BCI

B U SI N ESS C ON SU LTI N G I N STI TU T E

tehnic de afaceri i oportuniti pentru antreprenori

Franchising:

CZU 334.7 F 86
FRANCISING: TEHNIC DE AFACERI SI OPORTUNIT I PENRTU ANTREPRENORI

Lucrare aprut cu sprijinul financiar al Proiectului BIZPRO Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova

La elaborarea lucrrii au contribuit: Proiectul BIZPRO Moldova John Nielson, Director de proiect Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect Tatiana Batukina, Consilier de proiect

Autori:
Mihai Rocovan, doctor n economie, Director Business Consulting Institute Vasile Golovco, lector Academia de Studii Economice Veaceslav Bulat, consultant Business Consulting Institute Corneliu Secrieru consultant Business Consulting Institute Alexandru Chisnencu, membru al Biroului Asociat de Avoca i Conex Valentin Bozu, doctor n economie Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect Redactorul versiunii n limba romn Sergiu Burc Descrierea CIP a Camerei Na ionale a Cr ii Franchising: tehnic de afaceri i oportunit i pentru antreprenori/ M ihai Rocovan, Vasile Golovco, Veaceslav Bulat, ...; red. versiunii n l. rom. Sergiu Burc. Ch.: PRAG-3, 2002.- 80 p. ISBN 9975-77-019-3 500 ex. 334.7

Proiectul BIZPRO M oldova Business Consulting Institute ISBN 9975-77-019-3

Cuvnt nainte
Un obiectiv primar al Proiectului BIZPRO-M oldova este de a spori rolul dezvolt rii economice a ntreprinderilor mici i mijlocii (MM ) n economia Republicii M oldova. Proiectul promoveaz i faciliteaz accesul la metode moderne de afaceri, practici, aplicri i tehnici pe pieele interne i interna ionale. Franchising-ul este o metod strategic pentru MM de a fi antrenate n pieele interne i interna ionale. Franchisingul are un rol important n economia rilor dezvoltate. De exemplu, n Statele Unite ale Americii o parte semnificativ a comerului se realizeaz prin sistemul de franchising. Franchisingul este larg rspndit n sectorul serviciilor i este n cretere, pentru c mbin resursele proprietarului cu m iestria managerial i succesul produsului franchiserului. Pentru antreprenori i ali oameni de afaceri mai experimentai, franciza constituie o afacere care n esen deja i-a dezvoltat pe pia produsul de succes, fiind considerat o afacere prosper. Franchiserii prosperi i-au dezvoltat propria calitate a produsului de succes i standardele de servicii care trebuie urmate de toi franchisee oriunde ar opera franciza. Calitatea i standardele serviciilor sunt testate pn la perfeciune i aplicarea lor adecvat tinde s asigure o mai bun reputaie i o profitabilitate mai mare pentru franchisee. Consumatorul solicit n permanen standarde nalte a produselor i serviciilor, i M oldova nu este excep ie de la aceste cerin e. Textul lucr rii combin cercetarea efectuat de ctre Business Consulting Institute la comanda BIZPRO-M oldova, un proiect de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii, finanat de Agen ia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID). Scopul acestei cercet ri este de a oferi comunit ii de afaceri informaie actualizat pentru a facilita extinderea experien ei interna ionale a activit ilor curente de franchising i de a evalua oportunit ile de dezvoltare a franchisingului n Republica M oldova. Seminarele regionale pe tematica franchisingului, organizate de BIZPRO-M oldova pentru antreprenorii ncep tori i proprietarii de afaceri, pe tematica franchisingului au demonstrat un interes deosebit n franchising i n calit ile pozitive inerente de afaceri. Pe baza interesului vdit, emanat de la comunitatea de afaceri, i n conformitate cu numeroasele solicit ri, BIZPRO-M oldova a hot rt s publice aceast cercetare pe tema Franchising: tehnic de afaceri i oportunit i pentru antreprenori n limbile romn i rus. Echipa Proiectului BIZPRO-Moldova

Cuprins
CUVNT NAINTE ........................................................................................................................... 3 INTRODUCERE ............................................................................................................................... 5

FRANCHISING : CONCEPT I TEHNIC DE AFACERI.................................................................... 6

1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului................................................................ 6 Conceptul i rolul franchisingului.............................................................................................. 6 Forme de franchising............................................................................................................... 8 Avantajele i dezavantajele franchisingului............................................................................... 10 1.2 Evaluarea afacerii de franciz................................................................................................ 12 Evaluarea francizei................................................................................................................ 12 Evaluarea franchiserului......................................................................................................... 14 Evaluarea franchisee-ului ....................................................................................................... 15 1.3 Factorii de succes n franchising............................................................................................ 16
E XPERIENA DE FRANCHISING N RILE E UROPEI CENTRALE I DE S UD E ST.............................18

2.1 Apariia i evoluia franchisingului ........................................................................................ 18 Scurt istoric i situaia actual ................................................................................................. 18 Cadrul legal i instituional..................................................................................................... 19 Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est ................................................................ 19 2.2 Bariere de implementare....................................................................................................... 21 2.3 Perspective de dezvoltare...................................................................................................... 22 Factorii de cretere................................................................................................................. 22 Domenii cu poten ial de dezvoltare.......................................................................................... 22
CADRUL LEGAL AL FRANCHISINGULUI N REPUBLICA MOLDOVA..............................................24

3.1 Actele normative n vigoare .................................................................................................. 24 Caracteristica general ........................................................................................................... 24 Oportuniti i amenin ri legale.............................................................................................. 25 3.2 Contractul de franchising...................................................................................................... 26 Modelul i structura contractului de franchising......................................................................... 26 Recomandri pentru realizarea contractului de franchising.......................................................... 27
S ITUAIA ACTUAL I PERSPECTIVELE FRANCHISINGULUI N MOLDOVA....................................31

4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova .......................................................................... 31 4.2 Bariere de implementare i ci de soluionare.......................................................................... 34 4.3 Factori de cretere n evoluia franchisingului.......................................................................... 36
OPORTUNITI DE FRANCHISING PENTRU MEDIUL DE AFACERI DIN MOLDOVA ...........................38

5.1 Domenii de activitate economic ........................................................................................... 38 5.2 Participarea la fondarea afacerii............................................................................................. 42 5.3 Intermedierea n franchising.................................................................................................. 43 5.4 Practici de franchising n Moldova: studii de caz ..................................................................... 44 Servicii de copiere Xerox .................................................................................................... 44 Servicii de automatizare a eviden ei contabile 1C ................................................................... 48 Restaurantele fast-food McDonalds ..................................................................................... 51 5.5 Etape de implementare a sistemului de franchising................................................................... 54 5.6 Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova ........................................................ 57 Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia..................................................... 57 Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional.................................................................. 58 Dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului n Moldova............................................... 59

T ERMENI DE BAZ.........................................................................................................................62 B IBLIOGRAFIE ..............................................................................................................................63 ANEXE .............................................................................................. ERROR! B OOKMARK NOT DEFINED.

Introducere

Iniierea unei afaceri reprezint ast zi o dilem cu care se confrunt mii de oameni din rile cu economii n tranziie, inclusiv din Republica M oldova. Reducerea sau chiar ncetarea activit ii multor ntreprinderi mari i creterea drastic a omajului au generat o situaie n care pentru muli oameni propriul business a devenit practic unica posibilitate de a soluiona problemele materiale ale familiilor lor. ns nu ntotdeauna experiena de munc precedent a servit ca baz adecvat pentru a lansa o afacere. Chiar i unii specialiti destui de buni, n noile condi ii economice nu i-au gsit o aplicare reuit a capacit ilor lor. i aceasta din cauza faptului c a fi angajat i a fi antreprenor reprezint dou lucruri diferite, iar procesul de formare a antreprenorilor necesit noi cunotine i deprinderi. Acestea din urm pot fi acumulate sau n mod individual, n procesul confrunt rilor cu realitatea ostil a economiei de pia, sau n procesul colaborrii cu ali parteneri, deja clii de practica afacerilor. Stabilirea unor rela ii de parteneriat chiar la nceputul unei afaceri reprezint ast zi o practic foarte rspndit n ntreaga lume. Businessmanii de succes i extind tot mai mult afacerile fr a investi direct n construirea noilor edificii i echipamente sau n angajarea personalului necesar. Ei, pur i simplu, transmit conceptul afacerii antreprenorilor ncep tori i i ajut ct mai mult n organizarea corect a tuturor operaiunilor. Astfel se formeaz alian e i reele de afaceri pentru muli ani nainte, avantajoase att pentru cei care sunt susinui n afaceri, ct i pentru cei care ofer sprijinul necesar. Conceptul de franchising const anume n aceast conlucrare reciproc avantajoas ntre cei care ncep o afacere i cei care dispun deja de o asemenea afacere reuit i sunt gata s o transmit pentru o anumit plat . Practica de afaceri a unor aa firme cu renume mondial ca Coca-Cola, M cDonalds, Xerox, Hilton i multe altele reprezint o dovad elocvent a viabilit ii tehnicii de franchising. Prezenta lucrare a fost elaborat ca urmare a unui studiu efectuat de experii Institutului de Cercet ri i Consultan n M anagement Business Consulting Institute n cadrul proiectului BIZPRO - M oldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii n Republica M oldova. Scopul studiului a constat n evaluarea activit ilor curente ale franchisingului i identificarea oportunit ilor de dezvoltare a acestor afaceri n Republica M oldova. Lucrarea este destinat , n primul rnd, antreprenorilor interesai n demararea afacerilor n sistemul de franchising, dar i instituiilor de stat, asociaiilor de business i organiza iilor neguvernamentale, misiunea crora este asigurarea cadrului normativ i instituional al acestor activit i. Autorii

1 Franchising: concept i tehnic de afaceri 1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului

Conceptul i rolul franchisingului

Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou p ri, n baza c reia una din ele, numit franchiser, transmite alteia, numite franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Franchisingul ofer astfel, posibilitatea copierii unei afaceri de succes de la o firm care are o reputaie nalt i posed o experien bogat . Conform defini iei Asocia iei Internaionale de Franchising franchisingul reprezint un sistem de rela ii permanente ntre franchiser i franchisee, n baza cruia toate cunotinele, imaginea, succesul, metodele de producere i de marketing sunt prezentate franchisee-ului n schimbul satisfacerii reciproce a intereselor. Cuvntul franchise provine din limba francez , avnd nelesul de privilegiu (concesiune) n vnzarea unor produse. La nceput, privilegiul era acordat de lege (stat) i se referea la colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cr i, producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. ncepnd ns cu 1840 termenul va fi folosit cu nelesul pe care l are ast zi (privilegii acordate de firme private). La acea dat productorii de bere din Germania au acordat francize unor magazine de produse de bcnie, care aveau dreptul exclusiv de a le vinde marfa. n timp ce n America franchisingul lua amploare, n Europa se dezvolta instituia concesiunii, conform c reia o persoan dobndete dreptul de a exploata anumite servicii publice sau bunuri ale statului n schimbul unor beneficii (pli) care revin acestuia. Franchisingul va reveni n Europa n secolul XX dup ce, peste Ocean, va deveni o afacere de succes. n procesul evoluiei sale franchisingul modern a parcurs dou etape de baz : I. Etapa franchisingului tradi ional este caracterizat de aplicarea franchisingului n cadrul urmtoarelor trei ramuri: n domeniul distribuiei automobilelor i a tehnicii de uz casnic. Firma german Singer utilizeaz schema franchisingului nc din 1860, iar compania american General M otors, care ast zi comercializeaz 95% din produsele sale prin dealeri franchisee din anul 1911. n domeniul mbutelierii i distribuirii buturilor rcoritoare. Pionieratul n aceast ramur aparine companiei Coca-Cola, care practic franchisingul din 1886, urmat de Pepsi-Cola i alte ntreprinderi similare. n domeniul livrrii produselor petroliere. Companiile petroliere ofereau staiilor alimentare produsele sale n sistem franchising, eliberndu-se astfel de func iile de comercializare en detail.

II. Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchising este caracterizat de faptul, c tranzaciile de tip franchising ncep a fi reglementate de asocia iile de franchising din diferite ri. Aceast perioad ncepe n anii 50 n SUA i 60 n Europa Occidental odat cu extinderea franchisingului n sfera serviciilor, n special a celor de tipul restaurantelor fast-food, serviciilor de ntreinere a caselor, automobilelor, etc.
6

Principalele caracteristici ale franchisingului format de afaceri acceptate de majoritatea asocia iilor de franchising din diferite ri sunt: 1. Existena unui contract (licen) de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii comerciale, a emblemei franchiserului pe o perioad de timp stabilit i pentru un teritoriu stabilit. 2. Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (n mod obinuit, un serviciu) care a fost deja testat ca formul de operare i func ioneaz eficient. 3. Franchisingul ofer ntregul concept al afacerii sub forma unui Manual Operaional, prevederile cruia trebuie s fie respectate cu strictee de ctre franchisee. M anualul Operaional, este oferit franchisee-ului dup finalizarea negocierilor i semnarea contractului. 4. Franchiserul transmite franchisee-ului experien a sa de dirijare a afacerii n corespundere cu metodele i principiile expuse n M anualul Operaional. Aceasta are loc n prima perioad de colaborare n cadrul unor cursuri de instruire aplicativ. 5. Franchiserul asigur acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul franchisee-ului, inclusiv: Asistena n demararea afacerii, inclusiv, n ob inerea finanrii necesare Publicitatea i promovarea numelui de marc/firm i a ofertei pe pia Cercet ri de marketing (evaluarea potenialului i preferin elor pieei i selectarea locului de amplasare a unit ilor comerciale) Obinerea autorizaiilor i a licen elor necesare pentru activitate Suportul n nchirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului localului Participarea la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mrfuri, etc. Suport n stabilirea unui sistem eficient de contabilitate. 6. n schimbul suportului i serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se oblig s efectueze urmtoarele pli: Taxa ini ial fix (tax de aderare la grupul economic i de obinere a dreptului de a activa pe teritoriul respectiv) Taxa de redeven / royalty (plata periodic pentru utilizarea obiectelor de proprietate intelectual, stabilit n func ie de cifra de afaceri nregistrat ) Taxa de publicitate (pentru publicitate, msuri de promovare a m rcii i a francizei n teritoriul franchisee-ului). 7. Franchisee-ul se oblig, n unele cazuri, s achizi ioneze produsele, materialele i echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandai de franchiser. n aa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiaz financiar de pe urma aranjamentelor menionate i, n schimb, efectueaz unele reduceri ale taxei de redeven. 8. Implicarea franchiserului n afacere nu trebuie s afecteze independena franchisee-ului, deoarece businessul aparine acestuia din urm i el este liber s dispun de el la propria dorin. ns, n cazul vnz rii francizei n func iune, dreptul preferenial de a decide

aparine deseori franchiserului (cui s vnd, s accepte cump rtorul propus de franchisee, s anuleze n genere franciza n teritoriul respectiv). Franchisingul, n esena sa, reprezint o tehnic de afaceri, la fel ca i activitatea de dealer, marketingul n re ea sau producerea pe licen. Franchisingul, ns reprezint cea mai adecvat metod de a ncepe o afacere. Aceasta se datoreaz faptului c acest sistem presupune o colaborare permanent ntre franchiser i franchisee. Ca rezultat, riscul insuccesului este mult mai redus dect n condiiile demarrii businessului de sinest t tor. Astfel n SUA doar 5% din operaiunile de franchising eueaz n primii 5 ani, n timp ce falimentarea altor micro i mini afaceri pe parcursul aceleiai perioade de timp alctuiete 90% i mai mult. Statisticile rspndirii franchisingului pe plan internaional reprezint o dovad convingtoare a eficien ei lui. Astfel n SUA ponderea franchisingului n totalul comerului cu amnuntul alc tuiete 34%, n rile Europei Occidentale de 5 12%, iar numrul de reele de franciz este n cretere permanent . Franchisingul ca fenomen economic modern, dezvoltat cu precdere n a doua jumtate a secolului XX este pe cale de a deveni o tehnic universal de afaceri. El reprezint metoda care combin experien a, expertiza, reputaia i dorin a de dezvoltare a unor oameni (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambi ia, pofta de munc i nevoia de dezvoltare a altor oameni (franchisee). Simbolul personalit ii umane la acest nceput de mileniu const n raportul dintre patron i salariat. Oamenii n numr din ce n ce mai mare vor s devin patroni i propriii lor st pni. Franchisingul le permite aceast transformare a omului din instrument, din proprietar al forei de munc n antreprenor, n proprietar al rezultatelor directe ale muncii sale. nelegnd acest lucru, franchiserul i franchisee-ul vor stabili adevrate rela ii de parteneriat, bazate pe ncredere, ajutor reciproc i onestitate n afaceri.

Forme de franchising
n practica internaional a afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme n dependen de urmtoarele criterii: 1. Dup profilul activitii economice Franchisingul industrial (de producere). Contractul de franchising industrial vizeaz producia de bunuri. Franchisee-ul este autorizat, prin intermediul unei licen e, s fabrice sub marca franchiserului i cu asistena lui tehnic, produsele acestuia. Franchiserul are, astfel, posibilitatea s-i fac cunoscute produsele i mrcile sale fr a fi nevoit s fac investiii importante. Franchiserul acord consultan managerial, pregtete personalul, ofer asisten tehnic i comercial, know-how-ul, dreptul de a folosi marca sa, precum i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, se ocup de publicitate. Cele mai cunoscute contracte de franciz industrial sunt cele care au ca obiect produsele: Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola. Franchisingul de distribuie. n cazul dat franchiserul este, fie un productor, care desface produsele sale prin intermediul unui franchisee, fie un angrosist, care revinde produsele sub marca sa unor franchisee. Obliga iunile franchiserului constau n acordarea
8

consultanei, pregtirea personalului, oferirea dreptului de a folosi marca sa pentru produsele ce fac obiectul francizei. Foarte cunoscute sunt aa francize ca: Santal, Veritas, Unic, Yves Rocher, Christiansens. Franchisingul de servicii. Franchisingul de servicii const n aceea, c franchiserul care a pus la punct o metod sau tehnic specific de prestare a serviciilor, autorizeaz pe franchisee s utilizeze aceste metode i tehnici n prestarea aceluiai gen de servicii. Cele mai rspndite sunt acordurile de franchising practicate de aa firme ca: M cDonalds Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn etc.

2. Dup nivelul de intermediere

Franchisingul direct. Este o form tradi ional a franchisingului i const n aceea c exist un singur franchiser care colaboreaz n direct cu mai muli franchisee din diferite teritorii. Master franchising. Const n aceea, c franchiserul semneaz un acord de franciz principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su - contracte de franchising cu mai mul i franchisee n cadrul teritoriului respectiv.

3. Dup gradul de participare a partenerului la capital Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. n forma sa clasic franchisingul nu presupune participarea franchiserului la capital. Corespunz tor, n calitate de fondatori vor ap rea alte persoane fizice i/sau juridice, n dependen de forma organizaionaljuridic a ntreprinderii-franchisee. Filozofia franchisingului const anume n atragerea persoanelor care doresc i sunt capabile s conduc o afacere, dar prefer o minimizare a riscului de antreprenor prin intermediul colabor rii cu un partener experimentat. Fondarea ntreprinderii n comun. n practica afacerilor exist i o serie de condi ii care pot determina crearea unor ntreprinderi franchisee mixte (fondate de franchisee i franchiser). Ca exemplu de aa condiii pot servi: lipsa resurselor financiare suficiente (aportul franchiserului fiind n form b neasc , dar mai des de echipamente necesare activit ii), dorina franchiserului de a dispune de prghii de control suplimentare. De obicei, cota franchiserului n capital este mai mic de 50%, deoarece scopul primordial al lui nu const n controlul afacerii (acesta fiind posibil i n baza contractului de franchising). Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale. n acest caz la fondarea ntreprinderii-franchisee particip franchiserul, pe de o parte, i organele statale sau publice locale, pe de alta. Ca exemple, de aa modele pot servi restaurantele M cDonalds ap rute n M oscova la sfritul anilor 80, care reprezentau ntreprinderi mixte (50% x 50%) ale partenerului strin cu autoritatea municipal moscovit . Aceasta a fost o condiie specific perioadei sovietice i avea ca scop inerea sub control a investitorilor strini. Dar acest model poate fi utilizat i n prezent, n special n cazurile cnd franchiserii de peste hotare solicit garanii de protejare a investiiilor din parte statului sau a organelor locale. Riscul major al unor ntreprinderi de acest fel const n implicarea excesiv a partenerului public n activitatea ntreprinderii. De aceea, limitele acestei implicri trebuie foarte bine stabilite n documentele de constituire.

