Sunteți pe pagina 1din 77

PARTEA I-a.

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL


1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1.1. Structura negocierii 1.2. Comunicarea n negocieri 1.!. Caracteru" comercia" 1.#. $imen%iunea intercu"tura"& 2. Strategii i tactici de negociere 2.1. Strategii 2.2. Te'nici 2.!. Tactici 3. Procesul negocierii comerciale internaionale !.1. Preg&tirea negocierii !.2. $e(utu" negocierii !.!. $e%)&*urarea tratati+e"or !.#. ,ina"i-area negocierii 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic #.1. Per%ona"itatea negociatoru"ui #.2. Sti"uri .e negociere /e /"an mon.ia" #.!. Negociere *i etic&

PA !"A a#$$#a
%. &efinirea contractului comercial internaional '. (ontractarea prin negociere 0.1. ,a-a /recontractua"& 0.2. Proiectu" .e contract 0.!. Re.actarea contractu"ui ). (ontractarea prin coresponden 1.1. O)erta 1.2. ,ormarea contractu"ui 1.!. Core%/on.en2a comercia"&3 )orm&4 con2inut *. Structura i coninutul contractului de +,n-are internaional 5.1. Intro.ucere6 ane7e 5.2. C"au-e"e e%en2ia"e 5.!. C"au-e"e .e e7ecutare

Negocierea comercial internaional


Negocierea 8oac& un ro" centra" n tran-ac2ii"e comercia"e interna2iona"e. $ac& n re"a2ii"e .intre /arteneri tra.i2iona"i %au atunci c9n. e%te +or(a .e a)aceri .e +a"oare re.u%& contracte"e %e nc'eie )rec+ent "a .i%tan2& :; ntre a(%en2i<=4 /rin interme.iu" %cri%ori"or comercia"e4 n a)aceri"e .e +a"oare ri.icat&4 /recum *i atunci c9n. %e "ucrea-& /e /ie2e noi %au cu /ro.u%e noi4 nt9"nirea /arteneri"or *i negocierea contractu"ui re/re-int& regu"a n a)aceri. $e-+o"tarea comer2u"ui e"ectronic4 n %/e2& tran-ac2ii"e ntre )irme :;business to business<=4 nu a a+ut4 /9n& n /re-ent4 o in)"uen2& negati+& a%u/ra /ro/en%iunii %/re negocieri. >nc'eierea .e tran-ac2ii /rin Internet e%te o +ariant& mo.ern& a contract&rii "a .i%tan2&6 n toate ca-uri"e n care e%te nece%ar contactu" .irect :*i nu +irtua"= ntre /&r2i4 negocierea c"a%ic& %e im/une. ,a2& .e negocieri"e care %e .e%)&*oar& n a"te .omenii- /o"itic4 %ocia"4 .i/"omatic etc.- negocierea comercia"& interna2iona"& /re-int& o %erie .e tr&%&turi %/eci)ice4 at9t n ceea ce /ri+e*te con2inutu" *i mo.u" .e .eru"are4 c9t *i n /ri+in2a %trategii"or *i tactici"or uti"i-ate. >n ace"a*i tim/4 ea %e n%crie n ca.ru" teoretic *i e7/erien2a /ractic& a negocierii4 n genera"4 ca )orm& .e comunicare uman&. 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.
$in .e)ini2ia .e mai %u% re-u"t& c9te+a tr&%&turi a"e negocierii comercia"e interna2iona"e3 - Negocierea e%te o )orm& .e comunicare ntre /&r2i4 a.ic& .e tran%)er reci/roc .e in)orma2ii :me%a8e= /rin interme.iu" unui "im(a8. Prin comunicare %e %ta(i"e*te starea de negociere ce /ermite armoni-area intere%e"or .i)erite a"e /arteneri"or /entru rea"i-area unui proiect comun6 - Negocierea comercia"& are ca o(iect un /roiect "ucrati+4 ce tre(uie %& a.uc& /&r2i"or un c9*tig :lucrum=. >n%&*i etimo"ogia termenu"ui : n "atin& negotiari= trimite "a i.eea .e comer24 .e tran-ac2ii ntre /&r2i care +or %& rea"i-e-e m/reun& o afacere6 - Negocierea /re%u/une e7i%ten2a anumitor con.i2ii *i %e (a-ea-& /e norme4 u-an2e *i /ractici %/eci)ice6 e%te un proces organi-at6 - Negocierea interna2iona"& are un caracter intercultural4 n %en%u" c& /&r2i"e a/ar2in unor cu"turi .i)erite4 iar nc'eierea *i .eru"area a)acerii %e rea"i-ea-& ntr-un conte7t intercu"tura". Ca atare4 /roce%u" .e comunicare *i .e armoni-are a intere%e"or e%te com/"e7 *i e%te in)"uen2at .e o .i+er%itate .e )actori .e natur& %ocio-cu"tura"&4 /o"itic&4 i.eo"ogic&4 8uri.ic& etc6 A(or.&ri"e .in "iteratura .e %/ecia"itate ? )oarte (ogat& *i .i+er%&4 cu contri(u2ii im/ortante n.eo%e(i n u"time"e .ecenii a"e %eco"u"ui trecut- /ot )i gru/ate n .ou& mari categorii3 normati+e *i .e%cri/ti+e @ 1A 2

Abordrile normative au .re/t o(iecti+ .e%/rin.erea4 /e (a-a ana"i-ei /roce%u"ui .e negociere4 /entru m(un&t&2irea /er)orman2e"or /&r2i"or anga8ate n ace%t /roce%. Pot )i nca.rate aici3 a(or.&ri"e ;c"a%ice<4 care /"eac& .e "a o(%er+area *i inter/retarea mo.u"ui cum ac2ionea-& comercian2ii anga8a2i n tratati+e *i /re-int& ;re2ete .e %ucce%<6 a(or.&ri"e (a-ate /e teorii"e *i mo.e"e"e .e comunicare :ana"i-a tran-ac2iona"& *i /rogramarea neuro-"ing+i%tic&- PNL=6 meto.a ;negocierii o(iecti+e<4 e"a(orat& .e R. ,i%c'er *i B. CrD4 cercet&tori "a Ear+ar.. Abordrile descriptive %unt /re-ent&ri monogra)ice a"e unor negocieri im/ortante4 ce /ot %er+i .e mo.e" n .i)erite .omenii %au %inte-e .e o(%er+a2ii /ri+in. .eru"area unor negocieri com/"e7e. >n acea%t& gru/& /ot )i integrate *i a(or.&ri"e teoretice4 care ncearc& o .e%criere teoretic& a negocieri"or *i conce/erea unor mo.e"e :.e e7em/"u4 ce"e (a-ate /e teoria 8ocuri"or=. 1.1. Structura negocierii Orice /roce% .e negociere /re%u/une e7i%ten2a unor /&r2i .i%tincte4 a unui o(iect a" negocierii *i a unui anumit conte7t. P&r2i"e %unt re/re-entate /rin unu" %au mai mu"2i negociatori4 /rotagoni*tii /roce%u"ui .e negociere. Ace*tia %e caracteri-ea-& /rin mai mu"te e"emente3 - /o-i2ia /e care o .e2in n negociere3 /utere .e .eci-ie4 com/eten2& /ro)e%iona"&4 ro" n ec'i/a .e negociatori6 - tr&%&turi"e .e /er%ona"itate6 - ne+oi"e *i mo(i"uri"e n acti+itate6 - -e%trea cu"tura"&3 +a"ori4 cre.in2e4 o/2iuni etc. Cna .in %ur%e"e com/"e7it&2ii /roce%u"ui .e negociere re-i.& n %/eci)icu" /er%ona"it&2ii negociatori"or4 n ca/acitatea "or .e comunicare *i com/eten2a /ro)e%iona"&4 ca *i n moti+a2ii"e o(iecti+e *i %u(iecti+e care i anim&. >n ca-u" negocieri"or comercia"e interna2iona"e4 /&r2i"e %unt con%tituite .in agen2i economici4 re%/ecti+ )irme4 ca-u" ce" mai )rec+ent4 %au %tate ori organi%me /u("ice4 atunci c9n. ace%tea n.e/"ine%c o )unc2ie economic&. Toto.at&4 n negocieri"e .e a)aceri4 /&r2i"e %unt4 .e regu"&4 re/re-entate .e ec'i/e .e negociatori4 care ac2ionea-& /e (a-a unui man.at /rimit .e "a managementu" )irmei. Partenerii n negociere %e a)"& ntr-un anumit raport de fore4 una %au a"ta .in /&r2i /ut9n. %& ai(& un a%cen.ent a%u/ra ce"ei"a"te. Ra/ortu" .e )or2e .intre negociatori e%te .eterminat .e mai mu"2i )actori3 - /uterea re"ati+& a )irme"or :/&r2i"or= anga8ate n negocieri :m&rimea *i /er)orman2e"e )irmei4 /o-i2ia /e /ia2&4 imaginea n "umea .e a)aceri etc.=6 - /o-i2ia negociatoru"ui n )irm&4 autoritatea %a ierar'ic&6 - com/eten2a negociatoru"ui4 e7/erti-a /ro)e%iona"& *i e7/erien2a n negocieri6 - a%cen.entu" natura" a" negociatoru"ui4 ca/acitatea .e in)"uen2&4 c'ari%ma /er%ona"&. >n genera"4 ra/ortu" .e )or2e n negociere nu e%te unu" %tatic *i imua(i"4 ci unu" .inamic4 n continu& %c'im(are4 (a"an2a /uterii /ut9n. %& %e nc"ine ntr-o /arte %au a"ta :;.oi /e un (a"an%oar<=. E7i%t& *i %itua2ii n care ra/ortu" .e )or2e e%te .e-ec'i"i(rat n .e)a+oarea unui /artener n mo. .ura(i"4 ceea ce a)ectea-& re-u"tatu" negocierii. >n negocierea comercia"&4 ra/ortu" .e )or2e tin.e %& )ie %u(or.onat inter.e/en.en2ei economice .intre /&r2i. Im/"ica2i n re2eaua com/"e7& .e re"a2ii a "umii a)aceri"or4 /artenerii au aceea*i natur&4 de homo oeconomicus *i tr&%&turi comune :ra2iona"itatea economic&4 "im(a8u" /ro)e%iona"4 menta"itatea .e a)aceri. !

Pentru e7i%ten2a negocierii %e cer a )i ntrunite trei con.i2ii .e (a-&3 /&r2i"e %& ai(& /o-i2ii .i)erite6 %& )ie animate .e +oin2a .e a a8unge "a un re-u"tat6 n %)9r*it4 %& e7i%te un o(iecti+ comun *i o mar8& .e mane+r& /entru )iecare .in /arteneri. Diferena de poziii e%te e7/re%ia intere%e"or /ro/rii a"e )iec&rei /&r2i4 care %unt4 /rin .e)ini2ie4 .i)erite3 %e negocia-& tocmai /entru armoni-area ace%tor /o-i2ii *i a8ungerea "a un re-u"tat :/&r2i"e cu /o-i2ii i.entice nu au o(iect .e negociere=. $inco"o .e ace%te .i)eren2e4 negocierea e%te /o%i(i"& numai .ac& /&r2i"e mani)e%t& voin real de a ajunge la un rezultat 4 .e a )ina"i-a tratati+e"e. Cum )iecare .intre /&r2i urm&re*te anumite o(iecti+e4 iar negociatorii au un anumit man.at /entru )ina"i-area negocierii tre(uie ca o(iecti+e"e *i man.ate"e "or %& )ie4 ntr-o anumit& m&%ur&4 com/ati(i"e4 a%t)e" nc9t %& %e cree-e un %/a2iu .e negociere. $e e7em/"u4 "a negocierea /re2u"ui +9n-&toru" +a cere un pre anunat mai mare :.e e7em/"u 1FF=4 .ar +a a+ea n +e.ere un pre rezervat :.e e7em/"u4 G!=4 n tim/ ce cum/&r&toru" +a a+ea un /re2 anun2at4 mai mic :GF= *i unu" re-er+at :G1=. :He-i ,igura !.1.= .igura 1. Spaiul de negociere +,n-tor /3 100

cumprtor /0 /) %/a2iu" .e negociere

S/a2iu" .e negociere e%te .eterminat .e inter%ec2ia ce"or .ou& /o-i2ii4 a +9n-&toru"ui4 re%/ecti+ cum/&r&toru"ui4 re%/ecti+ G!-G1 :/or2iunea 'a*urat&=. $ac& /o-i2ii"e /&r2i"or nu %e inter%ectea-&4 negocierea nu are temei. Negocierea e%te un /roce% organizat %u( mai mu"te a%/ecte. >n /rimu" r9n.4 n /ractica a)aceri"or %-au im/u% anumite regu"i .e com/ortament *i .e "im(a84 anumite u-an2e n comunicare /e care negociatorii tre(uie %& "e cunoa%c&. >n a" .oi"ea r9n.4 e%te nece%ar& re%/ectarea norme"or .eonto"ogice re)eritoare "a ini2ierea .e a)aceri4 re%/ectarea o("iga2ii"or a%umate4 con.uita /ro)e%iona"& etc. >n %)9r*it4 negocierea e%te4 .e regu"&4 un /roce% )orma"4 care /re%u/une e7i%ten2a unui %/a2iu %/ecia" amena8at4 un ca"en.ar .e .eru"are4 un /rogram con+enit .e /arteneri etc. 1.2. (omunicarea 1n negocieri Comunicarea e%te un /roce% .e tran%mitere *i /rimire .e me%a8e /urt&toare .e %en% ntre .ou& %au mai mu"te /er%oane4 /rin care ace%tea intr& n re"a2ie4 %c'im(& in)orma2ii : n "atin&4 comunicare n%eamn& a /une n comun4 a )i n re"a2ie=. >n e%en2&4 comunicarea /oate )i re/re-entat& /rintr-un mo.e" care inc"u.e3 emitentu" *i rece/toru" :/er%oane"e

care intr& n re"a2ie=4 me%a8u" care e%te emi% /rintr-un cana" .e tran%mi%ie4 )iin. co.at *i4 a/oi4 .eco.at4 *i r&%/un%u"I reac2ia "a in)orma2ia tran%mi%& :)ee.-(acJ=. :,igura 2.=

.igura 2. Procesul de comunicare )ee.-(acJ

"mitent co.are

mesa2

.eco.are eceptor

mo. .e tran%mitere >n /ractica a)aceri"or4 e7i%t& .ou& mari ti/uri .e comunicare3 comunicarea /romo2iona"& *i comunicarea contractua"&. Comunicarea /romo2iona"& cu/rin.e an%am("u" me%a8e"or /e care acea%ta "e tran%mite c&tre c"ien2i actua"i *i /oten2ia"i4 .i%tri(uitori4 interme.iari4 autorit&2i .e %tat. >n ace%t %en%4 %e /oate +or(i .e%/re3 - comunicarea .e ntre/rin.ere4 care are ca %co/ /re-entarea )irmei4 a /er)orman2e"or %a"e c&tre /artenerii .e a)aceri6 n ace%t ca-4 o(iecti+u" comunic&rii e%te ce" .e in)ormare6 - comunicarea in%titu2iona"&4 care are ca %co/ a.ucerea "a cuno*tin2a /u("icu"ui4 .ar *i a /er%ona"u"ui )irmei4 a %i%temu"ui .e +a"ori /e care %e ntemeia-& )irma6 - comunicarea .e marc&4 a+9n. .re/t %co/ in.i+i.ua"i-area )irmei *i a /ro.u%e"or %a"e /e /ia2& n ra/ort cu concuren2a4 im/unerea ace%tora n con*tiin2a /arteneri"or4 a con%umatori"or6 - comunicarea .e /ro.u%4 care urm&re*te /unerea n +a"oare a ca"it&2ii /ro.u%e"or )irmei4 caracteri%tici"e te'nice4 /er)orman2e"e ace%tora4 /recum *i a+anta8e"e in.u%e .e /rocurarea "or. C"time"e .ou& ti/uri )ormea-& comunicarea comercia"& stricto sensu. >n /roce%u" .e comunicare a )irmei ce"e /atru a(or.&ri coe7i%t& n conte7tu" unei %trategii .e comunicare. Te'nici"e /rinci/a"e .e comunicare cuno%cute n /ractica .e a)aceri %unt3 /u("icitatea comercia"&6 /romo+area +9n-&ri"or6 re"a2ii"e /u("ice6 marJetingu" .irect.

Comunicarea contractua"& %e re)er& "a %c'im(u" .e me%a8e ntre /arteneri +irtua"i n /roce%u" negocierii unei a)aceri. Ace%t ti/ .e comunicare %e rea"i-ea-& %u( mai mu"te )orme3 comunicare )a2& n )a2& :negocierea /ro/riu--i%&=6 comunicare /rin core%/on.en2& comercia"&6 comunicare +irtua"& :internet=. Comunicarea )a2& n )a2& are .ou& com/onente3 - comunicarea +er(a"&4 ora" %au n %cri%4 rea"i-at& cu un +oca(u"ar )ormat .in cu+inte .otate cu %emni)ica2ii6 - comunicarea non+er(a"&4 rea"i-at& /rin ge%turi4 mimic&4 2inut&4 contacte +i-ua"e4 tim(ru" +ocii4 t&ceri4 .i%tan2a .intre /&r2i. Ca"itatea comunic&rii .e/in.e .e caracteri%tici"e /er%oane"or im/"icate n /roce% :ti/ .e /er%ona"itate4 %/eci)ic cu"tura"=4 .e mo.u" .e tran%mitere a me%a8u"ui *i r&%/un%u"ui :comunicare +er(a"& %au non+er(a"&=4 .e con.i2ii"e n care are "oc comunicarea :comunicare )a2& n )a2& %au "a .i%tan2&=4 .e te'nica .e comunicare )o"o%it& :me%a8e ora"e %au %cri%e4 me%a8e /e '9rtie %au e"ectronice=. Se a.mite4 n genera"4 c& tran%miterea unui me%a8 %e rea"i-ea-& cu o renta(i"itate .e circa 2FL4 .ar rata /oate )i m(og&2it& /rin .i)erite meto.e. Anali-a tran-acional 3A!44 a.ic& ana"i-a %c'im(uri"or .e me%a8e +er(a"e *i non+er(a"e ntre /er%oane4 e+i.en2ia-& .ou& ti/uri .e comunicare3 %im/"&4 c9n. %e rea"i-ea-& "a un %ingur ni+e" a" %t&rii /er%ona"it&2ii4 re%/ecti+ comunicarea e7terioar&4 e7/"icit&6 com/"e7&4 c9n. %e rea"i-ea-& "a mai mu"te ni+e"e a"e /er%ona"it&2ii4 at9t /rintr-o comunicare e7/"icit&4 c9t *i /rintr-una im/"icit&. E"a(orat& n /erioa.a ime.iat /o%t(e"ic& n SCA4 ana"i-a tran-ac2iona"& e%te un mi8"oc .e m(un&t&2ire a comunic&rii care *i g&%e*te a/"ica2ii n negocierea comercia"& @2A. Ea %e (a-ea-& /e .ou& conce/te /rinci/a"e3 %t&ri"e Eu-"ui :/er%ona"it&2ii= *i atitu.inea .e +ia2&. St&ri"e /er%ona"it&2ii %unt mo.a"it&2i .e uti"i-are a energiei /er%ona"it&2ii /%i'ice4 c&rora "e core%/un. .i)erite mo.uri .e com/ortament. E7i%t& trei stri ale personalitii4 c&rora "e core%/un. mo.uri %/eci)ice .e com/ortament3 Starea responsabilitii (normativ) - numit& n AT ;%tarea .e /&rinte<- /re%u/une )a/tu" c& /er%oana %e (a-ea-& /e e7/erien2& atunci c9n. ia 'ot&r9ri6 ;/&rinte"e< e%te .ominant :/aterna"i%t=4 critic6 e" 8u.ec&4 or.on&4 /rote8ea-& *i "ini*te*te6 Starea raionalitii :ra2iona"&= ? numit& n AT ;%tarea .e a.u"t<- /re%u/une )a/tu" c& /er%oana /"eac& .e "a %tu.ierea ra2iona"& a )a/te"or /entru a "ua o .eci-ie6 ;a.u"tu"< o(%er+&4 ana"i-ea-&4 te%tea-&4 %e in)ormea-&4 caut&4 men2in9n.u-%e o(iecti+ *i neutru6 Starea afectivitii :a)ecti+&=- numit& n AT ;%tarea .e co/i"<- core%/un.e %itua2iei n care /er%oana *i uti"i-ea-& a)ecti+itatea :%entimente"e= /entru a )ace )a2& unei %itua2ii6 ;co/i"u"< /oate )i %u/u% :neautonom4 %u(or.onat autorit&2ii=4 %/ontan :im/u"%i+4 ignor9n. norme"e=4 re(e" :conte%tatar4 re)u-9n. norme"e=4 creati+ :trea-4 in+enti+= O /er%ona"itate com/"et& uti"i-ea-& toate %t&ri"e Eu-"ui4 .ar una %au a"ta .intre %t&ri /oate %& /re.omine n ca-u" unei /er%oane .eterminate. >n ca.ru" negocieri"or4 .i)erite"e %t&ri %unt acti+ate n mo. a"ternati+4 n )unc2ie .e conte7t *i .e %tarea n care %e g&%e*te /arteneru". Ca atare4 ntre /arteneri %e rea"i-ea-& %c'im(uri .e %emna"e4 ;tran-ac2ii<4 n termenii AT4 .e mai mu"te )e"uri3 /ara"e"e4 ncruci*ate4 a%cun%e . @!A Sc5im6urile de semnale 1n A! >NCRCCIMATE ASCCNSE 0

PARALELE

ntre ace"ea*i %t&ri a"e ntre %t&ri .i)erite /er%ona"it&2ii /er%ona"it&2ii >n /rimu" ;tran-ac2ia< mutua"&4 com/"ementar&4 a*te/tat&

a"e un me%a8 im/"icit e%te a%cun% *i o a"t& %tare %e e7/rim& ca-4 >n a" .oi"ea ca-4 >n a" trei"ea ca-4 e%te /er%oane"e %unt tran-ac2ia /ermite %ur/rin%e4 .e-am&gite4 mani/u"area4 uti"i-area *ocate4 r&nite. .e %u( n2e"e%uri4 care nu /ot )i e7/rimate .e%c'i%.

Atitudinea de +ia e%te mo.u" n care /er%oana %e /erce/e /e %ine :/o-iti+ ?ON %au negati+ non ON= *i /e cei"a"2i :ON4 non ON=. $in com(inarea autoa/recierii :Eu= cu a/recierea a%u/ra /arteneru"ui :E"= re-u"t& /atru ti/uri .e atitu.ini con%tructi+& :eu %unt ON4 e" e%te ON=4 .i%tructi+& :eu nu %unt ON4 e" nu e ON=4 .e %u/erioritate4 arogan2& :eu %unt ON4 e" nu e%te ON=4 .e in)erioritate4 %u(or.onat& :eu nu %unt ON4 e" e%te ON=.

Eu Eu E" con%tructi+& :ON4ON= ON=

E" :ON4 non

.i%tructi+& :non ON4 ON= :non ON4 Ana"i-a tran-ac2iona"& /ermite )ormu"area mai mu"tor recoman.&ri /entru crearea .e con.i2ii )a+ora(i"e comunic&rii n negocieri3 - nece%itatea acti+&rii tuturor %t&ri"or .e /er%ona"itate4 /entru a %e rea"i-a o c9t mai (un& core%/on.en2& ntre emitentu" *i rece/toru" .e me%a8e6 - .e%ci)rarea ti/u"ui .e %emna"e :/ara"e"e4 ncruci*ate4 a%cun%e= /entru a%igurarea unui r&%/un% a.ec+at6 - a.o/tarea unei atitu.ini genera"e /o-iti+e4 con%tructi+e n /roce%u" negocierii6 - emiterea .e me%a8e cu caracter /o-iti+4 con.i2ionate :;H& mu"2ume%c c& a2i +enit<= %au necon.i2ionate :;Cre. c& "ucr&m (ine m/reun&<= *i e+itarea ce"or cu caracter negati+ :;Oun4 trece2i "a /ro("em&<4 ;Pre)er %& "ucre- cu oameni %erio*i<=. Programarea neuro#ling+istic :PNL= e%te o te'nic& .e ana"i-& a com/ortamentu"ui uman4 e"a(orat& n anii 1G1F3 termenu" ;"ing+i%tic&< %e re)er& "a me%a8e"e +er(a"e %au non+er(a"e .in /roce%u" comunic&rii4 iar termenu" ;neuro< trimite "a %tarea /%i'o"ogic& %u(iacent& comunic&rii. >n PNL %e .e)ine%c strile interne, "egate .e +ia2a a)ecti+& :emo2ii=4 procesele interne4 "egate .e mecani%me"e noa%tre .e g9n.ire :ra2iunea= *i comportamentele externe 4 mani)e%tate /rin /ri+ire4 mimic&4 ge%turi. Te-a .e (a-& a PNL e%te c& +or(e"e *i atitu.ini"e e7terioare a"e unei /er%oane re)"ect& %t&ri"e *i /roce%e"e interne4 +o"untar %au in+o"untar. O(%er+9n. a"egerea cu+inte"or4 /recum *i ge%turi"e *i mimica *i .eco.9n. %emni)ica2ia "or %e /oate .o(9n.i o mai (un& cunoa*tere a inter"ocutoru"ui. Toto.at&4 PNL /"e.ea-& /entru %timu"area unor %t&ri interne /o-iti+e n +e.erea cre&rii unor /remi%e )a+ora(i"e /entru negociere@#A.

P"ec9n. .e "a con%tatarea c& )iecare /er%oan& uti"i-ea-& trei %i%teme %en-oria"e4 +i-ua" :(a-at /e imagini=4 au.iti+ :(a-at /e %unete= *i Jine%te-ic :(a-at /e %en-a2ii=4 .ar ca un anumit %i%tem /oate /re+a"a %au /oate )i acti+at n )unc2ie .e %itua2ia concret&4 PNL urm&re*te .e-+o"tarea ca/acit&2ii .e in)"uen2& a%u/ra inter"ocutoru"ui /entru a )a+ori-a *i a ame"iora comunicarea. >n ce%t %en%4 %e recoman.&3 - .eterminarea %i%temu"ui /ri+i"egiat .e /artener /"ec9n. .e "a com/ortamentu" %&u +er(a":ton4 +o"um a" +ocii4 ritmu" +or(irii etc.=4 c9t *i .e "a com/ortamentu" non-+er(a" :/o%tur&4 ge%turi4 mi*c&ri ocu"are etc.=6 - .ece"area ra/ortu"ui .intre com/ortament *i %tarea /%i'ic& interioar&4 .intre /erce/2ie *i rea"itate6 - armoni-area com/ortamentu"ui /ro/riu cu %tarea interioar& *i a.a/tarea /ro/riei con.uite n ra/ort cu com/ortamentu" *i %tarea interioar& a"e /arteneru"ui :mimeti%m com/ortamenta"= /entru a %e rea"i-a o comunicare e)icace. >n e%en2&4 PNL recoman.& %& )ie o(%er+ate *i armoni-ate urm&toare"e e"emente3 .i%tan2a .intre in.i+i-i6 ritmu" *i ge%turi"e n .i)erite ac2iuni6 +o"umu"4 e7/re%ia *i ritmu" +ocii *i .i%cur%u"ui6 re/re-entarea n /"an +i-ua"4 au.iti+ *i Jine%te-ic :%en-oria"=. ,ina"itatea PNL e%te .u("&3 /e .e o /arte4 %& %e cree-e un c"imat .e ncre.ere ntre /arteneri6 /e .e a"t& /arte4 %& %timu"e-e ncre.erea n %ine4 a)irmarea Eu-"ui negociatoru"ui. >n ace%t %en%4 PNL /ro/une te'nica %incroni-&rii4 a a.a/t&rii con.uitei /ro/rii n ra/ort cu cea a /arteneru"ui :e)ect ;og"in.&<=4 at9t n /"an +er(a"4 c9t *i n /"an non-+er(a". Toto.at&4 /rin cu"ti+area autoa/recierii4 a autoe+a"u&rii /o-iti+e :cu m&%ur&4 .e%igur=4 negociatoru" *i /oate m(un&t&2ii com/ortamentu" n trei /"anuri integrate3 - ncre.erea n %ine4 re%/ecti+ e+a"uare /o-iti+& a ca/acit&2ii /ro/rii :;%t& n /uterea mea<=6 - nt&rirea ca/acit&2ii .e ac2iune4 concentr9n. )or2a /%i'ic& *i emo2iona"& n +e.erea rea"i-&rii o(iecti+e"or :;%& )acem totu"<=6 - cre*terea gra.u"ui .e r&%/un.ere *i im/"icare :;.e/in.e .e mine<=. Preconi-9n. un com/ortament acti+4 re%/on%a(i" *i con%tructi+4 PNL o)er& o re2et& .e com(atere n ega"& m&%ur& a atitu.inii .e)en%i+e4 .e e+itare an7ioa%& a con)runt&rii ca *i a agre%i+it&2ii re-u"tate .in .orin2a .e .omina2ie *i into"eran2&. Stu.ii"e teoretice *i ana"i-e"e em/irice .uc "a o %erie .e conc"u-ii /ractice /ri+in. cerin2e"e comunic&rii n negocieri. Toto.at&4 e7/erien2a /ractic& a negocierii ? n %/e2& a negocierii comercia"e %coate n e+i.en2& con.i2ii"e rea"i-&rii unei comunic&ri e)iciente ntre /&r2i. >n /rimu" r9n.4 %e im/une cunoaterea partenerului .e negocieri4 at9t /rin o(2inerea .e in)orma2ii anterioare4 c9t *i /rin o(%er+area atent& *i ana"i-a com/ortamentu"ui ace%tuia n tim/u" *e.in2e"or .e negociere4 /recum *i n a)ara ace%tora :/au-e4 .i%cu2ii nainte %au .u/& negocieri4 nt9"niri .e /rotoco" "a re%taurant etc.=. Se au n +e.ere n ace%t %en%3 tr&%&turi"e .e /er%ona"itate :inte"igen2a4 tem/eramentu"4 caracteru" etc.=4 mo.u" .e comunicare :+er(a"& *i non-+er(a"&=4 gra.u" .e /ro)e%iona"i%m4 cu"tura etc. >n a" .oi"ea r9n.4 e%te im/ortant& /reocu/area /entru claritatea mesajului tran%mi%4 ca *i /entru n2e"egerea corect& a me%a8e"or /ro+enite .e "a /artener. >n ace%t %en%4 %e im/une uti"i-area /rioritar& a unui "im(a8 /reci% *i e7/"icit4 %e /ractic& re/etarea /uncte"or /rinci/a"e4 /recum *i uti"i-area .e ntre(&ri /entru c"ari)icarea /uncte"or %u%2inute .e /artener4 %e urm&re*te crearea con.i2ii"or /entru %ta(i"irea unei %t&ri .e comunicare4 /entru ;intrarea n re-onan2&< :em/atie= a /arteneri"or . >n a" trei"ea r9n.4 n /roce%u" comunic&rii tre(uie %& )ie a.o/tat& o atitu.ine flexibil4 acti+& /"ec9n.u-%e .e "a i.eea c& negocierea e%te un /roce% e+o"uti+4 /rogre%i+. >n %)9r*it4 comunicarea tre(uie %& )ie orientat& %/re realizarea unui acord .e +oin2e4 %co/u" n%u*i a" negocierii. Cu a"te cu+inte4 ea urm&re*te o anumit& )ina"itate4 ne)iin. un %c'im( .e me%a8e n %ine4 ci un mi8"oc .e a rea"i-a o n2e"egere.

1.3. (aracterul comercial Negocierea comercia"& %e .eo%e(e*te .e a"te ti/uri .e negociere :.i/"omatic&4 %ocia"& etc.= /rin o(iectu" %&u ? rea"i-area unei a)aceri4 a unei acti+it&2i "ucrati+e : lucrum4 n "atin&4 n%eamn& c9*tig=- ca *i /rin ti/u" .e re"a2ii care %e %ta(i"e%c ntre /&r2i- .e ti/ +9n-&tor-cum/&r&tor :.o ut .e%= %au a%ociati+. Negocierea comercia"& /re%u/une intrarea /&r2i"or n contact /rintr-o ac2iune anterioar& .e /ro%/ectare4 %au n urma %c'im(u"ui .e %cri%ori comercia"e4 : n +arianta tra.i2iona"& %au /rin Internet=. Ea %e caracteri-ea-& /rin .ou& e"emente inter.e/en.ente @ KA3 - e7i%ten2a unui con)"ict .e intere%e ntre /&r2i :e7em/"u4 +9n-&toru" ncearc& %& o(2in& un /re2 c9t mai mare4 cum/&r&toru" ncearc& %& /"&tea%c& un /re2 c9t mai mic=6 - urm&rirea a8ungerii "a o n2e"egere4 "a un acor. .e +oin2& :contract=4 (a-a n%&*i a rea"i-&rii a)acerii. Prin urmare4 /entru ca negocierea comercia"& %& ai(& %en%4 e%te nece%ar ca4 .inco"o .e intere%e"e "or /articu"are4 /&r2i"e %& /oat& .e)ini un proiect comun- tran-ac2ia care )ace o(iectu" tratati+e"or. Toto.at&4 /"ec9n. .e "a )a/tu" c& )iecare .in /arteneri /oate %&-*i m/"inea%c& intere%u" /articu"ar .oar .ac& /roiectu" comun e%te rea"i-at :.ac& a)acerea nu %e nc'eie4 negocierea e%te un e*ec - nici una .in /&r2i nu c9*tig&=4 negocierea tre(uie %& mani)e%te o anumit& ncre.ere reci/roc&4 %& .ea /rioritate con+ergen2ei .e intere%e4 n ra/ort cu .i+ergen2e"or ace%tora. >n termenii teoriei 8ocuri"or4 negocierea comercia"& /oate )i .e%cri%& ca un 8oc cu %um& /o-iti+&. S/re .eo%e(ire .e 8ocuri"e cu %um& nu"& :8ocuri"e %trategice4 .e e7em/"u un con)"ict mi"itar= n care ceea ce c9*tig& una .in /&r2i4 /ier.e cea"a"t& /arte4 n 8ocuri"e cu %um& nenu"& /&r2i"e *i m/art4 n anumite /ro/or2ii4 un c9*tig comun4 care %e rea"i-ea-& numai .ac& e"e au c&-ut .e acor.. Nece%itatea ncre.erii *i coo/er&rii n negocieri"e comercia"e /oate )i argumentat& /rin interme.iu" c9tor+a mo.e"e .e 8ocuri %trategice *i4 re%/ecti+4 .e coo/erare.

; ocul motociclitilor< i"u%trea-& o %itua2ie ti/ic& .e intere%e o/u%e *i ireconci"ia(i"e. $ate"e 8ocu"ui %unt urm&toare"e3 8uc&torii4 .oi motocic"i*ti :M1 *i M2= /"eac& )iecare n ace"a*i tim/4 .e "a e7tremit&2i"e unei /i%te cu o %ingur& (an.&4 unu" %/re ce"&"a"t 6ce" care +a merge nainte :A=4 )&r& %& a(an.one-e4 c9*tig& /remiu" :/=6 ce" care .e+ia-& :$=4 /entru a nu %e ciocni :c= cu 8uc&toru" care +ine .in %en% o/u%4 /ier.e 8ocu" :o=. >n ,igura !. %unt /re-entate %intetic re-u"tate"e /o%i(i"e a"e 8ocu"ui. .igura 3. 7ocul motociclitilor 82
A &

81

A 3p,o4

3c,c4

&

3o,p4

3#,#4

Semni)ica2ia matricei e%te urm&toarea3 - .ac& M1 *i M2 merg nainte :A4A= motocic"i*tii %e +or ciocni4 %itua2ia e%te .e ri%c ma7im /entru am(ii 8uc&tori :c4c=6 - .ac& M1 merge nainte4 iar M2 .e+ia-& :A4$=4 /rimu" ca c9*tiga /remiu" :/=4 iar a" .oi"ea /ier.e 8ocu" :o=6 - %imetric4 :$4A= " )ace /e M1 %& /iar.&4 n )a+oarea "ui M26 - .ac& am(ii motocic"i*ti .e+ia-& :$4$=4 8ocu" nu e%te 8ucat :-4-=. >n acea%t& %itua2ie4 ceea ce c9*tig& un 8uc&tor4 /ier.e ce"&"a"t4 mai mu"t4 nu e%te /o%i(i"& nici-o n2e"egere /entru a o(2ine o %itua2ie mai (un& n comun. ;Dilema prizonierului< e+i.en2ia-& co%tu" "i/%ei .e ncre.ere ntre /&r2i4 re%/ecti+ /re2u" %u%/iciunii. $ate"e 8ocu"ui %unt urm&toare"e3 n urma unei crime4 .oi %u%/ec2i :P14 P2= %unt are%ta2i *i4 "a interogatoriu4 )iecare are .e a"e% ?)&r& %& /oat& comunica cu ce"&"a"t ? ntre a-" .enun2a /e ce"&"a"t %u%/ect :$= %au a nu %/une nimic :T=. >n ,igura # %unt /re-entate %intetic re-u"tate"e /o%i(i

.igura 4. &ilema pri-onierului :P2= :P2=


& !

