Sunteți pe pagina 1din 48

Cuprins

Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Scopul elaborrii unui plan de afaceri


Planurile de afaceri sunt elaborate pentru un anumit scop, i anume acela de a pregti planuri viitoare cuantificate, care s fie viabile i implementabile din punct de vedere financiar, referitoare la o companie. n mod particular, acestea:

Cuantific producia fizic i obiectivele de vnzri ale companiei n relaie cu poziia sa pe pia, pe termen mediu i lung Cuantific resursele fizice necesare pentru atingerea acestor obiective, precum i costurile acestora Descriu activitile operaionale, modificrile organizatorice i resursele umane necesare implementrii planului Identific riscurile implicate i factorii de atenuare a acestor riscuri Fac o evaluare a profitabilitii i a impactului asupra bilanului prin ndeplinirea obiectivelor Descriu aranjamentele de finanare

Scopul elaborrii unui plan de afaceri


Planurile de afaceri
Nu reprezint nite planuri strategice, dei ele trebuie s reflecte obiectivul i strategiile generale ale companiei n msura n care acestea pot fi ndeplinite n marja de timp prevzut n plan i ele trebuie pregtite innd cont att de istoricul companiei ct i de situaia ei curent

Planurile de afaceri
Nu reprezint nite planuri de marketing, dei ele trebuie s reflecte oportunitile realiste de pe pia Nu reprezint nite planuri detaliate operaionale sau bugetare, anuale sau zilnice, ci ele stau la stau la baza unor asemenea planuri i a necesitii alocrii de resurse

Planurile de afaceri
Pot fi citite de oricine trebuie s neleag planul i s l sprijine n vreun fel. Dorina de a obine sprijinul celui care citete planul nu trebuie confundat cu scopul planului; luarea n considerare a intereselor celor care vor citi planul respectiv poate contribui, ns, la obinerea sprijinului dorit

Scopul elaborrii unui plan de afaceri


Aciuni
Conducerea companiei

Impact
pentru a asigura un mod de abordare clar i unitar referitor la dezvoltarea viitoare a companiei i pentru a oferi principiile de direcionare a operaiunilor viitoare pentru a permite participarea n procesul de planificare i pentru a le dezvolta angajamentul i motivarea pentru a obine finanare extern pentru companie prin credite pentru a obine finanare intern pentru planul de afaceri din propriile resurse ale companiei pentru a construi ncrederea n companie i, astfel, pentru a pstra investiia i a obine nou capital social

Ali angajai Persoane care primesc un exemplar al planului de afaceri i n ce scop:

Finanatori externi, cum ar fi bncile

Finanatorii interni, cum ar fi companiilemam

Acionari sau proprietari

Scopul elaborrii unui plan de afaceri


Planurile de afaceri

Este important ca n prezentarea planului, s se in cont de interesele diverselor persoane care l vor citi. Directorii i angajaii vor fi interesai de rolul, responsabilitile i beneficiile lor. Finanatorii externi vor fi interesai de rezultatele finaciare i de capacitatea companiei de a-i achita datoria. i finanatorii interni i acionarii vor fi interesai de rezultatele financiare, n special prin comparaie cu alte oportuniti de investiii pe care le au la dispoziie.

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Cine elaboreaz planul de afaceri


Planurile de afaceri sunt cel mai bine elabotare de ctre cei care poart rspunderea implementrii lor. Fr angajamentul acestor persoane planul de afaceri poate eua sau poate fi chiar ignorat Se pot implica n acest proces i ali directori sau angajai ori de cte ori este nevoie, n cazul n care direcia, serviciul sau colectivul lor au un rol n implementarea planului. De asemenea, trebuie consultai angajaii ale cror roluri, drepturi sau beneficii pot fi afectate de planul de afaceri. Participarea n cadrul companiei duce la creterea angajamentului i a motivrii. Ea permite, de asemenea, folosirea mai bun n procesul de elaborare a planului a cunotiinelor si experienei directorilor i angajailor companiei. Astfel posibilele obstacole i zone de rezisten pot fi identificate n timpul planificrii i nu n momentul implementrii. Dificultile pot fi rezolvate i se poate ajunge la un consens. n cazul n care o ntreprindere nu are experien n elaborarea unui plan de afaceri poate fi util s se apeleze la asisten extern din partea unor specialiti n consultan sau contabilitate. De asemenea, se poate dovedi necesar angajarea unor experi tehnici dac, de exemplu, planul implic tehnologii noi. Cu toate acestea, participanii externi vor avea doar rareori responsabilitatea implementrii planului i trebuie avut mare grij n legtur cu influena pe care acetia o au asupra plaului nsui

