Investete n oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operaional Se!torial De"voltarea Resurselor Umane #$$%&#$'(
Axa prioritar 6: Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de intervenie 6.2: mbuntirea accesului i a participrii grupurilor vulnerabile pe piaa
muncii
Titlul proiectului: "Dezvoltarea de programe de formare specifice pentru creterea incluziunii sociale n
scopul mbuntirii accesului pe piaa muncii
Beneficiar: Universitatea 1 Decembrie 1918Alba ulia
Contra!t nr) POSDRU*+,*,)#*S*-+%-(
.E/NICI DE CO0UNICARE EFICIEN.1
SUPOR. DE CURS
.itular mo2ul*Formator3 Le!t) univ) 2r) St4nea Ro2i!a
'
CUPRINS
.E/NICI DE CO0UNICARE EFICIEN.1 ........................................................................... 3
') CO0UNICAREA & PRE5EN.ARE 6ENERAL1)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 4
')') Ce este !omuni!area7 ......................................................................................... 4
')#) Unit8i i !ara!teristi!i ale !omuni!8rii ............................................................. 8
')() Prin!ipiile !omuni!8rii ...................................................................................... 11
')-) Nivelurile !omuni!8rii umane ........................................................................... 11
#) CO0UNICAREA 9ER:AL1...................................................................................... 13
#)') Semnul lingvisti! ............................................................................................... 13
#)#) Lim;8 i vor;ire ................................................................................................. 13
#)() Lim;a< i a!iune)............................................................................................... 14
() CO0UNICAREA CA A:ILI.A.E .............................................................................. 16
()') A;ilitatea 2e a !omuni!a) .................................................................................. 16
()#) Etape ale 2e"volt8rii !omuni!8rii umane) ........................................................ 18
()() :ariere 2e !omuni!are i tipologia lor) ............................................................ 18
-) CO0UNICAREA ORAL1 .......................................................................................... 20
-)') Comuni!area uman8 2e tip oral !ara!teri"are general8) ................................ 20
-)#) .e=ni!i 2e !omuni!are oral8) ........................................................................... 21
-)() Preg8tirea i susinerea unei pre"ent8ri orale)>>>>>>>>>>>))))))))#(
?) DIALO6UL @I IN.ER9IUL ........................................................................................ 26
?)') Dialogul))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) 27
?)#) .ipuri 2e interviuri) ............................................................................................ 31
?)() Interviul 2e anga<are i n raporturile 2e mun!8 ............................................. 33
,) CO0UNICAREA SCRIS1 ......................................................................................... 36
,)') Re2a!tarea unui !urri!ulum vitae .................................................................... 36
,)#) Re2a!tarea unei s!risori 2e intenie*motivaie................................................ 38
%) .E/NICI DE CO0UNICARE NON9ER:AL1 ........................................................... 40
:i;liograAie ................................................................................................................... 47
#
.E/NICI DE CO0UNICARE EFICIEN.1
FI@A DISCIPLINEI
Denumire mo2ul3 TEHNC DE COMUNCARE EFCENT
6rup int83 personalul furnizorilor de servicii sociale
.itular mo2ul*Formator3 Le!t) univ) 2r) St4nea Ro2i!a
:uget timp3 18 ore
A!tivit8i teoreti!e3 9 ore
A!tivit8i pra!ti!e3 9 ore
O;ie!tive3
Cunoaterea, nelegerea i folosirea adecvat a conceptelor fundamentale din domeniul comunicrii
sociale n domeniul asistrii persoanelor dezavantajate.
Cunoaterea tehnicilor de comunicare eficient
Creterea motivaiei pentru abordarea problemelor persoanelor dezavantajate pe piaa muncii
pornind de la nevoile lor reale, obiective i subiective.
Competene3
Capacitatea de explicare i interpretare a elementele specifice relaiilor de pe piaa muncii la care
persoanele dezavantajate sunt chemate s le fac fa
Abilitatea de a folosi i a transmite modele de comunicare eficiente
Abilitatea de a lucra n echip
Capacitatea de a analiza i interpreta datele faptice i statistice din domeniul propriu i a le prezenta
ntrun limbaj adecvat nivelului interlocutorului.
Nr)
!rt)
1.
2.
3.
4.
Coninuturi*.eme
Comuni!area pre"entare general8) Stiinele comunicrii. Ce este
comunicarea? Uniti i caracteristici ale comunicrii. Principiile
comunicrii.
Comuni!area uman8 2e tip ver;al)
Semnul lingvistic. Limb i vorbire. Limbaj i aciune.
A;ilitatea 2e a !omuni!a) Etape ale dezvoltrii comunicrii umane.
Deficiene de comunicare (tipologie).
Comuni!area oral8)
Tehnici de comunicare.
Pregtirea i susinerea unei prezentri orale.
Dialogul i interviul
Tipuri de interviuri.
nterviul de angajare
Comuni!area s!ris8
Tehnici de comunicare.
Redactarea unei teme sub forma unui discurs scris.
Redactareaunui!urri!ulumvitaeBuneiscrisoride
intenie/motivaie,unei cri de vizit, unei invitaii i a unui comunicat
de pres
Tehnici de comunicare.
Comunicarea non-verbal.
Forma 2e a!tivitate
Activiti teoretice
Activiti teoretice
Activiti practice
Activiti teoretice
Activiti practice
Activiti teoretice
Activiti practice
Activiti teoretice
Activiti practice
Nr)
ore
2
1
1
1
1
1
2
1
2
5.
6.
Activiti teoretice
Activiti practice
2
2
7.
Activiti teoretice
Activiti practice
1
1
'C
.otal ore9+9
0eto2ologia 2i2a!ti!83
.e=ni!i e2u!aionale3 prezentri, dezbateri, brainstorming, exerciii, studii de caz, joc de rol.
0i<loa!e e2u!aionale3 tabl, video-proiector, prezentri power-point, foi cu exerciii, fie de lucru.
(
') CO0UNICAREA & PRE5EN.ARE 6ENERAL1
')') Ce este !omuni!area7 @tiinele !omuni!8rii)
')')') Con!eptul 2e !omuni!are a fost abordat, n timp, din perspective multiple,
ceea ce a determinat o proliferare spectaculoas a definiiilor.
Di!ionarul eDpli!ativ al lim;ii rom4ne DEX (Bucureti, 1996) nregistreaz, la
articolul (a) !omuni!aB urmtoarele sensuri: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a
ntiina, a spune, stabilind, aadar, un pro!es i o relaie cognitiv.
Doi cercettori americani, Frank E.X. Dance i Carl E. Larson, au
inventariat nu mai puin de 120 de definiii (The Fun!tions oA /uman Communi!ationB New
York, 1976), fr a epuiza posibilitile i fr a mulumi pe toat lumea.
ntr-o Intro2u!ere n tiina pu;li!isti!ii i !omuni!8rii (Cluj, 1998), germanii Michael
Kunerik i Astrid Zipfel consider c din aceast multitudine de ncercri nu se poate
concluziona simplist c am avea de a face cu o ramur imatur a tiinei, n care nu ar
exista nici mcar unitatea de vederi asupra conceptelor de baz nrudite, observnd c o
asemenea multitudine de noiuni este tipic pentru toate tiinele umaniste i sociale.
Multitudinea ncercrilor de definire a conceptului de comunicare implic nuane i
conotaii, dar graviteaz n jurul unui nucleu comun de nelesuri:
a) Din pun!t 2e ve2ere psi=ologi! (Norbert Sillamy, Di!ionar 2e psi=ologieB
Larousse, Bucureti, 1996) comunicarea reprezint o relaie ntre in2ivi"i3 comunicarea
este n primul rnd o percepie. Ea implic transmiterea, intenionat sau nu, de informaii
destinate s lmureasc sau s influeneze un individ sau un grup de indivizi receptori.
Profesorul Emilian M. Dobrescu (Sociologia !omuni!8riiB Bucureti, 1998) consider
comunicarea un concept fundamental n sociologie i n psihologia social i grupeaz
accepiile ce i se atribuie dup cum urmeaz:
proces n care se observ stimuli i se reacioneaz n raport cu acetia;
mecanism esenial n dezvoltarea relaiilor umane;
totalitatea simbolurilor gndirii i a mijloacelor prin care ele se difuzeaz i se
conserv;
comunicare social expresie general pentru toate formele de relaii sociale, cu
participarea contient a indivizilor i a grupurilor.
O definiie mai larg ce plaseaz comunicarea nu numai la nivelul speciei umane,
ci i la nivel biologic citeaz profesorul Aurelian Bondrea n cartea sa So!iologia opiniei
pu;li!e i a mass&me2ia (Bucureti, 1997), dup Gilles Amado i Andr Guittet
(Dynamique 2es !ommuni!ations 2ans les groupesE) Conform acestora, exist
comunicare de fiecare dat cnd un organism oarecare, n particular un organism viu,
poate afecta un alt organism, modificndu-l sau modificndu-i aciunea, pornind de la
transmiterea unei informaii (i nu printr-o aciune direct, precum cea pe care o exercit o
for fizic punnd n funciune o energie)
;) Din pun!t 2e ve2ere so!iologi! comunicarea (de mas) este privit ca un
ansamblu de modaliti reele de transmisie, echipamente individuale i autonome
care permite punerea la dispoziia unui public destul de larg a unei multitudini de mesaje
(Dicionar 2e so!iologieB Larousse, Bucureti, 1996).
Wilbur Schramm (cercettor american care a jucat un rol important n afirmarea
domeniului comunicrii ca disciplin universitar, autorul unor lucrri publicate ntre 1960
i 1980 i al unor teorii, patru la numr, despre pres) a definit comunicarea ca pe un
proces prin care se stabilete o !omuniune sau o identitate de reflecii, concepii, ntre un
emitor de mesaje i un receptor, printr-un canal de comunicaie.
-
Numim !omuni!aie un sistem tehnic utilizat n comunicarea la distan. Pota,
telefonul, telegraful, radioul sunt mijloace de comunicaie, utiliznd diferite tipuri de
semnale.
Pentru a nu rtci n acest univers al definiiilor vom reine una singur:
Comuni!area este un pro!es prin !areB at4t n lumea animal8B !4t i n so!iet8ile
umaneB se transmit 2e la un re!eptor la un emi8tor inAormaiiB prin interme2iul unor
semnale sau sisteme 2e semnale) A!est pro!es impli!8 o intera!iune i are anumite
eAe!teB pro2u!4n2 o s!=im;are)
')')#) ClasiAi!8ri ale !omuni!8rii
Fiind un fenomen foarte complex, identificabil la nivel instinctual, la nivel
psihosocial, la nivel cultural, comportnd aspecte biologice, dar i tehnologice,
comunicarea se preteaz unor clasificri dup diverse criterii:
a) Dup8 !riteriul mi<loa!elor Ai"i!e i a anali"atorului !8reia se a2resea"8
stimulul mesa<ului putem identifica urmtoarele tipuri de comunicare:
1. Comuni!are a!usti!8)
2. Comuni!are ta!til8)
3. Comuni!are !=imi!8)
4. Comuni!are vi"ual8)
;) Dup8 !riteriul mo2urilor 2e reali"are comunicarea poate fi:
1. Comuni!are 2ire!t8B caracterizat prin absena oricrei medieri. Emitorul i
receptorul se afl n acelai loc, deci n proximitate fizic.
2. Comuni!are in2ire!t8B prin s!riereB care utilizeaz medierea unor mijloace
materiale (instrumente i suporturi) i face posibil transmiterea mesajului n timp i spaiu.
3. Comuni!are multipl8B prin imprimate) Folosete posibiliti tehnice prin care
acelai mesaj poate fi multiplicat folosind canale i suporturi diverse i difuzat unui mare
numr de receptori, n timp i n spaiu.
4. Comuni!are !ole!tiv8B realizat prin mijlocirea diferitelor tehnologii ce folosesc
semnale sonore, vizuale, simboluri, scrieri. Aceast comunicare se caracterizeaz prin
faptul c emitorul i receptorul sunt grupuri, c mesajul este mediat de un organ de
informare i c el se poate multiplica.
5. Comuni!are 2e mas8)
!) Dup8 !riteriul relaiilor emi8tor&re!eptor se disting:
1. Comuni!are privat8
2. Comuni!are pu;li!8
La rndul ei, comunicarea public poate fi:
Comuni!are e2u!aional8
Comuni!are a2ministrativ8*instituional8
Comuni!are politi!8)
Comuni!are artisti!8
Comuni!are religioas8
Comuni!are tiiniAi!8 i te=ni!8
Con!lu"ie3 Comunicarea este un fenomen psihologic, antropologic, sociologic de o
mare complexitate; ea circumscrie o mare diversitate de forme.
?
')')() @tiinele !omuni!8rii
Cercetrile asupra comunicrii s-au dezvoltat pe parcursul mai multor etape istorice
cu trsturi distincte:
Fnainte 2e '+#$
nteresul pentru problemele comunicrii a aprut destul de trziu, fa de alte
domenii de cercetare. nceputurile se leag de o carte, devenit celebr, a medicului i
sociologului francez 6ustave Le :on (1841-1931): Psi=ologia mulimilor (1895) important
pentru nelegerea ulterioar a comportamentelor comunicaionale i a proceselor de
influen.
Un moment esenial n evoluia studiilor despre comunicare, de data aceasta din
perspectiva lingvistic (limb i limbaj), l-a marcat Cursul 2e lingvisti!8 general8 al lui
Ferdinand de Saussure, ce urmeaz a fi prezentat n alt capitol. Lucrarea a fost publicat
postum, n 1916.
Pn n anii 20 ai secolului XX spiritul vremii (adic felul n care lumea i
reprezenta diferite fenomene, comunica i adera la anumite valori), era caracterizat de o
extraordinar ncredere n progres. Presa, ca principal mijloc de informare i comunicare
n mas, cunotea un apogeu, prin mari cotidiene ce difuzau informaii generale. Oamenii
o considerau ca un factor pozitiv, n informare i vehicularea opiniilor.
Fntre '+#$ i '+-$
Primul rzboi mondial a relevat puterea mass-media n domeniul propagandei,
dezinformrii i manipulrii. Presa i radioul demonstreaz ce influen pot avea n
crearea unor stri de spirit n situaii de rzboi i n viaa politic (dup instaurarea
comunismului n Rusia i n cadrul alegerilor prezideniale n SUA).
n cercetarea comunicrii i a mass&me2ia s-au configurat curente i coli europene
(1930 la Frankfurt, 1937 i 1938 la Paris) i americane. n 1926 lingvistul Roman
Jakobson crease n Cehia Cer!ul lingvisti! 2e la Praga)
n capitala Franei, Fernand Terrou a creat nstitutul de Stiin a Presei (din 1951,
nstitutul Francez al Presei), iar n 1928, Jean Stoetzel a fondat nstitutul Francez al
Opiniei Publice.
n SUA, s-au publicat lucrrile de referin ale lui Carl Hovland i Paul Lazarsfeld.
Opiniile dominante priveau mecanismele propagandei i efectele radioului i
cinematografului.
Fntre '+-$ i '+,$ vrsta de aur a psihologiei sociale
Spiritul vremii este marcat de accesul tot mai larg la pres, radio, cinematograf,
care nu mai servesc numai informrii, ci (n tot mai mare msur) i divertismentului.
Se public lucrri despre audiena foiletoanelor (Herta Herzog, 1941), teoria
opiniilor (Jean Stoetzel), teoriile lui Paul Lazarsfeld, Harold D. Lasswell, Claude E.
Shannon, Elihu Katz, Joseph T. Klapper (n domeniul teoriei comunicrii, din perspectiva
socio-psihologic mecanisme, efecte).
Opiniile dominante au ca obiective de interes efectele mass-media asupra
mentalitilor i comportamentelor.
Este perioada celor mai importante teorii produse de cercetrile privitoare la
comunicare din punct de vedere psihologic, sociologic i al mecanismelor i efectelor
mass-media.
n 1946 lua fiin n SUA Foreign Service nstitute (structur instituional ce avea
ca scop formarea corpului diplomatic) n care s-au dezvoltat cercetri asupra comunicrii
interculturale.
,
Din 1950 s-a configurat ceea ce ulterior, n 1981, Yves Winkin s-a numit Colegiul
invizibil la Palo Alto orel din California micare intelectual de studiu asupra
comunicrii, la care au contribuit psihiatri, psihologi i antropologi.
Fntre '+,$ i '+%C
Spiritul vremii este influenat de efectele televiziunii (i ale campaniilor electorale
americane) i de rolul acesteia ca instrument de cretere economic i schimbare
social.
Cercetrile teoretice, foarte abundente, ale lui Elihu Katz i Wilbur Schramm, ale lui
Marshall McLuhan (1911-1980), Abraham Moles, au ca obiectiv sociologia mass-media,
cu accent pe televiziune. Sunt contestate unele teorii anterioare sau, dimpotriv, unele
sunt dezvoltate.
Opiniile dominante se nuaneaz i se nregistreaz un nceput de rezisten fa
de uniformizarea cultural i propagand.
Fntre '+%C i '+C$
Spiritul vremii acord un interes sporit internaionalizrii comunicrii. Mass-media
ncep s fac obiect de critic din diferite perspective, dar, pe de alt parte, devin n tot
mai mare msur interactive.
Apare un numr mare de lucrri, de cercetare aplicat, unele contribuii abordnd
probleme juridice i economice ale mass-media, altele preocupate de publicitate, politic,
fr s dispar problematica psihosocial, dar ele nu mai sunt receptate drept contribuii
capitale, iar autorii nu mai au aceeai notorietate.
Opiniile dominante vizeaz informarea i dezinformarea i constat caracterul
derizoriu al programelor de televiziune.
Acestei imagini globale i se poate aduga, urmnd aceeai structur, o completare
pentru deceniile urmtoare.
Fntre '+C$ i #$$$
Spiritul vremii are ca specific faptul c audiena mass&me2ia a devenit planetar,
sporind valoarea lor ca instrumente de control i influen. S-a constituit infosfera,
planeta fiind acoperit de reele informaionale. Comunicarea interpersonal i public au
atins cote maxime. S-au produs i reacii: sentimentul exploziei incontrolabile, al polurii
informaionale, al dependenei de reea.
Lucrrile publicate n aceste dou decenii au caracter sintetic. Ele reprezint
retrospective, demersuri de sistematizare, clasificare, reevaluare a contribuiilor anterioare
(Francis Balle, Denis McQuail, Melvin L. De Fleur, Sandra Ball-Rocheach, James Lull,
Bernard Mige .a.).
Opiniile dominante sunt eclectice, dar se configureaz (ca opinii-pilot?) reflecii
privitoare la transformrile antropologice pe care le determin schimbarea raportului
cultur scris-receptare audio-vizual i se aduce n discuie necesitatea tot mai
accentuat a unui nou iluminism, care s contracareze efectele post-gndirii sinonime
cu non-gndirea ca produs al societii actuale.
Dup cum se poate constata, n domeniul teoriilor comunicrii au existat coli i
curente, s-au implicat instituii de cercetare, iar nelegerea fenomenelor psihosociale a
fost nuanat de oameni de tiin cu formaii diferite, prin eforturi complementare.
Con!lu"ie3 storia teoriilor comunicrii ncepe la sfritul secolului al XX. Pe
parcursul secolului al XX ea cunoate mai multe etape distincte, legate de dezvoltarea
mijloacelor de comunicare n mas.
