OMUL - RESURSA PRINCIPAL N REALIZAREA UNEI ACTIVITI COMERCIALE DE SUCCES Eficien, competitivitate, performan

8 sliduri

Cuprins
Performana - sursa succesului n activitile privind recrutarea, selecia i perfecionarea resurselor umane n comer Interaciunea cumprtor-vnztor

Rolul managerului de vnzri

Elemente de eficien a organizrii comerului i a aparatului comercial ca un sistem economic dinamic

Performana
Performana reprezint gradul i modul de ndeplinire a sarcinilor care definesc postul ocupat de un angajat. Performana reprezint rezultatul nemijlocit al efortului fiecruia dinte angajai, influenat de competenele i de stpnirea procesului de ndeplinire a sarcinilor ce revin fiecruia. Performana este corelat cu efortul depus, cu abilitile, perceperea rolului fiecrui angajat n cadrul organizaiei. Efortul, trebuie s rezulte din motivare i s se cuantifice prin energia (fizic i/sau mental) utilizat pentru ndeplinirea sarcinilor la nivelul de competene cerute de post. Competenele reprezint caracteristicile personale folosite pentru ndeplinirea sarcinilor. Perceperea rolului n organizaie se refer la direcia n care angajatul i canalizeaz eforturile n munc. Pentru a atinge un nivel acceptabil al performanei trebuie ca toate cele trei componente descrise mai sus sa depeasc nivelul mediu.

Evaluarea performanei
Evaluarea performanei este activitatea prin care se determin gradul n care angajaii unei organizaii i ndeplinesc sarcinile sau responsabilitile ce le revin.
Un proces sistematic i eficient de evaluare presupune parcurgerea tuturor etapelor: definirea obiectivelor evalurii performanelor; stabilirea politicilor de evaluare a performanelor, a momentelor cnd se efectueaz, periodicitatea acestora, precum i stabilirea persoanelor cu sarcini i responsabiliti n acest domeniu; pregtirea i mediatizarea ct mai atent a sistemului de valori i a procedurilor de evaluare; stabilirea a ceea ce trebuie i urmeaz s se evalueze - rezultatele obinute, comportamentul angajailor sau potenialul acestora; etc.

Interaciunea cumprtorvnztor

Elemente de comparaie ntre reclam i vnzarea personal

Reclam Vnzarea personal Este orientat spre un singur Se adreseaz unui public general Se realizeaz printr-un contact individ Contactul este personal, direct impersonal, indirect Are un grad ridicat de Este mai puin adaptabil Activeaz pe o scar larg (mesaj adaptabilitate limitat, adresat unui numr mare de Activeaz n profunzime (mai oameni) puine contacte, o comunicare mai Este unidirecional detaliat) Este bidirecional Beneficiaz de un feed-back organizat (prin intermediul cercetrii Feed-back ul este direct Raportat la un singur contract, de marketing) Raportat la un singur contract, este costisitoare Are un efect de propulsie este relativ ieftin Are un efect de atragere (strategia (strategia orientat dup producie orientat dup consum clienii se caut n mod activ oportuniti reali sau poteniali sunt cei care de vnzare) contacteaz firma)

Rolul managerului de vnzri

Activitatea managerului presupune: planificare; organizare; nzestrare cu personal; dirijare; control.

de

vnzri

Elemente de eficien a organizrii comerului i a aparatului comercial ca un sistem economic dinamic

Principalii factori care influeneaz ntreprinderile s adopte o politic de orientare spre clieni, ca principiu de baz al eficienei organizrii comerului i a aparatului comercial, se datoreaz mutaiilor importante ce au loc pe pia n ultimul timp. Dintre aceti factori reinem ca fiind mai importani, urmtorii: schimbrile tehnologice rapide ce au loc n activitatea de producie, distribuie, comercializare; saturarea pieelor prin internaionalizare (globalizare); creterea concurenei; preocuparea ct mai accentuat pentru fidelizarea i ataamentul clienilor; crearea unor concepii cuprinztoare i integratoare privind orientarea consecvent spre clieni.