Sunteți pe pagina 1din 18

UNIVERSITATEA ALMA MATER DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

CAIET PRACTIC DE SPECIALITATE

SPECIALIZAREA: MARKETING
Studiu de caz Desfasurarea activitatii de marketi ! "a SC A#R$CAR SER% SRL

ST#DENT:&#C#R LIDIA

Proiect pentru Practica studenilor de la programul de studiu Marketing

Descrierea proiectului de practic: Prezentul proiect va fi desfurat cu ocazia practicii studenilor de la programul de studiu Marketing de la Facultatea de tiine Economice - Universitatea !lma Mater" din #i$iu% Fiecare student& 'n urma acceptului primit de la organizaiile care au departamente (sau activiti) funcii etc* de marketing& va face un stagiu de +, de ore (estimativ trei sptm-ni a cinci zile lucrtoare timp de ase ore pe zi*% .n cadrul stagiului de practic se va avea 'n vedere urmtoarele o$iective 'n str-ns legtur cu activitatea de marketing: Scopul proiectului de practic: .n cadrul acestui program se va urmri cunoaterea modului 'n care este organizat i practicat marketingul 'n firmele& organizaiile i instituiile din #i$iu i /udeul #i$iu% #tudenii programului de studiu Marketing au astfel ocazia s consolideze cunotinele teoretice primite 'n activitatea de predare-seminarizare cu aciuni concrete din partea profesionitilor marketingului din organizaiile respective% Obiective ale proiectului: 0% identificarea firmelor& organizaiilor i instituiilor care au departamente de marketing1 2% identificarea coninutului activitilor de marketing care au loc 'n organizaiile unde 'i desfoar practica1 3% identificarea i caracterizarea persoanelor care se ocup de activitile i departamentele de marketing din firme& organizaii i instituii1 4% implicarea studeniilor 'n activiti concrete de marketing desfurate 'n cadrul organizaiilor1 5% constituirea unei $aze de date relevante 'n urma activitilor de marketing ale organizaiilor i folosirea ei 'n anul urmtor pentru realizarea studiilor de caz& a planurilor de marketing& a proiectelor i a lucrrilor de licen%

Coninutul studiului:

Prezentarea general a organizaiei companiei


a). Date de identificare pentru unitatea de practic 6ume complet& prescurtare& identificare fiscal& adres sediu unitate& adresa unitii de practic& telefon& fa7& email& persoan de contact (nume& posi$iliti de contact- telefon sau email*& nume administrator& director sau reprezentant legal #8 !U9:8!9 #E9; #9<&8%U%= 9: 43>3230 &6r%9egistru 8omert ? 2,)+>>)0++3 loc%:rastie&strada Unirii&nr% 3,&/udetul @unedoara&nr%telefon ,254)24>4A3&persoana contact Buliga !ngela Maria&conta$ilsef&e-mail conta$ilitateCaurocar%ro1director firma:Prica/an Dan% b). Constituirea unitii (societii comerciale) .n ce formE 8-ndE 8ircumstaneE !filieriE #9<&anul infintarii 0++3&datorita lipsei din localitatea :rastie a magazinelor de vanzare piese auto si a unei reprezentante auto Dacia&firma este constituita prin contract agent fiind dealer D!8=!% Istoricul Evenimente importante din viaa organizaiei a*<ansarea nationala Dacia <odgF in perioada ,>%,A-0,%,A 2,02%Pu$licitatea lansarii s-a realizat prin reclama radio&anunt in ziarul local Mesagerul @unedorean&prezentarea Daciei <odgF in targul auto din localitatea Balata&/udetul @unedoara&impartirea de pliante de catre anga/atii firmei potentialilor clientii&posi$ilitati de a efectua drive test cu noua masina% $*#8 !U9:8!9 #E9; #9< a o$tinut numeroase premii de e7celenta in cadrul retelei Dacia in perioada aniilor 2,,2&2,,4&2,,A&2,,> pentru vanzarea de masini% Evoluia 'n timp a unor indicatori-cGeie: cifra de afaceri anual& profitul $rut& numrul de salariai& cota de pia% #e vor prezenta indicatorii pe ultimii trei ani%

Potrivit ta$elului din !ne7a nr%0 se poate o$serva faptul ca anul 2,,+ a fost un an $enefic pentru firma deoarece s-au inregistrat o cifra de afaceri&un profit $rut si o cota de piata mult mai mare fata de ultimii doi ani respectiv 2,0, si 2,00 cand s-a inregistrat o scadere evidenta a acestor indicatori economico-financiari ai firmei%!cest fapt s-a datorat scaderii vanzariilor de autoturisme Dacia atat la nivel national cat si la nivel local si cresterii cGeltuielilor cu utilitatile din cadrul firmei% Obiectul de activitate Definire& codificare dup 8!E6 (8lasificarea !ctivitilor din Economia 6aional*% Domeniile 'n care acioneaz societatea% Poziia sa 'n $ran (notorietate& $revete& mrci& portofoliu de produse i servicii*% 452, =ntretinere si reparare autoturisme 8omert cu piese de scGim$ si servicii auto1repararea si intretinerea autoturismelor% a*=n luna !prilie 2,02 #8 !U9:8!9 #E9; #9< a inregistrat un procent de +H&3I a calitatii serviciilor oferite prin servis clientiilor pe piata auto a 9omaniei la nivelul firmei Dacia% $*Dacia a ocupat un procent de 3,I din totalul de vanzari de masini pe piata auto a /udetului @unedoara in anul 2,00%
Persoana de contact este acea persoan- angajat permanent n cadrul unitii, care va fi gazda studenilor aflai n practic n cadrul unitii! Persoana de contact va fi responsa"ilul pentru programul studenilor n practic n cadrul unitii!