Cine elaboreaz planul de afaceri


Dup ce au fost identificate persoanele implicate i a fost identificat echipa de elaborare, suntei gata pentru a stabili coninutul planului de afaceri. Planul de afaceri poate fi modificat pe parcursul elaborrii, dar este important pentru procesul de elaborare s existe o viziune asupra planului de afaceri final V putei asigura c: abordarea planului este complet fr a conine repetri planul prezint informaiile ntr-o ordine logic n aa fel nct o seciune conduce la urmtoarea planul este uor de citit, cu informaii i concluzii sumarizate n textul principal, susinute de anexe detaliate

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Structura recomandat a unui plan de afacerI

ELEMENTE INTRODUCTIVE

Pagina de titlu Rezumatul Cuprinsul

DESCRIEREA AFACERII

Obiectivele de afaceri Industria Poziia ntreprinderii Politica de preuri Baza de clieni Dimensiunea pieei Tendinele de pe pia Concurena

PIAA

Structura recomandat a unui plan de afacerI

PRODUSELE SAU SERVICIILE

Gama de produse sau servicii Planuri de dezvoltare Informaii despre producie (dac este cazul) Cerine legate de fora de munc Avantaje concureniale Strategia Metoda de vnzri Publicitate i promovare

VNZRI I MARKETING

ORGANIZARE CONDUCERE I PERSONAL

Descrierea echipei manageriale

Structura recomandat a unui plan de afacerI

INFORMAII FINANCIARE

Contul de profit i pirdere Bilanul Fluxul de numerar Solicitarea de finanare (dac este cazul)

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Elemente introductive
Scopul unei pagini de titlu este acela de a comunica cititorului ce urmeaz sa citeasc i cum s contacte autorul. Pagina de titlu trebuie s fie atractiv i s cuprind:
cuvintele: plan de afaceri numele companiei sigla companiei adresa informaii de contact data

Pagina de titlu

Rezumatul

Rezumatul reprezint acea parte care va fi citit prima i calitatea acesteia determin adesea dac va fi citit ntregul plan. El trebuie sa fie de 1-3 pagini i s ndrepte cititorul spre elementele cheie prezentate n fiecare seciune a planului propriu-zis. Elaborai rezumatul dup ce ai finalizat toate seciunile Cuprinsul ofer cititorilor posibilitatea de a gsi rapid i uor anumite seciuni din plan. Este esenial introducerea numrului de pagin pentru fiecare seciune

Cuprinsul

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Prezentarea afacerii
Descriere Definirea obiectivelor de afaceri
Definirea obiectivului de afaceri trebuie s fie simpl. Trebuie s specificai cine sunt beneficiarii intenionai, natura beneficiului i nivelul estimat al acelui beneficiu. Beneficiarii intenionai sunt proprietarii companiei, de exemplu proprietari unici, parteneri i acionari. Beneficiul intenionat reprezint venitul financiar de durat obinut din investiia n companie. Nivelul estimat al beneficiului trebuie s fie egal sau mai mare dect beneficiile ce s-ar putea obine din investiiile concurente Abordai att situaia curent ct si posibilitile viitoare din cadrul industriei. Trebuie s prezentai diversele segmente de pia din cadrul respectivei industrii, punnd accent pe modul n care acestea pot avea un impact asupra afacerii. Utilizai un limbaj care s sucinte interesul cititorului n industria respectiv i n companie, i inei cont c aceasta nu este o discuie referitoare la concuren, astfel de informaii vor fi furnizate ntr-o seciune separat a planului n aceast seciune trebuie furnizate detaliile de la nfiinarea companiei. Dac aceasta a fost nainte o alt companie sau parte a unei alte companii sau a funcionat sub un alt nume, trebuie menionat acest lucru. Trebuie detaliate, dac este cazul, modificrile n structura sau proprietarii companiei. Trebuie s prezentai activitile de afaceri principale i s descriei istoricul fiecrei activiti principale. n cazul n care unele activiti principale au ncetat, trebuie s precizai acest lucru i s explicai de ce

