de mare anvergur De1porturi comple1e: cooperri indu$triale9 contractul $pecific e$te mai mult utili.at: c*iar dac: la iniierea $au pe parcur$ul negocierilor $e face referire la condiii generale $au contracte9tipC contractul convenit n final e$te n$ unul adecvat $ituaiei concrete: unic &i $pecific. Condi+ii'e (ener 'e repre.int un an$amblu de termeni contractuali Aclau.eB pre$tabilite &i de$tinai a fi in$erai ntr9un numr nedeterminat de contracte de acela&i tip. 5$te vorba de un cadru <uridic global al operaiunii comerciale: care re.ult: n general: din practicile $pecifice unui anumit $ector de activitate &i care $unt elaborate de ctre o firm $au un grup de firme. Nulte oferte internaionale $unt con$truite din dou pri >o ofert comercial preci$ Acondiiile particulare de v2n.are $au cumprare B &i un an$amblu de clau.e $tandard Acondiiile generaleB. ondiiile generale pot fi pre.entate> de ctre v2n.tor Acondiii generale de )Gn-areB de ctre cumprtor Acondiii generale de cumprareB.
7(
8n primul ca.: v2n.torul face o ofert pe recto9ul creia figurea. condiiile particulare ale v2n.rii: n timp ce pe ver$o $unt n$cri$e condiiile generale de v2n.areC an$amblul documentului con$tituie coninutul contractului eventual. ontractul $e formea. prin acordul cumprtorului a$upra tuturor propunerilor fcute de ctre v2n.torC n ca.ul: cel mai frecvent: n care primul face contrapropuneri privind condiiile particulare $au cele generale: au loc tratative: iar acordul de voin e$te reali.at atunci c2nd $c*imbul de propuneri &i contrapropuneri $e finali.ea.. Condiiile generale de cumprare $unt pre.entate pe ver$oul documentului de comand $au: n ca.ul contractrii prin core$ponden: pe un document $eparat: conin2nd pe recto nota de confirmare a primirii comen.ii: iar pe ver$o condiiile generale de cumprare. 8n utili.area condiiilor generale trebuie $ $e in $eama de c2teva a$pecte> 9 ele con$tituie un model &i pot fi modificate de ctre pri potrivit intere$elor lor $pecificeC 9 atunci c2nd au loc modificri: prile trebuie $ veg*e.e la meninerea coerenei interne a condiiilor generale: re$pectiv la a$igurarea unei logici riguroa$e a contractuluiC 9 condiiile particulare prevalea.: ntotdeauna: a$upra condiiilor generale. O mare utili.are n comerul internaional o au condiiile elaborate de amera 0nternaional de omer de la +ari$ &i cuno$cute $ub numele de 0/ O)5%NS Aprima elaborarea n 1(3#: ultima revi.uire n 2!!!B. 0ncoterm$ AInternational Commercial #ermsB cuprind termeni $intetici utili.ai de operatorii din comerul internaional pentru a defini o $erie de obligaii e$eniale ale prilor la un contract de v2n.are internaional. Contr ctu' ti4 e$te un model de contract $tandardi.at care poate fi completat $au modificat &i la care prile fac referin. Spre deo$ebire de Tcondiiile generaleT el e$te: de regul: adoptat de comun acord de ctre pri ca un in$trument contractual principal $au c*iar unic . Htili.area contractelor tip ofer comercianilor o $erie de avanta<e: printre care menionm> 9 $implificarea proce$ului de negociere &i reducerea duratei ace$tuia: 9 evitarea ri$cului formulrii unor clau.e neclare: 9 evitarea ri$cului omi$iunii unor clau.e importante 9 evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clau.e. 8n ultimul timp: n practica de comer e1terior $e utili.ea. o mare diver$itate de contracte tip: elaborate $ub egida unor organi$me de natur diferit. O prim categorie de in$tituii care au elaborat contracte tip $unt in$tituiile a cror activitate con$t n promovarea $c*imburilor internaionale cum ar fi> omi$ia 5conomic O/H pentru 5uropa: care a elaborat contractele tip n diferite domenii &i amera 0nternaional de omer de la +ari$: care a elaborat g*iduri AndrumareB pentru redactarea unor contracte $pecifice activitii de comer e1terior Ag*idul pentru redactarea contractelor de intermediere: g*idul pentru redactarea contractelor de 3no56,o5: g*idul pentru redactarea contractelor de licen &.a.B. , doua categorie de in$tituii care au elaborat contracte tip o con$tituie a$ociaiile profe$ionale ale comercianilor. ,ce$te contracte $unt cele mai
utili.ate n activitatea de comer e1terior. 8n acea$t categorie intr> aB contracte tip pentru produ$e ca> cereale: lemn: bumbac: iut: $emine uleioa$e: .a*r rafinat: cacao: cafea. De e1emplu: 'ondon orn )rade ,$$ociation A'. .).,.B a elaborat un mare numr de contracte tip care in cont de $pecificul produ$ului: de .ona de provenien: de condiia de livrare etc.C bB contracte tip utili.ate la bur$ele de mrfuri: pentru care nu e1i$t nici o po$ibilitate de modificare n $en$ul dorit de pri: $ingurele elemente care pot varia fiind preul &i cantitatea. 8n practica de comer internaional $e cuno$c &i a&a9numitele contracte *e completat au per$ectat, 5$te vorba de acorduri ntre pri care nu pot con$titui prin ele n$ele un contract: urm2nd a fi completate printr9un acord anterior $au po$terior &i con$tituind numai mpreun cu ace$ta un contract. 8n ace$t $en$: $e cuno$c> contractul $ub condiie $u$pen$ivC contractul de ba.C contractul cadru . Contractul su+ condiie suspensi) e$te valabil nc*eiat numai dup ndeplinirea unei anumite condiii> obinerea finanrii $au a unei autori.aii admini$trative. Contractul de +a- $e aplic n e1porturile comple1e &i aciunile de cooperare indu$trial. ontractul de$crie obiectivele cooperrii preconi.ate: precum &i mi<loacele care vor fi utili.ate pentru reali.area obiectivelor re$pective. %eali.area proiectului depinde n$ de nc*eierea &i e1ecutarea contractelor efective prev.ute n contractul de ba.> de licenC 3no56,o5C management etc. Contractul cadru e$te un acord prin care prile $tabile$c: pentru o perioad determinat: principalele condiii ce vor fi cuprin$e n contracte ce vor fi perfectate ulterior ntre ele. ,ce$tea din urm: numite &i contracte de aplicare: nu $unt dec2t concreti.area condiiilor $tabilite n contractul cadru. ontractul cadru poate preci.a ma<oritatea clau.elor contractuale: cu e1cepia unora e$eniale: cum e$te preul. 'ip$it de un element e$enial: contractul nu va fi valabil nc*eiat dec2t n momentul convenirii preului. De e1emplu: $e poate nc*eia un contract cadru pentru o anumit perioad de timp &i o cantitate total: la fiecare livrare preci.2ndu9$e preul. Hn contract cadru poate fi $emnat &i atunci c2nd prile dore$c $ tran$forme raporturile lor tradiionale de comer ntr9o relaie de parteneriat >furni.orul $e anga<ea. $ re$pecte anumite condiii Ade pre: calitate etc.B pentru o perioad determinatC cumprtorul pune eventual la di$po.iie un caiet de $arcini pentru produ$ele tran.acionate &i comunic o e$timare a cantitilor de care are nevoie. 8n ace$t ca.: comanda: prin care cumprtorul preci.ea. $olicitrile $ale: $e poate reduce la un $implu me$a< Atele1: 5D0B prin care $e $pecific numerele de referin ale produ$elor cerute &i cantitile re$pective. ,.,. REDACTAREA CONTRACTULUI 8nc*eierea fructuoa$ a negocierilor core$punde cu etapa redactrii definitive a contractului Aengl. (inal dra(tB: e1pre$ie a con$acrrii acordului de voin dintre pri. 'a finali.area contractului $e trec n revi$t o $erie de a$pecte legate de elaborarea ace$tui document.
