Introducere

Pe 17 noiembrie 1825, Philippe Suchard, un cofetar elvetian, isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in romana ciocolata fina de casa. Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. La un an dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau. Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serrires. In continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete. In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele Milka reprezinta, de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba germana. Dar, de ce neaparat o vacuta? Aceasta intruchipeaza mai bine decat oricare alt animal originea marcii Milka: lumea Alpilor si laptele din Alpi. Si cum a capatat vacuta culoarea mov? Inspirata din motto-ul Apropie-ti departarile, indeparteaza-te de toate cele cunoscute, Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema marcii vacuta a primit de asemenea culoarea mov, atragand atentia din primul moment asupra ciocolatei. Dupa ce, in prima campanie publicitara au aparut multe alte obiecte de culoare mov brazi de Craciun, baloane etc vacuta mov va ramane, peste ani, emblema marcii Milka. Aceasta se incadreaza perfect in imaginea marcii, intruchipand finetea laptelui din Alpi. In Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pura si iarba mai verde. De aceea vacutele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai buna, cea mai fina cioco lata. Aceasta sintagma a deschis calea vacutei mov din Alpi, si de atunci este esenta reclamelor Milka. In 1973, apare primul spot publicitar cu vacuta mov, pentru care agentiei Young & Rubicam i-a fost decernata medalia de aur de catre Art Directors Club. Din 1973, vacuta Milka a fost protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.

Din anii 90, vacuta, emblema a marcii, se regaseste pe toate ambalajele Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria au participat, in anul 1995, la un concurs de desenat vacute, unde fiecare al treilea copil a ales culoarea mov. Vacuta mov, un simbol al calitatii, este considerata un personaj simpatic, credibil si plin de bunavointa. Si-a castigat, intre timp, fani in intreaga lume. Vacuta Milka contribuie decisiv la vanzarile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de milioane de Iepurasi de Paste si Mosi Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte din Alpi, in intreaga lume. Principala sursa de venit a marcii Milka provine din vanzarea ciocolatei. O alta sursa este insusi compania multinationala Kraft Foods, de care apartine. Pe piata ciocolatei, una dintre cele mai bine cotate marci este Milka. Clientii acesteia considera ca produsele sunt de o calitate superioara. Aceasta se datoreaza faptului ca gustul produselor este acelasi in toate tarile in care sunt comercializate. In contextul unei piete competitive a ciocolatei si a faptului ca produsele comercializate in Romania sunt importate din Bulgaria, am decis readucerea fabricii in Brasov si cresterea cifrei de afaceri a marcii Milka cu 10% pana in august 2013. Motivul intocmirii acestui plan consta in identificarea pozitiei actuale pe piata, determinarea oportunitatilor si a resurselor necesare scopului propus. Dupa realizarea obiectivelor prezentate in acest plan se asteapta cresterea cifrei de afaceri a marcii cu 10% si reducerea costurilor de distributie a produselor comercializate in Romania.

Capitolul 1. Sumar managerial

Motivatia realizarii proiectului. Am realizat acest plan de marketing in incercarea de a atrage cat mai multi consumatori de ciocolata Milka pe segmentul de piata vizat si pentru a creste volum de vanzarii a produselor acestei marcii, precum si reducerea costurilor de distributie. Prezentarea problemei(Misiunea). Misiunea noastra este de a oferi consumatorilor de ciocolata produse ale marcii Milka fabricate in Romania si un nivel de satisfactie cat mai ridicat. Scopul proiectului este de a reduce costurile de distributie prin readucerea fabricii Milka in Romania si cresterea cifrei de afaceri a marcii. Obiective generale ale proiectului: 1.Readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012 2.Incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012 3.Cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 01.08.2013 Prezentarea pe scurt a activitatilor proiectului: Ne-am propus sa realizam activitati la nivelul tuturor politicilor din cadrul mixului de marketing , activitati care determina realizarea obiectivelor propuse. Pornind de la o activitate mai putin complexa cum ar fi analizarea gamei de produse si pana la cea mai complexa activitate de readucerea fabricii Milka in Brasov. Costul total al proiectului privind activitatile propuse in cadrul acestui plan se ridica la o valoare estimata de 8.779.385 lei. Modul de acoperire a necesarului de finantare se realizeaza prin autofinantare (din profitul obtinut in anul anterior), prin credit bancar si prin subventii.

