Sunteți pe pagina 1din 153

Cuprins

Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri Modulul 3 Planul de afaceri

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 1 Iniiere n afaceri

INTRODUCERE

Contextul european Strategia 2020 Contextul naional Contextul proiectului rezultatele studiul naional

Capitolul 1.1

OBIECTIVELE CURSULUI

Obiectivul general al cursului este dezvoltarea cunotintelor, abilitilor si comportamentului antreprenorial i managerial modern pentru mici sau viitori ntreprinztori, din mediul rural. De ce s ncepem o afacere? Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Cum s ne alegem afacerea?

Capitolul 1.2

PRIMII PAI PENTRU A DEVENI NTREPRINZTOR

Capitolul 1.3

Modulul 1 Iniiere n afaceri

NTREBRI ESENIALE PENTRU NTREPRINZTOR

Ce vrem? Ce avem? Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? Scopul unei edine de brainstorming este de a coopera n grup pentru definirea unei probleme i pentru a gsi, prin intervenia fiecrui participant la edin, cea mai bun decizie de grup pentru un plan de aciune n vederea rezolvrii problemei.

Capitolul 1.4

SESIUNE DE BRAINSTORMING

Capitolul 1.5

RESURSELE MEDIULUI N CARE VOM DEVENI NTREPRINZTOR

Ce resurse locale avem? Resursele regionale

Capitolul 1.6

Modulul 1 Iniiere n afaceri

CE ANUME NE POATE AJUTA N DEZVOLTAREA UNEI AFACERI INOVATIVE?

Factorii externi Factorii sociali Crearea de reele Asocierea

Capitolul 1.7

ALEGEREA NTRE DIFERITE AFACERI

Metoda SWOT de analiz a unei afaceri Producie Servicii

Capitolul 1.8

Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri

Procesele de urmat pentru nfiinarea unei firme

Alegerea formei juridice


Persoan Fizic Autorizat ntreprindere individual ntreprindere familial

Obinerea nregistrrii
Alegerea numelui

nregistrarea
Rezervarea denumirii societii ntocmirea Actului Constitutiv Depunerea capitalului social Depunerea dosarului la Registrul Comerului

Alegerea obiectul de activitate


Stabilirea sediului social Alegerea asociailor Alegerea administratorului

Societate cu Rspundere Limitat

Modulul 3 Planul de afaceri

Capitolul 3.1

De ce avem nevoie de un plan de afaceri

Capitolul 3.2

Ce nseamn management?

ntrebri cheie pentru realizarea unui plan de afaceri

Capitolul 3.3

Unde sunt azi? Unde vreau s ajung? Ce voi face acolo? Cum m asigur c voi ajunge acolo ?

Modulul 3 Planul de afaceri

Capitolul 3.4

Riscurile afacerii

Capitolul 3.5

Structura i coninutul planului de afaceri

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri


Descriere
Capitolul 4.1
Ce este marketing-ul?

Capitolul 4.2

Analiza consumatorilor

Capitolul 4.3

Analiza pieii i a concurenei

Capitolul 4.4

Selecia segmentului de pia

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri


Descriere
Capitolul 4.5
Dezvoltarea Mixului de Marketing
Produsul sau serviciul Pre Plasarea Promovare

Capitolul 4.6

Ce nseamn inovare n marketingul rural?

Capitolul 4.7

Bariere n marketing

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri Modulul 3 Planul de afaceri

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 1 - Introducere Contextul european Strategia 2020 (1)


Mai mult de 56% din populaia celor 27 de state UE triete n zonele rurale zona rural - 91% din teritoriul european; populaie mbtrnit; presume puternic datorit globalizrii; inovarea soluie pentru creterea economic i a numrului locurilor de munc; domenii de inovare: produsele, serviciile i modelele de afaceri

Modulul 1 - Introducere Contextul european Strategia 2020 (2)


Principalele reglementri pentru dezvoltare rural i msurile disponibile pentru statele membre stabilite prin Reglementarea Consiliului (EC) Nr. 1698/2005 pentru 2007-2013 (3 axe tematice): mbuntirea competitivitii sectorului agricol i forestier; mbuntirea mediului i a regiunilor rurale; mbuntirea calitii vieii n regiunile rurale i ncurajarea diversificrii economiei rurale.
Obiectivul general al proiectului se ncadreaz n reglementrile stabilite la nivel european.

Modulul 1 - Introducere
Iniiative ale Uniunii Europene
CAP (Common Agricultural Policy Politica Comun Agricol) Este un sistem integrat de msuri care funcioneaz prin meninerea nivelului preurilor bunurilor agricole n Uniunea European i prin subvenionarea produciei agricole, printr-o serie de mecanisme specifice. LEADER - finanat prin fonduri structurale i a fost proiectat pentru a sprijini mediul rural prin incurajarea implemetrii unor strategii integrate pentru dezvoltare durabil, concentrndu-se pe parteneriate i reele de schimb de experien.

Modulul 1 - Introducere
Contextul naional (1)
Jumtate din populaia Romniei triete n mediul rural; Potenialul de cretere n aceast zon este uria. Programul Naional de Dezvoltare Rural MADR: Creterea competitivitii sectorului agricol i silvic; mbuntirea mediului i a zonelor rurale; mbuntirea a calitii vieii; Diversificarea economiei; mbuntirea guvernrii administrative pe plan rural.

Modulul 1 - Introducere
Contextul naional (2)
Progress - Instrument European de Microfinanare
Permite acordarea de micro-mprumuturi cu o valoare maxima de 25.000 de euro unui numr de peste 2.000 de micro-ntreprinderi din Romnia; Microfinanarea Progress ofer finanare prin intermediul instituiilor ce acord astfel de micro-finanri, cum ar fi Patria Credit din Romnia; Pentru finanare, este necesar s existe un proiect, iar dezvoltarea unui proiect pornete de la o idee de afacere.

Modulul 1 Introducere
Situaia prezent conform studiului naional De ce? Ce? Cum?

Ce pot?

Cu ce?

Ce vreau?

Unde? Cnd?

Modulul 1 Introducere
Rspundem multora din ntrebri n subcapitolele: De ce?; Ce?; Cum?; Cu ce? Unde? Cnd?

Primii pai pentru a deveni Click to insert text ntreprinztor

Click insert text Cele patru to ntrebri eseniale pentru ntreprinztor Click to insert text
Click to insert text Sesiunede brainstorming
Click to insert Resursele mediului n text care vom deveni ntreprinztori Click to insert text

De ce s ncepem o afacere? Ce nseamn s fiu inovativ? Cum s ne alegem afacerea? Ce resurse avem ? Produse organice,
bio sau ecologice?

Ce anume ne poate ajuta n Click to insert text dezvoltarea unei afaceri Click to insert text inovative? Alegerea ntre diferite afaceri

Click to insert text

Aspecte strategice ale dezvoltrii locale Asocierea avantajele asocierii Metoda SWOT de analiz a unei afaceri nvarea deprinderilor pentru o afacere
cu profit

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


De ce s ncep o afacere? Libertate maxim de aciune; Prestana social; Lipsa unor piedici cauzate de alii; Acces la programe de finanare; Independena financiar i de timp; i vei folosi, n sfrit, talentele i abilitile.

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Barierele de nceput:

Interval mare de timp pn la lansarea produsului/serviciului; Riscul implicat; Credibilitate mic (parteneri de afaceri, finanatori, clieni, furnizori); Dificulti n atragerea de finanri iniiale; Obinuinele de consum ale clienilor poteniali; Reacia concurenei; Subevaluarea resurselor i a eforturilor necesare.

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Cele mai frecvente greeli: Nr.1: S nu ai un plan de afaceri
Planul de afaceri rspunde la ntrebrile:
Ce produs/serviciu oferi? Cine sunt clienii, unde sunt, cum ajungi la ei? Cine sunt concurenii, ce aduci n plus fa de ei? Cum stabileti preul? De unde i cum obii ceea ce vinzi/materi prime, echipamente? Cine vor fi angajaii ti, unde i gseti, cu ct i plteti? Ce profit estimezi c vei avea? (Calcule concrete) Ce obiective ai? Cum vei ti c le-ai atins? Ci bani i trebuie ca s ncepi (inclusiv un fond de rezerv)?

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Cele mai frecvente greeli:

Nr.2: S faci singur totul


Construiete un colectiv de oameni competeni i motivai, cu scopuri clare de atins si las-l s-i fac treaba.

Nr.3: S nu-i asiguri fonduri suficiente


surse de finanare: banii proprii, veniturile din vnzri, creditele, banii unor investitori.