:P1=

&

39,94

3:;,S4

! :4

3S, :;4

3:,

Semni)ica2ia matricei e%te urm&toarea3 .ac& P1 " .enun2& /e P2 *i P2 " .enun2& /e P2 :$P$= ei +or )i con.amna2i "a nc'i%oare /entru o /erioa.& %curt& :>4>=6

1F

.ac& P1 " .enun2& /e P24 iar P2 tace :$PT=4 P1 +a )i e"i(erat4 /rimin. *i o %um& (&nea%c& im/ortant& .re/t recom/en%&4 iar P2 +a )i %/9n-urat :LQ4S=6 - n %itua2ia %imetric& :TP$=4 P1 +a )i %/9n-urat4 P2 +a )i e"i(erat cu recom/en%&6 - .ac& am9n.oi tac :TPT=4 ei +or )i e"i(era2i :L4L=. $i"ema con%t& n )a/tu" c& )iecare .intre /ri-onieri are .e a"e% ntre o .eci-ie care /re-int& un ri%c im/ortant4 .ar *i un c9*tig )oarte mare :.ac& .enun2& /oate %& )ac& nc'i%oare4 .ar /oate *i %& )ie e"i(erat cu recom/en%&= *i una care /re-int& un ri%c inacce/ta(i" *i un c9*tig im/ortant :.ac& tace /oate )i trimi% "a %/9n-ur&toare4 .ar /oate )i *i e"i(erat=. Ra2iona" *i .intr-o /er%/ecti+& /ur in.i+i.ua"&4 /ri-onierii ? )iecare n /arte ? +or a"ege %& .enun2e4 ceea ce n%eamn& c& +or )i n %itua2ia :>4>=. $ac& ei %-ar /utea n2e"ege %au .ac& ar a+ea ncre.ere reci/roc& ar a"ege o %o"u2ie mai )a+ora(i"& :TPT=4 care i .uce n %itua2ia :L4L=. $i)eren2a ntre :>4>= *i :L4L= ? .eci ntre a r&m9ne am9n.oi n nc'i%oare *i a )i am9n.oi e"i(era2i- e%te co%tu" %u%/iciunii4 a" ne ncre.erii. Numai /rin co"a(orare ;/ri-onierii< /ot a8unge "a cea mai (un& %o"u2ie /entru am9n.oi. -

A(or.&ri"e teoretice *i e7/erien2a /ractic& e+i.en2ia-& o %erie .e cerin2e ce tre(uie re%/ectate n negocieri"e comercia"e. >n /rimu" r9n.4 n re"a2ii"e .intre /&r2i atitu.inea .e coo/erare tre(uie %& /re+a"e-e a%u/ra ce"ei .e con)runtare. P&r2i"e tre(uie %& men2in& un .ia"og .e%c'i%4 continuu4 (a-at /e n2e"egere *i ncre.ere n reu*ita comun&4 %&-*i mani)e%te .i%/oni(i"itatea /entru conce%ii *i com/romi%uri n +e.erea rea"i-&rii acor.u"ui. >n a" .oi"ea r9n.4 .eru"area negocieri"or tre(uie %& %e (a-e-e /e /rinci/ii a"e .eonto"ogiei n a)aceri3 /o"ite2ea4 re%/ectarea /arteneru"ui4 mena8area intere%e"or rea"e a"e ace%tuia. La nc'eierea negocierii4 )iecare .intre /&r2i tre(uie %& ai(& %entimentu" unui "ucru (ine )&cut4 n care intere%e"e materia"e4 ca *i /re%tigiu" /er%ona" :;%a"+area )e2ei<= %& )ie %a"+gar.ate. >n a" trei"ea r9n.4 e%te nece%ar& a(or.area con%tructi+& a negocierii4 care %& .ea /rioritate acor.u"ui cu /arteneru" a%u/ra ;trium)u"ui< a%u/ra /arteneru"ui. O negociere reu*it& e%te aceea care %e )ina"i-ea-& /rintr-un acor. n care %e reg&%e%c ? ntr-o )orm& %au a"ta- o(iecti+e"e /rinci/a"e urm&rite .e c&tre )iecare /artener. Negocierea comercia"& nu tre(uie %& )ie conce/ut& ca un .ictat /e care una .in /&r2i " im/une ce"ei"a"te. >ntr-a.e+&r4 )ina"i-area negocierii - re%/ecti+ nc'eierea contractu"ui- nu e%te .ec9t con%acrarea 8uri.ic& a a)acerii4 care +a )i .eru"at& /rin e7ecutarea o("iga2ii"or /e care /&r2i"e *i "e-au a%umat. Or4 acce/tarea %u( /re%iune a unor o("iga2ii .e c&tre una .in /&r2i /oate con%titui un im/e.iment ma8or n e7ecutarea core%/un-&toare a contractu"ui .e c&tre acea%ta. 1.4. &imensiunea intercultural ,a2& .e negocieri"e care au "oc ntre /arteneri .in aceea*i 2ar&4 negocierea interna2iona"& /re-int& o %erie .e /articu"arit&2i @0A ro"u" .i%tan2ei :.e e7em/"u4 n /"an "ogi%tic=4 com/"e7itatea mai mare a /roce%u"ui .e negociere4 .urata mai n.e"ungat&. Princi/a"e"e e"emente care .eo%e(e%c negocierea interna2iona"& n ra/ort cu cea na2iona"& %unt n%&3 .i)eren2e"e cu"tura"e4 ce"e ntre %i%teme"e 8uri.ice4 /recum *i ce"e ntre %i%teme"e /o"itico-a.mini%trati+e. $ac& u"time"e .ou& e"emente au o re"e+an2& n.eo%e(i n /roce%u" contract&rii /ro/riu--i%e :.imen%iunea 8uri.ic&= *i re%/ecti+ a" e7ecut&rii contractu"ui :.imen%iunea /o"itico-a.mini%trati+&=- *i +or )i tratate "a teme"e 11

core%/un-&toare- /ro("ema intercu"tura"it&2ii e%te .e /rim& im/ortan2& /entru negocierea comercia"& interna2iona"&. Ca mo. .e g9n.ire *i ac2iune a" unei comunit&2i umane .eterminate4 cultura /oate )i ? n )unc2ie .e ti/u" .e comunitate3 cu"tur& na2iona"& :+a"ori"e4 cre.in2e"e4 o/2iuni"e4 norme"e %im(o"uri"e etc. %/eci)ice unei na2iuni=4 cu"tura .e ntre/rin.ere :+a"ori"e m/&rt&*ite *i regu"i"e .e ac2iune /romo+ate n ca.ru" unei )irme=4 cu"tura /ro)e%iona"& :a ingineru"ui4 comerciantu"ui4 )inan2i%tu"ui4 8uri%tu"ui etc.=. Negociatoru" comercia" interna2iona" %e .e)ine*te /rin inter%ec2ia mai mu"tor %)ere cu"tura"e4 cum %unt ce"e enun2ate mai %u%4 .ar cu"tura na2iona"& 8oac& un ro" .eterminant n conce/2ia *i com/ortamentu" %&u. Cu"tura negociatoru"ui- re)"ect9n. cu"tura na2iona"& care *i-a /u% am/renta a%u/ra )orm&rii %a"e ? e%te .eterminant& .e un com/"e7 .e )actori @1A a c&ror cunoa*tere e%te o con.i2ie a unei comunic&ri e)iciente n negocieri. ,actorii .eterminan2i ai cu"turii .e a)aceri %unt urm&torii3 - tra.i2ii"e4 cre.in2e"e4 +a"ori"e etnice4 tran%mi%e .in genera2ie n genera2ie *i re/re-ent9n. re/ere .e (a-& a"e con*tiin2ei na2iona"e6 - re"igia .ominant&6 - ni+e"u" .e .e-+o"tare economic&4 %tructuri"e *i mecani%me"e economice4 o(i*nuin2e"e .e con%um6 - regimu" %ocia"-/o"itic :.emocra2ie +%. .ictatur&=6 - ca.ru" 8uri.ic *i in%titu2iona"6 - ca.ru" natura"4 geogra)ic *i c"imateric etc. Pe acea%t& (a-& %e .e)ine%c .i)eren2e"e *i a)init&2i"e cu"tura"e ntre comunit&2i"e umane : n %/e2& na2iuni=4 care %e tran%/un n conce/2ii4 atitu.ini4 norme .e com/ortament %/eci)ice /entru )iecare negociator. Ana"i-a .i)eren2e"or *i a)init&2i"or cu"tura"e n "iteratura .e %/ecia"itate %-a rea"i-at n.eo%e(i n /"anu" managementu"ui intercu"tura" a" marJetingu"ui interna2iona" @5A4 e+i.en2iin.u-%e mai mu"te criterii n )unc2ie .e care4 %e .eo%e(e%c I a%eam&n& .i)erite cu"turi. $i)eren2e"e cu"tura"e e7/rim& a(or.&ri .i)erite a"e unor comunit&2i umane .eterminante - na2iune4 /er%ona"u" unei )irme ? n "eg&tur& cu %o"u2ionarea /ro("eme"or .e (a-& a"e e7i%ten2ei *i .e-+o"t&rii ace"ei comunit&2i3 mo.u" .e comunicare6 conce/2ia .e%/re tim/ *i %/a2iu6 +i-iunea a%u/ra omu"ui6 atitu.inea )a2& .e ac2iune *i ri%c6 norme"e mora"e. 8odul de comunicare Comunicarea are "oc ntr-un anumit conte7t care *i /une am/renta a%u/ra %emni)ica2ii"or4 me%a8e"or *i a mo.u"ui cum ace%tea %unt emi%e *i rece/tate6 e%te +or(a .e "ocu" .e comunicare4 ce re)"ect& un anumit me.iu cu"tura"4 ca *i .e /er%oane"e care comunic&4 /urt&toare4 e"e n%e"e4 a unei anumite cu"turi. $in /unctu" .e +e.ere a" mo.u"ui .e comunicare %e .i%ting .ou& ti/uri /o"are .e cu"turi3 ce"e na"t conte7tua"e *i ce"e %"a( conte7tua"e :Ta(e"u" 1.= !a6elul 1. (ulturi sla6 conte<tuale (ulturi 1nalt conte<tuale

Me%a8e"e %unt e7/"icite4 inter/retate Me%a8e"e %unt im/"icite4 )iin. "itera" n a)ara conte7tu"ui. inter/retate n ca.ru" conte7tu"ui n care au )o%t emi%e.

12

O(iectu" negocierii e%te a(or.at .irect4 Negocierea e%te /rece.at& .e o n )unc2ie .e agen.a -i"ei4 n %co/u" /erioa.& .e o(%er+are4 )a/t ce /ermite a8ungerii ra/i.e "a un re-u"tat. /artici/an2i"or %& %e cunoa%c&4 %& %ta(i"ea%c& o re"a2ie .e ncre.ere reci/roc&. Comunicarea e%te .irect&4 e7/rim9n.4 Comunicare %e (a-ea-& /e o mu"2ime .e )&r& am(iguit&2i %au eu)emi%me4 )ormu"e .e /o"ite2e4 e7/re%ii nuan2ate4 acor.u" %au .e-acor.u". care .e/in. .e inter"ocutor *i .e conte7tu" comunic&rii. Strategia .e comunicare %e Comunicarea )a+ori-ea-& .emer%u" caracteri-ea-& /rin3 /re-entare "ogic&4 intuiti+4 "im(a8u" com/"e74 a(or.area "im(a8 conci%4 .emer% te'nic *i ca"itati+& a(or.are cantitati+&. Re"a2ii"e .intre /er%oane %unt re"ati+ Re"a2ii"e .intre /er%oane %unt .ura(i"e4 /u2in .ura(i"e4 in.i+i-ii neim/"ic9n.u- in.i+i-ii im/"ic9n.u-%e emo2iona" n mo. %e /ro)un. .in /unct .e +e.ere /ro)un.. emo2iona". >ntr-o cu"tur& cu com/"e7itate ri.icat& : na"t conte7tua"&=- .e e7em/"u4 n C'ina4 Ra/onia4 America Latin&4 Orientu" Mi8"ociu ? e%te ne+oie .e mu"te in)orma2ii /entru a n2e"ege re"a2ii"e %ocia"e. Cu c9t com/"e7itatea cu"tura"& e%te mai mare4 cu at9t e%te mai greu /entru outsiders %& inter/rete-e corect *i %& n2e"eag& )a/te"e *i %itua2ii"e .in cu"tura re%/ecti+&. Cu"turi"e %"a( conte7tua"e ? .e e7em/"u4 n SCA4 Germania4 E"+e2ia ? %unt mai c"are *i mai .e%c'i%e n /roce%e"e .e comunicare *i interac2iune %ocia"&. Comunicarea e%te e7/"icit& *i .irect&. >n %c'im(4 n cu"turi"e na"t conte7tua"e4 interac2iunea %ocia"& e%te im/"icit& *i in.irect&4 o mare /arte .in in)orma2ii )iin. tran%mi%& /rin mi8"oace non-+er(a"e. >n rea"itate4 o anumit& cu"tur& /re-int& at9t e"emente conte7tua"e4 c9t *i e"emente .e interac2iune e7/"icit&4 %itu9n.u-%e n%& mai a/roa/e .e una %au cea"a"t& .in ce"e .ou& .imen%iuni. Practica a)aceri"or interna2iona"e .uce "a o anumit& uni)ormi-are a comunic&rii4 cu ten.in2e .e /re.ominare a comunic&rii .irecte4 e7/"icite4 )&r& n%& ca com/onenta conte7tua"& %& )ie a(o"it& %au con+ertit& n "im(a8 .irect. !impul i spaiul !impul are un ro" .eterminant n cu"tura unei comunit&2i4 e" re/re-ent9n.4 /e .e o /arte4 a"&turi .e %/a2iu4 o coor.onat& a .e%)&*ur&rii a)aceri"or interna2iona"e4 /e .e a"t& /arte4 con%tituin. o re%ur%& economic& %/eci)ic&. >n ceea ce /ri+e*te conce/2ia .e%/re tim/ %e .i%ting .ou& ti/uri .e cu"turi3 ce"e monocronice :%au %ec+en2ia"e=4 *i ce"e /o"icronice :%au %incronice=. :He-i Ta(e"u" 2= !a6elul 2. (ulturi monocronice (ulturi policronice ca )iin. conte7tu"

Tim/u" e%te /erce/ut ca )iin. Tim/u" e%te /erce/ut o(iecti+4 curg9n. ine7ora(i" .in %u(iecti+4 .e/in-9n. .e trecut4 /rin /re-ent %/re +iitor6 e+enimente"or6 Tim/u" e%te "iniar4 /ut9n. )i

1!

%egmentat :ca"en.ar=6

:eta/e=

*i

or.onat Tim/u" curge /e mai mu"te /"anuri n ritmuri *i cu inten%it&2i .i)erite6

Tim/u" e%te o re%ur%& rar& *i tre(uie Tim/u" e%te o re%ur%& a(un.ent& *i uti"i-at cu economicitate :;Time i% )o"o%irea "ui e%te %u(or.onat& cerin2e"or moneD<= men2inerii *i .e-+o"t&rii re"a2ii"or inter/er%ona"e. Ce"e .ou& conce/2ii au con%ecin2e .i)erite n /"anu" comunic&rii *i re"a2ii"or .e a)aceri. A%t)e"4 n cu"turi"e monocronice :.e e7em/"u4 n 2&ri"e germanice *i ang"o-%a7one= %unt caracteri%tice3 - /"ani)icarea riguroa%& a acti+it&2i"or6 - o/erati+itate n rea"i-area %arcini"or6 - /unctua"itate n re"a2ii"e .e a)aceri6 - /er%e+eren2& *i con%ec+en2& n rea"i-area %co/uri"or.
>n cu"turi"e /o"icronice :America Latin&4 Orientu" Mi8"ociu= %unt caracteri%tice3

.eru"area n /ara"e" a mai mu"tor acti+it&2i6 .e%)&*urarea acti+it&2i"or n )unc2ie .e urgen2e"e momentu"ui *i .e e7igen2e"e re"a2ii"or inter/er%ona"e4 mai .egra(& .ec9t .u/& un /"an riguro%6 - a(or.area mai )"e7i(i"& a anga8amente"or cu caracter tem/ora". Atitu.inea )a2& .e tim/ %e re)"ect& *i n .ura(i"itatea *i %ta(i"itatea re"a2ii"or .e a)aceri. A%t)e"4 con)orm unor autori4 cu"turi"e ;occi.enta"e< %-ar caracteri-a /rintr-o orientare /e termen %curt6 tim/u" e%te %u(or.onat cerin2e"or .e o/erati+itate *i /ro)ita(i"itate . ,orma e7trem& a ace%tei orient&ri %e mani)e%t& /e /ia2a .e ca/ita"6 %-a +or(it 4 .e a"t)e"4 n conte7tu" a/ari2iei unor cri-e )inanciare .e ;mio/ia (ur%ei<. Cu"turi"e ;orienta"e< %e caracteri-ea-& /rin orientare /e termen "ung6 /er%i%ten2a4 con%truc2ia .ura(i"& a a)acerii /re+a"ea-& a%u/ra cerin2e"or .e /ro)ita(i"itate ra/i.&. E%te i"u%trati+&4 n ace%t %en%4 %trategia .e marJeting a )irme"or 8a/one-e4 care4 n e7/an%iunea interna2iona"&4 .au /rioritate cotei .e /ia2& n ra/ort cu rata /ro)itu"ui. Cu"turi"e .i)er& *i n )unc2ie .e mo.u" cum /ri+e%c rea"itatea .in 8ur4 ca.ru" )i-ic .e e7i%ten2&4 spaiul. A%t)e"4 n cu"turi"e %"a( conte7tua"e4 .i%tan2a - )i-ic& *i a)ecti+& ? .e comunicare tin.e %& )ie re"ati+ re.u%&. >n cu"turi"e na"t conte7tua"e4 re-er+area %/a2iu"ui /er%ona" are o mare im/ortan2&4 ace%ta )iin. .i%ociat .e %/a2iu" %ocia"4 %/eci)ic re"a2ii"or .e a)aceri. Ca atare4 .e e7em/"u4 americanii %unt mai .e%c'i*i %/re comunicare4 mai e7u(eran2i *i .irec2ii6 n %c'im(4 8a/one-ii4 a/ar ca )iin. mai re-er+a2i *i mai )orma"i. =mul 1n societate >n )unc2ie .e conce/2ia /ri+in. /o-i2ia omu"ui n %ocietate4 cu"turi"e /ot )i ;in.i+i.ua"i%te< %au ;co"ecti+i%te<. :He-i Ta(e"u" !.= -

!a6elul 3. (olecti+ism $ndi+idualism

1#

Intere%e"e co"ecti+e /re.omin& a%u/ra intere%e"or in.i+i.ua"e6 Legi"e *i .re/turi"e %unt .i)erite .e "a un gru/ "a a"tu"6 Ro"u" .ominant a" %tatu"ui n %i%temu" economic6 Re"a2ia /atron-%a"ariat e%te /erce/ut& ca o "eg&tur& .e gru/6 Anga8area *i /romo+area %e )ac n )unc2ie .e intere%e"e .e gru/.

Intere%e"e in.i+i.ua"e /re.omin& a%u/ra intere%e"or co"ecti+e6 Legi"e *i .re/turi"e %e /re%u/un a )i ace"ea*i /entru to2i6 Ro" re%tr9n% a" %tatu"ui6 Re"a2ia /atron-%a"ariat are "a (a-& un contract6 Anga8area *i /romo+area %e )ac /e (a-& .e merite.

Cu"turi"e occi.enta"e %unt4 n genera"4 in.i+i.ua"i%te3 in.i+i.u" e%te o /er%oan& .i%tinct&4 %e/arat& .e me.iu" %&u %ocia". >n %c'im(4 n cu"turi"e orienta"e : n %/e2&4 Ra/onia= in.i+i.u" e7i%t& numai n re"a2ie cu a"2ii4 n ca.ru" unui gru/. O )orm& e7trem& *i arti)icia"& .e co"ecti+i%m a/are n %i%temu" comuni%t4 n care in.i+i.u" e%te .e/er%ona"i-at *i %u(or.onat unei comunit&2i tota"itare. Ce"e .ou& conce/2ii au con%ecin2e .i)erite n /"anu" carierei %ocia"e *i /ro)e%iona"e a unei /er%oane. >n cu"turi"e in.i+i.ua"i%te4 cariera .e/in.e nainte .e toate .e com/eten2a *i ca"it&2i"e in.i+i.u"ui4 ace%tea re-u"t9n. .in curriculum vitae4 .i/"ome4 e7/erien2a cuno%cut& n me.iu" /ro)e%iona" re%/ecti+4 renume. >n cu"turi"e co"ecti+i%te4 /rimu" criteriu care /une n +a"oare o /er%oan& e%te a/artenen2a %a "a un gru/4 a.ic& "eg&turi"e .e )ami"ie4 c"an4 re"igioa%e4 ori ca"itatea .e mem(ru a unor organi-a2ii ce au o anumit& /utere %ocia"& :/arti.e4 %au c'iar organi-a2ii4 ocu"te %au i"ega"e ? ma)ia=. Aciune i risc Mo.u" cum e%te n2e"e%4 n .i)erite cu"turi4 ro"u" ac2iunii umane .e/in.e .e conce/2ia .e%/re %c'im(are *i /rogre%. >n cu"turi"e orienta"e4 c'iar .ac& %c'im(area e%te ine+ita(i"&4 acea%ta e%te /ri+it& ca un /roce% care %e /ro.uce n mo. natura"4 n conte7tu" e+o"u2iei genera"e a %ociet&2ii *i naturii6 caracteri%tic& e%te .eci acce/tarea /a%i+& a .e+enirii. >n %c'im(4 n cu"turi"e occi.enta"e %e con%i.er& c& +iitoru" nu e%te /re.e%tinat *i e%te nece%ar e)ortu" +o"untar /entru a rea"i-a %c'im(area n %en%u" .orit. Ca atare4 atitu.inea acti+&4 ac2iunea n /"anu" materiei *i a" %/iritu"ui e%te nu numai 8u%ti)icat&4 ci *i nece%ar&. Acea%t& .i)eren2& .e a(or.are *i are r&.&cini"e n com/onenta re"igioa%& *i )i"o%o)ic& a cu"turi"or re%/ecti+e. Re"igii"e *i conce/2ii"e .e +ia2& iu.eo-cre*tine in%tituie o %e/arare net& ntre .omenii"e tem/ora" :contingent= *i %/iritua" :tran%cen.ent=. E"e contri(uie4 a%t)e"4 "a %timu"area +oin2ei .e ac2iune n /"anu" +ie2ii materia"e4 tem/ora"e4 /o%tu"9n. c& omu" /oate %& accea.& "a %t&/9nirea )enomene"or tere%tre *i natura"e. Pe .e a"t& /arte4 re"igii"e *i )i"o%o)ii"e orienta"e :(u.i%mu"4 'in.ui%mu"= con%i.er& c& omu" tre(uie %& acce/te con.i2ia %a *i %& tr&ia%c& n armonie cu natura6 acea%ta .uce "a un com/ortament /e care occi.enta"ii " ca"i)ic& .re/t /a%i+. $i)erite"e cu"turi %e caracteri-ea-& *i /rin mo.u" n care ace%tea %e ra/ortea-& "a incertitu.ine4 /rin atitu.inea in.i+i-i"or n ra/ort cu ri%cu" :He-i Ta(e"u" #.= !a6elul 4. >radul de e+itare a incertitudinii

1K

Sc-ut Lini*te4 ca"m n %itua2ii am(igue *i n con.i2ii .e ri%curi neo(i*inuite6 Legi *i regu"i /u2ine *i genera"e6 Atitu.ine /o-iti+& a cet&2eni"or )a2& .e in%titu2ii6 To"eran2&4 mo.era2ie.

idicat Tema .e %itua2ii am(igue *i ri%curi neo(i*nuite6 Legi *i regu"i mu"te *i /reci%e6 Atitu.ine negati+& a cet&2eni"or )a2& .e in%titu2ii6 Con%er+atori%m4 e7tremi%m.

>n cu"turi"e cu gra. ri.icat .e e+itare a incertitu.inii4 in.i+i-ii %e %imt amenin2a2i n %itua2ii ne%igure4 %c'im(&toare4 /re)er9n. /re.icti(i"itatea *i %ta(i"itatea. Cu"turi"e cu un gra. re.u% .e e+itare a incertitu.inii %unt mai nc"inate %/re acce/tarea ri%curi"or care %unt a%ociate e+enimente"or +iitoare. Ace%te .eo%e(iri au re"e+an2& n /"anu" re"a2ii"or .e a)aceri. Per%oane"e I )irme"e mai nc"inate %/re ri%c :eng". ris! ta!ers= %e anga8ea-& n a)aceri care com/ort& necuno%cute4 amenin2&ri4 .ar *i /o%i(i"itatea .e /ro)it ri.icat /rin .e%c'i.erea unui nou .omeniu .e +a"ori)icare6 /er%oane"e care e+it& ri%cu" :ris! adverse= /re)er& re"a2ii"e tra.i2iona"e4 cuno%cute *i %igure4 re%/ing9n. a+entura *i mu"2umin.u-%e cu un /ro)it ;norma"<. Normele morale Norme"e mora"e )ac /arte .in -e%trea cu"tura"& a %ociet&2ii6 n con.i2ii"e mu"ticu"tura"i%mu"ui +or e7i%ta mai mu"te conce/2ii .e%/re mora"itate. Acea%ta nu in)irm& n%& e7i%ten2a unor /rinci/ii mora"e "arg m/&rt&*ite4 a unor +a"ori etice cu caracter uni+er%a". Cu"turi"e .i)er& nainte .e toate n ceea ce /ri+e*te mo.u" .e .e)inire a /ro("eme"or etice. !a6elul %. &efinirea pro6lemelor etice =ccident 3S?A4 =rient 37aponia4 a(or.are "ega"i%t&3 (a-at& /e reg"ement&ri *i regu"i6 a(or.are e7/"icit&3 norme"e %unt n%cri%e n co.uri .e con.uit& *i "i%te .e /rinci/ii6 a(or.are uni+er%a"i%t&3 regu"i"e %e a/"ic& /entru to2i "a )e"6 a(or.are con%en%ua"&3 +a"ori"e mora"e %unt .e)inite .e norme"e comunit&2ii *i nu .e o/2iuni"e in.i+i.u"ui6 a(or.are im/"icit&3 %tan.ar.e"e etice %unt n+&2ate *i a%umate n /roce%u" /racticii %ocia"e6 e"e %e tran%mit ca u-an2e6 a(or.are /articu"ari%t&3 re%/ectarea regu"i"or .e/in.e .e /o-i2ia *i re"a2ii"e /er%ona"e a"e in.i+i-i"or4 norme"e %e a/"ic& n )unc2ie .e circum%tan2&6 a(or.are co"ecti+i%t&3 mora"itatea e%te .e)init&4 mai .egra(&4 n

a(or.are in.i+i.ua"i%t&3 .eci-ii"e etice %unt /er%ona"e *i e"e im/"ic& r&%/un.erea in.i+i.ua"&. 10

termeni .e inter.e/en.en2& a in.i+i-i"or. $ac& n cu"turi"e occi.enta"e norme"e mora"e %e %ituea-& ntr-un .omeniu contingent ce"ui 8uri.ic : n Euro/a Occi.enta"&= %au %e ntre/&trun. cu norme"e .e .re/t : n 2&ri"e ang"o-%a7one=4 n "umea orienta"& %tan.ar.e"e etice %e im/un4 mai .egra(&4 /rin tra.i2ie *i /rin )or2a cre.in2e"or comune. >n Occi.ent r&%/un.erea etic& e%te in.i+i.ua"& *i a(aterea .e "a norm& %e %anc2ionea-& /rin .ec"a%are %ocia"& %au /ro)e%iona"& :/rin )or2a o/iniei /u("ice4 a mass media=4 .ac& nu ntrune*te e"emente"e unei in)rac2iuni4 c9n. %e /e.e/%e*te ca atare. >n Orient4 r&%/un.erea etic& incum(& n an%am("u" mem(ri"or unei comunit&2i4 iar com/ortamentu" .e+iant e%te %anc2ionat n )unc2ie .e circum%tan2e6 integrarea %ocia"& a in.i+i.u"ui4 /re+a"ea-& a%u/ra e7c"u.erii %au margina"i-&rii ace%tuia. Mo.u" .e a(or.are a /ro("eme"or etice are con%ecin2e /ractice n /roce%u" comunic&rii interna2iona"e .e a)aceri. A%t)e"4 .e e7em/"u4 n mu"te cu"turi4 ca.ouri"e re/re-int& o com/onent& e%en2ia"& a .e-+o"t&rii re"a2ii"or .intre /er%oane *i gru/uri :e7. n Ra/onia4 T'ai"an.a=6 n u"timu" tim/4 n contacte"e .e a)aceri mici"e ca.ouri au .e+enit un ingre.ient nece%ar4 in.i)erent .e cu"tur&. E%te n%& im/ortant .e %ta(i"it "inia .e .emarca2ie .intre ca.ouri *i mit&4 n )unc2ie .e norme"e mora"e .in )iecare cu"tur&. >n genera"4 %e acce/t& n re"a2ii"e .e a)aceri ca.ouri"e .e mic& +a"oare /ecuniar&4 .ar cu o anumit& nc&rc&tur& %im(o"ic&6 toto.at&4 %e urm&re*te a%igurarea reci/rocit&2ii n a%t)e" .e %itua2ii :;ca.ou contra ca.ou<=. $e/&*e%c "imite"e acce/ta(i"it&2ii etice :*i "ega"e= ca.ouri"e .e mare +a"oare4 care intr& n %)era acte"or .e coru/2ie. Se +or(e*te4 a%t)e"4 n "iteratur&4 .e ;mita .e "ucru<4 care %e a.re%ea-& )unc2ionari"or .e tot )e"u" *i are ro"u" .e a )aci"ita rea"i-area unor )orma"it&2i a.mini%trati+e :.e a ;unge< mecani%me"e unei (irocra2ii=4 /recum *i .e ;marea mit&<4 .e%tinat& )unc2ionari"or gu+ernamenta"i .e ni+e" na"t4 care e%te %anc2ionat& /ena" n ce"e mai mu"te 2&ri. 2. Strategii i tactici de negociere Proce%u" .e negociere im/"ic& un an%am("u .e orient&ri *i .eci-ii /rin interme.iu" c&rora %e urm&re*te rea"i-area o(iecti+e"or *i /romo+area intere%e"or )irmei /rin nc'eierea .e contracte a+anta8oa%e *i a%igurarea unei /er%/ecti+e )a+ora(i"e a)aceri"or. "trategiile @GA %unt mari orient&ri *i o/2iuni care %e re)er& "a an%am("u" negocierii6 cu/rin. un ori-ont .e tim/ n.e"ungat *i e7/rim& intere%e"e .e (a-& a"e )irmei. Strategii"e a.o/tate n negocieri re)"ect&4 /e .e o /arte4 o/2iuni"e )un.amenta"e n a)aceri a"e managementu"ui4 iar4 /e .e a"t& /arte4 con.i2ii"e n care are "oc negocierea :caracteri%tici"e /ro.u%u"ui4 %tructura /ie2ei4 ra/ortu" .e )or2e .intre /arteneri4 e7/erien2a anterioar& n a)aceri .irecte etc.=. #ehnicile %unt mo.a"it&2i .e ac2iune /entru rea"i-area o(iecti+e"or /e care )irma *i "e /ro/une /entru negocieri. Te'nici"e %e a.a/tea-& n ra/ort cu e+o"u2ia /roce%u"ui .e negociere4 )iin. %u(or.onate o/2iuni"or %trategice. $anevrele %unt com(ina2ii a(i"e .e mi8"oace4 +i-9n. +a"ori)icarea unor circum%tan2e n )o"o% /ro/riu *i in.ucerea unor .eci-ii a"e /arteneru"ui care %& a+anta8e-e )irma negociatoare. #acticile %unt ac2iuni /unctua"e .e +a"ori)icare a unor con.i2ii %au o/ortunit&2i n cur%u" tratati+e"or. E"e au un caracter +er%ati"4 /ot )i %c'im(ate )rec+ent *i au un ori-ont .e tim/ re.u%.

11

"tratagemele %unt tactici .e mani/u"are4 /rin care %e urm&re*te %ur/rin.erea /arteneru"ui4 +a"ori)icarea unor %"&(iciuni /e care ace%ta "e .o+e.e*te4 nt&rirea /o-i2iei /ro/rii n tratati+e. 2.1. Strategii A(or.area %trategic& a negocierii %e rea"i-ea-& n .ou& )a-e3 mai nt9i4 e"a(orarea %trategiei *i4 im/"icit4 a /"anu"ui .e ac2iune6 a/oi4 /unerea n a/"icare a %trategiei4 *i4 n conte7t4 )o"o%irea unor te'nici *i tactici a.ec+ate /entru rea"i-area o(iecti+e"or %ta(i"ite. >n /rima )a-&4 negociatoru" e%te /u% n )a2a unor o/2iuni %trategice ma8ore4 /re-entate n "iteratura .e %/ecia"itate %u( )orm& .e a"ternati+e .eci-iona"e3 @1FA - %onflict vs& cooperare4 re%/ecti+ o a"egere ntre o orientare (a-at& /e con)runtare4 )iecare /artener ncerc9n. %& c9*tige :'in= )&c9n.u-" /e ce"&"a"t %& /iar.& :lose= *i o orientare (a-at& /e con.ucere4 /&r2i"e ncerc9n. %& a8ung& "a o n2e"egere /entru ca )iecare %& c9*tige :'in('in=6 - )fensiv vs& defensiv 4 a.ic& un /"an .e ac2iune /rin care negociatoru" urm&re*te %& ia ini2iati+&4 %& atace *i %& ;ocu/e terenu"<4 re%/ecti+ ce"&"a"t negociator *i /ro/une %& %e a/ere4 %& re-i%te *i %& contraatace6 - Dictat (impunere) vs& adaptare 4 a.ic& o a"egere ntre rigi.itate *i )"e7i(i"itate n /urtarea tratati+e"or. Cn mo.e" teoretic4 n ace%t %en%4 a )o%t e"a(orat .e R. A7e"ro. n 1G5# %u( )orma %trategiei ;tit for tat* %au a ;r&%/un%u"ui con.i2ionat<3 /arteneru" nce/e negocierea /rin coo/erare iar a/oi r&%/un.e ;.inte /entru .inte<4 a.a/t9n.u-%e "a ac2iuni"e ce"ui"a"t6 - +nchidere vs& deschidere e%te o a"ternati+& care in.ic& +oin2a .e a men2ine negociere %trict n "imite"e /re.eterminate %au .e a /ermite e7tin.erea ace%tei .ac& a/ar o/ortunit&2i n ace%t %en%6 n ace"a*i %en%4 /ot e7i%ta o/2iuni ntre acor. com/"et *i cor. /ar2ia"4 acor. necon.i2ionat *i acor. contingent :con.i2ionat=4 acor. cu a/"icare ime.iat& %au .i)erat& etc6 - ,egociere -scurt* vs& negociere -lung* e%te o no2iune care %e re)er& "a tim/4 ca re%ur%& rar& a negocierii4 a"egerea )iin. )&cut& n )unc2ie .e criterii .e natur& economic&4 .e ra/ortu" .e )or2e4 .ar *i n con%i.erarea .i)eren2e"or cu"tura"e. >n )a-a .e tran%/unere n /ractic& a %trategiei4 re%/ecti+ n tim/u" .eru"&rii tratati+e"or .intre /&r2i4 ace%te a"ternati+e %e m(in&4 .e regu"&4 n /ro/or2ii .i)erite4 n ra/ort cu con.i2ii"e concrete a"e negocieri"or4 /artenerii a.o/t9n. te'nici *i tactici .e ac2iune n %co/u" rea"i-&rii o(iecti+e"or /ro/rii *i %a"+gar.&rii intere%e"or %/eci)ice. Cea mai mare aten2ie e%te acor.at& n%& a"ternati+ei con)"ict-coo/erare4 a.ic& negocieri"or ;.i%tri(uti+e< *i re%/ecti+ negocieri"or ;integrati+e<4 care )ormea-& a7a a(or.&ri"or %trategice n negocieri. Ce"e .ou& %trategii /o"are %e .eo%e(e%c /rin mo.u" .e a(or.are a negocierii4 meto.e"e uti"i-ate n ace%t /roce%4 /recum *i /rin con%ecin2e"e "or. Strategia conflictual sau distri6uti+ /"eac& .e "a /remi%a c& orice c9*tig a" unui /artener %e rea"i-ea-& /e %eama /ier.erii ce"ui"a"t /artener. A"t)e" %/u%4 negocierea e%te con%i.erat& un 8oc cu %um& nu"& :'in(lose= a%t)e" nc9t4 /entru a-*i a/ro/ria c9t mai mu"t .in mi-& :caracter .i%tri(uti+=4 negociatoru" tre(uie %& a(or.e-e negocierea .e /e /o-i2ii .e )or2& :caracter con)"ictua"=. >n ace%t ti/ .e negociere a(or.area %e (a-ea-& /e concuren2&4 ri+a"itate *i o/o-i2ie4 /&r2i"e urm&rin. +ictoria : n ce" mai r&u ca- armi%ti2iu"=6 re-u"tatu" o/tim e%te con%i.erat a )i ma7imi-area c9*tigu"ui /&r2ii +ictorioa%e.

15

Negocierea conflictual e%te ti/ic& /entru %itua2ii"e .e "u/t& .e%c'i%&4 n care /&r2i"e .e+in a.+er%ari3 con)"icte %ocia"e :gre+&I"ocJ-out=4 concuren2& ;%&"(atic&< ntre )irme :e7. .um/ing=4 con)"icte mi"itare :r&-(oi=. >n ace%te ca-uri4 con.i2ii"e negocierii /re-int& o %erie .e tr&%&turi caracteri%tice @11A. A%t)e"4 .ec"an*area con)"icte"or /oate %ur+eni .atorit& )a/tu"ui c& unu" .intre /arteneri a ru/t acor.u" /re%ta(i"it4 ori a nc&"cat statu .uo n re"a2ii"e reci/roce. Ea /oate )i4 n%& .eterminat& *i .e com/ortamentu" agre%i+ %au re+an*ar. a" unei .intre /&r2i. /aportul .intre /&r2i re/re-int& o mi-& ma8or& /entru )iecare .intre a.+er%ari4 iar intere%e"e "or "egate .e ace%t o(iecti+ %unt n o/o-i2ie .e%c'i%& 4 c'iar incom/ati(i"e. %limatul genera" e%te .e ne ncre.ere4 c'iar ur&6 a.+er%arii recurg "a amenin2&ri *i %e orientea-& %/re "u/t& .e%c'i%&. /aportul de for /oate )i ec'i"i(rat4 c9n. a/are o ru/tur& .e statu .uo4 %au .e-ec'i"i(rat4 c9n. e%te )a+ori-at& atitu.inea agre%i+& a /&r2ii mai /uternice. >n %trategia con)"ictua"&4 /&r2i"e urm&re%c o(2inerea unei /o-i2ii mai (une /rin con%truirea .e a"ian2e4 recurgerea "a )actori e7terni4 uti"i-area )or2ei *i +io"en2ei. Totu*i4 c'iar n %itua2ii"e con)"ictua"e4 /ot e7i%ta )or2e care /re%ea-& %/re negociere3 - inter.e/en.en2a .intre /&r2i4 ce .etermin& /reocu/area /entru .e%tinu" comun6 - im/o%i(i"itatea .e a n)r9nge a.+er%aru"6 - co%tu" "u/tei e%te /ro'i(iti+4 a%t)e" nc9t /&r2i"e tre(uie %& %e n2e"eag&6 - o e+entua"& /re%iune .in e7terior3 /&r2i"e %unt a.u%e "a ma%a tratati+e"or6 - gri8a )a2& .e +iitor4 o +ictorie a%u/ra ce"ei"a"te /&r2i /ut9n. com/romite /e termen "ung %itua2ia n+ing&toru"ui6 - negocierea e%te ;/re%u/u%&< n con)"ict6 e%te a%/ectu" care .i%tinge con)"icte"e armate %au r&-(oiu" .e con)"ictu" %ocia" : n u"timu" ca-4 %e )ace n )on. /re%iune /entru negociere=. >n ca-u" negocieri"or comercia"e4 o %trategie con)"ictua"& n )orma %a ;/ur&< nu /oate )i /racticat&4 /rin n%&*i natura ra/orturi"or .intre /&r2i3 inter.e/en.en2& n me.iu" economic6 /roiect comun4 re%/ecti+ rea"i-area unei a)aceri6 /o%i(i"itatea unor c9*tiguri mai mari /rin n2e"egere .ec9t /rin con)"ict etc. Totu*i4 n negocieri"e comercia"e %e /ot /ractica strategii cu orientare distributiv4 n care %e )o"o%e%c e"emente a"e negocieri"or con)"ictua"e. Princi/a"e"e meto.e uti"i-ate n negocierea con)"ictua"& %unt urm&toare"e3 - "uarea .e /o-i2ii )erme4 /recum *i a/&rarea *i im/unerea /ro/rii"or /o-i2ii6 - conte%tarea "egitimit&2ii o(iecti+e"or *i intere%e"or ce"ei"a"te /&r2i6 - .emon%tra2ia .e )or2&3 intran%igen2&4 amenin2&ri4 argumenta2ie n termeni .e /utere6 - /racticarea .e mane+re *i tactici .e /re%iune .irect& a%u/ra /arteneru"ui :/o"emic&4 intimi.are4 cu"/a(i"i-are= *i .e .e%ca"i)icare a ace%tuia :/er%i)"are4 atac "a /er%oan&=6 - crearea *i ntre2inerea unei atmo%)ere .e n)runtare3 o/o-i2ie4 rea cre.in2&4 .i%imu"are4 .e%con%i.erare etc. Con%ecin2a unei a%t)e" .e a(or.&ri e%te com/romiterea acor.u"ui %au rea"i-area unor acor.uri %u( /re%iune4 cu im/act negati+ a%u/ra re"a2ii"or +iitoare .intre /arteneri. >n ca-u" rea"i-&rii unui acor.4 tran%/unerea ace%tuia n /ractic& %e .o+e.e*te a )i )oarte .i)ici"&4 ntruc9t /arteneru" )ru%trat +a ncerca %& "imite-e c9t mai mu"t e)ecte"e negati+e a"e acor.u"ui *i %& o(2in& com/en%a2ii /entru )ru%tr&ri"e /e care i "e-a creat %o"u2ia .ictat& .e ce" mai /uternic. Toto.at&4 negocieri"e .e ti/ .i%tri(uti+ %o"icit&4 .e regu"&4 un mare con%um .e energie *i tim/. Strategia integrati+ sau cooperati+ are .re/t /remi%& i.eea c& negocierea e%te un 8oc cu %um& /o-iti+& :'in('in=4 /&r2i"e tre(uin. %& caute m/reun& %o"u2ii /entru rea"i-area unui acor. :caracter coo/erati+=4 /"ec9n. .e "a o(iecti+u" comun a" rea"i-&rii unei a)aceri reci/roc a+anta8oa%e :caracteru" integrati+=.

1G

>n ace%t ca-4 a(or.area %e (a-ea-& /e ncre.ere4 con"ucrare *i .orin2a .e a %/ori c9*tiguri"e mutua"e4 iar re-u"tatu" ce" mai (un e%te rea"i-area unei n2e"egeri a+anta8oa%e /entru /&r2i. >n ca-u" negocierii cooperati+e4 /artenerii /"eac& .e "a /remi%e .i)erite n ra/ort cu negocierea con)"ictua"&. A%t)e"4 ntre /&r2i e7i%t& %au urmea-& %& %e %ta(i"ea%c& anumite "eg&turi4 a c&ror mena8are *i /unere n +a"oare /re-int& im/ortan2& /entru )iecare .intre /arteneri. Ace*tia au n +e.ere un /roiect comun4 (a-& a con+ergen2ei "or .e intere%e4 c&reia i %e %u(%umea-& .i+ergen2e"e .e intere%e4 e7/rimate .e /o-i2ii"e "or .i)erite n ca.ru" negocierii. Reu*ita negocierii %e a/recia-& n ra/ort cu m&%ura n care %e rea"i-ea-& /roiectu" comun4 *i numai /e acea%t& (a-&4 /&r2i"e /ot o(2ine c9*tiguri in.i+i.ua"e. >n ace%te con.i2ii .omin& ntre /arteneri un c"imat .e ncre.ere *i n2e"egere. Re"a2ii"e .intre /arteneri nu %e caracteri-ea-& /rintr-o con)runtare .e )or2e4 ci /rin c&utarea con%en%u"ui4 rea"i-area acor.u"ui /re+a"9n. a%u/ra com/eti2iei. >n ceea ce /ri+e*te miza negocieri"or4 acea%ta %e /re-int& "a .ou& ni+e"e3 n /rinci/a"4 rea"i-area /roiectu"ui comun6 n %ecun.ar4 /unerea n +a"oare a intere%e"or /articu"are4 e+entua" concurente. >n con%ecin2&4 o(iecti+e"e /&r2i"or a/ar4 e%en2ia"mente4 ca )iin. com/ati(i"e *i con+ergente4 ceea ce nu n%eamn& a(%en2a unor o(iecti+e %ecun.are o/u%e4 .ar %u(%umate o(iecti+u"ui comun. Princi/a"e"e meto.e uti"i-ate n negocierea coo/erati+& %unt urm&toare"e3 - /re-entarea /ro/rii"or /o-i2ii *i )urni-area in)orma2ii"or nece%are /entru ca ace%tea %& /oat& )i n2e"e%e6 - mani)e%tarea .e intere% *i re%/ect /entru o(iecti+e"e *i %o"icit&ri"e ce"ei"a"te /&r2i4 reci/rocitate6 - negocierea n termeni .e ra2iona"itate *i to"eran2&6 argumentarea a+9n. ro"u" centra"6 - uti"i-area .e te'nici *i tactici menite %& )aci"ite-e acor.u" *i %& .e%co/ere %inergii3 /romi%iuni4 o)erte %timu"ati+e4 con%u"tare4 /re%iuni in.irecte etc.6 - crearea *i ntre2inerea unei atmo%)ere )a+ora(i"e comunic&rii4 a/ro/ierii /o-i2ii"or4 n2e"egerii :(un& cre.in2&4 /o"ite2e4 %erio-itate etc.= Negocieri"e integrati+e /ermit g&%irea unor %o"u2ii .ura(i"e4 acce/tate .e c&tre /arteneri ntruc9t /ermit %ati%)acerea intere%e"or *i ne+oi"or /&r2i"or im/"icate. Ca atare4 acor.u" rea"i-at are /remi%e /entru o e7ecutare corect& *i o/erati+&4 iar re"a2ii"e .intre /arteneri %unt con%o"i.ate. Negocieri"e comercia"e /ot )i n%& con%i.erate ca )iin. caracteri-ate /rin %trategii .e coo/erare ;/ure<6 .e ce"e mai mu"te ori4 e"emente .e con)"ict4 .e .i%/ut& a/ar n cur%u" tratati+e"or4 c'iar .ac& %trategia e%te .e orientare integrati+&. >n /ractic&4 n orice /roce% .e negociere a/ar at9t e"emente a"e %trategiei coo/erati+e4 c9t *i tr&%&turi a"e %trategiei con)"ictua"e6 n ca-u" negocieri"or comercia"e4 %trategii"e coo/erati+e tin. n%& %& ai(& ro"u" .ominant a%t)e" nc9t /&r2i"e %& /oat& a8unge "a %emnarea contractu"ui4 iar4 o .at& ace%ta %emnat4 .eru"area a)acerii %& %e /oat& )ace n (une con.i2ii. >n con.i2ii"e negocierii comercia"e interna2iona"e4 a/ar e"emente %u/"imentare .e com/"e7itate /entru rea"i-area unei %trategii .e orientare integrati+& @12A. Stu.ii"e .e %/ecia"itate re"e+&4 a%t)e"4 )a/tu" c&4 n genera"4 orientarea integrati+& e%te mai .i)ici"& n ca-u" negocieri"or intercu"tura"e .ec9t n ca-u" ce"or intracu"tura"e. ,rontiera %tata"& %au "imite"e %/a2ii"or cu"tura"e /ar a %e tran%/une n (ariere /%i'o"ogice n ca"ea comunic&rii *i n2e"egerii4 tran%)orm9n. ceea ce e%te .i)erit n a.+er%. Ace%t %in.rom .e ;%u(iecti+itate a )rontierei< /oate )i .e/&*it numai /rin comunicare *i cunoa*tere reci/roc&4 a*a cum re-u"t& .in ;.i"ema /ri-onieri"or<.

