Universidad Autnoma de Nuevo Len FACULTAD DE AGRONOMIA

Formulacion y Evaluacion de Proyectos

Profesor: M.C. Issac Mrquez Snchez Anlisis de Mercado de la Nuez

Alumnos: Catalina Reyes Banda Jair Orlando Rocha Villalpando Antonio Lacouture Ramrez

Anlisis de Mercado de la Nuez INTRODUCCIN En este trabajo se realizara una evaluacin del mercado de la nuez para verificar si es rentable un proyecto de produccin y venta nuez descascarada en el rea metropolitana de Monterrey.

OFERTA. Existen diferentes negocios que se dedican al descascarado de la nuez, que se distinguen por la capacidad de produccin que tienen.

Posibles Competidores ALANUEZ Es una empresa que tiene una capacidad de procesamiento de 800 toneladas de nuez en cscara, pero solo procesan 500 toneladas al ao. La empresa esta completamente mecanizada y genera 4 empleos permanentes y 15 temporales; el periodo de trabajo es de 10 meses, de septiembre a junio del ao siguiente, con un turno Hay que mencionar que la capacidad de produccin de nuez sin cscara es mayor a la que estn realizando, y eso se debe a que carecen de capital de trabajo para poder comprar la materia prima que es la nuez. Sus proveedores son de Chihuahua, norte de Coahuila, Parras y Rayones N. L. que representa el 20 % de lo que compra. Las variedades con las que trabaja son: Western, Wichita, Burket y Mahaim, con las ltimas dos variedades han tenido problema para el descascarado; tambin trabajan con la nuez criolla. Uno de los problemas para el desarrollo de la empresa es de tipo financiero, ya que compra al contado la nuez y vende a crdito. Hay algunos clientes que tardan hasta seis meses para pagar y eso representa una carga financiera.

El proceso de produccin es muy similar al que realizan los dems descascaradores. La nuez llega a la empresa una vez que se compra, y lo primero que se hace es secarla, se selecciona de acuerdo a tamao y se almacena, ( ellos tienen una capacidad de almacenaje de 300 a 400 toneladas) en cuartos fros La nuez se descascara iniciando con la quebradora, posteriormente se le retira la cscara pasndola por una serie de mallas de diferente calibre, para obtener almendra de nuez de diferentes tamaos, desde las mitades hasta el granillo. Se empaca en cajas de cartn de doble corrugado de 20 kg/cada una. Se lleva a Monterrey para satinizarla con la finalidad de desinfectarla y si no sale a venta, se almacena en un cuarto fro. El proceso de compra de la nuez, es al contado y por adelantado, si esto no es as, corre el riesgo de perder una compra y tiene que trasladarse a otro lugar ms lejano, encareciendo el costo de la compra venta, lo que sucede es que por estar legalmente constituido y pagar sus impuestos, el proceso de compra tiene que ser de acuerdo a lo que pide hacienda: pagar con un cheque y el productor debe de firmar una pliza cheque, emitir factura etc., pero lo ms grave de esto es que hay muchos compradores que no pagan impuestos y por lo tanto compran al contado en el momento en que se llega a un acuerdo, y eso le llama la atencin a los productores ya que el dinero fluye con rapidez. En cambio el proceso de venta de la nuez descascarada, es a crdito en un 60 % y el restante 40 % es al contado. Sus clientes principales son panaderas y mercados rodantes. Considera que conseguir la materia prima ( nuez en cscara) es un proceso desgastante por la competencia desleal e informal; dentro de los lugares de aprovisionamiento Rayones representa el 20 % del total para Alanuez. Considera que el negocio del descascarado es redituable y hay aos buenos y malos. Actualmente, la empresa atraviesa por un periodo de estancamiento, esto quiere decir que tiene tiempo que no crece, en cuanto al volumen de ventas, en parte porque ha estado aumentando la competencia, pero la fortaleza de ellos es que son una empresa conocida y reconocida, ya que tiene 50 aos de trabajar; en base a eso contrataron asesora de una empresa de servicios de nombre CRECE, para encontrar una alternativa a ese problema. Considera que una de sus debilidades es el costo administrativo de estar establecidos y cumpliendo con los lineamientos que pide Hacienda, en cambio la competencia no tiene costos de ese tipo y les d mayor capacidad de negociacin en la compra venta de la nuez. Otro de los problemas fuertes de la empresa es el cobro de las ventas, ya que en muchas ocasiones hay demoras de 180 das y la empresa requiere de liquidez para operar. Una de las oportunidades que tiene el negocio, es aprovechar las instalaciones y pensar en una diversificacin de sus productos, como la comercializacin con nuez de otros tipos. La amenaza que consideran como ms fuerte, es la prdida de mercado por la competencia informal y aquellas empresas formales que estn surgiendo como resultado de un empuje fuerte de ellos.