%
')#) Unit8i i !ara!teristi!i ale !omuni!8rii
')#)') Unit8ile !omuni!8rii) 0esa<ul este unitatea de baz a comunicrii, situat de
fapt la intersecia dintre comunicare i reprezentarea realitii. El poate fi alctuit din
cuvinte scrise sau rostite, imagini vizuale, muzic, zgomote, semne, simboluri, culori,
gesturi etc. Suportul fizic al mesajului este oferit de !analB care ndeplinete i funcia de
cale de transport sau distribuie a mesajului.
Dimensiunea originalitii mesajului este data de inAormaie) Sub aspect cantitativ,
informaia poate fi msurat att n momentul emiterii ct i n momentul receptrii, astfel
c se poate determina n ce msura un mesaj conine sau nu mai mult informaie dect
alt mesaj. Din dorina de a asigura exactitatea mesajului, emitorul poate fi preocupat de
emiterea unei mai mari cantiti de informaie dect ar fi necesr n mod normal. Aa se
nate re2un2anaB "excedentul selectiv de semne fa de acelea care ar fi fost necesare
pentru a transporta aceeai cantitate de originalitate. Acest surplus trebuie neles ca "o
msura a AormeiB nu a informaiei deoarece indic diferena dintre ceea ce este transmis i
ceea ce este necesar.
O analiz ct mai complet a informaiei trebuie s antreneze perspective
multidisciplinare i s fac referiri i la urmtoarelor aspecte:
aspectul sintactic: succesiunea semnelor impus de emitor;
aspectul semantic: semnificaia acordat semnelor pe baza conveniilor sociale;
aspectul pragmatic: efectul informaiei asupra receptorului i prin feed-back chiar
asupra emitorului
Efectele comunicrii pot fi de natur !ognitiv8B aAe!tiv8 sau !omportamental8 i nu
trebuie confundate cu rspunsurile receptorului mesajului. Rspunsul, feed-back-ul, este
un mesaj returnat de receptor ca reacie la stimulul expediat de emitor, iar uneori poate
proveni chiar de la emitor, ca reacie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare exist n msura n care mesajul codificat de
emitor este decodificat i acceptat de receptor. Cunoaterea codului informaiei oblig la
respectarea semnelor i simbolurilor folosite, iar eventualele erori vor putea fi cu usurin
detectate i corectate. Cnd semnificaia este codificat n cuvinte, mesajul este unul de
tip verbal, iar comunicarea este verbal. Dac semnificaia este purtat prin altceva dect
cuvinte, mesajul i comunicarea sunt non-verbale.
Coninutul i maniera n care se comunic se afla sub influena !onteDtului
!omuni!8rii) Evaluarea lui implica analiza mai multor dimensiuni contextuale: fizic,
temporal, cultural, social i psihologic.
Capacitatea de comprehensiune a receptorului nu trebuie niciodat ignorat, iar
mesajul trebuie atent construit. Inteligi;ilitatea unui mesaj este dat nu numai de aportul
de noutate n forma i coninut, ci i de structura lui mult prea elaborat, sau dimpotriv,
mult prea banala i previzibil.
Schimbul de mesaje ntre participanii angrenai n comunicare devine intera!iune)
n funcie de numrul de participani n reelele de comunicare instituite la un moment dat,
putem distinge dou tipuri de comunicare:
comunicarea bipolar
comunicare multipolar (un emitor i mai muli receptori; un receptor i mai muli
emitori; comunicarea cu "potai adic prin intermediari umani care funcioneaz
ca mijloace de transmitere a mesajului).
Putem vorbi despre o surs a comunicrii care produce mesa<ul (Figura 1: Schema
fundamental a comunicrii) care poate conine gnduri, sentimente, idei, sau emoii.
Mesajul nu poate fi transmis n forma pur, ci este trimis prin este tradus n cuvinte nsoite
de tot ceea ce nseamn limbajul non-verbal.
C
Aadar, mesajul este !o2iAi!at n limba emitorului i transmis prin intermediul unui
!anal (verbal, non-verbal, vizual etc.). n comunicarea uman, rareori folosim un singur
canal. n acest moment al comunicrii, apar zgomotele care pot perturba comunicarea. n
categoria perturbaiilor, putem exemplifica zgomotele fizice (zgomotul strzii, ntunericul,
ceaa etc.) Perturbaiile pot aprea i n etapele de codificare i decodificare n funcie de
particularitile sursei i destinaiei. Este vorba de diferenele semantice ale unor cuvinte i
de experiena de via a fiecruia.
Mesaj
Sursa
Codificare
Semnal
Canal
Semnal
Decodificare
Mesaj
Destinaia
Perturbaii
(zgomot)
Figura '3 S!=ema Aun2amental8 a !omuni!8rii
Semnalul este recepionat i decodificat la destinaie. Destinatarul recepioneaz i
nelege mesajul transmis mai mult sau mai puin n concordan cu ceea ce a vrut
emitorul s exprime: adevrul este cel auzit, nu cel rostit. n continuare, rolurile se pot
schimba: destinaia devine sur i sursa devine destinaie.
')#)#) Cara!teristi!ile !omuni!8rii) De !e i !e !omuni!8m7
n primul rnd, s constatm c nu putem s nu comunicm. n orice moment, fie
c vorbim, fie c nu, comunicm, exprimnd idei, opinii, preri, emoii, sentimente,
atitudini, fapte, energii, sensuri pentru a ne satisface nevoi (materiale sau psihologice),
aspiraii, dorine i interese, ncercnd s convingem, s influenm, sau s educm.
Ori de cte ori comunicm, avem n vedere patru obiective majore:

s fim recepionai;
s fim nelei;
s fim acceptai;
s provocm o reacie, constnd ntr-o schimbare de comportament sau de
atitudine.
Uneori, nu reuim s atingem nici unul dintre aceste obiective, caz n care am euat
n procesul de comunicare. Dac tim de ce comunicm, ce urmrim, care este scopul
real, la fel de important este s avem foarte clare rspunsurile i la ntrebrile urmtoare:
Ce vreau s spun? Ce dorete cealalt persoan s afle?
Cine este persoana din faa mea? Ce personalitate are? Ce nevoi, ce aspiraii, ce
dorine are ea? Cum vede ea lumea? Care sunt convingerile ei? Ce tie despre
mesajul meu?
+
Un2e are loc dialogul? Care al fi cel mai potrivit loc, cea mai potrivit ambian?
Cum ar fi cel mai bine s transmit mesajul? Verbal, sau n scris? Cu imagini, sau n
cuvinte? Folosind un limbaj tiinific, sau utiliznd metafore? Serios, sau folosind
glume?
')#)() Cara!teristi!ile !omuni!8rii) De !e GnuE ne nelegem7
Exist mai muli factori care influeneaz acest lucru: diferenele de percepie,
dificultile de exprimare, automatismele, lipsa de interes, emoiile, diferenele de
personalitate.
Atunci cnd mesajul nostru nu este neles, avem tendina de a da vina pe cellalt.
El este de vin v nu a auzit ce am spus, el este de vin c nu ne-a neles, el este de vin
c nu ne-a acceptat, sau el este de vin pentru c nu a fcut ce am fi vrut noi s fac.
Adevrul este cel auzit, nu cel rostit. Dac vrem s fim auzii, nelei, acceptai i
s provocm o reacie pozitiv din partea celuilalt, este sntos din partea noastr s ne
asumm responsabilitatea procesului de comunicare. Dac cellalt nu ne nelege, acest
lucru poate fi din cauza faptului c noi nu am vorbim pe limba lui.
Dac cellalt nu ne nelege, noi repetm ce am spus cu o voce mai tare. Nu numai
c nu ne va nelege, dar este foarte probabil s alterm planul relaiei. Este de dorit s
verificm n ce msur cuvintele pe care le folosim noi au aceeai semnificaie pentru cel
din faa noastr i, dac este cazul, s reformulm mesajul pe care vrem s-l transmitem.
Acelai mesaj poate fi interpretat distinct de persoane diferite, sau chiar de aceeai
persoan n situaii diferite. Pentru a gestiona eficient comunicarea, este esenial s inem
cont de faptul c oamenii sunt diferii i, de asemenea, c ei se comport diferit n funcie
de context.
|innd cont de propria experien de via, noi nvm s recunoatem anumite
similitudini ale situaiilor. Acest lucru pe care-l facem de cele mai multe ori instinctiv este
ceva pozitiv i face parte din procesul propriei noastre nvri a comunicrii. Se poate
ntmpla, ns, ca exagernd n aceast ablonizare a comunicrii s dm gre.
De exemplu, s presupunem c prima dat cnd am ntlnit o anumit persoan,
aceasta a avut o atitudine indiferent, absent i chiar de superioritate. Ne putem atepta
ca i data urmtoare aceast persoan s aib o atitudine asemntoare. Am putea da
gre deoarece, chiar dac situaia ne pare identic, persoana respectiv s fie foarte
prietenoas la ntlnirea urmtoare. Este posibil ca prima dat ea s fi avut o suprare pe
care noi nu o cunoteam i care a influenat atitudinea sa.
Pentru oameni, relaiile create prin comunicare conteaz uneori mult mai mult dect
coninutul informaional transmis, astfel c rolul ei este acela de a crea !omuniunea i
!omunitatea)
ntemeietorul colii de la Chicago, pragmatistul John Dewey, plaseaz
comunicarea n spaiul de interferen dintre societate i comunitate, considernd
comunicarea un mod de a exista al comunitii: "Nu numai c societatea continu s
existe prin transmitere, prin comunicare, dar este corect s spunem c ea exista n
transmitere i n comunicare. Este mai mult dect o legtur verbal ntre cuvinte precum
comun, comunitate, comunicare. Oamenii triesc n comunitate n virtutea lucrurilor pe
care le au n comun; iar comunicarea este modalitatea prin care ei ajung s dein n
comun aceste lucruri. Pentru a forma o comunitate sau o societate, ei trebuie s aiba n
comun scopuri, convingeri, aspiraii, cunotine - o nelegere comun - "acelai spirit cum
spun sociologii. Asemenea lucruri nu pot fi transmise fizic de la unul la altul, aa cum se
procedeaz cu crmizile, ele nu pot fi mprite aa cum se mparte o plcint la mai
'$
multe persoane prin divizarea ei n buci fizice. Comunicarea (.) este cea care asigur
dispoziii emoionale i intelectuale asemntoare, moduri similare de a rspunde la
ateptri i cerine. (Apud Paul Dobrescu, "Aisbergul Comunicarii, Revista Rom4na 2e
Comuni!are HRelatii Pu;li!eB nr.1/1999)
Este adevrat c societatea modern cunoate numeroase fragmentri generate de
dezvoltarea inegal a diferitelor ei segmente, de diversificarea aspiraiilor, a atitudinilor i
comportamentelor; este foarte probabil ca sensul i coninutul noiunii de comunitate s se
modifice n timp, dar cerina de a avea un set de valori comune, care s ne confere un
sentiment reciproc de legtur, de apartenen la un ntreg, nu va putea s dispar..
')() Prin!ipiile !omuni!8rii
Unele din cele mai recente principii ale comunicrii au fost formulate de
reprezentanii colii de la Palo Alto, care au inut s le confere o aura de rigurozitate
numindu-le axiome ale comunicrii:
Axioma 1 = Comunicarea este inevitabil (nu putem s nu comunicm, orice
comportament uman avnd valoare de mesaj).
Axioma 2 = Comunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i relaional
(orice comunicare se analizeaz n coninut i relaie deoarece nu se limiteaz la
transmiterea informaiei, ci induce i un comportament adecvat).
Axioma 3 = Comunicarea este un proces continuu (partenerii interacioneaz n
permanen fiind, prin alternant, stimul i rspuns).
Axioma 4 = Comunicarea mbrac fie o form digital, fie una analogic (verbal sau
nonverbal).
Axioma 5 = Orice proces de comunicare este simetric sau complementar, dac se
ntemeiaz pe egalitate sau diferen.
Axioma 6 = Comunicarea este ireversibil (produce un efect asupra receptorului).
Axioma 7 = Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare (mesajul
cpt sens numai n funcie de experien de via i lingvistic a fiecruia dintre noi).
')-) Nivelurile !omuni!8rii umane
n funcie de numrul de persoane se poate vorbi de cinci niveluri ale comunicrii
umane: intrapersonal, interpersonal, de grup, public i de mas.
Comuni!area intrapersonal8 este comunicarea cu sine. Fiina uman se ascult pe
sine, i pune ntrebri, se ndoiete sau se ngrijoreaz, se judec sau reflecteaz,
comunic n gnduri sau n imagini. Comunicarea interpersonal este foarte important
pentru echilibrul psihic i mbrac forma dialogului interior sau a monologului absolut,
discurs pe care subiectul l creeaz i uneori chiar l rostete n limbaj extern fr a avea
un destinatar diferit de sine nsui.
Comuni!area interpersonal8 este dialogul dintre dou persoane. n cazul cel mai
fericit, acestea se ascult pe rnd ncercnd s se respecte i s se neleag reciproc i
vorbesc pe rnd ncercnd s transmit ct mai clar pentru cellalt ideile, nevoile,
aspiraiile, interesele i dorinele lor.
Comuni!area 2e grup sau n echip este dialogul ntr-un cadru intim de pn la 10
persoane. n grup sau echip, persoana i petrece mare parte din viaa sa social. Aici se
mprtesc cunotine i experiene personale, se rezolv probleme i se iau decizii
''
importante, inevitabil se creeaz i se rezolv conflicte. Acest nivel al comunicrii umane
va fi abordat mai pe larg n capitolul dedicat comunicrii n echip.
Comuni!area pu;li!8 are loc n cazul unei prelegeri, cuvntri, expuneri, sau
prezentri susinute de o singur persoan. Aparent, persoana care susine prelegerea
comunic mai mult, ns lucrurile nu stau chiar aa. Fiecare participant comunic verbal
sau nonverbal, punnd ntrebri de clarificare sau dnd informaii cu privire la interesul sau
dezinteresul su. Comunicarea public are reguli diferite de comunicarea de grup sau
interpersonal ceea cea determinat n a doua jumtate a secolului XX insistena de a
caracteriza spaiul public i spaiul privat. Filosoful german J Habermas deine un
consacrat prim loc n delimitarea i surprinderea trsturilor i importanei dialogului public
dovedind convingtor valoarea pe care spaiul public o are n cadrul epocii moderne care
face din democraia electoral forma de organizare a vieii politice.
Comuni!area 2e mas8 are loc prin difuzarea mesajelor scrise, vorbite, sau vizuale de
ctre un sistem mediatic ctre un public numeros. Cuprinde o mare varietate de forme
precum cartea, presa scris, audiovizualul. Caracteristica principal a comunicrii de
mas const n faptul c rspunsul este decalat n timp, mesajul mergnd ntr-o singur
direcie.
Con!lu"ie3 Numrul celor implicai n comunicare determin niveluri diferite ale
comunicrii umane i tehnici diferite de comunicare specifice fiecrui nivel n parte.
'#
#) CO0UNICAREA 9ER:AL1
#)') Semnul lingvisti!
Comunicarea gndurilor, sentimentelor i dorinelor umane se realizeaz prin limb,
un sistem complex de comunicare alctuit din sunete articulate, care i-a disputat mereu
ntietatea fa de alte sisteme de comunicare: n primul rnd datorit articulrii, n al
doilea rnd deoarece celelelate sisteme de comunicare au nevoie de concursul ei pentru a
fi descrise, iar n al treilea rnd deoarece limbile naturale constituie att prin semnificantul,
ct i prin semnificatul lor, punctul de plecare n construirea altor sisteme de semne, cum
ar fi limbajele artificiale.
ntr-o prim etap a elaborrii teoriei sale, Ferdinand de Saussure consider
semnul lingvistic ca un rezultat al reuniunii dintre semnificant i semnificat, prin care
nelegea imaginea acustic i respectiv conceptul. Ulterior, el va considera semnificantul
i semnificatul ca pri constitutive ale formei lingvistice, termenul semn identificndu-se
cu semnul minimal - cuvntul sau morAemul)
Codul lingvisitc este astfel constituit dintr-o multitudine de semne izolate, fiecare din
ele asociind unui sunet anume un sens anume. Saussure a insistat asupra unei distincii
clare ntre referentul semnului (ansamblul de obiecte din realitate la care trimite semnul) i
semnificatul su (entitatea lingvistic legat de semnificant). Cei care au venit dup el au
simit nevoia s se ocupe mai ndeaproape de raporturile dintre semnificant i semnificat,
cu att mai mult cu ct era vorba despre o relaie interioar semnului. Astfel, unii au fost
de prere c nu trebuie s se vorbeasc neaprat despre existenta unei legturi arbitrare
dintre cele doua componente, deoarece semnificatul unei semn, ntr-o limba data, nu
poate fi gndit independent de semnificantul su. Argumentul adus a fost acela ca
semnificatele limbii nu corespund nici unor esene obiective, nici unor intenii subiective
sesizabile n afara limbii.
Semnificatele (categorii de obiecte, stri, fenomene, triri etc. existente n realitate
sau imaginare) se constituie odat cu limba, iar n momentul n care li se atribuie un
semnificant fonic, ele datoreaz coeziunea intern acestui semnificant, iar odat desprite
de acesta se vor dizolva. Nu exist, spre exemplu, o idee general care s fie apoi
etichetat de cuvntul plant8 deoarece tocmai folosirea acestui cuvnt adun i unific o
multitudine de forme diferite care n-au nici o vocaie de a fi subsumate aceleiai vocabule.
Astfel, unitatea intelectual ce corespunde cuvntului nu se poate imagina dect "printr-un
artificiu al refleciei lingvistice.
Este interesant de remarcat faptul ca un astfel de argument adus n favoarea
necesitii unei legturi ntre semnificant i semnificat odat ce limba a fost constituit, nu-i
este atribuit nici o motivaie natural. Nu exist nici o raiune ca unul i acelai semnificat
s fie semnificat ntr-o limb printrun fonem iar n alt limb printrun altul.
Con!lu"ie3 Codul lingvistic este astfel constituit dintr-o multitudine de semne
izolate, fiecare din ele asociind unui sunet anume un sens anume. Formarea codului
lingvistic este obligatorie pentru comunicarea verbal
#)#) Lim;8 i vor;ire
Limba nu este acelai lucru cu vorbirea. Limba este un "tezaur de semne care
poate fi utilizat doar cu ajutorul vorbirii. Vorbirea este cea care pune n funciune codul i
conduce la producerea mesajului. Limba este pasivitate pur, iar stpnirea ei este legat
de facultile "receptive ale intelectului, cu precdere memoria, n vreme ce orice
activitate legat de limbaj ine de vorbire. Schemei, adic formei limbii i corespunde, n
vorbire, uzajul, adic ansamblul obiceiurilor lingvistice ale unei societi date.
'(
Limba se definete cu ajutorul axei paradigmatice (relaii de tipul "sau.sau, n
vreme ce vorbirea apeleaz la axa sintagmatic, adic la relaii de tipul "i..i.
Cunoaterea limbii ine de competena subiecilor vorbitori, n vreme ce producerea i
interpretarea enunurilor n procesul vorbirii ine de performan. Este interesant de
remarcat faptul c o mare parte din performanele noastre ca vorbitori, cum ar fi intuirea
efectelor pe care o fraza le poate produce n context sau posibilitatea reducerii ei datorit
situaiei de discurs, nu in de competena lingvistic, ci de cunotinele noastre despre
lume i cei din jurul nostru i de modul n care gestionam relaiile interumane.