2F

O a"t& conc"u-ie a ana"i-e"or tran%cu"tura"e e%te .i%/oni(i"itatea .i)erit& a .i)erite"or cu"turi "a o a(or.are integrati+& a negocierii. Sti"uri"e .i)erite .e negociere4 e7/re%ie a am/rentei cu"tura"e %/eci)ice4 .uc "a nece%itatea unei mai n.e"ungate /erioa.e .e tatonare4 .e a.a/tare reci/roc&4 /9n& c9n. /&r2i"e %e anga8ea-& /e ca"ea unei negocieri coo/erati+e. Pe .e a"t& /arte4 anumite %ti"uri .e negociere %unt mai )a+ora(i"e a(or.&rii integrati+e .ec9t a"te"e6 .e e7em/"u4 %ti"u" american4 centrat /e i.ee re-o"+&rii /ro("eme"or :problem solving=4 in+it& "a con"ucrare /entru re-u"tate. Practica negocieri"or comercia"e interna2iona"e arat& c& ignorarea cu"turii ce"ei"a"te /&r2i re/re-int& un o(%taco" ma8or n /unerea n /ractic& a unei %trategii integrati+e. Reu*ita n negocieri .e/in.e n mare m&%ur& .e ca/acitatea .e a con%trui un /roiect comun4 n care %& %e nca.re-e ac2iuni"e /arteneri"or. >ntr-o "ucrare .e %ucce% .in anii S5F4 .oi autori americani @1!A /"e.ea-& /entru .e/&*irea a"ternati+ei unei a(or.&ri .ure :con)"ictua"e= +%. a(or.are amica"& :coo/erati+&=4 am(e"e re/re-ent9n. %trategii .e negociere .e /o-i2ii4 *i /entru a.o/tarea unei %trategii (a-at& /e /rinci/ii :principled negociation 4 n "iteratura )rance-&4 negociation raisonee= 4 re%/ecti+ o negociere o(iecti+&. $eo%e(iri"e .intre a(or.&ri"e re%/ecti+e %unt %inteti-ate n Ta(e"u" !.0. Negocierea o6iecti+ :)r. negociation raisonnee= are "a (a-& /atru /rinci/ii3 .i%tinc2ia ntre /ro("eme"e /ri+in. o(iectu" negocierii4 .e ce"e care /ri+e%c /er%oane"e care negocia-&. Acea%ta n%eamn& c& negociatoru" tre(uie %& 2in& %eama .e /er%ona"itatea inter"ocutoru"ui4 .ar n ace"a*i tim/ %&-*i contro"e-e /ro/rii"e reac2ii4 a%t)e" nc9t %& %e %e/are c'e%tiuni"e /ro)e%iona"e4 .e ce"e /er%ona"e6 concentrarea a%u/ra intere%e"or n con)runtare *i nu a%u/ra /o-i2ii"or. Prin ana"i-a ra2iuni"or /entru care /arteneru" %u%2ine anumite /o-i2ii %e /ot n2e"ege *i i.enti)ica intere%e"e comune *i ce"e antagoni%te6 creati+itate n /ro/unerea .e +ariante nainte .e a %e a8unge "a o .eci-ie. >n ace%t )e"4 %e m&re*te gama .e o/2iuni /rin contri(u2ia comun& a /&r2i"or :.e e7em/"u4 brainstorming)6 a.o/tarea .e %o"u2ii (a-ate /e criterii o(iecti+e. >n ace%t )e"4 re-u"tate"e negocierii ca/&t& "egitimitate *i %unt cre.i(i"e *i acce/ta(i"e /entru /arteneri. ;Negocierea o(iecti+&< e%te o %trategie ce r&%/un.e (ine cerin2e"or ra/orturi"or comercia"e .intre /&r2i. Ea re/re-int& mai /u2in o a"ternati+& "a %trategii"e tra.i2iona"e :con)"ict ?coo/erare=4 c9t o mo.a"itate .e a m(ina ra2iona" e"emente a/ar2in9n. ce"or .ou& orient&ri n %itua2ii .e negociere n care /roiectu" comun %& /re+a"e-e a%u/ra intere%e"or .i+ergente4 /&r2i"e )iin. anga8ate n re"a2ii /ro)e%iona"e4 cu caracter .ura(i". $e a"t)e"4 meto.a .e negociere re%/ecti+& a )o%t conce/ut& n ca.ru" unui /roiect a" Cni+er%it&2ii Ear+ar. n %co/u" e7/"icit .e a a%igura ; n mo. e)icient *i /e (a-e amica"e< re-u"tate .ura(i"e n negocieri. Orice negociere %e caracteri-ea-& /rintr-o ten%iune ntre )or2e"e integrati+e *i ce"e .i%tri(uti+e4 /on.erea "or re"ati+& .9n. negocierii orientarea .ominant&. A g&%i .o-a8u" corect ntre ce"e ten%iuni e%te e%en2a artei negocierii. 2.2. !e5nici O gam& "arg& .e mo.a"it&2i .e ac2iune %-au im/u% .e-a "ungu" tim/u"ui3 te'nici %imetrice :negocierea %ec+en2ia"& +%. negocierea g"o(a"&=4 te'nici in%/irate .in 8ocuri %trategice :Go +%. *a'=4 mo.a"it&2i re-u"tate .in /ractica negocieri"or :;noua a(or.are<4 ;)a"% /i+ot<4 ;/atru tre/te<4 ;(i"an2< etc. = @1#A

21

!e5nica negocierii sec+eniale4 numit& *i negociere ;/unct cu /unct<4 /re%u/une ;tran*area< o(iectu"ui negocierii n ;/uncte< %au ;%ec+en2e< .i%tincte4 care %e tratea-& %e/arat *i %ucce%i+ :.e aici *i o a"t& .enumire %u( care e%te cuno%cut&3 te'nica ;%a"amu"ui<=. @1KA ,iecare /unct .e negociere e%te a(or.at in.i+i.ua"4 )&r& a )ace "eg&tur& ntre .i)erite"e com/onente a"e o(iectu"ui negocierii6 n /rinci/iu4 nu %e trece "a a"t /unct .ec9t .u/& ce a%u/ra ce"ui a)"at n tratati+e %-a con+enit o %o"u2ie :un acor.=. A(or.are ti/ic ana"itic&4 te'nica negocierii %ec+en2ia"e %e caracteri-ea-& /rin %im/"itate *i rigoare3 o(iectu" negocierii e%te %egmentat n )unc2ie .e im/ortan2a ;/uncte"or<6 %e men2ine or.inea n .i%cu2ii3 %e e+it& .i+aga2ii"e. Ea /ermite o(2inerea .e conce%ii /e o mu"titu.ine .e /uncte mici *i rea"i-area .e com/romi%uri /ar2ia"e4 /roce%u" negocierii naint9n. ;/a% cu /a%<. Pe .e a"t& /arte4 acea%t& te'nic& /re-int& o %erie .e incon+eniente3 rigi.i-ea-& negocierea *i nu )a+ori-ea-& creati+itatea6 in.uce un c"imat con)"ictua" *i /oate con.uce "a ("oca8 n comunicare *i "a ru/erea tratati+e"or6 .uce4 )rec+ent4 "a re-u"tate me.iocre4 con%um9n.4 toto.at&4 mu"t tim/ *i energie. Negocierea %ec+en2ia"& e%te mai )rec+ent uti"i-at& n cu"turi"e monocronice care .au o mare im/ortan2& /rogram&rii4 organi-&rii4 rigorii n ac2iune6 ea e%te uti"i-at& *i atunci c9n. %e negocia-& .e /e /o-i2ii .e )or2&. Pe (a-a ace%tei te'nici %-au con%acrat a"te .ou& te'nici .e /urtare a tratati+e"or3 - /unerea n e+i.en2& a /uncte"or .e .i+ergen2& *i con.i2ionarea .eru"&rii negocierii .e re-o"+area ace%tor /uncte6 - ignorarea4 /entru nce/ut4 a /uncte"or .e .i+ergen2& ri.icat& *i .i%cutarea ce"or .e con+ergen2& %au un.e .i+ergen2e"e %unt mai /u2in im/ortante. !e5nica de negociere integrat4 numit& *i ; n /ac'et<4 /re%u/une .ega8area unei %o"u2ii .e an%am("u a%u/ra ;/ac'etu"ui< .e /uncte .e negociere :care )ormea-& o(iectu" g"o(a" a" negocierii=4 %o"u2ie o(2inut& /rin %c'im( .e conce%ii *i m/&r2irea a+anta8e"or *i ri%curi"or ntre /&r2i. >n ace%t ca-4 negocierea e%te /ri+it& ca un tot unitar4 iar negociatorii %ta(i"e%c "eg&turi ntre /uncte"e a)"ate n .i%cu2ie4 o conce%ie a%u/ra unui /unct /ut9n. )i com/en%at& /rintr-o contra-conce%ie a%u/ra a"tui /unct. Negocierea integrat& /ermite mai (una comunicare .intre /&r2i4 in.uce4 n /rinci/iu4 un c"imat .e coo/erare *i a%igur& )"ui.itate *i )"e7i(i"itate /roce%u"ui .e negociere. Ea e%te mai ra/i.& .ec9t negocierea %ec+en2ia"&4 /ermite ie*irea .in ("oca8e *i .e/&*irea ten%iuni"or *i /oate .uce "a re-u"tate acce/ta(i"e /entru to2i /artenerii. A/"icarea te'nicii .e negociere integrat& /re%u/une ntrunirea unor con.i2ii care nu %unt ntot.eauna %im/"u .e rea"i-at3 co"a(orare .in /artea /arteneru"ui *i mani)e%tare a unei atitu.ini .e (un& cre.in2&6 e7/erien2&4 /ro)e%iona"i%m *i a(i"itate .in /artea negociatori"or6 /o%i(i"itatea e+a"u&rii corecte4 o(iecti+e a conce%ii"or *i a+anta8e"or o)erite. >n ca-u" n care nu e7i%t& %u)icient& ncre.ere ntre /&r2i4 .ac& intere%e"e "or nu %unt con+erti(i"e n conce%ii cuanti)ica(i"e *i .ac& ra/ortu" .e )or2e e%te /uternic .e-ec'i"i(rat /ot %& a/ar& ten%iuni %au ("oca8e in%urmonta(i"e. O +ariant& a ace%tei te'nici e%te negocierea global :%au g"o(a"i-area= care /re%u/une cuanti)icarea ? .e e7em/"u4 monetar&- a tuturor /uncte"or .e negociere *i .eterminarea unei +a"ori g"o(a"e a o(iectu"ui .e negociere. Crmea-& a/oi re/arti-area4 /rin tratati+e *i .u/& criterii con+enite4 a (ene)icii"or *i co%turi"or g"o(a"e ntre /&r2i"e negocierii. ;Noua a6ordare@ e%te o te'nic& .e negociere ce gru/ea-& mai mu"te tactici )o"o%ite /entru re.e)inirea o/ortun& a o(iectu"ui negocierii. Se nca.rea-& aici3 - extinderea3 a.&ugarea "a /uncte"e .e negociere e7i%tente .e e"emente com/"ementare %au %u/"imentare ne/re+&-ute6

22

;noua don<3 ncercarea .e .e/&*ire a .i)icu"t&2i"or %au ("oca8e"or .in /roce%u" tratati+e"or /rintr-o re.e)inire a /ro("eme"or %au /roce.uri"or6 - ;escalada<3 atunci c9n. /arteneru" e%te .e acor. a%u/ra unui /unct4 re/unerea ace"ui /unct n .i%cu2ie /entru a cere mai mu"t6 - ;moderato contabile<3 emiterea4 "a nce/ut4 .e /reten2ii mici4 /entru a )i ma8orate u"terior /rin argumente. !e5nica Afalsului pi+ot@ %e )o"o%e*te at9t /e /arcur%u" tratati+e"or4 c9t *i n )a-a .e )ina"i-are a ace%tora. Ea con%t& n emiterea .e /reten2ii ;)erme< a%u/ra unor /uncte ca"i)icate .re/t )oarte im/ortante .in /er%/ecti+a negociatoru"ui4 .ar care %unt n )a/t /u2in n%emnate %au c'iar arti)icia"e. Ace%te /reten2ii :)a"%u" /i+ot= +or )i a(an.onate "a un moment .at4 n %c'im(u" unor conce%ii a%u/ra /uncte"or cu a.e+&rat im/ortante. A!e5nica celor patru trepte@ n%eamn& /re-entarea .e c&tre negociatori4 /entru nce/ut4 a .ou& %cenarii inacce/ta(i"e /entru )iecare /artener n /arte :I4 IH=4 a/oi o)erirea unei %o"u2ii :II= mai ec'ita(i"e4 .ar a+anta8oa%& /entru ce" care /ro/une4 /entru ca4 .ac& nu %-a a8un% "a acor.4 %& %e /ro/un& n )ina" o %o"u2ie reci/roc a+anta8oa%& :III=. $e e7em/"u4 "a negocierea /re2u"ui4 +9n-&toru" /ro/une 112 :%o"u2ia I4 neacce/ta(i"& /entru cum/&r&tor= *i 5F :%o"u2ia II4 /reci-9n. c& acea%ta e%te a(%ur.& .in /unctu" %&u .e +e.ere4 2in9n. %eama .e rea"itatea /ie2ei=4 tra%9n. a%t)e" un %/a2iu .e negocieri. Crmea-& a/oi4 %o"u2ia III4 G04 care /are ec'ita(i"&4 .ar e%te n a+anta8u" %&u : n )a/t4 /ia2a e%te "a G!-G1=. >n ca-u" n care /arteneru" nu acce/t&4 +a o)eri %o"u2ia IH :GK=. !e5nica folosirii unui repre-entant %e a%eam&n& cu )o"o%irea 8ocu"ui .e *a'4 te'nici"e a/"icate urm&rin. .ou& a%/ecte3 %o"u2ionarea /9n& "a un anumit ni+e" a unor /ro("eme .e intere% reci/roc *i4 n ace%t )e"4 /reg&tirea terenu"ui /entru negocieri"e )ina"e6 )ormarea unei o/inii a%u/ra moti+a2ii"or /re-umti+e a"e /arteneru"ui. Cn re/re-entant care a.o/t& /o-i2ia Ta%ta nu /ot 'ot&r euT %o"u2ionea-&4 .e )a/t4 o %erie ntreag& .e a%/ecte %u/u%e negocierii *i care4 n )on.4 a/ar2in )a-ei /reg&titoare a negocieri"or /ro/riu--i%e. Toto.at&4 /arteneru" +a ncerca4 e+i.ent c9n. +a )i n a+anta8u" %&u4 %& in+oce com/eten2e"e "imitate /entru a /&%tra contro"u" negocieri"or. ,o"o%irea ace%tei %tratageme mai are a+anta8u" c& /ermite re"uarea "a a"t ni+e" a unor a%/ecte .e8a negociate. @10A A!e5nica 6ilanului@ e%te uti"i-at& n momente"e .e ("oca8 %au atunci c9n. %e inten2ionea-& ;)or2area< )ina"i-&rii. Negociatoru" /re-int& /arteneru"ui %&u4 ntr-o inter/retare /ro/rie4 .ar cu a/aren2e .e o(iecti+itate4 (a"an2a .intre a+anta8e"e .o(9n.ite .e ace%ta *i conce%ii"e /e care e" "e-a o)erit4 urm&rin. %& %coat& n e+i.en2& )a/tu" c& a+anta8e"e /re+a"ea-& n mo. e+i.ent a%u/ra conce%ii"or. 2.3. !actici Tactici"e ? ac2iuni /unctua"e4 o/ortune- %e caracteri-ea-& /rintr-o mare .i+er%itate ti/o"ogic& @11A4 /rin caracteru" am(i+a"ent a" mu"tora .intre e"e :/ot )i uti"i-ate at9t /entru con+ingere4 c9t *i /entru mani/u"are4 n ace%t .in urm& ca- )iin. +or(a .e %tratageme=4 /rin mo.a"it&2i"e .i)erite .e rea"i-are :tactici +er(a"e *i non-+er(a"e4 a(or.&ri e7/"icite %au im/"icite4 .e /e /o-i2ii .e ega"itate %au .e )or2& etc.=. Negociatoru" /ro)e%ioni%t tre(uie %& cunoa%c& ace%te tactici at9t /entru a "e uti"i-a n /ro/riu" intere%4 c9t *i /entru a "e %e%i-a *i contracara atunci c9n. %unt uti"i-ate .e c&tre /artener. Tactici"e /ot )i c"a%i)icate .u/& %co/u" uti"i-&rii "or n tactici .e /er%ua%iune *i tactici .e in)"uen2are4 )iecare .intre ace%tea /ut9n. )i uti"i-ate n ca.ru" unei %trategii coo/erati+e %au .im/otri+& con)"ictua"e. $u/& ro"u" "or n /roce%u" .e negociere4 tactici"e

2!

/ot )i3 .e argumentare4 .e tratare a o(iec2ii"or4 .e o(2inere Iacor.are a conce%ii"or4 .e )ina"i-are. >n %)9r*it4 .u/& o(iectu" "or4 /utem +or(i .e tactici /ri+in. negocierea /re2u"ui4 tactici care %e re)er& "a mar)&4 tactici /ri+in. con.i2ii"e comercia"e4 )inanciare etc. !acticile de persuasiune urm&re%c con+ingerea /arteneru"ui n "eg&tur& cu /o-i2ia %u%2inut& .e negociator %au4 n ca-u" negocieri"or con)"ictua"e4 )or2area ace%tuia %& acce/te acea%t& /o-i2ie : n ace%t .in urm& ca- )iin.4 .e )a/t4 +or(a .e tactici .e .ictat. E"e /ot )i )o"o%ite n toate eta/e"e negocierii *i n "eg&tur& cu /uncte"e a)"ate n negociere. >n ca-u" negocierii coo/erati+e %e /ractic&4 .e e7em/"u3 /er%ua%iunea4 recoman.area4 recom/en%a4 a/e"u" normati+ /o-iti+6 n %c'im(4 n negocieri"e con)"ictua"e %e )o"o%e%c3 amenin2area4 im/erati+u"4 a/e"u" normati+ negati+. :He-i Ta(e"u" 1 = !a6elul ). !actici de persuasiune Negociere cooperati+ Negociere conflictual U /romi%iunea3 ;.ac& .a4 atunci V<6 U recoman.area3 ;intere%u" .+%. e%te %& V<6 U recom/en%a3 ;e meritu" .+%. c&V<6 U a/e"u" normati+ /o-iti+3 ;acea%t& %o"u2ie e n con)ormitate cu u-an2e"e n .omeniu< U amenin2area3 ;.ac& nu4 atunci V<6 U a+erti%mentu"3 ;intere%u" .+%. e%te %& nuV<6 U im/erati+u"3 ;.eci-ia e "a .+%V.<6 U a/e"u" normati+ negati+3 ;acea%t& %o"u2ie e%te contrar& u-an2e"or n .omeniu<.

!acticile de influenare ncearc& %&-" .etermine :.irect %au in.irect= /e /artener %&*i mo.e"e-e conce/2ia *i atitu.inea n ra/ort cu cerin2e"e nc'eierii acor.u"ui4 negociatoru" urm&rin. ca intere%e"e %a"e %& )ie c9t mai (ine re)"ectate n ace%t acor.. >n ca-u" negocieri"or con)"ictua"e ace%tea .e+in tactici .e mani/u"are4 /rin care %e ncearc& a.ucerea /arteneru"ui n %itua2ia .e a acce/ta /o-i2ii"e .e negociator. : He-i Ta(e"u" 5. = !a6elul 3.*. !actici de influenare
Negociere cooperati+ Negociere conflictual

U .e-+&"uirea o(iecti+e"or .e "a nce/ut6 8oc /e n cre.ere :;c&r2i"e /e ma%&=3 U %ur/ri-a /"&cut&6 .9 U /romi%iuni necon.i2ionate3 - o o)ert& )a+ora(i"&4 a/arent4 )&r& con.i2ii6 U argumentare /o-iti+&4 ;uto/ic&<6 -;+iitoru" .e aur<6 U /re+i-iuni *i /er%/ecti+e care %cot n e+i.en2& /ro("eme"e +iitoare comune6 U in+ita2ie "a creati+itate.

U amenin2area *i ("u))-u"3 -e.g. amenin2area cu ru/tura negocieri"or6 U %u/ra"icitarea3 -m&rirea re+en.ic&ri"or n )a2a intran%igen2ei /arteneru"ui6 U .i%imu"area in)orma2iei6 U a(%en2e4 nt9r-ieri "a /rogram6 U o%ti"itate4 agre%i+itate +er(a"&6 U %c'im(area negociatoru"ui.

2#

>n /ractica negocieri"or %e mai /ractic& *i o %erie .e te'nici4 mane+re *i %tratageme a c&ror uti"i-are ? o/ortunitate4 moment n tim/4 im/ortan2a acor.at&- ca *i reac2ia "a )o"o%irea "or .e c&tre /artener4 .e/in. .e com/eten2a *i ta"entu" negociatoru"ui. Stratagema Bfaptului 1mplinitB )ace /arte .in categoria %tratageme"or /racticate4 .e /e /o-i2ii .e )or2&. $e*i con2ine o .o-& mare .e ri%c4 ea e%te )o"o%it& )rec+ent /entru te%tarea /o-i2iei /arteneru"ui6 .e a%emenea4 %tratagema e%te )o"o%it& n %itua2ii gra+e4 concertat& cu cea a T%ur/ri-eiT. Acea%ta con%t& ntr-o %c'im(are (ru%c& .e meto.&4 argumenta2ie %au mo. .e a(or.are a negocieri"or. Stratagema .& re-u"tate4 n genera"4 n )a2a negociatori"or nee7/erimenta2i %au in%u)icient /reg&ti2i. >n te5nica Amaieutic@ negociatoru" ncearc&4 /rin a)irma2ii4 atitu.ini *i4 mai a"e% ntre(&ri4 %& in.uc& /arteneru"ui r&%/un%uri"e /e care "e a*tea/t& .e "a ace%taV /e meto.a %ocratic& .e a)"are a a.e+&ru"ui4 acea%t& te'nic& urm&re*te ;.e%co/erirea< /e ne%im2ite a %o"u2ii"or con+ena(i"e .e c&tre /artea a.+er%&. Stratagema Ane+-ut, necunoscut@, c9n. negociatoru" %e /re)ace a nu %e%i-a reac2ia /arteneru"ui4 %e /ractic& n mai mu"te +ariante3 ;.i%c -g9riat<4 c9n. re/et& .e mai mu"te ori *i n ace"a*i mo. argumentarea /ro/rie6 ;%o% marinat<4 c9n. nici nu con)irm&4 nici nu in)irm& anumite in)orma2ii %au -+onuri6 ;%)in7<4 c9n. a.o/t& o atitu.ine im/a%i(i"& *i im/enetra(i"&. Stratagema Acedrii@ %e /ractic&4 .e a%emenea4 n .i)erite +ariante3 recunoa*terea .e%c'i%& a erori"or /ro/rii /entru a .e-arma a.+er%aru" :;mar*arier<= 6 .area na/oi cu men2inerea contro"u"ui a%u/ra %itua2iei :retragere %imu"at&=. 3. Practica negocierii comerciale internaionale Negocierea e%te un /roce% care %e .eru"ea-& n mai mu"te eta/e3 /reg&tirea negocieri"or4 contactu" ini2ia"4 tratati+e"e :argumente4 o(iec2ii4 conce%ii *i com/romi%uri=4 )ina"i-area. O con.i2ie e%en2ia"& e%te /reocu/area /entru crearea unui ca.ru )a+ora(i" /entru /re-entarea /o-i2ii"or /&r2i"or4 comunicarea .e%c'i%& .intre /arteneri *i rea"i-area unui acor. acce/ta(i" /entru toate /&r2i"e im/"icate. 3.1. Pregtirea negocierii Negocierea e%te un /roce% com/"e74 care ? centrat /e comunicarea .intre cei .oi :%au mai mu"2i= /arteneri- im/"ic& un %i%tem "arg .e re"a2ii. A%t)e"4 n a)ar& .e ;negocierea ori-onta"&< .intre /arteneri4 /utem +or(i .e ;negocierea +ertica"&< ? /urtat& .e ec'i/a .e negociatori cu managementu" /ro/riei )irme4 .e negociere ;intern&< : n ca.ru" ec'i/ei .e negociatori= *i .e negociere ;e7tern&< :cu me.iu" n care %e .e%)&*oar& /roce%u" .e negociere=. :He-i ,igura 0= .igura ' (adrul negocierilor
" C C "

= $ :O= negociere ;ori-onta"&< W ntre /arteneri 2K :I= negociere ;intern&< W n ca.ru" ec'i/ei .e negociatori :H= negociere ;+ertica"&< W cu managementu" )irmei :E= negociere ;e7tern&< W cu me.iu" e7tern :(&nci4 ma%% me.ia etc.= $

Preg&tirea negocierii e%te un /roce% care %e .eru"ea-& n mai mu"te eta/e3 %ta(i"irea .iagno%ticu"ui %itua2iei6 )i7area o(iecti+e"or /ro/rii *i antici/area ce"or a"e /arteneru"ui6 e"a(orarea %trategiei .e negocieri6 organi-area /ro/riu--i%& a negocierii.

Pregtirea negocierii
Eta/a I $iagno%ticu" %itua2iei conte7tu" /&r2i"e

O(iecti+ e"e Eta/a a II a

&e unde plecm D

Strateg ia Eta/a a III-a

o(iecti+e"e /ro/rii /o%i(i"e"e o(iecti+e a"e /arteneru"ui ?nde +rem s a2ungem D

orientarea genera"&3 mo. .e a(or.are4 o/2iuni a"ternati+e4 .eci-ii ma8ore4 etc Organi-ar m&%uri concrete3 )i7area /o-i2ii"or .e negociere4 /"anuri .e ac2iune etc. (um ne pregtim D

Eta/a a IH-a ec'i/a .e negociatori 20 man.atu" "ogi%tic& etc. (um procedm D

E"a(orat .u/& $u/ont :1GG#=4 /. GK Ana"i-a conte<tului n care %e .e%)&*oar& tratati+e"e4 cunoa*terea /ie2ei e7terne4 a c"imatu"ui genera" .e a)aceri au o mare im/ortan2& /entru reu*ita negocierii. Negociatorii tre(uie %& cunoa%c& (ine "egi%"a2ia *i u-an2e"e comercia"e4 reg"ement&ri"e .e /o"itic& comercia"&4 ce"e )inanciar-+a"utare *i inci.en2e"e ace%tora a%u/ra a)acerii4 ca/acitatea /ie2ei *i %egmentu" .e /ia2& c&ruia i %e a.re%ea-& /ro.u%e"e e7/ortate %au .e "a care urmea-& %& /ro+in& im/orturi"e4 concuren2a4 /o%i(i"it&2i"e .e .i%tri(u2ie4 con.i2ii"e .e /romo+are a +9n-&ri"or4 mo.a"it&2i"e .e comercia"i-are4 .e tran%/ort etc.4 $e a%emenea4 e%te nece%ar& .ocumentarea a%u/ra concuren2ei /oten2ia"e . @15A O mare im/ortan2& /re-int& cunoa*terea %t&rii economice *i )inanciare a /arteneru"ui4 %o"+a(i"itatea *i re/uta2ia comercia"& a ace%tuia4 i.enti)icarea %ur%e"or .e )inan2are. Acea%t& cercetare4 care tre(uie )&cut& cu ma7im& o(iecti+itate4 %e re)er& n /rimu" r9n. "a o(2inerea .e in)orma2ii .e%/re /arteneri re)eritoare "a acti+itatea .e an%am("u a ace%tora4 "a %ucce%e"e %au in%ucce%e"e n negocieri anterioare. In a"t& or.ine .e i.ei4 cercetarea are n +e.ere con%u"tarea mai mu"tor %ur%e .e in)ormare4 care %& a%igure +eri.icitatea in)orma2ii"or o(2inute. >n ca.ru" /roce%u"ui .e /reg&tire a negocieri"or4 o %ec2iune a/arte %e re)er& "a %tu.ierea .i)eren2e"or *i a)init&2i"or cu"tura"e :conce/2ia .e%/re tim/ *i %/a2iu4 ti/u" .e comunicare etc.=4 a cunoa*terii %i%teme"or .e .re/t inci.ente4 /recum *i a con.i2ii"or %ocia"-economice .in 2ara /arteneri"or6 toto.at&4 e%te nece%ar& cunoa*terea con.i2ii"or *i regu"i"or im/u%e n ca-u" negocieri"or re%/ecti+e. O com/onent& im/ortant& a /reg&tirii negocieri"or este sta6ilirea o6iecti+elor proprii i anticiparea o6iecti+elor partenerului& >n ceea ce /ri+e*te o(iecti+e"e /ro/rii4 e%te nece%ar ca negociatorii %& nu %e "imite-e "a %co/uri genera"e4 ci %& .eta"ie-e /ro("eme"e .e a)aceri a c&ror rea"i-are %e urm&re*te /rin negocieri. A%t)e"4 .ac& o(iectu" negocierii " con%tituie o +9n-are comercia"& interna2iona"&4 tre(uie a+ute n +e.ere a%/ecte ca3 +o"umu" +9n-&ri"or :cum/&r&ri"or=4 ca"itatea m&r)uri"or *i a %er+icii"or o)erite %au %o"icitate4 /re2u"4 con.i2ii"e .e "i+rare4 ce"e .e )inan2are *i .e /"at&4 ri%curi"e /o%i(i"e4 meto.e *i c&i .e a%igurare4 mo.a"it&2i .e re-o"+are a e+entua"e"or "itigii4 rata ma7im& *i minim& a renta(i"it&2ii urm&rite etc.4 /recum *i mi8"oace"e nece%are n +e.erea atingerii ace%tor %co/uri. Toto.at&4 e%te nece%ar& or.onarea o(iecti+e"or n )unc2ie .e /riorit&2i"e )irmei4 /recum *i c"a%i)icarea "or n )unc2ie .e gra.u" .e )e-a(i"itate6 %itua2ia i.ea"&6 %itua2ia rea"i%t&4 minimum ce tre(uie o(2inut /entru ca negocierea %& /oat& )i con%i.erat& un %ucce%. Sta(i"irea o(iecti+e"or /ro/rii tre(uie core"at& cu antici/area4 /e c9t /o%i(i"4 a o(iecti+e"or /arteneru"ui. >n ace%t %en%4 %e /roce.ea-&4 mai nt9i4 "a %tu.ierea .o%aru"ui /arteneru"ui4 e+a"u9n.u-%e /uncte"e %a"e tari4 /recum *i /uncte"e %"a(e4 o/ortunit&2i"e care /ot )i +a"ori)icate4 ca *i /o%i(i"e"e amenin2&ri Iri%curi :SBOT=. Se )ace a/oi o "i%t& o(iecti+e"or /e

21

care ace%ta "e /oate urm&ri *i o or.onare a ace%tora n )unc2ie .e /riorit&2i"e antici/ate a"e /arteneru"ui3 /rioritare :o(iecti+e /e care cea"a"t& /arte .ore*te cu %iguran2& %& "e rea"i-e-e=4 .e /rioritate me.ie :o(iecti+e /e care ce"&"a"t ar .ori %& "e rea"i-e-e= *i .e /rioritate %c&-ut& :o(iecti+e a c&ror rea"i-are ar )i con%i.erat& un %ucce% %/ecia"4 un (onu%=. Pentru i.enti)icarea o(iecti+e"or /arteneru"ui *i antici/&rii4 n genera"4 a" .e%)&*ur&rii tratati+e"or4 /ot )i )o"o%ite4 n.eo%e(i "a /reg&tirea unor negocieri com/"e7e4 te'nici .e antici/are .e%)&*ur&rii tratati+e"or .e ti/u" 8ocuri"or e7/erimenta"e4 %imu"&ri"or %au %cenarii"or. ocurile e7/erimenta"e %unt mo.e"e a(%tracte /rin care %e ana"i-ea-& /roiectu" .eci-iona" a" /&r2i"or a)"ate n inter.e/en.en2& n con.i2ii .ate. "imulrile %unt mo.e"e %im/"i)icate a"e negocierii4 n care ac2iuni"e /&r2i"or %unt gu+ernate .e regu"i )orma"e ce tre(uie re%/ectate. ,a2& .e 8ocuri4 ace%tea %unt mai rea"i%te4 /artenerii .i%/un9n. .e un gra. mai mare .e "i(ertate *i /ut9n. %& ai(& ini2iati+& creatoare. "cenariile %au ;8ocuri"e .e ro"< %unt re/re-entarea %im/"i)icat& a unei %itua2ii %ocia"e rea"e4 actorii /rimin. anumite ro"uri4 iar %itua2ia re%/ecti+& )iin. .i%cutat& cu ma7imum .e /reci-ie *i rea"i%m. Preg&tirea /entru negociere tre(uie %& .uc& "a %ta(i"irea urm&toare"or e"emente3 "i%ta /ro("eme"or care urmea-& %& )ie %u/u%e /roce%u"ui .e negociere6 com/ara2ia agen.ei /ro/rii cu agen.a /arteneru"ui :acea%t& com/ara2ie +a tre(ui %& .i%ting& enun2&ri"e .i)erite4 /riorit&2i"e .i)erite4 /ro("eme"e care .e "a nce/ut nu /ot )ace o(iectu" negocieri"or=6 c"a%i)icarea /ro("eme"or n %u(iecte .e intere% comun *i %u(iecte .e con)"ict. Strategia e%te o /o"itic& .e an%am("u care +i-ea-& atingerea anumitor o(iecti+e6 ea e%te /u%& n a/"icare /rintr-o %erie .e meto.e4 tactici"e .e ac2iune. Strategia .e/in.e .e mai mu"2i )actori *i4 n /rinci/a"4 .e /ro("eme"e negociate4 conte7tu" negocierii *i /er%ona"itatea negociatori"or.

.igura )
S! A!">$" =6iecti+e 0 A A1 A2 E E1 E2 !actici ( (1 (2 (3 Acord Negociere

>n e"a(orarea %trategiei %e /"eac& .e "a o ana"i-& a/ro)un.at& a ace%tor )actori4 ncerc9n. %& %e a.o/te %o"u2ii e)iciente *i rea"i%te. Pentru %timu"are acti+it&2ii n /roce%u" /reg&tirii negocierii *i e"a(or&rii %trategiei %e /oate /ractica meto.a ;)urtunii creiere"or< :brainstorming=.

25

0rainstorming e%te o te'nic& .e %timu"are a creati+it&2ii n /roce%u" .eci-iona"6 ea %e (a-ea-& /e /rinci/iu"3 ;mai nt9i in+entea-&4 a/oi .eci.e<. Cti"i-area e)icient& a ace%tei te'nici /re%u/une re%/ectarea anumitor regu"i naintea4 n tim/u" *i .u/& rea"i-area *e.in2ei .e brainstorming. : He-i Ta(e"u" G. = !a6elul /. eguli ale te5nicii de brainstorming >nainte .e *e.in2& >n tim/u" *e.in2ei $e)inirea o(iecti+u"ui

$u/& *e.in2&

Po-i2ionarea Se"ectarea ce"or mai /artici/an2i"or n )ormu"& /otri+ite i.ei Se"ectarea unui num&r .e ;ec'i/&< :unu" "9ng& a"tu"= C&utarea .e %o"u2ii re.u% .e /artici/an2i /entru m(un&t&2irea C"ari)icarea regu"i"or .e i.ei"or re-u"tate Sc'im(area me.iu"ui (a-& Sta(i"irea unei .ate Crearea unei atmo%)ere Pro'i(irea oric&rei /9n& "a care .in i.ei"e in)orma"e atitu.ini critice re-u"tate %e +or %e"ecta i.ei"or re2inute /entru Sta(i"irea unui Rea"i-area ;)urtunii .eci-ie. mo.erator creiere"or< Con%emnarea i.ei"or :/e ta("&=
Sur%a3 ,i%'er4 CrD :1GGG=4 //. 0F-02

tuturor

Sta(i"irea %trategiei *i tactici"or .e negociere e%te "inia .irectoare4 n ra/ort cu care %e .eru"ea-& n mo. /ractic tratati+e"e cu /arteneru" .e a)aceri. >n conte7t4 %e a.o/t& o %erie .e m&%uri /ractice .e /reg&tire a negocieri"or 4 .e e7em/"u4 e"a(orarea unor planuri de lucru c9t mai .eta"iate. Ace%te /"anuri .uc "a cre*terea *an%e"or .e %ucce% *i /re-int& n genera" trei mari a+anta8e. >n /rimu" r9n.4 /"anu" %cri% /ermite ca /e /arcur%u" negocieri"or %& )ie urm&rite "inii"e %trategice *i tactice originare *i )aci"itea-& %tructurarea ace%tora /entru run.e"e urm&toare .e tratati+e. A" .oi"ea a+anta8 e%te "egat .e )a/tu" c& negocierea /e ec'i/e /re%u/une ca ntregu" gru/ %& urme-e /"anu" unic e"a(orat. E%te .eci nece%ar ca )iecare mem(ru a" ec'i/ei %& ai(& n )a2a %a un a%t)e" .e /"an4 .u/& care %& %e g'i.e-e n inten2ii"e %a"e. >n a" trei"ea r9n.4 notarea g9n.uri"or /e '9rtie /ermite %inteti-area /ro("ematicii *i e+itarea unor contra.ic2ii n /roce%u" negocierii. >n ra/ort cu o(iecti+e"e /ro/u%e %e %ta(i"e*te ec5ipa de negociatori4 a c&rei com/onen2& e%te .eterminat& .e natura *i .e com/"e7itatea tran-ac2iei4 .e con.i2ii"e genera"e n care urmea-& %& ai(& "oc tratati+e"e. Princi/iu" .e (a-& a" a"c&tuirii ace%tei ec'i/e e%te ce" a" /"uri.i%ci/"inarit&2ii4 ea tre(uin. %& cu/rin.& %/ecia"i*ti n /ro("eme .e management-marJeting interna2iona"4 )inan2are4 8uri*ti4 ingineri. O con.i2ie im/ortant& /entru mem(rii ec'i/ei .e negociere e%te cunoa*terea "im(ii n care urmea-& a )i /urtate tratati+e"e4 n genera" una %au mai mu"te "im(i .e circu"a2ie interna2iona"&. >n anumite ca-uri n%& %e a/e"ea-& "a inter/re2i ca"i)ica2i :"im(a8 te'nic4 inter/retarea unor te7te %au .ec"ara2ii4 re.actarea corect& a .ocumente"or etc.=.