Modulul 1 - Primii pai pentru a deveni ntreprinztor


Cele mai frecvente greeli:

Nr.4: S nu ncasezi la timp banii de la clieni


s nchei contracte bine fcute s trimii la timp facturile urmrete cu atenie banii care intr n firm

Nr.5: S neglijezi marketing-ul


Aciunile de marketing trebuie s rspund ntrebrii "Ce am de ctigat de aici

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Inovarea n afaceri poate fi definit ca: o succesiune de activiti pe care le desfurm pentru a realiza produse sau servicii noi, destinate vnzrii; activitile de extindere a pieelor; mbuntirea funcionrii aprovizionrii, a proceselor de producie, a ntreinerii echipamentelor, a canalelor de distribuie, a service-ului; perfecionarea activitilor administrative i de conducere a unei firme. Orice schimbare realizat cu scopul de a ne mbunti situaia economic, condiiile de munc sau protejarea mediului nconjurtor, constituie parte integrant a procesului de inovare.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Inovarea local
Procesul prin care oamenii dezvolt un nou mod de aface lucrurile mai bine, utiliznd resursele proprii i la iniiativa lor proprie. Rezultatele inovrii locale pot fi: tehnice, socio-instituionale, incluznd schimbarea politicilor la nivel local (de exemplu regulamente privind utilizarea resurselor naturale). Un proces de inovare finalizat cu succes va mbunti vieile oamenilor din zona respectiv

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Organizarea activitilor de inovare - ai nevoie de o idee!
Stabilirea surselor de idei i modalitile de a le putea folosi
Cerere permanent pentru noi produse/servicii, care s rspund nevoilor oamenilor mai rapid, cu o calitate mai bun, costuri mai mici; Idei bune dintr-o mulime de idei, s le aruncm pe cele care nu sunt bune; Crearea unui portofoliu de idei bogat, pentru a avea de unde s alegem; Analizarea fiecrei idei ct mai amnunit; Creativitatea - aduce idei, inovarea - le transform n bani.

Modulul 1

- Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Etapele procesului de inovare

1. 2. 3.

Colectarea ideilor, pentru a avea de unde s le selecionezi pe cele bune; Ordonarea, depozitarea i clasificarea lor; Combinarea i selectarea lor.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Factorii cheie n alegerea ideilor
Cum putem strnge o mulime de idei? Analiznd ceea ce avem la dispozitie n mediul rural, iar apoi innd cont de: Exist o cerere/pia? Va fi profitabil? Ce capital e necesar? Munca pot s desfor aceast munc? Competenele existente, calificrile, formarea, experiena mi place/displace ?

Modulul 1

- Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea?


Colectarea ideilor- Exerciiul 1

Analizai cu atenie Lista de activiti pentru selectarea ideilor de afaceri; Adugai orice alt produs sau serviciu la care v-ai gndit i nu l regsii n list; Alegei un numr de idei suficient de mare, astfel nct, pe parcursul cursului s reuiii s identificai dintre acestea doar pe cele care vi se potrivesc.

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Selectarea ideilor - Exerciiul 2
ncearc pentru fiecare idee colectat la Exerciiul 1, s dai cte un punct, pentru fiecare din factorii cheie care corespund ideii respective, notnd punctajul total, pentru fiecare idee, n a 2-a coloan din list: Exist o cerere/pia? (1 punct) Va fi profitabil? (1 punct) Ce capital e necesar? (1 punct) Munca necesar pot s desfor aceast munc? Gsesc ajutoare/parteneri? (1 punct) Competenele existente, calificrile, formarea, experiena (1 punct) mi place/displace ? (1 punct)

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Ordonarea, depozitarea i clasificarea ideilor - Exerciiul 3
Care este cel mai important criteriu, pentru tine, n alegerea afacerii? Care este avantajul fiecrei idei? Trece fiecare idee selectat n tabelul de mai jos, completnd coloanele pentru care poi da un rspuns n aceast etap; Pstreaz tabelul. Pe parcursul instruirii, vei fi capabil s completezi i celelalte coloane, vei mai aduga sau elimina propuneri de idei.
Propunere de idee Exist cerere/ pia? Va fi profitabil? Ce capital este necesar? Munca necesar mi place / experien displace ? Calificri/

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Combinarea i selectarea ideilor (1)
Combinarea diverselor concepte ntr-o idee nou: Exemplul 1 Firma de turism din Noua Zeeland care s-a dezvoltat prin combinarea promovrii artelor cu promovarea elementelor turismului local Combinarea unui dezavantaj al zonei cu o poveste palpitant poate duce la dezvoltarea turismului: Exemplul 2 SUA, transformarea unei foste exploatri miniere de crbune, izolate n destinaie turistic foarte cutat datorit povetilor de groaz i peisajului neobinuit

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Combinarea i selectarea ideilor (2) Exerciiul 4
Pe baza listei ideilor rezultat din Exerciiul 3, ncearcai s realizai o combinare a acestor idei i o selecie a celor care par mai atractive. Acest exerciiu se poate realiza rspunznd la urmtoarele ntrebri: Cum poi descrie ideea doar n trei fraze? Ce face ca ideea ta s fie unic? (i ce alte idei legate de aceasta doreti s construieti pe baza ei?); Ce este necesar pentru ca ideea ta s aib succes n urmtorii trei ani? La ce parteneriate te gndeti (non-profit), cu autoriti locale sau alte organizaii, cum sunt utile aceste parteneriate pentru succesul tu de inovare (care sunt conexiunile pe care le ai cu alii)? Care a fost momentul definitoriu care te-a condus la aceast inovaie? (care este sursa, pentru aceast idee?)

Modulul 1 - Ce nseamn s fiu inovativ cnd ncep afacerea? Combinarea i selectarea ideilor (3) Studiul de caz 1
Pinea de cas cu cartofi din judeul Covasna
Pentru acest exemplu vom face Exerciiul 4, rspunznd la ntrebrile: Cum poi descrie ideea doar n trei fraze? Ce face ca ideea ta s fie unic? Ce este necesar pentru ca ideea ta s aib succes n urmtorii trei ani? La ce parteneriate te gndeti (non-profit), cu autoriti locale sau alte organizaii, cum sunt utile aceste parteneriate pentru succesul tu de inovare (care sunt conexiunile pe care le ai cu alii)? Care a fost momentul definitoriu care te-a condus la aceast inovaie? (care este sursa, pentru aceast idee?)

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Cele 6 ntrebri :
1. Ce? Ce i doreti s faci? Ce tii s faci? Ce te face diferit de ceilali? Ce faci acum? Ce ar trebui s faci ca s obii ce i doreti? Ce te oprete s obii succesul? Ce este cel mai important lucru pe care ar trebui s-l faci acum? Ce ncerci s obii? Ce problem real te nfrneaz? Ce soluie are problema care te nfrneaz? 2. De ce? ajut la stabilirea legturilor logice ntre lucrurile pe care le observm: De ce vrei s deschizi o afacere? De ce s faci aceast afacere i nu alta? De ce s-a ntmplat? De ce este important s ncerci din nou? De ce nu ncerci? De ce ar cumpra cineva de la tine?

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Cele 6 ntrebri :
3. Cnd? - ne d localizarea n timp: Cnd vei ncepe? Cnd vei termina? Cnd vei returna mprumutul? Ct timp dureaz producia? Ct de des trebuie s te aprovizionezi? Cnd obii profit? 4. Cum? - ne arat procesele, aciunile, modul de a ajunge la Ce? Cum ai reuit? Cum s ajungi unde i-ai propus? Cum s produci? Cum s realizezi un serviciu? Cum s vinzi produsul/serviciul? Cum s faci rost de bani?

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Cele 6 ntrebri :
5. Unde? - localizeaz aciunea n spaiu; Tot aici ncadrm i ntrebarea De unde?: Unde i desfori activitatea? Unde vrei s produci? Unde vrei s vinzi? Unde te aprovizionezi? 6. Cine? - aduce oamenii n prim-plan, realiznd legtura ntre ei i aciuni sau lucruri; n aceast categorie intr i ntrebrile Pentru cine? sau Cu cine?: Cine va beneficia de pe urma propunerii tale? Cine lucreaz cu tine? Cine finaneaz? Cine mai este interesat de idee? Cine face acest lucru? Cine rspunde de acest lucru?

Modulul 1 - Cum s ne alegem afacerea ?