Avantajele i dezavantajele franchisingului

Sistemul de franchising combin avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale companiilor mari. Att franchisee-ul ct i franchiserul primesc ceea ce le lipsete ntr-un mod mai rapid i la costuri mai reduse n comparaie cu practica obinuit de antreprenoriat. Avantajele franchiserului Extinderea afacerii cu investi ii minime. Organizarea producerii i comercializ rii produselor se efectueaz mult mai rapid, deoarece se utilizeaz capitalul i eforturile antreprenorilor-frachisee din teritoriu. Uneori franchisingul ofer singura oportunitate de a p trunde pe unele piee externe. Obinerea veniturilor suplimentare . Taxele achitate de franchisee (taxa ini ial , royalty i taxa de publicitate) reprezint o recompens destul de convenabil pentru franchiser. Evitarea unor probleme legislative . Legisla ia antimonopol prevede unele restric ii legate de acordurile de distribuire a teritoriilor ntre firme i coordonare a preurilor. Sistemul de franchising poate permite ocolirea acestor bariere. Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct franchiserul are nevoie de un numr mai mic de manageri, se reduc i cheltuielile de personal i altele de ordin general administrativ.

Avantajele franchisee-ului Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franchiserului i al ofertei/mrcii sale este bine cunoscut, succesul l nso ete pe franchisee chiar din start. Din aceleai motive, riscul de faliment este mult mai redus n comparaie cu businessul individual. Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n reuita afacerii se manifest din partea ambelor p ri, de aceea franchiserul organizeaz instruirea managerial nainte i dup deschiderea afacerii. Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lsat de unul singur cu problemele de afaceri. Experien a altor franchisee este generalizat i sistematizat de ctre franchiser i utilizat n elaborarea noilor solu ii. Beneficierea de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Acestea includ i alte servicii dect cele men ionate mai sus: utilizarea rezultatelor activit ii de cercetare a franchiserului, beneficierea de pe urma programelor na ionale de reclam , servicii de proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.). Finanarea parial din partea franchiserului. Aceasta poate obine forma unor mprumuturi directe (credite, participarea la capital), dar mai des - indirecte (utilaje n leasing, materiale i produse cu plata amnat i n rate, etc.). Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului. Franchiserul, care are o reea dezvoltat de franchisee achiziioneaz n cantit i mari totul ce este necesar pentru activitatea lor, de aceea are posibilitatea negocierii calit ii necesare i a unor reduceri de preuri.
10

Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuie. Dac aceast clauz este stabilit n contract, atunci franchiserul nu va mai oferi drepturi similare altor franchisee n teritoriul vizat.

Avantajele de care dispune franchisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje aferente lui, cu att mai mult, c ultimele pot fi nvinse prin elaborarea unor contracte adecvate de franchising i activitatea practic a franchisee-ului. De aceea, prezentarea lor n continuare are scopul de a prentmpina unele situaii, n care poate nimeri franchisee-ul n legtur cu practicile neloiale ale unor franchiseri mai puin serioi. Dezavantajele franchiserului Nereuita eventual a unui franchisee se reflecta asupra ntregului sistem. Franchiserul nu va putea, n acest caz, s ntreprind practic nimic. Principala asigurare de eec const n anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea contractului pentru a le include n el. Iar n caz extrem, el va fi nevoit s rezilieze contractul sau s nul prelungeasc pentru o nou perioad. Astfel, franchiserul este dependent de dorin a i abilitatea franchisee-ului de a respecta regulile jocului. Contradicia pozi iei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchisee-ul este ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i, n acelai timp s respecte cu strictee standardele francizei. Aceasta are uneori consecin e negative, cnd franchisee-ii ncep a profita de independena primit i nceteaz , de exemplu, s mai plteasc royalty, considernd succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl mai des atunci, cnd franchiserul adopt o poziie pasiv i nu-i acord suport necesar. Pn la urm p rile vor fi nevoite s fac ceea ce este prevzut n contract, dar conflictele i procesele judiciare pot consuma eforturi importante ale acestora care ar putea fi utilizate la dezvoltarea afacerii.

Dezavantajele franchisee-ului Costul francizei. Taxa ini ial , royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de mpovrtoare, n special cnd vnz rile merg nu prea bine. Aderena strict la operaiuni standardizate . Dei este proprietarul afacerii, franchisee-ul nu este independent, ncadrarea n anumite standarde fiind obligatorie. n acest scop franchiserul face verificri i solicit rapoarte scrise, care necesit consum excesiv de timp. Restricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cump rarea echipamentelor, produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori agrea i de franchiser. Linie limitat de produse. Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse i servicii cuprinse n contractul de franchising. Programe de instruire necorespunz toare. Franchiserii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, uneori ns acestea fiind puin relevante practicii de afaceri a franchisee-ului.

11

Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pie ei. Cump rtorul nu este obligat s cumpere doar n teritoriul n care locuiete, uneori achiziionnd produse de la franchisee-ii din teritoriile vecine. Franchisee-ul nu este liber s vnd franciza. Chiar dac din anumite raionamente economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cump rtor i distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i franchisee aparine, de obicei, franchiserului. Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influen asupra franchiserului . Iar n caz c produsul, serviciul sau ntreg sistemul cap t o imagine negativ pe pia, franchisee-ul va fi afectat, chiar dac n calitate de antreprenor el a activat n strict conformitate cu prevederile contractuale.

1.2

Evaluarea afacerii de franciz

Deciziile n domeniul franchisingului se bazeaz pe analiza minu ioas a informa iilor cu privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) i la mediul de afaceri din teritoriu. Aceste informaii pot fi obinute att din sursele tradiionale (presa, radio, TV), ct i din cele specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea ce privete ultimele, este vorba, n primul rnd, de materialele publicate n diferite reviste de profil i cele oferite de Asociaiile de franchising i Camerele de comer din diferite ri, la fel i de purt torii nemijloci i de informa ii: franchiserii i franchisee. n ultimul timp re eaua Internet ofer o serie de website-uri despre sistemul de franchising i tot ce ine de el n ntreaga lume, inclusiv contactarea direct a franchiserilor i potenialilor franchisee. Chestionarele de evaluare a francizei, franchiserului i franchisee-ului sunt prezentate n Anexa 1 i Anexa 2.

Evaluarea francizei
Principalele domenii care reprezint obiectul estimrii francizei sunt: I. Produsul sau serviciul oferit Se examineaz , n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe pia pentru a determina dac a fost deja acceptat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul poate primi un produs netestat pe pia, adic cu anse neclare de succes, sau unul aflat n faza de maturitate (declin) al ciclului su de via i cu perspective nefaste pentru viitor. Foarte util va fi i analiza gradului de succes a produsului / serviciului pe alte piee, n special cele cu condiii asemntoare. n continuare se va studia cererea real (actual) i potenial (maxim posibil) i poziiile concuren ilor pe pia. Aceasta va permite evaluarea anselor franchisee-ului de a ocupa o cot de pia suficient pentru a atinge pragul de rentabilitate i a obine profit. O atenie deosebit este acordat perspectivelor de profitabilitate (peste 3-5-7-10 ani). Studiul sezonalit ii cererii va completa tabloul general i va oferi posibilitatea analizei situaiei financiare i a fluxului de numerar pe parcursul perioadelor de cerere maxim i minim. Examinarea aspectelor legate de caracteristicile deosebite sau de unicat ale francizei permit franchisee-ului s determine dac ea ofer ntr-adevr ceva ce nu poate fi realizat fr
12

ajutorul franchiserului, n cadrul unei afaceri proprii. Concomitent se va efectua i o analiz comparativ a ofertei concuren ilor. II. Teritoriul i amplasarea localului Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a francizei. i cu ct acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i posibilit ile de nclcare a ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei va fi mai nalt . Franchiserul, ns, nu poate s-i garanteze franchisee-ului lipsa concurenei n general. n primul rnd, din cauz c pe teritoriul respectiv pot opera i franchisee-ii altor franchiseri ce ofer produse/servicii similare. n al doilea rnd, nimeni nu poate garanta excluderea cazurilor de adresare a clien ilor c tre franchisee-ii din teritoriile vecine (n special cei care se afl la frontiera teritoriilor respective). De aceea este n interesul franchisee-ului s studieze minuios teritoriul pe care va activa. Concomitent i franchiserul trebuie s acorde atenia corespunz toare select rii teritoriului pentru ca acesta s ofere avantaje ct mai mari franchisee-ului (n ce privete numrul clien ilor poteniali, capacitatea lor de cump rare, specificul cultural, naional, religios, etc.). Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd cont de faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cump rtori i automobile (i parcri pentru acestea) unit ile comerciale nregistreaz vnz ri mult mai nalte. Astfel, corporaia M cDonalds selecteaz cele mai bune localuri posibile pentru amplasarea unit ilor sale, n elegnd c costurile mai nalte se vor recupera din plin datorit vnz rilor mai mari. Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important. n special, cnd termenul francizei se apropie de sfrit. Dac proprietar este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai independent n luarea deciziilor referitoare la continuare a afaceri, reorientarea spre alte domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine datorit potenialului i imaginii localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are posibilitatea s rezilieze contractul fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a spaiului, avantajele nu sunt att de pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar (franchiserul sau franchisee-ul) are mai multe prghii de influen i manevre. III. Pachetul francizei Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Con inutul lui este specificat n M anualul operaional i contractul de franchising. Plile sunt o component de baz a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a acestora pot fi diferite la diferi i franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniiale nalte i royalty redus sunt destul de periculoase, existnd riscul piramidelor financiare. Royalty redus poate fi un indicator al adaosurilor comerciale nalte la produsele sau echipamentele furnizate. Taxa iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii franchiseri stabilesc un royalty minim, care urmeaz a fi pltit indiferent de vnz rile nregistrate. n aa caz ar fi necesar o argumentare economic a acestuia pentru ca franchisee-ul s nu nregistreze pierderi. Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre franchiser i franchisee, problema constnd n proporia, care va fi stabilit . Pentru ca ea s fie echitabil, se vor examina aa

13

aspecte ca: obiectul publicit ii (franciza n general sau oferta franchisee-ului din teritoriu) i teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naional). Alt domeniu, care ine de problema cine i pentru ce pltete, este cel al instruirii. De obicei, domeniile de baz de instruire sunt: metodele de operare, controlul financiar, deservirea echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. n afar de aceasta, pot fi prevzute i o serie de cursuri periodice de perfec ionare, inclusiv legate de solu ionarea unor probleme practice cu care se confrunt ntreprinderea (management, marketing, legisla ie, aspecte tehnice, etc.). Analiza necesit ii acestor cursuri (de tip clasic sau la locul de munc ) se va efectua prin prisma raportului cheltuieli - rezultat.

Evaluarea franchiserului
Analiza franchiserului este orientat spre selectarea franchiserului colaborarea cu care are mai multe anse de succes: I. Experiena, reputaia, i planurile pe viitor Un franchiser bun selecteaz cu mult atenie franchisee-ii si, completarea unui amplu chestionar fiind una din procedurile iniiale de colaborare. La rndul su, franchisee-ul va pregti, de asemenea, o serie de ntrebri pentru a fi sigur c a efectuat alegerea reuit . Iniial se examineaz perioada de activitate a franchiserului, n general, i n sistem de franchising, n particular. Este important ca franchiserul, n trecut s fi lichidat toate neajunsurile afacerii, de aceea experien a de 2-3 ani n domeniu este obligatorie. Statutul franchiserului n fa a instituiilor financiar-creditare este un indicator important al calit ii practicii de afaceri a acestuia i un avantaj n ob inerea unor credite. Succesele realizate n trecut (profituri, vnz ri, etc.) sunt de o valoare mai mare dac au fost nregistrate pe parcursul unei perioade mai ndelungate, dect cele pe termen scurt, fie chiar i foarte impuntoare. Planurile pe viitor ar fi bine s fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece proiectele grandioase solicit modific ri eseniale ale sistemului de administrare, nsoite de erori i probleme specifice oricror aciuni radicale (acestea afectnd neap rat i franchisee-ii). Documentarea cu privire la franchiser n baza unor surse informaionale independente va completa tabloul general cu o serie de informa ii foarte preioase. Studierea personalului franchiserului, inclusiv a experien ei de munc a celor care ocup posturi-cheie, a programului de lucru, a modului de angajare (de baz sau prin cumul), a organiz rii i productivit ii muncii, a sincerit ii managerilor n privina numrului de cazuri de insucces pe pia i a corect rilor efectuate, va permite franchisee-ului s ia decizia corect n cazul cnd exist mai multe alternative. II. S ituaia financiar Scopul analizei financiare va consta n determinarea st rii actuale a franchiserului, pe de o parte, i evaluarea atractivit ii oportunit ilor de franciz , pe de alta. Principalele 7 domenii de analiz i control financiar sunt prezentate n Boxa 1-1 iar metodele de calcul conform Standardelor Na ionale de Contabilitate n Anexa 1.

14

Boxa 1-1 Indicatori de evaluare financiar a franchiserului

Indicatori Profitabilitatea Rentabilitatea financiar Marja comercial brut Marja comercial opera ional Marja comercial net Solv abilitatea Raportul Gearing Capacitatea de acoperire a dobnzii Lichiditatea Lichiditatea absolut Lichiditatea intermediar Lichiditatea total Controlul creanelor Perioada de colectare a crean elor comerciale Controlul stocurilor Perioada de rota ie a stocurilor Metoda de calcul Profitul net / Capital utilizat * 100% Profitul brut / Vnz ri *100 Profitul opera ional / Vnz ri *100 Profitul net / Vnz ri *100 Capitalul mprumutat / Capitalul utilizat *100 Profitul opera ional / Dobnzi de pl tit * 100 Mijloace b ne ti / Datorii curente Active curente - Stocuri / Datorii curente Active curente / Datorii curente Crean e comerciale * zile n perioad / Cifra de afaceri Stocuri de m rfuri i materiale * zile n perioad / Cifra de afaceri

Controlul datoriilor Perioada medie de creditare Datorii pe termen scurt * zile n perioad / Cifra de afaceri Controlul fluxului de numerar Prognozele i situa ia real lunar / s pt mnal / zilnic

Evaluarea franchisee-ului
Analiza se va orienta spre stabilirea corespunderii potenialului franchisee-ului domeniului selectat i va include dou aspecte de baz : (1) potenialul de dezvoltare i (2) caracteristicile antreprenoriale. Potenialul de dezvoltare. Include analiza situaiei actuale i a perspectivelor de dezvoltare n viitor a urmtoarelor domenii: Experien a ntreprinderii-franchisee pe piaa dat (producere, marketing) Experien a managementului de a conduce ntreprinderi similare Specialiti necesari i posibilit ile de a-i angaja cu salariul preconizat Capitalul necesar pentru afacere i sursele de ob inere a lui. Caracteristicile antreprenoriale. innd cont de faptul c franchisee-ul reprezint un compromis al antreprenorului i angajatului, principalele caracteristici solicitate de la acesta sunt: orientarea spre vnz ri, potenial energetic, insisten i srguin, fermitate i autorespect, dorin de a respecta proceduri standardizate, predispunere joas spre risc. Deviza general a franchisee-ului poate fi definit astfel: A avea propriul business dar a nu fi singur. Franchisee-ul i realizeaz obiectivele sale respectnd cu strictee regulile sistemului de franchising. Conductorul firmei - franchisee trebuie s fie capabil de a construi rela iile cu oamenii pentru a comunica eficient cu clienii, reprezentanii franchiserului, furnizorii i personalul propriu. El trebuie s fie o persoan onest i s mp rt easc dorin a franchiserului de a perfeciona permanent sistemul. Orice informa ie nou referitoare la aceasta trebuie s fie rapid studiat i testat n practic.

15

Lund n considerare c dirijarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori 15-16 ore pe zi) este foarte bine ca munca s aduc satisfacere i s nu prezinte o povar. Aceasta se va ntmpla atunci cnd afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta i o aspiraie interioar a managerului, legat de valorile sale morale / sociale i scopurile n via. Simpla dorin de a ctiga mai muli bani este insuficient pentru succes. Franchisee-ul care ncepe pentru prima oar o afacere trebuie sa se asigure i n privin a susinerii totale (cel puin morale) din partea propriei familii.

1.3

Factorii de succes n franchising

Exist o serie de factori universali ai succesului n franchising, patru dintre care sunt menionai de majoritatea specialitilor n domeniu: (1) Realismul (2) Lucrul cu informa ia (3) Rezervele i (4) Loialitatea. Realismul se refer, n primul rnd, la evaluarea obiectiv, nainte de demararea afacerii, a punctelor slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilit ilor lui. Foarte binevenit, n acest caz, va fi suportul unor specialiti i organizaii din domeniu (firme de consultan i de avocai, centre de business i franchising, etc.). n afar de aceasta, franchisingul nu este o main de bani. El necesit munc din greu, dedica ie total, nfruntarea barierelor i mult timp. Suportul din partea franchiserului este, binen eles, foarte important, dar afacerea aparine totui franchisee-ului i acesta urmeaz s activeze ca antreprenor i nu ca angajat. Lucrul cu informaia include colectarea riguroas a informaiilor referitoare la afacere pn la demararea ei i n procesul de activitate. Este cunoscut faptul c nu exist afaceri venice i c cel care este flexibil n soluionarea problemelor business-ului n funcie de schimbarea factorilor mediului de afaceri, are mult mai multe anse de succes ndelungat . Chiar i compania M cDonalds introduce unele modificri n conceptul su de afaceri, care difer de la o ar la alta (de exemplu, n Germania, Romnia, M oldova n meniu este inclus i berea). Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simplu sau foarte sofisticat, conine trei elemente de baz : (1) sursele de informaii (interne din ntreprindere, massmedia, literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.), (2) metodele de prelucrare i analiz a acestor informa ii i (3) personalul implicat (cei cale colecteaz / prelucreaz informa iile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem informa ional pus la punct (chiar i simplu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va evita multe erori i pierderi, inevitabile pentru cei care consider c i aa sunt la curent cu toate. Rezervele se refer la resursele suplimentarea de care ar avea eventual nevoie afacerea. n primul rnd, se au n vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale vnz rilor, profiturilor i ale fluxului de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar ntreprinderea s-ar ntmpla s nu dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obliga iile fa de furnizori, creditori i al i parteneri. De aceea anticiparea unor astfel de situaii i asigurarea unor rezerve, inclusiv economii ale fondatorilor, ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor salva franchisee-ul de ntreprinderea unor msuri extraordinare, uneori destul de neplcute pentru el (gajarea casei proprii, credite la dobnzi mari, etc.). Specialitii consider c nivelul
16

optim al resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea investiiilor men ionate la nceput de ctre franchiser. Loialitatea se refer mai nti de toate la efectuarea regulat i onest a pl ilor fa de franchiser. Chiar dac la un anumit moment (cnd afacerea s-a stabilizat i merge bine) apare tentaia de a nu plti sau de a reduce mrimea royalty (indicnd n rapoarte vnz ri mai mici), este recomandabil de a rezista acestei ispite. Cci franchisingul are succes anume datorit faptului c reprezint un sistem i nu o afacere individual. El asigur , n esen, o reducere a riscului afacerii, pentru ce i trebuie de pltit. Alt aspect al loialit ii ine de respectarea cu strictee a standardelor afacerii stabilite n contract. Uneori fanchisee-ul poate ncerca s modifice unele activit i, metode, tehnici din propria iniiativ. Scopurile pot fi chiar cele mai nobile adaptarea mai bun la cerin ele pieei i sporirea vnz rilor. Dar aceste ini iative nu sunt binevenite pentru afaceri n sistem franchising, unde succesul se bazeaz anume pe uniformitatea produselor i serviciilor n toate unit ile i teritoriile. Este cazul, cnd ini iativa local se pedepsete. Evident, aceasta nu nseamn c franchisingul reprezint un sistem foarte conservator, care se opune la tot ce este nou i eficient. Din contra, franchiserii sunt foarte interesai n aceasta, dar mecanismul introducerii lor n practic are loc ntr-o succesiune strict : colectarea centralizat a ideilor de la toi franchisee-ii, examinarea i elaborarea modificrilor unice pentru ntreg sistemul i aplicarea lor n toate unit ile. Rezumat Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou p ri, n baza creia una din ele, numit franchiser, transmite alteia, numit franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Ap rut la mijlocul secolului XIX, franchisingul a nregistrat dou etape de baz n evoluia sa: tradiional i format de afaceri. n practica interna ional a afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme de aplicare n func ie de urmtoarele criterii: profilul activit ii economice, nivelul de intermediere, gradul de participare la capital. Rolul franchisingului pe plan mondial este n continu cretere, acesta oferind posibilitatea combinrii experienei, expertizei, reputaiei i dorin ei de dezvoltare a firmelor cu renume (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambi ia, dorin a de munc i nevoia de dezvoltare a altor oameni (franchisee).