Capitolul 2. Analiza situatiei

2.1. ANALIZA S.W.O.T.

W
renumele mondial numar mare de sortimente calitate superioara ambalaj resigilabil se adreseaza tuturor categoriilor de varsta promovare puternica emblema marcii

pretul produsele sunt fabricate in Bulgaria nu exista nici un punct de productie in Romania costuri mari cu promovarea inexistenta pe piata romaneasca a tuturor produselor marcii Milka

O

posibilitatea cresterii volumului vanzarilor cresterea cotei de piata prin gama diversificata de produse

T

criza financiara reducerea recoltelor de cacao concurenta ridicata

2.2. Detalierea analizei S.W.O.T.

2.2.1. Puncte tari:
Renume mondial : legenda mov vede lumina zilei in 1901 in Germania cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de atunci a fost apreciata extinzandu-se pana astazi in aproape toata lumea devenind una dintre cele mai cunoscute marci de ciocolata. Numar mare de sortimente: Milka are o gama diversificata de produse incepand de la traditionala ciocolata cu lapte si continuand cu cele mai sofisticate retete in domeniul dulciurilor (praline, Milka pentru copii, produse de sezon). Calitate superioare: ciocolata Milka este apreciata datorita utilizarii laptelui din belsug de o calitate superioara, cantitatii mari de masa de cacao importanta in special pentru continutul bogat in proteine. Cacaoa folosita in prepararea ciocolatei Milka este obtinuta din cele mai fine boabe de cacao din soiurile Puerta, Caracas si Cabalo. Zaharul si glucoza sunt atent selectionate si de cea mai buna calitate. Ambalaj resigilabil: amabalajul este resigilabil astfel incat poate fi deschis si inchis de mai multe ori. Ambalajul inovator atrage atentia clientilor, acestia bucurandu-se de fiecare data de prospetimea si gustul intens al ciocolatei Milka. Se adreseaza tuturor categoriilor de varsta: avand o gama diversificata de produse Milka se adreseaza tuturor categoriilor de varsta, in special copiilor, dar si adultilor. Promovarea puternica: printr-o campanie puternica de promovare, bazata in special pe spoturi publicitare reprezentative care reusesc sa starneasca interesul si curiozitatea clientilor de a consuma produsele Milka. Pe langa spoturile publicitare prin care se face cunoscuta, Milka mai este promovata si prin intermediul concursurilor cu premii, tombolelor, ajutoarelor si sponsorizarilor acordate, dar si prin binecunoscutul tur organizat anual in cele mai importante orase care te introduce in lumea Milka. In fruntea topurilor celor mai promovate marci de ciocolata pe tv, presa, radio se afla Milka beneficiind de 12.844 de insertii la mare distanta de urmatorul competitor Poiana. Sirul de povesti cu marmote si ursi glumeti este doar o modalitate de a transpune in lumea reala si rapida a consumatorilor valorile unei lumi de poveste in care timpul are rabdare si lucrurile frumoase se dezvaluie fiecaruia dintre noi. Emblema marcii: din anii `90, vacuta, emblema marcii, se regaseste pe toate ambalajele Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. Vacuta Milka contribuie decisiv la vanzarile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de milioane de Iepurasi de Paste, Mosi Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte din Alpi, in intreaga lume.

2.2.2. Puncte slabe:

Pretul: nu are un pre accesibil tuturor consumatorilor de ciocolat a, fiind un produs premium, care se adreseaza celor cu venituri medii spre ridicate. In raport cu pretul concurentei este mai ridicat, diferenta fiind de aproape 0,5 1 leu. Produsele sunt fabricate in Bulgaria: din anul 2009 Kraft Foods Romania a anuntat ca pe piata se vor gasi aceleasi produse, insa acestea vor fi fabricate in Bulgaria. Nu exista nici un punct de productie in Romania: in Romania Milka avea o singura fabrica in Brasov, deschisa in anul 2002. Aceasta a fost inchisa in anul 2009 din cauza lipsei de spatiu. Costuri mari de promovare: Milka isi promoveaza produsele prin numeroase tehnici, metode de promovare si publicitate, ceea ce implica costuri mari. Metodele de promovare (reclame, spoturi, diferite campanii) sunt complexe incercand sa introduca pe potentialii consumatori in lumea magica Milka. Inexistenta pe piata romaneasca a tuturor produselor marcii Milka: in Romania din pacate nu sunt importate toate produsele marcii Milka, o parte din clienti fiind foarte nemultumiti de acest fapt.