Vorbirea uman poate fi cel mai bine exprimat n conceptul de 2is!urs chiar i
atunci cnd ea mbrac forma dialogat. Termenul este legitim ntruct orice form a
vorbirii umane este un proces logic alctuit care transmite coninuturi informaionale. Acest
concept ne permite s distingem ntre vorbire ca limbaj noional solidar cu n primul rnd
cu gndirea i intelectul i celelalte sisteme de semne folosite de om care sunt limbajul
paralingvistic i limbajul non-verbal care au o mare importan n comunicare dar nu se
substituie i nici nu se confund cu limbajul verbal. Formele limbajului verbal sunt posibil
de clasificat dup mai multe criterii cum ar fi spaiul de circulaie (public-privat), forul n
care funcioneaz (intern-extern), nivelul de specializare (comun- de specialitate) etc.
Limba care face posibil apariia acestor forma este una singur. Limbile sunt relativ
traductibile unele n altele ca dovad avem dicionare i gramatici n timp ce n interiorul
aceleiai limbi comune nu se pot traduce limbaje specializate chiar dac ntre acestea
pot s existe zone de interferen.
Con!lu"ie3 ntre limb i limbaj exist deosebiri de ordinul esenei limba fiind doar
materialul pasiv din care vorbitorul creeaz o singur form de limbaj adic limbajul verbal
format n principal din noiuni ce alctuiesc judeci i raionamente umane.
#)() Lim;a< i a!iune)
Necesitatea de a distinge n interiorul activitii lingvistice ntre ceea ce este inerent
i ceea ce este extrinsec limbajului, ne aduce n situaia de a discuta despre funcia
fundamental a limbajului.
Potrivit Scolii de la Port-Royal, limba a fost inventata pentru a permite oamenilor s-
i comunice gndurile, iar pentru aceasta vorbirea trebuia s reprezinte un tablou al
gndirii, structurile gramaticale trebuiau s fie un fel de copie a structurilor intelectuale.
Subordonarea funciei de reprezentare celei de comunicare a fost pus sub semnul
ndoielii de comparatiti. Aplicarea principiului economiei n comunicare provoac de
regul eroziuni fonetice constante care pot face de nerecunoscut structurile gramaticale.
Aa se face c limbile "evoluate, dei rspund din ce n ce mai bine nevoilor de
comunicare, nu mai pot pretinde c dein o adecvare maxim n raport cu structurile
gndirii, pierzndu-i funcia reprezentativ.
W.von Humbolt a susinut c reprezentarea a fost dintotdeauna funcia
fundamental a limbii n istoria umanitii, ea nefiind un simplu instrument de comunicare,
ci n primul rnd expresia gndirii i a concepiei despre lume a vorbitorilor.
ntelectul uman i-a construit limba ncercnd s-i alctuiasc o reprezentare a
propriei lui imagini, "lundu-se astfel n stpnire printr-un act de reflexie devenit nu doar
posibil ci necesar. Limbile indo-europene au atins cu succes stadiul n care vorbirea
reflect gndirea, iar toate deteriorrile fonetice la care au fost supuse n cursul evolutiei
lor nu au cum s mai modifice aceast realitate. n sprijinul acestei idei Humbolt a ncercat
s releve funcia reprezentativ a unor fenomene aberante cum ar fi acordul gramatical,
sau neregularitile de conjugare i declinare, fenomene care n concepia sa, fac vizibil
efortul unificator al intelectului.
'-
K.Bhler a propus o analiza general a comunicrii care s o descrie ca un "act ce
exprim condiia esenial a omului, i nu ca o simpla "aciune particular. Comunicarea
devenea n concepia sa o dram cu trei personaje: lumea, locutorul i destinatarul. Din
aceast perspectiv, orice enun lingvistic este un semn triplu, iar actul de a semnifica este
orientat n trei direcii:
ctre coninutul comunicat (funcia 2e repre"entareE
ctre destinatarul vizat de coninut (funcia 2e apelE
ctre locutor (funcia 2e eDpresieE)
Pe lnga cele trei elemente luate n calcul de Bhler, R. Jakobson a mai introdus n
descrierea actului de comunicare codul lingvistic utilizat, mesajul transmis si contactul
stabilit ntre interlocutori. Astfel, celor trei funcii li se adaug urmtoarele:
Aun!ia metalingvisti!8 (este centrat pe cod i vizeaz oferirea de explicaii,
precizri asupra codului i utilizrii lui)
Aun!ia poeti!8 (n structura lui material, enunul are valoare intrinsec i este
considerat un scop n sine, ca o creaie cu valene valorice estetice i morale)
Aun!ia Aati!8 (nu exist comunicare n afara unui efort depus pentru stabilirea i
meninerea contactului cu interlocutorul. Formule precum "alo, "m auzii? folosite n
comunicarea telefonic au rolul de atrage atenia sau de a verifica dac interlocutorul ne
ascult).
ndependent de refleciile lingvitilor, filosofii colii din Oxford au ajuns la concluzii
similare i chiar le-au depit, n sensul c au integrat n aciunea inerent vorbirii o parte
mult mai considerabil a activitii umane. Filosoful englez J.L. Austin, spre exemplu a
ajuns la o prim concluzie potrivit creia enunurile pot fi perAormative i !onstative .
Enunurile constative descriu un eveniment, fr pretenia de a modifica o stare de
fapt, pe cnd cele performative, transform realitatea. Neputnd opune enunurile
constative celor performative, Austin a creat ulterior o teorie general a actelor de limbaj
(sau acte de vorbire), valabil pentru toate tipurile de enun. Astfel, atunci cnd locutorul
enun o fraz oarecare el efectueaz trei acte simultane:
un a!t lo!utoriu care const din articularea i combinarea de sunete, evocarea i
combinarea sintactic a noiunilor reprezentate de cuvinte;
un a!t ilo!utoriuB n msura n care enunarea frazei reprezint prin ea nsi un
anume act, cum ar fi actul de a promite sau de a ordona;
un a!t perlo!utoriuB n msura n care enunarea servete unor scopuri mai
ndeprtate, pe care interlocutorul poate s nu le sesizeze dei cunoate perfect limba
(putem adresa cuiva o ntrebare din dorina de a-l ajuta, ncercnd s-l punem n
ncurctur sau pur i simplu pentru c dorim s-l facem s cread c inem la opinia lui).
Con!lu"ie3 Funciile limbajului verbal sunt multiple, dar dou par s prevaleze
pentru om: funcia de reprezentare adic de construcie a unor sensuri i cea de aciune
adic de comunicare.
'?
() CO0UNICAREA CA A:ILI.A.E
()') A;ilitatea 2e a !omuni!a)
Am vzut n cursurile precedente c relaia de comunicare poate fi redus la o
schem general i poate fi neleas ca o relaie de transfer informaional ntre doi poli pe
care i-am numit Surs8 sau Emi8tor i un alt pol numit Re!eptor sau Destinatar)
Aptitudinea de a comunica prin forme de limbaj foarte diverse este proprie ntregii
lumi a viului sau unei lumi chiar mai larg dect viul. Fn esen8 se i2entiAi!8 a Aii !altatea
ori!8rui sistem A 2e a transmite un mesa< unui alt sistem : pe !are !el 2in urm8 l tra2u!e
n transAorm8ri ale st8rii lui iniiale)
O astfel de aptitudine are i omul ca fiin biologic, dar aptitudinea sa de
comunicare nu se oprete la acest nivel. n cazul omului este legitim s vorbim despre o
aptitudine complex care se exprim n posibilitatea de a transmite mesaje diverse ca
form i coninut care folosesc semne i semnale diferite ca materie purttoare, ca sens i
ca efecte produse. Ca orice aptitudine i cea de a comunica este la nivel uman
condiionat de o latur nnscut i de una dobndit prin educaie i instrucie.
Fr a intra ntro lung discuie ce s-ar cuveni pentru a elucida raportul dintre
zestrea ereditar i componenta dobndit a aptitudinii de comunicare uman spunem
totui c forma cea mai specific pentru comunicarea uman rmne limbajul noional,
verbal chiar dac statisticile din studiile de psihologie social arat c sub raport cantitativ
acest tip de comunicare nu acopere nici mcar un procent de 50% din volumul comunicrii
umane.
Aceast zestre este reprezentat de cteva elemente fr de care nici un om nu
este apt a comunica:
- aparatul fonator uman ( corzi vocale,conformaia gurii, laringele i faringele de o
conformaie specific, plmnii umani, diafragma);
- urechea specializat n auz fonematic;
- capacitatea analtico-sintetic a scoarei cerebrale ;
- aria dezvoltat n jurul Scizurii lui Silvius din emisfera stng specializat n
percepia i decodificarea mesajelor verbale etc.
Zestrea ereditar a comunicrii verbale este doar un dat care asigur posibilitatea
devenirii omului =omo loIuvens) Transformarea posibilitii n realitate este condiionat
de dezvoltarea acestei baze a limbajului n aptitudinea propriu-zis. Procesul este
determinat de viaa social n care este integrat copilul. El va primi de la mediul social
odat cu socializarea sa urmtoarele:
- limba matern ca sistem lingvistic fundamental care va dezvolta capacitatea nsi
a dotrii biologice de a funciona ca suport al limbajului;
- modele de pronunie a fonemelor;
- sistemul de scriere, a grafemelor;
- sistemul regulilor gramaticale;
- modele de folosire a formelor de limbaj;
- deprinderile adecvate formelor de folosire a limbajului verbal etc.
Trebuie spus de asemenea c fuzionarea celor dou componente ce asigur
funcionarea aptitudinii de a comunica uman se produce numai n aciunea de comunicare.
nvarea comunicrii se realizeaz numai printr-o activitate ndelung repetat de
comunicare verbal cu adultul. n treact spunem c din experiene nefericite a rezultat c
dac pn la vrsta de 12 ani copilul nu este nzestrat cu un sistem lingvistic acesta
rateaz definitiv ansa de a mai comunica vreodat verbal.
Ar fi pripit s tragem de aici concluzia c dezvoltarea aptitudinii de vorbitor i
asigur omului suficiente resurse de comunicare pentru toat viaa. Abilitatea de a
',
comunica este o dezvoltare superioar a aptitudinii de comunicare ce se formeaz n
primii ani de via solidar cu procesul de dezvoltare a intelectului. Abilitatea de a comunica
nu cunoate o plafonare n dezvoltarea sa n timp.
Omul este singura fiin cu posibiliti nelimitate de nvare iar dac aptitudinea de
comunicare verbal trebuie satisfcut minimal pn la vrsta de 12 ani, abilitatea de a
comunica verbal se poate dobndi oricnd dac aptitudinea corespunztoare a fost
format, dar se va dobndi numai prin exerciiu i lefuire continua a aptitudini formate.
Este foarte sugestiv n acest sens butada marelui pictor spaniol Goia care se pare c a
afirmat Mi-au trebuit doar doi ani ca s nv s vorbesc i n cinci zeci de ani nu am
reuit s nv s tac.
Este corect chiar s vorbim despre abiliti de comunicare, la plural, deoarece
corespunztor tuturor formelor de comunicare putem dezvolta abiliti specifice astfel c la
o aptitudine general de comunicare avem abiliti multiple de comunicare dup atenia ce
am acordat-o unui anumit domeniu de comunicare i dup cantitatea de exerciiu derulat
pe acel domeniu. Drumul spre performan i apoi spre miestrie are aceleai etape n
comunicare ca n orice alt domeniu. Ciclul nvrii cuprinde nsuirea noiunilor teoretice,
experiena comunicrii (exerciii i contientizare), revederea i analiza experienelor i
aplicarea celor dobndite n viitor.
Sunt cei patru pai ai unui proces de nvare pe care ni-l putem imagina ca pe o
spiral ascendent: comunicm, reflectm i analizm, conceptualizm, progresm
.a.m.d. (Figura 2: Ciclul nvrii comunicrii). Urmnd acest drum, ajungem s devenim
performeri ai comunicrii. Suntem eficieni i ne nelegem bine cu mult lume. Pentru
miestrie este nevoie de ceva mai mult. Am putea numi acest ceva integrarea
Comunicm
Apli!8m
n situaii noi
ReAle!t8m
Con!eptuali"8m
Figura #3 Ci!lul nv88rii !omuni!8rii
cunotinelor, sau integralitatea comunicrii.
Dac pentru a fi eficient n comunicare poate fi suficient cunoaterea unor principii
teoretice de baz i dobndirea unor deprinderi la nivel comportamental, arta comunicrii
implic folosirea funciilor umane n integralitatea lor: comportament, gndire, intuiie,
senzaie, emoie i, n final ntreaga personalitate.
'%
()#) Etape ale 2e"volt8rii !omuni!8rii umane)
n lucrarea .eorii ale !omuni!8rii 2e mas8B Melvin L. De Fleur i Sandra Ball-
Rokeach au analizat principalele etape ale dezvoltrii comunicrii umane, considernd c
fiecare dintre ele a avut consecine profunde asupra vieii sociale individuale i colective.
Aceste etape au contribuit la constituirea sistemelor sociale i la configurarea diferitelor
culturi:
Prima etap, epo!a semnelor i semnalelorB aparine fiinelor preumane,
incapabile, din punct de vedere fizic, de vorbire. Ele comunicau prin sunete, semne cu
mna, expresie, micare. Comunicarea lor era complex, fa de a primatelor de astzi,
dar simpl n raport cu cea uman i mult mai lent, iar creierul, nc neevoluat, determina
o memorie de scurt durat. Ea servea nevoilor biologice, proprii i lumii animale.
Epo!a vor;irii i a lim;a<uluiB se leag de apariia omului de Cro Magnon (ulterior
i supravieuitor celui de Neanderthal), care ar fi nceput s vorbeasc n urm cu 90 000-
40 000 de ani.
Epo!a s!risului) De la pictogramele convenionalizate, care standardizau
semnificaii, n vederea stocrii informaiei i transmiterii ei n timp i spaiu, umanitatea a
evoluat spre utilizarea scrierii fonetice. Sistemul pictografic presupunea reprezentarea unei
idei, a unui obiect sau a unei fiine ori a unui concept printr-un simbol, ceea ce fcea
dificil nuanarea. Scrierea fonetic reprezenta un sunet printr-un semn. Astfel s-a nscut
ceea ce astzi numim alfabet.
Epo!a tiparului) nventarea tiparului a reprezentat o revoluie n comunicare,
fcnd posibil o difuzare mult mai ampl, mai rapid i mai eficient a informaiei, ceea
ce a permis noi conexiuni, deci un progres al gndirii i cunoaterii. Alfabetizarea unui
numr crescnd de oameni a modificat nsi evoluia umanitii.
Epo!a mi<loa!elor 2e !omuni!are n mas8) Dezvoltarea cunoaterii i inveniilor
tehnice au produs, mai ales n secolul XX, noi revoluii care privesc nu numai transmiterea
informaiilor, dar i schimbarea percepiei asupra lumii, relaiile dintre indivizi i comuniti,
atenuarea diferenelor generatoare de conflicte, comportamentul uman n general.
nternetul i mijloacele de comunicare asistate de calculator sunt privite tot mai
des ca definind o nou epoc n istoria comunicrii sociale.
Este interesant s observm c aceste etape pe care le-a urmat omenirea n
construirea mijloacelor de comunicare sunt reproduse identic de fiecare individ uman n
procesul lui de socializare, fiecare reuind s se defineasc n funcie de tipul de mijloace
de comunicare de care dispune ca dotare social.
()() :ariere 2e !omuni!are i tipologia lor)
Obstacolele / dificultile / barierele n procesul de comunicare reprezint orice
lucru care reduce fidelitatea sau transferul de mesaj. Principalele obstacole / dificulti /
bariere ce apar n procesul de comunicare pot fi:
:ariere 2e lim;a< care se pot datora urmtoarelor cauze:
- aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane;
- ntre interlocutori exist deosebiri de pregtire i experien ;
- starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce el aude;
- dificulti de exprimare; utilizarea unor termeni (cuvinte i expresii) inadecvate ori
confuze
- ideile preconcepute i rutina care influeneaz receptivitatea.
:ariere 2e me2iu
- climatul de comunicare necorespunztoare (frig, zgomot, lumin insuficient);
'C
- folosirea suporilor informaionali necorespunztori ori inadecvai (fluturai
informativi care utilizeaz muli termeni tehnici, aezarea anunurilor la o nlime prea
mare, etc.);
:ariere 2atorate po"iiei emi8torului sau re!eptorului
- imaginea pe care o are emitorul sau receptorul despre sine i despre
interlocutorul su
- caracterizarea diferit a situaiei n care are loc comunicarea de ctre emitor i
receptor
- sentimentele i inteniile cu care interlocutorii particip la comunicare
:ariere 2e !on!epie
- existena presupunerilor;
- exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
- lips de atenie n receptarea mesajului;
- concluzii grbite asupra coninutului mesajului;
- lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
- rutin n procesul de comunicare.
O metod calitativ de identificare a cauzelor profunde ale obstacolelor/
dificultilor / barierelor n comunicare este analiz perturbaiilor n comunicare
- subiectivism;
- ascultare incorect;
- implicare personal,
- dezinteres.
:ariere n !omuni!are 2eterminate 2e Aa!tori interni3
- mplicare pozitiv: ex.. mi place on, deci ascult ceea ce are de spus.
- mplicare negativ: ex.. Mirela m-a brfit acum 10 ani, deci interpretez tot ceea
ce spune c fiind mpotriv mea.
- Fric: ex. sunt att de preocupat de ceea ce voi spune dup aceea nct nici nu
pot s aud ceea ce spune Mihai.
- Presupuneri subiective: ex.. Ari exact c unchiul meu pe care nu pot s-l sufr,
aa c ori de cte ori vorbeti l aud pe el.
- Agenda ascuns: ex.. ndat ce termin edina m voi putea duce s joc baschet.
Hai s discutm acest subiect n edina urmtoare.
- Lumi imaginare: Toi avem lumi imaginare interpretarea noastr personal a
lucrurilor i ideilor pe care le protejm cu grij.
- Diferenele de percepie: Modul n care privim noi lumea este influenat de
experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi,
educaie, ocupaie, sex, temperamente,etc. vom avea alte percepii i vor recepta situaiile
n mod diferit.
- Concluzii grbite: Adeseori vedem ceea ce dorim s vedem i auzim ceea ce
dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea n sine.
'+
-) CO0UNICAREA ORAL1
-)') Comuni!area uman8 2e tip oral & !ara!teri"are general8)
Aceast form de comunicare este puternic dezvoltat la om, vorbirea fiind actul
prin care informaia este emis prin intermediul codurilor lingvistice.
Formele comunicrii orale sunt: monologulB eDpunereaB relatareaB 2ialogulB
seminarulB interviulB !olo!viulB toastulB 2is!ursulB povestireaB ple2oariaB 2e";atereaB
!onAerinaB prelegerea et!)
Comunicarea verbal este sensibil marcat de cadrul situaional n care se
realizeaz, deoarece ofer informaii despre strile i tririle intime ale subiectului.
ntotdeauna, n mprejurri diferite, vorbim limbi diferite cunoscute tuturor membrilor
grupului social, dar alternate dup necesiti.
Constatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vorbirea ct i cu
ascultarea, deoarece acestea domin i n predare dar i n nvare inclusiv n nvarea
limbii. Spre exemplu, se consider c n vorbirea curent emitem ~125 cuvinte/minut, dei
50% dintre aduli nu neleg mai mult de 13 cuvinte/minut. n predare, pentru frazele mai
lungi de 18 cuvinte, inteligibilitatea scade cu 15%, deci sub ceea ce se vrea neles. S-a
stabilit c pentru a fi inteligibil mesajul viteza comunicrii nu trebuie s fie mai mare de 2-3
cuvinte/secund (s ofere posibilitatea decodrii, respectiv a nelegerii i contientizrii
rolului avut n comunicare).
Pentru o comunicare verbal adecvat i eficient trebuie adoptate atitudini
pozitive i nsuite comportamente verbale funcionale, ce in de calitile vorbirii i din
care evideniem ndeosebi:
1. Pl8!erea 2e a vor;i presupune i efortul de a avea un ton prietenos, politicos,
cuplat cu priviri agreabile.
2. Naturaleea de exprimare fireasc, fr afectare, fr cutarea forat a
cuvintelor sau expresiilor rare (pentru a epata, a uimi, a oca)
3. Claritatea presupune expunerea sistematizat, concis i uor de neles, fr
efort, apelnd la respiraia controlat, micarea lejera a buzelor; ajut la receptarea i
nelegerea fr efort .
4. Core!titu2ineaimplic respectarea regulilor gramaticale i logice ale
discursului. Centrarea pe aspectele eseniale ntro ordine logic a coninuturilor
comunicate
5. Pre!i"ia reclam utilizarea acelor cuvinte i expresii necesare pentru
nelegerea i facilitarea comunicrii
6. Armonia cere recurgerea la cuvinte/expresii care s provoace auditoriului
reprezentri conforme cu intenia vorbitorului, astfel nct s ncnte auditoriul (colari) i
s susin motivaia nvrii
7. Fineea se realizeaz prin folosirea unor cuvinte/expresii prin care se pot
exprima indirect gnduri, sentimente, idei.
8. Con!i"ia reclam exprimarea concentrat pe subiectul de comunicat, fr
divagaii inutile i neavenite. Evitarea redundanei ca deficit al sincronizrii formei cu
coninutul.
Con!lu"ie3 Analiz complex a aspectelor comunicrii orale implic un element
semantic, al semnificaiilor termenilor utilizai. Sunt supuse analizei structura vocabularului,
cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la coninutul
sau obiectul comunicrii, coeren n judeci i raionamente, plasticitatea i
#$
expresivitatea termenilor. Un vocabular bogat, variat, precis,fineea i concizia d
capacitatea i posibilitatea de a nelege uor mesajul transmis.
-)#) .e=ni!i 2e !omuni!are oral8)
Emiorul i Receptorul. La individul uman, comunicarea depinde de capacitatea
de relaionare cu cellalt, de disponibilitatea de combinare a codului folosit, de
disponibilitatea de recepie i prelucrare, de complexitatea i varietatea coninuturilor,
precum i de posibilitatea emitorului i receptorului de a-i schimba reciproc rolurile.
-)#)') Emi8torul - care este un individ, un grup, o instituie: posed informaie bine
structurat are o stare de spirit deosebit (motivaie) i are un scop bine precizat.
Declaneaz actul comunicrii, iniiind i formulnd mesajul are grade diferite de
credibilitate sau de prestigiu. Calitile care marcheaz personalitatea vorbitorului, a
comunicatorului (a emitorului) sunt:
Claritate - organizarea coninutului de comunicat astfel nct acesta s poat fi
uor de urmrit; folosirea unui vocabular adecvat temei i autorului; o pronunare corect
i complet a cuvintelor;
A!uratee - presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima
sensurile dorite; cere exploatarea complet a subiectului de comunicat;
Empatia - vorbitorul trebuie s fie deschis tuturor interlocutorilor, ncercnd s
neleag situaia acestora, poziiile din care adopt anumite puncte de vedere, s ncerce
s le neleag atitudinile, manifestnd n acelai timp amabilitate i prietenie;
Sin!eritatea - situaia de evitare a rigiditii sau a stngciei, recurgerea i
meninerea ntr-o situaie natural;
Atitu2inea - evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau a
unora prea relaxate, a modificrilor brute de poziie, a scprii de sub control a vocii;
Reali"area !onta!tului vi"ual - este absolut necesar n timpul dialogului, toi
participanii la dialog s se poat vedea i s se priveasc, contactul direct, vizual, fiind o
prob a credibilitii i a dispoziiilor la dialog;
FnA8iarea - reflect modul n care te priveti pe ine nsui: inut, vestimentaia,
trebuie s fie adecvate la locul i la felul discuiei, la statutul social al interlocutorilor;
Postura - poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a capului, a spatelui - toate
acestea trebuie controlate cu abilitate de ctre vorbitor;
9o!ea - urmrii dac suntei auzii i nelei de cei care v ascult, reglai-v
volumul vocii n funcie de sal, de distana pn la interlocutor, fa de zgomotul de fond
ca i fa de tema i contextul social al comunicrii;
9ite"a 2e vor;ire - trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situaiei; nici prea mare
pentru a indica urgen, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorului;
Pau"ele 2e vor;ire - sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dorete s
pregteasc auditoriul pentru a recepiona o idee important.
-)#)#) Re!eptorul care i el poate fi: un individ, un grup, o instituie cruia / creia i
este adresat mesajul sau care intr n posesia mesajului n mod ntmpltor / contient.
Receptorul / destinatarul recepioneaz mesajul, l decodific (descifreaz prin nelegere),
l prelucreaz, interpreteaz i d semnal de rspuns (feed-back). De regul la primirea
mesajului, receptorul reacioneaz n patru moduri:
a) rea!ie a2aptativ8 (preia i prelucreaz mesajul de asemenea manier nct s-
i sporeasc ansele de reuit, s maximizeze profitul / recompensa);
b) rea!ie 2e autoap8rare (ego-defensiv); receptorul ncearc s salveze
aparenele, are o imagine de sine acceptabil i pe ct posibil n acord cu imaginea
celorlali despre el;
c) rea!ia eDpresiei valori!e - apreciaz rolul mesajului n dezvoltarea personal;
#'
d) rea!ie !ognitiv8 - vizeaz nevoia receptorului de a nelege, de a da sens
mesajului; pentru aceasta i activeaz experiena de via i discernmntul.
Calit8ile as!ult8torului
n comunicarea oral chiar i n cea de tip prelegere ideea dialogului nu este
abolit. De regul orice comunicare verbal implic programatic legtura invers i
schimbarea rolurilor. Este de dorit deci s cunoatem ce presupune rolul de receptor, de
asculttor a unui mesaj oral de mai lung sau mai scurt durat.
Disponibilitatea pentru ascultare - ncercarea de a ptrunde ceea ce se comunic,
de a urmri ceea ce se transmite;
Manifestarea interesului - a ascult astfel nct s fie evident c cel care vorbete
este urmrit; celui care vorbete trebuie s i se dea semnale n acest sens;
Ascultarea n totalitate - nu v grbii s intervenii ntr-o comunicare; lsai
interlocutorul s-i expun toate ideile, s epuizeze ceea ce vrea s spun;
Urmrirea ideilor principale - nu va pierdei n amnunte; dac cerei reveniri
asupra unui subiect, ncercai s v referii la ideile principale din ceea ce a fost spus i nu
insistai pe lucruri fr important;
Ascultarea critic - ascultai cu atenie i identificai cu exactitate cui i aparin ideile
care se comunic, interlocutorului sau altcuiva;
Concentrarea ateniei - concentrai-v pe ceea ce se spune, nu pe ceea ce nu se
spune, pe efectele secundare ale comunicrii sau pe cele colaterale, accidenta le care pot
s apra n timpul comunicrii;
Luarea de notie - ajut la urmrirea mai exact a ideilor expuse; permite
elaborarea unei schie proprii a ceea ce a fost expus;
Susinerea vorbitorului - o atitudine pozitiv, de ntrajutorare din partea auditorului,
pentru a permite emitentului s izbuteasc n ntreprinderea sa.
-)#)() 0esa<ul este o component complex a comunicrii care implic fenomene de
codare, recodare, decodare. La om, funcia semiotic nalt dezvoltat permite codarea
stimulilor actuali, trecui, viitori i utilizarea lor nu doar de ctre cel care codific, ci i de
cei care primesc mesajul. E o informaie structurat dup anumite reguli. Reprezint cea
mai complex component a procesului de comunicare, care se transmite apelnd la
limbajul verbal, nonverbal, paraverbal. Este determinat de starea de spirit a emitorului i
de deprinderile de comunicare ale emitorului i receptorului. Trebuie s fie clar, coerent,
concis. Construirea i transmiterea mesajului presupune dou aciuni distincte: codarea si
decodarea.
-)#)-) Co2ul - trebuie ales i cunoscut de partenerii n relaie. Codarea =
transpunerea n simboluri, semne, cuvinte a ceea ce este de transmis (gnduri, intenii,
sentimente, atitudini). Decodare = identificarea echivalentului exact si corect al mesajului,
materializat n gnd / idee.
-)#)?) Fee2;a!J&ul - mesaje de rspuns pe care receptorul le da n timpul sau dup
receptarea mesajului iniial. Componenta foarte importanta pentru ca determina masura n
care mesajul a fost neles, crezut si acceptat; este o informaie trimis napoi la sursa
-)#),) 0e2iulB !onteDtul !omuni!8rii se refer la situaia particularizat n care are
loc comunicarea. Comunicarea se desfoar ntr-un context cu care se ntreptrunde.
Con!lu"ie3 Toate elementele relaiei de comunicare trebuie s prezinte un anumit
nivel calitativ pentru ca s asigure o bun comunicare oral. Chiar dac pare facil
##
comunicarea oral cere o pregtire indiferent de forma sa concret. Aceste caliti ale
vorbitorului se dobndesc prin exerciiu nu sunt nnscute.
-)() Preg8tirea i susinerea unei pre"ent8ri orale)
Comunicarea oral se deosebete de comunicarea scris prin caracterul su
situaional concret ceea ce antreneaz att avantaje ct i dezavantaje. Prezentarea oral
a unui coninut informaional mbrac mai multe forme concrete dintre care cele mai
cunoscute sunt prelegerea academic, pledoaria juridic, prezentarea unui raport n cadrul
unui colectiv, autoprezentarea (autobiografia public), discursul festiv sau omagial,
discursul politic etc. Toate aceste forme au n comun faptul c au un public relativ
cunoscut sau cel puin estimat n prealabil, se desfoar n spaiul public, au un timp
anterior precizat, au o tem prestabilit i un scop cunoscut.
n acest tip de produs de comunicare se poate face o distincie ntre dou tipuri de
limbaj, profund diferite ca natur, dar intim conectate i pe care tehnic orice vorbitor
trebuie s le pun n armonie:
aK lim;a<ul paraver;al sau ceea ce oamenii comunic prin voce (volum,
intonaie, ritm, tonalitate, accent, pauze) i prin manifestri vocale fr
coninut verbal (rsul, dresul vocii, geamtul, oftatul, mormieli, plescituri,
urlete, ipete, fluierturi etc.);
;K lim;a<ul ver;al sau ceea ce oamenii comunic prin rostirea i descifrarea
nelesului cuvintelor.
Pregtirea oricrei prezentri orale reclam vorbitorului o contientizare i o
pregtire pentru a stpni situaia n care se afl. De aceasta depinde tipului de discurs ce
urmeaz s l susin. Tonalitatea vocii, ritmul vorbirii, intensitatea trebuie armonizate cu
inuta vestimentar, distana la care se plaseaz fa de public, gestica, mimica derulat i
micarea braelor i a corpului. Se spune despre mari avocai c i declamau n oglind
pledoariile finale din diferite procese susinute. Despre Demostene, unul dintre cei mai
celebrii oratori ai antichitii, se atest c i repeta discursurile publice pe malul mrii
pentru a gsi tonul care acoperea vuietul valurilor.
Asculttorii nu vor neaprat numai informaie; ei vor s fie luai n consideraie,
stimulai, antrenai, bine dispui. Acesta este i motivul pentru care ne plictisim s-i
ascultm pe cei care nu-i dezlipesc privirile de pe foaia de hrtie.
& Fa!tori interpersonali
Toi cei care se sperie la gndul ca trebuie s vorbeasc n public sunt sftuii s
porneasc la drum cu ideea c auditoriul e de partea lor. Publicul i dorete s ia parte la
o prezentare reuit din toate punctele de vedere, dar va manifesta i o oarecare toleran
fa de greeli sau ezitri. Oricum ar fi, publicul pornete la drum de partea vorbitorului i
va rmne de partea lui pn la sfritul prezentrii mai ales dac vorbitorul va face tot
posibilul s nu strneasc vreun conflict sau se va feri s i aduc ofense prea mari.
Ni se poate ntmpla c pe parcursul prezentrii s mai uitm ce am vrut s
spunem sau cum trebuie s continum o idee, s nu gsim imediat folia transparena cu
datele pe care trebuie s le interpretm, s ne mpiedicm cnd coborm de pe podium i
totui s fim aplaudai cu cldur la sfrit i s ni se spun c prezentarea a plcut. Dac
vom ti cum s comunicm publicului faptul c l tratm cu interes i seriozitate, c avem
s i spunem lucruri importante i interesante, dac avem contiina depunerii unui efort
ct de mic pentru a ne pregti trup i suflet n vederea marii confruntri, publicul va simi i
va manifesta toleran.
Cu ct publicul se va apropia, sub conducerea noastr, de miezul dezbaterilor, cu
att se va simi mai antrenat. Acesta este i motivul pentru care specialitii sugereaz
vorbitorului meninerea unui contact vizual permanent cu auditoriul. Aceast permanen
#(
nu trebuie ns neleas greit: privirea insisten, aintit asupra unei singure persoane
dintr-un grup, pstrarea contactului vizual cu o persoan mai mult de 5-6 secunde trebuie
evitate cu orice pre. E bine s privim pe rnd, fiecare segment de grup i apoi o persoan
sau alt. Dac n general ntimpinm greuti n stabilirea contactului vizual, va trebui s
exersm atunci cnd stm de vorb cu cineva tehnica ndreptrii privirii spre un punct
imaginar, situat ntre ochii interlocutorului.
Dac dorim c publicul s ne acorde atenie, s ne urmreasc i s ne
simpatizeze, trebuie s avem n vedere i urmtoarele aspecte.
verificarea acusticii slii;
plasarea optim n spaiu a materialelor vizual;
evitarea grimaselor;
crearea unei atmosfere destinse prin zmbet;
evitarea vulgaritilor;
evitarea glumelor nesrate nsoite de un rs zgomotos;
expunerea pe un ton plictisit;
ncadrarea n limita de timp impus prezentrii care poate fi amintit publicului n
deschidere i eventual repetat nc o dat n cadrul expunerii.
& Preg8tirea pre"ent8rii
Factorul timp este decisiv n pregtirea unei prezentri. Oratorii spuneau c pentru
a putea vorbi cinci minute aveau nevoie de dou sptmni de pregtire, iar pentru a vorbi
o or, de o singur sptmn. Putem s ne bucurm de concentrarea maxim a
publicului pre de 10 minute, dup care va trebui s facem eforturi pentru a o menine la
cote ridicate. De aceea este indicat s ne structuram prezentarea ct mai riguros,
acordnd ntre 10 i 20% din timp introducerii, 60-80% din timp s-l alocm problemelor
de coninut i s pstrm 10-20% din timp pentru concluzii.
Pentru a nu permite memoriei s va joace feste, pregtii-v notie clare i uor de
urmrit, adoptnd formatul fielor scrise pe o singur parte i nicidecum pe coli A4 scrise
pe ambele fee. Ele v vor ajut s nu omitei ideile importante, s construii argumentri
solide i s nu va abatei de la succesiunea normal sau corect a faptelor i aspectelor
selectate pentru prezentare.
& Folosirea mi<loa!elor vi"uale
n pregtirea materialelor vizuale trebuie s pornii de la premiza ca ele au rolul s
orienteze publicul, s ajute la crearea de corelri i conexiuni ideatice, s completeze doar
ceea ce avei de spus i nicidecum s se constituie ntr-o variant scris a vorbelor
dumneavoastr. Cuvintele nu v vor ajut prea mult dac nu vor fi asociate sau ntrite
vizual prin procedee grafice cum ar fi sublinieri, ncercuiri sau ncadrri.
ncercai s anticipai unele din ntrebrile publicului i s avei pregtite
transparentele care s ilustreze rspunsurile dumneavoastr. Numrul transparentelor pe
care le vei rul trebuie bine corelat cu volumul de informaie pe care l-ai stabilit pentru
prezentare i timpul n care trebuie s v ncadrai. Astfel, este recomandabil c pentru o
prezentare de zece minute s avei pregtite cam 10 transparente.
n cazul n care credei c avei nevoie de un program de grafic de prezentare
precum PowerPoint 2000, care s va ajute s comunicai ideile cu for, ncercai s evitai
urmtoarele cliee vizuale:
butoanele animate;
topirea unei imagini n alta;
formarea textului prin cderea literelor;
sporirea spectaculozitii trecerii de la o pagin la alta prin punctarea
#-
cu sunete de.
& Rostirea 2is!ursului
n rostirea discursului trebuie s se acorde toat atenia momentului nceperii
expunerii. Nu ncepei expunerea pn cnd publicul nu i-a ocupat locurile i nu suntei
siguri c v ascult. Pre de circa 20 de secunde, nu rostii nici un cuvnt pn nu ai
stabilit un contact vizual cu auditoriul, nu ai studiat dintr-o privire organizarea spaiului
dumneavoastr de micare, nu ai respirat adnc i nu v-ai gsit poziia cea mai comod
n faa celor care ateapt s soarb cuvintele dumneavoastr.
ncercai s nu folosii cliee sau expresii banale de tipul Am marea plcere de
a..., s nu prezentai nici mulumiri i nici scuze n primele fraze ale discursului
dumneavoastr. Pstrai-le eventual pentru sfrit. ncercai s va controlai starea de
nervozitate din primele minute ale prezentrii. Dou din semnele cele mai des ntlnite ale
acestei stri sunt impunerea unui ritm prea alert de expunere i tendina de a nu ne orienta
corpul i privirea ctre public. Nicki Stanton ne reamintete c exist mai multe moduri de
a ncepe un discurs; totul este s facem alegerea cea mai potrivit personalitii noastre:
denumirea temei,urmat eventual de cteva precizri referitoare la alegerea
titlului prezentrii
referirea la obiectivele i aspectele pe care dorii s le abordai n cadrul temei
propuse
anticiparea unor ntrebri sau aspecte problematice;
deschiderea discursului cu o anecdot sau cu o glum;
mrturisire;
prezentarea unor fapte sau date statistice;
folosirea unui citat nu foarte lung i relevant pentru subiectul discursului;
afirmaii cu coninut ocant;
povestiri interesante.
& Finali"area 2is!ursului
Modalitile pe care le avei la ndemn pentru ncheierea prezentrii snt la fel de
numeroase:
prezentarea unor concluzii punctuale;
lansarea unor interogaii prin care s recaptai interesul slbit al publicului;
anecdote scurte, care s ilustreze aplicabilitatea ideilor dumneavoastr;
invitarea publicului de a trece la aciune n spiritul celor afirmate n prezentare;
folosirea de citate prin care s subliniai credibilitatea rezultatelor expuse.