17

2 Experiena de franchising n rile Europei Centrale i de

Sud Est
2.1 Apariia i evolu ia franchisingului

Scurt istoric i situa ia actual

Dei primele afaceri prin franciz au ap rut n Europa nc n secolul 19, o dezvoltare a franchisingului pe continentul european s-a realizat numai dup ce n SUA aceasta a devenit o afacere de succes. Prima franciz industrial a fost creat n 1929 n Cehoslovacia de ctre compania BATA. Tot n acelai timp, Ln ria din Roubaix a creat o re ea de producere i distribuire a textilelor numit Pingouin. Dup al doilea rzboi mondial, franchisingul se extinde n Europa pe diverse ci, n funcie de ar, obiceiuri, cultur i, n special, de tot ce este legat de istoria social i economic a comerului, nivelul de dezvoltare i sistemele economice. Astfel, n Germania i M area Britanie s-au dezvoltat afacerile de franchising n sectorul serviciilor, iar n alte ri (n special Frana) cele mai multe afaceri prin franciz s-au realizat n sectorul distribuiei. Tot odat , n anumite ri unele sectoare nu nregistreaz nici o afacere de franchising (de exemplu, Germania nu are asemenea afaceri n industria hotelier). n 1990, n cele 12 state ale Uniunii Europene, existau 1,600 de reele de franciz i 85,000 de franchisee. Dreptul de lider european revine Franei, unde 10% din comerul cu amnuntul se realiza n sistem de franchising. Potrivit datelor publicate n martie 1997 la Salonul European de Franchising i Comer desfurat la Paris, n Europa existau peste 3,5 mii de reele de franchising cu 134 mii de franchisee, n care erau ocupai aproximativ 1 milion de salaria i i se realiza peste 70 mlrd dolari SUA. Tabelul 2-1 Situaia francizei n Europa, 1997
ara Num rul de franchiseri Num rul de franchisee Cifr de afaceri, mlrd EURO Num rul de salaria i 320, 000 30, 000 220, 000 85, 300 71, 000 28, 000 69, 000 49, 660 35, 000 -

Fran a Germania Anglia Olanda Suedia Belgia Spania Italia Norvegia Portugalia Ungaria Cehia Sursa: Viorel Ro. Franciza sau

485 530 474 350 230 170 288 436 125 220 170 79 cum s faci bani

27, 360 27 22, 000 12,5 25, 700 8,2 11, 825 8,4 9,150 5,72 3, 500 3,6 13, 161 21, 390 2,8 3, 500 3 2, 000 2, 500 260 pe reuita altuia, Bucureti, 1999

n prezent, se estimeaz c n Europa func ioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz , fiecreia revenindu-i n medie cte 37 de parteneri, n care se realizeaz peste 150 mlrd dolari SUA. Totui, nivelul de dezvoltare a afacerilor prin franciz n Europa este cu mult inferior fa de SUA, unde volumul acestor afaceri este trecut de 600 mlrd dolari SUA.

18

Cadrul legal i instituional

Att n plan mondial, ct i n cel european, cadrul juridic al francizei a constituit mult timp o zon neexplorat i nereglementat . Pn n prezent, numai n SUA, Romnia i Republica M oldova au fost adoptate legi speciale pentru activitatea de franchising. n alte ri (Fran a, Germania, Rusia) cadrul legal se con ine n alte legi (cod civil, activitatea de antreprenoriat etc.) sau este reglementat prin acte normative adoptate de guvern sau organizaii neguvernamentale specializate. Sub aspect instituional, sistemul de franchising este reprezentat i promovat de ctre Federaia European de Franchising (FEF), care este o asocia ie interna ional non-profit, constituit n 1972. M isiunea i scopurile de baz ale FEF sunt: (i) influen area i ncurajarea dezvolt rii franchisingului n Europa (ii) reprezentarea intereselor industriei de franchising n organizaii interna ionale de genul Comisiei Europene, Parlamentului European, etc. (iii) promovarea i reprezentarea industriei europene de franchising i a membrilor ei pe plan internaional (iv) schimbul de informa ii i documenta ii ntre Asociaiile Na ionale de Franchising din Europa i cele din afar. M embrii FEF sunt Asociaiile Naionale de Franchising din 17 ri europene. De asemenea, Federaia accept n calitate de membri asocia i i alte organiza ii na ionale de franchising din afara Europei. Din rile Europei Centrale i de Est membri ai FEF sunt Ungaria i Slovenia. Exist o omogenizare a legislaiei europene n domeniu bazate pe urmtoarele documente: Codul European Deontologic al Francizei adoptat n 1991 de ctre asociaiile de franchising membre ale Federa iei Europene de Franchising Regulamentul cu privire la Block Exemption adoptat n 1999 de c tre Comisia Economic a Comunit ii Economice Europene.

Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est

Liberalizarea economiilor din statele Europei Centrale i de Sud Est (ECE) i nevoia acestor state de a intra direct ntr-un sistem comercial, organizat i bazat pe investiii personale, stimuleaz aceste ri s opteze din ce n ce mai mult pentru franchising i re ele ale businessului independent. Lideri n implementarea sistemelor de franchising n aceste ri sunt Cehia i Ungaria. Astfel, Republica Ceh, cu circa 79 sisteme de franchising i 260 parteneri afiliai, se afl la nceputul unei dezvolt ri promitoare a acestui domeniu de activitate. Cele mai solicitate sunt sectoarele alimentar i vestimentar. Din cauza profitabilit ii semnificative i a recuperrii rapide a investiiilor se prefer amplasarea francizei n zonele cu o putere de cump rare relativ mai mare a populaiei. Tabelul 2-2 Domeniile de activitate ale francizei i numrul de companii, 2001
Domenii de activitate Sectorul alimentar i restaurante Comerul cu mbr cminte i ncl minte Comerul cu produse cosmetice Servicii de curtorie Servicii hoteliere Num rul de companii 6 11 2 1 2

19

Domenii de activitate Materiale de construcie nchirierea automobilelor Educa ie Sursa: Czech Republic-Franchising, Internet

Num rul de companii 2 3 1

n scurt timp, pe piaa ceh au reuit s p trund companiile cu renume din cele mai dezvoltate ri din lume i anume: S UA - M cDonald's, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut (sectorul alimentar), TGI Friday's, Dunkin Donuts, Future Kids (training), Holiday Inn, Choice Hotel International (hoteluri), Rentex - Hertz (nchirierea automobilelor) Germania - OBI (agrobusiness, Nord-West-Ring (nc l minte en gros), Family Frost (produse congelate), Zimbo Czechia (produse din carne) Italia - Stefannel, Versace, Ungaro, Versus, Sergio Rossi (magazine de mod ) Frana - Yves Rocher (produse cosmetice), Kookai, Lacoste (vestimentaie) Marea Britanie M arks & Spencer (vestimentaie), M othercare (accesorii i mbrc minte pentru mame i copii), Next (mod de familie). Totodat , au nceput s se dezvolte i afacerile ini iate de ctre franchiseri autohtoni - ETA (aparate electrice), Boty Roman Petr (nclminte), Dobra Ajovna (producie de ceai), Body Basics (produse cosmetice), Rapid Service (servicii de curtorie). n Ungaria, dei acest domeniu de activitate este considerat relativ nou, exist deja circa 250 sisteme de franchising cu peste 5,000 de franchisee. n acestor sector sunt angajai circa 45 mii de persoane i se realizeaz peste 2.6 mlrd euro, ceea ce constituie 5% din totalul vnz rilor cu am nuntul. M ajoritatea afacerilor sunt stabilite n sectorul fast-food, celelalte fiind n sectoarele vestimenta ie, servicii foto, copiere, staii PECO, servicii hoteliere, serviciile potale, produsele i serviciile automate, managementul imobiliar, articole de fierrie i menaj, aparatur, servicii de ntreinere casnic, facilit i de parcare, servicii legate de transportarea pasagerilor i a nc rcturilor, servicii de turism, de nchiriere i distribuie. Franchiserii prosperi i-au modificat strategia de abordare a pieei ungare, utiliznd subfranchiseri n cadrul sistemului de master franchising, prin care se ofer finanare i taxe de franciz mai joase i contribuie la succesul afacerii. n Polonia sistemul de franchising continu s r mn un domeniu relativ nou, chiar dac primele afaceri de acest gen au fost deschise nainte de al doilea r zboi mondial. n prezent n ar sunt nregistrate peste 20 de sisteme de franchising n diverse domenii, inclusiv 6 sisteme cu franchiseri locali. Boxa 2-1 Domeniile de activitate ale franchisingului n Polonia
Domeniu de activ itate Producerea i vnzarea hainelor i nc lmintei sportive Producerea de anvelope Servicii foto, developare i copiere Restaurante fast-food i aprovizionare alimentar Compania Adidas, Levi Strauss

Oponiarska Debica Rank, Xerox McDonalds, International Fast-food, REXFORD, Dania Fast-food Servicii turistice ORBIS Restaurante i aprovizionare pizza Bambola, Telepizza, Domino's Pizza Vnz ri de produse cosmetice i saloane de Yves Rocher, Collagena frumuse e 20

Domeniu de activ itate

Compania

Produse electronice Computer Land Produse de b cnie Rema 1000, Globi Agen ie imobiliar A.D. Dragowski Confecii Dunkin' Donuts, Blikle B uturi r coritoare Coca Cola Sta ii de alimentare cu petrol Petrochemia Plock, Aral, Rafineria Gdanska Magazine de cafea Out of Africa Sursa: Industry sector analysis of the franchising in Poland, Internet

Bulgaria s-a dovedit a fi o pia excelent pentru franchiserii americani n domeniul alimentar i al serviciilor. ntr-un studiu efectuat de ctre International Executive Service Corps, o companie finan at de USAID, asupra pieei bulgare de franchising se arat c acest sector este profitabil, aceasta datorndu-se preurilor rezonabile la bunurile imobile, cotelor salariale favorabile pentru fora de munc calificat i cererii nalte pe pia. n Romnia evoluia sistemului de franchising a nregistrat ritmuri lente de dezvoltare, aceasta explicndu-se prin condiiile relativ mai dure (capital ini ial mare) impuse potenialilor parteneri. n pofida acestui fapt, astfel de companii ca Pepsi Co, Coca-Cola, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, M cDonalds, Shell, AGIP au reuit s gseasc franchisee romni i s-i extind afacerile pe piaa romneasc.

2.2

Bariere de implementare

Din analiza prezentat mai sus rezult c piaa franchisingului e nc limitat n rile ECE. Franchisingul ca o component esenial a afacerilor i p trunderii investiiilor strine directe nu este nc clar conceput att de autorit ile centrale i locale, ct i de antreprenoriatul local. Aceast situaie se explic prin existena unor bariere de implementare a franchisingului. n continuare vom men iona urmtoarele impedimente n calea extinderii franchisingului, comune pentru toate rile ECE: Lipsa cadrului legal adecvat. nsi definiia i conceptul de franchising nu sunt clar reglementate n cadrul legal i normativ (cu excep ia Romniei). De asemenea, un impediment serios, caracteristic rilor n tranziie constituie faptul c legisla ia comercial i fiscal sunt deseori neclare, reflectnd o anumit confuzie legal . Pe de alt parte, reglement rile fiscale sunt complicate i n modificare permanent . Insuficiena capitalului autohton. Franchiserii strini, destul de rar gsesc i licen iaz franchisee-ri locali care ar avea suficient capital ca s plteasc taxa de franciz i s finaneze investiiile iniiale i, n acelai timp, s aib competene manageriale i cunotine necesare pentru derularea unei asemenea afaceri. De aceea, de exemplu, n practica de franciz polonez royalty i taxa de franciz sunt deseori incorporate n preul mrfurilor vndute de ctre franchisee. Un asemenea tratament permite persoanelor care nu posed capital ini ial suficient s se alture sistemului de franchising i, totodat , exclude orice discuie privind taxa franchiserilor. Acces limitat la credite. Sistemul bancar-creditar din rile cu economia n tranziie a ezitat n ceea ce privete facilitarea afacerilor de franciz . n unele ri cum ar fi Romnia, Cehia .a., ratele dobnzilor sunt destul de mari - peste 15%. Totodat franchisee-ii trebuie s garanteze mprumuturile prin bunuri imobiliare, hrtii de valoare sau alte garan ii luate de la companii mari sau bnci strine, care, la rndul lor, privesc cu nencredere asemenea ini iative i doar din cnd n cnd accept s-i ofere ajutorul.
21

Riscul de ar este o coordonat esen ial a investitorilor strini n luarea deciziilor de a investi ntr-o ar sau alta i vizeaz posibilitatea unor pierderi financiare ale investitorilor strini, ca urmare a unor situaii survenite n ara primitoare de investiie n legtur cu anumite probleme politice i macroeconomice (rzboaie, greve, etc.). Alte bariere: (a) informarea insuficient privind posibilit ile de afaceri i lipsa statisticii referitoare la franchising; (b) lipsa produselor, accesoriilor i materialelor necesare pe piaa local pentru dezvoltarea unor francize; (c) rela iile dificile cu administraia local i alte autorit i care nu se bazeaz pe nelegere reciproc; (d) evolu ia lent a nivelului de deschidere i implementare a practicilor comerciale occidentale n economiile de tranziie; (e) bariere lingvistice.

2.3

Perspective de dezvoltare

Factorii de cre tere

Cu toate c n majoritatea rilor ECE franciza reprezint o industrie nc puin valorificat , n perspectiv se estimeaz o continu extindere a afacerilor din acest domeniu. Pe piaa francizei din regiune devine tot mai dur concurena dintre franchiserii americani i cei vest europeni. Bunoar, companiile occidentale Kookai, Zimbo, Nord-West-Ring, avnd avantajul de a cunoate piaa local din zon, i mresc din an n an cota pe pia. Totodat , punctele forte ale companiilor americane (M cDonalds, Kentucky Fried Chicken, etc.) reprezint reputaia bun, mai ales cele cu o marc comercial celebr . Succesul n afaceri al acestor companii a contribuit la sporirea interesului n regiune fa de acest domeniu de activitate. Pentru investitorii strini piaa acestor ri este atractiv din cauza existenei forei de munc calificate, costurilor de munc relativ joase, cotelor salariale acceptabile, costurilor relativ joase privind publicitatea, preurilor rezonabile la bunurile imobile i creterea cererii pe pia. De menionat c n rile respective se nregistreaz ritmuri sporite de dezvoltare n sectoarele comerului cu amnuntul i n cel al serviciilor. Cererea local pentru produsele i serviciile de nalt calitate este calificat ca relativ joas, dar cu tendin e spre cretere. De asemenea, se observ o anumit receptivitate treptat a pieei din regiune la produsele i serviciile strine (n special, la cele americane). Sporete, n deosebi, interesul consumatorilor fa de produsele i serviciile oferite de companii strine cu m rci comerciale, logotipuri i simboluri cu renume.

Domenii cu potenial de dezvoltare

Cele mai dinamice i dominante pe piaa francizei din regiune sunt activit ile legate de comerul cu amnuntul i de cel alimentar. M ai mult dect att, specialitii estimeaz c exist rezerve pentru extinderea afacerilor n aceste domenii. De aceea, companiile strine stabilite n aceste ri planific pe viitor s deschid noi restaurante. De exemplu, n Cehia, M cDonalds intenioneaz s deschid ntr-un an 10 restaurante noi, Kentucky Fried Chicken 3 restaurante, Dunkin Donuts 3 restaurante. Asemenea aciuni se preconizeaz a fi ntreprinse de ctre companiile mai sus-men ionate i n Polonia, Ungaria, Bulgaria etc.
22

Un domeniu cu potenial sporit de dezvoltare a francizei constituie industria hotelier, n special, pentru rile din sud estul Europei, unde n ultimii ani se manifest ritmuri eseniale de cretere a turismului. Acest sector se poate extinde i n zonele rurale, unde interesul consumatorilor fa de turismul rural este n cretere, iar infrastructura este nc slab dezvoltat . Alte domenii de dezvoltare a franchisingului sunt considerate serviciile de cur ire a hainelor, care se pot extinde cu succes n oraele mici, precum i extinderea serviciilor imobiliare, care sunt nc ntr-o stare incipient de dezvoltare. De asemenea, exist posibilit i de dezvoltare a francizei n domeniul produselor i serviciilor pentru copii, prin intermediul unor agen ii de educa ie, care realizeaz programe de instruire i distracie pentru copii. Rezumat n Europa funcioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz cu aproape 180 mii de franchisee, care realizeaz peste 150 mlrd dolari SUA. Totui, dimensiunea afacerilor prin franciz n Europa este cu mult inferioar fa de nivelul din SUA, unde volumul constituie peste de 800 mlrd dolari. Numai n SUA, Romnia i Republica M oldova au fost adoptate legi speciale ale franchisingului. In celelalte ri franchising-ul este reglementat prin diverse legi (cod civil, activitatea de antreprenoriat etc.) sau acte normative adoptate de instituiile de stat sau organizaii neguvernamentale specializate. n plan instituional, sistemul de franchising este reprezentat i promovat de ctre Federaia European de Franchising, Lideri n implementarea sistemelor de franchising n rile europene ex-socialiste sunt Cehia i Ungaria. M ai modest ca dimensiune, dar mai intensiv n ritmuri, franchiza a nceput s se extind i pe piaa Poloniei, Bulgariei i Romniei. Dezvoltarea franchisingului pe piaa acestor ri este mpiedicat de urmtoarele bariere: cadrul legal inadecvat, insuficien a capitalului autohton, accesul limitat la credite, riscul relativ mare de ar i alte impedimente. Extinderea franchisingului pe piaa s-a realizat preponderent n domeniul comer ului cu amnuntul i alimentar. Totodat exist potenial de dezvoltare i n alte domenii de activitate, cum ar fi serviciile de curire, industria hotelier, nchirierea autoturismelor, educa ie, n special, pentru copii etc.

