Sunteți pe pagina 1din 106

Cuprins

Prezentarea cursului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Prezentare - Modulul 1 Iniiere n afaceri

INTRODUCERE

Contextul european Strategia 2020 Contextul naional Contextul proiectului rezultatele studiul naional Obiectivul general al cursului este dezvoltarea cunotintelor, abilitilor si comportamentului antreprenorial i managerial modern pentru mici sau viitori ntreprinztori, din mediul rural. De ce s ncepem o afacere? Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Cum s ne alegem afacerea?

Capitolul 1.1

OBIECTIVELE CURSULUI

Capitolul 1.2

PRIMII PAI PENTRU A DEVENI NTREPRINZTOR

Capitolul 1.3

Prezentare - Modulul 1 Iniiere n afaceri

NTREBRI ESENIALE PENTRU NTREPRINZTOR

Ce vrem? Ce avem? Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? Scopul unei edine de brainstorming este de a coopera n grup pentru definirea unei probleme i pentru a gsi, prin intervenia fiecrui participant la edin, cea mai bun decizie de grup pentru un plan de aciune n vederea rezolvrii problemei. Ce resurse locale avem? Resursele regionale

Capitolul 1.4

SESIUNE DE BRAINSTORMING

Capitolul 1.5

RESURSELE MEDIULUI N CARE VOM DEVENI NTREPRINZTOR

Capitolul 1.6

Prezentare - Modulul 1 Iniiere n afaceri

CE ANUME NE POATE AJUTA N DEZVOLTAREA UNEI AFACERI INOVATIVE?

Factorii externi Factorii sociali Crearea de reele Asocierea Metoda SWOT de analiz a unei afaceri Producie Servicii

Capitolul 1.7

ALEGEREA NTRE DIFERITE AFACERI

Capitolul 1.8

Prezentare - Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Procesele de urmat pentru nfiinarea unei firme

Alegerea formei juridice


Persoan Fizic Autorizat ntreprindere individual ntreprindere familial Societate cu Rspundere Limitat

Obinerea nregistrrii
Alegerea numelui Alegerea obiectul de activitate Stabilirea sediului social Alegerea asociailor Alegerea administratorului

nregistrarea
Rezervarea denumirii societii ntocmirea Actului Constitutiv Depunerea capitalului social Depunerea dosarului la Registrul Comerului

Prezentare - Modulul 3 Planul de afaceri

Capitolul 3.1

De ce avem nevoie de un plan de afaceri

Capitolul 3.2

Ce nseamn management?

ntrebri cheie pentru realizarea unui plan de afaceri

Capitolul 3.3

Unde sunt azi? Unde vreau s ajung? Ce voi face acolo? Cum m asigur c voi ajunge acolo ?

Prezentare - Modulul 3 Planul de afaceri

Capitolul 3.4

Riscurile afacerii

Capitolul 3.5

Structura i coninutul planului de afaceri

Prezentare - Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri


Descriere Capitolul 4.1
Ce este marketing-ul?

Capitolul 4.2

Analiza consumatorilor

Capitolul 4.3

Analiza pieii i a concurenei

Capitolul 4.4

Selecia segmentului de pia

Prezentare - Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri


Descriere Capitolul 4.5
Dezvoltarea Mixului de Marketing
Produsul sau serviciul Pre Plasarea Promovare

Capitolul 4.6

Ce nseamn inovare n marketingul rural?

Capitolul 4.7

Bariere n marketing

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 1 - Introducere
Contextul european Strategia 2020 (1)
Mai mult de 56% din populaia celor 27 de state UE triete n zonele rurale zona rural - 91% din teritoriul european;

Contextul european Strategia Subtitle 2020 (2)


Principalele reglementri pentru dezvoltare rural i msurile disponibile pentru statele membre stabilite prin Reglementarea Consiliului (EC) Nr. 1698/2005 pentru 2007-2013 (3 axe tematice): mbuntirea competitivitii sectorului agricol i forestier; mbuntirea mediului i a regiunilor rurale; mbuntirea calitii vieii n regiunile rurale i ncurajarea diversificrii economiei rurale.

Click to insert text Click to insert text

Click to insert text Click to insert text presiune puternic datorit Click globaliz rii; to insert text
populaie mbtrnit;

inovarea soluie pentru creterea economic i a numrului locurilor de munc ; to insert text Click

Click to insert text

domenii de produsele, Click to inovare: insert text serviciile i modelele de afaceri

Click to insert text

Modulul 1 - Introducere
Contextul naional

Subtitle
Programul Naional de Dezvoltare Rural MADR: Creterea competitivitii sectorului agricol i silvic; mbuntirea mediului i a zonelor rurale; mbuntirea calitii vieii; Diversificarea economiei; mbuntirea guvernrii administrative pe plan rural.

Click to insert text Click to insert text


Jumtate din populaia Romniei triete n mediulrural Click to insert text Potenialul de cretere n aceast zon este uria

Click to insert text Click to insert text Click to insert text Click to insert text Click to insert text

Click to insert text


Modulul 1 - Introducere
Ce? De ce? Cum?

Ce pot?

Cu ce?

Ce vreau?

Situaia prezent conform studiului naional


Cnd?

Unde?

Modulul 1 - Introducere
Rspundem multora din ntrebri n subcapitolele:
Primii pai pentru a deveni ntreprinztor Cele pentru ntreprinztori

De ce?; Ce?; Cum?; Subtitle Cu ce?; Unde?; Cnd?


De ce s ncepem o afacere? Ce nseamn s fiu inovativ? Cum s ne alegem afacerea? Ce resurse avem? Produse organice, bio sau ecologice?

Click to insert text patru ri esen iale Click ntreb to insert text

Click to insert text Sesiune de brainstorming Click to insert text Resursele mediului n care vom Click to insert text
ntreprinztori

deveni

Aspecte strategice ale dezvoltrii locale Asocierea avantajele asocierii Metoda SWOT de analiz a unei afaceri nvarea deprinderilor afacere cu profit pentru o

Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea

Click to insert text

Click to insert text Click to insert text Alegerea ntre diferite afaceri Click to insert text
unei afaceri inovative?

