La Persona del Negociador Negociador Tradicional: Negociador Duro --- Negociador Blando El negociador duro es el conocido negociador sovitico,

cuyos principios son los siguientes: 1. 2. ". %. La vida es una batalla en que se gana o se pierde El undo est! lleno de rivales Las necesidades de los de !s y su grado de satis#acci$n no Debo lograr que el otro pierda para poder ganar yo

e i portan

&'u t!cticas utili(a) 1. *dopta posiciones e+tre as ,o#ertas rid-culas y e+igencias des edidas. 2. *dopta actitudes intransigentes. /0i ud. persiste en su actitud nos retira os de la conversaci$n1. ". 0i ulaci$n de autoridad li itada. Lleva a cabo el proceso, 2ace creer que se llega a un acuerdo, pero al o ento de cerrar los tratos se3ala que se necesita que una instancia superior d su 4lti a palabra. %. 5so de t!cticas e ocionales 6. *ceptaci$n y aplicaci$n de dos dog as #rente al oponente: a. 7ualquier concesi$n que 2aga el adversario es una uestra de su debilidad. b. 8ay que ser absoluta ente e(quino con las concesiones o se parecer! co o dbil. 9. *#ir ar que no 2ay #ec2as l- ites. :er#il del Negociador ;oderno 1. <le+ibilidad. No act4a con vistas a lograr un ob=etivo que se debe lograr a toda costa. &por qu quiero eso) >odo lo cuestiona. 2. No se atiende a paradig as, cuestiona todo, ya que todo es per#ectible. :rincipio b!sico de la negociaci$n oderna: /Debe buscarse generar una ga a de posibilidades de soluci$n del asunto para lograr el acuerdo que debe ser satis#actorio para a bas partes1. ". ? aginativo, pensar en grande. En cualquier idea por !s alocada que se piense puede estar la soluci$n. %. 0entido de la autocr-tica. 6. visi$n opti ista, de que el acuerdo es posible, genera a plia ga a de posibilidades para o#recerlas al otro@ est! en#ocado en los intereses propios y en los de la otra parte. 9. 0aber escuc2ar. A. Debe tener clara ente establecido sus ob=etivos, lo que desea obtener, lo que est! dispuesto a ceder, lo que 2ar! en caso que no prospere la negociaci$n. B. La i paciencia no debe ser su caracter-stica. El tie po debe ser e pleado en #or a racional, y no pretender lograr acuerdos en base a pedir a otros, decisiones r!pidas. C. E p!tico, ponerse en el lugar del otro. 1D.? aginativo, pero realista. Darse cuenta de cu!l es la ateria, el asunto que est! sobre la esa, los intereses que subyacen tras de lo que se dice, lo que se de=a entrever y lo que se quiere esconder. 11.? personalidad, no debe to arse el asunto co o propio, ya que ello le 2ar! perder la cal a y entrar en pugna con la otra parte.

Este negociador, lejos de caracterizarse por ser agresivo o tmido, como lo son los tradicionales, es un individuo que impulsa el proceso y que busca el acuerdo sobre la base de la mutua conveniencia, usando argumentos racionales y no amenazantes, sopesando los argumentos de la contraparte y procurando siempre mejorar el nivel de las relaciones sin caer en el entreguismo.