2.2.3. Oportunati:
Posibilitatea cresterii volumului vanzarilor: calitatea produselor si gama diversificata pot conduce la un volum mai mare de vanzari, factor determinat de curiozitatea consumatorilor de a incerca diversitatea de produse Milka. Cresterea cotei de piata prin gama diversificata de produse: datorita gamei diversificate, a unei promovari puternice si a calitatii produselor Milka isi poate atrage din ce in ce mai multi client.

2.2.4. Amenitari:
Criza financiara: datorita crizei economice din Romania veniturile consumatorilor de ciocolata sunt in scadere, deci in consecinta si volumul vanzarilor este amenintat. Reducerea recoltelor de cacao: Africa de Vest, cea mai mare regiune producatoare, afecteaza piata ciocolatei. Aprovizionarea cu materie prima la nivel mondial va scadea cu 7,7% pana in septembrie 2012, ajungand la 32.000 de tone, de la 434.000 de tone cu un an mai devreme. Preturile vor creste cu 12%, ajungand la 2.700 $/tona in urmatoarele trei luni, potrivit estimarilor specialistilor. Concurenta ridicata: piata ciocolatei se defineste ca fiind o piata cu o intensitate concurentiala mare, Milka fiind concurata de numeroase marci, principalul concurent fiind ciocolata Poiana.

2.3. Analiza Concurentei

Pe piata ciocolatei din Romania, concurenta directa a marci Milka este formata din urmatoarele marci: Poiana, Kandia, Primola, Heidi. POIANA

calitate la un pret accesibil: desi ciocolata Poiana practica un pret accesibil acest lucru nu afecteaza nivelul de calitate al ciocolatei lider de piata: in acest moment se afla pe primul loc in volumul vanzarilor de ciocolata in Romania notorietate ridicata in randul consumatorilor: a reusit de-a lungul anilor sa devina cea mai cunoscuta marca autohtona de ciocolata din Romania

W

promovare slaba: nu este intens promovata spre deosebire de concurenti ambalaj neatractiv: nu impresioneaza prin ambalaj; nu trezeste curiozitatea cu privire la continutul ei

HEIDI

S

calitatea produselor este foarte buna raportul calitate-pret este bun numeroase premii de excelenta: participarea la multe expozitii si obtinerea de premii mari succese pe piata diversitatea produselor oferite

W

costuri mari de productie sistemul de distributie este slab dezvoltat

PRIMOLA

pret accesibil: poate fi achizitionata de catre persoanele cu venituri mici si medii

W

calitate redusa: are de suferit din cauza pretului mic lipsa creativitatii: nu creativitate in promovare dispune de

KANDIA

S

pretul : pretul este aproximativ 3,5 lei are o imagine buna pe piata: a reusit sa isi consolideze pozitia pe piata creandu-si o imagine buna se adreseaza tuturor categoriilor de venituri: datorita pretului accesibil poate fi achizitionata de toti consumatorii indiferent de categoria de venit brand autohton: este un produs 100% romanesc

W

nu foloseste ingrediente de inalta calitate: in procesul de productie sunt folosite doar ingrediente clasice, nu se utilizeaza cele de o calitate foarte ridicata design neatractiv al ambalajului