Prezentarea general a industriei

Istoricul de la nfiinarea companiei

Prezentarea afacerii
Descriere Proprietarii i controlul actual al companiei
Toate persoanele externe care vor citi planul de afaceri vor trebui s tie modul n care compania este deinut i controlat. Trebuie s precizai tipul de proprietate al companiei, precum i acionarii principali. Trebuie identificate toate cotele deinute de ctre membrii consiliului de administraie i directori. Aceast seciune trebuie s evidenieze n mod clar cine controleaz n final afacerea este important s plasai compania n contextul sectorului n care opereaz. Facei o prezentare general a sectorului respectiv artnd importana acestuia pentru economie. n cazul n care compania este o companie mic, putei face aceast prezentare general prin comparaie cu economia local i nu cu cea naional dac sectorul este n cretere sau n declin sau este static ce fel de ntreprinderi opereaz n acel sector: mari, mijlocii, mici sau combinate dac sectorul este dominat de cteva companii int sau dac exist multe companii mici concurente care sunt tendinele n dimensionarea companiilor: acestea sunt n cretere prin contopire i consolidare sau sunt n declin prin fragmentare i deposedare de investiii

Poziia companiei n sectorul n care opereaz Poziia companiei n sectorul n care opereaz

Prezentarea afacerii
Descriere Strategia de preuri
Trebuie s prezentai modul n care v comisionai produsele sau serviciile i modul n care ai ajuns la acel pre Costurile tind s fie subestimate. Daca ncepei cu costuri mici i cu preuri mici, vei avea puin loc de manevr Dac preul este mai mic dect produsele concurente, trebuie s explicai cum meninei profitabilitatea Putei include o scurt prezentare a performanelor obinute n domeniul vnzrilor i profitului

Performana de afaceri

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Piaa
Aceast seciune din planul de afaceri trebuie sa l conving pe cel care va citi c: avei cunotine despre piaa pe care operai nelegei s operai ntr-o economie de pia unde exist concuren produsele i serviciile companiei pot fi vndute tii cum s facei acest lucru i suntei contieni de oportunitile de pia ce v sunt deschise

Piaa

Piaa
Clienii

Oportunitile de pia

Dimensiunea pieei

Vnzrile Concurena

Piaa
Clienii
Trebuie s facei o descriere clar a clientului-int al produsului sau serviciului companiei. Aceast descriere definete caracteristicile persoanelor crora dorii s le vindei i trebuie s menionai, printre altele, dac clienii sunt preocupai de costuri sau de calitate i n ce condiii cumpr. n cazul unei afaceri existente, furnizai informaii referitoare la baza actual de clieni i la direcia pe care dorii s o dai vnzrilor ctre acetia. Dac este cazul, oferii detalii despre aria geografic n care intenionai s vindeti. Trebuie s descriei: ci clieni poteniali exist ci clieni avei unde sunt localizai clienii cine i unde cumpr de unde obin n prezent acetia produsele sau serviciile echivalente (dac este cazul)

Dimensiunile peiei i tendinele acesteia


n aceast seciune definii piaa n general, precum i segmentul de pia avut n vedere de companie. Includei att cifre ct i informaii referitoare la tendine pentru a stabili viabilitatea pieei i potenialul ei de cretere Prezentai toate sursele datelor utilizate pentru a demonstra complexitatea cercetrii voastre

Piaa
Concurena
Aici este locul unde prezentai modul n care produsele sau serviciile companiei se ncadreaz n mediul concurenial. Efectuai o scurt descriere a fiecrui concurent major. Punctele forte i cele slabe pot fi ncadrate n diferite categorii. Vnzrile, calitatea, distrbuia, imaginea i gama de produse i servicii sunt cteva dintre acestea. Aceti factori sunt cruciali pentru o analiz a concurenei Multe planuri de afaceri nu reuesc s prezinte o imagine realist a adevratei lor poziii din punct de vedere concurenial, deoarece fac o definire prea redus domeniului. Gndii ct mai complex posibil i elaborarea unui tabel se poate dovedi un mod bun de a v prezenta analiza. Un asemenea tabel permite evaluarea concurenilor dinr-o singur privire