23

3 Cadrul legal al franchisingului n Republica Moldova 3.1 Actele normative n vigoare

Caracteristica general
Republica M oldova este una din cele trei ri, alturi de SUA i Romnia, care a legiferat franchisingul printr-un act normativ-legislativ distinct. n SUA franchisingul este reglementat de Full Disclosure Act, n vigoare din 21.10.1979, iar n Romnia - de Ordonan a de Urgen nr. 52/1997. Alte state, ca Frana, Canada, Australia, Rusia, etc. au anumite acte normative care reglementeaz un spectru mai larg de afaceri, inclusiv i franchisingul, dar care n-au specificat reglementarea lui printr-o lege separat . Actul normativ-legislativ de baz al Republicii M oldova ce reglementeaz franchisingul este Legea RM cu privire la franchising nr.1335-XIII din 01.10.97. Art. 1 al legii definete franchisingul ca un sistem de raporturi contractuale ntre ntreprinderi n care partea denumit franchiser acord p rii denumite franchisee dreptul de a produce i/sau a comercializa anumite produse, de a presta anumite servicii n numele i cu marca franchiserului, precum i dreptul de a beneficia de asistena tehnic i organizatoric a acestuia. Reieind din con inutul legii, franchisingul poate fi aplicat n raporturile dintre ntreprinderi indiferent de tipul de proprietate i forma de organizare juridic , precum i n diferite domenii (producere, comercializare sau prestarea serviciilor). n calitate de p ri ale acestor raporturi pot fi att persoanele fizice sau juridice autohtone ct i persoanele fizice sau juridice strine (rezidente sau nerezidente ale Republicii M oldova). n esena sa, franchisingul este un sistem de raporturi contractuale foarte complex. Conform punctului 1 al art. 4 al legii, franchisingul reprezint o totalitate de raporturi de arend, leasing, vnzare-cump rare, antrepriz , de reprezentan, o ntreprindere mixt , o ntreprindere cu investiii strine. Din aceste considerente, raporturile juridice aferente franchisingului se reglementeaz i de alte acte normativ-legislative, ca: (1) Codul civil, (2) Codul fiscal, (3) Legea RM cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 03.01.1992, (4) Legea RM cu privire la concesiuni nr. 534XIII din 13.07.1995, (5) Legea RM privind drepturile de autor i drepturile conexe nr. 293-XIII din 23.11.1994, (6) Legea RM privind mrcile i denumirile de origine a produselor nr. 588-XIII din 22.09.1995, (7) Hot rrea Guvernului RM nr. 500-XII din 10.09.1991 cu privire la aprobarea Regulamentului societ ilor economice n RM , alte acte normative. Codul Civil al Republicii Moldova include n sine un ir de prevederi care reglementeaz raporturi similare franchisingului. Avem n vedere Titlul III, capitolul 20 vnzareacump rarea, cap. 26 nchirierea de bunuri, cap. 35 comisionul, cap. 38 activitatea comun, Titlul IV dreptul de autor, etc. Noul Cod civil (n vigoare de la 1 ianuarie 2003) prevede n Titlul III capitolul XXI dispoziii privind raporturile de franchising. Codul fiscal al Republicii Moldova stabilete principiile generale ale impozit rii i reglementeaz relaiile ce in de executarea obliga iilor fiscale. Evident c aceste clauze au o influen direct asupra relaiilor de franchising, care, ca i orice alt activitate de antreprenoriat, este supus controlului din partea mecanismului respectiv al statului. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi reglementeaz activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de cet eni i de

24

asocia iile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial cu scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri, reglementare aplicabil integral i rela iilor de franchising. Prin prevederile sale, Legea cu privire la concesiuni faciliteaz implicarea ntreprinderilor de stat i municipale n raporturile de franchising. Legea privind drepturile de autor i drepturile conexe prevede procedurile de transmitere a drepturilor patrimoniale asupra unui obiect de proprietate intelectual, stabilete drepturile i obliga iile p rilor, efectele n cazul realiz rii unei astfel de tranzacii - aspecte care sunt foarte importante n raporturile de franchising. Legea privind mrcile i denumirile de origine a produselor reglementeaz raporturile ce in de procedurile de nregistrare, protecia juridic i folosirea mrcilor i denumirilor de origine a produselor care sunt mecanisme de baz ale raporturile de franchising. Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Regulamentului societilor economice stabilete modul de constituire a societ ilor economice, drepturile lor i ale membrilor lor, structura organizatoric i principiile de administrare, temeiurile i modurile de reorganizare i lichidare - mecanisme aplicabile n totalitate i ntreprinderilor franchiseri sau franchisee. De asemenea, raporturile care nu cad sub inciden a actelor normative n vigoare sunt reglementate de contractele de franchising, stipulrile crora nu trebuie s contravin prevederilor legisla iei n vigoare a Republicii M oldova.

Oportuniti i amenin ri legale

Analiza cadrului legal al Republicii M oldova cu privire la franchising, denot existena unor oportunit i i ameninri care contribuie sau creeaz impedimente n dezvoltarea franchisingului ca tehnic de afaceri, unele dintre care le expunem n Boxa de mai jos: Boxa 3-1 Oportunit i i ameninri legale
Oportuniti Existen a cadrului legal necesar, care este suficient pentru implementarea, valorificarea i realizarea franchisingului ca afacere n economia na ional Franchiserii i franchisee-ii beneficiaz de garanii i drepturi n cazul investi iilor str ine Reprezentan ii micului business beneficiaz de subven ii i credite preferen iale n cazul procur rii tehnologiilor avansate, tehnicii moderne i materiei prime Existen a actelor normative care permit protejarea suficient a intereselor patrimoniale ale p rilor, precum i garantarea aplic rii solu iilor necesare pentru reprimarea abuzurilor posibile din partea uneia sau alteia dintre p rile afacerii Posibilitatea antren rii n raporturile de franchising a ntreprinderilor de stat i municipale. Amenin ri Concurena actelor normative ale cadrului legal existent, exprimat prin multitudinea lor i aptitudinea lor de reglare n particular a anumitor raporturi caracteristice franchisingului Implementarea slab a legilor n practic Instabilitatea legisla iei ca rezultat al instabilitii social-politice Posibilitatea redus a implement rii franchisingului n sfera monopolului proprietii de stat Imposibilitatea de autodeterminare proprie i lipsa autonomiei franchisee-lor. Dificultatea contramand rii rela iilor contractuale dintre p ri Impedimentele n cazul importului bunurilor de capital, care se exprim prin impozitare excesiv i achitarea taxelor vamale speciale, fapt ce reduce stimularea investi iilor, precum i fluxul de numerar.

25

3.2

Contractul de franchising

Modelul i structura contractului de franchising

Contractul de franchising este un document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de franchising i reprezint o nelegere privat ntre p ri, prin care proprietarul unei afaceri, numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al mrcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes. De regul, n contractul de franchising se indic un ir de compartimente care se ntlnesc n majoritatea contractelor. Pri ale contractului de franchising sunt Franchiserul i Franchiseeul. n calitate de Franchiser poate fi o persoan fizic sau juridic, din Republica M oldova sau din strintate, ntreprindere productoare, reputat pe o anumit pia, care dispune de marc proprie i care a ncheiat contract de franchising cu o alt ntreprindere autohton sau strin. Franchisee-ul poate fi o persoan fizic sau juridic, autohton sau strin, care a ncheiat un contract de franchising cu o ntreprindere autohton sau strin sau care s-a creat n urma ncheierii unui astfel de contract. ntreprinderile autohtone create nainte de ncheierea contractului de franchising i men in forma de organizare juridic . ntreprinderile create n urma ncheierii contractului de franchising se nregistreaz n modul stabilit de legisla ia rii de reedin n conformitate cu procedurile legale pentru forma organizatorico-juridic aleas de asocia ii noii ntreprinderi. n cazul ncheierii contractului de franchising, p rile i p streaz independena financiar , dispun de conturi individuale n banc i bilanuri proprii, asigur independent darea de seam contabil i statistic n modul stabilit. Franchisingul se poate aplica n toate domeniile economiei, cu excep ia celor interzise de lege, i cuprinde toate tipurile de activit i de ntreprinz tor, pentru unele domenii fiind necesar prezena licen ei. Din aceste considerente obiectul franchisingului l poate constitui: (a) producerea i/sau comercializarea de produse (mrfuri) i/sau (b) prestarea de servicii. Condiia esen ial a contractului de franchising este ca aceste activit i s fie efectuate de franchisee conform standardelor i cerin elor de calitate stabilite de franchiser. Plile prevzute de contract, care se acord franchiserului se stabilesc n expresie bneasc sau natural n form de: (a) plata iniial unic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam. Plata iniial unic se acord de ctre franchisee pentru dreptul de folosire a m rcii pe teritoriul determinat, precum i pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consulta ii. Royalty (taxa de redeven) reprezint recompensele periodice proporionale indicilor de activitate, convenite ntre p rile la contract. Taxele pentru reclam precum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de comun acord i se indic expres n contract. Drepturile i obliga iile p rilor se reglementeaz de legisla ie i de contract i reprezint angajamentele i garan iile reciproce ale p rilor n asigurarea execut rii contractului, inclusiv dup expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul franchiserului de a acorda asisten este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee-ului o pregtire iniial, precum i asisten comercial i/sau tehnic permanent , pe toat durata existenei drepturilor contractuale. Responsabilitatea prilor, conform contractului de franchising, reprezint msurile de pedeaps, obligaia de a repara sau de a restitui

26

prejudiciile cauzate i modul de aplicare a acestor sanciuni fa de participanii afacerii n vederea satisfacerii intereselor lor legale i patrimoniale. Teritoriul francizei reprezint zona geografic determinat prin acordul p rilor n perimetrul creia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizat . Termenul contractului reprezint aciunea lui n timp, adic este perioada de timp care ncepe la data intrrii n vigoare a contractului i se termin la data stabilit de p ri sau de lege. Soluionarea litigiilor este determinat de instrumentul practic de executare a msurilor ce in de repararea i satisfacerea intereselor lezate ale participanilor la afacere (instanele competente de judecat sau ac iunile reciproce ale p rilor). Ca i orice alt tip de contract, contractul de franchising prevede indicarea rechizitelor prilor contractante, adic a sediului juridic, a datelor bancare i impune aplicarea semnturilor i tampilelor p rilor.

Recomand ri pentru realizarea contractului de franchising

Codurile Deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i Federa iei Franceze de Franciz , legile american i romn , precum i actele normative ce reglementeaz aspecte conexe ale franchisingului din alte state, prevd trei etape n procesul de realizare a 1 contractului de franchising : (a) Etapa precontractual (b) Etapa contractual i (c) Etapa postcontractual. Importana etapei precontractuale reiese din faptul c viitorului franchisee i se ofer o perioad de timp pentru a efectua anumite aciuni (autoanaliza, ob inerea informa iei complete despre activitatea franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea ofertelor) pentru a determina oportunitatea nceperii unei afaceri de franchising. Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregtire a franchisee-ului potenial pentru a demara o afacere n franciz , dac are cunotinele i experien a necesare, dac dispune de un personal calificat. Tot n aceast etap viitorul franchisee trebuie s determine domeniul businessului n care va activa i produsul/serviciul pe care l va produce/realiza/presta. Obinerea informaiei complete despre franchiser presupune obligaia franchiserului de a remite franchisee-ului potenial un document numit Caietul de informaii. Acest document trebuie s conin informa ii sincere i precise privind domeniul afacerii, vechimea i experien a ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de inven ie pe care la de ine, starea i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informa ii despre taxele aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informa ii despre procesele de judecat n care a fost implicat franchiserul i alte informa ii utile. Analiza ntrebrilor de control permite unui franchisee potenial s decid implicarea sau refuzarea unei francize. Aceste ntrebri trebuie s corespund unei scheme anumite, care ar simplifica ac iunile p rilor contractante cu privire la ini ierea i evoluarea afacerii.
1

Legea RM cu privire la franchising nu prevede asemenea etape. 27

Compararea ofertelor i alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativ a tuturor ofertelor i luarea deciziei finale privind ncheierea contractului de franchising. Etapa contractual include perioada de timp care ncepe cu ncheierea propriu-zis a contractului pn la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui nainte de termen. Activitatea p rilor n aceast perioad de timp este determinat de prevederile contractului de franchising. n cele ce urmeaz se prezint momentele principale care trebuie avute n vedere la momentul ncheierii contractului de franchising. Domeniul francizei. n funcie de domeniul francizei, p rile n contract se angajeaz n rela ii mai mult sau mai puin dependente. De exemplu, n domeniul producerii, p rile n contract p streaz un mai mare grad de independen. n acest caz, frachisee-ul poate utiliza doar reetele i procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii. Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite fa de cele ale unui contract ncheiat n domeniul comercializ rii sau prest rii serviciilor. Durata unui contract de franciz este, de obicei, ntre trei i zece ani, pentru a permite nceperea afacerii i atingerea rezultatelor economice prevzute i dorite. Excep ie face corporaia M cDonalds care vinde dreptul de franciz pe o perioad de 20 ani. Contractul se poate rennoi la expirarea termenului prin consens ntre cele dou p ri. n cazul n care clauzele nu au fost nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial de prelungire a contractului. n unele contracte termenul poate s nu fie indicat, avndu-se n vedere perioade tradi ionale de rela ii contractuale. Se recomand , totui, includerea n contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de reziliere, cu condi ia ca partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de reziliere. La compartimentul financiar potenialii franchisee trebuie s insiste la determinarea costurilor totale ale francizei care includ, n afar de taxa ini ial, taxa pentru reclam , royalty i cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea echipamentului i amenajarea ncperilor, precum i alte cheltuieli. n func ie de franciz , tax ini ial poate ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, M cDonalds percepe o tax ini ial de 45,000 USD. De regul , m rimea royalty constituie pn la 15% din veniturile ob inute de franchisee. n principiu, dreptul de a face publicitate aparine franchiserului care este titularul drepturilor exclusive asupra semnelor distinctive folosite n re eaua de franciz , drept pe care el l realizeaz att pe plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai dese ori, n contractele de franchising este prevzut realizarea campaniei publicitare de ctre franchisee pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate n redeven ele achitate. La ncheierea contractului franchisee-ul potenial trebuie s in cont de cheltuielile ascunse ce fac parte din categoria capitalul circulant i care determin mijloacele de care va avea nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie prim, remunerarea personalului i a cheltuielilor de arend pe perioada pn vor parveni primele pli. De asemenea, franchisee-ul trebuie s in cont i de cheltuielile pentru procurarea ncperilor sau arenda lor, a utilajelor (bulding and equipment costs) i a altor cheltuieli care trebuie prevzute la momentul ncheierii contractului. Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind exclusivitatea teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este
28

condiionat de cifra minim de afaceri, numrul consumatorilor i perspectiva creterii acestora etc. Din aceste considerente, n contract se va men iona obliga ia franchiserului de a nu acorda o nou franciz n zona ocupat de franciza existent . Un alt moment al contractului este legat de posibilit ile de instruire a personalului franchisee-ului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i ncepe activitatea numai dup participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De asemenea, n contract este recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a cursurilor de instruire i perfec ionare pentru personalul franchisee-ului. Un punct principal al contractului este preul de comercializare al francizei. La expirarea termenului contractului franchisee-ul poate s vnd franciza unui alt antreprenor sau franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, cnd ea a avut succes i preul ei a crescut. n acest caz, pot ap rea devergene referitoare la rolul fiecrei p ri la creterea atractivit ii francizei. Pentru prentmpinarea unor astfel de probleme se recomand ca n contract s fie indicat c rei p ri se rezerv dreptul de a vinde franciza. La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiiilor de reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie s cunoasc n ce condiii pot rezilia contractul i ct i va costa aceast procedur. De regul, franchiserul are dreptul de a rezilia contractul atunci cnd franchisee-ul: (a) Nu obine profitul preconizat (b) Pteaz reputaia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor necalitative (c) Nu prezint rapoartele necesare despre situaia afacerii (nu furnizeaz date reale) (d) Abuzeaz de numele, know-how-ul i utilajele franchiserului (e) D dovad de nepregtire i necooperare cu franchiserul (f) D faliment.

Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci cnd franchiserul: (a) A prezentat informaii incorecte despre activitatea sa (b) Nu acord asistena necesar, n special, n problemele de management (c) Nu acord facilit i la procurarea materiei prime (d) ncalc vdit prevederile contractului. Practica internaional ce ine de soluionarea litigiilor ap rute ntre p rile contractului de franchising ofer posibilitatea includerii exprese n contract a legilor dup care aceste litigii pot fi soluionate. De obicei, n contracte se menioneaz aplicarea prevederilor Codului Deontologic al Federa iei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaiei Franceze de Franciz , Legii americane, romne, etc. n materie de franciz .

Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului. De regul, propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin un business plan. Contractul intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat , stabilit de ctre p ri. Contractele de franchising se nregistreaz la Agen ia de Stat pentru Protecia Propriet ii Industriale. Etapa postcontractual presupune activitatea p rilor dup ncetarea relaiilor contractuale n baza unei concuren e loiale. De regul, franchiserul poate impune obliga ii fostului partener ntru protejarea confiden ialit ii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze de nonconcuren i nedivulgare.

29

Rezumat Legea Republicii M oldova cu privire la franchising con ine n sine dispoziii care, n cazul iniierii unei afaceri de franciz , permite reglarea optim a raporturilor de franchising. Spre deosebire de rile occidentale, unde franchisingul a cp tat o evoluare stabil i ascendent i se manifest printr-un succes considerabil, n Republica M oldova, dei exist de jure i de facto o lege special i posibilitat i reale de implementare a ei, chestiunea dat deocamdat nu a avut efectul scontat. Dat fiind faptul c sistemul de franchising este complex, raporturile de franchising sunt supuse i prevederilor altor acte normative care reglementeaz raporturi similare franchisingului. Contractul de franchising este documentul principal care necesit prevederea tuturor clauzelor ce vor reglementa ntreg spectrul raporturilor dintre p rile unei francize. Cu ct coninutul contractului va fi mai temeinic elaborat, cu att riscul de apariie a litigiilor i de ne-ndeplinire a lui se diminueaz n mod corespunz tor. Indiferent de domeniul francizei, contractele de franchising includ un ir de compartimente standard care trebuie determinate astfel nct s reflecte interesele p rilor n contract i/sau a membrilor reelei de franciz , s protejeze drepturile de proprietate industrial sau intelectual ale franchiserului, s contribuie la men inerea identit ii comune i a reputaiei francizei sau re elei de franciz .

30

4 Situaia

actual i perspectivele franchisingului n

Moldova
4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova

Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii M oldova i cu toate c prima afacere de acest fel a ap rut nc n 1998 (restaurantele M cDonalds), la momentul de fa se poate afirma cu certitudine c datorit rspndirii limitate, ponderea acestui tip de business n economia M oldovei este destul de mic. Ast zi unica instituie care monitorizeaz activitatea n domeniul franchisingului este Agenia pentru Protecia Propriet ii Industriale (AGEPI). ns funciile ei se limiteaz doar la nregistrarea contractelor respective i perceperea taxelor de nregistrare. n prezent aici sunt nregistrate doar dou contracte de franchising (Kompass S.R.L. i Depozitul Vamal Aeroportul Chiinu). Pe piaa ns activeaz mai multe ntreprinderi, care au contracte de franchising, dar nu sunt nregistrate la AGEPI (1C, M cDonalds, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-cola, UPS, DHL). Principala cauz care a adus la aceast situaie const n faptul, c legislaia moldoveneasc nu prevede nici un fel de sanciuni pentru nenregistrarea contractului de franchising, iar beneficiarii acestui tip de afaceri nu vd utilitatea acestei proceduri. Conform estimrilor efectuate n baza sondajului, vnz rile totale anuale ale ntreprinderilor care activeaz n baza contractului de franchising, nu au dep it 7 mil. USD n 2001, ceea ce reprezint aproximativ 0,5% din Produsul Intern Brut al Republicii M oldova n acelai an. Cu toate acestea, franchisingul are anse reale de aplicare la scar larg n viitor, deoarece exist un num r impuntor de agen i economici care activeaz n baz de contracte ce con in elemente de franchising. Este vorba, n primul rnd, de acea parte a sectoarelor de comer i servicii ale economiei naionale care este reprezentat de dealeri i reprezentane oficiale ale unor companii strine (Figura 4-1). Conform datelor statistice, vnz rile totale ale acestor companii au alc tuit mai mult de 171 mil. USD n 2001 ceea ce constituie aproximativ 13% din PIB. n cadrul acestor ntreprinderi sunt create aproximativ 7000 locuri de munc. Figura 4-1 Tipurile de contracte cu elemente de franchising n domeniul importurilor de bunuri i servicii

distribu ie / dealer 63%

reprezentan franchising 17% 4%

altele 4%

consignaie 4%

agen ie comercial 8%

Cu toate c ritmul este foarte lent, se poate afirma c sectorul de franchising din M oldova crete constant i conceptul de franchising devine tot mai familiar pentru un numr din ce n

31

ce mai mare de companii i persoane private. Succesul n cazul M cDonalds a dat un impuls interesului fa de franchis ing. Dei majoritatea companiilor internaionale nc nu se hot rsc se intre direct n M oldova, produsele acestora deja domin n comer i influen eaz piaa serviciilor, alimentaia public , etc. (Figura 4-2). Beneficiile pentru operare n Republica M oldova includ fora de munc ieftin i costurile sczute pentru publicitate. Dar mai exist i un nivel sczut al puterii de cump rare i un service sc zut. Deoarece o bun parte a bunurilor i serviciilor oferite de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate clienilor cu venituri medii i mari (Figura 4-3), volumul de vnz ri al acestora vor depinde n mare parte de situa ia economic din ar i creterea puterii de cump rare a populaiei. Figura 4-2 Structura vnz rilor produselor i serviciilor a companiilor cu parteneri strini
Computere, soft, accesorii, comunicaii 9% Alte 12% Tehnic de uz casnic, vesel 9% Magazine, haine, nclminte 13%

