Tranzacii comerciale III ECTS, 2013

Lect. Univ. Dr. Lia Baltador lia.baltador@ulbsibiu.ro

Coninut tematic:

Introducere: Comerul mondial contemporan n contextul globalizrii Tipuri de operaiuni utilizate n comerul internaional Politici comerciale Elemente de marketing internaional (interculturalitate i internaionalitate) - Kooke Koula (chin.) Riscuri n derularea tranzaciilor comerciale Contractele comerciale internaionale Derularea tranzaciilor internaionale Pli i garanii internaionale Finanarea tranzaciilor internaionale

Suport de curs

Prezentri Power point pe grup Burnete S., Tranzacii comerciale, suport de curs, editura Universitii Lucian Blaga din Sibiu, 2002 Burnete S., Elemente de economia i politica comerului internaional, editura ASE, Bucuresti, 2007

Bibliografie

Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International Marketing and Export Management, Prentice Hall, 2002 Belu G.M., Operaiuni de comer exterior, editura ASE, Bucureti, 2008 Caraiani, G., Potecea V., Tranzacii internaionale, editura Wolters Kluwer, Bucureti, 2009 Man, Mihai Liviu, Tranzacii internaionale, editura Eftimie Murgu, 2009 Popa I, Tehnica operaiunilor de comer exterior, editura Economic, 2008 Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica operaiunilor de comer exterior, editura Universitar, 2008

Obiective:

nsuirea conceptelor i bazelor teoretice ale tranzaciilor comerciale (internaionale) nelegerea problemelor specifice cu care se confrunt firmele n activitatea internaional Cunoaterea tehnicilor i instrumentelor utilizate pe parcursul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale

Relaiile economice internaionale

au evoluat de-a lungul timpului Structura complex a acestor relaii este o reflectare a faptului c modalitile i mijloacele de a cumpra, vinde sau schimba bunuri i servicii pe plan internaional au cunoscut o permanent diversificare i perfecionare.

Circuitul economic mondial

circulaia internaional a bunurilor i serviciilor

circulaia internaional a capitalurilor cooperarea economic internaional circulaia activelor monetar-financiare circulaia internaional a forei de munc transferurile internaionale de tehnologie circulaia internaional a informaiei i cunotinelor

Tranzacia comercial

O interaciune ntre dou sau mai multe pri n cadrul creia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte valori sunt transferate n schimbul unei remuneraii, de un anume tip. Anumite aspectele ale tranzaciilor comerciale sunt guvernate de lege

Tranzaciile de comer exterior

Au ca obiect schimbul internaional de mrfuri Bazate pe interdependena dintre ri n sfera comercializrii Principala forma de realizare o reprezint operaiunile de import-export presupun i alte operaiuni: relaii cu agenii i distribuitorii, operaiuni de expediie, transport, asigurri internaionale, proceduri de vmuire etc.

Tipuri principale de operaiuni comerciale: Exportul clasic de mrfuri Contrapartida Comerul prin burse i licitaii Operaiuni combinate

Exportul de mrfuri

presupune expedierea unei mrfi de ctre un vnztor unui cumprtor strin, fie direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. n cazul exportului indirect, ntre exportator i cumprtorul final se interpune, n funcie de complexitatea relaiilor de pe piaa importatoare, fie o firm distribuitoare care cumpr marfa n scop de revnzare, fie un agent intermediar. Plata mrfii are loc, de regul, prin intermediul bncilor.

Exporturi de mrfuri pe regiuni i grupe de produse *mld USD

Bunuri manufacturate Combustibili si produse miniere

Produse agricole

(Sursa: WTO, 2012)

Contrapartida

Presupune schimbul de bunuri sau servicii pltite parial sau integral prin alte bunuri i servicii cuprinde operaiunile comerciale numite generic compensaii, al cror obiect l constituie schimburile de tip marf contra marf, n cadrul compensaiilor, livrrile reciproce de mrfuri nu se pltesc n bani ci se compenseaz la valoarea paritar, pe baza unui singur contract. Tot n sfera contrapartidei se includ i operaiunile paralele sau conjugate, ce constau n esen, n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent, sau invers.

Necesitatea utilizrii contrapartidei

Extinderea / meninerea pe o pia strin Creterea vnzrilor Crearea unor relaii cu clienii Depirea problemelor de lichiditate Repatrierea unor fonduri blocate Ctigarea unor contracte externe pentru vnzri viitoare avantaj fa de competitori

Dup Elderkin & Norquist, n Creative Countertrade

Riscurile contrapartidei

Incertitudine privind valoarea mrfurilor, mai ales n cazul acelora cu o volatilitate ridicat a preului Negocieri complexe Cost potenial mai ridicat Chestiuni logistice

Contrapatida cunoate mai multe forme:

barterul contracumprarea (counterpurchase) clearingul, buy-back-ul cumprarea n compensaie (offset purchase).

Barterul

n forma lui cea mai simpl este un schimb de bunuri de valoare egal, adic un export i un import concomitent. pe baza unui singur contract, i fr utilizarea mijloacelor de plat sau de credit. Pepsi Cola Stolichnaya Vodca, flota ruseasca Monsanto: zaharina vs macro congelat

Barter - Statistici

Aproximativ 70% dintre companiile Fortune 500 practic barterul [1] Opt din zece corporaii deruleaz operaiuni de barter [2] . Aproximativ 65% dintre companiile listate la New York Stock Exchange sunt angrenate n operaiuni barter [3] . n 2001-2002, ntre 6 i 10 milioane de argentinieni au participat la sistemul de barter Red Global de Trueque, incluznd doctori, meteugari, chiar i cile ferate, constituind aproximativ 15% din venitul mediu personal [4] . Aprox. 400.000 de afaceri iniiaz operaiuni de barter formalizate, tranzacionnd bunuri n valoare de 10 mld USD n 2008 [5] .

[ 1] Schmidgall, R.S., Damitio, J.W. (1999)., Bartering activities of the Fortune 500 and hospitality lodging firms., Michigan State University, International Journal of Hospitality Management [2] American Association of Advertising Agencies. (2003). [3] (2004)., Annual Report, National Association of Trade Exchanges [4] Stodder, J. (2007).,Residual Barter Networks and MacroEconomic Stability. Rensselaer Polytechnic Institute at Hartford, Hartford CT. [5] (2009)., Fact Sheet, International Reciprocal Trade Association.

Contracumprarea

O form mai sofisticat de contrapartid este contracumprarea, prin care o firm i vinde produsele unei alte firme ntr-un anumit moment n timp, iar apoi, livrarea este compensat prin produsele celeilalte firme, livrate ntr-un alt moment n viitor. Uneori este numit barter paralel deoarece separ n timp prestaiile celor dou pri din contract.

Cliringul - la nivelul firmei

Pentru a facilita contrapartida, firmele pot s accepte deschiderea de conturi de cliring la bnci comerciale, n care s fie nregistrate livrrile reciproce. Firma exportatoare se oblig s cumpere n contrapartid marf de aceeai valoare, care se nregistreaz n contul ei de clearing. Cnd firma cumpr marf de la partener, obligaia ei se reduce. trebuie s-i onoreze obligaiile cumulativ n momentul n care contul de clearing a expirat.

Cliringul - la nivel de ar *bilateral

const n esen, ntr-un acord ncheiat ntre dou naiuni, prin care sunt compensate exporturile reciproce de mrfuri pe perioad determinat exporturile reciproce sunt nregistrate n conturi de cliring inute de bnci comerciale special desemnate n acest scop, Livrrile reciproce de mrfuri sau prestrile de servicii se exprim i se nregistreaz valoric cu ajutorul unei uniti de cont, numit moned de cliring orice acord de cliring este prevzut un anumit plafon valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprim limita valoric pn la care una din ri poate s se afle n poziie debitoare fa de ara partener. n acord, sunt de asemenea precizate i modalitile de stingere a debitului: livrri de mrfuri sau prestri de servicii, plata n devize, operaiuni de switch etc.