Vnzrile estimate
Vnzrile estimate pentru companie se bazeaz pe evaluarea fcut de voi asupra avantajelor produsului sau serviciului oferit, asupra clienilor, dimensiunii peiei i concurenei.Trebuie s estimai vnzrile pentru urmtorii 3 ani i s le defalcai pe trimestre, dac acest lucru este posibil pentru tipul vostru de afacere. Utilizai un rezumat de o pagin pentru a v explica previziunile

Piaa
Oportunitile de pia
Pentru ca planul vostru de afaceri s aib succes, va trebui s avei unele avantaje asupra concurenei. Iat cinci factori care afecteaz avantajul concurenial: puterea cumprtorilor: firmele mici care vnd marilor organizaii pot fi dezavantajate, i invers oarecum

puterea furnizorilor: firmele mici care cumpar de la marile organizaii pot fi oarecum dezavantajate, i invers pericolul noilor intrai pe pia: brevetele, drepturile de autor, diferenele ntre produsele de tip proprietar, identitatea mrcii, accesul la distrbuie pot contribui la inerea la distan a nouveniilor pericolul substitutelor: o difereniere slab ntre produse face concurena foarte dificil intensitatea concurenei: care va fi mai mare n pieele cu cel mai nalt potenial de profit i dezvoltare innd cont de aceti factori, trebuie s prezentai avantajul concurenial al companiei. Dac avei o companie mic ce nu poate obine avantaje n economia la scar mare, atunci prezentai nia de pia n care vei opera

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Produse sau servicii


Prezentai produsele i/sau serviciile i profilul de vnzri
Muli dintre cei care v vor citi planul de afaceri nu vor fi familiarizai cu produsele sau serviciile voastre. Trebuie s furnizai o descriere complet a produselor pe care le producei /sau a serviciilor pe care le oferii. Trebuie s subliniai toate caracteristicile de unicitate ale produselor sau serviciilor care v dau avantaj pe pia. Trebuie s fii foarte precii n explicaii. De exemplu, dac afacerea voastr este de produse lactate, trebuie s descriei fiecare produs i caracteristicile acestuia; nu iaurt pur i simplu, ci iaurt cu arom de cpuni, n cutii de 250 grame. Fiecare produs oferit n ultimii doi-trei ani trebuie descris, specificnd care sunt produsele actuale. Dac unele produse nu se mai fabric, trebuie s explicai motivul. Dac produsele ndeplinesc anumite standarde de calitate, trebuie s specificai acest lucru. De asemenea, trebuie s descriei cu precizie cte produse fabricai sau cte servicii oferii. Trebuie s furnizai date despre producia efectiv din ultimii doi-trei ani, n ceea ce privete att cantitile fizice ct i valoarea vnzrilor pentru fiecare produs. Cel care citete trebuie s neleag din ce sunt formate vnzrile totale, de aceea trebuie s prezentai un rezumat din care s rezulte procentul fiecrui produs n vnzrile totale. Dac se poate, ar trebui s indicai i modul n care contribuie fiecare produs la obinerea profitului.

Produse sau servicii


Dezvoltarea produselor i/sau serviciilor
n continuare, planul de afaceri trebuie s prezinte cum de intenioneaz dezvoltarea produselor i serviciilor pentru obinerea rezultatelor. Se va porni de la strategiile de dezvoltare a produselor i serviciilor derivate din analiza anterioar. Toate produsele i serviciile noi trebuie prezentate, precum i modificrile efectuate la gama existent n scopul largirii, reducerii sau raionalizrii acesteia sau perfecionrii calitii. Dac exist produse sau servicii noi, acestea vor fi descrise la fel de detaliat precum produsele existente au fost prezentate n seciunea referitoare la activitatea curent i performanele anterioare.