Exerciiul 5
Pentru ideile de afaceri rezultate n urma Exerciiului 4, formuleaz ntrebri de tipul Ce?, De ce?, Cnd?, Cum?, Unde? i Cine? i rspunde la ele pe fie separate pentru fiecare idee n parte. Poi alege ntre ideile de afacere?

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor

1. 2.

Ce vrem? Ce avem?

3.
4.

Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem?


Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem?

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


1. Ce vrem ? - Obiectivul general
Arborele problemei reguli de realizare: Consult familia, prietenii, colegii sau un expert pentru identificarea problemelor cheie ce definesc situaia prezent; Scrie toate problemele identificate pe bileele roii; Ierarhizeaz bileelele: dac problema 1 este rezultatul problemei 2, aeaz bileelul ei deasupra celui cu problema 2; dac problema 1 este cauz pentru problema 2, aeaz bileelul sub cel cu problema 2; dac problema 1 nu este nici cauz, nici efect pentru problema 2, aeaz bileelele pe acelai nivel. Dup ce ai reuit s aezi toate bileelele ntr-un arbore, selecteaz o problem asupra creia s te concentrezi.

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


Arborele problemei
Efect

N-am bani

Nu tiu cum s fac rost de bani

N-am ideea pentru care s cer bani

N-am cunotinele necesare pentru a cere bani

Nu tiu cui s m adresez pentru a obine bani

Cauz

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


1. Ce vrem ? - Transformarea problemelor n obiective Obiectivele trebuie formulate astfel nct s fie: Specifice (clare, scurte i uor de neles) (S) Msurabile (s tii dac le-ai atins sau ct ai atins din ele) (M) Abordabile (realiste, trebuie s fii capabil s le atingi) (A) Relevante (motivante, s i plac s munceti pentru atingerea lor) (R) Determinate n timp (s tii cnd le-ai atins sau cnd i-ai propus s le atingi) (T)

n englez, acest principu de formulare a obiectivelor se cheam SMART (detept).

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


1. Ce vrem ? - Transformarea problemelor n obiective Exerciiul 6 Reformulai problemele din Arborele Problemei, trasnformndu-le n obiective; Arborele Obiectivelor; Pentru ideile de afacere selectate la Exerciiul 4 sau pentru cele alese la Exerciiul 5 stabilii cte un arbore de problem i unul de obiective.

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


Arborele obiectivelor
Situaia mea financiar ne permite un trai decent mie i familiei Rezultat final dorit

Am cunotinele necesare pentru a obine bani

tiu exact ce afacere doresc, pot s dezvolt i cum s fac marketing i vnzare pentru ea

Am un plan de afaceri bine fcut

Cunosc toate sursele de finanare pentru afacerea mea

Mijloace

Modulul 1- Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


2. Ce avem ?
Identificarea resurselor poteniale pentru atingerea obiectivului ales (ntruniri cu familia, prietenii, colegii sau membrii comunitii); Resurse non-monetare: relaiile personale cu liderii i administratorii comunitii, membri comunitii, calitile tale sau ale cunotinelor, munca benevol (tineri, elevi sau studeni), muncitorii calificai din comunitate; Resursele materiale: resurse economice (teren, munc, unelte etc), bani; Exerciiul 7 Realizarea listei de resurse disponibile pentru atingerea Obiectivelor generale identificate la Exercitiul 6.

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem? (1)

Identificarea resurselor pentru inovare - Exist soluii inovative?


afacere ntr-un domeniu nou afacere pornind de la ceva cunoscut

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem?(2)

Afacere ntr-un domeniu nou: risc mai mare avantaje mai mari Factor esenial culegerea de informaii ct mai exacte (utilizarea Internetului) Exemplul 3 Ferma de melci Studiul de caz 2 Ciupercrie Exercitiul 8 - Identificarea unui domeniu nou de afacere (din lista de idei)

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem?(3)

Afacere pornind de la ceva cunoscut: tradiie n familie, un domeniu n care ai pregtire sau poi primi sprijin de la familie sau prieteni (n ceea ce privete priceperea i experiena). Exemplul 4 Salon de frizerie Exemplul 5 - Obiecte decorative din lemn Exemplul 6 Moar de cereale i brutrie

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


3. Cum putem folosi ce avem pentru a obine ceea ce vrem?(4)

Bariere la inovare - Cum le depim:


locaia Exemplul 7 - Drumeiile Enduro (EnduRoMania) transformarea unui obstacol ntr-un avantaj; pregtirea profesional (cunotinele, aptitudinile); lipsa contactelor sociale.

Modulul 1 - Cele patru ntrebri eseniale pentru ntreprinztor


4. Ce se va ntmpla cnd vom obine ceea ce vrem? Factori de sustenabilitate (viabilitate, durabilitate):

Cum este acum comunitatea n care te afli i cum va beneficia ea din dezvoltarea afacerii tale? Care sunt direciile de dezvoltare la nivel naional (msurile guvernamentale) care susin dezvoltarea afacerii tale? Cum se integreaz afacerea ta n Strategia UE 2020? Cum depinde afacerea ta de schimbri legate de cursul valutar, taxe, impozite? Cum va fi influenat afacerea ta de schimbrile tehnologice i de mediu sau cum va influena afacerea ta aceste schimbri?

Exerciiul 9 - Lista factorilor de sustenabilitate pentru Obiectivele Generale de la Exerciiul 6

Modulul 1 - Sesiune de brainstorming


Brainstorming = Reuniune pentru stimularea creativitii prin participarea liber a tuturor membrilor grupului. Regulile de baz: Facilitatorul conduce fiecare edin convocat pentru respectiva problem; Facilitatorul cere sugestiile tuturor participanilor; Nu este permis criticarea opiniilor participanilor; Toate sugestiile trebuie notate pe tabl (chiar i cele mai ciudate).

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale (1)
Amplasarea localitii n apropierea unui ora mai mare; Caracteristici geografice sau climatice specifice zonei ; Identitatea i aspectele culturale la nivel local;

Resursele umane i instituionale disponibile.

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale(2)
Amplasarea localitii n apropierea unui ora mai mare: Servicii: pentru localnici; pentru turiti.
Producie: produse organice, bio, ecologice; Exemplul 8 Coul de alimente Bio.

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale (3)
Caracteristici geografice sau climatice specifice zonei: Dezvoltarea serviciilor asociate cu turismul (reamintirea exemplului 7 EnduRoMania) Afaceri legate de producie (condiii prielnice anumitor soiuri de plante, pomi)

Exemplul 9 nfiinarea unei pepiniere

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale (4)
Identitatea i aspectele culturale la nivel local: Simbolurile locale care ajut la diferenierea produselor asemntoare aparinnd diferitelor zone; Meteuguri care reflect zestrea cultural a zonei; Stabilirea denumirilor de origine pentru mrfurile considerate a fi unice i autentice.

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse locale (5) Resursele umane i instituionale disponibile Familia, prietenii, cei care vor fi primii beneficiari (clieni) - locuitorii zonei; Reprezentanii administraiei locale, diferitelor organizaii neguvernamentale i asociaii, centrelor create pentru a sprijini iniiativele private, camerele de comer i altele

Exemplul 10 Afacerea de familie (Pepiniera)

Modulul 1 - Resursele pentru o afacere inovativ


Resurse regionale
Resurse primare a) resurse naturale b) resurse de munc (potenialul de for de munc) Resurse de capital a) resurse materiale sau cantitative b) resurse nemateriale sau calitative Exemplul 11 folosirea resurselor regionale Regiunea Centru Exemplul 12 - folosirea resurselor regionale Regiunea Sud - Est Exemplul 13 - folosirea resurselor regionale Regiunea Sud - Est

Modulul 1 - Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri


inovative?
1. Factorii externi aspecte strategice ale dezvoltrii locale: Programul Naional de Dezvoltare Rural 2007-2013; strategia de dezvoltare local (n special msurile cuprinse n Axa 3). 2. Factorii sociali implicarea factorilor de rspundere, asociaii, firme.
Exemplul 14 Bune practici: Cluster agroalimentar n judeul Covasna, Agrofood

Modulul 1 - Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri


inovative?
3. Crearea de reele Necesitatea de a face participa n grupul profesionitilor locali, ct mai multe organizaii de afaceri, reuniunile i activitile sociale; nscrierea afacerii n toate listele organizaiilor din care faci parte
Leader+ este o iniiativ colectiv european pentru sprijinirea comunitilor rurale n mbuntirea calitii vieii i a prosperitii economice a zonei locale. GAL-ul (Grupul de Aciune Local) este un organism al factorilor publici i privai, reunii ntr-un parteneriat public-privat care definete o strategie comun i un plan de aciune local pentru dezvoltarea unei zone Leader+

Modulul 1 - Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri


inovative?
GAL-urile din Romnia selectate i finanate: http://www.madr.ro/pages/dezvoltare_rurala/gal/tabelul-3-Lista-GALselectate.pdf

Exemplul 16 - GAL Microregiunea Hrtibaciu (Jud. Sibiu) Exemplul 17 - GAL inutul Pdurenilor (Jud. Hunedoara) Exemplul 18 Reea Leader+ n Danemarca Studiu de caz 3 GAL Frana Proiectul Sptmna gusturilor Studiu de caz 4 GAL Italia Proiectul District de turism rural

Modulul 1 - Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri


inovative?
Asocierea
n Romnia exist un interes sczut i chiar reticen fa de formele asociative.