d* Organizare i funcionare :rganigrama general a 'ntreprinderii Modul 'n care managerii intervin 'n deciziile de marketing #e gaseste in !ne7a nr%2 a caietului de practica% Managerul general al firmei intervine direct luand decizii finale cu privire la apro$area sau dezapro$area propuneriilor venite din partea departamentului de marketing% e* Micromediul de mar eting: 8lieni& furnizori& concureni& etc1 a*8lienti:persoane fizice din Municipiul :rastie si localitatile invecinate cat si persoane /uridice printre care as aminti:(Fares #!&Fares Jrading&#traco Krup&Dialmet #print*% #ocietati de asigurare::mniasig&Kroup !mma&!lliantz Jiriac% Primarii si 8onsilii /udetene de pe raza /udetului @unedoara-apeleaza la service-ul firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9<% $*Furnizori ai firmei:!utomo$ile Dacia(modele de autoturisme Dacia*18Gevron 9omania si 8astrol <u$ricantz(uleiuri pentru motor*1?upanul Jricon(acumulatori auto*1!utonet import-e7port(diferite piese auto pentru Dacia*% c*8oncurenti:<a nivelul municipiului :rastie nu e7ista o alta reprezentanta auto Dacia% <a nivelul /udetului @unedoara mai e7ista reprezentante auto Dacia in localitatea Deva cu puncte de lucru la (@ateg si @unedoara * si in localitatea Petrosani%(concurenti directi*% 8oncurenti indirecti la nivelul /udetului @unedoara:=n localitatea Deva(rep%auto Pe/o&Mercedes sa*% e* Macromediul de mar eting: Mediul demografic& economic& politic& natural& teGnologic& /uridic1 a*Mediul demografic-populatia municipiului :rastie si a satelor si comunelor apartinatoare acesteia este una constanta in ultimii 3 ani fara fluctuatii ma/ore% $*Mediul economic-predomina persoanele cu venituri micii si medii potrivit oficiului pentru ocuparea fortei de munca :rastie&de aceea serviciile firmei vin in intampinarea satisfacerii nevoilor acestor categorii de clientii% c*Mediul politic-activitatea firmei nu este afectata de mediul politic al /udetului @unedoara si al localitatii :rastie% d*Mediul natural-este unul favora$il &nu s-au intalnit pana in prezent fenomene naturale care sa afecteze conditiile de desfasurare ale activitatiilor din cadrul firmei% e*Mediul teGnologic-s-a mentinut relativ constant in ultima perioada de timp la nivelul firmei D!8=!%Firma #8 !U9:8!9 #E9; #9< se ocupa de comercializarea pieselor de scGim$ si a autoturismelor Dacia de aceea mediul teGnologic nu este prezent in cadrul firmei% f*Mediul /uric-pentru desfasurarea activitatiilor firmei in conditii legale aceasta dispune de autorizatie de functionare eli$erata de primaria municipiului :rastie&autorizatie de la 9egistrul !uto 9oman(9%!%9*1contract de agent autorizat1reparator agreat1autorizatie de mediu eli$erata de :ficiul pentru 8onservarea si protectia mediului incon/urator Deva% Fenomene specifice domeniului din care firma face parte: mod& sezonalitate& fenomene naturale sau meteorologice%

Firma isi desfasoara activitatea in mod constant pe tot parcursul anului fara a tine cont de anumite fenomene specifice domeniului de activitate% $

f* Obiectivele de mar eting ale firmei E7istE #unt ele definiteE Da e7ista o$iective de marketing in cadrul firmei1acestea urmaresc e7tinderea cotei de piata si la alte marci de autoturisme in afara celei e7istente in prezent respectiv D!8=!&in ceea ce priveste activitatea in service atat pe termen mediu cat si pe termen lung%Un alt o$iectiv ar fi e7tinderea pe piata prin mentinerea clientilor actuali si atragerea unor noi clienti%!cest o$iectiv se poate realiza prin oferirea unor avanta/e clientilor cum ar fi:(reduceri de pret la cumpararea unor piese de scGim$ auto1oferirea unui discount la cumpararea unui al doilea autoturism marca Dacia*% Formularea o$iectivelor privind dezvoltarea liniilor de produse& piaa (clienii* i cota de pia& cifra de afaceri i profitul& pe termen scurt& mediu i lung%

