TOMA DE DECISIONES A CORTO PLAZO EN BASE A COSTO

4.3.1 ACEPTAR O RECHAZAR UN PEDIDO

Cuando hablamos de un Pedido especial nos referimos a las ventas que se encuentran fuera de las ventas normales; es decir, las ventas que realizamos y que no estaban contempladas en el desarrollo de las actividades. Por lo tanto, un pedido especial implica la toma de una decisin que para la organizacin sea la ms correcta, en cuanto a los efectos que este pedido traiga consigo. En ocasiones se le presenta a la empresa un pedido especial el cual requiere que se venda a un precio menor que el de mercado. En general esta orden especial se debera aceptar s:

* Los ingresos adicionales son mayores que los costos adicionales al aceptar la orden especial. * Si existe capacidad ociosa en la empresa, la orden especial no produce un aumento en los costos fijos y su precio es mayor que los costos variables. * Adems los descuentos especiales que se ofrecen a los pedidos especiales no generen descontento en los antiguos clientes. Los pedidos especiales tienen varias caractersticas, entre las que destacan: * Se reciben una vez iniciado el ejercicio econmico. * La empresa estableci previamente los precios de venta sin contar la posibilidad de que se pudiera servir estos pedidos especiales. * La empresa tiene capacidad de produccin y comercializacin excedentarias. * Son pedidos importantes que si no son atendidos podran beneficiar a un competidor.

En principio, los nicos que aumentaran en caso que se atienda el pedido especial serian los costos variables. En caso de atender el pedido especial se tenga que ampliar la capacidad que habr que aadir los costos incrementales adicionales correspondientes. Por tanto, habr que aadir a los costos variables la parte de costos fijos que se incremente como consecuencia de este pedido especial.

El caso ms tpico es recibir un pedido especial, de forma puntual, con un volumen elevado respecto a lo que son las ventas normales; pero a un precio de venta menor al habitual. Como norma general, a baja capacidad se aceptara cualquier pedido en que el ingreso diferencial supere al coste diferencial. Siempre y cuando ese menor precio no distorsione el mercado o interfiera en el precio al que habitualmente vende la empresa. El criterio bsico de decisin para resolver si se acepta o no un pedido adicional Siguen dos etapas: 1. Una basada en la rentabilidad a nivel de margen de contribucin, por lo que se centra en los costes variables. 2. La segunda se basa en la disposicin de la capacidad para aceptar el pedido y se centra en tres magnitudes: a. La capacidad disponible b. La capacidad necesaria c. y los costes fijos a travs del umbral de rentabilidad del pedido mnimo

Etapa I. Criterio de rentabilidad Consiste en analizar si la oferta resulta rentable y para ello basta con analizar si el nuevo pedido deja margen de contribucin positivo, es decir, si los ingresos del nuevo pedido cubren los costes variables que van a surgir como consecuencias de las nuevas unidades del pedido adicional. En este punto, se ignoran los costes fijos ya que estos son independientes del volumen de produccin, y por lo tanto no se alteran aunque se elaboren ms unidades como consecuencia del nuevo pedido. La idea es que el nuevo margen de contribucin servir para reducir prdidas o aumentar beneficios. Por tanto, si el nuevo pedido deja margen de contribucin, interesa su aceptacin, pero antes de tomar la decisin definitiva, hay que realizar un anlisis sobre la situacin que afecta a los costes fijos, es decir hay que pasar segundo criterio.Etapa II. Criterio de capacidad Aunque el pedido resulte rentable, antes de proceder a su aceptacin por la empresa ha de analizar si puede hacer frente al mismo, es decir si tiene capacidad de llevarlo a cabo, es decir no tiene limitaciones para adquirir los factores variables que necesitara (por ejemplo materia prima, componentes, personal variable...), el estudio ha de centrarse en la capacidad limitada para los costes de estructura o costes fijos. Si la empresa no dispone de capacidad de planta o de distribucin, no podr aceptar el nuevo pedido, aunque este resulte rentable.