Obiective fizice
Planurile de afaceri viabile trebuie s aib la baz obiective fizice. Estimrile financiare singure au o valoare foarte mic sau deloc. Estimrile bazate pe creteri procentuale ale vnzrilor din anii anteriori numai n termeni financiari nu au niciun sens. Doar prezentarea cantitilor fizice i a preurilor pe unitate asigur baza verificabil necesar estimrii, realizarii i evaluarii performanei. Planul de afaceri trebuie s prezinte obiectivele pe care le avei pentru producie sau furnizare de servicii i vnzri. Trebuie s facei proiecii pentru o perioad de minimum trei ani sau pentru durata de via a activelor pe care intenionai s le achiziionai, care dintre acestea este mai mare, cu excepia cazurilor cnd respectivele active au o durat de via de peste zece ani, caz n care nu vei face proiecii pentru o perioad mai lung de zece ani.

Produse sau servicii


Producia (dac este cazul)
n cazul ntreprinderilor de producie va fi util pentru cel care va citi planul de afaceri s descriei fazele principale ale ciclului de producie. Evitai s fii prea tehnici. Se poate realiza o scurt prezentare prin abordarea urmtoarelor subiecte: Aprovizionarea cu materii prime Procesul i capacitatea de producie Inventarul Controlul de calitate Stocarea Distribuia

Cerine legate de fora de munc


Acest seciune ofer detalii referitoare la fora de munc necesar pentru derularea afacerii. Aspectele ce trebuie abordate sunt: Este suficient fora de munc pe plan local, dac nu, cum o vei recruta? Este fora de munc instruit sau cum o vei instrui? Care este, i va fi, costul forei de munc

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Marketing
n seciunile anterioare v-ai definit produsul sau serviciul, poziia, clienii int, piaa i concurena. Acum toate aceste ipoteze trebuie s fie reflectate n strategia voastr de marketing. Aceasta este un plan de aciune pentru a-i face pe clieni s v cumpere prdusele Strategia voastr poate cuprinde numai cteva poziii dar trebuie s includ: Cum v vei gsi clieni i cum i vei nva despre produsul sau serviciul vostru Ce beneficii i caracteristici ale produsului sau serciviului vei scoate n eviden Ce fel de tehnici inovative de marketing sau de vnzri vei utiliza

Strategia de marketing

Canale de distribuie

Trebuie s prezentai canalele de distribuie disponibile i cum intenionai s le folosii. Trebuie s demonstrai capacitatea i cunotinele necesare punerii produselor sau serviciilor voastre n minile clienilor int

Publicitate i promovare

Campania de publicitate i promovare reprezint modul n care comunicai informaiile despre produsul sau serviciul vostru Aceast seciune trebuie s cuprid: O descriere a tuturor canalelor de publicitate (ziare, radio, TV) Detalii referitoare la toate programele de relaii publice

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Organizare i conducere
Organizare
Cei care citesc planul de afaceri vor fi interesai de modul n care este organizat i condus afacerea. Va trebui s demonstrai c avei o structur organizatoric funcional. n companiile mici, structurile sunt adesea informale, n vreme ce n companiile mai mari ele sunt mai formale. Dac avei o companie mai mare, putei arta c structura organizatoric este format din servicii ale cror responsabiliti fucionale sunt strns nrudite. Dac avei mai mult de civa angajai, trebuie s anexai i o organigram.

Conducerea
Cititorii vor dori s se simt mulumii c echipa managerial conduce afacerea cu competen. n aceast seciune facei un rezumat al calificrilor i experienei fiecrui director principal din companie.

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Informaii financiare
Istoricul performanei financiare i indicatori cheie
Dei istoricul performanei financiare nu este n mod obligatoriu un ghid pentru performanele viitoare, acesta ofer cititorilor informaii utile despre modul n care a fost condus compania n trecut. De asemenea ofer o comparaie util cu performana financiar previzionat care va fi prezentat mai departe n planul de afaceri, precum i indicaii dac acesta este realist sau nu. Dac pornii o afacere noua, nu vei avea aceste informaii dar n cazul unei afaceri existente va fi esenial s furnizai informaii istorice. Acestea trebuie prezentate ntr-o form consecvent cu estimrile fcute. Ca un minimum, trebuie s prezentai informaiile pe doi, preferabil trei, ani nainte. Sunt necesare att contul de profit i pierdere ct i bilanul. Pe baza contului de profit i pierdere i a bilanului, planul vostru de afaceri trebuie s prezinte indicatorii principali ai performanelor istorice. Exist muli indicatori diferii, iar unii de vor aplica afacerii voastre mai mult dect alii.