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


De ce s ncep o afacere?
Libertate maxim de aciune; Prestana social Lipsa unor piedici cauzate de alii Acces la programe de finanare Independena financiar i de timp i vei folosi, n sfrit, talentele i abilitile

Barierele de nceput

Interval mare de timp pn la lansarea produsului/serviciului Riscul implicat Credibilitate mic (parteneri de afaceri, finanatori, clieni, furnizori) Dificulti n atragerea de finanri iniiale Obinuinele de consum ale clienilor poteniali Reacia concurenei Subevaluarea resurselor i a eforturilor necesare

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Cele mai frecvente greeli: Nr.1: S nu ai un plan de afaceri
Planul de afaceri rspunde la ntrebrile: Ce produs/serviciu oferi? Cine sunt clienii, unde sunt, cum ajungi la ei? Cine sunt concurenii, ce aduci n plus fa de ei? Cum stabileti preul? De unde i cum obii ceea ce vinzi/materii prime, echipamente? Cine vor fi angajaii ti, unde i gseti, cu ct i plteti? Ce profit estimezi c vei avea? (Calcule concrete) Ce obiective ai? Cum vei ti c le-ai atins? Ci bani i trebuie ca s ncepi (inclusiv un fond de rezerv)?

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Cele mai frecvente greeli: Nr.2: S faci singur totul
Construiete un colectiv de oameni competeni i motivai,

Nr.3: S nu-i asiguri fonduri suficiente


Surse de finanare: banii proprii, veniturile din vnzri, creditele, banii unor investitori.

Nr.4: S nu ncasezi la timp banii de la clieni


S nchei contracte bine fcute S trimii la timp facturile Urmrete cu atenie banii care intr n firm

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Inovarea n afaceri poate fi definit ca:
o succesiune de activiti pe care le desfurm pentru a realiza produse sau servicii noi, destinate vnzrii; activitile de extindere a pieelor; mbuntirea funcionrii aprovizionrii, a proceselor de producie, a ntreinerii echipamentelor, a canalelor de distribuie, a service-ului; perfecionarea activitilor administrative i de conducere a unei firme. Orice schimbare realizat cu scopul de a ne mbunti situaia economic, condiiile de munc sau protejarea mediului nconjurtor, constituie parte integrant a procesului de inovare.

Inovarea local:
Procesul prin care oamenii dezvolt un nou mod de aface lucrurile mai bine, utiliznd resursele proprii i la iniiativa lor proprie. Rezultatele inovrii locale pot fi: tehnice, socio-instituionale, incluznd schimbarea politicilor la nivel local (de exemplu regulamente privind utilizarea resurselor naturale). Un proces de inovare finalizat cu succes va mbunti vieile oamenilor din zona respectiv.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Organizarea activitilor de inovare ai nevoie de o idee! Stabilirea surselor de idei i modalitile de a le putea folosi
Cerere permanent pentru noi produse/servicii, care s rspund nevoilor oamenilor mai rapid, cu o calitate mai bun, costuri mai mici; Idei bune dintr-o mulime de idei, s le aruncm pe cele care nu sunt bune; Crearea unui portofoliu de idei bogat, pentru a avea de unde s alegem; Analizarea fiecrei idei ct mai amnunit; Creativitatea - aduce idei, inovarea - le transform n bani.

Etapele procesului de inovare


1. 2. 3. Colectarea ideilor, pentru a avea de unde s le selecionezi pe cele bune; Ordonarea, depozitarea i clasificarea lor; Combinarea i selectarea lor.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Factorii cheie n alegerea ideilor Cum putem strnge o mulime de idei? Analiznd ceea ce avem la dispozitie n mediul rural, iar apoi innd cont de:
Exist o cerere/pia? Va fi profitabil? Ce capital e necesar? Munca pot s desfor aceast munc? Competenele existente, calificrile, formarea, experiena mi place/displace ?

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Colectarea ideilor - Exerciiul 1 Pasul 1
Analizai cu atenie Lista de activiti pentru selectarea ideilor de afaceri;

Pasul 2

Adugai orice alt produs sau serviciu la care v-ai gndit i nu l regsii n list;

Pasul 3

Alegei un numr de idei suficient de mare, astfel nct, pe parcursul cursului s reuii s identificai dintre acestea doar pe cele care vi se potrivesc.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Selectarea ideilor - Exerciiul 2 ncearc pentru fiecare idee colectat la Exerciiul 1, s dai cte un punct, pentru fiecare din factorii cheie care corespund ideii respective, notnd punctajul total, pentru fiecare idee, n a 2a coloan din list:
Exist o cerere/pia? Va fi profitabil? Ce capital e necesar? Munca necesar pot s desfor aceast munc? Gsesc ajutoare/parteneri? Competenele existente, calificrile, formarea, experiena mi place/displace? Propunere de idee Exist cerere/ pia? Va fi profitabil? Ce capital este necesar? Munca necesar Calificri/ experien (1 punct) (1 punct) (1 punct) (1 punct) (1 punct) (1 punct) mi place / displace ?

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Cele 6 ntrebri :

CE?
Ce i doreti s faci? Ce tii s faci? Ce te face diferit de ceilali? Ce te oprete s obii succesul? Ce problem real te nfrneaz? Ce soluie are problema care te nfrneaz?

DE CE?
De ce vrei s deschizi o afacere? De ce s faci aceast afacere i nu alta? De ce este important s ncerci din nou? De ce ar cumpra cineva de la tine?

CND?
Cnd vei ncepe? Cnd vei termina? Cnd vei returna mprumutul? Ct timp dureaz producia? Ct de des trebuie s te aprovizionezi? Cnd obii profit?

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Cele 6 ntrebri :

CUM?
Cum ai reuit? Cum s ajungi unde i-ai propus? Cum s produci? Cum s realizezi un serviciu? Cum s vinzi produsul/ serviciul? Cum s faci rost de bani?

UNDE?
Unde i desfori activitatea? Unde vrei s produci? Unde vrei s vinzi? Unde te aprovizionezi?

CINE?
Cine va beneficia de pe urma propunerii tale? Cine lucreaz cu tine? Cine finaneaz? Cine mai este interesat de idee? Cine rspunde de acest lucru?

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor

1. 2. 3. 4.

Ce vrem? Ce avem? Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem?