Cliringul multilateral

este un mecanism de compensri reciproce la care pot s participe mai mult de dou ri. Principiul de baz este urmtorul: deficitul rii A fa de ara B poate fi compensat prin excedentul rii A fa de ara C sau fa de alte ri .a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent dect cliringul bilateral.

Tranzacii de tip buy-back

sunt operaiuni paralele ce constau n combinarea unui transfer de tehnologie cu preluarea de ctre furnizorul echipamentelor a produciei obinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. continu s reprezinte, pentru unele ri n curs de dezvoltare, o formul avantajoas de achiziionare a tehnologiilor moderne. O parte a produciei obinute este vndut de ctre beneficiarul echipamentelor pe piaa sa intern. Cealalt parte este comercializat de ctre furnizorul de tehnologie, pe tere piee, sub marc proprie. Deoarece leag plata de producia obinut cu bunurile cumprate, buy-back-ul este util mai ales cnd cumprtorul bunurilor trebuie s se asigur c exportatorul va furniza serviciile post-vnzare necesare ca repararea utilajelor sau instruciuni cu privire la modul de exploatare a utilajelor

Cumprarea n compensare

este important ndeosebi pentru vnzrile de echipament militar scump, de tipul avioanelor de vntoare sau tancurilor, dar se extinde si n alte domenii . direct: o procedur prin care o parte dintr-un bun exportat este produs n ara importatoare.McDonell Douglas - China indirect: iniierea unei relaii de cooperarea pe termen lung, fr legtur cu contractul respectiv: DC-9 vs schiuri Elan

Tem de reflectie

Un turist bogat ajunge intr-un orasel, in perioada unei crize financiare. Acesta intr in hotelul local, plaseaz o bancnot de 200 de dolari pe tejgheaua de la receptie si urc s inspecteze camerele disponibile. In acest timp, managerul hotelului ia bancnota si se duce la mcelarul local pentru a-si achita datoria. Mcelarul ia bancnota si fuge la fermierul care ii furnizeaz carnea, pentru a-si achita datoria la acesta. La randul su, fermierul duce bancnota la furnizorul de furaje, cruia ii datora bani. Acesta din urm ia bancnota si o utilizeaz pentru a stinge datoria la prostituata local. Aceasta aduce bancnota, pentru a-si achita datoria, managerului hotelului. Acesta reaseaz bancnota pe masa receptiei. In acel moment, turistul bogat coboar scrile, afirma c nu a gsit nicio camera corespunztoaresi praseste orselul. Pcat, dar orasul a scpat de datorii, iar optimismul a revenit

Distingem 4 tipuri principale de operaiuni: exportul clasic de mrfuri; contrapartida; comerul prin burse i licitaii; operaiuni combinate

Bursa de mrfuri

Reprezint o pia fizic sau virtual n cadrul creia se cumpra, se vinde i se tranzacioneaz bunuri fungibile (fr diferene calitative) Exist n prezent circa 50 de burse de mrfuri principale, la nivel mondial, n cadrul crora se tranzacioneaz aproape 100 de mrfuri au ca obiect contracte tipizate o pia simbolic, n sensul c n cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra mrfurilor; ceea ce intereseaz este evoluia preului care poate aduce un ctig i nu (neaprat) micarea efectiv a mrfii fizice;

Chicago Board of Trade (nfiinat n 1848, n 1864 se tranzacioneaz primele contracte standardizate forward)

Obiectul contractelor
Nu-i poi da seama din gustul grului, dac el a fost produs de ctre un erb rus, de un ran francez sau de un capitalist englez

l constituie vnzarea-cumprarea mrfurilor fungibile, avnd 3 caracteristici de baz: sunt livrabile n loturi, existnd posibilitatea de a nlocui un lot cu altul; sunt standardizate, semnificnd faptul este relativ uoar msurarea i exprimarea lor calitativ, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale; sunt depozitabile, adic pot fi pstrate un timp mai ndelungat.

Exista trei categorii de mrfuri:

Resurse primare (hard commodities) Obinute prin activitatea de minerit Ex.: minereu de fier, petrol, crbune, aluminiu, aur, argint, paladium, platin etc Produse alimentare (soft commodities) Sare, zahr, ceai, cafea, soia, orez, gru, porumb, carcase de prorc etc Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)

Cele mai intens tranzacionate mrfuri:

produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia,

floarea-soarelui, carne, brnzeturi, ulei, unt, zahr, pete, ceai, cafea, cacao, citrice, ln, bumbac, iut, mtase, piei.); animale vii (bovine, ovine, porcine); produse petroliere (iei i derivate); metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan, molibden, wolfram); metale preioase (aur, argint, platin .a.); alte mrfuri (produse siderurgice, materiale de construcie, hrtie, carton, cauciuc natural, cauciuc sintetic .a.).

Preul de burs este unul de referin, influennd formarea preurilor tuturor mrfurilor similare tranzacionate pe piaa mondial. Cotaiile sunt publicate zilnic n buletine oficiale i n presa de specialitate. Pe lng formarea preurilor internaionale la un mare numr de produse de baz, bursele de mrfuri ndeplinesc i alte funcii comerciale: speculativ, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de cretere a celeritii tranzaciilor

Bursele de mrfuri pot fi de interes: local; naional; internaional.

Piee caracteristice:
n Europa : Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier; London Mercantile and Shipping Exchange (gru, cartofi albi, orz i navlosiri), London Metal Exchange (metale neferoase), London Commodity Exchange (cacao, cafea, fin de soia, zahr, cauciuc, ln), Bourse de Paris (zahr fin, bumbac, ln), Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ou proaspete, carne de porc, laminate oel); n America de Nord : New York Mercantile Exchange (carne de vit); New York Metal Exchange (metale neferoase); Chicago Mercantile Exchange (cartofi roii, semine de floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vit, ou proaspete, curcani congelai); Chicago Board of Trade (gru, porumb, soia, ovz, piei brute, pui congelai Kansas City Board of Trade (gru, porumb, soia); Winnipeg Commodity Exchange (gru); n America de Sud : Sao Paolo Coffee and Cocoa ; n Asia i Australia : Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural); Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural); Tokyo Grain Exchange (cereale); Osaka Sugar (zahr);

Desfurarea propriu-zis a tranzaciilor

au loc n ringul bursei, vnztorul i cumprtorul fiind reprezentai de ctre brokeri sau dealeri autorizai. Brokerii nu lucreaz pe cont propriu; ei execut doar ordinele clienilor, de regul la cel mai bun pre obtenabil. Spre deosebire de brokeri, dealerii ncheie tranzacii i pe cont propriu. Preurile, numite i cotaii se formeaz direct, prin strigare. Excepie fac bursele moderne.

n funcie de termenul de livrare a mrfii

existen dou tipuri de contracte bursiere :

contracte cu livrare imediat (cash), nu sunt considerate contracte de burs propriu -zise (dei se ncheie n incinta bursei); ele presupun livrarea mrfii n cteva zile i plata imediat. contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de burs. n cadrul lor;

preul este fixat n momentul ncheierii contractului; livrarea i plata avnd loc la o dat ulterioar (dup o 1,2,3,6 luni). la expirarea termenului, prile contractante pot s aleag ntre: executarea contractului n natur (livrarea efectiv a mrfii); reglementarea prin plata unei diferene (dintre preul convenit iniial i cel existent n momentul livrrii). Operaiunile speculative se bazeaz pe fluctuaiile de pre ce au loc n mod frecvent pe pieele produselor de burs; Speculaiile pot fi:

la cretere: Speculatorul la hausse cumpr o marf la termen spre a o revinde cash, miznd pe creterea preului ntre momentul ncheierii contractului i data plii. la scdere: Speculatorul la baisse procedeaz invers: el vinde la termen o marf al crei pre sper c va scdea, spre a o recumpra cash la un pre mai mic

Lichidarea operaiunilor

are loc: - fie prin livrarea efectiv a mrfurilor (mai rar); - fie prin angajarea unei operaiuni de aceeai valoare dar de sens opus

Garantarea onorrii ntocmai i la timp a tranzaciilor se asigur prin intermediul casei de clearing. Aceasta acioneaz ca un client permanent, substituindu-se att vnztorilor ct i cumprtorilor n toate contractele ncheiate n burs..