Automobile, accesorii, piese 23%

Medicamente, echipamente medicale 14%

Constructii, materiale de constructii 6%

Tutungerie, produse agricole 14%

Figura 4-3 Clienii principali la care se orienteaz partenerii companiilor strine n M oldova
Cu venituri med ii 46%

Cu venituri mici 1 4%

Cu venituri mari 40%

Un alt indicator de utilizare a franchisingului n afaceri l const gradul de colaborare dintre parteneri. Astfel, referindu-ne la obliga iunile reciproce ale p rilor, acestea, de asemenea, variaz de la o ramur la alta i, n principal, se limiteaz la obliga ii valabile pentru orice reprezentant al unei companii strine, cum ar fi: ndeplinirea volumului stabilit de vnz ri, condiionarea vnz rii numai a unor anumite produse, investiii n dezvoltarea afacerii, publicitatea, prezentarea rapoartelor, respectarea standardelor de calitate, asisten n management, etc. (vezi Tabelele 4-1 i 4-2).
32

Tabelul 4-1 Obliga iilor partenerilor locali fa de partenerii strini

Ce obliga iuni av e i fa de partener S nu vinde i produse nespecificate n contract S investii n dezvoltarea afacerii S face i reclam S ndeplinii volumul stabilit al vnz rilor S le prezenta i d ri de seam despre starea lucrurilor S respecta i anumite standarde de calitate 25% 11% 22% 18% 29% 15% 25% 50% 13% 19% 33% 25% 11% 11% 9% 14% 23% 17% 13% 19% 33% 29% 10% 14% 8% 15% 5% 29% S participe la finanarea reclamei 14% 21% 10% 10% 29% 8% 17% 33% 15% 14% 14% Alte obliga iuni 33

Ramura

Papet rie Utilaje nc lzire, instala ii energetice Tehnic de uz casnic, vesel Haine, ncl minte Tutungerie, produse agricole Construcii, materiale de construcii Medicamente, echipamente medicale Mobil , accesorii Automobile, accesorii, piese Computere, soft, accesorii, comunica ii Servicii audit, consulting

13% 56% 22% 27% 14% 23% 25% 27% 33% -

13% 13% 13% 11% - 11% 33% - 11% 18% 9% 18% - 14% 29% 15% - 23% 8% 8% 17% - 50% 20% 7% 20% 11% 4% 15% 17% - 17%

* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament

Tabelul 4-2 Obliga iile partenerilor strini fa de partenerii locali

Ce obliga iuni are partenerul fa de D-v oastr ? S acorde ajutor n conducerea eficient a afacerii S acorde ajutor n instruirea personalului 29% 21% 10% 10% 29% 31% 25% 15% 27% 29% S colaboreze cu un num r limitat de ntreprinderi n teritoriul Dvs. S livreze mijloacele circulante i fixe la timp i calitativ 29% 29% 40% 40% 14% 31% 25% 33% 23% 18% 14% 29% 40% 30% 14% 31% 25% 33% 31% 36% 14%

Ramura

Papet rie Utilaje nc lzire, instala ii energetice Tehnic de uz casnic, vesel Haine, ncl minte Tutungerie, produse agricole Construcii, materiale de construcii Medicamente, echipamente medicale Mobil , accesorii Automobile, accesorii, piese Computere, soft, accesorii, comunica ii Servicii audit, consulting

* Not: cifrele reprezint frecvena menionrii unui angajament

Analiznd datele din Tabelele 4-1 i 4-2 se poate observa c n funcie de decalajul dintre principalele obliga ii ale partenerilor, unele ramuri sunt mai aproape de sistemul de franchising. n aceast categorie ar putea fi incluse ramurile, n care o pondere mai nsemnat o are acordarea ajutorului la instruirea personalului sau respectarea anumitor standarde de calitate. Anume aceste ramuri au anse mai mari de a aplica franchisingul n viitor.

4.2

Bariere de implementare i ci de solu ionare

Trebuie menionat faptul, c barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi ce activeaz n sistem de franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de ntreprinderi i, n mare msur, depind de condi iile macroeconomice dintr-o anumit ar i de atmosfera general a businessului. Aceast atmosfer este influenat de cadrul legal, accesul la sursele de finan are, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc. Conform sondajului efectuat n rndurile reprezentanelor companiilor strine, cele mai importante probleme de acest fel sunt inspecia nainte de expedi ie, capacitatea joas de plat a populaiei, criminalitatea nalt i corup ia, pe ultimele locuri situndu-se problemele de ordin cultural, religios i na ional i problema nchirierii spaiilor (Figura 4-4). Figura 4-4 Problemele cu care se confrunt ntreprinderile n Republica M oldova
500 478 450 420 400 386 36 2 350 351

1 - capacitatea joas de plat a populaiei 2 - impozitele mari 3 - inspecia nainte de expedi ie 4 - birocratizarea institu iilor de stat 5 - instabilitatea legisla iei 6 - implementarea slab a legilor n practic
288 264 258 243 206 200 197

300

7 - fluctua iile cursului valutar 8 - lipsa creditelor cu o dobnd rezonabil 9 - criminalitatea organizat i corup ia
188 143

250

200

10 - repatrierea valutei de la export 11 - lipsa pie elor de desfacere a produciei

141 107

150

12 - infrastructura proast 13 - lipsa forei de munc necesare 14 - securitate i protecia personal

100

50

15 - problema nchirierii spa iilor 16 - dificult i de ordin cultural, religios, naional

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

n general, franchisingul este vzut de muli antreprenori moldoveni ca oportunitate pentru a ntra n lumea afacerilor cu un risc limitat. ns, ca i n alte ri cu o economie n tranziie, antreprenorii nu prea sunt disponibili s plteasc foarte mult pentru un design sau marc comercial care n multe cazuri nu este foarte cunoscut n M oldova.

Not: Cifrele reprezint suma notelor dup gradul de importan a problemei de la 10 la 1. 34

De asemenea, chiar dac n M oldova se gsesc oameni de afaceri cu experien i destul de califica i, resursele lor financiare sunt limitate. De regul, aceti oameni tiu destul de bine piaa local i n cazul unei instruiri corespunz toare, ei sunt cea mai potrivit grup pentru a iniia o afacere de franchising. Cu toate acestea, lipsa capitalului autohton reprezint una dintre cele mai mari probleme pentru dezvoltarea sistemului de franchising. Factorii ce limiteaz accesul la tehnologii i la informa iile corespunz toare au un impact direct i asupra franchisingului, care este legat de adoptarea unor tehnologii i operaiuni de afaceri noi. Aceti factori sunt de ordin financiar i non-financiar. Referitor la factorii financiari, este important de menionat, c ntreprinderile existente nu pot genera profituri suficiente pentru a finana de sine-st t tor investiiile necesare n echipament i tehnologii. Profitabilitatea ntreprinderilor este relativ mic i n continu descretere, iar accesul la resursele financiare externe implic costuri nalte. Sectorul agricol i de prelucrare sunt afectate de fenomenul de troc i intermediere multipl, ceea ce duce la concentrarea resurselor financiare n structurile de intermediere, i nu n cadrul sectorului ce necesit investiii n tehnic agricol, tehnologii de cultivare i prelucrare a produselor agricole. Factorii non-financiari ce limiteaz accesul la tehnologii sunt: Problemele de comunicare - barierele de limb i lipsa de abiliti specifice. Att managerii/directorii ntreprinderilor, ct i specialitii nu pot s comunice efectiv i eficient cu poteniali parteneri din Vest, deoarece nu cunosc vreo limb de circula ie internaional i/sau nu dispun de cunotinele i abilit ile necesare pentru a contacta, aborda, contracta o potenial afacere (inclusiv n domeniul retehnologiz rii i/sau schimbrii produsului). Impresii eronate despre pozi ia tehnologic curent a ntreprinderii. O mare parte din manageri i specialiti au impresia c dispun de produse suficient de dezvoltate i tehnologii de asemenea suficiente. De aceea ignor nout ile de pe piaa de consum, a tehnologiilor i a investiiilor. Infrastructura proast de comunicare i servicii. Aceasta este asociat lipsei drumurilor i reelelor de telecomunica ii satisfc toare, accesului limitat la Internet (n special, n afara Chiinului) i la surse informaionale guvernamentale (de exemplu, Camera nregistrrii de Stat, Departamentul de Statistic), st rii proaste a industriei hoteliere i a serviciilor complementare. Infrastructura legal ineficient i fluctuant. Din cauza riscului nalt perceput, potenialii parteneri din Vest doresc s fie siguri de posibilitatea aplicrii legilor i de stabilitatea legislaiei n vigoare. Imposibilitatea realiz rii efective a unei hot rri a Judecii pune n pericol orice contract semnat. Ineficiena integrrii regionale a Moldovei n cadrul CS I, ceea ce diminueaz atept rile privind oportunitatea extinderii pieei n cadrul rilor-membre CSI. Partenerii poteniali interpreteaz M oldova ca o punte spre Est, nsi M oldova fiind insuficient din cauza capacit ii reduse a pieei.

n prezent legisla ia fiscal nu trateaz preferenial achizi iile bunurilor de capital. De aceea, odat cu importul echipamentului i/sau tehnologiilor, agen ii economici trebuie s achite

35

20% TVA (cu excep ia unei liste restrnse specificate anual n legea bugetului de stat), iar ncepnd cu 1 ianuarie 1999 i taxa vamal special de 5%. Aceast situaie creeaz att probleme de motivare/stimulare a investiiilor, ct i de flux de numerar.

4.3

Factori de cretere n evolu ia franchisingului

Analiznd faza actual de dezvoltare a franchisingului n M oldova prin prisma ciclului de via al unei afaceri, putem concluziona, c n prezent aceast form de business este la etapa incipient , adic de lansare, dup care ar trebui s urmeze o faz de dezvoltare activ, dac factorii de cretere vor predomina. Franchisingul are anse reale de a fi aplicat la scar larg n practica afacerilor din M oldova ca urmare a influen ei urm torilor factori ai mediului de afaceri: Economia naional nregistreaz primele semne de stopare a declinului. n anul 2001, conform datelor statisticii oficiale, a fost nregistrat o cretere a PIB ului cu 6,1%, inclusiv a produciei industriale cu 14,2%, produciei agricole cu 4%, sferei serviciilor acordate populaiei cu 19%. ntreprinderile din industria alimentar, uoar, farmaceutic i chiar din cea constructoare de maini nregistreaz rezultate tot mai bune, achitnd datoriile enorme formate n ultimii 10 ani. Organele de stat ntreprind msuri practice de dezvoltare a business-ului . n ultimul timp au fost aprobate un ir de acte importante, astfel ca: Strategia Investiional, Strategia de promovare a exportului, Programul de dezvoltare a micului business, etc. Diferite forme de colaborare a reprezentanilor puterii cu oamenii de afaceri n privina problemelor acestora legate de inspecia nainte de expediie, certificare, liceniere, patente, etc. au obinut un caracter sistematic. Managerii ntreprinderilor tind tot mai mult spre eficientizarea afacerilor sale. Lipsa resurselor naturale importante, specific M oldovei, a fcut ca risipa din perioada centralizat - planificat s fie nlocuit rapid cu economisirea strict , iar metodele extensive cu cele intensive i eficiente. Introducerea la ntreprinderi a standardelor ISO i a sistemului de 20 de chei, computerizarea sistemelor de contabilitate, aplicarea formelor moderne de marketing i management reprezint o confirmare elocvent a acestui fapt. Cererea fa de produse i servicii de calitate este n cre tere . Examinarea ofertei actuale de pe pia, n comparaie cu 3-4 ani n urm, ne permite s ne convingem c produsele turceti i chineze de calitate proast dein o pondere mult mai mic. Iar abundena unit ilor comerciale i de deservire moderne (magazine, frizerii, staii de alimentare cu combustibil) au transformat spre bine aspectul oraelor. Dorina oamenilor de a ncepe o afacere a crescut mult. Dac la nceputul anilor 90 noiunea de om de afaceri era pentru majoritatea populaiei sinonim cu cea de tlhar, ast zi antreprenorii cap t o stim bine meritat . Iar tendina oamenilor de a investi banii n afaceri i nu n imobile i alte obiecte de uz ndelungat (automobile, mobil, etc.) cum a fost de la 1990 ncoace, confirm schimbarea serioas a mentalit ii. Atitudinea populaiei fa de modul de via i de afaceri occidental este n general pozitiv. M ajoritatea populaiei se orienteaz spre valorile personale i sociale europene, aceasta manifestndu-se i n comportamentul lor de cump rare i de afaceri. n mod

36

corespunz tor se va extinde i colaborarea cu firmele din vest care ofer produsele i serviciile lor, sau chiar afacerea (franciza). Rezumat Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii M oldova i, cu toate c prima afacere de acest fel a ap rut nc n 1998 (restaurantele M cDonalds), ponderea acestui tip de business n economia M oldovei este destul de mic. n prezent doar cca. 12 franchiseri au oferit francize pe piaa intern. Beneficiile pentru operare n Republica M oldova includ fora de munc ieftin i costurile sczute pentru publicitate. Totodat exist i un nivel sczut al puterii de cump rare, precum i calitatea joas a serviciilor pe pia. Deoarece o bun parte a bunurilor i serviciilor oferite de ntreprinderile ce reprezint companii strine sunt destinate clienilor cu venituri medii i mari, volumul de vnz ri al acestora vor depinde n mare parte de situaia economic din ar i creterea puterii de cump rare a populaiei. Barierele i problemele ntlnite n activitatea unei ntreprinderi ce activeaz n sistem de franchising sunt similare problemelor celorlalte tipuri de ntreprinderi i, n mare m sur, depind de condiiile macroeconomice dintr-o anumit ar i de atmosfera general a businessului. Aceast atmosfer este influen at de cadrul legal, accesul la sursele de finanare, accesul la tehnologie, presiunea fiscal, criminalitatea, etc. Un loc aparte l ocup barierele legate de accesul la tehnologii noi, innd cont de importana primordial a tehnologiilor n franchising. Cu toate acestea, franchisingul are anse reale de aplicare la scar larg n viitor, deoarece exist un num r impuntor de agen i economici care activeaz n baz de contracte ce con in elemente de franchising. Acetia ar putea, eventual, s sporeasc nivelul de colaborare cu partenerii, utiliznd in acest scop franchisingul. De asemenea, schimb rile recente nregistrate n mediul de afaceri din ar inspir optimism n ce privete dezvoltarea businessului n general i a franchisingului n particular.

37

5 Oportunit i de franchising pentru mediul de afaceri din

Moldova
n cadrul acestui capitol vom prezenta unele oportunit i de afaceri n sistem franchising pentru antreprenorii din M oldova. Aceste posibilit i, dup p rerea noastr, ar putea fi destul de utile att pentru cei care doresc s nceap o afacere proprie (franchisee), ct i pentru cei care au deja un business reuit i ar dori s-l extind rapid i fr nvestiii suplimentare (franchiseri). M ulte din aceste afaceri sau forme de colaborare exist la moment pe piaa intern a rii noastre, problema ns const n calitatea lor redus. Utilizarea mecanismului franchisingului ar permite sporirea ei i respectiv a vnz rilor, ca urmare a satisfacerii mai depline a necesit ilor clien ilor. Sarcina franchisee-lor const doar n gsirea afacerilor de succes n domeniul dorit i negocierea cu proprietarii acestora a condi iilor de franciz . Principalele criterii de clasificare utilizate au fost (i) domeniul de activitate economic (ii) participarea la fondarea afacerii i (iii) intermedierea n franchising.

5.1

Domenii de activitate economic

Pe plan mondial, franchisingul i-a gsit cea mai mare aplicabilitate n sfera serviciilor i a comerului cu amnuntul. Aceasta se explic prin faptul c investiiile n aceste domenii sunt mai mici i stabilirea unei afaceri de la zero dureaz mai puin timp. n sfera producerii situaia este invers, de aceea deseori nu se transmite ntreaga afacere, ci doar o inven ie, un proces de producie sau o tehnologie. Respectiv, n aceast sfer o mai larg rspndire a obinut nu franchisingul pur, ci unele variante mai simple de colaborare: producerea n baz de licen, coproducia interna ional i producerea n lohn. Alimentaia public: Restaurante de deservire rapid fast-food (de tip M cDonalds sau KFC) Pizzerii, inclusiv cu livrare la domiciliu.

n condiiile deficitului de timp i a unui ritm accelerat al vieii mul i oameni apreciaz nalt serviciile restaurantelor fast-food care ofer o gam standard de bucate de o calitate nalt , deservire rapid i un local foarte bine amenajat. Sunt foarte comode pentru a lua masa de prnz de ctre angaja ii unor firme din apropiere, pentru turiti i chiar pentru toat familia n zilele de odihn. Livrarea la domiciliu a pizzei sau posibilitatea de achiziionare direct din automobil reprezint avantaje suplimentare importante pentru unele categorii de consumatori. Servicii auto: Transportarea pasagerilor Repararea auto Sp larea auto Staii de alimentare nchirierea automobilelor Vopsirea auto coli de oferi Servicii de expediie i transport.

38

La prima vedere s-ar p rea c piaa acestor servicii este demult saturat i nu mai este loc pentru noi afaceri. ns cei care s-au ntlnit cu indiferena personalului de la staiile de deservire auto, de lipsa unor piese de schimb i calitatea joas a deservirii s-au convins de necesitatea unor unit i de tip nou. Acelai lucru se poate de spus i despre transportul pasagerilor: mbulzeala de diminea i de sear n microbusele din orae i anarhia care domin rutele interurbane ofer oportunit i serioase pentru firmele care vor demonstra un nivel mai nalt de organizare a activit ii lor i de deservire a clien ilor. Servicii menajere: ntreinerea i cur irea caselor Repararea re elelor electrice la domiciliu Instalarea i repararea la domiciliu a tehnicii de uz casnic Repararea i renovarea mobilei la domiciliu.

n ultimul timp apar tot mai muli oameni foarte ocupai care ar fi de acord s cedeze unei firme specializate curirea, ntre inerea locuin ei, instalarea i repararea tehnicii de uz casnic i a mobilei la domiciliu. n calitate de aa clien i pot ap rea oamenii de afaceri, profesionitii liberi, agen iile imobiliare care nchiriaz apartamente, unele ntreprinderi i organizaii. Este foarte important ca firma prestatoare de aa servicii s capete o ncredere ireproabil din partea clienilor, innd cont de faptul c ea activeaz la domiciliul acestora. Turism, sport, distracii Agen ii turistice Hoteluri, moteluri Cercuri de dans Cluburi sportive (body-building, arte mar iale, shaping) nchirierea corturilor, patinelor cu rotile, bicicletelor, brcilor Bazine, sauna Cluburi de distrac ii (discoteci, jocuri sportive).

Nivelul precar al economiei nu nseamn nicidecum lipsa interesului fa de sport, turism, distracii. n primul rnd, n calitate de clien i apar oamenii cu venituri nalte: oamenii de afaceri, reprezentanii diferitor misiuni internaionale, turitii, unii func ionari de stat. n afar de aceasta, se observ o lips a localurilor care ar acorda servicii i pentru segmentele de consumatori cu venituri mai reduse. Cu att mai mult c n ultimul timp are loc o reorientare treptat a oamenilor spre un mod de via sntos i aceast oportunitate este mai puin valorificat de antreprenori. Turismul rural reprezint un domeniu aparte, nepracticat nc la noi, dar care ar avea o cerere destul de nalt la oreni. Servicii medicale Centre medicale (generale i specializate) Centre de alimentare dietic Centre fitness, profilactorii (aerobic, masaj medical).

Este bine cunoscut faptul c oamenii sunt gata s plteasc orice sum de bani pentru sntate. Dar aceasta nu nseamn nicidecum c, nfiin nd o clinic privat , trebuie de stabilit preuri maximale. Baza succesului l reprezint eficiena metodelor de tratament propuse, indiferent de faptul dac el se bazeaz pe medicina tradiional sau netradi ional .