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


1. Ce vrem ? - Obiectivul general
Arborele problemei reguli de realizare: Consult familia, prietenii, colegii sau un expert pentru identificarea problemelor cheie ce definesc situaia prezent; Scrie toate problemele identificate pe bileele roii; Ierarhizeaz bileelele: dac problema 1 este rezultatul problemei 2, aeaz bileelul ei deasupra celui cu problema 2; dac problema 1 este cauz pentru problema 2, aeaz bileelul sub cel cu problema 2; dac problema 1 nu este nici cauz, nici efect pentru problema 2, aeaz bileelele pe acelai nivel. Dup ce ai reuit s aezi toate bileelele ntr-un arbore, selecteaz o problem asupra creia s te concentrezi.

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


Arborele problemei
N-am bani

Efect

Nu tiu cum s fac rost de bani

N-am ideea pentru care s cer bani

N-am cunotinele necesare pentru a cere bani

Nu tiu cui s m adresez pentru a obine bani

Cauz

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


1. Ce vrem ? - Transformarea problemelor n obiective Obiectivele trebuie formulate astfel nct s fie:
Specifice (clare, scurte i uor de neles) Msurabile (s tii dac le-ai atins sau ct ai atins din ele) Abordabile (realiste, trebuie s fii capabil s le atingi) Relevante (motivante, s i plac s munceti pentru atingerea lor) Determinate n timp (s tii cnd le-ai atins sau cnd i-ai propus s le atingi) (S) (M) (A) (R) (T)

n englez, acest principu de formulare a obiectivelor se cheam SMART (detept).

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


Arborele obiectivelor
Situaia mea financiar ne permite un trai decent mie i familiei

Rezultat final dorit

Am cunotinele necesare pentru a obine bani

tiu exact ce afacere doresc, pot s dezvolt i cum s fac marketing i vnzare pentru ea

Am un plan de afaceri bine fcut

Cunosc toate sursele de finanare pentru afacerea mea

Mijloace

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


2. Ce avem ?
Identificarea resurselor poteniale pentru atingerea obiectivului ales (ntruniri cu familia, prietenii, colegii sau membrii comunitii); Resurse non-monetare: relaiile personale cu liderii i administratorii comunitii, membri comunitii, calitile tale sau ale cunotinelor, munca benevol (tineri, elevi sau studeni), muncitorii calificai din comunitate; Resursele materiale: resurse economice (teren, munc, unelte etc), bani;

3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? Identificarea resurselor pentru inovare - Exist soluii inovative?
afacere ntr-un domeniu nou afacere pornind de la ceva cunoscut

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


4. Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem? Factori de sustenabilitate (viabilitate, durabilitate):
Cum este acum comunitatea n care te afli i cum va beneficia ea din dezvoltarea afacerii tale? Care sunt direciile de dezvoltare la nivel naional (msurile guvernamentale) care susin dezvoltarea afacerii tale? Cum se integreaz afacerea ta n Strategia UE 2020? Cum depinde afacerea ta de schimbri legate de cursul valutar, taxe, impozite? Cum va fi influenat afacerea ta de schimbrile tehnologice i de mediu sau cum va influena afacerea ta aceste schimbri?

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale Amplasarea localitii n apropierea unui ora mai mare
Servicii pentru localnici pentru turiti Producie produse organice, bio, ecologice

Caracteristici geografice sau climatice specifice zonei


Dezvoltarea serviciilor asociate cu turismul Afaceri legate de producie (condiii prielnice anumitor soiuri de plante, pomi)

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale Identitatea i aspectele culturale la nivel local
Simbolurile locale care ajut la diferenierea produselor asemntoare aparinnd diferitelor zone; Meteuguri care reflect zestrea cultural a zonei; Stabilirea denumirilor de origine pentru mrfurile considerate a fi unice i autentice.

Resursele umane i instituionale disponibile


Familia, prietenii, cei care vor fi primii beneficiari (clieni) - locuitorii zonei; Reprezentanii administraiei locale, diferitelor organizaii neguvernamentale i asociaii, centrelor create pentru a sprijini iniiativele private, camerele de comer i altele

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


1. Metoda SWOT de analiz a unei afaceri
analiza punctelor tari analiza punctelor slabe analiza oportunitilor analiza ameninrilor (S) (W) (O) (T)

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


Care sunt avantajele acestei idei de afacere? Care sunt abilitile tale i ale celor cu care vrei s lucrezi n aceast afacere? Ce este mai bine realizat n aceast afacere dect face concurena? Ce facei voi mai bine dect ceilali? Ce ar putea fi mbuntit la tine, la echipa ta, la afacerea ta, la deprinderile de care ai nevoie? Ce vd cei din jur ca fiind punctele slabe ale tale, ale echipei tale, ale afacerii tale? Ce ar trebui s nu repei din greelile trecute?

W T

Care sunt condiiile favorabile dezvoltrii acestei afaceri existente acum pe pia? Care este avantajul afacerii tale fa de ceea ce ofer concurena? Care sunt schimbrile tehnologice prielnice pentru afacerea ta? Care sunt aspectele sociale care sprijin ideea afacerii tale?

Care sunt obstacolele existente n calea afacerii tale? Care sunt schimbrile globale care pot afecta evoluia afacerii? Ct de puternic este concurena?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


2. Producie analiza urmtorilor factori: 3. Servicii analiza urmtorilor Subtitle factori:
Vandabilitatea serviciilor; prime, Disponibilitatea forei de munc; Locaia firmei; Costurile i beneficiile; Sursele de finanare; Conducerea i coordonarea firmei.

Click to insert text Vandabilitatea bunurilor Click to insert text Disponibilitatea materiilor
uneltelor i echipamentelor Click to insert text Loca ia Click firmei to

insert text Procesul de producie Click to insert text

Costurile de producie i beneficiile

Click insert text Sursele deto finan are


Conducerea to i coordonarea firmei Click insert text

Click to insert text Click to insert text

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


Selectarea celei mai potrivite afaceri din alternativele disponibile:
Selecteaz afacerea care genereaz cel mai mare profit; Crezi c e o afacere n care vrei s te implici? Dac nu, selecteaz afacerea care genereaz al doilea profit ca mrime; n final, alege! Verific cu alte grupuri de persoane din comunitate dac nu intenioneaz i acetia s nceap aceeai afacere pentru a evita concurena.