Cualquier empresa requiere de liquidez para operar, pero este es escaso y se hace ms patente cuando los clientes no pagan a tiempo, en este caso hay veces en que se tardan en seis meses en cobrar. Nueces finas Garca Se ubica en el municipio de El Carmen N.L. que tambin tiene plantaciones de nogal. Esta empresa se dedica al descascarado de la nuez, pero tambin tiene una plantacin de 40 has. de nogales, donde beneficia su produccin. Tiene una capacidad de procesamiento de actualmente procesan 800. 1,200 toneladas de nuez con cscara, pero

Ellos compran la nuez conforme madura est en los municipios, inicia la compra en las ltimas semanas de septiembre en Montemorelos, continua en el mes de octubre en el municipio de Rayones, despus continan en los municipios de Coahuila y Chihuahua. Tienen una planta muy bien equipada y cuentan con ojo electrnico que les permite separa la nuez en granillo en base a la coloracin del producto. Este aparato es muy caro y representa una ventaja que le permite bajar costos de produccin y competir en el mercado con precios. Cuenta con cuartos fros que le permite almacenar la produccin en cajas de cartn doble corrugado para la conservacin de la nuez en cscara, y cuartos fros para la nuez con cscara. La empresa se encuentra en pleno crecimiento ya que estn ampliando la planta procesadora. Es generadora de empleos en el municipio ya que en los meses de septiembre a junio contratan personal para operar las descascaradoras y ocupan cerca de 120 familias en la separacin de la cscara de la nuez para obtener nuez en pedacera. Para la compra de la nuez, requieren de capital que tambin es escaso, pero segn comenta el propietario, ellos compran a crdito parte de la nuez, eso les da margen de maniobra para operar en forma general la empresa. Su fortaleza consiste en el hecho de contar con mayor cantidad de equipo y maquinaria y al hecho de que consiguen parte de la nuez a crdito. Debido al crecimiento que estn experimentando, pareciera que actualmente no tienen debilidades ni amenazas, y en esta primera etapa no se logr detectarlas, pero esto no quiere decir que no las tenga. Ellos venden en los mercados de abastos y supermercados, pasteleras Lasalle, adems exportan a Guadalajara y D. F. Acopiadores. Por lo general los productores de nuez esperan a que acudan al lugar los compradores de nuez que, pueden ser locales (los descascaradores) o de otros municipios, pero los mas importantes son los que vienen del estado de Hidalgo, porque son los que venden nuez a una planta panificadora de Bimbo. Los acopiadores forman una parte importante de la cadena productiva ya que ellos son los que llevan la nuez en fresco a los mercados de abastos a algunos descascaradores y a las industrias del pan, sobre todo porque el costo que implica transportar el producto es caro y muchos de los productores carecen de vehculos para hacerlo.