Avantajele asocierii Reducerea costurilor de producie Exploatarea unor suprafee mari de teren care permit aplicarea tehnologiilor moderne, competitive de producie i de gestiune a deeurilor; Posibilitatea planificrii i adaptrii produciei, conform cererii de pe pia; Acces mai uor la fondurile europene i la contractarea creditelor bancare; Facilitarea comunicrii ntre reprezentanii ntreprinztorilor i instituiile guvernamentale, Creterea capacitii de negociere, n vederea obinerii unor preuri mai bune

Modulul 1 - Ce anume ne poate ajuta n dezvoltarea unei afaceri


inovative?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


1. Metoda SWOT de analiz a unei afaceri analiza punctelor tari; analiza punctelor slabe; analiza oportunitilor; analiza ameninrilor.

Exemplul 19 folosirea oportunitilor n urma analizei SWOT Cultivarea plantelor medicinale

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri (Metoda SWOT)


Analiza punctelor tari - ntrebri: Care sunt avantajele acestei idei de afacere? Care sunt abilitile tale i ale celor cu care vrei s lucrezi n aceast afacere? Ce este mai bine realizat n aceast afacere dect face concurena? Ce facei voi mai bine dect ceilali? Ce vd cei din jur ca fiind punctele tari ale afacerii i ale voastre, ca echip sau ca individ?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri (Metoda SWOT)


Analiza punctelor slabe (slbiciunilor) - ntrebri: Ce ar putea fi mbuntit la tine, la echipa ta, la afacerea ta, la deprinderile de care ai nevoie? Ce vd cei din jur ca fiind punctele slabe ale tale, ale echipei tale, ale afacerii tale? Ce ar trebui s nu repei din greelile trecute?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri (Metoda SWOT)


Analiza punctelor oportunitilor - ntrebri: Care sunt condiiile favorabile dezvoltrii acestei afaceri existente acum pe pia? Care este avantajul afacerii tale fa de ceea ce ofer concurena? Care sunt schimbrile tehnologice prielnice pentru afacerea ta? Care sunt schimbrile politice favorabile afacerii tale? Care sunt aspectele sociale care sprijin ideea afacerii tale? Care este tendina economic ce i favorizeaz dezvoltarea afacerii?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri (Metoda SWOT)


Analiza punctelor ameninrilor - ntrebri: Care sunt obstacolele existente n calea afacerii tale? Care sunt schimbrile globale care pot afecta evoluia afacerii? Ct de puternic este concurena?

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri (Metoda SWOT)


Exerciiul 10

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


2. Producie analiza urmtorilor factori:
Vandabilitatea bunurilor; Disponibilitatea materiilor prime, uneltelor i echipamentelor; Locaia firmei; Procesul de producie; Costurile de producie i beneficiile; Sursele de finanare; Conducerea i coordonarea firmei.

Exerciiu completarea fielor 1-9

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


3. Servicii analiza urmtorilor factori: Vandabilitatea serviciilor; Disponibilitatea forei de munc; Locaia firmei; Costurile i beneficiile; Sursele de finanare; Conducerea i coordonarea firmei.

Exerciiu completarea fielor 10-17

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


Selectarea celei mai potrivite afaceri din alternativele disponibile: Selecteaz afacerea care genereaz cel mai mare profit. Crezi c e o afacere n care vrei s te implici? Dac nu, selecteaz afacerea care genereaz al doilea profit ca mrime; n final, alege! Verific cu alte grupuri de persoane din comunitate dac nu intenioneaz i acetia s nceap aceeai afacere pentru a evita concurena.

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


4. nvarea deprinderilor necesare conducerii unei afaceri n scopul obinerii de profit
Competene aferente creditului: obinerea de mprumuturi, dobnda, relaiile cu bncile sau cu ali creditori; Competene n domeniul financiar: redactarea constant de rapoarte, realizarea bugetului necesar, calcularea profitului i a pierderilor; Competene n domeniul Managementului i Proiectelor: abilitatea de a administra personalul, resursele fizice i cele financiare; Competene n comunicare: vorbit, scris, citit; Competene n marketing: cercetare, vnzri, antreprenoriat; Competene n domeniul tehnic specifice activitii alese.

Modulul 1 - Alegerea ntre diferite afaceri


4. nvarea deprinderilor necesare conducerii unei afaceri n scopul obinerii de profit (2)
Lucruri care nu pot fi nvate: Integritatea; Cinstea; ncrederea; Dorina de a munci; Dorina de a realiza un produs/serviciu de calitate i de a-l nlocui n cazul n care este defectuos.

Cuprins
Prezentarea cursului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri Modulul 3 Planul de afaceri

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 2 - Pai de urmat n deschiderea unei afaceri


Persoan Fizic Autorizat (PFA) ntreprindere individual ntreprindere familial Societate cu Rspundere Limitat (SRL) Faciliti pentru ntreprinztorii debutani (SRL-D)

Alegerea formei juridice potrivite

nregistrarea i autorizaiile de funcionare Aciuni ulterioare nfiinrii firmei

Alegerea numelui, a emblemei firmei i a obiectului de activitate Stabilirea sediului social i a punctelor de lucru Alegerea asociailor i a administratorului Decizia de a fi pltitor de TVA Rezervarea denumirii societii, ntocmirea Actului Constitutiv Realizarea tampilei Deschiderea contului bancar ncheierea contractului pentru contabilitate Cumprarea tipizatelor

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Principalele forme juridice: Individual: aparine din punct de vedere al patrimoniului, unei singure persoane utilizat mai ales pentru firmele de dimensiuni mici i mijlocii, este o ntreprindere cu riscuri nelimitate. De grup: dreptul de posesiune asupra patrimoniului su, din partea a cel puin dou persoane capitalul social este constituit prin contribuiile a cel puin dou persoane

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Persoan Fizic Autorizat (PFA) (1)
- poate s desfoare orice form de activitate economic permis de lege, folosind n principal fora sa de munc.

Avantaje:
Procedur simpl de autorizare Taxele de autorizare sunt mai puine i mai reduse Impozitare asupra veniturilor estimate, regularizare ulterioar, pe baza sumelor efectiv ncasate, impozit 16% pe venitul net; Evidena contabil simplificat (contabilitate n partid simpl) Costurile de administrare sunt mai mici Procedura simpl de ncetare a activitii

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite Alegerea formei juridice potrivite PFA (2)
Dezavantaje: este necesar ca persoana fizic s aib o calificare n domeniul respectiv, calificare ce trebuie dovedit cu un act de studii sau diplom de calificare; rspunderea antreprenorului este nelimitat, acesta rspunde cu ntreaga sa avere; posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


ntreprinderea individual - I (1)
- este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un ntreprinzator persoan fizic

Avantaje
poate avea angajai; contabilitate n partid simpl; recunoaterea veniturilor i cheltuielilor aferente activitii la data ncasrii, respectiv a plii; ntreprinztorul poate folosi banii ncasai fr alte formaliti; formalitile de nchidere a activitii - mai puine, cu o durat de timp scurt i costuri mult mai mici (comparativ cu o firm)

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


ntreprinderea individual I (2) Dezavantaje: ntreprinderea individual poate avea un singur cod CAEN, la fel ca i o persoana fizic autorizat; fa de o firm, ntreprinderea individual are dezavantajul c rspunderea patrimonial se ntinde asupra ntregului patrimoniu al persoanei fizice titular a ntreprinderii; posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori comparative cu SRL-ul.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


ntreprinderea familial IF (1) - Este ntreprinderea economic, fr personalitate juridic, organizat de un
ntreprinzator persoan fizic mpreun cu familia sa.

