coala Naional de Studii Politice i Administrative Facultatea de Comunicare i Relaii Publice

TEORIA CO !NIC"RII
# Comunicarea nonverbal#

Student C$rstea

i%aela# Ale&andra

An '( )ru*a '( Publicitate

+!C!RETI( ,-'-

Nume ca*itol introductiv. C$t *utem ascunde din /andurile noastre0 1Oricine are oc%i s vad i urec%i s aud se *oate convin/e sin/ur c nici un muritor nu *oate *stra un secret2 3ac bu4ele lui tac( vorbete cu de/etele5 mesa6ele trdtoare ies *rin toi *orii lui7 declar Freud( re8erindu#se la 8a*tul c oamenii nu#i *ot ascunde *rea mult tim* strile interioare de alte *ersoane deoarece 9n cele din urm va a*rea un semn e&terior care s le ilustre4e adevratele /$nduri2 C$t de mult im*ortan *utem s acordm indicatorilor com*ortamentali *e care 9i 9ntalnim 4i de 4i 9n viaa noastr *entru a 9ncerca s /sim rs*uns la lucruri *e care nu le 9nele/em0 :n lucrarea sa ;Cartea /esturilor7( 9n s*ecial 9n ca*itolele intitulate ;)esturi care ne trdea47 res*ectiv ;Cum ne dm de /ol07( Peter Collett 9ncearc s e&tra/ anumite semni8icaii din indicii com*ortamentali ai indivi4ilor( *recum i o de8inire i clasi8icare a acestora2 ai mult dec$t at$t( se anali4ea4 *erce*tibilitatea oamenilor la semnalele celor care 9i 9ncon6oar i se *une *roblema autenticitii sau 8alsitii semnalelor emise2 Cea de#a doua( cea *rovenit 9n urma semnalelor 8alse emise de ctre indivi4i( este e&aminat 9n detaliu de ctre Se*timiu C%elcea 9n lucrarea sa ;Comunicarea nonverbal 9n s*aiul *ublic7( 9n deosebit 9n ca*itolul ;Comunicarea nonverbal 9n conduita simulat7 Nume ca*itol de 6usti8icare. 3e ce este im*ortant cercetarea indicatorilor com*ortamentali0 Observarea( recunoaterea i inter*retarea indicatorilor emii de un *artener de discuie nu *oate 8i dec$t un atu *entru o *ersoan2 :n *rimul r$nd desci8rarea acestor mici detalii ne o8er o ima/ine mai com*le& asu*ra mesa6ului transmis( 8c$ndu#ne s 8im mai sensibili 8a de alte *ersoane2 :n al doilea r$nd( observ$nd indicii com*ortamentali ai altor oameni( devenim mai ateni 8a de cei emii de noi i 9ncercm s 9i a6ustm *entru a transmite mesa6ul dorit 9ntr#un mod mai clar( deoarece devenim contieni c 9n tim* ce noi anali4m indicii com*ortamentali ai altor *ersoane( i ceilali 8ac la 8el cu ai notri2 ai mult dec$t at$t( cercetarea indicilor com*ortamentali ;ne *oate a6uta s devenim mai liberi *entru c ne arat cum *oate 8i mani*ulat com*ortamentul altor *ersoane i cum se *ot trda sin/ure72' :narmai cu aceste observaii( suntem mai *rote6ai de *ericolul de a 8i noi
'