Aspecte de marketing ale activitii organizaiei companiei


I. Produsul/ Serviciul
! Descriere general "#$izionomie%& a* Definire !spect general% Form% #til%set de atri$ute (funcii*% !spectul general al noului model de Dacia <odgF% %cest model de dacie dispune de un interior modern si so"ru atat cu cinci cat si cu sapte locuri,o atentie sporita a fost acordata ergonomiei comenzilor si lizi"ilitatii ta"loului de "ord!&acia 'odg( dispune de sisteme de securitate %)*+permite evitarea "locarii rotiilor, cat si %-.+asistenta la franarea de urgenta,-ajuta la pastrarea controlului traiectoriei in caz de franare si optimizarea distantei de oprire! -orma masinii este "erlina c-un /a"itat spatios si functional,stilul este adaptat perfect nevoilor clientiilor &acia 'odg( fiind o masina de familie,aceasta dispunand de ec/ipamente si motorizare de ultima generatie! 0 noutate a"solut n gama &acia este sistemul de navigaie 1i multimedia 234&5% 6%7 ! *istemul cuprinde radio, .*) 1i priz jac8, )luetoot/9 1i sistem de navigaie integrat cu touc/ screen :;; +1< cm,! =e/nologia )luetoot/9 permite utilizarea telefonului /andsfree, iar prizele .*) 1i jac8 permit conectarea unui 5pod sau a unui smartp/one! *istemul de navigaie touc/ screen intuitiv dispune at>t de grafic 2& c>t 1i )irdvie? +#&,! =otul pentru o utilizare intuitiva la un pret im"ata"il! 'odg( ofer o a doua soluie multimedia +n serie pentru nivelele de ec/ipare %m"iance si 'aureate,, &aciaPlug@Aadio, care cuprinde un radio B& cu 3p#, coneCiune "luetoot/ 1i satelit de comand pe volan si ofer diverse soluii de conectivitate pentru gadgeturile mo"ile! Bu opiunea Plug@3usic va puteti conecta dispozitivul de ascultat muzic la prizele .*) sau Dac8 1i controlati sistemul cu ajutorul satelitului de comanda de pe volan! 'odg( propune o ofert de motorizri pe "enzin 1i diesel! *unt disponi"ile dou motoare pe "enzinE 1!Fl <G BP 1i propulsorul =Be 11G! %cesta este cel mai nou motor pe "enzin cu injecie direct tur"o din cadrul Hrupului Aenault! Bu o cilindree de 1!2 litri, el ofer performane eCcelente la nivelul consumului de car"urant 1i al emisiilor de B02! 0ferta diesel este reprezentat de motorul 1!G dBi, apreciat pentru fia"ilitatea 1i performanele sale! 7ersiunile dBi IJ 1i dBi 11J "eneficiaz de semntura &acia ecoK, care evideniaz nivelul sczut al consumului 1i al emisiilor de B02!
Ln cazul n care unitatea de practic este prestatoare de servicii, se va considera c produsul acesteia este nematerialserviciu! *e vor completa doar acele casete de rspuns care pot fi aplicate n cazul prestatorilor de servicii!

L8ompoziie% #tructur% 'odg( propune o ofert de motorizri pe "enzin 1i diesel care rspund a1teptrilor clienilor! *unt disponi"ile dou motoare pe "enzinE 1!Fl <G BP 1i propulsorul =Be 11G, cel mai nou motor pe "enzin cu injecie direct tur"o! 0ferta diesel este reprezentat de motorul 1!G dBi, apreciat pentru fia"ilitatea 1i performanele sale! 7ersiunile dBi IJ 1i dBi 11J "eneficiaz de semntura &acia ecoK, care evideniaz nivelul sczut al consumului 1i al emisiilor de B02! 'odg( dispune de toate atri"utele specifice mrcii &acia, recunoscute deja de clieni! Pentru a garanta nivelul ridicat de fia"ilitate, &acia a efectuat teste de anduran n condiii eCtreme de rulaj 1i clim nsum>nd 1,I milioane de 8m! 8aracteristici fizice& teGnice& economice%

6oul model &acia 'odg( se face remarcat prin fia"ilitatea si ro"ustetea sa,datorita faptului ca este o masina spatioasa la un pret avantajos +IGJJ euro, conform %neCei care cuprinde lista de preturi pentru modelele &acia,iar in cazul caracteristicilor te/nice se face remarcat prin faptul ca dispune de motorizare atat pe "enzina cat si diesel! 6umr de linii i articole& modele& forme& culori% 3odelele relizate su" sigla marcii &acia suntE+'oganM'ogan 3B7M'ogan 7%6M'ogan Pic8upM*anderoM&usterM'odg(,! &acia 'odg( dispune de forme diferite respectiv+%m"iance cu : locuriM'aureate cu G locuriM%cces,!&e asemenea culorile acestui model de &acia difera de la culori metalizateN)eige BendreMHris 4toileM6oir 6acre,la culori nemetalizateN)lanc Hlacier si )leu 6av(! '! (storia produsului $* Condiiile !n care a fost creat 9spuns la o nevoie% 8rearea unei noi nevoi% 9spuns la aciunea concurenei%

!utoturismele Dacia au fost creeate pentru a veni in intampinarea nevoilor anumitor categorii de clientii prin oferirea unor avanta/e la niste preturi mai mici si mai accesi$ile in comparatie cu cele ale concurentei%De asemenea eu consider ca aceste autoturisme com$ina conditiile de siguranta in deplasare ce cele de confort printr-un design atragator la un pret avanta/os clientului% c* Ciclul de via al produsului 8-nd a fost creatE BrevetatE Data e7pirrii $revetuluiE