2G

A(or.&ri"e .e%cri/ti+e a"e negocierii %u("inia-& e7i%ten2a4 n ca.ru" ec'i/ei .e negociatori a unor roluri(tip4 care au im/ortan2& /entru /re-entarea nuan2at& a /o-i2iei /arteneri"or4 /recum *i /entru urm&rirea %trategiei %ta(i"ite *i uti"i-area n ace%t %co/ a tactici"or .e negociere. Princi/a"e"e ro"uri %unt urm&toare"e 3 @1GA -1eful* e%te ce" care cunoa*te man.atu" rea" a" negocierii n integritatea %a6 e" con.uce negocieri"e *i ;regi-ea-&< acti+itatea ec'i/ei /ro/rii6 ;Amabilul< arat&4 /rin atitu.inea %a4 %im/atie *i n2e"egere /entru /artea a.+er%&4 /are a )ace conce%ii a%u/ra unor /o-i2ii )erm a/&rate .e cei"a"2i mem(ri ai ec'i/ei. E" con)ortea-& /artea a.+er%& *i ac2ionea-& n ;%/irit .e conci"iere *i coo/erare<6 ;/ul* a(or.ea-& negocierea .e /e /o-i2ii .e )or2&4 .emontea-& %i%tematic argumente"e /&r2ii a.+er%e *i /oate cere %u%/en.area negocieri"or .ac& :*i c9n.= i %e /are nece%ar. E" intimi.ea-& /artea a.+er%& *i ac2ionea-& n %/irit .e con)runtare6 ;2nflexibilul* in%i%t& a%u/ra re%/ect&rii %tricte .e c&tre ec'i/a %a a o(iecti+e"or /ro/u%e4 urm&re*te cu aten2ie )iecare /unct a)"at n negociere4 /oate ncetini mer%u" tratati+e"or4 +eri)ic9n. ca ace%tea %& %e nca.re-e n regu"i"e con+enite6 ;)bservatorul* a)i*ea-& o a(or.are o(iecti+& a negocierii4 %ugerea-& meto.e %au tactici menite %& %coat& "ucruri"e .in im/a%4 nu "a%& ca .i%cu2ii"e %& %e n.e/&rte-e .e "a %u(iectu" /ro/u%4 e+i.en2ia-& incoeren2e"e4 erori"e ori omi%iuni"e ce"ei"a"te /&r2i. In.i)erent .e ro"u" /e care " are4 negociatoru" tre(uie n%& %& re%/ecte man.atu" /rimit .e ec'i/a %a *i 4 n ca.ru" ace%tuia4 "imite"e %a"e .e com/eten2&. Toto.at&4 negociatorii care )ac /arte .in ec'i/& tre(uie %& %e /un& .e acor. a%u/ra atitu.inii )iec&ruia :;negocierea ori-onta"&<=4 a%t)e" nc9t /o-i2ia .e an%am("u a ec'i/ei %& )ie una unitar&4 re)"ect9n. )i.e" /re%cri/2ii"e .in man.at. 8andatul de negociere %ta(i"e*te4 /"ec9n. .e "a o(iecti+e"e negocierii4 /o-i2ia /e care tre(uie %-o a.o/te ec'i/a .e negociatori a%u/ra )iec&rui /unct .e negociere. >n +9n-area comercia"& interna2iona"&4 /uncte"e .e negociere re)"ect&4 /ractic4 c"au-e"e +iitoru"ui contract3 o(iect4 /re24 con.i2ii .e "i+rare4 con.i2ii .e /"at& etc. Prin man.at %e /reci-ea-& mar8a .e mane+r& .e care .i%/un /&r2i"e n /roce%u" tratati+e"or. Pe .e a"t& /arte4 atunci c9n.4 n urma tratati+e"or4 una .in ec'i/e con%i.er& c& %-ar im/une o mo.i)icare a man.atu"ui4 *e)u" ec'i/ei +a tre(ui %& %u/un& acea%t& /ro("em& %/re .eci-ie managementu"ui )irmei :;negociere intern&<=. =rgani-area corespun-toare a edinelor de negociere re/re-int& o con.i2ie a unei comunic&ri e7acte *i o/erati+e ntre /&r2i6 ea /oate /ermite in%taurarea .e "a nce/ut a unui c"imat .e .ia"og *i n2e"egere ntre /&r2i. >n ace%t %en%4 /arteneru" care organi-ea-& negocieri"e :;ga-.a<= tre(uie %& ai(& n +e.ere urm&toare"e a%/ecte3 Sta(i"irea or.inii .e -i *i a mo.u"ui .e "ucru. Ace%tea %unt /re-entate /arteneru"ui "a nce/utu" /rimei nt9"niri. Cn /unct im/ortant e%te /rogramarea 8u.icioa%& a ca"en.aru"ui *i a tim/u"ui .e .e%)&*urare a negocieri"or. Crearea con.i2ii"or )a+ora(i"e /entru negociere. >n ace%t %en%4 organi-atoru" +a /utea /une "a .i%/o-i2ie .ocumente"e nece%are /entru tratati+e :.o%aru" ac2iunii=4 /recum *i4 .u/& ca-4 in)orma2ii genera"e .e%/re me.iu" .e a)aceri4 o/ortunit&2i"e turi%tice etc. Su%2inerea "ogi%tic& a negocieri"or. Organi-atoru" tre(uie %& a%igure toate acti+it&2i"e "egate .e negociere4 %ecretariat4 a/aratur& .e (irou4 /recum *i4 .ac& e ca-u"4 .e ca-area *i tran%/ortu" /arteneri"or %tr&ini.

!F

Organi-area %&"ii .e negocieri /re-int& im/ortan2&4 n ace%t %en%4 n /ractica interna2iona"&4 )iin. cuno%cute o %erie .e u-an2e :%a"a %/a2ioa%&4 ma%a rotun.&4 nu /&trat&4 ec'i/a /artener& nu +a )i a*e-at& cu %/ate"e "a u*& etc.= 3.2. &e6utul negocierii

>n .e(utu" negocieri"or- /rima nt9"nire cu /arteneru" ? %e urm&re%c .ou& o(iecti+e /rinci/a"e3 crearea unui c"imat .e ncre.ere ntre /&r2i n +e.erea .e%)&*ur&rii n (une con.i2ii a tratati+e"or6 %tu.ierea /arteneru"ui /entru cunoa*terea intere%e"or *i moti+a2ii"or %a"e rea"e. A%igurarea unei atmo%)ere )a+ora(i"e /urt&rii negocieri"or /re%u/une a/"icarea unor regu"i *i re%/ectarea unor cerin2e care %-au im/u% n /ractica .e a)aceri. @2FA >n ace%t )e"4 %e /oate in%taura .e "a nce/ut o %tare .e ncre.ere4 .e con"ucrare ntre /arteneri4 e+it9n.u-%e %itua2ii"e ne/"&cute care /ot a)ecta (unu" mer% a" tratati+e"or %au /ot crea ten%iuni *i ne n2e"egeri. "tarea de spirit a negociatoru"ui /ro)e%ioni%t e%te una /o-iti+& *i constructiv4 cu .e%c'i.ere %/re .ia"og *i ncre.ere n reu*ita negocieri"or. >n ace%t %en%4 e%te nece%ar3 - %& %e uti"i-e-e )ormu"&ri /o-iti+e :a %/une ;.a<4 a /une ntre(&ri "a care %e r&%/un.e cu ;.a<=6 - %& %e e+ite e7/re%ii"e negati+e4 .u(itati+e4 .e o/o-i2ie4 .e %u/unere6 - %& %e e7/rime4 cu m&%ur&4 o/timi%mu" n ceea ce /ri+e*te reu*ita a)acerii6 - %& )ie 2inut trea- intere%u" /arteneru"ui n "eg&tur& cu c'e%tiuni"e a(or.ate. Cn o(iecti+ im/ortant a" /rimei nt9"niri e%te cunoaterea cerinelor partenerului4 ;.e%co/erirea< ace%tuia n .ou& %en%uri3 /e .e o /arte i.enti)icarea %o"icit&ri"or *i ne+oi"or ace%tuia /e /"an te'nic *i comercia"6 /e .e a"t& /arte4 cunoa*terea moti+a2ii"or /er%ona"e a"e ace%tuia *i a ra/ortu"ui .intre /o-i2ia %a o)icia"& *i con+ingeri"e %a"e intime. Ace%tui %co/ %er+e%c3 a%cu"tarea4 ntre(&ri"e4 re)ormu"&ri"e4 re/re-ent9n. m/reun& a*a-numita te'nic& a a%cu"t&rii acti+e. Ascultarea e%te o acti+itate com/"e7&4 care /re%u/une trei )a-e /rinci/a"e3 - urm&rirea .i%cur%u"ui inter"ocutori"or )&r& /ertur(area continu& a ace%tuia :e7. ntreru/eri )rec+ente4 %u/ra/unerea mono"ogu"ui /er%ona" /e%te /re-entarea )&cut& .e c&tre /artener etc.=6 i.eea ce tre(uie %& )ie in.u%& /arteneru"ui e%te aceea .e em/atie4 .e intrare n re-onan2&6 - o(%er+area com/ortamentu"ui non-+er(a" a" inter"ocutoru"ui4 ca *i a reac2ii"or ace%tuia "a .i)erite"e %itua2ii care %e creea-& n tim/u" .i%cu2ii"or6 - tran%miterea unui feed(bac! /o-iti+4 n %en%u" c& /re-entarea /arteneru"ui a )o%t rece/2ionat& :ge%turi .in care re-u"t& c& .i%cur%u" e%te urm&rit *i n2e"e%4 %o"icitarea .e /reci-&ri4 "uarea .e note=. +ntrebrile au un ro" e%en2ia" nu numai n )a-a contactu"ui ini2ia"4 ci /e tot /arcur%u" negocieri"or. Ace%tea au mai mu"te )unc2ii3 - .e in)ormare :/entru a cunoa*te /o-i2ia a)i*at& a /arteneru"ui4 /entru a o(2ine in)orma2ii noi=6 - .e c"ari)icare *i a/ro)un.are :/entru a n2e"ege inten2ii"e /arteneru"ui6 /entru a %e +eri)ica mo.u" n care ace%ta a )o%t n2e"e%=6 - .e or.in tactic :/entru a o(2ine tim/ .e g9n.ire6 /entru a .e/&*i o %itua2ie ten%ionat&6 /entru a trage conc"u-ii=6 - .e orientare :/entru a %ugera /arteneru"ui anumite i.ei=. O ntre(are /u%& n mo. /ro)e%iona" tre(uie %& )ie3 %curt&4 c"ar&4 /reci%&4 /ertinent&.

!1

Cn %/ecia"i%t n .omeniu i.enti)ic& -ece ti/uri .e ntre(&ri3 nc'i%e :;cum +& numi2i X<=4 .e%c'i%e :;ce cre.e2i .e%/re V X<=4 re"eu :; n ce .omeniu X<=4 og"in.& :;cre.e2i a%ta X<=4 %uge%ti+e :;nu e /rea mu"t X<=4 .e contro+er%& :;e 8u%ti)icat X<=4 ca/can& :;*ti2i .e ce nu %e /oate X<=4 contra ntre(&ri"e 4 .e %ti" :;cine /oate cre.e c&VX<=4 .e con*tiin2& :;cum a2i a8un% "a o a%t)e" .e conc"u-ie X<=. Autoru" citat con%i.er& c& /rime"e cinci ti/uri intr& n .omeniu" .ia"ogu"ui4 a" em/atiei4 coo/er&rii *i .e%c'i.erii4 n tim/ ce u"time"e cinci a/ar2in .omeniu"ui in)"uen2ei4 /re%iunii4 tacticii *i con%tr9ngerii : ntre(&ri"e %uge%ti+e ? care +or %& %ugere-e ce+a- intr& n a" .oi"ea .omeniu atunci c9n. %unt uti"i-ate n .o-a8 mare=.
Sur%a3 Oe""anger :1GG0=4 //. #0-01

/eformulrile au ca %co/ %ugerarea )a/tu"ui c& /ro("ema /re-entat& .e /artener a )o%t n2e"ea%&4 %au +eri)icarea m&%urii n care /o-i2ia /arteneru"ui a )o%t corect rece/tat&. Toto.at&4 re)ormu"area /oate )i uti"i-at& *i ca te'nic& .e minimi-are a unei critici )&cute .e c&tre /artener4 .e .e.ramati-are a .e-(ateri"or4 a%t)e" nc9t %& )ie e+itate ne n2e"egeri"e %au .eca"a8e"e negati+e n comunicare. >n genera"4 /rin ;a%cu"tarea acti+&< %e urm&re*te %ta(i"irea cerin2e"or rea"e a"e /arteneru"ui4 cunoa*terea a/ro)un.at& a /o-i2iei %a"e. Acea%ta n%eamn& ca/acitatea .e a )ace .i%tinc2ie ntre ceea ce %/une /arteneru" :position=4 cum +e.e e" "ucruri"e :perception=4 care %unt o/2iuni"e *i i/ote-e"e %a"e @ce cre.eA :assumption= *i care %unt cre.in2e"e I+a"ori"e %a"e .e (a-& :values= @"a ce 2ineA. 3.3. &esfurarea tratati+elor Tratati+e"e con%tau .intr-un an%am("u .e argumente *i o(iec2ii /rin care /&r2i"e *i .e)ine%c /o-i2ia *i urm&re%c %&-*i im/un& intere%e"e4 ca *i un *ir .e conce%ii *i com/romi%uri4 /rin care /artenerii ncearc& %&-*i a/ro/ie /uncte"e .e +e.ere *i %&-2i armoni-e-e intere%e"e n %co/u" rea"i-&rii unei n2e"egeri .e a)aceri :contractu"=. Sc'ema i.ea"& a unei tran-ac2ii a/are a%t)e" ca re)"ect9n. tria.a .ia"ectic& te-&- antite-&-%inte-&4 re%/ecti+ argumentare - contraargumentare :o(iecti+e= ? n2e"egere :com/romi%=. Argumentarea Su%2inerea /o-i2iei a%u/ra unor /uncte a)"ate n .e-(atere a.ic& argumentarea ? e%te un /roce% care %e rea"i-ea-& n trei )a-e3 /re-entarea te-ei /ro/rii6 e7/"icarea ace%teia6 .emon%trarea +a"i.it&2ii %a"e. >n negocierea comercia"&4 acea%ta %e tran%/une n %tructurarea /e trei ni+e"e a argumentu"ui o)ertantu"ui3 - prezentarea3 enun2area caracteri%tici"or o)ertei :e7. caracteri%tici"e te'nice *i comercia"e a"e unui /ro.u%=6 - explicarea3 e+i.en2ierea a+anta8e"or o)ertei :)iecare caracteri%tic& +&-ut& .in /er%/ecti+a uti"it&2ii I (ene)icii"or /entru /artener=6 - demonstraia3 /ro.ucerea .e /ro(e /entru %u%2inerea ce"or .e mai %u% :e7. .ocumenta2ie4 mo%tre4 .emon%tra2ii etc.=. Prin urmare4 argumente"e nu %unt ;recitate<4 ci ;con%truite<4 /u%e n re"ie)6 e7/"ica2ii"e %unt )urni-ate n ra/ort cu a*te/t&ri"e c"ientu"ui *i cu .i%/o-i2ia emitentu"ui :a %/une ceea ce /arteneru" +rea %& au.&=6 nu %e /re-int& caracteri%tici"or /ro.u%u"ui4 ci a+anta8e"e %au (ene)icii"e /e care ace%ta "e /rocur& ce"ei"a"te /&r2i=. O /remi%& im/ortant& a argument&rii e)iciente e%te ca/acitatea negociatoru"ui .e a e7/"ica4 .e a )ace cuno%cut& *i n2e"ea%& /o-i2ia %a. >n /roce%u" e7/"ic&rii %e )o"o%e%c mai !2

mu"te te'nici3 .e)inirea :unei no2iuni= 4 .e%crierea :unei /ro("eme=6 com/ara2ia6 ana"ogia6 e7em/"i)icarea. >n /ractica negocieri"or4 e7em/"i)icarea are un ro" .eo%e(it ntruc9t ea a.uce .i%cu2ia n .omeniu" concretu"ui4 a" "ucruri"or *i )a/te"or cuno%cute .in e7/erien2& *i con%i.erate a.ec+ate /entru c& %unt rea"e. >n conte7t /re-entarea .e ca-uri4 .ate %tati%tice4 m&rturii a"e unor ter2i +ine %& %/orea%c& gra.u" .e cre.i(i"itate a e7/"ica2ii"or o)erite .e negociator. Practica negocieri"or interna2iona"e arat& )a/tu" c& n /roce%u" e7/"ic&rii tre(uie %& )ie re%/ectate o %erie .e cerin2e3 - %coaterea n e+i.en2&4 re%/ecti+ %u("inierea a%/ecte"or /rinci/a"e a"e e7/"ica2iei6 - +eri)icarea gra.u"ui n care inter"ocutoru" urm&re*te *i n2e"ege /re-entarea6 - re/etarea cu+inte"or ? c'eie6 - con)ortarea inter"ocutoru"ui4 ncura8area "ui n /roce%u" comunic&rii. Ca/acitatea .e a argumenta4 a.ic& .e a )o"o%i in%trumente *i te'nici .e e7/unere *i 8u%ti)icare a /o-i2iei /ro/rii /ri+in. /uncte"e n negociere4 e%te o ca"itate e%en2ia"& a negociatoru"ui. Argumentarea /oate )i teoretic& :e7/"icare *i .emon%tra2ie /rin mi8"oace .e comunicare +er(a"& *i non-+er(a"&= %au /ractic& :e7em/"i)icarea concret&4 materia"&=. >n /roce%u" .e argumentare %e /ot uti"i-a at9t mi8"oace ra2iona"e4 c9t *i mi8"oace emo2iona"e :e"ocin2a a )o%t ca"i)icat& .re/t arta .e a emo2iona *i a con+inge=4 /rima categorie .e mi8"oace a+9n. ro"u" /rinci/a" n negocieri"e .e a)aceri. Princi/a"e"e te'nici .e con+ingere )o"o%ite n /roce%u" argument&rii teoretice %unt urm&toare"e3 in+ocarea regu"i"or u-ua"e .e "ogic&6 a/e"u" "a autoritate6 uti"i-area .e argumente c+a%i- *i /ara"ogice. $in /rima categorie )ac /arte3 - "eg&tura cau-a"&3 %e .emon%trea-& caracteru" o(iecti+4 corect a" ra2iuni"or care .etermin& anumite .eci-ii %au )a/te :bonna causa)3 - .e.uc2ia "ogic&3 %e a/"ic& o %c'em& .e 8u.ecat& .e ti/u" %i"ogi%mu"ui :;acea%t& %o"u2ie e%te (un&6 .eci tre(uie %& )im .e acor. cu ea6 (atem /a"maY<=6 - in.uc2ia %au genera"i-area3 %e /"eac& .e "a e7em/"e /articu"are *i %e trag conc"u-ii genera"e :;to2i /artenerii no*tri au )o%t %ati%)&cu2i .e /ro.u%u" no%tru<6 re-u"t& c& /ro.u%u" no%tru e%te (un<=6 A/"icarea regu"i"or u-ua"e .e "ogic& /oate )i )&cut& )ie /entru ra2iuni .e riguro-itate a e7/"ica2ie *i e7actitate a .i%cur%u"ui4 )ie n %co/uri .e mani/u"are. A%t)e"4 .e e7em/"u4 un %i"ogi%m /oate .e+eni %o)i%m :o .e.uc2ie a/arent corect&4 .ar n )on. eronat&=4 iar genera"i-area %e /oate )ace /rintr-o in.uc2ie incom/"et& :e7tra/o"are a unor e+enimente %ingu"are=. A/e"u" "a autoritate con%t& n in+ocarea unor +a"ori %au a.e+&ruri inconte%ta(i"e4 ori recur%u" "a o/inia unor /er%ona"it&2i %au in%titu2ii .e /re%tigiu. Princi/a"e"e te'nici )o"o%ite n ace%t %en% %unt urm&toare"e3 in+ocarea unor norme4 regu"i acce/tate n genera" .e comunitatea .e a)aceri .intr-o anumit& 2ar& %au .e /e /"an interna2iona" :;a*a %e )ace<=6 - trimiterea "a .ictoane4 /ro+er(e4 citate etc. care 8u%ti)ic& ? .irect %au in.irect ? un anumit argument :.e e7em/"u4 festina lente /entru tem/ori-area "ucruri"or=6 - citarea o/iniei unor /er%ona"it&2i4 a conc"u-ii"or unor %tu.ii .e %/ecia"itate4 a unor ana"i-e %tati%tice4 merceo"ogice. Argumente"e c+a%i"ogice %au /ara"ogice mi-ea-& /e e)ectu" .e %ur/ri-&4 .e neo(i*nuit *i +i-ea-& mai mu"t im/re%ionarea *i mani/u"area /arteneru"ui4 .ec9t con+ingerea ra2iona"& a ace%tuia. Aici %e nca.rea-&3 - )ormu"&ri"e contra.ictorii %au o7imoronice ? contra.ictio in a.8ecto :/une2i-+& n "ocu" meuY< 6 ;cre*terea economic& %e re.uce<6 ;.i)eren2e"e .intre noi au mu"te %imi"itu.ini<=6 !!

argumentarea (a-at& /e i/ote-e :;$ac& a2i )i acce/tat /ro/unerea noa%tr&4 am )i /utut /rogre%aV<6 ;$ac& am )i *tiut .in tim/4 +-am )i /reg&titV<=6 argumentarea /rin /ara.o7 :.e e7em/"u4 o ntre(are n %/iritu" ce"e(ru"ui /ara.o7 a" mincino%u"ui3 ;Nu %unte2i con+in% c& +& %/un a.e+&ru". $ar .ac& +& %/un c& mint4 m& cre.e2i X<=6 a"ternati+a %au *anta8u" :;Nu e7i%t& .ec9t .ou& /o%i(i"it&2i3 %& )i2i .e acor. %au %& renun2&m "a contract<6 ;Ori %unte2i .e acor.4 ori retragem )aci"it&2i"e acor.ate<=.

Argumentarea /ractic& im/"ic& uti"i-area unor te'nici care %e a.re%ea-& nu numai min2ii4 ci *i %im2uri"or3 +i-ua"i-area : )otogra)ii4 %c'i2e4 mo%tre etc.=6 ;+irtua"i-area< :/ro.u%u" n +ariant& +irtua"&4 /e com/uter=4 .emon%tra2ia. !a6elul 10 Procedee de argumentare >n argumentu" .e ti/ te-a a+an%at& %e (a-ea-& /e3 - un ra2ionament "ogic .emon%tra2i e - .o+a.& - o "i%t& a a+anta8e"or /e care "e o)er& n com/ara2ie cu incon+eniente"or - %tatic - .ate cantitati+e conta(i"e *i .eci ire)uta(i"e - .e.uc2ie - genera"i-area unor )a/te /reci%e -com/ara2ie -com/ararea cu o .eci-ie %au o ac2iune %imi"ar& - %ati%)ac2ie - mu"2umirea .eterminat& .e re-u"tate"e (une o(2inute -re)erin2& - /re%tigiu" unei .eci-ii Iac2iuni anterioare a c&ror re/uta2ie %au autoritate nu mai tre(uie .emon%trat& - autoritate - im/unere ar(itrar&4 nu con+ingere - mora"itate - integra" /e +a"ori mora"e - /artici/are - /e a/e"u" "a (unu" %im2 a" inter"ocutoru"ui
E"a(orat .u/& Ga"+in 4 $e'oi"4 Pariot :1GG1= 4 //. !2-!K

>n ca-u" a/arate"or4 uti"a8e"or4 ec'i/amente"or .emon%tra2ia are un ro" 'ot&r9tor n e+i.en2ierea caracteri%tici"or te'nico-)unc2iona"e4 acea%ta /ut9n.u-%e rea"i-a at9t ntr-un uni+er% +irtua"4 c9t *i n con.i2ii rea"e. >n ace%t %en%4 /er%ona"u" care rea"i-ea-& .emon%tra2ia tre(uie %& ai(& o (un& cunoa*tere a /ro.u%u"ui4 e7/erien2& n mani/u"area ace%tuia4 %& %e a%igure +eri)icarea )unc2iona"it&2ii nainte .e nce/erea .emon%tra2iei4 %& %e e7/"ice c"ar )iecare o/era2iune /e care o /re%u/une /unerea n )unc2iune *i uti"i-area /ro.u%u"ui4 %& )ie +eri)icat& m&%ura n care /arteneru" n2e"ege mo.u" .e )unc2ionare4 %& )ie %coa%e n e+i.en2& a+anta8e"e te'nice a"e /ro.u%u"ui re%/ecti+. Reu*ita /roce%u"ui .e /er%ua%iune a /arteneru"ui .e/in.e *i .e mo.u" n care argumente"e %unt .o-ate *i e*a"onate n tim/4 a.ic& .e te'nica .e argumentare )o"o%it&. #ehnica progresiv4 a.ic& /re-entarea argumente"or nce/9n. cu ce" .e mai mic& greutate *i termin9n. cu argumente"e )orte4 %e /ractic& atunci c9n. %e negocia-& contracte im/ortante4 iar negocieri"e urmea-& %& .ure-e o /erioa.& n.e"ungat&4 c9n. /artenerii n-au mai )&cut a%t)e" .e a)aceri m/reun&4 c9n. e7i%t& .i)eren2e cu"tura"e n%emnate ntre /&r2i *i /roce%u" .e ;.e%co/erire< reci/roc& :tatonarea= e%te mai "a(orio%.

!#

Argumentarea regresiv4 re%/ecti+ /re-entarea argumente"or n or.ine .e%cre%c&toare e%te in.icat& atunci c9n. /artenerii %e cuno%c4 contracte"e %unt %e mai mic& +a"oare4 c9n. /&r2i"e a/ar2in unor cu"turi n care tim/u" e%te con%i.erat o re%ur%& rar& %au c9n. a)acerea /ro/u%& e%te o o/ortunitate ce nu tre(uie ratat& %au e%te con.i2ionat& tem/ora". #ehnica nestorian n%eamn& nce/erea /roce%u"ui cu argumente /uternice ? /entru a %u%cita ime.iat aten2ia /arteneru"ui4 urm9n. o /erioa.& .e argumente .e con%o"i.are a intere%u"ui ace%tuia4 /entru ca u"terior %& %e "an%e-e un a"t %et .e argumente )orte4 +i-9n. con+ingerea )ina"& a /arteneru"ui *i nc'eierea acor.u"ui. Acea%t& te'nic& %e uti"i-ea-& n contracte im/ortante4 cu negocieri .e "ung& .urat&4 atunci c9n. /artenerii mani)e%t& o mai mare circum%/ec2ie /ri+in. con.i2ii"e a)acerii4 n re"a2ii"e cu /arteneri a/ar2in9n. unor cu"turi .i)erite. Acti+itatea .e%)&*urat& n +e.erea con+ingerii /arteneru"ui tre(uie %& )ie rea"i-at& /rintr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii& O argumenta2ie 8u.icioa%& /re%u/une3 /re-entarea n )a2a inter"ocutoru"ui a tuturor e"emente"or nece%are4 nici mai mu"te nici mai /u2ine6 /re-entarea .e /ro(e %u)iciente n %/ri8inu" )iec&rei a)irma2ii6 )ormu"area argumente"or a%t)e" nc9t %& )ie c9t mai u*or n2e"e%e .e /artener *i %& %e (a-e-e /e o rea"& cunoa*tere a cerin2e"or ace%tuia6 argumente"e %& )ie c"are *i "ogic or.onate4 /ornin. .e "a intere%e"e urm&rite6 .eterminarea )ormu"&rii .e ntre(&ri *i r&%/un%uri4 e+it9n.u-%e n%& ten%iuni"e4 .i%cu2ii"e n contra.ictoriu6 e+itarea %u/er"ati+e"or4 a )ormu"e"or arti)icia"e4 a unor recoman.&ri /rea genera"e. E+i.ent4 ace%te e"emente +or )i %u(or.onate %co/u"ui )ina"4 ace"a .e a .etermina /arteneru" %& %e anga8e-e n rea"i-area tran-ac2iei .orite. >n /roce%u" argument&rii %e .i%ting mai mu"te eta/e3 .e"imitarea momentu"ui o/tim .e a(or.are a inter"ocutoru"ui /entru a ini2ia .ia"ogu"6 i.enti)icarea cuno*tin2e"or /arteneru"ui a%u/ra %co/u"ui *i a o(iectu"ui argument&rii6 reca/itu"area cuno*tin2e"or /ro/rii a%u/ra /arteneru"ui4 /entru a "e )o"o%i n %ta(i"irea com/ortamentu"ui n tim/u" argument&rii6 %ta(i"irea /o%i(i"it&2i"or *i a "imite"or n ceea ce /ri+e*te com/romi%uri"e /e care /artenerii "e /ot )ace6 /re)igurarea o(iec2ii"or4 a acce/t&rii %au a re%/ingerii ace%tora6 a"egerea unor argumente +a"a(i"e n ca-u" re%/ingerii unor noi con.i2ii6 a.o/tarea /ermanent& a unei argument&ri care %& )aci"ite-e nc'eierea tran-ac2iei. =6ieciile i tratarea lor O(iec2ia re/re-int& o reac2ie negati+& /re-entat& .e%c'i% %au %ugerat&4 un argument e7/"icit :enun2at .irect= %au im/"icit :re-u"tat in.irect4 .in argumentarea teoretic& %au .emon%tra2ia /ractic&=. O(iec2ii"e %unt .e mai mu"te )e"uri3 ne%incere4 a.ic& %im/"e4 care %unt )o"o%ite /entru te%tarea /arteneru"ui4 ori /entru .o(9n.irea unui a+anta8 n tratati+e :.e e7. /entru a-" .etermina /e ce"&"a"t %& e7/"ice4 %& %e 8u%ti)ice6 %incere4 .ar ne)on.ate 4 atunci c9n. ce" care "e emite %e o/une .in "i/%& .e in)ormare4 %au .intr-o ne n2e"egere corect& a argumentu"ui a+an%at6 %incere *i )on.ate4 re%/ecti+ o(iec2ii"e .e )on.4 care au cea mai mare greutate n negocieri. Mo.a"it&2i .e )ormu"are a o(iec2ii"or %unt urm&toare"e3 Z o(iec2ia categoric&4 )&cut& %ec3 ;nu<4 ;nu %unt .e acor.<4 ; n mo. categoric nu<6 Z o(iec2ia categoric& 8u%ti)icat&3 ;nu /entru c&V<4 ; n nici-un ca- /entru urm&toru" moti+V< etc.6 Z recur%u" "a +a"ori3 ;nu /entru c& nu /ermite "egeaI u-an2e"e comercia"eI tra.i2ii"e etc.<6

!K

Z e7/rimarea %ur/ri-ei3 ;nu %e /oate %& a)irma2i a%ta Y<6 ;nu-i a.e+&rat Y<6 Z minima"i-area3 ;nu-i c'iar a*a Y<6 ;/e an%am("u4 a+anta8e"e %unt ne n%emnate<6 Z acce/tarea /ar2ia"& :rea"& %au %imu"at&= 3 ;.a4 .arV<6 ;/e an%am("u %unt .e acor.4 n%& n ceea ce /ri+e*teV<=6 Z e%c'i+a 3 ;/utem %& ne g9n.im "a ace%t /unct<6 ;c'e%tiunea ne .e/&*e*te<6 Z ("ocarea argument&rii3 ;+& ntreru/4 /entru c&V<6 ;+& mu"2ume%c /entru %inceritatea .+%.4 .arV<6 Z ntre(&ri"e 3 ;cre.e2i ntr-a.e+&r c& ace%t argument /oate )i .emon%trat X<4 ;ce n2e"ege2i /rin a+anta8 n uti"i-are X<6 Z o(iec2ii"e non-+er(a"e3 mimic&4 ge%turi .e .e-a/ro(are4 t&cere inten%& etc. "a /re-entarea *i e7/"icarea argumentu"ui.
Sur%a3 Oe""anger :1GG0=4 //. 1F! *i urm.

>n ceea ce /ri+e*te mo.u" .e tratare a o6ieciilor4 %e )ace4 .e regu"&4 .i%tinc2ie ntre %trategii ? a(or.are .e an%am("u a ace%tora 4 *i tactici ? mo.a"it&2i .e r&%/un% "a o(iec2ii"e /unctua"e. Negociatorii tre(uie %& ac2ione-e /entru a/ro/ierea /uncte"or .e +e.ere4 /entru a8ungerea "a un acor.4 un /rinci/iu .e (a-& n negocieri con%t9n. n nece%itatea .e a nu com(ate nicio.at& cu .uritate o(iec2ii"e. $e a%emenea4 negociatoru" tre(uie %& .i%ting& ntre3 o(iec2ii"e .e )orm& care nu e7/rim& /o-i2ii in%urmonta(i"e4 .ar %e )ac .in ra2iuni tactice4 inc"u%i+ .in .orin2a /arteneru"ui .e a o(2ine anumite conce%ii %au .e a-*i /romo+a mai (ine4 n contra/on.ere4 /ro/rii"e intere%e4 *i o(iec2ii"e .e )on. care4 n "i/%a unor contraargumente %o"i.e4 /ot e)ecti+ %& .uc& "a in%ucce%. "trategiile %unt a.a/tate n ra/ort cu natura o(iec2ii"or "or *i anume3 - ignorarea %au minima"i-area4 atunci c9n. e%te +or(a .e o(iec2ii ne%incere4 .e )orm&6 - in)ormarea *i e7/"icarea4 atunci c9n. e%te +or(a .e o(iec2ii %incere4 .ar ne)on.ate6 - acce/tarea *i com/en%area 4 atunci c9n. e%te +or(a .e o(iec2ii .e )on.4 %incere *i )on.ate. >n ceea ce /ri+e*te tacticile4 /ractica negocieri"or comercia"e4 re)"ectat& n "iteratura .e %/ecia"itate4 cunoa*te o mare .i+er%itate4 negociatoru" urm9n. %& "e )o"o%ea%c& n ca-uri"e /otri+ite *i "a momentu" o/ortun. Cn /rim gru/ .e tactici %e uti"i-ea-& )rec+ent /entru e+itarea %au com(aterea in.irect& a o(iec2iuni"or3 antici/area6 .e.ramati-area6 %e"ectarea6 am9narea. Anticiparea 8oac& /e cartea ;%incerit&2ii<4 negociatoru" /re-ent9n. .e%c'i% anumite "imite %au minu%uri e+i.ente a"e o)ertei4 e+it9n.u-%e a%t)e" o(iec2iuni"e care oricum ar )i )o%t )&cute. Dedramatizarea e%te o mo.a"itate .e acce/tare :/ar2ia"&= a o(%er+a2iei4 minima"i-9n.u-i im/ortan2a. Se /ractic& )ormu"a ;.a4 *iV<4 care /re%u/une acce/tarea o(%er+a2iei *i re)ormu"area ei .intr-un a"t ung'i4 care /ermite o inter/retare mai /u2in .e-a+anta8oa%& %au c'iar )a+ora(i"&. :A+e2i .re/tate %& /retin.e2i acea%ta *i .ac& ne g9n.im "a re-u"tate"e .e /9n& acum4 cre.emV<=. O tactic& nru.it& e%te cea a ;(umerangu"ui<3 tran%)ormarea o(iec2iei ntr-un argument :;Nu e%te +or(a .e un /unct %"a(4 ci .e un a+anta84 /entru c&4 .ac& a+em n +e.ereV<=. "electarea /re%u/une ca4 .intr-un *ir .e o(%er+a2ii4 %& %e a"eag& c9te+a /entru a )i contraargumentate *i anume ace"ea care nu /un /ro("eme .eo%e(ite. >n ace"a*i %co/ %e )o"o%e*te te'nica nregi%tr&rii4 c9n. o(iec2ii"e %unt notate con*tiincio%4 /reci-9n.u-%e /arteneru"ui c& toate +or )i tratate n tim/ uti". !0

Am4narea e%te una .in te'nici"e ce"e mai .e% )o"o%ite n %itua2ii"e .e ("oca8 %au atunci c9n. nu e7i%t& o %o"u2ie core%/un-&toare "a o o(iec2ie im/ortant&. Pro/uneri"e .e am9nare %e (a-ea-& /e %u/o-i2ia c&4 .ac&4 n continuare4 /&r2i"e +or reu*i %& /rogre%e-e "a a"te /uncte a)"ate n .i%cu2ie *i %e +a contura /o%i(i"itatea unei n2e"egeri4 im/ortan2a o(iec2iei /entru /artener %e +a re.uce %au ten%iunea +a )i atenuat&. O a"t& categorie .e tactici %unt ce"e care /ot )i )o"o%ite at9t "a ri.icarea .e o(iec2ii4 c9t *i "a tratarea o(iec2ii"or /arteneru"ui3 ntre(&ri"e4 .i+er%iunea4 m&rturia. +ntrebrile +or )i )o"o%ite "a tratarea o(iec2ii"or atunci c9n. %e inten2ionea-& %to/area *ar8ei critice %au argumentati+e a /arteneru"ui :;N-am n2e"e% (ine3 re2inerea .+%. Pute2i %& ne e7/"ica2i /u2in /unctu" .+%. .e +e.ere X<=. Diversiunea %e (a-ea-& tot /e ntre(&ri3 /entru a atenua %au n.e/&rta o o(iec2ie %e /un ntre(&ri "a care /arteneru" e%te o("igat %& r&%/un.& cu ;.a< :;Sunte2i n%& .e acor. c& acea%t& /ro("em& nu /oate /une n .i%cu2ie an%am("u" n2e"egeri"or "a care am a8un% /9n& acum X<=. $rturia %e (a-ea-& /e recur%u" "a autoritate %au /rece.ent :;>n contractu" /e care "e-am %emnat .e cur9n. cu )irma 74 acea%t& /ro("em& %-a .o+e.it4 /9n& "a urm&4 "i/%it& .e im/ortan2&<=. >n "iteratur&4 %e recoman.& o /roce.ur& .e ra/ortare "a o(iec2ii n mai mu"2i tim/i3 5& 2dentificare obieciei4 ceea ce n%eamn&3 %e%i-area momentu"ui n care %e )ace o o(iec2ie :acea%ta /ut9n. )i e7/"icit&4 +er(a"&4 %au im/"icit&4 non+er(a"&=6 urm&rirea /re-ent&rii com/"ete a o(iec2iei6 /racticarea ;a%cu"t&rii acti+e<6 6& Admiterea obieciei4 /rintr-o atitu.ine /o-iti+&4 .e%c'i%& "a .ia"og :e7. ;>n2e"egem /unctu" .+%. .e +e.ereV<=6 7& +ncercarea de 8nelegere a obieciei 4 ceea ce /re%u/une /unerea .e ntre(&ri "&muritoare4 %o"icitarea .e /reci-&ri4 .eta"ii etc.6 9& /eformularea obieciei4 urm&rin.u-%e +eri)icarea n2e"egerii e7acte a /o-i2iei /arteneru"ui :.e e7em/"u4 ;Prin urmare4 .ac& n2e"eg (ineVV. $e%/re acea%ta e%te +or(a X<=6 :& 2zolarea obieciei4 re%/ecti+ nca.rarea ei "a un /unct .i%tinct .e .i%cu2ie :e7. ;In.e/en.ent .e ace%tea4 mai a+e2i *i a"te o(%er+a2ii n "eg&tur& cu V<=6 ;& #ratarea obieciei4 n ace%t %en% uti"i-9n.u-%e mo.a"it&2i *i tactici a.ec+ate6 <& =alidarea demersului4 re%/ecti+ +eri)icarea m&%urii n care r&%/un%u" "a o(iec2ie e%te acce/tat .e c&tre /artener :e7. ;Am reu*it %& r&%/un. a*te/t&ri"or .+%.X<=.
Sur%a3 PatricJ $a+i. :2FF1=4 /. G#

>n ca-u" unei o(%er+a2ii .e )on.4 tratarea ace%teia %e )ace /rintr-o a(or.are n trei tim/i @21A3 mai nt9i4 %e "egitimea-& o(%er+a2ia :;>n2e"egem /unctu" .+%. .e +e.ereV<=6 a/oi %e r&%/un.e "a o(%er+a2ie /rintr-o argumentare /ro)e%iona"& :enun2area %o(r& .e )a/te4 .ate4 /re-entarea .e %tu.ii4 re)erin2e4 certi)icate etc.4 e)ectuarea unei .emon%tra2ii=6 +eri)icarea e)ectu"ui /e care "-a a+ut r&%/un%u" :;Am reu*it %& r&%/un.em "a /ro("ema ri.icat& .e .+%. X<=. >n ca-u" o(iec2ii"or care /re-int& o im/ortan2& .eo%e(it& /entru /artener *i atunci c9n. negociatoru" .i%/une .e o %o"u2ie re)uta(i"&4 %e /oate uti"i-a a*a-numita te'nic& ;ancor&rii< :encrage=.

!e5nica Aancorrii@ !1

E%te a/"icat& "a o(iec2ii .e )on.4 c9n. negociatoru" .i%/une .e o %o"u2ie ce nu /oate )i re%/in%&. Ea con%t& n trei /&r2i3 1. Re)ormu"area3 ; n2e"egem c& o(%er+a2ia .+%. re)eritoare "a V e%te un o(%taco" ma8or n rea"i-area unei n2e"egeri<6 n ca-u" unui r&%/un% a)irmati+ 2. Ancorarea ? ;$ac& +om g&%i m/reun& o %o"u2ie concret& "a o(%er+a2ia .umea+oa%tr&4 +om /utea conta /e acce/tarea o)ertei noa%tre X<6 n ca-u" unui r&%/un% a)irmati+ !. Pre-entarea o)ertei A+anta8e3 o(2inerea unui acor. .e /rinci/iu4 naintea /re-ent&rii %o"u2iei6 minimi-area im/ortan2ei a"tor o(iec2ii "egate .e aceea*i /ro("em&6 )a+ori-area unei n2e"egeri ;natura"e<.

