PLANUL DE AFACERI

,, A fi bun n afaceri este cea mai fascinant form de art Andy Warhol

Competene: - Elaboreaz un plan de afacere - Estimeaz necesarul de capital n demararea unei afaceri Planul de afaceri este un studiu complex care se elaboreaz n vederea nceperii unei afaceri noi, n cazul n care interprinderea solicit credite pentru investiii i restructurare, pentru constituirea unei societi mixte, n caz de fuziune, divizare, etc! Planul de afaceri permite investitorilor de capital, bncilor, altor a"eni economici s cunoasc starea actual i perspectivele firmei n competiie cu ali parteneri! Planul de afaceri trebuie s dea rspunsuri la c#teva ntrebri fundamentale$ %ine suntei& %e facei& 'e unde venii& (nde vrei s a)un"ei&

Cum trebuie s arate un plan de afaceri?

*u exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de$ + destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activitii firmei; amploarea proiectului de afaceri. Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri: scurt prezentare a firmei a misiunii obiectivelor !i strategiei sale; descrierea produsului sau serviciului su !i a pieei creia i se adreseaz; descrierea strategiei de v"nzri; descrierea concurenei; diverse proiecii financiare.

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?

'e re"ul, un plan de afaceri conine o serie de componente obli"atorii$ #oaie de titlu; $ezumatul planului de afaceri; %escrierea firmei; &rezentarea produsului firmei; &iaa'int !i concurena; &rocesul de producie !i furnizorii; (anagementul firmei; )trategia de mar*eting;

&reviziunile financiare,

E emplu pentru pa!ina de titlu" - idee bun ar fi s punei o poz color cu produsul dvs! chiar de la nceput! Avei n vedere i includerea urmtoarelor informaii$ +umele firmei %vs. ,una anul c"nd a fost ntocmit planul &lan de afaceri - copia nr. .x/ +umele persoanei de baz 0director manager1 2dresa: ora!ul codul po!tal telefon e'mail #" Ce cuprinde re$umatul planului de afaceri? .ezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint, date referitoare la$ + istoricul firmei 0n cazul firmelor deja existente1; domeniul3domeniile de activitate; misiunea firmei viziunea firmei obiectivele pe termen lung !i cele pe termen scurt; conducerea firmei 0experien rezultate1; caracteristicile produsului3serviciului; descrierea pieei 0perspective de cre!tere concurena1; sumarul proieciilor financiare. %" Ce cuprinde descrierea firmei? /n cazul firmelor de)a existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a performanelor sale! Aceast prezentare trebuie s conin referiri la$ + %ontribuia proprietarilor0mana"erilor la capitalul firmei! - participare important poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia! + Produsele0serviciile actuale 1enumerare, caracteristici, rentabilitate, avanta)e competitive2! + 3ocul n care se desf oar activitatea i implicaiile acestei situaii 1de exemplu privind utilitile, fora de munc etc!2! + Principalii furnizori de materii prime, + 'otrile cu ma ini, utila)e, mi)loace de transport etc!, imobilele deinute 1trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute prin leasin"2! + Principalii concureni 1enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de ace tia, explicaii! /n aceast seciune se poate elabora analiza 4W-5!Analiza 4W-5 const in identificarea oportunitilor i ameninrilor de pe pia, n evaluarea prilor forte i slabe ale companiei i ale produselor ei! Analiza 4W-5 permite trasarea principalelor direcii n dezvoltarea afacerii at#t pe termen mediu 16-7 ani2, c#t i pe termen scurt 18-9 ani2!