E preferabil ca n ciud tuturor schimbrilor de moment intervenite pe parcursul
prezentrii s nu va abatei de la concepia iniial, aa dup cum e bine s nu v
rzgndii odat ajuni n fa publicului asupra frazelor de nceput. Coninutul discursului
nu se memoreaz, fraz de nceput i cea de ncheiere snt btute n cuie. Chiar dac pe
undeva ne-am blbit sau ne-am ncurcat puin n detalii sau argumentri, cel puin s
ncepem i s sfrim fr s ne mpiedicm. Astfel, ne vom simi mult mai bine i mai
pregtii s nfruntm inevitabilele ntrebri. Dac vreo ntrebare adresat ne pune ntr-o
asemenea ncurctur nct ne dm seama c nu putem rspunde, este corect i elegant
s rostim cu sinceritate i aplomb mi pare ru, nu tiu/nu cunosc/nu.... ar dac ni se
adreseaz o ntrebare care nu are nimic de-a face cu subiectul prezentrii noastre, nu
trebuie ne simim obligai rspundem.
#?
?) DIALO6UL LI IN.ER9IUL
?)') Dialogul
Psihologii consider limbajul verbal ca fiind principalul instrument de construcie a
vieii psihice a omului. Limbajul verbal este astfel vzut ca specializat n limbaj intern i
limbaj exterior. Se vorbete n acest sens despre o etap a formrii instrumentului
intelectului ntre 0-2 ani cnd copilul nu uziteaz dect de un limbaj extern. Pentru aceast
vrst toate actele i operaiile ce sunt asistate de cuvnt se desfoar sonor adic n
limbajul exterior fr ca acesta s aib doar funcie de comunicare. Vorbind cu sine copilul
verbalizeaz cu voce tare.
Etapa ulterioar din evoluia intelectului, 2-7 ani este caracterizat i de
interiorizarea limbajului i transformarea lui n instrumentul de construcie a forului
intimitii psihologice. Din acest moment se pune problema ce, ct, cum, cnd, dac
exteriorizm limbajul creat n planul vieii noastre psihice?
n mod obinuit numim dialog numai limbajul verbal extern desfurat ca form de
relaionare cu un alt semen al nostru i l distingem strict de monolog care dei se
deruleaz ntr-un context social i pe fondul unei relaii sociale definite acord n
comunicare roluri diferite partenerilor implicai.
Comunicarea decurge n dou planuri, planul coninutului i al relaiei. Uneori, fr
s tim de ce, un om ne poate fi simpatic, iar altul antipatic. Planul coninutului transmite
informaii, n timp ce planul relaiei transmite informaii despre informaii. Cuvintele
(coninut) transport idei, noiuni i concepte, n timp ce tonul vocii i limbajul corpului
(relaie) transmit atitudini, emoii i sentimente. Planul coninutului reprezint CE se
comunic, n timp ce planul relaiei concretizeaz CUM se comunic, definind astfel planul
coninutului.
Aa cum am vzut din propria noastr experien de via, sensul comunicrii
dialogale este puternic influenat, chiar determinat de multe ori de planul relaiei. Dac
ntre cele dou planuri ale comunicrii exist concordan, atunci avem ncredere n ceea
ce spune cellalt care ne poate fi simpatic. n caz contrar, dac percepem o disonan
ntre planul coninutului i cel al relaiei, atunci nu avem ncredere n mesaj, cellalt ne
poate deveni antipatic, putnd, uneori, declana mecanismele de aprare ce ne
caracterizeaz pe fiecare n parte. n astfel de situaii, nu ne mai concentrm asupra
mesajului, ci asupra modului n care ne putem apra interesele, nevoile, sau de anumite
pericole reale sau imaginare percepute de noi.
Dac percepem ca pozitive informaiile din planul relaiei, atunci lucrurile spuse de
cellalt ne pot prea interesante i chiar savante. Planul relaiei transmite semnale de
dominan sau de supunere, de prietenie sau de dumnie. Relaia poate fi pozitiv
(simpatie, prietenie, acceptare, admiraie, aprobare), neutr (indiferent), sau negativ
(disconfort, dominan, dumnie, dezaprobare, respingere, dispre).
S ne imaginm mai multe modaliti de a spune, de exemplu, Bun treab!.
Aceleai cuvinte pot fi percepute ca o laud, sau, dimpotriv, dispre sau bagatelizare. n
funcie de dispoziia pe care o avem, putem interpreta aceste cuvinte ca pe un repro,
chiar dac intenia celuilalt nu a fost aceasta. Dac relaia este pozitiv, atunci este foarte
probabil ca percepia s fie de apreciere, laud. Dac relaia este negativ, vom percepe
aceleai cuvinte ca pe un repro, o devalorizare, caz n care ne vom apra.
Atunci cnd relaia este negativ, planul relaiei devine mai important dect cel al
coninutului. Comunicarea este deturnat, iar ceea ce se ntmpl n continuare este un ir
de replici de atac sau aprare. Relaiile partenerilor devin pur emoionale, iraionale. Tonul
agresiv, ironic, ciclitor, arogant, sau plngcios, gesturile agresive, triviale, sau
dispreuitoare devin factori de alterare ai comunicrii.
#,
Ce este de fcut atunci cnd planul relaiei este alterat? n acest caz, este practic
inutil s continum discuia la nivel raional. Dac cellalt a declanat mecanismele de
aprare, semn c este n stres negativ, singurul lucru pe care l putem face dac vrem s
revenim la comunicarea de interes comun i de satisfacere reciproc a unor nevoi, este de
a-l ajuta pe cellalt s ias din stres, de a modific relaia.
Sociolingvistica pune accentul pe diversitatea modalitatilor de comunicare.
Contextul n care se manifest cel mai vizibil aceste modaliti este n primul rnd dialogul.
Dar orice dialog, indiferent de tipul su, beneficiaz de urmtoarele elemente:
I2iole!t = mod propriu de vorbire a unui individ, la un moment dat
So!iole!t = mod propriu de vorbire a unui grup la un moment dat
Situaia 2e !omuni!are3 3 parametrii care determin profilul situaiei de comunicare-
Lo!ul = continuitate spatial
&0omentul = continuitate temporal
&Relia 2e rol E&R = continuitate social i psihologic
n cadrul idiolectului exist mai multe registre de comunicare. Alegerea acestor
registre depinde de situaia de comunicare, care poate fi:
- Congruent (presupune o armonie ntre cei trei parametri ai situaiei de
comunicare)
- ncongruent sau disonana (ceva nu se potrivete ntre cei trei parametri ai
situaiei de comunicare)
ncongruena sau disonana n comunicarea dialogal este cel mai des legat de
blocajul psihologic pe care partenerii l resimt datorit unor cauze multiple care cel mai
bine pot fi dnlturate sau cel puin diminuate sub aspectul efectelor produse dac la
nivelul partenerilor funcioneaz fenomenul numit psihologic empatie)
Empatia constituie una dintre dimensiunile semnificative ale inteligenei emoionale.
S. Marcus (1997) o definete ca fiind "un Aenomen psi=i! 2e retr8ire a st8rilorB g4n2urilor i
a!iunilor !eluilaltB 2o;4n2it prin transpunerea psi=ologi!8 a eului ntr&un mo2el o;ie!tiv 2e
!omportament umanB permi4n2 nelegerea mo2ului n !are !el8lalt interpretea"8 lumeaM)
Empatia se construiete pe deschiderea spre sentimentele celorlali, pe abilitatea de a citi
informaiile primite pe cale nonverbal.
S. Marcus apreciaz c punctul nodal al conceptului empatic l reprezint conduita
retririi strilor, gndurilor, aciunilor celuilalt de ctre propria persoan prin intermediul
unui proces de transpunere substitutiv n psihologia partenerului. Empatia este realizat
prin transpunerea imaginativ-ideativ n sistemul de referin al altuia - respectiv preluarea
modului de a gndi i de a realiz rolul social - i transpunerea emoional, aciunea de
activare a unei experiene, de substituire n tririle lui menionate prin identificarea afectiv
a partenerului, preluarea strii lui de spirit.
'E Conversaia !u n!8r!8tur8 emoional8 (Salter, 1961)
Pentru nceput subiectul trebuie s nvee s exprime verbal ceea ce simte, nu
ceea ce gndete, astfel nct s realizeze diferena ntre cuvintele care exprim stri
afective i cuvintele care exprim gnduri sau aciuni.
Exemple: :
- cuvinte care exprim stri afective : doresc, detest, ador, m bucur, mi psa,
iubesc, invidiez, mi-e dor etc.
- cuvinte care exprim idei sau aciuni : presupun, cred, consider, mi imaginez,
neleg, concluzionez etc.
Ulterior subiectul trebuie s utilizeze ct mai frecvent termeni legai de propria
persoan (eu, mie) mpreun cu cuvintele care se refer la stri afective.
#E .e=ni!a auto2e"v8luirii
#%
Subiectul trebuie s se antreneze s comunice ntr-o manier mai apropiat. Se
apeleaz la relatarea unor evenimente (experiene emoionale) n vederea uurrii
exprimrii sentimentelor autentice. n acest mod subiectul contientizeaz i alte tipuri de
sentimente i i este tot mai uor s discute liber despre acestea.
Cel care ascult trebuie s-i controleze propriile triri i sentimente, s caute s
surprind toate nuanele relatrii (povestirii) i s ntre, pe ct posibil, n pielea
personajului care povestete.
(E .e=ni!a a!or28rii aAe!iunii
n cadrul relaiilor apropiate, oamenii se tem s-i exprime sentimentele de
afeciune de team de a nu fi exploatai, de a nu se profita de pe urma lor, de a nu prea
slabi sau dependeni.
Tehnica acordrii afeciunii aparine lui Richard Stuart (1973) i implic
urmtoarele obiective : - s determine pe fiecare partener s devin contient de ceea ce
i face plcere celuilalt i nu de ceea ce l enerveaz;
- s nvee persoana;
- s realizeze n mod deliberat acele aciuni care ofer satisfacie partenerului su.
Se folosesc modele de exerciii prin intermediul crora subiectul este nvat s
acorde sprijin, ncredere i afeciune celuilalt.
Comunicarea eficient implic exprimare deschis i ascultare, n timp ce
comunicarea ineficient presupune refuzul prilor de a-i mprti n mod deschis
sentimentele i refuzul de a asculta ce are de spus cellalt.
Empatia afectiv presupune contientizarea a ceea ce simte cellalt pe baza
afirmaiilor acestuia. n timpul practicrii acestei tehnici nu trebuie s fim de acord sau nu
cu cellalt, ci doar s parafrazm spusele lui i s-i detectm strile afective. Este indicat
adoptarea unui ton calm i linitit, n timp ce utilizm expresii de tipul:
Mi se pare c tu vrei s spui c...
Se pare c...
A dori s m asigur c am neles ceea ce vrei s spui...
ntririle pozitive se refer la transmiterea unor mesaje pozitive ctre interlocutor,
chiar n toiul unei dispute. n acest mod, acesta se simte respectat i apreciat. De multe ori
n via simim pornirea de a rupe relaiile cu semenii notri, pentru c ei ne exploateaz,
sunt prea egoiti sau insensibili. Totui avantajul meninerii unor relaii bune cu acetia
este mai mare dect pierderea dialogului cu ei. Un lucru pozitiv spus unei persoane cu
care suntem n disput ajut la salvarea aparenelor, la ascultarea punctului nostru de
vedere, astfel c mesajul transmis de noi va avea un caracter mai realist i un impact mai
mare dect orice conflict.
Comunicarea empatic implic trei abiliti specifice de comunicare:
- exprimarea emoiilor- a te pune n pielea celuilalt, reprezint a te apropia ct mai
mult posibil de experiena personal a interlocutorului
- manifestarea nelegerii fa de sentimentele celuilalt - indicarea prin gesturi,
expresii, postur fizic sau atingere fizic
- punerea sentimentelor persoanei intervievate n cuvinte (exprimarea verbal),
foarte important atunci cnd persoana este incapabil s articuleze anumite emoii, din
diferite motive (bariere de limbaj, incapacitatea de a exprima anumite sentimente la un
moment dat, stare de confuzie ). Putem obine comunicarea sentimentelor reale ale
partenerului nostru de dialog dac noi ne comunicm propriile sentimente dup cum
urmeaz:
Comunicarea disponibilitii de a asculta opinia celuilalt. n dialog se face prin:
1. Contact vizual variat
2. Postur relaxat
#C
3. Gesturi adecvate, confortabile
4. nclinarea ctre partener
5. Rotirea ctre partener
6. Distan adecvat
Comunicarea interesului i facilitarea povestirii istoriei personale prin
1. ncuviinarea din cap
2. Exprimarea simpl a interesului
3. Tonul vocii
4. Evitarea ntreruperii
5. Repetarea cuvintelor cheie
6. ntrebri simple
7. ntrebri deschise
8. Parafrazarea (reflectarea emoiilor i afectelor)
Comunicarea respectului fa de valoarea, integritatea i abilitile individului
1. Utilizarea unui limbaj nonevaluativ i noncategoric, sentenios
2. Utilizarea numelui interlocutorului
3. Afirmaii pozitive despre cel cu care se discut
4. Evitarea gesturilor i rspunsurilor stereotipe
5. Lsarea opiunii libere
ntr-o lume din ce n ce mai grbit ne vine tot mai greu s dm dovad de
rbdarea de a-i asculta pe ceilali nainte de a ne exprima propriile dorine. Vrem ca ceilali
s ne neleag dorinele fr a fi dispui s le acordm noi mai nti aceast ans. Si
chiar dac i ascultm, de multe ori o facem doar din dorina de a replica, de a ntrerupe,
de a spune dup ce auzim doar cteva cuvinte: Te neleg perfect, stai s-i spun cum mi
s-a ntmplat i mie exact la fel!
Ascultm judecnd, criticnd, evalund, interpretnd, suprapunnd propriul nostru
ego, propriile noastre valori, propriile noastre experiene personale peste ceea ce auzim
de la cel care se gsete n fa noastr.. n aceste situaii informaiile primite prin dialog
vor fi puine i cel mai adesea inautentice. Este esenial n orice dialog s controlm ce
exprimm atitudinal. Avem dou registre fundamentale pe care le accesm ntotdeauna
cnd intrm n dialog cu semenii notri: unul pozitiv i unul negativ. Cel mai adesea ceea
ce ni se pare a fi neutralitate este un coninut negativ: dezinteres, lipsa motivaiei pentru
comunicare.
Po"itiv3 atitudini ego-constructive, de mputernicire, de autoactualizare (fericire,
securitate, mulumire, ncredere n sine, autovalorizare, dragoste, optimism, cldur)
Negativ3 n general atitudini de autodistrugere (vinovie, resentimente, team,
depresie, dezgustare, revolt, respingere, ostilitate, dezaprobare)
Atunci cnd informaia primit de la o persoan nu este suficient, vei pune
ntrebri pentru a defini problema n alt fel. ntrebrile puse determin direcia conversaiei.
Uneori , acestea vor irita persoan respectiv sau, n continuare, informaia va fi
suficient. De obicei ntrebrile se pun pentru:
- a obine detalii importante
- a clarifica folosirea termenilor
ntrebrile trebuie astfel formulate, nct s nu par amenintoare pentru
interlocutor. Asigurai-v c avei un motiv bun pentru a le pune, identificai clar ce dorii s
aflai, folosii coduri non verbale i acceptai responsabilitatea unor ntrebri nu prea bine
formulate.
Cum s punem ntrebri:
#+
1. Formulai ntrebrile clar i concis: Cu ct ntrebarea este mai lung cu att este
mai greu de urmrit. La ntrebrile scurte se rspunde mult mai uor dect la cele lungi ;
2. Punnd mai multe ntrebri odat creai confuzii. Asculttorii nu vor ti la care s
rspund;
3. Lsai o pauz dup ntrebare: Este nevoie de timp pentru formularea
rspunsurilor i pentru a se gndi puin la ceea ce se va rspunde. Cnd o ntrebare nu
este urmat de un " timp de gndire asculttorii tind s evite s rspund, tind s cread
c nu li se acord timp pentru a-i formula rspunsul. De asemenea, cei care tind s
rspund mai repede sunt singurii care rspund la modul general. Dac nu primii
rspunsul nu ncercai s v rspundei la propria ntrebare, ci reformulai-o sau spunei
ceva care s fac legtura cu o alta problema ce urmeaz a fi discutat ;
4. Formulai mai curnd ntrebri deschise dect ntrebri nchise: ntrebrile
deschise ncurajeaz rspunsurile i ncep cu "ce, "de ce, "cum, "cnd, "unde, "cine ;
ntrebrile nchise permit numai rspunsuri prin da sau nu i sunt "ncrcate, "dirijate, sau
amenintoare. Tonul i inflexiunile vocii pot indica faptul c vorbitorul are deja un rspuns
la ntrebare cnd de fapt nu este aa. Sensul de ameninare al unei ntrebri poate fi redat
prin tonul i inflexiunile vocii sau prin alegerea cuvintelor.
5. Punei ntrebarea ntr-o manier pozitiv: n loc de a formula ntrebarea: " De ce
nu merge planul acesta?, folosii formula Ce probleme vom avea de depit dac
adoptm planul acesta?. n loc de " Ce a mers ru la seminarul acesta? , ntrebai " Ce ar
fi trebuit s facem n seminarul acesta ca rezultatul s fi fost mai bun ? ;
6. Evitai ntrebrile care implic existena unei modaliti total greite sau a unei
modaliti perfecte de a crede sau de a aciona, n zone ca relaiile interumane, atitudini,
valori, obiceiuri, credine i comportamente. nteraciunea uman este mult prea complex
pentru a ine la "rspunsuri obinuite ; ntrebri cu coninut moralizator sau care cer un
standard absolut: "Care este singura cale just de a ne comporta unii fa de alii? sau
Cum ar putea o persoan inteligent s cread aa ceva?' sau "Cum se formeaz corect
membrii personalului? sau "Care este rspunsul la problemele noastre legate de
angajai? etc.
7. Ascultai rspunsul verbal i observai-l pe cel non verbal n cazul fiecrei
ntrebri. Observai-le atent. Ascultai-v pe dumneavoastr niv: cuvintele, tonul i
inflexiunile vocii. Cnd punei ntrebarea , fii contieni de sentimentele personale, de
tensiunile i postura corpului, de micarea ochilor i mimic ; Trebuie simit climatul din
ncpere i atmosfera din cadrul relaiilor interpersonale ca rspuns la ntrebri. Cnd se
formuleaz un rspuns verbal ascultai fr a-l ntrerupe, privii persoana respectiv fr
ns a-i pierde din vedere pe ceilali membri ai grupului. Concentrai-v asupra a ceea ce
exprim verbal i non verbal cel care rspunde. Aceasta v poate ajuta s evitai s v
lasai furai de propriile gnduri n loc s fii ateni la rspunsul dat la ntrebarea
dumneavoastr.
8. Felul n care cel care pune ntrebarea confirma primirea rspunsurilor poate avea
un efect favorabil sau nefavorabil asupra dorinei celuilalt de a participa, de a se exprima.
Dndu-si seama de acest lucru, cel care pune ntrebri ncearc s confirme primirea
rspunsurilor aa nct sa ntrein o atmosfera n care toi sa se simt liberi sa se
exprime. ncercai s nu alterai rspunsul cnd l reformulai pentru a-l confirma.
R8spunsurile
Rspunsurile pe care le dai ntr-o conversaie dovedesc ca ai neles ceea ce vi s-
a transmis. Ele pot s susin, s interpreteze, s aprecieze i /sau s critice constructiv.