(oncesiile i compromisurile Cn ro" im/ortant n men2inerea caracteru"ui .e%c'i% a" negocieri"or re+ine .i%/oni(i"it&2ii /arteneri"or "a conce%ii *i com/romi%uri n +e.erea rea"i-&rii unui acor. reci/roc acce/ta(i". $u/& cum %-a remarcat n "iteratur&4 o(%taco"u" ma8or n reu*ita negocierii e%te ;/ara.o7u" inerent< a" con.i2iei negociatoru"ui3 e" tre(uie %& ce.e-e :c9te ce+a= /entru a a8unge "a un cor.4 .ar n ace"a*i tim/ nu tre(uie %& ce.e-e :/rea mu"t= /entru a nu-*i com/romite /ro/riu" re-u"tat. E" tre(uie %& )ie4 cum %e e7/rim& un c"a%ic a" %tu.iu"ui negocierii :Ca""iere%4 nce/utu" %ec. [HIII=6 ;)erm )&r& %& .ea a/aren2a .e a )i rigi.4 %u/"u4 )&r& %& .ea a/aren2a .e a )i conci"iant<. %oncesia e%te renun2area uni"atera"& .e c&tre una .in /&r2i "a una %au mai mu"te .in /o-i2ii"e %u%2inute n %co/u" cre&rii con.i2ii"or /entru o n2e"egere. >n /ractica negocieri"or4 conce%ii"e /ot %& /oarte a%u/ra unor intere%e rea"e a"e /arteneru"ui re%/ecti+ %au /ot %& re/re-inte .oar renun2area "a une"e /reten2ii )orma"e4 n ace%t .in urm& ca-4 e"e re/re-ent9n. o %im/"& <%tratagem&<. %ompromisul n%eamn& retragerea /ar2ia"& a )iec&rui /artener .e /e /o-i2ii"e anun2ate. E" %e /oate rea"i-a *i /rin %c'im( .e conce%ii a%u/ra o(iectu"ui tran-ac2iei. Sco/u" com/romi%u"ui e%te .e a .e("oca tratati+e"e %au a nete-i .rumu" %/re acor.u" .e +oin2& %au a )ina"i-a n2e"egerea. >n )a/t4 tratati+e"e n%eamn& un *ir .e conce%ii *i com/romi%uri /e care negociatorii tre(uie %& "e o)ere %au %& "e acce/te cu m&%ur& *i a(i"itate4 a%t)e" nc9t %& a%igure /re-er+area intere%e"or "or rea"e n contractu" /rin care %e )ina"i-ea-& negocieri"e. A(or.area conce%ii"or %e /oate )ace .in .ou& /er%/ecti+e .i)erite ? cea a )ermit&2ii *i cea a to"eran2ei ? c&rora "e core%/un. trei ti/uri .e %trategii. "trategia fermitii e%te con%i.erat& .e unii negociatori /re)era(i"& ntruc9t ea re.uce ni+e"u" .e a%/ira2ii a" /&r2ii a.+er%e. Ea %e caracteri-ea-& /rin %o"icit&ri ri.icate "a .e(utu" negocieri"or *i conce%ii m&runte *i /u2in )rec+ente. "trategia 8ngduinei e%te /re)era(i"&4 .u/& unii negociatori4 ntruc9t ea in.uce reci/rocitate .e tratament *i )a+ori-ea-& acor.u". Ea %e caracteri-ea-& /rin %o"icit&ri ini2ia"e me.ii *i conce%ii .e +a"oare mi8"ocie. "trategia moderat e%te un com/romi% ntre ce"e .ou& a(or.&ri .e mai %u%3 %o"icit&ri ini2ia"e mari4 conce%ii )rec+ente4 .ar .e mic& +a"oare. >n /ractic&4 a/"icarea uneia %au a"teia .intre %trategii tre(uie %& 2in& %eama .e con.i2ii"e concrete a"e negocierii. $ac&4 n ca-u" unui ra/ort .e )or2e )a+ora(i"4 )ermitatea /oate %& .uc& "a o(2inerea unor a+anta8e mai mari4 n a"te %itua2ii ea /oate %& !5

/re"ungea%c& )oarte mu"t tratati+e"e %au %& com/romit& n2e"egerea4 cu con%ecin2e .irecte /e /"anu" co%turi .e tran-ac2ie. >n ceea ce /ri+e*te mo.u" .e e*a"onare a conce%ii"or 4 %e /ractic& mai mu"te )ormu"e3 conce%ii n %car& cre%c&toare :tot mai mari=4 .e%cre%c&toare4 .e ni+e" ega"4 conce%ii a.a/tate %trict ce"or )&cute .e c&tre /artener. Toto.at&4 n ceea ce /ri+e*te a(or.area %ec+en2ia"& a negocieri"or4 e7i%t& mai mu"te /o%i(i"it&2i :,igura 5=3 .e(utu" cu o /o-i2ie a)i*at& ri.icat&4 men2inerea4 cu mici conce%ii4 a ace%tei /o-i2ii c9t mai mu"t /o%i(i" *i %c&.erea (ru%c& a e7igen2e"or %/re %)9r*itu" negocierii :+arianta a=6 acor.area .e conce%ii n tre/te4 meto.& ce are a+anta8u" c& /ermite "egarea oric&rei conce%ii .e o com/en%a2ie .in /artea ce"ui"a"t :+arianta (=6 nce/erea cu o /o-i2ie a)i*at& a/roa/e .e /o-i2ia rea"i%t& :%au .e /unctu" .e ru/tur&= *i acor.area unor conce%ii minime numai n )a-a .e )ina"i-are a negocieri"or :+arianta c=6 .e(utu" cu o /o-i2ie na"t& *i ri.icarea ra/i.& *i im/ortant& a ni+e"u"ui /entru o(2inerea acor.u"ui c9t mai ra/i. :+arianta .=.

.igura *. Po-i2ia a)i*at& "a nce/ut

3a4

Po-i2ia rea"i%t& :/unct .e ru/tur&=

364

3 c4
orientare a*te/tat& a ce"ei"a"te /&r2i Sur%a3 $u/ont :1GG#=4 /. 1F!

3d4

!G

>n genera"4 %trategia conce%ii"or .e/in.e .e im/ortan2a mi-ei *i .urata negocieri"or4 .e ra/ortu" .e )or2e .intre /&r2i4 /recum *i .e /ro)e%iona"i%mu" ? cuno*tin2e4 e7/erien2&4 ta"ent ? .e care .& .o+a.& negociatoru". E7i%t&4 toto.at&4 o %erie .e regu"i ce tre(uie %& )ie re%/ectate atunci c9n. %e /reg&te%c *i %e e)ectuea-& conce%ii"e. @22A Mai nt9i4 e%te recoman.a(i" ca negociatoru" %& *i anun2e inten2ia .e a )ace o conce%ie /rintr-un me%a8 n ace%t %en%. Sco/u" ace%tei comunic&ri e%te .e a /reg&ti /arteneru" /entru rece/tarea conce%iei4 /recum *i .e a %ugera regu"i"e 8ocu"ui3 "imite"e ntre care %e /ot con+eni conce%ii4 acor.area .e conce%ii numai cu com/en%a2ie. A/oi4 e%te e%en2ia" ca toate conce%ii"e %& )ie temeinic /reg&tite4 re%/ecti+ ge%tiunea "or %& %e )ac& n conte7tu" unei %trategii %ta(i"ite n tim/. >n ace%t /roce%4 negociatoru" tre(uie %& %ta(i"ea%c& +a"oarea )iec&rei conce%ii /e care o acor.&6 toto.at&4 n tim/u" tratati+e"or4 e" tre(uie %& e+a"ue-e corect +a"oarea conce%ii"or /e care "e o(2ine .e "a /artener. >n "iteratura .e %/ecia"itate %e +or(e*te .e%/re ;arta .e a )ace conce%ii<4 care4 re)"ect9n. /er%ona"itatea )iec&rui negociator4 tre(uie %& %e con.uc& .u/& anumite regu"i re)eritoare "a mo.u" cum nu %e )ac conce%ii *i "a mo.u" cum ace%tea /ot )i )&cute. A%t)e"4 negociatoru" nu +a )ace conce%ii3 - uni"atera"e4 a.ic& )&r& %& /rimea%c& nimic n %c'im(6 - nainte .e a )i ne+oie6 - numai /entru c& a )o%t con+in% .e argumente *i e%te .e (un& cre.in2&6 - /rin care renun2& 4 re"ati+ u*or4 "a o /o-i2ie .ec"arat& ca )iin. ma8or&. Negociatorii e7/erimenta2i nu ;taie /ara n .ou&<4 ci tratea-& /9n& "a u"timu" moment4 n %/eran2a o(2inerii unei conce%ii mai mari .in /artea inter"ocutoru"ui. $e e7em/"u4 atunci c9n. u"timu" /re2 o)erit .e c&tre cum/&r&tor e%te G#4 iar u"timu" /re2 cerut .e c&tre +9n-&tor e%te G04 a/are tenta2ia /ro/unerii unui acor. "a GK :a.ic& .e a )ace 8um&tate-8um&tate=. Continuarea tratati+e"or /oate %& a.uc& +9n-&toru"ui un /re2 .e GK4K :%au cum/&r&toru"ui unu" .e G#4K=. Conce%ii"e tre(uie %& )ie )&cute3 - n ritm contro"at6 - .u/& /rinci/iu" .o ut .e% :conce%ie contra conce%ie *i in)orma2ie contra in)orma2ie=6 - n mo. /ararmonio%4 ;.i%ti"at< :conce%ii mici *i numeroa%e4 nu /u2ine *i im/ortante=6 - n ca-u" )iec&rei conce%ii4 oric9t .e mic&4 tre(uie %& %e %u("inie-e4 a+anta8e"e /e care acea%ta "e o)er& /arteneru"ui *i %acri)icii"e /e care "e im/une ce"ui care a acor.at-o. >n /ractica negocieri"or %e )o"o%e%c *i o %erie .e %tratageme /entru o(2inerea .e conce%ii %au rea"i-area .e com/romi%uri. Stratagema ;om (un- om r&u< e%te o a.a/tare a unei tactici .e anc'et& 8u.iciar&. >n ace%t ca-4 e7i%t& ce" /u2in .oi mem(ri n ec'i/a a.+er%&3 n tim/ ce un /artener 8oac& ro"u" ;.uru"ui< *i .e-+o"t& %tarea .e con)"ict4 ce"&"a"t 8oac& ro"u" ;ama(i"u"ui< *i .e-+o"t& %tarea .e coo/erare. Sco/u" ace%tei tactici e%te .e a .e-ec'i"i(ra cea"a"t& /arte3 ntre ;r&u< *i ;ama(i"< negociatoru" +a )i nc"inat %/re conce%ii *i com/romi%uri cu ce" .ea" .oi"ea. ;$omeala ; e%te %tratagema /rin care %e "an%ea-& /ro/uneri )&r& aco/erire4 %e )ac /romi%iuni /entru a o(2ine conce%ii4 a*te/t9n. ca4 o.at& com/romi%u" rea"i-at :)a/t m/"init=4 /ro/uneri"e *i /romi%iuni"e )icti+e +or )i trecute cu +e.erea %au iertate. Stratagema ;piciorului 8n u< /re%u/une %o"icitarea :in%i%tent&= a unei conce%ii minore /entru a /utea )i o(2inut& a/oi o conce%ie ma8or&.

#F

;>a 8n nas< e%te o %tratagem& /rin care %e %o"icit& o conce%ie ma8or&4 inacce/ta(i"& /entru /artener4 /entru a o(2ine4 /rin contra%t4 o conce%ie ma8or&. Pe /arcur%u" negocierii /ot %& a/ar& *i momente .e 6loca2 sau de impasF mai /ro(a(i"e n ca-u" negocieri"or cu orientare .i%tri(uti+&4 ace%te %itua2ii %e nt9"ne%c *i n negocieri"e comercia"e4 /re/on.erent integrati+e. >n a(or.area ace%tor %itua2ii tre(uie %& %e /"ece .e "a i.enti)icarea cau-ei care .etermin& ("oca8u"3 con)"ictu" .e /o-i2ii .intre /&r2i %au .e)icien2e"e ra2iona"e. >n /rimu" ca-4 ("oca8u" a/are .atorit& )a/tu"ui c& negociatorii %e men2in /e po-iiile anun2ate %au )ac conce%ii in%u)iciente /entru ca un com/romi% %& )ie /o%i(i". Atunci c9n. negociatorii men2in n mo. rigi. /o-i2ii"e critice4 .e("ocarea %itua2iei %e /oate )ace numai /rin uti"i-area .e argumente *i te'nici care %timu"ea-& cea"a"t& /arte %& +a"ori)ice mar8a /ro/rie .e negocieri.

.igura /. A /o-i2ia .in man.at /o-i2ia critic&

/o-i2ia critic&

/o-i2ia .in man.at

O"oca8u" relaional /ro+ine .in /ier.erea ncre.erii negociatori"or unu" n a"tu"4 .atorit& unor .i)icu"t&2i .e comunicare %au uti"i-&rii unor tactici con)"ictua"e neacce/tate /entru ce"&"a"t /artener. >n ace%t ca-4 %e im/une re%ta(i"irea c9t mai ra/i.& a unui c"imat .e ncre.ere4 /rin uti"i-area .e tactici coo/erati+e *i /rin a/"icarea corect& a /ro/riei /o-i2ii. >n a%t)e" .e %itua2ii4 e%te nece%ar4 /e .e o /arte4 %& %e a.o/te o a(or.are /o-iti+&4 con%tructi+& /entru %imu"area intere%u"ui /arteneru"ui n continuarea tratati+e"or *i4 /e .e a"t& /arte4 /&%trarea ca"mu"ui4 a atitu.inii corecte4 /entru .e/&*irea %t&rii .e ten%iune. >n ace%t %en%4 n "iteratur& %e /reconi-ea-& uti"i-area unor te'nici cum %unt urm&toare"e3 "an%area unei propuneri constructive *i atr&g&toare4 /ro/unere care4 nca.r9n.u-%e n man.atu" /ro/riu4 /re-int& un /"u% .e atracti+itate /rin mo.u" .e /re-entare *i a+anta8e"e /oten2ia"e /entru /arteneri6 apelul "a .orin2e"e inter"ocutoru"ui :;%untem gata %& )acem tot /o%i(i"u" /entru a r&%/un.e %o"icit&ri"or .+%.<=4 "a imaginaru" ace%tuia :;%& /re%u/unem c& V<=4 "a a)ecti+itatea %a :;A+e2i %entimentu" c& V<=6

#1

a.o/tarea unei atitudini conciliatoare /rin renun2area "a /re8u.ec&2i :re+e.erea critic& a /ro/riei /o-i2ii=4 a+an%area .e noi %o"u2ii :a(an.onarea i.eii .e %o"u2ie unic&=4 re)u-u" e%ca"a.&rii ten%iunii etc.6 detensionarea situaiei /rin e7/"oatarea ne+oii .e .e%tin.ere a inter"ocutoru"ui :o anec.ot& (ine /"a%at&4 o g"um& o/ortun& etc.= >n ca-u" unui conflict deschis :%c'im( .e re/"ici .ure4 iminen2a ru/turii .ia"ogu"ui= com/romiterea .e)initi+& a negocierii /oate )i e+itat& /rin tactica am9n&rii .e-(aterii /unctu"ui contro+er%at4 )o"o%it&4 n%&4 ntr-o /er%/ecti+& coo/erati+&4 /rin %u("inierea im/ortan2ei /&%tr&rii "eg&turi"or .e a)aceri4 .i%/oni(i"it&2ii "a com/romi% etc. 3.4. .inali-area negocierii >ntreaga munc&4 a.e%eori ane+oioa%&4 .e%)&*urat& n ca.ru" negocieri"or %e )ina"i-ea-& n .eci-ii care re/re-int& .e )a/t nc'eierea ace%tor negocieri. Negociatoru" are ne+oie .e /re-en2& .e %/irit4 .e c"ar+i-iune4 .e %im2 a" o/ortunit&2ii /entru a %e%i-a momentu" conc"u-iei *i a e+ita /re"ungirea inuti"& a .i%cu2ii"or. >n acea%t& /ri+in2& nu e7i%t& re2ete uni+er%a" +a"a(i"e4 .ar n momente"e n care a/ar une"e %t&ri ten%ionate4 negociatorii tre(uie %& ana"i-e-e o/ortunitatea continu&rii .i%cu2ii"or4 a nc'eierii ace%tora %au a o/ririi *i a re"u&rii "or u"terioare. ,ina"i-area negocieri"or %e /oate rea"i-a n mo. natura"4 /rin /arcurgerea .e c&tre /&r2i a tuturor /uncte"or )i7ate /e agen.a tratati+e"or *i rea"i-area .e acor.uri a%u/ra )iec&ruia4 /recum *i ? n ce"e .in urm& ? a unui acor. a%u/ra tran-ac2iei n an%am("u. $e ce"e mai mu"te ori4 %e /ractic& n%& o %erie .e meto.e *i tactici /entru a .etermina a8ungerea "a o n2e"egere )ina"& %au /entru a gr&(i rea"i-area ace%teia. ) prim metod con%t& n )o"o%irea unui "im(a8 *i a unui com/ortament a.ec+ate /entru )ina"i-are. Com/ortamentu" .e +irtua" /artener %e a.o/t& /rogre%i+4 /e m&%ur& ce con.i2ii"e /entru n2e"egere .e+in tot mai e+i.ente4 iar c"ientu" mani)e%t& o atitu.ine )a+ora(i"& acor.u"ui. >n "iteratur& %unt /reci-ate in.icii"e .in care re-u"t& o atitu.ine /ro-)ina"i-are .in /artea inter"ocutoru"ui @2!A3 %emna"e +er(a"e 3 a)irma2ii %au ntre(&ri +&.in. o /roiec2ie .e +iitor /artener n a)acere6 renun2area "a o o(iec2ie im/ortant&3 %o"icitarea unor in)orma2ii "egate .irect .e .eru"are a)acerii etc.6 %emna"e non-+er(a"e 3 atitu.ine mai .egra(& .ega8at&4 c'iar amica"&4 ge%turi "argi4 e7/re%ie .e acce/tare etc. Com/ortamentu" .e +irtua" /artener a" negociatoru"ui im/"ic&4 n /rinci/a"4 urm&toare"e3 %e %ugerea-& )a/tu" c& )ina"i-area )a+ora(i"& a tratati+e"or e%te e+i.ent&6 %e uti"i-ea-& un "im(a8 a)irmati+ *i /o-iti+6 %e accentuea-& .ia"ogu" n %/irit coo/erati+4 accentu" )iin. /u% mai /u2in /e con+ingere *i mai mu"t /e con%o"i.area acor.u"ui /re%u/u% a )i rea"i-at. Cn a"t gru/ .e tactici %e re)er& "a argumentarea orientat& .irect %/re )ina"i-are. A%t)e"4 .e e7em/"u4 meto.a concentrrii argumentelor urm&re*te .e/&*irea /ragu"ui critic .intre in.eci-ie *i acce/tare /rintr-o *ar8& argumentati+& n care %e reiau i.ei .e8a )o"o%ite /e /arcur%u" negocierii *i %e "an%ea-& i.ei *i /ro/uneri noi4 a+anta8oa%e /entru /artener. Meto.a %e a/"ic&4 .e regu"&4 /e )on.u" unei te'nici .e /re-entare gra.ua"& a argumente"or4 /9n& "a un /unct .e ma7im& /er%ua%iune care ar /utea .ec"an*a .eci-ia. $etoda bilanului %e /oate uti"i-a .e mai mu"te ori /e /arcur%u" negocierii4 .ar ea e%te /ro/rie orient&rii %/re )ina"i-are. Negociatoru" )ace o (a"an2& a /uncte"or a%u/ra c&rora %-a c&-ut .e acor. *i a ce"or r&ma%e nc& n %u%/en%ie4 ncerc9n. %& .emon%tre-e )a/tu" c& n2e"egeri"e rea"i-ate /re+a"ea-& a%u/ra .e-acor.uri"or *i c& %e im/une

#2

%o"u2ionarea ra/i.& a ace%tora .in urm&4 /entru ca /&r2i"e %& /oat& trece "a rea"i-area a)acerii. Sau n urma unei treceri n re+i%t& a re-u"tate"or o(2inute /9n& n ace" moment4 a conce%ii"or reci/roce con+enite4 a im/ortan2ei /entru am(e"e /&r2i a contractu"ui %e conc'i.e c& e%te )ire%c %& %e treac& "a )ina"i-area tratati+e"or Cn a"t gru/ .e tactici %e ra/ortea-& "a .eru"area n tim/ a negocieri"or *i +i-ea-& cre*terea o/erati+it&2ii *i )ina"i-area c9t mai ra/i.& a ace%tora. < ?resiunea timpului< e%te o tactic& )o"o%it& atunci c9n. negocieri"e %e /re"unge%c ne8u%ti)icat .e mu"t *i %e .ore*te ;)or2area< ntr-o manier& +&.it& %au mai +oa"at& a "u&rii .e .eci-ii6 in+ocarea nece%it&2ii unei .eci-ii urgente tre(uie %& %e )ac& )erm4 .ar *i cu .e)eren2a nece%ar& /entru a nu anu"a re-u"tate"e o(2inute /9n& n ace" moment. >n ace"a*i %en% %e uti"i-ea-& meto.e cum %unt3 /reci-area )a/tu"ui c& o)erta e%te "imitat& n tim/4 %o"icitarea r&%/un%u"ui "a o /ro/unere ntr-un anumit termen4 /reci-area )a/tu"ui c& e%te +or(a .e u"timu" /re2 Iu"tima o(iec2ie etc. A"te tactici *i te'nici .e )ina"i-are %unt3 ( metoda surprizei con%t& n %c'im(area (ru%c& *i %/ectacu"oa%& a /o-i2iei n negociere n %co/u" .ec"arat .e a %e a8unge "a o n2e"egere6 ea /oate %& n%emne o)erirea unor conce%ii nea*te/tate %au e+ocarea unor argumente noi4 care mo.i)ic& ra.ica" ra/ortu" %ta(i"it ntre /&r2i6 - stratagema @resemnrii@ urm&re*te tran%miterea c&tre /artener a me%a8u"ui c& negociatoru" %-a m/&cat cu %itua2ia .e )a/t4 a renun2at "a "u/t&4 e" /&%tr9n.4 .e )a/t4 contro"u" a%u/ra %itua2iei. - stratagema @renunrii@ e%te o a"t& )orm& a ce"ei /rece.ente6 .e .ata acea%ta re%emnarea e%te a%ociat& cu o renun2are "a negociere4 ca )iin. )&r& o(iect. Renun2area tre(uie anun2at& atunci c9n. /arteneru" e%te4 teoretic4 n /o%e%ia %ucce%u"ui. S/ectru" /ier.erii ace%tuia " +a )ace %& acce/te o negociere n termeni noi. Negociatoru" tre(uie %& ge%tione-e corect *i n /erioa.a care urmea-& nc'eierii tratati+e"or. >n ca-u" n care acor.u" n-a )o%t rea"i-at %e re%/ect&4 .e o(icei4 urm&toare"e regu"i3 - %e men2ine %tarea /o-iti+&4 atitu.inea /o"iticoa%& *i ama(i"&4 %e mu"2ume*te /arteneru"ui /entru .i%/oni(i"itatea .o+e.it& *i tim/u" acor.at6 - %e e7/rim& %/eran2a n rea"i-area n +iitor a unor a)aceri *i4 .ac& e ca-u"4 %e creea-& con.i2ii"e /entru o nou& nt9"nire6 - .e%/&r2irea %e )ace n mo. )ire%c4 )&r& gra(& *i )&r& con%i.era2ii *i 8u%ti)ic&ri inuti"e. >n ca-u" n care negocierea %-a )ina"i-at /rintr-un acor. .e +oin2&3 - %e mu"2ume*te /arteneru"ui /entru a(or.area /ro)e%iona"& *i con%tructi+& *i i %e a.uc )e"icit&ri /entru a)acerea nc'eiat&6 - %e /ro/un %au %e %ugerea-&4 .ac& e ca-u"4 %er+icii %au a%i%ten2& n /roce%u" .eru"&rii a)acerii :)ormare .e ca.re4 comercia"i-are etc.=6 - %e /reg&te*te +iitoarea nt9"nire4 care4 n /rinci/iu4 e%te .e.icat& %emn&rii ? n con.i2ii %o"emne ? a contractu"ui6 - /artenerii %e .e%/art ntr-un %/irit .e coo/erare *i ntr-o atmo%)er& amica"&4 e+it9n.u%e comentarii"e *i a/recieri"e .e circum%tan2&. >n /ractic&4 )ina"i-area negocierii e%te un /roce%4 mai ra/i. %au mai n.e"ungat4 n care %e /arcurg4 .e regu"&4 urm&toare"e )a-e 3 1 1. $ec"an*area /roce%u"ui 2 G con%tatarea .i%/oni(i"it&2ii /arteneru"ui /entru nc'eierea acor.u"ui6 G tran%miterea unui %emna" .e .i%/oni(i"itate "a contractare4 n urma c&ruia %e /rime*te un %emna" .e acce/tare.

#!

2. Stimu"area rea"i-&rii acor.u"ui G /re-entarea /unctu"ui .e acor. *i re"e+area gra.u"ui n care /&r2i"e %-au a/ro/iat .e )ina"i-are6 G o)erirea .e conce%ii reci/roce %u/"imentare /entru rea"i-area acor.u"ui .e/"in6 G uti"i-area .e tactici /entru gr&(irea *i .e)initi+area acor.u"ui. !. ,ina"i-area negocieri"or G nc'eierea tratati+e"or6 G .e-(aterea /roiectu"ui .e contract6 G acor.area unui termen /entru re+e.erea ace%tuia n +e.erea a.o/t&rii %a"e. #. Con%o"i.area n2e"egerii G %coaterea n e+i.en2& a (ene)icii"or o(2inute .e am(ii /arteneri n urma negocierii6 G o)erirea %er+icii"or /entru (una /unere n a/"icare a acor.u"ui.
Sur%a3 PatricJ $a+i. :2FF1=4 /. 1!G

$u/& )ina"i-area tratati+e"or ec'i/a .e negociatori /roce.ea-& "a ana"i-a negocierii nc'eiate4 in.ic9n.u-%e /uncte"e %"a(e *i %co29n.u-%e n e+i.en2& /uncte"e tari. Pe acea%t& (a-&4 %e ntocme*te un ra/ort .e negociere4 care %e tran%mite managementu"ui )irmei. Reu*ita negocierii tre(uie4 n )ina"4 e+a"uat& nu numai n )unc2ie .e c9*tigu" .irect o(2inut n urma %emn&rii acor.u"ui4 ci *i .e m&%ura n care acor.u" a%igur& .e-+o"tarea /e +iitor a re"a2ii"or .intre /&r2i. Iar /er)orman2a negociatoru"ui tre(uie a/reciat& at9t n )unc2ie .e mo.u" cum a re%/ectat man.atu" atri(uit4 c9t *i .e m&%ura n care4 /rintr-o a(or.are creati+&4 a reu*it %& o)ere /er%/ecti+e noi4 a+anta8oa%e /entru )irma /e care o re/re-int&. Pri+it& .intr-o /er%/ecti+& o(iecti+& ? .inco"o .e intere%e"e /articu"are a"e /&r2i"or *i n ra/ort cu intere%u" "or comun ? negociere e%te reu*it& ?*i meto.a .e negociere care .uce "a ace%t re-u"tat e%te recoman.a(i"& ? .ac&3 @2#A /ermite rea"i-area unui acor. n2e"e/t :'ise=4 .ac& e%te /o%i(i" acor.u" : un acor. n2e"e/t e%te ce" care a%igur& re)"ectarea intere%e"or "egitime a"e am(e"or /&r2i4 re-o"+9n. intere%e"e .i+ergente4 )iin. .ura(i" *i "u9n. n con%i.erare intere%e"e comunit&2ii=6 a%igur& un acor. e)icient6 m(un&t&2e*te %au ce" /u2in nu nr&ut&2e*te re"a2ii"e .intre /&r2i. 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic C9n. negocierea e%te caracteri-at&4 n "iteratura .e %/ecia"itate4 ca )iin. ;*tiin2& *i art&< %e au n +e.ere .ou& com/onente /rinci/a"e a"e /er%ona"it&2ii negociatoru"ui3 com/eten2a *i ta"entu". Pe .e a"t& /arte4 orice negociator %e .e)ine*te /rin a/artenen2a "a o anumit& cu"tur&4 e7/re%ie a )actori"or .eterminan2i ? na2iona"i *i cor/ora2iona"i ? ai )orm&rii %a"e /ro)e%iona"e *i %/iritua"e. 4.1. Personalitatea negociatorului Negociatoru"4 ac2ion9n. %ingur %au n ec'i/&4 are un ro" centra" n /roce%u" negocierii comercia"e interna2iona"e. Stu.ii"e .e %/ecia"itate *i e7/erien2a /ractic& arat& c& reu*ita ace%tui /roce% .e/in.e4 ntr-o anumit& m&%ur&4 .e o %erie .e ca"it&2i *i tr&%&turi .e /er%ona"itate4 care .e%criu /ortretu" ;negociatoru"ui i.ea"<. ##

>n e7ercitarea /rerogati+e"or %a"e4 negociatoru" tre(uie %& a%igure n)&/tuirea mai mu"tor cerin2e3 - rea"i-area unui acor. cu /arteneru"4 )ina"itatea n%&*i a negocierii6 - re%/ectarea man.atu"ui ncre.in2at .e c&tre )irma /ro/rie4 n genera" /romo+area %trict& a intere%e"or )irmei6 - o(2inerea unui %ucce% /er%ona"4 /rin mo.u" n care e%te rea"i-at acor.u" *i (ene)icii"e /e care ace%t acor. "e /rocur&. Ce"e trei cerin2e nu %unt cu nece%itate com/ati(i"e4 ceea ce .etermin& caracteru" com/"e7 a" /o-i2iei n care %e a)"& negociatoru". A%t)e"4 .e e7em/"u4 .ac& /entru rea"i-area acor.u"ui )ace conce%ii .inco"o .e "imite"e man.atu"ui %au )&c9n. inter/retarea ace%tuia4 /oate )i .e-a+uat .e c&tre )irma /ro/rie6 n %c'im(4 .ac& urm&rin. %& re%/ecte %trict man.atu"4 .& .o+a.& .e rigi.itate *i nu reu*e*te %& nc'eie un acor.4 /oate )i acu-at .e incom/eten2&. Pe .e a"t& /arte4 .ac& urm&rin. %& %e a)irme n ca.ru" )irmei4 /rintr-un %ucce% n negocieri4 nc'eie acor.u" cu orice /re2 4 e" /oate )i acu-at .e "i/%& .e e7/erien2& %au /ro)e%iona"i%m6 .ac& /entru a a8unge "a un acor. %e n2e"ege cu /arteneru" contra unor a+anta8e /er%ona"e4 n .etrimentu" )irmei %a"e4 /oate )i urm&rit /entru coru/2ie. Pentru caracteri-area negociatoru"ui ;i.ea"< tre(uie %& )ie e+i.en2iate ca"it&2i"e %a"e n /"an /ro)e%iona" :com/eten2&=4 ce"e .e /er%ona"itate :inte"igen2&4 tem/erament4 ta"ent= *i ce"e .e or.in cu"tura" :+a"ori4 cre.in2e4 o/2iuni=. >n ceea ce /ri+e*te calitile profesionale a"e negociatoru"ui4 tre(uie %& a+em n +e.ere .ou& a%/ecte. >n /rimu" r9n.4 e%te +or(a .e com/eten2a ntr-un .omeniu care are re"e+an2& /entru negocierea comercia"& interna2iona"&3 te'nic4 .e marJeting4 )inanciar4 8uri.ic etc. Cu a"te cu+inte4 un negociator n comer2u" interna2iona" tre(uie %& ai(& o %/ecia"i-are ntr-o /ro)e%iune "egat& .e comer2u" interna2iona" *i %& nu )ie .oar negociator ;(un "a toate<. >n a" .oi"ea r9n.4 e%te +or(a .e com/eten2& n negociere4 ceea ce n%eamn& o )orma2ie teoretic& :%tu.ii= *i /ractic& :e7/erien2&= a.ec+at&. >n m&%ura n care negocierea e%te o ;*tiin2&<4 a.ic& o ;/ro)e%ie< care %e /oate n+&2a4 /er%oana intere%at& tre(uie %& %e /reg&tea%c& - .in c&r2i *i /ractic& - at9t /entru a acce.e "a acea%t& con.i2ie 4 c9t *i /entru a %e anga8a ntr-o negociere concret&. >n ceea ce /ri+e*te tr&%&turi"e .e /er%ona"itate a"e negociatoru"ui4 "iteratura .e %/ecia"itate e%te (ogat& *i .i+er%i)icat&. Princi/a"ii )actori care concur& "a .e)inirea /er%ona"it&2ii negociatoru"ui %unt urm&torii3 )actori e7teriori3 /re-entare4 .i%/oni(i"itate4 e"ocin2& etc.6 )actori inte"ectua"i3 %/irit .e ana"i-&4 agi"itate .e %/irit4 %e%i-area e%en2ia"u"ui4 /utere .e o(%er+a2ie4 .. .e %/irit4 memorie +i-ua"&4 memorie a i.ei"or4 imagina2ie4 %im2 /%i'o"ogic4 ca/acitate .e argumentare6 com/ortament %ocia"3 %ocia(i"itate4 %t&/9nire .e %ine4 .i/"oma2ie4 ncre.ere n %ine4 .inami%m4 /er%e+eren2&4 /ru.en2&4 r&(.are6 )actori .e natur& etic&3 con*tiin2a /ro)e%iona"&4 "oia"itate4 /ro(itate4 .i%cu2ie6 a/titu.ini /entru munc&3 %im2u" r&%/un.erii4 %/irit .e ec'i/&4 %/irit organi-atoric4 /unctua"itate4 .i%ci/"in&. Cn ;/ortret ro(ot< a" ;negociatoru"ui i.ea"< e%te /re-entat n Ta(e"u" 12. !a6elul 12 Negociatorul ideal (aliti $mportana 1n procesul de negociere

#K

Z $i%cern&m9nt Z M&%ur& Z To"eran2& Z Creati+itate Z Integritate

Z Ana"i-& corect& a %itua2iei .e )a/t4 n2e"egerea intere%e"or rea"e a)"ate n 8oc6 Z A(or.are ec'i"i(rat&4 re)u-u" e7treme"or6 Z Acce/tarea .i+er%it&2ii4 n2e"egerea /o-i2iei ce"ui"a"t 6 Z A(or.area origina"&4 imaginarea .e %o"u2ii noi6 Z Corectitu.ine )a2& .e )irm&4 /artener *i )a2& .e %ine6

Z Cura8 Z >ncre.ere n reu*it&4 a%umarea r&%/un.erii4 to"erarea ri%cu"ui6 Z Ca"m4 r&(.are Z Crm&rire %trategic& a re-u"tatu"ui4 .e/&*irea momente"or .e ten%iune6 Z Ca"it&2i manageria"e Z C'ari%m& Z A%igurarea coe-iunii ec'i/ei .e negociatori4 ge%tiunea tim/u"ui4 organi-area e)icient&6 Z Ca/acitate .e in)"uen2& *i /er%ua%iune.
E"a(orat .u/&3 $u/ont :1GG#=4 /. !22 6 Mac\uin :1GG!=4 /. 1G1

>n negocierea interna2iona"& ? %e arat& n "iteratur& @2KA ? %e cer n mo. .eo%e(it c9te+a ca"it&2i %/eci)ice4 cum ar )i3 - ca/acitatea .e comunicare4 re%/ecti+ )aci"itate n tran%miterea /ro/rii"or i.ei *i in)orma2ii *i rece/ti+itate "a /&reri"e *i reac2ii"e inter"ocutoru"ui. Acea%ta n%eamn&4 in /articu"ar4 /o%i(i"itatea .e n2e"egere *i e7/rimare corect& ntr-una %au mai mu"te "im(i uti"i-ate n a)aceri"e interna2iona"e :eng"e-a4 n /rimu" r9n.4 )rance-a4 germana4 %/anio"a4 ru%a4 ara(a4 etc.= ntr-o or.ine .e im/ortan2& care 2ine .e %/eci)icu" cu"tura" a" inter"ocutoru"ui6 - ca/acitatea .e em/atie4 re%/ecti+ .e tran%/unere n con.i2ia /%i'o-a)ecti+& .e n2e"egere e7act& a /o-i2iei *i moti+a2ii"or %a"e. Acea%ta n%eamn& to"eran2& cu"tura"&4 acce/tarea *i +a"ori-area .i+er%it&2ii4 )&r& n%& %& %e a8ung& "a mimeti%m cu"tura" %au "a o a(or.are (a-at& /e %tereoti/uri6 - ca/acitate .e a%umare .e re%/on%a(i"it&2i4 ;cura8u" /ru.ent< n ac2iune6 - re-i%ten2& /%i'ic& *i )i-ic& n %itua2ii .e negocieri n.e"ungate4 cu e"emente .e %ur/ri-& *i %tre%%4 ntr-un conte7t ne)ami"iar. >n %)9r*it4 n /"anu" /ro)i"u"ui cu"tura"4 .inco"o .e marea .i+er%itate a cu"turi"or na2iona"e *i organi-a2iona"e4 negociatoru" comercia" interna2iona" tre(uie %& /re-inte c9te+a caracteri%tici3 - a(or.area negocierii n mo. con%tructi+4 cu %erio-itate *i (un& cre.in2& :.imen%iunea ;etic&< a cu"turii=6 - recunoa*terea *i re%/ectarea o("iga2ii"or a%umate n /roce%u" negocierii *i contract&rii :.imen%iunea ;8uri.ic&< a cu"turii=6

#0

urm&rirea unor o(iecti+e concrete4 cu caracter "ucrati+ :.imen%iunea ;economic&< a cu"turii=. >n %c'im(4 negociatorii a/ar2in9n. .i)erite"or cu"turi /re-int& o %erie .e caracteri%tici %/eci)ice n ceea ce /ri+e*te conce/2ia .e%/re %/a2iu *i tim/4 ti/u" .e "im(a8 uti"i-at etc.4 ceea ce .uce "a .e)inirea .i)erite"or %ti"uri .e negociere. in9n. %eama .e caracteru" com/"e7 a" negocierii4 )ormarea .e /ro)e%ioni*ti n .omeniu /re%u/une o /reg&tire /e mai mu"te /"anuri @20A3 cogniti+ :a" cuno*tin2e"or=4 a)ecti+ :a" atitu.ini"or *i %entimente"or=4 re"a2iona" :a" re"a2ii"or inter/er%ona"e= *i a" .e-+o"t&rii /er%ona"e. E%te +or(a .eci .e o in%truire care +i-ea-& n ega"& m&%ur& cuno*tin2e"e :savoir=4 n.em9narea :savoir(faire) *i com/ortamentu" :savoir(etre). >n ceea ce /ri+e*te .omeniu" cogniti+4 n )ormarea negociatori"or %e urm&re*te .e c&tre cur%an2i a /rinci/a"e"or tr&%&turi a"e negocierii3 ti/o"ogie4 o(iect4 %tructur& *i con.i2ii4 ro"uri4 /roce.uri4 )a-e4 regu"i4 .imen%iuni etc. >n /"an a)ecti+4 %e au n +e.ere %entimente"e *i emo2ii"e %u%citate n ca.ru" negocieri"or4 mi-e"e *i ri%curi"e a%ociate4 a*te/t&ri"e etc.4 /recum *i atitu.ini"e )a2& .e i.ei"e .e 8u%ti2ie4 ec'itate etc. $omeniu" re"a2ii"or inter/er%ona"e /re%u/une .e-+o"tarea ca/acit&2ii .e comunicare4 .e con%truire .e ra/orturi ntre /er%oane %au n ca.ru" gru/uri"or4 /recum *i )aci"itatea .e e7/rimare *i ca/acitatea .e a crea ncre.ere4 .e a re-o"+a %itua2ii"e con)"ictua"e etc. >n ceea ce /ri+e*te .e-+o"tarea /er%ona"&4 %e au n +e.ere a%/ecte cum %unt3 )or2a *i +u"nera(i"itatea /er%ona"& "egat& .e tem/erament *i %ti" .e a(or.are4 )"e7i(i"itatea %ti"u"ui n ra/ort cu %itua2ii"e +ariate *i %c'im(&tore4 /recum *i com/eten2a *i a(i"itatea n genera". $ac& n mo. tra.i2iona"4 negocierea a re/re-entat o com/onent& a /reg&tirii n %)era .i/"oma2iei4 n u"time"e .ou& .ecenii4 ea %-a a)irmat ca .i%ci/"in& .e %tu.iu *i n uni+er%it&2i"e .in .omeniu" *tiin2e"or %ocia"e4 n %/e2& economie *i .e ge%tiune. >n ,ran2a4 %e %tu.ia-& n /rinci/a" negocierea comercia"& : n a*a-numite"e na"te ;*co"i .e comer2< %au ;in%titute .e a.mini%trare ntre/rin.eri"or <-IAE= *i negocierea %ocia"& : n uni+er%itate=4 .ar negocieri"e interna2iona"e .e a)aceri *i negocieri"e organi-a2iona"e au c&/&tat n u"timu" tim/ im/ortan2&. Negocierea .i/"omatic& %e %tu.ia-& n in%titu2ii"e %/ecia"i-ate n .omeniu. >n SCA4 mari"e uni+er%it&2i au nce/ut %& intro.uc& .i%ci/"ina .e negociere3 "a MIT e7i%t& un cur% .e ;teorie *i /ractic& a negocierii<6 "a Ear+ar. )unc2ionea-&4 nce/9n. .in 1G5!4 un Program .e negociere4 %ituat "a ,acu"tatea .e $re/t4 iar nce/9n. .in 1G51 %e e.itea-& ,egoiation ournal6 "a Ro'n Na/Jin% :Sc'oo" o) A.+ance. Internationa" Stu.ie%= e7i%t& un cur% .e negociere4 a7at4 n /rinci/a"4 /e negocieri"e .i/"omatice. 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial >n a(or.&ri"e intercu"tura"e .in "iteratura .e marJeting *i management %e e+i.en2ia-& o %erie .e e"emente .e)initorii /entru .i)erite cu"turi @21A %au %e %c'i2ea-& ti/o"ogii cu"tura"e a"e negociatoru"ui @25A4 a8ung9n.u-%e uneori /9n& "a /re%cri/2ii .e com/ortament n ra/orturi"e cu negociatorii ;americani<4 ;8a/one-i<4 ;mu%u"mani< etc. Ace%te mo.e"e /re-int& o im/ortan2& euri%tic& re"ati+& *i "imitat&4 .in mai mu"te moti+e3 - e"e %unt re-u"tatu" unor a(or.&ri .e%cri/ti+e *i em/irice4 (a-ate mai .egra(& /e /&reri *i o(%er+a2ii comune4 .ec9t /e ana"i-& *tiin2i)ic& :.e a"t)e"4 .i)ici" .e rea"i-at=6

#1

tran%/un4 n genera"4 o /er%/ecti+& /articu"ar& a%u/ra cu"turii a(or.ate4 .e regu"&4 cea occi.enta"& :ma8oritatea cercet&ri"or %unt )&cute .e autori occi.enta"i %au .e *co"i occi.enta"e=6 - ;%ti"uri"e< ana"i-ate re/re-int& o rea"itate com/"e7& *i .inamic&3 e"e e+o"uea-& n ca.ru" ace"ea*i cu"turi6 toto.at&4 anumite .imen%iuni cu"tura"e tin. %& %e omogeni-e-e n /roce%u" .e interna2iona"i-are *i g"o(a"i-are a a)aceri"or. Totu*i4 cunoa*terea .i)erite"or mo.e"e .e %ti"uri e%te uti"& /entru negociator4 n m&%ura n care ace%tea .au o imagine a .i)eren2e"or cu"tura"e /e /"an mon.ia" *i /re-int& re/ere genera"e /entru n2e"egerea unei anumite cu"turi. Negociatoru" /ro)e%ioni%t nu +a g9n.i n%& n termeni .e %tereoti/uri cu"tura"e *i +a con%i.era cu /recau2iune .i)erite"e ;re2ete< .e com/ortament intercu"tura". ?n prim ni+el a" .e)inirii %ti"uri"or .e negociere e%te ce" care /"eac& .e "a .eo%e(iri"e ntre ;cu"tura occi.enta"&< :monocronic&4 e7tra+ertit&4 %"a( conte7tua"&= *i ;cu"tura orienta"&< :/o"icronic&4 intro+ertit&4 na"t conte7tua"&=. ?n al doilea ni+el .e a(or.are e%te ce" care .i%tinge4 n ca.ru" %ti"uri"or .e mai %u%4 .i)eren2ieri regiona"e :.eterminate .e )actori .e natur& i%toric&4 re"igioa%&4 etnic& etc.=. A%t)e"4 .e e7em/"u4 cu"tura occi.enta"& .in Euro/a /oate )i .i)eren2iat& n cu"tura nor.ic& +%. cu"tura meri.iona"&4 cu"tura ang"o-%a7on& +%. cu"tura germanic&6 ntre ace%te ti/uri cu"tura"e *i %ti"uri .e negociere e7i%t& o %erie .e ntre/&trun.eri4 .e a)init&2i. Pe .e a"t& /arte4 n cu"tura orienta"&4 /ot )i .i%tin%e cu"tura .in E7tremu" Orient :Ra/onia4 C'ina etc.= *i cea .in Orientu" Mi8"ociu :"umea ara(&=. La un a" treilea ni+el .e a(or.are %e /ot .e)ini .i)erite %ti"uri na2iona"e .e negociere. >n Ta(e"u" !. 1! %e /re-int& o %c'i2& a e"emente"or ce caracteri-ea-& %ti"uri"e ;american<4 ;(ritanic<4 ;german<4 ;)rance-<4 ;me.iteranean<4 ;ara(< *i ;8a/one-< /e (a-a e"emente"or ce" mai )rec+ent men2ionate n "iteratura .e %/ecia"itate. A*e-area n ta(e" %ugerea-& )a/tu" c& e7i%t& %imi"itu.ini g"o(a"e ntre cu"turi"e a"&turate /e ori-onta"& :american *i (ritanic4 8a/one- *i c'ine-= %au /ar2ia"e /e +ertica"& :)rance- *i ita"ian4 american *i 8a/one-=. :E7ce/2ii"e %unt marcate /rin "inia t&iat&=. >ntr-un a%t)e" .e ca.ru tre(uie %ituate re2ete"e .in "iteratur& n "eg&tur& cu mo.u" .e a(or.are a negocieri"or n conte7t intercu"tura". Oamenii .e a)aceri care +or %& negocie-e cu 2apone-ii ar tre(ui %& 2in& %eama .e urm&toare"e recoman.&ri3 - %& ncerce %& g&%ea%c& o /er%oan& .e "eg&tur& care %& "e )ac& cuno*tin2&6 - e)ectuarea /rime"or contacte e%te (ine %& %e )ac& )o"o%in. ca interme.iar tot o )irm& 8a/one-&6 - %& "a%e "a "atitu.inea ga-.ei %u(iecte"e ce urmea-& a )i .i%cutate6 - %& ncerce /er%ona"i-area re"a2iei .e a)aceri /entru a )urni-a ncre.ere /&r2ii 8a/one-e6 - %& nu a/e"e-e e7c"u%i+ "a "ogic&4 /entru c& "a 8a/one-i com/onenta emo2iona"& e%te .e mu"te ori mai im/ortant& n a.o/tarea .eci-iei6 - %& nu i /un& /e managerii 8a/one-i n %itua2ia .e a a.mite c& au gre*it %au c& nu cuno%c un "ucru /e care ar tre(ui %&-" cunoa%c&6 - %& ai(& r&(.are %& i a%cu"te /e 8a/one-i *i %& nu i ntreru/&6 - %& %e /un& accent /e 2inuta +e%timentar&4 care tre(uie %& )ie .ecent&4 )&r& e7tra+agan2e6 - ge%tu" .e a (ate /rietene*te /e um&r /ro+oac& 8a/one-i"or oroare4 %tr9n%u" *i %cuturatu" m9inii i .e-gu%t& /e 8a/one-i.