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 2 - Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

ALEGEREA FORMEI JURIDICE POTRIVITE

Persoan Fizic Autorizat (PFA) ntreprindere individual ntreprindere familial Societate cu Rspundere Limitat (SRL) Faciliti pentru ntreprinztorii debutani (SRL-D) Alegerea numelui, a emblemei firmei i a obiectului de activitate Stabilirea sediului social i a punctelor de lucru Alegerea asociailor i a administratorului Decizia de a fi pltitor de TVA Rezervarea denumirii societii, ntocmirea Actului Constitutiv Realizarea tampilei Deschiderea contului bancar ncheierea contractului pentru contabilitate Cumprarea tipizatelor

OBIECTIVELE CURSULUI

PRIMII PAI PENTRU A DEVENI NTREPRINZTOR

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Principalele forme juridice:
aparine din punct de vedere al patrimoniului, unei singure persoane

Individual

utilizat mai ales pentru firmele de dimensiuni mici i mijlocii, este o ntreprindere cu riscuri nelimitate dreptul de posesiune asupra patrimoniului su, din partea a cel puin dou persoane capitalul social este constituit prin contribuiile a cel puin dou persoane

De grup

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Avantaje
Persoan Fizic Autorizat (PFA) Procedur simpl de autorizare; Taxele de autorizare sunt mai puine i mai reduse; Impozitare asupra veniturilor estimate, regularizare ulterioar, pe baza sumelor efectiv ncasate, impozit 16% pe venitul net; Evidena contabil simplificat (contabilitate n partid simpl); Costurile de administrare sunt mai mici; Procedura simpl de ncetare a activitii.
.

Dezavantaje
Este necesar ca persoana fizic s aib o calificare n domeniul respectiv, calificare ce trebuie dovedit cu un act de studii sau diplom de calificare; Rspunderea antreprenorului este nelimitat, acesta rspunde cu ntreaga sa avere; Posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori.

poate s desfoare orice form de activitate economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Avantaje
ntreprinderea individual - I

Dezavantaje
ntreprinderea individual poate avea un singur cod CAEN, la fel ca i o persoana fizic autorizat; Fa de o firm, ntreprinderea individual are dezavantajul c rspunderea patrimonial se ntinde asupra ntregului patrimoniu al persoanei fizice titular a ntreprinderii; Posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori comparative cu SRL-ul.

Poate avea angajai; Contabilitate n partid simpl; Recunoaterea veniturilor i cheltuielilor aferente activitii la data ncasrii, respectiv a plii; ntreprinztorul poate folosi banii ncasai fr alte formaliti; Formalitile de nchidere a activitii mai puine, cu o durat de timp scurt i costuri mult mai mici (comparativ cu o firm)
.

este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinzator persoan fizic

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Avantaje
ntreprinder ea familial IF
Este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinzator persoan fizic mpreun cu familia sa.

Dezavantaje
nu poate desfura o alt activitate cu excepia celei pentru care este autorizat; nu poate avea angajai dect din rndul membrilor familiei. Acest lucru limiteaz posibilitile de extindere/dezvoltare a afacerii; posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori.

Procedur simpl, numr redus de documente pentru autorizare; Taxele de autorizare - mai puine i mai reduse comparativ cu SRL-ul; Pot angaja salariai din rndul familiei; Regimul fiscal avantajos din punct de vedere al impozitrii; Ctigul se regsete direct n patrimoniul membrilor asociaiei familiale; Evidena contabil simplificat comparativ cu SRL-ul; Costurile de administrare mai mici Procedura simpl de ncetare a activitii.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Avantaje
Societatea cu rspundere limitat (SRL)
Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniu l social, iar asociaii, n numr limitat.

Dezavantaje
procedura de nregistrare i autorizare mai complicat dect cazul PFA i F; documentele pentru nregistrare sunt mai multe dect pentru PFA i F; ctigul societii rezultat dup impozitare rmne n patrimoniul acesteia; pentru ca profitul s treac n patrimoniul asociailor este neceasar repartizarea acestuia sub form de dividende, care se impoziteaz cu 16%; evidena contabil este n partid dubl (trebuie s fie ntocmit de ctre un economist/expert contabil).

poate s-i desfoare activitatea n orice domeniu, cu excepia celor interzise prin lege; are personalitate juridic (rspunde fa de terele persoane cu patrimoniul propriu, iar rspunderea patrimonial nu se rsfrnge asupra asociailor sau a administratorului); poate angaja un numr nelimitat de persoane; se pot asocia att persoane fizice, ceteni romni sau strini indiferent de cetenie, dar i persoane juridice romne sau strine.

Modulul 2 - Alegerea numelui i a emblemei firmei


Numele firmei i emblema se stabilesc de asociai i trebuie s se deosebeasc de numele i emblema altor societi; Numele firmei i emblema nu trebuie s conin cuvinte sau sintagme specific instituiilor i autoritilor publice centrale sau locale, dect cu aprobri speciale; Numele firmei i emblema se verific la Registrul Comerului corespunztor locaiei sediului firmei, primind dovada nregistrrii i rezervrii. Prin nscrierea acestora la Registrul Comerului se dobndete dreptul de folosin exclusiv a firmei i a emblemei; Legea specific faptul c numele unei societii comerciale trebuie s fie n primul rnd n limba romn. Acest lucru nu exclude faptul ca numele societii comerciale ce urmeaz a fi nfiinat s fie n limba engleza, de exemplu, sau o alt limb. Exist ns obligaia ca numele s fie scris cu caractere latine.

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 3 - Planul de afaceri


De ce avem nevoie de un plan de afaceri? Ce nseamn management? Cum se realizeaz un plan de afaceri?

Riscurile afacerii

Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei Strategia de vnzri Producia Utilizarea Internetului n afacere Planul de venituri i costuri Planul fluxului de numerar (banii) Structura i coninutul planului de afaceri

Modulul 3 - De ce avem nevoie de un plan de afaceri?


Buna planificare crete potenialul de succes al unei afaceri mici: Banii: Subtitleideilor: Clarificarea
Identificarea pieii, a clienilor i a concurenei pentru afacerea ta; Identificarea si fixarea obiectivelor firmei; Dezvoltarea strategiilor obiectivelor identificate; pentru atingerea

Click to insert text Un plan i arat dac afacerea ta va avea profitto n viitor; Click insert text
Un plan le arat creditorilor (bnci, Click to insert text ONG-uri, organizaii financiare, persoane) ctto de bine stext se atepte Click insert c o va duce ntreprinderea ta n Click to insert text viitor; Un plan i arat la ce sume de bani s te atepi c vor intra si vor iei din Click to ntreprinderea ta.insert text

Definirea activitilor si responsabilitilor; Msurarea i mbuntirea rezultatelor; Organizarea afacerii pe departamente (categorii) de activiti i ce anume trebuie s mbunteti din acestea; Evaluarea riscurilor pentru afacere; Indicatorii de realizare a obiectivelor.