2.4. Micromediu
Micromediul este format din factori externi de la nivel microeconomic, situati foarte aproape de organizatie si care au o influenta directa asupra activitatii organizatiei. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese. Furnizori: Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piata din Romania este reprezentat de fabrica din Bulgaria. Sortimentele care nu sunt fabricate in Bulgaria sunt importate din fabrica Kraft Foods International din Austria. Consumatori: Din intreaga populatie a Romaniei, o parte din aceasta formeaza consumatorii produselor Milka, cealalta parte formand nonconsumatorii acestora. Consumatorii acestor tablete de ciocolata Milka pot fi atat persoane de sex feminin, cat si de sex masculin care prefera ciocolata simpla (Milka Ciocolata Alba, Milka Lapte din Alpi) sau

ciocolata cu diferite arome si umpluturi (Milka Iaurt si Capsuni, Milka Alune si Stafide), precum si persoanele care au diabet (Milka Diet cu Lapte din Alpi). De asemenea pot fi si copiii, adolescentii, tinerii, adultii, varstnicii. Ciocolata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de consumatori de toate categoriile de varsta, atat din mediul urban, cat si rural,cu venituri peste medie. In cazul tabletelor de ciocolata Milka, nonconsumatorii absoluti sunt persoanele care nu consuma si nici nu vor consuma vreodata acest produs. Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consuma inca tablete de ciocolata Milka, dar care vor putea deveni in timp consumatori. De exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu consuma foarte des produsul. Acest produs nu intra in aria lor de interes, insa cu timpul vor consuma in momentul in care vor fi incluse in gama produse cu un continut caloric scazut. Concurentii directi: Milka concureaza direct cu Poiana Senzatii (Kraft), Heidi sau Anidor (Supreme Chocolat), pe un segment tot mai competitiv datorita importurilor fara taxe din Uniunea Europeana. Concurentii indirecti sunt reprezentati de firmele care produc praline de ciocolata, batoane de ciocolata, napolitane cu ciocolata : Kandia , Nestle. Intermediarii: Pe piata ciocolatei Milka rolul cel mai important il au comerciantii cu amanuntul. Astfel Milka este comercializata in hypermarketuri precum Metro Cash&Carry, Selgross Cash&Carry, supermarketuri ca Billa, Fidelio, Kaufland, Cora, in magazine alimentare, benzinarii, dar si pe site-uri de cumparaturi on-line: www.cumparaturi.ro , www.magazineonline.ro .

2.5. Macromediu
Macromediul este format din factori externi de nivel macroeconomic care influenteaza aproximativ in aceiasi maniera toate organizatiile dintr-un anumit domeniu de activitate si care influenteaza toate componentele micromediului. Macromediul cuprinde: factori economici, tehnologici, socio-culturali, demografici, ecologici si legislativi. Factori economici : Ciocolata Milka se adreseaza consumatorilor cu venituri medii si mari deoarece pretul acesteia variaza intre 4,5 lei si 50 lei. Factori tehnologici: Odata cu dezvoltarea tehnologiei s-au creat noi moduri de a satisface nevoile clientilor nostri. Cel mai bun exemplu este imbunatatirea ofertei de produs si inovarea portofoliului. Rebranding-ul a vizat si portofoliul de praline Milka (I love Milka), care a suferit o transformare la nivel de design de ambalaj, in linie cu noua imagine a brand-ului. Factori socio-culturali: Ciocolata Milka se adreseaza tuturor persoanelor, mai putin bebelusilor si copiilor foarte mici, indiferent de sex, ocupatie si religie. In ceea ce priveste religia

10

exista anumite restrictii in perioada postului la ortodocsi nu poate fi consumata ciocolata cu lapte. Factori demografici: Intreprinderea este interesata de mai multe aspecte demografice, si anume numarul populatie din zona de interes, structura populatiei dupa sex si varsta, densitatea si mobilitatea populatiei, speranta de viata, repartitia populatiei in mediul rural si urban, etnia, religia, educatia, etc. Factori ecologici: Mediul ecologic se refera la reglementari cu privire la mediul inconjurator (lupta impotriva poluarii, activitatea de reciclare). Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime, al energiei si, n ultimul timp, de cheltuielile pentru reducerea poluarii. Gestionarea optima a resurselor naturale este o problema importanta atat pentru agentii economici cat si pentru organismele de stat. Factori legislativi: Mediul legislativ in domeniul ciocolatei este reglementat de Ordinul 335/714/318 din 14 mai 2003 pentru aprobarea Normelor cu privire la natura, continutul,originea, fabricarea, etichetarea si marcarea unor produse din cacao si ciocolata destinate consumului uman, care a intrat in vigoare la 18 septembrie 2004. Ciocolata Milka corespunde acestei norme legislative.