Avantaje
procedur simpl, numr redus de documente pentru autorizare; taxele de autorizare - mai puine i mai reduse comparativ cu SRL-ul; pot angaja salariai din rndul familiei; regimul fiscal avantajos din punct de vedere al impozitrii; ctigul se regsete direct n patrimoniul membrilor asociaiei familiale; evidena contabil simplificat comparativ cu SRL-ul; costurile de administrare mai mici dect ale unei societi comerciale; procedura simpl de ncetare a activitii.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


ntreprinderea familial F (2) Dezavantaje nu poate desfura o alt activitate cu excepia celei pentru care este autorizat; nu poate avea angajai dect din rndul membrilor familiei. Acest lucru limiteaz posibilitile de extindere/dezvoltare a afacerii; posibiliti mai reduse de finanare de ctre investitori i creditori.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Societatea cu rspundere limitat (SRL) (1) - Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social, iar asociaii, n numr limitat, rspund numai cu prile sociale.

Avantaje:
poate s-i desfoare activitatea n orice domeniu, cu excepia celor interzise prin lege; are personalitate juridic (rspunde fa de terele persoane cu patrimoniul propriu, iar rspunderea patrimonial nu se rsfrnge asupra asociailor sau a administratorului); poate angaja un numr nelimitat de persoane; se pot asocia att persoane fizice, ceteni romni sau strini indiferent de cetenie, dar i persoane juridice romne sau strine.

Modulul 2 - Alegerea formei juridice potrivite


Societatea cu rspundere limitat SRL (2) Dezavantaje:

procedura de nregistrare i autorizare mai complicat dect cazul PFA i F; documentele pentru nregistrare sunt mai multe dect pentru PFA i F; ctigul societii rezultat dup impozitare rmne n patrimoniul acesteia; pentru ca profitul s treac n patrimoniul asociailor este neceasar repartizarea acestuia sub form de dividende, care se impoziteaz cu 16%; evidena contabil este n partid dubl (trebuie s fie ntocmit de ctre un economist/expert contabil); pentru ncetarea activitatii este necesar parcurgerea procedurii dizolvrii voluntare, procedur de lung durat i de cele mai multe ori costisitoare.

Modulul 2 - Alegerea numelui i a emblemei firmei


Numele firmei i emblema se stabilesc de asociai i trebuie s se deosebeasc de numele i emblema altor societi; Numele firmei i emblema nu trebuie s conin cuvinte sau sintagme specific instituiilor i autoritilor publice centrale sau locale, dect cu aprobri speciale; Numele firmei i emblema se verific la Registrul Comerului corespunztor locaiei sediului firmei, primind dovada nregistrrii i rezervrii. Prin nscrierea acestora la Registrul Comerului se dobndete dreptul de folosin exclusiv a firmei i a emblemei; Legea specific faptul c numele unei societii comerciale trebuie s fie n primul rnd n limba romn. Acest lucru nu exclude faptul ca numele societii comerciale ce urmeaz a fi nfiinat s fie n limba engleza, de exemplu, sau o alt limb. Exist ns obligaia ca numele s fie scris cu caractere latine.

Cuprins
Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri Modulul 3 Planul de afaceri

Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 3 - Planul de afaceri


De ce avem nevoie de un plan de afaceri? Ce nseamn management?

Cum se realizeaz un plan de afaceri?

Riscurile afacerii

Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei Strategia de vnzri Producia

Utilizarea Internetului n afacere


Planul de venituri i costuri Planul fluxului de numerar (banii) Structura i coninutul planului de afaceri

Modulul 3 - De ce avem nevoie de un plan de afaceri?


Buna planificare crete potenialul de succes al unei afaceri mici: Banii: Un plan i arat dac afacerea ta va avea profit n viitor; Un plan le arat creditorilor (bnci, ONG-uri, organizaii financiare, persoane) ct de bine s se atepte c o va duce ntreprinderea ta n viitor; Un plan i arat la ce sume de bani s te atepi c vor intra si vor iei din ntreprinderea ta.

Modulul 3 - De ce avem nevoie de un plan de afaceri?


Buna planificare crete potenialul de succes al unei afaceri mici: Clarificarea ideilor: 1. Identificarea pieii, a clienilor i a concurenei pentru afacerea ta; 2. Identificarea si fixarea obiectivelor firmei; 3. Dezvoltarea strategiilor pentru atingerea obiectivelor identificate; 4. Definirea activitilor si responsabilitilor; 5. Msurarea i mbuntirea rezultatelor; 6. Organizarea afacerii pe departamente (categorii) de activiti i ce anume trebuie s mbunteti din acestea; 7. Evaluarea riscurilor pentru afacere; 8. Indicatorii de realizare a obiectivelor.

Modulul 3 - Ce nseamn management?


Management = luarea de decizii i rezolvarea problemelor managementul n situaii de criz managementul obiectivelor Cele patru ntrebri fundamentale: 1. Ce ne propunem? 2. Ce informaii deinem? 3. Cum ne folosim de informaiile pe care le avem ca s obinem ceea ce ne propunem? 4. Care va fi rezultatul?

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


ntrebrile cheie pentru realizarea unui plan de afaceri 1. 2. 3. 4. 5. Unde sunt azi? Unde vreau s ajung? Ce voi face acolo? Cum m asigur c voi ajunge acolo? Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo?

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


1. Unde sunt azi?
Echipa managerial; Evaluarea produsului/serviciului, a pieei int i a concurenei; Descrierea produsului sau serviciului; Cine este grupul int?; Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent?; Beneficiile oferite cumprtorului de ctre produsul/serviciul tu fa de cele ale competitorilor; Volumul pieei n prezent i la ce valoare o estimezi n viitorii 3-5 ani; Analiza a pieei - cine sunt competitorii ti? (Studiu de caz 5 Afacerea cu fructele de pdure); Cadrul legislativ specific sectorului.

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


2. Unde vreau s ajung ?

Strategia de vnzri
Cum vei face promovarea(reclama) produsului/serviciului? Ce canal de distribuie vei utiliza? Produsul/serviciul va fi vndut chiar de ctre firma ta? Cum vei stabili preul?

Producia
n ce faz de dezvoltare se afl produsul? n ce proporie producia este intern i n ce msur se subcontracteaz? Care sunt principalele materii prime?

Utilizarea Internetului n afacere

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


3. Ce voi face acolo?

1. Planul de venituri i costuri; 2. Planul fluxului de numerar (bani) Acestea trebuie s fie: simple, uor de utilizat i de realizat; utilizate n cea mai bun perioad; mprite pe sptmni sau pe luni; ntocmite nainte de a le utiliza, nu atepta s se termine un plan ca s ncepi urmtorul plan; bazate pe informaii, nu pe presupuneri!

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri? 3. Ce voi face acolo? Planul de venituri i costuri
Costurile indirecte cheltuielile care nu se pot identifica i atribui unui produs/serviciu, ci privesc ntreaga activitate, la nivelul firmei Costurile directe - atribuite unitii de produs/serviciu

Exerciiu: Planul de venituri i costuri pentru afacerea aleas la exerciiul 1

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri? 3. Ce voi face acolo? Planul de venituri i costuri
Paii pentru realizarea planului de venituri i costuri: Estimeaz costurile indirecte pentru fiecare lun a anului urmtor; Estimeaz costurile directe cu materia prim pe fiecare unitate de produs/serviciu; Estimeaz vnzrile pe fiecare lun; Calculeaz costurile totale cu materia prim; Completeaz planul de venituri i costuri.

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


3. Ce voi face acolo? Planul de venituri i costuri
Luna/ Produs: Vnzri Costuri Materiale Directe Profit Brut Costuri cu Munca Direct Costuri Indirecte Profit Net Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep Oct Nov Dec

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


3. Ce voi face acolo? - Planul fluxului de numerar (banii) Avantajele realizrii planului fluxului de numerar: Eti avertizat din timp de o posibil lips de bani n viitor; Ai mai mult control asupra fluxului de numerar; Poi rezolva sau evita problemele nainte ca acestea s se ntmple; Poi avea bani atunci cnd ai nevoie de ei. Exerciii: Realizeaz un plan al fluxului de numerar pentru Moara de Porumb Estimarea Fluxului de numerar pentru afacerea aleas n exerciiul 10

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


3. Ce voi face acolo? - Planul fluxului de numerar
Luna: n flux: Numerar la nceputul lunii: Ian Feb Mar Apr Mai Iun Total

Numerar intrat din vnzri:


Alte intrri de numerar: Total intrri de numerar: Ieiri de numerar: Ieiri de numerar pentru costuri materiale directe: Ieiri de numerar pentru costuri cu munca direct:

Investiie planificat n echipament:


Alte ieiri de numerar: Total ieiri de numerar: Net (Intrri-Ieiri): Numerar la sfritul lunii:

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri? 4. Cum m asigur c voi ajunge acolo ?
Realizeaz proiecii pe trei ani. Previzioneaz n mod realist folosind structura de costuri: De ce sum ai nevoie pentru a demara afacerea? De ce sume ai nevoie pentru a menine afacerea operaional? (vezi planul fluxului de numerar). n ce scop vor fi utilizai banii? De ct capital propriu dispui (bani i/sau bunuri) pentru a-i investi n afacere? Costurile de lansare estimate Costurile pentru o lun

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


4. Cum m asigur c voi ajunge acolo ? Costurile de lansare estimate
Amenajare spaiu Echipamente Instalare Servicii Consumabile Costul stocului iniial Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) Licene, autorizaii

Telefon, utiliti
Asigurri Publicitate pentru inaugurare

Cheltuieli neprevzute
Total cheltuieli de lansare

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri?