8n funcie de natura tran.aciei &i de intere$ele lor: prile pot opta pentru un Tcontract lungT Amai frecvent n dreptul anglo9$a1on: ba.at pe <uri$prudenB: $au pentru un Tcontract $curtT A$pecific dreptului continental: unde contractul e$te interpretat n $piritul $u: pe ba.a legiiB. ontractele comerciale $unt: n principiu: con$en$uale: n $en$ul c ele $e nc*eie prin $implul con$imm2nt al prilor fr $ fie nece$ar vreo formalitate $au condiie de form Aca n ca.ul contractelor $olemne B. )otu&i: n comerul internaional acordul de voin e$te: de regul: con$emnat ntr9un contract scris: fie pentru c di$po.iiile legale o impun: fie pentru c practica de afaceri e$te n favoarea formei $cri$e. Hn document $cri$ pre.int importan at2t pentru dovada e1i$tenei contractului: c2t &i pentru interpretarea corect a ace$tuia. O importan aparte n proce$ul contractrii e$te alegerea lim+ii n care va fi redactat contractul. )rebuie preci.at: mai nt2i: c limba contractului nu e$te cu nece$itate limba n care $e poart negocierea: din cel puin dou raiuni> politico9 admini$trative An unele ri e1i$t obligaia de utili.are a limbii naionaleB $au practice Aalegerea limbii celei mai acce$ibile pentru parteneriB. 8n ceea ce prive&te limba de redactare: e1i$t dou mari practici> utili.area limbii engle.e &i redactarea n limbile partenerilor. 'imba engle. a devenit o limb de comunicare cva$i9univer$al &i muli parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. 8n literatur $e atrage n$ atenia a$upra ri$curilor pe care le pre.int utili.area engle.ei pentru partenerii care nu au o perfect cunoa&tere a ace$tei limbi. 5$te vorba: n primul r2nd: de nelegerea corect a termenilorC de e1emplu: noiunea de contract A$cri$ cva$i identic n engle.: france. &i rom2nB: de$emnea. n dreptul latin un contract care poate fi bilateral $au unilateral: cu titlu onero$ $au cu titlu gratuit: n timp ce n dreptul anglo9$a1on de$emnea. e1clu$iv un contract $inalagmatic &i cu titlu onero$. 8n al doilea r2nd: redactarea ntr9o limb $trin poate duce la dificulti n nelegerea voinei prilor pentru c: $pune un $peciali$t france.: fiecare ar are dreptul $u cu noiuni <uridice unice &i de nenlocuit . ,lt formul e$te cea a redactrii contractului n limbile partenerilor: ceea ce duce la e1i$tena a dou A$au mai multeB ver$iuni de contract $cri$. 8n ace$t ca.: $e impun mai multe cerin+e> a$igurarea unei traduceri profe$ioni$te: a$tfel nc2t ver$iunile $ e1prime c2t mai e1act intenia partenerilorC preci.area ver$iunii originale: adic a contractului care va avea prioritate n ca. de dificulti de interpretareC utili.area unor noiuni c2t mai neutre: a$tfel nc2t ace$tea $ aib un coninut c2t mai redu$ de Econte1t <uridic naionalFC definirea n contract a $en$ului pe care prile neleg $9l dea diferiilor termeni utili.ai. 8n ceea ce prive&te numrul de e1emplare: prile vor urmri $ fie pregtite at2tea e1emplare originale c2te pri $unt implicate n contract AparteneriiB: precum &i un numr de copii A$au c*iar originaleB nece$are pentru terii care au legtur cu contractul. ,$tfel de teri: pot fi> 9 organi$me naionale $au internaionale: care au influen politic $au admini$trativ a$upra contractului Aagenii guvernamentale: organi.aii economice internaionale &.a.BC
9 in$tituii bancare $au financiare care particip la finanarea proiectului $au la decontarea operaiunilorC 9 $ubcontractanii: firmele care a$igur managementul proiectului etc. Semn re contr ctu'ui pre$upune efectuarea urmtoarelor operaiuni> verificarea identitii prilor &i a repre.entanilor ace$tora mputernicii $ $emne.e contractul Adocumentele ate$tatoare vor fi depu$e la do$arBC verificarea Tputerii de repre.entareT: a competenei repre.entanilor de a $emna contractulC procedarea la $emnarea propriu9.i$C n$crierea fi.ic pe ultima pagin a numelor $emnatarilor An dreptul anglo9$a1onBC parafarea Atrecerea iniialelor $emnatarilor pe toate paginile contractului mai puin ultimaB &i $emnarea pe ultima pagin An dreptul latinB. Se recomand utili.area practic a parafrii A$au Einiiali.riiFB pe fiecare pagin a contractului $cri$ D operaiune fcut: n general: de ctre negociatori9 &i indicarea locului $emnturii D unde va $emna repre.entantul autori.at A$au repre.entaniiB firmelor partenere Ade regul: conductorul e1ecutiv al firmeiB. Semntura poate fi precedat de o e1pre$ie care d un plu$ de caracter formal actului re$pectiv> Ecitit &i aprobatF: Ebun pentru =VFC acea$t formul e$te nc mai puin utili.at n contractele comerciale internaionale. 8n ceea ce prive&te ;orm re contr ctu'ui ntre pre.eni problema e$te relativ $impl> contractul e$te perfect atunci c2nd $9a reali.at acordul de voin. ,ce$t acord e$te con$emnat ntr9un document $cri$ D contractul: nele$ ca instrumentum D prile demon$tr2nd con$imm2ntul lor prin depunerea $emnturii pe ace$t document. TEST DE AUTOEVALUARE $. C re 0unt ; 9e'e contr ct*riiH ". C re 0unt v nt Me'e uti'i9*rii contr cte'or ti4 de c*tre comerci n+iH /. EG4'ic +i ce e0te un contr ct c druH 2. Ce o4er +iuni im4'ic* 0emn re contr ctu'ui comerci 'H R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. ontractarea cuprinde trei fa.e> 9 fa.a precontractualC 9 proiectul de contractC 9 redactarea contractului
83
2. Htili.area contractelor tip ofer comercianilor o $erie de avanta<e> 9 $implificarea proce$ului de negociere &i reducerea duratei ace$tuia 9 evitarea ri$cului formulrii unor clau.e neclare: 9 evitarea ri$cului omi$iunii unor clau.e importante 9 evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clau.e. 3. ontractul cadru e$te un acord prin care prile $tabile$c: pentru o perioad determinat: principalele condiii ce vor fi cuprin$e n contracte ce vor fi perfectate ulterior ntre ele. ,ce$tea din urm: numite &i contracte de aplicare: nu $unt dec2t concreti.area condiiilor $tabilite n contractul cadru. ontractul cadru poate preci.a ma<oritatea clau.elor contractuale: cu e1cepia unora e$eniale: cum e$te preul. 'ip$it de un element e$enial: contractul nu va fi valabil nc*eiat dec2t n momentul convenirii preului. De e1emplu: $e poate nc*eia un contract cadru pentru o anumit perioad de timp &i o cantitate total: la fiecare livrare preci.2ndu9$e preul. 4. Semnarea contractului pre$upune efectuarea urmtoarelor operaiuni> verificarea identitii prilor &i a repre.entanilor ace$tora mputernicii $ $emne.e contractul Adocumentele ate$tatoare vor fi depu$e la do$arBC verificarea Tputerii de repre.entareT: a competenei repre.entanilor de a $emna contractulC procedarea la $emnarea propriu9.i$C n$crierea fi.ic pe ultima pagin a numelor $emnatarilor An dreptul anglo9$a1onBC parafarea Atrecerea iniialelor $emnatarilor pe toate paginile contractului mai puin ultimaB &i $emnarea pe ultima pagin An dreptul latinB.
LUCRARE DE VERIFICARE NR. , %edai coninutul unui contract comercial: identific2nd n $cri$: toate elementele care au fo$t $u$inute teoretic n capitolul ". omentai coninutul contractului pre.entat: pre.entai a$pectele po.itive &i cele negative ale ace$tuia. 'ucrarea va fi notat cu ma1im 1! puncte din nota final.
84
Contractarea prin coresponden'
Unit te de )nv*+ re 6
CONTRACTAREA &RIN CORES&ONDEN!
Cu4rin0
#.1. Obiectivele unitii de nvare # #.2. Oferta 8! #.3. -ormarea contractului #.4. ore$pondena comercial. -orm. oninut %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. # 6.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE 6
& (in 8! 82 84 87 88
,cordul de voin poate fi reali.at ntre parteneri care nu $e g$e$c n acela&i loc n momentul $emnrii Acontracte ntre ab$eniB. ,cea$ta $e reali.ea. prin $c*imbul de $cri$ori comerciale> ofert de v2n.are din partea e1portatorului: re$pectiv cererea de ofert $au comanda: din partea importatorului. 8n practica internaional: $e cuno$c o $erie de norme referitoare la formarea contractului &i $9au con$acrat reguli privind core$pondena comercial. 6.". OFERTA O;ert Aengl. o((er1 tender? (r' o((re? germ' ange+otB repre.int propunerea concret pentru nc*eierea unei tran.acii: care poate $ pornea$c din iniiativa v2n.torului $au a cumprtorului. 8n comerul internaional: n primul ca. e$te vorba de ofert de e1port: iar n al doilea de ofert de import. 8n literatur $e face di$tincia ntre > 9 o(erta (erm: care pre$upune un anga<ament unilateral din partea v2n.torului $au a cumprtorului An ace$t din urm ca.: vorbim de comandBC 9 o(erta (acultati): dat cu titlu indicativ &i fr obligaie An ca.ul importului: vorbim de cerere de ofertB. /atura ofertei trebuie indicat cu preci.ie &i claritate pentru a evita orice nelegere gre&it din partea de$tinatarului. Oferta facultativ poate avea : n afara funciei de contractare Ade iniiere a proce$ului de contractareB &i o funcie promoional: de informare a clienilor poteniali n legtur cu avanta<ele propunerii e1portatorului: precum &i o funcie de pro$pectare: atunci c2nd importatorul: printr9o cerere de ofert: urmre&te cunoa&terea condiiilor n care partenerii poteniali ofer marfa vi.at. Oferta ferm: re$pectiv comanda: $unt fcute n $copul direct &i e1plicit de nc*eiere a contractului. 8n conformitate cu prevederile onveniei de la 6iena din 1(8!: Eo propunere de a nc*eia un contract adre$at uneia $au mai multor
8"
per$oane determinate con$tituie o ofert: dac acea$ta e$te $uficient de preci$ &i dac ea arat voina autorului ofertei de a $e anga<a n ca. de acceptareF. T >e'u' 6.$. Conven+i de ' Vien @$17#A 0t >i'e.te c r cteri0tici'e o;ertei comerci 'e Form 'i0mu' o;ertei A>0en+ ;orm 'i0mu'ui Con+inutu' o;ertei -i1ea. cantitatea &i preul