&" Cum trebuie pre$entat produsul? Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului0serviciului firmei! /n cazul n care este vorba de un produs0serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate, performana n domeniul v#nzrilor etc! /n cazul n care este vorba de un produs0serviciu nou vor fi prezentate avanta)ele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie ntreprinse p#n la nceperea activitii normale! %alitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri! :le sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren! Ale"erea preului produsului este un aspect extrem de important! /n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la dumneavoastr! 'ac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul v#nzrilor! '" Cum trebuie pre$entat pia(a? 3ansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale! 5rebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv 1 i pentru cate"oria de produse din care face parte2, precum i cota de pia pe care o deinei0v propunei s o deinei! 'ac este o pia prea n"ust 1reeaua ;irmelor de :xerciiu este o pia n"ust2, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc un productor0v#nztor! Prin delimitarea se"mentului de pia al firmei determinai i caracteristicile principale ale viitorilor clieni! :ste bine dac aducei o susinere solid a criteriilor alese n se"mentarea pieei! 'e asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia$ potenialul de cre tere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii0ie irii de pe pia a unor concureni etc! /ntrebrile la care este necesar de rspuns n cadrul analizei sunt urmtoarele$ 4.5are sunt caracteristicile demografice ale consumatorilor 0sexul v"rsta statutul social etc.16 7. 5are sunt dimensiunile pieelor de desfacere6 8nde se afl ele6 9. 5are este dinamica pieei 0n cre!tere stabil n scdere pia noua sau aflat n etapa de maturitate16 )" Cum trebuie pre$enta(i clien(ii? -rice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia! - afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor! Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoa tere a clienilor poteniali! /n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori < de exemplu firme interesate de un anumit tip de utila) < se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinz#nd, de exemplu, date referitoare la$ + numele3denumirea clienilor; forma de proprietate; localizarea geografic; domeniul de activitate; cifra de afaceri; mrimea estimat a comenzilor !i ponderea n totalul v"nzrilor estimate etc.

Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei! /n cazul n care firma se orienteaz spre un se"ment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat! *" Cum trebuie pre$entat concuren(a? 'atele referitoare la concureni sunt adesea "reu de obinut, dar se pot dovedi extrem de utile! 'ac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strate"ia! /n "eneral, un plan de afaceri trebuie s indice$ care sunt principalii concureni localizarea lor !i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse3servicii pe care le produc; calitatea !i preurile produselor reducerile de pre oferite clienilor garanii servicii post'v"nzare; care sunt cotele de pia ale concurenilor; avantajele competitorilor n ceea ce prive!te reputaia fidelitatea clientelei canalele de distribuie. Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un se"ment de pia care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni! :ste important de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia0 extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strate"ia prin care i vei face fa! +" Cum trebuie pre$enta(i furni$orii? Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utila)e i servicii ale firmei! =or fi prezentate$ caracteristicile furnizorilor 0localizare geografic experien n domeniu form de proprietate etc.1; materii prime servicii etc. furnizate valoarea achiziiilor preconizate; modul n care se va derula activitatea de aprovizionare 0transport eventuali intermediari depozitare etc.1; modaliti de plat. 3a planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor! (n eventual finanator trebuie s fie convins c avei asi"urate condiiile de desf urare a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs! ," Cum trebuie pre$entat procesul te-nolo!ic? /n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n le"tur cu procesul tehnolo"ic$ + etapele principale ale procesului tehnologic timpul necesar fiecrei etape; cerine privind aprovizionarea cu materii prime !i materiale calitatea !i preul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utiliti; organizarea produciei servicii anexe; impactul asupra mediului 0eventual studiu de impact1.

." Cum trebuie pre$entat personalul necesar? 4uccesul afacerii va depinde n mare msur de existena unui personal bine pre"tit i motivat! Planul de afaceri va trebui s prezinte numrul de an"a)ai necesari i calificrile acestora! a15onducerea firmei: responsabiliti pregtire experien3 locuri de munc anterioare 0)e pot anexa !i 5:'urile persoanelor'cheie implicate n activitatea respectiv1. &rezentarea conducerii firmei3a iniiatorilor afacerii este necesar !i n cazul noilor afaceri. b1 +umrul de salariai existeni. )e poate face o detaliere pe domenii de activitate 0de exemplu personal direct productiv3personal administrativ1 pe niveluri de pregtire profesional etc! %a o anex suplimentar, va fi prezentat or"ani"rama firmei! =ei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei! 5rebuie s conturai o ima"ine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a an"a)ailor! #/" Cum trebuie pre$entate acti0it(ile de promo0are a 01n$rilor? Prezentarea strate"iei de mar>etin" trebuie s se re"seasc i ea n planul de afaceri! =a trebui s prezentai principalele aciuni le"ate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atra"e i pstra interesul clienilor! Pentru a ntocmi un bu"et de promovare a v#nzrilor, va trebui s v decidei mai nt#i asupra metodelor de promovare adecvate! 5rebuie s definii mesa)ul pe care vrei s l transmitei clienilor i s ale"ei mi)loacele potrivite pentru a-l transmite 1publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de preuri, relaii publice etc!2! /n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obine! ?u"etul de mar>etin" nu se refer numai de publicitate! =a trebui s includei aici i alte cheltuieli, de "enul celor de explorare sau monitorizare a pieei! Planul de mar>etin" i v#nzri stabile te clar care sunt scopurile ntreprinderii le"ate de pia! @i conine o descriere detaliat a activitilor de promovare, distribuie, v#nzare pe "rupe de produse i se"mente de consumatori! (n atare plan trebuie, de asemenea, sa ne ofere informaia referitoare la cheltuielile comerciale 4i eficienta activitilor de v#nzare, promovare i distribuie! ;ntrebri: 8! 5are este volumul v"nzrilor pietei n ntregime6 7. 5are este ponderea planiticat a ntreprinderii pe pia 0n procente16 9. 5are este volumul de mrfuri 3 servicii planificate de a fi v"ndute 0anual !i lunar; uniti de produse16 <. 5are este numrul de clieni planificat de a fi atras lunar !i anual6 =. 5are sunt motivele pentru care consumatorii vor procura produsele dumneavoastr !i nu pe ale concurenilor6 >. 5e metode de formare a preurilor vor fi aplicate6 ?. 5are este previziunea cu privire la volumul v"nzrilor n uniti bne!ti6 @. ;n ce mod ai planificat s distribuii 3 s vindei produsele proprii6 ##" Ce 0enituri 0a aduce afacerea? (n element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al v#nzrilor! Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strate"iilor concurenilor v vor a)uta n acest sens! :ste important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili le"turi pe termen lun" cu ace tia, frecvena i mrimea

comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc! /n funcie de aceste date v putei a)usta i politica de preuri! /n cazul n care v#nzrile au o sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bu"etului afacerii i determinarea necesarului de finanare! E emplu de pre0i$iune a 0eniturilor pentru o lun:
Operaiunea Scurtarea pantaloilor Schimbul fermoarului ngustarea taliei Schimbul dosalei Schimbul man"etelor Schimbul gulerului Scurtarea m$necelor Schimbul dosalei Confecionarea hainelor &achet pentru dame 'lu( Pantaloni pentru brbai Pantaloni pentru dame *ochii +uste drepte ,O,-. Nr. efecturi 10 50 15 2 5 10 0 % 20 10 20 20 15 20 de Pre 25 10 0 110 #0 50 10 100 #00 50 00 00 1000 200 Suma 250 500 !50 220 50 500 00 %00 1!00 500 )000 )000 15000 !000 /2#0

#%" Care 0or fi c-eltuielile? =olumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii! %heltuielile pe care urmeaz s le an"a)ai nu vor avea o structur omo"en i, din acest motiv, trebuie s distin"ei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei! - prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale < care vor fi efectuate pentru a pune n mi care noua afacere < i cele aferente activitii curente dup atin"erea parametrilor propu i! Primele trebuie efectuate de re"ul o sin"ur dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil! %ea de-a doua cate"orie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri! Atunci c#nd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai i mrimea stocurilor necesare! 5heltuielile operaionale 0lunare !i anuale1: &rocurarea mrfurilor materiei prime; )alariul direct !i asigurarea social si medical a salariailor de baz implicai in procesul de producere; )alariul !i asigurrile sociale !i medicale ale managerilor !i ale personalului auxiliar; 5heltuielile pentru toate tipurile de energie !i servicii comunale inclusiv calcularea separat a cheltuielilor directe de producere; 2renda !i 3 sau cheltuielile de amortizare 0uzura fondurilor fixe1; 5heltuielile pentru serviciul de telefonie !i celelalte comunicatii; 5heltuielile de transport; 2chitarea periodic a unor datorii;

 2lte cheltuieli curente posibile E emplu de c-eltuieli pentru I lun" Nr" #" %" &" '" )" *" +" ," ." #/" ##" #%" #&" #'" #)" 2ipurile de c-eltuieli %heltuieli de inre"istrare %heltuieli pentru procurarea utila)ului %heltuieli pentru conectare la ener"ia electrica %heltuieli pentru conectare la telefonie fixa %heltuieli conectare la internet %heltuieli pentru procurarea echipamentului %heltuieli pentru procurarea calculatorului %heltuieli pentru procurarea telefonului, fax %heltuieli privind retribuirea personalului administrativ %ontributiile asi"urarilor sociale 1pers! admin2 Primele asi"uararilor medicale %heltuieli pentru ener"ia electrica %heltuieli pentru apa %heltuieli pentru procurare aparatului de casa Achitarea dobinzii bancare 5otal cheltuieli 1pentru prima luna2 3uma4 lei AA7B - BB 7CDCBB - BB 8EBB < BB DBB - BB EBB < BB EBBB < BB A7BB < BB 97BB < BB CCBB < BB 9B9E < BB 6BA < BB 8CBB < BB E7B < BB 99BB - BB 8CBBB < BB DEE768 - BB