Potrivit articolului din Oiarul -inanciar referitor la noul model &acia 'odg( mentionez caE 'ansarea recent a modelului &acia 'odg(, care introduce noi elemente te/nice n gama &acia, face pentru Aenault trecerea ctre viitoarele modele produse la 3ioveni! Bu acest model, F

compania francez atac n principal piaa vestic, n timp ce n 4uropa de 4st piaa va tre"ui s fie creat! 8ontrolul de calitate se face cu regularitateE Da controlul de calitate se efectueaza cu regularitate in firma producatoare a autoturismelor Dacia% L!u fost aduse ameliorriE Da sunt aduse in permanenta im$unatatirii autoturismelor Dacia prin aparitia unor modele noi in gama acestei marci% #e poate estima 'n timp dispariia" produsuluiE E7ist termen de garanieE Jermen (dat* de e7pirareE 6u&deoarece au aparut modele noi&iar la celelalte se urmareste in permanenta im$unatatirea lor% Minim 3 ani pentru orice model de autoturism Dacia% d* "tilizarea produsului Pentru transport marfa% Durata medie de utilizare% Este prevazuta in garantia autoturismului(minim 3 ani*&dar depinde si de uzura autoturismului&posi$ilitatea cumpararii altui autoturism% Depinde utilizarea sa de alte produseE 8areE Da depinde de piesele de scGim$ auto care tre$uie sa fie corect verificate&de accesoriile auto&de uleiuri pentru motor care asigura $una functionare a acestuia&licGid de frana &com$usti$il($enzina&motorina*&s%a cu a/utorul carora autoturismul se poate afla intr-o stare $una de functionare% e* #osibiliti de ameliorare a produsului !n ceea ce privete : Uurina 'n utilizare1 Uurina 'n 'ntreinere1 Prin aparitia modelelor noi im$unatatite din punct de vedere teGnic&c-un grad ridicat de confort si sta$ilitate% Prin revizia teGnica periodica&prin scGim$ul de ulei pentru motor&scGim$area la timp in service a pieselor uzate% Prezentarea& condiionarea& preul1 8ompoziia gamei1 #erviciul dup v-nzare1 Durata de utilizare% : =m$unatatirea activitatiilor promotionale la nivel de firma% Prin evolutia caracteristicilor teGnice si de estetica(design atat interior cat si e7terior*% !sigurarea asistentei post-vanzare% Utilizarea principal (funcia de $az* !lte utilizri posi$ile% Deplasarea in conditii optime a pasageriilor pe drumurile pu$lice si siguranta in utilizare%

!ducerea unor im$unatatirii permanente modelelor de autoturisme Dacia% f* Importana produsului pentru firm Ponderea 'n volumul de v-nzri& 'n profit& 'n $ugetul de pu$licitate% Ponderea ocupata de vanzarea autoturismelor Dacia in totalul volumului de vanzari al firmei a fost in anul 2,00 reprezentata printr-un procent de 3,I&ponderea vanzarilor de autoturisme Dacia a reprezentat din profitul firmei un procent de 3,I1iar in cadrul $ugetului destinat pu$licitatii ponderea vanzarii autoturismelor Dacia a ocupat un procent de 5,I% 8are modele se v-nd mai $ine i de ceE

<ogan simplu(este mai accesi$il ca si nivel al pretului*% )! Ambala*ul g* Descriere !spect& form& materiale& marca/e& eticGetare% !utoturismele Dacia nu necesita am$alare%Ele sunt transportate pe trailere catre reprezentantele auto Dacia de pe teritoriul 9omaniei% Piesele auto sunt am$alate in cutii de carton&iar cutiile de carton sunt asezate in containere% 9estricii la stocare& transport& conservare% !lte utilizri posi$ile& independent de produs 6u e7ista restrictii la stocare&transport sau conservare% Dupa comercializarea pieselor auto din magazinul de desfacere al firmei containerele se returneaza% % G* Concepie De ctre cine& c-nd i cum a fost creatE Procenta/ din costul i preul produsului% #e difereniaz de concurenE !m$ala/ele pentru piese auto sunt create in cadrul firmei producatoare Dacia% Pentru creearea am$ala/elor se utilizeaza un procent de 0,I din costul si pretul pieselor de scGim$ auto% Da autoturismele Dacia se diferentiaza de concurenta prin costuri mai reduse la vanzare%

+! ,-nzarea /* #reul 6ivelul preurilor% #unt competitive preurileE

Ln general, nivelul preurilor precum 1i condiiile de pre 1i plat sunt cuprinse n documentul care poate fi numit lista de preuri +sauE oferta de produse, oferta de preuri, catalog de preuri, meniu etc!,! 4ste acel document care se

<

Potrivit listei de preturi din !ne7a nr%3 preturile autoturismelor Dacia sunt competitive% 8um a fost sta$ilit (dup cost& dup concuren& dup studiul de pre psiGologic*E

Pretul autoturismelor Dacia se sta$ileste de catre firma producatoare prin analiza studiilor de marketing interne%=n urma analizei acestor studii reiese ca pretul a fost sta$ilit dupa concurenta si dupa studiul pretului psiGologic% Este preul su$ sau peste nivelul recomandatE #e practic reducerile de preE 8ine le acordE 8u ce efecteE Pretul este su$ nivelul recomandat% Da se practica reducerile de pret in cazul destocariilor1acestea sunt acordate de catre conducerea firmei1ele au ca si efect atragerea de clienti si o$tinerea unui profit cat mai mare% Preul este sta$il sau e7ist fluctuaii frecventeE #e acord credit (comercial* la v-nzareE