Intr re )n vi(o re 2nd e$te primit de ctre de$tinatar o;ertei Revoc >i'it te %evocarea unei oferte trebuie fcut nainte de o;ertei acceptarea $a %evocarea trebuie $ fie loial Irevoc >i'it te Oferta e$te irevocabil atunci c2nd e re.onabil $ fie o;ertei con$iderat ca atare Ade e1emplu: $e preci.ea. un termen de acceptare a ace$teia $au conine o meniune e1pre$ ce $e refer la irevocabilitateB Termin re o;ertei +rin re$pingerea ace$teia de ctre beneficiar Contr o;ert ,cceptarea primit ce conine modificri n raport cu oferta M ni;e0t re Dup $i$temele de drept naionale cce4t*rii o;ertei Form 'i0mu' ,b$ena formali$mului cce4t*rii Termenu' de Dup $i$temele de drept naionale cce4t re Acce4t re t rdiv* 8n ca.ul validrii de ctre ofertant $au al tran$miterii cu o;ertei neregulariti a documentului de acceptare a ofertei Intr re )n vi(o re 2nd e$te primit de ctre ofertant $au $e traduce prin o;ertei acte n $en$ul acceptrii.
8#
Contractarea prin coresponden
n primul rGnd: nu $e impune o anumit form pentru redactarea ofertei: dar e$te obligatoriu ca acea$ta $ de$emne.e marfa: $ fi1e.e direct $au indirect cantitatea &i preul. 8n comerul internaional: e'emente'e care intr: de regul: n coninutul ofertei $unt urmtoarele> 9 descrierea mr(ii Atip &i calitateC funcionare $au caracteri$ticiC greutate: dimen$iune: volum: mod de condiionare: ambala< de e1pediieBC 9 cantitatea Aindicarea numrului $au a cantitiiBC 9 indicaii de pre Apre unitarKtotal: moned de plat: clau.e privind ri$cul de preBC 9 condiia de li)rare Acondiia 0/ O)5%NS $au %,-)DC n ca.ul livrrii de in$talaii $e $pecific pre$taiile $uplimentare inclu$e n pre: cele facturate $eparat: cele care cad n $arcina clientuluiBC 9 condiii de plat Amoneda &i modalitile de plat: data &i locul plii: garaniiBC 9 termenul Hdata li)rrii Adata livrrii de la fabricant: durata tran$portului: po$ibilitatea unor livrri parialeBC 9 re-er)e pri)ind o(erta Adurata limit: ofert fr anga<amentBC 9 alte condiii Aloc e1ecutare: drept aplicabil: clau.e de arbitra<B. n al doilea rGnd: oferta poate fi retractat: dac $cri$oarea de retractare a<unge la de$tinatar nainte ca oferta $9i fi parvenit $au odat cu acea$ta. )otodat: oferta poate fi revocat: dac revocarea a<unge la de$tinatar nainte ca ace$ta $ fi e1pediat acceptarea . Oferta nu poate fi revocat dac> 9 n ofert $e arat: prin fi1area unui termen de acceptare $au n orice alt mod: c acea$ta e$te irevocabilC 9 dac e$te re.onabil ca de$tinatarul $ con$idere oferta ca irevocabil &i dac a acionat n con$ecin. 8n practica de comer internaional: oferta ferm e$te: de regul: caracteri.at prin fi1area de ctre e1peditor a unui termen de opiune: n limitele cruia ace$ta $e oblig $ nc*eie contractul dac de$tinatarul ofertei o accept. n al treilea rGnd: c2nd de$tinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit: avem de a face cu o contrao(ert. +e de alt parte: o ofert acceptat pur &i $implu con$tituie un
87
contract nc*eiat: deoarece acordul de voin $9a materiali.at. a regul general: tcerea nu e$te con$iderat o acceptare. 8n anumite $i$teme de drept Ade e1emplu: n dreptul france.: n cel germanB: ace$t principiu comport c2teva e1cepii: &i anume> 9 c2nd prile ntrein n mod curent afaceri: iar tcerea poate fi con$iderat acceptare Aprincipiul rennoirii contractului prin tacit reconduciuneBC 9 c2nd prile aparin unui $ector profe$ional n care u.anele $unt n $en$ul c tcerea valorea. drept accepiuneC 9 c2nd oferta e$te fcut n intere$ul e1clu$iv al beneficiarului ace$tuia. 6./. FORMAREA CONTRACTULUI 51i$t mai multe modaliti de reali.are a acordului de voin ntre parteneri prin intermediul $cri$orilor comerciale A-igura #.1.B 8n primul ca.: de$tinatarul unei oferte ferme $au al unei comen.i: trebuie $ trimit acceptarea n termenul prev.ut. 8n al doilea ca.: dac r$pun$ul de$tinatarului cuprinde modificri9 de e1emplu: referitoare la pre: condiiile de plat: r$punderea prilor D oferta originar devine caduc: iar r$pun$ul e$te con$iderat o contraofert. Dac acea$t contraofert e$te acceptat ca atare: contractul e$te con$iderat ca fiind format imediat. 8n al treilea ca.: au loc mai multe EnegocieriF prin intermediul core$pondenei comerciale: ntre pri. ontractul e$te nc*eiat atunci c2nd una $au alta din pri accept9 n final D oferta celeilalte pri.
Fi(ur 6.$. Mod 'it*+i de contr ct re
88
Form re contr ctu'ui: adic momentul &i locul $tabilirii acordului de voin: pre.int n ca.ul contractelor ntre ab$eni o importan ma<or> momentul formrii contractului permite fi1area datei tran$ferului de proprietate: precum &i a ri$curilor legate de livrare: ca &i a unor termene impu$e de e1ecutarea contractuluiC n funcie de locul contractrii: $e pot determina elemente importante n e1ecutarea contractului Alegea aplicabil : <uri$prudena competent: momentul din care curg anumite termeneB. 8n diferitele $i$teme de drept: problema formrii contractului e$te $oluionat n diferite modaliti. n dreptul latin: de e1emplu: cel belgian: france. &i rom2n: formarea contractului are loc atunci c2nd acceptarea ofertei a a<un$ la cuno&tina emitentului Ateoria informaiuniiB. 8n dreptul france.: n unele ca.uri: $e con$ider : n$: c acordul de voin e1i$t din momentul n care de$tinatarul a acceptat oferta. n dreptul german: $e aplic principiul conform cruia contractul e$te perfectat din momentul acceptrii ofertei Ateoria declaraiuniiB: dac: n conformitate cu u.anele: nu e$te nece$ar aducerea la cuno&tina emitentului a faptului c oferta a fo$t acceptat. ,cceptarea: care $e poate face fr formali$m: trebuie $ $e refere la toate elementele ofertei. -aptul de a nu reaciona la ofert AtcereaB poate: n anumite ca.uri: $ $emnifice acceptarea ace$teia. +e de alt parte: oferta trebuie $ fie meninut o anumit perioad de timp. n dreptul anglo6sa2on nu $e formulea. dec2t o $ingur cerin legat de formarea contractului> fiecare parte contractant trebuie $ furni.e.e celeilalte pri o contrapre$taie AconsiderationB: c*iar dac acea$ta e$te de mic valoare. De altfel: contractul e$t definit ca Et,e act done +I a partI in return (or t,e act o( anot,erF. Con)enia de la Viena A1(8!B preci.ea. faptul c acceptarea unei oferte devine efectiv n momentul n care indicaia de acceptare parvine la autorul ofertei Ateoria recepiuniiB. 6.2. CORES&ONDENA COMERCIAL!. FORM!5 CONINUT. 8n core$pondena comercial internaional $9au con$acrat o $erie de reguli: de u.ane: care $e refer la coninutul $cri$orilor comerciale: la modul de redactare a ace$tora: precum &i la forma core$pondenei &i $uportul material al $cri$orilor. [in2nd $eama de cerinele de operativitate pe care le $olicit afacerile internaionale: precum &i de a$igurarea unui impact adecvat me$a<elor tran$mi$e: core$pondena comercial trebuie $ $e caracteri.e.e prin conci.iune &i economie de mi<loace. De&i: n drept: oferta nu e$te $upu$ unor condiii $pecifice de form: n practic: $e mai folo$e$c formate $tandard &i anumite
8(
formule con$acrate D introducere: nc*eiere D ceea ce permite o parcurgere facil a te1tului &i $e$i.area rapid a elementelor e$eniale. Stilul de redactare a $cri$orilor comerciale: ace$ta trebuie $ $e caracteri.e.e prin a$pecte cum $unt urmtoarele> claritate &i preci.iune: caracter imper$onal Anu un $til familiarBC m$ur Afr epitete e1ce$ive: fr *iperboleBC corectitudine n e1primare &i c2nd e ca.ul traducere impecabil: . Re(u'i )n 4urt re core04onden+ei comerci 'e= 9 corectitudinea: care reclam furni.area tuturor informaiilor nece$are pentru buna receptare a ofertei Anumele &i adre$a e1act a firmei: numr de telefon: tele1: fa1: adre$a e9mail etc.B: dar &i preci.area tuturor a$pectelor legate de ofert care pot intere$a pe de$tinatarC 9 politeea : care pre$upune o e1primare &i redactare corecte: un a$pect plcut al documentului: folo$irea de termeni &i e1pre$ii deferente $au protocolare: abinerea de la e1primri care pot duce la interpretri nefavorabile: c*iar <ignitoare la adre$a de$tinataruluiC 9 promptitudinea: care n$eamn reacia imediat la $cri$orile primite: inclu$iv tran$miterea operativ a unui r$pun$ la o cerere de ofert: indiferent dac ace$ta e$te po.itiv $au negativC 9 preci-ia *i caracterul complet al r$pun$ului: ceea ce contribuie la $curtarea timpului pentru nc*eierea unei tran.acii &i la evitarea interpretrilor gre&iteC 9 persistena: care con$t n informarea permanent a partenerului n legtur cu problema aflat n tratative Ade e1emplu: produ$e nou aprute n nomenclatorul de e1port al v2n.toruluiB.
(!
T >e'u' 6.". Con+inutu' o;ertei