Informaii financiare
lichitate curent raportul ntre valoarea bunurilor i datoriile curente marja brut de profit marja net de profit = = = = total active curente/creditori scadeni ntr-un an (datorii curente) Numerar + debitori + efecte de comer/datorii curente profit brut/vnzri profit dup impozitare (venit net)/vnzri

Indicatorii cei mai utili de prezentat:

rata rentabiltii economice rata rentabilitii financiare datorii fa de capital

= = =

venit net/total active venit net/fonduri acionari (capital) datorii pe termen lung/capital

Informaii financiare
Proieciile financiare & nevoile financiare
Planul de afaceri trebuie s conin proiecii financiare, pe baza obiectivelor fizice ale afacerii i descrierii planurilor viitoare. Acesta este un domeniu n care multe companii au nevoie de asisten extern. Cu toate acestea, este important ca proprietarii i directori companiei s neleag proiecile fcute i s cread n realizarea acestora, chiar dac au nevoie de asisten n pregtirea lor. Analiza financiar este constituit din patru componente principale, fiecare din acestea fiind esenial pentru generarea proieciilor legate de contul de profit i pierdere, bilan i fluxul de numerar. Aceste componente sunt: Veniturile i costurile operaionale variabile Costurile operaionale fixe Capital circulant Investiii de capital i depreciere Structura finanrii (valoarea capitalului i valoarea datoriilor), costurile mprumutului, ratele de impozit i politica de distribuire a dividendelor influeneaz, de asemenea, structura i estimarea situaiilor financiare.

Informaii financiare
Veniturile i costurile variabile Veniturile nete i costurile variabile ale vnzrilor reprezint profitul brut sau marja brut. Costurile variabile sunt acele costuri care variaz direct n funcie de rezultat i astfel, influeneaz valoarea veniturilor ctigate de companie. De exemplu: ntr-o companie agricol, veniturile din fiecare recolt au costuri ataate distincte: costul seminelor, al ngrmintelor, substanelor chimice, mecanizrii i forei de munc directe ntr-o companie de procesare agricol, veniturile dinr-un produs alimentar au i ele costuri ataate distincte: costurile materiilor prime, ale ingredientelor adugate, energiei consumate la procesare, ambalrii i forei de munc directe Este util s facei calculele marjei brute pe baza cantitilor i preurilor pe unitate dect numai pe baza datelor legate de pre. Astfel planul de afaceri este mai verificabil i mai transparent Costuri operaionale fixe Costurile operaionale fixe sunt acele costuri care nu variaz direct n funcie de cantitatea produciei sau serviciilor vndute. Exemple caracteristice sunt costurile de nchiriere a sediilor, de ntreinere a cldirilor i echipamentelor, salariile conducerii i impozitele sociale, costuri cu marketing i asigurri.

Informaii financiare
Necesarul de capital circulant Capitalul circulant reprezint banii necesari a fi investii ntr-o afacere pentru a acoperi costurile pe perioada cuprins ntre plata pentru achiziionarea componentelor variabile i fixe i momentul primirii plii pentru vnzrile efectuate. Apoape toate companiile au nevoie de capital circulant. Mai simplu spus acesta este format din: Debitori care sunt persoanele sau ntreprinderile ce datoreaz bani companiei pentru bunurile sau serviciile primite (asociate cu fluxul de venituri ale companiei) Bani investii n stocuri de materii prime, bunuri sau servicii n producie i bunuri finite (asociate cu fluxul costurilor variabile ale companiei) Bani investii n alte stocuri, de exemplu piese de schimb, (asociate cu fluxul costurilor fixe ale companiei Numerar pstrat la ndemn pentru a acoperi cheltuielile i a efectua pli anticipate ctre furnizori (asociate att cu fluxul costurilor variabile ct i costurilor fixe ale companiei) minus Creditori care sunt n principal persoanele sau ntreprinderile care au furnizat produse sau servicii companiei, dar care nc nu sunt pltii