Comerul prin licitaii

au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; au ca scop gsirea ofertanilor care acord preul cel mai ridicat (licitaii de export) sau condiiile tehnice i comerciale cele mai avantajoase (licitaii de import)

Licitaiile de export (1)

Sunt numite i piee de auciune; Se organizeaz de regul, pe pieele rilor productoare, produsul fiind livrat angro negustorilor specializai Negustorii specializai realizeaz vnzarea propriu-zis a produsului n strintate; Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz calitatea produselor spre a rspunde mai bine cerinelor pieelor externe. Fiind n permanent contact cu muli cumprtori strini, ei devin foarte receptivi la modificrile cererii, modificri de care productorii de cele mai multe ori nu au cunotin.

Licitaiile de export (2)

Desfurarea licitaiei. Cu ocazia licitaiei: organizatorii expun mrfurile spre vizionare cu cteva zile nainte de inerea acesteia, astfel nct negustorii pot s le examineze (prelevnd eventual probe). Calitatea mrfii este stabilit dup metoda tel quel, adic marfa trebuie acceptat aa cum se gsete. Livrarea are loc n condiia francodepozit Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer preul cel mai mare.

Licitaiile de import (1)

Au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii etc. sau realizarea unor obiective economice complexe Cererile de ofert sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii l pun la dispoziie, contra cost, tuturor celor interesai, care cuprinde:

condiiile tehnico-comerciale i de procedur pe

care ofertanii trebuie s le ndeplineasc pentru ca ofertele lor s fie luate n considerare; Principalele condiii comerciale; Normele de procedur.

Ofertele sunt transmise n plic nchis.

Licitaiile de import (2)

Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea unor garanii bancare. Ea se restituie participanilor ale cror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecat, se depune o garanie de bun execuie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia). Adjudecarea se face innd cont de mai multe criterii: preuri, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mrcii de fabric sau de comer, facilitile n perioada de garanie, msura n care o dat cu tehnologia este transferat i know-how-ul, crearea de locuri de munc n ara importatoare, condiiile de plat, alte faciliti pe care furnizorul le acord

Licitaiile de import (3)

Desfurarea licitaiei. Licitaiile de import se desfoar n dou etape: Transmiterea de ctre organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin pot, fie prin mijloace publicitare obinuite. Transmiterea de ctre participani a ofertelor. Deschiderea n edin public, la o dat anunat cu suficient timp nainte (2-4 luni) de ctre organizatori.

Operaiuni combinate:

Reexportul Lohnul Swap Productia sub licenta Transfer de know how Switch

Reexportul

const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, avnd urmtoarele motivaii: obinerea unei diferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare; promovrii relaiilor comerciale reciproce. importul n barter (clearing) cu reexport n devize convertibile

Reexportul
- implic existena a dou acte de vnzare-cumprare. Dei sunt distincte i autonome din punct de vedere juridic, ntre ele se stabilete o interdependen, chiar prin mecanismul operaiunii. n contractarea i derularea operaiunii

Este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte privind: garantarea calitii i bunei funcionri, condiiile n care pot fi formulate reclamaiile, termenele n care pot fi remise etc., n vederea diminurii riscurilor legate de marf Reexportatorul i va lua msuri de protecie mpotriva riscurilor legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plat pentru ambele operaiuni, inserarea de clauze de acoperire identice Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea profitabilitii operaiunii.

Reexportul

Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat n starea n care a fost preluat, poate fi supus unor transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Astfel, distingem:

Reexport cu prelucrarea sumar a mrfii (cu tranzitare prin ara reexportatoare sau printr-o zon liber) Reexport fr prelucrarea mrfii Prelucrri n lohn (mbin elemente de contrapartid, reexport i cooperare).

Lohnul

Prelucrarea n lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoper) combin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu elemente ale relaiilor de cooperare, preponderent tehnologic. Ele se difereniaz de operaiunile clasice de import-export prin faptul c obiectul operaiunii l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).

Caracteristici

Plata pentru munca depus se poate face printr-o sum compensatorie stabilit n devize sau prin livrri reciproce de mrfuri. Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrrii n lohn se bucur n majoritatea rilor de tratament vamal preferenial.

Obiective i motivaii specifice:

cnd exportatorul nu dispune de materiile prime i

materialele care s corespund calitativ cerinelor importatorului n unele cazuri, industriile prelucrtoare dispun de un surplus de capaciti, comparativ cu industriile extractive; n anumite ramuri care se afl sub influena relativ mai puternic a factorilor sezonieri, apare uneori necesitatea suplimentrii cantitii de manoper , pentru a face fa cererii de pe pia; exploatarea diferenelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente n diferite ri;

Swapul

este o tehnic complex, utilizat att n activiti comerciale ct i n operaiuni financiare. Swapul cu marf mbin elementele de contrapartid cu motivaii specifice reexportului. Const dintr-un aranjament ncheiat ntre doi exportatori de mrfuri similare, situai de regul la distan mare unul de cellalt, n baza cruia una din pri livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat, cealalt parte (titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv) livrnd n schimb marfa sa unei firme situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare. Raiunea acestui tip de operaiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, n special cele de transport extern.

Producia sub licen

Este operaiunea prin care o firma, numit liceniat dobndete contra plii unui pre, dreptul de a utiliza cunotinele tehnice brevetate ale unei alte firme (numit liceniator sau cesionar). Liceniatorul acord liceniatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumit tehnologie (brevetat) de produs sau de proces, n baza unui contract de licen. Prin tehnologie se nelege n general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaiilor utilizate n scopul producerii sau comercializrii unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producie.

Caracteristici

Licenierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectual. Licenierea este o form de cooperare industrial ntruct presupune anumite interese comune ale cedentului i cesionarului. Licenierea este o form de internaionalizare a activitilor firmei liceniatoare, prin faptul c:

apare ca o etap intermediar ntre export i delocalizarea produciei Pentru firmele mici, ea reprezint uneori cea mai eficient modalitate de a ptrunde pe o pia strin

Plata se realizeaza prin

decontarea de redevene periodice (running royalties). Acestea pot fi calculate:

ca procent pe unitatea de produs ad valorem, adic la volumul valoric al produselor vndute sub licen.

plata unei sume forfetare (lump sum) o combinaie de sume forfetare i redevene periodice. alte forme:

produse fabricate pe baza licenei; alte aranjamente compensatorii; conversia redevenelor n aciuni la firma liceniat;

Transferul de know-how

Noiunea de know-how se refer la ansamblul cunotinelor tehnice, nebrevetabile, deinute de o firm, n legtur cu fabricarea unui produs sau proces de fabricaie. Proliferarea acestui tip de tranzacie se explic prin procedura greoaie, ndelungat i costisitoare, implicat de nregistrarea inveniilor i eliberarea brevetelor, timp n care elementele de noutate tehnic cuprinse n cererea de brevet se pot uza moral.

Componentele know-how-ului

Abilitatea tehnic Fiind o trstur inerent persoanei, aceasta poate fi transmis altei ntreprinderi numai odat cu persoana care o posed.
Experiena tehnic se transfer n beneficiul terilor, de obicei prin prestarea de servicii personale sub forma asistenei tehnice, dar ea se poate concretiza i n documente scrise, ce reprezint o valoare economic independent, transmisibil i negociabil per se Cunotinele tehnice Procedeele

Operaiunea de Switch

este legat de operaiunile de contrapartid. are ca scop transformarea unor disponibiliti din valuta clearing n devize libere sau a schimbrii unor fonduri din devize libere n rezerve de clearing, presupune reexportul unei mrfi dintr-o tara partenera de clearing ntr-o ar ter (sau reexportul dintr-o dintr-o tara terta intr-o tara partenera de clearing

SWITCH

Switch-ul permite unor firme s se specializeze n exploatarea oportunitilor de contrapartid, construind relaii de comer complicate pe mai multe piee ca parte a afacerilor normale ale firmei. Surse informate sugereaz c contrapartida reprezint ntre 15 i 20 la sut din comerul mondial, dei unele rapoarte publicate susin c proporia se apropie de 40 la sut. Contrapartida are o importan deosebit pentru rile care nu au o moned convertibil i adesea este utilizat ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitate de monede forte.

