Universitatea Cooperatist-Comercial din Moldova Prof.univ.

Larisa avga

Cybermarketing versus marketing tradiional

UCCM, L. avga

SUBIECTE 1. Marketing i e-marketing: definiii, diferene 2. Caracteristici ale Marketingului electronic 3. Cybermarketing scurt istoric 4. Avantajele, beneficii i impactul e-marketing-ului

UCCM, L. avga

Ce este marketingul?
tranzacii de pia (respectiv de a cumpra i de a vinde ) - procesul schimburilor n spaiul pieei (primele definiii) realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumator sau utilizator (Asociaia American de Marketing )

un proces social i managerial prin care indivizi sau organizatii obin ceea ce le este necesar i doresc, prin crearea, oferirea i schimbul de bunuri i servicii avnd o anumit valoare (Ph.Kotler Managementul marketingului, (ediia a II-a), Editura Teora, Bucureti, 2000, p.22 )
AMA(2007): o activitate, un set de institutii si procese de creare, comunicare, livrare si schimburi ce aduc valoare adaugata consumatorilor, clientilor Un proces de management responsabil de identificarea, anticiparea i satisfacerea cerinelor consumatorilor n condiii profitabile (Uks Chartered Institute of Marketing) = marketinful se focuseaz pe consumator, totodat implic necesitatea conexiunii cu alte activiti de business pentru a asigura profitabilitatea scontat
UCCM, L. avga

Ce este cybermarketingul?
Cybermarketing este un neologism care desemneaz activitile aflate la intersecia a trei domenii: marketing, economie i tehnologie Cyber este tiinta controlului sistemelor complexe

n contextul actual Cyber a cptat o alt semnificaie care se refer la locul nonfizic, nematerial, virtual, unde computerele i comunicaiile se ntlnesc i comunic.
Termeni similari: e-marketing, web marketing, marketing pe Internet, marketing online, m-marketing

UCCM, L. avga

Ce este cybermarketingul?
folosirea puterii reelelor de computere i de comunicaie online i a mediului digital interactiv pentru a atinge obiectivele de marketing (Len Keeler Cybermarketing, AMACO, New York, 1995) procesul de creare i meninere a relaiei cu clienii, furnizoriii partenerii prin activiti online de facilitare a schimbului de idei, produse i servicii n scopul atingerii obiectivelor organizaionale (J.Imber- Dictionary of marketing terms)

UCCM, L. avga

Cum poate fi utilizat Internetul pentru atingerea obiectivelor de marketing?

Identificare cum poate fi utilizat Internetul n cercetrile de marketing pentru a identifica necesitile i doleanele consumatorilor? Anticipare anticiparea cerinelor pentru servicii digitale este condiia cheie pentru administrarea alocrii resurselor pentru ebusiness Satisfacere obiectivul cheie pentru e-marketing este cum s atingi satisfacia consumatorilor prin canalele electronice , acesta vizeaz probleme precum: este uor de utilizat pagina web, se realizeaz aceasta uor, ce servicii asociate se ofer, cum se livreaz produsele fizice?

UCCM, L. avga

MARKETINGUL RELAIONAL
o noua paradigm a gndirii de marketing (s-a afirmat cu putere dup 1990), marcnd, practic, o nou etap n orientarea organizaiilor, n relaiile lor cu piaa o politic i un ansamblu de instrumente destinate stabilirii unor relaii individuale i interactive cu clienii, furnizorii i stakeholderii n vederea crerii i ntreinerii la acetia a unei atitudini pozitive i durabile cu privire la ntreprindere, la produsele i mrcile acesteia Dou caracteristici majore ale marketingului relaional:

- utilizeaz mijloace de aciune individualizate i interactive - urmrete s obin o schimbare sau o modificare durabil a atitudinii clienilor i furnizorilor mai mult dect declanarea imediat a cumprrii din partea lor - Diferene Marketing relaional versus Marketing tranzacional:
- asigur fidelitatea cumprtorilor pe un timp mai ndelungat, - consolideaz securitatea i stabilitatea ntreprinderii, - contribuie la eficientizarea economiei de pia, fapt benefic att firmelor ct i cetenilor UCCM, L. avga

DIFERENE MARKETINGUL TRANZACIONAL I RELAIONAL

Marketing tranzacional Segment de pia Relaie scurt Marketing relaional Client individual Relaie de durat cu clientul

Relaie superficial cu consumatorul

Relaie de ncredere

Cot de pia

Cota clientului de pia

Monolog al pieei globale

Consumator pasiv

Dialog cu consumatorul
Consumator contient i responsabil

UCCM, L. avga

MODELE DE COMUNICARE WORLD WIDE WEB

one-to-one parte component a marketingului relaional one -to-many many -to-one Etape privind personalizarea pe Web : Atractia consumatorilor catre site Motivarea consumatorilor prin acordarea de stimulente Colectarea informaiilor despre consumatori pentru a menine legatura Realizarea profilului consumatorului. Folosirea web-site-ului pentru aflarea caracteristicilor i intereselor clientului. Meninerea dialogului activ cu clientul pentru realizarea profilului acestuia
UCCM, L. avga

AVANTAJE MARKETINGULUI RELAIONAL

- ctigarea unui nou client cost de cinci ori mai mult dect satisfacerea i fidelizarea unui client actual;
- n medie, o ntreprindere pierde n fiecare an cca. 10% din clientel, dar exist variaii foarte mari n raport de ramur (bran) sau de la ntreprindere la alta;