Pero si la empresa no se resigna a rechazar el pedido, tiene dos opciones: aumentar su capacidad, incrementando sus costes fijos, o destinar la capacidad actual para el nuevo pedido, renunciado a parte o toda su produccin habitual. Necesidad de estimar el pedido mnimo.En cualquier caso, un aumento de costes fijos, bien sea para aumentar la capacidad o para adaptar la planta, obliga a realizar, adems de un anlisis de capacidad, un anlisis de pedido mnimo. Es decir cul es el mnimo de unidades del nuevo pedido cuyo margen de contribucin cubre los nuevos costes fijos. Este nmero es el pedido mnimo aceptar, ya que por debajo del mismo no se cubren los costes fijos nuevos el efecto sobre los resultados sera negativo.

EJEMPLO.Planteamiento I La empresa Cantabria dedicada a la obtencin de pur de manzana, presenta los siguientes datos correspondientes al pasado mes del presente ejercicio:

Datos del mes: Capacidad de Planta: Produccin del Mes: Costes Fijos del Mes Coste Variable Produccin Coste Variable Distribucin Capacidad Utilizada Precio de venta Unidades vendidas

2.000 horas mquina 12.500 libras $2.150,0 $1,03 cada libra $0,01 cada libra 2.000 horas mquina $1,80 cada libra 12.500 libras

Resultado del Mes: Ingresos por Ventas ( - )Coste Variable Produccin = Margen Industrial Variab. ( - )Costes de Distribucin = Margen de Contrib. Bruto ( - )Costes Fijos = Margen Contribucin Neto

$22.500,0 $12.875,0 $9.625,0 $125,0 $9.500,0 $2.150,0 $7.350,0

42,8% 42,2% 32,7%

Un mayorista ha realizado un encargo para que le sirva de forma regular un pedido de 5.000 litros mensuales de pur a un precio de $1.50 cada libra. La elaboracin de este pedido supone los mismos pasos que el pur habitual pero con un decantado especial, lo que supone un aumento de costes variables de $0,20 cada libra e incurrir en nuevas inversiones para este decantado especial que implican un aumento de los costes fijos de $1.000 cada mes, sin incurrir en costes de distribucin ya que seran recogidos en fabrica. Indicar y justificar si conviene aceptar la oferta de pur decantado especial utilizando el anlisis C-V-B y teniendo en cuenta que esta decisin se rige exclusivamente por criterios de rentabilidad, por lo que podra plantearse dejar de atender a sus clientes de pur habitual si la nueva opcin fuera ms interesante.

Solucin Nuevo Pedido: Cantidad Pvp Coste Variable Produccin 1 Costes Variable: Decantado Especial Coste Variable Distribucin Costes Fijos Normales Mensual Costes Fijos Extra Mensual 5.000 libras $1,50 c/libra $1,03 c/libra

$0,20 c/libra $0,00 c/libra $2.150,0 $1.000,0

Aplicacin del Criterio de Rentabilidad.-

Pvp unitario C. Variable Unitario Margen Contribucin Unitario

$1,50 c/libra $1,23 c/libra $0,27 c/libra

18,0%

En principio y bajo esta ptica interesa aceptar este pedido ya que las nuevas unidades cubren su coste variable ($1,23 cada libra) y dejan adems margen de contribucin ($0,27). Aunque este margen es menor al del pur habitual, el pedido interesa porque su margen servir para incrementar an ms el beneficio de la empresa. Pero hay que analizar si la empresa tiene capacidad para afrontar este nuevo pedido:

Aplicacin del Criterio de Capacidad: Capacidad de Planta Capacidad Utilizada Consumo de planta por producto Capacidad Disponible Horas Maquina Necesaria para el pedido 2.000 h. mquina 2.000 h. mquina 0,16 hora por cada libra 0 h.maq 800 h.maq