Tranzacii comerciale

Marketing internaional. Elemente de intercultuaralitate

nainte de iniierea unor afaceri internaionale, trebuie rspuns la 2 ntrebri: Exist pia pentru produs? Ct de mult trebuie adaptat produsul pentru piaa extern?

Pe o pia strin

La baza unei decizii de marketing internaional trebuie s se gseasc o analiz a mediului care poate include analiza PEST , SWOT, etc.

Tipul de concuren n cadrul fiecrei piee? Mrimea pieei poteniale? Diferene promoionale?

Marketing internaional sau global

(Doole i Lowe (2001)

Cea mai simpl abordare, presupune ca o firma s ia anumite decizii cu privire la mixul de marketing n strintate.

Cel mai complex nivel, presupune ca firma s ntemeieze uniti de producie n strintate i s coordoneze strategii de marketing n toat lumea."

Marketing internaional vs. global

Marketingul internaional pp realizarea unor activiti economice care direcioneaz fluxul bunurilor i serviciilor unei companii spre consumatori sau utilizatori n mai mult de o ar, cu scopul de a obine profit Cateora and Ghauri (1999)

Marketingul global se refer la activiti de marketing coordonate i integrate pe mai multe piee naionale. Johansson (2000)

Marketing international

Marketingul produselor firmei n strintate.

rile sunt diferite problemele sunt mai complexe reglementri juridice diferite cursul valutar

Cei 4 P

Marketing standardizat vs difereniat

McDonalds Slogan

Nikes Slogan

USA: Im lovinit France: Cest tout que jaime .

USA: Just Do It France: Just Do It!

= Global Marketing

= International Marketing

Standardizarea abordarea panglobal

O companie ofer acelai produs, nedifereniat, pe toate pieele pe care activeaz Presupune producia, marketingul i realizarea altor procese, ntr-un mod standardizat Avantaje: economii de scar, profitabilitate ridicat, uniformizarea practicilor de marketing, este uor s satisfaci cererile de pe alte piee

Diferenierea / adaptarea

Se impune datorit unor diferene existente pe alte piee privind:

produsul gusturile i obiceiurile preul consumatorii dispun de venituri diferite locaia sistemul de distribuie poate fi foarte diferit promovarea obiceiurile media ale consumatorilor, limb, nivelul de alfabetizare Presupune segmentarea pietelor externe si elaborarea unui mix de marketing care s corespund fiecrei piete

Companii cu branduri recunoscute la scar global

Multiculturalitatea si marketingul international

Limba

Conceptul de context, din punct de vedere cultural, desemneaz gradul n care ntr-o cultur predomin comunicarea verbal (explicit) sau cea nonverbal (implicit). E.T. Hall a fcut distincia ntre contextele culturale nalte, respectiv culturile puternic contextualizate i cele joase, respectiv culturile slab contextualizate

Religia

Trebuie avut n vedere ca produsul sau serviciul oferit s nu fie interpretat ca fiind ofensatoare, ilegale sau dezgusttoare

In China in 2007 (which was the year of the pig) all advertising which included pictures of pigs was banned. This was to maintain harmony with the country's Muslim population of around 2%. The ban included pictures of sausages that contained pork, and even advertising that included an animated (cartoon) pig. In 2005 France's Catholic Church won a court injunction to ban a clothing advertisement (by clothing designers Marithe and Francois Girbaud) based upon Leonardo da Vinci's Christ's Last Supper.

Valori i atitudini

De avut n vedere n elaborarea materialelor promotionale Poate afecta i relatia cu subalternii

In 2004, China banned a Nike television commercial showing U.S. basketball star LeBron James in a battle with animated cartoon kung fu masters and two dragons, because it was argued that the ad insults Chinese national dignity. In 2006, Tourism Australian launched its ad campaign entitled "So where the bloody hell are you?" in Britain. The $130 million (US) campaign was banned by the British Advertising Standards Authority from the United Kingdom. The campaign featured all the standard icons of Australia such as beaches, deserts, and coral reefs, as well as traditional symbols like the Opera House and the Sydney Harbour Bridge. The commentary ran: "We've poured you a beer and we've had the camels shampooed, we've saved you a spot on the beach. We've even got the sharks out of the pool,". Then, from a bikini-clad blonde, come the tag line: "So where the bloody hell are you?"

Educaia

Nivelul i natura educaiei este diferit, astfel nct va influena tipul mesajului, mediul de comunicare utilizat.

Organizarea social

Se refer, de exemplu, la rolul femeii n societate, guvernarea centralizat sau descentralizat, clasele sociale

India has an established caste system - and

many Western countries still have an embedded class system. So social mobility could be restricted where caste and class systems are in place. Whether or not there are strong trade unions will impact upon management decisions if you employ local workers.

Tehnologie i cultura material

Exist surse de energie pentru produsul oferit? Exist infrastructura de transport necesar distribuiei? Consumatorii sunt interesai de bunuri materiale?

Trevor Baylis launched the clockwork radio upon the African market. Since batteries were expensive in Africa and power supplies in rural areas are nonexistent. The clockwork radio innovation was a huge success.

Legislaia i sistemul politic

Este influenat de cultura societii legislaie bazat pe precedente, lege religioas (Sharia)

Estetica

Se refer la noiunea de frumos (inclusiv miros, gust, ambian)

is something beautiful? Does it have a fashionable design? Was an advert delivered in good taste? Do you find the color, music or architecture relating to an experience pleasing? Is everything relating to branding aesthetically pleasing?

1. KFC experienced problems when the phrase finger lickin when translated into Chinese as eat your fingers off 2. Pepsis Come Alive with the Pepsi Generation slogan translated in Chinese to Pepsi Brings Your Ancestors Back from the Grave 3. The Coca-Cola name was first read as Kekoukela, meaning Bite the Wax Tadpole or Female Horse Stuffed with Wax, depending on the dialect. Coke then researched 40,000 characters to find a phonetic equivalent kokoukole, translating into Happiness in the Mouth 4. When United Airlines started service from Hong Kong they gave their (Chinese passengers) white carnations to celebrate the occasion. When they learned that to many Asians white flowers represent bad luck and even death, they changed to red carnations

Tranzacii comerciale

Preul contractului Riscuri economice

Definiie

Preul mondial al unui bun reprezint expresia bneasc a valorii internaionale a bunurilor.

Coninut:
1.
2. 3.

4.

5.
6.

Formarea preurilor internaionale Clasificarea preurilor internaionale Fundamentarea preurilor internaionale Determinarea i nscrierea preului n contract Riscurile economice Clauze de acoperire a riscului de pre i ale riscului valutar

1. Formarea preurilor internaionale

Preurile internaionale sunt diferite de cele ce se formeaz pe pieele naionale: (1) o serie de legi economice acioneaz diferit la nivelul pieei internaionale n raport cu cele naionale. (2) Asupra preurilor internaionale se exercit o serie de influene specifice rezultnd din conjunctura pieelor, politicile statelor i gruprilor de state precum i din alte evenimente imprevizibile. Ca regula se formeaz pe pieele caracteristice,

Factori de influen

Raportul dintre cererea i oferta internaional Evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice din rile sau regiunile care dein o pondere nsemnat n producia i consumul mondial, precum i n exportul sau importul mondial. Ciclul economic din rile dezvoltate Nivelul i perspectivele inflaiei Fluctuaia cursurilor de schimb Evoluia preului la energie Politicile comerciale ale statelor sau gruprilor de state Aranjamentele ncheiate la nivel interstatal Condiiile climatice din principalele zone de cultur a produselor agricole.