*etter collett < cum ne dm de /ol( *a/ ,==

inine mani*ulai i ast8el devenim ca*abili de a lua o deci4ie *ro*rie( ba4at *e ar/umente solide2 Nu 9n ultimul r$nd( anali4a indicatorilor com*ortamentali ne invit s vedem lumea 9ntr#o manier di8erit i s recunoatem c oamenii transmit 9n mod constant in8ormaii des*re ei *rin aceste semnale2 3esci8rarea lor ne *ermite s citim /$ndurile altora i ast8el( s 9i 9nele/em mai bine2 Ar/umentarea i *re4entarea. 3u* cum am menionat mai sus( 9n lucrarea sa ;Cartea /esturilor7 Peter Collett identi8ic *atru condiii necesare de8inirii unui indicator com*ortamental2 Trebuie s 8ie un ti* de activitate < o trstur din as*ectul 8i4ic al unei *ersoane( o micare a cor*ului sau un lucru *e care l#a s*us2 Indicatorii *ot 8i( 9n /eneral( de dou 8eluri. ;atribute7( ca 9nlimea sau /reutatea( i ;aciuni( ca 9ncruciarea braelor( un 4$mbet sau 8olosirea unor cuvinte ori e&*resii care ne trdea4 Aciunea trebuie s trasmit un lucru care s nu 8ie direct observabil( s*re e&em*lu mediul de *rovenien( educaia( dis*o4iia sau inteniile2 Se s*eci8ic 8a*tul c nu orice aciune este un indicator( 8iind necesar o /$ndire critic 9n indenti8icarea lor2 Observabilitatea aciunii este o alt condiie2 !n 8actor care in8luenea4 mult acest as*ect este dimensiunea ei( s*re e&em*lu micrile lar/i( e&*ansive ale cor*ului au o *robabilitate mai mare de a 8i observate dec$t cele mici( *asa/ere2 :ns im*ortana lor nu este determinat de tim*ul de e&ecuie( menion$ndu#se ca /esturile 8u/itive au deseori o semni8icaie mai mare dec$t cele vi4uali4ate mai mult tim*2 Semni8icaia aciunii trebuie s 8ie recunoscut( deoarece nu este su8icient s observm c o *ersoan a ado*tat o nou *ostur sau o e&*resie 8acial( ci trebuie s 9nele/em i ce ni se comunic *rin aceast sc%imbare des*re *ersoana din 8aa noastr2

TIT>!. Conduita simulat :n o*inia lui Se*timiu C%elcea( com*ortamentul disimulat vi4ea4 ;ansamblul mani8estrilor noastre *rin care ascundem adevrata 9n8iare a unui lucru sau des8urare a unui eveniment27,

Se*timiu C%elcea < Comunicarea nonverbala in s*atiul *ublic

Com*ortamentul simulat @lat. simulatio( *re8acereA ;desi/nea4 mani8estrile *rin care 8acem s *ar adevrat ceea ce 9n realitate nu este( *rin care vrem s creem o im*resie 8als72 Se constituie deci o di8eren 9ntre cei doi termeni( 9ntre ;disimulat7 i ;simulat7( cci *rin *rimul se tinuiete o trstur de caracter( *e c$nd *rin al doilea se creea4 o ima/ine nou( 9n totalitate 8als2 Conduita simulat este anali4at cel mai detaliat nu 9n manualele de comunicare( ci 9n tratatele de criminalistic unde se au 9n vedere detecia simulrii( minciunii( strile de nesinceritate saturate 9n tensiune *si%ic( aceste stri 8iind *ro*rii 9nvinuiilor sau incul*ailor care 9ncearc s ascund adevrul2 :n o*inia lui Tudorel +utoi( 9n momentul simulrii subiectul *re4int o serie de mani8estri emoionale( cele mai multe dintre acestea ne*ut$ndu#se controla 9n 9ntre/ime deoarece sunt cau4ate de tensiunea *si%ic s*eci8ic sistemului nervos ve/etativ2 Ast8el se nasc indicatorii 8i4iolo/ici cu a6utorul crora se *oate determina /radul de cul*abilitate al subiectului2S*re e&em*lu( un rs*uns lent i e4itant devine mai sus*icios *entru cel care intero/%ea4 dec$t un rs*uns s*ontan( detaliat i deseori indi/nat2 Evitarea *rivirii investi/atorului sau *re4ena semnelor c nu su*ort *rivirea lui sunt tot indicatori ai cul*abilitii2 Poate 8i /reu de cre4ut( 9ns o8erirea imediat a unui alibi nu te scutete de sus*iciuni( c%iar le tre4ete( deoarece studiile arat c *ersoanele inocente dau mai /reu e&*licaii cu *rivire la modul 9n care i#au *etrecut intervalul de tim* critic( dec$t vinovaii( care i# au *re/tit de6a un ;e&celent7 alibi2 Pe aceeai raiune se consider ca consecvent 9n declaraii este un semn al cul*abilitii( cci *ersoanele 8r vin sunt deseori inconsecvente( cci nu i#au *re/tit de acas ;*oe4ia72 :n ca4ul 9nvinuiilor mai a*ar o serie de mani8estri care 9i dau de /ol( *rintre care r/ueal( con/estionarea( cris*area( scderea salivaiei( dere/larea ritmului res*iraiei i al celui cardiac( modi8icarea tem*eraturii cor*ului( modi8icarea re4istenei electrice a *ielii @denumit reacie electroderm < R2E232A2 :n ca4ul criminalilor detectarea tiini8ic a conduitelor simulate se reali4ea4 cu a6utorul unor mi6loace te%nice de mare *er8orman( dintre care cel mai cunoscut este *oli/ra8ul sau lie detector( reali4at de >arson 9n '=,B 9n Statele !nite ale Americii2 3in *cate aceleai tactici nu *ot 8i utili4ate i 9n *ractica relaiilor inter*ersonale de 4i cu 4i *entru a a8la ce /$ndesc cu adevrat oamenii2 :n C