La empresa va incrementar sus costes fijos en $1.000 al mes, pero estos costes no estn destinados a incrementar la capacidad de la planta solo a adaptar a la Fbrica para elaborar este nuevo producto pur decantado especial. Por ello y dado que ya utiliza la totalidad de la capacidad de la planta, para producir esas nuevas unidades tendr que dejar de

producir 5.000 anteriores o dejar libre 800 horas mquina para destinarla este pedido especial. Pero esto no interesa porque el margen de contribucin unitaria de las anteriores es ms alto que las del nuevo pedido, es decir la empresa no tiene intencin de reducir su produccin habitual de 12.500 litros que es ms rentable, para ceder 800 horas necesarias. Por tanto desde esta ptica no se puede aceptar el pedido porque no hay capacidad de afrontarlo. Si la empresa dispusiera de 800 horas sin necesidad de sacrificar su produccin habitual, lo siguiente que tendra que analizar es cul es el pedido mnimo de pur decantando especial que cubre al menos los nuevos costes fijos. En este caso sera: $1000 / $0.27 = 3.704 litros

Planteamiento 2.Supongamos una nueva situacin en la que el mayorista debido a su inters en el pedido, hace una contraoferta mejorando el precio inicial en $2,5 c/litro por los 5.000 litros de pur decantado especial. Contraoferta: Cantidad Pvp Coste Variable Produccin 1 Costes Variable Decantado Especial Coste Variable Distribucin Costes Fijos Normales Mensual Costes Fijos Extra Mensual 5.000 libras $2,50 cada libra $1,03 cada libra $0,20 cada libra $0,00 cada libra $2.150,0 $1.000,0

Aplicacin del Criterio de Rentabilidad:

Pvp unitario C. Variable Unitario Margen Contribucin Unitario

$2,50 cada libra $1,23 cada libra $1,27 cada libra

50,8%

Ante este nuevo escenario, la empresa estara dispuesta a renunciar a parte de su produccin habitual, que ahora es menos rentable, para atender el pedido adiciona.

Aplicacin del Criterio de Capacidad: Capacidad de Planta Capacidad Utilizada Consumo de planta por producto Capacidad Disponible Horas Maquina Necesaria para el pedido 2.000 h.maq 2.000 h.maq 0,16 h/libra 0 h.maq 800 h.maq

Ante la falta de capacidad ociosa, solamente se puede hacer frente al nuevo pedido dejando de fabricar parte de la produccin actual. Esto solamente resulta interesante si la rentabilidad del nuevo pedido es mayor, es decir:

MBu2 > MBu1= 50.8% > 32.7% o lo que es lo mismo $1.27 > 0.76 MBu1 = $9.625 /12.500 = 0.76 Hay por tanto un incremento del MBu ($1.27 $0.76) de $0.51 respecto al pedido actual; interesa liberar capacidad utilizada en la produccin actual para destinarla a la obtencin del pedido nuevo, que resulta ms rentable. Las 800 horas de capacidad necesarias se toman de la capacidad empleada en la produccin habitual, por lo que se renuncia a 800 horas a $0,16 cada libra= 5.000 litros. Llegados a este punto lo que hay que plantearse es si el pedido adicional cubre el pedido mnimo, ya que siempre que hay incremento de costes fijos, es preciso analizarlo. Pero ahora al sustituir parte de las unidades de produccin antiguas por las unidades del nuevo pedido, el pedido mnimo ahora tiene que recuperar el margen de contribucin que se pierde de la produccin antigua que se deja de hacer y cubrir adems el aumento de los costes fijos. As el pedido mnimo ser:

Pedido Mnimo = ($1.000) / ($1,27 - $0.76) = 1.961 litros Como los 5.000 litros ofertados cubren el pedido mnimo, la empresa aceptara esta nueva oferta del proveedor ya que sus resultados mejoran respecto a los de la situacin inicial, pasando de obtener un beneficio de $7.350 a otro de $8.900 Resultado Previsto Contraoferta

Ingresos por Ventas ( - )Coste Variable Produccin = Margen Industrial Variable ( - )Costes de Distribucin = Margen de Contrib. Bruto ( - )Costes Fijos = Margen Contribucin Neto

$26.000,0 $13.875,0 $12.125,0 $75,0 $12.050,0 $3.150,0 $8.900,0