- reentabilitatea unui client tinde s creasc o dat cu vechimea relaiei acestuia cu ntreprinderea. n fapt un client fidel cost mai puin n a fi servit, cumpr mai mult, realizeaz o publicitate pozitiv din gur la ureche i uneori este dispus s plteasc chiar mai scump;
- o cretere cu 5% a fidelitii clienilor face s creasc profitul n medie cu 50%, chiar dac aceste cifre ascund dispariti n funcie de ramur sau de ntreprindere: +40% n hipermarket-uri; +90% n asigurri

UCCM, L. avga

Ce s-a schimbat?
Modul in care se produc interactiunile intre diferite entitati implicate in procesele de marketing:
Mediu de tip multi-la-multi Consumatorii pot interactiona direct cu mediul, modificandu-i proprietatile Consumatorii pot oferi coninut comercial (valoare adaugata) produselor si serviciilor

UCCM, L. avga

Cybermarketingul
Cybermarketingul graviteaz n jurul clientului avnd posibilitatea de a comunica cu acesta oricnd i ntr-o manier ct mai confortabil Cybermarketingul se refer la procesul de creere i meninere a relaiei cu clientul prin activiti online de facilitare a schimbului de idei, produse i servicii n scopul satisfacerii nevoilor ambelor pri

UCCM, L. avga

Ce face marketingul?
investigarea pieei i a nevoilor de consum. conectarea dinamic a ntreprinderii n mediul economicosocial. satisfacerea n condiii superioare a nevoilor consumatorilor. maximizarea eficienei economice(profit).

UCCM, L. avga

Ce face cybermarketingul?
Scop: crearea de valoare adaugata pentru actionari, clienti, parteneri, salariati si pentru societate in ansamblul ei.
Transformarea strategiilor de marketing, pentru a creste valoarea adaugata pentru cumparatori prin strategii de segmentare, tintire, diferentiere si pozitionare ce tin seama de realitatile Societatii Informationale. O planificare si implementare interactiva a conceptiei, distributiei, promovarii si stabilirii preturilor pentru bunurile, serviciile si ideile aduse pe piata. Realizarea de schimburi care satisfac nevoile si asteptarile individualizate ale cumparatorilor.

UCCM, L. avga

Cybermarketingscurt istoric
1984 1992: transmisie de date, e-mail, gopher, newsgroups. 1993 2001: WWW HTML, CSS, comunicare, tranzactii, aplicatii distribuite (CRM, SCM, Intranet, Extranet, ERP s.a.). 2001 prezent: Web 2.0 XML, blog-uri, VR, retele sociale

UCCM, L. avga

Avantajele cybermarketingului
Identificarea si atingerea rapida si eficienta a segmentelor tinta de consumatori Crearea unor legaturi permanente cu comunitatea consumatorilor si cu partenerii Costuri semnificativ reduse Noi oportunitati (oportunitati pentru noi produse si servicii) Avantaje competitive (ca rezultatal fructificarii de noi oportunitati)

UCCM, L. avga

Cybermarketing influene/impact
Micromediu Furnizori: accesul la noi piete/furnizori, o crestere semnificativa a gradului de conectareEDI, Extranet, SCM Distribuitori: disparitia unor clase de intermediari (dizintermediere), aparitia de noi canale de distributie

Organisme publice: e-mail, website, newsletter-e, Extranet si Intranet pentru o comunicare mai eficienta
Competitie: cresterea atomicitatii pietei, informatii disponibile facil si rapid (transparenta mixului de marketing), cercetari de piata online, cercetari de marketing sindicalizate

Consumatori: putere crescuta de alegerenoi ofertanti, disponibilitatea informatiilor, tehnologii prietenoase, comunitati online

UCCM, L. avga

Cybermarketing influene/impact
Macromediu
Factori sociali si demografici: adoptarea oricarei tehnologii este legata de acceptarea la nivel social a beneficiilor si a schimbarilor implicate (ex.: cash rich, time poor servicii bancare online, imbatranirea societatii, aparitia continua de noi tehnologii) Factori economici: Internet bubble, Societatea Informatica, cresterea presiunilor concurentiale, accesul la o piata globala, scaderea costurilor promotionale, dezintermediere, angajari online, scaderea importantei localizarii geografice Factori tehnologici: EDI, data mining, crawlers, WiFi, GUI, FTP, SSL, ISDN, 3G

Factori politici: e-guvernare

Factori ecologici: pentru moment nu exista o influenta semnificativa

UCCM, L. avga

Rezumat diferene dintre Marketing si Cybermarketing

n esen putem sintetiza c Cybermarketingul se diferenieaz de marketingul tradiional prin urmtoarele aspecte:
Costurile; Timpul; Interactivitatea; Globalizare; Disponibilitate; Cybermarketing-ul este in principiu digital, nu tine seama de spatiu si timp, este interactiv si orientat catre dialog, puternic relational, iar proiectarea oricarei strategii de marketing este centrata permanent si in mod direct asupra clientilor individualizati, la nivelul pietei globale Cybermarketing-ul este puternic relational, locul confruntarii il ia cultivarea relatiei de parteneriat, asimetria de informatii va fi abandonata in favoarea dialogului deschis

UCCM, L. avga

Multumesc!

UCCM, L. avga