11

Capitolul 3. Scopul si obiectivele proiectului

3.1. Scopul planului

Competitia pe piata ciocolatei din Romania este foarte stransa datorita gamei de produse diversificate. Produsele Milka sunt dezavantajate deoarece sunt importate din Bulgaria, determinand astfel preturi mult mai ridicate decat concurenta. Scopul proiectului este de a reduce costurile de distributie, precum si cresterea cifrei de afaceri.

3.2. Obiective generale ale planului

1. readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012 2. incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012 3. cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 01.08.2013

3.3. Obiective specifice

1.Readucerea fabricii in Brasov pana in data de 31.08.2012 1.1. Achizitionarea unui teren de 7.000 mp in afara orasului pana in data de 25.02.2012 1.2. Construirea unei hale de productie si a unui depozit pana in data de 15.07.2012 1.3. Achizitionarea echipamentului tehnologic de productie pana in data de 20.07.2012 1.4. Angajarea personalului calificat pana in data de 20.07.2012 2.Incheierea contractelor cu distribuitori din Romania pana la 05.09.2012 2.1. Analiza pietei distribuitorilor pana la 1.08.2012 2.2. Alegerea celor mai bune oferte ale distribuitorilor pana la 20.08.2012 2.3. Incheierea contractelor pana la 23.08.2012 3.Cresterea cifrei de afaceri cu 10 % pana in data de 1.08.2013 3.1. Urmarirea mentinerii nivelului calitativ al ciocolatei produse 3.2. Cresterea volumului de vanzari 3.3. Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea cifrei de afaceri

12

Capitolul 4. Planul de activiti

4.1. Identificarea activitatilor

4.1.1. Activitati la nivelul politicii de produs
Nr. crt. 1 1.1 1.2 1.3 2. 2.1 2.2 3. 3.1 3.2 Activitatea si subactivitatea Analiza gamei de produse pentru a stabili punctele slabe ale acestora Studiul gamei de produse Centralizarea rezultatelor obtinute Luarea de masuri in vederea eliminarii punctelor slabe Controlul echipamentelor tehnologice Verificarea echipamentelor tehnologice Verificarea unitatilor de sterilizare Controlul personalului angajat Verificarea respectarii conditiilor de igiena de catre angajati Verificarea utilizarii echipamentelor in mod corespunzator Durata(zile) 45 25 5 15 15 10 5 10 5 5 Perioada de realizare 31.05.201214.07.2012 31.05.201224.06.2012 25.06.201229.06.2012 30.06.201214.07.2012 15.07.201229.07.2012 15.07.201224.07.2012 25.07.201229.07.2012 10.10.201219.10.2012 10.10.201214.10.2012 15.10.201219.10.2012 Responsabil Director comercial Director marketing Director marketing Director comercial Director tehnic Inginer tehnic Inginer tehnic Director productie Responsabil calitate Director tehnic

13

4.1.2. Activitati la nivelul politicii de pret

Nr.crt. 1. 1.1 1.2 1.3 Activitatea si subactivitatea Stabilirea unei politici de pret Analiza preturilor produselor concurente Analiza costului unitar Durata(zile) 14 8 2 4 15 13 2 Perioada de realizare 22.08.20124.09.2012 22.08.201229.08.2012 30.08.201231.08.2012 01.09.201204.09.2012 12.01.201327.01.2013 12.01.201324.01.2013 25.01.201327.01.2013 Responsabil Director economic Director economic Contabil sef Director economic Director comercial Director marketing Director marketing

Stabilirea unui pret care asigura cresterea cifrei de afaceri 2. Pozitionarea produsului pe piata Studierea cererii produsului pe piata Analiza raportului pret-calitate

2.1 2.2

4.1.3. Activitati la nivelul politicii de distributie

Nr.crt. 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 Activitatea si subactivitatea Redeschiderea fabricii Cumparare teren Constructia halei (sectie)de productie Constructia depozitului Achizitionare de echipamente tehnologice Durata(zile) 155 5 90 90 30 Perioada de realizare 25.02.201231.08.2012 25.02.201229.02.2012 01.03.201229.05.2012 01.03.201229.05.2012 30.05.201229.06.2012 Responsabil Director general Director general Inginer proiectant Inginer proiectant Director tehnic