aceast situaie( 9n sco*ul a8lrii adevrului( o *ersoan *oate *leca de la dou certitudini . 8a*tul c 9n momentul simulrii individul *re4int o serie de mani8estri emoionale i 8a*tul c *ersoana care simulea4 nu 9i *oate controla 9n 9ntre/ime aceste mani8estri emoionale2

TIT>!. Ti*uri de identi8icatori 3eoarece nu este su8icient doar o clasi8icare a lor( Peter Collett 8ace i distincia 9ntre mai multe ti*uri de identi8icatori *rintre care macroindicatorii i microindicatorii( cei autonomi i cei coneci( cei mascai( cei autentici ori cei 8ali( cei de ti* ;semntur7( cei trans*ui 9n alte conte&te i 9n ultimul r$nd cei cu caracter de *redicie2 Fiecare ti* de indicator este im*ortant 9n 8elul su( deoarece ne o8er un nou un/%i de desci8rare a semni8icaiei sale i ast8el( ne a6ut la inele/erea *ersoanelor din 6urul nostru2 acroindicatorii sunt *re4eni 9n domenii *recum dominana i curtarea( 9n care e&ist un /rad mare de com*etiie 9ntre indivi4i i sunt caracteri4ai *rin mani8estri vi4ibile ce devin *ronunate i *re/nante2 Ast8el( brbaii care ridic /reuti i consum substane *entru a#i mri diametrul muscular 9ncat s *ar mai *uternici sau 8emei care ale/ o*eraii c%irur/icale *entru mrirea s$nilor sunt e&em*le de macroindicatori al cror sco* este de a atra/e atenia i nu 9n ultimul r$nd *entru a transmite mesa6ul( *entru a surclasa adversarii2 icrosemnalele indic emoii *e care am dori s le ascundem < ca de e&em*lu 8rica( sur*ri4a( tristeea sau de4/ustul2 E&ist 9ns momente c$nd oamenii 9ncearc s menin o e&*resie serioasa i se strecoar un microsemnal sub 8orma unui 4$mbet2 icroidenti8icatorii se /sesc de obicei *e 8aa( deoarece aceast *arte este cea mai e&*resiv i *ermite identi8icarea lor2 Indicatorii mascai sunt 8cui timid( ls$nd *arc im*resia c nu vor s 8ie observai2 Acetia 8uncionea4 tainic( *retin4$nd a 8i altceva dec$t sunt 9n realitate2 !n e&em*lu este /estul involuntar de a#i ter/e oc%ii( care dorete a se *re4enta ca o tentativ inocent de a 9nde*arta o im*uritate sau un 8ir de *ra8 de sub oc%i( dar 9n realitate este un semn nerecunoscut c *ersoana este trist2 3e asemenea( c$nd o *ersoan minte( de multe ori simte nevoia de a nu s*une ceva care ar *utea s#l trde4e i e8ectuea4 incontient aciunea de a#i atin/e bu4ele sau a ae4a un de/et 9n aa 8el 9n care s *4easc /ura2 !n sim*lu observator ar *utea 9nele/e ca *rin atin/erea bu4elor( o *ersoan le B