Clasificarea rspunsurilor:
($
rspunsuri de susinere - au rolul de a aproba, de a reduce o tensiune sau de a
mpca. Cnd cineva a fcut sau a spus ceva bun este bine s i-o spunei. De cele mai
multe ori lucrurile bune trec neobservate, dei aprecierea exprimat este ntotdeauna
binevenit i poate mbunti relaia ;
rspunsuri irelevante-sunt cele care nu au nici o legtur cu ceea ce s-a discutat ;
rspunsuri tangeniale-sunt cele n care se recunoate n treact ce s-a discutat i
apoi se spune altceva (adic se schimb subiectul);
rspunsurile contradictorii-sunt cele n care mesajul verbal contrazice mesajul non
verbal i scad valoarea mesajului primit;
rspunsurile care ntrerup-sunt acele rspunsuri date de persoane care intervin n
discuie, nainte ca cel care vorbete s-i fi transmis mesajul complet. De obicei oamenii
ntrerup cnd cred c ei tiu mai bine despre ce este vorba, cnd cred c tiu ce se va
spune sau nu acord suficient atenie subiectului. Cnd ntrerupei pe cineva, ateptai-va
la o reacie defensiv. Cu ct ntrerupi mai mult, cu att nruteti situaia i, implicit
comunicarea.
?)#) .ipuri 2e interviuri)
nterviul este un tip de dialog n care subiecii implicai dein statusuri cunoscute i
joac roluri sociale bine definite. Acest gen de dialog se folosete ntr-o form consacrat
n domenii ca presa, sociologia, psihologia social, asistena social, serviciile de resurse
umane, servicii publice de siguran, sntate, justiie etc.
n domeniul relaiilor de ajutorare, arta de intervievare implic patru grupe principale
de abiliti n ntrebuinarea a patru tipuri de ntrebri:
1. ntrebri deschise
2. ntrebri nchise
3. ntrebri ce
4. ntrebri de intervenie (terapeutice)
1. ntrebri deschise
ntrebrile deschise sunt desemnate pentru a asigura libertatea de alegere,
permiterea persoanelor intervievate s-i exprime sentimentele i gndurile cu propriile
cuvinte; s aleag sau s ignore anumite interese. Este recomandat ca ntrebrile
deschise s constituie majoritatea ntrebrilor n interviul iniial sau n cadrul primei
ntlniri. Riscul ntrebrilor deschise poate const n ambiguitatea a ceea ce ateapt,
ct i n dificultatea de a rspunde.
EDemplul '3 ntrebri ce pot fi puse pentru a evalua securitatea
Q: Ai anumite probleme de a avea acest interviu cu mine?
Q: Consideri c discutnd cu mine vei avea probleme, de exemplu, cu cei care te-
au traficat, familia ta, prietenii ti sau oricine te sprijin?
Q: Ai vorbit cu altcineva nainte (profesionist)? Cum a fost aceast experien?
Q: Crezi c este momentul i locul potrivit s se discute experiena ta? Dac nu,
este un loc i moment potrivit?
EDemplul #3 ntrebri deschise pentru evaluarea sau interviul iniial
Am cteva informaii despre ceea ce s-a ntmplat cu tine, dar a dori s te ntreb
dac mi poi spune ceea ce i s-a ntmplat - cu cuvintele tale.
EDemplul (3 nterviul narativ
ntr-un fel pentru a te cunoate mai bine, ar trebui probabil s spui ceva despre
tine, ce consideri c este important i ajuttor att pentru tine ct i pentru mine. Cum i se
pare asta? (nclinare din cap) Cu ce vrei s ncepi?
2. ntrebri nchise
('
ntrebrile nchise ar putea lua diferite forme (da/nu, autocategorizare, mai bine,
mult mai bine). Cu toate c sunt mult mai uor de rspuns, este mult mai dificil de
interpretat dect ntrebrile deschise. Mai mult, sunt asemntoare ntrebrilor sugerate,
pentru c ele pot conduce ctre rspunsuri ateptate ce sunt strns legate de
dezirabilitatea social. De asemenea ele conin un anumit risc pentru intervievator i
persoana intervievat, datorit:
a. alegerii cuvintelor
b. intonaiei
c. ritmului
ntr-un anumit context, a-i cere unei anumite persoane s i spun ziua de natere
poate s fie un lucru plcut, n alt loc NU. n consecin, una dintre recomandrile
fundamentale este de a evita punerea prea multor ntrebri ntr-o singur parte a
interviului. Exemplul 1: Adunarea informaiilor de baz
A putea ti numele tu, data i locul naterii, te rog?
3. ntrebri CE
Aceast form de intervievare este popular n anumite forme de consiliere
psihologic i scurte edine de terapie
Exemple:
Ce s-a ntmplat cu tine oana n ultimele 12 luni?
Ce se va ntmpla cu tine n urmtoarele 12 luni?
Ce se va ntmpla cu tine dac stai aici unde te afli?
4. ntrebri de intervenie
Este important s cunoatem cele mai importante tipologii care sunt eseniale
pentru explorarea n profunzime a problemelor i perspectivelor indivizilor pentru
schimbare. Exist patru categorii de ntrebri n contextul consilierii psihologice i
referitoare la relaiile de ajutorare:
a)ntrebri liniare) Sunt investigative prin definiie. Tipurile fundamentale sunt: Cine
a fcut aceasta? Cnd? Unde? De ce? Majoritatea interviurilor ncep cu ntrebri liniare.
;E Fntre;8ri !ir!ulare) ntenia acestor ntrebri este predominat de explorarea
modelelor ce conecteaz persoanele, obiectele, aciunile, percepiile, ideile,
sentimentele, evenimentele, etc. Tipurile fundamentale ale acestor serii de ntrebri se
focalizeaz asupra schimbrilor care au loc n relaie cu un eveniment particular (Ce crezi
c s-a ntmplat atunci cnd ai prsit casa?), conectate cu ceea ce s-a ntmplat cu
diferite persoane participante la un eveniment (Cine a fost cea mai deprimat, tu sau
mam ta?)
c)ntrebri strategi!e intenia acestor ntrebri este predominant corectiv. Prin
punerea unor asemenea ntrebri intervievatorul ia rolul de profesor, instructor, judector
sau o persoan cu o anumit autoritate. ntrebarea opereaz pe baz faptului c anumite
rspunsuri sunt mai corecte dect altele, dar se intenioneaz ghidarea persoanei
intervievate ctre a decide i a alege ceea ce este mai corect (adevrat, viabil,
corespunztor) pentru gndire, sentimente i aciune. ntrebrile obinuite sunt aa
numitele provocri de aciune (De ce nu le spui despre grijile tale n loc s te ngrijorezi
despre ele?)
d)ntrebri reAleDive) ntenia lor este facilitarea (rentrirea, mputernicirea).
ntervievatorul are rolul de a ghida sau direciona persoana pentru a mobiliza resursele de
rezolvare a problemelor n modul cel mai creativ i semnificativ.
Termenul de abiliti de intervievare reflexiv acoper un set de patru tehnici
diferite:
1. Reflectarea sentimentelor. Este o ncercare a consilierului de a parafraza prin
cuvinte proaspete atitudinile eseniale exprimate de client
(#
2. Reflectarea experienei non-verbale. Atunci cnd intervievatorul ncearc s
armonizeze propriul comportament non-verbal la cel al clientului pentru a facilita raportul i
relaia empatic
3. mprtirea experienei. mplic mprtirea propriei experiene a consilierului
cu cteva aspecte din experiena clientului.
4. dentificarea (etichetarea) sentimentelor. Sensibilitatea de a recunoate i a
exprima n cuvinte sentimentul esenial al altei persoane pe care l experimenteaz la un
moment dat. Cu alte cuvinte este important s se disting tipul predominant de sentiment:
pozitiv, negativ i ambivalent.
S analizm cinci forme de ntrebri ajuttoare, care se pun cel mai frecvent n
cadrul interviurilor conduse de persoane care nu sunt pregtite:
1. forme induse sau sugestive care anticipeaz rspunsul dezirabil
2. prea multe ntrebri da/nu
3. ntrebri neclare
4. ntrebri duble sau multiple
5. prea multe ntrebri de ce
?)() Interviul 2e anga<are i n raporturile 2e mun!8
nterviul este o form de comunicare oral specific publicisticii i sociologiei. El se
bazeaz pe un sistem de chestionare direct, scopul urmrit fiind obinerea de aprecieri,
opinii i informaii diverse. n sfer forei de munc, ntrevederile sau ntlnirile ntre dou
sau mai multe persoane n care se discut chestiuni de interes comun pot fi de mai multe
tipuri:
1. nterviul de selecie. Acest tip de interviu, cunoscut i sub numele de interviu de
angajare, este utilizat pentru a complet datele deja cunoscute din curriculum vitae i din
recomandrile puse la dispoziie de ctre candidat. Cu ct poziia ierarhic este mai nalt,
cu att complexitatea i exigenele de selecie snt mai ridicate. Pentru multe posturi i
funcii de conducere se organizeaz adesea dou sau mai multe interviuri.
2. nterviul de informare. Scopul acestui tip de interviu este acela al culegerii de
date n vederea rezolvrii unei probleme sau pentru documentare. Este folosit de
manageri pentru a investiga cauzele unor deficiene sau de experi ai serviciilor de resurse
umane n studiul anumitor atitudini ale angajailor.
3. nterviul de evaluare. La interviul de evaluare particip de regul un manager i
un subordonat, dup ce managerul i (eventual) subordonatul au completat o fi de
evaluare. Obiectivul interviului este acela de a constata realizri, dar i de a depista
eventuale neconcordane ntre cerinele i rezultatele reale. Acest tip de interviu poate st
la baz unei colaborri iniiate n vederea ntocmirii unor planuri care s aib ca rezultat
mbuntirea activitii subordonatului.
4. nterviul de admonestare. Acest tip de interviu se organizeaz atunci cnd, prin
comportamentul su, un angajat a nclcat politica firmei att de grav, nct este nevoie
de o ntlnire oficial bine documentat. n cursul interviului de admonestare comunicarea
are loc n cea mai mare parte unidirecional, de la manager la angajat. Angajatului i se
spune ce ar trebui s fac pentru a-i mbunti comportamentul i ce consecine poate
avea nerespectarea recomandrilor fcute.
5. nterviul de consiliere. Acest tip de interviu se practic pentru a veni n sprijinul
unui angajat, ale crui probleme personale i afecteaz activitatea. nterviul de consiliere
nu nseamn doar a da nite sfaturi. Dac cel care conduce interviul este o persoan cu
experien, va tii c majoritatea oamenilor dein rspunsuri la problemele care i
framnt, dar le pstreaz bine ascunse ntr-un col al contiinei lor. Ceea ce le lipsete
((
este tocmai ansa de a vorbi cuiva deschis despre problemele lor. Tipologia interviurilor de
angajare este i ea bine reprezentat. Criteriile care stau la baza alctuirii uneia sau alteia
snt extrem de variate: locul desfurrii, numrul intervievatorilor, durata ntrevederii,
scopuri specifice urmrite etc. La ora actual cele mai uzitate tipuri de interviuri ar fi
urmtoarele:
1. nterviul structurat
- folosete ntrebri cu o direcie clar;
- ntrebrile pot fi stabilite anticipat;
- se aseamn cu un chestionar oral;
- este utilizat ca form de selecie preliminar (screening) cnd exist un numr
mare de solicitani;
- ntrebrile nu sunt rigide;
- se pot pune ntrebri suplimentare pn se obine informaia dorit;
- permite obinerea unor informaii similare despre fiecare candidat;
- obiectivul interviului este acela de a constata realizri, dar i de a depista
eventuale neconcordane ntre cerinele i rezultatele reale.
2. nterviul nestructurat
- are o mare tent subiectiv;
- este folosit pentru evidenierea unor trsturi de personalitate;
- rolul ntrebrilor este de a-l determin pe solicitant s vorbeasc despre sine;
- unele ntrebri pot s nu fie strict legate de natura postului;
- ordinea adresrii ntrebrilor generale i specifice nu este stabilit dinainte.
3. nterviul de sondare a comportamentului candidatului
- comportamentul trecut al candidailor indic modul n care vor reaciona la viitorul
loc de munc;
- ntrebrile tipice snt Ce ai face dac ai fi n situaia x?, "Spunei-mi ce ai fcut
cnd a trebuit s...?
- intervievatorul construiete de regul ntrebrile pe baz coninutului CVului;
- rspunsurile trebuie bine structurate (descrierea situaiei, discutarea aciunilor
ntreprinse, precizarea rezultatelor i specificarea nvmintelor).
4. nterviul susinut n fa unei comisii lrgite (panel)
- prezena unui numr mai mare de trei intervievatori care, prin specificul ntrebrilor
formulate, urmresc lucruri diferite i au prioriti diferite;
- ritmul conversaiei este mai alert, iar concentrarea candidatului trebuie s fie
maxim astfel nct rspunsurile sale s dea satisfacie fiecrui membru;
- necesitatea stabilirii unui bun contact vizual cu fiecare membru din comisie;
- rspunsurile trebuie s fie ct mai clare i prompte.
5. nterviul de testare a rezistenei la stres
- scopul major este testarea comportamentului candidatului n condiii de stres;
- este folosit n cazul posturilor care implic o varietate de sarcini pe lng acelea
privind meninerea relaiei cu clienii.
Preg8tirea pentru interviu
Prezentarea la un interviu presupune cunoaterea unor tactici i amnunte de
obicei desconsiderate sau omise. Unii i dau seam de importana lor chiar n momentul
dialogului cu angajatorul, cnd oricum e prea trziu. Pentru a va plasa ntr-o situaie mai
fericit i ai sftui competent pe cei pe care i asistai, analizai sfaturile de mai jos:
- nainte de a solicita un post trebuie s adunai date despre activitatea firme
(obiectul de activitate, cifr de afaceri, organizarea personalului, influenele suferite n
urma ultimelor evenimente economice sau politice, adres sediului central sau al filialei
etc.), s cunoatei fia postului, numele i funciile unor persoane cu putere de decizie.
(-
- asigurai-v c CV-ul este pregtit n concordan cu postul solicitat i informaiile
culese despre firm;
- introducei n mapa pe care o vei lua cu dumneavoastr nc o copie a tuturor
documentelor expediate firmei (CV, scrisoare de intenie, lista de refereni), hrtie i un
stilou pentru eventuale nsemnri n timpul interviului.
- alegei o vestimentaie sobr i elegan, eventual gndindu-v i la hainele care
v-au atras cele mai multe complimente. Folosii un parfum discret. Se recomand ca
brbaii s poarte costum i cravat, s evite hainele prea largi, bijuteriile sau alte
accesorii vestimentare i s fie rai. Femeile se vor mbrca cu un costum de bun gust,
vor folosi un machiaj discret, vor evita rujurile sau lacurile de unghii prea stridente, precum
i abundena de bijuterii.
- creai-v un moral bun. Compunei-v o imagine mental optimist - trii succesul
pe care l vei avea. Auzii-v vorbind cu convingere, vizualizai aerul de ncredere n sine
pe care l degaj personalitatea dumneavoastr.
- pregtii un set de ntrebri pe care le vei pune interlocutorului. ntrebrile
demonstreaz c suntei interesat cu adevrat de postul respectiv, c v-ai documentat i
pregtit pentru interviu.
- prezentai-v cu 15 minute naintea orei anunate. Confirmai ora i locul cu 24 de
ore nainte de a merge la interviu. Asigurai-v c tii s ajungei la sediul anunat.
- nu uitai c prima impresie conteaz
- cnd intrai, salutai, zmbii i dai mn cu cel care v va intervieva.
- vorbii clar, direct i politicos.
- aezai-v pe scaun dup ce ai fost invitat s o facei. Stai cu spatele drept, nu
v ntindei coatele pe birou, nu fumai i nu mestecai gum.
- nu luai un aer prea relaxat i plictisit. Manifestai prin mimic i gestic siguran
de sine i receptivitate.
- derulai o comunicare asertiv care presupune exprimarea ideilor, opiniilor,
sentimentelor proprii ntr-un mod care respect att drepturile personale, ct i pe cele ale
interlocutorului.
(?
,) CO0UNICAREA SCRIS1
Din studiile ntreprinse de noi pe populaia femeilor intrate n omaj a reieit c mai
mult de jumtate dintre acestea nu stpneau tehnica de a alctui n scris documentele
necesare nscrierii la un interviu de angajare fapt care ne-a determinat s introducem n
prezentul suport de curs noiunile referitoare la alctuirea acestor documente.
,)') Re2a!tarea unui !urri!ulum vitae
Un curriculum vitae (CV) este o schia biografic ntocmit de un candidat care
solicit un post sau o poziie. Oamenii sunt extrem de diferii unii de alii i orice ncercare
de ncorsetare a unui CV ntr-o anume reet de alctuire nu poate garanta obinerea
postului dorit. n general, informaia coninut de un CV trebuie atent selectat, ordonat
i inclus n seciuni bine cntrite i anunate de titluri i subtitluri adecvate. ncluderea
unor seciuni i excluderea altora depinde nu numai de natura i gradul de experien
posedat la un moment dat, ntr-un anumit domeniu, dar i de ct de mult tim s fim noi
nine, s ne punem n valoare calitile i s ne ascundem defectele. Credem c din
aceast perspectiv un CV trebuie s fie o oglind a spiritului n competiie.
Conceperea unui CV
Principalul factor de care trebuie s inei seam este obiectivul profesional i postul
vizat. Conteaz n mare msur i modul general de prezentare a documentului
(ncadrarea n pagin, form grafic, hrtia etc.). Pentru aceasta va trebui s:
- cunoatei ct mai bine condiiile cerute de respectivul post; condiiile pot merge
de la vrst, stagiu militar, personalitate etc., pn la pregtirea de specialitate, experien
n domeniu, diferite abiliti;
- alctuii o list cu punctele dumneavoastr forte din care s nu lipseasc
pregtirea colar sau universitar, calificrile deinute, calitile i abilitile care v-ar
putea individualiza fa de ali candidai i care v recomand pentru postul dorit;
- optai pentru un tip de CV care s v reprezinte i care s fie adecvat situaiei
dumneavoastr;
- nu exagerai n prezentarea biografiei i ncercai s va limitai la dou pagini
- nu uitai c CV-ul trebuie oricum nsoit de o scrisoare de intenie unde vei avea
prilejul s creai legturile de fond care s v pun i mai bine n lumin pregtirea i
personalitatea;
- nu folosii foarte multe tipuri de caractere i nu abuzai de cele ngroate, pe care
ar fi bine s le folosii doar pentru anunarea unei seciuni informative;
- utilizai hrtie normal i evitai hrtia colorat i de proast calitate;
- redactai CV-ul la un calculator pentru a putea s-l structurai mai bine, s-l
modificai ori de cte ori considerai necesar i pentru a fi mai uor de citit;
n conceperea unui CV trebuie s pornii de la ideea c el nu este un simplu
document, ci un produs promoional care trebuie s conving. Trebuie s inei cont i de
faptul c site-urile de locuri de munc i bazele de date electronice de oferte/cereri de
munc au transformat procedurile de recrutare, respectiv, cutare de for de munc,
modificnd continuu i inevitabil (n direcia standardizrii) form i coninutul unui CV.
Acesta trebuie s aib o claritate grafic i structural deosebit pentru a fi scanat i
parcurs cu rapiditate. E bine s tii dinainte dac CV-ul dumneavoastr va fi scanat.