4. Cum m asigur c voi ajunge acolo ?
Costurile pentru o lun
Materii prime Salariul i alte beneficii ale personalului Chirie

Utiliti
Asigurri Transport ntreinere Impozite Promovare Altele Total cheltuieli pe o lun

Modulul 3 - Cum se realizeaz un plan de afaceri? 5. Ct de mult timp mi va lua ca s ajung acolo ?
Exerciiul 13 - Estimarea veniturilor i cheltuielilor n primii 3 ani dup lansarea afacerii.
Noiuni despre contul de profit i pierdere; Structura contului de profit i pierdere

Modulul 3 - Riscurile afacerii


Riscurile de dou tipuri: 1. Externe (inflaie, cerere pe pia, furnizori etc.) - imposibil de evitat; 2. Interne (legate de operaiile i managementul firmei) - posibil de evitat printr-o planificare corespunztoare pe termen scurt i lung. Exerciiul 14 Identificarea riscurilor afacerii aleas la Exerciiul 10

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


A. B.

Data ntocmirii; Datele de identificare ale firmei pentru care este ntocmit:
Denumire i forma de organizare juridic ; Sediul social (adres complet, nr. telefon, fax, adres e-mail, etc.); Data nfiinrii; Numrul i locul de nregistrare; Cod unic de nregistrare; Obiect/-e principal/-e i secundare de activitate semnificativ/-e; Obiect/-e de activitate dominante; Capital social; Asociai, acionari;

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


C. Istoricul firmei D. Date privind managementul firmei:
Nume, prenume, vrst, CNP, studii, funcia, vechimea n funcie, experien profesional; Punctele tari, punctele slabe.

E. Caracterizare general a firmei:


Dimensiunea afacerii; Caracterizarea i tendina sectorului (domeniului) ; Tendina afacerii (msuri redresarea sau relansarea afacerii dac e cazul); Cifra de afaceri; Structura afacerii; Amplasarea afacerii; Impactul asupra mediului nconjurtor.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


G. Dotrile:
Imobile (construcii i/sau terenuri); Alte mijloace fixe; Grad de utilizare capaciti [%]; Detalii privind posibilitile sau inteniile de retehnologizare.

H. Personalul:
Detalii numerice i procentuale privind structura personalului firmei; Detalii privind productivitatea muncii, salariul minim, maxim i mediu pe firm; Alte precizri privind personalul: gradul de calificare, flexibilitatea, stabilitatea, politicile de Resurse Umane, sistemele de motivare, existena sindicatelor i relaia cu angajatorul etc.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


I. Activiti de marketing:
Date privind derularea unor studii de marketing, planul de marketing actual, activitile de promovare a vnzrilor; Detalii privind costurile de marketing, bugetul de marketing al firmei.

J. Caracterizare general a grupului din care face parte firma; K. Analiza SWOT a firmei; L. Descrierea proiectului firmei pentru care se solicit finanarea:
Descriere detaliat a proiectului care genereaz nevoia de creditare; Strategii i obiective ale firmei.

Modulul 3 - Structura i coninutul Planului de afaceri


M. Prezentarea impactului proiectului:
Impactul proiectului asupra firmei i sectorului n care acioneaz cu previziuni.

N. Surse de finanare:
Nominalizarea surselor de finanare, a cuantumului valoric al fiecreia n parte.

O. Surse de rambursare:
Nominalizarea surselor de rambursare.

P. Informaii financiare privind activitatea trecut i viitoare a firmei:


Prezentarea rezultatelor firmei pe baza Situaiilor financiare pe ultimii doi ani; Estimri privind rezultatele firmei pentru Bugetul de venituri i cheltuieli pe total activitate a firmei Proiecia fluxului de numerar privind ncasrile i plile pe total activitate.

Q. Concluzii.

Cuprins
Partener 2 ADAF Activitile n care este implicat ADAF Prezentarea manualului Modulul 1 Iniiere n afaceri

Modulul 2 Pai de urmat n deschiderea unei afaceri


Modulul 3 Planul de afaceri Modulul 4 Tehnici moderne de marketing i vnzri

Modulul 4 - Tehnici moderne de marketing i vnzri


Ce este marketing-ul? Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei Selecia segmentului de pia
Arial 16 pt Dezvoltarea Bold de Mixului

Ce nseamn inovare n marketingul rural? Bariere n marketing Tehnici de vnzare i negociere, abiliti de comunicare Prezentare cazuri (iniiative) de succes

Marketing

Produsul sau serviciul Plasarea Preul Promovarea

Modulul 4 - Ce este marketing-ul?


Marketingul = "arta i tiina de a vinde sau Marketingul = plasarea produsului sau a serviciului potrivit n locul potrivit, la preul potrivit, la timpul potrivit i s comunici publicului potrivit, mesajul potrivit despre toate cele anterioare Elementele centrale - Mixul de Marketing sau Cei 4 P: Produsul (serviciul); Plasarea (locul n care l vinzi); Preul; Promovarea

Modulul 4 - Ce este marketing-ul? Elementele eseniale pentru o afacere de succes

Succes

Profit Vnzri
Marketing

Modulul 4 - Ce este marketing-ul? Cele 7 etape n elaborarea unei Strategii de Marketing


1. Analiza consumatorilor

7. Revizuirea strategiei de marketing

2. Analiza pieii

6. Evaluarea eficienei economice a marketingului

Strategia de Marketing

3. Analiza concurenei

5. Dezvoltarea Mixului de Marketing

4. Selecia segmentului de pia

Modulul 4 - Ce este marketing-ul? Cercetarea de pia


Piaa" = suma tuturor potenialilor clieni

Analiza consumatorilor; Analiza pieii; Analiza concurenei.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza consumatorilor (1)


La ce tipuri diferite de clieni ncerc s vnd? Ce produse sau servicii vor? De ce le vor? Ce preuri sunt dispui s plteasc? De unde sunt clienii i de unde obinuiesc s cumpere? Cnd cumpr? Ct de des i ct de mult cumpr? Cine sunt concureii? Ct de bine se descurc? Ce aciuni de promovare sunt cele mai eficiente pentru clienii ti (sau cei poteniali) pentru ai atrage s cumpere produsele sau serviciile tale.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza consumatorilor (2)


Vorbete cu clienii ti (sau cu cei poteniali). ntreab-i: De unde cumpr de obicei? Dac sunt mulumii de produsele (serviciile) tale/ale concurenei; Dac mai sunt i alte bunuri sau servicii pe care le-ar dori; Ce prere au clienii ti despre produsele (serviciile) tale; De ce unii poteniali clieni nu cumpr de la tine.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza consumatorilor (3)


Cerceteaz informaii despre despre concurenii ti: Prosusele i serviciile, calitatea i aspectul lor; Ce preuri au? Cum i atrag clienii? Ce zic clienii despre ei? De ce cumpr clienii de la ei?

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza consumatorilor (4)


ntreab ali productori, distribuitori sau furnizorii: Ce produse se vnd mai bine? Ce prere au despre produsele tale? Ce prere au despre produsele concurenilor ti?