E'emente'e o;ertei De$crierea mrfurilor $au a produ$ului antitatea ce va fi livrat +reul Indic tori nece0 ri )ipul &i calitateaC Nodul de funcionare $au caracteri$ticileC 4reutatea: dimen$iunea: volumulC ,mbala<ul de pre.entare K de tran$port 0ndicarea numrului de buci $au a cantitii A$e indic n mod preci$: $au $e menionea. toleranele admi$e la livrareB +reul unitar &i preul total Acu preci.area condiiilor de livrareBC Noneda de platC lau.e privind ri$cul de preC lau.e privind ri$cul valutar +reci.area condiiei Aclau.eiB de livrare: cu meniunea E0ncoterm$ 0 E 2!!!C +entru livrarea de in$talaii> pre$taii $uplimentare cuprin$e n preC pre$taii $uplimentare facturate $eparatC pre$taii ce vor fi a$igurate clientului. 0ndicarea preci$ a condiiilor de platC Data &i locul pliiC 4arantarea plii. +reci.area datei AprobabileB de livrare de la fabricC +erioada Ae$timatB pentru tran$portC +o$ibilitatea livrrilor pariale Durata limitat a oferteiC Oferta fr anga<amentC Oferta cu titlu indicativ Dreptul aplicabilC lau.e privind arbitra<ul.
ondiiile livrare
de
ondiiile plat
de
)ermenul &i data livrrii %e.erve
,lte condiii ale ofertei
(1
)otu&i: atenia principal trebuie acordat coninutului ofertei: pre.entrii cu e1actitate a tuturor elementelor care define$c contractul propu$. 8n ca.ul eG4ortu'ui: elementele pe care trebuie $ le conin oferta $unt indicate n tabelul urmator> 8n ceea ce prive&te pre.entarea ofertei: acea$ta $e poate face pe mai multe $uporturi materiale> *2rtie Acore$pondena prin po&t: tele1 $au fa1B: telefon $au e9mail. )otodat: forma &i coninutul ofertei difer dup cum e$te vorba de produ$e adaptate la cerinele cumprtorului An $pe: bunuri de ec*ipamentB $au produ$e $tandardi.ate. (erta de +unuri de ec,ipament cuprinde: de regul: trei 4*r+i= aB o parte introductiv: n care $e face o de$criere general a firmei ofertante Adate de identificare: $tatut <uridic: domeniu de activitate: performane: ec*ipa de management etc.BC bB o parte te*nic: n care $e face o de$criere detaliat a produ$ului: $e pre.int modul de funcionare: condiiile de ntreinere etc.C cB o parte comercial> pre: condiia de plat: condiii de livrare: garanii etc. $a produsele standardi-ate: oferta difer n raport cu de$tinatarul> un di$tribuitor: cu care e1i$t de<a un contract cadru: un cumprtor cu care e1i$t relaii tradiionale Ac2nd $e poate trimite direct o factur proformaB $au un cumprtor nou. ontractarea la im4ort pre.int o $erie de particulariti n raport cu aceea&i operaiune v.ut din per$pectiva e1portatorului. )ran$miterea comen.ii e$te un act comercial important ntruc2t el anga<ea. firma importatoare din punct de vedere <uridic> comanda e$te o ofert ferm de cumprare. ,tunci c2nd comanda $e refer la un bun de ec*ipament care nece$it o $erie de operaiuni legate de ac*i.iionare Amontare: ntreinere: formare per$onal etc.B: comanda e$te formali.at ntr9un contract de v2n.areKcumprare: ale crui clau.e $e negocia.: n prealabil: de ctre pri. 8n ca.ul importului de in$talaii: ec*ipamente: u.ine ntregi D $ituaie n care $e apelea.: de obicei: la licitaii internaionale9 de$crierea condiiilor $olicitate de importator $e face ntr9un caiet de sarcini: cu o important component de de$criere te*nic a produ$ului. 8n ca.ul componentelor: produ$elor primare &i intermediare $au bunurilor cumprate pentru a fi rev2ndute ca atare: comanda $e face printr9un bonKformular de comand: tran$mi$ e1portatorului.
Negociere comercial internaional (2
,tunci c2nd plata $e face prin acreditiv documentar: cumprtorul trebuie $ fac: odat cu comanda: o cerere de de$c*idere a acreditivului ctre banca $a. ,tunci c2nd relaiile dintre parteneri $e de$f&oar n ba.a unui contract9 cadru: bonul de comand e$te repre.entat de un $implu me$a< D tele1: telecopie $au electronic9 $pecific2ndu9$e cantitile &i numerele de referin AcodurileB produ$elor $olicitate. +entru a $e a$igura c derularea afacerilor $e reali.ea. e1act: importatorul trebuie $ urmrea$c e1ecutarea comen.ii. 8n ace$t $en$: el verific dac furni.orul a e1pediat o $cri$oare de confirmare a primirii comen.ii. onfirmarea trebuie $olicitat n $cri$: mai ale$ atunci c2nd condiiile generale de v2n.are ale e1portatorului indic faptul c oferta $a e$te indicativ &i c el e$te anga<at numai prin acceptarea $cri$ a comen.ii. )otodat: el va comunica la timp furni.orului toate modificrile care trebuie fcute la o comand aflat n cur$> $c*imbri cantitative: decalarea programului de livrri etc. ,ce$te modificri $unt notificate n $cri$: $olicit2ndu9$e acordul e1portatorului. umprtorul $olicit partenerului $u $ fie avi.at n legtur cu data e1pedierii mrfurilor &i condiiile n care ace$tea i vor parveni. 8n ca.ul mrfurilor pentru care importatorul r$punde de tran$port Agrupele 5 &i 0ncoterm$B: ace$ta trebuie $ $e afle n contact permanent cu e1portatorul pentru a a$igura re$pectarea termenului de livrare. Nodul cel mai $implu de nc*eiere a contractului la import pre$upune trimiterea de ctre importator ctre furni.orul e1tern a comen.ii n$oit de un formular de recepionare a comen.ii Aacceptare de comandB &i $olicitarea unei facturii proforma. 8n ca.ul n care e1portatorul returnea. acceptarea de comand fr nici o modificare: datat: $emnat &i &tampilat: contractul e$te nc*eiat. Hnii furni.ori prefer $ folo$ea$c pentru acceptarea comen.ii propriul lor document: numit confirmare de comand. O modalitatea utili.at n practic $e ba.ea. pe condiiile generale de cumprare: pu$e la di$po.iie de ctre importator furni.orului $u. Dac e1portatorul $emnea. &i returnea. ace$t document: contractul e$te nc*eiat. TEST DE AUTOEVALUARE $. C re e0te di;eren+ )ntre o;ert ;erm* .i o;ert ; cu't tiv*H ". Enumer +i e'emente'e c re )ntr* )n com4onen+ o;ertei. /. EG4'ic +i de ce e0teP im4ort nt momentu' ;orm*rii contr ctu'uiH 2. C re 0unt 4rinci4 'e'e re(u'i )n 4urt re core04onden+ei comerci 'eH ,. C re 0unt 4*r+i'e din c re e0te com4u0* o;ert de >unuri de ecBi4 mentH
(3
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. Oferta ferm pre$upune un anga<ament unilateral din partea v2n.torului $au a cumprtorului An ace$t din urm ca.: vorbim de comandBC Oferta facultativ e$te dat cu titlu indicativ &i fr obligaie An ca.ul importului: vorbim de cerere de ofertB. 2. 8n comerul internaional: elementele care intr: de regul: n coninutul ofertei $unt urmtoarele> 9 de$crierea mrfii 9 cantitatea 9 indicaii de pre 9 condiia de livrare 9 condiii de plat 9 termenul Kdata livrrii 9 re.erve privind oferta 9 alte condiii 3. -ormarea contractului: adic momentul &i locul $tabilirii acordului de voin: pre.int n ca.ul contractelor ntre ab$eni o importan ma<or> momentul formrii contractului permite fi1area datei tran$ferului de proprietate: precum &i a ri$curilor legate de livrare: ca &i a unor termene impu$e de e1ecutarea contractuluiC n funcie de locul contractrii: $e pot determina elemente importante n e1ecutarea contractului Alegea aplicabil: <uri$prudena competent: momentul din care curg anumite termeneB. 4. %eguli n purtarea core$pondenei comerciale> 9 corectitudinea: 9 politeea : 9 promptitudinea: 9 preci.ia &i caracterul complet al r$pun$ului: 9 per$i$tena: ". Oferta de bunuri de ec*ipament cuprinde: de regul: trei pri> aB o parte introductiv: n care $e face o de$criere general a firmei ofertante Adate de identificare: $tatut <uridic: domeniu de activitate: performane: ec*ipa de management etc.BC bB o parte te*nic: n care $e face o de$criere detaliat a produ$ului: $e pre.int modul de funcionare: condiiile de ntreinere etc.C cB o parte comercial> pre: condiia de plat: condiii de livrare: garanii etc.
LUCRARE DE VERIFICARE NR. 6
(4
%eali.ai o core$ponden comercial cu adver$arul dv$: reali.nd o cerere de ofer: la care $ vi $e r$pund cu o ofert comercial: apoi reali.ai o comand care $ v fie confirmat de ctre adver$ar. Hrmrii ndeplinirea regulilor de ntocmire a core$pondenei comerciale. 'ucrarea va fi notat cu ma1im 1! puncte din nota final.
("
Structura *i coninutul contractului de )Gn-are internaional'
Unit te de )nv*+ re STRUCTURA I CONINUTUL CONTRACTULUI DE VQNNARE INTERNAIONAL!
Cu4rin0
7.1. Obiectivele unitii de nvare 7 7.2. 0ntroducerea &i ane1ele 8( 7.3. lau.ele e$eniale (1 7.3.1. Obligaiile v2n.torului (2 7.3.2. Obligaiile cumprtorului 7.4. lau.ele de e1ecutare %$pun$urile &i comentariile la ntrebrile din te$tele de autoevaluare 'ucrarea de verificare nr. 7
& (in 8(
(3 (" (8 ((
-.$. OBIECTIVELE UNIT!II DE :NV!ARE -iecare tran.acie internaional are un anumit $pecific 9 pri: obiect: mod de derulare D ceea ce $e tran$pune n plan <uridic prin contracte particulare: pre.ent2nd caracteri$tici proprii. 8n acela&i timp: contractele comerciale internaionale D n $pe: contractul de v2n.are internaional D pre.int o $erie de tr$turi comune n ceea ce prive&te coninutul lor: clau.ele pe care le cuprind. amera 0nternaional de omer de la +ari$ pre.int principalele clau.e ale unui contract de v2n.are internaional $ub forma unei Eli$te de controlF AEc*ecL li$tFB. -.". INTRODUCEREA I ANERELE Introducere .i neGe'e $unt: de regul: componente ale contractelor comple1e: de valoare ridicat $au pe termen lung. 8n contractele internaionale ele au: n$: funcii importante &i trebuie $ fie avute n vedere: c*iar dac nu orice contract nece$it o abordare in e2tenso a ace$tora. +artea introductiv cuprinde mai multe elemente> titlul &i $ubtitlurileC preambululC glo$arul de termeni. Titlul i u"titlurile care apar n contract nu au valoare contractual: ci doar un caracter e1plicativ $au orientativ. 5le pot $ervi pentru orientare n ceea ce
(#