Informaii financiare
Necesarul de capital circulant Exist diverse moduri de a calcula capitalul. O metod simplificat este estimarea numrului de luni de debitori, stocuri, numerar i creditori necesare. Mai simplu: Pentru venituri: estimai numrul de luni de debitori pentru elementul de vnzri i calculai prin referire la veniturile estimate pentru acel numr de luni trecute Pentru costurile variabile: estimai numrul de luni de materii prime, stocurile pentru producia n curs i bunurile finite, numrul de luni de numerar i numrul de luni de creditori pentru fiecare element de cost variabil i calculai prin referire la costurile variabile estimate pentru acel numr de luni trecute Pentru costurile fixe: estimai numrul de luni de stocuri, numrul de luni de numerar i numrul de luni de creditori pentru fiecare element de cost fix i calculai prin referire pentru acel numr de luni trecute Calculele sumelor datorate altor creditori, cum ar fi impozite, dividende i rate i dobnzi la bnci, sunt n mare msur generate n mod automat din contul de profit i pierdere, politica de dividende i scadenarele mprumuturilor

Informaii financiare
Necesarul de capital circulant Calcularea necesarului de capital circulant este dificil dac este efectuat manual, dar este esenial pentru elaborarea unor proiecii financiare sntoase. Calcularea cu ajutorul computerului reduce n mare msur acest efort. Valoarea rezidual a capitalului circulant n perioada final a proieciilor financiare, care este necesar n scopul calculrii fluxului de numerar estimat, reprezint valoarea capitalului circulant nsui la sfritul acelei perioade. Investiii de capital i depreciere Investiiile de capital se refer n principal la banii investii de o companie n mijloace fixe (de exemplu terenuri, cldiri, uzine i echipamente i vehicule) dei investiiile pot fi efectuate, de exemplu, n achiziionarea de tehnologie sau cumprarea de proprietate intelectual sau drepturi exclusive pentru vnzarea unui anumit produs. Schema pentru investiiile n activele fixe trebuie construit n acelai fel ca i alte costuri din planul de afaceri, pe baza preurilor pe unitate i a numrului de uniti ce urmeaz a fi achiziionate n diferite perioade.

Informaii financiare
Investiii de capital i depreciere n general un activ fix are o durat de via mai mare de un an, iar preul su de achiziionare nu este deductibil imediat din venit pentru impozitare. Mai degrab activul este depreciat (adic i se reduce valoarea) pe ntreaga durat a vieii utile i suma deprecierii din fiecare an se poate deduce din venit n scopul impozitrii. Exist diferite tipuri de depreciere, dar pentru planul de afaceri este preferabil s se foloseasc deprecierea n linie dreapt, reducnd valoarea activului n rate anuale egale, de la valoarea de achizionare pn la valoarea de nlocuire (dac este cazul) la sfritul duratei de via utile estimate. De exemplu o magazie cu un pre de achiziionare de 250.000, o valoare rezidual de 20% la sfritul celor 20 de ani (care este 50.000) ar fi depreciat n total cu 200.000 n decursul perioadei de 20 ani la o rat de 10.000 pe an. n scopul elaborrii planului de afaceri, valoarea rezidual a unui activ n orice moment trebuie calculat ca fiind preul de achiziionare minus deprecierea acumulat. Valorile reziduale sunt importante dac activele au o durat de via mai mare dect proieciile voastre, caz n care trebuie s calculai valoarea rezidual n ultimul an al proieciei n scopul elaborrii unui flux de numerar estimat. Calcularea deprecierii este necesar pentru elaborarea contului de profit i pierdere, bilanului i fluxului de numerar estimat i reprezint un element esenial a previzionrii financiare. Dac exist active n companie precum i active noi care urmeaz a fi achiziionate conform planului de afaceri, trebuie calculat i deprecierea pentru activele existente pe perioada proieciilor financiare.

Informaii financiare
Viitorul flux de numerar Muli poneiali finanatori ai companiei (investtori i creditori) consider un aa-numit flux de numerar estimat ca un ajutor util n evaluarea investiiei propuse i a capacitii de a rambursa mprumuturile. Fluxul de numerar estimat nu este acelai cu fluxul de numerar real al companiei i el nu trebuie confundat cu acesta. Fluxul de numerar estimat este menit special pentru a analiza noile investiii i veniturile acestora. Finanatorii sunt n general interesai de rata intern a veniturilor i/sau valoarea curent net calculat la costul curent al capitalului pentru fluxul de capital net rezultat. Planul de finanare i scadenarul mprumuturior (dac este cazul) n scopul pregtirii situaiilor financiare estimative, este necesar un plan de finanare care s arate ce finanare va fi realizat din resursele proprii ale companiei, ce va rezulta din noul capital i ce va finanat prin mprumuturi. Dac se prevede i finanarea prin mprumuturi, trebuie s se calculeze i un scadenar al mprumutului. Este util s se fac diferena ntre mprumuturile n valut i mprumuturile n moneda local, precum i pentru mprumuturile pentru investiii de capital i mprumuturi pentru capital circulant.