cur de ceva( sau *rin ae4area de/etului 9n 8aa /urii meditea4 i nu ar recunoate adevrata semni8icaie( deoarece indicatorii au reuit s treac dre*t altceva2 O alt ilustrare este /estul oamenilor de a se bate *e s*ate la 8inalul unei 9mbriri2 3ei ar *utea 8i inter*retat ca un /est de a8eciune( este de 8a*t un semnal tainic de a *une ca*t 9mbririi2 Indicatorii autentici sunt cei care arat ce se 9ntam*l 9n realitate 9n mintea unei *ersoane2 Ei revelea4 deseori lucruri *e care autorul nu ar dori s le tie ceilali des*re el i c$teodat( *e care 9ncearc deliberat s le ascund de alii2 :ns i acetia sunt de dou ti*uri. contieni i incontieni2 S*re e&em*lu( 9n momentul c$nd o *ersoan roete aceasta nu *oate controla acest as*ect( 9ns simte cldura 9n obra6i i este contient c celelalte *ersoane observ 8a*tul c este cu*rins de 6en2 Pe de alt *arte( dilataia *u*ilelor este o aciune i necontrolat i incontient( cci uneori i *ersoana 9n cau4 i cei care sunt *re4eni la ea nu o reali4ea42 C$nd *u*ilele noastre se dilat ca urmare a tririi unei emoii *uternice( nu sesi4m deloc in8ormaiile *e care le o8erim celor din 6ur des*re starea noastr emoional2 :ns mai interesant este c *ersoanele care ne vd i recunosc trirea noastr emoional intens uneori nu tiu cum au a6uns la aceast conclu4ie < tiu c 8aa noastr are ceva atr/tor( dar nu *ot identi8ica lucrul res*ectiv2 Indicatorii com*ortamentali 8ali( sau contra8cui a*ar c$nd o *ersoan se *re8ace( 9ncerc$nd deliberat s#i determine *e ceilali s tra/ conclu4ii /reite des*re /$ndurile sau sentimentele ei2 S*re e&em*lu c$nd un brbat 9i *une o %ain cu umerii ridicai de burei sau o 8emeie 9ncal o *erec%e de *anto8i cu toc( acetia transmit deliberat in8ormaii 8alse cu *rivire la limea umerilor sau 9nlimea lor2 Pe de alt *arte( *l$nsul este un indicator com*ortamental care indic tristee sau su*rare2 !nele *ersoane 9ncearc su*rimarea acestei aciuni *rin mucarea bu4ei de 6os2 Cum contra8acerea *l$nsului nu este accesibil tuturor( unele *ersoane ar *utea 8alsi8ica aciunea de a se st*$ni de la *l$ns( *rin aceast mucare a bu4ei in8erioare2 Acest semn arat( 9n mod 8als( c *ersoana este cu*rins de emoii *uternice dar c este ca*abil a#i ine 9n 8r$u sentimentele2 Aceast mani8estare *oate 8i utili4at cu uurin de ctre *oliticieni 9n cam*aniile electorale( reali4$ndu#se nimic altceva dec$t mani*ularea *ublicului2 Peter Collett 9l d ca ast8el de e&em*lu *e +ill Clinton . ;S*unea *ublicului c Doamenii su8er 9n toat araE i c Dse *oate citi su8erina *e c%i*urile lorE i a*oi 9i muc bu4a ca s arate c vorbete din su8let72 3in *cate nu *utem ti cu certitudine dac vorbele i 8a*tele lui +ill Clinton erau autentice( 9ns autorul lucrrii ;Cartea /esturilor7 *ledea4 *entru 8alsitatea aciunilor *oliticianului( ba4$ndu#se *e re*etabilitatea lor considerabil2