Pentru un CV scanabil nu ncercai s condensai textul: spre deosebire de CV-urile
standard, cele scanabile (care descriu de cele mai multe ori experien unor profesioniti
valoroi) se pot desfura i pe 3-4 pagini. De asemenea, e bine s avei pregtit i o
(,
versiune n limb englez. Pentru a redacta un CV uor scanabil, trebuie s avei n
vedere urmtoarele:
- crearea unui document pe hrtie alb pe o singur coloan, folosind un singur font
standard, fr linii, grafice sau marcaje de lista;
- explicitarea tuturor acronimelor folosite pentru a putea fi detectate la o cutare
electronic
- folosii majuscule pentru evidenierea numelui i titlurilor seciunilor CV-ului;
- utilizai n cadrul documentului o singur dimensiune de font (ntre 10 i 14). Ar fi
preferabil s selectai fonturi din familia Sans Serif, de exemplu Arial sau Helvetica;
- ncepei ntotdeauna documentul cu numele dumneavoastr, urmat de adres pe
rndul urmtor;
- ataai numerele de telefon i fax pe linii separate;
- rezumatul realizat cu ajutorul cuvintelor-cheie este menit s uureze scanarea CV-
ului. Acesta reprezint o colecie succint de substantive i sintagme care descriu
calificrile dumneavoastr, funciile ndeplinite, responsabilitile specifice i termenii
tehnici asociai diferitelor activiti pe care le-ai desfurat;
- atunci cnd va prezentai responsabilitile i realizrile, folosii n continuare
substantivele utilizate n descrierea experienei profesionale. n acest fel vei valorifica la
maxim fondul de cuvinte-cheie declarat;
- nu uitai s menionai numele i adresa instituiei de nvmnt pe care ai
frecventat-o, precum i date concrete despre absolvire; enumerai, de asemenea, cursurile
de specializare urmate i nu omitei bursele de studii sau stagiile de pregtire n instituii
prestigioase din ara sau strintate;
- nscriei-v numele pe antetul fiecrei pagini, mpreun cu numrul curent al
paginii respective.
Coninutul unui C9
- datele personale: nume, adres, numr de telefon, fax, e-mail (dac l verificai
frecvent); precizarea datei de natere sau a strii civile nu este obligatorie;
- obiectivul profesional: dup precizarea datelor personale, candidaii pot opta
pentru formularea unei scurte fraze care s se refere la aspiraiile lor pe linie profesional
(domeniul care va intereseaz, posturi pentru care va considerai calificat). Aceast
seciune se recomand cu precdere candidailor care nu tiu dinainte posturile pentru
care doresc s candideze i celor care i depun CV-urile n bnci de date. Uneori
precizarea obiectivului este urmat de cteva cuvinte cheie; Este foarte util aceast
precizare dac suntei proaspt absolvent
- studiile: prezentarea n ordine cronologic invers a instituiilor de nvmnt
absolvite, precum i orice alte cursuri sau specializri urmate. Putei insist asupra unor
proiecte de cercetare realizate pe durat studiilor, mai ales dac suntei proaspt
absolvent i dac acestea au legtur cu poziia solicitat;
- experien profesional: menionai n ordine cronologic invers slujbele pe care
le-ai avut, stagiile de pregtire/documentare efectuate, mpreun cu numele
instituiei/firmei i profilul de activitate al acesteia. Putei insista asupra responsabilitilor
pe care le-ai avut i realizrilor concrete;
- informaii suplimentare: se pot trece hobbyurile, alte activiti n care v-ai implicat
i care v-au fost de folos n dezvoltarea deprinderilor necesare ocuprii postului vizat,
experien voluntar, nivelul de cunoatere a limbilor strine, cunotinele de
operare/programare PC, permisul de conducere. Nu nserai informaii de natur
religioas, politic sau alte tipuri de informaii controversate;
(%
- publicaiile: n cazul n care suntei la nceput de drum i nu avei dect unul sau
dou titluri, le putei trece n CV, altfel vei redacta o lista de publicaii pe care o vei anexa
CV-ului;
- referine: numele celor care pot oferi referine despre dumneavoastr se pot trece
n CV, dar este mult mai indicat c acestea, nsoite de titlurile i datele complete de
contact (adres instituiei, adres de e-mail, numere de telefon sau fax), s fie trecute pe o
pagin separat ce se va anexa CV-ului; n lista trebuie s apra persoane care v cunosc
i v-au ndrumat activitatea (profesori, coordonatori de proiecte, efi de departament) i
crora le-ai cerut permisiunea de a fi inclui n lista dumneavoastr.
,)#) Re2a!tarea unei s!risori 2e intenie*motivaie
Scrisoarea de intenie sau de motivaie (cunoscut i sub denumirile de scrisoare
de prezentare sau nsoire a unui CV) este un instrument de comunicare scris pe care
orice aspirant la un loc de munc trebuie s nvee s-l foloseasc.
Acest tip de scrisoare oficial v ofer posibilitatea de a v prezena n scris, de a
v face cunoscute "punctele forte" ale personalitii dumneavoastr care v pot transforma
ntr-un candidat favorit pentru poziia sau postul solicitat. O astfel de scrisoare se
construiete n jurul unei motivaii reale i serioase privind postul pe care l avei n vedere,
necesit o articulare atent a acestei motivaii n jurul calificrilor i aptitudinilor pe care le
deineiitrebuiesexprimedisponibilitiledumneavoastrfade
compania/firma/instituia la care intenionai s v angajai. Cu aceast scrisoare, care
trebuie conceput exclusiv pentru firma avut n vedere, avei o prim ans de a face o
impresie bun i de a v exprima interesul deosebit pe care l acordai postului i firmei
respective. CV-ul conine ntr-adevr cele mai multe informaii despre dumneavoastr, dar
nu va putea niciodat nlocui sau suplini lipsa unei astfel de scrisori n care toate detaliile
tehnice prezentate schematic n CV vor fi articulate i nsufleite n cteva fraze bine
alctuite, care s fac dovada unei mini clare i logice. Numai aa l vei determina pe
angajator s se gndeasc un minut n plus dac nu cumva dumneavoastr suntei mai
potrivit postului dect alt candidat cu un CV la fel de impresionant.
Scrisoarea de intenie/motivaie trebuie s conin neaprat solicitarea efectiv a
postului pe care dorii s l ocupai. Pentru aceasta, explicai n cuvinte puine i simple
motivul alegerii dumneavoastr, principalele caliti care v recomand pentru ocuparea
postului respectiv i ce dorii s realizai n cadrul firmei.
Trebuie, de asemenea, s menionai ce anume din activitatea firmei v-a determinat
s solicitai respectivul post. Este important ca din prezentarea dumneavoastr s reias
ncrederea c angajarea dumneavoastr va fi rentabil pentru ambele pri, dorina clar
de a candida pentru obinerea postului i disponibilitatea de a v prezenta la interviul de
angajare.
Scrisoarea va fi adresat persoanei care se ocup de angajri sau direct
departamentului de resurse umane, dac nu avei informaii complete. Dac firma este
mic, scrisoarea poate fi trimis direct managerului.
n primul paragraf, trebuie s se precizeze postul vizat i sursa din care a fost
obinut informaia referitoare la poziia disponibil (anun publicitar, cunotine, prieteni
etc.). Dac nu avei informaii exacte despre un anumit post, v putei exprima propria
opiune pentru un domeniu de activitate. Oricum, este bine s subliniai domeniul n care
v-ai remarcat sau ai obinut performane deosebite.
n cele dou sau trei paragrafe din corpul scrisorii trebuie s urmrii respectarea
unor reguli elementare dintre care v propunem cteva foarte importante:
optai pentru o exprimarea clar i la obiect;
(C
personalizai coninutul n raport cu profilul i preteniile firmei respective.
Oricine poate lua o scrisoare de intenie deja redactat de altcineva, s o expedieze
n numele lui i s spere c va fi invitat la interviu. Nu este ns o practic sntoas.
ncercai s va facei puin timp i compunei dumneavoastr un text care s lege direct
competenele dumneavoastr de cerinele firmei. Cutai un motiv ct mai special pentru
care solicitai postul, menionai un departament care v intereseaz ori un proiect al firmei
la care ai vrea s colaborai;
adresai scrisoarea direct unei anumite persoane din companie, eventual celei
care coordoneaz direct respectivul departament sau proiect;
evideniai clar realizrile dumneavoastr profesionale, exagerind unele aspecte
n limitele decenei i bunului sim. Putei fi un om excepional, dar potenialii angajatori vor
s tie exact de ce ar trebui s v ia n echip. Oferii cteva exemple concrete de realizri
obinute n posturile anterioare i care credei c i-ar putea impresiona;
punei accentul pe lucrurile i aspectele care va difereniaz de alii care
candideaz pentru acelai post. Subliniai-v calitile, abilitile i artai cum le putei
pune n folosul firmei;
nu includei aspecte negative cum ar fi relatri despre conflicte avute la alte locuri
de munc sau litigii n curs. Evitai remarcile sarcastice, nu vorbii de ru locurile unde ai
mai fost angajat;
nu includei informaii legate de salariul dorit. Putei s menionai n scrisoare
nivelul salariului solicitat doar dac firma respectiv v solicit acest lucru. n CV aceast
informaie nu trebuie s apar niciodat;
artai c dispunei de abiliti de comunicare. Scrisoarea trebuie s v prezinte
ca pe o persoan foarte deschis comunicrii interpersonale. Menionai c sntei
disponibil pentru interviu, furnizai toate detaliile de contact (telefon, e-mail, adres).
Precizai c putei fi contactat oricnd pentru orice alte detalii clarificatoare;
avei mare grij la greelile gramaticale i de redactare, la eventualele erori de
logic. O prezentare ngrijit, clar i fr greeli (de orice natur) l va determina pe
angajator s parcurg cu atenie scrisoarea i s v invite la interviu;
ferii-v de adoptarea unui ton impersonal care poate crea o imagine negativ
despre motivaia i discernmntul dumneavoastr n alegerea postului i poate impresia
norocul, semnnd candidaturi la ntmplare, dup principiul nu se tie niciodat.
(+
%) .E/NICI DE CO0UNICARE NON9ER:AL1
Comunicarea prin limbajul trupului exist din cele mai vechi timpuri, dar analiza lui
tiinific a nceput abia n ultimii douzeci de ani. El a devenit popular n anii 70. Pn la
sfritul secolului XX a fost "descoperit" n ntreaga lume i sunt motive s credem c
impactul i nsemntatea lui asupra comunicrii umane vor deveni elemente constitutive
ale instruciei oficiale. Ca o introducere la limbajul trupului a dori s-i ndemn pe cursani
s adune noi cunotine legate de aceast tem, att prin cercetri i experiene proprii,
ct i cu ajutorul exemplelor furnizate de observaiile proprii.
n ultim instan, viaa social va fi terenul cel mai corespunztor pentru asemenea
investigaii i testri. Observarea contient a propriilor noastre aciuni, precum i ale
altora este calea cea mai potrivit pentru a nelege mai bine metodele de comunicare ale
celei mai complexe i mai interesante fiine de pe glob: omul.
La sfritul secolului XX, suntem martorii apariiei unui nou tip de om de tiin, cel
din domeniul comunicrilor non-verbale. Tot aa cum ornitologul se delecteaz observnd
psrile i comportamentul lor, specialistul n comunicare non-verbal urmrete cu
pasiune semnele i semnalele non-verbale ale fiinelor umane. El le supune observaiei
peste tot unde indivizi intr n interrelaii n timpul ndeplinirii ndatoririlor sociale, pe
plaj, la televizor, n birouri.
Este aproape incredibil c n decursul evoluiei umane aspectele non-verbale ale
comunicrii au nceput s fie studiate mai intens abia n anii '60, iar publicul a luat
cunotin de existena acestora numai n 1970, o dat cu apariia crii lui Julius Fast
despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse pn atunci de savanii
behavioriti n domeniul comunicrii non-verbale, dar muli dintre semenii notri nu au aflat
nici astzi de existena limbajului trupului i cu att mai puin de importana acestuia n
viaa lor.
Charlie Chaplin i muli ali actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu
ndemnare a comunicrii non-verbale, aceasta a fost pe atunci singura metod
disponibil a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau ru n msura n care izbutea
s utilizeze gesturile i alte semnale ale trupului pentru a comunica eficient. Cnd filmul
vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a acordau mai puin
atenie, muli actori ai filmului mut au intrat n anonimat, triumfnd cei cu mai bune
disponibiliti verbale.
n domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai important
lucrare aprut nainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tiprit n 1872, The
Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea emoiilor la om i la
animale). Ea a avut un rol secundar asupra studiilor moderne consacrate expresiilor
faciale i limbajului trupului n general, dei multe din ideile i observaiile lui Darwin au
fost validate de ctre cercettorii moderni din ntreaga lume. De atunci, cercettorii au
observat i nregistrat aproape un milion de semne i semnale non-verbale.
Dup constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ, 7 la sut
sunt verbale (numai cuvinte), 38 la sut sunt vocale (incluznd tonalitatea vocii, inflexiunea
i alte sunete guturale), iar 55 la sut sunt mesaje non-verbale: Profesorul Ray Birdwhistell
a fcut estimri similare n privina cantitii comunicaiilor non-verbale ntre oameni. Dup
aprecierile sale, o persoan obinuit, de-a lungul unei zile, vorbete efectiv timp de zece
sau unsprezece minute, iar o propoziie obinuit dureaz n jur de dou secunde i
jumtate. Ca i Mehrabian, el consider c, n conversaiile n doi, componenta verbal
este sub 35 la sut, comunicrile non-verbale reprezentnd peste 65 la sut.
Majoritatea cercettorilor sunt n general de acord cu constatarea potrivit creia
comunicarea verbal este utilizat cu precdere pentru transmiterea informaiilor, n timp
-$
ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, n
anumite cazuri, pentru a nlocui mesajele verbale. De exemplu, un profesor poate arunca
o privire "uciga" unui elev, comunicnd n felul acesta un mesaj ct se poate de clar,
fr a deschide gura.
ndiferent de nivelul cultural, cuvintele i micrile se leag ntre ele cu atta
previzibilitate, nct, dup opinia lui Birdwhistell, un om bine antrenat poate preciza ce
micare face o anumit persoan prin simpla ascultare a vocii acesteia, n mod similar,
Birdwhistell explic n ce fel se poate stabili care este limba matern a unei persoane,
observnd doar gesturile sale.
Ca i alte specii, i noi suntem dominai de legi biologice, care ne controleaz
aciunile i reaciile, limbajul trupului i gesturile. Dar, uimitor, omul este rareori contient
de faptul c micrile i gesturile sale pot transmite o anumit poveste, n timp ce vocea
sa poate spune cu totul altceva.
a) Puterea palmei
Unul din cele mai puin observate, dar, totodat, i cele mai eficiente semnale non-
verbale este transmis de palma omului. Utilizarea corect a palmei l poate investi pe om
cu un anumit grad de autoritate i cu capacitatea de a-i dirija pe alii prin gesturi.
Gesturile principale de ndrumare ale palmei sunt urmtoarele trei: palma ndreptat
n sus, palma ndreptat n jos i palma strns pumn, cu degetul arttor ntins. Diferena
dintre cele trei poziii este ilustrat de urmtorul exemplu: s presupunem c l rugm pe
cineva s ridice o cutie i s o duc ntr-un alt loc din aceeai camer. Vom utiliza acelai
ton, aceleai cuvinte i aceleai expresii faciale, schimbnd doar poziia palmei.
Palma ntoars n sus este utilizat ca un gest de supunere, neamenintor,
evocnd gestul ceretorului de pe strad. Cel rugat s schimbe locul cutiei nu va simi nici
o presiune n cerere, iar n cadrul relaiei normale de superior/subordonat nu se va simi
ameninat n nici un fel.
Palma ntoars n jos asigur autoritate imediat. Cel cruia i adresm rugmintea
are impresia c a primit un ordin de a muta cutia, iar n funcie de relaiile pe care le are cu
noi, pot aprea la el sentimente contradictorii. De exemplu, dac persoana solicitat este
de acelai rang cu noi, ea poate refuza cererea noastr transmis cu palma ntoars n
jos, mai degrab ar satisface dorina noastr dac am utiliza poziia palmei n sus. Dac e
vorba de un subaltern, gestul palmei ntoarse n jos este corespunztor, ntruct avem
autoritatea de a-l utiliza.
Cnd palma este nchis, iar degetul arttor ntins devine o bt simbolic, cu
care vorbitorul l amenin pe asculttor pentru a-l supune. Degetul arttor ntins este
unul din cele mai iritante gesturi care pot fi utilizate n timpul conversaiei, mai ales dac
vorbitorul, concomitent, bate i ritmul cuvintelor sale. Cei care utilizeaz des gestul
degetului arttor ntins s ncerce folosirea celor dou poziii ale palmei i vor constata c
prin aceasta vor obine o atitudine mult mai relaxat din partea altora i un efect mult mai
pozitiv asupra lor.
;) Str4ngerea m4inii
Strngerea minii este o relicv din epoca n care omul vieuia n peteri. De cte
ori aceti oameni se ntlneau, nlau braele n aer cu palmele deschise, pentru a arta
c nu au arme la ei. n decursul secolelor, acest gest al palmei ridicate s-a modificat,
aprnd gesturi cu palma pus pe inim i multe alte variante. Forma modern a acestui
strvechi ritual de salut este ntinderea minii i strngerea palmelor att la ntlnire, ct i
la desprire, n mod obinuit, ntr-un asemenea gest minile se scutur ntre trei i apte
ori.
-'
Dominare i supunere n str4ngerile 2e m4n8
|innd seama de tot ceea ce am spus pn acum despre impactul comenzilor date
n poziiile palmei ndreptate n sus i n jos, s analizm importana acestor poziii n
strngerea de mn.
S presupunem c doi indivizi se ntlnesc pentru prima dat i se salut cu
obinuita strngere de mana. Cu acest prilej poate s fie transmis una din cele trei
atitudini de baz:
- dominarea: "Acest om vrea s m domine. Trebuie s fiu mai precaut";
- supunerea: "l pot domina pe acest om. El va face ceea ce doresc eu";
- egalitatea: "mi place acest om. Ne vom nelege bine...
Aceste atitudini sunt transmise n mod incontient. Dar prin antrenament i prin
aplicarea contient a unor tehnici de strngere a minii putem influena direct rezultatele
unei ntlniri cu o alt persoan.
ntr-o strngere de mn dominarea se poate simula prin ntinderea minii cu palma
n jos. Palma nu trebuie s fie ntoars complet spre podea, dar fa de palma celuilalt
trebuie s arate n jos, prin aceasta dndu-i de neles c dorim s prelum controlul n
cursul ntlnirilor viitoare. Studiul ntreprins asupra unui numr de 54 de oameni de afaceri,
cu funcii de conducere i cu succese n activitatea lor, a dezvluit c 42 dintre ei nu numai
c au avut iniiativa strngerii minii, dar au i utilizat-o n varianta dominatoare a acesteia.
Tot aa cum cinele i manifest supunerea cnd se las pe spate i i expune
beregata nvingtorului, i omul folosete gestul palmei ntoarse n sus pentru a-i arta
supunerea fa de cellalt, ntinderea minii cu palma n sus este opusul strngerii de
mn cu sens de dominare. Ea este eficace mai ales atunci cnd vrem s ncredinm
conducerea celeilalte persoane sau o lsm s neleag c este stpn pe situaie.