#5

Oameni"or .e a)aceri care .ore%c %& negocie-e cu manageri france-i "i %e recoman.&3 - %& anga8e-e un agent care +or(e*te )"uent "im(a )rance-& *i %& +or(ea%c& ei n*i*i "im(a )rance-&6 - %& )ie .e%c'i*i interac2iuni"or %ocia"e *i %& %e e7/rime .irect6 - %& a.o/te o /o-i2ie ini2ia"& e7trem& /entru a /utea )ace mai t9r-iu une"e conce%ii6 - %& )ac& /re-ent&ri c"are4 (a-ate /e "ogic&6 - %& %e .o+e.ea%c& a )i e)icien2i. Oameni"or .e a)aceri care negocia-& cu c5ine-ii "i %e recoman.&3 - %& %ta(i"ea%c& n )a-a .e nce/ut a negocieri"or /rinci/ii"e genera"e a"e ace%tora6 - %& %e concentre-e a%u/ra a%/ecte"or .e8a con+enite *i /ornin. .e "a ace%tea4 %& negocie-e n continuare6 - %& e+ite tratarea %ec+en2ia"& a o(iectu"ui negocierii6 - %& e+ite o%ti"itatea *i con)runtarea e7ce%i+&6 - %& )ac& un mic .ar negociatori"or c'ine-i6 - %& negocie-e ca o ec'i/&.
Sur%a3 $.A. Oa""4 B.N. Cu""oc' 8r. :1GG0=6 S. NinJ(ri.e4 Sora :1GGK=6 Men.e'a""4 $unnett RiJ% :1GGK=

;Oa"an2a t9rguie"ii< e%te o te'nic& o(i*nuit& n cu"tura (er(er&. H9n-&toru" cere un /re2 .e -ece ori mai mare4 n tim/ ce cum/&r&toru" /ro/une o %um& ri.ico" .e %c&-ut&. A/oi4 ncet- ncet4 )iecare *i a8u%tea-& /re2u"4 /9n& c9n. %e a8unge "a un com/romi%. E%te un 8oc n care ce" intere%at tre(uie %& %e im/"ice /entru c&4 inter"ocutoru"ui i )ace /"&cere4 cu ri%cu" 4 .e a"t)e"4 a" /ier.erii cre.i(i"it&2ii :ceea ce /oate )i remarcat4 )&r& a %e in%i%ta=. Princi/a"a uti"itate a ace%tor /ortrete Imo.e"e .e negociator4 /recum *i a recoman.&ri"or re%/ecti+e con%t& n a+i-area negociatoru"ui /u2in )ami"iari-at cu o anumit& 2ar& %au -on& nc9t ace%ta %& %e /oat& a.a/ta mai u*or ;*ocu"ui< cu"tura"4 %& /oat& e+ita anumite gre*e"i *i ne n2e"egeri n /roce%u" negocierii. Totu*i4 ace%ta nu tre(uie %& "e con%i.ere ca re/re-ent9n. regu"i *i cerin2e in.i%cuta(i"e .e ac2iune6 un negociator /ro)e%ioni%t *i +a e"a(ora4 .e )iecare .at&4 n ra/ort cu com/eten2a4 e7/erien2a *i ta"entu" %&u /ro/ria gri"& .e e+a"uare a .i)eren2e"or cu"tura"e *i /ro/ria re2et& .e ac2iune. 4.3. Negociere i etic Pri+it& ntr-o /er%/ecti+& etic&4 negocierea /are %e n%crie ntr-un /ara.o7. Pe .e o /arte4 n re"a2ii"e %ocia"e4 n %/e2& n ce"e .e a)aceri4 com/ortamentu" agre%i+4 atitu.inea .enigratoare *i uti"i-area te'nici"or .e mani/u"are %unt contrain.icate *i .atorit& incom/ati(i"it&2ii ace%tora cu norme"e etice. Pe .e a"t& /arte4 negocierea .e a)aceri %e caracteri-ea-& /rin .ou& ten.in2e4 una integrati+& *i a"ta .i%tri(uti+&4 c'iar .ac& %e orientarea coo/erati+& tin.e %& /re+a"e-e4 n /ractic& %e )o"o%e%c *i te'nici care 2in .e orientarea con)"ictua"&4 inc"u%i+ mane+re *i %tratageme n %co/ .e mani/u"are. S/ecia"i*tii n negocierea comercia"& arat& c& n negocieri re%/ectarea cerin2e"or etice re/re-int& o con.i2ie .e (a-& a reu*itei6 nu %e /ot rea"i-a acor.uri a+anta8oa%e *i .ura(i"e /rin nc&"carea norme"or mora"e. Toto.at&4 negocierea e%te un /roce% com/"e7 *i .inamic4 n ca.ru" c&ruia unu" %au a"tu" .intre /arteneri /ot %& recurg& "a tactici .e mani/u"are. Re%/ectarea cerin2e"or .eonto"ogice4 ce n%eamn& men2inerea anumitor

#G

ac2iuni n "imite %tricte4 /entru a nu /une n /erico" n2e"egerea ce %e con%truie*te ntre /&r2i. Con)"icte"e .e natur& etic& /ot %& a/ar& n ca.ru" negocieri"or .in mai mu"te moti+e3 ra/ortu" .e )or2e .e-ec'i"i(rat6 /er%ona"itate .i)erit& a negociatoru"ui6 .i)eren2e"e cu"tura"e. /aportul de fore .e-ec'i"i(rat /oate genera ten.in2a .ominatoare .in /artea ce"ui mai /uternic4 ten.in2e care4 .u%e "a e7trem4 /ot .e/&*i "imite"e im/u%e .e etic& .e a)aceri. Pentru a /re nt9m/ina a%t)e" .e %itua2ii4 /&r2i"e tre(uie %& %ta(i"ea%c& .e "a nce/ut regu"i"e .e /roce.ur& a%t)e" nc9t negocierea %& %e .e%)&*oare n con.i2ii corecte *i ec'ita(i"e. ;,or2a .re/tu"ui< :regu"i"e= +a /utea a%t)e" %& %e im/un& n ra/ort cu ;.re/tu" )or2ei< :/uterea=. $u/& atitudinea /e care o au n negocieri4 negociatorii /ot )i3 "oia"i %au mani/u"atori6 %inceri %au a%cun*i6 mora"i %au amora"i6 agre%i+i %au m/&ciuitori etc. Ace%te tr&%&turi /o"are .e)ine%c4 /ractic4 .ou& ti/uri /o"are .e negociatori3 ce" coo/erati+ : soft= *i ce" con)"ictua" :hard= 4 negociatoru" amica" *i negociatoru" .ominant. +n sf4rit, diferenele culturale .etermin& mo.a"it&2i .i)erite .e ra/ortare "a o(iecti+u" etic. $ac& n anumite cu"turi ;occi.enta"e<4 regu"i"e mora"e %unt4 n genera"4 e7/"icite :co.uri .e con.uit&=4 n a"te cu"turi ;orienta"e< e"e %unt im/"icite :mo. .e a )i=4 .ac& n une"e cu"turi cerin2e"e etice %e a/"ic& /entru to2i n ace"a*i )e"4 n a"te"e e"e .e/in. .e conte7t. Stu.ierea .imen%iunii etice a /roce%u"ui negocierii /re-int& im/ortan2& /ractic& n mai mu"te /ri+in2e *i mai a"e% /entru ra/ortarea "a com/ortamentu" .ominator *i contracararea te'nici"or .e mani/u"are. %omportamentul dominant e7/rim& +oin2a .e /utere4 nc"ina2ia %/re )o"o%irea )or2ei6 ce" care-" a.o/t& uti"i-ea-& te'nici *i tactici .e in)"uen2are /entru a-*i .e%ta(i"i-a /arteneru" *i a-" o("iga %& acce/te /ro/uneri"e /ro/rii. Te'nici"e .e .omina2ie /ot )i a/"icate /e tot /arcur%u" negocierii3 naintea *e.in2ei .e tratati+e4 com/ortamentu" .ominant %e /oate mani)e%ta /rin nt9r-ierea "a nt9"nire4 %c'im(area .atei *i orei4 cu"ti+area con)u-iei n "eg&tur& cu /rogramu" tratati+e"or etc.6 n tim/u" tratati+e"or4 /arteneru" /oate recurge "a tactici cum %unt3 %ugerarea i.eii c& e%te ocu/at *i nu /oate r&m9ne /rea mu"t tim/ "a .i%cu2ii6 ncerc&ri .e a %e %itua n %/a2iu mai a+anta8o% .ec9t /arteneru" %au4 %c'im(area (ru%c& .e %u(iect6 mo.i)icarea ritmu"ui %au tonu"ui +ocii6 mani)e%t&ri .e ner&(.are4 .e-a/reciere etc. Toto.at&4 %e /ot a/"ica tactici"e .e in)"uen2are %/eci)ice unei a(or.&ri .e ti/ con)"ictua"4 ori c'iar ce"e a"e orient&rii coo/erati+e4 n am(e"e ca-uri4 urm&rin.u-%e %c'im(area ra/ortu"ui .e )or2e n .e)a+oarea ce"ei"a"te /&r2i. !a6elul 14 aportarea la comportamentul dominant !actici spunsuri ;omu" ocu/at<3 nt9r-ieri4 a(%en2e4 ner&(.are etc. :;N-am tim/<= ;%ur/ri-a< 3 %c'im(are (ru%c& .e %u(iect :;S& +e.em acum Y= ;'i%trionu"<3 %c'im(&ri .e atitu.ine4 +oce4 r&(.are 4 .i%/oni(i"itate :;Am tim/<= e7/rimarea intere%u"ui :;S& +e.em Y<= te'nica %incroni-&rii /reconi-at& .e

KF

ge%turi :;>2i /"ace X<= ;cuceritoru"<3 ngr&.irea %/a2iu"ui ce"ei"a"te /&r2i :;Rum&tatea mea e mai mare<=

PNL :;>2i /"ace X<= e7tin.erea c9m/u"ui .e ac2iune :;Oa a mea ;=

Toto.at&4 %e /ot uti"i-a tactici .e ra/ortare "a com/ortamentu" .ominant4 cum %unt ce a ;/"&/umioarei< *i tactica ;.i%cu"ui -g9riat<. O /ro("em& a/arte o con%tituie negociere n con.i2ii"e unui ra/ort .e )or2e .e-ec'i"i(rat4 re%/ecti+ cu un partener mai puternic. Mi n ace%t ca-4 atitu.ini"e e7treme %unt contra/er)ormante3 /e .e o /arte4 o ce.are tota"& n%eamn&4 /ractic4 ne+a"ori)icarea /o%i(i"it&2i"or /e care "e o)er& negocierea6 /e .e a"t& /arte4 men2inerea rigi.& a /o-i2iei :a*a-numita )ormu"& ;bottom line<= /oate .uce "a com/romiterea negocierii. O a(or.are /o-iti+&4 n care n care )"e7i(i"itatea %& )ie com(inat& cu )ermitatea *i ce.&ri"e cu %o"icit&ri"e .e com/en%a2ii4 /oate .uce "a re-u"tate (une /entru /arteneru" mai %"a(. >n "iteratur& @2GA %e /ro/une4 n ace"a*i %en%4 o meto.& (a-at& /e i.enti)icarea ;ce"ei mai a"ternati+e "a un acor. negociat<4 re%/ecti+ OATNA :0est Alternative #o a ,egociated Agreement=. P"ec9n. .e "a /remi%a c& ra2iunea negocierii e%te .e o(2ine ce+a mai (un .ec9t n "i/%a negocierii4 autorii /ro/un o a(or.are n termeni .e co%turi .e o/ortunitate. A%t)e"4 re-u"t& c&4 ra/ortu" .e )or2e n negocieri .e/in.e4 n /rinci/a"4 .e c9t .e atracti+& /entru )iecare /arte e%te o/2iunea .e a nu %e a8unge "a un acor.. Cu a"te cu+inte4 ce" care /oate renun2a mai u*or4 are /utere .e negociere mai mare. Prin urmare4 meto.a ar con%ta n i.enti)icarea OATNA *i com/ararea cu re-u"tatu" /ro(a(i" a" negocierii6 .ac& ace%ta e%te acce/ta(i" *i re-u"tatu" /are /u2in /romi2&tor4 nu %e 8u%ti)ic& in+e%ti2ia .e tim/ *i c'e"tuie"i n negociere. $anipularea urm&re*te .e%ta(i"i-area ce"ei"a"te /&r2i *i o(2inerea unui re-u"tat )a+ora(i" /rin )o"o%irea unor te'nici .e in.ucere n eroare *i mane+rare a /arteneru"ui. Mani/u"area %e /oate )ace )ie .intr-o o/tic& .e .omina2ie : ne ncre.ere n ce"&"a"t4 atitu.ine critic&4 com/ortament o)en%i+=4 )ie4 mai rar4 ntr-una .e %u/unere :mimarea ne'ot&r9rii4 atitu.ine )a"% autoritar&4 com/ortament .e)en%i+=. >n )a2a unui com/ortament mani/u"ator4 negociatoru" tre(uie %& .ea r&%/un%u" a.ec+at. !a6elul 1% aportarea la comportamentul manipulator Atitudini de manipulare 8odalitate de ripost A)irma2ie mincinoa%& Inter/retare .eturnat& :r&%t&"m&cire= Atitu.ine +e7atorie Incitare "a re"a2ii con)"ictua"e Tentati+& .e %e.ucere K1 Heri)icare *i con)runtare Recti)icare *i con)runtare Contracarare ca"m&4 atitu.ine /o-iti+& Orientarea .i%cu2ii"or %/re o(iectu" negocierii

:;+ictim&<= Prete7tarea unei o(o%e"i (ru*te /entru a %o"icita acor.u" )ina"

$enun2area tentati+ei Re/ortarea .i%cu2ii"or /entru a"t& .at&

,a2& .e /ractici"e mani/u"atorii4 e7i%t& .ou& mo.a"it&2i e7treme .e ri/o%t&3 ignorarea "or :ceea ce /oate .uce "a e%ca"a.area ar%ena"u"ui ce"ei"a"te /&r2i= %au r&%/un%u" ec'i+a"ent ? ;.inte /entru .inte<- :ceea ce /oate .uce "a e%ca"a.area con)"ictu"ui .intre /&r2i=. O atitu.ine ec'i"i(rat&4 n )unc2ie .e conte7t4 e%te recoman.a(i"& *i aici. R. A7e"ro. @!FA .emon%trea-& c& )ormu"a cea mai /otri+it& .e /urtare a tratati+e"or e%te .e(utu" ace%tora ntr-o "ogic& a coo/er&rii4 .u/& care %& %e a/"ice /rinci/iu" ;tit for tat*& >n )a2a unui com/ortament /re/on.erent mani/u"ator %au a uti"i-&rii unor tactici .e intimi.are e%te recoman.a(i"& .enun2area c"ar& a ace%tor atitu.ini %au /ractici *i in+itarea /arteneru"ui "a con+enirea unor regu"i .e /roce.ur& n /urtarea tratati+e"or.

K2

PA !"A A H $$#A Contractu" e%te (a-a 8uri.ic& a re"a2ii"or .e a)aceri3 /rin acor.u" "or .e +oin2&4 /&r2i"e *i a%um& o("iga2ii4 a c&ror e7ecutare re/re-int& n%&*i rea"i-area tran-ac2iei comercia"e. Contractu" interna2iona" %e /articu"ari-ea-& /rin mo.u" %/eci)ic .e negociere4 )ormare *i .eru"are4 .eterminat4 n e%en2& 4 .e inci.en2a )actoru"ui .e e7traneitate. Toto.at&4 n /ractic& %e uti"i-ea-& mai mu"te ti/uri *i )orme a"e contractu"ui comercia" interna2iona"4 eta"onu" )iin. re/re-entat .e contractu" .e +9n-are interna2iona"& .e m&r)uri. E7i%t& .ou& mari mo.a"it&2i .e contractare interna2iona"&3 /rin negociere .irect& :)a2& n )a2&=4 re%/ecti+ contractarea ntre /re-en2i6 *i /rin core%/on.en2& comercia"& :contractarea ntre a(%en2i=. >n u"timu" tim/4 .e-+o"tarea ra/i.& a tran-ac2ii"or e"ectronice a im/u% o +ariant& a contract&rii ntre a(%en2i4 contractu" /rin Internet. In.i)erent .e mo.u" n care %e )ormea-&4 contractu" interna2iona" are o anumit& %tructur&4 con2ine o %erie .e c"au-e e%en2ia"e ?/&r2i4 o(iect4 /re2 ? /recum *i un an%am("u .e a"te /re+e.eri /ri+in. rea"i-area a)acerii contractate. Contractu" comercia" interna2iona" e%te o in%titu2ie 8uri.ic& .i%tinct&4 care /re%u/une e7i%ten2a unor e"emente *i con.i2ii %/eci)ice n ra/ort cu contracte"e interne4 un %i%tem contractua" com/"e74 /recum *i inci.en2a unor %i%teme .e .re/t .e naturi .i)erite. Contracte"e comercia"e interna2iona"e %e nc'eie *i %e mo.i)ic&4 .e regu"&4 n )orm& %cri%&4 cu re%/ectarea con.i2ii"or /entru +a"i.itatea con+en2ii"or. %.&efinirea contractului comercial internaional %ontractul e%te un acor. .e +oin2& ntre /&r2i4 /rin care ace%tea *i a%um& o("iga2ii n +e.ere /romo+&rii unor intere%e /ro/rii4 n ca.ru" unui /roiect comun. >n ca-u" contractu"ui comercial ace%t /roiect e%te rea"i-area unei a)aceri4 .in care /&r2i"e urm&re%c o(2inerea unui c9*tig economic4 materia". Prin urmare4 contractu" comercia" %e .e)ine*te /rin caracteru" "ucrati+ :"at. lucrum= a" o(iectu"ui %&u. Contractu" interna2iona" ? n genera" ne.e)init n .re/tu" /o-iti+ a" %tate"or ? %e /articu"ari-ea-& /rin inci.en2a e"ementu"ui %tr&in :.e e7traneitate= %au4 n termenii Con+en2iei .e "a Hiena /ri+in. +9n-area interna2iona"& .e m&r)uri :%emnat& n 1G5F *i intrat& n +igoare u"terior4 "a .ate .i)erite4 .e c&tre %tate"e care au a.o/tat-o=4 /rin ca"itatea .e ;interna2iona"itate<. Ca"i)icarea /ri+in. caracteru" interna2iona" %e )ace .e o(icei /rin uti"i-area mai mu"tor criterii. $e e7em/"u4 n 8uri%/ru.en2a )rance-& %e )o"o%e%c criterii economice4 8uri.ice *i mi7te. @1A Criteriu" economic %e re)er& "a a%/ecte cum %unt3 /"ata interna2iona"&4 e7i%ten2a unor intere%e "egate .e comer2u" interna2iona"4 mi*carea (unuri"or4 %er+icii"or *i a mone.ei .inco"o .e grani2e"e na2iona"e etc. $u/& criteriu" 8uri.ic un contract e%te ca"i)icat ca )iin. interna2iona" .ac& e" con2ine con.i2ii %au /re+e.eri care ca. %u( inci.en2a mai mu"tor %i%teme .e .re/t. E%te +or(a .e

K!

acte care /ri+e%c nc'eierea contractu"ui %au e7ecutarea ace%tuia4 .e )a/tu" c& /&r2i"e4 /rin na2iona"itatea %au .omici"iu" "or4 im/"ic& a/"icarea unor norme 8uri.ice a/ar2in9n. "egi%"a2ii"or mai mu"tor %tate4 %au .e )a/tu" c& o(iectu" contractu"ui e%te "oca"i-at n %tr&in&tate. >n toate ca-uri"e e7i%t& un e"ement %tr&in :.e e7traneitate= care .etermin& natura interna2iona"& a contractu"ui. >n "iteratura 8uri.ic& %e arat& c& na2iona"itatea /&r2i"or %au ca"i)icarea .at& .e ace%tea contractu"ui %unt )&r& e)ect a%u/ra naturii na2iona"e %au interna2iona"e a contractu"ui @2A . Contractu" e%te interna2iona" atunci c9n. e" ca.e %u( inci.en2a mai mu"tor %i%teme .e .re/t4 a unei con+en2ii interna2iona"e4 c9n. im/"ic& intere%e a"e comer2u"ui interna2iona"4 n %)9r*it4 c9n. im/"ic& trecerea unei )rontiere na2iona"e. Criteriu" mi7t4 a.ic& a/"icarea cumu"ati+& a criteriu"ui economic *i a ce"ui 8uri.ic4 %e )o"o%e*te atunci c9n. e7i%t& .i+ergen2e %au contro+er%e .octrinare4 /entru a a%igura o %o"u2ie acce/ta(i"& *i o/erati+&. (ontractul de +,n-are internaional ? care re/re-int& un )e" .e %tan.ar. n materie *i .atorit& co.i)ic&rii /rin Con+en2ia .e "a Hiena .in 1G5F ? re/re-int&3 un acor. .e +oin2& ntre /&r2i /rin care o /arte :e7/ortatoru"= %e o("ig& %& tran%)ere .re/tu" .e /ro/rietate a%u/ra unui (un a" %&u ce"ei"a"te /&r2i :im/ortatoru"=4 ace%ta .in urm& o("ig9n.u-%e "a /"ata /re2u"ui. $in .e)ini2ie re-u"t& /rinci/a"e"e caracteri%tici 8uri.ice a"e ace%tui contract3 - caracteru" con%en%ua"3 /&r2i"e %e o("ig& /rin "i(era "or +oin2& : solo consensu=4 re%/ect9n. ca.ru" genera"4 na2iona" *i interna2iona"4 a" contract&rii6 - caracteru" %ina"agmatic3 o("iga2ia )iec&rei /&r2i e%te cau-a o("iga2iei ce"ei"a"te /&r2i : do ut des= :o("iga2ia e7/ortatoru"ui .e a "i+ra (unu" %e ntemeia-& /e o("iga2ia cum/&r&toru"ui .e a /"&ti /re2u"4 *i in+er%=6 - caracteru" tran%"ati+ .e /ro/rietate3 +9n-&toru" %e o("ig& %& tran%)ere a%u/ra cum/&r&toru"ui4 contra /"&2ii /re2u"ui4 toate com/onente"e .re/tu"ui .e /ro/rietate3 /o%e%iunea4 )o"o%in2a *i .i%/o-i2iunea6 - caracteru" .e interna2iona"itate4 .at .e inci.en2a unuia %au mai mu"tor a%/ecte .e e7traneitate. $u/& cum %e +e.e4 contractu" .e +9n-are interna2iona"& e%te4 /ractic4 un contract .e +9n-are4 a*a cum ace%ta e%te cuno%cut n .re/tu" intern .in 2&ri"e "umii4 a)ectat .e inci.en2a e"ementu"ui .e e7traneitate. Ce"e"a"te ti/uri .e contracte comercia"e interna2iona"e /ot )i .e)inite /rin ra/ortare "a ace%t in%trument contractua" .e (a-&. A%t)e"4 n )unc2ie .e o(iectu" o/era2iunii comercia"e4 contracte"e /ot )i3 .e e7ecutare .e "ucr&ri4 .e .e/o-it4 .e man.at *i re/re-entare comercia"&4 .e tran%/ort *i e7/e.i2ii interna2iona"e4 .e turi%m *i a"te"e4 /racticate n re"a2ii comercia"e interna2iona"e. '.(ontractarea prin negociere Rea"i-area acor.u"ui .e +oin2& re/re-int& )ina"i-area cu %ucce% a /roce%u"ui .e negociere6 contractu" e%te nc'eiat n urma unor tratati+e )a2& n )a2& *i e%te %emnat ? n ace"a*i tim/ *i n ace"a*i "oc- .e c&tre re/re-entan2ii autori-a2i ai /&r2i"or :contractare ntre /re-en2i=. Contractarea cu/rin.e trei )a-e3 )a-a /recontractua"&6 /roiectu" .e contract6 re.actarea contractu"ui. '.1..a-a precontractual

K#

C'iar .ac& o("iga2ii"e contractua"e a"e /&r2i"or %e na%c n momentu" %emn&rii contractu"ui4 u-an2e"e4 norme"e .e .re/t *i 8uri%/ru.en2a con%acr& n .omeniu" comer2u"ui interna2iona" o %erie .e cerin2e .e re%/on%a(i"it&2i /recontractua"e. >n /roce%u" negocierii contractu"ui %e /arcurg mai mu"te )a-e4 /artenerii ncerc9n. %&-*i a/ro/ie c9t mai mu"t /uncte"e .e +e.ere n +e.erea rea"i-&rii acor.u"ui .e +oin2& *i4 n ace"a*i tim/4 %&-*i /rote8e-e intere%e"e care-i anim& n a)acerea negociat&. At9t n .re/tu" continenta"4 c9t *i n ce" ang"o-%a7on %e rec"am& un com/ortament .e (un& cre.in2& n tim/u" negocieri"or4 ceea ce im/"ic& o anga8are %erioa%& a /arteneri"or n tratati+e. A%t)e"4 n .re/tu" ang"o-%a7on @1A4 no2iunea .e ;cu"/& n contractare< : culpa 8n contrahoudo = im/une e7i%ten2a unui com/ortament .e (un& cre.in2& n /roce%u" negocierii : n tim/ ce n /roce%u" e7ecut&rii ace%ta %& nu )ie im/u%&=4 iar cea .e ; reliance< im/"ic& un com/ortament re%/on%a(i" n anga8amente. Prin a/"icarea ce"or .ou& no2iuni4 o ru/tur& (ru%c& a negocieri"or /oate antrena4 n anumite ca-uri4 o re%/on%a(i"itate /recontractua"&. >n .re/tu" )rance- @5A /rin a/"icarea /re+e.eri"or /ri+in. re%/on%a(i"itatea .e"ictua"&4 ce" care ru/e a(u-i+ o negociere /oate )i )&cut %& r&%/un.& .e /agu(a e+entua"& cau-at& n ace%t )e" /arteneru"ui. >n .re/tu" german %e recunoa*te cerin2a .e "oia"itate4 care im/une o in)ormare corect& n negocieri *i inter-ice ru/erea unor tratati+e %u)icient .e a+an%ate )&r& 8u%t moti+. O o("iga2ie %/eci)ic&4 2in9n. at9t .e )a-a /recontractua"&4 c9t *i .e r&%/un.erea /o%tcontractua"&4 e%te cea .e con)i.en2ia"itate3 /artea care /rime*te n cur%u" negocieri"or o in)orma2ie cu tit"u con)i.en2ia" e%te 2inut& %& nu .i+u"ge acea in)orma2ie *i %& n-o )o"o%ea%c& n mo. incorect n %co/uri /er%ona"e. P&r2i"e /ot %& uti"i-e-e o %erie .e in%trumente /entru reg"ementarea )a-ei /recontractua"e3 anga8amente /recontractua"e *i contracte /reg&titoare. Angajamentele precontractuale4 /ot )i numite *i %cri%ori .e inten2ie :eng". letters of intent= %au memoran.umuri :eng". memorandum of understanding=. E%te +or(a .e .ocumente care e7/rim& o anumit& inten2ie a %emnatari"or4 /ut9n. )i .ec"arate ca neo("igatorii :eng". not binding= %au .im/otri+& ca e7/re%ii a"e unui /re-acor. inter+enit ntre /&r2i Contracte"e /reg&titoare %unt .e .ou& )e"uri3 ce"e re)eritoare "a %ecuritatea *i (una .e%)&*urare a negocieri"or *i ce"e re)eritoare "a )ormarea contractu"ui /rinci/a". >n ca-u" unor negocieri com/"e7e %e /oate /ractica )ormu"a unor contracte pregtitoare4 re)eritoare "a %ecuritatea *i (una .e%)&*urare a negocieri"or. Ace%tea /ot %& reg"emente-e .urata negocieri"or :/entru a /re nt9m/ina tratati+e"e maraton=4 rea"i-area "ucr&ri"or /reg&titoare *i %u/ortarea co%turi"or ace%tora4 anga8area negocieri"or n e7c"u%i+itate4 /&%trarea con)i.en2ia"it&2ii in)orma2ii"or care %e tran%mit n tim/u" tratati+e"or. O a"t& categorie .e contracte /reg&titoare %unt ce"e care au ca o(iect )ormarea contractu"ui /rinci/a"4 /ut9n. )i +or(a .e 3 acor.u" .e /re)erin2& :o /er%oan& %e anga8ea-& )a2& .e a"ta %& nu nc'eie un contract cu un ter2 nainte .e a-i /ro/une /arteneru"ui ace" contract=4 /romi%iunea .e contract uni"atera"& :ce" care )ace /romi%iunea %e o("ig& %& nc'eie contractu" /rin %im/"a e7ercitare a o/2iunii .e c&tre /artener= %au (i"atera"& :/ractic4 un contract4 ce %e nc'eie %u( re-er+a n.e/"inirii unei )orma"it&2i %au rea"i-&rii

KK

unei mo.a"it&2i=4 acor.uri"e .e negociere :/&r2i"e anga89n.u-%e %& /oarte tratati+e4 )&r& %& /oat& )i o("igate .e a a8unge "a un acor.=. >n conc"u-ie4 n con)ormitate cu u-an2e"e comercia"e *i /ractica 8uri.ic&4 /&r2i"e tre(uie %& .o+e.ea%c& un com/ortament corect .in /unct .e +e.ere etic4 ceea ce %e tran%/une ntr-o %erie .e cerin2e %/eci)ice @GA3 - o o)ert& nu /oate )i retra%& n a%t)e" .e con.i2ii nc9t retragerea %a ar cau-a un /re8u.iciu ne8u%ti)icat /arteneru"ui6 - o negociere nu /oate )i ru/t& intem/e%ti+ )&r& un moti+ +a"i. :cu"/a n contra'ou.o=6 - anga8amente"e reci/roce tre(uie %& )ie .e)inite ntr-un "im(a8 c"ar *i .e n2e"e% /entru to2i6 - /artea mai %"a(& .in /unct .e +e.ere economic tre(uie %& *tie ri%curi"e /e care *i "e ia *i garan2ii"e .e care /oate (ene)icia6 - con2inutu" contractu"ui tre(uie %& )ie ec'i"i(rat *i %& nu )ie n mo. e7ce%i+ n a+anta8u" /&r2ii /uternice6 - e%te con.amna(i"& ;reticen2a< .o"o%i+&4 a.ic& omi%iunea +o"untar& n %co/ .e n*e"&ciune a e"emente"or .e%/re care4 n con.i2ii .e "oia"itate4 /arteneru" tre(uia %& )ie in)ormat.

'.2. Proiectele de contract >n /roce%u" tratati+e"or e%te )oarte im/ortant contro"u" a%u/ra re.act&rii contractu"ui. Ca atare4 un o(iecti+ a" negocierii +a )i ace"a .e a %e o(2ine .re/tu" .e a )ormu"a /rimu" /roiect .e contract :eng". draft=. E7i%t& mai mu"te mo.a"it&2i .e con%truire a contractu"ui @1FA3 contractu" %/eci)ic :negociat integra"=6 re)erirea "a con.i2ii"e genera"e6 uti"i-area unui contract-ti/. (ontractul specific e%te con%truit /rin negocierea tuturor c"au-e"or ntre /&r2i *i con%emnarea acor.u"ui "or .e +oin2& ntr-un .ocument a.-'oc. Acea%t& )ormu"& e%te mai /u2in )rec+ent& n tran-ac2ii"e comercia"e interna2iona"e4 ea /ractic9n.u-%e4 mai .egra(&4 n o/era2iuni"e /unctua"e rea"i-ate ntre /arteneri oca-iona"i. >n contracte"e .e mare an+ergur& ?e7/orturi com/"e7e4 coo/er&ri in.u%tria"e- contractu" %/eci)ic e%te mai mu"t uti"i-at4 c'iar .ac&4 "a ini2ierea %au /e /arcur%u" negocieri"or %e )ace re)erire "a con.i2ii genera"e %au contracte-ti/6 contractu" con+enit n )ina" e%te n%& unu" a.ec+at %itua2iei concrete4 unic *i %/eci)ic. (ondiiile generale re/re-int& un an%am("u .e termeni contractua"i :c"au-e= /re%ta(i"ite *i .e%tina2i a )i in%era2i ntr-un num&r ne.eterminat .e contracte .e ace"a*i ti/. E%te +or(a .e un ca.ru 8uri.ic g"o(a" a" o/era2iunii comercia"e4 care re-u"t&4 n genera"4 .in /ractici"e %/eci)ice unui anumit %ector .e acti+itate *i care %unt e"a(orate .e c&tre o )irm& %au un gru/ .e )irme. Mu"te o)erte interna2iona"e %unt con%truite .in .ou& /&r2i @11A3 o o)ert& comercia"& /reci%& :con.i2ii"e /articu"are .e +9n-are %au cum/&rare = *i un an%am("u .e c"au-e %tan.ar. :con.i2ii"e genera"e=. Con.i2ii"e genera"e /ot )i /re-entate .e c&tre +9n-&tor : condiii generale de v4nzare= %au .e c&tre cum/&r&tor :condiii generale de cumprare=. >n /rimu" ca-4 +9n-&toru" )ace o o)ert& /e recto-u" c&reia )igurea-& con.i2ii"e /articu"are a"e +9n-&rii4 n tim/ ce /e +er%o

K0

%unt n%cri%e con.i2ii"e genera"e .e +9n-are6 an%am("u" .ocumentu"ui con%tituie con2inutu" contractu"ui e+entua". Contractu" %e )ormea-& /rin acor.u" cum/&r&toru"ui a%u/ra tuturor /ro/uneri"or )&cute .e c&tre +9n-&tor6 n ca-u" 4 ce" mai )rec+ent4 n care /rimu" )ace contra/ro/uneri /ri+in. con.i2ii"e /articu"are %au ce"e genera"e4 au "oc tratati+e4 iar acor.u" .e +oin2& e%te rea"i-at atunci c9n. %c'im(u" .e /ro/uneri *i contra/ro/uneri %e )ina"i-ea-&. %ondiiile generale de cumprare %unt /re-entate /e +er%ou" .ocumentu"ui .e coman.& %au4 n ca-u" contract&rii /rin core%/on.en2&4 /e un .ocument %e/arat4 con2in9n. /e recto nota .e con)irmare a /rimirii comen-ii4 iar /e +er%o con.i2ii"e genera"e .e cum/&rare. >n uti"i-area con.i2ii"or genera"e tre(uie %& %e 2in& %eama .e c9te+a a%/ecte3 - e"e con%tituie un mo.e" *i /ot )i mo.i)icate .e c&tre /&r2i /otri+it intere%e"or "or %/eci)ice6 - atunci c9n. au "oc mo.i)ic&ri4 /&r2i"e tre(uie %& +eg'e-e "a men2inerea coeren2ei interne a con.i2ii"or genera"e4 re%/ecti+ "a a%igurarea unei "ogici riguroa%e a contractu"ui6 - con.i2ii"e /articu"are /re+a"ea-&4 ntot.eauna4 a%u/ra con.i2ii"or genera"e. O mare uti"i-are n comer2u" interna2iona" o au con.i2ii"e e"a(orate .e Camera Interna2iona"& .e Comer2 .e "a Pari% *i cuno%cute %u( nume"e .e INCOTERMS :/rima e"a(orarea n 1G!04 u"tima re+i-uire n 2FFF=. Incoterm% : 2nternational %ommercial #erms= cu/rin. termeni %intetici uti"i-a2i .e o/eratorii .in comer2u" interna2iona" /entru a .e)ini o %erie .e o("iga2ii e%en2ia"e a"e /&r2i"or "a un contract .e +9n-are interna2iona"&. (ontractul tip e%te un mo.e" .e contract %tan.ar.i-at care /oate )i com/"etat %au mo.i)icat *i "a care /&r2i"e )ac re)erin2&. S/re .eo%e(ire .e Tcon.i2ii"e genera"eT e" e%te 4 .e regu"&4 a.o/tat .e comun acor. .e c&tre /&r2i ca un in%trument contractua" /rinci/a" %au c'iar unic . Cti"i-area contracte"or ti/ o)er& comercian2i"or o %erie .e a+anta8e4 /rintre care men2ion&m3 %im/"i)icarea /roce%u"ui .e negociere *i re.ucerea .uratei ace%tuia4 e+itarea ri%cu"ui )ormu"&rii unor c"au-e nec"are4 e+itarea ri%cu"ui omi%iunii unor c"au-e im/ortante *i e+itarea ne n2e"egeri"or cu /ri+ire "a inter/retarea unor c"au-e. >n u"timu" tim/4 n /ractica .e comer2 e7terior %e uti"i-ea-& o mare .i+er%itate .e contracte ti/4 e"a(orate %u( egi.a unor organi%me .e natur& .i)erit&. O /rim& categorie .e in%titu2ii care au e"a(orat contracte ti/ %unt in%titu2ii"e a c&ror acti+itate con%t& n /romo+area %c'im(uri"or interna2iona"e cum ar )i3 Comi%ia Economic& ONC /entru Euro/a4 care a e"a(orat contracte"e ti/ n .i)erite .omenii *i Camera Interna2iona"& .e Comer2 .e "a Pari%4 care a e"a(orat g'i.uri : n.rumare= /entru re.actarea unor contracte %/eci)ice acti+it&2ii .e comer2 e7terior :g'i.u" /entru re.actarea contracte"or .e interme.iere4 g'i.u" /entru re.actarea contracte"or .e !no'( ho'4 g'i.u" /entru re.actarea contracte"or .e "icen2& *.a.=. A .oua categorie .e in%titu2ii care au e"a(orat contracte ti/ o con%tituie a%ocia2ii"e /ro)e%iona"e a"e comercian2i"or. Ace%te contracte %unt ce"e mai uti"i-ate n acti+itatea .e comer2 e7terior. >n acea%t& categorie intr&3 a= contracte ti/ /entru /ro.u%e ca3 cerea"e4 "emn4 (um(ac4 iut&4 %emin2e u"eioa%e4 -a'&r ra)inat4 cacao4 ca)ea. $e e7em/"u4 Lon.on Corn Tra.e A%%ociation :L.C.T.A.= a e"a(orat un mare num&r .e contracte ti/ care 2in cont .e %/eci)icu" /ro.u%u"ui4 .e -ona .e /ro+enien2&4 .e con.i2ia .e "i+rare etc.6 (= contracte ti/ uti"i-ate "a (ur%e"e .e m&r)uri4 /entru care nu e7i%t& nici o /o%i(i"itate .e mo.i)icare n %en%u" .orit .e /&r2i4 %ingure"e e"emente care /ot +aria )iin. /re2u" *i cantitatea.