Preurile bunurilor fungibile depind de:

modificrile cererii i ale ofertei; speculaiile pe pieele bursiere; nivelul recoltelor; calamitile naturale; anumite evenimente care au loc n economia mondial anticiprile productorilor i consumatorilor cu privire la evoluia viitoare a condiiilor de pe piaa mondial a acestor produse.

n cazul bunurilor manufacturate

preurile mondiale manifest o tendin de cretere pe termen lung, reflectnd procesul continuu de modernizare i nnoire a produselor, de perfecionare a parametrilor tehnico-constructivi i funcionali ai acestora. Pot fi evideniate urmtoarele aspecte:

productorii nu reduc preurile bunurilor atunci cnd cererea extern este n declin, ntruct costurile de producie se menin ridicate sau chiar cresc. Scderea produciei industriale ntr-un sector, sub aciunea diminurii cererii, are drept rezultat utilizarea incomplet a capacitilor de producie i pe cale de consecin, creterea costurilor specifice. Productorii ignor de regul fluctuaiile pe termen scurt ale cererii ntruct o adaptare temporar a produciei ar fi foarte costisitoare dac nu chiar imposibil de realizat.

2. Clasificarea preurilor internaionale

n funcie de poziia celor care le stabilesc, avem:

Preuri de monopol; Preuri de oligopol; Preuri de cartel; Preuri de acord comercial i de cooperare economic internaional; Preuri de productor; Preuri ale comercianilor.

n funcie de tehnicile de comercializare, distingem:

Cotaii de burs; Preuri de licitaie; Preuri de catalog.

3. Fundamentarea preurilor internaionale

Se bazeaz pe informare, comparare i analiz. Principalele elemente luate n calcul sunt:

costurile de producie i de comercializare; preurile internaionale; raportul dintre cerere i ofert; condiiile de livrare; condiiile de plat; conjunctura internaional; situarea produsului propriu pe piaa mondial, n raport cu cele ale concurenilor; altele.

Principii

n fundamentarea preurilor, un rol important l deine principiul comparaiei, n baza cruia exportatorul stabilete asemnrile i deosebirile existente ntre parametrii tehnici i economici ai produsului propriu pe de o parte, i au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de alt parte. Pentru produsele prelucrate, se calculeaz de regul i un coeficient de corecie.

Metode de fundamentare a preurilor internaionale

Metoda preului specific Metoda Fischer Metoda proporionalitii multiple Metoda determinrii pe baza dimensiunilor sau performanelor

4. Determinarea i nscrierea preului n contract

Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preul poate fi: determinat sau determinabil Determinat dac se stabilete de ctre parteneri la ncheierea contractului. Se folosete n contractele care au ca obiect derularea unor cantiti mari de mrfuri, livrabile la termene relativ scurte.

Determinabil - se stabilete la o dat ulterioar ncheierii contractului, pe baza unor criterii i precizri nscrise n contract. Se practic n general: n cazul unor contracte de lung durat, n care livrarea produselor este ealonat pe o perioad lung de timp de la ncheierea contractului. n cazul unor produse la care se nregistreaz fluctuaii mari de preuri pe pieele externe, in cazul exportului de fructe i legume proaspete, flori i alte bunuri perisabile. Preul se stabilete n funcie de preul care se practic pe piaa respectiv n ziua vnzrii mrfii, avnduse n vedere diferenele fa de clasele de calitate ale produselor.

n contract, n clauza de pre trebuie s se precizeze:

Cantitatea pentru care trebuie s se achite contravaloarea mrfurilor (cantitatea stabilit n staia de ncrcare, cantitatea sosit n bun stare etc.). Moneda n care urmeaz s se fac plata.

Eventualele reduceri de pre care se acord.

Reduceri de pre (1)

bonificaie pentru abateri calitative sau cantitative de la prevederile contractuale; don pentru alterarea natural a mrfii; surdon pentru avariere accidental; coulage n caz de scurgere a lichidelor; calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau uscare; fusti n caz de prfuire, existena corpurilor strine, murdrirea mrfurilor; besemson pentru lipirea mrfurilor de vasul n care se transport; refacie pentru cantiti neutilizabile.

Reduceri de pre (2)

remiza (trade discount) pentru comenzi mari

sau pentru acceptarea nainte de termen a mrfurilor sezoniere; scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plii nainte de scaden sau pentru plata cash.

5. Riscurile n cadrul tranzaciilor comerciale

Riscul economic reprezint o alternativ, cealalt fiind ansa, a condiiilor de finalizare a unei afaceri comerciale sau financiare. Dup cauzele care determin producerea lor:

Naturale Politice Administrative Manageriale Contractuale Preuri Valutare

Riscul comercial

presupune posibilitatea ca un posibil eveniment viitor s provoace consecinte patrimoniale negative prilor la un contract comercial internaional, partea prejudiciat neputnd trage la rspundere debitorul. Astfel, n afacerile economice internaionale protecia mpotriva riscurilor trebuie s ocupe un loc foarte important

Tipuri de riscuri comerciale:

Privind bonitatea partenerilor comerciali (pot fi atenuate prin verificarea pe multiple ci a bonitii partenerului) Privind negocierea neurmata de contractare ( poate fi evitat prin diminuarea costurilor aferente proiectelor complexe de oferte, prin obtinerea de garantii privind refuzul de incheiere al contractului, dupa adjudecarea ofertelor de executare, prin conventii si garantii prealabile privind pastrarea secretului pe timpul negocierii transferului de Know-How) De scumpire a materiilor prime, materialelor si manoperei (clauze pentru evitarea riscurilor de pret) Fluctuatiile valurate (poate fi contracarat atat prin clauze contractuale cat si prin operatiuni pe piata valutara -operatiuni de headging-) Vanzarile pe credit (poate fi evitat prin determinarea preturilor echivalente peste ani in raport cu cele actuale la data negocierii si incheierii contractului). Neincasarea pretului /incasarea intrziata se poate evita prin scrisoarea de garantie bancara, cambie(garant), ipoteza, rezervarea dreptului de proprietate. Neexecutarea/ executarea necorespunzatoare a obligatiilor contractuale ( poate fi diminuat prin inscrierea in contract a clauzei de stabilizare a unor penalitati adecvate ).

Riscul de pre

posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unui contract internaional, ca urmare a modificrii n timp a preului practicat pe piaa internaional pentru un produs similar. Exportul riscului de pre apare n situaia n care dup momentul contractrii, pn la ncasarea valorii produsului a avut loc o cretere de pre pe plan internaional. Importul riscului de pre apare atunci cnd a avut loc o scdere de pre pe plan international.

Clauze de acoperire a riscului de pre

prevederi contractuale prin care se urmrete meninerea echilibrului contractual, n sensul ca preul pltit efectiv la data scadenei s fie echivalent, ca valoare, cu cel nscris n contract, pentru ca nici una din pri s nu fie prejudiciat.

Tipuri de clauze de pre

a.
b.

c.

Clauza de actualizare a preului Clauza general (C.E.E./O.N.U.) Comisia Economic European de recalculare a obligaiilor beneficiarului fa de furnizor Clauza de rectificare a preului n funcie de evoluia sa pe piaa caracteristic a produsului.

a) Clauza de actualizare a preului

Se foloseste de regula in cazul produselor cu un proces de fabricare mai indelungat sau in situatia in care plata este esalonata in rate succesive pe parcursul unei perioade de timp mai cuprinzatoare.

Sf = Si (1 + d)

Sf- suma finala de plat; Si- suma iniial ; d- rata dobnzii ; n- numrul de ani.