Pretul la autoturismele Dacia variaza in functie de cursul Euro% Da se acorda finantari prin societati de leasing&$anci% k* $daosurile comerciale 8-t adaug angrositiiE Firma prin vanzarea de masini o$tine un anumit comision% <a piesele de scGim$ auto firma nu practica vanzari angro% Un procent de 0HI in medie% 8omparaii cu adaosurile concurenei% !daosurile practica de #8 !U9:8!9 #E9; #9< sunt in medie cu cateva procente mai mici fata de adaosurile practicate de firme concurente% .! Procenta*ul de rebuturi 8osturi datorate re$uturilor% 6u e7ista costuri datorate re$uturilor&deoarece autoturismele sunt atent verificate inainte da a fi furnizate pe piata din fa$rica producatoare D!8=!% 9ata defectelor% 9etururi de produse sau refuzuri la plat din pricina defectelor% !nalize i rapoarte de activitate ale compartimentului de control al calitii% 6u e7ista o rata a defectelor la nivel de firma% Firma #8 !U9:8!9 #E9; #9< nu s-a confruntat pana in prezent cu asemenea situatii% !cestea sunt intocmite de catre firma producatoare de autoturisme Dacia%
trimite clienilor poteniali pentru a-i determina ca s cumpere!

8-t adaug detailitiiE

II. Piaa
De$inirea pieei: a* Definirea din punct de vedere geografic1 Firma se afla pozitionata din punct de vedere geografic intr-o zona in care predomina relieful de tip deluros&c-o clima $landa&o zona populata in care ma/oritatea populatiei lucreaza in domeniile de activitate ale productiei&iar in zona rurala predomina agricultura si cresterea animalelor%Municipiul :rastie este o zona c-un trafic intens&iar firma este pozitionata aproape de intrarea in localitate ceea ce o face sa iasa in evidenta tuturor participantiilor la trafic atat celor care vin spre :rastie dinspre /udetul !l$a cat si celor care se deplaseaza dinspre :rastie spre Deva&@unedoara% $* Definirea pieei 'n /urul nevoilor1 Firma #8 !U9:8!9 #E9; #9< a luat nastere datorita lipsei din localitatea :rastie a magazinelor de comercializare piese auto si a unei reprezentante auto Dacia% c* Definirea pieei din punct de vedere al produsului1 Firma #8 !U9:8!9 #E9; #9< se incadreaza in tipologia pietei intreprinderilor distri$uitoare(comerciale*%!ceasta depinde de gradul de patrundere al modelelor de autoturisme Dacia in utilizare&de cererea de clienti si posi$ilitatile actuale si viitoare ale principalului distri$uitor D!8=!% d* Definirea cantitativ (volum& dinamic& structur* i* %olumul pieei. 8ererea de autoturisme Dacia este satisfacuta prin oferta firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9<% ii* Dinamica pieei& rate de cretere' indicatori. Dinamica pietei s-a mentinut la un nivel constant in ultimii doi ani&cota de piata a variat intre 2,3,I&numarul de clientii s-a mentinut relativ constant circa H, clienti)an&iar volumul ofertei si al cererii a fost intr-un ecGili$ru crerea de autoturisme Dacia fiind satisfacuta prin oferta firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9<% iii* (tructura pieei: principalele produse care compun piaa Piata este compusa atat din modelele de autoturisme realizate su$ sigla marcii Dacia(<odgF1Duster1#andero1<ogan1<ogan M8;1<ogan ;an1<ogan Pick-up*-e7puse in parcul auto al firmei cat si din magazinul de comercializare a pieselor si a accesoriilor pentru autoturisme% e* (urse de informaii' instrumente i te)nici utilizate pentru msurarea pieei (statistici oficiale i interne& panele de consumatori i distri$uitori& sonda/e statistice*% !cestea sunt intalnite la nivelul firmei producatoare Dacia%

III. Concurena
a* #rincipalii concureni (firme) 6ominalizare& structur& afilieri% Principalele firme concurente la nivelul firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9< sunt:8ora#ervice #9< Deva18lass !utodual #9< Deva1!uto =ntensiv =mpe7 #9< Deva s%a% 8aracteristici: circuite de distri$uie& ecGipe de v-nzri& numr de puncte de v-nzare& regiunile cu cea mai $un implantare& disponi$iliti financiare& opiniile clientelei despre concuren%