39

Este cazul cnd att reuita, ct i insuccesele se rspndesc ntre potenialii clien i cu viteza fulgerului. Construcii Proiectarea i construcia caselor Repararea apartamentelor Instalarea contoarelor de ap gaz, lucrri de ap -canal Instalarea uilor de bloc i a gratiilor Servicii specializate (acoperiuri, tencuire i teracot , vopsit i tapete, parchet).

n condi iile cnd foarte muli specialiti care practic aceste profesiuni au plecat la ctig peste hotare, pe piaa intern a ap rut o ni relativ liber n acest domeniu. Chiar i multe firme care efectueaz aa numita repara ie euro nu ofer nici pe de parte servicii de calitate nalt . Iar preurile sunt ntr-adevr europene. Educaie i cursuri de perfecionare Limbi strine Contabilitate Utilizarea calculatorului i tehnologii informa ionale Licee, grdinie de copii, centre pentru copii.

Dorina oamenilor de a nv a a fost ntotdeauna dirijat de posibilit ile ulterioare de a utiliza cunotinele pentru a obine un ctig. n prezent pe piaa forei de munc sunt solicitate mai mult persoanele care cunosc limbi strine i specialitii n tehnologii informaionale. Dar n anunurile publicitare tot mai frecvent sunt cutai specialiti n producere (vinificaie, industria mobilei, industria constructoare de maini, etc.). n privina educa iei precolare i colare este important s se in cont de reducerea brusc a natalit ii dup 1995 i micorarea respectiv a potenialului pie ei. Iar calitatea acestor servicii este foarte probabil s fie orientat spre abordarea individual i grupuri mici. Servicii sociale Curtorii chimice Frizerii Studiouri fotografice Repararea tehnicii de uz casnic Cizmrii Ateliere de confec ionat chei.

Dac n primele trei domenii se nregistreaz anumite progrese n privina calit ii i orient rii spre client, apoi n celelalte este mult mai puin ordine. Ast zi preul pentru reparaia unui televizor, ceas sau aparat de telefon se ridic la 30-80% din preul unuia nou. Iar n mediul rural deficitul acestor servicii este i mai acut, preurile fiind uneori chiar mai mari ca n orae. Astfel s-a format o ni relativ liber de pia, care, evident, va fi ocupat de cei care vor oferi preuri rezonabile i o calitate bun. Servicii de business Contabilitate i audit Internet (provideri, pagini-web, contacte de afaceri)
40

Tehnologii informaionale Agen ii de publicitate Centre de copiere Servicii potale i expediere expres Agen ii imobiliare Servicii de amenajare a oficiilor Servicii de securitate Servicii de depozitare.

Firmele mici nu-i pot permite luxul de a ine un personal foarte numeros, n special pentru ndeplinirea unor lucr ri periodice. Deseori lor le este mai convenabil s transmit ndeplinirea acestora unor firme specializate. n afar de avantajul economic, se apreciaz nalt fiabilitatea firmei prestatoare de servicii n ce privete securitatea informa ional. Comerul cu amnuntul Automobile M rfuri pentru copii Produse de uz casnic i echipamente Saloane pentru cstorii Saloane de calculatoare i accesorii Produse alimentare M rfuri de sport Cosmetic mbrc minte i nc lminte Produse pentru animale de cas E bine cunoscut faptul c banii cei mai uori se fac n comer. i de aceasta au profitat majoritatea pionierilor business-ului moldovenesc. Ast zi, ns, cnd numrul comercianilor s-a mrit ntr-atta nct profitul unora din ei este cam la nivelul unui func ionar de stat de rang mediu, a ap rut problema reorient rii afacerilor sau restructurrii lor. Soluia de baz n aa condiii const n necesitatea de a diferenia comerul, sau, altfel spus, de a-l modifica n aa fel, nct s permit deosebirea clar de concureni. O prim soluie o reprezint magazinele de firm ale productorilor autohtoni, care vnd mai ieftin i ofer un grad mai nalt de ncredere (n special, cnd exist riscul contrafacerii). Alt direc ie specializarea n comercializarea produselor originale de firm pentru elit (Adidas, Nike, Hugo Boss). Orientarea spre preuri mai joase rmne ntotdeauna o alternativ foarte atractiv pentru clieni. Ce-i drept, este dificil s concurezi cu pie ele orneti, dar se poate gsi acea diferen acceptabil de pre, care va atrage o mare parte din clienii din apropierea magazinelor. n fine, nu trebuie de uitat i de service-ul oferit clientului: amabilitatea vnz torilor, calcularea corect a sumei, ambalarea produselor, transportarea la domiciliu, garanii, etc. Aceste mruniuri i vor determina pe consumatori s prefere unele magazine, care vor i prospera, spre deosebire de majoritatea celorlalte. Producere Industria radioelectronic Industria constructoare de maini Industria tutunului Industria de confec ii Industria alimentar
41

Industria materialelor de construcie Agricultura biologic.

Ramura productiv este, n mare parte, motenit de la sistemul centralizat-planificat. Iar caracteristicile ei de baz sunt: dimensiunile mari ale ntreprinderilor, pierderea pieelor tradiionale (rile CSI), lipsa cunotinelor de a activa n condiiile economiei de pia. Dar criza profund prin care au trecut acestea de la 90 ncoace pare a fi pe sfrite, multe ntreprinderi nregistrnd rezultate tot mai mbucurtoare. Printre acestea pot fi menionate: M acon, M oldova - Hidroma Incomlac, Lapte, Franzelua, Bucuria, Carmez, Basarabia - Nord, Ionel, Rada, B l eanca, Farmaco, Agurdino, Icam, OrheiVit, Vitanta. Anume aceste ntreprinderi au n prezent o ans mai mare de a multiplica primele succese obinute prin mecanismul franchisingului. Este vorba mai nti de franchisingul de distribuie, aceste companii urmnd sa creeze o reea de dealeri-franchisee n teritoriu. De un interes i mai mare este pentru ele franchisingul de producere sau cooperarea cu productori internaionali renumi i. n primul rnd, este vorba de firmele din rile Europei Occidentale care teritorial sunt destul de aproape: Germania, Frana, Austria, Italia, Belgia, Grecia. Pentru nceput sunt binevenite i unele forme mai simple de colaborare care con in elemente de franchising: Coproducia internaional cooperarea cu productori din aceeai ramur sau din ramuri complementare de peste hotare, n cadrul c reia ntreprinderile autohtone ar produce anumite componente, accesorii sau sub-ansamble utilizate ulterior de ctre productorii cu renume n procesul su de producie. Producerea n baz de licen transmiterea unei ntregi tehnologii de producere, inclusiv a brevetelor de invenii, know-how - ului, mrcilor comerciale, etc. unui productor autohton. Producerea n lohn efectuat n baza documentaiei tehnologice i de producie a partenerului i cu materia prim livrat de acesta.

Binen eles, este dificil de s concurezi cu astfel de ri ca Polonia, Cehia, Slovenia, Ungaria, Slovacia, Romnia, care sunt de asemenea de acord s accepte ofertele unor firme renumite ca Daimler Chrysler, BM W, Siemens, Eriksson, Procter & Gamble, Philip M orris etc. Totui, legea avantajului economic poate oferi anse reale i ntreprinderilor moldoveneti: totul depinde de condi iile de cooperare oferite de acestea i de mediul economic, politic i social din ar.

5.2

Participarea la fondarea afacerii

Participarea partenerului la capital are att aspectele sale pozitive, ct i negative. Totui, n esena sa, franchisingul presupune independena p rilor participante la contract. Dar considerm c n M oldova ar avea rspndire dou forme de colaborare n acest sens: (1) fondarea ntreprinderilor de ctre franchisee i (2) fondarea ntreprinderii n comun. Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee . Este cea mai recomandat form datorit faptului c att franchiserul, ct i franchisee-ul trebuie s demonstreze utilitatea reciproc a parteneriatului. Astfel, un franchisee va accepta s activeze n baza unui concept impus din afar i s plteasc taxele respective doar atunci cnd afacerea merit aceasta i ajutorul
42

obinut de la partener este substanial. La rndul sau, franchiserul va face tot posibilul s nu piard franchisee-ul dac acesta nregistreaz rezultate nalte, contribuind n permanen la perfecionarea afacerii i promovnd o politic flexibil a taxelor de franchising. Fondarea ntreprinderii n comun. n ara noastr participarea franchiserilor la capital se ntlnete la doi gigani ai franchisingului mondial Coca-Cola i M cDonalds. i cota acestora este maxim 100%. Evident c ra ionamentul de baz a constat n necesitatea controlului total n condiiile cnd este dificil de a gsi parteneri de ndejde i cu un capital suficient pentru a accepta franciza. n general, partenerii strini particip la crearea unor ntreprinderi mixte atunci cnd de in pachetul de control. Ei nu doresc s acorde resursele lor unui partener din M oldova, care le-ar gestiona, foarte probabil, ineficient, i s atepte dividende. Totui potenialii franchisee au unele anse de a primi o susinere financiar serioas din partea partenerului sub forma unor investiii de 30-40% din capitalul social (bani sau echipamente). Pentru aceasta, ns, ei ar trebui s demonstreze calit i deosebite i reputaie n afaceri. n afar de aceasta, e foarte probabil ca contractul s prevad o rscump rare a cotei franchiserului cum numai situaia financiar a franchisee-ului o va permite. Exist i unele cazuri cnd imaginea franchiser-ului i experien a lui de afaceri sunt mai puin cunoscute i franchisee-ul ar putea s insiste asupra particip rii lui la fondarea ntreprinderii comune. E vorba, n special, de cazurile cnd taxa ini ial de franchising este destul de nalt i ar putea exista riscul unor piramide financiare.

5.3

Intermedierea n franchising

n M oldova sistemul de master franchising n forma sa clasic nu exist , ca urmare a faptului c dup p rerea oamenilor de afaceri (n special,a celor de peste hotare) este dificil s deleghezi responsabilit ile de subfranchiser unei ntreprinderi locale din cauza lipsei firmelor care ar avea experien n domeniu. De aceea, au fost gsite alte solu ii, obliga iunile subfranchiserului fiind ndeplinite de: Reprezentantul (sucursala) franchiserului n M oldova (de exemplu, compania danez Unilever) Reprezentantul (sucursala) franchiserului n una din rile vecine (de exemplu, M cDonalds, Coca-Cola ambele din Romnia, Xerox Ltd M oldova reprezentana comun a firmei irlandeze Xerox Europe Ltd i Xerox Romnia S.R.L.) Subfranchiserul n una din rile vecine (magazinul Hugo Boss este subordonat subfranchiserul din Ungaria). Totui, deja exist exemple de conlucrare foarte avansat dintre parteneri care vor face posibil n viitor apariia unei re ele de subfranchiseri locali n diferite domenii de franchising. Cu att mai mult c dimensiunile relativ mici ale Republicii M oldova sunt foarte comode pentru crearea reelelor de franchising bazate pe un subfranchiser i 5-10 franchisee n teritoriu.

43

5.4

Practici de franchising n Moldova: studii de caz

Servicii de copiere Xerox

S curt istoric al companiei Xerox Compania Xerox a fost nfiinat n anul 1938 n Statele Unite ale Americii i reprezint ast zi un lider mondial n domeniul tehnicii de copiere-imprimare i al serviciilor de gestiune a informa iilor i documentelor. La 1 aprilie1994, cu suportul direct al companiei RANK XEROX Ltd (Romnia) a fost nregistrat reprezentana XEROX Ltd M oldova, iar la 23 iunie a avut loc deschiderea oficial a biroului. Gama de produse comercializat de companie este foarte larg i include copiatoare, imprimante, scanere, faxuri, combine multifunc ionale, hrtie de toate tipurile, etc. n afar de aceasta, compania Xerox Ltd M oldova ofer i o serie de servicii n domeniu. La momentul actual ea nregistreaz vnz ri de cca. 3 milioane de dolari anual i are o viziune optimist asupra perspectivei pieei Republicii M oldova. Principalii parteneri de afaceri ai companiei sunt 3 distribuitori Xerox n Republica M oldova: Radu SRL, M ASTER i Accent Electronic S.A., care dispun de filiale n centrele jude ene i o serie de or ele din ar. Reprezentana din Chiinu asigur suportul metodic, coordoneaz activitatea distribuitorilor, organizeaz instruirea personalului i controleaz calitatea serviciilor. Un domeniu destul de important al activit ii ei ine de stabilirea unor rela ii de parteneriat n baza contractelor de franchising cu firmele/centrele de copiere XEROX. Conceptul general al afacerii Centrele de copiere reprezint tipul ideal de afacere pe care o poate dezvolta un ntreprinz tor care dispune de capital, dar care nu dorete s se implice direct n activitate, considernd-o strict ca o surs de venituri suplimentare. Astfel, un centru de copiere poate fi condus i de un manager care are i alte activit i. Este interesant faptul c n unele ri (ca Germania, de exemplu) centrele de copiere sunt de tip autoservire, iar operatorul citete numrul de pagini efectuate la contorul copiatorului. Primele 5-6 luni sunt cele mai dificile, deoarece clientela nu este nc format , aa c ntreprinz torii trebuie s aib tenacitatea de a trece curajos peste aceast etap . Situaia pie ei n urm cu 46 de ani puini erau cei care tiau c au ap rut primele copiatoare n lume. Ast zi este greu s ne nchipuim via a fr ele. ntreprinderile mici i cele abia constituite, precum i populaia n marea ei majoritate, nu poate s-i cumpere un astfel de echipament. Toi ns au nevoie de copii n diverse mprejurri. Acestea sunt principalele considerente care i determin pe unii ntreprinz tori s deschid un Document Centre XEROX. (D.C.) n baz de franchising. n centrele universitare cererea este att de nalt , nct uneori chiar multe centre de acest fel ar putea funciona n vecintate i cu o profitabilitate acceptabil. Foarte des poate fi observat o insuficien de servicii de copiere n or elele mici din ar (fostele centre raionale). Este important de a efectua segmentarea clienilor dup numrul de copii efectuate. Astfel, dac clien ii solicit un numr redus de copii, atunci apropierea centrului de copiere va fi pentru ei mai important dect preul (care poate fi puin mai nalt ca cel mediu n localitate).
44

i invers, dac se comanda un numr mare de copii, atunci strategia preurilor reduse va reprezenta un factor de succes de baz . Drepturile oferite de franciz Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a opera sub numele unei firme importante (Xerox Ltd M oldova). Franchisee-ul are acces complet la experien a i profesionalismul franchiserului. Amplasarea localului Poziia localului i preul copiilor sunt determinante pentru succesul firmei de copiere. Localul situat n vad comercial (n centrul localit ii sau a sectoarelor oraelor, n apropierea instituiilor de stat i de nvmnt, etc.) cu intrare direct din strad va avea un avantaj net superior. Echipamentul La alegerea copiatoarelor trebuie de avut n vedere c preul sczut nu reprezint neap rat soluia cea mai bun . Astfel de caracteristici tehnice ale aparatelor ca viteza, formatul paginii, dispozitivele suplimentare i fiabilitatea trebuie neap rat luate n consideraie. Urmtoarele considerente vor fi destul de utile la selectarea unui copiator: Pre ul nu este singurul factor determinant. n centrele de copiere aparatele sunt solicitate intensiv, de aceea trebuie cump rate echipamente de ndejde, care nu necesit reparaii frecvente. Timpul de reparaii este foarte important. Fiecare minut poate nsemna o pierdere, din care cauz se recomand de ales firma care este mai rapid i eficient la deservire. Aparatele trebuie s poat fi uor deservite . Aceasta va facilita lucrul operatorului i spori productivitatea muncii, iar n caz de trecere la autoservire importana acestui factor va fi i mai mare. La nceput se achizi ioneaz echipament mai simplu. n special, cnd resursele financiare sunt reduse, este recomandabil s se achiziioneze un aparat alb-negru i care face copii la o scar normal. Dup ce va ap rea posibilitatea, se vor achiziiona i aparate mai sofisticate, cu posibilit i de mrire-micorare, color, etc. Se recomand de stabilit relaii cu un singur furnizor. n acest caz, vei avea o singur echip de servire care va examina ntregul echipament i, n afar de aceasta, relaiile se vor consolida.

Aparatele Xerox sunt att de fiabile, nct nu necesit reparaii n timpul unei solicit ri continue, iar ntre inerea i repararea copiatoarelor sunt asigurate de firma care le livreaz . Amenajarea general a localului i a echipamentului Interiorul centrelor de copiere trebuie s fie simplu i primitor. Pardoseala se va acoperi cu linoleum, pereii pictai n tonuri calde, deschise sau acoperi i cu tapet. Lng aparate trebuie prevzute msue pentru ca clienii s poat examina copiile. Ferestrele trebuie s fie largi pentru a asigura o bun iluminare n nc peri. Nimic n plus nu trebuie s se afle n zona
45

spaiului de lucru. Este important ca clienii s remarce din exterior centrul de copiat i modul n care acesta este aranjat (atr gtor). n dotarea centrului este necesar un aparat de telefon pentru a anuna operativ service-ul, n caz de necesitate. n general, amenajarea se va efectua cu suportul reprezentanei Xerox Ltd M oldova, respectnd caracteristicile sistemului de franchising: acelai decor, aceeai calitate, aceeai marc pentru a p stra identitatea corporativ a companiei Xerox. Personalul Pentru a acoperi complet timpul de servire a clien ilor, sunt necesari angaja i cu program permanent (sau doi cu jumtate de norm). Operatorii sunt cei care efectueaz lucrarea, dar, n acelai timp, ncaseaz i plata pentru lucrarea respectiv. Vor fi selectate persoane cu un sim nalt al responsabilit ii i vor fi motivate n func ie de vnz ri. Pot fi angaja i, eventual, studeni. Pre uri Condiionate de concuren, preurile de vnzare pot fi variabile. n mediu pentru o copie de calitate normal formatul A4 se pltete 25-30 de bani. Reducerile de preuri pot ajunge la 510 bani dac cantitatea copiilor este mare. Spre exemplu, n centrele de copiere din A SEM , Chiinu, i n vecin tate preul pentru o copie variaz de la 20 pn la 30 de bani. i este dificil de n eles managerii care stabilesc un pre maxim, prin aceasta pierznd majoritatea clien ilor, care, fiind studeni, solicit un pre minim. Pentru stabilirea preului se vor estima i costurile de pornire: chiria spaiului, costul aparatelor, cheltuielile pentru ap , electricitate, telefon, cas de marcat, salarii, publicitate de nceput. n baza acestora i a vnz rilor prognozate se va determina perioada de recuperare a investiiilor pentru diferite niveluri de pre i se va alege varianta optim. Servicii suplimentare Serviciile suplimentare oferite de centrele de copiere sunt, de fapt, o alternativ cu dou t iuri: pe de o parte, se obin venituri suplimentare, iar pe de alta, se poate complica afacerea, deoarece ele deseori necesit personal calificat i investiii considerabile. Este de obliga iunea patronului s decid care din serviciile men ionate s le ofere clien ilor. Legarea. M uli studeni sau oameni de tiin i copiaz diferite lucrri, apoi le dau la legat (de tip euro). Pentru centrele aflate n apropierea universit ilor acest serviciu este binevenit. Tierea. Acesta este un serviciu util n multe centre de copiere, deoarece anumii clien i copiaz prospecte, fluturai publicitari, fotografii, care trebuie t iate n final pe contur. n acest caz este necesar o main de t iat simpl, acionat manual. Dac centrul ofer i servicii de legare a copiilor, atunci va fi instalat o main de t iat automat . Laminarea. n special, a copertelor subiri i a diferitor acte ale cet enilor i ntreprinderilor. Copii color. n cazul n care avei n calitate de clien i agen iile de publicitate i instituiile de stat care pot plti exemplarele color, achizi ionarea unui copiator color

46

poate fi extrem de profitabil. Dar este necesar o atenie sporit , cci oferta se adreseaz unui nou segment de pia care va avea o abordare de marketing diferit . Ofertele de servicii mai des rspndite ale centrelor de copiere Xerox sunt: laminarea de coperte, legtoria tip euro, copierea de plane (A0, A1, A2), brourarea termic , tehnoredactarea computerizat . O alt surs de venit suplimentar constituie vnzarea n localul D.C. a articolelor de papet rie: hrtie alb i color de diverse formate, carton alb i color de diverse formate, hrtie de fax, etichete autocolante, buzunare din plastic i mape din plastic pentru p strarea documentelor. Publicitatea Principalele categorii de clien i vizate vor fi: S tudenii . Se va efectua mp rirea fluturailor publicitari prin cminele studeneti, la cantine, n bibliotecile universitare. Al turi de oferta serviciilor i o list detaliat de preuri se va desena o schi unde se afl amplasat centrul. Fluturaii se vor mp ri la nceputul anului universitar i regulat pe parcursul semestrului. Micii ntreprinz tori. Tehnica publicitar cea mai potrivit este nmnarea direct a fluturailor patronilor de societ i comerciale aflate pe o raz de 3-4 km n jurul centrului. Se va repeta o dat la trei luni. Alte categorii de clieni . Se vor insera mici anun uri publicitare n ziarele locale. Anunul nu trebuie s con in multe informaii (serviciile, adresa, telefonul). Eviden ierea anunului prin litere ngroate i alte posibilit i tipografice va fi binevenit .