prive&te $tructura relaiei contractuale &i modul n care $9a manife$tat voina prilor. )itlurile pot genera a$tfel anumite con$ecine <uridice: mai ale$ n ca.ul $i$temelor de drept codificate D cum e$te dreptul continental: permi2nd calificarea anumitor a$pecte legate de e1primarea inteniilor prilor. 0n$tanele de <udecat nu $unt: n$: inute $ re$pecte calificarea dat de ctre pri unui act <uridic. 3ream"ulul con$tituie: n general: o e1punere de motive: prin care prile define$c Efilo$ofiaF contractului $piritul ace$tuia. 5l poate ndeplini dou funcii> una contractual &i una EpoliticF Ade po.iieB. Htilitatea contractual a preambulului $t n faptul c arat cadrul general n care $9a reali.at acordul de voin. 8n preambul $e trec n revi$t diferitele etape ale negocierii: $e menionea. documentele anterioare $au cone1e &i $e e1pune: n termeni generali: obiectivul contractual al prilor. 5l poate fi utili.at ca in$trument de interpretare a voinei : precum &i a obiectivelor prilor. Htilitatea EpoliticF a preambulului con$t n faptul c ace$ta con$tituie o declaraie general a voinei prilor de a contracta &i de a face afaceri mpreun: n beneficiul rilor implicate &i al cooperrii internaionale. Deoarece acordul de voin e1primat n contract repre.int con$acrarea re.ultatului final al negocierilor &i con$tituie n continuare legea prilor: e$te important ca n documentul re$pectiv $ $e preci.e.e c ace$ta conine integralitatea anga<amentelor prilor n legtur cu obiectul tran.aciei: el anul2nd &i nlocuind orice anga<amente $au di$po.iii anterioare. Glo arul pre.int principalii termeni din contract a cror nele$ trebuie $ fie preci.at &i e1plic $en$ul pe care9l adopt prile n cuprin$ul contractului. 5l are rolul unei Eclau.e lingvi$ticeF &i are o important funcie contractual: n $en$ul c facilitea. interpretarea clau.elor contractuale. Ane6ele au: n unele contracte: un volum con$iderabil &i o important deo$ebit. 5le pot ndeplini trei ;unc+ii> de ordin contractul: deoarece ane1ele: fc2nd parte din contract: pot $ervi at2t la cunoa&terea cu e1actitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin: c2t &i la interpretarea corect a voinei prilorC de ordin redacional: n $en$ul c preiau o $erie de detalii te*nice: financiare $au <uridice: p$tr2ndu9$e n contract numai clau.ele ca atare Apreci.area detaliilor fiind reali.at n documentele ane1ate la contractBC de ordin lingvi$tic: n $en$ul c documentele trecute n ane1e nu trebuie: de regul: $ fie redactate n limba contractului Ade e1emplu: limba naional impu$ de legeBC ele pot fi redactate n limba originar: uneori fr traducere: ceea ce a$igur un plu$ de preci.ie &i economie de efort. 8n ane1e pot fi pla$ate mai multe ti4uri de documente. 8n primul r2nd: e$te vorba de contractele cone1e> de $ubcontractare: de locaie: de tran$port: a$igurare: garanie bancar etc. 8n al doilea r2nd: $e pre.int documente &i materiale care permit de$crierea e1act a obiectului contractului> de$ene: $c*ie : fotografii: proiecte te*nice: $tudii de fe.abilitate: $tudii de pia: devi.e de lucrri etc.
(7
8n al treilea r2nd: ane1ele pot cuprinde o $erie de documente de $uport> pie$e aferente brevetelor $au mrcilor: certificate Ade origine: de calitate etc.B: avi.e A<uridiceB: autori.aii admini$trative: re.ultate ale auditului contabil $au financiar etc. 8n $f2r&it: la contract mai pot fi ane1ate documentele privind mi<loacele &i modalitile de plat Acec $au ordin de virament: acreditiv documentar etc.B. Hneori: la contract $e ata&ea. o E$cri$oare Dane1F Aengl. side letterB prin care $e preci.ea. $au $e derog de la o anumit di$po.iie pentru una din priC e$te vorba de o circum$taniere particular 9pentru partea la care $e face referire D a unei anumite prevederi contractuale. -./. CLAUNELE ESENIALE lau.ele e$eniale $unt acelea n lip$a crora: n principiu: contractul nu e$te valabil nc*eiat pentru c nu $9a reali.at acordul de voin> prile: obiectul AbunulB &i preul. 8ntr9o lucrarea american $e arat c in$tanele $e vor pronuna a$upra caracterului e1ecutoriu al unui contract doar dac prile au $tabilit de comun acord patru condiii de ba.> de$crierea mrfurilor Afel: cantitate: calitateBC termenul de livrareC preulC data &i modalitatea de efectuare a plii. 8n 4*idul amerei 0nternaionale de omer privind ba.ele operaiunilor de e1port9import $e arat c o ofert comercial $uficient de preci$ include: n general: o de$criere clar a bunurilor: preul &i condiiile de livrare: preci.2ndu9$e n$ c n ca.urile n care una $au alta din ace$te clau.e Ee$enialeF lip$e$c: in$tanele <udectore&ti pot D n anumite condiii D declara contractul ca fiind valabil. &*r+i'e la un contract comercial internaional pot fi $ocieti comerciale Aca.ul cel mai frecventB $au $tatele: atunci c2nd ace$tea acionea. ca ntreprin.tor: potrivit funciei lor economice. +er$oanele fi.ice intervin rar n comerul internaional n nume propriu: ele fiind mai ale$ organe de conducere $au repre.entani ai per$oanelor <uridice. Trei 4ro>'eme pre.int importan practic n proce$ul contractrii> apacitatea $ocietilor partenere con$imm2ntul $ocietilor partenere puterea de repre.entare a per$oanelor <uridice care le repre.int. Capacitatea de a contracta e$te o condiie de validitate a contractului An lip$a capacitii contractul e$te nul de dreptB. +roblema capacitii proprii e$te reglementat de legea naional a $ocietii comerciale: acea$ta put2nd fi legea $ediului $ocial Ade e1emplu: n dreptul france.B $au cea a locului unde $ocietatea a fo$t nmatriculat Ade e1emplu: n dreptul engle.B. 8n ca.ul per$oanelor <uridice implicate n comerul internaional: trebuie fcut di$tincia ntre capacitatea proprie &i capacitatea delegat. apacitatea delegat $e refer la Eputerea de repre.entareF a per$oanelor fi.ice care acionea. pe contul unei $ocieti comerciale. ,cea$ta implic nece$itatea de a $olicita: n proce$ul contractrii: <u$tificarea puterii de repre.entare din partea organelor $ocietii partenere AE incum+ent certi(icateFB &i nu numai verificarea fcut prin con$ultarea $tatutului $ocietii
Negociere comercial internaional (8
re$pective $au a obinerii unor informaii de la organi$me $peciali.ate Ade e1emplu: regi$trul de comerB. ConsimmGntul trebuie $ fie con&tient &i liber e1primat: $ub $anciunea nulitii contractului. +rincipiile publicate de 0n$titutul pentru unificarea dreptului privat AHnidroitB n 1((4: care $e ba.ea. n bun m$ur pe principiile dreptului continental: $tabile$c patru ca.uri de nulitate a contractului datorit unor vicii de con$imm2nt > eroarea: dolul An&elciuneaB: con$tr2ngerea AviolenaB &i avanta<ul e1ce$iv Aec*ivalentul le.iuniiB. Con+inutu' contr ctu'ui e$te: n $en$ <uridic: an$amblul obligaiilor pe care &i le a$um prile prin acordul lor de voin. Sub $anciunea nulitii contractului: obiectul trebuie $ fie licit n raport cu dreptul naional al tuturor rilor cu care contractul are legtur: n $pe: al rii importatorului &i e1portatorului: al rii tran$portatorului $au al rii de plecare &i re$pectiv $o$ire a mrfii tran$portate. +e de alt parte: n dreptul continental: c u9 contractului: re$pectiv mobilul $au motivul operaiunii Acau.a $ubiectivB trebuie $ fie licit. 8n contractele $inalagmatice: cum e$te contractul de v2n.are internaional: cau.a obligaiei uneia dintre pri e$te obligaia celeilalte Acau.a obiectivB. 8n $en$ practic: comercial: prin obiectul contractului e$te de$emnat >unu' AmarfaB a$upra creia poart drepturile &i obligaiile prilor. ontractul de v2n.are internaional de mrfuri creea. obligaii $pecifice n $arcina prilor D care pot fi n$cri$e n contract n mod e1pre$ $au pot re.ulta n mod implicit &i care au ca efect $au con$ecin tran$ferul proprietii &i ri$curilor bunului de la v2n.tor la cumprtor. V8n9*toru' are: n e$en: obligaia de livrare a bunului: re$pectiv de predare efectiv a mrfii ctre cumprtor: precum &i : $ub$idiar: pe aceea de garantare a mrfii: n $en$ul c acea$ta trebuie $ fie livrat fr vicii a$cun$e &i liber de $arcini. -./.$. OBLI%AIILE VQNN!TORULUI 8n conformitate cu onvenia de la 6iena A1(8!B: ntr9o v2n.are internaional v2n.torul are trei o>'i( +ii 4rinci4 'e= n primul rGnd: $ livre.e marfa &i $ remit documentele de livrare. 'ivrarea mrfurilor n$eamn punerea mrfurilor la di$po.iia cumprtorului la locul prev.ut n contract &i la data fi1at prin contract $au determinabil pe ba.a contractului. +rincipalele clau.e contractuale: prin care $e define&te obligaia de livrare a v2n.torului n contractul internaional: $unt urmtoarele> 9 definirea mrfii> felul ace$teia: cantitatea: calitateaC 9 $tabilirea modalitilor de determinare a cantitii &i calitiiC 9 $tabilirea garaniilor pe care v2n.torul trebuie $ le ofere cumprtoruluiC 9 preci.area paritii de livrare Amomentul &i locul tran$ferului c*eltuielilor &i ri$curilor de la v2n.tor la cumprtorBC 9 $tabilirea modalitii de livrare Aglobal $au n tran&eBC 9 preci.area modului de pre.entare a mrfii Aambalare: marcareB. )otodat: remiterea documentelor trebuie $ fie fcut n momentul: la locul &i n formele prev.ute prin contract.
((