Totui, dei strngerea de man cu palma n sus arat o atitudine de supunere, pot
exista mprejurri care micoreaz aceast semnificaie, i pe care trebuie s le lum n
considerare. Cum artam, dac cineva sufer de artrit la mini va fi nevoit s dea mna
ntr-o manier amorit, ceea ce va face ca palma s se ntoarc uor n poziia de
supunere. Chirurgii, artitii plastici, muzicienii i toi cei care i utilizeaz minile n
profesiile lor pot, de asemenea, obinuiesc s dea mna moale, pur i simplu pentru a o
proteja. Gesturile care urmeaz dup strngerea de mn furnizeaz date suplimentare
privind aprecierea persoanei n cauz: omul ngduitor va folosi i alte gesturi de
supunere, iar cel nclinat spre dominare va utiliza i micri mai agresive.
Cnd doi oameni, ambii cu intenii de dominare, i strng minile, are loc o lupt
tacit i, desigur, simbolic ntre ei, ntruct fiecare ncearc s ntoarc palma celuilalt
ntr-o poziie de supunere Rezultatul este o strngere de mn asemntoare unei
menghine, cnd acele dou palme rmn n poziie vertical i fiecare din cei doi ncearc
fa de cellalt un sentiment de respect i consens. n acest mod l nva tatl pe biatul
su s strng "brbtete" mana celuilalt.
Cnd ni se ntinde mna n manier dominant este nu numai dificil, dar i
bttoare la ochi orice ncercare de a fora ntoarcerea palmei celuilalt n poziie de
supunere. Exist ns o cale simpl pentru a-l dezarma pe cel ce ntinde mna n manier
dominant i pentru a obine noi controlul, avnd totodat posibilitatea de a-l intimida pe
cellalt prin nclcarea spaiului su personal. Perfecionarea acestei tehnici se obine
numai prin antrenament: n timp ce ntindem mna ctre mna celuilalt, cu piciorul stng
facem un pas nainte. Aducem apoi n fa piciorul drept, ne ntoarcem spre stnga (n
raport cu el) i suntem de-acum n spaiul su personal. n ncheierea acestei manevre
aducem piciorul stng lng cel drept, apoi i scuturm mna. Aceast tactic permite s
ndreptm poziia anterioar a strngerii de mn i s ntoarcem n poziie de supunere
-#
mna celuilalt. Ea permite, de asemenea, s prelum comanda prin ptrunderea n zona
sa intim.
S analizm poziia noastr, pentru a stabili dac facem un pas nainte cu piciorul
stng sau cu cel drept, atunci cnd ntindem braul pentru a strnge mna cuiva. Cei mai
muli oameni sunt dreptaci i de aceea ajung ntr-o poziie dezavantajoas cnd li se d
mna n manier de dominare, deoarece li se micoreaz adaptabilitatea propriei mini i
spaiul de manevr a acesteia, ceea ce permite celeilalte persoane s preia conducerea.
Trebuie s exersm ca n clipa strngerii de mn s facem un pas nainte cu piciorul
stng i vom constata ct de simplu este s neutralizm o strngere de mn fcut n
manier de dominare i s prelum noi controlul.
Cine ntin2e primul m4na7
Dei este un obicei ndeobte admis ca la prima ntlnire cu o persoan s dm
mna cu ea, exist anumite mprejurri n care ar fi lipsit de nelepciune ca noi s iniiem
strngerea minilor. Avnd n vedere faptul c a da mna este un semn de bun primire,
nainte de a avea aceast iniiativ este bine s ne punem cteva ntrebri. Sunt, oare,
binevenit? Este omul acesta bucuros c m ntlnete? Agenii comerciali tiu c dac
ntind ei primii mna unui cumprtor la care au sosit fr un anun prealabil i neinvitai,
iniiativa lor se poate solda cu un eec, deoarece eventual nu sunt binevenii i atunci
cumprtorul se simte c e pus s fac un lucru pe care nu dorete s-l fac. De
asemenea, oamenii suferind de artroz i cei ale cror profesii sunt legale de
ndemnarea minilor lor pot adopta o atitudine defensiv dac sunt obligai s dea mna.
|innd cont de toate acestea, agenii comerciali sunt instruii c este mai bine s atepte
pn li se ntinde mna, iar dac acest gest nu are loc, s dea din cap n semn de salut.
!) 6esturi r8sp4n2ite
& Fn!8le!area s!aunului
Cu secole n urm, oamenii foloseau scuturi pentru a se apra de ciomegele i
suliele inamicului. Azi, omul civilizai, exprimnd aceeai atitudine de aprare, utilizeaz
orice obiect aflat la ndemn ori de cte ori este expus unui atac fizic sau verbal. El se
retrage n spatele unei pori, a unui gard sau birou, n spatele uii deschise a automobilului
sau ncalec un scaun.
Sptarul scaunului i apr trupul aidoma unui scut, iar pe el l transform ntr-un
lupttor agresiv, dominant. Majoritatea celor care stau clare pe un scaun sunt indivizi
dominani, care, atunci cnd ncep s se plictiseasc de conversaie, ncearc s preia
controlul asupra altora sau a ntregului grup, iar sptarul scaunului le asigur o bun
aprare mpotriva oricrui "atac" din partea membrilor grupului. Cel mai adesea, ei adopt
aceast poziie n mod discret, aproape pe neobservate.
Un asemenea individ poate fi dezarmat cu uurin dac ne plasm n spatele lui,
provocndu-i astfel senzaia de vulnerabilitate fa de orice fel de atac i obligndu-l s-i
schimbe poziia ntr-una mai puin agresiv. Metoda poate fi eficient cnd sunt prezeni
mai muli oameni i cnd cel n cauz rmne cu spatele descoperit.
Dar cum procedm atunci cnd ne confruntm de unul singur cu un individ clare
pe un scaun turnant? Discuia cu el n-are nici un rost, mai ales dac se rotete ntruna,
cnd ntr-o parte, cnd n alta. n acest caz, cea mai bun aprare este atacul non-verbal.
S conducem conversaia n aa fel nct, stnd n picioare, s-l putem privi de sus n jos
i s ptrundem n teritoriul su personal. Aceasta l va perturba mult i n efortul su de a
evita schimbarea forat a locului, s-ar putea chiar s cad de pe scaun.
Dac ne vine n vizit un adept al nclecrii scaunului i cu atitudinea sa agresiv
ne scoate din srite, s-l aezm ntr-un scaun cu brae, bine fixat, care l va mpiedica s-
i foloseasc poziia sa favorabil.
-(
& Culegerea 2e s!ame imaginare
Cnd cineva dezaprob opiniile sau atitudinile altora, dar consider c nu-i poate
dezvlui propria prere, gesturile sale non-verbale vor fi micri de nlocuire, adic vor
rezulta din opiniile sale neafirmate. A culege scame imaginare de pe o hain este un
asemenea gest. n timpul acestei activiti minore, neinteresante, individul respectiv are
privirile aintite spre podea, de regul nu privete spre ceilali. Este unul din semnele cel
mai frecvent folosite pentru exprimarea dezaprobrii, iar dac asculttorul continu s
culeag scame inexistente, gestul indic cu claritate c el nu agreeaz ceea ce i se spune,
chiar dac n cuvinte i declar acordul cu cele auzite. Avnd ca partener de discuii un
asemenea individ, s-i adresm, cu palmele deschise, urmtoarele cuvinte: "Deci, ce
prere avei?" sau "Se pare c avei ceva de adugat. Suntei bun s-mi spunei i mie'".
S ne aezm comod pe scaun, cu braele nencruciate i palmele deschise i s
ateptm rspunsul. Dac ni se rspunde c este de acord, dar continu s culeag
scame imaginare, va trebui s gsim o modalitate de a identifica obieciile sale ascunse.
2) 6esturi ale !apului
Dintre care cele mai larg folosite sunt ncuviinarea i cltinatul din cap.
ncuviinarea cu capul este un gest politic, care, n cele mai multe culturi, semnific "Da".
Cercetrile ntreprinse asupra unor indivizi care sunt din natere surzi, mui sau orbi au
artat c i ei utilizeaz acest gest cu sens afirmativ, oferind un argument n plus
concepiei potrivit creia gestul ar fi nnscut.
La fel i cltinatul capului, utilizat n general cu sensul de "Nu", este considerat de
unii un gest nnscut. n schimb, alii ncearc s demonstreze c ar fi vorba de primul
gest nsuit de fiina uman. Dup opinia acestora, atunci cnd noul nscut s-a sturat de
lapte, el i clatin capul ntr-o parte i alta, pentru a ndeprta snii mamei, n mod similar,
cnd un copil s-a sturat, el respinge tot prin cltinatul capului ncercrile prinilor de a-l
ndopa n continuare.
Obieciile ascunse ale unui partener cu care dorim s ncheiem o afacere le putem
descoperi cu uurin, urmrind dac el, n timp ce n vorbe se declar de acord cu noi,
recurge sau nu la cltinatul capului. S lum, de exemplu, pe cineva care ne spune aa:
"Da, neleg punctul dumneavoastr de vedere", sau "ntr-adevr, mi place s lucrez aici",
sau "Dup Crciun vom ncheia fr doar i poate afacerea" i ntre timp i clatin
capul ntr-o parte i alta. Dei cuvintele sale sun convingtor, gestul denot o atitudine
negativ si, n asemenea situaii, se recomand s nu dm crezare afirmaiilor sale
verbale i s continum s-i punem alte ntrebri.
Exist trei poziii de baz ale capului: prima este capul inut drept; aceasta este
poziia omului cu o atitudine neutr fa de cele auzite. Capul rmne de obicei nemicat,
rar lsnd s se observe o micare mrunt. Adesea apare mpreun cu gestul minii
ridicate la fa, care exprim o evaluare.
Capul nclinat ntr-o parte poziia a doua semnific o trezire a interesului.
Charles Darwin a fost printre primii care au observat c oamenii, ca si animalele, i nclin
capul ntr-o parte atunci cnd ncep s se intereseze de ceva. Cnd facem o prezentare a
unor mrfuri sau inem o expunere, s fim ateni ntotdeauna dac la cei care ne ascult
apare acest gest.
Cnd observm c ei i nclin capul ntr-o parte, se apleac nainte i i pun
mna pe brbie ca semn de evaluare, vom nelege c am reuit s le trezim interesul.
Femeile i manifest prin aceast inut a capului interesul fa de un brbat atractiv.
Dac ni se adreseaz cineva i vrem s cucerim simpatia respectivului, uneori e suficient
s utilizm poziia capului nclina i s dm uor din cap.
--
Capul nclinat n jos poziia a treia semnalizeaz o atitudine negativ i chiar
una de judecare critic. Grupul gesturilor de evaluare critic sunt nsoite de obicei de
gestul capului nclinat n jos. Pentru a putea comunica cu un asemenea individ, trebuie s-
l determinm s ridice capul sau s-l ncline ntr-o parte.
Oratorii ntlnesc nu o dat n rndul auditoriului persoane care stau pe scaunele lor
cu capetele aplecate i cu braele mpletite pe piept. Confereniarii i instructorii
profesioniti, nainte de a ncepe o expunere, ncearc prin diferite mijloace s atrag
atenia i participarea celor din sal. n felul acesta i vor determina s ridice capul i s se
implice n tem. Dac iniiativa vorbitorului este ncununat de succes, urmtoarea poziie
a capului va fi cea nclinat ntr-o parte.
Am4n2ou8 m4inile ae"ate napoia !apului
Acest gest este tipic pentru cei care au profesiuni ca cele de contabil, avocat,
director de ntreprindere comercial, director de banc sau pentru oameni care se simt
ncreztori, dominani sau, dintr-un anume motiv, superiori fa de alii. Dac am putea
citi gndurile unui asemenea om, am afla astfel de idei:"Toate rspunsurile le am n
buzunarul cel mic", sau "Poate vei avea i tu cndva mintea mea", sau chiar "Stpnesc
totul". Este un gest utilizat de indivizi "atottiutori", dar care i irit pe muli atunci cnd
este folosit fa de ei. Avocaii l folosesc frecvent n loc de cuvinte, pentru a demonstra n
faa colegilor ct de pricepui sunt ei. Poate fi utilizat i ca semn al teritorialitii, pentru a
exprima pretenia asupra unui spaiu.
Acest gest poate fi contracarat n mai multe feluri, n funcie de mprejurrile n care
el apare. Dac dorim s descoperim cauza atitudinii de superioritate a unei persoane, s
ne aplecm spre ea, avnd palmele ntoarse n sus, cu urmtoarele cuvinte: "Vd c
dumneavoastr cunoatei aceast problem. Ai fi amabil s o comentai?". Apoi,
rezemndu-ne de sptarul scaunului, cu palmele lsate vizibile, s ateptam rspunsul. O
alt metod este de a-1 fora s-i schimbe poziia, ceea ce va atrage dup sine i
schimbarea atitudinii sale. La aceasta putem ajunge, aeznd un obiect ceva mai departe
i ntrebndu-l: "Ai vzut acest obiect?" obligndu-l astfel s se aplece nainte. Este o
metod bun i imitarea gestului. Dac vrem s artm c suntem de acord cu cealalt
persoan, nu trebuie s facem altceva dect s imitm gesturile sale.
Pe de alt parte, dac cineva utiliznd gestul minilor aezate napoia capului ne
admonesteaz, iar noi rspundem, prin imitare, cu acelai gest, nseamn c pe cale non-
verbal l intimidm. Doi avocai, de exemplu, pot utiliza acest gest cnd sunt mpreun
pentru exprimarea similitudinii i nelegerii ntre ei, dar utilizat de un elev neastmprat n
biroul directorului colii, l-ar nfuria, desigur, pe acesta.
Originea acestui gest este incert, dar, dup toate probabilitile, minile sunt
folosite ca rezemtoare imaginar pentru sprijin i destindere.
n cursul cercetrii acestui gest s-a constatat, de exemplu, la o societate de
asigurri, c din treizeci de efi de compartimente, douzeci i apte l utilizau n mod
curent n prezena subordonailor, dar rareori n faa superiorilor, n prezena efilor lor,
aceiai oameni recurgeau la grupuri de gesturi de supunere i defensive.
e) 6esturi agresive i 2e preg8tire
Ce fel de gesturi sunt folosite n urmtoarele situaii: cnd un copil mic se ceart cu
prinii si, cnd un atlet ateapt s-i vin rndul la concurs, cnd un boxer ateapt n
vestiar nceperea meciului?
n fiecare din aceste cazuri, individul st cu minile nfipte n olduri, acesta fiind
unul din cele mai rspndite gesturi care comunic o atitudine agresiv. Unii observatori l-
au etichetat drept gest "de pregtire", ceea ce ntr-un anumit context este o denumire
-?
corect, dar semnificaia lui de baz este agresiunea. Poziia este numit i postur
provocatoare, cu referire la individul care merge direct la int i recurge la aceast
postur cnd este gata de lupt pentru atingerea obiectivelor sale. Aceste observaii sunt
exacte, deoarece, n ambele cazuri, individul este gata s intre n aciune pentru un anume
scop, dar gestul rmne totui unul agresiv. Brbaii l utilizeaz frecvent n prezena
femeilor pentru a demonstra o atitudine de mascul agresiv, dominan.
Este interesant de observat c atunci cnd se lupt ntre ele sau se curteaz,
psrile i zbrlesc penele pentru a prea mai mari; oamenii folosesc gestul minilor la
olduri din acelai motiv s par mai mari. Brbaii l utilizeaz i ca o provocare non-
verbal fa de ali brbai care au ptruns n teritoriul lor.
Pentru interpretarea corecta a atitudinii unei persoane este, de asemenea,
important s fie luate n considerare mprejurrile i gesturile nemijlocit prcrnergloare
utilizrii poziiei minilor la olduri. Si alte gesturi pot contribui a susinerea concluziilor
noastre. De exemplu, dac haina celui n cauz este descheiat i mpins spre spate sau
este ncheiat atunci cnd adopt aceast postur agresiv. Gestul fcut cu haina
ncheiat denot frustrare agresiv, pe cnd haina descheiat i mpins spre spate
exprim o postur direct agresiv; individul expunndu-i deschis inima si beregata i
manifest non-verbal ndrzneala i tenacitatea. Caracterul agresiv al acestei poziii poate
fi accentuat i mai mult dac se st eu picioarele ndeprtate unul de cellalt sau dac
grupul de gesturi este nsoit de palmele inute pumn.
Si manechinele utilizeaz grupuri de gesturi agresive de pregtire pentru a crea
impresia c modelele prezentate sunt pentru femei elegante, energice, cu o gndire
modern. Ocazional, acest gest poale fi aplicat i cu o singur mn n old, mna
cealalt fcnd o alt micare. Gesturi de evaluare critic nsoesc frecvent poziia
minilor la olduri.
A) 6estul 2e preg8tire n po"iie 2e e2ere
Unul din cele mai importante gesturi, pe care mai ales un negociator e bine s
nvee s-l recunoasc, este cel de pregtire n poziie de edere constnd n ncruciarea
strns a braelor sau frmntarea ncletat a palmelor de regul cu degetele mari
ascunse n dosul palmelor, ca i punerea minii n old.
nregistrri video despre negocieri ntre ageni de asigurri i potenialii lor parteneri
au dezvluit c de fiecare dat cnd gestul de pregtire n poziie de edere l-a urmat pe
cel al mngierii brbiei (se ia o decizie), partenerul a cumprat polia de asigurare, n
schimb, dac spre sfritul negocierilor, imediat dup gestul mngierii brbiei, partenerul
i-a ncruciat braele, afacerea de obicei a euat. Din nefericire, la multe cursuri
organizate pentru ageni comerciali acetia sunt ndemnai s acorde toat atenia lurii
comenzii, neglijnd poziia trupului i gesturile clientului, nvarea recunoaterii gesturilor
cum este cel de pregtire, nu numai c sporete ansa ncheierii afacerii, dar ajut pe
muli ageni comerciali s menin o profesiune i s o practice cu succes. Gestul de
pregtire in poziie de edere este utilizat i de persoane furioase, care sunt gata s fac
cu totul altceva de exemplu, s-l azvrle afar pe vizitator. Gesturile care l preced
furnizeaz evaluri exacte despre inteniile individului n cauz.
-,
:i;liograAie3
Preda, M. Comportament Organi"ationalB ai, Polirom,. 2006
Rckle, Horst, Lim;a<ul !orpului pentru manageriB Editura Tehnica, 2000.
Siewert, Horst H., >totul 2espre IN.ER9IU n '$$ 2e ntre;ari si raspunsuriB
Editura Tehnica, Bucuresti,1999.
Stanton Nicki, Comuni!areaB Societatea "Stiinta & Tehnica SA, 1995.
Soitu, Laurentiu, Comuni!are si a!tiuneB nstitutul European, 1997.
Van Cuilenburg, J.J., O.Scholten, G.W. Noomen, Stiinta !omuni!ariiB Humanitas,
Bucuresti, 2000.
Vlad, Carmen, .eDtul ais;ergB Casa Cartii de Stiinta, Cluj, 2000.
Zamfir, C., Stnescu, S. G!oor2)EB En!i!lope2ia 2e"volt8rii so!ialeB asi, Polirom.
2007
Di!ionare
Ducrot, Oswald, Jean-marie Schaeffer, Noul 2i!tionar al stiintelor lim;a<uluiB n
colaborare cu Marielle Abroux, Dominique Bassano, Georges Boulakaia, Michel de
Fornel, Phillipe Roussin, Tzvetan Todorov, Editura Babel, Bucuresti, 1996.
-%