K1

>n /ractica .e comer2 interna2iona" %e cuno%c *i a*a- numite"e contracte .e com/"etat %au /er)ectat. E%te +or(a .e acor.uri ntre /&r2i care nu /ot con%titui /rin e"e n%e"e un contract4 urm9n. a )i com/"etate /rintr-un acor. anterior %au /o%terior *i con%tituin. numai m/reun& cu ace%ta un contract. >n ace%t %en%4 %e cuno%c3 contractu" %u( con.i2ie %u%/en%i+&6 contractu" .e (a-&6 contractu" ca.ru . @12A %ontractul sub condiie suspensiv e%te +a"a(i" nc'eiat numai .u/& n.e/"inirea unei anumite con.i2ii3 o(2inerea )inan2&rii %au a unei autori-a2ii a.mini%trati+e. %ontractul de baz %e a/"ic& n e7/orturi"e com/"e7e *i ac2iuni"e .e coo/erare in.u%tria"&. Contractu" .e%crie o(iecti+e"e coo/er&rii /reconi-ate4 /recum *i mi8"oace"e care +or )i uti"i-ate /entru rea"i-area o(iecti+e"or re%/ecti+e. Rea"i-area /roiectu"ui .e/in.e n%& .e nc'eierea *i e7ecutarea contracte"or e)ecti+e /re+&-ute n contractu" .e (a-&3 .e "icen2&6 !no'(ho'6 management etc. %ontractul cadru e%te un acor. /rin care /&r2i"e %ta(i"e%c4 /entru o /erioa.& .eterminat&4 /rinci/a"e"e con.i2ii ce +or )i cu/rin%e n contracte ce +or )i /er)ectate u"terior ntre e"e. Ace%tea .in urm&4 numite *i contracte .e a/"icare4 nu %unt .ec9t concreti-area con.i2ii"or %ta(i"ite n contractu" ca.ru. Contractu" ca.ru /oate /reci-a ma8oritatea c"au-e"or contractua"e4 cu e7ce/2ia unora e%en2ia"e4 cum e%te /re2u". Li/%it .e un e"ement e%en2ia"4 contractu" nu +a )i +a"a(i" nc'eiat .ec9t n momentu" con+enirii /re2u"ui. $e e7em/"u4 %e /oate nc'eia un contract ca.ru /entru o anumit& /erioa.& .e tim/ *i o cantitate tota"&4 "a )iecare "i+rare /reci-9n.u-%e /re2u". Cn contract ca.ru /oate )i %emnat *i atunci c9n. /&r2i"e .ore%c %& tran%)orme ra/orturi"e "or tra.i2iona"e .e comer2 ntr-o re"a2ie .e /arteneriat @1!A3 )urni-oru" %e anga8ea-& %& re%/ecte anumite con.i2ii :.e /re24 ca"itate etc.= /entru o /erioa.& .eterminat&6 cum/&r&toru" /une e+entua" "a .i%/o-i2ie un caiet .e %arcini /entru /ro.u%e"e tran-ac2ionate *i comunic& o e%timare a cantit&2i"or .e care are ne+oie. >n ace%t ca-4 coman.a4 /rin care cum/&r&toru" /reci-ea-& %o"icit&ri"e %a"e4 %e /oate re.uce "a un %im/"u me%a8 :te"e74 E$I= /rin care %e %/eci)ic& numere"e .e re)erin2& a"e /ro.u%e"or cerute *i cantit&2i"e re%/ecti+e.

'.3.

edactarea contractului

>nc'eierea )ructuoa%& a negocieri"or core%/un.e cu eta/a re.act&rii .e)initi+e a contractu"ui :eng". final draft=4 e7/re%ie a con%acr&rii acor.u"ui .e +oin2& .intre /&r2i. La )ina"i-area contractu"ui %e trec n re+i%t& o %erie .e a%/ecte "egate .e e"a(orarea ace%tui .ocument. >n )unc2ie .e natura tran-ac2iei *i .e intere%e"e "or4 /&r2i"e /ot o/ta /entru un Tcontract "ungT :mai )rec+ent n .re/tu" ang"o-%a7on4 (a-at /e 8uri%/ru.en2&=4 %au /entru un Tcontract %curtT :%/eci)ic .re/tu"ui continenta"4 un.e contractu" e%te inter/retat n %/iritu" %&u4 /e (a-a "egii=. Contracte"e comercia"e %unt4 n /rinci/iu4 con%en%ua"e4 n %en%u" c& e"e %e nc'eie /rin %im/"u" con%im2&m9nt a" /&r2i"or )&r& %& )ie nece%ar& +reo )orma"itate %au con.i2ie .e )orm& :ca n ca-u" contracte"or %o"emne =. Totu*i4 n comer2u" interna2iona" acor.u" .e +oin2& e%te 4 .e regu"&4 con%emnat ntr-un contract scris4 )ie /entru c& .i%/o-i2ii"e "ega"e o

K5

im/un4 )ie /entru c& /ractica .e a)aceri e%te n )a+oarea )ormei %cri%e. Cn .ocument %cri% /re-int& im/ortan2& at9t /entru .o+a.a e7i%ten2ei contractu"ui4 c9t *i /entru inter/retarea corect& a ace%tuia. O im/ortan2& a/arte n /roce%u" contract&rii e%te alegerea limbii n care +a )i re.actat contractu". @1#A Tre(uie /reci-at4 mai nt9i4 c& "im(a contractu"ui nu e%te cu nece%itate "im(a n care %e /oart& negocierea4 .in ce" /u2in .ou& ra2iuni3 /o"iticoa.mini%trati+e : n une"e 2&ri e7i%t& o("iga2ia .e uti"i-are a "im(ii na2iona"e= %au /ractice :a"egerea "im(ii ce"ei mai acce%i(i"e /entru /arteneri=. >n ceea ce /ri+e*te "im(a .e re.actare4 e7i%t& .ou& mari /ractici3 uti"i-area "im(ii eng"e-e *i re.actarea n "im(i"e /arteneri"or. Lim(a eng"e-& a .e+enit o "im(& .e comunicare c+a%i-uni+er%a"& *i mu"2i /arteneri o a.o/t& ca "im(& .e re.actare a contractu"ui. >n "iteratur& %e atrage n%& aten2ia a%u/ra ri%curi"or /e care "e /re-int& uti"i-area eng"e-ei /entru /artenerii care nu au o /er)ect& cunoa*tere a ace%tei "im(i. E%te +or(a4 n /rimu" r9n.4 .e n2e"egerea corect& a termeni"or6 .e e7em/"u4 no2iunea .e contract :%cri%& c+a%i i.entic n eng"e-&4 )rance-& *i rom9n&=4 .e%emnea-& n .re/tu" "atin un contract care /oate )i (i"atera" %au uni"atera"4 cu tit"u onero% %au cu tit"u gratuit4 n tim/ ce n .re/tu" ang"o-%a7on .e%emnea-& e7c"u%i+ un contract %ina"agmatic *i cu tit"u onero%. >n a" .oi"ea r9n.4 re.actarea ntr-o "im(& %tr&in& /oate .uce "a .i)icu"t&2i n n2e"egerea +oin2ei /&r2i"or /entru c&4 %/une un %/ecia"i%t )rance-4 )iecare 2ar& are .re/tu" %&u cu no2iuni 8uri.ice unice *i .e ne n"ocuit @1KA. A"t& )ormu"& e%te cea a re.act&rii contractu"ui n "im(i"e /arteneri"or4 ceea ce .uce "a e7i%ten2a a .ou& :%au mai mu"te= +er%iuni .e contract %cri%. >n ace%t ca-4 %e im/un mai mu"te cerin2e3 - a%igurarea unei tra.uceri /ro)e%ioni%te4 a%t)e" nc9t +er%iuni"e %& e7/rime c9t mai e7act inten2ia /arteneri"or6 - /reci-area +er%iunii origina"e4 a.ic& a contractu"ui care +a a+ea /rioritate n ca- .e .i)icu"t&2i .e inter/retare6 - uti"i-area unor no2iuni c9t mai neutre4 a%t)e" nc9t ace%tea %& ai(& un con2inut c9t mai re.u% .e ;conte7t 8uri.ic na2iona"<6 - .e)inirea n contract a %en%u"ui /e care /&r2i"e n2e"eg %&-" .ea .i)eri2i"or termeni uti"i-a2i. >n ceea ce /ri+e*te num&ru" .e e7em/"are4 /&r2i"e +or urm&ri %& )ie /reg&tite at9tea e7em/"are origina"e c9te /&r2i %unt im/"icate n contract :/artenerii=4 /recum *i un num&r .e co/ii :%au c'iar origina"e= nece%are /entru ter2ii care au "eg&tur& cu contractu". A%t)e" .e ter2i4 /ot )i3 - organi%me na2iona"e %au interna2iona"e4 care au in)"uen2& /o"itic& %au a.mini%trati+& a%u/ra contractu"ui :agen2ii gu+ernamenta"e4 organi-a2ii economice interna2iona"e *.a.=6 - in%titu2ii (ancare %au )inanciare care /artici/& "a )inan2area /roiectu"ui %au "a .econtarea o/era2iuni"or6 - %u(contractan2ii4 )irme"e care a%igur& managementu" /roiectu"ui etc. Semnarea contractului /re%u/une e)ectuarea urm&toare"or o/era2iuni3 - +eri)icarea i.entit&2ii /&r2i"or *i a re/re-entan2i"or ace%tora m/uternici2i %& %emne-e contractu" :.ocumente"e ate%tatoare +or )i .e/u%e "a .o%ar=6 - +eri)icarea T/uterii .e re/re-entareT4 a com/eten2ei re/re-entan2i"or .e a %emna contractu"6 - /roce.area "a %emnarea /ro/riu--i%&6 n%crierea )i-ic& /e u"tima /agin& a nume"or %emnatari"or : n .re/tu" ang"o-%a7on=6 /ara)area :trecerea ini2ia"e"or %emnatari"or /e

KG

toate /agini"e contractu"ui mai /u2in u"tima= *i %emnarea /e u"tima /agin& : n .re/tu" "atin=. Se recoman.& uti"i-area /ractic& a /ara)&rii :%au ;ini2ia"i-&rii<= /e )iecare /agin& a contractu"ui %cri% ? o/era2iune )&cut&4 n genera"4 .e c&tre negociatori- *i in.icarea "ocu"ui %emn&turii ? un.e +a %emna re/re-entantu" autori-at :%au re/re-entan2ii= )irme"or /artenere :.e regu"&4 con.uc&toru" e7ecuti+ a" )irmei=. Semn&tura /oate )i /rece.at& .e o e7/re%ie care .& un /"u% .e caracter )orma" actu"ui re%/ecti+3 ;citit *i a/ro(at<4 ;(un /entru XV<6 acea%t& )ormu"& e%te nc& mai /u2in uti"i-at& n contracte"e comercia"e interna2iona"e. >n ceea ce /ri+e*te formarea contractului ntre /re-en2i /ro("ema e%te re"ati+ %im/"&3 contractu" e%te /er)ect atunci c9n. %-a rea"i-at acor.u" .e +oin2&. Ace%t acor. e%te con%emnat ntr-un .ocument %cri% ? contractu"4 n2e"e% ca instrumentum ?/&r2i"e .emon%tr9n. con%im2&m9ntu" "or /rin .e/unerea %emn&turii /e ace%t .ocument. ). (ontractarea prin coresponden Acor.u" .e +oin2& /oate )i rea"i-at ntre /arteneri care nu %e g&%e%c n ace"a*i "oc n momentu" %emn&rii :contracte ntre a(%en2i=. Acea%ta %e rea"i-ea-& /rin %c'im(u" .e %cri%ori comercia"e3 o)ert& .e +9n-are .in /artea e7/ortatoru"ui4 re%/ecti+ cererea .e o)ert& %au coman.a4 .in /artea im/ortatoru"ui. >n /ractica interna2iona"&4 %e cuno%c o %erie .e norme re)eritoare "a )ormarea contractu"ui *i %-au con%acrat regu"i /ri+in. core%/on.en2a comercia"&. ).1. =ferta O)erta :eng". offer, tender3 fr& offre3 germ& angebot = re/re-int& /ro/unerea concret& /entru nc'eierea unei tran-ac2ii4 care /oate %& /ornea%c& .in ini2iati+a +9n-&toru"ui %au a cum/&r&toru"ui. >n comer2u" interna2iona"4 n /rimu" ca- e%te +or(a .e o)ert& .e e7/ort4 iar n a" .oi"ea .e o)ert& .e im/ort. >n "iteratur& %e )ace .i%tinc2ia ntre 3 - oferta ferm4 care /re%u/une un anga8ament uni"atera" .in /artea +9n-&toru"ui %au a cum/&r&toru"ui : n ace%t .in urm& ca-4 +or(im .e coman.&=6 - oferta facultativ4 .at& cu tit"u in.icati+ *i )&r& o("iga2ie : n ca-u" im/ortu"ui4 +or(im .e cerere .e o)ert&=. Natura o)ertei tre(uie in.icat& cu /reci-ie *i c"aritate /entru a e+ita orice n2e"egere gre*it& .in /artea .e%tinataru"ui. O)erta )acu"tati+& /oate a+ea 4 n a)ara )unc2iei .e contractare :.e ini2iere a /roce%u"ui .e contractare= *i o )unc2ie /romo2iona"&4 .e in)ormare a c"ien2i"or /oten2ia"i n "eg&tur& cu a+anta8e"e /ro/unerii e7/ortatoru"ui4 /recum *i o )unc2ie .e /ro%/ectare4 atunci c9n. im/ortatoru"4 /rintr-o cerere .e o)ert&4 urm&re*te cunoa*terea con.i2ii"or n care /artenerii /oten2ia"i o)er& mar)a +i-at&. O)erta )erm&4 re%/ecti+ coman.a4 %unt )&cute n %co/u" .irect *i e7/"icit .e nc'eiere a contractu"ui. >n con)ormitate cu /re+e.eri"e Con+en2iei .e "a Hiena .in 1G5F4 ;o /ro/unere

0F

.e a nc'eia un contract a.re%at& uneia %au mai mu"tor /er%oane .eterminate con%tituie o o)ert&4 .ac& acea%ta e%te %u)icient .e /reci%& *i .ac& ea arat& +oin2a autoru"ui o)ertei .e a %e anga8a n ca- .e acce/tare<. Con+en2ia .e "a Hiena :1G5F= %ta(i"e*te caracteri%tici"e o)ertei comercia"e :Ta(e"u" 10= !a6elul 1'. (aracteristicile ofertei comerciale

:Con)orm Con+en2iei .e "a Hiena4 1G5F=


Aormalismul ofertei (oninutul ofertei $ntrarea 1n +igoare a ofertei e+oca6ilitatea ofertei A6sena formalismului ,i7ea-& cantitatea *i /re2u" C9n. e%te /rimit& .e c&tre .e%tinatar Re+ocarea unei o)erte tre(uie )&cut& nainte .e acce/tarea %a Re+ocarea tre(uie %& )ie "oia"& O)erta e%te ire+oca(i"& atunci c9n. e re-ona(i" %& )ie con%i.erat& ca atare :.e e7em/"u4 %e /reci-ea-& un termen .e acce/tare a ace%teia %au con2ine o men2iune e7/re%& ce %e re)er& "a ire+oca(i"itate= Prin re%/ingerea ace%teia .e c&tre (ene)iciar Acce/tarea /rimit& ce con2ine mo.i)ic&ri n ra/ort cu o)erta $u/& %i%teme"e .e .re/t na2iona"e A(%en2a )orma"i%mu"ui $u/& %i%teme"e .e .re/t na2iona"e >n ca-u" +a"i.&rii .e c&tre o)ertant %au a" a tran%miterii cu neregu"arit&2i a .ocumentu"ui .e acce/tare a o)ertei
C9n. e%te /rimit& .e c&tre o)ertant %au %e tra.uce /rin acte n %en%u" acce/t&rii.

$re+oca6ilitatea ofertei

!erminarea ofertei

(ontraoferta
8anifestarea acceptrii ofertei .ormalismul acceptrii !ermenul de acceptare

Acceptarea ofertei

tardi+

$ntrarea 1n +igoare a ofertei

+n primul r4nd4 nu %e im/une o anumit& )orm& /entru re.actarea o)ertei4 .ar e%te o("igatoriu ca acea%ta %& .e%emne-e mar)a4 %& )i7e-e .irect %au in.irect cantitatea *i /re2u". >n comer2u" interna2iona"4 elementele care intr&4 .e regu"&4 n con2inutu" o)ertei %unt urm&toare"e3 - descrierea mrfii :ti/ *i ca"itate6 )unc2ionare %au caracteri%tici6 greutate4 .imen%iune4 +o"um4 mo. .e con.i2ionare4 am(a"a8 .e e7/e.i2ie=6

01

- cantitatea :in.icarea num&ru"ui %au a cantit&2ii=6 - indicaii de pre :/re2 unitarItota"4 mone.& .e /"at&4 c"au-e /ri+in. ri%cu" .e /re2=6 - condiia de livrare :con.i2ia INCOTERMS %au RA,T$6 n ca-u" "i+r&rii .e in%ta"a2ii %e %/eci)ic& /re%ta2ii"e %u/"imentare inc"u%e n /re24 ce"e )acturate %e/arat4 ce"e care ca. n %arcina c"ientu"ui=6 - condiii de plat :mone.a *i mo.a"it&2i"e .e /"at&4 .ata *i "ocu" /"&2ii4 garan2ii=6 - termenul Bdata livrrii :.ata "i+r&rii .e "a )a(ricant4 .urata tran%/ortu"ui4 /o%i(i"itatea unor "i+r&ri /ar2ia"e=6 - rezerve privind oferta :.urata "imit&4 o)ert& )&r& anga8ament=6 - alte condiii :"oc e7ecutare4 .re/t a/"ica(i"4 c"au-e .e ar(itra8=. +n al doilea r4nd4 o)erta /oate )i retractat&4 .ac& %cri%oarea .e retractare a8unge "a .e%tinatar nainte ca o)erta %&-i )i /ar+enit %au o.at& cu acea%ta. Toto.at&4 o)erta /oate )i re+ocat&4 .ac& re+ocarea a8unge "a .e%tinatar nainte ca ace%ta %& )i e7/e.iat acce/tarea . O)erta nu /oate )i re+ocat& .ac&3 - n o)ert& %e arat&4 /rin )i7area unui termen .e acce/tare %au n orice a"t mo.4 c& acea%ta e%te ire+oca(i"&6 - .ac& e%te re-ona(i" ca .e%tinataru" %& con%i.ere o)erta ca ire+oca(i"& *i .ac& a ac2ionat n con%ecin2&. >n /ractica .e comer2 interna2iona"4 o)erta )erm& e%te4 .e regu"&4 caracteri-at& /rin )i7area .e c&tre e7/e.itor a unui termen .e o/2iune4 n "imite"e c&ruia ace%ta %e o("ig& %& nc'eie contractu" .ac& .e%tinataru" o)ertei o acce/t&. +n al treilea r4nd4 c9n. .e%tinataru" unei o)erte trimite o acce/tare care cu/rin.e mo.i)ic&ri n ra/ort cu o)erta /rimit&4 a+em .e a )ace cu o contraofert. Pe .e a"t& /arte4 o o)ert& acce/tat& /ur *i %im/"u con%tituie un contract nc'eiat4 .eoarece acor.u" .e +oin2& %-a materia"i-at. Ca regu"& genera"&4 t&cerea nu e%te con%i.erat& o acce/tare. >n anumite %i%teme .e .re/t :.e e7em/"u4 n .re/tu" )rance-4 n ce" german=4 ace%t /rinci/iu com/ort& c9te+a e7ce/2ii4 *i anume3 - c9n. /&r2i"e ntre2in n mo. curent a)aceri4 iar t&cerea /oate )i con%i.erat& acce/tare :/rinci/iu" re nnoirii contractu"ui /rin tacit& recon.uc2iune=6 - c9n. /&r2i"e a/ar2in unui %ector /ro)e%iona" n care u-an2e"e %unt n %en%u" c& t&cerea +a"orea-& .re/t acce/2iune6 - c9n. o)erta e%te )&cut& n intere%u" e7c"u%i+ a" (ene)iciaru"ui ace%tuia.

02

).2. .ormarea contractului E7i%t& mai mu"te mo.a"it&2i .e rea"i-are a acor.u"ui .e +oin2& ntre /arteneri /rin interme.iu" %cri%ori"or comercia"e :,igura 1F.= @10A

.igura 10 8odaliti de contractare

1. o)ert& )erm&

I.

H]N^TOR :H=

2. acce/tare W CONTRACT %au 1. coman.&

CCMPRTOR :C =

CCMPRTOR :C=

H]N^TOR :H=

2. acce/tare W CONTRACT 1. o)ert&

II. 2. contrao)ert&

CI (

!. acce/tare W CONTRACT 1. o)ert&

(I C

III.

2. contrao)ert&

CI (

!. contrao)ert&

(I C

#. acce/tare W CONTRACT

>n /rimu" ca-4 .e%tinataru" unei o)erte )erme %au a" unei comen-i4 tre(uie %& trimit& acce/tarea n termenu" /re+&-ut. 0!

>n a" .oi"ea ca-4 .ac& r&%/un%u" .e%tinataru"ui cu/rin.e mo.i)ic&ri- .e e7em/"u4 re)eritoare "a /re24 con.i2ii"e .e /"at&4 r&%/un.erea /&r2i"or ? o)erta originar& .e+ine ca.uc&4 iar r&%/un%u" e%te con%i.erat o contrao)ert&. $ac& acea%t& contrao)ert& e%te acce/tat& ca atare4 contractu" e%te con%i.erat ca )iin. )ormat ime.iat. >n a" trei"ea ca-4 au "oc mai mu"te ;negocieri< /rin interme.iu" core%/on.en2ei comercia"e4 ntre /&r2i. Contractu" e%te nc'eiat atunci c9n. una %au a"ta .in /&r2i acce/t&- n )ina" ? o)erta ce"ei"a"te /&r2i. .ormarea contractului4 a.ic& momentu" *i "ocu" %ta(i"irii acor.u"ui .e +oin2&4 /re-int& n ca-u" contracte"or ntre a(%en2i o im/ortan2& ma8or&3 momentu" )orm&rii contractu"ui /ermite )i7area .atei tran%)eru"ui .e /ro/rietate4 /recum *i a ri%curi"or "egate .e "i+rare4 ca *i a unor termene im/u%e .e e7ecutarea contractu"ui6 n )unc2ie .e "ocu" contract&rii4 %e /ot .etermina e"emente im/ortante n e7ecutarea contractu"ui :"egea a/"ica(i"& 4 8uri%/ru.en2a com/etent&4 momentu" .in care curg anumite termene=. !eorii pri+ind formarea contractului >n .octrina 8uri.ic& %unt cuno%cute /atru inter/ret&ri /ri+in. )ormarea contractu"ui @11A3 - teoria .ec"ara2iunii4 care /o%tu"ea-& c& acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. .e%tinataru" o)ertei acce/t& o)erta emitentu"ui6 - teoria emi%iunii4 con)orm c&reia acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. .e%tinataru" o)ertei trimite acce/tarea %a c&tre emitent6 - teoria rece/2iunii4 con)orm c&reia contractu" e%te nc'eiat atunci c9n. emitentu" /rime*te acce/tarea .in /artea .e%tinataru"ui o)ertei6 - teoria in)orma2iunii4 care con%i.er& c& acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. emitentu" o)ertei ia cuno*tin2& .e acce/tarea o)ertei .e c&tre .e%tinataru" ace%teia. Mai )rec+ent4 %e +or(e*te n%& numai .e .ou& teorii @15A3 cea a emi%iunii4 .u/& care contractu" e%te /er)ectat n momentu" n care .e%tinataru" acce/t& o)erta 6 cea a rece/2iunii4 .u/& care contractu" e%te )ormat n momentu" n care acce/tarea o)ertei /ar+ine "a ce" care a )&cut o)erta. Teoria rece/2iunii e%te ce" mai )rec+ent uti"i-at& n "egi%"a2ii"e na2iona"e4 cu une"e e7ce/2ii im/ortante n )a+oarea teoriei emi%iunii6 .re/tu" interna2iona" .& /rioritate teoriei rece/2iunii.

!eorii pri+ind formarea contractului >n .octrina 8uri.ic& %unt cuno%cute /atru teorii /ri+in. )ormarea contractu"ui @1GA3 teoria .ec"ara2iunii4 care /o%tu"ea-& c& acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. .e%tinataru" o)ertei acce/t& o)erta emitentu"ui6 teoria emi%iunii4 con)orm c&reia acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. .e%tinataru" o)ertei trimite acce/tarea %a c&tre emitent6 teoria rece/2iunii4 con)orm c&reia contractu" e%te nc'eiat atunci c9n. emitentu" /rime*te acce/tarea .in /artea .e%tinataru"ui o)ertei6

0#

teoria in)orma2iunii4 care con%i.er& c& acor.u" .e +oin2& %e rea"i-ea-& atunci c9n. emitentu" o)ertei ia cuno*tin2& .e acce/tarea o)ertei .e c&tre .e%tinataru" ace%teia.

Mai )rec+ent4 %e +or(e*te n%& numai .e .ou& teorii @2FA3 cea a emi%iunii4 .u/& care contractu" e%te /er)ectat n momentu" n care .e%tinataru" acce/t& o)erta 6 cea a rece/2iunii4 .u/& care contractu" e%te )ormat n momentu" n care acce/tarea o)ertei /ar+ine "a ce" care a )&cut o)erta. Teoria rece/2iunii e%te ce" mai )rec+ent uti"i-at& n "egi%"a2ii"e na2iona"e4 cu une"e e7ce/2ii im/ortante n )a+oarea teoriei emi%iunii6 .re/tu" interna2iona" .& /rioritate teoriei rece/2iunii.

>n .i)erite"e %i%teme .e .re/t4 /ro("ema )orm&rii contractu"ui e%te %o"u2ionat& n .i)erite mo.a"it&2i. @1GA :He-i Ta(e"u" #.!.= +n dreptul latin4 .e e7em/"u4 ce" (e"gian4 )rance- *i rom9n4 )ormarea contractu"ui are "oc atunci c9n. acce/tarea o)ertei a a8un% "a cuno*tin2a emitentu"ui :teoria in)orma2iunii=. >n .re/tu" )rance-4 n une"e ca-uri4 %e con%i.er& 4 n%&4 c& acor.u" .e +oin2& e7i%t& .in momentu" n care .e%tinataru" a acce/tat o)erta. +n dreptul german4 %e a/"ic& /rinci/iu" con)orm c&ruia contractu" e%te /er)ectat .in momentu" acce/t&rii o)ertei :teoria .ec"ara2iunii=4 .ac&4 n con)ormitate cu u-an2e"e4 nu e%te nece%ar& a.ucerea "a cuno*tin2a emitentu"ui a )a/tu"ui c& o)erta a )o%t acce/tat&. Acce/tarea4 care %e /oate )ace )&r& )orma"i%m4 tre(uie %& %e re)ere "a toate e"emente"e o)ertei. ,a/tu" .e a nu reac2iona "a o)ert& :t&cerea= /oate4 n anumite ca-uri4 %& %emni)ice acce/tarea ace%teia. Pe .e a"t& /arte4 o)erta tre(uie %& )ie men2inut& o anumit& /erioa.& .e tim/. +n dreptul anglo(saxon nu %e )ormu"ea-& .ec9t o %ingur& cerin2& "egat& .e )ormarea contractu"ui3 )iecare /arte contractant& tre(uie %& )urni-e-e ce"ei"a"te /&r2i o contra/re%ta2ie :consideration=4 c'iar .ac& acea%ta e%te .e mic& +a"oare. $e a"t)e"4 contractu" e%t .e)init ca ;the act done bC a partC in return for the act of another<. %onvenia de la =iena :1G5F= /reci-ea-& )a/tu" c& acce/tarea unei o)erte .e+ine e)ecti+& n momentu" n care in.ica2ia .e acce/tare /ar+ine "a autoru" o)ertei :teoria rece/2iunii=. ).3. (orespondena comercial: form, coninut >n core%/on.en2a comercia"& interna2iona"& %-au con%acrat o %erie .e regu"i4 .e u-an2e4 care %e re)er& "a con2inutu" %cri%ori"or comercia"e4 "a mo.u" .e re.actare a ace%tora4 /recum *i "a )orma core%/on.en2ei *i %u/ortu" materia" a" %cri%ori"or. in9n. %eama .e cerin2e"e .e o/erati+itate /e care "e %o"icit& a)aceri"e interna2iona"e4 /recum *i .e a%igurarea unui im/act a.ec+at me%a8e"or tran%mi%e4 core%/on.en2a comercia"& tre(uie %& %e caracteri-e-e /rin conci-iune *i economie .e mi8"oace. $e*i4 n .re/t4 o)erta nu e%te %u/u%& unor con.i2ii %/eci)ice .e )orm&4 n /ractic&4 %e mai )o"o%e%c )ormate %tan.ar. *i anumite )ormu"e con%acrate ? intro.ucere4 nc'eiere ? ceea ce /ermite o /arcurgere )aci"& a te7tu"ui *i %e%i-area ra/i.& a e"emente"or e%en2ia"e. Sti"u" .e re.actare a %cri%ori"or comercia"e4 ace%ta tre(uie %& %e caracteri-e-e /rin a%/ecte cum %unt urm&toare"e3 c"aritate *i /reci-iune4 caracter im/er%ona" :nu un %ti"

0K

)ami"iar=6 m&%ur& :)&r& e/itete e7ce%i+e4 )&r& 'i/er(o"e=6 corectitu.ine n e7/rimare *i c9n. e ca-u" tra.ucere im/eca(i"&4 . E%te in.icat ca n /urtarea core%/on.en2ei comercia"e %& )ie re%/ectate o %erie .e regu"i3 - corectitudinea4 care rec"am& )urni-area tuturor in)orma2ii"or nece%are /entru (una rece/tare a o)ertei :nume"e *i a.re%a e7act& a )irmei4 num&r .e te"e)on4 te"e74 )a74 a.re%a e-mai" etc.=4 .ar *i /reci-area tuturor a%/ecte"or "egate .e o)ert& care /ot intere%a /e .e%tinatar6 - politeea 4 care /re%u/une o e7/rimare *i re.actare corecte4 un a%/ect /"&cut a" .ocumentu"ui4 )o"o%irea .e termeni *i e7/re%ii .e)erente %au /rotoco"are4 a(2inerea .e "a e7/rim&ri care /ot .uce "a inter/ret&ri ne)a+ora(i"e4 c'iar 8ignitoare "a a.re%a .e%tinataru"ui6 - promptitudinea4 care n%eamn& reac2ia ime.iat& "a %cri%ori"e /rimite4 inc"u%i+ tran%miterea o/erati+& a unui r&%/un% "a o cerere .e o)ert&4 in.i)erent .ac& ace%ta e%te /o-iti+ %au negati+6 - precizia i caracterul complet a" r&%/un%u"ui4 ceea ce contri(uie "a %curtarea tim/u"ui /entru nc'eierea unei tran-ac2ii *i "a e+itarea inter/ret&ri"or gre*ite6 - persistena4 care con%t& n in)ormarea /ermanent& a /arteneru"ui n "eg&tur& cu /ro("ema a)"at& n tratati+e :.e e7em/"u4 /ro.u%e nou a/&rute n nomenc"atoru" .e e7/ort a" +9n-&toru"ui=. Totu*i4 aten2ia /rinci/a"& tre(uie acor.at& con2inutu"ui o)ertei4 /re-ent&rii cu e7actitate a tuturor e"emente"or care .e)ine%c contractu" /ro/u%. >n ca-u" e<portului4 e"emente"e /e care tre(uie %& "e con2in& o)erta %unt in.icate n Ta(e"u" 11. !a6elul 1) (oninutul ofertei
"lementele $ndicatori necesari ofertei $e%crierea Ti/u" *i ca"itatea6 m&r)uri"or %au a Mo.u" .e )unc2ionare %au caracteri%tici"e6 /ro.u%u"ui Greutatea4 .imen%iunea4 +o"umu"6 Am(a"a8u" .e /re-entare I .e tran%/ort Cantitatea ce +a In.icarea num&ru"ui .e (uc&2i %au a cantit&2ii :%e in.ic& n mo. /reci%4 %au %e )i "i+rat& men2ionea-& to"eran2e"e a.mi%e "a "i+rare= Pre2u" Pre2u" unitar *i /re2u" tota" :cu /reci-area con.i2ii"or .e "i+rare=6 Mone.a .e /"at&6 C"au-e /ri+in. ri%cu" .e /re26 C"au-e /ri+in. ri%cu" +a"utar Con.i2ii"e .e Preci-area con.i2iei :c"au-ei= .e "i+rare4 cu men2iunea ;Incoterm% CCI ; 2FFF6 "i+rare Pentru "i+rarea .e in%ta"a2ii3 /re%ta2ii %u/"imentare cu/rin%e n /re26 /re%ta2ii %u/"imentare )acturate %e/arat6 /re%ta2ii ce +or )i a%igurate c"ientu"ui. Con.i2ii"e .e In.icarea /reci%& a con.i2ii"or .e /"at&6 /"at& $ata *i "ocu" /"&2ii6 Garantarea /"&2ii. Termenu" *i Preci-area .atei :/ro(a(i"e= .e "i+rare .e "a )a(ric&6 .ata "i+r&rii Perioa.a :e%timat&= /entru tran%/ort6

00

Po%i(i"itatea "i+r&ri"or /ar2ia"e Re-er+e $urata "imitat& a o)ertei6 O)erta )&r& anga8ament6 O)erta cu tit"u in.icati+ A"te con.i2ii a"e $re/tu" a/"ica(i"6 o)ertei C"au-e /ri+in. ar(itra8u".

>n ceea ce /ri+e*te /re-entarea o)ertei4 acea%ta %e /oate )ace /e mai mu"te %u/orturi materia"e3 '9rtie :core%/on.en2a /rin /o*t&4 te"e7 %au )a7=4 te"e)on %au e-mai". Toto.at&4 )orma *i con2inutu" o)ertei .i)er& .u/& cum e%te +or(a .e /ro.u%e a.a/tate "a cerin2e"e cum/&r&toru"ui : n %/e2&4 (unuri .e ec'i/ament= %au /ro.u%e %tan.ar.i-ate. )ferta de bunuri de echipament cu/rin.e4 .e regu"&4 trei /&r2i3 - o /arte intro.ucti+&4 n care %e )ace o .e%criere genera"& a )irmei o)ertante :.ate .e i.enti)icare4 %tatut 8uri.ic4 .omeniu .e acti+itate4 /er)orman2e4 ec'i/a .e management etc.=6 - o /arte te'nic&4 n care %e )ace o .e%criere .eta"iat& a /ro.u%u"ui4 %e /re-int& mo.u" .e )unc2ionare4 con.i2ii"e .e ntre2inere etc.6 - o /arte comercia"&3 /re24 con.i2ia .e /"at&4 con.i2ii .e "i+rare4 garan2ii etc. Da produsele standardizate4 o)erta .i)er& n ra/ort cu .e%tinataru"3 un .i%tri(uitor4 cu care e7i%t& .e8a un contract ca.ru4 un cum/&r&tor cu care e7i%t& re"a2ii tra.i2iona"e :c9n. %e /oate trimite .irect o )actur& /ro)orma= %au un cum/&r&tor nou. Contractarea "a import /re-int& o %erie .e /articu"arit&2i n ra/ort cu aceea*i o/era2iune +&-ut& .in /er%/ecti+a e7/ortatoru"ui.
Tran%miterea comen-ii e%te un act comercia" im/ortant ntruc9t e" anga8ea-& )irma im/ortatoare .in /unct .e +e.ere 8uri.ic3 coman.a e%te o o)ert& )erm& .e cum/&rare. @2FA Atunci c9n. coman.a %e re)er& "a un (un .e ec'i/ament care nece%it& o %erie .e o/era2iuni "egate .e ac'i-i2ionare :montare4 ntre2inere4 )ormare /er%ona" etc.=4 coman.a e%te )orma"i-at& ntr-un contract .e +9n-areIcum/&rare4 a"e c&rui c"au-e %e negocia-&4 n /rea"a(i"4 .e c&tre /&r2i.

>n ca-u" im/ortu"ui .e in%ta"a2ii4 ec'i/amente4 u-ine ntregi ? %itua2ie n care %e a/e"ea-&4 .e o(icei4 "a "icita2ii interna2iona"e- .e%crierea con.i2ii"or %o"icitate .e im/ortator %e )ace ntr-un caiet de sarcini4 cu o im/ortant& com/onent& .e .e%criere te'nic& a /ro.u%u"ui.

>n ca-u" com/onente"or4 /ro.u%e"or /rimare *i interme.iare %au (unuri"or cum/&rate /entru a )i re+9n.ute ca atare4 coman.a %e )ace /rintr-un (onI)ormu"ar .e coman.&4 tran%mi% e7/ortatoru"ui. Atunci c9n. /"ata %e )ace /rin acre.iti+ .ocumentar4 cum/&r&toru" tre(uie %& )ac&4 o.at& cu coman.a4 o cerere .e .e%c'i.ere a acre.iti+u"ui c&tre (anca %a. Atunci c9n. re"a2ii"e .intre /arteneri %e .e%)&*oar& n (a-a unui contract-ca.ru4 (onu" .e coman.& e%te re/re-entat .e un %im/"u me%a8 ? te"e74 te"eco/ie %au e"ectronic- %/eci)ic9n.u-%e cantit&2i"e *i numere"e .e re)erin2& :co.uri"e= /ro.u%e"or %o"icitate. Pentru a %e a%igura c& .eru"area a)aceri"or %e rea"i-ea-& e7act4 im/ortatoru" tre(uie %& urm&rea%c& e7ecutarea comen-ii. >n ace%t %en%4 e" +eri)ic& .ac& )urni-oru" a e7/e.iat o %cri%oare .e con)irmare a /rimirii comen-ii. Con)irmarea tre(uie %o"icitat& n %cri%4 mai a"e% atunci c9n. con.i2ii"e genera"e .e +9n-are a"e e7/ortatoru"ui in.ic& )a/tu" c& o)erta %a e%te in.icati+& *i c& e" e%te anga8at numai /rin acce/tarea %cri%& a comen-ii.

01

Toto.at&4 e" +a comunica "a tim/ )urni-oru"ui toate mo.i)ic&ri"e care tre(uie )&cute "a o coman.& a)"at& n cur%3 %c'im(&ri cantitati+e4 .eca"area /rogramu"ui .e "i+r&ri etc. Ace%te mo.i)ic&ri %unt noti)icate n %cri%4 %o"icit9n.u-%e acor.u" e7/ortatoru"ui. Cum/&r&toru" %o"icit& /arteneru"ui %&u %& )ie a+i-at n "eg&tur& cu .ata e7/e.ierii m&r)uri"or *i con.i2ii"e n care ace%tea i +or /ar+eni. >n ca-u" m&r)uri"or /entru care im/ortatoru" r&%/un.e .e tran%/ort :gru/e"e E *i , Incoterm%=4 ace%ta tre(uie %& %e a)"e n contact /ermanent cu e7/ortatoru" /entru a a%igura re%/ectarea termenu"ui .e "i+rare. Mo.u" ce" mai %im/"u .e nc'eiere a contractu"ui "a im/ort /re%u/une trimiterea .e c&tre im/ortator c&tre )urni-oru" e7tern a comen-ii n%o2it& .e un )ormu"ar .e rece/2ionare a comen-ii :acce/tare .e coman.&= *i %o"icitarea unei )acturii /ro)orma. >n ca-u" n care e7/ortatoru" returnea-& acce/tarea .e coman.& )&r& nici o mo.i)icare4 .atat&4 %emnat& *i *tam/i"at&4 contractu" e%te nc'eiat. Cnii )urni-ori /re)er& %& )o"o%ea%c& /entru acce/tarea comen-ii /ro/riu" "or .ocument4 numit con)irmare .e coman.&. O mo.a"itatea uti"i-at& n /ractic& %e (a-ea-& /e con.i2ii"e genera"e .e cum/&rare4 /u%e "a .i%/o-i2ie .e c&tre im/ortator )urni-oru"ui %&u. $ac& e7/ortatoru" %emnea-& *i returnea-& ace%t .ocument4 contractu" e%te nc'eiat.