Sau

Sf = Si ( 1 + d + r )
r- rata inflaiei ;

b)Clauza CEE/ONU

Aplicarea ei urmrete asigurarea echivalenei ntre prestaiile furnizorului, care, ca urmare a aciunii unui numr foarte mare de factori, pot cunoate variaii importante fa de contract i suma pe care o pltete la final beneficiarul prestaiei. M1 L1 Sf = Si (a + b + c ) M0 L0

Si suma iniial ; a- coeficientul sumelor fixe sau marja de siguran la care se admite recalcularea ; b- coeficientul cheltuielilor materiale ; c- coeficientul cheltuielilor cu manopera ; M1 i M0 indicele preurilor la materiale; L1 si L0 indicele cheltuielilor cu manopera

Prin aceasta clauz se iau n considerare modificrile de preuri sau tarife din timpul execuiei,care sunt greu sau imposibil de prognozat n momentul devizului general al lucrrii i semnarea contractului. In momentul semnrii contractului, prile stabilesc mrimea sumei iniiale, cei trei coeficieni ( a, b, c), precum i pragul de variaie a preurilor materilor prime sau ale manoperei i documentele justificate pentru cheltuielile suplimentare efectuate. Numrul termenilor poate fi majorat

c) Clauza de rectificare a preului

n special n cazul transportului de maini i utilaje ; includerea n contract a unei clauze prin care partenerii convin ca preul mrfurilor ce formeaz obiectul tranzaciei s fie modificat corespunztor evoluiei preurilor, la produsele respective pe pieele reprezentative. Modalitatea de calcul si aplicare a metodei de calcul : Sf = Pi Ip Pi unde Ip = 100 P0 implica stabilirea pieei reprezentative a respectivului produs, a publicaiei de referin care evidentiaza evolutia pretului produsului (dac aceasta conine preuri exprimate ntr-o alt valut dect cea a contractului, se va lua n calcul i modificarea cursului valutar dintre cele dou valute.

Riscul valutar

reprezint posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii economice sau financiare ca urmare a modificrii cursului valutar n care se face plata, ntre momentul ncheierii contractului i cel al scadenei. Pentru exportatori riscul valutar apare atunci cnd, la data ncasrii sumei, valuta n care s-a efectuat plata are o putere de cumprare mai mic dect la momentul ncheierii contractului. Pentru importatori riscul valutar apare atunci cnd...

Tehnici contractuale mpotriva riscului valutar

Tehnicile contractului de prevenire i diminuare a riscului valutar sunt reprezentate de acele procedee pe care partenerii de afaceri le pot iniia i desfura numai n condiii de consens. Obiective:

Alegerea celei mai bune variante pentru moneda plii ; Anticiparea sau ntrzierea efecturii plii prin fixarea scadenei plii i introducerea unor marje asiguratorii n pre corelate cu prognozele privind evoluia monedei plii ; Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecrei firme implicate n afacerea respectiv, urmrind sincronizarea ncasrilor cu plile n aceiai valut ; Folosirea celor mai adecvate clauze valutare.

Clauza valutar

presupune legarea valutei n care se efectueaz plata sau ncasarea, de una sau mai multe valute avand un curs mai stabil sau de o moneda internaional (Clauza D.S.T.)

Clauza valutar simpl :

se bazeaz pe legarea monedei contractului de o alt valut etalon Valuta etalon (de referin) se alege urmrindu-se stabilitatea valutei i larga ei utilizare pe plan internaional, precum i posibilitatea de a estima ct mai corect evoluia sa pe pieele internaionale. Contractul mai trebuie s stabileasc componenta pieei valutare ale crei cursuri vor servi la cuantificarea variaiei cursului monedei plii. Instituia de supraveghere care va avea misiunea de a ndeplini procedura recalculrii sumei de plat, ct i limita de risc asumat. Coeficientul de fluctuaie valutara : C1 Kf =( 1) 100 C0

Clauza co valutar

Moneda plii este fixata de un grup de valute, ceea ce are ca efect compensarea eventualelor contradicii ale valutelor care compun coul. n acest caz se negociaz numrul valutelor din co i valutele utilizate, marja admisibil de oscilaie valutar, limita de risc i banca /instituia financiar ale crei cursuri oficiale vor servi pentru determinarea coeficientului de fluctuaie ; La scaden, societatea de supraveghere valutar va proceda la determinarea coeficientului de fluctuaie a monedei contractului fa de fluctuaia valutar din co, determinnd ulterior un coeficient mediu de fluctuaie. i Kfi Kf = - 1 n

Tranzactiile de comert exterior

Contractul de vanzare internationala

Trasaturile tranzactiilor de comert exterior

Au un caracter complex Incidenta elementelor de internationalitate si interculturalitate Implica riscuri specifice Contractarea reprezint etapa cea mai important a tranzaciei de comer exterior. Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De aceea, prile ntr-un contract internaional trebuie s-i defineasc acordul de voin sub forma unor clauze clare, cuprinztoare, lipsite de ambiguiti. Este preferabil ca aceste clauze s fie scrise.

Principalele tipuri de contracte:

contracte internaionale de vnzare; contracte internaionale de cooperare; contracte de executare de lucrri n strintate; contracte de depozit; contracte de comision sau consignaie; contracte de mandat sau reprezentare comercial; contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale; contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de licen, de know-how, de consulting-engineering etc.); contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting, factoring, leasing etc.); contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n lohn, switch, franiza etc.)

Etapa precontractual

O tranzacie comercial este precedat de regul, de o suit de aciuni ntreprinse att de ofertant ct i de destinatarul ofertei, avnd drept scop cunoaterea condiiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activiti, se materializeaz ntr-o serie de acte i documente comerciale: cererea de ofert, acceptarea, oferta, comanda .a. Toate acestea nu sunt dect pai concrei a cror finalitate este ncheierea contractului.

Contractarea propriu-zisa
Pentru a reui n afaceri,partile trebuie s-i pregteasc n avans, negocierile. Analiza poziiei propriei firme Cunoaterea poziiei celeilalte pri Stabilirea propriilor limite de negociere Stabilirea listei de control prealabil Selectarea strategiei de negociere Tehnici de ncheiere a negocierii

Contractul de vanzare internationala

Este un act juridico-economic prin care una dintre parti se obliga sa transmita dreptul de proprietate asupra unui bun al sau specificat si care, la randul sau se obliga sa plateasca pretul stabilit ca valoare a bunului tranzactionat, respectiv pretul contractului

Contractul de vanzare internationala

Este bilateral Consensual Sinalagmatic Translativ de proprietate Cu titlu oneros Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca partile contractanta isi au sediul (principal) in state diferite

Cadrul juridic internaional care reglementeaz activitatea de contractare i derulare a tranzaciilor internaionale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept naionale, uzanele internaionale i conveniile internaionale (dreptul internaional uniform).

Contractele internaionale de vnzare a mrfurilor

au numeroase clauze, n funcie i de complexitatea tranzaciei pe care o reglementeaz. Totui, coninutul contractului poate fi sistematizat n cteva pri eseniale i anume: preambulul (identificarea prilor); obiectul contractului; preul; condiiile de livrare; durata contractului, termenele i locul executrii obligaiilor; clauzele asiguratorii

Clauze si conditii

Sunt o expresie detaliata a acordului de vointa realizat intre parti cu privire la aspecte asupra carora s-a convenit

Clauze esentiale (parti, obiect, pret) Alte clauze

I.denumirea Preambulul prilor i calitatea lor;

sediul prilor (sediul social statutar); datele privind nmatricularea n registrul comerului; forma juridic i naionalitatea; persoanele fizice mputernicite s reprezinte prile, funcia lor precum i actele juridice n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul; acordul , tratatul convenia sau orice alt nelegere (la nivel interguvernamental) ncheiat anterior care creeaz premisele ncheierii tranzaciei respective.