n al doilea rGnd: v2n.torul trebuie $ livre.e marfa conform cu prevederile contractului. ,cea$ta n$eamn livrarea de mrfuri a cror cantitate: calitate &i tip core$pund celor prev.ute n contract &i ale cror ambala< &i condiionare core$pund prevederilor contractului. 62n.torul r$punde de orice defect de conformitate care e1i$t n momentul tran$ferului ri$curilor ctre cumprtor: c*iar dac ace$t defect nu apare dec2t ulterior $au apare dup tran$ferul ri$curilor &i e$te imputabil nee1ecutrii unei obligaii a e1portatorului A de e1emplu: nefurni.area unei garanii nece$areB. n al treilea rGnd: v2n.torul trebuie $ livre.e mrfurile libere de orice $arcini Agarania pentru eviciuneB. ,cea$ta n$eamn c v2n.torul trebuie $ livre.e mrfurile libere de orice drept $au pretenie din partea unui ter: cu e1cepia ca.ului n care cumprtorul accept mrfurile cu $arcini. 8n ca.ul nepreci.rii locului n contract: livrarea $e face la $ediul v2n.torului din momentul nc*eierii contractului $au: c2nd contractul de v2n.are implic un tran$port de mrfuri: la remiterea ctre primul tran$portator. -./.". OBLI%AIILE CUM&!R!TORULUI O>'i( +ii'e cum4*r*toru'ui con$tau: n e$en: n plata preului &i preluarea mrfii de la locul de livrare. onvenia de la 6iena A1(8!B preci.ea. obligaiile cumprtorului n v2n.area internaional: dup cum urmea.> n primul rGnd: cumprtorul e$te obligat la plata preului. ,cea$t obligaie include cerina de a lua toate m$urile &i de a ndeplini formalitile menite $ permit plata preului: m$uri &i formaliti prev.ute n contract $au prev.ute n legi &i reglementri. +reul trebuie pltit la locul convenit $au: n lip$: la $ediul v2n.torului $au: dac plata $e face contra remiterii mrfii $au a documentelor: acolo unde remiterea are loc. +reul trebuie pltit n momentul convenit prin contract $au re.ult2nd din contract fr $ fie nece$ar vreo cerere $au formalitate din partea v2n.torului. 8n lip$a preci.rii n contract a momentului plii: acea$ta trebuie fcut la punerea la di$po.iia cumprtorului a mrfii $au a documentelor care o repre.int. n al doilea rGnd: cumprtorul e$te obligat $ preia marfa livrat. ,cea$ta n$eamn ndeplinirea oricrui act care trebuie: n mod re.onabil: fcut de ctre cumprtor pentru ca v2n.torul $ efectue.e livrarea: precum &i preluarea efectiv a mrfii. n al treilea rGnd: cumprtorul are obligaia de $pecificare a mrfii: atunci c2nd contractul prevede c ace$ta trebuie $ $pecifice forma: m$ura $au alte caracteri$tici ale mrfii. 3rincipalele clauze prin care $e define$c obligaiile cumprtorului n v2n.area internaional de mrfuri $unt urmtoarele> 9 $tabilirea mrimii preului &i preci.area monedei de platC 9 preci.area modaliti de plat Ade e1emplu: acreditiv documentarB &i: eventual: a in$trumentelor de plat Ade e1emplu: ceculBC 9 preci.area garaniilor pe care le ofer cumprtorul privind plataC 9 preci.area modului de reali.are a recepiei cantitative &i calitativeC
1!!
9 $tabilirea modului n care $e pot face &i $e $oluionea. reclamaiile cantitative &i calitative. O problem <uridic important referitoare e$te cea a momentului &i locului tr n0;eru'ui 4ro4riet*+ii de la v2n.tor la cumprtor. De acea$t problem depind o $erie de a$pecte legate de e1ecutarea contractului: cum $unt> plata preuluiC intrarea n patrimoniuC utili.area bunuluiC plata de impo.ite &i ta1e etc. Soluia la acea$t problem e$te dat diferit n diferitele $i$teme de drept. 51i$t n$ dou abordri principale> tran$ferul proprietii e$te concomitent cu tran$ferul ri$curilor privind bunul &i $e face prin acordul de voin al prilor Adreptul france. &i cel engle.BC tran$ferul proprietii &i al ri$curilor $unt independente unul de altul: precum &i de nt2lnirea celor dou con$imm2nte Adreptul german &i dreptul americanB. +roblema care pre.int intere$ practic deo$ebit n comerul internaional e$te cea a momentului &i locului tran$ferului c*eltuielilor &i ri$curilor legate de marf. ,cea$t problem e$te reglementat prin u.anele codificate de amera 0nternaional de omer de la +ari$: 0ncoterm$ A International Commercial #erms: 2!!!B: re$pectiv %,-)D: 1(41 ARe)ised American &oreign #rade !e(initonsB. &re+u' e$te: n general: recuno$cut ca element e$enial al contractului de v2n.are: c*iar dac diferitele $i$teme de drept au abordri nuanate n ace$t $en$. n dreptul latin: v2n.area e$te con$iderat perfect de ndat ce $9a $tabilit un acord a$upra bunului &i preului. 8n dreptul france.: preul trebuie $ fie determinat de ctre pri $au un ter de$emnat de ace$teaC <uri$prudena admite n$ &i preul determinabil. odul civil rom2n Amodelat dup codul napoleonianB preci.ea. c preul trebuie $ fie $erio$ &i cert. n dreptul german: dac preul nu a fo$t convenit: nu e1i$t contract: ntruc2t un element e$enial n9a fcut obiectul acordului prilor. n dreptul engle-: prile trebuie $ determine coninutul obligaiilor lor &i deci &i preul de pltit. 8n ab$ena unui pre fi1at: common la5 permite v2n.torului $ cear preul re.onabil al bunului v2ndut. n dreptul american: e1i$t contract c*iar n lip$a unui pre $tipulat n mod e1pre$: dac re.ult intenia prilor de a fi legate printr9un contract: iar preul poate fi fi1at n mod obiectiv &i cu bun credin. Oricare ar fi termenul utili.at pentru a9l de$emna Apre: tarif: comi$ion: remuneraie: onorariuB preul repre.int $uma e1primat n bani pe care un partener o plte&te celuilalt partener .8n anumite tran.acii internaionale: preul poate fi e1primat &i n cantitile de marf Ade e1emplu: compen$aiileB. +reul e$te determinat atunci c2nd e$te e1primat printr9o $um preci$ &i e$te determina+il atunci c2nd $e raportea. la elemente obiective prev.ute n contract: ace$te elemente permi2nd $tabilirea automat a preului. +reul $e n$crie ferm n contract: at2t pe unitatea de m$ur: c2t &i ca valoarea total. 8n ceea ce prive&te preul determinabil: ace$ta poate fi definit n mai multe feluri> preul unei piee determinate Apreul de bur$: de licitaie etc.BC preul mediu practicat de firme preci.ateC tariful furni.orului acceptat de beneficiarC preul practicat n tran.aciile precedente ale aceluia&i partener etc. Hn pre determinabil poate fi $ocotit &i preul contractual afectat de o clau. de recalculare Apre inde1at: e$caladat etc.B $au de revi.uire a preului: precum &i
1!1
cel care e$te legat de o clau. de con$olidare valutar Aclau.a valutar: clau.a co&ului valutarB.
-.2. CLAUNELE DE ERECUTARE lau.ele de e1ecutare D numite a$tfel: aici: din motive didactice D $unt cele care $e refer la modu' de deru' re )n tim4 contr ctu'ui : la $ituaiile care pot interveni pe parcur$ul e1ecutrii ace$tuia: la dreptul aplicabil &i reglementarea diferendelor. Hn prim $et de clau.e $unt cele referitoare la E vi + contr ctu'uiF> intrarea n vigoare: durata de valabilitate &i terminarea contractului. 8n legtur cu intrarea An )igoare: acea$ta poate avea loc D ca.ul cel mai frecvent D la momentul acordului de voin $au la o dat $au termen $tabilite de pri. 0ntrarea n vigoare a contractului poate fi afectat de o condiie $u$pen$iv D n $en$ul c depinde de reali.area unor anumite acte $au aciuni: cum ar fi obinerea unor avi.e $au aprobri $au primirea unei finanri: $au de o condiie re.olutorie D $ituaii n lip$a ndeplinirii crora contractul e$te de$fiinat de plin drept. ontractul $e termin n mod normal o dat ce e1ecutarea obligaiilor a$umate de ctre pri prin acordul lor de voin. /ee1ecutarea n$eamn orice defeciune a uneia din pri n re$pectarea unei clau.e contractuale: inclu$iv e1ecutarea defectuoa$ $au tardiv. 8n ca.ul unei nee1ecutri e$eniale Acare privea. $ub$tanial creditorul de ceea ce era n drept $ a&tepte de la contractB $au: n termenii onveniei de la 6iena: a unei contravenii e$eniale Ac2nd nee1ecutarea cau.ea. celeilalte pri un pre<udiciu a$tfel nc2t acea$ta e$te privat n mod $ub$tanial de ceea ce era n drept $ a&tepte de la contractB creditorul obligaiei nee1ecutate poate cere terminarea contractului. ,cea$ta $e poate face prin re-oluiune D care are un efect retroactiv: contractul fiind con$iderat a nu fi e1i$tat niciodat: $au prin re-iliere D care nu produce efecte dec2t pentru viitor. 8n unele $i$teme de drept Afrance.: italian: $paniolB re.oluiunea: e$te: n principiu: <udiciar: n timp ce n altele Acommon la5: german: olande.: portug*e.B re.oluiunea $e face prin notificarea debitorului de ctre creditor. 8n legtur cu $ituaiile care pot interveni pe parcur$ul e1ecutrii obligaiile contractuale: prile trebuie $ aib n vedere> con$ecinele nee1ecutrii Aatunci c2nd acea$ta nu e$te e$enialB: adaptarea contractului la noile circum$tane &i e1onerarea de r$pundere pentru nee1ecutare. 8n ca.ul neeGecut*rii o>'i( +ii'or Acf. onveniei de la 6iena: 1(8!B pot fi folo$ite mai multe $ituaii> 9 repararea din partea debitorului> dac mrfurile nu $unt conforme cu contractul: cumprtorul poate cere v2n.torului $ repare defectul de conformitateC acea$t reparare poate fi fcut n mod $pontan de ctre v2n.torC 9 $u$pendarea e1ecutrii contractului> o parte poate am2na e1ecutarea obligaiilor $ale c2nd con$tat c cealalt parte nu poate e1ecuta o parte $ub$tanial a obligaiilor $ale Ade e1emplu: in$olvabilitateBC
1!2
9 reducerea preului> n ca. de lip$ de conformitate a mrfurilor livrate cu contractul: cumprtorul poate reduce preul proporional cu diferena dintre valoarea mrfurilor efectiv livrate &i valoarea mrfurilor conforme cu contractul: la momentul livrriiC 9 $olicitarea de daune9 intere$e> creditorul obligaiei nee1ecutate are dreptul la de$pgubiri care trebuie $ repare pre<udiciul $uferit n integritatea $a &i $ in cont at2t de pierderea efectiv: c2t &i de c2&tigul nereali.atC e$te indicat ca prile $ $tabilea$c prin contract despgu+irile pentru nee1ecutare Adaune9 intere$e convenionaleB: inclu$iv penalitile pentru e1ecutarea cu nt2r.iere. C' u9e'e 0i(ur torii au menirea de a a$igura meninerea ec*ilibrului contractual: n ciuda modificrii circum$tanelor n momentul e1ecutrii contractului: de cele avute n vedere la nc*eierea ace$tuia. 8n literatura <uridic $e arat c includerea de ctre pri n coninutul contractului a unor clau.e a$iguratorii e$te nu numai util: ci &i nece$ar atunci c2nd contractul e$te guvernat de o lege dintr9un $i$tem de drept ce nu con$acr teoria imprevi.iunii: cum e$te $i$temul de drept latin Adin care face parte &i dreptul rom2nB. 8n ace$t ca.: principiul fundamental e$te fora obligatorie a contractului: a$tfel nc2t pentru adaptarea contractului la noile circum$tane: prile trebuie $ in$ere.e e1pre$ clau.e a$iguratorii n contract. 8n $i$temele de drept neolatine &i germanice: precum &i n cel anglo9$a1on e$te recuno$cut teoria imprevi.iunii: ce recunoa&te ca $ubnelea$ clau.a re+us sic stanti+us> $c*imbrile e$eniale ale mpre<urrilor fa de cele e1i$tente la nc*eierea contractului con$tituie motive pentru revi.uirea clau.elor contractului: re$pectiv $au c*iar pentru re.ilierea lui. ,ce$t principiu e$te con$acrat: n mod e1pre$: prin clau.ele de ,ards,ip Ade imprevi.iuneB &i de for ma<or. 8n dreptul anglo9$a1on : in$tituia (rustration cuprinde at2t conceptul de imprevi.iune: c2t &i pe cel de for ma<or. 8n categoria clau.elor a$iguratorii putem include dou categorii de clau.e> cele de adaptare a contractului la noile mpre<urri &i cele de meninere a valorii contractului. A6e.i )abelul 1#B T >e' -.$. C' u9e'e 0i(ur torii
1!3
lau.e de adaptare a contractului