Suportul acordat de franchiser Design de amenajare interioar i exterioar i planuri detaliate Recomand ri pentru tipul de echipament necesar n func ie de volumul de copiere estimat i de posibilit ile financiare Preuri prefereniale pentru echipamente Furnizarea de materiale de finisat la preuri negociate de Xerox Ltd M oldova cu furnizorii Analize financiare la cerere Instruire pentru operatori Reclam vizual (panouri luminoase, postere) Cantit i iniiale de accesorii i furnituri folosite n centrul de copiere: grafic pentru perei i ferestre, brouri, hrtie de ambalaj, sacoe, materiale tip rite de promovare Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.

Obligaiunile franchisee-ului Amenajarea i p strarea spaiului n conformitate cu cerin ele fa de un centru de copiere M obilarea spaiului la standardele specifice firmei Xerox Ltd M oldova Achiziionarea de echipamente de la Xerox Ltd M oldova
47

Controlul zilnic al activit ii centrului de copiere Un contract de franchising cu Xerox Ltd M oldova pe o perioad de 5 ani Achitarea lunar a 5% din ncasri ctre Xerox Ltd M oldova.

Servicii de automatizare a evidenei contabile 1C

Firma franchiser Compania 1C, fondat n 1991, este specializat n elaborarea, distribuirea, men inerea i perfecionarea programelor de calculator i a bazelor de date pentru utilizarea n afaceri. Coordonate de contact: oraul M oscova, str. Seleznevskaia, 21, telefon (095) 737-92-57. Compania, dispunnd de un personal de 200 de angajai, ocup primul loc n domeniul sistemelor computerizate de contabilitate din Rusia i se eviden iaz printr-un numr record de instalri ce revine unui angajat. Serviciile prestate de reeaua de ntreprinderi 1: Franchising" sunt urmtoarele: Asistena n alegerea resurselor program Livrarea i implementarea produselor program Acordarea asistenei consultative Deservirea dup vnzare Instruirea utilizatorilor nsoirea informa ional-tehnologic. Conceptul afacerii Compania 1C lucreaz cu utilizatorii prin cea mai ramificat re ea de parteneriat de pe piaa sistemelor de contabilitate a CSI. Firma 1C colaboreaz cu peste 2,300 de parteneri permaneni din 430 de orae ale fostei URSS, inclusiv din rile Baltice. Produsul 1C: Franchising reprezint o reea de peste 1,600 de ntreprinderi, autorizate pentru acordarea serviciilor complexe de automatizare a eviden ei contabile. Reeaua partener franchisee a fost creat i se dezvolt pentru deservirea utilizatorilor sistemului 1C: ntreprindere i garanteaz calitatea serviciilor acordate. n prezent nu exist reele analogice n Rusia. Tehnologia de implementare a produsului este certificat n baza standardului de calitate ISO 9001:2000. Centrele autorizate de certificare a celui mai cunoscut n CSI program de eviden contabil efectueaz atestarea utilizatorilor pentru confirmarea oficial a calificrii nalte, experien ei i deprinderilor muncii. Partenerii-franchisee asigur nsoirea informa ional-tehnologic permanent a programului la locurile de munc ale utilizatorilor. Situaia pie ei Partenerii - franchisee activeaz sub o marc unic a companiei 1C: Franchising, avnd specialiti atestai de firma 1C care garanteaz calitatea nalt de ndeplinire a pachetului standard de servicii. Serviciile acordate includ: (i) furnizarea; (ii) instalarea; (iii) ajustarea sistemului 1C de contabilitate; (iv) instruirea utilizatorilor; (v) aplicarea i deservirea ulterioar a softurilor adaptate la SNC; (vi) precum i inerea eviden ei contabile automatizate

48

cu ntocmirea drilor de seam financiare i fiscale. Fiecare franchisee are de la 2 la 4 specialiti certifica i de compania 1C. Pe piaa Republicii M oldova n calitate de franchisee ai companiei 1C activeaz urmtoarele firme: Contabilizare-Prof S.R.L. Exinf-Servise S.R.L. Account-Timbal S.R.L. DigiSoft S.R.L. InterSoft S.R.L. DAAC Hermes S.A. Numrul instalrilor sistemului de contabilitate se estimeaz la 2,500. Utilizatorii sistemului de contabilitate sunt agenii economici care activeaz n diverse ramuri. Se estimeaz o continu cretere a cererii pe piaa sistemelor automatizate de contabilitate. Schema de lucru cu clienii cuprinde dou etape: Vnzarea programului Prestarea serviciilor de implementare i asisten continu. Preurile de vnzare a produselor oferite variaz n func ie de configura ia selectat de client. Preul unei instalri a modulului 1C: contabilitate 7.7 versiunea standard constituie 140 USD, a modulului 1C:contabilitate 7.7 PROF - 240-360 USD, a modulului 1C:ntreprindere 7.7 versiunea reea - 480 USD. De asemenea, se presteaz servicii de meninere a sistemului pentru o plat suplimentar cuprins ntre 36 i 48 USD lunar. Concurena Concurenii principali pe piaa republicii a sistemului contabil 1C sunt: WizCount S.R.L., M eter SRL, Unisom-Soft S.R.L., SOFT-BYTE S.R.L. WizCount este produsul companiei WizSoft Inc. Ea a fost ntemeiat n anul 1983 i n prezent este liderul pieei produselor de programe n Israel. Compania dispune de o reea de distribuie n 25 de ri, care deservete aproximativ 30 mii de clien i, inclusiv pe pieele din SUA, Frana i Japonia. n M oldova produsul WizCount a fost lansat n anul 1997 de societatea WizCount SRL, creat ca reprezentan a companiei WizSoft. Sistemul este destinat pentru evidena i analiza activit ii ntreprinderilor. n 1998, sistemul WizCount a fost adaptat la cerinele SNC. Segmentul de pia n M oldova l constituie ntreprinderile medii i mari. n prezent societatea are mai mult de 100 de clien i care activeaz n diferite domenii. Punctele tari ale produsului sunt: Experien a pozitiv acumulat Personalul calificat Sistemul informa ional elaborat n conformitate cu standardele interna ionale. Compania garanteaz servicii de implementare, instruire, asisten. Preurile produsului sunt dependente de numrul de instalri: pentru prima licen 1,920 USD, pentru dou - 3,000 USD, pentru trei - 4,080 USD etc. n pre sunt incluse implementarea, instruirea, deservirea (ajustarea la schimbrile legislative pe 12 luni) i instalarea moderniz rilor programului.
49

Book-Keeper este produsul companiei ntreprinderea tehnologic M eter S.R.L. Eviden a contabil complex Book-Keeper este lansat pe pia de 4 ani. Produsul este studiat de studenii ASEM ca model de sistem al evidenei contabile. Un compartiment al sistemului este produsul New-Book, destinat evidenei micrii materialelor, furnizorilor i antreprenorilor. n prezent sistemul este implementat la mai mult de 150 de ntreprinderi. De asemenea, sunt elaborate sistemele de eviden a afacerii pentru hoteluri, comercianii angro i automatizarea documentaiei pentru primrii. Pre ul unei instalri pentru Book-Keeper este de 300 USD i pentru New Book de 100-300 USD. Unisom-Soft S.R.L. a lansat n anul 1998 sistemul informaional de automatizare a contabilit ii financiare i manageriale Universal Accounting. Preurile pentru instalarea unei staii de lucru includ implementarea sistemului sub cheie cu adaptarea la specificul ntreprinderii: Pachetul Commerce este destinat pentru ntreprinderile de comer, conine setul complet de rapoarte financiare i presupune automatizarea operaiunilor privind eviden a mrfurilor, materialelor, activelor fixe, mijloacelor bneti, datoriilor debitoare i creditoare 1,200 USD. Pachetul Commerce completat cu modulul automatiz rii operaiunilor privind eviden a salariilor 1,500 U SD. Pachetul Economic destinat ntreprinderilor de producere i este alctuit din Pachetul Commerce completat cu modulul automatiz rii operaiunilor privind eviden a i alocarea costurilor de producere i automatizarea operaiunilor privind eviden a salariilor 1,650 U SD. Pachetul Business budget este destinat ntreprinderilor de producere i instituiilor bugetare i con ine setul ntreg de rapoarte 1,770 USD. Pachetul Elite se ofer pentru ntreprinderile mari i se constituie din pachetul de eviden contabil complex plus modulul de analiz economico-financiar 1,990 USD.

Produsul oferit de c tre compania Soft-Byte este programul contabil Grossbuh. Aceast companie activeaz pe pia din 1992. Printre clien ii ei se numr ntreprinderile: Sun TV S.R.L., Nufrul S.A.. Preul modulului de baz cu instalare i instruire este de 400 USD. M odulele suplimentare care includ calcularea costurilor i salarizarea sunt comercializate la preul de 400 USD. Suportul oferit de franchiser Posibilitatea de a utiliza simbolul 1C n limitele stabilite prin acord de franchising Asisten special referitoare la publicitatea n presa central , expoziii, etc. Compensarea cheltuielilor privind publicitatea n regiune Informaie metodic special privind activitatea profesional Reduceri substaniale la achiziionarea produselor 1C Cursuri de instruire referitoare la sistem i activitatea de franchising.

50

Drepturile oferite de franciz Franciza ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i a opera sub numele unei firme importante (1C: Franchising). Franchisee-ul are acces complet la experien a i profesionalismul franchiserului. Obinerea francizei i obligaiunile franchisee-ului Compania 1C este deschis spre colaborare cu orice organiza ie sau ntreprinz tori privai, care sunt gata s acorde servicii de vnzare, instalare i monitorizare a programelor 1C. n acest sens, organiza ia-franchisee este obligat s suporte cheltuieli iniiale de la 200 1,000 USD i s efectueze plat trimestrial sub form de royalty n mrime de 100 U SD. n vederea lansrii afacerii, organiza ia-franchisee trebuie s achizi ioneze produsele 1C:ntreprindere (versiunea - NFR) i s atesteze cel puin 2 specialiti. Este important de menionat c colaboratorii firmei-franchisee trebuie s posede abilit i de comunicare, competene n evidena contabil i managerial, deprinderi tehnice nalte i s fie abilit i de a lucra cu partenerii. Acordul de franchising prevede anumite reglement ri cu privire la dumping i distribuirea programelor de contabilitate concurente. Dac aceste condi ii au fost respectate, firma-franchisee primete un certificat i suportul necesar pentru activitate de la firma 1C.

Restaurantele fast-food McDonalds

Istoricul companiei La sfritul anilor `40, Richard i M ac M cDonald erau n cutarea unei modalit i de a-i 3 mbunt i micul lor restaurant, tip drive-in , din San Bernardino, California. Ei au inventat un concept nou bazat pe deservire rapid, preuri mici i vnz ri mari. Astfel, n urma unor restructurri i investiii considerabile, restaurantul a cunoscut o dezvoltare intensiv, dublnd vnz rile anuale. n 1952 a ap rut primul franchisee al companiei. Pentru numai 1,000 USD orice investitor putea utiliza numele fondatorilor i M anualul operaional, care reprezenta o descriere a Sistemul Rapid de Deservire inventat de acetia. n 1954, Ray Kroc a devenit agentul exclusiv de franciz al fra ilor M cDonalds. El a fondat M cDonalds System Inc, iar n 1955 a deschis primul restaurant n Des Plaines, Illinois. M ai trziu el a cump rat lanul de restaurante al frailor M cDonald contra unei sume de 2.7 mil. USD. n tabelul de mai jos este prezentat evoluia numrului de restaurante M cDonalds: Tabelul 5-1 Evoluia num rului de restaurante M cDonalds
Anul Nr. restaurante

1955 5 1956 17 1980 6,200 1990 9,400 2002 23,623 Sursa: McDonalds History. Yesterday and Today. McDonalds Corp. 2000
3

Drive-in (engl.) restaurant care permite clienilor s rmn n autovehicule atunci cnd sunt deservii. 51

n prezent activeaz peste 23.000 de restaurante M cDonalds n 121 de ri. Dintre acestea 5,262 sunt deinute de companie, iar 18,361 de investitori independeni (franchisee). n Republica M oldova, n 1997 a fost nfiinat compania M cDonalds Restaurants S.R.L., cu capitalul social integral strin n valoare de 600,000 USD. n anul urmtor a fost deschis i primul restaurant M cDonalds. Investiiile n acest an au nsumat 3 mil. USD. Ini ial s-a planificat construirea a 12 restaurante M cDonalds n toat ara, inclusiv 7 n Chiinu. n prezent exist trei restaurante de acest tip n republic, toate n Chiinu. Investiiile totale au nsumat 6 mil. USD. Se preconizeaz ca investiiile corporaiei M cDonalds n Republica M oldova s ating 15 mil. USD n urmtorii 3-4 ani. Profitul obinut va fi, de asemenea, reinvestit n dezvoltarea afacerii. Conceptul general al afacerii Franciza M cDonalds reprezint o ans pentru investitorii care doresc s-i organizeze afacerea cu sprijinul franchiserului. Sistemul M cDonalds acord suport n domeniile de conducere a afacerii, instruire, publicitate, marketing, amplasament, construcii i echipament. Sistemul de franchising M cDonalds se bazeaz pe premisa c succesul Corporaiei depinde de succesul franchisee-ilor. De aceea, M cDonalds acord francize numai investitorilor individuali, pe care i selecteaz i i antreneaz riguros. Pe lng costurile ini iale de amenajare a localului (400,000-800,000 U SD) un franchisee trebuie s achite 45,000 USD ca tax ini ial, la care se va aduga un royalty de 4% anual. Contractul de franciz se ncheie pe 20 de ani, dup care franchisee-ul poate renegocia contractul. Investitorul se poate mprumuta de la banc, dar suma minim pe care acesta trebuie s o dein este de 25% din investiia total. Situaia pie ei
4 n urma unei analize a M cDonalds Corp , s-a stabilit c cererea la produsele M cDonalds i la altele, substituibile cu acestea, este n continu cretere. Numai n SUA se estimeaz c pentru anul 2002 clienii vor consuma produse alimentare de acest tip n valoare de 87 mlrd. USD (cu 14 mlrd USD mai mult ca n 2001).

Totui, numrul total de consumatori deservi i de M cDonalds nu dep ete 1% din populaia globului. Din numrul total de consumatori care folosesc produse de acest gen doar 12% sunt clien i ai M cDonalds. Acest lucru demonstreaz c exist mari oportunit i de cretere. Pe plan mondial concuren a n domeniu este acut , n Republica M oldova, ns, nu exist companii care s ofere produse-sevicii din aceiai categorie. Dar i n aceste condiii, M cDonalds Restaurants S.R.L. poate ntmpina unele dificult i n realizarea produselor, cererea pentru ele fiind destul de mic ca urmare a nivelului sczut de trai al populaiei. Drepturile oferite de franciz Franciza M cDonalds ofer franchisee-ului dreptul de a intra n posesia unei afaceri i de a opera sub numele corporaiei (M cDonalds). Franchisee-ul, antrenat de franchiser, conduce afacerea n totalitate pe cont propriu.
4

Annual Report 2001, McDonalds Corp 52

Amplasarea localului Corporaia M cDonalds n calitatea sa de franchiser se preocup de toate evalurile legate de procurarea i amplasarea localului. Lund n considerare importana acestui factor n succesul afacerii, de multe ori, alegerea i procurarea teritoriului, construcia cldirii, amenajarea interiorului sunt efectuate direct de franchiser pe contul franchisee-ului. Procurarea echipamentului de la furnizori se face, de asemenea, pe contul franchisee-ului. Echipamentul n mod normal, un restaurant nou M cDonalds cost ntre 450,000 i 750,000 U SD. 40% din costul total al restaurantului revine dot rii tehnice i a echipamentului acestuia. Acestea se procur, de obicei, de la furnizorii recomanda i de franchiser. Personalul M cDonalds Corp este n prezent recunoscut i pentru numrul mare al personalului angajat. n prezent peste 1,000,000 de persoane sunt angaja i ai acestei companii. Un restaurant angajeaz n mediu 50 de persoane. Aceasta nseamn ca la o rat de cretere de 2,000 de restaurante pe an numrul de locuri de munc nou create este de 100,000. n M oldova, M cDonalds angajeaz 180 de persoane. nainte de angajarea n cmpul muncii, personalul selectat este bine antrenat prin programe speciale de instruire impuse de franchiser. Mixul de marketing Produsele comercializate de re eaua de restaurante M cDonalds sunt cele tradi ionale (cartofi prjii, hamburgeri, sucuri, ngheate, etc.). Un avantaj al acestei reele este c fiecare franchisee poate veni cu inven ii proprii de produse, comercializarea acestora va ncepe dup aprobarea de franchiser. Preul produselor este determinat n funcie de concuren, de cerere, de politica fiscal a statului etc. De aceea, preul la produsele M cDonalds difer de la ar la ar. Un alt element important de care beneficiaz franchisee-ul este publicitatea. Promovarea produselor M cDonalds n Republica M oldova se face dup consultarea cu partenerii din Romnia i cu Departamentul de M arketing al M cDonalds Corp. Suportul acordat de franchiser Consultaii legate de construcia, amplasarea, amenajarea interioar i exterioar a localului Recomand ri privind tipul echipamentul tehnic Preuri prefereniale pentru echipamente Instruire pentru angajai Reclam (tele i audiovizual , panouri luminoase, postere) Asisten pentru activitatea de lansare i sprijin pentru etapa urmtoare.

De menionat, c M cDonalds nu ofer franchisee-ului nici un fel de asistena financiar.

53

Obligaiunile franchisee-ului M eninerea calit ii i a standardelor specifice produselor i deservirii M cDonalds M obilarea spaiului la standardele specifice M cDonalds Corp Controlul zilnic al activit ii restaurantului Achitarea taxei iniiale de franchising i a plii lunare n mrime de 4% din ncasri ctre M cDonalds Corp.

La expirarea contractului franchisee-ul poate prelungi contractul sau poate vinde localul unui alt investitor interesat.

5.5

Etape de implementare a sistemului de franchising

Demararea unei afaceri n sistem de franchising presupune parcurgerea de ctre antreprenor a urmtoarelor 7 etape de baz (Figura 5-1): autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor, elaborarea business planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului, implementarea. Figura 5-1 Etapele implement rii franchisingului
Documentarea Autoeva luarea Analiza francizelor Evaluarea franchiserului Elaborarea business planului Negocierea contractului Implemen tarea

Etapa I. Autoevaluarea Se efectueaz dup cum este expus n capitolul 3 compartimentul Evaluarea franchisee-ului i n baza chestionarului din Anexa 2. Scopul acestei autoevalu ri const n determinarea punctele slabe i puternice ale viitorului franchisee i selectarea domeniului adecvat de activitate. Etapa II. Documentarea Activit ile de baz ale acestei etape sunt: S tudierea informaiei. Principalele surse informa ionale sunt: literatura de specialitate, publicaiile periodice, Internet-ul. Organizaiile care pot asigura acest suport informa ional la noi n ar sunt: BIZPRO Moldova, AGEPI, Camera de Comer i Industrie, firmele de consultan n afaceri, etc. Vizitarea a trei - patru ntreprinderi care activeaz n sistem de franchising. Scopul vizitei va consta n examinarea mai nti a aspectului exterior i interior al ntreprinderii i a sistemului de deservire a clien ilor. Este important s fie depistate caracteristicile
54

(standardele) comune ale acestor ntreprinderi. Discuiile cu personalul comercial i conducerea unit ilor vizitate ofer informaii foarte preioase care nu pot fi nlocuite cu informa iile din alte surse. Decizia de acceptare/neacceptare a sistemului de franchising. M anagerul are posibilitatea s se determine n baza informa iei studiate dac franchisingul, n general corespunde sau nu afacerii sale. Aceasta n legtur cu unele restricii specifice franchisingului n comparaie cu antreprenoriatul liber. Participarea la un seminar/cursuri de franchising. Aceasta i va permite viitorului franchisee s-i aprofundeze cunotinele n domeniu i, concomitent, s contacteze al i antreprenori similari, discu iile cu care vor fi foarte utile. Participarea experilor strini la acest seminar vor permite familiarizarea ascult torilor cu experien a mondial n domeniu, iar implicarea juritilor locali cu specificul legislaiei na ionale i posibilele riscuri n ceea ce privete structura contractului i procedura de ncheiere a acestuia.