Informaii financiare
Situaii financiare proiectate Dup ce s-au finalizat toate calculele anterioare, pot fi pregtite situaiile financiare proiectate. Contul de profit i pierdere i bilanul trebuie s fie n acelai format ca i informaiile istorice prezentate despre companie. n plus, trebuie pregtit un flux de numerarcare s indice micrile n poziia de numerar a companiei. Dac fluxul de numerar indic un deficit temporar, atunci planul de afaceri va trebui s cuprind previziuni legate de mprumuturile pe termen scurt care s acopere deficitul. Pentru companiile existente, situaiile financiare trebuie s considere poziia de nchidere din anul precedent drept poziie de deschidere, iar toate micrile trebuie s fie n relaie cu nchiderea anului precedent. Dac nu sunt nc eleborate situaiile financiare de la finele anului precedent, atunci se va face o estimare. Dac situaiile financiare ale anului precedent sunt finalizate, dar planul de afaceri este pregtit cteva luni mai trziu, proieciile trebuie s includ i proiecii pe perioada scurs ntre sfritul anului precedent i luna n care ncepe planul de afaceri. Trebuie s se calculeze cel puin aceiai indicatori principali plus acoperirea serviciului datoriei. Acoperirea serviciului datoriei se calculeaz pentru fiecare perioad drept (profit operaional)/(dobnd plus taxe financiare plus rambursrile mprumutului) pentru acea perioad.

Cuprins
Scopul elaborrii unui plan de afaceri Cine elaboreaz planul de afaceri Structura recomandat a unui plan de afaceri Elemente introductive Prezentarea afacerii Piaa Produse sau servicii Marketing Organizare i conducere Informaii financiare Riscuri i factori de reducere a acestora

Riscuri i factori de reducere a acestora

n final aceast seciune a planului de afaceri trebue s prezentai o evaluare realist a riscurilor asociate cu implementarea acestuia. De cele mai multe ori, planurile de afaceri eueaz n momentul implementrii deoarece se bazeaz pe una sau mai multe ipoteze cruciale care nu sunt valabile. Ipotezele pot fi interne sau externe companiei. De exemplu o ipotez intern ar fi aceea c echipamentele vor avea o anumit capacitate de producie i nivel de fiabilitate. O ipotez extern poate fi aceea c veniturile vor crete ntr-un anumit ritm i, drept urmare, cererea clienilor pentru un anumit produs sau serviciu va crete. Ipotezele pot fi identificate pe msur ce se elaboreaz planul de afaceri, dar acesta trebuie reanalizat dup finalizare pentru unele ipoteze implicite. Trebuie definii factorii de reducere a riscurilor asociate cu ipotezele i, dac este necesar, planul de afaceri trebuie refcut. Ca i n cazul analizei anterioare, accentul trebuie pus pe riscurile care vor afecta serios profitabilitatea companiei. Dac vreuna dintre ipoteze conduce la riscuri att de grave nct nu se pot identifica factori de reducere a acestora, aceasta este o ipotez uciga i planul de afaceri nu este valabil.

Anexe
Anexele pot fi instrumente eficiente de prezentare dac sunt utilizate pentru a furniza detalii ajuttoare semnificative, care contribuie la nelegerea celor care citesc planul de afaceri. Iat cteva care sunt cel mai des utilizate: Scut biografie a personalului de conducere Proiecii financiare Plan de vnzare i marketing Copii ale materialelor promoionale i publicitare Surse ale cercetrilor de pia Corespondena din partea clienilor, n special ordine de plat plasate Aceast list nu este n niciun caz comprehesiv. Includei tot ce s-ar putea s l ajute ntr-adevr pe cel care citete.

V mulumesc

Robert Stoian
robert.stoian@adaf.ro