!n alt ti* de indicatori com*ortamentali *re4entai de Peter Collett sunt cei de ti* ;semnatur72 Acetia sunt caracteristici unei *ersoane( ti* ;marca75 nu sunt nea*arat unici dar datorit *uternicei lor asocieri cu o *ersoan( *ar s le a*arin2 Aceti indicatori sunt ilustrai *rin mai multe *ersonalitai care au 6ucat un rol im*ortant 9n istorie2 S*re e&em*lu( scriitorul roman Plutar% relatea4 c Iuliu Ce4ar avea obiceiul s se scar*ine 9n ca* cu inde&ul i nu cu toate de/etele( nedorind s#i strice coa8ura aran6at cu /ri6( 8a*t ce atest vanitatea lui2 3e asemenea( Gitler este asociat cu *ostura de8ensiv cu m$inile 9n 8a( 8olosit u4ual de oamenii care se simt social sau se&ual nesi/uri2 Postura ;marca7 a lui Na*oleon +ona*arte este aceea cu m$na drea*t 9n vesta *e care o *urta( datorit unui tablou 8aimos al lui HacIues#>ouis 3avid( cu toate c se s*une c /estul sau caracteristic era de a se *limba cu m$inile la s*ate( /est ce 9l 8cea recunoscut de soldaii si c%iar i de la o mare distana2 Alte e&em*le de ast8el de indicatori ar 8i ;9nclinarea ca*ului 9ntr#o *arte7 < marca *rinesei 3iana( ;*rivirea scurt i intens7 a lui tren/ar7 al Preedintelui Rea/an2 :n ceea ce *rivete indicatorii trans*ui 9n alte conte&te( acetia *ot 8i de ti*ul indicatorilor le/ai de tim*( care *ot arta trsturile din *re4ent sau de durat ale *ersoanelor2 !nele( *recum roaderea un/%iilor sau smul/erea *rului sunt voluntare( 9n tim* ce altele( *recum ticurile( trans*iraia( res*iraia /reoaie sau su*er8icial sunt involuntare2 !n e&em*lu bun de cele din urm este *arali4ia isteric( *rovenit din cau4a unui eveniment traumatic i nu din cau4a unei le4iuni 8i4ice2 3in acest motiv( ea nu *oate 8i tratat c%irur/ical( ci *si%olo/ic2 3ac cei de *$n acum au 8ost condiionai de tim*( 9n continuare o s#i anali4m *e cei de*lasai 9n tim*( sau trans*ui2 Acetia arat nu ce simte *ersoana 9n acel moment( ci ce a simit anterior sau ce va simi *osterior momentului2 S*re e&em*lu( dac o *ersoan vorbete des*re o scar 9n s*iral( *utem observa c m$na ei sc%iea4 o micare s*iralat 9nainte de a s*une cuv$ntul ;s*iral72 O e&*licaie *entru aceasta ar *utea#o avea Ho%n +ulJer( om de tiin care a studiat /esturile 9n secolul al KLII#lea( care a8irm urmtoarele. ;m$na( care este un a6utor *re/tit( o ia de multe ori 9naintea limbii e&*rim$nd /$ndurile mai re*ede *rin /esturi5 *entru c /esturile m$inii o8er de multe ori indicaii des*re inteniile noastre i transmit o bun *arte din mesa6 9nainte ca cuvintele( care le 9nsoesc sau vin du* ele( s *oat c*ta 8orma sonor *entru a 8i 9nelese27 Acelai lucru 9l *utem observa i 9n *rocesul de de4voltare al unui bebelu( unde din nou /esturile sunt anterioare cuvintelor2 ar/aret T%atc%er sau ;4$mbetul