Click to insert text


Click to insert text Click to insert text

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Ce voi face acolo?

Unde sunt azi?

Cum m asigur c voi ajunge acolo?

ntrebrile cheie pentru realizarea unui plan de afaceri

Unde vreau s ajung?

Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo?

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


1. Unde sunt azi?
Echipa managerial; Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei; Descrierea produsului sau serviciului; Cine este grupul int?; Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent?; Beneficiile oferite cumprtorului de ctre produsul/serviciul tu fa de cele ale competitorilor; Volumul pieei n prezent i la ce valoare o estimezi n viitorii 3-5 ani; Analiza a pieei - cine sunt competitorii ti? Cadrul legislativ specific sectorului.

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


2. Unde vreau s ajung ?
Strategia de vnzri Cum vei face promovarea (reclama) produsului/serviciului? Ce canal de distribuie vei utiliza? Produsul/serviciul va fi vndut chiar de ctre firma ta? Cum vei stabili preul?

Producia n ce faz de dezvoltare se afl produsul? n ce proporie producia este intern i n ce msur se subcontracteaz? Care sunt principalele materii prime?

Utilizarea Internetului n afacere

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


3. Ce voi face acolo?
Planul de venituri i costuri Planul fluxului de numerar (banii)

Acestea trebuie s fie: simple, uor de utilizat i de realizat; utilizate n cea mai bun perioad; mprite pe sptmni sau pe luni; ntocmite nainte de a le utiliza, nu atepta s se termine un plan ca s ncepi urmtorul plan; bazate pe informaii, nu pe presupuneri!

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Planul de venituri i costuri Paii pentru realizarea planului de venituri Subtitle i costuri:

Click to insert text Click to insert text


Costurile indirecte cheltuielile care Click to insert nu se pot identifica i text atribui unui produs/serviciu, ci privesc Click to insert text ntreaga activitate, la nivelul firmei; Costurile directe - atribuite unitii de produs/serviciu. Estimeaz costurile indirecte pentru fiecare lun a anului urmtor; Estimeaz costurile directe cu materia prim pe fiecare unitate de produs/serviciu; Estimeaz vnzrile pe fiecare lun; Calculeaz costurile totale cu materia prim; Completeaz planul de venituri i costuri.

Click to insert text Click to insert text Click to insert text Click to insert text

Click to insert text


Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Planul de venituri i costuri
ian Vnzri Costuri Materiale Directe Profit Brut Costuri cu Munca Direct Costuri Indirecte Profit Net feb mar apr mai iun iul aug sep oct nov dec

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Planul fluxului de numerar (banii)
Avantajele realizrii planului fluxului de numerar: Eti avertizat din timp de o posibil lips de bani n viitor; Ai mai mult control asupra fluxului de numerar; Poi rezolva sau evita problemele nainte ca acestea s se ntmple; Poi avea bani atunci cnd ai nevoie de ei.

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Planul fluxului de numerar
Luna: n flux: Numerar la nceputul lunii: Numerar intrat din vnzri: Alte intrri de numerar: Total intrri de numerar: Ieiri de numerar: Ieiri de numerar pentru costuri materiale directe: Ieiri de numerar pentru costuri cu munca direct: Investiie planificat n echipament: Alte ieiri de numerar: Total ieiri de numerar: Net (Intrri-Ieiri): Numerar la sfritul lunii: Ian Feb Mar Apr Mai Iun TOTAL

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


4. Cum m asigur c voi ajunge acolo ?
Realizeaz proiecii pe trei ani. Previzioneaz n mod realist folosind structura de costuri: De ce sum ai nevoie pentru a demara afacerea? De ce sume ai nevoie pentru a menine afacerea operaional? (vezi planul fluxului de numerar) n ce scop vor fi utilizai banii? De ct capital propriu dispui (bani i/sau bunuri) pentru a-i investi n afacere? Costurile de lansare estimate (vezi tabelele ce urmeaz) Costurile pentru o lun (vezi tabelele ce urmeaz)

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Costurile de lansare estimate
Amenajare spaiu Echipamente Instalare Servicii Consumabile Costul stocului iniial Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) Licene, autorizaii Telefon, utiliti Asigurri Publicitate pentru inaugurare Cheltuieli neprevzute Total cheltuieli de lansare

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


Costurile pentru o lun
Materii prime Salariul i alte beneficii ale personalului Chirie Utiliti Asigurri Transport ntreinere Impozite Promovare Altele Total cheltuieli pe o lun

Modulul 3 - Riscurile afacerii


Riscurile de dou tipuri:
1. 2. Externe (inflaie, cerere pe pia, furnizori etc.) - imposibil de evitat; Interne (legate de operaiile i managementul firmei) - posibil de evitat printr-o planificare corespunztoare pe termen scurt i lung.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


A. B. Data ntocmirii; Datele de identificare ale firmei pentru care este ntocmit:
Denumire i forma de organizare juridic; Sediul social (adres complet, nr. telefon, fax, adres e-mail, etc.); Data nfiinrii; Numrul i locul de nregistrare; Cod unic de nregistrare; Obiect/-e principal/-e i secundare de activitate semnificativ/-e; Obiect/-e de activitate dominante; Capital social; Asociai, acionari;

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


C. D. Istoricul firmei Date privind managementul firmei Denumire i forma de organizare juridic;
Nume, prenume, vrst, CNP, studii, funcia, vechimea n funcie, experien profesional; Punctele tari, punctele slabe.

E.

Caracterizare general a firmei:


Dimensiunea afacerii; Caracterizarea i tendina sectorului (domeniului) ; Tendina afacerii (msuri redresarea sau relansarea afacerii dac e cazul); Cifra de afaceri; Structura afacerii; Amplasarea afacerii; Impactul asupra mediului nconjurtor.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


G. Dotrile:
Imobile (construcii i/sau terenuri); Alte mijloace fixe; Grad de utilizare capaciti [%]; Detalii privind posibilitile sau inteniile de retehnologizare.

H.