Etapa III. Evaluarea francizelor n organizaiile men ionate mai sus sau n reeaua Internet (www.worldfranchising.com) pot fi gsite cataloagele potenialilor franchiseri, editate de Asociaia Internaional de Franchising, Asocia ia European de Franchising sau asocia iile de franchising pe ri aparte. Astfel, Asociaia Interna ional de Franchising ofer descrierea a peste 1,000 de francize care cuprind peste 70 de domenii de afaceri. n baza informaiilor ob inute i conform structurii prezentate n capitolul I, compartimentul Evaluarea francizei i n Chestionarul din Anexa 1, se va efectua evaluarea diferitor francize pentru a o alege pe cea care corespunde cel mai mult punctelor puternice ale franchisee-ului i le exclude pe cele slabe. Etapa IV. Elaborarea business-planului n baza analizei efectuate se elaboreaz business planul afacerii care va conine urmtoarele compartimente: Analiza oportunit ilor i riscurilor aferente mediului de afaceri Piaa, clien ii, strategiile i tacticile de marketing Necesarul de capital fix i circulant i sursele de finan are Sursele de aprovizionare cu mijloace circulante i echipamente Amplasarea localului Producerea, tehnologiile i asigurarea calit ii M etodele de conducere, responsabilit ile i motivarea personalului M onitorizarea fluxului de numerar, a cheltuielilor i profitabilit ii Securitatea afacerii i cea informa ional i protecia propriet ii intelectuale. Este important de menionat c un business plan pentru o afacere n sistem franchising are unele trsturi specifice datorit faptului c multe aspecte ale planului au fost deja elaborate de franchiser i sunt incluse n M anualul operaional. Aceasta faciliteaz mult elaborarea i realizarea business planului, dar nu exclude cu totul rolul antreprenorial al franchisee-ului. Se iau n vedere, n primul rnd, evalu rile caracteristicilor mediului de afaceri i ale pieei (ale teritoriului francizei): cerinele specifice ale consumatorilor, obiceiurile, tradi iile, competiia, activitatea organelor publice i controlul din partea statului, atitudinea fa de investitorii strini, criminalitatea i corup ia, politica fiscal i vamal a statului. Importana acestor
55

factori crete considerabil n condi iile cnd franchiserul este din alt ar i este mai puin iniiat n practicile respective ale afacerilor din teritoriu. Etapa V. S electarea i evaluarea franchiserului n procesul de colaborare precontractual, franchiserul prezint potenialului franchisee o informa ie deplin despre activitatea sa conform unui model standard, numit Caietul de Informaii. n baza acestor i altor informaii culese de franchisee, are loc evaluarea franchiserului conform structurii expuse n capitolul III, compartimentul Evaluarea franchiserului i n Chestionarul din Anexa 1. Evaluarea se efectueaz conform urmtoarei scheme: se compar ofertele diferitor franchiseri vis a vis de importana pentru franchisee a diferitor caracteristici ale acestor oferte. Etapa VI. Negocierea contractului Are loc conform prevederilor capitolului 3 Cadrul legal al franchisingului n Republica M oldova. Etapa VII. Implementarea business planului Aceast etap const din dou subetape: organizarea afacerii i realizarea n practic a business planului. Organizarea afacerii include o serie de activit i prealabile demarrii propriu-zise a afacerii, inclusiv: S tabilirea relaiilor cu franchiserul n baza contractului aprobat. Are loc eliberarea de garan ii, efectuarea plilor ctre franchiser, predarea-primirea documenta iei i utilajului, instruirea personalului, semnarea contractelor cu furnizorii de materiale i produse. S tabilirea relaiilor cu beneficiarii (consumatorii). Const n sondarea preferin elor consumatorilor, participarea la expoziii cu vnz ri, efectuarea unor vnz ri de prob. Efectuarea unor eventuale corectri ale business planului. Primele contacte de afaceri furnizeaz multe informaii care nu pot fi furnizate de nici un studiu prealabil. De aceea aducerea la realitate a planurilor ini iale va facilita realizarea lor ulterioar.

Realizarea n practic a business-planului ncepe n momentul deschiderii oficiilor ntreprinderii pentru clieni. Toate compartimentele organizaiei ncep a activa conform planurilor stabilite pentru fiecare, n baza structurii organizatorice a ntreprinderii i a fielor de post pentru fiecare angajat. n continuare, urmeaz o perioad de stabilire i dezvoltare a rela iilor dintre parteneri, comparat de unii specialiti n domeniu cu fazele evoluiei rela iilor ntre p rinte i copil. La nceput franchisee-ul cunoate foarte puin despre afacere i franchiser. El nva repede i este foarte srguincios, innd cont de faptul c a investit o parte substanial din economiile acumulate de mai mul i ani. Franchisee-ul se afl n dependen total de franchiser, de aceea suportul tehnic, atitudinea binevoitoare i chiar simplele sfaturi din partea franchiserului se apreciaz foarte mult. Aceast etap este cea mai favorabil pentru franchiser.

56

Dup 18-24 de luni franchisee-ul posed destul de bine arta afacerii. Uneori el ncepe s se gndeasc dac mai are nevoie de franchiser. Este o faz de adolescen i idei revoluionare. n aceast perioad, mul i franchisee ncearc s modifice sistemul sau s micoreze plile de franciz . Pentru a evita aceasta, franchiserul urmeaz s demonstreze prin fapte concrete abilitatea sa de a contribui la succesul francizei. Ini iativele nechibzuite ale franchisee-ului trebuie curmate cu fermitate. Dac aceast etap este, pn la urm, parcurs, atunci franchiserul obine stima binemeritat . Franchisee-ul ncepe s n eleag, c succesul lui este imposibil fr ntreg sistemul de franchising. Aceast etap de dezvoltare este caracterizat de colaborarea reciproc avantajoas a doi antreprenori dependeni.

5.6

Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova

Pornind de la necesit ile actuale i oportunit ile identificate, se propun urmtoarele direcii de sprijinire a dezvolt rii franchisingului n Republica M oldova: 1) Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia 2) Consolidarea cadrului legal i crearea cadrului instituional specific franchisingului 3) Dezvoltarea cadrului informa ional al franchisingului.

Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia

Obiective: Sporirea atractivit ii business-ului privat Implicarea activ a micilor ntreprinz tori n afaceri de franchising Atragerea investitorilor strini poteniali franchiseri Formarea unei re ele de francizeri i franchisee na ionali.

Activiti: 1. Ameliorarea condi iilor mediului de afaceri Printre recomandrile pentru ameliorarea condi iilor mediului de afaceri pot fi numite urmtoarele: Asigurarea proteciei drepturilor la proprietate (inclusiv cea intelectual) Armonizarea cadrului legislativ privind desfurarea tuturor tipurilor de activitate economic (de exemplu, leasing, factoring, franchising, etc.) Asigurarea transparenei instituiilor de control asupra activit ii ntreprinderilor i definirea clar a limitei autorit ii lor. n domeniul informaiei i tehnologiilor trebuie acordat prioritate investiiilor n dezvoltarea resurselor umane, inclusiv a managementului strategic, comunic rii i abilit ilor de negociere, cunoaterea limbilor strine, utilizarea calculatorului etc. De asemenea, este necesar reorganizarea infrastructurii instituionale responsabile de colectarea, analiza i diseminarea informa iilor legate de tehnologie.

57

Promovarea unei politici de investiii ce ar avea ca scop atragerea investitorilor strini, tratamentul egal pentru investitorii strini i local este esenial pentru dezvoltarea afacerilor de franchising. n acest context este necesar nlturarea cazurilor de modific ri legislative care au un impact retroactiv pentru investitori. De asemenea, organizarea unui serviciu de informa ii pentru investitori ce ar conine informa ii aduse la zi n ceea ce privete cadrul legal va contribui la transparena mediului de afaceri. 2. Acordarea facilitilor fiscale pentru business i franchising Reducerea real a presiunii fiscale. n condiiile cnd economia tenebr alc tuiete mai mult de 40% din PIB, orice msuri cosmetice de reducere a impozitului pe venit (de la 28% la 25%) sau a defalcrilor sociale (de la 31% - la 29%) nu vor contribui n mod radical la legalizarea business-ului n M oldova. Exemplul unor ri (Rusia, Irlanda de Nord) de reducere considerabil a impozitului pe venit este demn de urmat. Printre facilit i fiscale care ar putea contribui la impulsionarea afacerilor de franchising sunt: Eliberarea de plata TVA a utilajelor i tehnologiilor importate pentru desfurarea afacerilor de franchising Reducerea taxelor de stat aferente intent rii aciunilor judec toreti, n special n condiiile unor contrafaceri de proporie a produselor i serviciilor de marc Eliberarea de impozit pe venit a taxelor de franchising i royalty. 3. Combaterea corupiei i reducerea birocraiei Protecia acordat de func ionarii de stat unor ntreprinderi aparte, crearea barierelor artificiale n calea noilor concuren i i mita au cp tat un caracter de mas. Reducerea aparatului de stat, mrirea remunerrii personalului concomitent cu elaborarea unor criterii stricte de angajare i men inere n post va contribui la o eficien mai mare a activit ii lui.

Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional

Obiective: mbunt irea prevederilor legale ce reglementeaz franchisingul i aspectele conexe Crearea structurilor necesare de promovare a dezvolt rii franchisingului pe termen lung Elaborarea i adoptarea regulilor de conduit pentru raporturile de franchising.

Activiti: 1. Elaborarea i promovarea raporturile de franchising modificrilor legislaiei ce reglementeaz

Legea cu privire la franchising con ine un ir de lacune care i pun amprenta asupra dezvolt rii rela iilor de franchising i care necesit modific ri. n acest scop urmeaz a fi elaborate un pachet de modificri la actele normative n vigoare care reglementeaz franchisingul i aspectele conexe. n cadrul acestor modific ri vor fi determinate clar

58

conceptele: re ea de franciz , etapele de ncheiere a contractelor de franchising, relaiile postcontractuale, obligativitatea nregistrrii contractelor, etc. 2. Crearea Asociaiei Naionale a Franchisingului din Moldova Asociaia Naional a Franchisingului din Moldova (ANFM) va fi o organizaie ne-comercial i non-profit care va cuprinde reele de franchising din M oldova i care va contribui la realizarea urmtoarelor activit i: Promovarea tehnicii de franchising n Republica M oldova Influenarea i ncurajarea dezvolt rii franchisingului Reprezentarea intereselor membrilor re elelor de franchising din M oldova Informarea activ i permanent privind oportunit ile de franchising Studierea aspectelor juridice, fiscale, economice i adoptarea unor reguli de conduit pentru raporturile de franchising Elaborarea i editarea studiilor i altor publicaii, precum i organizarea i desfurarea expoziiilor, conferin elor micilor ntreprinz tori Organizarea i desfurarea atelierelor de lucru destinate schimbului de experien i dezbaterea problematicii perspectivelor franchisingului. Schimbul de informa ii i documentaii cu Asociaiile Naionale de Franchising din rile europene i din lume, etc. ANFM va furniza tuturor celor interesai de aceast form de afaceri detalii asupra operaiunilor i cerin elor franchisingului i va opera pe lng autorit ile publice i diveri parteneri economici pentru a asigura luarea n considerare a sistemului de franchising n cadrul comerului na ional, precum i ncurajarea i favorizarea dezvolt rii acestui sistem. 3. Elaborarea i adoptarea Codului Deontologic al relaiilor de franchising Codul de etic a relaiilor de franchising pentru actualii i potenialii franchiseri i franchisee din Moldova va fi elaborat de ctre ANFM i va prevedea: Definirea franchisingului Elementele constitutive ale franchisingului Contractul de franchising Definirea reelei de franciz Prile i posibilit ile lor de aciune n cadrul raporturile de franchising Rela iile n cadrul raporturilor de franchising. Astfel, prin coninutul su, Codul Deontologic al franchisingului al ANFM va completa prevederile legale n domeniu i va deveni documentul principal de conduit al rela iilor n carul re elelor de franciz din Republica M oldova.

Dezvoltarea spa iului informa ional al franchisingului n Moldova

Obiective: Activiti:
59

Facilitarea accesului la informaii privind oportunit ile de franchising Suportul activit ilor de organizare a afacerilor n sistem de franchising

1. Informarea potenialilor franchiseri i franchisee Noiunea de franchising este destul de slab cunoscut de oamenii de afaceri din M oldova, i aceasta reprezint una din cauzele de baz a ponderii nensemnate a lui n afaceri. n aceste condiii, este necesar o etap iniial de informare masiv pe pia, inclusiv: Lansarea programelor televizate i radio cu genericul Idei de afaceri n sistem de franchising (pot fi organizate separat sau n cadrul emisiunilor actuale cu con inut economic) Organizarea de seminare de informare cu participarea reprezentanilor autorit ilor publice locale din teritorii Elaborarea unei pagini de informare n re eaua Internet Organizarea forumului de afaceri de franciz cu participarea franchiserilor i franchisee-lor existeni i poteniali Stabilirea zilei franchisingului n M oldova (pentru organizarea seminarelor, conferin elor, expoziiilor n domeniu).

2. Instruirea i consultana pentru demararea afacerii de franchising Concomitent cu rspndirea noiunii de franchising n mas, va ncepe s se manifeste i interesul fa de aceast tehnic de afaceri. Respectiv, va ap rea necesitatea unor cursuri de instruire cu caracter aplicativ i activit i de consultan pentru franchisee i franchiseri. Activit ile respective vor include: Elaborarea cursului de baz de franchising i organizarea instruirii antreprenorilor Elaborarea unor modele de business planuri pentru potenialii franchisee Activit i de teren de consultan i suport n demararea afacerilor de franchising.

3. Publicarea materialelor n domeniul franchisingului practic Satisfacerea cererii la informa ie n domeniu se va efectua i pe calea realiz rii materialelor tipografice i electronice cu caracter aplicativ, inclusiv: Ghid pentru franchiseri i franchisee Brouri periodice despre francizele reuite de pe pia i cele de perspectiv Baze de date ale potenialilor franchiseri.

Deosebit de utile pentru potenialii franchisee i franchiseri vor fi unele exemple de cazuri concrete despre experien practic a franchisingului n ar i despre opiniile experilor n domeniu cu privire la perspectivele, oportunit ile i riscurile aferente noilor francize. Rezumat Principalele domenii de activitate economic cu un potenial nalt de aplicare a sistemului de franchising n M oldova sunt: comer ul cu amnuntul, alimentaia public, serviciile auto, serviciile medicale, serviciile menajere, sfera construciilor, educa ia i cursurile de perfecionare, sfera turism sport - agrement, serviciile sociale i unele ramuri din sfera produciei. Forma cea mai adecvat de fondare a ntreprinderilor franchisee este cea bazat pe capitalul firmelor locale independente. De asemenea, pot fi create francize pe baz de ntreprinderi
60

mixte. n calitate de forme mai simple de colaborare cu elemente de franchising pot servi agenia comercial , distribuia prin dealeri, producerea n baz de licen, reprezentanele franchiserilor. Implementarea unui sistem de franchising necesit parcurgerea de ctre viitorul antreprenor a apte etape de baz : autoevaluarea, documentarea, analiza francizelor, elaborarea business planului, evaluarea franchiserului, negocierea contractului, implementarea bus iness planului. Reieind din necesit ile actuale i oportunit ile identificate, se propun urmtoarele direcii de sprijinire a dezvolt rii franchisingului n Republica M oldova: (i) impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia; (ii) consolidarea i crearea cadrului legal i instituional specific franchisingului; (iii) dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului.

61

Termeni de baz
Franchising - form de colaborare ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect juridic i financiar prin care o parte numit franchiser acord dreptul de a utiliza firma, marca sa comercial i alte drepturi de proprietate intelectual altei p ri numite franchisee, n schimbul unei taxe i a unui comision din cifra de afaceri. Franciz un concept de afaceri elaborat pentru a fi utilizat n cadrul sistemului de franchising. Franchiser - o persoan fizic sau juridic titular de drepturi asupra unor mrci nregistrate care confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere n baza unui contract de franchising. Franchisee - o persoan fizic sau juridic care procur un concept de afacere gata pregtit pentru a-1 exploata sau dezvolta, printr-un contract de franchising. Re ea de franchising (sistem de franchising) - totalitatea subfranchiserilor i franchisee-lor care activeaz n cadrul aceleiai francize i au ncheiat contracte de franchising cu un franchiser comun. Master franchising - form a franchisingului n cadrul creia franchiserul semneaz un acord de franciz principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su, semneaz contracte de franchising cu mai muli franchisee n cadrul teritoriului respectiv. Tax ini ial (taxa de franciz ) - plat efectuat pentru obinerea dreptului de aderare la o afacere i utilizarea firmei i mrcii franchiserului pe un teritoriu determinat. Royalty (tax de redeven) - plat periodic stabilit pentru utilizarea obiectelor de proprietate intelectual n func ie de cifra de afaceri nregistrat . Tax de publicitate - plat efectuat pentru activit ile de promovare a mrcii i a francizei n teritoriul unde activeaz franchisee-ul. Caiet de informaii - document remis franchisee-ului potenial nainte de ncheierea contractului ce conine informaii sincere, precise i complete despre franciza oferit care s-i permit s participe n deplin cunotin de cauz la derularea contractului de franciz . Contract de franchising - document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de franciz i reprezint o n elegere privat ntre p ri prin care proprietarul unei afaceri, numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al mrcii, de comercializare/prestare a unor bunuri/servicii care sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes. Manual operaional - plan de operaiuni ce cuprinde conceptul, experien a managerial , metodele i principiile afacerii, oferit franchisee-ului de ctre franchiser dup finalizarea negocierilor i semnarea contractului.

62

Bibliografie
1. Alexandru Puiu. M anagement n afacerile economice interna ionale. Bucureti 1992 2. Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, M ay 2001 3. Czech Republic Franchising. http://www.factbook.ro/countryreports/cz/Cz_Franchising_mkt.htm 4. Dan Voiculescu. Franchising. Bucureti 1992 5. Dreptul M oldovean. Codul Civil proiect. Chiinu 2000 6. Franchising in Czech Republic. www.unitedglobal.com 7. Godfrey Golzen. Taking up a franchise. Kogan Page. London 1986 8. Industry analysis of the franchising in Poland. http://www.mac.doc.gov/eebic/countryr/poland/market/franchs.htm 9. Ion Stoian. Tehnici de comer interna ional. Bucureti 1992 10. Legea cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 01.10.1997 //M O al RM nr. 8283/669 din 11.12.1997 11. M anagementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu, 1993 12. Ordonana de Urgen a Guvernului Romniei nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, republicat prin Legea nr. 79/1998 //M O al Romniei, Partea I, nr. 147 din 13.04.1998 13. Tehnici de intermediere n comerul interna ional. Bucureti 1999 14. U.S. Department of Commerce. Franchise Opportunities Handbook. Washington, 1988 15. U.S. Department of Commerce. Franchising in the Economy: 1986-1988. Washington, 1988 16. Vasile Ptulea. Studiu comparativ n ceea ce privete franciza. //Dreptul, nr. 3/2001, p. 48-57 17. Viorel Ro. Franciza sau cum s faci bani pe reuita altuia. Bucureti 1999 18. . , 1993 19. . . , , ., 1995 20. . , // , nr. 45, decembrie 1998 21. . . . , 1997 22. . . , 1999 23. : -. . 1999

63