Firmele concurente dispun de circuite de distri$utie mai $ine dezvoltate&ecGipe de vanzari mai mari ca si numar de anga/ati&puncte de vanzare pe raza /udetului @unedoara&detin resurse financiare mai puternic 1J

consolidate&clientii sunt relativ multumiti de firmele concurente&doar ca sunt de parere ca aceste firme concurente practica niste tarife mult mai mari pe partea cu servicele fata de firma #8 !U9:8!9 #E9; #9<% $* Mrci concurente 6ominalizare& structur% Principalele marci concurente ale Daciei sunt:#koda(8ora#ervice #9< Deva*1;olksMagen(8lass !utodual #9< Deva*1Mercedes(!uto =ntensiv =mpe7 #9< Deva*% :rdinul de importan al mrcilor% 5n functie de cota de piata a marcilor concurente pe piata judetului Punedoara acestea se clasifica in urmatoarea ordineE3ercedes+GJ,#2Q cota piataR2J11,M7ol8s?agen+$J,#2Q cota piataR2J11,M*8oda+#<,F$Q cota piataR2J11,!+sursaE"uletine apia 2J11-analiza activitatii firmelor si a marcilor concurente firmei *B %.A0B%A *4A7 *A' de pe raza judetului Punedoara,! c* $vanta*e difereniale !n raport cu concurena 8um se difereniaz produsul de cele concurente (aspect& pre& calitate& reputaie*E E7ist un avanta/ specific real pe care 'l ofer produsul consumatorului (clientelei*E !utoturismele Dacia se diferentiaza de cele concurente prin pret si aspect% Da faptul ca piesele de scGim$ pentru autoturismele realizare su$ marca Dacia se primesc intr-un timp mult mai scurt datorita faptului ca sunt fa$ricate in 9omania% #-a 'ncercat modificarea produsului sau am$ala/ului pentru a oferi un avanat/ distinctivE

Da s-a incercat modificarea autoturismelor Dacia prin aparitia unor noi modele si im$unatatirea celor de/a e7istente pe piata% d* #ublicitatea concurenilor Bugetul concurenilor% Firmele concurente dispun de un $uget alocat pu$licitatii mai mare fata de firma #8 !U9:8!9 #E9; #9<&deoarece dispun de resurse financiare mai mari alocate acestui sector al pu$licitatii% Jeme i argumente pu$licitare% 9epartiia pe media a pu$licitii concurenilor%

9educerea consumului de com$usti$il&reducerea poluarii mediului% #e cGeltuie cam 5,I din $ugetul alocat pu$licitatii pentru reclame J;&3,I pentru cataloage&pliante&promovarea vanzarilor&2,I pentru campanii de marketing direct%(sursa:$uletine apia 2,00*% !geniile cu care lucreaz concurenii%

Firmele concurente cola$oreaza cu agentii de consultanta si marketing din:8raiova&Bucuresti&9amnicu ;alcea%(Front <ine Marketing #9<1Full #peed Marketing1Data Media <td*% e* Concurenii poteniali 8are sunt acetiaE 11 #ervisuri mai mici din localitatea :rastie%

.n ce puncte sau la ce capitole ar putea s atace i s deran/ezeE

Practica preturi mai mici pentru manopera& e7ecuta lucrarile de reparatii intr-un timp mai scurt% f* Concurena indirect =dentificarea produselor de su$stituie% =dentificarea pieselor auto contrafacute pentru care nu este acordata nici o garantie a calitatii%

IV. Clieni
! Cumprtori a* Cine cumpr 8umprtorul este i consumatorE 8umparatorul este managerul general al #8 !U9:8!9 #E9; #9<%!cesta cumpara autoturisme Dacia prin intermediul reprezentantei de care dispune in scopul comercializarii spre clientii% Este femeie& $r$at& copil sau este un cupluE 8el care se ocupa de administrarea afacerii este directorul general al firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9<&domnul Prica/an Dan% 8um va influena cumprtorul pe consumator sau utilizatorE 8ine sau ce influeneaz cumprareaE

:ferte1tarife preferentiale pe service $* Motivaii de cumprare Economie1 #ecuritate1 Datorita unor preturi accesi$ile pentru modelele de autoturisme Dacia% Da&deoarece autoturismele sunt atent verificate inainte de a pleca din firma producatoare D!8=! pentru a fi comercializate pe piata% Dorin de afirmare1 8onfort1 :$icei% E7ist studii privind motivaiile de cumprare 'n domeniuE !u fost acestea e7ploatateE

Prin acGizitionarea unui autoturism Dacia nu se face remarcata neaparat o dorinta de afirmare% #e urmareste im$unatatirea confortului in permanenta la modelele de autoturisme Dacia% Da in timp se formeaza o fidelitate fata de aceasta marca de autoturisme%

Da e7ista la nivel de retea Dacia%#e trimit interpretarile rezultatelor acestor studii si catre reprezentantele auto Dacia pe pe teritoriul 9omaniei% '! Consumatori "/tilizatori& c* Cine consum (utilizeaz) produsul+ 12

;-rsta& se7ul& categoria socio-profesional& tipul de locuin%

!utoturismele Dacia sunt utilizate atat de $ar$ati cat si de femei cu varsta peste 0H ani&din categorii socioprofesionale diferite&cu venituri medii&care locuiesc atat in mediul ur$an cat si rural si detin tipuri de locuinte diferite(atat case cat si apartamente*% Profesia& educaia& regiunea% Profesiile sunt diferite1educatia(predomina categoria de populatie c-un nivel mediu al educatiei*&regiunea /udetul @unedoara% #-au mai fcut cercetri de marketing pentru studiul consumului sau utilizrii produsuluiE 9aiuni de utilizare pentru alte categorii de consumatori% Produsul este consumat imediat dup cumprareE Dac nu& dup c-t timpE