Personalul:
Detalii numerice i procentuale privind structura personalului firmei; Detalii privind productivitatea muncii, salariul minim, maxim i mediu pe firm; Alte precizri privind personalul: gradul de calificare, flexibilitatea, stabilitatea, politicile de Resurse Umane, sistemele de motivare, existena sindicatelor i relaia cu angajatorul etc.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


I. Activiti de marketing:
Date privind derularea unor studii de marketing, planul de marketing actual, activitile de promovare a vnzrilor; Detalii privind costurile de marketing, bugetul de marketing al firmei.

J. Caracterizare general a grupului din care face parte firma; K. Analiza SWOT a firmei; L. Descrierea proiectului firmei pentru care se solicit finanarea:
Descriere detaliat a proiectului care genereaz nevoia de creditare; Strategii i obiective ale firmei.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


M. Prezentarea impactului proiectului:
Impactul proiectului asupra firmei i sectorului n care acioneaz cu previziuni.

N. Surse de finanare;
Nominalizarea surselor de finanare, a cuantumului valoric al fiecreia n parte;

O. Surse de rambursare:
Nominalizarea surselor de rambursare.

P.

Informaii financiare privind activitatea trecut i viitoare a firmei


Prezentarea rezultatelor firmei pe baza Situaiilor financiare pe ultimii doi ani; Estimri privind rezultatele firmei pentru anul n curs i pentru fiecare an de derulare al proiectului i finanrii solicitate; Bugetul de venituri i cheltuieli pe total activitatea firmei; Proiecia fluxului de numerar privind ncasrile i plile pe total activitate.

Q.

Concluzii.

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 4 - Tehnici moderne de marketing i vnzri


Ce este Marketing-ul? Analiza consumatorilor a pieii i a concurenei
Ce nseamn inovare n marketingul rural? Bariere n marketing Tehnici de vnzare i negociere, abiliti de comunicare Prezentare cazuri (iniiative) de succes

Selecia segmentului de pia


Produsul sau serviciul

Dezvoltarea Mixului de Marketing

Plasarea Preul Promovarea

Modulul 4 - Tehnici moderne de marketing i vnzri

Marketingul = plasarea produsului sau a serviciului potrivit n locul potrivit, la preul potrivit, la timpul potrivit i s comunici publicului potrivit, mesajul potrivit despre toate cele anterioare

Modulul 4 - Tehnici moderne de marketing i vnzri

Marketing

Vnzri

Profit

Succes

Modulul 4 - Ce este marketing-ul?


Cele 7 etape n elaborarea unei Strategii de Marketing
1. Analiza consumatorilor

7. Revizuirea strategiei de marketing Strategia de Marketing

2. Analiza pieii

6. Evaluarea eficienei economice a marketingului

3. Analiza concurenei

5. Dezvoltarea Mixului de Marketing

4. Selecia segmentului de pia

Modulul 4 - Ce este marketing-ul?


Cercetarea de pia
Piaa" = suma tuturor potenialilor clieni Analiza consumatorilor; Analiza pieii; Analiza concurenei.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


Analiza consumatorilor
La ce tipuri diferite de clieni ncerc s vnd? Ce produse sau servicii vor? De ce le vor? Ce preuri sunt dispui s plteasc? De unde sunt clienii i de unde obinuiesc s cumpere? Cnd cumpr? Ct de des i ct de mult cumpr? Cine sunt concureii? Ct de bine se descurc? Ce aciuni de promovare sunt cele mai eficiente pentru clienii ti (sau cei poteniali) pentru a-i atrage s cumpere produsele sau serviciile tale.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


Analiza consumatorilor
Vorbete cu clienii ti (sau cu cei poteniali). ntreab-i: De unde cumpr de obicei? Dac sunt mulumii de produsele (serviciile) tale/ale concurenei; Dac mai sunt i alte bunuri sau servicii pe care le-ar dori; Ce prere au clienii ti despre produsele (serviciile) tale; De ce unii poteniali clieni nu cumpr de la tine? Cerceteaz informaii despre despre concurenii ti: Produsele i serviciile, calitatea i aspectul lor; Ce preuri au? Cum i atrag clienii? Ce zic clienii despre ei? De ce cumpr clienii de la ei?

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


Analiza consumatorilor
ntreab ali productori, distribuitori sau furnizorii: Ce produse se vnd mai bine? Ce prere au despre produsele tale? Ce prere au despre produsele concurenilor ti?

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


Factorii de pe pia care impun presiuni asupra unui ntreprinztor

Concurenii existeni n afacere

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


Analiza pieii i a concurenei
Cele cinci fore concureniale sunt: 1. 2. 3. 4. 5. Concurena din sectorul de activitate al afacerii tale; Firmele nou intrate pe pia, n sectorul de activitate al afacerii tale; Ameninarea produselor sau serviciilor de substituie; Puterea clienilor ti; Puterea furnizorilor pentru afacerea ta.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


1. Concurena din sectorul de activitate al afacerii tale
Gradul de rivalitate ntre concurenii existeni n afacere : concurena prin pre: btlii publicitare; extinderea sau mbuntirea serviciilor sau garaniilor pentru clieni. Pentru a afla ci concureni are afacerea ta i ct sunt ei de puternici: analizezi dac afacerea ta este caracterizat de: un ritm lent de cretere a cererii pentru produsul/serviciul tu - firmele concurente sunt obligate s lupte aprig pentru vnzri mai multe; costuri indirecte mari, produsul este perisabil sau serviciul este sezonier - firmele trebuie si utilizeze complet capacitile de care dispun (duce deseori la scderea semnificativ a preurilor); lipsa diferenelor ntre produsele/serviciile oferite de concureni cumprtorii, n alegerile lor se axeaz pe pre i calitate, genernd astfel o concuren putemic; incapacitatea concurenilor de a face alte afaceri.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


2. Ameninarea nou-intrailor pe pia
Principalele tipuri de bariere de intrare ntr-un sector: economiile de scar; diferenierea prin produs realizat de firmele ce opereaz pe pia; nevoia de capital; costurile cu care se confrunt cumprtorul atunci cnd trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor (noul intrat); accesul la canalele de distribuie; politica guvernamental dus de stat n domeniul eliberrii licenelor, limitrii accesului la materiile prime, reglementrii i restricionrii anumitor activiti.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