La comercializacin de la nuez tiene diferentes facetas, hay personas que se dedican al acopio de la misma y recorren los municipios con anterioridad a la cosecha para hacer tratos con los que tienen nogales, pactan un precio y si llegan a un acuerdo pagan un porcentaje por adelantado, para que de este modo quede asegurado el negocio. Otros son productores que venden en forma directa la nuez al consumidor, son los que salen al mercado y ofrecen su producto en forma menudeada, su nmero no esta bien definido porque no son personas que vivan solo de eso por lo que, muchos de ellos son ocasionales y su nmero varia a travs de los aos. El mercado de los industriales que se dedican al descascarado de la nuez, generalmente van a los municipios a comprar la nuez directamente con los productores, algunos de ellos tienen sus plantaciones y usan la nuez para su negocio este caso es especfico de Productos de leche San Pablo. De acuerdo a los inventarios que manejan, existen indicadores de que la produccin estatal de nuez no satisface las necesidades de la zona Metropolitana de N. L. y tienen que importar nuez de otros estados, los principales proveedor son Coahuila, Chihuahua y Sonora. Comerciantes Estn los distribuidores al mayoreo y se encuentran en los mercados de abasto de las ciudades importantes del pas, ellos venden la nuez en cscara y descascarada.

Superficie, sembrada y cosechada La superficie sembrada de nuez a nivel nacional, est conformada por los principales estados productores para este cultivo, en los cuales destaca el estado de Chihuahua, Coahuila y Sonora. El estado de Chihuahua, se mantiene como lder en superficie sembrada, aportando de 26 mil a 50 mil hectreas, registrando un incremento a partir del aos 2004 hasta 2009, con una produccin de 40 mil a ms de 50 mil hectreas. En segundo lugar, se encuentra el estado de Coahuila, con superficies sembradas que van de las 11 mil a las 14 mil hectreas; 2008 y 2009 registran la mayor

superficie sembrada de nuez, en comparacin con aos anteriores en los que la cantidad de hectreas destinadas para la siembra disminuy. Sonora se sita como la tercer entidad federativa en superficie sembrada de nuez, participando con 3 mil y 7 mil hectreas en este cultivo; destacan 2008 y 2009 como los aos en los cuales aument la superficie, con 7,304y 7,968 hectreas. En Nuevo Len de acuerdo a los datos presentados en el cuadro, se ven dos periodos, de 1989 a 1994 la superficie sembrada tiene un promedio de 3,677 has. y con una siniestralidad promedio de 267 has. En el periodo de 1999 a 2002 la superficie sembrada promedio fue de 4,187 has. y solo hubo una siniestralidad de 100 a 135 has al ao, eso representa un 2.66% del total plantado. Hubo un incremento de 510 has. en la superficie plantada como se ve en el cuadro, y tambin una disminucin en la superficie siniestrada. Esto puede sealar que se ha logrado cierta estabilidad en las plantaciones de nogales y que, a pesar de que en los aos de baja produccin la atencin a las plantaciones es menor, este no afecta en la mortandad de los rboles, bsicamente porque no lo dejan de regar, de otra forma el dao sera irreversible.

DEMANDA Consumo intermedio Son los descascaradores los consumidores intermedios, con un mercado aproximado de 2,224 toneladas de nuez, que representa el 69 % de la nuez producida en el 2002. Las instituciones pblicas y privadas que se dedican a las estadsticas del mercado, no informan de los montos de produccin de nuez descascarada, es por eso que la estimacin es en base a lo que comentan los productores descascaradores. Informacin de contratos entre los eslabones No existen relaciones contractuales entre productor comprador, al menos no en forma escrita ni existe algn rbitro para ello, an que en algunos casos puede ocurrir la venta de la produccin antes de la cosecha pero generalmente es con una gran ventaja para el comprador.

En contraparte, hay consistencia comercial entre productor intermediarios - descascaradores comerciantes ya que debe de haber continuidad en el mercado de la nuez, pero sta se d sin compromiso por parte del comprador que acta de acuerdo al precio de la nuez y compra en donde este mas barata.