Z C' u9 o;ertei concurente \ v2n.torul $e oblig $ acorde cumprtorului : pentru marf: acelea&i condiii pe care le9ar oferi ali furni.ori.
lau.e de meninere a valorii contractului

Z C' u9 de indeG re \ legarea preului contractual de un etalon monetar $au de o unitate de marf &i modificare automat a ace$tuia la $c*imbarea $emnificativ a preurilor pe pia.
Z C' u9 c'ientu'ui ce'ui m i ; vori9 t \ v2n.torul $e oblig $ acorde cumprtorului cele mai favorabile Z C' u9 de revi9uire 4re+u'ui condiii pe care le9ar acorda AeventualB \ renegocierea preului contractual: dac $e altor parteneri. nregi$trea. modificri $emnificative de preuri pe piaa produ$ului contractat $au a Z C' u9 4rimu'ui re;u9 factorilor de producie ai ace$tuia. \ un partener $e oblig fa de cellalt $9i ofere cu prioritate o anumit Z C' u9e'e v 'ut re afacere: urm2nd ca n ca. de refu. $ \ legarea valutei de plat de o moned nc*eie afacerea cu un ter. con$iderat $tabil $au de un Eco& valutarF:
\ C' u9 de B rd0Bi4 \ C' u9 de ;or+* m Mor*
C' u9 de im4revi9iune A,ards,ipB permite prilor contractuale: v2n.torul $au cumprtorul: $ $olicite renegocierea contractului: dac modificarea circum$tanelor face e1ecutarea ace$tuia deo$ebit de dificil Aoneroa$B pentru unul $au altul din parteneri. ,plicarea ace$tei clau.e pre$upune urmtoarele>
Negociere comercial internaional 1!4
Structura *i coninutul contractului de )Gn-are internaional' Z intervenia: dup nc*eierea contractului: a unor mpre<urri imprevi.ibile &i e1terioare voinei prilorC Z modificarea circum$tanelor $ perturbe n mod grav ec*ilibrul contractual: a$tfel nc2t una din pri $ $e g$ea$c ntr9o $ituaie foarte dificil A ,ards,ipB care face e1ecutarea contractului e1trem de oneroa$ pentru eaC Z renegocierea contractului $ $e fac n vederea adaptrii corecte a contractului la noile circum$tane: prile acion2nd cu bun credin. +rile trebuie $ prevad n contract $cadena p2n la care va fi finali.at renegocierea contractului: iar n ca.ul n care acea$ta nu e$te re$pectat Adin cau.: de e1emplu: c una din pri tergiver$ea. finali.area renegocieriiB $e pot adopta mai multe $oluii> $u$pendarea contractului pentru o perioad determinatC re.ilierea ace$tuia cu preavi.C $olicitarea interveniei unui terC continuarea e1ecutrii contractului: conform $tipulaiilor $ale iniiale.
C' u9 de ;or+* m Mor* permite e1onerarea de r$pundere a debitorului D v2n.torul: pentru livrare: cumprtorul: pentru plat9 care nu a e1ecutat obligaiile $ale contractuale: din cau.a apariiei: dup nc*eierea contractului: a unui ob$tacol e1terior voinei prilor &i pe care ace$tea: n mod normal: nu9l puteau prevedea $au prent2mpina &i nici nu9l pot $urmonta. +rin urmare: clau.a de for ma<or pre$upune> Z intervenia unei mpre<urri e1terioare voinei prilor: imprevi.ibil &i ire.i$tibil Acutremur: inundaie: incendiu etc.BC Z incapacitatea uneia $au alteia dintre pri de a9&i e1ecuta obligaiile contractualeC Z e1onerarea de r$pundere a debitorului obligaiei nee1ecutate din cau. de for ma<or. +rile pot $ $tabilea$c 'e(e 4'ic >i'* contractuluiC n lip$a unei a$tfel de clau.e: contractul va fi $upu$ legii care re.ult din reglementarea conflictului de legi Adreptul internaional privatB. 8n $tabilirea legii aplicabile: principiul autonomiei de voin permite prilor $ aleag legea naional A$au c*iar $ fac referire numai la u.anele comerului internaionalB. Dac nu e1i$t n contract o a$tfel de clau.: problema conflictului de legi $e poate re.olva de ctre in$tana de <udecat: pe ba.a conveniilor internaionale: cum $unt onvenia de la %oma A1( iunie: 1(8!B a$upra legii aplicabile contractului care $tabile&te reguli comune pentru toate $tatele membre H5: &i onvenia de la Jaga A3! octombrie: 1(8"B a$upra legii aplicabile contractelor de v2n.are internaional de marfuri: care completea. n materie de conflicte de legi onvenia de la 6iena A1(8!B. ele dou convenii $e refer la formarea contractului: forma ace$tuia: dovada contractului Anumai onvenia de la %omaB: efectele $ale: &i e1ecutarea contractului. C' u9 com4romi0orie e1prim voina prilor de a $upune litigiile aprute n legtur cu contractul arbitra<uluiC prile pot: totodat: $ de$emne.e direct: $au printr9o referire la un regulament de arbitra<: arbitrul A$au arbitriiB $au $ prevad modalitile de de$emnare a ace$tora. Deci.ia prilor de a recurge la arbitra< antrenea. incompetena in$tanelor <udectore&ti. )otu&i: prile nu pot recurge la arbitra< n cau.e care intere$ea. ordinea public intern $au internaional $au in de competena e1clu$iv a unei autoriti $tatale.
1!"
Dac prile nu $e pronun n acea$t c*e$tiune: litigiul $e va $oluiona pe ba.a regulilor conflictului de <uri$dicii. +rintre conveniile internaionale n materie $e numr cea de la 3ru1elle$ A27 $eptembrie 1(#8B: aplicat n rile membre H5: &i onvenia de la 'ugano A1# $eptembrie 1(88B: care e1tinde principiile onveniei de la 3ru1elle$ privind competena <uridic &i e1ecutarea deci.iilor n materie civil &i comercial: fc2ndu9le comune pentru $tatele membre ale H5 &i ,5'S. TEST DE AUTOEVALUARE $. De;ini+i termenu' de ('o0 r de termeni. ". C re 0unt ;unc+ii'e neGe'or contr ctu'ui comerci 'H /. C re 0unt 4rinci4 'e'e o>'i( +ii 'e v8n9*toru'uiH 2. Ce )n+e'e(e+i 4rin 4re+ determin t .i 4re+ determin >i'H ,. Ce 4re0u4une c' u9 de ;or+* m Mor*H
R!S&UNSURILE I COMENTARIILE LA :NTREB!RILE DIN TESTELE DE AUTOEVALUARE 1. 4lo$arul pre.int principalii termeni din contract a cror nele$ trebuie $ fie preci.at &i e1plic $en$ul pe care9l adopt prile n cuprin$ul contractului. 5l are rolul unei Eclau.e lingvi$ticeF &i are o important funcie contractual: n $en$ul c facilitea. interpretarea clau.elor contractuale. 2. ,ne1ele pot ndeplini trei funcii> de ordin contractual: deoarece ane1ele: fc2nd parte din contract: pot $ervi at2t la cunoa&terea cu e1actitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin: c2t &i la interpretarea corect a voinei prilorC de ordin redacional: n $en$ul c preiau o $erie de detalii te*nice: financiare $au <uridice: p$tr2ndu9$e n contract numai clau.ele ca atare Apreci.area detaliilor fiind reali.at n documentele ane1ate la contractBC de ordin lingvi$tic: n $en$ul c documentele trecute n ane1e nu trebuie: de regul: $ fie redactate n limba contractului Ade e1emplu: limba naional impu$ de legeBC ele pot fi redactate n limba originar: uneori fr traducere: ceea ce a$igur un plu$ de preci.ie &i economie de efort. 3. +rincipalele obligaii ale v2n.torului> 9 $ livre.e marfa &i $ remit documentele de livrare. 9 v2n.torul trebuie $ livre.e marfa conform cu prevederile contractului.
Negociere comercial internaional 1!#
9 v2n.torul trebuie $ livre.e mrfurile libere de orice $arcini Agarania pentru eviciuneB. 4. +reul e$te determinat atunci c2nd e$te e1primat printr9o $um preci$ &i e$te determina+il atunci c2nd $e raportea. la elemente obiective prev.ute n contract: ace$te elemente permi2nd $tabilirea automat a preului. ". lau.a de for ma<or permite e1onerarea de r$pundere a debitorului D v2n.torul: pentru livrare: cumprtorul: pentru plat9 care nu a e1ecutat obligaiile $ale contractuale: din cau.a apariiei: dup nc*eierea contractului: a unui ob$tacol e1terior voinei prilor &i pe care ace$tea: n mod normal: nu9l puteau prevedea $au prent2mpina &i nici nu9l pot $urmonta.
LUCRARE DE VERIFICARE NR.3a.2ndu9v pe contractul comercial pre.entat la 'ucrarea de verificare nr.#: pre.entai tipurile de clau.e contractuale e1i$tente: &i argumentai alegerea lor n ntocmirea contractului. ,ceea&i anali. e$te valabil &i pentru ane1ele contractului. 8n ca.ul n care nu e1i$t ane1e la contract: propunei dv$. 'ucrarea va fi notat cu ma1im 1! puncte din nota final.
1!7
BIBLIO%RAFIE %ENERAL! 1. BocBur>er(5 L.: D ] Internet et commerce electroni9ue J: 29e edition: Dallo.: +ari$: 2!!1 2. Be'u5 M.5 D ^Strategii de distri+uie An spaiul european71 5ditura ,S5 3ucure&ti : 2!!4 3. CB ti''on5 Ste4B ne 9 ^$e contrat international7: 6uibert: +ari$: 2!!1 4. Com n5 C. D E#e,nici de negociere7: )ipografia Hniver$itii )ran$ilvania 3ra&ov:2!!2 ". D nciu5V.5 D ^Mar3eting internaional' !e la tradiional la glo+al71 5ditura 5conomic: 3ucure&ti: 2!!1 #. %u'e 5 M.5 D ^Strategii1 te,nici1 tactici An negocierea comercial (a An (a7: 5ditura O$car +rint: 3ucure&ti: 2!!! 7. Ko;0tede5%eert D ECultures and rganisations' So(t5are o( t,e Mind7: Nc4ra_9Jill ompanI: 'ondon: 1((1 8. Mecu5%B5 Mecu5 D.5 D ENegocierea a(acerilor An economia de pia (unctional71 5d. 0rec$on 3ucure&ti 2!!4 (. &o4 I.5 D ENegocierea comercial internaional71 5d. 5conomic: 3ucure&ti 2!!# 1!. &o4e0cu5 D.5 D 8E(icienta comunicrii715ditura 'uceafrul : 3ucure&ti : 2!!3 11.U0unier5 Ee n<C' ude D ] Commerce entre cultures' Une approc,e culturelle des mar3eting international J: +H-: +ari$: 1((2C 12.Croue5C.5 K L Mar3eting international J: 39e 5dition: De 3oecL Hniver$ite: +ari$93ru1elle$: 1(((:
1!8
1!(
ISBN 1-7<1-/<,17<"6#<-