Da s-au facut cercetari de marketing pentru a studia utilizarea autoturismelor la nivel de retea Dacia% 8onfort1pret accesi$il% =mediat dupa facturare% =mediat dupa incGeierea actelor de vanzare-cumparare si emiterea facturii intre client si reprezentanta auto Dacia%(#8 !U9:8!9 #E9; #9<*% .n ce anotimp este consumat produsulE 8u ce ocazii este consumat produsulE =n toate cele patru anotimpuri ale anului calendaristic% Pentru deplasarea atat a pasageriilor cat si a diferitelor $unuri materiale pe diferite distante&intre diferite localitati% .mpreun cu ce fel de alte produseE !ccesori= auto&uleiuri pentru motor&licGid de frana& solutie pentru curatarea par$rizului(produse destinate ingri/irii masinii*&com$usti$il% .n ce cantitateE E7ist riscuri de proast utilizareE E7ist alte utilizri ale produsuluiE 8um ar putea fi promovateE Factori economici generali care pot influena consumul produsului%

8antitatea specificata pe eticGeta acestor produse% 6u e7ista atata timp cat sunt facute toate verificarile masini la timp(inspectia teGnica periodica*% Da e7ista autoturisme Dacia destinate transportului de marfa% Prin reclama J;&radio&presa scrisa% Bugetul individului sau al familiei&statutul social al individului%

1#

d* ,evoia (probleme) consumatorului Produsul satisface nevoia consumatoruluiE Pro$lema consumatorului este rezolvat de produsE Da1prin acGizitionarea unui autoturism Dacia nevoia clientului este satisfacuta% Da1atat timp cat clientul isi alege sa cumpere un model al marcii Dacia care sa vina in intampinarea nevoilor personale&pro$lema sa legata de produs este rezolvata%

E7ist un studiu de coinciden a produsului cu nevoia pe care o satisfaceE

Da&deoarece un utilizator isi cumpara un model de autoturism Dacia care sa vina in satisfacerea nevoilor personale ale acestuia%

0orme de organizare a $unciei de marketing 1n unitatea de practic


23ist o structur specializat de marketing 1n interiorul unitii de practic "compartiment 4 departament4 direcie 4 birou "sau comercial&&5 a* Organigrama !n detaliu a structurii

&5A4B=0A 7%6O%A5

Bompartiment 3ar8eting

%genti comerciali

Parc auto

$* Descrierea fiecrui serviciu (subdiviziuni organizatorice interne) Efectivul de persoane% #arcinileE 8ine-i recruteaz i conduceE De cine depindeE 8um sunt instruii& antrenaiE 3 anga/ati%!cestia se ocupa de(promovare masini1consiliere clienti1ofertare1livrare masini*% Directorul general al firmei% :data la 3 luni sunt trimisi la firma Dacia unde se ocupa de instruirea lor un manager al firmei Dacia(responsa$il pe pro$leme de marketing*% 8are sunt metodele folositeE 1$

8ursuri si testari organizate de catre firma Dacia% Descrierea culturii organizaionale interne (mentalitate* 6u e7ista in cadrul firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9< o cultura organizationala interna% c* $lte servicii (de e-emplu& v.nzri' publicitate' analiz de pia' analiz clieni' analiz concuren' relaii cu clienii etc.) 9elatii cu clientii

d* /irma lucreaz cu alte agenii sau consultani+ Da cola$oreaza c-o firma de consultanta in marketing !le7andra !dvertaising din Pitesti% Cine ia decizii speci$ice de marketing re$eritoare la: Produse: portofoliul de produse& game& linii& articole& modele& cantiti& etc% Preuri: nivele de pre& modificri de pre& preurile de ofert& reduceri de preuri i criterii de reducere& tratamente difereniate aplicate clienilor etc% Distri$uie: canale& tipuri de magazine& elementele logistice implicate 'n distri$uie etc% Promovare: pu$licitate& promovarea v-nzrilor& relaiile pu$lice& pu$licitate i marketing direct& cataloage& pliante& site de =nternet& identitate vizual etc% 8ercetarea pieei: cine o face& ce face efectiv& dac se apeleaz la firme specializate de cercetri de marketing etc% Directorul general al firmei%

Directorul general al firmei in urma consultarii cu directorul de vanzari din cadrul firmei% Directorul general al firmei in urma consultarii cu directorul comercial din cadrul firmei%

Directorul general in urma consultarii cu responsa$ilul pe pro$leme de marketing din cadrul firmei%

6u e7ista personal specializat pentru a face cercetarea pietei in interiorul firmei%#e apleaza la sfaturile si opinile firmei de consultanta% 6esurse materiale 7i umane 1n cadrul departamentelor a*N0esurse materiale: teGnic de calcul& softuri& centrale telefonice materiale promoionale (standuri& rafturi& vitrine& $annere& stegulee& uniforme& alte materiale inscripionate* resurse logistice: spaii& depozite& mi/loace de transport& 'ncrcare& manipulare etc sisteme informaionale logistice (de e7emplu& codificarea cu $are a produselor& 1G =n firma se gasesc atat teGnica de calcul cat si softuri si centrala telefonica%