Ubicacin dentro del sistema producto El mercado de la nuez no solo se circunscribe al contexto nacional, se debe de tomar en cuenta que por estar en la frontera con el primer pas productor y consumidor, la venta de la nuez se da en dos direcciones, exportacin a los E.U.A. e importacin de nuez criolla del mismo pas, y como ste es el que marca los precios, dirigen el mercado de acuerdo a sus intereses, pero el mercado intermedio estatal es el que consiste en la venta a los descascaradores y al mercado de abastos para su consumo como nuez con cscara. En el primero de los casos, el paso siguiente consiste en la utilizacin de la almendra de nuez para la elaboracin de diversos productos alimenticios. Cuando se trata de un producto industrializado. Dentro de la cadena productiva se encuentra en la fase intermedia. De acuerdo a lo sealado por ASERCA, (Claridades Agropecuarias, 2002) el principal mercado consiste en nuez en cscara, que corresponde el 60 %, y la nuez descascarada representa el 40 % restante, Definir con exactitud las cantidades que se destinan a cada proceso es un tanto difcil, pero el 65 % de la produccin nacional se destina a la exportacin a E.U.A. y el 35 % restante se queda en el pas, entonces de all se tiene que distribuir una parte para los productores de dulces regionales, pastelera y helados, adems del consumo de nuez en cscara, ( Claridades Agropecuarias, 2002).

Consumo final. Consumo final nacional: La produccin estatal cuyo promedio en cuatro aos ( 1999 2002) es de 3,509 ton. Anuales, no supera la demanda, incluso, tienen que importar nuez de otros estados, pero se desconoce el volumen. Los datos proporcionados por la Secretara de Economa indica que son tres los estados proveedores de nuez en cscara para su venta en el mercado de abastos, estos son Chihuahua, Coahuila y Nuevo Len ( SNIIM, 2004). Un incremento en la produccin es a travs del uso de nueva tecnologa de produccin que requiere inversiones, pero los productores no cuentan con dinero. Consumidor final externo: En la recopilacin de informacin solo se detect la venta de dulces elaborados y uno de sus ingredientes es la nuez, los pases a los que se exporta son Guatemala, El Salvador, y E.U.A especficamente el estado de Texas (Productos de leche San Pablo de Linares N. L. 2004) y de acuerdo a lo que ellos dicen, para la venta de dulces se requiere de 48 toneladas de nuez descascarada. Consumo final local: Los datos obtenidos de comercializacin de la Secretara de Economa sealan que N. L. es altamente consumidor de nuez y la produccin estatal no satisface sus necesidades, es por eso que en los mercados de esta entidad, la nuez que ofrecen es de Chihuahua, Coahuila y N.

L., (SNIIM, 2004). Los volmenes son difciles de estimar no as los precios que han tenido una fluctuacin en el tiempo.

En los siete aos de venta de nuez en los mercados de abasto, se ve que el precio de la nuez de Nuevo Len, es consistentemente mayor que el de los otros estados, y de ellos la nuez de Chihuahua es el mas bajo, eso a pesar de que Chihuahua es el principal productor de nuez. (SIACON, 2004). Los datos de mercado de La Secretara de Economa (SNIIM, 2004) NO sealan a Nuevo Len como un estado exportador de nuez con cscara a otros estados, este podra ser un indicativo de que la nuez producida se queda en el estado e incluso se tiene que comprar a otros estados.

PRECIOS Como el 61.4 % de la produccin nacional es exportado a los E.U.A., las compaas americanas son las que dominan el mercado y a su vez el precio que, es tomado de acuerdo a los costos de produccin de los nogaleros de su pas. En realidad, existe un sistema producto nuez muy grande, que involucra la produccin de nuez en Mxico y la produccin en los Estados Unidos, como este pas es el que mayor produccin tienen y a su vez el principal consumidor, es de esperarse que sea el que marque la pauta a seguir en los precios de la nuez. Incluso Claridades Agropecuarias 2002, ya haba sealado que hay una frmula que explica la relacin que hay entre el incremento o disminucin del precio de la nuez de Estados Unidos con el de Mxico, con un coeficiente de correlacin de 87 %, y que solo en los aos de 1993 y 1999, el consumo de nuez en Mxico fue muy superior al promedio de consumo que tuvo