3. Presiunea exercitat de produsele de substituie
Produsele/serviciile de substituie sunt cele care ndeplinesc o funcie identic cu cea a produsului/serviciului tu. Ele satisfac aceeai nevoie de consum, putndu-se nlocui unul cu altul (spre exemplu unt/margarin, transport auto/CFR, video/cinema). Produsele/serviciile aflate n relaie de substituie se caracterizeaz prin faptul c o cretere a preului unui produs antreneaz o cretere a cererii pentru cellalt, i invers.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


4. Puterea de negociere a clienilor - grupul de cumprtori este puternic dac:
este un grup concentrat sau achiziioneaz o cantitate mare de produse/servicii; produsul/serviciul tu necesit importante cheltuieli din partea cumprtorului; produsele/serviciile din sectorul tu de activitate sunt standard sau nedifereniate; cnd costul de trecere la un alt furnizor este redus pentru cumprtor; cnd cumprtorul obine profituri reduse i vrea deci s-i reduc cheltuielile de aprovizionare; cnd produsul realizat de sectorul de activitate nu este important pentru cumprtor; cnd cumprtorul dispune de informaii complete despre cerere, preurile de pe pia i chiar costurile tale

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei


5. Puterea de negociere a furnizorilor - grup de furnizori puternic dac:
reprezint un numr restrns de firme; nu exist produse de substituie pentru produsele furnizorilor ti; sectorul tu de activitate nu constituie un client important al grupului de furnizori; produsul furnizorilor este important pentru activitatea ta; produsele grupului sunt difereniate fa de cele ale concurenilor lor sau impun costuri de schimbare a furnizorului.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Segmentul 8 Segmentul 1

Segmentarea pieii

20%

10% 10% 10%


Segmentul 2

Segmentul 7

10% 10% 15% 15% 10% 10% 15% 15%

Segmentul 3

Segmentul 4

10% 10%
Segmentul 5

Segmentul 6

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Cnd realizezi segmentarea, i pui urmtoarele ntrebri:
Este segmentul viabil? Pot face profit de pe urma lui? Este segmentul accesibil? Ct de uor mi este s ajung la acest segment? Este segmentul msurabil? Pot obine date concrete pentru a evalua potenialul lui?

Nia de pia = segmentul format din poteniali consumatori pe care concurenii ti actuali nu l-au luat n considerare (este nou).

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Poziionarea

Pasul 1
ntocmete o list cu toi concurenii semnificativi i scrie o propoziie care s le defineasc poziia pe pia

Pasul 2
Definete poziia curent a firmei (produsului/servici ului) aa cum sunt plasate n mintea consumatorilor?

Pasul 3
Identific mai multe atribute specifice ale produsului tu, prin care s se poat diferenia de concureni, pe care consideri c le vor aprecia unii consumatori. Alege-l pe cel mai bun.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Poziionarea
Enunul de poziionare trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: Este adevrat?; Este uor de neles?; Difereniaz produsul/serviciul tu fa de cel al concurenei, fcndu-l mai atractiv?; Este exprimat n felul n care l vor gndi sau l vor rosti oamenii? Cnd formulezi enunul trebuie s evii: Generalitile de tipul: Produsul/serviciul nostru este accesibil, Avem grij de tot, Oferim un serviciu extraordinar; Ambiguitile de tipul: Caut senzaia, Mai mult pentru tine, Obii puterea.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


potenial mediu: Prod/Serv A

Poziionarea - Harta poziionrii produselor/serviciilor

Mediu

Ridicat

potenial ridicat: Prod/Serv B

Total

potenial slab: Prod/Serv C

potenial mediu: Prod/Serv D

Slab

F Inatractiv

Inatractiv

Atractiv

F Atractiv

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Produsul sau serviciul
Strategia de produs/serviciu - difereniere fa de cele ale concurenei: Calitate; Descrieri tehnice; Funcii pe care le ndeplinete; Avantaje; Unicitate; Materiale din care e realizat; Durabilitate; Garanii.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Plasarea
Plasarea = locul n care i vinzi produsul/serviciul, modul n care ajungi la cumprtor Trebuie avut n vedere: Diferitele categorii de cumprtori; Costuri de transport; Faciliti i costuri de depozitare; Procesul de livrare: direct sau prin intermediari; Cum face concurena distribuia; Ct de accesibil este plasarea pentru cumprtor; Ct de vizibil este produsul/serviciul tu datorit plasrii/distribuiei.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Preul [PRE] = [COST] + [PROFIT]
Cnd stabileti preul pentru produsul/serviciul tu trebuie s ii cont de: Caracteristicile produsului/serviciului i diferenierea lui fa de concuren; Disponibilitatea cumprtorilor de a plti un pre mai mare pentru produsul tu; Volumul vnzrilor; Sezonalitate; Preul concurenei; Costurile tale i puterea de negociere fa de furnizori; Puterea de negociere pe care o ai fa de clieni.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Promovarea
Promovarea = modul n care comunici clienilor i potenialilor clieni c exiti, c oferi un produs/serviciu de care ei au nevoie, la preul pe care doresc s-l plteasc, ntr-un loc accesibil lor. Creterea vnzrilor prin: Publicitate Promoii de vnzare mbuntirea deprinderilor tale ca vnztor; Ambalare corect; Calcularea corect a costurilor.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Publicitatea

Publicitatea Subtitle - stabilirea obiectivului


diferenierea produsului/serviciului; sporirea consumului n rndul clienilor prezeni, prin creterea frecvenei de utilizare sau a cantitii folosite la o utilizare; atragerea de noi clieni, urmrirea anumitor nie de pia prin inserii n reviste de specialitate; susinerea intermediarilor, prin publicitatea la nivel naional sau regional n sprijinul unui numr mare de distribuitori locali; mbuntirea gradului de cunoatere a mrcii; informarea i educarea pieii.

Click to insert text Furnizarea de informaii n pia pentru aClick to insert text i face pe oameni mai interesai de
cumprarea bunurilor i serviciile Click to inserttext voastre.

Click to insert text Campaniile publicitare presupun Click puin dou etape:to insert text

stabilirea obiectivului;

cel

Click to insert text


alegerea mijloacelor de transmitere.