#tanduri1rafturi1vitrine1$annere1stegulete1uniforme% Depozite de piese auto1du$a pentru transport marfa1platforma pentru transport masini%

sisteme de citire optic* =n firma nu sunt intalnite sisteme informationale logistice% $* 0esurse umane: Buliga !ngela Maria Economist Le7perien 9esponsa$il organizarea promovarii activitatii de marketing la nivel de firma Lactiviti i performane Pregatirea si organizarea lansarii noului model de Dacia <odgF la #8 !U9:8!9 #E9; #9<&in perioada ,>%,A-0,%,A%2,02% Obs:#e vor evidenia mai ales persoanele cu pregtire 'n marketing pregtire profesional nume

(nventarul activitilor 7i sarcinilor de marketing #e vor descrie activitile zilnice ale persoanelor din cadrul departamentelor de marketing pe $aza o$servaiei i 'ntre$rilor direct adresate persoanelor 'n cauz% !ctivitatile persoanelor anga/ate in cadrul departamentului de marketing al firmei #8 !U9:8!9 #E9; #9< fac referire la: -implementarea planurilor de marketing pentru produsele alocate1 -administrarea eficienta a relatiilor cu furnizori1 -asigurarea suportului informational pentru ecGipa de vanzari1 -mentinerea stocului de autoturisme si piese auto intr-un optim sta$ilit de catre conducerea firmei%

Bugetul de mar eting


Dac e3ist buget de marketing evideniat distinct! 2voluia sa 1n ultimii trei ani: 6u e7ista in cadrul firmei un $uget de marketing evidentiat distinct datorita faptului ca firma nu dispune de suficiente resurse $anesti pentru a intocmi un astfel de $uget de marketing% Structura bugetului de marketing: c-t se cGeltuie pentru cercetri de marketing cumprare de informaii de pia 8ercetarile de marketing sunt realizate la nivel de retea Dacia%

c-t se cGeltuie pe promovare repartizarea pe destinaii medii promoionale

!ceste cGeltuieli sunt suportate de catre firma D!8=!&care dispunde de un $uget de markting evidentiat distinct% 1F

participarea la evenimente& t-rguri& e7poziii organizarea de evenimente

8Geltuielile pentru participarea la evenimente&targuri&e7pozitii sunt suportate tot de catre firma Dacia% De organizarea evenimentelor se ocupa firma Dacia%!ceasta trimite in teritoriu la reprezentantele auto Dacia persoane care sa a/ute la organizarea evenimentelor importante cum ar fi:lansarea unui nou model de autoturism Dacia%#arcina acestor persoane este de a da sfaturi si de a supravegGea $una desfasurarea a evenimentelor% C8eltuieli pe instrumente promoionale cGeltuieli cu pu$licitatea in mass media la televiziune& radio& presa scrisa& =nternet #unt suportate de catre firma Dacia% cGeltuieli cu activitati promotionale (standuri de marfuri& sampling& cadouri promotionale etc* #unt suportate de catre firma Dacia % cGeltuieli cu materiale promotionale: $annere& pliante& cataloage& fluturasi promotionali& flFere

#uportate de catre firma Dacia% Marketing intern (Elemente i proceduri de marketing pentru anga/ai* evenimente 'n care 'i antreneaz anga/aii !nga/atii firmei au fost implicati in lansarea de masina noua Dacia <odgF eveniment care a s-a desfasurat in periada ,>%,A-0,%,A 2,02 la #8 !U9:8!9 #E9; #9< :rastie% activiti e7tra profesionale 'n care sunt antrenai anga/aii- de e7emplu& evenimente interne cu ocazia zilei firmei& 'nainte de Pati& 8rciun etc% forme de comunicare intern a anga/ailor (revist intern& forumuri sau grupuri de discuii interne& cercuri de calitate*

6u e7ista activitatii e7tra profesionale in care sa fie antrenati anga/atii firmei%

6u e7ista in cadrul firmei forme de comunicare interna a anga/atilor% Marketing interactiv Dac respect proceduri de marketing interactiv condica de sugestii i reclamaii- dac se primesc% 8ine le gestioneazE cum sunt rezolvate pl-ngerile #e primesc sugestii si reclamatii%!cestea sunt gestionate de responsa$ilul cu personalul din cadrul firmei% =n ordinea primirii lor%

1:

!pelul la plani"icare
E7istena unei strategii scrise

Da firma apeleaza la strategii scrise pentru desfasurarea anumitor activitatii din cadrul acesteia&cum sunt(planificare activitati service&strategii pentru implementarea unor campanii de reduceri&oferte promotionale*% E7istena unor planuri formale (scrise* Daca in interiorul organizatiei se folosesc formulare de planificare a activitilor individuale (sau programe informatice* =n cadrul firmei sunt utilizate planuri formale(scrise* pentru desfasurarea activitatii anga/atiilor%

=ntrarile in service se fac in $aza unor planificari%8lientii au posi$ilitatea telefonic sau prin e-mail sa-si faca progamare la service%

Observaii
!lctuirea caietului de practic tre$uie s conin toate punctele precizate mai sus% 6u se admite tratarea 'n scris pur teoretic a temei alese i nici ane7area unor documente relevante fr ca acestea s fie traduse i s fie e7plicat utilizarea lor 'n coninutul lucrrii% Pentru susinerea colocviului vor fi prezentate comisiei& 'n vederea evalurii activitii de practic cu note de la 0 la 0,& studiul de caz& conventia i adeverina care atest desfurarea orelor prevzute 'n program (semnat i tampilat de ctre conducerea firmei*%

1<