en el mismo periodo de 1991 a 2000, donde no hubo influencia de los precios de E.U. A.. Este es un buen indicador para puntualizar continuamente que si se quiere tener cierta dependencia en los precios de la nuez en Mxico, es necesario que el consumo se incremente lo suficiente como para que los precios en otro pas no lo afecten considerablemente. Es por eso que los productores de nuez esperan la seal que emitirn dichas compaas para saber el ingreso potencial que tendrn ese ao. Para Nuevo Len fue de $ 18,831, $ 22,142, $ 18,905, y $ 17,772 pesos la tonelada, para los aos de 1999, 2000, 2001 y 2002 respectivamente, (SAGARPA, 2003). Precio de Nuez Descascarada Precio Medio Rural El Cultivo de Nuez a nivel Nacional presenta un Precio Medio Rural poco estable durante el periodo 2000 a 2009, solo en el 2001 su precio decay hasta $ 12,594 por tonelada de cultivo, pasando a 2009 con $ 37,115 por tonelada siendo este el mayor precio alcanzado para la produccin de nuez a nivel nacional. El estado de Chihuahua como lder de produccin de nuez presenta un Precio Medio Rural con altas y bajas, es posible apreciar que el precio mayor se produjo en el ao2004 alcanzando los $ 43,533 por tonelada de producto.

La calidad en la nuez es un factor clave para calcular su valor. Actualmente se hacen mltiples pruebas (se vern a detalle ms adelante) para calcular su rendimiento de almendra que viene siendo el factor ms importante para los compradores. En huertas Hessen, se separa la nuez en tres categoras diferentes dependiendo de su rendimiento estimado. La nuez que se estima que

viene con un porcentaje de rendimiento mayor a 54% es conocida como primeras y se estima que abarca un 90% de la produccin total. Las segundas son aquellas que tienen un menor porcentaje de rendimiento. Y tambin cuentan con una categora de terceras, que son las que cayeron del rbol aun sin desarrollo. 2.1.1 Calculando el precio de venta El precio al que compran los comercializadores es conocido como precio base por punto. Pagan el precio de la nuez con cscara con base al precio que esperan recibir por la almendra, esto se llama rendimiento de la nuez. Para estimar la cantidad de almendra que contiene la nuez y as establecer un precio, los compradores hacen el siguiente muestreo.

Por cada 5 toneladas se toma una pequea muestra de varios costales, se mezclan y se toman 300 gramos. Se descascaran a mano y se pesa la almendra obtenida. Se divide entre el peso inicial y ese es el porcentaje de rendimiento. El precio por punto es fijado en dlares/libra y se multiplica por el porcentaje de almendra (generalmente entre 45 y 55%). Si el vendedor no queda conforme con el resultado, puede pedir que se haga otro muestreo con la condicin de que al final se promedien ambos resultados. 2.1.2 Norma nacional y americana de calidad Al descascarar la nuez entra en rigor la Norma Mexicana NMX-FF-093-1996. Productos alimenticios para consumo humano. Fruto Fresco. Nuez descascarada. y la norma americana (1969 y 1976) si se pretende exportar. Estableciendo las especificaciones mnimas que debe cumplir la nuez descascarada de sta variedad. A continuacin se muestran las partes de la norma ms importantes en cuanto a las caractersticas del producto que divide en 6 tipos dentro de 2 categoras: Categora extra 1. Mitades; 2. Mitades y pedacera; 3. Pedacera. Las nueces descascaradas de esta categora deben ser de calidad superior mostrando la presentacin y coloracin tpicas de la variedad. Deben presentar la coloracin dorada o mbar homognea; excepto en el tipo 3, en el cual no se requiere uniformidad en cuanto a color. No debe tener defectos, salvo defectos superficiales y siempre y cuando no afecten el aspecto general del producto, calidad, conservacin o presentacin del mismo. Categora Primera