Ali indicatori au caracter de *redicie( art$nd ce va 8ace o *ersoan mai de*arte sau cum va lua s8$rit o con8runtare2Peter Collett d e&em*lu un cu*lu care st *e banc i unul dintre tineri se decide s *lece2 :n acest ca4( res*ectivul lansea4 o serie de /esturi care#i anun intenia ca de e&em*lu mici sc%imbri 9n maniera de a#l *rivi *e interlocutor sau 8elul 9n care 9i ine *icioarele i braele2 Aceti indicatori nu sunt nea*rat contieni( i 9l vor determina incontient *e interlocutor s#i sc%imbe i el *o4iia 9n 8uncie de ele2 !n alt e&em*lu este cscatul( des*re care se tie c este moli*sitor i c atunci c$nd o *ersoan casca cei din 6ur sunt 9nclinai s 9ncea* s 8ac la 8el2 :n ca4ul con8runtrilor( se 8olosesc indicatori ai ameninrii sau ai retra/erii( ambele ti*uri av$nd caracter de *redicie2 :n ca4ul ameninrii( uneori indivi4ii care *roduc aceti indicatori nu conduc nea*rat la atac( dorind doar s#i s*erie adversarul2 3e aceea acest ti* de indicatori nu *oate *re4ice cu acuratee cine va casti/a 9ntr#o con8runtare( *e c$nd indicatorii de retra/ere o8er o *robabilitate mai mare de *redicie2 S*re e&em*lu un atlet a8lat 9n conducere *oate s#i demorali4e4e sau nu adversarii(*e c$nd 9ntorc$ndu#se s vad *o4iiile celorlali( este *osibil s#i de4vluie nesi/urana i ast8el s#i reduc ansele de a c$ti/a2 TIT>!.Hocul de *oNer Hocul de *oNer este *uternic ilustrativ *entru indicatorii com*ortamentali( ca dovad i 8a*tul c termenul tell@;indicator com*ortamental7A vine din acest 6oc( unde este 8olosit re8eritor la semnalele *e care 6ucatorii le transmit 9n mod neintenionat atunci c$nd 9ncearc s ascund ce cri au 9n m$n sau strate/ia 8olosit 9n 6oc2 >a *oNer e&ista dou a*titudini eseniale < una este ca*acitatea de a#i ascunde sentimentele ast8el 9nc$t ceilali *arteneri de 6oc s nu aib nicio idee ce cari ai 9n m$n2 ;Aceasta se numete a*titudinea de a *stra o 8i/ur im*lacabil7 e&*lic Collett 9n ;Cartea /esturilor72 Cu alte cuvinte aceasta este ca*acitatea unui 6uctor de a#i lucra crile 9n avanta6ul su( de a nu 8i citit de alii2 Cea de#a doua a*titudine esenial este aceea de a desci8ra com*ortamentul altor *ersoane i ast8el( de a deduce ce cri au 9n m$n *rin sim*la observare a aciunilor lor i ascultate a mesa6elor verbale transmise2 Fiecare *artici*ant la 6ocul de *oNer 9ncearc 6on/larea cu cele dou a*titudini. s caute 9n com*ortamentul celorlali *artici*ani indici care s le arate ce se 9ntam*l cu adevrat i 9n acelai tim* s 8ac tot ce *ot *entru a se asi/ura c nu 8urni4ea4 niciun indiciu des*re m$na lor i c 9i *un *e *iste /reite2

Laloarea unui 6uctor la *oNer crete *ro*orional cu abilitatea acestuia de a recunoate le/turile dintre aciunile adversarilor( crile *e care le au 9n m$n i micrile *e care le 8ac2 C%iar i detalii *recum modul 9n care 9i in crile( 8elul 9n care *rivesc( 9n care cer cri( la micrile m$inilor( la modul 9n care se 6oac cu oc%elarii *ot 8urni4a in8ormaii 8olositoare celui care tie s le inter*rete4e2 iNe Caro( 6uctor *ro8esional de *oNer i 8ondatorul Universitii de Poker, Jocuri de Noroc i Strategie de Via Mike Caro a studiat o via 9ntrea/ indicatorii com*ortamentali din 6ocul de *oNer i 8elul 9n care se dau de /ol 6uctorii( o8t$nd( 8redon$nd o melodie( bt$nd cu de/etele 9n mas( tr/$nd de tim*( veri8ic$ndu#i crile i 9ncerc$nd s construiasc *iste 8alse2 3e asemenea( a contribuit la de4voltarea *ro/ramului Poker Probe( *rimul ast8el de *ro/ram comercial *entru calculatoare ce a6ut 9n anali4area situaiilor de *oNer2 Teorema 8undamental a *oNerului( introdus de David Sklansky3, a8irm c de 8iecare dat c$nd 6oci m$na ca i c$nd ai *utea vedea crile adversarului tau( c$ti/i5 i de 8iecare dat c$nd adversarul tu 9i 6oac crile di8erit de modul 9n care ar 6uca dac i#ar *utea vedea crile( tu c$ti/i2 Alt as*ect s*eci8ic acestui 6oc este Cacealmaua2 Se s*une c un 6uctor bun de *oNer nu are nevoie de un noroc e&ce*ional *entru a c$ti/a( deoarece 9i *oate anali4a *e ceilali 6uctori de la mas i 9i *oate da seama cine are cri bune i cine nu( dre*t care *oate su*ralicita sau se *oate retra/e( 6udec$ndu#i mai de/rab adversarii dec$t *ro*riul succes( de a 8i obinut o m$n de calitate2 :n 6ocul de *oNer( *artici*anii trebuie s se /$ndeasc la mai multe lucruri 9n acelai tim*2 Trebuie s decid cum *rocedea4 9n continuare( dar *e l$n/ aceasta 9ncearc s submine4e constant tentativele adversarului de a le 9nele/e strate/ia( 9ncerc$nd 9n acelai tim* s vad dincolo de mi6loacele de a*rare ale celorlali 6uctori2 3ei totul *are 8oarte com*licat( 9n realitate nu este mai com*licat dec$t ma6oritatea lucrurilor *e care le 8acem de 8iecare dat c$nd intrm 9n relaie cu o alt *ersoan2 Cci 9n relaiile noastre de 4i cu 4i 9ncercm constant s *roiectm 9n mintea interlocutorului o anumit ima/ine des*re noi 9n tim* ce el 9ncearc s 8ac acelai lucru cu noi2 ansele noastre de a desco*eri ce o *ersoan /$ndete cu adevrat( ca i cele ale 6uctorului de *oNer( vor de*inde de c$t de ateni suntem la reaciile celorlali i de ca*acitatea noastr de a observa( recunoate i inter*reta indicatorii com*ortamentali *e care acetia 9i emit2