14

1.5 2. 2.1 2.2 2.3 3. 3.1 3.2 3.3 4. 4.1.

de productie Angajare de personal Crearea unui canal propriu de distributie Achizitionare de masini pt transport Angajare soferi calificati Livrarea marfii Crearea unui canal de distributie indirecta Cautare distribuitori Incheierea contractelor Livrarea marfii Analiza canalelor de distributie Analiza ritmului de crestere a vanzarilor produsului in diferite canale Verificarea rentabilitatii canalelor de distributie

30 365 10 5 365 365 30 40 365 28 20

30.06.201228.07.2012 01.09.201231.08.2013 01.09.201210.09.2012 01.09.201205.09.2012 01.09.201231.08.2013 01.09.201231.08.2013 01.09.201230.09.2012 01.10.201209.11.2012 01.09.201231.08.2013 14.01.201310.02.2013 14.01.201302.02.2013 03.02.201310.02.2013

Director resurse umane Director general Director tehnic Director resurse umane Director comercial Director general Director comercial Director comercial Director comercial Director comercial Director vanzari

4.2

Director vanzari

15

4.1.4. Activitati la nivelul politicii de promovare

Nr.crt. Activitatea si subactivitatea Durata(zile) 37 Perioada de realizare 01.05.201306.06.2013 01.05.201330.05.2013 31.05.201306.06.2013 14.06.201328.06.2013 14.06.201322.06.2013 23.06.201326.06.2013 27.06.201328.06.2013 Responsabil Director comercial Director marketing Director marketing Director marketing Director marketing Director marketing Director marketing

1. Stimularea vanzarilor si castiga rea unui segment cat mai mare de consumatori 1.1 Fidelizarea clientilor prin reluarea programului ,,CARAVANA MILKA 1.2 Campanii de degustare a produselor in hypermarketuri 2. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de promovare 2.1 Colectarea informatiilor cu privire la satisfacerea clientilor 2.2 Centralizarea datelor 2.3 Evaluarea rezultatelor obtinute

30

7 15 9 4 2

16

4.2. Programarea activitatilor (Gantt)

Programarea activitatilor la nivelul politicii de produs

31/05/201222/06/201214/07/201205/08/201227/08/2

1. Analiza gamei de produse pentru a stabili punctele slabe ale acestelor 1.1 Studiul gamei de produse

1.2 Centralizarea rezultatelor obtinute

1.3 Luarea de masuri in vederea eliminarii punctelor slabe 2.Controlul echipamentelor tehnologice 2.1 Verificarea echipamentelor tehnologice 2.2 Verificarea unitatilor de sterilizare 3. Controlul personalului angajat 3.1 Verificarea respectarii conditiilor de igiena de catre angajati 3.2 Verificarea utilizarii echipamentelor in mod corespunzator

17

Programarea activitatilor la nivelul politicii de pret

22/08/2012 14/09/2012 07/10/2012 30/10/2012 22/11/2012 15/12/2012 07/01/2013

1. Stabilirea unei politici de pret

1.1 Analiza preturilor produselor concurente

1.2 Analiza costului unitar

1.3 Stabilirea unui pret care sa asigure cresterea cifrei de afaceri

2. Pozitionarea produsului pe piata

2.1 Studierea cererii produsului pe piata

2.2 Analiza raportului pret-calitate

18

Programarea activitatilor la nivelul politicii de distributie

25/02/2012 10/05/2012 24/07/2012 07/10/2012 21/12/2012 06/03/2013 20/05/2013 03/08/2013 1. Readucerea fabricii 1.1 Cumparare teren 1.2 Constructia halei (sectiei) de productie 1.3 Constructia depozitului 1.4 Achizitionare de echipamente tehnologice de productie 1.5 Angajare de personal 2. Crearea unui canal propriu de distributie 2.1 Achizitionare de masini pentru transport 2.2 Angajare soferi calificati 2.3 Livrarea marfii 3. Crearea unui canal de distributie indirecta 3.1 Cautare distribuitori 3.2 Incheierea contractelor 3.3 Livrarea marfii 4. Analiza canalelor de distributie 4.1 Analiza ritmului de crestere a vanzarilor produsului in 4.2 Verificarea rentabilitatii canalelor de distributie