4. Mitades; 5. Mitades y pedacera; 6. Pedacera

Las nueces descascaradas de esta categora deben ser de buena calidad mostrando la presentacin y coloracin tpicas o propias de la variedad. Pueden permitirse los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten el aspecto

general del producto, calidad, conservacin o presentacin del mismo. En ningn caso estos defectos deben afectar la amplitud de consumo de la almendra. Restos de la parte interna de cscara adherida a la superficie del corazn, siempre que no exceda del 25% de la superficie total de la nuez. Polvo o suciedad adherida al corazn. Corazones o pedacera que no estn bien secos o cuyo color sea caf muy obscuro o cualquier mancha negruzca no mayor de 3 mm en la superficie de la almendra lo cual se determina mediante una escala mtrica. Almendra defectuosamente arrugada. Decoloraciones internas de la almendra con colores caf o gris mayores a 25% de la superficie de la almendra o pedazo. Se permite que no exista uniformidad de color.

COMERCIALIZACIN A continuacin se muestra un extracto de la revista Claridades Agropecuarias Julio, 2002 donde menciona el destino principal de la produccin de nuez y el sistema que utilizan los compradores para establecer un precio. Alrededor del 90% de la cosecha se destina a la confitera. Asimismo, nuez con cscara, nuez quebrada y nuez descascarada (mitades enteras) son vendidas para el consumo directo en los hogares o usos novedosos. La nuez descascarada es el uso dominante en el mercado (82% de

todas la ventas) y es destinada principalmente a la venta al menudeo como nuez empaquetada (25%), panadera (18%), confitera (10%) y helados (10%), y otros usos en productos procesados (19%). La mayora de los compradores usan un sistema de tres grados, el cual consiste de Fancy Select, Choice y Standard Amber. El grado Fancy es el de mayor calidad y el grado Amber el de menor. Las nueces son ubicadas en cada uno de stos tres grados usando los criterios siguientes: tamao de la nuez, tamao de la almendra, color de la almendra y porcentaje de la almendra en la nuez (Puente Gonzlez, 2002). An si se descascara de la manera ms artesanal y cuidadosa, al descascarar la nuez, es probable que algunas nueces no queden como mitades completas. Al final de cualquier proceso se separan las nueces peladas en varias categoras. Mitades enteras: son las que se busca conseguir. Se venden a mejor precio. stas son separadas por tamao clasificadas comnmente como piezas por libra. Entre menor cantidad de mitades enteras en una libra, mejor calidad.

Pedacera: Cuando no se consigue la mitad entera, aunque le falte un pedazo, ya es considerada como pedacera, la cual ya no se puede vender al precio de nuez de alta calidad, compite con la pedacera mucho menos costosa de nueces de calidad inferior. Polvillo: es el ms pequeo estado en el que puede estar la nuez, y el ms barato. No conviene para el tipo de nuez que produce Huertas Hessen ya que el precio tendr que ser muy por debajo de las mitades enteras. 2.1.4 Factores de calidad determinantes en el precio La tabla 2.3 muestra los resultados de una encuesta realizada por The Centre for Agrobusiness and Economic Development (CAED) a 25 procesadoras de nuez en Estados Unidos concerniente a los factores de calidad que tienen influencia sobre el precio de la nuez. Se trata de una encuesta que se le mand a 99 (N) procesadores de la regin sureste de Estados Unidos a la cual respondieron 25 de ellos. Los resultados dan la opinin de estos productores brindando informacin concerniente a los factores de calidad ms importantes para determinar el precio de la nuez descascarada. Segn la encuesta, en orden de importancia son los siguientes: 1. Tamao 2. Color 3. Dao mnimo (puntos negros, ranciedad) 4. Humedad ptima 5. Material externo mnimo (polvo, piedras, insectos)

CONCLUSIONES

Mediante el estudio del mercado se tuvo una percepcin del posible mercado inicial en el cual se podra participar teniendo la mayor posibilidad de xito este seria el sector de pasteleras del rango pequeas y medianas siendo estas las cuales podamos cubrir su demanda insatisfecha y con un rango medio alto de ganancia