Click to insert text Click to insert text Click to insert text

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Publicitatea - alegerea mijloacelor de transmitere

Ziarele

Radioul

Internetul

Publicitatea exterioar

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Elemente suplimentare n Mixul de Marketing pentru servicii
Serviciu = aciunea de a face ceva pentru cineva sau pentru ceva (este intangibil). Serviciul este diferit de produs prin: Inseparabil de locul n care este consumat i de cel care furnizeaz serviciul Intangibil nu poate fi atins i nu poate avea o prezent real, fizic aa cum are un produs; Perisabil din momentul n care a aprut, nu mai poate fi repetat exact n acelai fel; Variabil datorit implicrii oamenilor n furnizarea serviciului, dou servicii furnizate de aceeai firm nu vor fi indentice; Dreptul de proprietate nu poate fi deinut de client, pentru c acesta doar experimenteaz serviciul.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Aspectul fizic (dovada tangibil a serviciului)
mpachetarea; Internet/pagini web; Documente (cum ar fi facturile, bonuri, inscripionri, instruciuni de utilizare); Brouri; Mobilarea; Modul n care sunt semnalizate diferitele funcii ale serviciului; Uniformele; Crile de afaceri; Cldirea nsi; Corespondena i multe altele...

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Procesul n marketingul serviciilor
Procesul reprezint mijlocul de a mri rezultatele afacerii n fiecare stadiu al procesului poi: Aduga valoare fiecruia dintre elementele mixului de marketing. Dovezile tangibile ale serviciului, procesul nsui i oamenii cresc mult valoarea serviciului; Culege informaii despre ct de mulumii sunt clienii (feedback), astfel nct s-i mbunteti mixul de marketing; Pstra clienii i poi extinde gama de produse i servicii pe care le-o oferi (vinzi mai mult fr efortul de a comunica altor poteniali clieni); Adapteaz procesul nsui la nevoile diferiilor clieni, fr a schimba serviciul n sine.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Oamenii

Importante sunt: Subtitle

Click to insert text Click to insert text Oamenii sunt cel mai important
element al oric rui serviciu; Click to insert text Serviciile sunt produse i consumate Click to insert text n acelai timp, iar experiena Click to insert text clientului depinde de cum a perceput acesta c i-au fost satisfcute nevoile individuale;

Atitudinea, Abilitile, Aspectul celor care vnd.

Click to insert text


Click to insert text Click to insert text Click to insert text

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Marketingul direct n agricultur - un mod tradiional de marketing, dezvoltat pe baza unor relaii de apropiere ntre agricultori i consumatori
Exemple de inovaii studiate: agricultura susinut de consumator; crearea de noi magazine colective deinute de ctre agricultori; reorganizarea unui sistem de producie-consum, cu accent pe durabilitate, echitate i principiile bazate pe ncredere reciproc, prin intermediul grupurilor de consumatori; comercializarea de produse agricole n piee agricole de vnzri; leciile nvate din cooperarea n comercializarea produselor ecologice.

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Forme n care agricultorii comercializeaz direct produsele lor:
pieele de strada (pieele volante); pieele n cadrul fermelor; vnzarea pe marginea drumului; coul de produse; sistemul de self-service n cadrul fermelor agricole; magazine colective pentru produsele agricole; produse agricole pentru restaurante cu specific tradiional; nchirierea de camere cu furnizarea de produse agricole; vizite agricole sau activiti agricole cu vnzarea de produse etc.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Esena inovrii n marketingul direct n agricultur se refer la: Principalele inovaii privind marketing Subtitle direct :

Click to insert text Click to insert text Dezvoltarea de noi tipuri de marketing
Redezvoltarea unor forme existente i a bazelor de marketing direct; direct (agricultura Click to insertsprijinit text de comunitate, vnzare pentru persoane organizate Click to insert text fizice n reele, bazat pe solidaritate grupuri de Click tode insert text cumprtori, couri de produse pentru turiti, magazine de productori, etc.);

Vnzarea prin Internet; Magazine cu produse agricole de tip colectiv; Vnzarea colectiv n comunitile locale; Productorii se organizeaz pentru a gestiona un punct de vnzare ntr-un supermarket; Vnzarea la grupuri de indivizi.

Click to insert text


Relaia direct ntre consumator i agricultor afl text n centrul Clickse to insert marketingului direct.

Click to insert text Click to insert text

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Povestea magiunului de Topoloveni
Lecii de nvat din aceast poveste: Pentru ca, prin ceea ce producem, s putem dezvolta ulterior o afacere, trebuie n primul rnd s avem o firm, s gsim un nume potrivit produsului nostru i s-i asigurm cea mai bun calitate, astfel ca numele pe care i l-am ales s devin simbolul calitii n domeniu; S avem curaj i s fim persevereni atunci cnd ne hotrm s dezvoltm afacerea; S ne informm n permanen care sunt instituiile, programele, fondurile sau proiectele care ne pot sprijini.

Modulul 4 Tehnici de vnzare


Mituri i adevruri
Vnztor te nati Este doar o problem de tehnici i mecherie Vnztorii de succes sunt cei agresivi

Trebuie s fii bun vorbitor

Oamenii nu vor s cumpere nimic

Nu poi vinde ghea unui eschimos

Modulul 4 Tehnici de vnzare


Produs
Comparaie produse servicii are loc un transfer de proprietate se msoar cu simurile sau cu aparate de msur n pre predomin materialele produsul difer de serviciile anex vnztorul este n afara contractului se pot face stocuri

Serviciu
nu are loc transfer de proprietate se bazeaz pe ncredere i speran n pre predomin manopera i ''tiina'' serviciul este diferit de produsul final vnztorul este parte din contract nu se pot face stocuri

Modulul 4 Tehnici de vnzare


Vnzarea de produse i vnzarea de servicii
Diferenele majore ntre vnzarea de bunuri i vnzarea de servicii: Caracteristicile, avantajele i beneficiile care rspund unor anumite nevoi ale pieei; Valoarea produsului (a unui serviciu fa de a unui bun); Capacitatea de convingere pentru vnzarea unui serviciu trebuie s fie mai puternic dect n cazul vnzrii unui produs; Modul de atragere a clienilor - firmele axate pe comerul cu bunuri i atrag clienii prin metode diferite de cele care au activiti n domeniul serviciilor.

Modulul 4 Tehnici de vnzare


Tcut Prietenos

Catr nceptor Ruinos Foarte ocupat

Vorbre Tipuri de cumprtori Echivoc

Expert

Pompos

V mulumim!

Robert Stoian
robert.stoian@adaf.ro