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza consumatorilor (5)


Exerciiul 15 Analiza consumatorilor pentru afacerea aleas la Exerciiul 10 Pentru afacerea aleas n urma Exerciiului 10, dup analiza SWOT s facem analiza consumatorilor, rspunznd la toate ntrebrile prezentate anterior.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (1)


Factorii de pe pia care impun presiuni asupra unui ntreprinztor
Noi intrai n afacere

Furnizorii

Concurenii existeni n afacere Produsele de substituie (nlocuitorii)

Clienii

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (2)


Cele cinci fore concureniale sunt: 1. Firmele nou intrate pe pia, n sectorul de activitate al afacerii tale; 2. Puterea furnizorilor pentru afacerea ta; 3. Puterea clienilor ti; 4. Ameninarea produselor sau serviciilor de substituie; 5. Concurena din sectorul de activitate al afacerii tale.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (3)


1. Firmele nou intrate pe pia, n sectorul de activitate al afacerii tale;
Gradul de rivalitate intre concurenii existeni n afacere:

concurena prin pre: btlii publicitare; extinderea sau mbuntirea serviciilor sau garaniilor pentru clieni.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (4)


1. Firmele nou intrate pe pia, n sectorul de activitate al afacerii tale;
Pentru a afla ci concureni are afacerea ta i ct sunt ei de puternici: - analizezi dac afacerea ta este caracterizat de: un ritm lent de cretere a cererii pentru produsul/serviciul tu - firmele concurente sunt obligate s lupte aprig pentru vnzri mai multe; costuri indirecte mari, produsul este perisabil sau serviciul este sezonier - firmele trebuie s-i utilizeze complet capacitile de care dispun, (duce deseori la scderea semnificativ a preurilor); lipsa diferenelor ntre produsele/serviciile oferite de concureni cumprtorii, n alegerile lor se axeaz pe pre i calitate, genernd astfel o concuren putemic; incapacitatea concurenilor de a face alte afaceri

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (5)


2. Ameninarea noilor intrai
Principalele tipuri de bariere de intrare ntr-un sector: economiile de scar; diferenierea prin produs realizat de firmele ce opereaz pe pia; nevoia de capital,; costurile cu care se confrunt cumprtorul atunci cnd trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor (noul intrat); accesul la canalele de distribuie; politica guvernamental dus de stat n domeniul eliberrii licenelor, limitrii accesului la materiile prime, reglementrii i restricionrii anumitor activiti.

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (6)


3. Presiunea exercitat de produsele de substituie 4. Puterea de negociere a clienilor: - grup de cumprtori puternic dac:
este un grup concentrat sau achiziioneaz o cantitate mare de produse/servicii; produsul/serviciul tu necesit importante cheltuieli din partea cumprtorului; produsele/serviciile din sectorul tu de activitate sunt standard sau nedifereniate; cnd costul de trecere la un alt furnizor este redus pentru cumprtor; cnd cumprtorul obine profituri reduse i vrea deci s-i reduc cheltuielile de aprovizionare; cnd produsul realizat de sectorul de activitate nu este important pentru cumprtor; cnd cumprtorul dispune de informaii complete despre cerere, preurile de pe pia i chiar costurile tale (el dispunnd astfel de o putere mai mare de negociere).

Modulul 4 - Analiza consumatorilor, a pieii i a concurenei

Analiza pieii i a concurenei (7)


5. Puterea de negociere a furnizorilor: - grup de furnizori puternic dac:
reprezint un numr restrns de firme; nu exist produse de substituie pentru produsele furnizorilor ti; sectorul tu de activitate nu constituie un client important al grupului de furnizori; produsul furnizorilor este important pentru activitatea ta; produsele grupului sunt difereniate fa de cele ale concurenilor lor sau impun costuri de schimbare a furnizorului.

Exerciiul 16: Analiza mediului concurenial (cele 5 fore) pentru afacerea aleas
Pentru afacerea aleas n urma exerciiului 10, dup analiza SWOT, v rugm s facei analiza celor 5 fore concureniale n sectorul vostru de activitate.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Segmentarea pieii= identificarea cumprtorilor care au nevoi i comportament la cumprare similare.
Segmentarea pieii
Segmentul 1 16% Segmentul 7 20% Segmentul 2 16%

Segmentul 6 22%

Segmentul 5 13%

Segmentul 3 7% Segmentul 4 6%

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia


Cnd realizezi segmentarea, i pui urmtoarele ntrebri:
Este segmentul viabil? Pot face profit de pe urma lui? Este segmentul accesibil? Ct de uor mi este s ajung la acest segment? Este segmentul msurabil? Pot obine date concrete pentru a evalua potenialul lui?

Nia de pia = segmentul format din poteniali consumatori pe care concurenii ti actuali nu i-au luat n considerare. Exemplul 20 - Identificarea unei nie de pia Exerciiul 17 - Descrierea segmentului de pia vizat de afacerea aleas la Exerciiul 10. S descriem segmentul de pia vizat de afacerea voastr. Descriei clienii, comportamentul lor la cumprare, de ce credei c vor prefera s cumpere de la voi i concurena n segmentul definit de voi.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia Poziionarea (1)


Prin poziionare se construiete o imagine de marc pentru fiecare produs/serviciu, prin atribuirea unor trsturi distinctive favorabile, menite s le fac uor de identificat i de difereniat fa de mrcile concurente. Pentru a poziiona o firm, sau un produs, trebuie s se identifice n primul rnd un atribut specific care s fac diferenierea fa de concureni. Pasul 1: ntocmete o list cu toi concurenii semnificativi i scrie o propoziie care s le defineasc poziia pe pia;. Pasul 2: Definete poziia curent a firmei (produsului/serviciului) aa cum sunt plasate n mintea consumatorilor; Pasul 3: Identific mai multe atribute specifice ale produsului tu, prin care s se poat diferenia de concureni, pe care consideri c le vor aprecia unii consumatori. Alege-l pe cel mai bun, i dac nu se dovedete a fi cel mai bun, testeaz mai multe (s se adreseze unui public int anume). Poi amplifica caracteristicile n campania publicitar.

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia Poziionarea (2)


Enunul de poziionare trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:
Este adevrat?; Este uor de neles?; Difereniaz produsul/serviciul tu fa de cel al concurenei, fcndu-l mai atractiv?; Este exprimat n felul n care l vor gndi sau l vor rosti oamenii? Generalitile de tipul: Produsul/serviciul nostru este accesibil, Avem grij de tot, Oferim un serviciu extraordinar Ambiguitile de tipul: Caut senzaia, Mai mult pentru tine, Obii puterea

Cnd formulezi enunul trebuie s evii:

Fii tangibil, real Fii elegant si specific, de exemplu: Bun pn la ultima pictur , Gndete altfel

Modulul 4 - Selecia segmentului de pia Poziionarea (3) - Harta poziionrii produselor/serviciilor


Variabila 2 poziie puternic (+) Produsul/serviciul A Variabila 1 poziie puternic (+) Produsul/serviciul D Produsul/serviciul C Variabila 1 poziie slab (-)

Produsul/serviciul B Variabila 1 poziie slab (-)

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Produsul sau serviciul
Strategia de produs/serviciu - difereniere fa de cele ale concurenei:
Calitate; Descrieri tehnice; Funcii pe care le ndeplinete; Avantaje; Unicitate; Materiale din care e realizat; Durabilitate; Garanii. Exemplul 21 - Strategie de produs Exerciiul 18 - descriei produsul /serviciul pe care l vindei. ncearcai s-l descriei n ct mai multe cuvinte, evideniind toate calitile care l difereniaz de produsele/serviciile concurenei.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Plasarea
Plasarea = locul n care i vinzi produsul/serviciul, modul n care ajungi la cumprtor Trebuie avut n vedere:
Diferitele categorii de cumprtori; Costuri de transport; Faciliti i costuri de depozitare; Procesul de livrare: direct sau prin intermediari; Cum face concurena distribuia; Ct de accesibil este plasarea pentru cumprtor; Ct de vizibil este produsul/serviciul tu datorit plasrii/distribuiei.

Exerciiul 19 (plasare/distribuie)Descriei modalitile de plasare pentru produsul sau serviciul pe care l vindei. Evideniai avantajele oferite de strategia voastr de plasare (distribuie), cum vei reui s fii mai eficace dect concurena (mai vizibil i accesibil).

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Preul
[PRE] = [COST] + [PROFIT]
Cnd stabileti preul pentru produsul/serviciul tu trebuie s ii cont de: Caracteristicile produsului/serviciului i diferenierea lui fa de concuren; Disponibilitatea cumprtorilor de a plti un pre mai mare pentru produsul tu; Volumul vnzrilor; Sezonalitate; Preul concurenei; Costurile tale i puterea de negociere fa de furnizori; Puterea de negociere pe care o ai fa de clieni. Exerciiul 20 - Strategia de pre - realizai un calcul de pre pentru produsul sau serviciul pe care l vindei. Rspundei la toate aspectele prezentate. Prezentai n scris strategia de pre pe cel puin o foaie, argumentndu-v deciziile.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Promovarea
Promovarea = modul n care comunici clienilor i potenialilor clieni c exiti, c oferi un produs/serviciu de care ei au nevoie, la preul pe care doresc s-l plteasc, ntr-un loc accesibil lor.
Creterea vnzrilor prin: Publicitate Promoii de vnzare mbuntirea deprinderilor tale ca vnztor; Ambalare corect; Calcularea corect a costurilor.