Negociere Comerciala Internationala

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere Comerciala Internationala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Lect.univ.dr.ec. Simon B!L!ESCU "#$#

Negociere comercial internaional

NE%OCIERE COMERCIAL! INTERNAIONAL! CU&RINS

Negociere comercial internaional

Negociere comercial internaional

Negociere comercial internaional

A#ENIE $A REA$I%AREA $UCRRI$ R !E VERI&ICARE"

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici'

$.". DEFINIREA INTERNAIONAL!

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Fi(ur $. S4 +iu' de ne(ociere

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

T >e' nr.2. Di;eren+e )ntre cu'turi

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Negocierea comercial internaional' !e(inire' Caracteristici

Negociere comercial internaional

Strategii *i tactici de negociere

Unit te de )nv*+ re "

& (in 27 28 2( 3! 33 3" 37

Negociere comercial internaional

' 4rocesul negocierii comerciale internaionale

Negociere comercial internaional

4rocesul negocierii comerciale internaionale

Negociere comercial internaional

' 4rocesul negocierii comerciale internaionale

Negociere comercial internaional

4rocesul negocierii comerciale internaionale

' 4rocesul negocierii comerciale internaionale

4rocesul negocierii comerciale internaionale

' 4rocesul negocierii comerciale internaionale

4rocesul negocierii comerciale internaionale