19

Programarea activitatilor la nivelul politicii de promovare

01/05/2013 11/05/2013 21/05/2013 31/05/2013 10/06/2013 20/06/2013 30/06/2013 1. Stimularea vanzarilor si castigarea unui segment cat mai mare de consumatori 1.1 Fidelizarea clientilor prin reluarea programului "CARAVANA MILKA" 1.2 Campanii de degustare a produselor in hypermarketuri 2. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de promovare 2.1 Colectarea informatiilor cu privire la satisfacerea clientilor 2.2 Centralizarea datelor

2.3 Evaluarea rezultatelor obtinute

20

Capitolul 5. Bugetul proiectului

5.1. Identificarea costurilor

Politica de produs 1.Cheltuieli cu analiza gamei de produse 1.1 Cheltuieli cu studiul gamei de produse: 25 zile*100lei/zi=2.500 lei 1.2 Cheltuieli cu centralizarea rezultatelor: 5 zile*50lei/zi=250 lei 1.3 Cheltuieli cu luarea de masuri in vederea eliminarii punctelor slabe:15 zile*120lei/zi=1.800 lei TOTAL: 4.450 lei 2. Cheltuieli cu controlul echipamentelor tehnologice 2.1 Cheltuieli cu verificarea echipamentelor:10 zile*150lei/zi=1.500 lei 2.2 Cheltuieli cu verificarea unitatilor de sterilizare:3 zile*270lei/zi=810 lei TOTAL: 2.310 lei 3.Cheltuieli cu controlul personalului angajat 3.1 Cheltuieli cu verificarea respectarii conditiilor de igiena:5 zile*150lei/zi=750 lei 3.2 Cheltuieli cu verificarea utilizarii echipamentelor in mod corespunzator:5 zile*100lei/zi=500 lei TOTAL: 1.250 lei Politica de pret 1.Cheltuieli cu stabilirea unei politici de pret 1.1 Cheltuieli cu analiza preturilor produselor concurente:8 zile*150/zi*4,3lei/=5.160 lei 1.2 Cheltuieli cu analiza costului unitar:2 zile*25/zi*4,3lei/=215 lei 1.3 Cheltuieli cu stabilirea unui pret care sa creasca cifra de afaceri:4 zile*100lei/zi=400 lei TOTAL: 5.775 lei 2.Cheltuieli cu pozitionarea produsului pe piata 2.1 Cheltuieli cu studierea cererii produsului pe piata:13 zile*200lei/zi=2.600 lei 2.2 Cheltuieli cu analiza raportului pret-calitate:2 zile*100 lei/zi=200 lei

21

TOTAL: 2.800 lei Politica de distributie 1.Redeschiderea fabricii 1.1 Cumparare de teren: cheltuieli cu achizitionarea terenului: mp*12/mp*4,3lei/=361.200 lei 1.2 Constructia halei (sectie)de productie: Hala de productie: 1.500 mp*85/mp*4,3lei/=548.250 lei 1.3 Constructia depozitului Hala de depozitare: 1.000 mp/hala*2 hale*85/mp*4,3lei= 731.000 lei 1.4 Achizitionare de echipamente tehnologice de productie Cheltuieli cu achizitionarea de echipamente: - 6 masini de ambalare* 80.000 lei=480.000 lei -10 masini pt rafinare*30.000 lei=300.000 lei -10 echipamente pt procesarea ciocolatei*90.000 lei=900.000 lei -10 echipamente pt turnare ciocolatei*70.000 lei=700.000 lei - 15 frigidere de racire a ciocolatei* 20.000 lei=300.000 lei 1.5 Angajare de personal Cheltuieli cu angajare: 4 pers.*5zile*60lei.zi=1.200lei Cheltuieli cu instruirea personalului: 2 pers.*10 zile*80lei/zi=1.600lei Cheltuieli cu supraveghere: 2 pers.*10 zile*70lei/zi=1.400 lei TOTAL: 4.324.650 lei 2. Crearea unui canal propriu de distributie 2.1 Achizitionare de masini pt transport: cheltuieli cu achizitionarea de camioane: 4camioane*80.000 lei =320.000 lei cheltuieli cu combustibilul: 365 zile*300lei/zi=109.500 lei TOTAL: 4.434.150 lei