Pre$entarea planului de afaceri

Pentru a prezenta un plan de afaceri unui investitor sau unei bnci nu avei dect 7-A min! Acetea doresc s vad$ 8! 5i$iunea < %e v propunei s facei n urmtorii ani& 9! 6isiunea < %e va aduce nou afacerea pe care o propunei& 6! 7biecti0ele < %are sunt rezultatele pe care le ateptai& E! 3trate!ia < %um vei obine rezultatele respective& 7! Acti0itile < %e activiti trebuie s ntreprindei pentru realizarea obiectivelor propuse& %el mai important la un plan de afaceri nu este timpul n care a fost elaborat ci dac conine informaii necesare, dac acestea sunt clar exprimate! (n plan clasic se va prezenta n form printat pe foi AE respectnd toate re"ulile de tehnoredactare! Frimea planului este dictat de dimensiunea i complexitatea afacerii, ns n mediu poate conine de la 87 la 7B pa"ini! Pentru o prezentare mai eficient putei folosi o prezentare PoGer Point cu max 8B sliduri n care vei reflecta informaia sub form de cifre, "rafice ,poze ale produselor, procesului tehnolo"ic, schie, desene, etc! I6P7R2AN2 #" Cu0intele4 fra$ele i ordinea 8n care pre$entai informaiile sunt foarte importante999 %" Cu0intele nepotri0ite 0 pot afecta iremediabil planurile de 0iitor999 &" Atenie la limba:ul folosit9 Nu subestimai importana cu0intelor999 '" Planul de afaceri este o o!lind a cunotinelor i abilitilor D0oastr antreprenoriale999 )" Planul D0oastr 0a fi unul de succes dac transmite in0estitorilor esena afacerii pe care dorii s o lansai i 8i con0in!e s se implice financiar"999

Acti0itate practic Sarcin de lucru 1. Adentificai elementele cheie ale afacerii prin rspunsul la urmtoarele ntrebri: +%are este esena afacerii tale& %e anume va "enera bani i profit& + %um vrei s arate produsele0serviciile tale& + %ine vor fi clienii ti& + :xist o ofert comparabil pe pia& + (nde vrei s a)un"i ntr-un interval de 7 ani& ;ixeaz-i obiective cuantificabileH Sarcin de lucru 2. 5oncretizai cele patru elemente ale mixului de mar*eting plec"nd de la trsturile produsului principal al afacerii dumneavoastr. Produs: #" %" &" Pre(: #" %" &" Promo0are: #" %" &"

Plasare: #" %" &"

Sarcin de lucru 3. %escriei !i argumentai politicile !i strategiile de stabilire a preului n firma dumneavoastr. )pre exemplu produsul are un pre ridicat pentru a sugera calitatea ridicat sau sczut pentru a ncuraja un volum mare de v"nzri6 Sarcin de lucru 4. $ealizai un studiu comparativ privind avantajele !i dezavantajele metodelor de distribuie: 6etode de distribu(ie 8! =#nzri directe A0anta:e De$a0anta:e

9! =#nzarea prin distribuitori 6! =#nzarea prin ma"azinul electronic

Sarcin de lucru 5. 2nalizai comparativ metodele de promovare menionate mai jos preciz"nd cel puin c"te un avantaj !i un dezavantaj pentru fiecare dintre ele:

Forme de promo0are Promoii n cutia po tal

A0anta:e

De$a0anta:e

/nt#lniri fa n fa 4poturi publicitare 4ite -r"anizare de evenimente i promoii

Sarcin de lucru 6. $spundei urmtoarelor ntrebri necesare pentru campania dumneavoastr de publicitate astfel: a2 %are este audiena int& b2 %are este mesa)ul& c2 %e rspuns vrei s obinei de la audien& d2 %um putei obine cel mai bine acest rspuns& e2 %#nd ar trebui s ncepei reclama& f2 %#t de lun" trebuie s fie campania de reclam& "2 %#i bani trebuie s cheltuii&

Sarcin de lucru 7. 5ompletai n tabelul de mai jos oportuniti !i ameninri ale firmei dv. in"nd cont de punctele tari !i slabe. 02naliza )BCD1 P0N1,2 ,-*34 P0N1,2 S.-'24

OPO*,0N3,5634

-72N3N65*34