3avid SNlansNP @'=OMA2 !e !eor" o# Poker

CONC>!QIE. 3u* cum am *re4entat mai sus( avem *este tot 9n 6urul nostru semne care trdea4 adevratele intenii ale unei *ersoane2 :n tim*ul unei conversaii( *ersoanele 9i mica constant oc%ii( 8aa( m$inile( *o4iia cor*ului( at$t 9n tim*ul vorbirii c$t i 9n tim*ul ascultrii2 Iar acest lucru nu se 9ntam*l doar 9n *re4ena altor oameni( cci i c$nd suntem sin/uri emitem in8ormaii asu*ra ceea ce /$ndim sau simim2 !neori indicatorii com*ortamentali ne o8er in8ormaii *e care nici autorii lor nu le tiu( *entru c anumii indicatori sunt controlai de *rocese involuntare din creier i se a8l 9n a8ara controlului contient2 3e aceea indic mult mai e&act emoiile unei *ersoane dec$t orice relatare *e care ar *utea#o o8eri des*re sentimentele sale2 3in acelai motiv este de *re8erat s ale/em ceea ce *utem observa din indicatorii com*ortamentali ai unei *ersoane( dec$t ceea ce s*une o *ersoan des*re sentimentele ei2 Indicatorii com*ortamentali sunt cuvintele unui limba6( 9ns ai unui limba6 neobinuit deoarece( dei toi 9l vorbim 8luent( deseori nu 9nele/em ce s*un alii sau ce ne s*un indicatorii lor des*re ei2 Ast8el se *ot nate con8lictele2 Pentru a le evita i *entru a avea *er8ormane mai bune 9n 9nele/ere( trebuie s 8im mai ateni 9n inter*retarea acestor semnale i s observm ceea ce 8ac i ce s*un oamenii2 3ac ne concentrm *e desci8rarea indicatorilor com*ortamentali( vom deveni mai sensibili 8a de ceilali i ast8el relaiile cu ei ne vor aduce mai multe satis8acii2 Nu 9n ultimul r$nd( indicatorii ne vor a6uta s 9nele/em i *ro*riul nostru com*ortament c$t i im*actul *e care 9l avem asu*ra altora2

'-

+I+>IO)RAFIE. CO>>ET( Petter Cartea gesturilor, Editura. Trei( ,--B SR>ANSRS( 3avid !e !eor" o# Poker, Publis%er. TJo Plus TJo Publis%in/( '=== CGE>CEA( Se*timiu Comunicarea nonverbala in s$atiul $ublic, Editura. Tritonic( ,--C JJJ2JiNi*edia2or/ TRAN Lasile( STANCI!)E>!( Irina eoria Comunicarii( Editura comunicare2ro +ucuresti( ,--?

''