7.000

Politica de promovare 1.Stimularea vanzarilor si castigarea unui segment cat mai mare de consumatori 1.1 Fidelizarea clientilor prin reluarea programului ,,CARAVANA MILKA - Cheltuieli cu combustibilul: 30 zile* 250lei/zi=7.500 lei - Cheltuieli cu produsele oferite in timpul programului: jocurile: baschet alpin, sarituri cu sacii, skiurile, puzzle-uri 3D : 30zile* 80lei/zi = 2.400 lei sedinte foto cu vacuta Milka: 30zile*50lei/zi = 1.500 1.2 Campanii de degustare a produselor in hypermarketuri : -cheltuieli cu produsele oferite: 7zile * 300lei/zi = 2.100 lei -cheltuieli cu promoterii: 7zile*500lei/zi =3.500 lei

22

TOTAL: 17.000 lei 2. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de promovare: 2.1 Colectarea informatiilor cu privire la satisfacerea clientilor: cheltuieli cu editarea chestionarelor: 1000 chestionare* 0.5 lei= 500 lei cheltuieli cu personalul: 9 zile*200lei/zi = 1.800 lei TOTAL: 2.300 lei

5.2. Identificarea surselor de finantare

Pentru acoperirea cheltuielilor generate de activitatile planului am alocat un buget de 8.779.385. Sursele de finantare ale acestui proiect sunt atat interne cat si externe: 80% reprezinta autofinantarea(din profitul net al anului precedent), 15% credit bancar si 5% subventii.

5.3. Tabel de buget

Venituri Explicatii Autofinantare Sume(lei) 7.023.508 Explicatii 1.Cheltuieli cu analiza gamei de produse 2. Cheltuieli cu controlul echipamentelor tehnologice 3. Cheltuieli cu controlul personalului angajat 4. Cheltuieli cu stabilirea unei politici de pret 5. Cheltuieli cu pozitionarea produsului pe piata 6. Redeschiderea fabricii 7. Crearea unui canal propriu de distributie 8.Stimularea vanzarilor si castigarea unui segment cat mai mare de consumatori 9. Analiza efectelor campaniei si a tehnicilor de promovare TOTAL Cheltuieli Sume(lei) 4450 2310 1250 5775 2800 4.324.650 4.434.150 17.000 2.300 8.779.385

Credit bancar

1.316.908

Subventii

438.969

TOTAL

8.779.385

23

Capitolul 6. Control si evaluare

Pentru controlul si evaluarea planului vom avea in vedere urmatorii indicatori:

rata notorietatii : determina cresterea otorietatii Compania Kraft Foods s-a prezentat, pentru marca Milka, in capitolul 4. Activitatile pe care urmareste sa le indeplineasca intr-o anumita perioada (29.01.2012-01.08.2013). Compania isi propune sa controleze si sa evalueze lunar rezultatele si sa le inregistreze in vederea unei bune desfasurari si gestionari a activitatilor. Se realizeaza o monitorizare a actiunilor care au fost intreprinse, care urmeaza sa fie realizate, se analizeaza modul in care au fost indeplinite, se elaboreaza noi strategii de atingere a obiectivelor in cazul in care cele deja stabilite nu dau rezultate si in final se realizeaza o situatie statistica pentru perioada mentionata in programul actiunilor in care se studiaza fiecare activitate in parte si se acorda o serie de calificative care in final vor fi insumate si distribuite pentru a da o imagine cat mai clara asupra performantelor obtinute. Controlul activitatii se realizeaza la sfarsitul anului prin compararea rezultatelor obtinute in urma activitatilor desfasurate de intreprindere cu activitatile planificate. Responsabili de verificarea activitatilor sunt directorul general, directorul economic, directorul de marketing, directorul tehnic si directorul comercial. In acest scop compania Kraft Foods a conceput un calendar de verificare periodica a realizarilor. Fiecare activitate planificata este controlata si evaluata la sfarsitul lunii urmatoare planificarii activitatii.

volumul vanzarilor rata frecventei de cumparare rata de saturatie cantitatea achizitionata la o cumparare toti acesti factori determina cresterea cifrei de afaceri

24