II. Obiectul contractului

Este reprezentat de marfa asupra careia se poarta negocierile si care va trece in proprietatea cumparatorului dupa ce acesta va achita pretul convenit vanzatorului, in conformitate cu prevederile contractuale Identificarea exacta presupune stabilirea tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj si precizarea obligatiilor partilor referitoare la acestea

a) Denumirea marfii

Pentru marfuri fungibile Specificarea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale cuvntul light desemneaz un tip de iei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahrul poate fi de calitatea 11, 14

Pentru bunuri nefungibile si servicii Enumerarea tuturor caracteristicilor care individualizeaza prestatia (tehnologia de fabricatie, caracteristici tehnice reprezentative, referirea la catalog, norma tehnica

b) cantitatea

Prin folosirea unitatilor de masura adecvate Trebuie indicat locul unde se va determina cantitatea (de expeditie sau de destinatie) La anumite marfuri trebuie sa se tina seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica si greutatea substantei efective (procentul de umiditate, concentratia de substanta activa

Pe baz de vizionare. Conform acestei clauze, cumprtorul examineaz c) calitatea marfa i i d consimmntul asupra ei. Metoda tel quel presupune c importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o. Pe baz de mostre. Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai mostrei. n caz de contestaie, concordana dintre marf i mostr poate fi stabilit prin expertiz. Dac marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumprtorul poate pretinde o bonificaie de pre. Dac neconcordana este serioas, ea poate s fie inacceptabil pentru cumprtor care este n drept s refuze marfa. De regul, mostrele se depun spre pstrare la tere persoane (camere de comer, asociaii ale comercianilor) Pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Acolo unde exist standarde internaionale, mrfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv

(1) clauza vzut i plcut (2) Clauza dup ncercare

Pe baz de degustare. se practic pentru mrfuri alimentare, buturi etc. c) Calitatea (2) Prin indicarea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu. Mrcile de fabric i de comer permit identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare. Marca de serviciu atest calificarea i competena organizaiilor specializate n acest scop. Clauza rye- terms (RT). Conform acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o bonificaie dac starea calitativ a mrfii sosite la destinaie nu corespunde cu cea prevzut n contract. Clauza sound delivered se utilizeaz n special n comerul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta d dreptul cumprtorului s refuze marfa n cazul n care bonificaia nu este acoperitoare. Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metod universal, fiind cel mai frecvent utilizat n tranzaciile comerciale internaionale.

 prile vor preciza n contract i procedeele tehnice de determinare a calitii: metodologia de calcul a datelor convenite; toleranele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz; metodele de colectare a probelormartor; criteriile de admitere-respingere a loturilor; cotele normative i modul de ncadrare a rezultatelor n aceste cote; modul de apreciere a defectelor Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor: ambalarea si marcarea .

c) Calitatea (3)

d) Ambalarea marfurilor

n contract, trebuie precizat felul ambalajului care este n funcie de natura mrfii. ambalajul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: (1) s fie uor; (2) s fie rezistent (3) s fie estetic. Dac n contract nu se specific felul ambalajului, vnztorul este obligat s predea marfa n ambalajul uzual de export. n contract se nscriu precizri cu privire la faptul dac: a) ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n proprietatea vnztorului i se mprumut doar importatorului; preul la care trece n proprietatea cumprtorului. b) ambalajul se returneaz ; n acest caz, trebuie precizat cine suport cheltuielile de returnare i termenul de restituire.

Clauze privind ambalajul:

netto: vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus n preul mrfii; netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculeaz separat de al mrfii; ambalajul se factureaz separat; netto/netto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern (pentru transport); brutto/netto: preul ambalajului este cuprins n preul mrfii; uneori se calculeaz la preul unitar al mrfii (de ex. ldiele de citrice).

e) marcarea marfii

Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut, limba utilizat, modul de aplicare etc.). Marcarea se face n limba rii vnztorului iar traducerea ntr-o limb de circulaie internaional sau numai n aceasta din urm. Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv, i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare. Marcajul se face innd cont de ruta i mijlocul de transport precum i de dispoziiile conveniilor internaionale privind transportul de mrfuri n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi: special mai ales la mrfurile la care se cere o manipulare mai atent originar marfa rmne n ambalajul productorului; neutru cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii; cumprtorii solicit de regul un marcaj neutru atunci cnd: a) sunt supui unor msuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc s reexporte marfa.

Probleme financiare ale comerului internaional

Cnd tranzacia implic un vnztor i un cumprtor din 2 ri diferite, apar i alte probleme: Ce moned s fie folosit pentru tranzacie? Cnd i cum s fie verificat creditul? Ce instrumente de plat s se foloseasc?

Alegerea monedei

Exportatorii i importatorii au de obicei preferine clare i contradictorii cu privire la ce moned s aleag. Exportatorul prefer n mod tipic, plata n moneda sa naional, astfel nct va ti suma exact pe care o va primi de la importator. Importatorul prefer s plteasc n propria sa moned astfel nct s tie exact ce sum va trebui s plteasc. Uneori, exportatorul i importatorul pot s opteze pentru folosirea unei monede tere.

Verificarea creditului

Dac importatorul este o companie sntoas financiar, serioas i una cu care un exportator a avut relaii de afaceri anterioare satisfctoare, exportatorul poate s opteze pentru a simplifica procesul plii acordnd un credit importatorului. Totui, dac importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca avnd un risc de credit slab, exportatorul poate s solicite o form de plat care s-i reduc riscul. n tranzaciile comerciale, este nelept a se verifica ratingul de credit al clienilor. Pentru majoritatea tranzaciilor interne firmele dispun de mecanisme simple i ieftine pentru a realiza acest lucru. Bancherul din ara unui exportator poate adesea s obin informaii de credit despre clienii strini prin filialele strine ale bncilor sau prin banca corespondent dintr-o ar strin.

Instrumente de plat utilizate n tranzaciile comerciale internaionale

moneda strin; transferurile; devizele; instrumentele electronice

Moneda strin n form efectiv sau n cont

Moneda strin desemneaz moneda unui stat deinut de cetenii altui stat, servind la efectuarea de pli sau transferuri internaionale. Moneda strin scriptural se prezint sub forma unor sume de bani, denominalizate n moned strin, depuse n conturi la bnci, motiv pentru care mai este numit i moned de cont. Partea covritoare a tranzaciilor financiar-monetare se realizeaz n moned scriptural. Trecerea banilor dintrun cont n alt cont, n cadrul aceleiai bnci sau ntre bnci diferite, poart numele de transfer bancar sau virament.

Transferuri bancare

Transferul bancar are aadar drept suport monedele n cont i const dintr-un ordin de executare, transmis de o persoan (numit emitent) unei bnci, de a vira o sum ntr-un cont indicat de ctre emitent. n baza lor, au loc att remiterile de sume reprezentnd creane comerciale, ct i operaiunile de schimb propriu-zise prin care bncile realizeaz convertirea depozitelor denominalizate n anumite monede n depozite denominalizate n alte monede.

Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate n moned strin. Titlul de credit reprezint un document constitutiv i constatator al unei creane, precis determinate n cuprinsul su, care permite titularului s o realizeze la scaden. Dup domeniul de utilizare, ele pot fi grupate n 3 categorii: Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani. Din aceast categorie fac parte cambia, biletul la ordin i cecul. Titlurile bancare sunt hrtii ce nglobeaz drepturi de crean pe termen scurt asupra bncilor (certificatul de depozit), altor instituii financiare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de tezaur negociabile). Titlurile financiare confer deintorilor fie drepturi de crean asupra instituiilor emitente (obligaiuni), fie drepturi de proprietate asupra unor fraciuni din capitalul ntreprinderilor (aciuni).

Devizele

Efecte de comert/ Titluri comerciale

Cambie Bilet la ordin Cec

Cambia

Cambia (numit i trat sau poli) este un nscris prin care o persoan numit trgtor d ordin unei alte persoane numit tras de a plti la cerere sau ntrun termen precis determinat, suma de bani nscris n cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinul acesteia.

Cambia trebuie s cuprind urmtoarele meniuni eseniale

denumirea de cambie, nscris n text n limba n care a fost redactat documentul; ordinul necondiionat de a plti, exprimat n mod ne echivoc; trgtorul este persoana care emite cambia. n tranzaciile comerciale, trgtor este de obicei nsui exportatorul. Numele i adresa sa, dac nu sunt tiprite pe document, trebuie nscrise clar. Trasul este persoana asupra creia este tras cambia. n tranzaciile comerciale, n postura de tras apare fie importatorul, fie banca sa. Beneficiarul este persoana n favoarea creia se face plata. El poate fi o ter persoan (care deine o crean asupra trgtorului) sau poate fi nsui trgtorul. Data plii poate fi data prezentrii la plat n cazul cambiilor la vedere sau o dat fix n cazul cambiilor cu scaden. Locul plii. Locul i data emiterii. O sum de bani bine determinat Semntura trgtorului.