*.Structura i coninutul contractului de +,n-are internaional ,iecare tran-ac2ie interna2iona"& are un anumit %/eci)ic - /&r2i4 o(iect4 mo. .e .eru"are ? ceea ce %e tran%/une n /"an 8uri.ic /rin contracte /articu"are4 /re-ent9n. caracteri%tici /ro/rii. >n ace"a*i tim/4 contracte"e comercia"e interna2iona"e ? n %/e2&4 contractu" .e +9n-are interna2iona"& ? /re-int& o %erie .e tr&%&turi comune n ceea ce /ri+e*te con2inutu" "or4 c"au-e"e /e care "e cu/rin.. Camera Interna2iona"& .e Comer2 .e "a Pari% /re-int& /rinci/a"e"e c"au-e a"e unui contract .e +9n-are interna2iona"& %u( )orma unei ;"i%te .e contro"< :;c'ecJ "i%t<= @!FA

Principalele clau-e 1n contractele de +,n-are internaional - list de control # Pream(u"u"6 I.enti)icarea /&r2i"or6 $e%crierea (unuri"or6 Pre2u" *i con.i2ii"e .e /"at&6 Termene"e *i con.i2ii"e .e "i+rare6 Heri)icarea (unuri"or 6 Haria2ii"e cantitati+e *i ca"itati+e a.u%e "a (unuri"e "i+rate6 Re-er+a /ro/riet&2ii :a tit"u"ui= *i tran%)eru" .re/tu"ui .e /ro/rietate6 Tran%)eru" ri%curi"or6 Garan2ii"e +9n-&toru"ui *i rec"ama2ii"e cum/&r&toru"ui6 $e%/&gu(iri"e *i /ena"it&2i"e6 C"au-a .e )or2& ma8or&6

05

So"icitarea ca amen.amente"e %au mo.i)ic&ri"e %& )ie )&cute n %cri%6 Sta(i"irea "im(ii o)icia"e a contractu"ui6 Legea a/"ica(i"&6 Mecani%mu" %o"u2ion&rii "itigii"or. >n ce"e mai mu"te ca-uri4 contracte"e /re-int& o %tructur& )ormat& .in mai mu"te /&r2i3 /artea intro.ucti+&6 c"au-e"e e%en2ia"e6 c"au-e"e care reg"ementea-& ;+ia2a contractu"ui< *i mo.u" .e %o"u2ionare a .i)eren.e"or6 ane7e"e. *.1.$ntroducere F ane<e ;Intro.ucerea< *i ane7e"e %unt4 .e regu"&4 com/onente a"e contracte"or com/"e7e4 .e +a"oare ri.icat& %au /e termen "ung. >n contracte"e interna2iona"e e"e au4 n%& 4 )unc2ii im/ortante *i tre(uie %& )ie a+ute n +e.ere4 c'iar .ac& nu orice contract nece%it& o a(or.are in extenso a ace%tora. Partea introducti+ cu/rin.e mai mu"te e"emente3 tit"u" *i %u(tit"uri"e6 /ream(u"u"6 g"o%aru" .e termeni. #itlul i subtitlurile care a/ar n contract nu au +a"oare contractua"&4 ci .oar un caracter e7/"icati+ %au orientati+. E"e /ot %er+i /entru orientare n ceea ce /ri+e*te %tructura re"a2iei contractua"e *i mo.u" n care %-a mani)e%tat +oin2a /&r2i"or. Tit"uri"e /ot genera a%t)e" anumite con%ecin2e 8uri.ice4 mai a"e% n ca-u" %i%teme"or .e .re/t co.i)icate ? cum e%te .re/tu" continenta"4 /ermi29n. ca"i)icarea anumitor a%/ecte "egate .e e7/rimarea inten2ii"or /&r2i"or. In%tan2e"e .e 8u.ecat& nu %unt4 n%&4 2inute %& re%/ecte ca"i)icarea .at& .e c&tre /&r2i unui act 8uri.ic. @!1A ?reambulul con%tituie4 n genera"4 o e7/unere .e moti+e4 /rin care /&r2i"e .e)ine%c ;)i"o%o)ia< contractu"ui %/iritu" ace%tuia. E" /oate n.e/"ini .ou& )unc2ii3 una contractua"& *i una ;/o"itic&< :.e /o-i2ie=. Cti"itatea contractua"& a /ream(u"u"ui %t& n )a/tu" c& arat& ca.ru" genera" n care %a rea"i-at acor.u" .e +oin2&. >n /ream(u" %e trec n re+i%t& .i)erite"e eta/e a"e negocierii4 %e men2ionea-& .ocumente"e anterioare %au cone7e *i %e e7/une4 n termeni genera"i4 o(iecti+u" contractua" a" /&r2i"or. E" /oate )i uti"i-at ca in%trument .e inter/retare a +oin2ei 4 /recum *i a o(iecti+e"or /&r2i"or. Cti"itatea ;/o"itic&< a /ream(u"u"ui con%t& n )a/tu" c& ace%ta con%tituie o .ec"ara2ie genera"& a +oin2ei /&r2i"or .e a contracta *i .e a )ace a)aceri m/reun&4 n (ene)iciu" 2&ri"or im/"icate *i a" coo/er&rii interna2iona"e. $eoarece acor.u" .e +oin2& e7/rimat n contract re/re-int& con%acrarea re-u"tatu"ui )ina" a" negocieri"or *i con%tituie n continuare "egea /&r2i"or4 e%te im/ortant ca n .ocumentu" re%/ecti+ %& %e /reci-e-e c& ace%ta con2ine integra"itatea anga8amente"or /&r2i"or n "eg&tur& cu o(iectu" tran-ac2iei4 e" anu"9n. *i n"ocuin. orice anga8amente %au .i%/o-i2ii anterioare. Elosarul /re-int& /rinci/a"ii termeni .in contract a c&ror n2e"e% tre(uie %& )ie /reci-at *i e7/"ic& %en%u" /e care-" a.o/t& /&r2i"e n cu/rin%u" contractu"ui. E" are ro"u" unei ;c"au-e "ing+i%tice< *i are o im/ortant& )unc2ie contractua"&4 n %en%u" c& )aci"itea-& inter/retarea c"au-e"or contractua"e. Ane<ele au4 n une"e contracte4 un +o"um con%i.era(i" *i o im/ortant& .eo%e(it&. E"e /ot n.e/"ini trei )unc2ii3

0G

.e or.in contractu"4 .eoarece ane7e"e4 )&c9n. /arte .in contract4 /ot %er+i at9t "a cunoa*terea cu e7actitate .e c&tre /&r2i a o("iga2ii"or ce "e re+in4 c9t *i "a inter/retarea corect& a +oin2ei /&r2i"or6 - .e or.in re.ac2iona"4 n %en%u" c& /reiau o %erie .e .eta"ii te'nice4 )inanciare %au 8uri.ice4 /&%tr9n.u-%e n contract numai c"au-e"e ca atare :/reci-area .eta"ii"or )iin. rea"i-at& n .ocumente"e ane7ate "a contract=6 - .e or.in "ing+i%tic4 n %en%u" c& .ocumente"e trecute n ane7e nu tre(uie4 .e regu"&4 %& )ie re.actate n "im(a contractu"ui :.e e7em/"u4 "im(a na2iona"& im/u%& .e "ege=6 e"e /ot )i re.actate n "im(a originar&4 uneori )&r& tra.ucere4 ceea ce a%igur& un /"u% .e /reci-ie *i economie .e e)ort. >n ane7e /ot )i /"a%ate mai mu"te ti/uri .e .ocumente. >n /rimu" r9n.4 e%te +or(a .e contracte"e cone7e3 .e %u(contractare4 .e "oca2ie4 .e tran%/ort4 a%igurare4 garan2ie (ancar& etc. >n a" .oi"ea r9n.4 %e /re-int& .ocumente *i materia"e care /ermit .e%crierea e7act& a o(iectu"ui contractu"ui3 .e%ene4 %c'i2e 4 )otogra)ii4 /roiecte te'nice4 %tu.ii .e )e-a(i"itate4 %tu.ii .e /ia2&4 .e+i-e .e "ucr&ri etc. >n a" trei"ea r9n.4 ane7e"e /ot cu/rin.e o %erie .e .ocumente .e %u/ort3 /ie%e a)erente (re+ete"or %au m&rci"or4 certi)icate :.e origine4 .e ca"itate etc.=4 a+i-e :8uri.ice=4 autori-a2ii a.mini%trati+e4 re-u"tate a"e au.itu"ui conta(i" %au )inanciar etc. >n %)9r*it4 "a contract mai /ot )i ane7ate .ocumente"e /ri+in. mi8"oace"e *i mo.a"it&2i"e .e /"at& :cec %au or.in .e +irament4 acre.iti+ .ocumentar etc.=. Cneori4 "a contract %e ata*ea-& o ;%cri%oare ?ane7&< :eng". side letter= /rin care %e /reci-ea-& %au %e .erog& .e "a o anumit& .i%/o-i2ie /entru una .in /&r2i6 e%te +or(a .e o circum%tan2iere /articu"ar& -/entru /artea "a care %e )ace re)erire ? a unei anumite /re+e.eri contractua"e. -

*.2.(lau-ele eseniale C"au-e"e e%en2ia"e %unt ace"ea n "i/%a c&rora 4 n /rinci/iu4 contractu" nu e%te +a"a(i" nc'eiat /entru c& nu %-a rea"i-at acor.u" .e +oin2&3 /&r2i"e4 o(iectu" :(unu"= *i /re2u". >ntr-o "ucrarea american& @!2A %e arat& c& in%tan2e"e %e +or /ronun2a a%u/ra caracteru"ui e7ecutoriu a" unui contract .oar .ac& /&r2i"e au %ta(i"it .e comun acor. /atru con.i2ii .e (a-&3 .e%crierea m&r)uri"or :)e"4 cantitate4 ca"itate=6 termenu" .e "i+rare6 /re2u"6 .ata *i mo.a"itatea .e e)ectuare a /"&2ii. >n G'i.u" Camerei Interna2iona"e .e Comer2 /ri+in. (a-e"e o/era2iuni"or .e e7/ortim/ort @!!A %e arat& c& o o)ert& comercia"& %u)icient .e /reci%& inc"u.e4 n genera"4 o .e%criere c"ar& a (unuri"or4 /re2u" *i con.i2ii"e .e "i+rare4 /reci-9n.u-%e n%& c& n ca-uri"e n care una %au a"ta .in ace%te c"au-e ;e%en2ia"e< "i/%e%c4 in%tan2e"e 8u.ec&tore*ti /ot ? n anumite con.i2ii ? .ec"ara contractu" ca )iin. +a"a(i". Prile "a un contract comercia" interna2iona" /ot )i %ociet&2i comercia"e :ca-u" ce" mai )rec+ent= %au %tate"e4 atunci c9n. ace%tea ac2ionea-& ca ntre/rin-&tor4 /otri+it )unc2iei "or economice. Per%oane"e )i-ice inter+in rar n comer2u" interna2iona" n nume

1F

/ro/riu4 e"e )iin. mai a"e% organe .e con.ucere %au re/re-entan2i ai /er%oane"or 8uri.ice. @!#A Trei /ro("eme /re-int& im/ortan2& /ractic& n /roce%u" contract&rii3 ca/acitatea *i con%im2&m9ntu" %ociet&2i"or /artenere4 /recum *i /uterea .e re/re-entare a /er%oane"or 8uri.ice care "e re/re-int&. %apacitatea .e a contracta e%te o con.i2ie .e +a"i.itate a contractu"ui : n "i/%a ca/acit&2ii contractu" e%te nu" .e .re/t=. Pro("ema ca/acit&2ii /ro/rii e%te reg"ementat& .e "egea na2iona"& a %ociet&2ii comercia"e4 acea%ta /ut9n. )i "egea %e.iu"ui %ocia" :.e e7em/"u4 n .re/tu" )rance-= %au cea a "ocu"ui un.e %ocietatea a )o%t nmatricu"at& :.e e7em/"u4 n .re/tu" eng"e-=. >n ca-u" /er%oane"or 8uri.ice im/"icate n comer2u" interna2iona"4 tre(uie )&cut& .i%tinc2ia ntre ca/acitatea /ro/rie *i ca/acitatea .e"egat&. Ca/acitatea .e"egat& %e re)er& "a ;/uterea .e re/re-entare< a /er%oane"or )i-ice care ac2ionea-& /e contu" unei %ociet&2i comercia"e. Acea%ta im/"ic& nece%itatea .e a %o"icita4 n /roce%u" contract&rii4 8u%ti)icarea /uterii .e re/re-entare .in /artea organe"or %ociet&2ii /artenere :;incumbent certificate<= *i nu numai +eri)icarea )&cut& /rin con%u"tarea %tatutu"ui %ociet&2ii re%/ecti+e %au a o(2inerii unor in)orma2ii .e "a organi%me %/ecia"i-ate :.e e7em/"u4 regi%tru" .e comer2=. %onsimm4ntul tre(uie %& )ie con*tient *i "i(er e7/rimat4 %u( %anc2iunea nu"it&2ii contractu"ui. Princi/ii"e /u("icate .e In%titutu" /entru uni)icarea .re/tu"ui /ri+at :Cni.roit= n 1GG#4 care %e (a-ea-& n (un& m&%ur& /e /rinci/ii"e .re/tu"ui continenta"4 %ta(i"e%c /atru ca-uri .e nu"itate a contractu"ui .atorit& unor +icii .e con%im2&m9nt 3 eroarea4 .o"u" : n*e"&ciunea=4 con%tr9ngerea :+io"en2a= *i a+anta8u" e7ce%i+ :ec'i+a"entu" "e-iunii=. (oninutul contractului e%te4 n %en% 8uri.ic4 an%am("u" o("iga2ii"or /e care *i "e a%um& /&r2i"e /rin acor.u" "or .e +oin2&. Su( %anc2iunea nu"it&2ii contractu"ui4 o(iectu" tre(uie %& )ie "icit n ra/ort cu .re/tu" na2iona" a" tuturor 2&ri"or cu care contractu" are "eg&tur&4 n %/e2&4 a" 2&rii im/ortatoru"ui *i e7/ortatoru"ui4 a" 2&rii tran%/ortatoru"ui %au a" 2&rii .e /"ecare *i re%/ecti+ %o%ire a m&r)ii tran%/ortate. Pe .e a"t& /arte4 n .re/tu" continenta"4 cau-a contractu"ui4 re%/ecti+ mo(i"u" %au moti+u" o/era2iunii :cau-a %u(iecti+&= tre(uie %& )ie "icit&. >n contracte"e %ina"agmatice4 cum e%te contractu" .e +9n-are interna2iona"&4 cau-a o("iga2iei uneia .intre /&r2i e%te o("iga2ia ce"ei"a"te :cau-a o(iecti+&=. >n %en% /ractic4 comercia"4 /rin o(iectu" contractu"ui e%te .e%emnat 6unul :mar)a= a%u/ra c&reia /oart& .re/turi"e *i o("iga2ii"e /&r2i"or. Contractu" .e +9n-are interna2iona"& .e m&r)uri creea-& o("iga2ii %/eci)ice n %arcina /&r2i"or ? care /ot )i n%cri%e n contract n mo. e7/re% %au /ot re-u"ta n mo. im/"icit *i care au ca e)ect %au con%ecin2& tran%)eru" /ro/riet&2ii *i ri%curi"or (unu"ui .e "a +9n-&tor "a cum/&r&tor. C,n-torul are4 n e%en2&4 o("iga2ia .e "i+rare a (unu"ui4 re%/ecti+ .e /re.are e)ecti+& a m&r)ii c&tre cum/&r&tor4 /recum *i 4 %u(%i.iar4 /e aceea .e garantare a m&r)ii4 n %en%u" c& acea%ta tre(uie %& )ie "i+rat& )&r& +icii a%cun%e *i "i(er& .e %arcini. >n con)ormitate cu Con+en2ia .e "a Hiena :1G5F=4 ntr-o +9n-are interna2iona"& +9n-&toru" are trei o("iga2ii /rinci/a"e. @!KA +n primul r4nd4 %& "i+re-e mar)a *i %& remit& .ocumente"e .e "i+rare. Li+rarea m&r)uri"or n%eamn& /unerea m&r)uri"or "a .i%/o-i2ia cum/&r&toru"ui "a "ocu" /re+&-ut n contract *i "a .ata )i7at& /rin contract %au .etermina(i"& /e (a-a contractu"ui.

11

Princi/a"e"e c"au-e contractua"e4 /rin care %e .e)ine*te o("iga2ia .e "i+rare a +9n-&toru"ui n contractu" interna2iona"4 %unt urm&toare"e3 - .e)inirea m&r)ii3 )e"u" ace%teia4 cantitatea4 ca"itatea6 - %ta(i"irea mo.a"it&2i"or .e .eterminare a cantit&2ii *i ca"it&2ii6 - %ta(i"irea garan2ii"or /e care +9n-&toru" tre(uie %& "e o)ere cum/&r&toru"ui6 - /reci-area /arit&2ii .e "i+rare :momentu" *i "ocu" tran%)eru"ui c'e"tuie"i"or *i ri%curi"or .e "a +9n-&tor "a cum/&r&tor=6 - %ta(i"irea mo.a"it&2ii .e "i+rare :g"o(a"& %au n tran*e=6 - /reci-area mo.u"ui .e /re-entare a m&r)ii :am(a"are4 marcare=. Toto.at&4 remiterea .ocumente"or tre(uie %& )ie )&cut& n momentu"4 "a "ocu" *i n )orme"e /re+&-ute /rin contract. +n al doilea r4nd4 +9n-&toru" tre(uie %& "i+re-e mar)a con)orm cu /re+e.eri"e contractu"ui. Acea%ta n%eamn& "i+rarea .e m&r)uri a c&ror cantitate4 ca"itate *i ti/ core%/un. ce"or /re+&-ute n contract *i a"e c&ror am(a"a8 *i con.i2ionare core%/un. /re+e.eri"or contractu"ui. H9n-&toru" r&%/un.e .e orice .e)ect .e con)ormitate care e7i%t& n momentu" tran%)eru"ui ri%curi"or c&tre cum/&r&tor4 c'iar .ac& ace%t .e)ect nu a/are .ec9t u"terior %au a/are .u/& tran%)eru" ri%curi"or *i e%te im/uta(i" nee7ecut&rii unei o("iga2ii a e7/ortatoru"ui : .e e7em/"u4 ne)urni-area unei garan2ii nece%are=. +n al treilea r4nd4 +9n-&toru" tre(uie %& "i+re-e m&r)uri"e "i(ere .e orice %arcini :garan2ia /entru e+ic2iune=. Acea%ta n%eamn& c& +9n-&toru" tre(uie %& "i+re-e m&r)uri"e "i(ere .e orice .re/t %au /reten2ie .in /artea unui ter24 cu e7ce/2ia ca-u"ui n care cum/&r&toru" acce/t& m&r)uri"e cu %arcini. >n ca-u" ne/reci-&rii "ocu"ui n contract4 "i+rarea %e )ace "a %e.iu" +9n-&toru"ui .in momentu" nc'eierii contractu"ui %au4 c9n. contractu" .e +9n-are im/"ic& un tran%/ort .e m&r)uri4 "a remiterea c&tre /rimu" tran%/ortator. =6ligaiile cumprtorului con%tau4 n e%en2&4 n /"ata /re2u"ui *i /re"uarea m&r)ii .e "a "ocu" .e "i+rare. Con+en2ia .e "a Hiena :1G5F= /reci-ea-& o("iga2ii"e cum/&r&toru"ui n +9n-area interna2iona"&4 .u/& cum urmea-&. +n primul r4nd4 cum/&r&toru" e%te o("igat "a /"ata /re2u"ui. Acea%t& o("iga2ie inc"u.e cerin2a .e a "ua toate m&%uri"e *i .e a n.e/"ini )orma"it&2i"e menite %& /ermit& /"ata /re2u"ui4 m&%uri *i )orma"it&2i /re+&-ute n contract %au /re+&-ute n "egi *i reg"ement&ri. Pre2u" tre(uie /"&tit "a "ocu" con+enit %au4 n "i/%&4 "a %e.iu" +9n-&toru"ui %au4 .ac& /"ata %e )ace contra remiterii m&r)ii %au a .ocumente"or4 aco"o un.e remiterea are "oc. Pre2u" tre(uie /"&tit n momentu" con+enit /rin contract %au re-u"t9n. .in contract )&r& %& )ie nece%ar& +reo cerere %au )orma"itate .in /artea +9n-&toru"ui. >n "i/%a /reci-&rii n contract a momentu"ui /"&2ii4 acea%ta tre(uie )&cut& "a /unerea "a .i%/o-i2ia cum/&r&toru"ui a m&r)ii %au a .ocumente"or care o re/re-int&. +n al doilea r4nd4 cum/&r&toru" e%te o("igat %& /reia mar)a "i+rat&. Acea%ta n%eamn& n.e/"inirea oric&rui act care tre(uie4 n mo. re-ona(i"4 )&cut .e c&tre cum/&r&tor /entru ca +9n-&toru" %& e)ectue-e "i+rarea4 /recum *i /re"uarea e)ecti+& a m&r)ii. +n al treilea r4nd4 cum/&r&toru" are o("iga2ia .e %/eci)icare a m&r)ii4 atunci c9n. contractu" /re+e.e c& ace%ta tre(uie %& %/eci)ice )orma4 m&%ura %au a"te caracteri%tici a"e m&r)ii.

12

Princi/a"e"e c"au-e /rin care %e .e)ine%c o("iga2ii"e cum/&r&toru"ui n +9n-area interna2iona"& .e m&r)uri %unt urm&toare"e3 - %ta(i"irea m&rimii /re2u"ui *i /reci-area mone.ei .e /"at&6 - /reci-area mo.a"it&2i .e /"at& :.e e7em/"u4 acre.iti+ .ocumentar= *i4 e+entua"4 a in%trumente"or .e /"at& :.e e7em/"u4 cecu"=6 - /reci-area garan2ii"or /e care "e o)er& cum/&r&toru" /ri+in. /"ata6 - /reci-area mo.u"ui .e rea"i-are a rece/2iei cantitati+e *i ca"itati+e6 - %ta(i"irea mo.u"ui n care %e /ot )ace *i %e %o"u2ionea-& rec"ama2ii"e cantitati+e *i ca"itati+e. O /ro("em& 8uri.ic& im/ortant& re)eritoare e%te cea a momentu"ui *i "ocu"ui transferului proprietii .e "a +9n-&tor "a cum/&r&tor. $e acea%t& /ro("em& .e/in. o %erie .e a%/ecte "egate .e e7ecutarea contractu"ui4 cum %unt3 /"ata /re2u"ui6 intrarea n /atrimoniu6 uti"i-area (unu"ui6 /"ata .e im/o-ite *i ta7e etc. So"u2ia "a acea%t& /ro("em& e%te .at& .i)erit n .i)erite"e %i%teme .e .re/t. E7i%t& n%& .ou& a(or.&ri /rinci/a"e3 tran%)eru" /ro/riet&2ii e%te concomitent cu tran%)eru" ri%curi"or /ri+in. (unu" *i %e )ace /rin acor.u" .e +oin2& a" /&r2i"or :.re/tu" )rance- *i ce" eng"e-=6 tran%)eru" /ro/riet&2ii *i a" ri%curi"or %unt in.e/en.ente unu" .e a"tu"4 /recum *i .e nt9"nirea ce"or .ou& con%im2&m9nte :.re/tu" german *i .re/tu" american=. Pro("ema care /re-int& intere% /ractic .eo%e(it n comer2u" interna2iona" e%te cea a momentu"ui *i "ocu"ui tran%)eru"ui c'e"tuie"i"or *i ri%curi"or "egate .e mar)&. Acea%t& /ro("em& e%te reg"ementat& /rin u-an2e"e co.i)icate .e Camera Interna2iona"& .e Comer2 .e "a Pari%4 Incoterm% :2nternational %ommercial #erms4 2FFF=4 re%/ecti+ RA,T$4 1G#1 :/evised American Aoreign #rade Definitons=. Preul e%te4 n genera"4 recuno%cut ca e"ement e%en2ia" a" contractu"ui .e +9n-are4 c'iar .ac& .i)erite"e %i%teme .e .re/t au a(or.&ri nuan2ate n ace%t %en%. +n dreptul latin4 +9n-area e%te con%i.erat& /er)ect& .e n.at& ce %-a %ta(i"it un acor. a%u/ra (unu"ui *i /re2u"ui. >n .re/tu" )rance-4 /re2u" tre(uie %& )ie .eterminat .e c&tre /&r2i %au un ter2 .e%emnat .e ace%tea6 8uri%/ru.en2a a.mite n%& *i /re2u" .etermina(i". Co.u" ci+i" rom9n :mo.e"at .u/& co.u" na/o"eonian= /reci-ea-& c& /re2u" tre(uie %& )ie %erio% *i cert. +n dreptul german4 .ac& /re2u" nu a )o%t con+enit4 nu e7i%t& contract4 ntruc9t un e"ement e%en2ia" n-a )&cut o(iectu" acor.u"ui /&r2i"or. +n dreptul englez4 /&r2i"e tre(uie %& .etermine con2inutu" o("iga2ii"or "or *i .eci *i /re2u" .e /"&tit. >n a(%en2a unui /re2 )i7at4 common la' /ermite +9n-&toru"ui %& cear& /re2u" re-ona(i" a" (unu"ui +9n.ut. +n dreptul american4 e7i%t& contract c'iar n "i/%a unui /re2 %ti/u"at n mo. e7/re%4 .ac& re-u"t& inten2ia /&r2i"or .e a )i "egate /rintr-un contract4 iar /re2u" /oate )i )i7at n mo. o(iecti+ *i cu (un& cre.in2&. Oricare ar )i termenu" uti"i-at /entru a-" .e%emna :/re24 tari)4 comi%ion4 remunera2ie4 onorariu= /re2u" re/re-int& %uma e7/rimat& n (ani /e care un /artener o /"&te*te ce"ui"a"t /artener @!0A. >n anumite tran-ac2ii interna2iona"e4 /re2u" /oate )i e7/rimat *i n cantit&2i"e .e mar)& :.e e7em/"u4 com/en%a2ii"e=. Pre2u" e%te determinat atunci c9n. e%te e7/rimat /rintr-o %um& /reci%& *i e%te determinabil atunci c9n. %e ra/ortea-& "a e"emente o(iecti+e /re+&-ute n contract4 ace%te e"emente /ermi29n. %ta(i"irea automat& a /re2u"ui. Pre2u" %e n%crie )erm n contract4 at9t /e unitatea .e m&%ur&4 c9t *i ca +a"oarea tota"&. >n ceea ce /ri+e*te /re2u" .etermina(i"4 ace%ta /oate )i .e)init n mai mu"te )e"uri3 1!

/re2u" unei /ie2e .eterminate :/re2u" .e (ur%&4 .e "icita2ie etc.=6 /re2u" me.iu /racticat .e )irme /reci-ate6 tari)u" )urni-oru"ui acce/tat .e (ene)iciar6 /re2u" /racticat n tran-ac2ii"e /rece.ente a"e ace"uia*i /artener etc. Cn /re2 .etermina(i" /oate )i %ocotit *i /re2u" contractua" a)ectat .e o c"au-& .e reca"cu"are :/re2 in.e7at4 e%ca"a.at etc.= %au .e re+i-uire a /re2u"ui4 /recum *i ce" care e%te "egat .e o c"au-& .e con%o"i.are +a"utar& :c"au-a +a"utar&4 c"au-a co*u"ui +a"utar=. *.3. (lau-ele de e<ecutare C"au-e"e .e e7ecutare ? numite a%t)e"4 aici4 .in moti+e .i.actice ? %unt ce"e care %e re)er& "a mo.u" .e .eru"are n tim/ a contractu"ui4 "a %itua2ii"e care /ot inter+eni /e /arcur%u" e7ecut&rii ace%tuia4 "a .re/tu" a/"ica(i" *i reg"ementarea .i)eren.e"or. Cn /rim %et .e c"au-e %unt ce"e re)eritoare "a ; +iaa contractului<3 intrarea n +igoare4 .urata .e +a"a(i"itate *i terminarea contractu"ui. >n "eg&tur& cu intrarea 8n vigoare4 acea%ta /oate a+ea "oc ? ca-u" ce" mai )rec+ent ? "a momentu" acor.u"ui .e +oin2& %au "a o .at& %au termen %ta(i"ite .e /&r2i. Intrarea n +igoare a contractu"ui /oate )i a)ectat& .e o con.i2ie %u%/en%i+& ? n %en%u" c& .e/in.e .e rea"i-area unor anumite acte %au ac2iuni4 cum ar )i o(2inerea unor a+i-e %au a/ro(&ri %au /rimirea unei )inan2&ri4 %au .e o con.i2ie re-o"utorie ? %itua2ii n "i/%a n.e/"inirii c&rora contractu" e%te .e%)iin2at .e /"in .re/t. Contractu" %e termin n mo. norma" o .at& ce e7ecutarea o("iga2ii"or a%umate .e c&tre /&r2i /rin acor.u" "or .e +oin2&. Nee7ecutarea n%eamn& orice .e)ec2iune a uneia .in /&r2i n re%/ectarea unei c"au-e contractua"e4 inc"u%i+ e7ecutarea .e)ectuoa%& %au tar.i+&. >n ca-u" unei nee7ecut&ri e%en2ia"e :care /ri+ea-& %u(%tan2ia" cre.itoru" .e ceea ce era n .re/t %& a*te/te .e "a contract= %au4 n termenii Con+en2iei .e "a Hiena4 a unei contra+en2ii e%en2ia"e :c9n. nee7ecutarea cau-ea-& ce"ei"a"te /&r2i un /re8u.iciu a%t)e" nc9t acea%ta e%te /ri+at& n mo. %u(%tan2ia" .e ceea ce era n .re/t %& a*te/te .e "a contract= cre.itoru" o("iga2iei nee7ecutate /oate cere terminarea contractu"ui. Acea%ta %e /oate )ace /rin rezoluiune ? care are un e)ect retroacti+4 contractu" )iin. con%i.erat a nu )i e7i%tat nicio.at&4 %au /rin reziliere ? care nu /ro.uce e)ecte .ec9t /entru +iitor. >n une"e %i%teme .e .re/t :)rance-4 ita"ian4 %/anio"= re-o"u2iunea4 e%te4 n /rinci/iu4 8u.iciar&4 n tim/ ce n a"te"e : common la'4 german4 o"an.e-4 /ortug'e-= re-o"u2iunea %e )ace /rin noti)icarea .e(itoru"ui .e c&tre cre.itor. >n "eg&tur& cu %itua2ii"e care /ot inter+eni /e /arcur%u" e7ecut&rii o("iga2ii"e contractua"e4 /&r2i"e tre(uie %& ai(& n +e.ere3 con%ecin2e"e nee7ecut&rii :atunci c9n. acea%ta nu e%te e%en2ia"&=4 a.a/tarea contractu"ui "a noi"e circum%tan2e *i e7onerarea .e r&%/un.ere /entru nee7ecutare. >n ca-u" nee7ecut&rii o("iga2ii"or :c). Con+en2iei .e "a Hiena4 1G5F= /ot )i )o"o%ite mai mu"te %itua2ii3 @!1A - re/ararea .in /artea .e(itoru"ui3 .ac& m&r)uri"e nu %unt con)orme cu contractu"4 cum/&r&toru" /oate cere +9n-&toru"ui %& re/are .e)ectu" .e con)ormitate6 acea%t& re/arare /oate )i )&cut& n mo. %/ontan .e c&tre +9n-&tor6 - %u%/en.area e7ecut&rii contractu"ui3 o /arte /oate am9na e7ecutarea o("iga2ii"or %a"e c9n. con%tat& c& cea"a"t& /arte nu /oate e7ecuta o /arte %u(%tan2ia"& a o("iga2ii"or %a"e :.e e7em/"u4 in%o"+a(i"itate=6

1#

re.ucerea /re2u"ui3 n ca- .e "i/%& .e con)ormitate a m&r)uri"or "i+rate cu contractu"4 cum/&r&toru" /oate re.uce /re2u" /ro/or2iona" cu .i)eren2a .intre +a"oarea m&r)uri"or e)ecti+ "i+rate *i +a"oarea m&r)uri"or con)orme cu contractu"4 "a momentu" "i+r&rii6 - %o"icitarea .e .aune- intere%e3 cre.itoru" o("iga2iei nee7ecutate are .re/tu" "a .e%/&gu(iri care tre(uie %& re/are /re8u.iciu" %u)erit n integritatea %a *i %& 2in& cont at9t .e /ier.erea e)ecti+&4 c9t *i .e c9*tigu" nerea"i-at6 e%te in.icat ca /&r2i"e %& %ta(i"ea%c& /rin contract despgubirile /entru nee7ecutare :.aune- intere%e con+en2iona"e=4 inc"u%i+ penalitile /entru e7ecutarea cu nt9r-iere. (lau-ele asiguratorii au menirea .e a a%igura men2inerea ec'i"i(ru"ui contractua"4 n ciu.a mo.i)ic&rii circum%tan2e"or n momentu" e7ecut&rii contractu"ui4 .e ce"e a+ute n +e.ere "a nc'eierea ace%tuia. >n "iteratura 8uri.ic& @!GA %e arat& c& inc"u.erea .e c&tre /&r2i n con2inutu" contractu"ui a unor c"au-e a%iguratorii e%te nu numai uti"&4 ci *i nece%ar& atunci c9n. contractu" e%te gu+ernat .e o "ege .intr-un %i%tem .e .re/t ce nu con%acr& teoria im/re+i-iunii4 cum e%te %i%temu" .e .re/t "atin :.in care )ace /arte *i .re/tu" rom9n=. >n ace%t ca-4 /rinci/iu" )un.amenta" e%te )or2a o("igatorie a contractu"ui4 a%t)e" nc9t /entru a.a/tarea contractu"ui "a noi"e circum%tan2e4 /&r2i"e tre(uie %& in%ere-e e7/re% c"au-e a%iguratorii n contract. >n %i%teme"e .e .re/t neo"atine *i germanice4 /recum *i n ce" ang"o-%a7on e%te recuno%cut& teoria im/re+i-iunii4 ce recunoa*te ca %u( n2e"ea%& c"au-a rebus sic stantibus 3 %c'im(&ri"e e%en2ia"e a"e m/re8ur&ri"or )a2& .e ce"e e7i%tente "a nc'eierea contractu"ui con%tituie moti+e /entru re+i-uirea c"au-e"or contractu"ui4 re%/ecti+ %au c'iar /entru re-i"ierea "ui. Ace%t /rinci/iu e%te con%acrat4 n mo. e7/re%4 /rin c"au-e"e .e hardship :.e im/re+i-iune= *i .e )or2& ma8or&. >n .re/tu" ang"o-%a7on 4 in%titu2ia frustration cu/rin.e at9t conce/tu" .e im/re+i-iune4 c9t *i /e ce" .e )or2& ma8or&. >n categoria c"au-e"or a%iguratorii /utem inc"u.e .ou& categorii .e c"au-e3 ce"e .e a.a/tare a contractu"ui "a noi"e m/re8ur&ri *i ce"e .e men2inere a +a"orii contractu"ui. :He-i Ta(e"u" 1!= @!GA !a6elul 13 (lau-ele asiguratorii C"au-e .e a.a/tare a contractu"ui C"au-e .e contractu"ui Z (lau-a ofertei concurente _ +9n-&toru" %e o("ig& %& acor.e cum/&r&toru"ui 4 /entru mar)&4 ace"ea*i con.i2ii /e care "e-ar o)eri a"2i )urni-ori. Z (lau-a clientului celui mai fa+ori-at _ +9n-&toru" %e o("ig& %& acor.e cum/&r&toru"ui ce"e mai )a+ora(i"e con.i2ii /e care "e-ar acor.a :e+entua"=

men2inere

+a"orii

Z (lau-a de inde<are _ "egarea /re2u"ui contractua" .e un eta"on monetar %au .e o unitate .e mar)& *i mo.i)icare automat& a ace%tuia "a %c'im(area %emni)icati+& a /re2uri"or /e /ia2&. Z (lau-a de re+i-uire a preului _ renegocierea /re2u"ui contractua"4 .ac& %e nregi%trea-& mo.i)ic&ri %emni)icati+e .e /re2uri /e /ia2a /ro.u%u"ui contractat 1K

a"tor /arteneri. Z (lau-a primului refu_ un /artener %e o("ig& )a2& .e ce"&"a"t %&-i o)ere cu /rioritate o anumit& a)acere4 urm9n. ca n ca- .e re)u- %& nc'eie a)acerea cu un ter2. _ (lau-a de 5ards5ip _ (lau-a de for ma2or

%au a )actori"or .e /ro.uc2ie ai ace%tuia. Z (lau-ele +alutare _ "egarea +a"utei .e /"at& .e o mone.& con%i.erat& %ta(i"& %au .e un ;co* +a"utar<4

(lau-a de impre+i-iune :hardship= /ermite /&r2i"or contractua"e4 +9n-&toru" %au cum/&r&toru"4 %& %o"icite renegocierea contractu"ui4 .ac& mo.i)icarea circum%tan2e"or )ace e7ecutarea ace%tuia .eo%e(it .e .i)ici"& :oneroa%&= /entru unu" %au a"tu" .in /arteneri. @He-i *i #FA A/"icarea ace%tei c"au-e /re%u/une urm&toare"e3 Z inter+en2ia4 .u/& nc'eierea contractu"ui4 a unor m/re8ur&ri im/re+i-i(i"e *i e7terioare +oin2ei /&r2i"or6 Z mo.i)icarea circum%tan2e"or %& /ertur(e n mo. gra+ ec'i"i(ru" contractua"4 a%t)e" nc9t una .in /&r2i %& %e g&%ea%c& ntr-o %itua2ie )oarte .i)ici"& : hardship= care )ace e7ecutarea contractu"ui e7trem .e oneroa%& /entru ea6 Z renegocierea contractu"ui %& %e )ac& n +e.erea a.a/t&rii corecte a contractu"ui "a noi"e circum%tan2e4 /&r2i"e ac2ion9n. cu (un& cre.in2&. P&r2i"e tre(uie %& /re+a.& n contract %ca.en2a /9n& "a care +a )i )ina"i-at& renegocierea contractu"ui4 iar n ca-u" n care acea%ta nu e%te re%/ectat& :.in cau-&4 .e e7em/"u4 c& una .in /&r2i tergi+er%ea-& )ina"i-area renegocierii= %e /ot a.o/ta mai mu"te %o"u2ii3 %u%/en.area contractu"ui /entru o /erioa.& .eterminat&6 re-i"ierea ace%tuia cu /rea+i-6 %o"icitarea inter+en2iei unui ter26 continuarea e7ecut&rii contractu"ui4 con)orm %ti/u"a2ii"or %a"e ini2ia"e. (lau-a de for ma2or /ermite e7onerarea .e r&%/un.ere a .e(itoru"ui ? +9n-&toru"4 /entru "i+rare4 cum/&r&toru"4 /entru /"at&- care nu a e7ecutat o("iga2ii"e %a"e contractua"e4 .in cau-a a/ari2iei4 .u/& nc'eierea contractu"ui4 a unui o(%taco" e7terior +oin2ei /&r2i"or *i /e care ace%tea4 n mo. norma"4 nu-" /uteau /re+e.ea %au /re nt9m/ina *i nici nu-" /ot %urmonta. Prin urmare4 c"au-a .e )or2& ma8or& /re%u/une3 Z inter+en2ia unei m/re8ur&ri e7terioare +oin2ei /&r2i"or4 im/re+i-i(i"& *i ire-i%ti(i"& :cutremur4 inun.a2ie4 incen.iu etc.=6 Z inca/acitatea uneia %au a"teia .intre /&r2i .e a-*i e7ecuta o("iga2ii"e contractua"e6 Z e7onerarea .e r&%/un.ere a .e(itoru"ui o("iga2iei nee7ecutate .in cau-& .e )or2& ma8or&. P&r2i"e /ot %& %ta(i"ea%c& legea aplica6il contractu"ui6 n "i/%a unei a%t)e" .e c"au-e4 contractu" +a )i %u/u% "egii care re-u"t& .in reg"ementarea con)"ictu"ui .e "egi :.re/tu" interna2iona" /ri+at=. >n %ta(i"irea "egii a/"ica(i"e4 /rinci/iu" autonomiei .e +oin2& /ermite /&r2i"or %& a"eag& "egea na2iona"& :%au c'iar %& )ac& re)erire numai "a u-an2e"e comer2u"ui interna2iona"=. @#FA

10

$ac& nu e7i%t& n contract o a%t)e" .e c"au-&4 /ro("ema con)"ictu"ui .e "egi %e /oate re-o"+a .e c&tre in%tan2a .e 8u.ecat&4 /e (a-a con+en2ii"or interna2iona"e4 cum %unt Con+en2ia .e "a Roma :1G iunie4 1G5F= a%u/ra "egii a/"ica(i"e contractu"ui care %ta(i"e*te regu"i comune /entru toate %tate"e mem(re CE4 *i Con+en2ia .e "a Eaga :!F octom(rie4 1G5K= a%u/ra "egii a/"ica(i"e contracte"or .e +9n-are interna2iona"& .e mar)uri4 care com/"etea-& n materie .e con)"icte .e "egi Con+en2ia .e "a Hiena :1G5F=. Ce"e .ou& con+en2ii %e re)er& "a )ormarea contractu"ui4 )orma ace%tuia4 .o+a.a contractu"ui :numai Con+en2ia .e "a Roma= 4 e)ecte"e %a"e4 *i e7ecutarea contractu"ui. (lau-a compromisorie e7/rim& +oin2a /&r2i"or .e a %u/une "itigii"e a/&rute n "eg&tur& cu contractu" ar(itra8u"ui6 /&r2i"e /ot4 toto.at&4 %& .e%emne-e .irect4 %au /rintr-o re)erire "a un regu"ament .e ar(itra84 ar(itru" :%au ar(itrii= %au %& /re+a.& mo.a"it&2i"e .e .e%emnare a ace%tora. $eci-ia /&r2i"or .e a recurge "a ar(itra8 antrenea-& incom/eten2a in%tan2e"or 8u.ec&tore*ti. Totu*i4 /&r2i"e nu /ot recurge "a ar(itra8 n cau-e care intere%ea-& or.inea /u("ic& intern& %au interna2iona"& %au 2in .e com/eten2a e7c"u%i+& a unei autorit&2i %tata"e. $ac& /&r2i"e nu %e /ronun2& n acea%t& c'e%tiune4 "itigiu" %e +a %o"u2iona /e (a-a regu"i"or con)"ictu"ui .e 8uri%.ic2ii. Printre con+en2ii"e interna2iona"e n materie %e num&r& cea .e "a Oru7e""e% :21 %e/tem(rie 1G05=4 a/"icat& n 2&ri"e mem(re CE4 *i Con+en2ia .e "a Lugano :10 %e/tem(rie 1G55=4 care e7tin.e /rinci/ii"e Con+en2iei .e "a Oru7e""e% /ri+in. com/eten2a 8uri.ic& *i e7ecutarea .eci-ii"or n materie ci+i"& *i comercia"&4 )&c9n.u-"e comune /entru %tate"e mem(re a"e CE *i AELS.

11