Studiu de caz 6 - Construirea unei imagini de marc n turism, servicii i produse

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing Publicitatea


Publicitatea = furnizarea de informaii n pia pentru a-i face pe oameni mai interesai de cumprarea bunurilor i serviciile voastre. Campaniile publicitare presupun cel puin dou etape: stabilirea obiectivului; alegerea mijloacelor de transmitere;

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing Publicitatea - stabilirea obiectivului


diferenierea produsului/serviciului; sporirea consumului n rndul clienilor prezeni, prin creterea frecvenei de utilizare sau a cantitii folosite la o utilizare; atragerea de noi clieni, urmrirea anumitor nie de pia prin inserii n reviste de specialitate; susinerea intermediarilor, prin publicitatea la nivel naional sau regional n sprijinul unui numr mare de distribuitori locali; mbuntirea gradului de cunoatere a mrcii; informarea i educarea pieii.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing

Publicitatea - alegerea mijloacelor de transmitere


Ziarele; Radioul Internetul; Publicitatea exterioar: Afiul; Materialele tiprite (catalogul, pliantul, broura).

Exerciiul 21 - Strategia de promovare Realizai o strategie de promovare pentru produsul sau serviciul pe care l vindei. Ce modaliti creative, ieftine dar de impact gsii?

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Elemente suplimentare n Mixul de Marketing pentru servicii
Serviciu = aciunea de a face ceva pentru cineva sau pentru ceva (este intangibil). Serviciul este diferit de produs prin:
Inseparabil de locul n care este consumat i de cel care furnizeaz serviciul Intangibil nu poate fi atins i nu poate avea o prezent real, fizic aa cum are un produs; Perisabil din momentul n care a aprut, nu mai poate fi repetat exact n acelai fel; Variabil datorit implicrii oamenilor n furnizarea serviciului, dou servicii furnizate de aceeai firm nu vor fi indentice; Dreptul de proprietate nu poate fi deinut de client, pentru c acesta doar experimenteaz serviciul.

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Aspectul fizic (dovada tangibil a serviciului)
mpachetarea; Internet/pagini web; Documente (cum ar fi facturile, bonuri, inscripionri, instruciuni de utilizare); Brouri; Mobilarea; Modul n care sunt semnalizate diferitele funcii ale serviciului; Uniformele; Crile de afaceri; Cldirea nsi; Corespondena i multe altele .

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing

Procesul n marketingul serviciilor


Procesul reprezint mijlocul de a mri rezultatele afacerii n fiecare stadiu al procesului poi:
Aduga valoare fiecruia dintre elementele mixului de marketing. Dovezile tangibile ale serviciului, procesul nsui i oamenii cresc mult valoarea serviciului; Culege informaii despre ct de mulumii sunt clienii (feedback), astfel nct s-i mbunteti mixul de marketing; Pstra clienii i poi extinde gama de produse i servicii pe care le-o oferi (vinzi mai mult fr efortul de a comunica altor poteniali clieni); Adapta procesul nsui la nevoile diferiilor clieni, fr a schimba serviciul n sine

Modulul 4 - Dezvoltarea Mixului de Marketing


Oamenii n marketingul serviciilor
Oamenii sunt cel mai important element al oricrui serviciu; Serviciile sunt produse i consumate n acelai timp, iar experiena clientului depinde de cum a perceput acesta c i-au fost satisfcute nevoile individuale; Oamenii cumpr de la oameni pe care i plac. Importante sunt: atitudinea, abilitile aspectul celor care vnd

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Marketingul direct n agricultur - un mod tradiional de marketing, dezvoltat pe baza unor relaii de apropiere ntre agricultori i consumatori Exemple de inovaii studiate: agricultura susinut de consumator; crearea de noi magazine colective deinute de ctre agricultori; reorganizarea unui sistem de producie-consum, cu accent pe durabilitate, echitate i principiile bazate pe ncredere reciproc, prin intermediul grupurilor de consumatori; comercializarea de produse agricole n piee agricole de vnzri; leciile nvate din cooperarea n comercializarea produselor ecologice.

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Forme n care agricultorii comercializeaz direct produsele lor:
pieele de strada (pieele volante); pieele n cadrul fermelor; vnzarea pe marginea drumului; coul de produse; sistemul de self-service n cadrul fermelor agricole; magazine colective pentru produsele agricole; produse agricole pentru restaurante cu specific tradiional; nchirierea de camere cu furnizarea de produse agricole; vizite agricole sau activiti agricole cu vnzarea de produse etc.

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Forme n care agricultorii comercializeaz direct produsele lor:
pieele de strada (pieele volante); pieele n cadrul fermelor; vnzarea pe marginea drumului; coul de produse; sistemul de self-service n cadrul fermelor agricole; magazine colective pentru produsele agricole; produse agricole pentru restaurante cu specific tradiional; nchirierea de camere cu furnizarea de produse agricole; vizite agricole sau activiti agricole cu vnzarea de produse etc.

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural


Esena inovrii n marketingul direct n agricultur se refer la: Redezvoltarea unor forme existente i a bazelor de marketing direct; Dezvoltarea de noi tipuri de marketing direct (agricultura sprijinit de comunitate, vnzare pentru persoane fizice organizate n reele, bazat pe solidaritate de grupuri de cumprtori, couri de produse pentru turiti, magazine de productori, etc). Relaia direct ntre consumator i agricultor se afl n centrul marketingului direct. Principalele inovaii privind marketing direct : Vnzarea prin Internet; Magazine cu produse agricole de tip colectiv; Vnzarea colectiv n comunitile locale; Productorii se organizeaz pentru a gestiona un punct de vnzare ntr-un supermarket; Vnzarea la grupuri de indivizi.

Modulul 4 - Inovare n marketingul rural

Povestea magiunului de Topoloveni


Lecii de nvat din aceast poveste: Pentru ca, prin ceea ce producem, s putem dezvolta ulterior o afacere, trebuie n primul rnd s avem o firm, s gsim un nume potrivit produsului nostru i s-i asigurm cea mai bun calitate, astfel ca numele pe care i l-am ales s devin simbolul calitii n domeniu; S avem curaj i s fim persevereni atunci cnd ne hotrm s dezvoltm afacerea; S ne informm n permanen care sunt instituiile, programele, fondurile sau proiectele care ne pot sprijini.

Modulul 4 Tehnici de vnzare


Mituri i adevruri
Vnztor te nati; Este doar o problem de tehnici i mecherie; Trebuie s fii bun vorbitor; Nu poi vinde ghea unui eschimos; Oamenii nu vor s cumpere nimic; Vnztorii de succes sunt cei agresivi.

Modulul 4 Tehnici de vnzare

Comparaie produse servicii


PRODUS SERVICIU are loc un transfer de nu are loc transfer de proprietate proprietate se msoar cu simurile sau se bazeaz pe ncredere i cu aparate de msur speran n pre predomin n pre predomin materialele manopera i ''tiina'' produsul difer de serviciile serviciul este diferit de anex produsul final vnztorul este n afara vnztorul este parte din contractului contract se pot face stocuri nu se pot face stocuri

Modulul 4 Tehnici de vnzare

Vnzarea de produse i vnzarea de servicii


Diferenele majore ntre vnzarea de bunuri i vnzarea de servicii: Caracteristicile, avantajele i beneficiile care rspund unor anumite nevoi ale pieei; Valoarea produsului (a unui serviciu fa de a unui bun) Capacitatea de convingere pentru vnzarea unui serviciu trebuie s fie mai puternic dect n cazul vnzrii unui produs. Modul de atragere a clienilor - firmele axate pe comerul cu bunuri i atrag clienii prin metode diferite de cele care au activiti n domeniul serviciilor.

Modulul 4 Tehnici de vnzare

Tipuri de cumprtori
PRIETENOS VORBRE TCUT ECHIVOC ''CATR' POMPOS EXPERT NCEPTOR RUINOS FOARTE OCUPAT

V mulumim! Anca Potea


anca.postea@clicknet.ro

Anemari Mrcuanu
anemarim@gmail.com

Robert Stoian
robert.stoian@adaf.ro