Acceptarea cambiilor cu scaden

Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, n momentul prezentrii lor trasului, fr nici o alt formalitate. Cambiile cu scaden trebuie mai nti acceptate de ctre tras i numai apoi ele devin exigibile. Acceptarea este obligatorie. Trasul devine parte n raportul juridic cambial i se oblig legal numai dup ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document meniunea acceptat i a semnat]

Scontarea u rescontarea cambiilor

O cambie poate fi ncasat nainte de scaden prin operaiunea numit scontare. Dac beneficiarul cambiei, de exemplu exportatorul unei mrfi dorete s obin imediat contravaloarea mrfii exportate, el poate s sconteze (s vnd) cambia la o banc comercial. Prin scontare, posesorul primete n schimb o sum egal cu valoarea nominal (nscris pe cambie) din care banca a dedus taxa de scont, reprezentnd dobnda pentru suma pltit, calculat din momentul scontrii pn la scaden, plus cheltuielile necesare ncasrii cambiei la scaden. Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobndete toate drepturile ce decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres mpotriva trgtorului. (Dac trasul refuz plata cambiei, posesorul se poate ndrepta mpotriva trgtorului.) Bncile comerciale de regul, nu pstreaz cambiile spre a le ncasa la scaden ci se refinaneaz la banca central, cednd cambiile acesteia prin operaiunea numit rescontare. Pentru acest serviciu, banca central percepe o tax numit tax de rescont sau tax oficial a scontului. Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum i cel de regres mpotriva trgtorului sunt preluate de banca central.

Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu uurin de la un posesor la altul prin andosare sau gir. Operaiunea se realizeaz prin simpla nscriere pe dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei (numit giratar sau andosator) nsoit de meniunea pltii la ordinul Persoana care transmite cambia se numete girant sau andosant. Cambia va fi ncasat la scaden de ctre ultimul giratar. Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantat prin operaiunea de avalizare. Avalistul, de regul o banc cu o bonitate recunoscut nscrie pe document meniunea bun pentru aval, obligndu-se prin aceasta s o achite dac trasul refuz plata. Beneficiarul cambiei avalizate poart numele de avalizat

Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variant a cambiei de care difer totui printr-o trstur esenial: el nu conine nici un fel de ordin de plat ci reprezint un angajament ferm pe care-l ia nsui trgtorul, de a plti la scaden posesorului suma de bani nscris pe el. Biletul la ordin se bucur de un regim juridic asemntor cu al cambiei. La fel ca i cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.

CECUL

Cecul reprezint un nscris prin care o persoan (trgtorul) d ordin unei bnci (trasul) s efectueze n favoarea sa sau a unui ter (beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont de care trgtorul poate dispune. Din nsi definiia cecului rezult cteva trsturi eseniale care-l deosebesc att de cambie ct i de biletul la ordin.

Cecul

dei constituie un titlu de credit ca i primele dou, nu are scaden, fiind pltibil ntotdeauna la vedere. presupune, n afara unei creane asupra trgtorului, existena unui disponibil al acestuia, denumit provizion, la banca tras, avnd rol de acoperire a cecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar constituit de client sau o deschidere de cont bancar.

Cardul

El asigur posesorului autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a numerarului. Plile prin card sunt aadar, pli n cont. Totui, utilizatorul are dou posibiliti: fie s plteasc direct, fie s obin, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care s achite bunurile i serviciile cumprate.

Modaliti de plat utilizate n tranzaciile internaionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaionale este cea referitoare la efectuarea plii contravalorii mrfurilor sau serviciilor. Prin modalitate de plat (sau condiii de plat) nelegem totalitatea operaiunilor i tehnicilor mpreun cu circuitul documentelor, prin intermediul crora creditorul ncaseaz de la debitor creana rezultat din livrarea mrfurilor sau prestarea serviciilor.

n practica internaional, 4 modaliti de plat sunt mai frecvent ntlnite, prezentand grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoas pentru vnztor la cea mai benefic pentru cumprtor : plata n avans (ordinul de plat); creditul documentar; incasso-ul documentar; plata n cont deschis

Plata n avans

Plata n avans presupune achitarea de ctre cumprtor a mrfii comandate, nainte ca vnztorul s-o livreze. poate fi utilizat: de cei care primesc comenzi de la cumprtori

necunoscui, din ri instabile politic sau economic; de cei care au produse unice sau foarte solicitate; cnd se livreaz o mostr ctre un cumprtor. n cazul n care cumprtorul este o firm mare, vnztorul este o firm mic, iar comanda este mare, cumprtorul poate fi dispus s plteasc n avans, pentru a ajuta firma mai mic s continue procesul de producie.

Acreditivul documentar

Acreditivul este un document emis de o banc coninnd o promisiune de a-l plti pe exportator la primirea dovezii c exportatorul a ndeplinit toate cererile menionate n document.

De obicei, un importator apeleaz la banca sa pentru o scrisoare de credit. Banca evalueaz apoi capacitatea de plat a importatorului, examineaz tranzacia si emite scrisoarea de credit. Scrisoarea de credit detaliaz condiiile n care banca importatorului l va plti pe exportator pentru marf. Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului s prezinte o factur, documente vamale corespunztoare , un conosament, o list a mrfurilor expediate, i o dovad a asigurrii mrfii.

Acreditivul documentar reprezint un angajament ferm luat de o banc (numit banc ordonatoare), la ordinul i n conformitate cu instruciunile clientului su (cumprtorul, numit ordonator) de a efectua o plat ctre o ter persoan (vnztorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza o alt banc (numit banc notificatoare) pentru efectuarea acestei pli care, n genere, reprezint contravaloarea mrfii livrate sau serviciilor prestate de beneficiar. La derularea plii particip 4 pri:

Ordonatorul, care este cumprtorul din contractul comercial, este cel care iniiaz procedura plii prin acreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-l transmite bncii sale. Banca ordonatoare este banca care deschide acreditivul, n baza ordinului primit de la clientul su, ordonatorul. Banca notificatoare este o banc din ara vnztorului, mandatat de ctre banca ordonatoare s efectueze plata, n condiiile specificate. Beneficiarul, este vnztorul din contractul comercial. El este persoana n favoarea creia se fac plata, la prezentarea documentelor prevzute n acreditiv.

Acreditivul documentar presupune dou contracte distincte: (1) primul ncheiat ntre ordonator i beneficiar, care este contractul comercial de vnzarecumprare n care este nscris clauza plii prin acreditiv; (2) al doilea contract se ncheie ntre ordonator i banca sa.

Clasificarea acreditivelor

Dup gradul de aplicabilitate, acreditivele pot fi clasificate n 2 categorii mari: acreditive standard i acreditive speciale

Incasso documentar

Incasso documentar este o modalitate de plat ce se realizeaz prin aceleai circuite bancare ca i acreditivul. Deosebirea const n faptul c iniiatorul operaiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ci nsui exportatorul care trimite bncii sale documentele ce atest livrarea mrfii n conformitate cu prevederile contractului comercial internaional. Banca exportatorului remite documentele spre ncasare bncii importatorului, iar aceasta la rndul ei, le transmite importatorului dup ce acesta din urm a acceptat s achite contravaloarea mrfii.

La operaiunea de plat prin incasso documentar particip 4 pri:

mandantul este n general vnztorul (exportatorul); este iniiatorul operaiunii; banca remitent a mandantului; banca ncasatoare este banca cumprtorului; cumprtorul.

Plata n cont deschis

Cumprarea pe baz de cont deschis presupune acordul cumprtorului de a plti marfa comandat ntr-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acest interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, dei s-au mai ntlnit i termen mai lungi, de 180 de zile.